拿到一个项目，先做三件事：

• 1. 决策链梳理——谁拍板？谁反对？谁影响？画出权力地图
• 2. 资源盘点——公司能投入什么？技术、交付、高层支持各有多少筹码
• 3. 竞对分析——对手是谁？他们的关系到了哪一层？
• 4. 时间节点——客户预算周期、招标窗口、决策会议日期

报价发出去，石沉大海。这是最常见的"死亡信号"。应对策略：

• 48小时跟进——"方案收到有什么疑问吗？"不给压力，给台阶
• 二次触达换理由——第一次问价格，第二次问需求变化，第三次约见面
• 侧面了解——通过合作伙伴、内部线人了解真实原因
• 留钩子——发一份行业报告或竞品对比，保持存在感但不纠缠

案例：某项目报价后沉默两周，销售通过客户同行了解到内部预算冻结。三个月后预算解冻，销售第一个拿到需求，顺利签约。

低价不是目的，是策略。三种场景适用低价切入：

• 新客户破冰——用低价小单建立信任，后续扩展
• 竞对替换——替换成本高，先用价格撬动决策
• 预算不足——客户预算有限，先做核心模块

注意：低价必须配合"后续扩展路径"，否则客户会锚定低价，后续涨价极难。

别让沟通成谜。推动客户的核心是制造紧迫感：

• 时间锚点——"本季度签约可享XX条件"
• 同行压力——"XX同行已经启动了类似项目"
• 风险提示——"如果推迟到明年，预算审批会更难"
• 小步推进——不要求一步签大合同，先签调研/试点

国企替换供应商的决策链更长、风险感知更高。策略：

• 不攻击现任——只讲你能多做什么，不说对手不好
• 降低切换成本——提供并行过渡方案，承诺无缝迁移
• 找对切入点——从现任领导主推的新业务切入，而非替换存量
• 用数据说话——ROI测算、同行案例、第三方评测
• 耐心——国企替换周期通常6-18个月，要有打持久战的准备

签约不是终点，是复购和转介绍的起点：

• 交付超预期——承诺100分，交付110分
• 定期回访——不是问"满不满意"，而是问"最近有什么新挑战"
• 成功案例包装——帮客户写内参、发新闻稿，让他们在领导面前有面子
• 扩展销售——满意客户的新需求优先级高于新客户开发