鸟哥寄语

恭喜你，不管你在哪里获得了这本手册，你都打开了不一样的销售世界。这本手册，是销售社群【政企销售人脉资源圈】的内部销售指南。看过多少本销售书籍了？讲师们、总裁们，写的东西，还满意吗？10 个方法、5 个步骤、100 个战略，用起来了吗？连门卫老大爷都绕不过去的困难解决了吗？

如何有效求助客户与避免被动陷阱

求助客户时，如何避免被动和陷入死循环？今天我们重点聊一下求助客户时的技巧，特别是微信求助。听完这段，你心里肯定会更轻松一些。

首先，我们要讨论一下“自杀式求助”这个概念，虽然听起来有些严重，但这确实是很多人常犯的错误，特别是在用微信求助时。为什么说发微信求助是“自杀式”的呢？我们来分析一下发微信求助的几个问题。

第一，微信求助是一种极其被动的方式。当你通过微信发出求助时，客户有完全的权利选择是否回复你。你无法保证客户是否看到你的消息，也无法控制客户是否有时间立即回应你，尤其是对于一些特殊行业的客户，他们往往不想留下任何可追溯的痕迹。这让你陷入了一种极度被动的等待状态，你既无法监控客户的状态，也无法策划自己的下一步行动。

第二，文字是一种纯理性的交流方式。微信这种文字交流方式，客户可以在收到信息后仔细思考，甚至推迟回应。更重要的是，文字无法传递你的情感和紧迫感。即使你焦虑得快要睡不着，客户也感受不到你的急切。客户看到的仅仅是文字内容，他们的反应也只是判断这件事情麻烦不麻烦，而没有情感上的联结。

第三，微信聊天记录容易留下“套路”印象。微信的聊天记录是永久存在的，每次客户打开这些记录时，他会回想起你上一次求助的情形。这可能会让客户产生一种想法：你是在“利用我”。无论你们之前的聊天关系有多好，突然间出现的求助请求都可能让客户感到你在“套路”他。因为微信这种文字形式非常容易被分析出逻辑。打电话呢？很多人认为打电话求助比微信好，但其实电话求助也有一些问题。电话是一种半截子的求助渠道，因为客户接到电话时，通常是在做其他事情，像是上厕所、开会、或者忙着其他事情。电话往往是“打断式”的沟通方式，客户没有预期准备，给你的时间有限，这就容易让你得到模糊的回应：“行行行，我再想想。”在这种情况下，电话求助就变得脆弱且不可靠。客户的反应并不代表他们对你有多感兴趣，而是他们没有时间去深入思考这件事情。没有充分的思考时间，客户只能给出一个草率的答案，这会让你陷入一轮又一轮的催促和跟进，最终形成一个死循环。面对客户的拖延，如何避免再次催促？求助的事情往往不复杂，可能就是让客户帮忙看一下流程、安排领导、或者确认下周的时间是否合适。但一旦客户拖延，问题就开始变得棘手。

拖延导致客户越来越不耐烦，而你也不得不反复催促，最终可能会变成一次又一次的电话催促。这种情形会让你陷入困境，客户反感，你也感到沮丧。最好的求助方式是什么呢？当面求助是最有效的方式，尤其是在面对重要事项时，你可以通过面对面的方式传达紧迫感和诚意。但在当面求助时，有一个关键点：一定要轻松愉快地提出。就像吃灌汤包一样，大家都知道汤很热，但你接受的是轻松愉快的情景，而不是你被预谋地往嘴里塞烫到的汤。轻松愉快的求助方式，更容易让客户接受。你要避免让客户感觉到求助背后有强大的压力，否则客户会因为预想到后续的压力而产生恐惧感。

对于很多客户来说，求助是一个分阶段的过程。你要给出具体的时间、地点和人物安排，并且让客户提前投入到行动中，这样后续的催促就会显得更有合理性和自然性。建立清晰的跟进机制。当客户答应帮忙时，你要建立一个明确的后续跟进机制，比如约定每三天碰头一次，或者约定两天后打电话，这样你后续的催促就不会显得无理，而是有条不紊的行动。

客户提问不会答时的应对策略

有同学说，我去拜访客户，客户问我一问题，我不会回答，感觉客户挺失望，我该怎么去处理？我跟大家讲，失望其实是一瞬间的事儿，你对这个人彻底失望，是因为他后续的事儿做的更差。

先说怎么预防。我建议去见客户之前，和你的技术老师，和你的售前老师说一声，尤其是你们公司资源紧张的情况下。你说我今天下午三点钟要去见一个客户，三点半左右我会给你打个微信电话，或者给你打一个视频，我不知道这客户那边让不让打，我到时候咱们看怎么去连线，你要解答几个问题。你要先把这事预防掉。客户只要觉得你已经有这个预案了，他就不会对你有太多的苛责，这是第一个点。

第二点，我给大家讲过，你去见客户的时候，最重要的是想一想下一次拿什么理由去再接触客户。比如客户有问题你不会回答，客户失望了，接下来你有几种选择。

第一种，就是回家了，回公司了，不说话，跟客户也不聊天了。再过一个月问客户，项目怎么样？那基本上你就没戏。第二种情况，客户问你一个问题，你拿小本记下来了，你说好，我回去给咱们弄一下，要“小题大做”。你首先要想，客户为什么问这个问题。

其次，我已经不会这个问题了，能不能只简单地回答这个问题？肯定不行。我要把这个问题深究，回答得特别好，甚至小题大做，我写一个word 给客户。客户本来就觉得交流完没事了，忘了，第二天你打电话说，领导，您上次问这个问题，我回去找了我们的售前，我们售前说这个问题不是一个小问题，这个问题是非常专业的问题，所以我们组织了一个技术会，内部先交流了一下，有这么一版word，花了一天的时间写出来的，我现在给您，另外我个人是建议，咱们再组织一个线上会。

因为上一次我是一个人来的，我们的专家老师听完之后，觉得有几个事儿聊的太粗糙了。然后我想，咱们组织线下会的话，时间就太长了，咱们组织一个线上会，跟您再交流一下。这个事儿是不是就解决了？绝对就解决了，“小题大做”。同时你又能给客户再打一次电话，运气好还能和客户再开一次会，运气更好的话，你甚至还能直接再去找客户聊个十几二十分钟，和客户不就熟了吗？基本上有3 到4 次和客户的交流时间，客户就不至于把你忘了。客户在项目前期就植入了，这个厂家这个销售虽然说不太懂，但是他们厂家本身的技术实力还不错，支持也不错，同时人家这个心态也不错，小年轻确实是办事更踏实一些。

客户有这么一个状态，你觉得他是不是就从不满意到满意了？你不要想我这一次发挥怎么样，你想想你的爱人、你的朋友、你的同事，你是不是一次又一次对人失望，最后才对这个人定性的？而不是说第一次见，好丑，好笨，好傻，就再也不接触了，不可能的，对于一个人定性没有这么快，关键是你要怎么做。

避免与客户交流时说错话的技巧

最近有同学问我说，他见客户的时候特别怕说错话。我简单说几点，就是咱们怕说错话，是怕说错什么东西。四个点，第一个是聊自己，第二个是聊公司，第三个是聊想法，第四个是聊合作，这四个点感觉说出来都是雷区。

先说聊自己，这个是新手销售的一个重灾区，常常会陷入一个误区，就是说我不比客户强，我的生活又很无聊，客户会不会看不起我？我聊自己，把自己的情况给客户讲清楚了，客户会说，这是个小孩子，把这小孩子打发走。

所以我就吞吞吐吐，不敢说话，怕说错了，客户又会觉得我这人不靠谱，那这个事情能怎么去处理？咱们先把心态摆正了，就是你不能觉得，我要比客户强，我才能对客户进行销售或者给客户做服务。你可以回想一下自己买的东西，买房子也行，买车子也行，买个小东西也行。你是因为确认这个人比你强，所以你才去买的，很少。像这种知识付费，或者是请个人来教你什么东西，这种情况下，你确定比我强，我才向他学。除此之外，主要还是说你能给我一些情绪价值，你还比较专业，我比较信任你，就OK 了。在讲自己这个环节，如果你确定你跟客户差了一个段位，向客户请教也行，承认自己的不足也行，做一个自嘲，让客户觉得这小伙子挺有意思，说说自己的缺点，说自己的糗事儿。

自嘲就可以了，但不是自我贬低。你说我涉世未深，做事不行，全靠大哥提，就赖人身上，这谁都接受不了。第二是聊公司，雷区在哪呢？倒不是说你讲产品讲的不好，因为大家的水平，说实话也基本上都是去念产品说明书。

但是也会有同学会隐隐感觉，就是我去吹牛，我担心客户把我赶出去了，或者客户不屑一顾，那怎么让客户听进去呢？还是那句话，想让别人听进去，你吹牛，你先征求别人的意见。我讲接下来这些事儿的时候，您各位参考着听，您觉得有道理的您就听听，没道理您指正，我再给您讲讲我是怎么想的，给客户一个他的选择权，在讲公司，讲产品这一块，客户就不会觉得你这人特别突兀，特别主观。

第三个叫聊想法或者说聊观点，这也是很多同学在吃饭喝酒的时候，感觉自己插不上话。自己领导跟客户聊的都很嘻嘻哈哈的，我说这事儿会不会别人觉得特别幼稚？我给大家这么讲，有观点绝对不是错，但是上来就是说我这个观点绝对是对的，你不用想了，咱俩要辩论，我要说服你，这种想法就不对。我建议，你在开会的时候，一定要大胆讲出自己的想法，你就先安安静静在纸上写个123。哪怕这观点完全是错的，但是逻辑结构上是处于麦肯锡的金字塔原理那个状态的话，就没什么大问题。

但是我提醒大家点，就是你不能不表达观点。我们默认一个事儿，就是吃饭也好，饭局或者是开会也好，这个人如果从头到尾一句话没说的话，我们默认这个人是个废物，或者说地位极其低下。所以说这个事还是要搞的。

最后一个就是聊合作，无论是请客户吃个饭，客户参与活动，或者请客户做个参观，沟通交流，不敢讲，觉得自己跟客户不熟，自己段位不行，客户也不知道高不高兴，我说这些话会不会把客户给得罪了，等等一系列想法。聊合作，它是一个煽风点火的过程。

比如我说在座的同学，我邀请你，咱们一块儿来吃个饭，你第一反应是什么呢？很多同学就说我今天很忙，我没给你这个时间预算，再说吧。好，第二次、第三次、第四次，我就说，哥我都第四次邀请你了，你怎么样也得给个面子，是不是？聊合作，客户觉得反感的只有一点，就是客户觉得你这次饭局或者这个参观策划的利益一点都不合理。整个利益就是你要来给我讲产品，你要来从我这套点项目信息了，你策划的饭局饭饭不好吃，东西不好拿，饭局上的人都很无聊，这个就不行了。给客户拉一点客户的同行，客户的政管的领导，或者是你们的老专家、老前辈什么东西的，吃不吃饭，参不参与活动，做不做合作，完全取决于合作对象是谁。

大家要明白，跟你说话没有关系，不要担心自己说错话，就这么简单。

不同层级客户的需求与汇报策略

大家觉得项目的经办人，管这个经办人的处长，以及和这个处长汇报的书记，他们三个人想的是一样的吗？他们想的不一样，他们想听的也不一样。

但是据我观察，很多同学在汇报给这三个人的时候，都是同一个思路。就是讲讲你的产品有多好，讲讲你的产品有过什么案例，是不是？其实每个人在乎的是不一样的，比如说经办人他在乎的是什么事儿呢？就是能又快又好又便宜地把这事儿给办了，同时我向领导汇报的时候，有事情可以汇报，就可以了。那管经办人的这个处长，他想的又是什么事儿呢？他想的可能是我这项目能不能做出一些亮点，能不能做出一些特色？还有就是我对这项目有没有什么评议？给领导汇报的时候，我凭什么做这个事儿？和友商、竞争对手相比起来，我们做的是好是坏？

那书记想听的是什么东西呢？第一点，首先是安全。就是项目风险怎么样，咱干好了先不算，干最差是个什么结果？这是第一个点。

第二点，就是这个事儿能不能干出亮点，干出宣传来。你如果拿着一个产品去跟书记说，我们这产品什么参数最好，指标最好，书记听听也就点点头，他没有时间，没有精力，也没有这个能力去验证这个东西到底对不对，而且每个厂给他讲的都是这个事儿。那书记想的是什么事儿呢？书记想的就是，上面发了红头文件给我了，我这单位今年怎么发展，我这单位2025 年定的调是什么，我们企业文化是什么，这个项目长期看对我的收益是什么，我能不能打赢竞争。采购这个东西，或者是做这个项目，对书记来讲，是最最不在乎的事儿，它只是一个过程件。

最终追求是，这项目落地了之后，我能不能打赢谁，我能不能再往上升，这个是客户想的。大家想，这三个人他们想的是不一样的，那你应该做的事儿是不是也是不一样的？

比如说，你跟书记汇报的时候，就得优先去想，我最近和这个单位同体量的公司，我做了哪些，有没有什么标杆案例可以给书记讲一讲，这个项目落了，我这个公司有什么能力给书记，比如说帮书记发个论文，做个宣发，能共享一个展厅，把这个案例放到展厅里帮书记做宣传，有没有什么行业的报纸，媒体资源，把这个案例标杆给打出去，打亮了，书记会觉得不错，挺好的。还要讲什么？讲售后。讲这个项目一年两年之后，到时候一旦说是有什么问题了，我们这领导都在，能给你兜底。那你跟底下的技术人员，你讲案例什么的，他听了也就是听了，因为他没有办法做决策。最好还是讲讲我们能给你什么个人上的帮助，比如我能给你派技术人员，能给你派售前，帮你点对点地写报告，帮你先把项目立了，这些实实在在的要做的活儿。

中层的话，你要告诉他这项目怎么包装，怎么向领导去汇报。你要告诉他，这个项目从这个角度去分析，你做两边对比的时候，要怎么去写我们的东西才好。这才是每个层级客户不一样的地方。见人说人话，见鬼说鬼话。

销售沟通：别兜圈子，要讲“人话”

你喜欢打哑谜的人吗？你喜欢说话兜圈子的人人吗？大概率都不喜欢的。我分享的是销售的经验，我今天就讲一下聊天这个事情，讲一下说人话这个事情。我认为在中国互联网上有很多的糟粕。在教大家说官话、说客气的话，说套话，说话兜圈子，自以为很高深莫测。你不管是你喜欢看官场小说，不管是你喜欢看一些段子还是对话，什么乱七八糟的。我跟大家说，从实际经验上来说，我个人认为说兜圈子、说官话、说套话、说特别客气的话都没有什么用。从结果上来讲都没有什么用。我先给大家说，你喜欢的是一个真诚的人，没有套路的人，还是喜欢一个高深莫测的人。

都是一样的能力。你一定喜欢的是一个真诚的人。因为很简单，很可控、很可靠。但是很多销售在客户面前就会显得极奇的油腻，你的油腻其实没有任何胜算。以前是供小于求，以前是很多老销售在外资企业一呆十几二十年，他能拿捏客户，这个没错。现在我问问在听的同学，你从业多少年了？你在一家公司经营一个行业的某一款产品多少年了，你再看看你的客户已经在那个岗位上多少年了。客户在一个岗位上现在都十年了，20 年了，销售的岗位三年一轮换，三年换个新人。你现在想靠那些高深莫测兜圈子，给客户的思想加套索的方法。

去忽悠客户，去套路客户，一点用都没有，一点用没有。好，我先说什么叫不说人话。第一种。叫顾左右而言他，比如说客户就问了，客户问了你价格到底怎么样。很多同学他学了学了一些套路，说价格的事儿都好说，价格的事儿都好说。

我先给您讲讲我们的价值，价值不到价格不报是吧？学到了是不是又学到了？现在是这情况吗？你现在看看咱们打开标，有多少个？现在不是低价的，不是超低价中标的，有吗？很少。咱们再看看入围条件，有多少是不卡价格的，有吗？也很少。情况就是这情况好，所以现在所有的客户他在采购的时候，除非极个别的经营情况特别好的。产品特别高的出口的外资的客户，他现在有心情先跟你聊质量，聊未来。其他客户问你价格干嘛？我在考虑你入不入围，你不在纸面上入围，你在我的心智里入没入围。这个话你兜圈子说明什么，说明你回答不了，那我在我角度你就已经出局了。

聊什么，没什么可聊的，什么价格不价值不到价格不报的。又不是说非标产品，供应商一大堆，你什么价值不到，价格不报互联网是不透明吗？是AI 查不到吗？咱们可以阐述价值，没错，你先在价格上入围。人家问什么你答什么，千万不要顾左右而言他。

第二种。第二个叫就说梦话。什么叫说梦话？就是你问客户一个问题，你问特别的像在做梦。就相当于有很多同学问我，说他不告诉我学历，不告诉我姓名，不告诉我岁数，不告诉我简历。就跟我说智哥我能去华为吗？这是不是在说梦话？就是我个人认为你问出这个问题，你先天条件上来讲已经不适合学华为了，这个速度就没到。好，相同的有很多同学他就在客户侧也问这种问题。

比如说哥这项目我们能做吗？哥这项目还需要你多照顾，是不是在说梦话？就是你的语言逻辑，包括你的整个表达内容里面有什么信息吗？没有任何信息，你问的问题是一个类似于又大又空。

甚至可以写一篇商科博士毕业的论文，论某企业在某项目中如何顺利中标。就自己都不知道自己在说什么，这是什么？这是你刚入社会，语言组织能力都不强，你又学会了兜圈子那一套，你开始了。本来说白了就是问问这客户能不能给点信心，能不给点消息。就开始了乱七八糟一大堆。我们这个投入也不少，哥，谢谢你这么多年的帮助照顾。我这边情况也比较特殊，我们投入也比较多，什么乱七八糟的一大通。你几千个字里面突然糅杂了一小句话，就是说信息上也请哥哥多给予支持。这客户听了，你想想客户四五十岁了眼睛也花了。你打微信打一个长长串子，几百个字挤在一个段落里面，一大堆里面积积压了一个小问题，客户眼睛都花了。

找老花镜了，这小伙子又给我发什么了，我看看，天哪，都看不懂的中文，这象形文字一看眼睛都花了。看不懂，那再说。听也是，客户昨天晚上喝了大酒，这头疼着呢，坐在那儿，本来心情不好。抽着烟，嗓子还有喉咙还有点痒，嗓子咳咔直咳嗽。听你再罗里吧嗦一大堆，你说啥呢？兜圈子兜啥呢？你想表达啥吗？听不懂会不会急躁？一定会急躁的。客户不想跟你说话，你为什么？因为你不说人话，不接地气儿，又说梦话，又顾左右而言他，又开始兜圈子。这种同学少看点什么官场小说，包括什么商战的小说，什么乱七八糟的，还天天打哑谜。

九成以上的项目九成以上的项目其实都没有牢靠的客户关系。主要是思路清晰，产品强劲，布局明确，参与得到授权，投入资源强。加上两边领导关系粘合的不错，资源交换的很丝滑，真是这样。

所以你把你的事儿清晰明确列出来，你把你要说话的说的话清晰明确的表达出来。你把你客户问的问题准确的有力的问，一个能延展出三四个回答的回答。

见客户说话磕巴？三招练表达

见客户说话抖打磕巴，讲话不利索，怎么去处理，怎么去进阶？其实解决方案很简单，你听了你去照做就可以了，一个字练。你翻我早两年前的视频，其实说话也不是很利索，甚至中气也不是很足。也是这两年录视频，不停的回听，不停的试试看，包括大家的反馈，慢慢的练出来的那其实我在现实生活中说话已经算很不错的了。现实生活中说话不错是在哪练的呢？其实是小时候最爱说话，在哪儿不爱说话，对不对？你说话磕巴抖说明什么呢？说明你童年的时期，上学的时期，包括刚参加工作时期，给你说话的机会不多。你现在去客户那儿找说话机会，其实是不合适的。

为啥呢？就算你拜访量很大，每天上午一个下午一个，然后每次能说个20 分钟时间，剩下时间聆听客户说话。其实也就40 分钟说话时间，这个训练量是完全不够的。

第二客户那边是高压环境，你没有办法仔细的思考自己说的到底怎么样样，没有办法给自己去反馈去改善。三个说话场景现在去练。

第一个，以后打滴滴、坐出租、坐高铁、坐飞机的时候，赶紧和你邻座去聊天。无论是司机或者是和你拼车的，或者高铁你的零座，飞机你的零座，你鼓起勇气去去跟人家聊天。这种场景比较适合模拟客户场景。有的司机本来就比较闷，跟你聊天聊的不错，这属于是新手场景。跟你的邻座、高铁邻座、飞机邻座去聊天，人家一开始也是对病防备心的。你尝试着去说你去哪儿，你是哪人什么的，做自我介绍，做自我透露。

跟人家尝试聊天了解，加微信，把这个训练一下。第二个，游戏化场景。什么叫游戏化场景呢？比如说你现在如果说周一到周五没有时间，周六周日两天是闲的晚上。就是哪怕看到视频的，今天晚上，你打开这个小软件，你搜一下附近的狼人杀或者是附近的剧本杀。

然后一个人去玩狼人杀练发言练的特别好。剧本杀也是一样的，甚至剧本杀还能找到你的异性伴侣，这个还是不错的。大家自己去玩，高强度的玩玩两三个月，你的表达基本上问题就不大了。这是游戏化的锻炼。

第三，专业化的锻炼。我只推荐一个叫头马俱乐部t。你在的城市只要稍微大一点都有一定都有。他的训练很专业，伙伴也很热情，大家就会给你做一些指导什么的。据我所知是免费的，你可以去报名练一练。这三个场景都练完，说话打磕巴、发抖、打脖子这些东西问题应该都不大了。

与客户闲聊：雷区避坑与技巧

跟客户闲聊一定不要提的雷区，也顺便讲点怎么跟客户闲聊。先讲一个纲领。跟客户闲扯淡最主要的是你要了解到客户的信息。

然后同时让客户了解到你的信息，这就是核心目的了。可能会说闲扯淡提升感情，扯淡扯不来感情清不清楚？大家就坐在这儿一年聊个365 天扯淡，可能出了一丝丝感情。一点点感情绝对不到你和客户能做生意，或者客户拼尽一切去帮你的程度。

所以闲扯淡目标就是什么？我们了解客户，客户了解我们。但是有哪些东西是最初期不适合跟客户讲的。第一。你和客户去接触大概率是有介绍人的，不要去踩你的介绍人，或者是开你的介绍人的玩笑。哪怕你和介绍人非常熟，认识十年了都不行。因为从客户的视角看，我现在能见你是给咱们介绍人的这个面子。你去开介绍人玩笑，就等于是踩我。我给大家举个例子，比如说我之前有一个特别好朋友。十年的朋友啊给我介绍了一个潜在客户，他说这是我大哥。我说我跟大哥喝酒、吃饭聊天的时候开个玩笑，我说我比那谁能喝多了。

然后那哥就翻脸了，直接就说了，你再能喝，那我也只跟他喝。他不清楚我们俩的关系。他只觉得说你踩一个我给了面子的人，就等于踩我的面子。

第二。

不要去讲一些观点特别明确的事儿，比如说俄乌战争。我站哪块不要讲，你如果想提这个事，毕竟是个政治话题。你想提这个事儿，你说的是，哥我看最近俄乌战场又打热闹了。你听听别人是怎么想的，甚至有些敏感话题，比如说中国、美国。也不能是旗帜明确的上来就先说我是站哪块的，而是先把这个话题掏出来。听听别人是什么意见，顺着他的话题往下走就行了。因为咱们毕竟不是为了辩论，也不是为了针锋相对，只是为了你了解客户，客户了解你。

第三。一定要提的话题，就是你自己的事儿。客户越了解你，客户就越能跟你互动。有点像你如果只看到一个屏幕面前的我，咱们俩怎么互动，你只能跟我聊聊销售的事。你不清楚我是哪儿人，不清楚我私生活，不清楚我的兴趣爱好，也不清楚我的履历。就是我关注哪些行业对不对？咱们怎么聊，咱们没法聊对不对。如果你是我客户，我把我的所有情况都给你讲清楚了，你心里有数了是不是？咱们说交朋友不是说每个客户都是高高在上。有些客户确实是喜欢交朋友，或者是看上你的资源了，看上你的状态了，欣赏你这个为人。

但是他现在苦于不了解，你不知道跟你聊什么话题比较好，对不对？我们俩如果说我不做自我透露，客户也不可能主动做自我透露。那我们就只能仅限于政治、天气、城市环境，项目上一些风花雪月的事儿？还有吗？没有了对不对？好，往下深入。

比如说你跟一个客户项目惯了，倒光一次了，一周已经见了三次面了。如果你自我透露做的不够深的话，你们俩的话题就浮于表面，越聊越尴尬，一定是聊到自己有什么烦恼。

比如说我都三十多了，我还没对象。哥，你给我介绍个对象，对不对？好啊，我为啥出来跑销售，是家里很困难，爸爸是啥情况，妈妈是啥情况。还有我自己有什么理念，有什么抱负，我个人觉得我自己下一步规划是什么样子。可能同学你就是觉得我把自己隐藏起来，我是一个年轻人，我不能告诉客户我很年轻。我是一个没有什么理想抱负的人，我不能告诉我客户我没有理想抱负。不是这样的，你是什么样子，你就真诚真真正正的稍微美化包装一下，呈现给你的客户。呈现自己是两个人做客户关系的一个很关键的动作。相当于是你不会和一个你完全不了解的人说成为朋友，没有意义。

我不会为一个我不了解的东西去买单，花我的时间精力去买单。

打动客户的聊天重点解析

和客户聊什么最打动客户的心。从客户的角度去想。客户的角度无非就是说我相不相信你。我相不相信你公司，我相不相信你的产品。咱们其实无非就是一个自证的过程。很多同学你的自证过程无非就是吹我们公司产品多厉害，服务过海量的客户。想让客户信服，要把事儿说的再具体一点。

第一，你服务的客户的现状比如说，你现在参加这个工作可能一年两年了。你没有办法自证说我在这个行业里很资深，也没有办法自证说我们公司很好，产品很好。那你能讲的什么呢？就是以前你们配合的项目的客户的现状。他是晋升了，这个项目评了一个优秀项目奖，还是说给我们送了一个锦旗，有没有照片，给客户看看。有很多人说，我不知道现状什么样。其实可以给您客户打个电话，服务过的客户你不用担心放凉了。半年、一年，其实那是你自己的主观想法。这客户一旦在你这采购过，他其实对你一定是有影响的。因为他作为一个使用者，他每天都在使用，或者他之前作为项目经营者，他每天都在操心你这些事儿。

你对他影响其实是很深的。你去打个电话关心人家一下，人家哗啦啦的感动就来了，就给你讲一大堆现在的事儿。说不定还能给你介绍客户。

第二，售后的细节。

哪怕售后有坑，哪怕售后里面的细节很琐碎，也要讲。你认识一个人，比如说我现在你要给你的孩子选一个老师。这老师就给你讲，他没有给你讲自己的教学理念，他讲的是什么呢？他讲的是自己之前教的某些孩子，他有什么细节上的习惯。后来去他家家访，他家的窗帘都破了，他家那个垃圾桶都是满的，都没倒。就很关心他的生活。他给你讲这些事儿，售后的细节。你怎么评估这个老师，你自然而然就会觉得这个老师很棒。那你作为销售也是一样的，你去讲我们东西进场了之后，当时是什么情况，怎么安排的？某个客户他我们签完合同之后，有一天半夜三点钟突然给我打电话说是要加急。

我三点钟起来，把我们所有售前售后领导全叫起来，就为他开个会。这些细节都可以讲，这是客户听了眼前一亮的东西。第三，别人为什么选我。这个事儿是客户在思考的。客户也想问你那那我听说你这东西这么贵，我在我的同行为什么会选你。客户只是没有这么去问，不是所有客户都那么直爽。一开始跟我们聊完了，觉得价格贵也没联系了，问了一圈，发现我们评价还挺好的。

最后做这个PC 的时候，又出了一些什么细节，我们这是什么观念表现，让人家觉得确实是靠谱。把这些就别人选你的理由，或者说你的自夸的那些内容，借着客户的口去讲。如果你们以上的东西都聊完了，你的客户现在对你肯定还是相当有兴趣的。你去夸他，你去关心他，尤其是一些男性客户，喝酒的多，互相吹捧的多。那真的是关心他的腰，关心他的肝，关心他的泌尿系统的人，其实并不多。不要拿嘴说，你可能你看他眼睛红红的是不是，你第二天顺手给他带一个玻璃酸钠滴眼液。男人其实是很少被人关心的。

或者你看客户经常加班，你给客户弄一个胃药，给他弄个益生菌。几十块钱的东西给客户往那一放，哥，我看你经常加班，我拿一个这益生菌我吃挺好，你尝尝就行了。你纯粹的说送礼、烟、酒，对不对，有些行业确实是这样的，权力最大的行业当然是这样的。但实际上有很多同学你还是要做客户关系，要打动人家的。

销售基本功：把事情说清楚的技巧

把事情说清楚是销售最基本的功夫，差距往往在细节上。我跟大家讲，人和人之间的差距，不是在高度上，而是在细节上。尤其是很多人只是在一个普通行业里做普通工作，中国有句话说“没招了就去做销售”，销售岗位确实多，但能把事情说清楚的有多少？做客户的同学可以感受一下。我也经常采购东西，能把事情说清楚的销售非常少。当你能从逻辑上、从表达思路上，把事情讲明白，客户就会非常喜欢你。什么叫逻辑，什么叫思路？很多销售只是把产品介绍完了，或者把事情说完了，但没有条理。基本功是讲清楚事情的四要素。无论是求助客户，还是向客户汇报想法、商量方案，这四点缺一不可。

第一，你要讲清楚你要做什么。无论是发微信还是打电话，都要直接告诉客户：“哥，今天我跟您聊一个什么事情。”第二，你要讲清楚你怎么想的。

比如：“这个事情我分析过，按照目前情况自己做不划算，我建议找第三方来处理。为什么？因为第三方成本低，操作省心。”你要把思路讲清楚，让客户理解你的逻辑。

第三，你要讲清楚为什么这样想。比如：“我们自己操盘会特别操心，我之前做过类似项目，客户每天只操心这一件事，其他事情都做不完，第三方可以帮我们解决这些问题，他们挣点钱，我们省事。”把原因讲清楚，客户就明白你的出发点和考虑。

第四，你要讲清楚你建议客户怎么做。比如：“基于这个分析，我建议下周找两个第三方开会，汇总方案，再谈价格，最后签合同。这是我建议的步骤。”掌握了这四步，你就能让客户顺畅沟通。很多销售觉得客户冷漠、听不懂话，其实多数时候是你自己没有讲清楚。

如果你盯着客户眼睛说“哥，我想了下，还是找第三方吧”，客户肯定不明白、不配合，你就陷入尴尬。很多同学把精力放在自我思考上，却没有把信息有效表达给客户。我要再强调一遍：你要清楚讲这四件事——今天聊什么，你怎么想，为什么这么想，建议客户怎么做。讲清楚，客户就能跟你顺利互动。练习方法：打电话或见客户时，录音回听，90%的同学说话逻辑混乱、前言不搭后语，说出来像梦话。客户一听就走是正常反应。你要反复练，把每一步都清楚、条理分明，才能真正把事情说清楚。

避免语言陷阱的沟通技巧

说个语言陷阱，评价式吹捧。就是你想夸人的时候，有一种夸法，是很得罪人的。我给大家举个例子，比如说你想夸这客户好，你说，我觉得你很专业。这是一种上对下的一种感觉，对不对？客户可以这么评价你，你要是这么评价客户，客户会说，你还觉得起来了？你表面上觉得自己在夸，其实是一种上位对下位的欣赏，你夸了也白夸。那换一种表达方式，比如说，你跟这客户沟通起来，说，哥您太专业了，我得跟您多请教点问题。这个怎么样？能不能接受？能接受，因为这是下对上的一种吹捧。

第二个，就是没摸透客户的价值观，就发表一些主观言论。比如说，假如客户说了一些很专业的话题，但是他岁数有点大了，实际上他现在非常在意自己岁数大了，还一直在做这个技术专家的岗位，一直没上去。你上来就夸，您是这个领域的老前辈，一句老、两句老、三句老，就在这儿主观地去夸，你觉得能夸到人身上吗？夸不到人身上，还会夸到人家马脚上。因为他很在乎“老”这个字，“专家”“前辈”这些词他已经听惯了，“老”这个词他听着很难受的。你在前期涉及到什么“老”“姐姐”“哥哥”这种词，都先不要着急去夸，应该侧面去打听，看他怎么接受这个事儿。

比如说，还是一个岁数比较大的客户，他现在给你讲技术，你现在想夸他是老专家。你说，您真是专家前辈，我看您其实都挺年轻的，我估计您入行能有十来年？

然后这人说，十来年，我都做30 年了。其实你看他又是皱纹又是白头发，肯定是老了，他都说他做30 年了，这么去讲“老前辈”人家就能接受了。总的来说，就是不要在别人不发表观点，不告诉你信息的情况下，主观地去尬夸。

销售沟通的关键：自信与真诚

记住，这些小诀窍会帮助你提升客户关系。首先，大家不要自我矮化，避免给自己设限。自我矮化并不是客户看不起你，而是客户会感受到你不够热情。

例如，如果你不敢开口，虽然你觉得自己只是比较安静，但客户会觉得你对他不感兴趣，直接影响你们的关系。第二，语速过快往往是因为缺乏自信。很多销售员在向客户推销时，说话过快，生怕浪费时间，然而这种急于推销的态度会让客户觉得你地位很低，也让客户不愿意花时间听你讲。而事实上，客户更愿意听清晰、从容的表达，而不是那种匆忙的推销。

第三，声音尖锐也是一个常见的表现不自信的方式。如果你说话声音尖锐、快速，虽然你可能是很有自信的，但客户听了就会觉得这个人并不稳重，这种直觉是很多人都有的。你不信的话，自己也可以试试看，看看在一些视频或演讲中，声音尖锐的人给你的印象是什么。微笑的力量：很多同学在见客户时下意识地板着脸，虽然心里在思考如何推进关系，但你面无表情，客户会感觉到你没有热情，这自然会影响你们的交流和关系的建立。如果你面带微笑，能够轻松与客户交谈，关系的成功率就会更高。不正面答复的问题就是虚伪。举个例子，如果你相亲时被问到谈过几段恋爱，你没有直接回答，而是含糊其辞，客户会觉得你在回避，这给人一种不真实的感觉。

做销售时同样如此，面对客户的询问，正面回答是最直接、最有效的沟通方式。不要过分谦卑。有些销售员在客户面前表现得太过谦卑，比如说“感谢赵总给我这个机会”，这种过分谦卑的表达会让人觉得你太“好欺负”。在B2B 销售中，你和客户是平等的合作伙伴，你应该平等地与客户对话，而不是将自己放在低位。不要只是说“见面很珍惜”，应该直接说“我们可以好好合作”。这样你才能与客户建立更加平等的合作关系。

不要过于官方。很多销售员在见客户时表现得过于官方，给人一种非常生硬的感觉。比如，见到客户时说“赵总您好，我们是某某公司……”这种过于正式的表达反而容易让客户产生距离感。与客户建立关系时，要表现得自然一点，像朋友一样轻松交流，而不是过于拘谨。你和客户的关系是建立在合作的基础上，不是因为你来讨好他，而是你们能够在合作中实现共赢。不自我介绍就没有交往的机会。假设你和客户吃饭时，你不主动介绍自己，客户也没有自我介绍，那么你们的关系本质上并没有真正建立起来。相互的自我介绍是建立合作关系的第一步。

如果你不敢主动介绍自己，那意味着你缺乏自信，甚至没有展示自己交易价值的勇气。如果你不主动说话，就没有存在的意义。假设你和客户一起吃饭，你不主动参与话题，不主动沟通，客户也不会和你建立深入的联系。你只是站在一旁，偶尔微笑，这种交流是无法建立有效关系的。很多销售员不知道的是，建立关系并非靠“装孙子”，而是通过主动、真诚地表达自己，与客户建立信任和合作。熟悉这种精神状态，才是客户关系的本质。99%的项目，其实并没有什么神秘的客户关系，而是销售员通过与客户的深入沟通，逐渐熟悉了客户的需求和心理，才能最终成功建立起信任。

所以，不要以为只要和客户建立了初步联系就能成单，真正成功的关系需要不断的培养和沟通。

提升客户信任的沟通技巧

为什么销售说话感觉客户不太信，你自己感觉自己说的不太真，我今天就分享一个小技巧。特别短、特别平、特别快。两件事。

第一个叫主观描述和客观描述这个问题。什么意思呢？就是你如果自我介绍或者讲产品的时候，发微信的时候，你会说我们公司是业内龙头，会说我们公司经验丰富，或者我经验丰富，或者这类项目丰富。你发现一个问题没？什么叫丰富？怎么定性丰富？这个丰富是你说的还是别人说的？清楚这个问题吗？好，那怎么去换句话讲呢？叫客观描述。

比如你说我们公司是龙头，你就彻彻底底说清楚，我们的营业额是排第几，我们是最早发明什么东西的，我们的产品，我们的专利数是排第几，多少个也可以，这样去讲，我们是龙头。

比如讲我在您这个行业经验比较丰富，你就讲我本人是服务过哪几个客户，一定要讲你自己服务过或者你的同事服务过的龙头客户，那客户一听，我的比较牛逼的同行老大哥都在你这儿买过东西，那可以，不错。这个才能客观地让客户感受到你好，知不知道？很多同学说这是个小问题，其实很严重。我接触过的同学里面，有一半以上的同学是会犯这个毛病的。

第二点是叫什么呢？叫概念性描述和行为描述。其实行为测试这东西是面试的时候用的，但是人都是有本能性的，会认为你一旦说了概念描述，你就是说假话的情况。什么叫概念性描述？

比如我现在问你，就是你们说你们这东西好，你们在哪个客户用过，或者这事应该怎么干。你的第一回答是，一般来讲我们这个事情都是第一步、第二步、第三步、第四步，这个就叫概念性描述。一般来说，普遍来讲，我打算怎么做，这就是概念性描述，一看就是假的。什么叫行为描述呢？你就说，大概六个月以前，我接过和您这样类似的项目，那家客户叫什么，我给您大概说一下当时是什么情况。

这个就叫行为性描述，就是你讲的事情是基于事实的。区分这个是什么意思呢？有些同学，你其实手头是有事实的，但你讲东西，你习惯用概念性描述，清不清楚？如果是这样，你在获取客户信任那块就会很吃亏。今天就给大家讲这么点儿，把话说真实，一定要注意，主观还是客观，行为还是概念，这个还是蛮重要的。

避免无意识找抽型的提问与话术

我问大家一个问题，大家会不会在表达的时候说，领导我能不能请您引荐一下咱们公司的副总？领导我可不可以下周的时候再来看一看您？领导我不知道是不是耽误您时间了？或者是领导您今天晚上有没有空，咱们一块儿吃个饭？很多同学会这样表达，我之前也分享过一个类似的说法，但是当时评论给我的反馈是，很多同学会说，我们要给客户决策权，有的客户就是很喜欢权威。好，那我今天就给大家说一下这个事情，我分两层先去讲。

第一点，就是给客户决策权的问题，确实有很多客户他是老虎型的人格，或者他是红色的这个性格，就是他喜欢决策权，喜欢掌控全局，所以我们要给他决策权。好，那我问你一个问题，现在是两种问法。

第一个就是，领导，您今天晚上有没有空？我看可不可以请您吃个饭，这是第一种问法。第二种就是，领导，晚上咱们吃个饭，我已经把饭店订好了，那咱们就直接过去就行了，简单的一个工作餐，然后人员范围也控制很小。哪种表达方式比较好啊？我觉得听起来应该是第二种，为什么？我给大家分析一下。

第一个，两种表达方式其实都给客户决策权了。不是说第二种表达方式就剥夺了客户的决策权，第一种表达方式就是给客户决策权了，没有这种说法。

第二个问题是什么呢？就是，你觉得你的客户在决策这种事情上是有快感的吗？就是，我决策一个今天晚上吃不吃饭，都有快感。你如果已经到了要小心翼翼的策划话术沟通的这个客户级别，他每天见的供应商很多，他要管理的下属也很多，他要决策的事情非常多。我们在这些鸡毛蒜皮的小事上，一定是会下意识的去接受自己的脑力。举个例子，你老婆说今天晚上咱们今天吃面条还是吃米饭？你说你享受决策权，对不对？好，那你说今天晚上吃米饭。你老婆又问了，说你是吃白米饭，还是吃黄米饭，还是吃杂豆焖饭？你说，这事还问我，你就随便做，看着做呗，对不对？

好，有那种喜欢决策权的人，那他就会接，那就吃杂豆焖饭。好，咱们焖饭你喜欢吃红豆的还是绿豆的？

你还想决策吗？我不想了。是不是因为太小了，太细碎的事情了。好，那你接着决策，绿豆的。你接着往下问，你想吃稀一点的还是干一点的？你是不是快疯了？再往下问，你想七点半吃还是八点吃？你还想回答吗？你还想享受决策权吗？不会。客户的工作状态就是这样的。为什么要为这件事去决策？而且我真的决策完了，吃的是稀的米饭的绿豆的杂豆焖饭，做出来不好吃怎么办？是不是很烦人？你自己去决策就行了，很多事情我是要放权的，在领导那就是这样的。好，这是第一个点，决策权的问题。

第二点，是成功率的问题。我先问大家一个问题，比如我跟你说咱们今天晚上吃个饭，这个问题有几个决策点？其实我个人认为是有两个决策点的，第一点是做不做，第二点是怎么做，对不对？好，如果你问的是，我今天晚上能不能和您一块儿吃饭？那其实他要决策两点，第一点是能不能，这是50%；第二点是怎么吃，又是50%。

第二种方式就是，今天晚上咱吃饭，然后我已经把饭店约好了，定的离咱单位比较近。你现在是不是基本已经快跨过能不能吃饭，你只是看这个怎么吃的状态了？如果第一种问法，最差结果是，那今天就不吃了。好，拜拜。这就是第一种问法的一个缺陷，成功需要50%叠加50%，你自己算什么概率。

第二种是绕开了第一个50%，只决策第二个50%。那成功率是多少？50%对不对？所以成功率一定是提升的，大家自己去思考一下。还有一个最大的问题是什么呢？就是无意识找抽。你为什么找抽呢？我先问大家一个问题，你能不能帮我投个币？好，你现在心里是什么状态？你心里只是很理性地在决策能不能的事情了。

首先决策权在你那儿，责任就在你那儿。我今晚上能不能跟你一块吃饭，什么意思？你要是来吃，你就给我好好吃，你要正儿八经的给我穿西服来吃。因为你答应我了，你认认真真答应我的，就是你自己答应的。还有什么问题？我能不能牵你的手？是不是？这个一下就理解了。咱们今天晚上能不能一块玩到十点多？玩到你们寝室关门？这个问题是不是一下就理解了？你把压力归到我这儿了，我一个女孩子，我答应这个问题是不是显得我不知廉耻？是不是显得我很随便？大家懂我的意思吗？

就是决策压力尽量不要堆给客户，丢给客户，就意味着一种应认真应对的这种心理压力。还有一个更好理解的举例，就是一个人现在突然在微信里问“在吗”，你是什么感觉？你回“在”，意味着什么？意味着你今天可要跟我好好聊天了，你可不能脱离了。你要回个“在”，我就要给你打电话了，你要回个“在”，我跟你说的所有事，你都要立刻给我响应了。大家见到“在吗”这两个字的时候，有没有心理压力？我请问一下，有事就说事，为什么要先问我一个在吗，在吗？不就是给我决策压力，然后让我认真去执行吗？这是对我决策权的尊重吗？没有。

其实决策权在问“在吗”的那个人身上，我只是被动的响应，还麻烦，还烧脑，还要背锅。

提升沟通能力的提问技巧

比较简单，我给大家讲一讲提问的问题。有同学说，鸟哥，说提问，我还不会提问吗？你不会提问，99%的销售都不会提问，而且会了你的沟通技巧会强很多。只用这一个点，沟通技巧就强很多，包括做项目的能力也强很多。为什么？因为本质上来讲，无论是我们做什么事的前提都是信息足够充足。做客户关系也行，做干预也行，做项目上的影响也行，做项目策划也行，你什么信息都没有，谈不上怎么去做，对不对？很多时候，我们的动作就是问客户，你对什么感兴趣，你人是哪里的，这项目怎么样了，你能不能把这个项目资料发给我，等等等等，都叫提问。

那我就现在就给大家讲讲，讲几个点，能想到什么就说什么。首先第一个问题，我就给大家举特别小的例子，你感受一下，提问的水平有多大差别。问客户多大岁数，这是每一个销售都会做的事情，对不对？有的人就是说，你多大了，这是最差的提问了。还有的小伙伴问，您今年多少岁了？这是第二种情况，对不对？其实，你问这个，都是你作为个人信息的探索，然后做一个自我介绍的一个开场，对不对？好，那我换一种问法，我说我感觉您特别年轻，我感觉是90 年的，90 后了应该是。其实这个客户，你看面相你就知道是80 年代的，你就说是90 后，你觉得这客户会咋说呢？

他大概率，第一种说法是80 后，或者他说我88 的。好，接下来该怎么去接这个提问？88 的，你接下来应该提的，就是我建议大家去背的一个很基本的东西，就是属相生肖表。88 的属什么？88 属龙，对不对？今年龙年，怪不得我看您带一红绳，红绳这个问题就出来了，这也是一种提问。说回来，还是说问对方年龄的问题，这是第一种提问，一种带着夸赞的提问，对不对？

第二种情况，你也觉得没什么可夸，长那么老我还夸他，说90 后，太假了，你就说什么呢？你说，您属什么的？假如客户说，我是属兔的，我属龙的，我属鸡的，我属猪的。你大概脑子里一算，加上他那个年龄范围，大家知道87 的、86 的、72 的都可以，无所谓的。

问属相，是不是一种侧面的，比较好接受的提问的方法？好，那你看，我刚才又引申出来一个什么提问方法呢？就是要提问，得先给予，这是个很基本的道理。我现在就连环问你，我说笔友、抖友、红书友，你看哪个平台多一点？你住哪儿，你哪里人，有孩子了没，想干啥？你会觉得，你会不会问问题，这个人你想干什么？你发疯了对不对，这是一个人的常见反应。

比如问年龄，比如，哥，我是90 后，属什么的，那您是几年的，我感觉您应该是也是90 后，对吧？好，这样去讲，是不是客户更能接受一点了？很少有客户说不告诉年龄，有同学说，我觉得我岁数小，我害臊，我不敢跟人讲，你比客户还害臊。你就天天在这跟我说，鸟哥，我怎么跟客户关系好一点，我怎么跟客户聊天，你觉得年龄在你这都是一个大问题，你来问我，为什么客户不告诉我年龄？你是不是有点太两面派了，是不是好双标？还有同学，因为在我这提问的同学特别多，他经常问我，鸟哥，情况是这样的，1234567，好，情况描述的还不错，结尾是，我现在不知道该怎么办了。

在我的脑海中，就具象地产生了一个葛优瘫的形象，瘫在沙发上说，我不知道该怎么办了，请你对我的情况全权负责。谁也不会对你负得了责。那这在具体情况里是什么样的？

比如在客户那儿，客户说，我们现在回款就这样了，我现在也不知道该怎么办了。你不知道怎么办的情况下，客户很少帮你办。你大概要想几个事，起码要先有几个预案。你说，我心里大概，现在回款就是这么几个想法。

第一个，就是因为确实拖了，我给公司留个交代，要不咱签一个5‱ 的这样一个日期的还款通知函，这样我们公司也好交代了，其实没几个钱，你算到你们真正付款日期，可能整个这个项目下来2 万，看看你这能不能过。

第二个，如果这种东西过不了，我就只能找这个过桥或者保理，看看能不能把这个合同甩出去，到时候需要咱配合，你看能不能办。

第三个，实在不行，我觉得你们公司其实是有钱的，我让公司出一个律师函，然后你配合我，咱们演个戏，你拿着这个律师函，你说我们公司实在压不住了，赶紧给钱，咱们里应外合一下，我也不想让你为难，你看哪个方法最有利的？这个叫提问，而不是，我不知道怎么办，咱们项目咋办，我这事咋办？还有更糊涂的，不讲前因后果，上来就是说，哥我想弄个事，我想弄个什么项目，你看咋弄？大家重视一下提问这件事，因为这个门道还挺多的。

销售提问技巧：避免笼统与审题不清

我思来想去，觉得有必要教教销售的同事们怎么去提问。这个事情重不重要呢？很多同学会说，我不会提问吗？问问题吗？谁不会吗？这个事情非常重要，我在软件上和加我的同学们沟通的时候，我发现十个销售九个都不会提问题。你也别怪客户不回答你，你提的那个问题它就不是一个问题。我给大家举几个典型的场景，也是一个销售在提问的时候经常会犯的毛病。大家看一看自己会不会犯这个毛病，可以回看一下自己和客户的微信的聊天记录，或者打电话的记录，自己去复盘的时候，录音回听的时候，去看看犯没犯了这个毛病。

第一个，就是你问的问题太笼统。很多同学他会问我一个问题，比如鸟哥现在我做销售，我不是很适应，您给我支支招，我现在应该怎么做一个好的销售呗。给我的信息就这么多，怎么支招？就有点像有一个同学问我说，鸟哥我现在学习不太好，怎么才能考上清华呢？你给我支招呗。你问的这种问题，它是一个很笼统的问题。我不知道你现在是几年级，我不知道你是哪个学科的好，哪个学科的不好，我不知道你的家境能不能去补课，我不知道你有没有艺术特长，你能不能去走艺术特长生的加分，我也不知道你有没有体育特长，我甚至也不知道你现在年级考试是多少分。

你所谓的好和不好，到底和清华的差距有多大？你就跑过来问我这个问题。到销售场景当中，很多人就会问客户一个问题，说咱们现在流程走到哪儿了？你会问这个问题，在你的视角里你很清晰，你其实就是想问，咱们这个立项立到什么程度了？是现在在立项吗？在做科研吗？资金到位了吗？是哪个领导去决策？

最后你脱口而出的，因为没有做问题设计，你脱口而出的就是咱们现在这个流程走到哪儿了。客户不理解什么叫流程，流程有很多种，是技术上的流程，是资金上的流程，还是领导决策上的流程，还是我自己做自己的工作的时候，我自己分解的流程？什么叫流程？走到哪儿了？怎么定义走这个问题？如果是我分，我会大概预判这个客户的流程走到哪儿了，我会说，我记得之前来的时候，咱们跟我说现在是在做科研，那科研做完，下一步是不是就立项了？

你们这个立项，是走OA 流程的，还是说口头的做一个PPT 的汇报就可以了？我会问的这么细，很多同学他是做不到的。他做不到有两个原因，第一个他就没有想到这么细，第二个是他想到这么细了，他不好意思去问的这么细。我跟大家讲，你在问问题的时候，一定要清晰明确的问出你的问题。你不要不好意思，你的不好意思只会给客户带来麻烦，会让客户觉得你神经。这是第一个，指令含混不清。

第二个，是自己都没有把这个问题的题干审清楚，就拿出来问。比如有的同学会跟我说，说鸟哥我是程序员转的这个销售，我打算转销售，你给我指条路，就是现在哪个行业方向好。有什么意义呢？就相当于，我之前是个文科生，我转理了，你给我指指哪个学校比较好，我考哪个专业比较好。你连摸底考试的分数都没有，你去问别人哪个学校好，哪个专业好，有什么意义呢？我告诉你清华好啊，清华的金融好，你家境行不行？你自己的分数行不行？对不对，这都是一样的。那说回来，如果你问我这个问题，你应该怎么问？你起码跟我说，你做程序员的时候，你面对的什么客群，你有什么样的技能，对不对？

你简历写成什么样子了，对不对？你现在面试过几家公司，大概给你开了多少薪资，是哪几个行业方向你有意向，对不对？而不是大拉拉的就跑过来问，说智哥你给我指条路呗。就有点像你去跟客户讲，说这个项目我们全力支持，然后您有什么事您指示，现在咱们这边有什么需要我帮忙的吗？你问这种问题就没有用。对于一个客户来讲，他不会在你的这件事情上费脑细胞，也不会主动去反问你，说你现在需要什么帮助，我们现在这个流程走到哪了，你们有什么参数要往里放，都不是这样子的。你一定自己先把自己能做的事情做好了，把自己的题干审清楚了，再出来问问题。

你问的那个问题里面，99%都不是要回答你的那个人该思考的事，是你自己该思考的事情。这就是做销售，我觉得一个基本素质。因为我们跟客户之间接触，无非就是获取信息，干预结果。你如果信息获取不全，你也无法做到干预结果。

所以，一切获取信息的源头可能是客户关系，但是最重要的其实是问题设计。

你连自己想问什么都不清楚，连自己已经知道了什么都不清楚，连自己问这个问题的背景都没办法给客户说清楚，客户怎么回答你。

最后落地的结果就是，每一次去问客户，都觉得客户在打太极拳。很多时候不是客户在打太极拳，而是客户根本不知道你在问什么，客户也懒得去想你到底在问什么。你模模糊糊的问，我就模模糊糊的答，这都是很公平的。

带有人情味的沟通技巧

今天教大家一个销售和客户拉近距离的一个方法，也是很多同学交流的一些习惯。就是一句话，说话稍微带一点人情味儿。什么叫说话稍微带点人情味儿呢？我给大家举个例子。很多同学，他去见完客户或者发完微信之后，他会什么也不说。就比如，领导，给您汇报一个事情，1 2 3 4 5 6 7 8 9 10，这个就汇报完了。如果是我，我会再补一句，祝您下午心情愉快，或者祝您今天心情愉快。很多同学他会说，这句话是一个礼节吗？还是说这是一个书信格式？你怎么像机器人一样。我这么跟你说，如果有人给你发微信了，他跟你聊的是工作，但是他给你补了一句，祝你心情愉快。

或者，大家在街上看没看到，有的车他后面贴了一个小标识，叫祝你今天心情愉快。你是不是看到之后会灿烂一笑？很多客户，他每天被各种各样的供应商轰炸，每一个供应商都是很严肃地谈事情，逼他、问他、诓他、骗他。突然来了一个人说祝你今天心情愉快，你觉得在客户眼里，你是不是一个独特的人呢？你是不是一个更好打交道的人呢？再给大家举个例子，比如很多同学在微信上发什么东西都是说，赵工你好，给您对接一个事情什么的。他说话的时候，不带“啦”、“哈”，也不带波浪线，也不带表情包，什么都没有，就跟客户每天就这样聊天。

你可能觉得，我跟客户是很严肃的关系。但是不好意思，你是一个销售，你可不是一个技术，你也不是客户的同事，你是一个销售。咱们有一个很重要的工作，就是和客户拉近距离，和客户搞好关系，对不对？你说话的时候有没有表情？有没有语气？但在微信这个场合里面就特别的没有人情味儿。你不相信，你现在就打开微信，以一个客户的视角看看你发的那些话，是不是味儿特别冲，是不是特别机械，是不是特别冰冷？把这一块改善一下。还有什么呢？比如，给客户打电话的时候，有的同学就是说，张工你好。可不可以说，张工下午好，好久没见了，给您打个电话，就给您汇报一下我情况，另外也看看您最近怎么样。甚至说，上一次是5 月18 给您打电话。对，好久没联系了，一下就半个月过去了，然后项目的事，我跟您碰一下进展。这样去打电话，客户会不会更能接受你和他的沟通？大家自己去思考一下这些问题。说话带点人情味儿，其实真的没什么的，你可以放松一下自己的心房。甚至有的时候，客户给你打电话，客户很冰冷，客户就说，鸟哥，这个项目上事我给你对一下，1 2 3 4 5 6 7 8 9 10，你听完了，你说好好，没问题，这个事我现在就去落实。另外问一下赵哥，怎么感觉你心情不太好？还是这个工作太忙了？是不是人情味儿一下上来了，变成了什么？从事与事之间的碰撞，变成人与人之间碰撞，对吧？

撞到比如，没有，就最近太忙了，这个电话打完我还得打下去。你就说，好的，那就不耽误您时间了。过两天打电话，赵哥咱们吃饭去，赵哥说好好好，电话一挂。对不对？这个叫人情味儿。很多同学，他和客户对话的时候只顾着紧张了，然后脸绷得紧紧的，像个机器人，好的，我去落实一下。好的，再见。就怪了。你这样做，你每次去复盘你和客户的沟通，都是，我们是公对公，我们的距离拉不近。甚至有同学每次都绷着脸，好的，另外张工，咱们有空，咱们去一块儿吃个饭。我都不说这个事的合理性了，哪怕是你和赵工之间没有任何利益瓜葛，就你这种态度，赵工敢去吗？

他不尴尬吗？气氛能融洽吗？对不对？人与人之间的沟通，带点人情味儿。

提升说话与办事的逻辑性

很多同学来找我，说我领导批评我说话缺乏逻辑，办事缺乏逻辑，我该怎么改善呢？其实，有逻辑还是没有逻辑，是大家的听感，我给大家推荐一本书叫，金字塔原理。金字塔原理说来说去是咱们语文都学过的那一套，叫总分总，或者是说，叫先说论点再说论据，最后再根据各个论点去总结一套自己的方法。我给大家推荐的立竿见影的方法就是不要去死读这本书，而是大家看一看它是什么行文结构就好了。学会以后，说话分一个123。这是让人听起来有逻辑和听起来没逻辑的一个分水岭。很多同学就说了，我感觉我说不出来个123。你就习惯性的，以后见到客户也好，吃饭也好，吃饭的时候用手机上的这个备忘录，或者是用自己的纸和笔，你预判一下，这一场大概需要你发什么言。无非就是那几点。

第一，做总结性的谈话，比如敬个酒，小张来敬个酒吧，跟领导们要说什么话？第二个，就是给客户，给领导汇报事务性的工作，对不对？这种都是可以提前去写好的，写出123 点就行了。

比如我今天想给大家讲的就是三点，第一点是什么呢？第一点，就是分点做预判；那第二点是什么呢？比如你缺乏逻辑的时候，你需要去在经常需要发言的场合去锻炼；

第三点是什么呢？看似是办事没逻辑，实际上办事没目的。这就是我今天想讲的三点，听起来是不是挺有逻辑的？好，第一个逻辑点就完了。

第二个，就是说话没逻辑。这件事一定是通过后天的锻炼来习得的。我在前面给大家讲过，我就不想啰嗦太多了。这里只建议大家周末的时候，去那个剧本杀的俱乐部也好，狼人杀俱乐部也好，大家都比较年轻是不是？自己去报一个名，去锻炼自己的说话的能力。因为实际上你去见一个客户，你一次能说十分钟二十分钟没有？很少。作为年轻人，你在公开场合发言的机会并不多，自己要给自己找公开场合发言的机会，好不好？自己去锻炼一下。咱们就说回第三点了，前面说的是说话没逻辑，后面说的是办事没逻辑。看似是办事没逻辑，实际上是办事没目的。

很多同学他在做事情，包括做项目的时候，他想的并不是说我怎么才能达到我想去的那个地方，他想的而是说我眼前有辆车我就上车了，好像有同事跟我说，有车就上车，没车就站着，或者没车就腿着过去，我听别人是这样说的。你做事情的时候，尤其是咱们销售做事情的时候，最忌讳的就是手上有什么牌就打什么牌，而是你要想，现在是一个四个人的牌局，你是一张对三，别人是王，别人是2，什么东西都可以，你需要什么牌才能赢下来这场局面，这个就是办事有逻辑的方法。另外，你都被领导批评没逻辑了，我相信你做的工作并不是很高深，对不对？无非就是约几个人，和几个人做客户关系。

比如，办公室里面一个四五十岁的一个高工，他就坐在那儿，你现在要解决的问题是如何和他建立客户关系，对不对？领导说，那你打算怎么做客户关系？

比如，领导我跟大家多交流，我跟他多吃饭，然后那个高工也脾气挺好的，我就做差不多了。你听，这是不是一个颠三倒四的、没有逻辑的对话？那就是做事没逻辑，对不对？我们先想象一点，就是你和这个高工关系已经很好了，有哪几种可能性导致你们关系好呢？

第一种叫一利破万法，对不对？天天磨他，天天和他说话，天天请他吃饭，天天给他送小礼品，这种可能性有没有？有。那你就告诉我，你打算做几次，你试探过他之后，他对于大的礼品有没有免疫力，他对于小的礼品有没有免疫力。你现在找他聊什么？是去请教他还是去找他说话，他的感受会更好。这些东西能不能倒推过来？因为你对于这个高工再怎么样，也有一定的了解了，对不对？包括他之前在哪个公司工作过，包括他自己孩子多大了，包括他下一步怎么去晋升，包括他现在做的项目是什么样子的，你都可以倒推过来。你要找他说什么，你们俩关系才会更好；

你要找他说什么，你们才能越说越多，达到你想说的那十几二十次的沟通的密度。这是第一点，叫一利破万法。第二点其实是什么呢？就是找机会对他进行强互惠。我给大家举一个例子，比如，你和我关系并不行，但是有一天你孩子要找工作，你找到了鸟哥，鸟哥给你咔嚓两个实习章一盖，再给你推荐。你孩子找到工作了，咱俩还需要说什么礼品，还是吃饭吗？不需要，对不对？强互惠在这一放，这关系就好的不得了。那据你的洞察，这个高工从哪个角度去开口才能做到强互惠呢？你需要给他展示哪方面的资源才有可能互惠呢？你需要在哪个场合，或者是交往到多深的时候去产生这个互惠，他才有可能向你主动求助呢？

这些事情都是可以倒推来的，这个叫做事的逻辑。做事的逻辑，核心就是一句话，对齐你的目标，去倒着想你该做什么事情，这个就叫做事的逻辑。

与客户聊天题储备

给大家储备几个话题，就是和客户聊什么，客户是真心感兴趣的。这几个话题只要你准备好了，和任何客户都能聊得开。注意了，我说的是任何。

第一个，就是客户认识的人的事。这个认识的人范围就比较大了，比如客户的领导，客户的集团公司的董事长，客户的强力的同行，客户的同事，包括客户认识的其他销售，客户听说过的一些上面的传说中的人，这些人的事，这一类的行业八卦，最新的进展，你要能储备到。很多同学就说了，我储备不到，我这天天也没听说过什么事，这一天到晚哪来这么多新鲜事。朋友啊，我在前面给大家讲过，晚上一个人吃饭的销售是没有前途的。晚上多和同行、朋友、同事、领导、长辈、供应链的上下游，多聚一聚，多听听故事，多聊聊八卦，多认识新鲜的人和事，慢慢的你就知道客户认识的人发生了什么事了，这块话题要储备好。

第二个，其实是赚钱的事。很多同学说，赚钱的事是不是给客户输送利益的事？不止，哪个客户不炒股，哪个客户不买基金，哪个客户不投资，哪个客户不买房，对不对？客户所在这个区域，最近现在哪些房涨了，哪些房降了，客户自己的房子涨了没？降了没？那现在股市怎么样？国外的股市怎么样？这些事情自己可以去积累，让客户听一听。没有人对赚钱不感兴趣的，尤其是你自己能带着客户赚钱的时候，你题度就更好一点了。

但是前提给大家说了，这一类东西你要判断客户感兴趣还是不感兴趣。很多客户，尤其是体制内的客户，他可能对于这种动脑子的事情没有那么感兴趣，储备一下就可以了。

第三个，就是客户的老婆、孩子、长辈以后可能用得到的事情。老婆用得到什么？哪家美容院好，有稳定的美容供应链，整容供应链？以及一些奢侈品什么的，你都知道更好的渠道，这一类的事情可以储备一下。孩子呢？我们上学、留学、找工作，甚至是什么证明，办各种各样的证书实践这一类的东西。长辈相关的就是养老、医疗、保健这些事情。这些事情都可以储备一点话题，甚至是要储备一些人脉和资源，做到什么程度呢？做到如果客户真的感兴趣，现在就能把这个资源推给客户。这个资源可能是个小的资源，甚至说一个特别好的中医，你认识，你去过，你觉得还挺好的，推荐给客户，你和客户就有长期联系了，对吧？下一次问，上一次给您推荐的这个中医，您去了吗？感觉怎么样？如果排不上号，我还可以帮你弄个号。这一类的事情。

第四个，是能帮客户省事的事。很多时候没意识到一个问题，你的客户除了接待你，除了为了你项目上那点事，客户有很多事情要忙的，客户要写PPT，客户要写各种各样的公文，客户要处理流程。现在这个AI 又发达，是不是？用AI 做PPT 的，写内容的，甚至是读取以前写过的所有公文做个模板之类的。这些事能不能帮客户省事，能不能帮客户节约时间？即使你自己不懂这些事情，能不能买一个几块钱的小教程发给客户，让客户自己去学一学？能不能帮客户弄一个优惠码，能不能给客户一个链接，这件事情可不可以？可以，对不对？

最后一个，就是搞笑的事。但尽量不要说客户认识的，客户尊敬的，因为你们不知道他们之间什么关系，你说话容易得罪人。就说你自己的糗事，你听说过的糗事，传奇的事情，一定要储备三到五个。这样吃饭不尴尬，聊天不尴尬，客户听了笑哈哈。因为和客户接触当中，咱们有一个东西叫峰终效应。峰终效应是什么意思呢？就是客户只记得住他最愉悦的感受。

比如你们俩聊天，客户特别高兴，聊完回来了。可能四十分钟时间，他有那么一分钟是特别高兴的。他不会说，今天和鸟哥聊天，有39 分钟还挺平淡的，有1 分钟我特别高兴，总的来讲是四十分之一的快乐。客户会说，今天聊天特搞笑，笑的哈哈的，是吧？这是一种感觉。

克服与客户的沟通紧张

有没有销售同学跟客户说话特紧张，一紧张就感觉自己说话没逻辑，前言不搭后语的？首先咱们分析一下，为啥紧张呢？其实，紧张本质上还是希望能把事做好。你那个肾上腺素一分泌，分泌上头了，发现反而表现的还不如正常的时候了。但本质上你还是希望自己形象完美一点，说话漂亮一点，利索一点，辞藻华丽一些是不是？

第一个误区行，那咱们思考一个问题，就是你见过哪一个，或者是你自己处的关系好的朋友啊，自己印象特别好的人，哪一个印象好是因为他说话滴水不漏，特别圆滑，表现也特别完美，表情也特别合适，听完他讲得话感觉特别顺畅，也挑不出什么毛病，所以我对他印象特别好，我们俩成为了好朋友？这可能性不大，非常不大，尤其在B2B 见面。你要说，谁是因为说话特别好听，说话特别顺畅，成为了Top Sales，我是不相信的。

所以，你追求的事情本身就没有什么太大价值。就算你哪一天克服了紧张，说话特别漂亮了，其实也没什么太大用，所以就更没有必要去紧张了。好，这是第一件事。

第二个误区第二件事是什么呢？就是你希望通过说话，把自己的形象建设得特别完美。自己的形象本身就很脆弱了，如果话还紧张，感觉就没剩什么东西了。那么，有两个基本功还是要做好的。

第一，是你认识什么样的人。不光是你自己的产品，同行也行，产品的上下游也行，其他的客户也行，行业里的专家也行，把这一块只要填充好了，你说话不至于磕磕巴巴的，这是基本功第一，基本功。

第二，就是要多说话。我在最开始面对镜头的时候，也表现的很一般。我最开始发的视频，其实说话是不够流畅的，但是说着说着也坚持一年多了。

每天都说，每次都说，一说就说个五分钟，在其他场合一说就说两三个小时，这不会说也会说了。很多同学说，我平时就是去见客户，见客户的时候不可能做一个锻炼的场合，那我见完客户了，我就自己吃吃饭，下班回家，我还有什么地方可以去锻炼说话？有一个地方我觉得还不错，就是玩游戏，狼人杀，你可以去玩玩狼人杀。狼人杀它是一个非常高压的场合，比如有的人会评价你说的是真的还是假的，评价你说话说的有没有说服力，评价你说话说的有没有逻辑，你会在一个紧张的情况下，快速编撰一个逻辑来说服大家，表达自己的观点，甚至是用自己的情绪去影响其他人。你也可以观察到自己说话哪儿好哪儿不好，结合自己的形象哪好哪不好，这是有直接的反馈和批评的。还有一个，就是参加我之前给大家提到过的头马俱乐部，也是一个高压环境，是逼着自己去说话的地方。以上，你自己去练一练，想通了，就不会那么紧张了。归根结底讲，我还是想表达那一句，就是说的多，并不代表你的销售形象。

以汽车销售为例，比如周末，出门去那种不太好卖的品牌的汽车展厅，或者是豪华品牌汽车展厅，比较贵的车，你去看看那边的销售。让你印象好的销售，是说的特别多，滔滔不绝地跟你讲这车有多好的人吗？不是的，而是会问你，你家里几口人？你预算是多少？您之前开的什么车？您是喜欢脚感好的，还是喜欢这个最舒适的？您这边注重性价比吗？是您一个人决策吗？您父母会不会经常来？是给你做一个综合的分析，了解到你充分的情况之后，给你解决方案型的建议的人，让你的体验感会更好。而不是说你一个人来了，轿跑不好卖，我就卖你轿跑，是吧？

这种感觉我就不多说了，大家自己了解。所以，说的多也不代表形象好。总结一下，和客户说话紧张，是你有两个误区。第一个就是，我只要说话漂亮，客户就会跟我关系好，信任我。

第二个就是，我只要说的多了，客户就相信我，我就能说服客户。你连人家什么情况都不了解，你怎么去说服人家？你连自己的价值都没展示，人家怎么去信任你？

降低推销感的销售策略

下面我用特别好理解的方式给大家讲什么叫降低推销感。我发现很多同学推销感特别强，这个是做大客户销售非常灾难级别的一种表现。什么叫推销感？给大家举个例子。我先给大家幻想一个场景，一个男孩，他和他自己的暧昧对象，一个女孩，他们俩出来玩。他们俩现在是好朋友，上午十点钟就出来玩了。一屁股坐那，男生就开始说，咱今天晚上玩晚点，然后到时候开个房间，一块儿睡个觉。请问这个女生会是什么反应？好恶心，是不是？你怎么能把这种话说出来？是不是？好，那换到销售场合，大概是个什么场景？就是往那一坐，就说，领导我是来了解咱们项目的，看看我们有没有什么能参与的。

领导我只是给你介绍我们产品，我们公司特别好，看看你有没有机会买。这是客户最反感的一种情况。就是上来了你不提供价值，也不知道你是谁，上来就打听项目怎么样了，上来就是说这产品特好。这是第一种情况。

第二种情况，还拿两个人约会打比方。这个男孩子说，我多帅，我成绩多好，我家里多有钱，你跟我约会算是你捞着了。请问这女孩怎么想？你就吹，反正吹牛不上税是吧。听这些例子，这种感觉是大家都会有的，那到销售场景怎么不会了呢？很多同学特别喜欢主观表达自己的公司，我们公司特好，售后服务特别好，产品质量特别好之类的。你就用吧，一用一个不吱声，这项目，这材料，这产品手册，好的跟啥似的。这个叫主观表达自己的观点，甚至是把自己的观点强加给客户。很多在这个情场上的女孩子没有经验了，你吹一吹就算了，人家识别不了你的这个真还是假。

但是在生意场，客户都是一个一个刀山火海刷出来的，他还不知道你说的那段话是吹的吗？这时你说，那公司就是要求这么吹，我怎么办呢？

呈现产品价值，大家要学会客观地表达。比如，你说你售后好，你可以这样讲。我们售后其实在这个国内厂家确实是一线，我给您说一下原因。原因是什么呢？其他两个一线品牌，现在在全国的办公室，大概只有10 到20 个驻点。

但是我们公司，在全国32 个省以及直辖市，全部有驻点。而且每个驻点基本上都有一个高级职称以上的，这样的一个售后人员，全天24 小时负责。

所以不管您在哪，您的项目在哪，这个售后你还是能看到。第二呢，就是建立这么雄厚的这样一个售后团队，也是因为我们太重视售后这件事了。

所以我们不会出现什么拖拖拉拉的，电话不理，解决不了问题这些情况。另外我们公司产品在哪几个方面还是国内最好的，给您说下原因。原因是哪几个厂商都在用我们品牌的产品在做，我们现在也在参与国内几个标杆项目。这样去讲。不是说你不能吹，是说话的时候你先说观点，然后要说一个客观的原因。最好是可量化的，客户听得懂的，而不是把客户当小孩去哄。这个就是推销感的消失。至于说前面给大家讲的，今天晚上干点啥，项目怎么样，要做什么之类题，还是参考前面分享的八二原则。还有同学说，有推销感这个问题，严重吗？

我跟大家说，非常严重。每个人都很讨厌推销。举个例子，比如你现在家里，缺不缺洗衣粉，可能缺可能不缺，对吧？有一袋，可能下周就用完了，你这么一讲，我可能我还真得去买点，对吧？好，如果现在迎面走来一个陌生人，他一屁股坐在你旁边，就说我这洗衣粉特好，你买点。我也不问你缺不缺洗衣粉，我也不问你家什么衣服多，你家有没有孩子，有没有老人。你就用这洗衣，你就用着，你一用一个不吱声。你会买吗？十个人九个都跑了，对吧？哪怕你真有需要你都跑了。推销，是一种把客户推得远远的销售。这就是推销感带来的。

如何打开客户话匣子

有时，销售出了客户公司的门，感觉自己拜访很失败。客户一直在嗯嗯啊啊好好有需要再联系，全程感觉都是自己在讲，客户也没说什么。有时候自己也鼓足了勇气问客户一问题，客户也不回答，或者是打个太极拳给你推出来了。出来之后你心里也很清楚，这个客户可能这辈子都没有什么缘分再见了，对不对？那怎么在拜访的时候打开客户匣子呢？给大家说几点。

第一点，合理的示弱。为什么合理的示弱会让客户打开话匣子？从心理上给大家分析一下。如果你面对的是一个强者，你大概率会把话说的少一点。如果一个桌子上全是你的领导，只有你一个人是陪酒的，你基本上是一言不发的。因为你不清楚什么状况，你和领导之间有信息差，你怕哪句话说错了领导会看低你，这种情况很常见，对不对？如果你合理示弱，什么样子呢？举个例子，比如，哥我跟您说实话，您是我今天拜访的第三个客户，我刚入这行不久。当然这话不推荐说，除非是你实在没办法了说这种话。客户就想，这个小崽子，我陪他聊两句，别把人家这个人生给毁了，客户会有这种想法。

或者比如今天堵车了，给我急坏了，我刚才跑了两步，所以这都热得出汗了。领导，昨天晚上为了见你我还准备了一下，晚上说实话都没太睡好觉，怕今天表现得不好。这样去说话，客户有了很多的已知条件，同时在情绪上和你有了共鸣。人的一个共鸣就是同情弱者。我还没见过不同情弱者的人。无论是多坏的人，基本上都会觉得我是强者，你是弱者，我同情你，这是一种快乐。

所以，这种合理示弱可以打开客户匣子。第二点，合理展示自身的价值。如果有一个人他穿得破破烂烂的，也没说自己有什么社会交往价值，也没说能给你提供什么直接价值，就是要拉你聊个五块钱的，请问你有心情吗？你大概率是没有心情，对吧。

但是他如果，你是做汽车零配件的对吧？哥，我认识几个整车厂的三级经理。你现在有兴趣和他聊天吗？大概率是有。不管怎么样，不看僧面看佛面，不看人面看价值的面，你还是能和他聊下去天的。

所以我的习惯是，在见客户之前，尽量在自己的脑海中去过一遍和这个客户大概率会相关的资源价值、人脉价值、信息价值、项目价值。有同学说，这些人虽然我都听过，手机里也有联系方式，但是我好像没有那么熟。如果你真的跟这些人很熟，你跟这个客户就不用研究什么客户关系了。咱们现在要的是能打开客户匣子，其他的往后放，如何做好价值展示，大家自己去想一想。

第三点，就是找话题。你的客户一定是有一个画像的。比如他如果是一个在国企的中年客户，做了很久一直在基层，他大概率感兴趣什么事情呢？他大概率感兴趣子女教育、国际政治这些东西。他如果是一个中层，还挺年轻的，有机会往上爬，他大概率感兴趣什么事情呢？他大概率感兴趣行业人脉，以及高层领导的故事这一类的事情。我们再还原一下，一个男性和一个女性，喜欢题能一样吗？大家自己去关注一下这个B 站或者什么其他地方的，这个政治相关的内容，美妆相关内容，八卦相关内容。作为一个销售，见客户之前，要保证你题储备，脑子里起码过一过，我有哪几个话题要讲。

还有很多同学说，我这话题讲完了，嘴巴也唠干了，跟这客户没什么可聊的。第四点，你还有自己可以聊。很多同学不理解这个问题。他说销售要有神秘感。我就是一个销售，我把我自己的事都讲出来，客户不就看清我了吗？兄弟，你不讲，客户不是说看不看清你的问题了，客户根本就不看你。大家懂我的意思吗？我们来做客户关系，我们要的是关系。一个人不会跟一个石头做关系，对不对？这个石头一定是要有情感、有故事、有家人，有自己的思想、有自己的抱负、有自己的历史、有自己的家乡，他才会变成一个人，对不对？

所以，客户跟你有话题的前提是，客户对你有一定的了解。两个人之间为什么没话题？就是两人之间生活上的交集太少了，所以不知道说什么好。总不能一块儿聊一聊天气，那是英国话题，对不对？

所以，自我透露的时候，一定要含自己的家乡、自己的爱好、自己的抱负、自己的经历，甚至要积累一点自己经历过的丑事、奇怪的事、有意思的事、有价值的事。在这方面积累一下。怎么会打不开客户匣子呢？如果这几招都用过了，你还打不开客户匣子，只有两种可能。

第一种，这客户特别忙，那就今天就撤，你约定好下次什么时候见，下次再说。

第二种情况是什么呢？这客户之前就对你们有意见。自己先从其他的客户那打听清楚是为什么，再来做。

应对客户指责：策略与心态

有一个内部的同学问我说客户说错了，又说的很绝对，就指责我们这个厂家，指责我们这个品牌，这时候我该怎么办？绝大多数同学第一反应都不是和客户battle，对不对？

但是我在实际和大家做这个实景互动的时候，我发现还是有很多同学忍不住会上脾气会battle的。为什么呢？因为虽然从小到大接受的这个教育就是尽量不别不和别人争辩，但是有很多人还是有自我思考，有脾气的。今天就给大家分析一下为什么以及怎么处理最好。你知道原理了之后，你其实就忍得住了。为什么

第一点、每个人都不愿承认自己是错的。能控制自己的情绪，前提是你是高于你对面的这个人的情绪去思考的。你能控制住自己情绪，就像人不会和蚂蚁生气是一样的。其实大家都看过一本书，我个人觉得是做销售必须入门的时候，了解了人性的一个圣经，叫人性的弱点。如果你到今天你都没看过两遍以上，其实做销售你有点不够格。赶紧去看一看，属于是科普书了，属于是销售个三字经、弟子规水平的东西了。人性的弱点里面讲的很清楚，人性是有两个大家需要注意的弱点。

第一每个人都只喜欢自己的。第二个就是每个人都不愿意承认自己的错误。大家没想过一个问题，就是每个人都不愿意承认自己的错误，这事是怎么得来的？如果你已经二十多三十多了，你应该很少有承认自己错误的时候，为什么呢？因为你作为自己也是有自己的局限性的。你也是基本上尽量按自己觉得对的事情去做。很少有人觉得说这事就是错的，我这辈子就要这么干。而是你经过你的思考了，你认为这么做就是对的。

所以你要坚持自己的准则，这样活下去，这才是大家活下去的动力。就这样做是对的，所以我才要活下去。所以我们就得出来一个第一个结论，就是每个人都不愿意承认自己是错了的。你很难用自己的三言两语去改变别人多年的世界观、价值观形成的一些观点。

所以我们的第一点原理就是我们一定是要顺着别人讲的。如果你是觉得自己是一个传教士，就是来改善人家观点的。除非你的身份特别有压迫感，你是一个院士，你是一个上市公司的董事长，你过来一坐就是说小广我有一些人生经验要告诉你，你刚才说的都不对，我可能会认真聆听。但如果你根本就不了解我，你的身份地位，也没有让我判断说我需要聆听你的时候，你要来给我上课，我肯定是呵呵一笑，是不是？大家都是这反应。

所以我们接招的时候，肯定第一反应就是您说的特别对。第二点、每个人都对自己感兴趣，这也是人生的弱点之一。我们在接到客户这种很武断很粗暴的反向判断的时候，我们第一反应还是要让客户聊一聊自己。我们在接客户的时候，最高层级的接话方法其实是试图去了解客户的世界观和价值观。

比如这客户现在就指责了，小广你现在别跟我说没用的，你们这个东西都大差不差，你就给我弄一个最低报价就行了。上一任那个销售，我也跟他聊过，就是让他报个最低价，能做做，做不了就走人了。如果你接茬，你的第一反应如果是和客户battle，你反应就是，领导您说这话我就不同意了。其实我们这厂家是业内的龙头，我们报价确实比别人高一点。但是您听我给您讲。这时候其实属于一个对抗性的回答，你说你是客户第一反应什么？就是我都跟你讲了很清楚了，你这人怎么油盐不进。

所以顺着人家话讲，第一反应是，对，领导您说的对。我会给你保证，今天是一个最低价。也防止您说我是有啥问题，我先把这个最低价给您大概写一下，是什么东西构成。把这一套问答先回答完，回答完之后干嘛呢？这个价格他不一定满意。但是你也再问一句了，就说其实我先问一下，咱们这么关心价格我也能理解，但是我还很少见到客户一张嘴就是价格。因为我了解咱们行业对于质量的要求还非常高，毕竟是一个出口行业。欧美这边客户的要求也比较高。您现在对接欧美客户的时候，您说您除了关心价格，对于质量，对于退货率，还有什么其他要求？

一定是先顺着人家来，然后再了解一下人家的世界观，而不是先跟人家逆着干，让人家把大脑封闭住，已经对你有防守动作了，你在聊什么都没用了。你越不想跟人家聊价格，你越跟人家battle，人家就越觉得我要死守价格这条底线。俗称叫接化发方法接受这个问题，化解这个问题，再发出你的反问，这个其实就是最好的一种方法。无论是从价格上，无论是质疑你们的品牌，无论是质疑你个人的，无论是质疑你们公司的历史，无论是之前遇到什么有问题的项目都是一样的。如果他已经形成了观点，如果他的世界观价值观已经凝固了，请你不要和他battle。

你先接受他的观点，你再化解他的观点，你再发出你的疑问，了解他形成这个观点的世界观和价值观。然后顺着世界观和价值观去引导他，慢慢的讲述他的真正的问题，就是价格问题。如果我们最后探索完了，这客户就是一个价格问题，那确实没有办法了。这是一个垃圾客户，那就另当别论了好不好？

提升表达：让讲话不再干巴巴

有特别多同学给我反馈一个事，就是他们讲话干巴巴的。问我怎么讲话才能让别人听得进去。我有两个心得。第一个心得，讲故事。之前有一个同学他是做技术的，讲话就是干巴巴的像机器人说话，基本上一个产品要点3 句话就讲完了，一个产品的PPT 基本上20 分钟讲完了。讲完之后他看着客户，客户看着他俩，相顾两无言。客户最后说一句，不愧是做技术的，挺实在的。

然后他用完了讲故事这个套路之后，基本上客户就能听进去他说的一些话了。比如案例里有什么故事，当时这个顾客在采购这产品之前，他们是怎么想的？后来遇到他们之后，在技术路线上的一定改善之后，他们又去现场去实地看了一下，发现确实是之前想的有差了。最后把这个东西买来之后，在调试的时候又出了什么问题，最后实际投入生产之后有什么效果。

最后这个顾客还回购了，对于这个厂家非常的满意，就是这么一个故事。总体来讲，这顾客现在已经成为了我们铁杆客户，从质疑一道理解，最后到成为。把这个故事讲出来之后，其他客户听了说这案例不错，我能听进去。刚才是我现编的一个故事，但是大家有没有听进去了是吧？因为它是一个故事，所以大家学会把自己讲的所有的东西，都是用故事化的表达去讲。为什么这么讲呢？人的大脑分三个阶段，第一个就是爬行脑或者叫鳄鱼脑，第二个叫中脑，第三个脑是叫新皮层。咱们在讲故事的时候主要针对的是鳄鱼脑，因为鳄鱼脑判就是判断这事有没有风险。

这个事对我生存有没有好处，对我生存有没有坏处，这个事危不危险，故事就可以让鳄鱼脑立刻唤醒了，因为什么呢？因为故事里面基本上都是有冲突、有转折、有趣味，鳄鱼脑更能带入到自己的情绪当中。一个好的故事基本上含这几点。

首先就是要做一个简单的背景介绍，就这人是干啥的，他是一个情况。第二个就是冲突介绍，他目前遇到了什么样的冲突。第三个就是对冲突进行的行为。

比如一个猴子，他每天活得很快乐，有一天他迷路了，他走到了一个原始森林，森林里有老虎、有狮子，有大象，那这个猴子他非常害怕，从来没见过这些动物，这些动物都想吃了它。最后猴子在紧急的情况下学会了爬树，它爬到了树的最顶端，其他的动物都不会爬，最后这个猴子到了傍晚活着回来了。这是一个故事，有冲突有解决方案，有一个完美的结局。每个人都爱听故事，我们要学会故事化的表达。

第二个心得，学会调动自己的情绪和自己的语音语调。我建议大家如果你发现自己现在讲话是平铺直叙的，像一个机器人一样。你一定要去参与一些游戏，或者自己对着镜头多表达自己，录完之后自己品自己讲东西有多不好。如果你感受不到什么样的是一个比较好的方向，你可以看我的视频。那更好的，我建议你去看罗永浩或者是乔布斯的演讲视频。自己的表达上要有跌宕起伏，要含情绪。脸不要垮，要学会微笑。两个眼睛学要学会盯着宣讲对象的鼻中隔这个地方，不用盯着眼睛，也不用盯着额头，就盯着鼻就可以了。这样的讲话会让人家觉得你很专注的在盯着他，又不至于说四目相对，让你突然脑袋抽筋卡壳。

基本上做到这几点，我觉得你讲话就不至于干巴巴了。

销售思辨：客户拒绝背后的真相

今天带大家做一点思辨。销售你没有一个思辨的过程，你一定是活在一种特别奇怪的痛苦之中，内耗之中，甚至是会对于这个宇宙，对于人，对于自己的生活都产生一些疑惑。今天就给大家聊一下，客户为什么会拒绝你，或者是客户为什么会做这些动作。目的决定动机。

首先我给大家举一个例子，就是每个人生活里都绝对会有过的例子，挂断一通推销的电话是不是？我简单举个例子，每个人都挂断过信用贷的这种推销电话是不是？你挂断的目的是什么？你的目的动机就是清净，省点时间，不想和一些你无法判断的乱七八糟的信息打交道，就想把它挂了。这叫目的决定动机手段。如果你十年以后你突然失去工作了，然后有房贷要还的时候，你需要找人借信用贷的时候。再有人给你打类似的电话时，你还会挂断吗？你肯定会每个都加上微信，把这三个放信用贷的这个贷款专员叫到一块儿去，我比比谁家的这个点子更低。

你接通并且还加推销员的微信的目的是什么？你的目的是你想要借贷了，并且还要利息最低。我再举两个例子。第一个例子。

比如你去找客户做交流，客户听完了说挺好的，然后你去你想去继续推进吗。说那我到时候给您出个报价，给你出个详细方案，到时候您再看看。他突然说了挺好，但这事不是我负责。你说他的目的以及他动机是什么呢？他的目的很清楚，就是让你不要找他继续推进项目。

但是动机就是他确实不负责这件事，不好说是不是。第一种动机。他觉得负责这件事很麻烦了，我今天工作本来就很多了。如果我现在把活揽得这么主动，后面大大概率这项目就我来负责了。

我觉得这项目没啥油水，我不想管这个事。第二种动机。可能觉得这厂家一般般。这厂家我现在也糊弄过去，后面找他来参个标得了，它也不是我的主要的目标厂家，就给他糊弄算了。他的动机是让你不要和他走的那么近，他也懒得花时间糊弄你了。

第三种动机。可能他们内部严格的管理规程，他上面还有一个部长，这个主任也在等部长的信号，他也可能觉得这个事的主要厂家，还是最好是让部长来安排。

但是我知道你不是部长的这个亲信的这个主力厂家。我现在没法定夺这个事，我只能先说这事不是我负责了，面子上过得去。让你自己去探索，看看你能不能找到部长的关系，我再来跟你聊。

第二个例子。比如你这边是技术部门信息科的人，找你们一顿聊。你前期配合他们一顿做测试玩的挺嗨的。然后到生产部门，生产部门老大一句话就否说这厂家我们觉得不合用，我们不考虑采纳，你们再换一家去配合做测试。信息部门给你反馈了，你的感觉就是你看到了生产部门老大他的手段就是拒绝你，直接一脚把你踹开。但你说他的动机有什么呢？

第一种动机。可能生产部门人很不爽，一般这类东西都是生产部门来主导的，信息部门来辅助做这个采购决策。这一次厂家一直在推信息部门做事，没有去找生产部门的人，生产部门很不爽。我失去决策权了，所以我动机是我要先找回我的决策。

第二种动机。你不是在他的这个铁杆里面，你根本就是一个外来者。他觉得这项目是我给我铁杆留的，你算老几。第三种动机。客户生产部门觉得信息科那帮人办事不靠谱，他们根本不懂生产环境。信息科搞过来的厂家不管怎么的，先踹一脚准没错。

第四种动机。

两边部门老大都在打架，互相看人都不爽。你推你的，我推我的，你推了我绝对不用，我推了你也绝对别碰。总结一下。销售要想深一点，要想这是第一层、第二层、第三层的。这是一个销售的一个思辨过程，但是想完成这思辨过程，是一定离不开两个手段的。

第一个就是想办法高频的见到客户。第二个就是不要练习自己的提问，只靠猜你是猜不出真相的。

如何有效提问以深入了解客户需求

前两天有一同学提出来一个特别有意思的问题，他说鸟哥我看了你这么多视频，我就特别信心满满的去找客户了。我也做自我透露了，我也聊天了，跟客户聊的特别愉快。跟客户开了一个技术交流会。我回来之后复盘，首先复盘是一个好习惯，鼓励大家多多复盘。回来之后复盘发现，我在整个会上，其实除了讲我们产品，讲我们案例，然后问了客户一点简单的项目情况。我关心的事情我问了客户都没说。

比如这个项目什么时候正式开始立项，项目预算下没下来，预算是多少，最后是哪个部门去主管，哪个领导去做主，最后做不做审核审批都不清楚。整个的事感觉就是客户打个哈哈就把我忽悠过去了，我自己讲的嘴巴都干了，客户把我的信息都套出来了。我对于客户没有一丁点的了解。对于这种去见了客户，该问的问题没问出来的情况应该怎么处理，我这里简单给大家一些小建议。

第一、你要清楚自己要问什么。我相信做过2 到3 个项目，在一个行业里做了一年以上的同学，一个项目你要问什么问题，你是很清楚的。

但是如果你是第一次去拜访的时候，你要问的核心问题其实就是一个，就是我能帮你做什么。因为我们想的是第二次拜访怎么办？

第一次拜访的时候，客户也在评估你的价值是什么？你这个厂家水平怎么样？能不能入围？我要不要和你打交道？如果你连入围的水平都没有，我就很为难了，我想帮你，我想谋取一点利益，我都没有办法谋取。你根本就不够格。

所以客户还在衡量你的情况，有些事情我可以给你讲，但是你嘴巴是不是漏的，你这个人严不严。再就是你知不知道感恩，这些事情客户都不清楚。

所以技术拜访也好，第一次见面也好，你就想着一个问题就行了，就是我能帮你什么，你为什么愿意见我？这个事情一定要问清楚，俗称叫领作业。上学了不领作业，第二天没法交作业，没法再见到老师了，就这么简单一个问题。

第二、注重提问的时机和对象。

很多同学最常见的问题就是在错的地方，错的时间问问题。比如一场对面有五个人，可能在上面主持的那个客户，并不是这个团队的leader，这个团队真实的leader 可能是坐在中间位没有说话。介绍一下，这是我们手机专家，你可能没有get 到这是一个团队的首领。你一直在问一个团队的二把三把手，或者是一个执行层的人，这个问题怎么问？如果客户在公司内部有一定的政治压力，或者是工作压力。他可能没有办法在大会上向你回答，这种时候我就会再策划一个小会，去他的工位上再跟他私聊一下。或者是晚上给他致电，在对的场合，对的时间问对的人。

第三、明确准确的问出你的问题。很多同学就不同意了，说我们中国人讲含蓄的。如果我问的太清楚，会不会显得我攻击性太严重了？我简单问大家一个问题，大家在去年的国庆过得怎么样？大家肯定说还行，基本上没有更详细的回答了，因为你问的问题也不够详细。那我在想大家如果想含蓄的问问题，大概会问一个什么样的问题？

比如在会上说，我想了解一下咱们这个项目现在什么进度了。你如果是一个客户，你清楚这个厂家想问什么问题吗？什么进度了？可能就是含糊的回答一下，到什么什么进度了。现在就是在需求调研阶段，我们还没有向上级单位提起请购，也没有立项调研，也没有这个可行性研究，也没有预算。需求研究阶段你想要的是这个结果吗？你想要的是，咱们内部计划是什么时候向上报？项目优先级在咱们内部高不高。咱们这次这个项目是团队的主业吗？是今年一定要落，还是明年可能要落，还是说甚至只是研究一下可落可不落。没有这么详细的问题，你也得不到一个精确的结果。

最后的结果就是你问了一个糊里糊涂的问题，客户糊里糊涂的回答，你回家糊里糊涂的猜，大概率就是这样。最重要的就是第三点，想清楚你要问什么东西，不要问一个含含糊糊的问题，得到一个含含糊糊的回答，然后回家猜项目好不好。这就是我给大家的建议了，今天说到这。

客户不再理会你？可能是这原因

今天聊一个其实每个人都会过脑子，但是一定没有什么结论的情况。大家有没有那种见过一次客户，在聊的时候，可能你这个人天生就比较人来疯，比较自来熟。或者这客户和你搭配的挺好的，客户的情商向下兼容了你。你和客户总体聊的还挺开心的，聊了一些工作，聊了一些生活，也有一定的彼此在个人感情上的交流。

但是第二次再在微信上去邀约客户，或者打电话邀约客户，客户基本上就推三阻四的不想再见你了，或者是干脆就不理你了。什么情况？我们分析一下客户的行为。你打电话说，广哥我之前这不是工作交流了一下吗？我这次还想这事，上次感觉讲产品，讲技术讲的比较粗浅，这次我给您做了一套方案，咱们当面再过对一下。您看您什么时候时候有时间。客户这边就说不用了，这项目还早，或者不用了，我这边最近都一直特别忙，有什么事咱们就电话说吧。有没有这种情况，其实是非常常见的。这个同学就觉得有点奇怪，说我和这个客户拜访的感觉次发挥的都不错，这客户和我也挺投缘的，怎么会有这种情况？

我给大家分析一下，首先第一点，有的人天生就是笑脸人，他向下兼容能力非常强，跟哪个销售他都是这样的，能聊十几二十分钟，能聊30 分钟，也能聊到个人生活上去。他本身就很开放，但是不影响他给你的价值做定义。其实所有的决策都是购买决策，无非是客户花时间去购买你的信息，或者是客户花钱去购买你的产品。既然是购买决策，其实客户已经下了定义了，就是和你再交往没有性价比，和你再交往不划算。客户通过和你的聊天，通过和你的接触，他判断说这个人没有什么价值了。我已经判断清楚了，这个人不需要再投入线下的时间去沟通了。

那作为我们个人，我们应该怎么去做？拜访是否成功，其实只有一个指标，就是有没有合理合法的工作流程，或者是工作上的需求，或者是配合客户做的工作，或者要给客户交作业，能再见到这个客户，这是拜访的唯一的成功的要素。给大家一点具体的建议。

第一、我们要控制拜访时间。不是说你和客户聊的多开心，能聊1 个小时聊2 个小时，那其实让客户的成本大大增加。我建议第一次见客户，除非说客户对你需求特别强烈。你一看这是一个早期客户，你可以扮演一个专家身份，不然不用花太多的时间和这个客户沟通。

比如我和你聊了1 个小时聊挺开心的，你走了之后，我会面临我这1 个小时本来要做的事情压到了我的头上。我说，有这时间，这会没开，材料也没写，该干的活也没干，材料也没批，就和你聊天了。很后悔这个厂家的销售太啰嗦了，太能说了。他下次再来找我就算了吧，有什么事让他微信电话跟我联系。这是客户在你走之后会静下来细细想的。

所以我建议特别早期接触的时候，就十几二十分钟打招呼。本来计划的是60 分钟和这个客户交流，你不如把它切成20 分钟。一次见面交流20 分钟一次，第二次见面交流20 分钟，一次电话交流20 分钟这样去接触，这个客户对你的记忆是更深的。可以自己去搜一下记忆曲线它是靠次数来激活的，而不是靠单次的量大不大来激活的。

第二、我们要为客户提供价值。很多销售去见客户，就是我给客户讲一个材料，讲一个我自己的产品介绍，讲完了就完了，大眼瞪小眼。其实有一个问题你没有想过，就是你和客户再次接触一定基于一个底座。你能帮客户做点事就做点事，如果这个客户是你的目标客户，他的工作流里有很多需要厂家支撑的东西。

但是如果你不说，你觉得客户会主动讲吗？主动提出，你是厂家的，你帮我出个指标吧，你帮我出个材料吧，我这儿正好有一份可研，有几个东西要填，你帮我填一下吧。有这种客户，但是很少。我建议如果你是一个新手，或者是你现在入行已经有一段时间，但是拜访做的不顺利的同学，一定静下心来想一想。起码三条，你能帮客户在工作流程里提供什么样的资料，出什么样的人力，做什么样的调研，给客户讲清楚。客户说好，你可以帮我这几条。我想一想，你好像确实还有点用。咱们去拜访的时候，本质上就是小学生背个书包去学校领作业去了。

如果你没有作业，你怎么再和客户打交道？这个是很重要的。还有同学说我的产品非常简单，就是个单体硬件，没有什么要领的作业，也没什么要做的作业。其实你就把这个事想简单了。

第三、我们要寻找和客户的共同作业。我打个比方讲，一个客户他可能在项目上，品牌上，产品市场，他投入的时间精力没有那么多。你说他每天工作在干什么？他的工作可能你帮不上忙。你说他的职业要不要发展？他自己的生活上有没有需要交的作业，都是有的，对不对？

比如周末带孩子去哪玩，比如他现在面临评职称的压力，比如他自己有一些职业发展上的需求。但是一直没有看书，一直没有买书，需要一个人推动一下。其实你都可以通过洞察去帮助完成他的作业。如果这次拜访你感觉客户确实没有粘性了。

首先你要考虑一下这客户是不是目标客户，不是直接放弃。如果这个客户确实是个目标客户，是需要1 到2 年的孵化周期的，你要想一想，他的工作、他的生活，他的个人发展，你能帮上什么忙。

总之还是要领作业，如果不领作业，两个人其实是没有缘分的。没有缘分不必强留。每个人都在考虑自己的投入和产出，哪怕是客户的时间，其实也可以等效为客户的金钱。好，今天就说到这。

避免在销售中给客户造成压力

我问大家一个问题，大家有没有在微信上被一个人莫名其妙的问一句，在吗？你的第一反应是什么？这个事大家耐心听一下，后面会有更深的延展。你为什么特别讨厌在吗这个词？我分析了有两点。

第一、来自于未知的恐惧感。我不清楚你说这句话是什么意思。我一旦回了在，就意味着我要不停的和你对话，这是一种承诺。决策压力完全在我身上。

第二、这件事本身对我毫无价值。但需要我手动打一个在，这其实是对我一种精力上的消耗。消耗了我的精力去做决策或者是做回复。类比到我们销售场景中。同样是约客户见面，有同学会问说打扰您一下，您这周三的时候有没有空，您是否有时间接待我们一下？我们大概花半个小时间给您讲一下。这是让客户做选择。我换个话术讲。领导一般周一都忙，下周三的时候，我带个专家过来，我们在楼下等着。您到时候看看您时间，反正我三点钟我就到。您到时间了喊我一声，我上去咱们十几二十分钟把这事简单说一下，争取有一个更深入的这样一个沟通。

我回去之后再把方案做一下。哪一个客户更好接受？后者。假如有人问你下周三有没空见他，你盘算着说可能有，周三还有个客户要见，也可能没有。你避开了直接说你有空是不是。为什么？问你下周三是否有时间的时候，你对这个事是要负责任的。你如果下周三没有时间，你要挨骂的。在客户的角度里，为什么这个事我给你做决策？

为什么要把这么大的压力传递给我？我对未知的事情是有恐惧的。为什么客户会感到压力？再举个例子。你要客户给你引荐领导，你和张工聊完觉得聊得挺深入的，就直接说。您能不能帮我引荐一下咱们领导？我到时候我去跟他说一下。你这话问的什么意思？如果你对领导说不合适，领导迁怒起来，那可都是你张工引荐的。这是让张工做决策啊。张某肯定说不行。为什么？客户未知的恐惧很大，而且要消耗脑细胞，你在抢劫我的信息，抢劫我的资源。你把所有的决策压力都抛给了客户，客户一旦有压力了，就想着咱俩交往又不熟，你对我又没价值，那算了吧。

再说吧。随便说个理由领导没空，领导不在，领导开会去了，出差去了，我也不知道行不行。决策压力一旦大了，客户一旦进入了思考要不要做的时候，客户就会烦恼。客户一烦恼，压力一大就会拒绝。

总结一下。客户也是人，他很担心销售千里迢迢跑来，自己又没空接待，所以我就拒绝他吧。但是他不知道对于这个销售而言，他见不到你，他更难受。他宁愿千里迢迢跑来只见十分钟。

所以你应该说，您先忙着，我一直在下面，您有空了交往就行。到时候咱们聊十分钟就完事了。让客户松弛一点，不要把所有决策权都抛给客户。

客户不回电话的应对策略与心态调整

问大家一个问题，就是一个客户他不接电话，也不回微信，你的第一反应是什么？你是觉得很痛苦呢？还是说你去思考你下一步该怎么干呢？就是我在跟大家交流的时候，我发现九成九同学都是问这个问题。后面再给我发一个仰头大哭的小表情，这个客户不接电话，不回微信了，客户是不是讨厌我了，痛苦怎么办？

第一、90%场景都是在自己吓自己。我给你打个举例吧，比如你现在中午一点半，你给客户打电话，这不午休时间吗？我打电话，这客户接了没什么好气的，说两句就给挂。这是什么个情况？这客户是不是讨厌我？什么情况大家猜猜，几种情况给大家猜。

第一种，这客户还午休，刚睡觉你们这是电话就响了，很烦人是吧？挂了，管你是谁，我都挂。第二种，午休在玩手机，打王者，你这电话叮咣的，我那是在这打团战，就要着急给你挂了。

第三种，上厕所，上厕所时看抖音你就给我打电话来了，是不是很烦。我就着急给你挂了。这就是你觉得方便的时候，但其实客户不方便的时候。下午两三点钟打个电话，客户开会，客户甚至可能在上面投屏你这电话嘣就有没有这种情况？有啊，百分之90 场景都是自己吓死自己，这90%场景里面有50%是主观的，还有40%是客观的。客观情况我刚给大家分析了，就这客户跟你关系再好，他也接不了电话。他的亲戚朋友打电话他都不一定能接。还有主观的是什么情况呢？就是你不知道什么一个人什么时候心情好啊，大家接过那种电销电话，就是你挂过多少。

九成你都挂了，是不是还有一成你真听了。你说那一成的电销朋友，他这个技巧是有多高吗？有技巧高的，那剩下的技巧不高，你又跟他聊起来的是什么原因？是不是你那天正好心情好，你又闲，突然来一电话，平时这电销电话我都挂了，今天突然有心情了，就想聊两句。有没有？这情况很多。还有一种情况就是什么呢？前十个电销电话他都挂了，因为什么？他之前心里没概念，就一直跟我说，什么低利率的这个公司贷款是吧？我就觉得这什么东西我给挂了，前几个电话他都挂了，他但是他想这个事了，他想怎么最近这么多这个电话找我。

他可能搜了一下，看了一下，恰巧你是第十一个，你打通了。他正好他心里有概念，他也有想法。

他说行，你再给我说一下，我想具体了解一下，是不是你运气好啊，这真的是运气好啊。90%场景就这样，自己吓自己，你就打就行了。咱们用这个效率去覆盖概率，这是完全OK 的。

第二、客户做了价值判断，但这种情况少之又少。如果你判断这客户确实是十天半个月了都不理我，怎么办呢？价值判断要靠什么突破？情绪价值是突破客户这种价值判断的唯一的突破口，为什么呢？就是客户有价值判断，基本上是对于你的公司，对于你这个人，对于你开口讲的那几句话，对于和你上次交流，你说那些东西，他都有判断了。就说这个人没什么价值，嘴上没活，友商他也不认识，技术他也不懂。就知道讲自己产品，说自己产品多好，这品牌我也没听过，这个人他怎么交往呢？而且说话啰里吧嗦的，说了我四十多分钟，我就着急干活，不能再留这个人了，不能跟大家再交流了。

这时候怎么办？情绪价值！其实就是非暴力沟通。哥，我说实话，我是刚上班，给您打电话，也真的不想打扰您，知道您忙，我这个领导让我一定要给您打通，约您再见面。这个晚上睡不着觉，翻来覆去睡不着，今天眼圈都黑了，你要见着我，你知道我眼圈都是黑的。也是希望您给我一个机会，我这次一定改正。

然后您有什么事您当面跟我说。另外我是第一次做销售，也希望我的客户能多给我一些反馈。让人惊讶的情绪。就是你都开始堵门了。之前有一个销售问我，我的公司的老教授告诉我，这项目如果是见不着人，就一定要去堵门去拉客户。我觉得这很低端，这对不对？不对。这不低端，出人意料永远是高级的。真的很多同学说出人意料这个东西是可以策划的吗？是不是靠碰运气的？我偶尔为之就可以了，我能天天把这个东西当一个筹码吗？其实我跟你说就是天天这样的，基本上一个老销售，你说不堵门，不等下班，不等吃午饭，不在小区楼下等，不在门口传达室等，那都不算一个合格的销售。

我最夸张一次等一个客户，在客户公司的酒店楼下，从晚上五点一直等到半夜12 点。最后直接进人家房间了，跟人家聊天，人家还弹段吉他给我听。假如你产品没价值，你这个人也没什么信息价值，那你跟客户还有什么可聊的？就是情绪价值、感动、激动、出人意料、惊讶、恐惧，是不是就这几种？大家自己去想一想啊不要去痛苦了，痛苦是最没有价值的，因为这客户不接电话也成事实了，九成是概率问题。

再去打也是九成概率问题。判断完了干嘛呢？策划情绪，策划情绪上的突破。

销售沟通中的细节技巧

方式#职场交流今天我们来分享一个关于销售沟通中的细节技巧。大家之前都说我讲得不够细致，最近我会特别注意细节，今天就跟大家聊聊词汇的使用，这看似是个小问题，但实际上很有讲究，影响着客户对你的看法和沟通的效果。很多同学可能会想：“我在广州这么多年，中文我还不会吗？”

但是实际上，我观察到，很多人在和客户交流时使用的词汇，可能并不太合适。比如，假设你在和客户交谈时，经常会用到“你们公司怎么样？”“我们公司怎么样？”“你们项目怎么样？”“我们这边看这个项目是什么样的。”从字面上看，似乎没什么问题，但这样一来，沟通时就会产生一种“你们”和“我们”之间的对抗感，有时候会让客户感觉到距离感。这种情况你有遇到过吗？我更倾向于将“你们”“我们”这些词都改为“咱们”。这种表达方式能让沟通显得更亲切和融洽。你可以试试用“咱们”来说话，这样一来就会让客户觉得我们是一伙的，彼此是合作关系。

这样的一种语气和表达方式，不仅能让客户更容易产生认同感，也能拉近彼此的距离。再举个例子，很多同学在和客户汇报或者做技术宣讲时，喜欢问：“大家听明白了吗？”或者直接说：“您听明白了吗？”这种方式有时会让客户感到有些不适，甚至产生一种被审问的感觉。我更喜欢把这句话改成：“我不知道我讲得清楚不清楚，如果有不明白的地方，请随时告诉我。”这种方式不会让客户产生压力，而是以一种自我检讨的方式来表达，客户就会觉得更有参与感，同时也会更容易主动提问或反馈。还有很多同学在问客户问题时，通常会说：“领导，我问您一个问题。”

这种说法可能会让客户感觉你是在质询他，产生一种上下级的关系。如果你能把这种语气转换为“领导，有个事请教一下”，会不会更好呢？这听起来是一个谦虚的请求，也能够营造一种平等的交流氛围。请教这个词在语气上也显得更有礼貌，而且能让客户觉得你在寻求帮助，而不是单纯的提问或

者索取。此外，还有一种情况是占用别人时间的问题，很多同学在和客户沟通时，会说：“占用您两分钟时间，打扰您两分钟。”这种说法其实很容易让对方感到负担，好像你在请求他们的宽容。如果能改成：“我知道咱们都很忙，我尽量节省您一点时间，最多两分钟就能问完。”这样不仅显得更有礼貌，还能让客户觉得你尊重他们的时间，同时也不会让对方感到被打扰。在一些日常交流中，尤其是面对客户时，我们可能会说：“我给您讲个事。”这种说法很容易让客户觉得你是在命令他们，可能还带着一种不太友好的语气。如果能改成：“我有个事想跟您汇报一下。”

这样的说法不仅听起来更尊重对方，还能让客户感受到你是在平等地与他们交流，带有更多的合作与信任感。如果你的沟通场景主要是在微信或者其他文字平台上，那就更需要注意了。很多销售在微信上交流时，习惯性地只使用逗号和句号，没有表情包，也没有其他一些生动的符号。这种冷淡的表达方式可能会让客户感到沟通不够亲切。从今天起，试试在回复时加上一些波浪线、表情包或者适当的语气词。

比如“好的~”或者“没问题~ ”，这些小小的变化能让你的文字看起来更加生动，也能在一定程度上拉近与客户的关系。很多同学可能会觉得加表情包或者波浪线显得不够正式，甚至觉得有点不严肃。但作为销售，你和客户的关系更重要的是建立信任和合作，而不是一味追求严肃。适当的表情包、语气符号和生动的文字能让你看起来更加亲切，也能让客户觉得你是一个值得信赖的人。这些看似简单的细节，其实在销售沟通中至关重要，尤其是当你需要建立深厚的客户关系时。这些小细节的变化，能让你的沟通更加顺畅、愉悦，也能让客户感受到你的真诚和专业。

如何有效地向客户提问

有效提问

在与客户沟通时，问问题是非常重要的销售技巧，尤其是在涉及预算、决策链等敏感问题时。即便是相同的问题，不同的人提问，效果也会大相径庭。你是否有过这样的经历：和某人交谈时，你会不自觉地敞开心扉，透露更多信息；而与另一些人交谈时，却总感觉不想说太多。销售也同样如此，客户是否愿意回答问题，并非完全取决于客户本身，而是与你的提问方式、语言技巧及表达方式密切相关。今天，我将分享一些有效的提问技巧，帮助大家更好地与客户沟通。问问题时，客户的反应通常与他们对提问者的信任程度相关。举个例子：假设你在火车站，一个陌生人走过来，背着手问你：“小伙子，你多大了？”

你可能会感到不自在，甚至会心生疑虑：“你问这个干什么？”这种反应其实与客户在销售场景中的反应相似。如果你没有和客户建立起足够的信任关系，直接问他们问题时，他们的第一反应往往是防备和拒绝。销售员需要避免这种突兀的提问方式。许多销售员在初期接触客户时，可能没有进行足够的寒暄和自我介绍，直接进入正式话题，比如：“赵工，今天来给您递交一个解决方案。”接下来，可能会问：“咱们这项目的预算是多少？”这种方式可能让客户感到被“盘问”，从而产生排斥心理。那么，如何避免这种情况呢？

第一步是做好自我透露。你可以简洁明了地告诉客户你是谁、来自哪里、在这个项目中的角色和责任，甚至是你为项目做了多少准备。通过这种方式，客户能够理解你提出问题的动机，而不会感到困惑或反感。通过自我透露，客户能够理解提问背后的动机和真实需求。举个例子，如果你在询问预算时，告诉客户：“我们在项目预算方面的讨论是为了确保能够提供最合适的解决方案，以便在您的预算范围内实现最佳效果。”这种表达方式使客户明白你问这个问题的目的不仅仅是为了获得信息，而是为了帮助他们找到最合适的方案。

第二步是进行有效的信息交换。

当你向客户提问时，务必避免让客户觉得你是在“查户口”。以火车站的例子为例，如果一个陌生人走过来，先和你聊些轻松话题：“你看起来很年轻，我觉得你可能和我儿子差不多大。”这种方式能够拉近彼此的距离，让对方更加放松，愿意回答后续的问题。在销售中也是如此，当你问客户预算时，可以先与他们建立些许背景了解，比如：“我们之前讨论过您的需求，如果能知道预算的大致范围，我们可以为您定制一个更适合的解决方案。”通过这种方式，客户会觉得你是一个值得信任的合作伙伴，而不是单纯来“盘问”的人。客户与销售员之间的交流应基于信任和真诚。

如果你表现出真诚，客户也更愿意与你分享他们的需求。在提问时，展示出对客户的尊重和理解，是促进交流的关键。销售中有效的提问不只是单纯地收集信息，而是建立信任和互动的过程。保持真诚、耐心，并与客户进行信息交换，才能实现良好的沟通与合作。如果你总是以“掏空”客户信息为目标，客户很快会感到厌烦，反而不愿与你合作。因此，真诚的沟通和逐步建立信任关系是成功销售的基础。

解决销售中“口齿不清”问题的三大原因

说话磕磕巴巴的，口齿不清晰的销售怎么办？今天给大家聊一下，我想分三个情况去讨论。实际上表面上看是说话磕磕巴巴的，说话口齿不清的，实际上有3 种原因导致了这种结果。你看看如果你有这个困扰，你看你是哪一类。

首先，问题可能出在不熟练上。比如，我每天从早到晚都见客户，和他们沟通，讲解产品或服务，我的口头表达自然比那些很少开口的人强。再举个例子，比如我童年时，经常和小伙伴一起聊天、开玩笑，而有些同学则比较内向，从不参与这些社交活动。作之后，也可能有人更喜欢坐在工位上，甚至不与同事进行多余的沟通。你看，这些人的“训练量”和我差得可能有100 倍，明白了吧？如果你觉得自己说话磕磕巴巴，可能是因为不熟练。其实，这是可以通过大量的练习来改进的。你可以参加一些活动，比如玩狼人杀、剧本杀，这类活动需要你主动去组织语言、进行表达，这些场合虽然不涉及到客户，但能帮助你提高说话的流畅度。

我曾经在分享中提到过，不要在客户面前进行练习，因为你可能会因此收到负面反馈，甚至让自己失去自信。第二种情况，问题出在你太过于关注自己的形象。很多销售人员在和客户沟通时，会过度关注自己说的每一句话，生怕说错了什么导致整个合作失败。

比如，有的人可能因为说错了一句话，就担心整个项目泡汤。但其实，我从来没有见过谁因为一句话导致一个项目彻底失败的。很多时候，客户并不在意你说的每一句话，而是关注你能给他们带来什么实际的帮助。你如果过度聚焦于自己的形象，反而会影响到你自信的展现。举个例子，如果我每天都把自己的形象放得太重，甚至一言不发，我是不是已经把自己“活死”了？如果我自己回头听，我也会发现自己有很多表达不完美的地方，但这并不影响你们对我的感官。如果你过于关注自己的形象，而不是聚焦于客户的需求和你为客户带来的价值，长期来看，你和客户之间的关系将难以建立。

第三种情况，问题往往不在于说话，而是在于思维没有整理清楚。举个例子，我经常是脱稿讲的，但你们可能会觉得我的表达还不错。那是因为我有长期的写作和思考的习惯，能帮助我理清思路，让我能清晰表达。如果我没有整理清楚思维，当然就会说得磕磕巴巴。实际上，语言是一种非天然形成的能力，它需要我们通过思考、整理来获得。而我们脑海里的逻辑和概念是天然存在的，语言表达就是把这些思维逻辑通过语言传递出来。

所以，如果你连思考都没有理清楚，怎么可能清晰地表达出来呢？我给大家两个建议。第一，养成写作的习惯。写作能帮助你把一些碎片化的想法深入思考，思考清楚了，表达时自然就流畅了。

第二，学会列出思维框架。比如像麦肯锡的金字塔原理，把你想要表达的内容分成几条清晰的观点。这样，即使语速稍慢一些，别人也会觉得你有深度，能够理清思路，不会觉得你口齿不清。总而言之，口齿不清的根本问题并不在于说话，而是思维没有整理清楚。当你理清思路，练习提高自己对话的熟练度，注重自己能为客户带来的实际价值，而非完美的形象，你的口头表达自然就会变得更加流畅和自信。

与自以为专业的客户沟通技巧

有同学问我，和自以为专业的客户沟通时有哪些技巧？我想从几个角度来回答这个问题。首先，假设客户在你面前不断强调自己的专业性，提出一些技术性挑战，虽然有时这些挑战可能不完全准确，我们要如何理解这样的客户呢？一、客户的“孔雀开屏”行为如果是我，我的第一反应并不会去评判他是否真的专业，而是从他的一些行为中来分析他的动机。很多时候，客户展示自己的专业性其实是在“孔雀开屏”。这种行为通常意味着他喜欢展示自己，喜欢表达。

所以，虽然他是否专业我们未必能立即判断，但他一定愿意与人分享和交流。对于这种类型的客户，我会选择以请教的方式与他沟通。通过请教他专业意见，可以让客户觉得自己被尊重，并且会更多地与你分享。他觉得自己在项目中是一个“教练”，我们之间就能建立起良好的关系，并且更可能让他在项目推进中发挥重要作用。二、客户的团队地位与角色如果客户在供应商面前展示了专业性，那他大概率也在团队中拥有技术性的地位。在这种情况下，我会特别注意，不直接在他面前打压他的面子。而是通过让他更多参与到我们的方案讨论中，让他感受到这个方案有他的贡献，从而让他认为自己是这个项目的核心人物之一，这样既能满足他的自尊心，也能推动合作顺利进行。

三、客户行为反映的动机无论客户表现出什么样的行为——挑刺、沉默或是过于自信——最重要的是理解他们背后的动机。我们不能仅仅停留在客户的行为反应上，去对抗或迎合，而是要主动思考客户行为的目的。作为销售人员，你如果始终处于被动地位，客户在管理你的动作，你就失去了主动权。

比如客户一生气你就降低价格，客户一提出问题你就立即回应，这样的被动反应不仅会影响销售进程，还可能让你陷入困境。销售的关键在于主动思考客户的需求，从而掌控对话的节奏，确保不被客户牵着走。四、如何应对有成见的客户另一个常见的情形是客户对你的产品或服务已经有成见。可能是因为他之前的接触体验不好，或者他从同行那得到了负面信息。

面对这种情况，我们的策略不能简单反驳，而是应该通过让客户亲身参与到方案中来，消除他的成见。无论是通过邀请客户参加研讨会，还是让他参观其他成功案例，都能帮助他重新评估我们的产品。让客户在这个过程中投入时间，他自然会逐渐改变原本的看法。这样，通过实际行动和耐心沟通，我们可以帮助客户消除成见，最终促成合作。五、解除客户的防御心理有时候，客户的反感并非源于产品本身，而是来自心理上的防御。很多客户表面上看似拒绝，实际上只是因为他们对供应商心存疑虑。为了打破这种防御，我们需要建立信任。通过与客户建立关系，学会倾听和请教，最终他们会愿意透露更多真实的想法，并且帮助你改进方案。

让客户感受到你的真诚和专业，他们的防御心理自然会逐渐消失。总结：与自以为专业的客户沟通时，最重要的并不是站在对立面，而是理解客户的动机和需求。通过请教、建立信任以及让客户参与其中，你可以减少客户的防备心理，推动合作顺利进行。销售的成功，不仅仅依赖于技巧，更在于与客户建立良好的沟通和互动。

如何处理客户微信不回复的情况？

在销售过程中，微信加了客户，发了很多信息，却没有得到回复，这种情况非常常见。那么，面对这种情况，我们应该怎么处理呢？我先来分析一下这个问题，并给大家一些建议。

首先，微信的沟通方式具有其特殊性，微信不回复并不意味着客户没有阅读。事实上，微信“不回复”并不等于“拒绝交流”，这是我们需要理解的第一点。举个例子，当你给客户发了一段自我介绍或是产品信息，客户看完后，可能没有回复，仅仅是因为“回复一个‘好’、‘OK’或者‘赞’等短小回应，似乎显得有些尴尬”。这些回应对客户而言，其实是很普通的，就像你在网站上看完一篇新闻文章后，除非特别触动，否则你也不会去评论。

所以，作为销售人员，你要思考，除了这些简单的自我介绍和产品展示外，如何主动开启一段有意义的交流，才是关键。微信不回复也不等于不看。客户可能读了你发的信息，但接着可能就被其他事情分心，特别是如果这时候接到一个电话，注意力就转移了，可能就忘了回复你。这种情况其实很正常。

所以，我们的微信沟通应该是持续的：例如，上午加了客户微信，发了一段信息，下午再跟进一次，第二天再问一次。通过这种持续性的跟进，客户会意识到“我是不是该回复一下了？”并且，回复时，他也清楚自己该说什么。这样会大大增加你得到回复的几率。另外，有些客户非常熟练，微信里加了很多供应商。大多数供应商都会问一些标准问题，类似“公司名字是什么？”“预算是多少？”这样的问题就显得很公式化。如果你一开始就像“查户口”一样问这些问题，客户通常不会有太大反应。如果你想打破这种僵局，可以先用电话沟通，或者在微信上做一个自我呈现。

自我呈现时，分享一些个人信息，告诉客户你能为他提供哪些帮助，而不是直接问他冷冰冰的问题。通过这种方式，你可以建立更亲近的关系。

非暴力沟通是一种很好的方式，可以让你以更柔和的方式表达你的需求。例如：“哥，我加您微信已经好几天了，发了些信息，都是我自己手动发的。其实是想和您先沟通一下，看看您有无需求，或者有没有其他问题需要了解。我这样做主要是为了节省您的时间，避免浪费您的精力。”这样，你表明了自己发消息的原因和动机，也让客户知道你并不是单纯地“催促”他们回复，而是想真正了解他们的需求。你在表达时，也可以加入自己的感受和需求：“我也希望能和您合作，如果有匹配的地方，我会尽力配合。”这种非暴力沟通的核心就是：你观察到的情况、你基于这些情况的感受、以及你希望对方做出回应的请求。

你可以参考一些相关书籍，学习如何在销售中灵活运用这种方式。如果客户仍然没有反应，可能说明这个客户的质量并不高，这时候，你也可以选择放手，转而寻找更多潜在客户。

总之，微信销售的关键在于耐心和持续的沟通。

销售中的力量：重复的艺术

今天，我给大家分享一个非常简单的诀窍，但它却能让你深刻理解销售工作为什么既好做又难做。这个诀窍就是——重复。听到“重复”这两个字，可能你会觉得有点乏味，甚至有些想关闭视频。但如果你错过了这个深度解析，你可能会错过一些关键的销售技巧。大家有没有坐过电梯？

比如你公司的电梯最近一个月一直在播放某个品牌的广告。第一次看到这个广告时，你觉得特别搞笑，但大概率你并没有深刻的印象。如果你只看了一次，广告很快就从你的大脑中消失了，成了你潜意识的一部分，不会再主动想起它，这是第一次。

第二次看到广告时，你可能会觉得它有趣，但还是不太在意。你大概有一点印象，但也不以为然。到了第三次，广告已经重复了这么多次，你甚至能唱出它的广告歌了，但你可能还是不打算买它的产品。到了第四次，你开始好奇，为什么这个广告能投这么多次？这个品牌到底有什么特别之处？你会考虑自己是否需要它，甚至开始比较价格。

第五次，你可能就直接去超市看到了这个产品，并且决定尝试购买。广告的作用就体现在这不断的重复过程中，最终让它成为了你的一种习惯。销售中的很多情况也是如此。再举个例子，假设我邀请你去吃潮汕牛肉火锅。

第一次邀请时，你可能会觉得很忙，没空再去吃火锅。第二次我再次邀请你，并且强调这家火锅特别好吃，但你依然觉得自己喜欢吃辣的，这家店不会那么好。

第三次，我再邀请你，你的反应可能会有所改变，觉得试一试也无妨。到了第五次，你可能自己看到这家火锅店，心里想着：既然朋友们都说不错，那就去尝尝吧。重复是说服的重要过程。你能想象，世界上有多少事情是你只听一次就能记住的？又有多少事是你第一次听到就能立刻认同的？其实，几乎没有。就像你第一次听到人工智能、比特币时，可能并不会立刻决定投资。

大多数人对于新鲜的观点，第一反应通常是没有印象，第二次则是“不以为然”。在销售过程中，重复具有至关重要的作用。

首先，要说服客户做出决策。客户每天接触到的供应商非常多，就像是下饺子一样。如果你希望客户听你一次就记住你的观点并做出决策，那几乎是不现实的。即使是你跟自己的亲人讲过同样，他们的第一反应也是没有印象或是不以为然。你要明白，客户的决策不会在第一次交流时就产生深刻印象。

其次，客户会记住你反复强调的关键点。你可能会说过很多话，提出过许多观点，但客户能记住并重视的，是你重复过多次的那些重要信息。

比如，你和朋友关系好，当你告诉我最近最重要的目标是出书，我就会更加关注这个目标。如果你重复提过几次，那么我才会认真考虑帮你找出版社。重复的重要性在这里。

第二个重要的点是与客户建立关系。一个人的社交极限通常是250 个人。如果你只和客户见过一面，怎么可能建立深厚的客户关系呢？这就像你和一个人第一次见面时，他对你并没有深刻的印象。要建立客户关系，你至少要与客户见面第二次、第三次甚至更多次。通过这种反复接触，客户才能开始认真思考你是否值得交往，是否与你合作有好处。从“洗脑”的角度来看，建立客户关系需要多次接触和反复的重复。你要让客户对你的价值有足够的认知，仔细思考过你的产品或服务，亲身体会过你的专业和诚意，才能逐步建立起稳定的客户关系。

销售的难点不在于技巧，而在于敢于重复。有时候，勇气和方法的结合才是推动销售成功的关键。

提问的艺术：如何通过思考引导客户迈出决策的第一步

每个客户的本能就是停留在原地，不动，对吧？今天，我想讲的是一个非常重要的引导方式——提问。说到提问，很多同学应该看过大量的销售视频。我相信能看到我的朋友们，都是对自己的工作有一定追求的，应该看过不少销售培训课程。那些课程里会说，要多提问，什么背景问题、需求效益问题等，你们都听过吧？那么，今天我想问大家，从心理学的角度看，为什么我们要问客户问题呢？我分享一下我的观点。

首先，请大家设想一下，冰箱里有一根香蕉。你是怎么去理解这个问题的呢？你可能不会立刻想象出冰箱里那根香蕉的具体情景，但你的脑海中肯定会过一遍“冰箱”和“香蕉”这两个词。当我说第三遍“冰箱”和“香蕉”时，你大脑里应该已经有了一个大致的画面了，对吧？这就是思考的过程，或者，提问能引发客户的思考。提问的关键在于引发客户思考。那么，这件事有什么重要性呢？我想请问你，如果我现在给你1 万块钱的预算，告诉你：咱家其他的都可以不考虑，先把锅具买好。我说：你去选一个锅吧，预算正好9999，你能立刻做出决策吗？

大概率你是不会立刻做决策的，为什么呢？因为首先，没有提问就没有思考。没有思考的根本问题就是，客户对自己的决策缺乏信任。你可能从未考虑过买锅这件事，所以你凭什么接受推销？凭什么听一个推销员说买哪个锅更好？你对于这个环境完全不熟悉，处于警惕状态，根本不会轻易做出决策。没有经历过思考的客户，是无法在没有信任的情况下，做出购买决策的。

所以，提问不仅是我们获取信息的一种方式，更是引导客户思考的重要手段。提问能引导客户产生对采购的思考。大多数客户都有自知之明。如果他们从未想过如何采购，如何选择合适的产品，或者市场行情如何，那么光靠推销并不会让他们做出决策。

他们会说：“别推我，我需要先了解一下环境。”所以，提问的重要性就在这里。如果你遇到一个客户，尤其是当你的产品并非刚需，而客户又是第一次接触你的公司，那么客户通常没有意识到自己到底是否需要这类产品，或者需要哪种产品。这时，多提问是非常有帮助的。单纯地告诉他我们的产品有多好，意义其实并不大。因为对这个客户来说，他对自己、对自己的需求缺乏信任。即使你推销成功了，他可能回去后又会放弃，觉得自己并不需要。这样的情况是非常常见的。想象一下，客户处于一个非常陌生、甚至有些危险的环境中，他会觉得每一步都充满了不确定性。

当这时有一个人猛推他向前，却没有引导他去了解周围的情况，这时客户的反应通常是停下脚步，站在原地不动。所以，提问的作用就显得尤为重要。提问的作用是双重的：一方面帮助我们获取信息，另一方面引发客户的思考。当客户能够思考自己真正的需求时，才能做出有信心的决策。在现在这个生产力过剩的时代，光是推销产品的效果已经大大减弱了。尤其在B2B 销售中，推销的效果几乎微乎其微。除非客户非常愚蠢，否则单纯的推销对他们的决策没有太大帮助。因此，真正能起作用的，是通过提问引导客户思考，从而让他们在决策时更加有信心。

客户听不进去？如何通过自我介绍和理解客户需求提高销售成功率

去拜访客户，感觉客户听不进去，怎么办？我今天就想给大家分享一下一个典型的定义，帮助大家更好地理解销售的本质。很多同学对销售有一个误解，认为销售的核心是你要比客户更聪明、更会辩论，或者能通过话术把客户说服。这种观念可能是90 年代的销售方式，那时销售人员和客户的关系还较为疏远，销售技巧和语言艺术占有很大的比重。但今天的客户大多数都非常成熟，许多客户已经有了丰富的职业经验，尤其是高层管理人员，他们的人生经历和职业阅历都已经很深厚。你通过几句话就把客户说懵、说服，甚至让客户彻底改变自己的看法，这几乎是不可能的。

销售并不是一场雄辩，也不是通过巧嘴就能赢得客户的心。销售的核心是提供合适的解决方案，找到双方的契合点。你需要理解客户的需求，提供他们所需要的服务，这才是最直接有效的销售方式。那么，为什么很多同学觉得销售工作如此简单，却做起来那么困难呢？

首先，你如果没有做自我介绍，客户会是什么反应呢？你是否考虑过，路边有人突然过来跟你讲话，你会听吗？如果你和客户没有建立起基本的信任关系，客户又怎么可能听你？

第一，自我介绍是非常重要的一步。大家有没有想过，当你在和客户交谈时，客户首先会判断说话的人是谁，然后再决定这些话是否值得听。就像马云说“以后房子比大葱便宜”，其他人也可以说这句话，但大家为什么只听马云的呢？因为马云的身份和背景本身就给这句话加了分。因此，在和客户交流时，先给自己做一个明确的身份定义，再开始谈产品或服务。此外，客户每天接触的供应商数量非常多，你如果没有引起他们的注意力，他们根本不会听你说话。如果你直接开始讲产品，而没有先做自我介绍，客户可能会认为你只是一个普通的销售员，根本不会认真听你。

记住，客户并不希望你一开始就问他们需求，而是希望通过自我介绍让他们了解你。例如，你可以说：“我叫鸟哥，入行已有五年，曾为多个行业的龙头企业提供服务，帮助他们解决了类似问题。”

这种方式能让客户对你有初步的了解，产生信任感，才更容易接受你的提问或进一步的沟通。第二，了解客户的需求是销售的关键。

比如，你去买车，销售人员一进来就开始推荐车型，什么车打折、什么车贷款零息，却不问你具体需求，这时候你一定会觉得这销售太不专业了。如果销售人员先问清楚你的预算、家庭情况、驾驶习惯，再根据这些信息推荐车款，那你会觉得这位销售员很专业，值得信任。在销售过程中，你要在了解客户需求的基础上，介绍自己的背景和经验。即使你不是行业资深人士，也可以分享你与其他客户合作的案例，甚至介绍你在服务客户时获得的一些成果。这样，客户会觉得你值得听，认为你是有价值的合作伙伴。举个例子，如果你是卖车的，你可以这样开场：“鸟哥先生，我是这家车行的老员工，已经为超过2000 位客户提供服务，我曾经连续几个月获得销冠。

今天我想了解一下您的需求，根据您的预算和驾驶习惯，我们可以挑选适合您的车型。如果不在我们这里买车，我还可以介绍您去其他车行。”这种方式不仅能展示你的专业性，还能让客户感受到你是真心为他们着想。通过自我介绍建立信任，再结合对客户需求的精准了解，客户才更可能听取你的建议，并做出购买决策。客户听不进去往往是因为你没有展示出被听的价值。通过自我介绍和对客户需求的理解，你能让自己更具可信度和吸引力，从而提高销售成功率。

克服社恐与获取客户信息的技巧

大家好！今天我回答一个网友提问，他说自己有些社恐，不太敢向客户询问信息。其实，这个问题可以从两个角度来看：首先是社恐本身，其次是如何更好地获取客户信息。关于问客户信息，我在以前的分享中讲过不少，但今天再从另一个角度来分析一下。

首先，关于问客户信息，你愿意告诉客户多少信息？这个问题值得大家深思。其实，我是非常愿意将我知道的所有信息都告诉客户的，甚至包括一些公司内部的机密信息。为什么这么说呢？我曾经与一些同事探讨过这个问题，当我提到“你能否先透露一些你们公司内部的信息，让客户也分享一点信息时”，有同学反应很激烈：“公司机密，不能告诉客户！”其实，大家有没有想过，客户也同样在藏着自己的公司机密？通过不对等的信息交换，客户的信息往往是你凭借某些技巧或心思慢慢获取的。我曾看到过这样一种现象：你在向客户索取信息时，如果什么都不透露，那么就像是单方面的信息“强奸”。

这不仅无助于建立信任，反而让你和客户的关系陷入僵局。要想收获，必先给予。在任何地方，信息的交换都是一个常见且正常的现象，不然纯粹的抢劫行为就无法长久存在。

所以，如果你想了解客户的家庭背景、工作态度或项目进度，先主动分享你的一些信息，例如：“这是我家乡的故事”或者“我们公司最近遇到的一个小困境”，这样可以有效打开对话的局面。通常，客户也会觉得你是信任他，进而愿意透露一些有价值的内容。

第二个问题：社恐。关于社恐，我给大家两个建议：确认你在恐惧什么？社恐的本质来源于对个人形象的过度担忧。很多人会觉得，自己的形象要做到尽可能完美：不麻烦别人，不推销自己，不给别人添麻烦，这样大家才会喜欢你。

但是，实际上，这种完美形象反而是最没人喜欢的。你试想一下，世界上最完美的形象，难道是一个让每个人都满意的人吗？如果你让所有人都喜欢你，那你可能也成了所有人的奴隶。完美形象是不存在的，你应该更关注自己的目标，做好该做的事，而不是刻意去维持所谓的完美形象。

逐步麻木，不代表不关心。“麻木”这个词，我用来描述的意思并不是“不关心”，而是指慢慢适应社会的残酷，理解别人对你的评价标准不再是你是否乖巧，而是你是否有价值。在现实中，大家看重的不是你有多可爱、是否讨人喜欢，而是你是否能为他带来一些资源或价值。随着年龄的增长，尤其是当你开始积累一定的资源，大家对你的评价标准也会发生转变。

所以，你要逐步适应、麻木，对别人是否喜欢你这件事要更加无感。

微信聊天中的沟通技巧

微信怎么去聊天。我们见到客户的时间，和微信上有和客户对接项目的时间，其实差不多。微信这个场域它有两点特殊。第一就是我们无法感知客户的语气，也没有办法表达出我们自己的语气，客户也没有办法看到我们说话的表情。我们在和客户表达的时候，客户能接受到的信息只有70%内容，剩下的都是语音、语速、语调、表情、动作，这些都影响我们的表达。

第二就是阅读有特殊性。你如果了长难句，客户很有可能读不下去，因为中文本来就是象形文字，读起来就很复杂。客户会结合上下文来决定自己接收到的信息。举个例子，第一假如说这客户拒绝了我的邀约，也没有给我信息，想问一下怎么回事。他在问这个客户之前的聊天，这客户阳了，他给客户说领导，我给您寄了一盒口罩，然后给您寄了一点消毒水，祝您早身体早日康复。客户说好的，谢谢。

第二次他在和这个客户开启对话的时候，他说，领导身体好点了吗？客户说最近好多了，已经开始上班了，谢谢关心。客户这时候是什么状态？很暖心对吧？这同学就直接在微信里问了，对了，上次问您那个事，您方便解答一下吗？他觉得自己接的很丝滑，我先关心这个客户，然后我再问个问题。在客户眼里的整个对话逻辑非常的明显，根本就掩盖不了你所谓的关心只是为了套我。客户在那一刻就悟了，说原来我们的关系没有那么好，你关心我就是为了套我，所以大家注意，关心留在微信上，客户打开对话框就能想起来。节日祝福留在微信上，客户想起来了，打开对话框就能看。

但是你向客户提出的一些负面要求，比如问客户信息，求客户办事，尽量打电话，要不然客户一聊天就想起来这事了，老是记旧账。给客户发长难句要注意的点。向客户汇报东西向客户求助的时候，喜欢发个长难句。这个长难句大概可能也就200 个字，但是发到微信上特别长的一条，所以大家注意两点。

第一，你想表达的观点是长难句，要分点。这样更容易阅读，就相当于你看着是一个小自然段，但是这个自然段你要让每句话都切割的更易读一些。

第二，你表达的开头和结尾，一定要说清楚你想干什么。要不然你发了一大堆向客户求助，可是前面是一大堆情况，后面是一大堆难处，中间夹了一句想让您帮我问问那个数据到底是什么样子的。

客户看完了，觉得这么一大段是想让我干嘛？我看到你有难处了，你这儿不行，那不行的是要干嘛？长难句第一要分条分点，第二要开头和结尾说明你想干什么，你需要客户做什么。

第三点就是聊天的时候注意要发表情，说话也不带语气词，给客户的感觉就是这人好冷漠。很多人聊微信的时候感觉这客户不行，不好接触，特别冷漠，爱答不理的，一见面人很好。但是你有没有想过你自己也是这个样子？说话的时候带语气词，跟客户稍微熟一点之后，发点表情包，起码表示你是一个更真实的人，你说话更带感情。客户对你的感情判断和个人认知也会更精准，客户的心智也会被你侵占的更多。所以把自己的语气表情包适时适当的都带上，不要特别冷漠。

总结别在微信上求人；别在微信上写长难句，一写一大段，说不清楚自己想干嘛，也说不清楚客户需要重点关注啥；不要不发表情；说话特别冷漠；不带语气词，微信上稍微肉麻一点没有任何问题。

提升表达效果的技巧

有同学在纠结自己跟客户表达方面有缺陷，我分享一下我自己对于表达的观点。第一个给大家画一条线，表达7%是内容导致的。就是你今天一讲完，这个客户对你印象深不深，好不好，只有7%跟你讲了什么有关。你讲话有没有逻辑性，或者你的语言组织有没有卡壳，颠三倒四，前言不搭后语，其实真的没有那么重要。我们大概只能有7%的记忆是停留在这个讲话的内容的关键度上的，那剩下的93%都是在哪儿呢？40%左右是语音语调、语速，音色。剩下就是你的表情以及动作。

比如现在流行表情包，因为表情包是带表情的，能很明显的会意，跟客户聊天可能就更顺滑一点。从来都不发表情，在微信上会有什么感觉呢？会感觉这个人好像很冷漠，好像跟我聊天不是很愉快。语音语调语速该怎么控制呢？说话交流太快太慢了都不行，在大会上说话稍微快一点是没什么关系的。

但是如果你和一个人是点对点的交流，比如你到客户的工作上去跟客户讲，客户说我时间很长很紧张，你快点给我讲。你很着的讲，以每分钟200 字的速度去输出，根本听不进去，这种是什么感觉呢？这有一种咄咄逼人的压力感，大家控制一下。我发现很多老销售讲话语速偏快，最大的问题是在哪儿？最大的问题是音量。如果你是在发声，音量中气十足是没问题的。但如果你是，大家好，我是谁，我今天给大家分享一下我关于销售的观点。这种同学你一听就是没经验，或者是你对自己没信心，你自己可以给自己录个音。你听一听自己的音量到没到位，尤其是做大会宣讲的时候，你的音量出了问题，整个所有的客户包括跟你在一块儿出席这次会议的同事，都会觉得你这个人没有自信、没有内容、没有积累，这是很重要的一点。

再一个立刻就能改善的是什么呢？是你的笑容，50%多都是表情在发挥作用。有同学是这样跟我反馈的，说我一盯着客户的眼睛看我就很紧张，就忘了自己要说啥了。你就盯着下巴，都算是一种眼神上的交流，算是你们俩之间有眼神沟通了，这样就不会太紧张。

第二是微笑。

灵长类有个镜像表达，就是你看到对面的人笑了，你也会跟着笑，你看对面的人板着脸，你接着也会下意识的板着脸。所以我建议大家见客户的时候，这客户哪怕是冷漠也好，积极也好，你刻意微笑一下。

总结第一个语音、语速、语调、音色可能是你控制不了的，但是从今天起大声说话。第二个其他的表情可能你控制不了，但是一定注意，见到任何人都是微笑表达。只要你做好这两点，比所谓逻辑顺不顺的都要重要。

沟通中的承诺与交易思维

今天聊沟通思维上的小改善，这个小改善就叫承诺。其实无论是做技术宣讲，还是和客户的破冰、办公室拜访都用得上。花几分钟做一个思维上的小改善，几分钟是成本，思维上的小改善是收益，对吧？这其实是一场很简单的交易，我占用你的精力也算一种交易。你和客户的每一次沟通，其实都是一场交易。客户可以选择不参与或者不配合。如果跟客户打电话，去见客户，经常你问客户问题，客户回答一下，而且很简略，明显感觉在糊弄。你问了三五个问题之后，客户就开始自己打字，看自己电脑，不跟你参与了。其实客户意思是这场交易不划算，咱俩别交流了。

客户为什么进入不了这种状态呢？因为他跟你交流的第一分钟，就决定了要走，一个人要走你留不住的。我们差在哪儿呢？讲清楚，我要占用你多长时间，你能收获什么东西。大家接过电话销售的电话吧。心态好的同学可能会跟人家说一声，心态不好的同学一旦判断这是电话销售直接就挂掉了。心态好的同学，很少会想跟他多说两句，除非这个电话销售术设计的特别有故事性，特别有戏剧性，把你的心智给扭转。否则你一直在想有事再联系你，就挂了，对吧？从始至终的，你的脑海里只有一个认知，就是我要把它尽快应付掉，然后挂掉。为什么呢？

因为你当场判断了这场交易不划算，所以我们说承诺是很重要的。承诺有哪几个维度。第一点，是谁在讲东西。讲清楚我是谁，是哪来的，做过哪些项目。我为什么能给各位讲，为什么值得各位听，这是承诺的第一部分。承诺的第二部分是讲多长时间。这次交流可能是十几分钟，二十几分钟，起码给客户一个时间，也给你一个时间。客户可能要开会，可能要工作，可能要上厕所，客户不知道你要聊多长时间的时候，他唯一想法就是这次要聊多久，可能要半个小时，我要赶紧把这个电话挂掉。

所以你就跟他讲，领导，这次聊天我估计三分钟就能讲完。这三分钟之内就不干别的了，三分钟之后我可以去上厕所，这种时间上的承诺也很重要。

第三点是收益上的承诺。说清楚讲完你能收益什么？一般其他客户听完讲这些东西会收获什么，觉得成本可控，跟我交易的人值得信赖，这一场谈话上的小交易就成交了。先让客户决定成交，再具体交付。有这种思路，你和客户的谈话就会更顺利一些。无论是做技术宣讲、电话邀约，还是见面的拜访破冰，都会让客户更集中精力跟你说。

话术在销售中的作用与局限

你们在实际工作中话术好用吗？三句话教你搞定一个客户，两分钟就能让客户立刻信任你术你们试过吗？好用吗？详细分析在大客户销售中他这个话术有市场吗？客户说不用了，再考虑这种话术有市场。

比如哥，我知道咱们这边确实没什么需求，那我也跟您说一下，我现在从业20 年了，在这行业接待过几个标杆案例，想必你都听过。我不是以推销为主，咱们这个生意，是以十年为单位的。我还是想加一下您微信，跟您当面聊一下，不以成单为目的，但是有我在，您在这个行业有什么需求，随时给我留个言，我能办到的我尽量帮您办。可能这个话一说，这客户就觉得有好处什么的。那我们把刚才这段话展开一个核心是什么呢？核心就是客户拒绝你的每一次都是理性考虑。就是他在感知你有没有价值的时候是感性的，但是他的理性考虑过程就是我要投入多少时间。

你能给我带来多少收获，你给我带来这个收获符合我现在的需求吗？如果都不符合，我是不是就直接拒绝你就好了呢？其实每一次交流，每一次的见面沟通都是一场小型的交易。咱们不要觉得只有最后那次签单是销售。其实其他的每个环节都是我们在和客户做交易，只是交易的内容是客户的时间精力成本关系。这个话术在这个时候有用，它是有用在哪儿。核心目的是表达我们的潜在价值在哪，让客户对我们的价值进行重新判断。客户的每一次同意或者是拒绝是一个价值判断，这个我觉得是心术，不是话术。

比如这客户说好的，我回去商量，然后有什么事我联系你，或者你这边给我一个报价就行了。首先客户的决策层级很复杂。比如一个基层中的基层，它上面有执行层，有骨干层，再往上还有决策层，对吧？你要做的就是了解他上面有几层人，以及这些人的联系方式是什么。这个叫心术，这是第一种决策链的了解。

第二就是说，我们现在出来询个价，具体什么时候买不清楚。为什么呢？因为大规模销售的大客户，他的预算周期可能是以年为单位的。

比如国企，承诺每年9 月做明年的预算，提前三个月做。有的客户确实觉得有必要采了，要在内部做股东汇报会，采购决策会，有很多的流程等着你。这时候话术好用吗？不好用。你光想着讲话术，客户那边可能连预算都没有，你再怎么追，再怎么跟也不行了。那还有说催回款的，有的回款两年、三年，这种以年为单位的回款扣在那出不来。

最后了解发现，合同签完了，按这个合同执行，要扣15%的质保金。有没有这种可能？有可能。但是前任销售没跟你讲，你就去找吧。没有任何一个合同或者文件能给你支撑这个回款。你想着去学两句话术，把这个回款给催回来，这可能吗？对于大客户销售来讲，花点时间去了解一下事故发生的内在逻辑。见客户不知道说什么，你要在生活中慢慢去想一想你到底有什么可说的，要坐下来静下来积累。

有效询问客户的技巧与方法

怎么去询问客户，客户才能回答。今天只讲一个点，就是你问的问题客户能不能回答？我今天问大家一个问题。你今天过得怎么样，你今年打算干什么？321 给我回答，应该回答不出来是不是。今年过得怎么样，现在六个月过去了，今年打算干什么？一年365 天，每天干的事都不一样。你可以笼统的跟我说，今年我想旅游，我想健身、我想工作、我想赚大钱，这个都可以。我想知道这个事？其实所有的人思路都是一样的，对不对？但是我想要的答案肯定不足以干嘛。做项目运作，做客户的了解。其实问客户也是一样的。很多同学就问咱们对这项目有什么需求吗？咱们对这产品有什么需求吗？这种问题是什么？

基本上和一个作文的命题是一个深度的。就像有点像大家语文课的时候写作文，五十多分钟留给你。写的痛不痛苦？很痛苦对不对？这还只是写，从写到说还有一道就是拿嘴去表达，对不对？你给客户一个很大的命题，客户怎么去回答你，这就是问题的一个很重点的问题。先把一个大问题抛出来，客户根本就回答不了。因为客户也没想好这个事，而且客户也会评估说你问我一个这么难回答的问题，我用不用费这个脑子来回答你。

所以绝大多数同学第一问就问，咱们现在这个产品用的怎么样，有没有什么问题？客户心想平时确实是有一丁点的问题，但是他这次没做笔记，也没做准备，他能想到什么问题？他就只能说没什么问题，合作挺好，挺愉快，对不对？这个时候就是给他的作文命题。如果你想挖友商墙角，基本上友商能犯的几个毛病你应该都清楚。

比如涂料，你可能问他这个供应周期怎么样，你们用起来有没有么损耗。这种叫什么？这种叫填空题，填空题就比作文题好回答很多，而且客户回答完，你前后提什么，他脑子就转开了，开始想这个问题了。他可能想的就是确实有这个问题，而且客户投入到这场对话当中了。其实每个人在回答别人问题的时候，第一反应是什么？

第一反应不是说这个问题我该怎么回答，什么东西呢？它最基础的反应应该是你问的这个问题这么难，值不值得回答一下，我要不要好好回答，还是糊弄你一下。

所以大家在设计对客户的问题的时候，最开始一定是什么选择题，是这个好还是那个好啊？是哪几个地方有问题？您现在的这个预算是500 万还是550 万？咱们这次是有蓝标价还是没有蓝标价？

第二种，你想探知客户一些很深入的问题的时候，比如这客户在项目一直推进不进去了？你就别问，说咱们这项目到底什么时候能做好？这种问题，客户也不知道。你细分一下，一个项目推进不下去有哪几种可能？资金没到位，流程没到位，领导不同意对吧？基本就是这几种情况，需求是假的。你就一个一个问，让客户做填空题。你说咱们这次是需求的问题，还是预算的问题呢？是不是这次上面预算没批下来，还是批下来有点少，现在就感觉不知道该怎么做了。这种引导性问题客户就很好回答了。你你你想问这个项目为什么推进不进去，客户真的不知道该怎么回答。

总结第一个层次问题是要设计的，别张口就来。你问的那个问题，别说是客户了，就算是行业专家也不一定第一时间就能反映出来。

第二个，我们在问问题的时候学会由小及大的问问题范围，逐步的让客户投入到这场回答当中，逐步让客户的思考开始展开，这个才是比较好的问题设计。

客户不理你的理性判断与应对

客户不理我，我该怎么办，给大家简要的做一个理性判断。归根结底原因在哪。一个人不搭理另外一个人，他只有一个原因，就是你对我没有用。说白了就是我是讲销售的，那财务的、法务的，他肯定都不看我这东西，对不对？他一看讲销售的对我没有用，翻篇，再也不会回来了，这也是一种网络上的不搭理。一件事发生的情况很复杂，一个客户在脑子里做了十个八个价值判断，也有十个事八个事能引起他的兴趣。

但是他最后会给你一个冠冕堂皇的理由。我们有成熟的供应商了，暂时不替换，不用再来了。资金项目还没到位，没有项目，领导觉得没有意思，不是我负责，好多这种情况到最后就不搭理你了。这都是表象，咱不用看，为什么呢？客户他能说给你，是做过筛选的，为什么这么讲呢？因为他有自己的价值观。有喜欢装逼的，有喜欢不得罪人的，有刚做采购的。这么多的判断之后，他最后只能给你一个他觉得最冠冕堂皇的理由，这种话就不用当真。你搞清楚一件事就行了，他对你的价值判断，你不值得他继续交往，这个就是最根本的问题。我给大家举几个例子，几种销售上来就没给客户任何价值感。

第一个咄咄逼人型，就是我的心中只有我的公司的产品和你的项目。客户要买东西，客户不缺你的产品，也不缺自己的项目，这中间还多一销售，你的价值在哪，你就是一个报价的，我花1 个小时2 个小时听你讲你的产品有多好，讲不出个花儿。就讲一些参数，讲你们的这个创新，专利有多少，获了多少奖。这关我什么事，我关心的案例有没有、我的竞争对手现在用的怎么样了，你们和其他产品好在哪？差在哪？还有最关键的是项目本身或者项目以外，你能给我带来什么产品之外的增值、服务。要不然我跟你聊什么？你是一个销售，不是一个产品。

你不是绑在产品上的二维码，我扫一下，出来一个销售是。销售本身的作用就是产品之外的增值，要不然我没有办法跟你去沟通，这就是咄咄逼人型的。打个典型比方，比如客户跟你聊的还行，说你们这个产品，我听说是哪公司也用过是吧？你说对，这个项目就是我负责的。

然后我再跟您说一下，咱们这个产品，它获得了十项专利，五项大奖，这个价格是最低的。

什么意思？客户本来就很关心的事，你没接上话茬。咄咄逼人就着急讲产品，或者你觉得挖掘客户其他的需求都耽误事了。赶紧让客户觉得我们公司太好了，赶紧吹牛逼，客户那么傻，吹完他就信了是吧？就是咄咄逼人。你顶多你报个价，报价的时候再喊你就行了，没什么可说的。

第二种是无知无觉型。把产品一介绍，客户问的所有的问题，你都没看到。客户的需求，动机是分开看的。客户跟你讲的是我关心的事情，你有没有想过他背后的动机是什么呢？他领导在说，你到时候多看看我们的同行再怎么做，咱们抄，或者我们尽量是做到这个最低的采购。最近又降价了，比一比其他的标，尽量做到比同创。如果无知无觉的跟人家聊这个事，聊那个事，永远挖掘不到客户的痛点。客户主动问，主动关心，你一定把他的需求和动机摘开，说这个事我给您回去处理一下，到时候给您一份资料。稍微再资深一点的销售会想客户为什么会问这问题？

客户在他公司内部，在项目上遇到什么压力。所以总的来讲，不知不觉和得罪别人都是一个概念。就是客户判断完了，你这销售就这水平，你对我没有任何在项目之外或者项目上产品以外的东西的任何价值。那就不沟通了，你就提供产品报价，到时候投个标就行。归根结底是什么呢？还是挖掘客户的KPI。客户的KPI 表达需求动机要拆开看，别把需求当KPI 动机才是KPI。动机是一个很复杂的事，是他的社会关系、人际关系，他在公司内部的政治压力导致的。这样你才能作为一个客户觉得知心贴心，做的特别到位的一个销售。

陪餐交流：如何与客户愉快聊天

新手销售在陪餐或者和客户交流的时候一言不发，跟客户说话没话聊怎么办？这是一个很常见的问题，不是今天听我聊两句，就知道和客户没话聊该怎么整。打个比方，大家听了我这么多视频？知不知道我全是即兴发挥的。从来没有说我要写个稿子，起码不写逐字的，大概写三个大纲就开始讲了。这个其实是积累出来的，也是生活里观察出来的。你说跟客户没话聊，换句话说，你跟朋友也没话聊，聊的是个没什么深度的东西，是抱怨身边的八卦，说一些道听途说的新闻，也就是这样。其实你也清楚你的表达没有深度。这个你别说是跟客户没话聊，就是说咱俩点对点聊十分钟，是不是基本上话都说干了？

还是说生活不够精彩，或者自己的思想不够有深度。想做大客户销售，尤其是做进口的，或者做特大型的央国企，这个钱不好赚，你应该是一个高档次的人。

第一个你在中国的传统文化、历史政治思辨，心智上都要达到一定的高度，起码是比普通人要强的。第二个就是你对这个企业，这种有机的生态，其实是要了解比较多的，也就是俗称的肚子里的故事多，这个要有意识的去积累，不能破罐破摔。起码说今天后，你心里清楚这个事我还是要解决的。刚上社会或者之前一直在底层摸爬滚打，好的信息不是很齐。

但是现在如果你接触的客户是有高度的了，你要开始积累自己的故事了。有本书叫故事化的表达，类似这种书大家可以买一本。就是学会怎么讲故事，或者你起码意识到讲故事这个事是有重要性的。没话聊不是客户的问题，也不是技巧的问题。现在让你对着空气聊，你也不一定有话聊，这个才是最关键的问题。大家学会从家庭，比如子女培养、夫妻关系、感情生活，事业，客户的八卦，客户的专业素养，客户的技巧技术，包括你们自己的产品，到底能不能说清楚？到中年了，有家庭的客户的爱好都是很一致的，抽烟、喝酒、打牌、来钓鱼、露营，带孩子出去玩玩看看，爬山、运动、打羽毛球、游泳，基本上都是这些，是不是？

有个别喜欢琴棋书画，喜欢历史的，政治的那这些都积累一下，我觉得范围不会特别大，不是说客户喜欢滑雪就滑个雪，普遍覆盖一下就行。我见过一个比较好的销售老师，他自己是有健身教练的证书的。那一身的腱子肉，在大学的时候我就跟他一起练，到现在还是健美教练的身材。

当时搞定一个央企公司的老大的时候，直接就在健身房遇见了，直接教人家怎么健身，有一技傍身还是很重要的。大家没做到那么大的高度的时候，起码做好一件事，就是自我透露的规划。大家在见客户之前，应该思考10 分钟到5 分钟你到底是从哪儿来的？自己有什么故事，是个什么性格，一些简要的籍贯、学校、家庭情况的一个车轱辘话，然后里面要穿插1 到2 个小故事，让客户快速的能了解你。就算客户情商高，跟一个街上的陌生人立刻就聊起来，能聊吗？不能聊，为什么呢？你情商再高，你也不知道这陌生人是什么情况，是吧？你不知道该怎么说话，就是有时候客户想接茬都不知道该怎么说。

做自我透露的时候干巴。就说我叫什么名，我是哪儿人，我是啥学校，就没了，为啥呢？问题在哪儿呢？第一个没情节，就是你这所有的事都是这么回事。那我就了解一下简单的情况，我怎么去穿插着和你聊天，对吧？而且你这个话可能一分钟就说完了，没有情节。

第二是没有感情判断，没有你的好恶。在故事里你也没有心理动机，说白了就是讲的不够生动，或者非暴力沟通没有应用。讲讲你到底是怎么想的，客户基于你的想法来和你去聊天，这个也很重要，也是一个小技巧。

最后就是自我透露做好，客户就会打开话匣子。比如你跟客户讲，我之前在华为干过，客户说华为好啊。你心里想的什么？心里想的是介绍自己产品，或者问客户事。客户说完华为好之后，你说这客户心里想的啥呢？客户心里可能还在回想他和华为的故事，或者他对华为的见解。你别着急搭话，就说领导咱跟华为有什么渊源。这样去接这个话，而不是客户说完华为好，你就说华为是挺好的。另外这个项目的事，这话聊死了，客户觉得你跟机关枪似的？离了产品，项目你都不活了，这天就没法聊了。

销售心态：区分观察与主观判断

大家有没有遇到过，有的客户他前一天约的见面，见了面之后也很好，然后过两天又不理你了。有的客户你约约不到，然后你的同事去约的就约到了。很多同学就会归因到自己身上说是不是我这个销售技能有问题。区分实际的观察和主观判断。很多同学从来没有想过客户是怎么看待销售的。你是一个客户，你早上七点半起来去上班，然后坐在办公室忙忙碌碌，公司给你了很多的工作。哪怕是一个职业采购，你要采购的内容也很多，你要见的厂家也很多。决定你今天见不见这个采购的因素，不是打电话的时候话术好不好，或者这个采购人好不好。

工作忙不忙，采购声音好不好，话术好不好听，这个产品急不急，这个项目急不急，老板催没催，今天上午开不开会，都决定了这个客户当下有没有答应你。

所以你主观判断这个客户不好用，其实就把很多因素给忽略了，所以大家学会观察这客户到底在干什么。有同学会问，这个客户我就约不到，为什么呢？这客户怎么拒绝你的？客户说我很忙。我约到过一个客户，他说他很忙，客户说忙很正常，我想那你忙到什么程度呢？

最后我打了五六个电话，终于见到他人了。当时我也没约到，就坐飞机去了项目所在地，在那个公司门口苦苦的等，最后还是见面了。五六次电话加上提前飞过去，提前投入，见到了这个客户。见到这个客户，他确实忙，忙到什么程度呢？跟我说话可能只有10 到20 分钟时间。期间有80%的时间都在打电话接电话。忙到这程度，同时兼顾了采购和现场生产的一个主任。你说如果我只是主观判断这客户，会达到什么效果？我说这客户不喜欢我，不喜欢厂家，这客户人太差了，没有想过真正的观察这客户忙不忙。建议大家有两个观点。

第一个就是客户接纳你突然不跟你说话。你观察一下除了你以外这个客户的环境里有什么变化，并且把你自己摘出去，不要给自己那么大的心理压力。

第二就是给大家一个确定性的观点，概率乘以数量才等于结果。你说你特别优秀特别好，你是最好的销售。那是不是全世界所有的客户都会约一次就见你呢？我觉得是完全不可能的，至少有五成的可能这个客户会拒绝你，对吧？

最好的销售客户也会这样去拒绝你的，你至少要试两次。根据概率论来讲，你试两次也达不到百分之百的客户借鉴率。所以与其质疑自己的技能不好，与其去想我怎么改善这个客户的约见率。不如真正的把自己的数量提上来，把约见的客户数变多。多约几个客户，总有几个客户状态好愿意见你。纵向单次客户多次约，每次把自己术改善一下，用好非暴力沟通，让客户感受到你的真诚诚挚，就不会被所谓的客户不理我，客户心情不好，脾气特别暴躁的事情给困扰了对于销售而言，大家区分好你自己客观的观察和主观的判断。主观的判断不要有客观的观察来克服项目上的客户接触上的一些所谓的困难，概率乘以数量等结果。

大客户销售：话术的局限与策略

大客户销售为什么不要迷信话术，以及我们怎么去看待话术这个事。首先话术的本质是什么呢？话术本质其实是你期待用1 到2 句话去回复客户，能打破客户既有的观点和认知，立刻跟着你的节奏走。简单来讲就是这个客户说价格太贵了，互联网上就会给你一套说客户说价格贵的时候，你应该怎么去回复。三句话回复之后，客户立刻说，好的。它分解一下，它本质上是什么呢？就是你期待用2 到3 句话打破一个30、40 岁的客户，职业采购人他的一些固有认知，并且被说服跟你走。你觉得这个可行吗？如果你是这个客户，你会被2 到3 句固定的话术来说服吗。

我觉得结果是不理想的。所以事情带着机械化的执行话术，这一定会迎来大量的失败和疑惑不解。这个客户怎么听完这个话之后反而就走了。或者收藏了好多话术秘籍，到最后没有一个客户按照分享给我话术的这个老师的推测去反映，对吧？什么机械化的销售思维是真正有效的呢？

比如一客户让你给他讲一下和其他厂家有什么好的地方和坏的地方。这个事情本质是什么呢？这个客户还在产品对比的阶段。那现在要跟你讲话术了吗？不是的。产品对比阶段也分早期、中期、晚期。你接下来要问的就是搞清楚这个客户在什么期。客户在早期是什么状态呢？他不清楚自己要采购有什么标准来询问你。他现在跟你说，你和其他厂家有什么需要对比的，你现在需要做什么呢？你需要塑造你的优势标准，对不对？那中期呢？

你要先问，您现在了解其他厂家吗？您了解整个的采购标准吗，我给您讲一讲。客户如果不用了，我都清楚，你主要就给我讲一下你和其他厂家有什么优势。这个客户就不是早期了，他可能是中期，已经有一个厂家给他服务好，塑造好了采购原则和概念，他现在来做对比。晚期客户反应是什么呢？你不用给我讲了，告诉我你这个指标好在哪，你再给我一个报价，我来对比一下就行了。晚期的客户他就是胸有成竹，你好在哪不好在哪他也清楚了。他现在来寻你主要是用来压价的。他可能是去招投标，或者去比价合同。他需要你提供一个价格去打压他想采购的那个厂家的报价。

这个时候你就成了工具人，那你说还能用两句话把它解决了吗？如果客户是晚期，你要做的是，先问清楚他确实是在晚期。然后你要塑造场域，把他的整个观点重塑，然后拼命一搏。

比如这个事情其实我估计您已经有心仪的厂家了，但我还是建议这个事情慎重。我现在立刻给您找一个技术老师，咱们花20 分钟把这个事情简简单单清清楚楚的给您剖析清楚，您听一下我的观点。这个才叫所谓话术。话术的第一步一定是分类分层。早期、中期、晚期你对应的动作做好之后，你还要干什么呢？是不是客户很开心，当场就拿起签字笔就要下单了？就要走采购流程了呢？很少，尤其做大客户销售，那就更少。设置一个有效的跟踪标准。客户听完你说这些话，可能他想你说的有道理，我回去跟我同事，跟我老板再商量一下。他可能说，那我回去再想一想，你说好的，你有需求再来找我就行了，这好吗？这不好。

你至少要在微信上建一个群，跟踪对接群。要和这个客户约好，下周同一时间或者是明天晚上之前，我给您个电，看看您这边的意向。因为我这边的优惠，只能保留48 小时，跟您再聊一聊。跟踪要设置好，这个是话术的关键。大客户销售还有什么需要用话术的情况呢？客户需要对比且没有采购权。客户需要比价，需要最终报价、需要压价，需要合同前最后的条款谈判。这一切客户的动作对应的是客户的目的。客户的目的对应了客户的阶段，客户的阶段才对应了所谓术。

获取客户信息的技巧与艺术

有一种情况，你找客户问信息，客户不太理你，或者是干脆把电话挂了，或者是跟你说客套话，但最后还是没有给你任何信息。其实这种情况在大客户销售里面特别常见。因为大家的手段无非就是和客户建立关系，然后问客户获取信息，分析这些信息，最后基于这些信息去判断怎么施加影响。

所以获取信息的过程还是挺难的。第一、问客户问题，要基于与客户互相了解，互相有感知的情况下。大家有没有钓过鱼？如果你钓过鱼，就知道鱼最开始刚去触碰那个饵的时候，你是不能把它提上来的，不然那个鱼就跑掉了。因为他没有把钩子咬实，没有把钩子正好磕到他的那个下巴上，是吧？客户其实也是一样的，就是你想问客户一个信息的时候，如果你判断这个客户和你不是很熟，你自己都觉得这个电话打起来很为难。其实你自己也清楚，这个鱼饵塞下去客户不一定会咬钩，甚至不一定能理你，对不对？你自己做的时候你心里其实很清楚，你要问客户东西，可以把这个目标缩减到最短，就是你最短的目标应该是见到客户，而不是去打电话。

其实电话里不太好聊项目信息，包括微信上去打字，也不太好聊项目信息。咱们不要在一个客户对你没有感知，对你很警惕，同时可以细细想的场合去问客户一些很敏感的问题。你想想你接到一个很为难的微信的时候，你会怎么样？你肯定会思考，会为难。组织语言这一系列把思考拉长的过程，都会增加你向客户问信息的阻碍。互相都没有了解，没有认知的时候，不要问客户一些很敏感的信息。

第二点，其实是互惠原则、互惠心理。任何向客户信息上的索取，第一是要注意渠道，第二是注意包装。包装什么东西？你向客户索取信息，包装成你们俩交换信息，或者是你向客户索取这个信息，是为他好。

所以大家在和客户见都没见的时候，要注意以下几点。第一不要聊项目。你能和客户见面已经是烧高香了，在聊个项目，自己和客户都没见，给自己增加那么多阻碍，有必要吗？有好处吗？你就着急那一次吗？

这个事情一定要先想好，做好一个自我介绍就可以了。自我介绍的时候介绍什么？介绍清楚你是哪个公司的某某。再呈现一下你了解很多行业客户对于哪些事情感兴趣，或者是你有项目，基于项目给他介绍一下公司有什么同业案例，免费的调研、咨询。

第二是利用好熟悉原则。找一个相对熟悉的中间人，提一下名字。比如我之前和谁聊到过您，他给过您的这个电话，我们之前项目上有合作，那客户可能说我不给你面子，也要给那个相对熟一点的人的面子，对吧？

第三点是聊对客户有价值的东西。比如前期你们做过什么样的同业案例，效果怎么样？我们这边对接，希望把项目的参数技术文件给您展示一下，看看有没有您用得上的，我们收钱能配合您做点事。

最后就是打电话，问什么时候能见一面。见面之后再问一些客户比较难回答的问题，要先给予再收获。去问客户信息，客户不理你，基本上原因就是客户会想你谁？你对我有什么价值？你上来就问我这个问题。

推销与合作：销售中的客户关系

我的一个观点叫客户谢绝推销，但是欢迎合作。谢绝销售比如：你想去买车，你是有一家五口人，两个老人，你和你媳妇儿还有一个小朋友。那你脑袋里在想我现在这个家庭需要用车，然后你去展厅看。五口人，他一般可能会想什么呢？

第一用轿车不是很实用。他可能想要一个空间比较大的7 座SUV，这是这个人脑子里在想的。但是展厅的销售，如果是一个推销的状态。他第一反应就是你站在一个轿车旁边，他就说这个车不错，我们正在降价有活动，而且这个车好。你看什么车，他就跟你说这个车好的状态。这个其实就是一个典型的推销状态。那如果你是一个销售，你现在去买车是什么反应呢？想这人好烦，他根本就不知道我想要什么。你开始跟他说，咱们有SUV 吗？推销员就说，有SUV，那我带您来看看，这个SUV 特别好，价格也便宜，发动机也特别好，现在有折扣。

你今天走出这个展厅，我这1 万块钱折扣就没法给你了。这还是一个推销状态。刚刚你已经表达你的诉求了，你要看SUV，但是这个销售他还是没有问你，你为什么要SUV？你想要什么样的SUV，我给你参谋。而是开始给你推荐说这个SUV 好，那个SUV 好，你看什么他就说什么好。他的目的是什么？让你今天在这个展厅买单，没有任何想帮你的意思。欢迎合作就是另外一种态度。销售来接待你的时候，不着急说这款车好还是那款车好。先问，你现在有没有车？你家庭是几口人？你现在距离你的工作地的通勤时间是多长，你是想要用油车还是电车，你家里有没有充电桩，你有没有自己的车位？你车位有多大？

这些问题他给你问下来之后，综合所述，他认为你应该买一个我们这儿的7 座的SUV，符合你的预算，符合你的家庭数量。而且这个车是上的新款，五年内不会被淘汰，可以用很久。综合您的状态，我推荐给您这个7 座的SUV。

这其实就是一个合作状态。其实推销和合作之间差了一个东西。差了一个探索客户的概念，这个其实也是一个比较主流的销售方法。客户脑子里的概念和你想推销的东西一定是不一样的。一定是先探索出客户的概念，再根据客户的概念去探索他的需求，根据他的需求去匹配你的产品，这其实就是一种合作的状态。那为什么客户需要你这种合作呢？

第一个，很多客户他对于产品可能只是有一个模糊的概念。比如老板让我今天采购一个大型单体设备，但是具体是什么型号呢？哪个适合我用，市面上有什么品牌？我都不是很清楚。但我的概念就是今天一定要满足老板的需求，而不是去听你在这说那些废话，这个其实就是客户的状态。回到我们的销售场景，什么是和客户合作呢？就是每个客户他做采购也好，做技术也好。他来对接厂家的时候，是有KPI 的。他的KPI 可能是产品质量，可能是项目成功的情况，可能是项目进度，也可能是最后采购的价格。

但是客户一定有一个核心，你在没有探索清楚客户的核心KPI 的时候，就开始推销，就开始讲产品，就开始讲PPT，就开始吹自己公司有多好的时候。其实就和探索客户真正的概念，去和他合作的这种机会失之交臂了。这其实是一个很基础的销售概念。推销和合作并不是一个完全两面极端的东西，他中间差了一环就是对接客户的需求，了解客户的KPI，了解客户的心态，了解的客户的核心概念。

销售聊天技巧：自我透露与捕捉兴趣点

和客户吃饭的时候聊天总觉得尴尬，不知道怎么规划和客户的聊天。首先，和客户聊天的时候，前半段一定是你先说，不要等着客户主动说.我希望大家做一个社牛，去聊自己。

比如：第一、你有没有在别人的引导下聊嗨的情况。聊到自己的事情特别痒，说了一大串之后，静下来想一想说，我刚才是不是说多了，应该让别人

再说点话，有这个情况吗？因为每个人都有自己聊嗨的点。那我们今天如果和客户吃饭，一定就是找到这个客户特别喜欢聊，而且一定能聊嗨的点，对吧？那有同学说这客户不会主动跟我说他对什么感兴趣。这个时候一定要以我为主的，先去把自己做好。自我透露是非常重要的环节。很多同学都不知道或者是不敢用，这里就给大家讲一下重要性。尤其是新销售，觉得我平时住的出租房，家里什么都没有，有什么可聊的。这时候也要做自我透露，把你的现状，爱好，家庭情况、学历背景都给客户讲一讲。为什么自我透露这么重要呢？因为客户在和你聊天的时候，他也要判断你对什么感兴趣，因为大家情商都蛮高的对吧？

如果客户判断不出来，他和你有什么共同点，你对什么感兴趣，其实这个话题就很难聊开。所以咱们如果组织一场会谈，自己先聊出来，然后你识别出来哪个客户有接话茬的意向，立马把位置让给他，让他来发言。

所以前半段的时间，把自己准备的一些小故事，跟自己有关的一些隐私信息抛出来，让客户判断出来。我和他在这方面有可聊的地方，可能是老乡、在一个学校毕业的、有同一爱好、有过同一工作经验，这个共同点就可以聊起来。

第二，抓住对话当中的离散信息。客户在聊他自己工作的时候，突然说了一句，我女儿，你要记住了，我女儿这个人就很重要。技巧就是紧跟着说你女儿多大了？你还有女儿挺幸福的。这个时候客户就会聊到他女儿，可能女儿就是他的一个嗨点，一个痛点，对吧？

总结首先要自我透露，让客户有谈话的兴趣。其次就是抓住客户的离散信息，去找他的嗨点。这个就是一个酒局聊天的方案，加上大家都是喝酒点烟，这生活是不是很幸福，情绪是不是很嗨？在这个时候你能用好这两招，离散信息很快就抓住了。很快就能收到客户的嗨点，进而洞察到客户的爱好兴趣。后面去考虑我们怎么去建设客户关系，怎么去做互惠原则。这个就是一个简单的聊天的原则。

互惠原则与客户沟通的艺术

有同学最近做的不错，他给我看了一下他和他客户的聊天的截图。我觉得总体思路是不错的。我们一直强调说要互惠原则。我们对客户有诉求正常，但是客户对我没有诉求，这是一个很恐怖的事情是吧。单方面的付出或者单方面的索求都是不健康的。趁着最近大家都生病了，关心了一下客户，问了一下客户需不需要口罩，客户说不用了，谢谢。说了一长串感谢，其实这个开端就挺好的。

但是这同学有一个问题，他心急了。客户说完感谢之后，他就憋不住了。他惦记着什么事呢。惦记着年后还要约客户做技术交流。那我问您一下，年后的技术交流是不是可以弄？客户回了一句，整个态度就立刻就变了。

第一、日常沟通尽量不用封闭问题我诊断了一下，你在问客户一个问题的时候，你要留意自己问的是不是开放问题。比如我就问你，你今天吃了吗？那那你肯定会吃了。这就是典型的一个封闭问题，你延展不出来更多的问题了。

所以你问封闭问题的时候，你得到的回答一定是冷漠而准确的，就是是或者是否。那你最好应该问的是什么呢？今天吃的什么？这个问题就可以开展了。你跟客户讲，咱们这个技术交流是不是得挪到年后了？其实这个话问完说我只能说挪还是不挪，对吧？这个其实就是一个封闭问题。

所以就是你其实想和客户去聊这个话题，我建议你先以一个开放问题去聊。你比如我们这边，现在好多技术都阳了，所以现在都上不了班。您那边怎么样？客户可能会讲一大堆。你就顺着客户讲，说那咱这边我这边技术阳了，您那边的同时也不全，我看这个会年前是够呛能开了。

这是一个开放问题，这不是一个封闭问题。客户不会说，对，够呛。客户可能就想，现在所有好多工作都挪到年后去了，我估计咱们这个技术交流要交流，估计也三年后。你看这个对话就延展出来了。

所以大家如果想和客户建立一个比较良好的氛围，第一条就是尽量不要问封闭问题。封闭问题其实在人与人之间的沟通当中还是谨慎去用，比较适合官方场合或者是一些谈判场合才去用的。

第二、电话沟通更有利于关系维护对客户进行寒暄，是先抛出了一个互惠原则。你如果在微信这个场合去问技术会议怎么去约，客户立刻就从情感交流切换到商务上了。客户的感觉变了，这时候大家要注意什么呢？你最好用电话去说，因为微信字打在那里不会变。那客户可以盯着那个字看十分钟，感受是不一样的。

但是电话先说我给您寄了两个口罩。让你的客户说谢谢，不用了，然后你再说，没事，最近都都病了，什么也寄给您和您同事的。这个电话氛围就好了。然后你再说一句，对了，那我估计我们这边技术都阳了。那您那边也差不多，那咱们这个交技术交流会议是不是得年后开了？你这样去说这个话，在电话里其实就是2 秒钟的事是吧？客户有不爽也是一闪电就过了。

但是如果在微信上，这个话就放在那儿，十天半个月他都删不掉。客户一想理性思维，就想这小子感觉不好。所以我觉得能给客户产生一些负面想法的东西，或者是求助客户的事情，最好不要在微信上去说了。打字其实是一个很理性的语境，你想让客户靠感性的冲动，或者和你关系好去响应你一些事情的时候，你最好还是打电话。

微信与电话在客户沟通中的应用

同学问我，我在微信当中怎么去问客户一个问题比较好啊。我就直接给大家说，问问题，尤其是问一些客户很难回答的问题，一定不要用微信。为什么这么说呢？微信有一个很特殊的点，它是可以思考的。打个举例，如果有人问你一个问题，问今天晚上你有朋友吃饭吗？如果他是打电话问的，他说你今天晚上有空吃饭吗？你就只能说我有还是没有，对吧？迅速给出决断，打电话没有时间思考。你是通过耳朵去听事，他直接就进脑袋了，而且不需要翻译。但如果我们读的是文字，文字其实本质上像一种代码。文字这个东西本身是没有任何意义的，是我们用语言翻译到这个文字上。

我看到这个文字，我要先理解这个文字是什么意思，在理解到我大脑里，我再去分析这个事情对我有利还是没有利。如果我收到了一个微信，我就会特别理性的去思考，思考这件事我是怎么去回答比较好。我要不要回答？这人怎么问我这么难回答的问题，他想干嘛？我在这种微信这种特别理性的场合，我最后就会说怎么了？你问这个是想干什么，对吧？这就是我的第一反应。因为太多的理性的思考，让我非常的畏首畏尾，忌惮你想干什么，而且会让我觉得你这个人很可疑。

所以一般你在微信的问题，你能收获的就是别人说你想干嘛，然后作为销售你就慌了是吧？你本来就是心有不良，你就说，我没有别的意思，我就是想了解这个情况一下，您要是不方便说就算了。人家就问一句你想干嘛，你就吓成这样了，或者你解释，人家最后就说，还没到时候，该告诉你的时候我会告诉你的，你现在就先别着急问了，你知道也没有用。

所以你如果问一个客户很难回答的问题，一定要打电话。大家有概念了，这个就是打电话的意义。而且大家注意一个点，就是说举一反三去注意。

互惠原则建立好的客情关系。如果你问题比较多，而且你担心客户很怕接你的电话，你以后还是学会包装成互相关心。你给他信息，他给你信息，收集好同业案例，自己最新的技术创新，自己现在在这个项目上的一些报价信息、解决方案信息，让客户觉得你想帮他，再顺便问你那些难点信息、重点信息。礼品这个东西，并不重在单次的量，而是在于绵绵不绝的心意，时时刻刻的让客户觉得，你这个人确实是很有心意，都不是钱的事，而是咱俩之间感情的事。今天弄点特产，明天弄点伴手礼，后天再弄点有心意的东西。这客户如果胃口大，那你就照着他的方向来。

建立好的客情关系的这种延绵不绝的高低搭配，有价值的有意义的东西都往上去放。如果这样能让你好意思给客户打电话，你就不要再用微信去问问题了。微信问问题就是自讨苦吃。客户说一句你想干嘛，或者客户直接就不回你了。你想，这我得罪人家了吗，最后还是给人打电话了，人家电话不接，为什么？人家知道你想干嘛了。或是这会儿人家正开会，想我正好是开会了，晾他一圈。你担心，人家客户还觉得挺好玩的，把你耍够呛，然后事也没办成。

所以难问的问题尽量不要用微信问，就算是只有微信，那也要用微信电话问。是不是对客户是一种骚扰。我这么讲，如果这个客户忙。打电话，对双方都是一种时间上的节省。如果这客户不忙，那你打不打电话都无所谓。对他都不是一种骚扰，因为他很闲。

如何听懂客户的潜台词与真实意图

听懂客户的潜台词是沟通的关键。今天我们来聊聊如何听懂客户的潜台词，也就是俗称的“听话听音儿”。这看似简单，但其实很难做到，为什么呢？因为它非常抽象。

首先，我想告诉大家，在人与人沟通中，90%的话语其实是粉饰性的，尤其是对于那些与公司打交道久的客户。比如，他们可能会告诉你：“你的产品很棒啊，你讲得也很好，你们公司品牌也很大。”这些话听上去非常赞美，客户似乎非常满意，但其实这些只是掩饰性的辞藻。如果你单纯听这些赞美的话语，就会误以为客户和你关系很好，沟通也顺利，实际上却是在误导你，导致推进进展缓慢。我们在听别人说话时，应该关注的是他们真正想表达的动作和目的，而不是情绪和态度。你要听的是他们说话背后的真正意图，而不是仅仅关注表面上的情感表达。

举个例子，比如客户在听完你的产品介绍后说：“今天听你这个产品介绍，真是大开眼界，交流非常充分。我们的售前工程师也很专业。如果有机会，我们可以联合开展工作，到时候再保持联系。”这些话听上去好像非常有价值，但90%的内容其实都是在感谢你的专业和收获，是纯粹的“粉”。实际上，他的动作是什么呢？他说的是“以后再说”，他的真正目的就是希望你离开。这个时候，你不能满足于这种表面的夸奖，而要思考他的真正意图：他并不打算马上行动，只是希望你离开。那么，接下来你应该做的是什么？你应该单独与他深入沟通，问问他为什么说“以后再说”，并且进一步了解他为何不愿意立即推进合作。

关注动作而非表面情绪。再举个例子：“这个岗位看似风光，但实际上很辛苦。我们部门的同事们都很优秀，如果你们项目中有需要，尽管找我，我会尽力协调。”这时，他所表达的情绪是“风光背后很辛苦”，但真正的动作是什么呢？

他希望协调部门之间的关系，但并不愿意牵头推动项目。这个人要么是关系不够，要么是胆小怕事，要么他根本就不是这个项目的直接负责人。你要听懂的是他想做什么动作，推测他是否会主动帮忙，还是让你去找其他人。再举个例子，客户可能会说：“今天我们吃得很尽兴吧？我看这地方还不错，音响设备也很棒，可能你们喜欢的歌和我们喜欢的歌不太一样。”这时他表达的情绪是“今天的聚会很开心，气氛很好”。但实际动作是什么呢？他提到的是“唱歌”，他的真正意图是想唱歌。我们可以根据他的这番话判断，他的目的是想安排一次聚会唱唱歌，而不是继续深聊工作。

所以，当客户说了这些表面情绪的描述后，去理解他的实际意图才是关键。通过细节判断客户意图。最后举个例子：“今天大家聚在一起真的很开心。张总，谢谢你提供了这个平台，让我们聚在一起。明天工作日，大家都很忙，我们早点散会，早点休息。”从表面看，他的情绪是“今天很开心，吃得很开心”，但实际上他的动作是“早点回家”。他实际上并不想再继续待下去，而是主动提早结束聚会。这时，我们要注意的是，他提出“早点休息”其实是在为自己找借口，表面看是表示感谢，但实际上是想提前离开。听懂客户的潜台词，我们不能只听他们的情绪和态度。

所有的情绪性、态度性词语其实都在粉饰表面，真正需要关注的是他们说出的动词和这些动词背后的目的。通过细致的分析，我们能从客户的话语中听出他们真正想要做的事情。这样，你才能在沟通中更加得心应手。祝大家在商务谈判中都能顺利拿下客户！

销售识人策略与影响力分析

做销售一定要学会识人。其实做销售真的一定要看人，我给大家举个例子就行了。就是很多同学你现在想的很呆板，就比如这客户他现在挂的就是一个采购两个字，你就想因为客户是采购，所以客户能帮我推项目。我就跟大家说几个例子。假如说这个客户是一个在采购岗位做了20 年的老采购，经历了四家公司，这是一个客户。

第二个客户是从技术岗位刚转岗来半年的采购。第三个客户，是个女客户，这女客户家里小孩2 岁，家里也不缺钱，开的是奔驰E300，这是这么一个采购客户。还有一个客户，他一直在做采购，但是胸无大志，一直就是提单子提单子，提单子。说是叫采购，其实就是采购室里面帮别人提单的提单专员。你说这四个客户，他们对于一个项目的控制力度是一样的吗？换句话说，在听的你和其他网友，包括我，咱们俩在同一个岗位，对影响力是一样的吗？真的是不一样!识人要看岗位能发挥的主观能动性。

所以要学会识人，学会看这个人在所谓的客观岗位上能发挥多大的主观能动性。举几个例子，第一个，你要看这个人性格是否外向。举例来说，如果这个人瘦瘦的、白白的，很严肃，带着小眼镜，下班就想回家，你觉得他吃饭喝酒，搞社会关系有兴趣吗？他天然就不喜欢社交，更关注健康、孩子这些，对不对？性格开放的客户更容易社交。假如这个客户工作20 年了，一看呼哧带喘、有点黑胖、肚子大，喝酒较多，带手串、吸烟，你觉得他对饮酒态度会更开放吗？如果他在到采购岗位前一直负责外联，每天迎来送往、组织酒局、接触社会关系、帮领导安排工作，这一块的开放程度比一直在对内技术岗位工作20 年的客户更开放，对不对？

家庭状况影响客户的社交态度。假如客户孩子已经上大学，老婆不太管他，他会更好饮酒吗？

相反，小孩刚上幼儿园，每天要接送，和老婆感情如胶似漆，每天打卡回家，他会更内向吗？这就是第一种因素：客户性格是否开放。不要老以为客户关系没到位就喝不了酒，有的客户根本不和任何人接触，包括同事和朋友，为什么要和供应商更多接触呢？客户背景决定影响力。

第二个，再比如做电力行业，这客户是电力老校出身还是非电力学校出身，比如延安，读过博士，是否跟院士课题组有联络，这都会影响他在业内的影响力。客户的职业经历决定资源和转介绍能力。客户工作20 年，考虑他在业内的影响力，能否给咱们做转介绍。如果一直在设计院，接业务很多，到处给人做设计、预设计，他认识的业主方一定多；如果调到公司前一直在大厂基层员工，他认识的一线厂牌资源有限。客户职位和地域经历影响辐射能力。如果客户在地市做主管，以前在省公司做考核或业务人员，他对其他地市的人有没有辐射能力？

作为渠道商，先开发这个老板，如果他以前一直做广告、安防、弱电、教育、矿产等行业，看他社会资源如何，有可开发潜力吗？分析客户的个人兴趣与长期短期价值。一定要考虑客户背景、性格、家庭状况、就业经历、读书经历、社会人脉，判断长期价值和短期价值，聊什么内容合适，他对什么兴趣。不同年龄阶段客户兴趣不同。

比如客户32 岁已经复出，正科，你觉得他对什么感兴趣？不一定，他可能对另一些事感兴趣。客户50 岁还是副科，他对什么感兴趣？肯定不同。每个人在每个年龄阶段、不同职位，兴趣不同，一定要学会识人。内向客户难以驱动项目。希望客户在内部帮你推动项目，一个内向、磕磕巴巴、搞技术、戴小眼镜的客户，他能驱动你、同事或领导吗？

不能，对不对？有威望、短期工作经验丰富的客户能带动项目。如果客户在单位工作不久，但十多年经验，有威望，很多员工是他介绍的，基本上除了老板，他说了算。他对项目影响力不会小，是一呼百应的人。

应酬减少？换种方式关怀客户

风向变了，大家心里要绷一根弦儿。平时挺多同学跑过来问我说，现在这个客户也不喝矿泉水了，也不爱吃方便面了，现在怎么弄？也叫不出来。

第一，你的客户他平时其实平时应酬还是挺多的。现在选择了一段时间内回归家庭，陪着家人，现在的关怀方式要变了。很多同学他就觉得除了吃和男人之间没有什么其他要说的，男女之间、女女之间都没有什么其他要说的。这个是绝对错误的。你打开你的手机，你看一下，找你吃饭应酬的人其实挺多的。但真正说跟你聊聊天，关心你的人多不多，其实不多的。我们的客户也是同样的。你现在你尝试着你真的你尝试着试一下，就说哥我就想跟你聊聊天儿。你看你的客户会是什么反应，尝试着跟你的客户去聊天。

比如说现在是不是风景挺好的，给你客户拍个照片。说哥。我来山里度假了，你最近要是闲了，其实来山里玩一玩也是挺好的。是不是给你客户来发一个链接，发一个照片，这样尝试跟客户去聊天。

第二，他回归家庭的关怀方式要变。他是不是现在跟家人待在一起的时间比较多，可能在家里喝茶、打麻将、打打牌。或者是陪陪老婆，陪陪孩子，给客户买一些他需要的东西。

比如说现在是不是正好应季的荔枝，今年荔枝是不是丰收，买点广东荔枝。家里人也能关怀，感受到你的关怀。其实家里人就会念叨说这是谁送的。客户也会想这个事儿，还有比如说经常陪老婆，经常陪孩子。给孩子买点这个教辅书，或者是这个画册，或者是这个玩具。给夫人买点这个化妆品什么东西的，其实都挺好的，方式一定要变。

男人之间就纯纯粹粹的吃吃喝喝，喝点吃点方便面，喝点矿泉水，真的说实话没什么意思。我个人刚工作前五年的时候很沉浸于这个东西。现在感觉其实关怀别人，你看别人陪你吃陪你喝，是不是也得花时间花精力花身体。肝也喝坏了，这个不好，学会换种方式。再一个就是我个人判断，这个不是一阵风。其实你看无论是咱们说发达国家，欧美或者是香港都是一样的。就是管控越来越严，收的这个规则越来越窄。越来越趋向于纯粹的商业化。中国它的商业也是在发展的。中国再差一点点就已经迈入发达国家了。不是说一阵风怎么样的。

比如说这个吃药打针的地方，大家都知道吃药打针的地方到现在多久了？一年半快两年了，风向变了吗？没有变。学会从纯技术，学会从解决方案，学会从一些聊天沟通，一些细节关怀上去做进一步的客户关系的深入。风向一旦开始就不会变了。

应对客户情绪变化的策略

客户一会儿和善，一会儿不高兴，见了客户面聊的挺好的，约了下次见面，打电话不接，再打电话说烦不烦，你干什么，咋回事？这是很正常的。因为跟你沟通的时候抹不开面，上头了，答应了说再见面，你一走，他仔细一想，这厂家有价值吗？这些项目也不着急，这厂家品牌也一般，一高兴就被人厂家哄着又往前推又往后推的，要不算了吧。客户的心态不是你能左右的。遇到这种情况，你只有两种选择。

第一种选择就是继续追，第二种选择就是放一放。我建议在客户明显表达不高兴的时候，你放一放，等一等。为啥呢？因为你撞枪口上了，客户的这种心情，他其实不是对着你来的。你想象一下客户的一天，他上午接到了你，跟你聊了一会儿，行，可以，下周再说呗，走了，开始忙。另外一个供应商打电话，哥我想见你，不了，再见，啪，挂了。又有供应商说，哥我想见你，哥这件事儿怎么样？不了，再见。领导又来电话，那个材料咋样了？领导，我还在写材料，在那写写写，对吧？很忙的，头疼脑热。过了两天，他领导又批评他了，你那东西写的啥，赶紧改，让你干点活咋这么不利索？

这时候你来了，你说，哥，上周咱约的见面，我下午来。客户正恼火，你来了，再说吧，你先不用这样在电话上聊，再说，挂了，拜拜。

接着写材料，接着开会，接着忙。能理解客户的心态了，正不正常？正常。你这时候再逼他，他更烦。哥，是不是打扰你了？你这两天是不是挺忙的？我当时估计你下周不会忙，没想到这么忙。是不是客户基本上态度都软化了？说，是有点忙，所以再说。这时候，放一放，稍微放一放，哪怕放1 个小时2 个小时都行。你说行，哥，你先忙，你忙，我回头再联系你，放个一上午或者一下午。过了第二天，第二天早上，我说，哥怎么样？心情好点了没？

我昨天给你打电话，感觉心情都不好，我也不敢多说话了，但是咱约好了见面，我都把时间排出来了，你还是得给我点时间吧，是不是？这样，本来说是我想聊1 个小时，我见您一面拜访您一下，给您汇报情况。五分钟十分钟就说完了。你有什么忙我看我能现场帮了，这客户心情不就回来了吗？心情也可能好了，晚上跟媳妇儿，跟老公，吐吐槽骂骂领导，骂骂供应商，睡一觉，陪孩子玩一玩。早上起来了，今天神清气爽，今天你给我打电话，行了，你就来吧。

客户关系秘诀：小恩小惠胜大礼

交做客户关系的小诀窍，小偷小摸和小恩小惠。首先我们一定要杜绝小偷小摸，这个后放后讲，先讲小恩小惠。先说一个误区。就是蛮多同学他有一个误区，就老觉得说我到了项目关键节点，我到了过节的时候，我给客户砸把大的。客户一下就感动了。

但是这样的大家不知道大家背没背过单词，如果你背过单词。这个单词是一下出现在你面前很震撼，你就把它记住了吗？其实不是的。背单词的原理是什么？就是看一下看过了，第二天再看一下又看过了，第三天又看了一下看过了。这样看个七八次，这单词你大概率就熟悉了。客户对你建立的认知，并不是说我欠了谁的钱，我欠了谁的礼物。其实我觉得中国人都还是比较聪明的，就是愿意干这种事儿的客户还是比较少的。他对你建立的应该是一个相对感人，只是谁谁谁人不错，而且经常想着我的事儿，经常照顾我。我俩是兄弟，我要项目上帮他就得帮，是这种建立。

这种建立是小恩小惠建立的比较好。打个比方说都是同学之间关系，假如有个同学考试的时候帮了你一下。你考的挺好啊，你就从此对他感恩戴德？你们俩关系就变得倍儿好。勾肩搭背吗？还有个同学没帮过你啥大忙，就是一块上厕所。大家关系好不好？那肯定是特别好，对不对？因为日久天长，日积月累的。

好，回到客户关系以后。手上要有一些细活。什么叫细活呢？比如说出了门带上口香糖。和客户出去玩的时候，喝水的这个缸子带上。给客户倒点水什么的。和客户喝酒的时候，开喝之前的护肝片、解酒液、益生菌、枸杞水都带上。见客户的时候手头的奶茶、小咖啡或者是纯茶叶给客户带上。好，每次和客户沟通之前，祝客户身体健康。好久没见了，想你行不行？这是口头的小恩小惠。没到年没到节的时候，每次给客户打电话都先想想，这个电话客户一接，我能不能把这100 块钱花出去？能，因为我有这个预算，特别有些大型项目的没有预算，就先不考虑这个事儿。

好，既然是能，我每次给他打电话，打完了说，我那啥买了箱水果，哥我给你寄下去，你别拒绝了。这都不值啥钱，给我个打车钱就成。好，80 块钱水果给人家寄对。这是一次电话，第二次电话再寄，第三次再寄。其实你做一个项目，喝一次酒，唱一次二场的歌，都多少钱出去了。小恩小惠其实是最打动人的。预算不够怎么办？几百块钱，定一个有客户名字的小茶壶。哥底下有你名字，上面没有看不出来，你放家里也行。这是弟弟感谢你的。预算不足的外企的、互联网的，或者是这种小公司。

自己垫钱的好，不舍得怎么办？给他们打电话之前，先搜一搜这两天有什么公众号上的新闻。哥，我刚给你转了几个新闻，你看了没，好像对你有用，我已经给你发过来了。这叫小恩小惠，这是信息上的小恩小惠。这种情况，这类客户关系是更好更快的。小偷小摸就是小恩小惠的典型的反例。咱就说实话，哪怕你们售后干砸了，出了一个大事儿，你只要肯去磕头。肯去帮客户解决，肯赔偿，摩擦到最后客户跟你的关系是不是变得更好的。客户就说，行行行，可以。小张你到这程度我也体谅你，对不对？也不是你一个人的事儿，咱俩哥们儿归哥们儿接着处。

客户大概率是会这样的，大事上其实出不了太多感情上的严格的错误。反倒是小偷小摸，一天天看你就烦。什么叫小偷小摸？问客户信息不给客户赔偿，见客户面不不笑不说话，一顿讲产品。过两天又打电话要再见，打电话又要索取项目信息，打电话又要约见面。就是这种小偷小摸会有一个什么感觉呢？就是客户会感觉你这人没完了，越给你脸你越上头。这是每个人的一个下意识的想法。假如说你今天来找我，智哥我问你个问题。那啥我上次问那问题，我去实践一下确实不错。你再帮我个忙，我还帮忙。就是大家时间都是有限的，我就判断了你这人就是一个有问题的人。

我为什么还和你接触呢？这就是做客户关系的诀窍。

客户关系维护的三个细节

给大家分享一个做客户关系的小细节，你和客户比较亲密的时候，我要给大家画一个红线，咱们怎么去尽量防止这客户莫名其妙地就跟我不亲了，或者是有一天说了什么话，客户就不开心了？

第一个，就是尽量不要在客户面前做一些观点明确的评价。就比如说最近比较火的，川普不是刚上台吗？你和你的客户之前聊过这个话题吗？你之前明确过你客户的观点吗？如果都没有，那你们聊这个话题的时候，你如果想当然地认为川普好，那你客户有没有可能觉得川普不好？有很大的可能。

但是他不会当面驳斥你，对吧？你就说川普这好那好，客户就心里想，你是个傻子。还比如你评价的是某个同事好，某个同事不好，某个友商好，某个友商不好，你不知道你的客户怎么想的。人心隔肚皮，所以尽量不要有观点明确的评价，或者是在不明确你客户的观点之前，以提问或者请教为主。

第二个，就是不要调侃客户，任何角度你都不要调侃。和上面一样的道理，你没有陪着客户从小长到大，你不知道他对于什么东西敏感。

比如说有的客户他对身高敏感，有的客户对身体健康敏感，有的客户对工资收入敏感，每个人敏感点不一样。比如说你调侃，哥你这收入还不如我，你可能下一句想接的是，但是你社会地位高，对不对？

但是你话说到这儿了，已经是调侃开头了。客户心里想，昨天刚叫老婆骂收入低，今天又被你给说了，跟你喝酒真没劲。所以说尽量不要调侃，调侃也只能调侃自己，不要调侃客户。

第三个，不要贬低式地打听。什么叫贬低式打听呢？比如客户职位是中层级的，你觉得你俩关系好，所以你就老找他打听一些特别小的事儿。你打听说，咱这个门卫你给我接一下呗，咱这个流程走到哪儿了？

那中层级客户说，流程走到哪你问下面经办的就行了呗，你问我干什么？那如果说你只跟这客户关系好，但是你又有大量的基础信息需要获取，你该怎么去做？你让客户给你安排一个信息对接人，你自己再去额外搞一下这个信息对接人，一点小礼品就可以了。千万千万不要贬低式打听，贬低式打听多了，客户不理你了，或者是他觉得你这人怪没劲的，对你好点，你还蹬鼻上脸了，都是有可能的，很正常。

销售与客户关系的关键——可做可不做的事决定成败

销售和普通人的区别就在于：关键时刻不要偷懒退缩。我先举一个自己的例子，印象特别深。当时是陪一位技术口的领导出差。那个时候我还很年轻，可能例子有点傻，大家别嫌弃。当时到一个新城市，心里就想着出去逛逛玩玩，好像是在杭州。如果没记错的话，那时候我还有个励志的想法——玩遍全中国的网吧，去哪出差就去哪的网吧上网。结果在酒店楼下健身房和客户碰上了，当时随便活动了一下就准备走。客户在跑步，还喊我“小志，你也来锻炼啊？”想和我聊两句。我心里却想着赶紧去网吧，就随便陪聊了几句就走了。其实那个时间点特别合适，五点多钟，如果能一起跑跑步，再吃个饭，聊聊天，关系就能更深入。

那个客户的基础关系其实已经很好了，但我选择了去网吧。这大概是我二十二三岁时候的事，现在肯定不会这样。项目制销售的关键点在于：可做可不做的事要尽量去做。普通人面对这种情况可以选择不做，但做销售，尤其是要搞定关键客户的关系，很多看似可有可无的事，其实恰恰是必须去做的。

比如现在打开你的手机看一看，可能在听课的同学如果比较年轻，还不到操盘项目的程度。但如果你翻翻领导布置的联系人名单，你和他们除了必要的工作沟通，有没有进行过生活化、非正式的沟通？我敢说，90%的人都没有。有人会说，和客户之间不就应该聊工作吗？但问题是，光聊工作能聊出多少感情？聊不出多少感情，对吧？客户身边有那么多同事，为什么没有和同事深交，却要和你深交？关键就在于工作以外的非正式聊天。

出门看见美景、有趣的段子、行业的新闻，就可以转发给客户。这就是“可做可不做的事”。生活化的互动能让客户关系快速升温。我认识一个很厉害的老板，以前是技术出身，现在自己创业。他做客户关系的时候，会把重要客户的微信对话框直接置顶，时时刻刻提醒自己是不是该聊点什么，这点就特别厉害。这就是第一个“可做可不做的事”。

第二个例子就是送礼。大家都知道节假日送礼很常见，比如十一、中秋。可是这个时候大家都在扎堆送礼，客户收到的祝福、礼物一大堆，根本记不住你。客户对你的印象能深刻吗？未必。真正有效的是“晴天修屋子”，不是雪中送炭。换句话说，平时就要学会表达关心。细节上的坚持往往比金钱更重要。举个例子，有一个同学去拜访女性客户时，发现她的手机钢化膜碎了。于是他细心地拍下手机型号，回头买了个新的送过去。这个不花多少钱，但花了心思。客户关系也因此推进得很丝滑。再比如，你去见客户一面，他随口说“你们样板点的参数有的话发我一下”。

你口头答应“行行行，我回去找”，结果后来工作多，就没给。客户没再提，不代表他忘了，而是不好意思催。其实他一直在等你。

最后你没做，这个小疙瘩就留在客户心里了。说出口的承诺一定要做到。跟客户沟通中，你答应的事必须可丁可卯去执行。这种细节才是关系升华的关键。

人与人之间的关系，不是靠站得近就能有的。很多时候，气场不合、价值观不同、利益不一致，靠近了也会疏远。客户在前几次接触中，并不是看你讨不讨喜，而是快速判断你值不值得信赖。供应商很多，客户不会“见一个爱一个”。供应商请吃饭、请喝酒，他就会马上和你亲近吗？不会的。客户不是投币机，而是真实的人。客户有压力、有原则、有判断力。他们会从你的行为里，判断你靠不靠谱、专不专业、是不是善良、有责任心。尤其是那些“可做可不做的事”，你选择去做还是不做，客户心里很清楚。真正会做客户关系的人，往往就是靠这些细节取胜。

总结来说，客户关系要靠细节和心思。非正式的沟通、生活化的关怀、守信的小事，都会让客户对你另眼相看。客户不是机器，而是真实的人。做销售要学会用这些细节打动客户，赢得信任，关系自然能顺利发展。

和客户聊天不尴尬的核心技巧

聊天或者沟通，它本质上是一问一答。如果一个人在那儿，不用别人问问题就在那说话，那个叫什么？那个叫自言自语。你再回想一下饭的时候，突然冷场了，你怎么去接花的。你要么说我最近听一故事，或者是要么就问某个人一个问题。这个话题就开始聊起来了，所以说搞起来的沟通聊天，真正的有作用的流程就是一问一答。聊天尴尬分两边，一边是客户，一边是你。咱们先说客户的事儿。你说最大的问题是什么？就是你问客户一个问题，你比如说领导最近忙对不对？人家就是防着你的，对不对？不知道你想干什么呢。那忙什么呢？人家说忙工作，忙工作，你就感觉很尴尬是不是？

好，那人家为什么不愿意回答呢？本质上来讲是他情商低吗？是他怎么样吗？主要还是因为他防着你了。如果说我跟你太热情了，我太给你脸了，你接下来说的话一旦让我猝不及防。而且我也不知道你是什么人，你是哪来的，你是什么情况，我就开始对你敞开心扉。什么这叫傻子对不对？好，其实我们怎么让客户打破这防备心呢？就客户有防备心，客户就不参与和你的沟通。你要自报家门。什么叫自报家门呢？你现在是个陌生人，现在过来了，我大概率猜测你是想推销东西。我对你有没有防备心，我对你一定有的。

但是如果你讲清楚你多少岁，你参加工作多少年了，你是哪里人，你在哪毕了业，你来这公司多久了。我对你有一点了解了，我先会放下一点点。

我防备心真正放下的时候，是你暴露你弱点的时候。很多同学觉得说我在客户面前我装的说是我完美，我高大上，我气场很强。

然后我就能把客户给压迫住。实际上是这样吗？哪里有压迫哪里就有反抗。你面临一个气场很强，你面临一个没有任何弱点，你又不太了解的人的时候。你什么反应？你是一个防御姿态。你上来你可以讲说，哥哥我说实话，我今天你看我说话有点颤音。我今天见你的时候，我见你来之前我还特别紧张。我昨晚上就睡觉还稍微晚点起，睡不着，起来翻了翻这材料，就怕跟您第一次见面，给您留下不好的印象。你想客户是怎么想？客户说这小孩真不行，不是的，客户想的是是个活人。这人有点意思，防备心放下一点，客户可能都听你说这话就乐了。

让客户放下防备心，客户愿意参与跟你的沟通。沟通的本质是一问一答。客户如果愿意开始跟你展开这个一问一答的环节。那剩下的问题就是你的问题了。你的防备心没打破，天儿就聊不起来。很多同学你有一个很拧巴的心理，比如说你想问客户预算。我建议你问客户预算之前，你就先讲你们公司的一些小机密。

比如说你们对于这个项目是怎么看的，领导为了这项目都发火了，这种事儿。

很多同学说不好，我跟客户讲了，客户再去跟别人讲，这是我们公司机密，领导不让说。那你们客户的东西，客户的领导也不让说，大家怎么博弈，那你只能期盼你的客户是个傻子。你整天都在假设我的客户是个傻子，我用个什么气场，用什么阵势把他给吓了，把他唬住了。实际上现在的市场客户可以干十年，干20 年，销售三年一轮换，你在他面前就跟透明的差不多。咱们举个例子客户说你们的产品偏贵。怎么才能热烈开心的聊天。很多同学第一反应就是领导，我们产品其实不算贵的，我们在这个市场里属于是中游。

然后哪几家都都比我们贵，我们质量比他们好的多。然后客户就说不用讲了，不用讲。沟通的本质是一问一答。你看客户问你这个问题了，你的产品偏贵对不对？你回答了对不对？好，一问一答这个沟通是不是就结束了？如果你不抛出问题给客户的话，这个沟通是不是就结束了。你俩也聊不起，会感觉话不投机半句多。那你正常你应该怎么反应呢？你应该说哥确实是有不少客户都觉得我们这东西是偏贵的。那我问一下，您现在用的大概是什么价位的？这样的人家说我用的是什么？我用的是这，我用的是那，对不对？因为你前期已经把他的防备心卸下来了，他愿意跟你沟通了。

那我再说一下，咱们现在是以最低价为目标，对不对？你看这个沟通这叫聊天儿。

刚才是讲的是一些解决方案型的哈，咱们再说家唠家常的。你比如说你想问客户你是哪里人，你先说哥，我是黑龙江的漠河的，你是哪里人？人家愿意回答。你要是不说这话，你说哥你是哪里人？人家说咋了，有啥事儿你想干啥，你是查户口的，对不对？好，你想我是大庆人是不是？我是陌生人，人家说了我就是本地人，对不对？客户不陪你聊，大概率是你没卸下客户的防备心理，没有足够的自我暴露。你回答别人问题之后，你一定要再反抛一个问题出去，要不然这个问答循环就断了。

避免得罪客户的两大核心要点

我的经验看，就是真正得罪客户就俩事儿，第一个是见客户的领导，第二个就是分客户的权利。除此之外都没什么，真的都没什么。你想想你得罪过的客户是不是都是这情况见客户领导或者是分客户的权利。见客户的领导，其实我觉得挺有艺术性的。你想想客户的领导是不是就等于客户的客户。他每天开会写材料、写日报，呈现自己的价值都是为了谁？还不是为了他加1 加2。你拎着小资料，拎着这项目进展就嘚嘚嘚跑去见客户的领导了，回来客户给你一顿批，谁让你去见我领导了。人家跟你发火，是因为他的领导对这个事儿不满意，所以训他了。

或者他担心他的领导对这个事不满意，训他了。我们后面如果说要开会，去拜访客户领导，跟你客户通个气儿。你不要问他说我可不可以见你领导，这样去问，十有八九人家多一事不如少一事，人家不建议你去见。那你说，哥，我打算明天去跟咱领导汇报一下。

但是是这样的，因为我怕他见面要问一些问题，要问一些问题，我估计要问咱们项目进展，咱们这个要问咱们的这些技术细节。你看看我用不用说一下您的工作量，我用不用说抱怨你两句，说是您给我们压价，压的太狠了。你看我怎么说比较合适。跟你客户商量一下，你客户心里有数了，你俩成战友了。你去见客户的领导的时候，顺便帮客户呈现工作量，呈现他的忠贞，呈现他的智慧。和你去见客户领导，我们跟这个某工已经研究三四天了。

客户领导一拍桌，谁让你们研究的，我同意了吗？这个项目所有厂家都要参与。结果把客户得罪了，客户不理你了，为什么？因为你不在此山之中，你不了解他们在项目上的政治博弈。每个客户他说是上班的，他真是为了项目好吗？他真是为了做成一番事业吗？有，很少。绝大多数客户都是在琢磨自己怎么把这些工作包装给自己的领导看。怎么呈现自己的工作量，怎么显得自己特殊。

所以你触动人家最重要一块蛋糕了，而且你没跟人家商量，你也不理解客户此时此刻是什么状态。他可能再过半年就要提拔了，可能这三位领导正在挑他的刺儿，可能领导前两天正提醒他不要跟供应商接触这么多。

所以你要跟客户商量。第二件事儿，分客户的权利。很多事儿你要先给这客户决策一遍，客户觉得我参与这件事了。我决策这结果也不错，你再给客户的领导去决策。很多同学经常干这事儿，比如说你做了一版方案，喜不滋儿的。你想这项目最后可能还是客户的领导去定，我先给客户领导去看一看，最后客户领导给客户打电话了。李主任你进来一下，这厂家给我看了个方案，你看看行不行。客户进来肯定虎着脸看你，你是不分我权利了，业绩汇报，我领导还以为我不接你电话。

比如说你写一些东西，你写完了你给其他部门人看，你没给这客户看。其他部门人说行，你回来再找这客户，这客户不高兴了，为什么？两边客户部门一个是使用方，一个是采购方，两边本来就在这项目上打架。采购考虑的是一切采购项目由采购中心的这个意见为准。使用方说，我们要采购的东西就以我们的意见为准。

两边正在就全力打架，你也不知道，你问他们哪儿的，你跑过去，使用方跟我接触对接的最多。我跑过去先给人看一眼。人家为什么不高兴？看似是失落，看似是你跟他人家不熟，实际上是什么呢？人家就觉得你这人特没劲，你把我权利分走了，你还跑过来舔我的脸。好，所以说考虑这些事儿的时候，做每一个推进动作的时候，尽量从客户的工作视角去考虑。说这个事儿我是不是跟客户一块商量。这个商量是做是肯定要做的。

但是我怎么做才能把客户的利益最大化，客户的情绪价值最大化，客户自己的工作目标最大化。

销售关系不是天生，合作中自然培养

第一，销售本身没有天然客户关系。其实销售是没有客户关系的，我给大家说一个真相，我做一个调研，大概两百多个人回答了我一个问题。我说大家现在做的关系比较好的客户，有多少是在销售项目之前，这关系就做的很好的。又有多少是项目签约了一个小订单，或者是一个中大型的订单。反正咱们进场了和客户产生了一些磨合，在这之后客户关系好的，最后调研结果是什么呢？99.99%的同学都是项目签约了之后，进场了之后，客户关系做的好，做的好之后再签了一个更好的大单，或者是客户给转介绍了一个更好的客户，这99.99%的同学都产生客户关系的一个过程，所以说你不要在想的时候，我和客户没有任何关系，我和客户只有一个弱联系。就是我希望做客户的生意的前提下，我要做某个客户的客户关系。这件事一定想通了，想通了之后你天地自然宽，为什么呢？如果你在和这个客户没有任何联络的情况下，期待做好他的客户关系。这个难度就相当于是你每天都在追求一个女神或者是男神，而且每次都要追求成功。你有这个潜力吗？如果在现实生活中不是一个情圣，不是一个海王，不是一个渣男渣女的话，请你把这个心结放下。

第二，先把自己专业做好。先做到自己很专业，哪种专业呢？比如说自己能讲一些不匹配案例，比如说对于自己的产品参数非常的熟悉，脱口而出。

比如说对于自己和友商之间的差异，自己的优势场景，友商是什么情况，友商一般有什么玩法，都能讲得清清楚楚，客户会很欣赏你为什么？因为现在客户对于一些客观信息都是很清楚的，他需要的是主观上你帮他去选型，你如果能帮我去选型，你就能进入我的售前，你能进入我的售前，咱们俩就能产生合作。合作当中就会产生你和我之间所谓的客户关系，这个大家清楚，所以先做到专业，这是第一个。

第三，放下关系焦虑，捡起熟悉度。第二个，你要把所谓的客户关系放下，但是把熟悉度捡起来。咱们说和一个人和一个女生，女神、男神成为男女朋友是很难。

但是你们俩成为一个普通朋友，成为一个比较熟悉的同学同事，是不是很简单，为什么？

你们俩只要持续保持沟通和交流就可以了。蛮多同学你就是现在唯一的问题就是不工作了，没有工作要交流了，你不知道怎么去保持沟通交流是不是？其实你看两个同学之间就是没有任何工作上的事情，对吧？最多就是你找我问问题，我陪你上上厕所，对不对？你也要找到这种感觉，和客户只是没事儿有事儿的时候就问候一下，没事儿有事儿的时候就转发一个视频链接新闻给客户看一下。

第四，坚持互动即可建立熟悉感。客户给你回个好点赞可以了，不需要再聊了。你只要坚持这样做，一个星期搅和个一两次，一个月搅和个四五次，这客户绝对对你很熟悉，你对客户也很熟悉，你给客户送点礼，聊点天啊，见个面，你也会更有把握。能不能理解？就这么去处理啊不要再给自己上枷锁，不要再觉得我是来做什么牢靠的可靠的扣关系。成年人之间哪有那么多的关系。

销售基本功：闭环管理让客户满意

基本功做闭环，你掌握了这个东西，你的客户满意度会极大的提升，你的承担效率也会高，客户关系也会做的好啊，甚至客户的转介绍也会很多。事儿就是那么个事儿，人就是那么个人，产品就是那个产品。为什么客户满意度不一样？我跟大家讲，所有的客户都需要掌控感，而且客户视角的汇报和你视角的汇报完全是不一样的。我给大家随便举个例子说吧，那拿什么转出去呢？

比如说客户要采一套CRM，这套CRM 要驻场调研。好，你现在是从官网上获取的这个客户的联系方式，这客户扫了一眼官网，说行，你要调研你就来吧。行，你先安排好事前的汇报就要开始了，这个要闭环。什么叫申请汇报？客户等着你这边总部申请专家团队内部PK 给领导申请汇报，花了36 小时，一天半的时间，这一天半的时间客户就等着吗？客户就等着。如果这一天半时间内客户主动问你问题了，你放心，你的进度汇报一定出问题。为什么？因为客户要跟他的领导汇报，对不对？他跟领导说，我找了一个厂家，他们准备来中场调研。

领导说好行，有进度。你跟我说客户等啊等，等不来你的消息，为什么要等你的消息？因为客户要安排下一步的工作，对不对？你这你越早给我说，我就越好安排。那你正常你应该什么？2 个小时之后就说哥我们内部开会了，我打算从总部调人，调个大专家过来。因为咱们这个团队还是很复杂的，您再给我点时间，我下午开个会，开完会就能得出结果。好，客户说行，太好了，我有事了，对不对？

我有掌控感了，我踏实了。你内部在PK 什么东西的，下午晚上开了完了会给客户再汇报。哥开完会了，基本定了。专家明后天就开始确认日程，明后天应该就差不多能往咱们这出发了。您做好准备好，再过一天，专家日前定了再给客户汇报是吧？这就就是事前汇报。好，你进场了，专家在调研了，进度汇报要怎么汇报呢？你可能上午下午，你也可能拉一个小工作群，以日报的方式给客户汇报，说今日驻场调研进度。有很多人说每天都报吗？天哪，就是你不要让客户主动问，能不能理解？问就是一种催促。你想当一个客户心理活动已经发展到催促的时候，你觉得他办事他觉得你办事办的好吗？

他他觉得你办的不好，能不能理解你这边在这再努力再使劲，花再多的资源再自我感动，客户也不知道，结果就是客户被逼的必须催你，问你进度是什么样子，你觉得客户会满意吗？客户会对你满意吗？客户不满意，是不是进度汇报，结果汇报就是什么？结果汇报你现在得出了第一版结论，有结论了赶紧汇报。你最多给客户说，这是一个初稿，你先大概看一下，因为我们现在这个结论的推进性的东西有点多。你不要老想着我一把把事情做对，客户有没有私心呢？客户有没有自己的想法？有啊，对不正？你所谓的一把做对，在客户那是做对了吗？

就有点像你定了个装修公司，你一天都没去看过设计稿，你不参与直接给你装好了，你满意吗？你不满意，为什么？因为没有你的心血在里面，没有参加你个人的决策，你没有参与感，对不对？结果上也要分批汇报。

第一次的初稿让客户去审，对不对？客户给个方向的意见，第二次的改稿再改一个方向线，最后来个终稿，三次汇报。

你如果能在事前做闭环，事中做进度汇报，事后做进度汇报，做闭环有什么事情做不成，还有什么闭环？见了客户一面，我们有多少位要做的事情客户就是说那个案例挺好的，你到时候给我要个数据，然后你到时候给我做个项目建议书，有的同学走了就走了，不给客户发个微信，也不给客户做个电话总结，客户会觉得满意吗？客户不会主动找你茬，客因为在你在客户心里没那么重要，但是你在客户眼里也没那么专业了，正常了，见完面了是不是给客户做个闭环？领导你好，今日未经事项，一谁谁谁负责，二谁谁谁负责哪只交付，三谁谁谁负责哪只交付。过了两天，未经事项123 已完毕，您请您查收。客户一看很专业，这个时候你想请客户吃饭喝酒，客户都放心，为什么？因为你是个专业的供应商，你不会出事儿。作弊会很重要很重要。

其实小手无大事，全都是小事，祝大家顺利。

客户关怀的核心：频率与请求结合

关怀客户的事儿，本质还是客户关系的事儿。很多同学学了互惠原则，学了给客户带点小礼物什么东西的，觉得好像可以，好像又不可以。可以在哪儿呢？就感觉自己心里都有数了。不可以在哪呢？好像还是跟客户没有办法说，我让客户帮我个忙什么东西的。我先去给大家把这个事儿点透。两件事儿。

第一个事就是关怀的频率问题。你的客户这么多年了，可能30 岁，可能40 岁。每天社交上产生的礼品、互动被别人关怀的这个次数并不少，你也不是唯一一个。如果你的客户不喜欢写日记的话，很有可能有那么大概一点点影响。绝大多数情况下是会直接忘掉谁谁谁在节日，在我生病的时候给我送了个啥。这个印象是很难直接在一次关怀当中产生的。如果你是现在你鼓足勇气关怀了你的客户一次，你想的是我一次整把大的。让这个客户对我印象深刻，我可以这么跟你说，这个是很难完成的。一个人对另外一个人定性，或者我们叫贴标签，是细水长流的，至少是三次以上。

如果你现在预算是200 块、300 块，你不如说把它拆成三次。每次70 块钱买箱橙子，满箱橙子，到季节了给客户去拿，这个都是可以的。如果说你现在只是说给客户转一次最近有什么项目信息，什么乱八糟，你要想清楚了。一次客户记不住，要搞三次以上。

第一个，关怀次数是远远比质量重要的，因为确实记不住。第二个，没有办法对你的长期行为做一个预期，就一个点状的事情没有办法求出导来。

第二点，关怀完全不等于能驱动客户。有点像假如说你养了一只金毛犬，这金毛犬它确实挺关怀你的，对你摇头摆尾的。你觉得金毛犬能驱动你做事儿吗？

就是你看着是可爱归可爱，你能驱动我给你撒狗粮吗？完全是看我心情是不是好。在客户这一块也是一样的，你除了做关怀，还是要正儿八经的去向你的客户提出一些请求。关怀请求是一个既要有错位，又要连续不断档的事情。理解为信用卡就行了。你在客户那儿刚开卡，额度只有100 块，这100 块的额度能干嘛用呢？能让客户接待你一次。客户接待你他花费了他的情绪、他的心理，他搁置了他的工作，陪你聊天，听你说话.这个对客户来说是牺牲。客户毕竟是买东西的，他没有像你那么急迫，对不对？好，这100 块用完了，我们现在要还这100 块。

你已经花掉了，你的额度没有提升。很多同学他做错了是什么？就是见完面了，然后就跟客户开始索取。哥，项目信息给我一下呗，哥，能不能帮我引导零引领一下你的这个领导。除非你在这次交流中提供了非常有价值的信息，就是潜在意义上已经把这100 块还了。不然在客户眼里，你本来就额度用完了，你还没还钱，你还要接着赊账。你是什么？你是失信人员。客户接待你了，收获也不多，回去怎么办？客户给你布置的作业什么东西的，赶紧去写一写，交一交。晚上十点多给客户发个照片说，哥我还在加班，您布置任务我一定保质保量完成。

好，可能把这100 块给还上了，下面你的额度变成200 块了。客户见你的时候，可能还会对你笑一下，可能还愿意接你。可能还愿意在办公室接待你可以了，可能愿意接你几个电话。配合你做下一步的这个技术推进的时候，额度又用完了，这个时候要干嘛？要关怀了，关怀本质上是还信用卡的一个过程。

不能说信用卡是不是我先往信用卡里存点钱，不好意思，信用卡就不是这么用的。而且你一味的往信用卡里存钱，能提信用卡的额度吗？提不了能不能理解？它必须是消耗完，你能还上，那我再给你放大一点的，你还能还上，我再给你放更大一点的。这个其实就是关怀和驱动客户的一个关系，这个事儿讲的其实比较本质了。

有脾气的客户更容易培养

有脾气的客户比无反馈客户更容易推进。最近有个同学被扣骂了，女生哭着向我吐槽，问怎么办。经验上讲，客户有脾气其实挺好，我最怕的是那种没脾气的，笑嘻嘻的，却不给你任何情绪反馈。你跟他可能接触了三次左右，却不清楚他在想什么，不知道他是什么脾气，甚至不了解他的个人信息，也不知道他关心什么，他对你的反馈永远是好是对，没有真实情绪。笑面虎型客户最难搞，但有脾气客户更容易感化。涉及到需要推进的事、需要主观决策的事，笑面虎客户其实最难处理。网上有个段子，说有人去拜访客户三四次，最后客户给他花了十多万：第一次敲门被赶，第二次又被赶，第三次被骂，第四次甚至烟灰缸砸脸，但最后成交。

我也有类似亲身经历，前几次客户是出了名的不好搞，第一次横眉冷对，说这是办公场所你来干嘛，第二次不理你，不跟你说话，第三次直接说“你没事别在这晃了”。后来客户陪我加了一次班，可能加到晚上两三点，一块抽烟，我也不说话，因为心里没底，但客户似乎看在眼里，慢慢开始感化，脾气来的快走得也快，从讨厌供应商到认可：“行，可以，你陪我加班，你人不错，我可以跟你说话。”有脾气客户可分两类：受伤型和外放型。

第一类是受过伤、原则性极强的客户，他们会明确说“这个事不行”，有些事情一定要紧绷一根弦。听到这里，你可以思考下自己在哪些事情上有明确原则？很少有人会毫不保留地说“这个事绝对不行”，有原则的人要么被严正警告过多次，要么在某事上吃过亏，知道绝对不能做。这种客户明确原则时，只要顺着他们来，就放心处理，他们经历丰富，经验丰富，不是两句话就能掰清楚。

第二类是脾气外放型客户，喜怒哀乐写在脸上。你只要愿意去感动，热脸贴冷屁股，他绝对会感化。控制不了情绪或愿意外放，说明他们是外向型，对供应商的防备不如笑面虎，愿意交心，愿意把情绪给别人。认识到这点，你会发现表面上看着发火的客户，多陪伴、多道歉，能转怒为喜，客户甚至会主动说不好意思或补偿你。

总结策略：顺着脾气客户，多陪伴感化。客户有脾气并不代表问题，包括对技术自负、对供应商讨厌、对某些事情有明确态度的客户，都可以感化。顺着他们，多陪伴几次，就能建立稳固关系。客户是人，有脾气的人更容易培养感情，反而笑面虎最难搞。

客户筛选与高质量管理技巧

话多的闲扯淡客户大概率不是紧急客户。今天教大家晒客户，总共四个方向，今天确实是干货，一定听讲。第一个就是话多、闲扯淡多的大概率不是紧急客户。我给大家说，如果你现在去拜访这个客户，感觉他挺闲，他听你介绍产品也不是很感兴趣，只是愿意跟你聊两句天儿，是吗？你们是做这个的挺好的。咱们保持个联系方式，这种客户大概率就不是当前有需求的客户，你记住就行。

比如说你正在装修，要去买一个中央空调，你是不是去了就问价格、质量、性能，然后心里清楚就准备撤？你可能会跟销售聊，“你们这空调一天卖几台挺好的，你现在工作怎么样”，这种就纯粹属于性格好、喜欢闲聊，但这种客户通常没有紧急需求。一口回绝的客户通常已有稳定供应商。

第二种，一口回绝的客户。比如你问：“请问你好，需要水冷机组吗？”人家说“不需要，不用”。一口回绝的客户一定接触过你这类供应商，而且很可能已经应用过。如果没接触过，也没用过，他至少会问，“你这到底是做啥的？”一下就说不需要，那说明他有稳定供应商。售前转介绍是一种有效拓展方式。咱们要做售前转介绍，这个词比较新，我不确定是不是我发明的，就是在没有开单的情况下，请求客户做转介绍。情况就是，“行，那你不需要。我估计你对这个很熟。你身边有没有朋友、同事可能需要应用？你帮推一下，弟弟打一天电话，你就帮说句话”，这样去操作。

问价格的客户是潜在客户，但周期难以判断。第三个是问价格的客户，绝对潜在客户，但周期不好判断。

比如你说水冷机组，你展示模块，他问“多少钱，什么价”，这时候你要打磨一个好的话术，最后综合呈现价格优势。但注意，不要从你的角度说，“哥你放心，我们价格绝对低”，没用。就像女生相亲，问长得帅不帅，你说“放心，很帅”，没说服力。每个问价格的客户，如果销售处理不好，就容易错失机会。我建议，如果你是开店或摩拜拓客，或者接到询单，一定打磨话术，让客户具体了解价格优势。有同学说“我们价格没优势”，可以先编一个价格优势，先下去接触，接触为主。客户对质量要求不同，潜在客户周期难判断。上来就问价格的客户潜在，但周期难？

因为他们对质量要求不高。第一种可能是纯低价客户，项目最后最低价中标，习惯一切以最低价说话。第二种可能，客户没到实际应用阶段，只关注价格，但真正到项目使用时，会关注质量。密集交流产品细节的客户是高质量客户。

第四类，讨论产品细节且密集交流的客户。比如他说，“行，这周你过来交流，这周交流完，下周再约”，他愿意，他觉得可以。这种客户记住，只要匹配好预算，他绝对是高质量客户。有朋友问为什么？因为有时预算已经做完了。去年其他厂家做完，是国产，你是进口。预算做完后，交流结束，客户不联系，说明预算不匹配。但如果预算匹配得不错，客户交流密集，讨论充分，即使方案不同，也说明客户没有骗你。理解这一点，客户投入时间精力，他肯定希望买。作为销售，你唯一抓手是技术售前，把自己参数放进去。现场评分越来越少，控分控件的业主越来越少，大家理解吧。

所以客观上靠技术收钱。如果客户反馈密集、对产品细节和质量有要求，只要预算和周期匹配，这就是高质量成长客户。筛选客户关键在预算与实际需求。综合来看，筛客户关键是预算和需求。

第一个，客户有没有预算，你必须搞清楚。最近同学问我，“客户没预算怎么办？”没有预算，他就不是客户，你明白这个道理吗？没有预算，他就不是客户。

第二类是闲聊、扯淡浪费时间的客户，不聊产品就无事，这类客户没紧急需求，差不多就行。如果你忙、对单子追求高，这种客户不值得投入，除非他能解释转介绍，带来大量客户。

客户拜访与关系维护技巧

说一点做客户关系的细节。首先，预约客户时间非常重要。建议后续约客户的时间尽量安排在上午11 点到11 点半，下午则安排在4 点半到5 点。我个人认为十点半到11 点是最佳时间。原因在于，与客户交流结束后正好接近午饭时间。如果客户当前受“7 加1”工作模式的影响，与客户在食堂用餐往往比正式饭局更高效。很多单位存在领导和员工的分层关系：员工在大食堂，领导在小食堂。如果拜访的是领导，他愿意带你用餐，你在领导的小食堂还能结识更多客户，领导也可能顺便引荐：“这是我们的优质供应商，赵总、李总。”这样你能见到多个领导并加微信，提升沟通效率。

与客户在食堂交流同样有效。与正式用餐相比，食堂环境更轻松。可以顺带聊项目、问家常，同时感受客户内部氛围。有时甚至会有错觉，仿佛自己是客户团队的一员。因此，预约时间点和场合选择至关重要。判断客户态度同样关键。如果客户安排你早上九点拜访，需要意识到，他可能只是将你列为待办事项。在客户眼中，你可能并非重要接待对象，只是例行处理。此类安排意味着客户不会为你提供额外场合或餐饮，沟通结束后就会快速送客，这种情况不利于深入交流。首次拜访应准备伴手礼。很多同学对此犹豫，我建议必须带。若谁都不带，相当于缺失了一项基本礼节。

伴手礼应注意两点：第一，价格不宜过高，可控制在199 或299 元以内；第二，准备多份。这样在赠送时可以顺带说明：“领导，我还为同事们准备了小伴手礼，这属于商业礼节，价格不贵，希望您收下。”

客户会觉得合理、合情，易于接受。核心或隐私话题不宜在办公室讨论。即便办公室没有摄像头，也不宜在此场所讨论敏感内容。客户在办公室往往紧张，其状态与在家、楼下或茶楼完全不同。尤其对一些受工作压力或外部困扰的客户，办公室讨论可能引起不适。电话沟通也需谨慎，指运营商电话，因为核心网可能记录内容。最佳方式是通过微信通话或线下约见，如茶楼包厢，确保私密性。

销售基本功：客户标签化的实战技巧

打标签是销售的核心基本功，理解客户差异比理解产品更重要。很多同学根本没有意识到，人和人之间的差别，比人和猪之间的差别还大。你见到一个客户就觉得客户是客户，所以客户什么都能做，真的不是这样的。我跟大家说，你见一个客户的时候，你先打第一个标签，不是他是男还是女，也不是他高还是矮。

第一个标签是客户能力，有能力还是没能力。大家清楚吗？你见过同学、发小、朋友、同事，对吧？有的同事八面玲珑，有的同事闷葫芦，一个人下班就回家，不认识其他同事。那这个客户在他公司的能力到底是什么样？和你的沟通，他是否主动，他喜欢不喜欢交流，是不是外向型，霸不霸气？岗位稳不稳？有没有行业经验？经手过多少单？通过这些，你就能判断客户对供应商的控制能力，对项目的控制能力大概是什么样子。

第一个标签：有能力还是没能力。第二个标签是客户好交往还是不好交往，这决定后续沟通空间。怎么看？很简单，你观察客户的体型，是不是胖，有没有啤酒肚，不吸烟与否，穿着，谈吐，提自己事情的频率，性格外向还是内向。好交往的客户，后续沟通就有空间；初期可能不熟，但通过这些观察可以判断。反之，如果客户内向、社恐，来国企央企工作，只想安稳生活，你非逼他社交，就像牛不吃草却逼它赛跑，效果不会好。这说明你没有贴好标签。

第三个标签是客户兴趣爱好和生活细节，这能帮助你精确沟通。坐在客户办公室或工位旁边，要注意观察细节。我见过很多同学往那一坐，眼睛空洞，双目无神，说自己太紧张了，光顾着讲产品，忘了客户桌上有什么，客户穿了什么。

你要扫一眼客户的桌子：屏幕大小、蓝光屏还是防蓝光，用什么鼠标、鼠标垫，摆了什么书、摆件？有没有家人相册？有没有奖章、徽章、纪念品？有没有友商赠送的茶叶酒？桌下有没有小礼品、鞋？客户喜欢在办公室穿拖鞋吗？储物柜里放了什么？有没有画作，是孩子作品吗？有没有企业管理书籍或荣誉证书？

比如你看到客户写着2025 年度某某市杰出青年企业家。你用这些和客户聊，客户会很感兴趣。比如客户喜欢参与杰出青年企业家活动，你邀请他来公司沙龙做专家或嘉宾，再发新闻发布会，他会很满意。这些细节可以帮助你判断客户主要追求：有的人追求名，有的人追求利，有的人追求踏实安稳，不出风头。每个人追求不同，你要打标签。不要见一次客户就觉得他只是个人、客户就是客户。客户不是万能的神，如果你见到客户都当神看待，你天天与神共舞，销售做不成，也累自己。打标签可以让你看清客户真实需求，做出针对性沟通和服务，提高成交概率。

祝大家顺利，把客户的标签系统建立起来，你的销售工作会更高效精准，每次拜访都能精准触达客户痛点和兴趣。

客户不办事的应对策略

最近有同学跟我诉苦，说他跟着一个客户，礼品也拿了，这个卡也拿了，什么都收了。吃饭也吃了，酒也喝了，但是办不成事，这项目推进不下来，现在问我该怎么办？我先就给大家讲讲，怎么去预防这个事情，就是客户又来又要但是不成单，或者项目推进不下去该怎么办？其实大家有没有意识到，人和人对于事物的这个认知是有差距的，而且差距是特别大的。

比如，如果这个客户他认为你给我一张卡，只是你来这个单位见我的这么一个成本费用。因为我接待你一下，我自己的时间不是时间吗？你给我带点礼品，这不很正常的吗？这只是一个门槛。但你认为：这是你帮我把项目推进下来的回报，我只是把这个回报提前给你了，两边是不是对不齐？就会产生你的这种苦恼和误会。我有这么一点心得，如果项目已经推进了，礼品已经收了，请一定把你的诉求清晰明确的表达出来。很多同学说，什么叫清晰明确的表达出来？很多同学你接受过传统的教育，你在跟客户讲的时候会说一些很隐晦，比如这个项目上到时候请您多帮帮忙。

我不知道是看这个商战剧看多了，还是看这个什么的那个小说看多了。你觉得多帮帮忙，客户就特别聪明，客户就灵机一动，客户就知道了。接下来在可研阶段，我就要把你们公司和这个设计院对接好，把你们的这个方案先往可研里放一放。到时候看项目能不能批下来，在后面这个项目审批阶段，你们再动一动，给你们透透气儿。

最后我们这个标书制定环节，先让你们审一审这技术标这个分儿，你们能不能响应上去，能不能做上去。客户有这么复杂的思想吗？客户肯定没有这么复杂的思想。客户只是说项目上让我帮忙，什么叫帮忙？什么叫多关照？你们是希望中标吗？你们是希望我帮你分标段吗？你们希望中的是小标段还是大标段？你们希望我们到时候写出来的东西是见头不见中吗？你希望我们招标吗？你希望我们没标吗？你希望我们用短名单的方式吗？都没有，是不是？就表达了一个这么隐晦的诉求，就是到时候项目上多关照。在初期的时候，如果你在后面还有子弹可以打，你当然可以说项目上多关照。

客户就说好好好，到时候再说，到时候再说。但是如果已经到项目的中后期了，你还是在拿这个子弹打，你拎着礼品来了，跟客户讲，哎呀项目都到这阶段，领导到时候多关照。是不是有点不太行了？比较好的方式应该说，领导，因为项目到这阶段了，好多事比较复杂，接下来看看你，然后约个时间，或者是下周，咱们在外面找个茶馆，细细商量这个项目该怎么推进。这个清楚吗？这个其实就是新手和老手的区别，认知上的区别。项目一旦到了要做推进，要客户做配合的时候，丁是丁卯是卯，不比到时候对什么技术协议，对合同细节简单，这是一个很复杂的事情。要和客户在一块儿做，要聊两三个小时，把诉求聊得清清楚楚，把客户的态度聊得清清楚楚。没有什么暧昧的区间，也没有什么黑白灰的区间。如果你认为现在跟客户张不了这个嘴，其实这个客户关系就没有建立好，或者这个利益绑定就没有绑定好。这个大家清楚吗？如果你清楚这件事了，就不会再问这个问题了。

第一个，界限没有划分好，或者没有表达清楚，或者是和客户商量这个事情怎么推进的，这个场合方式以及投入的时间没有策划好。

第二个，就是很多客户他敢说敢答，他一定是有他自己的道理的。可能他这个岗位并不是在项目上能做推进的，而是保证你的项目不被卡住的。还是要从人的岗位职责，你个人在单位内部的影响力、能力，去反向思考。

客户安全感的重要性

蛮重要一个视频，就是客户到底在想什么，今天只讲三个字，叫安全感。我给大家剖析一下，很多同学，你动作上出什么问题了。经常会出现去第一次去见客户，给客户做个产品介绍，客户就不理你了，或者刚吃了一两次饭，想让客户在项目上帮你个忙，拿着礼品过来，客户不收，客户后面就说，这个事我也帮不了你忙，别找我了。项目上没有控制感，是不是？这也是安全感的缺失，导致客户拒绝和你配合。好，那我就给大家剖析一下，以我的见识，客户现在是什么精力状态。如果你现在见到一个客户，你判断他的岗位会经常被供应商接触到，这些客户，他们对安全感的追求基本上都是病态的，前3 到5 次都在考察你这个人行不行。

如果这个岗位内部有合规的压力，外部又被供应商逼迫，各种各样的利用，基本上他初期能接受的只有一件事，就是你帮我把活干好了。真的是这样，前3 到5 次咱们就研究一件事，你帮我把活干好了。不排除有的人胃口特别大，第二次的时候就说，你这整天来找我闲聊，是不是什么都没有，但是我觉得这种客户，你要掂量掂量，这种就是不谨慎的客户，他就是脚底下踩着雷，你要是和他产生特别密切的交往，长期的合作，炸雷是早晚的事，清楚吗？那谨慎的客户就不好接触，前3 到5 次基本上都是在聊这个事怎么做好，我怎么在人脉上帮你，我怎么在项目成功上帮你，我怎么在你职业发展上帮你，我怎么在你职业精神上帮你，聊这些事。他考察完毕了，觉得你这个人吃相不难看。咱们考察不是为了让你不吃饭，也不是，他也很清楚你是为了卖货，但是你这个人就是兜得住事，你这个人就是不容易炸雷，客户才会满足他基础的安全感，和你再聊一些相对比较深入的事情。初期试探，我是强烈建议给大家，不要拿一些一定会踩红线的事情去试探。

比如现金，比如卡，比如这种就是高额的净值物品，这些东西，不要拿这个试探，就拿点吃的，你别拿着不上台面的什么几十块钱一箱鸭梨，拿个几百块钱的肉，几百块钱的水果，几百块钱的烟，这种东西就是快速就能毁尸灭迹的，试探。

客户放松了，觉得这挺好的，补贴我家用，也不危险，也不影响到我职业生涯。你也没有说，特别提出我给你拿这东西，你一定要帮我什么大忙。我觉得还好，慢慢的安全感就来了。在公开场合你也没有管我叫哥，你也没有表现出跟我特别亲密，私底下的你事情处理的很周到，也没有给我讲其他人是怎么样子，咱们俩去进行一下密切合作。好，讲完这个事情，回来，为什么客户的安全感会缺失的这么厉害？

首先第一个，大环境在这摆着。第二个，你做事情的时候一定要想清楚了，像你这样做的人真的好多。客户如果能接触到你，就能接触到10 个以上这样的你，清楚这个意思吗？你说他能感觉到安全吗？每个人像流水一样，来送来送，他自己也会有压力的，这是第二个点。

第三个点是什么呢？这些客户一定经历过和供应商合作的失败以及不愉快，清楚吗？经历过这些事情的人，他就会有一道动作叫筛选。如果你过不了筛选这一关，咱们聊别的就没有什么意义了，清楚吗？你想让客户办一个很难的事情，我今天讲的不是说咱们公对公就能把事情做成的，而是说你想让客户帮你做事情，想走入他的心里，应该怎么办？不能急，就是不能急。

长期客户关系的建立

有不少同学听了我的建议，开始逐步建设自己的长期关系了，是不是？如果一个销售你每天都打电话陌拜，其实你不光是销售效率的问题，你成长速率也会非常低。花30%以上的精力去建立自己在行业里的长期人脉。有很多同学稍微路有点走偏了，我就给他纠正一下，叫别追高。有很多同学说，其实我这个饭局还挺高端的，我偶尔还会遇到一些什么样处长、副厅这种级别的领导，我见到了他，我就馋了，我馋的流口水了，我就想我怎么去跟人家这个接触，或者是我平时的客户就是科长，我见到一个副处、正处，我也很馋，我就说我怎么跟人家接触，跑过来问我，我就跟大家说一下，如果你现在的状态，你就衡量一个事就行了。

就这些客户你目前是用不上的，你就不用去花时间去培养他作为长期客户关系。有同学就会问我了，说这不是鼠目寸光吗？那我以后成长我一定是需要出场的人脉的。是这样的，你在接触到这种暂时用不上的人的时候，你就考虑一件事就行了。你既然用不上他，他又出现在你面前，一定是有人把他带来的，这个没错吧？你就把那个能把他带来的人维护好就可以了。这个带来他的人，一定和你是关系还不错的，对不对？你识别到，这个人他有处级以上干部的人脉，就可以了，就给他打个标签就行了。他肯定还有更多惊喜，把他维护好，不要花时间去追高。

那我就再给大家讲解一下，为什么说用不上就不要花时间去维护呢？因为，用一个长期关系本身就是在维护一个长期关系。就比如一个小卖店的店主，他想和你做关系，很简单一件事，只要每天卖你东西，然后和你打招呼就可以了，你们俩关系一定不会特别差。偶尔你心情好的时候，你们再聊会儿天，你们俩关系一定不会差。

但是如果离你家还远，有2 公里以外的一个便利店老板，他去研究说怎么和你做关系，那是要花十倍以上的精力，20 倍以上的精力的，清楚吧？

所以维护关系这个动作，本身就是要利用关系。如果这个关系你暂时利用不上，就处级干部的层级，我的生意用不上，我自己找他办事好像也没什么，我就希望跟他嘻嘻哈哈吃吃饭，行不行？

也可以，如果你精力足够，是也可以。但是你们俩之间，如果没有产生任何利益上的交流，吃相上的交流，关系也不会好到哪去。我建议就不要花这个时间，去浪费这个精力了。你不如去投入到你现在手头的，正在产生利益联系，正在产生项目合作的客户，他们也有一天会变成处长，这是第一。

第二，维护好那个能带你见处长的人。你真的有一天用得到那个处长的时候，你拿着事去见人家，在事上和人家历练感情，那效率是更高的，更快的。

客户响应与能力边界判断

经常有同学问我一个问题，就是我现在接触一个客户，我想让客户给我推荐，想让客户告诉我流程，想让客户给我支支招，但是这客户不太响应，怎么判断是客户不想帮忙，还是钱没给够呢？这个问题我跟大家讲，你如果只是从一个销售的视角看，你会觉得客户好坏什么东西的。那我们从一个客户的视角来看，假如说这是个客户的一个采购，或者是客户的一个技术，你接触他了，你说，哥我们东西好，我们的价格便宜，你给我导入一下。那你现在是一个技术，你今天可能上午见两个供应商，下午见了一个供应商，这周总共见五个供应商。

但是这个事情是你的主要任务吗？你归根结底是个技术，是不是就涉及到第一个问题了？就是精力分配问题，不是我不想帮你。有没有同学是这样的，有一个朋友求助你帮忙找个人，你说好，然后你一天下来很累了，你就觉得这事要不明天，要不后天，他不催我就算了吧，这是精力分配问题。你就觉得，我自己的工作我都有拖延症，别人的事情我怎么可能那么上心？而且这个事情对我来说没有任何KPI 上的压力，那跟我有什么关系呢？这是精力分配问题，对不对？这是跟钱有关系吗？跟不想帮忙有关系吗？没有。需要你自己去催，或者自己跟他讲，给他阐述这个事做好了到底有什么利益，怎么去帮你包装，帮你去呈现。

第二个问题，是岗位能力问题。你现在，如果你想让看门老大爷帮你去引荐公司CEO，这个事情能做到吗？做不到是不是？除非老大爷是CEO 的老爹。那我现在去找一个采购专员，这采购专员他是什么工作状态？他上厕所恨不得打报告，他今年工资6800，他想提到7000，他都恨不得给领导把领导钩子填没了，是不是？你觉得他岗位有多大能力呢？他能帮你突破预算吗？他能帮你去盯流程吗？他帮你去无中生有一个项目吗？可能性并不大，是不是？那你现在求助他的事情，和他的岗位职责、岗位能力是否匹配呢？这也是个问题，是不是？

不是不想帮忙，也不是钱没给够。

这种时候你给多少钱他都不敢接，因为他心知肚明这事他办不成，对不对？好，这个自己判断一下。第三个，也是最重要的，很多新手销售他没有理解的，人和人之间能力是有差异的，尤其是涉及到实践经验的问题，哪怕他有精力，哪怕他岗位上的职责能力是够的。假如说你现在是一个销售，我问你一个问题，你现在，如果在你做项目做方案的时候，你就跟你的售前说一声，把一个小厂家的小配件放进去，你能职权上能不能做到？其实可以做到的，那也是你同事，你可以打招呼，但是在听的同学，十个同学里面有九个都不敢打这个招呼，为什么呢？因为你从来没做过这件事情，你也不知道这件事情会有什么影响，你也不知道这件事情会有什么收益，你从来没有参与过售前的工作，对不对？售前你自己做呗，我从来不干预你，对不对？我也从来不引导客户去选考虑品牌的事情，客户你做呗，我也不干预你。从来都没有做过这件事情的人，哪怕他的职责是匹配的，他的实践经验也不够，他也不敢做，他也没有办法熟练的做，他也没办法响应你，对不对？我不建议大家去引导客户把精力分配过来，把岗位能力做起来，把这个实践经验再积累起来，去一步步的教导一个客户，可能是需要一年、两年、三年在这个岗位上长日积累才形成这一套做事的方法论。

所以很多稍微上一点岁数，在岗位上得心应手，在这个单位又待的久，人脉比较广的客户才能帮你把事情做了。这个跟不想帮忙，和钱给没给够，有什么关系呢？关键是，这个事情的合理性在哪，这个大家清楚了吗？真正能把事情做好的人，他并不是说，你给我三个点我就不做，给我五个点我就做，没有说这样子的。人人心里都有一杆秤，但是这杆秤主要还在于这个事情实现起来难度有多大。

客户能力边界与项目运作

满足我今天给大家强调一个很重要的心法，就是很多销售你把客户神化了。假如说现在，我鸟哥，我本来是一个平平无奇的人，对不对？突然你给我扣上两个字，叫客户，你就会突然感觉什么客户好像无所不能，客户能给我推荐上司，客户能带我进门，客户能帮我改这个项目预算，客户能帮我改这个项目具体设计，客户能帮我控制标书，客户能帮我联系专家，客户能帮我赢标的，客户能帮我赚钱。假如说这是一个集团客户，这集团里有上万人，你确定这一万个人的做事能力、做事方法都是一样的吗？是不是有自闭的人，是不是有只会做技术的人，是不是有从来不跟同事说话的人，是不是有下班就回家的人，是不是也有龙飞凤舞的每天莺歌燕舞的，夜夜笙歌的？客户能力边界在哪？

我给大家说一下，我们在求助客户办事的时候，或者我们做项目运作的时候，不是说这个人只要扣上客户两个字儿，你就可以放肆地求了，可以放肆地拎礼品了，可以放肆让他帮你办事了。大家清楚吗？人和人之间的个体是有差异的，客户和客户之间的能力是有边界的。这客户是否受他的上司信任？因为很多时候你做项目运作的时候，你没有办法直接跟上司讲，这事你帮我办了，哪怕上次讲了，上次也说，那行，那我安排小张跟你对接，对不对？好，他是否被上司信任，这个事情很重要。如果他跟上司本来就不对付，如果他参加工作也不久，如果他平时就不太爱说话，只做技术，如果上司只信服他的技术，不信服他的商务判断，都有可能，对不对？

第二个事情，是否被同事认同。同样一件事，你让他帮你打听一个流程，这个会上结果怎么样？这客户可能不在会上。有的客户下了班，就可以和办公室的同学一块儿撸个串，喝个啤酒，有的客户一辈子跟办公室的同事都不打招呼，对不对？他是否被同事所认同，他在这个单位里的人脉是否广。

所以我们在见客户的时候，一定要看客户的性格。如果这客户闷闷的，说话磕磕巴巴的，你就确定了他在这个单位里的影响力并不强。如果这个客户很社会，说话一套又一套的，对于你这种社会交往又很信任，他大概率在这个单位里也是这种状态，他跟他同事关系也会很好，对不对？所以我们要抓客户的性格和客户的影响能力，这个才是客户真正的能力边界，大家清楚吧？

第三个，也是最重要的问题，就是，是否被关系所束缚。有的客户他虽然说起话来一套一套，但是他已经很老练了，他是铁面无私的。你跟我吃、喝、请、送，事我就是不办，你能把我怎么样，你能把我扭送到什么机关吗？也不可能，是不是？

但是有的客户他就觉得我是讲义气的，我是有道理的，我是活出一个人格尊严的。你如果判断出来，这个客户他特别喜欢展现自我，就说你听哥的，哥就是帮你忙什么东西的，没事，哥在这个单位影响力什么东西的。他是一个典型的被社会关系所束缚的人。我们作为销售有什么牌可以打？无非两张牌。

第一个，我们能满足他的KPI 对不对，就是工作、生活，把这个项目做好，把他生活过好，这些KPI，对不对？第二个，就是我们是一个人，我们能和他产生社会关系的链接。我是弟，你是哥，对不对？你当大哥的，你不管我，这项目咱就做不成。只有这两件事都吻合，这个人才能推得动。不然，吃了喝了拿了用了，他不被关系所束缚，他无所谓，他继续远走高飞，是个渣男是不是？那怎么办呢？对不对？好，考虑清楚客户的能力边界，你才明白你之前所思考的一些事情，它是一个很固态的事情了。就有点像你刚打游戏，刚打英雄联盟，你就知道出门走中路，你选一辅助，你走中路？

对面选的是什么角色，你这边是什么阵容，你都不考虑，对面玩的好还是玩的不好，哪条路玩的好，哪条路玩不好，你也不考虑，那你绝对赢不了这盘游戏。

从客户全世界路过的客户关系策略

今天的客户关系，我说一个主题，叫从你的全世界路过。很多同学说，这不是个书名吗？我重点强调的三个字，叫，全世界。我应该给大家说过，我们做客户关系，本质上两个人之间是没关系的。你可以考虑一下，现在，在你的社交圈，在你自己的价值观里面，真真正正和你关系好的人有几个？有五个吗？有十个吗？剩下的，是不是都是不得不接触的，或者是感觉还比较友善的，感觉平时联系比较多的人？

但是从你的角度，你不会为他上刀山下火海，对不对？好。所以大家不要把关系想的那么幼稚，只要大家彼此有好感，彼此有帮得上忙的地方就可以了。那咱们再细讲一下，什么叫全世界？我给大家举几个例子，希望对你有启发。

第一个，就是很多同学他是知道在客户的朋友圈去点赞的，对不对？但是其实如果一个客户发了朋友圈，我料想，在成年人，尤其是大家都不太爱发朋友圈的时候，如果这个客户发了朋友圈，一定是情绪上有变化，事业上有成功，状态上有变化，或者是有喜悦，有悲伤，或者是此时此刻需要大家的关注，他才会发朋友圈，对不对？好，很多同学他注意到了，他会选择去点个赞。如果是我来做这件事情，而且这个人是我现在要处理的重点关系，我会选择评论。评论完以后，如果这个事情我真的能帮上点忙，或者是夸他一两句，或者是给他链接，我会立刻给他私聊。

比如，他现在发的是某某项目成功了，我会给他点个赞，我说，这个项目一直听说，没想到是您做的。点个赞，加评个论，点赞的人多，评论的人少。而且他发了之后，他一定会每条都看，因为人最关注的就是自己，对不对？很多同学说，我评论，客户就记得住吗？不好意思，客户记不住。

但是你一次、两次、三次，每次都给他的朋友圈评论，客户就记得住，而且对你的好感非常的足。这个比你笑一笑，比你舔着个脸去送一条烟，比你硬着头皮去请他吃个饭，印象可能还要深。因为现在的人80%的时间都是在线上，只有20%的时间才花时间在线下投入。哪怕是坐办公室里，大家都是在玩手机，看电脑，对不对？都在线上的。

好，这是一个小tips。那第二点，假如说今天你去见这个客户，你感觉这客户说话嗓音稍微有一点哑，你现在干什么呢？注意不到的咱不讨论了，那说明你需要提高观察能力。很多同学说，我注意的到，我会关心，最近是不是太操劳了，怎么这么哑？好，你可能进入了第二阶段，口惠而实不至。但实际上，你们平时也给他礼物预算，你每次过年过节都给他送几百上千的东西，这个时候怎么没动静了？你老是想着端午节、中秋节，那些节有那么重要吗？你在听他嗓子哑的第一瞬间应该干嘛？应该说，我之前我嗓子也哑，我之前泡了一个胖大海，特别好。

现在胖大海种类多，我给你弄一份，下回货我给你拿来，或者你给我地址，我给你寄过去，一定顺着这么说。人家说，不要不要，你就说，这个不值多少钱的东西，朋友之间的事。今天来见见，我听到了，我必须要解决。这样去做，这是不是从你的全世界去路过？好，第三个场景，你去见了一个和这个客户同类型同行业的客户。你会想，我去见另外一个客户，那是我自己的事，这个客户怎么会感兴趣呢？要给人家做汇报。

比如，你之前见了这个赵工两次了，也一直给他朋友圈点赞，关心他的生活，也用了咱们各种各样的套路。你现在去见了另外一个公司的王工，你要给人家汇报什么东西呢？你说，赵工你好，我最近在某某集团见到王工，跟他提起您，他还有印象，我想您两位是同一个行业的，同一个方向的，有机会咱们可以线下见面聊一聊，给您汇报一下我工作，希望对您有帮助。你先不用自己主观判断到底有没有实质性的帮助。很多同学喜欢，就是我这张牌必须是王牌，我才把它打出去。但实际上扑克牌有3 有4 有5，那些小牌就不用了吗？不是的。你全是王牌，没有345，你也不一定能赢下这把牌局，对不对？

你去给人家讲了，他自己去判断，这是一张王牌，还是这是一张三。他可能说小广这个思路不错，小广去见了哪些客户，他还给我讲一讲他见到谁了，可能这个人正好是这个单位，正好是我想交流沟通的，我根本就不知道他们单位怎么联系，是不是？可能这个单位有些项目正好是我关心的，我根本就不知道他们那个参数怎么样的，我不知道他们项目怎么做的。

你跟我一提，我可能用不上，万一人家做了一个先进项目，我领导让我去打听，我又不认识人，对不对？但我知道你认识，这种信息本来就是有价值的，你就从我的全世界去路过了。以上这几件事，请大家告诉我，哪件事是新人做不到，哪件事是为难的，哪件事是让客户反感的？没有一件事是让客户反感的。你能坚持做，从细节做，客户关系其实也可以搞定的。真的不是说非要是七点钟吃饭，八点钟喝大酒，九点钟唱歌，才能搞得定客户关系。

微信备注功能在客户关系中的应用

今天给发愁做客户关系的同学一点启发，就是大家一定用好微信的备注功能。你打开微信，点开你的客户，你看到下面是不是有个备注功能？我发现很多同学他不用这个东西，他说我用脑子记，我能记住。我就问大家几个事，我随便给他念一个我给我的客户做的备注。这个客户，他是绵阳人，他属龙。他家里的小朋友八岁，是一个女孩子。他目前每天下了班之后，还要回家辅导这个女孩子做这个奥数题。他的老婆是陕北人，他自己本身是某工大毕业的，飞行器设计的这个方向的，博士生毕业的，他的导师是某某某，他自己的价值观是什么样子的，我这样去记录这个人。

你告诉我，我该怎么做他的客户关系？首先，我之前给大家讲过很多次了，最重要的客户关系肯定是满足客户的KPI。但是我知道很多同学他短期内做不到，那我们现在只能做到提供情绪价值和生活上的服务，我现在应该怎么服务他呢？很简单。他的小女儿现在才八岁，正在学奥数，那我是不是可以买奥数书？但是我们可以延展一下。这个孩子应该学习还不错是不是？那学习还不错的孩子是不是需要保护眼睛，是不是需要保护身体？八岁的小孩是不是需要买些教科书，有没有合身的衣服，合身的玩具，是不是都可以送？他老婆是陕北人，可以买点陕北的美食。

他是绵阳人，可不可以下一次请他吃饭，去吃他的绵阳菜，给他带一点绵阳的特产，或者你觉得给一个绵阳人带绵阳特产有点怪，但是你可以主动提，让他给你带绵阳的特产，你和他去交往，大家知道吗？事情很多，今天就不延展了。还有什么呢？他是某工大毕业的，那他的这个校友资源，他的老师资源，他会不会在意？会不会提起某工大的新闻，会不会跟你聊一聊他有没有为自己的学历而自豪？好，这一些其实已经够组成一次又一次的交往和对话了。没错吧？说回来具体内容，就是给你的客户做好备注这件事，为什么这么重要？

首先第一点，如果你不做备注，或者是你不是为了做备注，你在和他交往的时候你是注意不到这些细节的。

比如你看他手腕上戴着一个红色的小红绳，要是你有心，今天就是为了收集他的信息的，你就会问他一句，红绳今年是龙年，你是不是属龙的？人家可能就跟你讲了，我是属龙的。好，你洞察到了他是龙年，就赶紧记下来他多少岁，对不对？今年是需要干嘛？需要加点魔法抗性的时候，是不是给他请一点能加魔法抗性的东西，给他关怀一下，这个东西又不贵，对不对？好，你又偶然听他给他老婆打电话说，我这一会儿就吃完了，我回去辅导，你先放那儿。你大概率判断他老婆管他管的比较严，又判断出来他要辅导自己的孩子。那你听到他要给孩子辅导奥数，你去问问他，孩子多大了？

你可以先说，我自己孩子1 岁了，你孩子多大了？你孩子八岁了，是不是可以请教他一些育儿？孩子怎么教育的这么优秀？现在奥数难不难？这一类的东西，慢慢的给他买一点孩子需要的东西。你必须要想着，我要收集这些信息，记录这些信息，你才会打探这些信息，你才会了解这些信息，你才对于后面的客户关系建设有的放矢。这是第一件事。

第二件事，我现在请你回忆，上周你见过的客户的个人信息，你必须回忆出来。你能回忆出来吗？你回忆不出来。你连他是甘肃张掖的人，还是甘肃白银的人，你都不知道。你连他是某某部队的一大队的人，还是二大队的人你都记不住，你连他的军衔你都记不住。那你怎么做人家的关系呢？你怎么让人家印象深刻呢？你下一次应该就说了，我记得您是张掖人，对不对？我记得您之前是三大队的，对不对？我记得您退的时候是团长，对不对？我记得您是17 年退的，对不对？你能把这几句话，这几个信息全部复述出来，抛出来。你在见他之前，先把他的微信注备注看一遍，你记得住他，他也记得住你。因为你非常的独特。

这就是一个非常小的细节。很多同学就整天跟我讲，我吃什么饭送什么礼，你到最后连人家名字都打错了，多么的可笑。

识别客户群中的关键人物

今天讲从零突破一个客户群，今天只讲一个点，叫千里之堤溃于蚁穴。很多同学他是没有识别人的能力的，你去拜访一个集团，你去了一个大办公室，你心里想的就很简单，就是我给每个人都拜访一圈，我拉着他们再做个技术交流，我再拉着他们吃个大饭，我再拉着他们领导去聊天，我下一次再来我就磨磨磨磨磨。这是一个很广泛的，也是一个很低端的思路，不是说这个动作不对，而是这个动作可以更精细化。我今天就给大家讲，我们去办公室要识别哪几类人，让这些人解决我们的出入问题，解决我们的信心问题，解决我们的流程流转问题，解决我们对于高层的态度判断问题。

其实我进入一个办公室，我会优先去看以下几类人。第一类人就是面色发黑，稍微有些浮肿的人。为什么这么讲呢？这些人经常熬夜，经常喝酒，换句话说，他经常跟厂家或者是社会朋友聚餐，他有这一类的生活习惯，有这一类的生活习惯，他就更好去邀约喝酒，更好去输送利益。

第二件事，我会去找很闲的人。谁是很闲的人呢？就是没有结婚，没有生孩子，没有家庭的束缚。每天五点钟下了班，其实每天就是回家打打游戏，看看电视剧。你要是邀请我出来玩点好玩的，吃点好吃的，我是欢迎的，因为你在我无聊的生活中是有填充的。通过你对他们的个人信息的了解，简单的询问或者简单判断，还没结婚的人，去跟他沟通，作为一个突破口。

第三个，就是社会阅历并不足的人。还要综合一点，就是他的性格还比较好，也就是俗称的年轻人。咱们优先去进攻的是一个比较热情比较善良的，办公室里面所有杂活都是他在干的年轻人。这些年轻人他的信息并不至于不全，因为很多流程都是他走，很多信息都是他出，很多活都是他干。同时他的心又很软，又有很多和你同龄的爱好。如果你进办公室，这个年轻人对你释放了善意，告诉你总经理在那里，一会儿我带你过去，你先在这坐一会儿。你要干嘛？你不能说，好的，谢谢。你应该加人家一个微信，跟人家聊聊天。下一次见面的时候给他带个小东西。

你和他没有任何项目上的直接联系，但是他很有可能成为一个带你进门，跟你说话，让你和这个单位始终有弱联系的一个信息中枢，这是第三个。好，第四个，就是性格比较豪爽的人。就是有话直说，大大咧咧，俗称喜欢批评。很多同学，他就说这个客户性格不好，他一见我的面就说，你们这些厂家又来了，你们打不打扰人，这个点是午休什么东西的，你会判断他这个性格不好，这个客户难以接受。

但是在我眼里，你有没有发现，真正的有城府的人，真正难以接触的人，他是不会把自己的想法说出来的。只要这个人倾向于把想法说出来，我就认为他是一个好接触的人。你后面无论是伏低做小也行，打个哈哈也行，跟他刷脸书也行，给他诉苦也行，他一定会跟你说很多话。一个人只要向你表达的东西多了，你就了解他了，他也认为自己了解你了，你们俩就很有机会建立成一个朋友的关系。这是第四个点。

第五个点就是什么呢？就是和你常有工作接触的人。但是这个和你常有工作接触的人，还是有一个点需要去规避的。如果这个人，他本身就是一个社会关系能力并不足，是一个纯粹的技术人员，胆子很小，很在意自己的事情做的好不好，但是并不在意人际交往，那他在这个单位的社会能量是很一般的。很多同学会做一个很奇怪的事情，就是假如说，你是第一个向我对接的技术，我就所有事情都问你，求你帮我介绍个人，帮我引荐一下你领导之类的。

但是你有没有想过，这个技术，他的性格到底足不足以承担你去向他求的事情？他自己跟同事说话都胆战心惊，去见领导他都要酝酿半天，他能做得到你向他嘱咐的这些事情吗？哪怕你们俩关系很好。

所以，如果我判断我长期接触的这个人，他的社会交往能力不足，我会自己去开发一个，在单位内部性格很好，脸色浮肿，喜欢多说话的，心地善良又很豪爽的老大哥，去搞定他，让他去带我见领导。因为他有单位内部的影响能力。今天就给大家讲一点，识人辨人是很重要的。

高校口销售的策略与资源积累

今天给高校口的同学一点销售上的建议，这个建议稍微有点难，我希望你能在未来的2 到3 年内实现出来就不错了。很多同学说，我不是做高校口的，不过我建议你也学习一下这个思路，是可以借鉴的。我之前给大家说过，其实真正和客户聊天，咱们不能抱着产品去做销售。如果你只是跟客户讲产品，全程讲产品，难免公事公办。因为太多同学跟我说了，鸟哥，我跟客户是公事公办，我跟客户做不了私交，我要请客户吃饭，客户不理我，我怎么和客户建立关系？我先问你一下，一个课题组的，咱都不说大老师了，一个课题组的博士，他有兴趣和你一个销售建立私交吗？

很难，除非你们臭味相投。比如，你们都在打王者，都在打哪个游戏，但那也只是游戏上的私交，对不对？除此之外，你们俩完全成为不了朋友，为什么？因为成年人的朋友是建立在利益的稳定链接，和长久的价值投入上的。先跟大家声明，我不是做高校的，我只是接触过很多高校的朋友。从我的角度去分析，我们应该长期积累哪几个资源，才真正能和高校的课题组，比如做科研设备的，做实验耗材的，和人家长久的联系，真正成为朋友，甚至陪伴人家从一个普通的长江杰青，慢慢成长为一个院士，这都是有可能的。其实我们分析人家的KPI，首先你要去问，你要认认真真分析人家KPI。一个课题组的KPI 有什么东西，联合的项目申报，这个是针对国家纵向课题的，企业的项目外协，这是针对横向课题的，认识同行业，交叉领域的，并不是直接竞争领域的学术大拿，发论文，拿人才帽子，还有什么东西？按时完成自己的论文作业，这个就不讲了，那个是你的工作了，你的产品就是用来保障他的这个学术水平的，但是他想报奖，他想从社会面去拉资源，拉资金。这两个事情很多同学分析完了，听完了，说我知道这个事情，我分析过了，我觉得我做不了。你先听我说，你为什么能做。这项目肯定我要推荐给好多厂家，但是我也会邀请你来参与一个询价，来参与一个方案的询问，驻场调研一下，你愿不愿意？你肯定是愿意的，对不对？你平时求之不得的事情，你平时连门朝哪开都不知道，现在有个人能带我进项目，我就带。那对于课题组也是一样的，可能大老师他社会资源比较丰富，中老师、小老师，甚至是博士生，他们也要去社会上去拉项目，拉横向资源，我不认识那么多的企业家，我也接触没有精力去接触那么多的企业。同时你是一个销售，你有自己广泛的人脉资源，你要释放一种什么样的信号？我注意是释放信号，而不是逢人就把自己的真金白银掏出来，你就算掏出来，人家也不敢接，人家也不敢信。你应该告诉他，我在你对口的这个行业里，还是有很多行业人脉资源的。

你给我讲一讲，你现在需要什么样的类似的项目，我在接下来的生活中给你留意。很多同学就说了，我哪有那么大的面儿，我就是一个销售。我去跟企业的老总说，我认识一个高校的，让他们跟你对接，你甩点这个横向项目给他，我没这么大面儿。

但是你搞错了人脉关系。你想，你左手边是一个企业主，或者是一个企业的高层管理人员，你右手边其实是一个课题组的大老师，他们俩见面，能不能蹭出来其他的火花？是一定能蹭出来其他火花的。你只要互相吹枕边风，加上能把这个资源记忆下来，调动起来，他们俩就会碰撞出火花。这个知道吗？应该能想象到。还有很多同学说，说我现在刚入行，我人微言轻，我岁数小，这个就是一个长期人脉积累的事情了，这个有空再说。

但是我建议大家，你在初期什么都没有的时候，你不要去找，你说，我为了做这个课题组的这个关系，我再去找他这个课题组对应的企业，帮他们去跑销售。这个就绕着弯，绕的太远了。你还是要学会发动自己的朋友关系，自己的亲戚关系，去简单地找一找这个企业的联系人，让他们自己去对接。你只要给他释放一种信号，就是这个事我听进去了，我能办，而且我正在想办法办，你们俩就绝对能经常地打电话，经常地沟通。哪怕你什么都没办，你只是在意向上了解了，定期去问一问他最近有什么需求，他在心里给你的定位也不是销售。或者至少说，你的这个销售身份是为次的，你是我的一个社会人脉，你是我的一个社会关系。

要是涉及到报奖、人才帽子这一块，对于资源关系的要求就更高了。

我这里只建议做一件事，就是你能把已经报过奖的老师对接给没报过奖的老师，让他们俩成为朋友其实就可以了。因为涉及到报奖，涉及到人才帽子这个资源关系，并不是一个普通销售有精力、有时间去学习了解的，你解决它的方法就是，让人去见人，你只是在中间做一个桥梁。学会了解客户的KPI，学会尝试去解决客户的KPI。我们并不是一定要包打听，也不是包打天下。你如果真的这些KPI 都能随意解决，你也不是一个做销售的人了。那你可以轻轻松松成为一个外围公司，成为一个企业主。不要对自己要求这么高，但是善意要释放，方向要对，长期积累的资源要对。

如果是这样，我相信没有哪一个行业的高校的课题组会对你横眉冷对，会对你不冷不淡，会让你感觉融入不进去。因为你已经融入进去了。

客户关系的真谛与战斗力

今天花点时间，争取把客户关系这四个字给大家讲通讲透。主要分两点，第一就是什么叫客户关系，第二个是怎么才能让客户关系产生战斗力。很多同学会认为，做客户关系很简单，第一就是请客户吃饭，第二是给客户送礼品或者给客户回扣。这是你理解的，或者你看到你师傅、你同事在做的两个关键动作。你就认为，因为我送礼品，所以就有了客户关系；因为我跟客户吃饭，所以就有了客户关系；因为我送给客户100 块钱，客户后面能还给我200 块钱，这就叫客户关系。可能你岁数比较小，或者你阅历比较少，那咱们现在设身处地，我来做和你的客户关系。

我现在不跟你说什么，也不跟你怎么样，我就给你一个礼品。我说这个礼品是值1000 块钱，明天你还我2000 块钱就行了。请问，你现在跟我是有关系还是没关系？有感情还是没感情？只要你不是傻到那么彻底，你应该心里也清楚。有两句话，叫无事不登三宝殿，无事献殷勤非奸即盗，对不对？其实客户就更清楚了，因为客户是专业的。他可能同时对口了那么多的厂家，那么多的销售，形形色色。每个人来给他拿礼品的时候，他心里都很清楚一件事，是什么？就是，这个礼品，它其实是我做的工作的一种收入。我接待你了，我是不是花了20 分钟时间？你给我拿来伴手礼是不是应该的？

咱们俩熟了之后，你作为一个乙方，你要赚我的钱，你请我吃个饭，是不是也是应该的？或者是说，你的老板给你按时发工资，是不是也是应该的？你难道会因此说，老板咱俩关系真好，你都按时给我发工资了，咱俩关系真好？不是这样的。

所以关系是在哪里产生的？我更愿意称礼品、请客户吃饭，这叫一种礼节。或者是你通过这些礼节，能有机会和客户交流沟通，让客户了解你，你了解客户，你洞察到了客户真实的生活。这是一种有接触的机会的策划，这是一种熟悉原则的建立，并不是客户关系。你现在思考一下，你脑海里冒出来的第一个人，就和你关系特别好的那个人，只有两种可能性。

第一种，就是你有需求的时候，他经常能帮你忙。他确确实实是吻合了你在生活上、工作上的一定的需求，经常会产生交互。他帮到你的忙了，你领他的情了，你才说，我们俩关系特别好。

第二种情况，是你们俩志趣相投。因为有共同题，因为有一段时间经常在一块儿接触，现在有事没事还可以。君子之交淡如水，但是一定是在这里有共同点的，对不对？这个关系就是这样建立的。

所以，客户关系真的不是请客户吃饭，还是送客户礼品，也不是客户给我送礼品了，或者是客户请我吃了饭。最关键的就是两点，第一是你在他的精神上能不能帮到他，第二是你在他的生活上能不能帮到他。很多同学就会纠结说，我在他的生活上帮不到他，他是客户，我能帮到他什么？我再给大家说一遍，我说过好多次了，没有人是生活在真空里的。他周末也要出去玩，他也要穿衣服，他的老婆也要送化妆品，他的母亲也要过母亲节的，他的孩子也要上学，他自己也会生病，他有自己关心的时事政治，他也有自己好奇的事情，有自己的爱好。

没有人生活在真空里的。我们给客户关系先下个定义，不是请客吃饭送礼，那个是叫交易。好，第二点就是客户关系怎么用。其实，很多同学，你是献殷勤也好，你是伏低做小也好，你是请客户吃饭，给客户送礼也好，你自己感觉跟客户比较熟了，但是你老是不敢说，我和客户关系很好。为什么呢？因为这种关系转化不成战斗力。

比如你和一个领导关系特别好，所谓关系特别好，就比如，领导说，小张来给我办个事；小张，你这礼品太贵重了，我收不了。这种感觉，就是人家能驱动你做事情，你却驱动不了人家做事情。这个准确吧？正常。你幻想的可能是，我结交了一个领导，我就闷声给他送，请他吃，关心他的生活，然后让他给我办一个大事。但实际上这是不符合人性的，为什么？因为往往大事办起来是有风险的。他不知道你是什么样的人，你在做事情上是什么样的人，他也对于你没有一个我需要帮他办事的基础认知。大家懂我的意思吗？实际上，最好的客户关系训练的方法，一定是，你哪怕没有需求，也求他先做一个小事。

你们俩在这个小事上互相产生了信任，产生了交往之后，你以更大的回馈。假如说他帮你办了一个特别小的事，比如，领导，我的身体特别不好，咱在本地有没有那种您觉得还不错的中医，您给我推荐一下？领导给你推了一个中医，这是非常小的事情，对不对？但是这已经产生交互了。你真的去看了中医，哪怕你身体并不好，并不是说有虚弱的地方。你给领导发一句，说领导我今天去看这个中医特别好，特别感谢您，明天给您拿一下我老家的樱桃。领导觉得，这个礼物可以收，因为我是中医的事情帮了你，对不对？这是小事情。一来二去，你们俩有交流之后，你下一次可以请教他别的什么东西，他擅长的东西也好，他自己本身的业务也好。

我建议尽量在熟悉的时候，小互惠的时候，小小的求助客户的时候，不要用工作上的事情去聊。因为那个事情人家对你有防备心的，人家对于和你的交往也没有很熟练。大家懂我的意思吗？他自己也没有对于你的这种小驱使、小回报产生习惯，尽量前两次都是小小的摩擦。下一次你可以求助领导，说，领导，您这珠子特别好看，这桌子是在哪儿买的？缅甸的黄花梨，也不太好弄了，是不是？就跟您问一问，您这是哪买的？他说可能是我的一朋友小李给我推荐的，你要买吗？他会说我可能要问一问，找小李要一个联系方式。这样去沟通，一来二去，这个领导就熟了，你再去求一些他觉得很难办的事情。

这就叫随风潜入夜，润物细无声。

提升与客户的亲密度

和客户不亲怎么改善？我其实经常见到很多销售，他这个脸是冷着的。我以前刚上班的时候，大家给我起名字叫什么呢？叫冷面小鲜肉。当时就可能觉得这样挺帅的，天天就这样的，结果就是感觉跟客户不太亲。后来我就学会傻笑，傻笑其实挺好的。这是第一件事，和客户亲，要学会傻笑。

第二件事是什么呢？很多同学他特别绷的原因是什么？他好像觉得这样绷着很酷，这样绷着形象很好，好像能给客户一个特别好的印象。我请你现在脱离这个情形，你自己去想一想，你这样绷着真的能给人留下一个特别好的印象吗？他能留下一个什么印象？那个人好冷酷，可能吗？这可能性并不大，是不是？

第二点就是尽量别绷着，别想象自己有一个完美的形象。没有人喜欢完美的人，大家只是崇拜一个完美的神，但是你能做到让客户崇拜吗？稍微有一点事你就现原形了，客户崇拜你个屁对吧？你小子最后还是要求我。好，第三点，也是我的一个绝招。你和客户不亲，为什么？有一种情况，就是这客户岁数稍微比你大一点，然后你们俩之间也没有什么共同话题。

但是你和你的舅舅不亲吗？你和你的叔叔不亲吗？伯伯不亲吗？所以你要想象他是你的一个长辈，想的是你那个长辈，这样去倒推，想象你和这个长辈已经是亲了。那应该是什么样的交流方式呢？总结就是，尊敬但亲密。因为很多同学确实是人来疯，和谁都很亲密，但是他做不到尊敬。客户最后给你的一切帮助，要么是被你威胁了，要么是给你的施舍，基本上只有这两种情况。被你威胁，可以是被你用礼品威胁，可以是被你用利益绑架，这都是一种威胁。我相信绝大多数同学是做不到的。那只有一种了，就是给你的施舍，人家给你施舍了，你就说谢谢了，这种是亲密倒是亲密了，但是你凭什么？

所以尊敬但亲密，就是口头上称呼着，比如，你要鸟哥办事，那就是智哥智哥的叫着，对不对？智哥谢谢您，智哥谢谢您。但是不耽误你搂着智哥说，智哥谢谢您。对，不耽误你说。我最近想您了，最近想跟您喝酒了什么的，最近您身体怎么样？上一次您跟我说那事您办了吗？这些话题都是亲密的，对不对？

但是你的口头上的尊称，你的动作上的一些细节，比如别人给你递个东西，你的一些动作都要接着做，这就叫尊敬但亲密。

新手如何建立客户关系

新手入行的第一件事是什么？我相信很多同学在自己的行业已经做了两到三年了。前两天，我印象很深，这个同学问我一个问题，说他想做高层的客户关系，到底应该怎么做？我反问了他一个问题，你所对口的高层，他工作的KPI，据你观察大概是什么？这个同学沉默了，他说他不知道。如果，你连一个客户的工作KPI 是什么都不知道，他这个年龄段、阶层、生活KPI 是什么也不知道，咱们就不用谈和客户怎么建立客户关系了。建立客户关系，并不是像一场交易一样，我给你一盒价值2000 元的茶叶，你给我释放价值4000元的善意。

如果世界有这么简单，我想这个世界的马太效应会更明显，越有钱的人他的关系越好。但实际上有很多人他出身贫寒，也交了很多好大哥、好朋友啊。我们把话说回来，你在入行的时候，跟客户交往、沟通的时候，你都要请教一件事，是什么呢？就是您这个工作岗位，您单位这个工作主要的KPI 是什么？工作上的事情我们了解完之后，那您的生活，您这个年龄段有什么样共同的年代记忆？您有一个老婆，有两个孩子，这种状态下您最关注的是什么？要从各种方向去试探。有很多同学说，好的明白，明天就去找客户问。其实，吃饭的时候就可以把这些事情慢慢透出来，但不一定是以问的形式。为什么这么讲呢？

假如说你是一个三十一二岁的销售，你去见了一个四十多岁的客户，你们俩之间本来没有共同的年代记忆，也没有特别吻合题。你应该干嘛？你应该请教。

比如，客户有两个孩子了，你就跟客户说，我的孩子才一岁多一点，您这孩子都这么大了，您这一路走过来，感觉最重要的需要提醒我注意的是什么呢？先拿这个去请教客户。话匣子打开了，可能还会说你孩子六岁的时候要注意这个，八岁的时候注意那个。这时你就紧接着再问一句说，您家孩子老大多大老二多大，我看看有没有什么我能帮上忙的地方，这样去问。人家可能说老大16 岁了，老二才8 岁，16 岁那个可能过一阵就要准备高考了。你可能说，高考我还认识几个专门做强基计划的老师，或者是我认识几个对口院校。您孩子成绩

怎么样？我可以给您介绍，推荐，有备无患，等等。这样，才能和这个客户拉近关系。咱们谈所谓的客户关系，而不是纯粹地说大家都是来上班的，一定意义上你是我的同事。大家懂我的意思吗？换句话说，哪怕你和客户之间不是说甲方乙方的关系，明天你就搬到客户的办公室去，你们俩就是同事。同事和同事之间也分关系的亲疏，对不对？为什么关系会亲或者会疏呢？其实就是两件事。

第一，是不是天天一块吃饭，一块抽烟，一块聊天，就是接触的密度。第二，两个人之间有没有除了工作以外的需要交互的事情。

比如一块儿去逛街，一块儿去露营，你帮我办个事，我帮你办个事，这个才是真真正正的客户关系的来源。大家在考虑做客户关系的时候，在考虑拜访客户的时候，绷紧两根弦。

第一根弦就是，我下一次怎么见到这个客户；第二根弦就是，要知道这个客户的工作KPI 生活KPI 是什么。每个人生下来，活在世上，醒着的时候，他都有自己的目标，都有自己要做的事情的。他的主要目标并不是采购你的产品，也不是跟你做关系，也不是跟你吃饭喝酒，那都并不重要。这只是一种手段，只是一种渠道。想通这件事情，你在做客户关系的路上会越走越远。

分析客户变量的策略

销售和客户相处，为什么难呢？就是在于变量太多。我相信很多同学做了一定时间的销售之后，他都会有一个主动意识，就是分析这个客户是什么性格的。我今天给大家再延展一下，我们在分析客户的时候，除了性格还要分析什么？从我的角度来讲，我见到一个人的第一时间，我其实是分析他的尊严来自于哪。每个人活在这个世界上，他主要追求的还是尊严。大家都在追求一个自我实现或者尊严，但是每个人对于尊严的理解是不一样的。有的人认为我的尊严来自于我能够帮助到你，有的人认为我的尊严来自于我能获取到更多的金钱，有的人认为我的尊严来自于你的行为要提升我的安全感。

大家都不一样。所以你在接触一个人的时候，你不光要想，他是一个热情的或者是一个冷淡的，是一个外向的还是一个内向的人。你一定要想的是，他的尊严来自于哪？我给大家举几个例子。

比如你去接触技术类型的客户的时候，你会发现这个客户他不怎么说话，他也不怎么搭理我。那他的尊严来自于哪呢？有两种可能性。

第一种，他的尊严来自于他能稳稳当当地向上攀升；第二种，就是他的尊严来自于他自己个人形象的完美。他不收受礼品，他也不偏向于其他的厂家，那你其实是反向可以利用这种尊严的。你可以一直说，我觉得您特别的专业，我觉得您向上发展的空间特别多，然后我也去保护您在和我接触过程中的一些细节。你还可以去利用他这种看似公平公正的这种思想，去引导他在技术上做一些推进，向你们这个厂家有优势的数值去倾斜这些东西。还有就是，客户的尊严来自于我能帮到你。

但是他这种我能帮到你，是你要特别尊重我的这种权威感，像老虎型的人格一样。你一定要向我去祈求，之后还要给我反馈说帮了大忙了，这一类的东西。这是一个维度的分析。

第二个维度的分析其实是一个变量，就是他此时此刻的状态怎么样。

有的客户他可能确实是一个喜欢帮忙的客户，但是他此时此刻正在开会，这一整周还要出个差，还有好几个报告要写，上面领导还要下来检查。请问此时此刻你一定要约他吃饭吗？他有心情理你吗？是不是没有？这一块一定要做一个动态的判断。客户很多时候说，那就是真的很忙，请体谅一下，这种动态的事情还要有。

第三个变量，就是客户对于你这个人的判断怎么样。比如，你和他打完招呼之后加了微信了，平时办公室拜访完之后加了微信了。

然后你给他做了自我介绍之后，他就没有回复你，此时此刻他有哪种可能呢？第一种就是他很忙，他忘记回复你了。第二种就是他觉得你并不是很重要，那回不回的就无所谓了，你自我介绍也看完了，我不回就不回了。但总之它是一个负向信号，对不对？我们要做什么呢？我们一定要在两天内重新打个电话去唤醒他的记忆，因为他对于你已经并不在乎了。

但是也有一种可能，比如当你发完了之后，他说王总好，发几个表情包。那你就可以接着聊一聊了，说今天跟您收获很大，咱们哪天我是当面随时拜访您，再向您请教一下，争取也给您的这个事业，给您家庭做一些贡献，这样去讲。

然后你发现人家还能给你发表情包，给你发一些真实的表情，发一个最近实在是太忙了这种表情。你发现，他对你是在释放善意的，那你就清楚你其实可以稍微做得过分一点。你可以去升级称呼，你可以管他叫哥，管她叫姐。你甚至可以哪天再去他的这个办公室楼下去溜达，争取和他再见个面，因为他是在向你释放善意的信号。还有一种可能性，就是客户主动开始跟你分享他自己的这个心得了，或者是他在朋友圈最近发的是他在出去玩什么东西的，他是一个很闲适的状态。同时他对于你也是没有屏蔽的，也是释放善意的。这时候就可以推进更过分的事情了，比如拉他一块儿玩，一起聊聊天，一块儿喝茶。

总结一下，去分析一个客户，要分析三个变量：第一个变量就是，这客户的尊严来自于哪儿；第二个变量就是，客户此时此刻的心情如何；

第三个变量就是，客户对你的第一印象，对你释放的善意如何。

有效夸赞客户的技巧

学过人性弱点的销售，其实大家都清楚，人都喜欢听别人夸自己，对不对？那今天给大家进阶一点，如何夸客户。我发现很多销售，其实夸的并不是很好，大部分都是尬夸。

比如夸什么呢？夸一个帅哥帅，夸一个美女美，夸一个有钱人有钱，夸一个有才华的人有才华，对不对？其实这些话，一方面是别人都听惯了，另一方面是别人会觉得这种夸赞方式并不妥当，会让别人觉得有一点尴尬，尤其是在一堆人面前。今天分享以下两个点，就是怎么去夸。

第一个点，是侧着夸。就是尽量去夸一些别人看不到的闪光点，或者这个人从他的属性来讲，是需要努力才能达成的一些闪光点。什么意思呢？比如，夸一些领导有细节。因为领导一般是高屋建瓴的，这时领导会说，你看到了我的这种努力，对不对？

比如，你夸一个很聪明的人，他努力。他不光是聪明，他还是拼搏出来的。这样，这个聪明的人会发现，你平时夸我聪明，我其实没什么反应，但你夸到了我不为人知的小角落，我很开心，对不对？再比如，你夸一个比较漂亮的人，她有品味。这个品味不光是我天生丽质，而且是我后天努力学习穿搭得来的，对不对？还有你夸一个笨笨的人，其实很聪明，其实很灵巧，别人会觉得很得意。别人都说我有点笨，其实您夸我很聪明，我心里很受用。这个就叫侧着夸。夸别人的需要努力才能达成的闪光点，这是第一个点。

第二个点，是弯着夸。什么叫弯是夸呢？夸人并不一定要说，你太好了，你怎么样。真正的夸其实是一种认可，这种认可可以用两种方法来解决。

第一种就叫虚心请教。你想，你都就着我的闪光点来向我请教了，与其夸我有品位，不如向我学习。比如，其实我觉得你的这个穿搭还挺有品味的，你平时是主要关注哪几个方面。对不对？

再比如，夸一个女孩子皮肤特别细致时，你说，我媳妇一直说我不懂女生，我想跟你问一下，我送她什么化妆品才比较好啊？这是不是一种夸赞？去请教别人是一种真心的夸赞。

第二种方法是复述别人说过，这也是一种夸赞。你想，连我无意间跟你说过的一句话你都能记得住，你是不是很重视我？你是不是觉得我说的很对？

比如，前两天可能有一个胖胖的客户说，你别看我胖胖的，但是我不减肥，因为我觉得我这体态挺好的。为什么呢？别人说我这是弥勒佛像。弥勒佛像是什么好处呢？叫笑尽天下可笑之事，渡尽天下难渡之人，所以我的人缘还一直都挺好的。你把这个话一记住，下一次跟人家吃饭聊天的时候，你就说，你上次一说“笑尽天下可笑之事，渡尽天下难渡之人”我一下就记住了，我觉得特别形象，跟您接触下来之后发现，像我这种比较难渡的人你也给渡掉了。这样一讲是不是也是一种夸赞？

所以，大家学会脑筋急转弯，不要停留在特别基础的层次。你看东西不能只看表象，夸人也不能只夸表象。咱们执行夸这个动作的时候，也不能简单粗暴地就觉得夸了我就到位了。我就一直夸，我就舔钩子，我就拍马屁，就这样我和人的交往就好了，别人对我的印象就深了。实际上，会这种简单直接地拍马屁、夸赞的人，特别多。

但是会有深度地夸赞，有深度情感交流的夸赞是很少的。

称呼的艺术与客户关系升级

我以前就跟大家说过，怎么去称呼客户，以及让客户怎么来称呼自己，是很重要的。有两个大忌。一个是对自己的称呼，出了门之后千万不要管自己叫小什么。

比如你是小赵、小李、小王、小柴，这个都不好，为什么呢？天生来讲，你和客户之间就不平等了。一个不平等的交往怎么能变成朋友关系呢？最多就是长辈和晚辈之间的关系，对不对？这块一定要记住了。一个是对客户的称呼，很多同学和客户认识了半个月甚至是一个月，中间也在办公室坐了两三次了，在吃饭的地方也吃了一两次了，还是管客户叫某某总。其实大家也知道，某某总是一个尊称，尊称反倒意味着你们俩之间的关系并不近。你很少见到两个真正的朋友之间，互相称呼某某总是吧？这个就是很荒唐的。那什么时候有机会叫客户哥还有姐呢？我给大家说一下升级称呼的方法。

首先第一点，尽量不要在微信里面突兀地去升级，尽量是在电话里或者是见了面以后去升级这个关系。好，那在什么时机去升级呢？你要看你和客户之间，要么是经历上有重合，要么是情绪上有共鸣，要么是客户主动向你释放了善意。什么叫主动释放善意呢？

比如，你跟客户聊一个天，客户就说“好”，这个就是没有善意，对不对？客户如果“好的”，这个就是有善意，对不对？客户说“好的”，又回了一个捂脸笑的表情，这就是相当有善意，对不对？

所以，你判断好客户的情绪之后，一旦找到一个契机，比如，咱俩怎么这么巧，您是部队出来，我也是部队出来，您是我的老班长，这样，我就不叫您什么总，私底下，我叫您哥。然后就叫某某哥就可以了。很多同学说，好，这我学会了，下一次去的时候就说，我私底下叫你木偶哥，您看可不可以？多加了一句“您看可不可以”。我建议尽量不要把这种是或否的判断交给客户，你自己默认了就可以了。因为最开始，这种称呼上的变形，作为一个客体，他有可能坦然接受，也有可能觉得有点别扭。

就是想，咱俩有这么熟吗？你就叫我哥？你自己一定要主动坚决持续地这样叫。慢慢地，比如可能以前是广总，现在就是智哥这样去叫。还注意一个点是什么呢？很多客户他的姓是很常见的，比如这个张王李赵，对不对？你不能管他叫王哥。假如说他叫王有才，你应该叫什么？叫才哥或者叫有才哥，尽量不要叫王哥。因为王哥这个称呼，其实他在生活中也听了很多次了。而有才哥，是只有他自己的堂弟、表弟，以及真正亲近的小老弟才会这样叫的。你自己在称呼上一定要注意这个点。还有同学会问我，这个人可能和别人的距离本来就没有那么近，我自己这样叫，我觉得很尴尬。

我如果不升级他的称呼，一直叫他某某总，会不会有影响，或者，这样很影响我们之间的客户关系吗？我可以给大家确确实实地讲，称呼是非常影响人与人之间的关系的。

比如，我现在管你叫粉丝，还是我管你叫网友，还是叫兄弟们，叫兄弟姐妹们，大家的感受是一样的吗？并不一样。我现在说，广大网友你们好，你是不是感觉有点生分？我说，兄弟姐妹们大家好，你是不是感觉很亲近？称呼是很重要的。这一块儿就算心理上有障碍也一定要克服。慢慢地，从哥还可以晋升为一些更亲近的称呼。

比如这个人他叫什么什么磊，三个石头那个磊，那我们可以管他叫什么？叫三石哥，叫石头哥，这种称呼，当然也可以有你们之间的专属称号。这个可能是要在几个月甚至是半年以后，你才慢慢去做变体的，关系和称呼是要递进的。

客户关系的本质与误区

今天给大家聊一聊我眼中的客户关系。很多同学在刚做销售的时候，甚至是哪怕做了很多年的销售，他都会有一个误区。一个什么误区呢？就是所谓的客户关系，就是请吃饭、请喝酒、送礼。还有的抽象地理解为我给客户送100 块钱的礼，客户返给我200 块钱的利益，这就是一场客户关系了。其实是一场什么？这是一场智力较量，是不是？我相信咱们评论区里有很多做过甲方的同学，销售的这种小动作在你们眼中明不明显？就是他送你一个礼品，然后他其实想从你这儿获取最大的利益，这种动作明不明显？他增进了你和销售之间的感情吗？没有。

大家有一定社会经验之后都会清楚，你送我礼品，是有一定的目的的，对不对？无事不登三宝殿。所以，客户关系它并不是一个简单的，我给客户什么东西，客户给我什么东西的这样一个状态。我给大家随便举一个例子，什么东西能增进客户关系呢？让客户帮你，能增进客户关系。为什么这么说呢？大家自己去体会一下，你在现实生活中向你求助的比较多的朋友，或者是同学，或者是一个同事。你其实对他是一个又爱又恨的状态。你为什么会恨他呢？是因为他向你求助过很多次，而且没有给你回报，这个是不好的，对不对？

但是你为什么会爱他呢？是因为你已经帮助他这么多次了，你对他倾注了一些心血，你不希望这种沉默成本付诸东流。大家能理解吗？就是你在一个事物身上倾注的心血越多，他就对你越重要。因为它是你人生的一部分，这个其实是客户关系的一种。

所以，我们递归到工作场合，有什么事情可以去回想的。比如客户主动要请你吃饭，是不是不用太紧张，不用太客气。客户请你吃饭，其实是增进感情的一个好环节，因为客户终于肯主动付出了，对不对？客户要送你一个好吃的、好玩的，是不是大大方方的接受？客户和你吃饭的时候，要抢着买单，有的时候真的抢。

再比如，客户主动给你拿了一个礼品，说我这茶叶不错，你喝的也不错，是不是？我给你拿一盒，你自己回去喝，一个决明子的茶。你拿完这个东西，你不能说，我不要，我就是来拜访您，够麻烦您了，死活是不要这个。其实你就大大方方地收，收完要做什么动作呢？就是回去喝了这个茶，喝的确实好喝，给客户一个正向的反馈，下一次再拿一个自己觉得还不错的小礼物给客户就可以了。这叫有来有往，对不对？不要有什么心理压力，觉得我又欠客户人情了，我本来是来做客户的人情的，反倒欠了客户的人情。这是一个非常傻的对于人际交往的一个理解。

可能您从小到大对于人情的理解就是，我不能欠别人人情，人家也没欠我的人情，这种很简单的公式化的理解。再说我们真正做客户关系，我们是吃也好，我们是喝也好，我们是聊天也好，我们喝茶也行。我们最主要的目的什么呢？是了解到如何制造和客户之间的人情。因为人情是一个不等式，没有说你帮我倒一杯茶，我帮你提一个东西，咱俩之间的人情是相等的，没有这么一讲。那你帮我做一个小事，我帮你做一个大事，这个人情可能也是相等的。

所以制造人情很重要，那怎么制造人情呢？客户不是生活在真空中的，客户的主要工作也并不是采购你这一个产品，或者接待你这一个人，对不对？客户首先有自己的KPI，他的KPI 可能有很多。

比如自己的市场销量怎么样，自己采购的其他产品的质量怎么样，自己这个工作项目最后结项落项流程推进的怎么样，这都是客户的零零总总的KPI，对不对？客户的生活当中，还有自己孩子的教育，自己老婆的身体健康、情绪，自己父母长辈的医疗，这些东西都是客户的压力。

所以，从制造人情的角度来讲，我们和客户交流完以后，是找到能制造人情的空间，然后去身体力行地帮助客户，这个才叫真真正正的客户关系。落实到现实生活中，你发现只有很少量的销售，真真正正地能够驱动客户去做他想做的事情。没办法，因为那个销售已经制造出了人情。有的同学说我连这一点都帮助不到客户，那我怎么制造和客户之间的人情呢？要利用好客户的愧疚感。我在前面给大家讲过，你给客户加班做资料的时候，学会拍照拍视频发给客户。你在帮客户忙的时候，要学会把自己的进度拆解起来，一点一点地汇报给客户，让客户觉得你真的在帮他完成工作，你花了自己的时间精力帮他完成工作。

用这样的方式来制造人情。

技术型客户关系：深度与策略

今天分享一个客户关系的一个小小的环节。如果你现在对接的是技术口的客户偏多，就是聊别的都还行，但是一聊到这个客户关系就有点头疼。很多时候和客户就事论事，这个还都OK 做对接。这客户也挺和善的，但是给他送礼品，要约他出来吃饭，就感觉他特别客气。人与人之间总有隔膜。就这种技术型的客户，我们做关系到底该怎么做呢？我今天给大家定几个调定几个调。

第一点、以发现的眼光看待客户。首先这一类技术型的客户，他和你关系做不了太深。他其实和所有人关系都做不了太深，他甚至可能他和他的同事关系都做不了太深。这是他的人生经历、成长经历决定的。

但是有几件事是你需要带着发现的眼光去看的。首先第一件事，就是每个人都是一口深井，一口深渊。你往下看，其实你是看不到底的，不是你想象那么简单的。我打个举例，我经历过一个技术高的客户。这个客户就是说话呆呆的，稍微有点口吃，也有点冰冷。其实现在回想，他对于人际关系的是一种不知所措，很有可能他和他的同事也没有那么好。

但是偶然有一次聊天，我发现他对军事特别感兴趣，发现军事这个话题，甚至一些武器装备型号的这个话题。他就非常有兴趣，他就能跟我嘚啵嘚不停的聊。其实我没有那么感兴趣，我也没有那么懂。

但是我知道去问，并且聆听他说。每个人尤其是比较闷骚的人，他在某一个领域大概率是有一个爱好的，大概率是有一到多个爱好的。请你带着发现的眼光去聆听，而不是着急去说咱们一定吃个饭，咱们一定我给你送个礼。这个其实是往后放的，对于这些人来讲，先打开心房是很重要的。

第二点、对这些客户做一个心理测试。每个人的成长经历是不一样，对不对？你走到今天你选择做了一名销售，也有的客户他走到今天选择做一名扎扎实实的技术，并且在那

个岗位上一做就是十几二十年。大概率社交对他而言是一种损耗。很多同学他分不清什么叫内向，什么叫外向。你可以简单做一个自测。如果你今天觉得我今天好累，我心里好难过。我需要和一群人去吃饭、喝酒、聊天、玩。我弄完之后我觉得我特别舒服，特别开心、特别休闲，你就是一个外向型的人。如果你觉得我今天已经很累了，我跟谁都不想说话了，吃饭就算了，我就想在家呆着。那你就是一个内向型的人，你是需要通过独处来提升能量的。

所以对于这些客户而言，吃饭或者社交型的吃饭，或者酒局，基本上就是比鬼屋还要恐怖的事情。我建议你可以换一个方式，比如和他一起喝个咖啡，甚至说和他在微信上聊天，甚至说偶尔周末给他打个电话都是可以的。没有必要去强来说一定要吃晚饭。

第三点、技术型客户的生活很规律。到点下班偶尔加班，所以他的家庭生活基本上也很规律。他可能没有那么多时间和你吃一个八点钟开始，11 点散场的晚饭。这对于他而言时间安排的压力太。

所以学会策划一些对他有收益的活动。比如有这个技术型沙龙，他可能没时间来，但是你可以换一个思路讲，那你能不能来当专家呢？你能不能来当嘉宾呢？换一种思路去策划一些客户。很多同学就一提客户通就是吃吃喝喝。你有没有考虑过带着客户以及客户的家人一块周末出去露营，有没有考虑过陪着客户一起去电视台去看看节目，有没有考虑跟客户一起去按按摩，这个其实都是可以的。

第四点、心理侧写的延展。如果是你和一个陌生人去一定要吃饭，你首先想的并不是说时间有多长，而是这件事本身就很让人尴尬了，很逆人性了。

所以我建议还是先做到低点。前提就是你先了解这个客户他除了说表面上这些闷骚，他心里到底在想什么？他到底爱好什么？我跟他聊点什么，他会觉得这2 个小时应该不会特别的可怕。你先给客户做好心理铺垫，铺垫好了再考虑后面的客户活动。

第五点、我们自己做到靠谱，懂技术。对于技术型客户而言，吃饭并不重要，吃饭只管一顿饭，但是把他的工作做好是管顿顿饭的。

甚至很多的技术型客户都是有情怀有技术追求的。所以我建议你，如果你现在对自己定位是一个纯粹的酒肉销售，你要改一改了。酒肉型销售一点都走不远，现在不是一个原始社会了。你只有成为一个解决方案型的销售，或者是偏技术型的销售，才能走得长远。对于技术型客户而言，你先做到靠谱，再做到有用，最后才是有趣或者是有价值利益。一顿饱和顿顿饱狗都分得清楚，你的客户分的更清楚。

所以我建议你先了解一下这个技术型客户他的KPI 是什么。很多同学以为技术型客户的KPI 就是是不是把科研报告给写了，是不是把这个技术标给定了。不是这样的，每个人的工作有很多的，他可能一会儿要开会，要一会儿要写PPT，一会儿要评职称，一会儿要发一些课题，都有可能的，不是那么简单的。

所以在聊的时候一定抱着怎么去帮人家的思路，你背靠的是一个公司，你的公司一定有资源能帮到这个客户。实现他职业发展上的一点点的小空间，哪怕给他画个饼。

大客户销售：吃喝玩乐之外的策略

今天聊一个我想不开的一个很狭隘的定义。就是说大客户销售就是吃喝玩乐。包括很多做销售的同仁，都会觉得大销就是吃喝玩乐。说一下我自己的解释。吃喝玩乐是手段，而不是目的。在吃喝玩乐中和客户建立一些利益关系和客户建立一些合作关系。让客户了解你，你了解客户，你们俩建立一些友谊，这个当然很重要。

但是不管怎么样来说，吃喝玩乐只是我们驱动客户，让做我们想做的事的一种手段。你在请客户吃喝玩乐的时候，你总有想做的事。我发现绝大多数销售同仁，他们觉得陪客户吃喝玩乐就是销售项目的本身。我把客户吃喝玩乐给哄好了，所以我俩关系就好，因为我俩关系就好，所以这项目就能成。在我眼里，大客户销售其实是项目的操盘手，是一个诸葛亮的角色。很少有某几个点状的客户和我们关系巨好，然后这个项目就成功了。因为对于客户来讲，我和你关系好不好，那只是关系。

但是我在这个公司能不能活下去，那关系到的是我一生的饭碗。一顿饱和顿顿饱，这个所有客户都很清楚。我们最关键的还是要因势利导，策划项目的合理性。因势利导就会涉及到一个问题，就是我们的信息是否及时准确。

所以你要在项目的早期，你把吃喝玩乐甩到谁身上，这很关键。很多同学他把很多吃喝玩乐的牌，都打在了一个看似比较强势的基层身上，或者胃口很大的中层身上。

但是他不敢打高层，其实最后发现什么呢？就是这个中层、基层，两个都是大礼包，吃也吃了，喝也喝了，事办不了。这就是典型的你只扮演了一个武将的角色，你却没有从更宏观角度扮演一个诸葛亮的角色。满足客户KPI，这很关键。举个例子，你表弟和你关系好吧，还是亲戚，从小一块玩到大。他跟你什么都好，但只有一点，就是他除了定期找你借钱，他也没啥用。另外还有一朋友啊，这朋友他啥都不好，就有一点好。他能满足你工作的KPI，你工作可能是要银行的储蓄金，他有钱他能给你存，年底了能给你存，甩了200 万定期给你存进去。这朋友你是不是要交定了？纯粹的吃喝玩乐能解决的吗？那只是马斯洛需求里面的基本的生存需求。现在绝大多数客户都是以事业为重的，或者以解决事情为重的。那你说除了吃玩乐，假如说这客户他就不配合你吃饭。他对于工控有非常要高的技术的进阶的需求，你能不能满足他们，对不对？

总结一下。从我的角度讲，如果我是一个武士，或者我是一个军师，如果整个销售技能里面有一副牌。那我觉得吃喝玩乐撑死了就是在四张二这么一个水平的东西。他连大小王都算不，那什么是大王还是小王呢？我觉得最关键的还是满足客户的KPI，项目上的KPI 或者工作上的KPI。这一块需要去策划的内容，需要你去互换你公司内部的资源，需要你去策划一些会议一些沙龙，一些高层谈判。以及前面的条款，包括最早期的解决方案需求的孵化都是需要动很多脑筋的。现在你把吃喝玩乐当主要主攻方向，真的是有点赶不上时代，跟不上潮流了。

销售技巧：首次见客户如何留下好印象

有同学出了一个难题，说鸟哥第一次见客户，怎么能给客户留下最深的印象？我觉得比较好的一些套路，供大家参考。第一种、极端努力流。什么叫极端努力流？打个比方，有一个卖心理培训那一块的同学，他的套路就是第一次见客户直接带这么厚一沓的资料，可能有十几二十本的资料，成本也挺高的，可能一份就是五块钱，这一套就是100 块钱。上来就拍这么厚一沓资料的见面礼，你说这客户有没有好印象？一定有啊。我给大家讲就人是有三种脑的，一个叫鳄鱼脑，也叫原始脑，第二种叫中脑，第三种叫新皮层。中脑，能识字，但是你识完字了，你怎么去思考，那是新皮层的事。

鳄鱼脑子处理什么呢？惊讶、恐惧、开心、漠然、不理。很多时候你接了一个电话说，你好，我是叉叉银行的个人助理小A，这种你直接挂电话，你挂掉。整个行为都是完全在鳄鱼脑里面处理的，你根本就没有思考，也没有去理解这个事情。

所以我们留下好印象主要是在跟鳄鱼脑去搏斗，所以你要让客户有一些格外的情绪，有一些格外的记忆。极端努力流的同学能不能让客户留下一个极端的印象？是完全可以的对吧？这客户就想了，哇塞这么多资料，哪怕资料我用不上。这销售确实很奇怪，很独特。我下次他再给我接电话，我也一定会接。因为我的鳄鱼已经留下了判断，就是这个人他是一个极端努力，极端对客户好的人，其实我有很多事就可以交给他办了。有很多资料什么的交给他去搜集，我估计他是能给我办的。

第二种、四通八达型。比如你可能是卖一个车床的，买车床的业主是什么样子的？你业主其实多种多样的，但是大概率都是一些生产厂家，一些在东莞开厂子，在肇庆开厂子的，什么样都有。就是在珠三角那一片。那你说这些业主他需要什么？他可能需要银行的低额的贷款，可能需要一些融资的债权，他可能需要一些厂房，他可能需要一些园区的关系，这些东西你发现业主都可能在乎。那你去干嘛？你去找朋友，去交朋友。

你见客户的第一面就是说，领导我虽然是卖车床的，但是车床之外的所有事你都可以找我。因为我在这行特别久，你想去参观一下先进生产的厂家，你想去看一些便宜的园区，你想低额融资，我都可以给你办。因为在这行都十多年了，我这个四通八达型的销售，对于这个客户而言，他的影响是不是很深？

第三种、无微不至型。无微不至型本质上是互惠原则加熟悉原则的叠加。第一种。比如今天这个天挺热的，我想着我怕咱们现在人都不爱喝甜的啥东西，我带一个无糖的绿豆沙。这个都是我们公司自己做的，我就给您拿一杯，加了点冰，您到时候一会儿去喝一下就行了。这个没有什么别的意思，也不值任何钱，不会破坏咱们规矩。你喝一下，你喝我也喝，咱们一块儿喝一下，这是就是互惠原则。

第二种。自己去比较热情，去给他介绍这周边有什么可以玩的，自最近去玩了什么东西。第三种。熟悉原则叠加后，跟人家见了面之后，晚上给人致个电说回家了没？我说今天第一次跟您见，我寻思打个电话关心一下您的生活。今天打扰您了，看看没有耽误您工作。明天再早上再发个邮件，发一个会议纪要，客户又一看好这销售，我彻底算是记住了。这是熟悉加上互惠原则的叠加。

第四种、酒肉型。但是很多同学以为自己是酒肉型。一个成熟客户一年可能有50 到100 场应酬，他能记住哪场应酬呢？记不住你对吧？你只是个小角色。

但是喝完酒能不能送客户回家？送客户回家第二天知不知道问问客户头不头疼。第二天知道客户头疼了，你知不知道去关怀客户一下，关怀一下客户的身体，给客户买点药吃，给客户买点补品吃，这个都是自己去考虑的事情。

第五种、基础极为扎实型。你在你的行业已经待了这么多年了，这个行业又是个老行业。你一张嘴客户就五体投地，选型这一块儿就你了，你就是我们的解决方案专家，我都不听其他的了，你根本就不是销售，你就是来拯救我这个项目。我一听我就有一堆问题要问你，明天我甚至还想去拜访你。

销售心得：告别“舔狗”，建立健康客户关系

今天分享一个就是我作为一个从业了一段时间的销售，我自己这个心里话。很多新手，甚至是做了一段时间的同学，都会有这个心理误区。我想先请问大家一个问题，就是你跪舔一个客户，舔的非常猛。经常送礼品，经常请人请客，请二场，你最后感觉这客户跟你关系好吗？你最后发现你做这个事情有用吗？跪舔客户是不是就是咱们做销售的唯一一个手段呢？我今天给大家讲我的观点。是不是每个人在最开始接触人的时候，都会有这个迹象。就是我只要对他足够好，他就一定喜欢我，他就一定爱我。放到爱情里叫舔狗舔到最后一无所有，或者舔狗不得好死。

大家一定要有一点自己的小脾气。也不是说有事没事冲客户发火，那是自杀式行为。但是你还是需要有一定的人格的，要让客户感觉你这个人还是有能量的，有观点的。过度讨好你就没有威慑力。请你想象一下，如果有一个人他每天都对你无条件的好，对你这儿也好，对你那儿也好，对你百依百顺，但是他到最后需要你帮忙去改条款，需要你帮忙去拿标书。而且他性子又很软，他都不敢拒绝你。你最后的第一反应是什么呢？柿子我捡软的捏。我们和客户不是来玩的，不是来交朋友的，不是幼儿园。你要对客户有社交压力的，你要能驱动客户帮你做活，你要让客户逆人性的，这个是我们最终的目的。

目的决定手段。你的手段就是和客户交好朋友。大家要让客户感受到自己的威慑力。第一个，跟客户聊天的时候，勇敢地亮出自己的观点，让客户感觉到你是有人格的，你是有想法的，你是有独立的能力的。

第二个，在和客户的关系之间设置一个锚点。这个锚点决定了客户对你的态度，客户对你后续的满意度，而不是一上来就开始跪舔，所有姿势舔一遍。

总结一下。核心观点大家要有独立人格，要有自己的小脾气，客户对你的依赖性。不要只会跪舔。

中秋祝福客户，如何避免群发尴尬

今天给大家讲一下怎么给客户在中秋这种年节发祝福。首先我普查一下，有多少人是群发，我再问一下群发的同学，你自己接到群发你是什么样的观感。

第一种可能是你无感，就把它略过了，你接的群发比较多。第二种可能你突然发现说，原来我在这个人的心目里就值个群发，你是哪种心情？应该是第二种比较多，对吧？当然也有无感的。我们要避免群发祝福。有一个问题你逃不掉。如果你给经常联系的客户发群发，节假日之后你再跟他联系，打开对话框，人家就能看到你发的群发。客户突然心里有一杆秤，你小子过节的时候给我发个群发，一到有项目的时候花言巧语就来了。原来我在你心目中就是这么一个价值。我就是用完即走这么一个水平。客户对你自然就有评价了。

所以群发无脑降低好感，很多同学把年节祝福当成一个像打卡一样的东西。我到了一个地儿我就要拍张照，我到了过节的时候我就要给所有的客户问个好。这种理解我觉得太粗浅，太随大流了。我觉得你如果精力不够，宁可不发，也不要群发。宁愿每个客户就把前面两个字儿改了，你也不要群发。我们要个性化地发祝福。很多同学他做这个事是漫无目的，看到别人群发，那我也发一下。那这事还有什么后续吗？我给大家讲一下，目的倒推手段。你给客户发一个节日祝福，你的目的是什么？

第一种可能，你想靠这个小小的节日祝福提升你们俩的客户关系，可能吗？有这个可能，可能这客户朋友圈里微信里没几个销售，就你一个人给他发，他说我这孤家寡人的，还有一个人惦记着我，有这种可能。其他的时候绝大多数的可能性就是客户你发完他就忘了。我想我们的目的之一就是节假日之后在沟通的时候，打开对话框不尴尬，能填充起来我觉得最重要的，是节后怎么办这个问题，就是有机会策划一个进一步的沟通。大家在发完节日祝福的时候，有很多同学就是发完祝福，客户回一句谢谢，就没了，再或者回几个这表情。

节后客户要不要见了，这个你要想一想。过节就是客户心情最好的时候，他现在想我有十天的假期，节后的事节后再说，你约我节后，我想我节后应该时间也挺充裕的那就节后再说吧。客户很爽快的就同意了一个虚无缥缈的一个约访。我建议你在做节假日策划的时候，一定要想好，咱们感谢归感谢，祝福归祝福。在客户回完你之后，你一定是要打车顺杆爬，一定要在对话框里先聊两句，关注一下客户节日的动向，讲一讲自己节日的动向，要不然就变成审问式了。从朋友的角度去交流一下，祝福一下。祝福完之后干嘛？聊一点工作，说节后我正好也想到时候再见面一下。

领导您给我留点时间好不好，节后我一定不耽误您事，带上我们这边专家，把咱们的项目再好好交流一下。您上次跟我说的那个方案的事，我们已经细化完了，节后给您看一个更满意的方案。我感觉这个方案可以直接套到材料里去用。客户心情也好，说，行行，节后再说，节后咱们见，是不是是这样的祝福他就盘活了。我再给大家一个建议，无论做什么事，都是做精做细，不要随大流，尤其是在接触客户的界面。你的这个祝福要不要含你和客户之间过往的经历，要不要含对客户个人信息的一些点播？

比如这个客户他一直就是腰疼，那你要怎么说？节假日一般都出去玩，那出去玩的时候，我建议您坐车的时候带个护腰垫。因为这一路都很颠簸，现在人又多，您带个护腰垫，到时候腰部会特别疼，或者十一降温了，出去的时候给小宝宝带上一件衣服。广东虽然还是比较热，但是也有可能会达到20 度左右的这样一个温度，到时候给小宝宝带个外套。别忘了这样的关怀可不可以？能不能引出下一步你和客户节后怎么办的这样一个话题，都是可以的对吧？做精做细，不要随大流，有自己的目的才能倒推出自己的手段。

销售中的称呼技巧与关系演进

今天聊一个很多同学没有想过的问题。我之前是靠自己的本能反应去做这个事。今天我觉得真的是要拿出来说一说，就是关于称呼这件事。无论是我们去称呼客户，还是我们怎么希望客户怎么去称呼我们，这个事大家一定亮起一个信号灯。很简单的一个道理。

先说客户称呼我们。假如说我姓广，我叫鸟哥，如果有人叫我小广，其实我觉得这个开局很不利。我觉得这个称呼就非常的不好，不平等，没有什么可开发的关系上的潜力在。我觉得一个新手最容易陷入的陷阱就是，您就叫我小什么就可以了。我给大家打个比方讲，一个学员跟我说的，他去见了一个客户，他老板带他去见的。他在做自我介绍时候说您就叫我小超就行了。出来之后他老板就批评他说，我尽心力给你做了这个局，让你能对接对面的领导。结果你说你叫小超，那从领导的角度讲，你如果就是一个小叉级别的人，那你就是一个传声筒。

我没有必要和你平辈交往，有什么事我直接找你老板，这个关系你接不住。有的同学说至于这么可怕吗？当然就是这么可怕了。你和你二叔，你会叫你二叔小二老二吗？不可能是吧？二叔就是二叔。当你叫他小二老二的时候，他反应不激烈吗？称呼，一定程度上代表了你的社会价值和意义，尤其是姓氏比较特别的。很可能他的事业姓这个姓的人就你一个人，那你就自然成为了小抄，是不是？这种情况其实特别不好。你以后做自我介绍的时候，假如说你叫赵老六。你就跟大家讲，领导你以后叫我老六就行了。你不要说领导您叫我小赵就行，这个肯定不行，万万不可。

说一下我们如何称呼客户。在称呼客户的时候，很多同学直接叫客户什么工的。我跟一个工程师深聊过。其实工程师他们虽然老一辈人觉得叫工是一种尊称，但是社会发展到今天，叫工其实不是一种尊称了。建议如果你把握不准这个客户的性格，一律叫总就可以了。

赵总、李总、王总就行了，不是赵工、李工、王工。不要逞口舌之快。私下里沟通都叫总。如果是在公开场合，比如开会的时候，要称公，公私分明。称呼是要演进的。

第一阶段。两个人之间的关系一定是要演进的。能相对亲密一点的称呼就尽量不要聊的太官方。我给大家打个比方，如果是我，我和这个客户已经交流完了2 到3 遍之后。我会私底下正式的跟客户讲说，赵总我觉得您比我大，然后在跟您交往当中，也跟您学习到了很多。我老觉得叫您赵总太生分了，我私底下叫您哥，以后就叫您赵哥好不好。客户基本上就说，随便是吧，那你以后就从叫总变成叫哥了。

第二阶段。直接不用叫赵哥了，就叫哥，叫大哥、叫二哥，怎么怎么叫都行。就是称呼一定是要进化的，要不然你们的亲密度一定是打不开。我见过很多同学，跟那客户交往了两三个月了，还是说广总我求您一个事，是吧？如果你会打哈哈，你会自来熟，你慢慢就说，广哥，智哥。慢慢的关系就好起来了。如果你一直和客户是很官方，很公对公的关系，后面你们又能策划成什么事？做到最后还是一个公对公的关系，也是一个销售的苦恼之一。把称呼给改善一下，但是要注意了，有很多同学没大没小的。

比如跟客户在开会的时候，平时关系都不错了，又吃饭又喝酒，又一起玩了，叫哥了。我的规矩就是这样的，你私底下叫哥都行。

比如我一个客户叫赵哥，但在办公桌上一律都叫赵总，都叫总。还有同学平时觉得和谁关系都特别好，你走廊上就跟谁都很熟悉。哥，哎哥哥的叫。这个万万不可，尤其是在公司，在客户的办公室走廊，或者是有可能其他同事看到的地方。尽量还是保护一下你的客户的安全需求。要不然你会发现你的客户对你越来越不假辞色，对你越来越变本加厉，为什么？他也在保护自己。。这就是今天一个称呼上的演化，希望能给你点启发。

总结一下。人和人的交往是工作是工作，社交是社交。但人的一切烦恼和压力都是来自于社交的。

我之前讲过一句经典名言，你如果纳入不了客户的社交范围的，其实你没有办法给他制造烦恼。你没有办法给他制造烦恼，你就没有办法驱动他帮你去做事情。

如何通过自我透露建立客户信任

今天就聊一个事，就是要提前收集客户的信息，提前观察现场可以询问的点，提前观察你需要准备的事情，提前要对客户有所了解，准备一下你题。在实践当中会有同学问我一个问题，就是我准备了一下，为什么去现场跟客户沟通的时候，感觉这客户还是很冷淡的，是我的方法不对吗？我今天就给大家详细的讲解一下这件事的诡异之处在哪儿。我给大家举个例子，前一阵我在搞直播，有一个实战，你先来拜访这客户。桌面上有一本孕妇健康的杂志，然后还有几个维C。模仿的那个同学觉得这个客户是不是在备孕，他直接张嘴就讲。就是说哥你好，我是哪个厂的小赵，我这边是收这个废钢材的，我看您是不是在备孕？

我可以给你推荐一下。然后我当时说你这样处理的不好，这种客户可能会给你打个哈哈，然后很冷淡。大家讲如果一个人他突然对你很了解，但是你对他完全不了解，你会有什么样的感觉？是不是有一种防备心，并且你会想他想干什么？这是人的一种安全感的需要。大家在策划这类话题的时候，一定要学会绕个弯，先把客户的安全需求满足。什么叫客户的安全需求？大家经常看我视频是不是看到有两幅画？这两幅画不是我买的，这是我妈妈画的，然后送给我的。她自己去网上找个裱画匠把这个画裱起来，然后我就挂在这儿了。我觉得我妈画的还不错。她还挺有才的，这是我想告诉你的我的第一个信息。

第二个信息就是我养了三只猫，养了一个小孩，我和我老婆住在一块儿，平时出项目的时候就不在所在地。平时可能在北京深圳待的多一点。大家听完之后会不会觉得对我更了解了？我现在在基于我对你的了解询问一些情况，你是不是没有那么抵触了？因为你有个安全感，你看清了我的底牌之后，你对于我的询问就没有那么的抵触了。

所以大家一定学会，做准备是可以的，做调查也是可以的。最好把你调查的这些信息放到肚子里，通过你自己对话题的策划，引而不发，把你题说出来，引导，让客户有一点点茬，你仿佛是现场发现的这个客户的一些信息。不要把第一次的见面变成了私家侦探见面会。

那如何打开话题？我再给大家举例，同样是刚才那个例子，比如你在客户的桌面上看到了孕妇杂志，看到了他没来得及收好的VC，什么银翘片、什么叶酸。好，你现在应该怎么把这个话题打开？应该是把工作聊完之后，开始到闲聊阶段了。你就说哥哥现在每天压力很大，我家娃刚生出来才一岁多，现在白天跑业务，晚上回家还得哄孩子。老婆也不理解我。我说哥你还没孩子吗？客户可能就讲了说我还没孩子，在打算要孩子。我说是嘛。这个阶段很重要，我当时也是这么走过来的，我给你推荐几个东西，这个客户联系是不是就打开了？很有可能你在回了家以后，寄一点那种不值钱的小礼品，关怀的小礼品，或者是给他输送一点小信息小技巧的时候，就更丝滑了。

基于自我透露引导客户说出来一点点信息，揪着这个线头再关怀客户，再询问客户的个人信息。很多同学大家也发现了，第一次拜访基本上不太聊生活，你聊你的客户就听一听。是为什么？你问不出来，因为客户真的不知道你是哪块料，不知道你想干什么，他防止你的心很重，所以自我透露多透露一点不吃亏。起码说第一次，如果你失败了，还是没问出来，第二次基本上就有戏了。大家自己想想，你听完了你对我的了解之后，会不会更愿意听我说什么？甚至会不会如果我们真的见了面，我们真的在网络上聊聊天，你愿意告诉我一点你的情况吗？

因为你比较掌握了解我了。

如何判断客户关系的潜力与价值

今儿聊了一个事，很多同学每天要见3 到5 个客户，整个客户资源池里有几百个客户。他就会面临一个问题，就是这么多客户，我维护客户关系的精力是有限的，我跟项目的精力也是有限的。我怎么判断这客户有戏没戏？我后面要不要投入去跟？我先不讲技巧。大家静下心来想一想。你的业态到底是什么？

第一种。你见了他，表达自己的诚意，给自己的报价，介绍自己是谁，告诉产品在哪个场景好使。然后定期的在朋友圈孵化，慢慢的在微信上问候，定期电话问候，然后放水养鱼。

第二种。你在找项目，基于项目去公关各个项目当中的重点客户，这是完全两种业态。你先想想你到底是放水养鱼还是公关项目，再基于你的业态去判断，你是来接单子还是放养鱼。我们怎么去判断客户有戏没戏？

第一、客户愿意接见你。我就问一句话，明天有一个莫名其妙的销售死活要见你，跟你一点关系都没有。你不买他也不卖，你也没有预算，你也没有决策权，你愿不愿意见他？你九成九不愿意的。因为这个事完全没有任何可行性，胡扯淡乱讲营养谱的你不可能见。这个客户如果最后被你说服了，愿意见你一面，说明你们俩之间还是有一个引子，可以点燃这中间的友情和客户关系的。客户说我只是比较忙，那他愿意来他就来呗，我见他一下，看看他什么成色。这是客户第一反应，他愿意接近。

第二、接待的过程中，接待以后再次和他联系的时候态度还不错，没有变差。如果客户态度变差说明什么？第一客户觉得和你没什么合作。

第二客户觉得你们没有什么价值。

如果客户态度还不错，说鸟哥上次确实跟我聊完之后，我们还在推进，不错，你还有什么事吗？你说我下次带个资料再见见你，我把我们专家叫过去，看看有什么项目上的配合地方，帮你写写资料就行。客户可能说行，那下次就来吧，这种就是觉得有可行性的地方。

第三、在跟你交流的时候，客户主动说我们去会议室聊吧。或者我找一个茶歇咱们坐着聊吧，或者你拿个椅子搬过来，你坐我工位上聊。这种客户基本上觉得和你可以聊，外形状态让你觉得可以交流。那什么样是反面的例子？客户坐着你站着，就说有什么事吗？我们暂时不需要，还有什么事吗？客户所有反应都是你赶紧走吧。这种客户基本上就是判断你和他没有缘分。

第四、有事打断了，但是愿意和你继续聊。比如有很有经常有同学问我说，我跟一客户聊挺好，他聊一半他就开会去了。然后这一等等了3 个小时，我还要不要等等。客户其实他心里一直拴着和你交流这个事。

第一种，我们积累互惠原则了，你的投入让他有愧疚感。说不定晚上能策划一个晚宴晚餐，或者是和他多聊聊天，聊的深入一点都可以。因为这客户一定想的是，他等了我3 个小时，我一定要补偿他。

第二种，客户宁愿开着会让你留在这儿，还要继续跟你聊。你想想这个客户眼里你对他有没有价值，他对你有没有价值？他一定是心里有数的这事我们还能合作，这种情况还是有后续的。

第五、愿意引荐其他人员见面。客户聊着聊着突然说，光我聊不行，你说的我听不懂，我把我们项目上赵工也叫来。赵工你过来一下吧，有个厂家过来跟他聊一下。这种客户，后续还是有合作机会的，基本上是靠谱的。

第六、提出问题较多。比如赵工过来一坐，就是一个问题、两个问题、三个问题，聊挺开心的。大家注意了，提问的时候要切换，后续怎么去和怎么去接触。赵工本人的一个问题接一个问题，他不可能说是来找你拼方案的，因为是你主动找的他。

但是你来了，他问题有很多，说明什么？他和其他厂家接触密度不是很高。

他对这个项目还很上心，随时都能问出问题。他是始终在思考这个问题，说明这个项目是有戏的。第七、在提出问题之余还就采购的一点点的事情提出异议。

比如注重交付的质量交期，后续的合同条款谈判，技术条款谈判，以及对于你们的厂家品牌售后产生质疑，和其他厂家进行对比，这种明显的有购买倾向的这种疑问。有句话叫挑货才是买货人，他主要开始挑货了。你心里要警惕，这客户一定是重要的，我要把他留下来。只说望闻问切中的这个望闻问，你基本上能判断出来客户有戏还是没戏了。

应对客户发火的策略与心理分析

今天聊一聊客户发火了，我们该怎么办？我知道很多同学不是做销售的，就是因为觉得我讲的东西干啥都挺有用的，所以就看一看。换句话说，就是你的亲戚朋友，你的对象、你的合作伙伴，你的客户发火了我们该怎么办？我给大家一个统一的答案，我希望能给你输入一个新观点，仔细听一下，你反思一下。你发火它是一种控制不住的情绪，还是一种控制得住的情绪，或者他是不是一种情绪。我举个例子。小时候有没有经过这种事，你妈骂娘批评你，批评到一半的时候，她同事或者她老板来电话了，或者亲戚来电话，他就接起来说。这个二姑怎么了？没事是吧？好好，没事，放心我给你看。

然后把电话一挂，接着骂你，那情绪立刻就上来。你当时会不会有一个疑惑，就是这个成年人的情绪转换这么快吗？他这么有自控力吗？发火这个事情到底是怎么回事呢？从我的角度看，绝大多数人的怒火，愤怒的外显，他不是一种情绪，而是一种管理他人的手段。一个人如果你愿意发火，喜欢发火，说明什么？说明你小时候，接触到的父母、亲戚、朋友啊，都是以发火为手段去管理他人的。你认为发火是一个很好的管理别人手段，我发火了你就应该退让，我发火了你就应该害怕。就是你发火了，别人也发火，你就有点懵逼。

所以我想给大家讲发火它99%是一种手段，而不是一种情绪。人真正愤怒到极致的时候，他是去无能狂怒吗？去发火，去大叫，不是的。真正的愤怒是无声的。

比如你去拜访客户，问问这个项目，什么信息都没给客户，浪费客户30 分钟时间的时候，客户这个时候是愤怒的。但他不一定会给你发火，他可能说好，行，把你送走了，然后出去之后我骂几句。我们分析下，如果客户外用了这种外显的手段向你发火，他的目的是什么？前一阵儿有一个做电梯销售的同学，去拜一个客户的时候。前期这个项目推进挺顺利的，客户要了资料，做了方案，做了报价，什么都好了。但后来有一个友商插进来了，友商的品牌更大一些，这个项目就有点搁置了。再去见客户的时候，客户直接把他资料推出来摔掉，说你们这资料，一会儿3、一会儿4、一会

儿5，一会儿6 的。天天改来改去的，到底什么是确定的？报价到底能不能确定，不要把我当猴耍。把资料撇出去了，把那个销售轰出去了。

然后他就来问我说，这种怎么办？我说客户愤不愤怒其实不重要，关键是他的态度是什么。他其实是用愤怒这种手段让你走，他不想让你入局了，你的友商和他应该已经达成了利益关系。

但是发火其实是可以利用的，每个人发完火之后，冷静了以后，情绪过去了以后，他会有一种歉疚感。如果他发火了，你没发火，而且你还来坚持找他，这种歉疚感就丝滑转化成了互惠原则。就是他进了一步，你退了一步，这种退让是一种互惠。你再去找他的时候，你基本上八成可以问出来他发火所想隐藏的真相，或者至少能换来一个态度比较好的，能给你阐述一定信息的合作的状态。果然他再去找这个客户的时候，客户就跟他讲，之前跟其他友商合作的情况，什么乱七八糟的。

但是态度还是稍微有点差。但是这次容易说实话了，他后来就跟我说，说这个项目我打算放弃了。基于我刚才分析，就给大家阐述两点。

第一。客户发火的时候你不要怕，你一定想一想他现在通过这种动作，他到底想隐藏什么行为，到底想引导你做什么。第二。这次发火巧妙的退让，然后再进一步继续跟进这个客户，让这个客户在歉疚声中，歉疚感中配合你做一些事，给你透露一些信息。

第三。基于他愧疚之后给你透露出来的信息的判断，你把这次发火策划成一次契机。吃饭也好，配合他做新一轮的工作也好，装傻不知道客户想干嘛也好，把这个项目继续推进下去，这是比较好的一种情况。还有同学确实是很烦人的，十个电话打不通，五个电话打不通，一直在打，这客户就发火了。这种同学你一定要反思一下，他这种发火很显而易见，就是你没有价值。你不要再骚扰我了，你是在掠夺我的价值的，我拒绝给你我的价值。你怎么把自己的这些行为包装成一次价值的机遇，而不是掠夺。

销售中的夸人技巧与客户心理

今天给大家分享一下夸人的五个境界。有同学说了我很会夸人，我知道夸人是一种很很好的帮助。因为我看过人性的弱点，每一个人都希望别人去夸他。所以我经常会夸他。绝大多数在听的同学都停留在第二个阶段，就是尬夸，根本离第五阶段还很远。今天的这个视频希望能对你有点启发，也是我自己慢慢总结出来。

第一境界、不夸。有没有不夸的同学？就是那种喜欢在商务场合或者在跟客户的交往里找自尊的同学。他觉得我不夸人，说明我这人品味很高，我很高冷，就显得我在客户面前很有格调。这不对。不夸其实属于是一种情绪上的抢劫。你希望别人夸你，你不喜欢夸别人，这是只进不出，算不算一种抢劫？不喜欢夸人的人是喜欢在情绪上抢劫的人，也许你内心从小就非常的脆弱，你受不了去夸别人。你夸别人就感觉你的精力都被耗尽了，都被掏空了，慢慢把这个世界观改善吧。人性的弱点去看一看，每个人都喜欢夸别人。夸别人其实是一种免费的赠送，你赚了，为什么不夸？

第二境界、尬夸。在会议室里见客户，这客户第一次邀约上，你说，可算邀约上您了。您是这个行业里的专家老人了，听说您的行业经验都二十多年了，今天一见，我以为是应该是岁数比较大的，一看好年轻。你觉得自己这话说的特别漂亮是不是？但是你看客户基本是什么反应？客户就说是是是，那咱们先说正事，客户为什么是这个反应？是他不爱听吗？不是的，而是因为他有一群人在旁边，他的同事在旁边，他会说什么？他说小伙子你眼光真好啊，这事我自己心里都得意好久了。别看我这个职称不高，我在我们公司都是骨干，他们这帮人干活都不行，都得靠我。

客户可能这样做吗？不可能。你要考虑到客户的社交属性，尬夸是不可取的。、第三境界、会夸。什么叫会夸？

即不那么私人的夸奖，而是在夸奖团队，夸奖团队的努力，夸奖环境，夸奖客户公司的素质这一块。这样户能跟你搭上腔。我给你打简单比方，我之前去见一个央企下属的投融资的机构，他们那边环境就非常优雅。

第一句就是说，咱们这环境好好，我见了这么多，第一次看环境这么好的小桥流水，还是一个平房，在北京这么好的地方能找到这么一个地方。客户很高兴的说，我们公司当时是当时是租了一个大仓库，这个仓库一开始什么都没有，我们是一帮子初创员工间缆手扛把这个小桥流水搭起来的。花了好多劲儿一路讲公司的初创，其他老同事补充讲了五分多钟，这个寒暄就热络起来了。从破冰一直到延展客个人关系上了，夸客户的环境，还要夸客户的团队。如果你做单子比较大，基本上客户团队素质都不会低的。

比如客户是央企的，央企现在清北博士一大堆。夸呗，就夸人家素质高。说我们这辈子也没有机会加入这个团队，也只能借这机会能跟您见见面。咱们团队素质确实高。客户也很乐意开始给你介绍团队里的人，很恰当的就融入进来了。

第四境界、妙跨。什么叫妙夸？你夸帅哥帅，夸美女美，他们就是很正常的反应，因为他们经常被人夸。你应该夸笨蛋聪明，夸聪明的人努力，夸有钱人有独有格调，夸一个位高权重的人有细节。因为这些是他们的努力带来的结果，这是他们真正希望别人夸奖到的地方。一般人洞察达不到他们的痒处，但是很少有人能讲出来，你如果夸到了，他匣子会停不住的。这个就叫妙夸。我们夸奖除了给别人提供情绪价值还为了什么？探索一下这个客户，打开他匣子，如果学会妙夸，那其实很快就能切入客户的生活。再举个例子，你拜访一个国企的采购的老大姐，老大姐桌上摆了一个小相片，是她和她孩子的照片。

你说咱孩子长得好漂亮，我第一次见这么漂亮的孩子，是不是话匣子就打开了。你如果就说大姐保养的真好什么的，他可能确实是一个保养好的人，但是他不一定希望你夸。因为保养这是一种后天努力带来的。如果夸他天生丽质，他可能还觉得还比较好。她如果对自己的颜值比较自卑，她想我这是只能靠保养了，你这寒碜我了是吧？

第五境界、请教。最好的夸奖是请教。你在和客户聊天当中，你发现客户确实懂一方面的东西，你说领导你好懂，客户会怎么讲？

是啊那我本来就懂，那就这么回事。但是如果领导我第一次遇到您这么懂的人，我请教您一个问题吧，您帮我解答一下，客户会怎么想？这才是真正懂我的人。我要教一教他，给他上课，还能引导他和你再多聊聊天。很多同学觉得请教不是对客户一种打扰吗？你不要忘了马斯洛最高层级的需求叫自我实现。一个客户如果他衣食无忧，他奔着的可能是给孩子更好的物质条件。

但是他内心一定有对自我实现的追求，引导他好为人师的那一面在你面前展示出来就是最好的快夸奖。

技术型销售与客户关系的平衡策略

有一位同学在美资外企制造业方向的企业工作，来问我说，智哥，公司培训我们的时候，就跟我讲说咱们公司都是技术型销售。

然后丢了一堆技术上的资料材料给我，售前的事是我负责。我觉得比较纳闷儿，就是我感觉在中国，人情世故很重要，那我端着技术型销售这碗饭，跟着外企走，这事靠不靠谱？我会不会把自己带废了？我也说一下我最近看到的几个销冠的模型，我先说结论。技术很重要，没有销冠是不学技术的。我就给大家把话放这了，无论是我在菊厂的时候，还是在现在这个企业的时候。我给大家说几个现象，第一个当时在菊厂的时候，我记得特别清楚我们Bg 长。Bg 长就大概是类似于事业部总经理这么一个职级。他要求但凡有项目，只要是有技术性的培训，销售必须参与。

售前在根据项目做方案的时候，销售必须参与。定期是有大比武的，对于技术宣讲这块都有考察。菊场大家都流传，说是江湖菊场。做关系还是比较强的对吧？但是其实也是有技术作为粘性去接触的。你从一个客户角度讲，你在办公室坐着，你满脑子都应该是今天这个项目怎么做。这项目上还有一堆材料要批，我明年还要升职称，还有一堆材料要写。材料还得厂家帮我去组织，去配合我做一些创新性实验。这些东西才是客户真正想要的。他想的不是说我今天跟这厂家的关系有多好，今天把这个关系处好了我就下班了。没有这种客户。

所以你如果只是和他处关系，你能解决只是他生活中1%的烦恼。但是你真的能帮他干活，你能解决他生活中80%的烦恼。我再举个例子，最近有一个做云计算的女销售，你说她做客户关系的能力怎么样。我判断是一般的，这是一个女销售，做事一板一眼的，但是她的优点在哪呢？客户交代的所有事都有回应。客户只要提了技术相关的，要出材料，要出什么东西，她一定立刻拉资源给你往死里搞，完全服务你的工作。技术型销售不是意味着你要到处去讲技术。客户要的不是产品，而是要解决问题。

你无论是解决他工作上问题、生活上问题、项目上问题都行，能解决问题就行了。技术型销售不代表着张嘴就是讲产品，闭嘴就是我们公司有多好。而是把技术当成你的互惠原则的武器，去处理客户生活中工作中的60%的问题。我给大家讲如何销售进阶，无论你是什么关系型销售、技术型销售、服务型销售，怎么地都行，都是有用大于有利大于有趣。很多同学就拘泥于有趣或者有利这两块了。

但是有用是最重要的，尤其对于中低层的客户。有用，就是靠谱能干活。再说一个技术型销售容易陷入的误区。就是我这嘴好使，我脑子里有活儿，我觉得我光拓展客户就无往不利了。我先这么讲，现在给你找一个你不认识的，平平无奇的人，但是他嘴巴特别利索，给你啪啪一顿讲，你第一反应是什么？这是真的还是假的？这是骗子对不对？为什么？信息太冗杂了！而且你不是在一个真空区域做销售，你的友商特别多，每个友商都会说自己是第一。都说自己技术有优势，都说自己参数特别好，都说自己是天下第一。这是每个人都会说的这套课，对于客户来讲，这些事情已经听得很疲惫了。

就算你能讲出来一两个新鲜的东西，比如讲在现场我们观察到什么什么腐蚀，怎么回事，我们观察到这个参数可能是虚高，可能会产生喘震。客户说，行，这人还挺懂技术的，不是说背了一个PPT 就来诓我。

但是你说到一些你们公司好不好，有多好，价格行不行，你们公司用的什么什么材料，跟同行比怎么样的时候。客户还是会想这就是王婆卖瓜自卖自夸。你说的到底是不是真的？

所以先有信任后有技术，那信任又怎么建立呢。第一。熟悉原则，多见面。第二。学会适当的讲一讲自己眼中的产品，自己家产品的优势和劣势，没有一个产品是什么场景都适用的万金油。你就讲我们产品在哪个地方用着不行，但是在你的项目上用着确实可以，这是第二点。

第三点就是客户问你一些关键性问题的时候，比如友商的产品怎么样。我们也清楚了，听听你意见，这种时候你千万不要吹牛逼。你有一就说一，有二就说二，可以用点春秋笔法，把友商的优势说的普通一点，把友商的劣势说

的大一点，这都可以。但你不要说自己的产品是完美的，而友商产品是垃圾。客户不是只接受你一个人的，先有信任才有后面技术的聆听。不然你说的再好，客户想的都是，你说的是真的还是假的。建立信任要兼顾好两点。

第一，帮客户的忙。第二，学会把话说的不要太满，慢慢的在数据原则中渗透自己的一些很客观的东西。然后客户觉得你挺靠谱的。当客户问你一些项目上的问题，这个时候你作为技术型销售就很不错了，大家不要纠结。还有很多同学说我是技术型销售，所以我不用做客户关系。公司也没有商务费用，不吃不喝不送礼。那没办法，你相当于给你公司的品牌打工了。你要想好，没有一个人能在一家公司干到中老年的。这种时候我建议你每年往客户家里寄点礼品，水果什么的关怀一下。这些事还是要做的。为自己好，为跳槽好。

如何利用客户的愧疚感提升销售

心理今天和大家分享一个在销售中非常有效的技巧，就是如何利用客户的愧疚感来提升销售效果。很多销售人员往往心地善良、热心肠，在工作中不惜投入大量精力，甚至为客户解决问题时，自己承受了不小的压力。这种情况下，他们所做的努力，往往没有得到客户的足够认同，因为客户往往无法看到背后的付出。

比如，有些销售人员在做报价时，明明背后经历了多次的内部讨论、申请、会议和调整，但最终客户只看到了一份简单的报价单。在客户看来，这份报价单可能只是一项简单的工作，而忽视了销售人员所付出的努力。特别是在一些大公司或者业务较为复杂的领域，销售的过程中，每一项细节和调整都需要经历繁琐的审批流程。销售人员要学会展示出自己在这项工作中所投入的心血。举个例子，有些做汽车或房产销售的人会在与客户沟通时告诉客户：“这单如果做不成，提成我都不要了！”这样其实就能够激起客户的愧疚感。销售人员通过展示自己对这单生意的投入和承担，能够打动客户，让他们意识到销售人员的诚意和努力。

那么，如何利用愧疚感来促进销售呢？假设你明天要拜访一个客户。你可能认为，只是简单地去见客户就行，但更好的做法是，在出发之前就通知客户：“领导，我已经坐上飞机了，明天就去见您了。”到了目的地后，你可以再发一条消息：“领导，我已经到达了，正在准备明天的汇报材料。材料大概如下，看看咱们有没有什么需要补充的。”这样一来，客户能够感受到你为了这次会面，已经付出了时间和精力，而不仅仅是简单的一次拜访。让客户产生愧疚感，意识到你为这次见面所做的努力，进而加强双方的关系。另外，当与客户有了初步的沟通和意向，但客户表示暂时不打算购买时，你可以通过一种方法给客户留下深刻印象。

你可以在回去后发一条微信：“今天的会议纪要我已经整理出来了，供您参考。”尽管你写这份纪要可能是为了内部的日报或周报，但给客户看到你的付出，会让他们觉得你很认真、很负责任，产生愧疚感。

之后，你还可以继续通过信息补充来增加愧疚感：“虽然这单没有成交，但我认为一些资料对您可能非常有帮助，所以我联系了售前和我们的品牌专家，整理了一些额外的资料，希望能为您提供帮助。”我们通过把自己所做的工作复杂化，让客户看到你为此付出了更多的努力。这不仅增加了销售的附加值，也让客户更加意识到你所做的一切并不是理所当然的，进而增强他们的情感连接和愧疚感。

例如，在客户多次要求报价后，你可以跟客户说：“哥，这次的报价，我真的是申请了好几轮，甚至都快做不下去了。”而在每次报价时，你都可以详细描述自己在过程中所做的努力，哪怕是内部开会、拍桌子、流泪等，这样的细节展示能够让客户明白，报价不仅仅是一个简单的过程，更是你花费了大量心血才能呈现出来。最终，通过这种方式，客户不仅感受到你工作的复杂性和努力，也能通过愧疚感的产生，更愿意做出积极回应。这些方法并不是让客户感到负担，而是通过情感上的连接和心理上的触动，让他们在不知不觉中更加倾向于与你合作。

学会通过展示自己的付出与努力，让客户感受到你的价值，而不仅仅是冷冰冰的报价和普通的沟通。在销售过程中，愧疚感是一个强大的心理工具，能够有效提升你和客户之间的关系。

拉近与客户距离的自嘲技巧

策略今天要分享一个拉近与客户关系的好方法——自嘲技巧。很多销售人员，尤其是外企的销售、优秀的女性销售，或者是初出茅庐的年轻男性销售，常常有一个共同的问题：他们特别在乎自己在客户面前的形象，喜欢展现自己很强、很完美的一面，生怕显得自己有任何弱点。他们心里往往会想：“如果我看起来不够强大，客户就不会尊重我，我们的生意也做不成。”但实际上，这种做法往往适得其反。当你过于刻意地塑造自己高大上的形象时，客户反而会觉得你离他们很远，他们很难与你建立亲近的联系。

比如，如果你是从一个小城市或乡村来的，别人问你是哪儿人，你可能会避免回答，甚至羞涩地回避。这种行为反而让人感受到距离感，你可以试试一个更好的方法——自嘲。大家可以换位思考，我们作为消费者也会有类似的心理。当你去买车时，是否会被一个“高高在上”的销售所吸引？还是更愿意被一个专业、真诚并且能让你感到亲近的销售所打动？答案显而易见，你更愿意选择那个让你感受到自己重要的销售，这种销售不仅专业，而且能够给你情绪上的价值，帮助你放松并建立信任。作为销售，我们不能一边赚客户的钱，一边让客户觉得自己不配，觉得你高高在上。

如果你能够通过自嘲让客户看到你真诚的一面，这不仅能拉近彼此的距离，还能更好地打破僵局，增强客户的信任感。举个例子，假如有人问你从哪里来，你不妨直接说：“您看，您这一下就问到点子上了，我是从某个小山村长大的，家里没条件让我继续读研。现在来到大城市闯荡，特别喜欢和您这样的优秀人士交往，跟您交流是我的荣幸。”这样，你不仅展现了自己的真实一面，还能够让客户感到亲切，拉近了彼此的关系。另外，假设你要见一个大领导，很多人会在见面时过于想要展现自己的专业与精英形象，但你不妨直接说：“领导，您是我最近见过的最大领导了，我昨晚睡不好，翻来覆去琢磨这PPT，今天见面手心都在出汗，还是有点紧张。”

这种自嘲能够缓解对方的紧张情绪，让对方也意识到你不是高高在上的完美人物，而是和他们一样有紧张和情感波动的普通人。这会让对方感到更加放松，并主动拉近与您的距离。自嘲并不是指把自己贬低到无所作为，而是以真诚的态度和适度暴露自己的弱点，让对方更容

易接近你。通过这种方式，你不仅建立了信任，还能让客户感到你们之间的关系更加平等与真实。可以类比自然界中的小猫小狗，它们在和你关系好时，会主动露出肚皮。这种“暴露自己”其实是一种信任的表现，人与人之间也是如此。如果你只展示自己最完美的一面，客户永远不会觉得你们之间亲密无间。但如果你能够露出自己的“肚皮”，展示出你脆弱和真诚的一面，客户会感到你们之间的距离拉近了，也更愿意与你建立长期的信任关系。学会自嘲，不仅能让你和客户的关系更加亲近，还能帮助你在销售中建立更深的信任感。希望大家能在工作中灵活运用这一技巧，建立更加真诚、有效的客户关系。

客户接触中的第一步判断与沟通策略

色定位#听说技巧今天的分享非常重要，我将与大家讨论如何在接触客户的第一时间做出基础判断并进行精准沟通。许多人可能认为这个判断并不重要，他们认为只要说相同，同样的客户就会做出相同的反应。然而，事实上，我们知道，每个人的反应因其个体背景和需求的不同而截然不同。正如我们常听到的“1 万个读者就有1 万个哈姆雷特”，每个客户的反应都有其独特性。那么，当你接触客户时，有没有思考过这个根本问题：客户的成长环境、家庭背景和现有权利，究竟决定了他最在乎的是什么？这对我们判断至关重要。基于客户最在乎的东西，明确我们要重点谈什么，才能让他愿意倾听。

通过与客户的互动，了解他对我们的态度，根据这种判断调整我们接下来的表达方式和沟通策略。举个例子，假设你接触到一位军工行业的客户，他以前一直在军工国企工作，现在转到民企担任副总。根据他的背景，你可能判断他是个小心谨慎的人，但当你见到他，发现他身形微胖，且平时爱喝酒、豪爽开朗，这时你就要判断，与他讨论利益分配、家国情怀，还是兄弟情谊？你需要根据他的性格做出合理的沟通调整。再举个例子，假设有一位基金会的秘书长，曾经参军并在企事业单位取得过不小的成绩，现在他从事基金工作，接触过很多人。

与这样的客户沟通时，重点可能就不在于单纯的利益，而是他对人脉、事业发展的关注。你可以调整沟通策略，更多地与他探讨行业趋势、人脉拓展等话题，而不是单纯的利益诱导。通过这些例子，我们可以得出结论，不同角色的客户在沟通时，内容、态度、寒暄时长等方面都应该有所不同。客户的个性和背景，决定了我们沟通的方式和话题。对于技术型客户，我们可能会发现他们对于直接的利益讨论比较敏感，甚至表现出反感，这时我们要更加注重他们对于技术进步的需求和职业发展上的渴望。这种客户可能不关心你送什么礼物，但如果你能为他们提供更多的行业资源或帮助他们拓展人脉，他们会更感兴趣。

而对于那些喜欢社交的客户，可能更注重与人建立情感连接，这时候你可以从兄弟情感、轻松题入手，拉近彼此的距离。这能帮助你打开他们的心扉，进一步建立信任关系。在与客户接触时，我们要学会聆听。

第一步是听客户说了什么，他们的重点是什么，是否在表达自己擅长的领域。比如他们提到参军入伍时的经历，说明他可能重视的是社会地位和自我价值的体现。

其次是听客户没有说什么。例如你问客户“你是哪儿人？”，他没回答，这时可能是一个敏感话题，你就可以根据这种细节进一步推测他们在乎的事物。通过这些细节的捕捉，我们可以更好地理解客户，做出精准的沟通策略。接触客户时，最关键的是通过细致入微的观察与判断，了解客户的需求与关注点，然后据此调整沟通策略。这不仅能帮助你在初次接触时打破僵局，还能为后续的合作奠定基础。

客户的害羞与销售的技巧

接着前面题，其实不仅仅是销售有害羞的情况，客户也常常有害羞的时候，特别是在你想问一些生活化的问题时。例如你想问客户：“你有孩子吗？”这看似只是一个简单的问题，实则背后可能涉及更深层次的内容，像是后续可能会送些玩具、聊聊教育问题，甚至是安排孩子上学的事。但有时候客户可能会觉得这个问题很私密，内心产生一些敏感的情绪。

比如，有些人到了三十多岁，自己还没有孩子，问到“有孩子吗”这个问题时，可能会觉得很不舒服，甚至心里想：“你问我这个问题，感觉有点刺痛了我。”这种情况其实是很常见的，所以最好的方式就是先从自己开始，先把自己的情况透露出来。通过这样自我揭露，能让对方感觉轻松些，减少他们的心理负担。有时候，客户不回复你的问题，往往有两种原因。

第一，客户根本不知道你问这些问题的目的是什么；第二，客户可能会觉得回答后显得自己很低调、很私密。比如，你问：“你是本地人吗？”如果客户是外地人，他可能会担心你对他产生偏见，甚至觉得你会看不起他，心里有些不自信，这样的情况是非常普遍的。另外，如果你请客户吃饭，有些客户可能会觉得：“我收入不高，怎么好意思接受你请我吃饭，这会不会显得我很低？”这种心态也是常见的。为了帮助客户克服这种害羞情绪，缓解他们的不适感，建议采取两种方法：第一是自我透露，我在前面已经讲过很多次了。

第二种方法也非常重要，那就是自嘲，或者是以一种弱势的方式表达自己。当你展示一些“弱点”，反而能帮助客户放松，减少他们的心理压力。对于客户来说，如果他和一个比自己更强的销售交流，可能会觉得不自在，甚至有些压力。然而，如果你偶尔展示一些自嘲，甚至开玩笑地说：“哥，我是不是不适合做销售？总觉得自己说得不够好。”这样的方式会让客户感到你是一个容易接近的人，甚至产生帮助你的想法。

比如，你可以尝试这样说：“我在这儿也挺不容易的，生活压力也大，能帮你的忙，我一定尽力。毕竟我们都是外乡人，在这里生活也不容易。没关系，咱们一起吃个饭，随时向你请教。”这样的表达方式，让客户感到你是一个能够理解他们的“弱者”，同时也能够让你们之间的关系更加亲近。

体谅客户的害羞和自卑是很重要的。许多销售往往显得特别强势，觉得自己有优势，这样的态度可能会产生反效果。比如，有些销售会不自觉地表现出自己比客户强，觉得自己赚得比客户多、比客户更优秀，这种态度反而会让客户感到不自在，产生疏离感。

从细节中挖掘客户信息的技巧

很多销售人员在拜访客户之后，如果我问他们关于客户的个人信息，比如客户住在哪儿、家里有几口人、家庭背景如何，甚至客户最看重的突破点是什么，他们往往答不上来。为什么会这样呢？其实很大一部分原因是，他们的注意力过于集中在技术交流上，或者专注于客户问了哪些问题，结果忽略了客户身边的那些明显线索。

然后，很多关键信息就摆在我们的眼前，只是我们没有仔细去观察。我给大家分享两个具体的例子，一个来自线下，另一个则是线上。它们分别从不同的角度说明了如何通过细节来了解客户。

首先，线下的例子。你去客户的办公室时，仔细观察他们桌子上的物品，往往能揭示出很多信息。比如，客户桌上摆放的书籍、药品、相册，甚至桌子的整洁程度、是否有绿植，或者有没有烟灰缸等物品，都是客户个性和生活习惯的体现。我曾经拜访过一位管院的副院长，他还是一位企业家。我们当时希望与他达成合作，但他似乎并不感兴趣，除了回报率低之外，他也显得有些冷淡。然而，在仔细观察他的办公桌后，我发现桌子上摆放着一块“十佳青年”的奖牌和一张“顺风车项目”的宣传材料。于是，我主动问他：“这个‘十佳青年’奖项是怎么获得的？顺风车项目是做什么的？”

结果，他高兴地开始分享自己组织高考车队的经历，这是他非常得意的事情。最终，我们通过赞助车队和资源对接，与他建立了合作关系。通过这个例子可以看出，客户桌上的物品不仅能透露出他的性格、生活习惯，还能显示他对哪些事物感兴趣，甚至反映出他关注的核心价值观。我们在拜访客户时，应该注重的第一类细节——客户办公桌上的物品。接下来是线上判断的例子。如今，很多销售人员通过微信和客户保持联系，而微信的头像、昵称以及朋友圈内容，能够帮助我们进一步了解客户。客户的头像就能透露出他的性格特征。如果客户的头像是卡通人物、宠物狗、孩子的照片或者风景照，那么他可能是一个性格温和、享受生活的人。

如果头像是自己的照片，可能是一个非常自信、渴望被他人认可的人。而如果头像是家庭合照，尤其是孩子的照片，那么客户可能最看重的是家庭和孩子。

除此之外，客户的微信号、昵称和朋友圈内容也是很好的观察对象。比如，客户朋友圈中的前三条内容、置顶内容往往代表着他最关心的事情。这些都可以帮助我们判断客户的兴趣和关注点，从而调整我们的沟通策略。

例如，如果客户的朋友圈中经常分享关于教育资源、孩子成长的内容，那你就可以聊聊相关话题，提出关于孩子教育的建议，增加彼此的共鸣。此外，客户的电话来源也是我们可以利用的一个细节。如果客户给你打电话的号码是来自其他地方，比如江西，而你身处北京，这就能让你推测出客户曾经在江西工作或有过相关经历。这种信息不仅有助于了解客户背景，也能帮助你在沟通时更加贴近客户的情感和生活经历。

总之，细节无处不在，销售人员要学会从这些细节中挖掘信息。无论是客户的办公环境，还是他在社交平台上的表现，都能反映出他最在意的事情。通过观察这些细节，我们可以更精准地了解客户的需求、兴趣和个性，从而在沟通中更加得心应手，建立更深层次的联系。在与客户的互动中，细节决定成败。希望大家都能在日常工作中，学会从细节中寻找信息，不断提升与客户的沟通能力，最终建立更加稳固的客户关系。

如何巧妙与客户聊隐私增进关系

你有没有发现，问客户隐私问题时总感觉怪怪的？比如，在吃饭或者拜访客户时，聊完了技术内容后，免不了开始寒暄。有些客户比较技术化或者偏正直，你就会发现跟他们寒暄时似乎没那么自然。尤其是问一些像“你是哪儿人”、“家里有几口人”之类的私密问题时，你可能会感到开不了口。这种偏保守或防御型的客户在聊隐私时，确实需要技巧。那么如何才能顺利打开话题呢？其实，最有效的方法是，先透露一些自己的隐私。你有没有遇到过这样的人？他们似乎话永远说不完，总是会和你分享自己家的情况、内心的想法，甚至是最近的烦恼。

你听完后，不自觉地就会回应分享自己的事。其实，这种自我揭示方式非常有效。为什么这样做有用呢？隐私话题的关键在于自我透露。你先分享自己的隐私，别人往往也会为了回应你而分享他们的私人信息。举个简单的例子，你和客户在学校或公司做技术交流，双方互动得很严肃。交流完后，大家通常会说“合作愉快”之类，但气氛显得有点生硬。此时，你可以通过分享一些个人生活的细节来打破僵局。

比如，你可以提到：“哥，我是辽宁大连人，您是哪人？听口音不像本地人。”然后，你再讲讲自己最近的生活：比如家里几个孩子、搬到这个城市的原因等，这时对方自然也会开口分享更多自己的情况。通过这样的方式，你不仅能顺利地进入对方的私人领域，还能拉近彼此的距离。你可以进一步谈到生活中的一些话题，比如育儿、婚姻等，建立更深的情感连接。你也可以借此了解客户的一些个人兴趣，从而为送礼物、资源对接等后续的互动打下基础。有些时候，和客户谈隐私可能会让人感觉像是在做笔录，这样的交流显得生硬、别扭。最重要的是要以自然、请教的姿态去与客户分享自己的私事。

你可以说：“哥，我现在忙事业忙得没空顾家，和我媳妇儿关系有点紧张，最近也不知道该怎么处理你觉得怎么样？”这时，客户可能会反问你：“你怎么了？我和媳妇感情挺好，分享一下经验吧。”

这时候话题就能自然而然地展开。通过这样的小技巧，你不仅能和客户谈隐私，还能有效增进彼此的关系。这种交流方式让双方更真实、亲近，有助于后续的业务合作和互相支持。如果你在与客户建立关系时使用这种方法，一定会收到不错的效果。

销售中如何理解客户的痛苦与需求

在销售过程中，很多销售人员并不了解，实际上，客户的痛苦往往比你想象的还要深。我今天想分享几个实际的例子，帮助大家更好地理解客户的需求和痛苦，甚至那些曾经做过甲方的同学，也可以参与讨论，看看我说的是否有道理。可以试着从甲方的角度来审视销售过程，看看这些销售行为究竟给客户带来了什么样的感受。

第一种痛苦：社交尴尬与客户的不安。首先，我们聊聊见面这件事。很多销售同学可能会觉得自己见客户时很紧张，甚至有些尴尬。你可能觉得客户的反应不热烈，交流时显得很冷淡。这种情况其实并不罕见，客户也有自己的痛苦。许多客户本身就不喜欢社交，特别是一些在国企或央企工作的客户，他们更倾向于稳定的生活，不愿参与复杂的社交场合。对他们来说，见你一次面就意味着需要面对尴尬的局面，有时甚至是出于不得已的情况下才同意与销售见面。在这种情境下，客户的心情或许并不像你想象的那么轻松，他可能并不享受这次社交。

他可能也在想：“我为什么要见这个陌生人？”所以，你不要轻易判断客户冷漠或不好相处。有时客户只是单纯地不喜欢交往，甚至可能觉得你说话有点不靠谱，令他更加不知所措。

第二种痛苦：项目压力与客户的责任感。第二种痛苦来自客户的工作压力。你也许觉得，自己做的是一份常规的销售工作，带着产品去做技术宣讲，完成PPT，按部就班地进行。可是你有没有意识到，客户的压力远远超过你的想象？

例如，如果客户负责一个系统集成项目，涉及的可能是整个集团的生产效率，甚至会影响到员工的工作稳定和收入水平。对于客户来说，这个项目的成功不仅关系到自己，还可能影响到公司或团队的未来。你作为销售员，可能只是来收钱、做PPT，但客户面对的是真实的、可能会影响职业生涯的压力。客户的痛苦是你无法忽视的，他不仅在为项目的成功而焦虑，也在为自己的职业前景担忧。能不能解决客户的痛苦，往往决定了他是否会信任你，是否愿意继续与你合作。

第三种痛苦：客户的心理压力与社交困境。第三种痛苦则是来自礼品和馈赠。很多销售员在送礼时，可能会遇到客户拒绝的情况，自己觉得很尴尬，甚至觉得失去了体面。

但实际上，客户拒绝礼物背后的原因并非你想象的那么简单。在很多情况下，客户会觉得，接受你的礼物就意味着要接受某种潜在的回报要求。这让客户感到心理压力巨大。

例如，送一份几百元的礼物，销售员可能希望得到的回报是更多的合作机会或项目上的便利。然而，在客户看来，这种交易隐含的心理负担可能会让他觉得不舒服。他可能会认为，接受了礼物，就必须付出某些承诺，而这种承诺并不是他愿意做出的。尤其是当客户已经感受到销售员的意图时，这种心理压力往往让客户不知如何应对。

第四种建议：关注客户真正的需求与生活痛点。那么，如何避免这种尴尬局面，做到既能建立信任，又不让客户感到不适呢？

首先，你要明确一个原则：送礼只是礼节性行为，它与实际利益关系并不直接挂钩。很多时候，客户不在乎你送的是什么礼物，他们更看重的是你是否能真正帮助到他们。

比如，在给客户送礼时，你最好能根据客户的实际需求做出精准的判断。假设客户有一个孩子即将上幼儿园，而你有朋友是某公立幼儿园的园长。如果你能通过自己的人脉，帮助客户解决幼儿园的入学问题，这种帮助远比送一箱榴莲更有价值。客户会更加愿意与你建立关系，因为你帮助他解决了真正的生活痛点，而非通过物质交换来建立信任。

第五种体会：换位思考，感同身受。作为销售员，我们必须具备换位思考的能力，理解客户的痛苦，感受他们的焦虑。就像鱼生活在清澈的水中，水里的一切都能清晰可见。客户的想法其实比你想象的更加透明，他们知道你想要什么，你也知道他们需要什么。如果你能真正理解客户的痛苦，并且站在他们的角度去提供帮助，那么你就能够建立起更加稳固的信任关系。

总之，销售的成功并不单单依赖于产品的优势或推销技巧，更多的是能否与客户建立真正的共鸣和理解。只有当你能够理解客户的痛苦和需求，提供切实有效的帮助时，销售才会变得更加顺利。

如何建立深厚的客户关系：陪伴与关注的艺术

积累很多同学来问我：“鸟哥，我已经和客户见了好几次面，送过一些东西，甚至陪他加班了，但感觉客户对我并不热情，交流起来也不太顺畅，我该怎么办？”其实，这种情况很常见，很多销售员都会经历这样的一段迷茫期，觉得自己已经做了很多努力，但却得不到客户的认同和信任。其实，建立深厚的客户关系并不仅仅是通过一两次见面和互动就能够完成的，这是一个长期的过程，涉及到许多细节和策略。

第一点：见面频次是建立客户关系的基础。首先，问问自己：在客户的眼里，像你这样“见几次面、送一些小礼物、陪几次加班”的业务员多不多？其实，这样的业务员是非常多的，甚至是普遍的。也许你自己也曾遇到过那些“见一次面、吃一顿饭，聊得还挺开心”的人，结果过了几天就不了了之，成为了人生中的一个匆匆过客。这种交情并不会长久，因为缺乏深度和持续的互动。

所以，建立客户关系最基础的一点，就是提高和客户的见面频次。如果你忽略了这个基本点，就单纯依赖一些高明的销售技巧来打动客户，那基本上是在做空想。即使你能说得很漂亮、把某个项目做得很牛逼，但这些都不是决定客户是否会和你建立深厚关系的关键。对于有一定社会阅历的客户来说，他们不会仅凭一两次的巧妙发言和漂亮包装，就认为你们是好朋友。

第二点：洞察客户的需求，提供个性化的关怀。如果你没有条件经常见客户，那就利用有限的几次见面，尽可能洞察客户的生活和工作需求。通过了解客户的个人情况，比如家庭、健康、兴趣爱好等，给予适当的关怀和帮助。

比如，某个客户的孩子要出国，或者客户本人身体健康有问题，你可以通过细心的观察去了解这些细节，然后在适当的时候表达关心。很多人可能会觉得，“这样关心他是为了建立客户关系吗？是不是太过个人化了？”其实，正是这种关怀能够让客户感受到你对他有真正的兴趣和重视，而不仅仅是局限于项目本身。这种关心不一定要通过送礼物来表现，你可以通过转发一些有用的文章、发一些关心的微信消息，来保持联系。这样不仅能提供价值，还能不断制造话题，为后续的交流打下基础。

第三点：陪伴是最长情的告白。如果你有条件在项目周期内与客户保持频繁的互动，尽量做到“陪伴”而不仅仅是“见面”。

例如，如果你做的是医疗行业的销售，客户可能会有值夜班、参加讲座或者加班的情况，这时候，能不能陪伴在他身边、分享这些时刻，就成为了客户是否记住你并对你产生信任的重要因素。有同学会说，“我愿意陪伴客户，但他们并不主动让我去。”这时，就涉及到如何“包装”你的陪伴了。如果客户正在加班，而你不能在场，你可以在加班结束后主动联系客户，表达你对他的理解与支持，甚至是邀请他一起吃个宵夜。这种无声的陪伴，往往比任何直接的销售行为更能打动人心。

第四点：客户关系的建立需要时间与积累。很多同学听到这里可能会问：“如果我只是见了客户三两次，我怎么可能建立深厚的关系呢？”我认为，在客户见面3 到5 次以内，不必急于思考是否已经建立了深厚的关系，因为这需要一个积累的过程。除非你们在这短短的几次互动中已经建立了很深的利益联系，不然不必过度担心关系的深浅。而真正深厚的关系并不仅仅是通过一次项目的合作来建立的，更重要的是你能否在客户的生活或工作中提供持续的价值，帮助他解决实际问题。这不仅仅是指你能在项目上提供多么丰厚的回报，而是能够通过多方面的资源和帮助，帮助他解决更多的困难和挑战。

在这个过程中，你不断积累的信任与资源，才是真正的财富。最后一提醒：从长期的“情感投资”开始。很多人会觉得自己没有资源、没有人脉，不知道从哪里开始建立客户关系。其实，客户关系的建立并非一蹴而就，而是需要时间的积累和情感的投资。如果你能始终关注客户的需求，并持续地提供帮助和关怀，即使在初期没有强大的资源支持，最终也能在客户心中占据一席之地。

总之，建立深厚的客户关系需要长期的陪伴、关怀和持续的情感投入。如果你能做到这一点，客户自然会对你产生深刻的信任与依赖，进而为你带来更多的合作机会和长期的价值。

如何通过隐私建立与客户的情感连接？

策略和客户聊天，如何才能聊出真正的感情呢？今天我给大家分享一个重要的关键点：聊隐私。很多人觉得这个问题很难回答，明明我和客户聊得挺好，客户也问了我很多问题，大家都很开心。客户说了很多场面话，还给我泡了茶，甚至亲自送我下楼。但仔细一想，和客户的高层打完电话后，我还是觉得彼此的关系不够亲近，似乎有点疏远。那到底聊什么才能聊出感情呢？我给大家画一个圈，这个圈叫做“隐私”。只有聊隐私，才能真正建立感情，其他的都只是客气话。很多人会问：怎么和客户聊隐私呢？我也不太懂。其实，聊隐私的前提是你自己也要愿意把自己的隐私暴露出来，为什么呢？

回想一下，你和一个陌生人或者一个你觉得聊得特别投缘的人聊天，最吸引你的点是什么？大概率是因为对方特别愿意首先分享自己的隐私，掏心掏肺地讲。

比如你坐上了一辆网约车，司机一上车就开始和你聊：“我家有孩子，我为什么选择做网约车，遇到过哪些有趣的乘客……”一开始你可能不以为然，觉得这是个喜欢吹牛的司机。但当他提到自己的家庭、孩子，甚至是生活经历时，如果你恰好也有类似的经历，比如你也有刚出生的孩子，或者你们来自同一个地方，那你们之间就会产生共鸣。你们开始有了共同的隐私话题，关系就慢慢拉近了。这种信息互换，让你和司机的关系变得不那么陌生，甚至下车时你会提醒他说：“注意安全！”这时候，你们之间已经有了隐私的碰撞，情感也逐渐升温。

如果有机会长时间接触，你们之间很可能会建立深厚的关系。那么，和客户聊隐私也是一样的道理。不过，有些人喜欢挑战“雷区”，比如突然问客户一些过于私人的问题。

比如，你见到一个客户，觉得他身材很好，可能会忍不住问：“哥，您是不是经常健身？”这时候就要小心了，因为每个人对隐私的态度不同，尤其是一些高层客户，他们可能更注重自己形象的维护。如果你随便问他的私事，可能会让他感到不适或产生误解。

比如，如果你问他：“您是不是经常健身？”一些客户可能会觉得，你是不是觉得我工作不忙，所以有时间健身？

或者你是不是觉得我不够完美？每个人的理解不同，因此在提问时，最好先透露一些自己的隐私。比如你可以说：“其实不瞒您说，我每天也都去健身房锻炼，但我就是练不出像您这样的肌肉，您是怎么安排您的健身计划的？”这样，客户不仅感受到你的真诚，还能理解你是带着请教的心态，而非单纯打听私事。同理，如果你想了解客户的家庭情况，最好也先分享一些自己的故事：“其实我在北京待了五年，虽然口音不像北京人，但我其实是广东人。”

然后再问：“领导，您是哪里人？”这样客户更容易回应，因为他知道你不是在打探他的隐私，而是在分享自己的故事，创造一种平等和舒适的氛围。

总之，和客户建立情感连接的关键就在于隐私交换。先透露自己的隐私，再以轻松的方式请教客户，让客户也愿意分享自己的隐私。通过这种方式，你们的关系会迅速升温。记住，若想索取，必先给予。只有通过信息互换，才能真正建立起深厚的感情。今天的分享就到这里，希望大家在与客户的沟通中，不仅建立工作关系，更能通过隐私的交流，建立深厚的情感连接。

建立客户关系的小技巧：自我透露与档案管理

关系一个小妙招，可以让客户迅速和你建立亲密关系，和你有更好的沟通。一个技巧：在各种场合中，记住客户的名字。无论是参加大型晚宴，还是各种大会，记住客户的名字都能帮助你和他们拉近距离。你可以通过死记硬背，提前准备，或者把名字记在手机备忘录里。通过这种方式，你能给客户一种特别的感觉，让他们觉得你关注到他们。

第二个小技巧，尤其适合那些需要对接大量客户的人，如何每次和客户交流时，都能让他们感觉热情、愉快，并且觉得你们之间的关系非常亲近呢？我建议大家做到这两点。习惯性地进行自我透露。这个我以前说过很多次，今天就不多说了。如果你没有自我透露，只是一味地询问客户，这种沟通就变成了单方面的“信息抢劫”。如果你不习惯自我透露，关系始终难以亲密。

比如，想象一下，如果我跟你讲：“有一只小猫咪，它在两岁时被遗弃，然后被一只狗咬断了腿，现在走路一瘸一拐，你愿意帮助它吗？”你可能会觉得这只小猫咪真的很可怜，你会愿意伸出援手。

但是如果我换成这样说：“请帮助一只猫，具体情况我不清楚，你只需要帮就好。”你可能就没有那么强烈的愿望去帮助了。销售也是这样，和客户建立关系最终要落到客户对你的信任上，客户对你的信任越高，你们的关系就会越好。另一个非常关键的点就是建立客户档案。这不需要太复杂，记录一些简单的信息就够了。

首先，客户曾说过哪些重要的事情？比如，有客户曾说：“你们销售人员都太业余，根本不懂技术。”这类话要记下来，并在下次见面时提起：“您曾经提过，销售人员不能不懂技术，那句话让我深刻反思，从那以后我在这方面一直在改进。”这种细节能让客户感受到你对他们观点的重视。

其次，记录你和客户见面的时间、交流的频率，以及客户提到的重要工作内容等。这些记录可以帮助你在下次见面时，迅速找到合适的开场话题。

“上次我们见面已经三个月了，好久不见，去年我们见了十几次。”这样说，客户会觉得你很重视他们。人际交往中，最让人感动的就是被重视的感觉。很少有人会觉得自己被重视，除了亲密的家人。你通过对客户细致的关心，他们自然会感受到你的重视。同时，记录客户的兴趣爱好、子女情况等个人信息，这样你就能在生活中更加贴心地关怀他们。

例如在送礼或关怀时，提到他们的兴趣爱好或家庭情况，会让客户感到非常温暖。我见过一些销售人员，他们用微信的备注功能来记录这些信息。每次见面之后，他们都会更新备注内容，记下和客户交流的细节。通过这些备注，他们能够快速记住和客户的互动历史，并且在见面时自然地聊起之前的内容，打破尴尬，迅速进入状态。今天的分享就到这里，希望这些小技巧能对大家有所帮助，也希望你能尝试实践一下。很多方法是潜移默化的，可能你一开始不觉得有什么效果，但经过时间的积累，细节上的成功会逐渐积累成客户关系的突破。如果你发觉和客户的关系始终不温不火，那就反思一下自己的工作方法是否有待提升。

如何通过名字建立销售关系

聊聊名字。在组织一个大饭局之前，尤其是如果你的领导也是第一次接触这些客户，那么最重要的一点就是：了解客户的名字、职称、他们之间的关系，以及此次饭局在客户眼中的目的。提前清楚这些信息，能够帮助你更好地为领导准备，并促进整个销售环节的顺利进行。为什么名字特别重要呢？如果大家看过《人性的弱点》这本书，就会知道，能够准确记住客户的名字，并且在适当的时候直接叫出他的名字，对客户来说非常有分量。每个人都很在乎自己的名字，我想大家可能都有过这样的经历：一个客户，第一次见面，你见过他一面，第二次见面，他准确无误地叫出你的名字，你是不是会觉得特别惊讶和受宠若惊？

对于客户来说也是一样的。当你在一次陌生客户的饭局之前，习惯性地准备一个表格或者简单地记录在微信文件传输助手上，列出这些客户的名字、职称、他们之间的关系以及可能的互动场景时，你已经做好了充分的准备。这样，在寒暄阶段，你就能把每个人的名字准确地叫出来，比如：“杨处，杨副院，我敬您一杯。”如何做到这一点呢？提前了解每个客户的名字和他们之间的关系非常关键。举个例子，如果你知道客户之间有些复杂的职场历史，比如几个处长之间的互动，甚至是一些潜在的酸话和暗示，你就能提前准备好。饭局中，能够准确地记住每个人的名字并称呼他们，对于客户而言是一种非常受用的“礼仪”。

饭局开始时，你如果能做到每个客户的名字都能准确叫出，而且在敬酒时能够直呼其名，不仅能展现你的准备工作，还能让客户感受到你的尊重与真诚。记不住名字怎么办？有些同学可能会觉得自己记忆力不好。其实，记住客户的名字并不难，只要通过反复背诵和复习就能提高记忆力。

例如，我的记忆力也不好，但是我会在饭局前一遍遍背客户的名字，不论是在吃饭的时候还是休息的时候，都不断地复习。这样，你就能在饭局上精准地叫出每个客户的名字，给他们留下深刻印象。举个例子：有一次，我认识一个叫“鸟哥”的客户，他想和我建立联系，希望能在资源交换或者项目合作方面达成共识。可是有的同事一直把我的名字叫错，甚至坚持了一年半，始终叫我“智哥”。这个错误虽然对我来说无所谓，但每次听到，都让我注意到这个细节。

请大家一定注意，名字的准确性非常重要，尤其是在与客户交往时。如何在饭局上表现呢？如果你准备得很充分，能做到准确叫出客户的名字，那就可以在饭局中做一个点名秀。

比如，饭局开始时，你可以说：“今天杨菊组织这个局，赵处负责协调，李科长也在现场，我敬大家一杯。”通过这种方式，你不仅能在客户面前展示自己的准备功夫，还能为领导在局中做好铺垫。名字是建立销售关系的润滑剂。记住客户的名字是建立良好销售关系的一个小技巧，是我们与客户拉近关系的重要步骤。通过名字，我们传递的不仅仅是礼貌，更是对客户的尊重和真诚。就像我之前提到的，客户对于名字的敏感度很高，能够准确地称呼他们的名字，会让他们对你产生好感。再提一点名字上的技巧。如果你的名字比较稀少或者显得很年轻，千万不要自降身份，过于谦虚地说：“大家好，我叫小超。”

这种心态可能会让客户觉得你缺乏自信，甚至有些过于谦逊。如果你一开始就认了自己是“后辈”，那么你就难以和客户建立平等的关系。因此，作为销售人员，你在客户面前应该展现出自信与成熟，不要让自己陷入“侄子”式的角色。

总结：名字不仅仅是一个称呼，它还是你与客户建立关系的重要桥梁。通过准备工作、准确称呼客户的名字以及展示自信的态度，你可以快速赢得客户的信任和尊重，进而促进销售工作的顺利进行。

如何从买方视角看待销售

在我分享的销售视频中，可能有些观点让你觉得非常有道理，触动了你的思维。但实际上，根本的问题可能出在你没有从买方的视角来看待销售。买方的视角就是站在客户的角度来看待销售，今天我想分享三个关键点。

首先，客户面临着众多选择和信息源。很多初入销售行业的同学，往往会过于在乎自己如何与客户见面，如何展示自己的产品，甚至会担心会不会打扰到客户。但实际上，客户的面前有很多选择，可能有五个厂家，十个销售人员，甚至还有多个领导。客户面临的选择和信息量是非常庞大的。因此，你提供的只是众多选择中的一部分。如果你只能约客户一次，简单介绍你的产品优势，那么你只是在客户众多选择中的一个微不足道的存在。客户可能并不会对你的产品留下深刻印象。不要太过于担心自己的一次展示是否能直接影响客户的决策。你应该意识到，在客户眼中，竞争非常激烈，且信息量巨大，你的目标是占据客户心智，而不是让他们在众多选择中忽略你。

第二，销售需要理性分析客户需求，而不是单纯推销自己的产品。许多销售员倾向于只谈自己的产品有多好，认为只要讲清楚产品优势，就能打动客户。但问题是，客户不仅仅是在寻找产品本身的好坏，更是在思考这个产品是否能满足他们的实际需求。作为销售，你需要更多地与客户沟通，帮助他们分析自己面临的选择，并根据他们的需求提出合理的建议。如果你没有做过深入的市场调查，没有了解你的竞争对手，客户很可能会认为你只是单方面推销自己的产品，忽略了他们的真正需求。最重要的是，在众多竞争者中，如果你无法做到与客户有效沟通和分析需求，那么你注定无法脱颖而出。

第三，客户总是面临着信任危机。作为销售人员，你可能不会太过担心客户是否信任你，而更关注如何打动客户。然而，从买方的视角来看，客户每天都在思考一个问题：这个销售说的是真的吗？这个方案做得好吗？这个公司是否有私心？客户面临的信任危机比你想象的要严重得多。

因此，销售人员常常需要更多的信任积累，而不是仅仅通过夸大其词来吸引客户。不要一味说你的产品有多好，别人的产品有多差，而应该通过与客户的互动，逐步建立信任关系。

总之，从买方视角看待销售，不仅仅是关于产品本身的优劣，更重要的是了解客户的需求、帮助客户做出最合适的选择，并在此过程中建立信任关系。销售的核心，不仅仅是销售技巧，更是通过与客户的深度沟通来赢得他们的信赖。

第四，客户在面对销售时常常会有很大的压力。很多销售人员在遇到客户的异议时，立刻进入“战斗模式”，试图和客户辩论，抵制客户对自己的产品或公司产生任何质疑或误解。然而，客户在不了解你这个人、你所在的公司以及你们的服务质量时，能否信任你是一个巨大的挑战。这种情况下，客户的疑虑和挑战并非出于恶意，而是出于对信任的考量。对于买方来说，销售过程中的压力是巨大的。作为销售，你或许会担心如果项目失败了，领导会批评你一两次，之后继续做下一个项目。但对于买方而言，项目失败可能会对他们的职业生涯产生长远的影响。

一场大型的交付项目如果做不好，可能会影响他们的职业发展，甚至可能会直接影响到他们的职位。买方的压力远远大于卖方，这种压力是不可忽视的。举个例子，假如你被要求和某个财务部门的领导建立良好关系，你可能会考虑给他送礼，而如果对方不接受，最多也就是自己有些小小的困扰。但对于客户而言，收了你的礼品，可能就意味着他们的职业生涯被你掌握了证据，随时可能受到举报，甚至失去工作。这种信任的建立与压力的感知是销售人员常常忽略的。既然买方承受着更大的压力，作为销售，你就更要关注如何与客户建立紧密的联系。

你不应该太在意自己被客户拒绝或者某些话说错了，而是要注重与客户的接触频率，确保你对客户心智的侵占是有效的。让客户对你的人品、你的做事能力、你的技术水平和项目运作有信任感，才是销售成功的关键。很多销售人员常常把客户看得过于高高在上，认为大客户或好客户就可以轻松顺利地完成项目。但如果你从买方的角度看问题，就会发现他们面临着巨大的工作压力。不要低估客户的挑战和困境，理解他们的压力，才能更好地达成销售目标。

客户关系建设的终局：卖前途

很多销售朋友都会问，客户关系的终局到底是什么？如果你是20 到30 岁的年轻销售，尤其是还没在大平台工作过，今天我来给你分享一些我的看法。实际上，客户关系建设的终局就是“卖前途”。没有什么比客户的前途更能吸引他们。一、什么是“卖前途”？有些人可能会疑惑，作为销售，怎么能“卖”前途？其实，成功的销售往往是围绕客户的前途去建立关系的。无论是在大公司还是体制内，大家都渴望晋升、获得更好的机会，这些都和“前途”紧密相关。如果你是对接体制内的客户，比如政府部门或事业单位的人员，他们关心的不是眼前的销售产品，而是自己在体制内的发展机会。

比如，如何借调到其他单位、如何提升自己在职场上的影响力、如何获取更多的项目资源等。对于高校老师来说，他们的“前途”体现在什么地方呢？可能是横向或纵向课题的资助、资金奖励、职称提升等等。这些都和他们的职业生涯密切相关。如果你能理解这些并且与客户讨论这些内容，你就能和客户建立更深层次的信任关系。二、前途不仅仅是职业发展然而，前途并不仅仅是指职业晋升。每个人的前途还包括健康、家庭、子女教育、兴趣爱好等方面。客户的生活规划也是他们关心的内容之一。你需要了解客户不仅仅在工作上的需求，还要关注他们的生活、健康、家庭等多方面的需求。

如果你能为客户提供这些资源或指导，他们自然会将你视为有价值的人。三、如何“卖前途”？如果你初出茅庐，可能对自己的人生规划还不够清晰，觉得自己还没有资格为客户规划前途。那么，你至少要学会给客户“画饼”。这意味着，你要了解客户的需求，并尽可能地为他们提供有价值的建议。

例如，了解客户的健康需求，子女的教育需求，或者他们的个人兴趣，并寻找合适的资源给予客户。这些看似微不足道的帮助，往往能帮助你在客户心中树立起重要的角色。四、从售前到售后，如何影响客户的前途

很多销售人员会发现，售前和售后的关系处理比销售本身更为顺利。为什么？因为售前和售后的服务直接关系到客户的前途。售前提供的技术支持和解决方案，售后提供的服务质量，都是客户能否顺利实现目标的重要因素。因此，作为销售，你不需要仅仅关注自己的产品，而要学会如何为客户提供长期有用的支持和资源。这才是建立长期客户关系的关键。五、长期关系的建立如果你想成为一个优秀的销售人员，不要仅仅纠结于送什么礼物、说什么话、看什么脸色等表面细节。真正的关系建立来源于你是否能够为客户的前途提供价值。当你能把这些资源提供得越来越得心应手，客户自然会对你产生依赖和信任。

到40 岁时，大家更看重的是实际的价值和利益，而不是表面上的社交技巧。真正的友谊和合作是基于长远的目标和共同的利益，而非一时的礼物和讨好。客户关系的建设并不复杂，核心是你是否能理解并帮助客户实现他们的前途目标。作为销售，你的价值不在于短期的交易，而在于长期的影响力。

如何高效与客户进行高密度接触

今天，我们来探讨一个话题——如何高效与客户进行高密度接触。为了方便大家理解，我将分三个方面来分享我的思考。一、松弛感是高效沟通的基础首先，最重要的就是松弛感。可能有些同学对这个概念不太明白。试想一下，你和最亲密的人——父母、好友或爱人——在一起时，通常会是什么样的状态？你们之间不会有过多的拘束和紧张，沟通自然、轻松。这种松弛感，其实就是维持良好接触的基础。如果你每次见到客户，都表现得严肃端正、言辞官方，那你们的关系就很难升温。松弛感就是你与客户沟通时的轻松氛围，它能让双方更加自然地交往。如果你发现自己在和客户交谈时有些紧张，可能是因为你把对方过于神圣化，觉得这次对话对你的职业生涯至关重要。但实际上，客户也只是普通人，没有必要为此过度紧张。

放松心态，用平等的态度与他们交流，你会发现客户更愿意与你建立信任和联系。二、自我透露：建立信任的关键接下来，谈谈技巧性的一点——多做自我透露，建立生活上的联系。你可能会好奇，为什么自我透露如此重要？如果有一个陌生人在街上突然向你推销东西，你的第一反应可能是躲开，因为你无法评估他是否可信。而如果他主动告诉你一些个人信息，分享他的背景、兴趣爱好、工作经历，你的第一反应可能就不一样了。同理，在和客户交往时，适当的自我透露是必要的。告诉他们你是谁、你来自哪里、你家里几口人、你的兴趣爱好，甚至是一些小小的缺点，都能让客户感到你是一个真实的人。

这样，他们才更愿意和你建立联系，而不仅仅是和某个公司的销售员打交道。三、策划沟通流程，主动接触最后，谈谈如何通过战术上的安排，策划与客户的高频接触。很多人认为沟通流程是自然而然形成的，但其实沟通的频率和方式都是可以主动策划的。假设你正在和客户合作一个为期三个月或六个月的项目，那么你可以提前和客户约定每周或每月的汇报时间。

这样不仅能保持联系，还能让客户觉得你在主动提供价值。更重要的是，你要有意识地创造和客户沟通的机会。比如，如果两周没和客户联系，可以主动给客户打个电话，聊一聊近况，关心一下他们的需求。通过这种方式，你不仅能保持与客户的联系，还能让他们感受到你的关心和付出。如果你总是等待客户主动找你，那你永远都无法在客户心中占有一席之地。你需要主动出击，策划那些可以高频接触的机会。

总结：在与客户高密度接触的过程中，松弛感、自我透露和主动策划沟通流程是三大关键。你不需要强迫自己去做什么，而是通过自然的方式，创造与客户之间更深的联系。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立起长期、稳定的客户关系。

销售破冰三问：信任、有用与有趣

在销售过程中，破冰技巧一直是我们关注的重点。我之前分享过不少关于破冰的内容，今天我来做个总结，并结合自己的实践经验，分享三问式的销售破冰法。这三问包括：你值得信任吗？你有用吗？你有趣吗？我们按重要性一一讨论。

第一问：你值得信任吗？最近，我与一个小兄弟交流过，他是一个企业的少东家。我们与他接触后，感觉他虽然非常礼貌、理智，但言辞总是不完全，缺乏自我透露，也没有情绪上的表达。这种人看起来像是完美的领导者，做事严谨、公正，但如果你是合作伙伴，或者从客户的角度来看，你会觉得他很难琢磨透，进而难以产生信任。在中国做生意时，信任是最高成本。如果没有建立起信任，再精彩的技术介绍、再深厚的背景也很难打动人心。大家潜意识中会产生两个问题：你讲的是真的还是假的？即使是真的，你是否有意隐瞒了什么，或者引导我们去想某个特定方向？

因此，信任来源于两个方面：一是你的松弛感，不要太官方，要表现出亲切与自然；二是要避免神秘感，适当地透露一些个人信息，暴露自己的弱点，这样更容易拉近与他人的距离，建立信任。

第二问：你有用吗？当你和别人建立了信任，接下来大家会判断你对他有什么用。有些人初次见面就急于表达自己的需求：“我需要这个，我需要那个”。但实际上，能提供资源帮助你的人，通常都有大量的交往需求。如果你不能明确告诉对方你能提供什么帮助，根本无法通过对方的筛选。

所以，交往要有明确的目的，展示出自己能为对方带来的价值。把每次交往看作一场面试，如果你连自己的优势都没准备好，对方为什么要和你交往呢？你必须清晰地表达出自己能为他带来什么实际的帮助。

第三问：你有趣吗？最后，有趣的人往往更受欢迎。人们交往的本质是为了寻求开心和情绪上的满足。很多人刚开始与他人交往时显得冷冰冰，尤其是一些技术出身的人，他们通常会机械式地回答问

题，氛围沉闷，互动乏味。与客户或合作伙伴交往时，如果气氛过于紧张、缺乏趣味性，双方的关系就会变得尴尬。因此，学会在合适的时机调节气氛，分享一些轻松、有趣的故事，这不仅能活跃氛围，还能增强人际关系的亲和力。总的来说，信任、有用、有趣是破冰的关键要素。在这三者中，信任是最基础的，但有用和有趣则是建立持久关系的强有力支撑。如果你能够做好这三点，相信你会成为一位破冰高手。

客户关系建设小技巧——如何用性价比更高的方法增进联系

今天我将分享一个客户关系建设的小技巧，这个方法不仅实用，还具备很高的性价比，巧妙地利用了人性的弱点。首先，我想问大家一个问题：你们是否购买过“旺旺大礼包”？这个大礼包大约五六十元，按这个价格，如果单独购买零食，可能并不多。但当你拆开大礼包时，会发现里面包含了各种各样的零食。你的第一反应是觉得物有所值，觉得它的内容很丰富，这便是人性中的一种感知偏差。接下来，我想问大家：两条软中烟大概1300 元。如果你打算送两条软中烟，你的感知是什么？你认为客户的感知又是怎样的？换句话说，如果我现在送你两条软中，你的想法是：这两条烟值1300 元，所以鸟哥送了我1300元，还是你会觉得鸟哥送了我一份礼品？

这是一个非常重要的认知点。很多人在送礼时会倾向于送高价的烟酒，但我的建议是：与其送一次昂贵的礼品，不如将预算拆分成多个小包裹。

比如送一些小礼品，甚至可以送水果，送几箱水果给客户，这样客户感知到的价值可能会更高。另一个话题是关于“大局”的效率问题。大家是否参加过大型聚会？我的经验是，大局的效率其实是相对较低的，尤其是作为销售人员或聚会组织者。如果你们的聚会有十几个人，无论是烟酒还是其他支出，都非常高。在这种场合，你能与客户进行深度接触的机会有限，同时，客户对你和你团队的认知也不深。

所以，与其组织一次大规模的聚会，不如将其拆分成几次小型聚会，效果会更好。对于我们这些有一定销售经验的人来说，大型聚会的价值并不高。虽然看起来人多气氛热烈，但成本高、酒水消耗多，反而使得与客户之间的互动变得较少。实际上，小型聚会往往能带来更高的客户参与度和更深入的交流。如果你有一个大聚会的预算，建议将其拆分成几次小型聚会。你可以先组织一次茶会，然后安排三五个人一起吃饭，吃完饭可以一起去参观景点，或者进行其他轻松的互动。频繁而低成本的交往，通常比一次高成本的盛宴更有效。在人际交往中，交往的频率往往比质量更重要。

你会发现，与其每隔一段时间参加一次盛大的宴会，不如频繁地进行一些简单的互动，这种方式更能增进感情，且成本更低。

总之，一次昂贵的礼品不如拆分成多个小礼品；一次大型聚会不如拆分成几次小型聚会。这种方式不仅能够节省成本，还能通过更频繁的接触，建立更紧密的客户关系。希望这个小技巧能为大家的客户关系建设带来一些启发。

远程客户关系管理的三大策略

解决一个实用问题：有多少同学是那种全国都有客户，而且客户量特别大，平时很难有机会出差见客户呢？我之前跟大家分享过，出差或者见面虽然有情感价值，但电话和微信也是不可忽视的工具。见面三分情，电话一分钱，微信没有钱。我的看法是，首先，还是要尽量争取见面。去出差，见客户，这都是很正常的事情。曾经为了见一个客户，我从飞机转高铁，高铁再转火车，最后打出租车去客户门口等候，等到深夜也是常有的事。这些都可以理解，但我们今天讨论的是另一种情况：如果商务经费不够，客户又在很远的地方，怎么办？我给大家三个策略。

第一板斧：在客户的心智中留一个锚点。什么是比较好的锚点呢？理想的锚点是那些客户会经常用、或者能长时间消耗的物品。这些东西可能并不昂贵，因为你的商务预算本来也有限。比如有同学会选择送客户一些烟，直接通过快递寄过去。个人觉得这种方式不太好，因为送烟很可能客户会把它转手送给别人，甚至根本记不住是谁送的。而且，很多客户也不会有小本子记账。最好的做法是送一些客户可能不太会主动购买，但却能长期使用的物品。

比如你可以送一些本地特产的水果，或者是带有名人名言的精美挂历，甚至是带有你公司logo的高品质笔记本和钢笔。每次客户使用时，都能不自觉地想起你。这个细节值得深思。

第二板斧：与客户建立长期的合作关系。第二个策略是建立长期对接的业务。什么叫长期对接呢？你可以通过帮客户做一些事情来维系关系，比如帮客户做一些报价，或者长期提供某些服务。客户有时会很懒，但又不会明言拒绝，因此你要主动去找机会为客户提供帮助。

例如，如果客户有长期需求，或者定期下单，你可以主动说：“哥，你那订单挺复杂的，要不把模板发给我，我来帮你做？”哪怕客户没有特别的需求，你也可以定期推送一些行业信息，或者发送一些有价值的内容，保持持续的互动。客户虽然可能不会主动求助，但你作为一个小助手的形象会在他心里扎根。

第三板斧：适时的电话沟通，避免仅依赖微信。既然面对面交流的机会有限，电话沟通就显得尤为重要。有些同学可能担心，电话没有正事不方便打，这其实是多虑了。客户跟你的互动模式，跟他们和其他人相处的方式是不同的。你可以想象一下：有些人脾气大，但你作为朋友在他面前会更谦逊；有些人脾气很温和，你在他面前可能会表现得更有主见。这些行为的不同来源于你对他们的了解。因此，即使没有什么特别的事情，也可以通过电话关心一下客户，“天冷了，记得穿暖和些，最近怎么样？”这样的关心不仅不会打扰客户，反而能增强彼此的关系。

电话沟通的频率，我建议是每两周一次。并不是每次都需要有商业目的，更多的是关心对方的近况，看看是否能提供帮助但要注意，如果你每次打电话都急于催单，客户就可能感到厌烦，甚至将你视为烦人的存在。

所以，保持适度的关怀，避免过于频繁地推销自己的产品或服务。总结：客户最怕的不是你烦他，而是你被遗忘了。远程客户管理的最大挑战，是如何让客户记得你。在客户心智中留下痕迹，建立长期的合作关系，并通过适当的电话沟通保持接触，这是远程销售的三大策略。如果你能做到这些，就算没有面对面的机会，客户依然会在需要时想到你，寻求你的帮助。

如何与客户建立关系？见面次数和电话沟通的重要性

跟客户不熟怎么跟客户建立客户关系，我先问一下，你生涯中关系好的客户见了多少面，打了多少次电话？今天就是这个标题，问大家一下，然后我自己说一下我自己的回忆。我生活中的关系特别铁的客户:

第一，见面次数可能是在50 到100 次，这是一个量化。第二，关系很熟，可以称兄道弟，至少是见面10 到20 次了。见面我说的是见面，然后关系比较熟，称得上有客户关系的，也至少是见了十次面，打了二三十次电话，然后感觉有建立客户关系的潜力，并且两个人之间已经比较熟络了，也可以说你是我兄弟的场面话了，也可以叫人来吃饭了，那也至少是见5 面，3 到5 面这期间肯定打电话也挺多的。今天就给大家一个量化，就是打破大家一些幻想，尤其是新手销售。就是大家会幻想一个问题，就是说有的问题我都挺纳闷的。

比如前两天有个同学问说，我跟这客户关系怎么建立，感觉这客户都冷冰冰的。然后我问他，我说你见了多少面了？他说我跟他见了两面了，然后还打了几次电话。这个大家可以想象你可能你的生活，你的社交不是很丰富，你觉得见两面然后打两次电话就算很熟了，尤其是你的那两面，可能还都是在办公室里见的。你有没有想过一个客户他每天在办公室里要见多少人一面，我见过最忙的客户一天连轴转，可能光供应商这边处理就得六七个，甚至有的时候十个都有可能。你只更有甚者就只见客户一面，这个客户关系如何维系？关系一定是有一个前提的，熟悉是所有关系的前提。

有同学说利益关系行不行？利益关系也可以。如果这个客户在见你第一面的时候，你在做自我介绍和价值呈现的时候，包括和他聊天的时候，你能在他的生活上帮助他。

比如他家人生病了，你能立刻对接到三甲医院的这个主任，甚是副院长。如果他这小孩要升学了，你立刻能能对接到副校长、校长或者年级主任。

比如他家里有安排工作，你立刻打个电话，一个处级干部就知道这事了，那你厉害。我相信有这个资源和功能的人大概率不会听我的视频，所以你应该是后者，就是资源很薄弱的，一没有利用价值，二没有被记忆的价值，你还能靠什么呢？

靠熟悉原则。熟练的应用这原则至少3 到5 遍。其实这个事情清楚了，你很多纠结的事情就不存在了。比如这客户为什么对我冷冰冰的，客户都把你忘了，客户的人生中有几百个供应商，根本记不住你，他唯一能想起来你的时候就是在快开标了。

比如我搜PCB，这个PCB 的供方不够了，挨个微信问一遍，搜一下标签，挨个问。你那儿有货，最近能参标，大概就这情况。客户其他时候根本想不起你，想不起来你就不在人家的社交范围内，你不在人家视野里，没有人会因为见一面的人就考虑说，我跟他关系怎么样，其实你们俩就没关系。

如何成功邀请客户吃饭：提高客户接受率的策略

今天我们聊聊一个关于邀请客户吃饭题。有同学问我，为什么每次邀请客户吃饭都被拒绝，下一步该怎么办？其实，这其中有两个主要原因：一方面是生活阅历不够，另一方面是没有站在客户的视角考虑问题。我自己经常被邀请去吃饭，当然也常常拒绝。我们可以想一下：如果我现在邀请你吃饭，而且告诉你“今晚必须陪我吃饭，从七点到十点，期间可能还要问你一些事情，你愿意去吗？”大多数人都会拒绝.将心比心，客户也是一样的。很多时候，客户作为甲方，接受的邀请太多了，每天都有人要求他们吃饭，这种邀请已经变成了负担。

从客户的角度来看，每一次邀请吃饭，本质上就是一次小小的交易。客户投入的是时间，产出肯定不仅仅是一顿饭。那么我们可以提供什么来让客户觉得值得接受？我给大家提供两种策略：明确阐述这次吃饭的投入产出比高投入产出比的意思有两个方面：

第一，时间短、形式简单你需要让客户知道，这顿饭不会拖延很久，形式也很简单，不会让他们感到压力。你可以告诉客户，不需要投入过多的精力，整个交流会很轻松。

第二，客户能够获得较大的收获比如，你可以这样说：“我今天邀请你吃饭，顺便能给你介绍一些我认识的行业新朋友，或者有些关于你项目的最新信息可以分享。”如果客户知道他能够通过这顿饭获得一些有价值的信息、资源，甚至是与新的人建立联系，那么他们就更有可能答应。甚至你可以提前告知：“我们本来在办公室也能谈的事，何不一起边吃饭边聊？”这种方式可以减轻客户的压力，让他们觉得“反正也要吃饭，不如顺便谈谈工作。”礼品也是一个有效的手段，有时候，一份小礼物或奖励会让客户觉得值得接受邀请。客户会感到，“这顿饭虽然是个负担，但至少我能得到点什么实实在在的东西。”

多次邀约，给客户一定的社交压力既然客户认为吃饭是负担，那就增加他们的社交压力。比如，如果你第一次邀请时客户拒绝了，你可以在后续进行几次尝试。

每次都礼貌地表达你对他们的邀请，并坚持下去。例如：“哥，最近忙得怎么样？有空一起吃个饭，聊一聊最近的项目。”如果客户再次拒绝，你可以说：“哥，今天真的有点事，吃个饭不耽误，顺便我有些信息想跟你分享。”经过几次邀请，客户可能会因为多次拒绝后，产生一定的社交压力，最终答应你的邀请。这种策略并非强求，而是通过耐心和坚持让客户感受到你的诚意和坚持。如果客户看到你这次的提议确实能够给他们带来一些价值，他们就会考虑去参加这顿饭。你需要让客户感受到，如果不接受邀请，可能会错过一些有用的信息或者有价值的社交机会。

最终，客户的接受度往往取决于他们是否感到能从这次聚会中获益。因此，要清楚地向客户展示这顿饭不仅仅是社交活动，而是一次能够提供价值的交流。如果你觉得客户的拒绝过于坚决，不要气馁，可能是因为他们的生活本身就充满了各种社交压力，拒绝供应商的邀请已经成了他们日常的一部分。了解这些心态后，你就能更加清晰地调整自己的策略，以便让你的邀请更具吸引力。

如何处理客气而疏远的客户关系？销售实战经验分享

今天分享一个比较难的难题：如果客户很客气，但这种客气中带有一定的隔膜，当常规商务手段不太奏效时，我们该如何推进与该客户的关系？

首先，在谈这个问题之前，希望大家先弄清楚一个关键点：这个客户是否有必要与我们建立深层次的关系。你一定要区分清楚，因为有些客户虽然对供应商客气且冷淡，但他们并不倾向于与供应商建立高密度的接触。对于这种客户而言，能及时提供准确的信息就足够了。如果他只是表面上的客气而对事态认真，那么在项目上他是否能够产生实质性影响，我们要打一个问号。这是一个前提条件。如果我们判断确认这个客户确实在项目中占有关键地位，而且他具备能力和意愿对项目施加影响，那么我们就需要与他建立有效的关系。在这过程中，我们需要对客户表面上的客气做两种分析。

第一种情况：客户的客气源自性格上的弱势。这种客户对所有人都很客气，性格比较内向、不太擅长直接交往。对于这种客户，我们可以采取“热脸贴冷屁股”的策略。通常，这类人比较胆小，不喜欢面对压力和过于复杂的事务，因此我们不建议用价值较高的礼品来打动他，因为他可能会感到害怕并直接拒绝。相反，可以通过提供一些专业知识或关注他工作中的KPI，甚至一些小的细节来接近他。

比如，我曾听一个同事分享过，他发现某客户的手机屏幕裂了，于是送了一张手机膜，虽然这只是一个小物件，但却给客户带来了意外的关怀。在这种情况下，大家要清楚礼物与礼品的区别。礼物体现的是人与人之间的友谊，是出于热心而非利益交换。而礼品则通常带有一定的交换性质。对于性格较弱的客户，我们可以采取这种方式，通过细节展现我们的关心。

第二种情况：客户的客气源自理性分析。这类客户往往有技术背景，分析能力强，且对任何行为背后可能的目的都非常敏感。他们对供应商做出的举动会进行理性分析，明确其背后的动机。遇到这种客户，处理起来更为复杂，但可以通过以下两种方式解决。

第一，从工作KPI 上满足他。

例如，如果客户要求你提供报价并用于初步预算，这看似是一个简单的任务，但实际上你可以从中找到机会为他提供更好的服务。你可以先内部沟通，找到最合适的报价版本，然后及时告知客户，且说明某些细节，例如供应周期可能会对报价产生影响，这样不仅表现出你的专业性，还能帮助客户做出更有利的决策。

第二，关注客户的职业发展KPI。有一个客户，之前与我交流很多，我曾尝试送过一些贵重礼品，但他理性地拒绝了所有赠品。后来，他升职到了更关键的岗位，我意识到，除了工作KPI，他的职业发展也是另一个重要的指标。通过邀请他的上司参加一个饭局，我成功地改善了与他的关系。此后，他对我们产品的认可度大幅提升。这就是通过影响客户的职业发展来间接推动合作。如果你无法从第二个方向着手，那么就专注于第一个方向，做好工作上的服务。对于理性的客户而言，只要你能持续满足他的需求，他自然会在未来为你提供更多的合作机会。

今天的分享侧重于理性分析，几乎没有故事情节，希望对大家有所启发。

信息交换与客户关系的建立

做销售要有神秘感，但自我透露是怎么回事？你觉得我在客户端上保持一点神秘感，不能让客户觉得我是一个小孩儿，我没有资源，这也没有，那也没有，所以我什么都不说，客户不了解我就可以了。我请问你，你是在一个真空中做销售吗？客户是在一个真空中做自己的项目吗？不是。你不做自我透露，有的是厂家做自我透露。你可以保持你的神秘感，客户见了你一下，你是哪个厂家可能都没记住，给你打个哈哈，你汇报了一下自己的产品，然后因为你的神秘感，你什么都没跟客户讲。你是谁？你从哪儿来的？你心里有什么担忧？你对于这个项目重不重视？你希不希望再次见到他？你家里有几口子人？你家乡有什么特产？你最喜欢玩什么？

你什么都没说，保持神秘，让客户高看你一眼，你就说了一句，我和咱们的领导是有联系的，就走了，客户就重视你了，不可能。不要忘了，我们是一个竞争的市场，在中国的客户关系是很重要的一环。我讲的东西我统计过，有六成以上的内容都是讲客户关系的，大家都认可客户关系是很重要的。你现在回顾，跟你关系最好的几个人是谁？为什么会认识？你觉得最根本的原因是什么？根本的原因就是：

第一点，彼此之间还会经常联系，或者是曾经有过很密集的联系。第二个，了解彼此的生活家庭。为什么紧密的联系？肯定不是基于纯粹的工作，一定是基于你有什么心情，你最近多难受，你结不结婚，生不生孩子。这些了解才能经常联系。

第三点才是彼此有价值，彼此有利益，有价值有利益的人多了，你真的是只在跟有价值有利益的人联系吗？不是这样的。所以熟悉人其实是客户关系的一个大原则。所谓的实行原则只有两种情况，横向的你和客户见的面多，纵向的你和客户彼此之间了解的深。你如果为了做神秘感，你的数据原则可以说是大败亏输。信息之间一定是有交换的。

比如我现在就要来查户口了，你家里有几口人呢？你跟你爸爸妈妈的关系怎么样？你爸爸妈妈现在跟你一周打几次电话？你愿意跟我这样一个陌生人说吗？其实是不愿意的对吧？

但是如果我跟你讲，我说我家里就三口人。我跟我父母大概一周一联系，因为离得远不过经常能看到我的视频，所以也没有那么想念，不过我们家里的关系还不错。

然后我再来查你的户口，你会不会心情好一点呢？心情一定是好的。你想了解客户，一定要先让客户了解你。没有人会跟一个完全不了解的人倾诉自己的家庭关系、心理问题、自己所关注的事情，自己的工作压力。客户也不是疯子，也不是自来熟，为什么要跟你讲这些事情呢？

所以从今天抛弃你的神秘感，坦坦荡荡的把你的生活展露出来。觉得生活没什么精彩的，说出来都挺丢人，客户会不会看不起我？作为一个销售，能让客户看得起它不是一个常态。而且说实话客户在看得起你，当你张嘴问他要东西的时候，当你跟他敬酒的时候，当你向他求的时候，他真的看得起你吗？一个人没有看得起看不起另外一个人，导致他们俩关系好不好的。

所以最关键的就是客户熟悉，哪怕你真的比客户弱，差了一大个level。你没有项目价值，没有人脉价值，没有资源价值，你还有情绪价值。让客户当你的老大哥老大姐，带你飞，给你讲人生道理，都是有很多的办法的。

分析客户行为背后的动机

比如你现在对口的客户，他可能是一个部门的领导，但属于一个企业的中层。这个客户岁数挺大的，快退休了，上面还有一个副总和总经理。你现在找这个中层去沟通，这个中层就讲，我现在岁数大了，也不太管这事了，领导说啥就是啥。

所以咱们找这个总经理聊了一下，总经理说行，我安排一下，让这个中层跟你们对接一下。因为之前跟总经理的关系还不错，跟副总基本上都没接触过。

所以我们也觉得挺为难的，还有必要跟副总说吗？一把手都同意了，就觉得他是在忽悠我们，在推脱。那现在如果是你来分析，他到底想干什么。要把客户的外显动作需求还有动机这三个模块分开看。一个人他在做什么动作，其实是由他想做什么事决定的。那他想做什么事是由什么决定的？由他想达成什么目标决定的。他的动作就是告诉你，你找完总监还要找副总。那他的需求是什么？他的动机又是什么呢？需求是因为两个领导，在掐架，在夺管理权、控制权。我这是核心部门，都在向我指挥，我现在也不想生事。那他最后的动机是什么呢？

就是两边领导我都不得罪，安安稳稳退休，让我干啥我就干啥，一把手和二把手都统一，我这边才能动。通过简单的场景，我们能分析出这个企业大概是什么情况呢？就是老的一把手可能快退休了，或者是抓了很多的核心部门不放权。新空降的二把手其实来了想大展一番拳脚，但是一把手不放任何权利，所以二把手就开始从几个核心部门那递小话了，说有什么事，你们要跟我说一声。其实这个项目咱们就是要平推，一把手二把手都要打招呼，都要敲门拜访，都要把需求对接好，那这个客户自然而就帮忙办事。客户跟我说这个事到底想干嘛？我下一步该干什么？

其实咱们站在销售这个死胡同的视角里，就觉得这些客户跟友商有联系。比如需求动机，还有这个外显行为的递进关系。一个采购，现在他们公司已经采购了一款产品，用的还不错，是每年都要签合同的那种长期采购产品。你东西的价格便宜，品牌也还不错，但采购没兴趣说不需要。为什么采购完全不感兴趣呢？这个采购一定跟友商关系很好，拿了友商的东西，是这样吗？我们从外在行为来看，采购拒绝你，他的需求是什么呢？第一你不要进来，第二不用再跟你沟通了。那你说他动机是什么呢？我觉得90%的动机是懒，如果真的让领导知道有个品牌不错，影响力不错，用起来也不错，价格比现在正在用的东西便宜。

第一这个采购要挨批的。第二这个采购还要写文件来对比，甚至要牵头去组织一次试用，组织一次进场。拉通前面的研发技术，后面的市场应用品牌，来考虑这个品牌替换行不行，老板是把钱给省了。对于采购来说，多一事不如少一事。更不用说，原厂家跟这个采购关系也不错，有吃有喝有送礼品。如果把采购的动机给预判错了，你预判他所有的动机都是他跟原厂家关系好，我这边已经做不进去了，那你的路径就死了。实际上这个事情的路径应该是什么呢？让领导说把你的产品引入进来做对比，成为他工作内容的一部分的时候，他就不会嫌麻烦。

因为他要职场晋升，也要在老板面前表现好，对不对？这个项目路径就是自上而下。总之就是把客户的外显行为，实际需求，以及心理动机拆开看。

处理活跃客户的策略与价值挖掘

咱们很少聊到建设长期客户关系，今天有同学问我，有一个不太重要的客户，他的胃口越来越大，那我现在该怎么处理？因为是长期客户关系，所以很多同学其实是要满足客户的一些胃口的。那在这期间也有一些为难的地方，毕竟资源有限。今天就给大家分析一下，比如一个客户他很活跃，而且他的胃口很大，我们怎么去看待这个客户呢？

第一有职权，让他养成类似的习惯。什么习惯呢？吃拿卡要对不对？首先，养成这个习惯的人，他的影响力一定不算差。他不可能是靠装走到今天的，他厂家都不傻，厂家的经费也都很紧张，他为什么能吃拿卡要呢？分析一下，这个岗位一定是有重要性的。你觉得他不重要，其实来源于一个很重要的感知，就是他不一定能成事，但是他大概率是有能力去坏事的。判断这个人不重要，要从项目的成功，从长期合作的成功来看，这个人不坏事，其实也有一定投入。他本来就是一种阻碍，对不对？把心态放平了，分析一下。不投入，他能不能坏了你的事。

第二，就是你觉得一个客户吃饭他必来，娱乐他必来，他是一个什么样的人呢？其实我认为这种人他是有习惯的。咱们现在有家庭有工作的时候，其实有一个很深的感受，就是出来参与聚餐是有成本的。尤其家里人不一定是支持。这种人能天天出去吃饭喝酒有什么情况呢？就是他是有惯性的人，他已经习惯了这种相对比较happy 的生活。那这种人他认识的厂家一定多。有同学说他吃了我的又认识这么多厂家，他谁也不帮忙有什么价值呢？要注意，他对于厂家的了解很深，对于厂家的动向了解也很深。在这么多和他交往的厂家当中，你争取和他关系好一点。

你对于厂家的了解，你对于竞争的了解也会更深。

这种人其实是一个宝库。第二点，他能和厂家交往的很happy，那大概率是一个很有能量的人。只是有可能你暂时没有走进他的圈子，只看到了他差的一面，没有开发出来。他能不能叫到有其他更活跃的客户来参与你的商务宴请，娱乐活动。这些都是一个比较好的机会。一个公司很活跃的人就那么几个。打个比方，一个非常死板的就事论事的客户，你费尽心思把它跑下来，他也只能做到就事论事，偶尔能回答你一两个问题。

但是他在公司内部，也是一个就事论事，很死板，不爱交往的人。你觉得他能给你链接多少个客户呢？他能告诉你多少高层信息呢？他自己都不感兴趣，也不了解，所以这位客户的价值反而更低。我们不要因为在打顺风仗就觉得顺风仗没有价值，要看到这位活跃客户他背后潜在的价值。

承诺与客户关系的维护原则

有同学问，他本来约了一个客户，打算做初次交流。对于这个部门来讲，其实他们的产品是不太符合这个部门客户需求的。所以和他约交流主要是为了进那个办公楼。

但是这个客户因为工作上的调整，希望从线下的交流变成线上的交流。这个同学问我现在应该怎么处理这种情况。但是今天的主题不是讨论这个情况到底应该怎么去分析，怎么去处理。咱们就说如果这个客户你策划了线下和他见面，其实是为了见他的老板，见他的高层领导，这是一个幌子。现在客户的情况变了，你要不要继续陪他在线上玩呢？这个时间可能是3 个小时，再带上内部的策划，总共是5 个小时时间。投入要不要做呢？答应了客户要做的事情就一定要做。希望大家不要特别狡猾，推三阻四。从客户的角度讲，你跟他讲，线上这个交流取消，以后再说，改约。

那客户大概率是会同意的。但是这个客户的关系你绝对就已经做烂了。我觉得从我的角度来讲，只要你约过客户，你哪怕说要当天晚上和客户吃个饭，下午要拜访客户一次，顺嘴说改天和您再聊，或者顺嘴说您什么时候来了我们这个公司的总部，我招待您。或者是说领导您好，过年过节了，我要送您一个礼品，但是客户拒绝了。这种你只要向客户张嘴，是一个形象设计上的事。我建议大家是只要答应了客户，只要你张这个嘴就必须要执行。

比如你要给客户寄一个礼品，客户说不用了，我什么都有，不缺这个东西，你就不费这个心了。然后有的同学就会说，好的，谢谢，明白了。其实这个时候客户心里是对你的评价是下降的，为什么呢？你张了这个嘴，你最后没执行，客户还把你给拒绝了。就是这一来一回的这样的一个缠绕，其实客户对你评价是下降。因为总的来讲客户是有个预期上的损失。我希望如果客户觉得你送的礼品不合理，你可以换一种方式。

比如你本来想送茶叶、烟酒这种有价值的礼品，客户不接受。

那你跟客户可以沟通，那我送你一本书就是十几块钱，这是一个价值观上的馈赠。我希望能和您在这个价值观上也有点交流，这种退而求其次的赠礼是可以的。

但是不是客户拒绝了你就说好的，那咱们下次见，那这个客户关系你也做烂了。所以我希望大家记住了自己的动作，客户是看在眼里的，答应客户的事就要做到。太具体的事情咱们可以具体分析，但是这条原则希望大家能记住，言出必行。如果客户不配合你，你也要换一种方式去实践，让客户看到你的内在原动力。为什么呢？这个事情还有一个潜意识，比如你要送客户一个礼品，客户不答应，你没有换一种方式去实现自己的目的。客户会对你做什么评价呢？他起码认为拒绝你的成本是非常的低的。那你后面还会遇到一系列的拒绝，拒绝你的拜访，拒绝你的宣讲，拒绝你的客户关系的邀约。

总体来讲就是你没有展现出你的那种韧性，那一些习惯性拒绝你的客户，你这辈子都突破不了了，因为你把自己卡在了一个隘口上。

销售中的小事处理与客户关系

最近同学就一些小事来找我，比如我这两天去拜访了A 客户，在拜访A 客户的时候，我也约了B客户。结果当天晚上我和A 客户吃上饭了，B 客户这边也一直在等我。

最后他等不及了，给我打个电话说，小超你在哪儿呢？我这一直等着你吃饭，你不是要来找我吗？小超慌了，发现这次把B 客户给得罪了，后来B 客户确实也生气了。我今天想给大家聊的就是小事，不必在意这个问题。咱们都多多少少听过小小公务员之死。对于客户来讲，你只是一个小小的供应商，是他们很长周期的职业生涯里面的一个工作模块里面的一个项目里面的一个供应商里面的销售，其实客户不会对你投入太多的心力的。不光是爱需要心力，那恨也是需要心力的。

所以很多时候比如回的不及时，说话不得体，去的晚了一点讲话稍有点磕巴。这种事情是你自己对自己完美上的追求，真的不用在这件事情上对自己内耗。好多同学来问说我说话有点磕巴，或者是我讲的东西感觉业主表情变了不满意，这个都是自己去想象的。大家现在这种心理上不用耗费了，小事不必在意。建立的比较成功的客户关系的，不是说这个人有多完美，基本上有三个点。

第一点是清楚能帮业主什么忙。主要还是他和业主之间的这个利益关系。无非就是钱、生活上的帮助，项目上的帮助，工作上的帮助，品牌成功上的帮助。包括技术上的对接，信息上的对接，这都是可以帮助业主的地方。

第二点是自己积极主动。因为人和人的了解是需要时间和互动的那我们要积极主动的策划和业主的见面，工作流程上的粘合。人和人之间的这种联系就是靠主动的。你想象一下，你小学的时候或者是初中、高中的时候，你遇到那种交友特别广的人，难道是每个人看了都顺眼就主动去找他了吗？不是的，是他愿意主动的去连接别人。那你也许小的时候做不到，现在长大了懂事了，这种心态是要有的，自己主动的厚着脸皮的去贴客户。

第三点是提升生活质量，能和客户建立比较好的客户关系。自己生活也相对比较精彩，我爱好广泛一点，无论打游戏、收藏、看书、看电影，包括参与各种这个周末的这种社交活动，甚至是在网络上折腾点自己的事，这种生活都很丰富。这样你在做自我透露的时候，你就不至于卡壳，而且你总能接得住业主感兴趣的那方面的东西。很多时候业主对你感兴趣，不代表是你是一个兢兢业业每天都出现在他面前的人，而是他觉得这个人在某一方面我和我很契合，我和他相处不尴尬。

所以大家不光是要理清楚自己能帮助什么忙，也不光是热情开朗，还有一点重要的就是把自己的生活质量提起来。就不要窝在被窝里去刷刷这个，刷刷那个了，就看看短视频什么东西的。一问你有什么兴趣，有什么爱好，都没有，那你做自我透露的时候，你这个人就很单薄，你和客户建立不起来更深层的联系。因为如果客户是一个无聊的人，你也是一个无聊的人，那两个人在一起就完全玩不到一块了。最好是你有趣，你带着客户配合你去一起有趣起来，这就是一个比较棒的状态。总而言之，小事不必在意，我们和客户建立一个长周期稳定的客户关系。

分析业主KPI 以优化销售策略

怎么去救业主的KPI。首先我们还是目的倒推手段。我们做业主的KPI 是为了方便我们和客户接触，从互惠原则着手，抓一些能满足客户的动作还有价值。那我们再看把一个业主的KPI 分解为以下几个，能满足他的方向。

第一点是创新型实验型项目。在业主单位，尤其是你面对的是央企、国企或者是一些大型上市公司的时候，他对于创新，对于市场开发都有比较高的要求。他们的头牌KPI，是要配合好他们做创新型实验型的项目，来拉自己在其他项目上的胜率或者是合作密度。

第二点是业主单位今年在资金或者利润上的考核趋向。这个其实是对我们在项目的报价策略以及高层基础策略上的动作。如果业主今年资金比较丰厚，或者有一些专项型的定向的债务引进了自己的公司，那你可以大胆一点多参与一点。

但是如果这个业主他的这个资金来源已经慢慢的断了，或者今年集团明确是高质量的活下来，一看就是要搞这个利润考核以及资金考核的时候，你可以收敛一点，在项目上做一个一定的价值价格，或者是报价上的一些控制。甚至感觉回款不是很顺利的业主，就可以逐步去退出，暂时不参与他的。

第三点是这个业主在今年有没有政治作秀。政治作秀你配合好他把一些存量的项目包装成一些有新的宣传方式，新的宣传价值的项目，满足业主的领导，新团队的领导或者新业务领导的这种对内的宣传需求，对社会面的宣传需求。

第四是品牌以及市场合作。一般大的公司，大的业主，他对于品牌，对于市场都是有造势的需求，有项目落地之后质量的需求。

所以你可以在公司的市场部或者品牌宣发资源上多引导，让客户看到这个乙方不光是能给我供货的，还可以配合我去做一些后续的宣发或者是宣传的价值。

第五点是对于客户的客户，你是否有可以对接的资源。行业是个圈，很多时候你服务的客户，他的客户可能是你的乙方，或者是是你的合作伙伴。

所以这时候你就看看客户今年目标的这个市场上、项目上，有没有我这边能对接，能掌握到客户痛点上的资源，把事情玩转。

最后，就是客户在这个项目工作中，所需要对接的技术资源、信息资源以及人脉资源。业主今天KPI 里面有几个重要项目，他落实这些重要项目的时候，我们作为厂家能在技术上、信息上人脉上帮客户什么忙。这里就不是说客户的客户了，客户的客户是面对客户的市场的客户自己的项目，还是面对这个项目落成的时候所需要的一些对接的资源。我给大家打个比方就知道了。如果你是卖工业自动化的一些零配件的，那可能业主对于工业自动化的这个流水线、视觉这一类的集成商，或者是一些大的品牌商，他是有诉求的。有可能这个业主他自己没有对接到比较好的价格资源或者是产品资源。

这个时候你可以帮他引导一下业主说，我这个项目，你虽然是个零配件厂商，但是你可以给我介绍很多的我需要采购的高规格的厂商资源。这都是我们分析业主KPI 的时候需要做的事情。凝成一个核心，本质上就是从业主的KPI 上去找我们有什么资源，我们能就业主的KPI，业主的品牌缺乏资源，业主的项目成功方向，业主的技术对接需求，业主的最终的落地所遇到的难点痛点，我们能帮什么忙呢？你有这种思路，你和业主的对接就永远都不是问题，甚至和业主的关键人的客户关系也不是问题。因为人和人之间交流的最重要的本质，是有所求，而且是长周期的。

有所求是最好的合作方式。

年节祝福与客户关系的深化

年节的问候怎么去处理比较好。首先，群发祝福是最差的一种状态。你群发是什么意思？就是你嫌麻烦，你还想问候我，所以你就这样对我。销售的互惠原理，或者跟客户日积月累的这种感情，都在于你用心用情。情是第一位的，心是第二位的，礼是最后一位的。

所以你想表达自己用心用情，你就不要群发了。群发还不如干脆别发，对不对？你平时有事求我，没事，我就不重要呗。第二个，春节到，祝福某总，工作顺利生活愉快，某某敬上。这回你给客户定制化了，定制化你自己的名字和客户的名字，也是套模板的。这个祝福也是不如不祝福。大家务必倒推手段，有多少客户会翻通讯录，某某供应商的小赵没给我发，某某供应商的小张没给我发，节后我一定要给他们穿小鞋。客户是这种思路吗？客户不是的。面对供应商多的客户，祝福是多的回不过来的，他自己是不会数谁给他发祝福，谁没发祝福。

重点是两个节点:第一个节点是节后他还会打开微信。你还要有求于他，要和他做工作上的沟通，打开发现空白一片，是不是挺尴尬的？节后来找我了，节前没事也不问候我，这挺尴尬的。他一打开，群发了也很尴尬。日常的维护，是一定要给这个客户祝福到的对吧？关键是第二点，年节的时候，是我们可以去接触客户的一个重要节点。要在这个节点里塞一些东西。塞和客户的共同经历。比较好的一个祝福应该是某总你好，我是公司的某某。在某项目当中，在某几次的合作当中，跟您见了很多次面，跟您学到了很多。初次见面，我跟您打招呼我也很胆怯。

但是后来您的专业、耐心、平和，让我在工作中渐渐找到了感觉，和您配合也是非常的顺利。希望在新年，在接下来的几个工作能更加顺利。以后的项目中我也会一直陪伴你。这次这个话术是讲什么呢？

第一是讲你自己对这个客户的印象。第二是讲你和这个客户共同奋斗的日日夜夜，找一些共同情感唤起这个客户的回忆。很多时候祝福这个话术拿捏好了，这客户就会主动回答你的。会说，你过年也辛苦了也祝你新年快乐，生活愉快。

然后你要干嘛，你别不理他了。要和客户聊聊天，聊什么呢？说，给您写祝福也是比较用心。那您现在在哪儿呢？回老家了吗？过年的时候比较忙，我这边在哪儿呢？给他发几张图片，这只是一个开始，很多同学就把祝福当结束了。祝福只是和客户展开一些生活化对话的开始。我们讲和客户做客户关系，办公室内的是你配合好他，你对他在工作上，在服务上做好互惠。办公室外聊到生活、家人、聊到个人体验，才是你能和他建立深度客户关系的开始。

所以年节的对话是一个很好的一个场景。我自己发，我会在大年30 当天下午五点就开始发，发到半夜12 点。每个客户只要是我觉得重要的难啃的，未来还有合作的客户，我都会一个一个的去敲。我和他的重点工作经历，以及一些项目回顾，一些共同情感的唤醒，组织聊天，甚至聊的开心的时候是会直接播语音去继续聊。年前只是因为你有一个比较好的恰当的发给客户的时机，并且让客户不觉得骚扰。不要把祝福当成指标。

话术的轻拿轻放：邀约与沟通技巧

什么叫话术的轻拿轻放？邀约客户的最本质是什么？其实是说服客户见你，跟你一起参与聚餐，聊聊天，聊聊技术，这都是说服。不同话术，包括拿捏的那种自然程度，对客户的反应是有很大影响。

比如你想约一个客户，明天中午你到他公司楼下吃个饭。有的同学就会说：你好，明天我正好到咱们公司楼下，好久没见你了，跟您花二三十分钟，请您吃个中午饭，就当您跟同事吃饭，您看OK 不？这是一个话术，这个话术其实成功率就蛮高的。还有一类同学会这样讲：上次在查项目当中见到了您，跟您学习了很多，不知道您还记不记得我，明天想找时间跟您吃一个午饭，不知道您这边方不方便？如果不方便，我都可以的。他决定这次吃饭同意还是不同意？他的心理阶段是什么样子的？我给大家分析一下，其实对于他而言，他和谁吃饭其实都没所谓，他怕的就是麻烦。

第一种当你组织这个语言组织特别严肃的时候，他就会觉得无事不登三宝殿，你今天是不是要找我谈点什么很严肃的事情。第二种就是严肃的语境下，他也会严肃的思考。他想这个午饭是不是得吃到两点钟去了？我下午还有一大堆事情，要不我还是假装没时间吧。这是插入的思考，所以大家注意轻拿轻放。

总结一下：第一条就是你越严肃认真，客户就越害怕。你好，今天见到您很高兴，诚挚的邀请您到我们公司去吃一顿饭。天哪，这太吓人了。那怎么不严肃认真呢？你这时间也不早了，咱们就吃个简单的工作餐，十几二十分钟。那其实可能你安排的是特别隆重的晚宴，那你就说是工作餐。真坐到座位上了，他也不好意思说你这是工作餐还是晚宴了，对不对？这就是你越严肃认真客户就越害怕。

第二个就是学会数量级上的轻轻放。你的目的是邀请这个客户吃2 个小时。那你实际策划的时候，你就照1 个小时去策划。

你最后邀请客户的时候，你就说是20 分钟的简单的工作餐。上来就把你所有的目的都讲清楚了。就有点像我们约女孩子。你上午十点钟约的女孩子，你说你晚上九点钟有空吗？女孩子会想，你想干嘛？你就平平淡淡的上午十点钟约他吃饭聊天，大家都开心都自然。到了晚上都开心，他自然会和你一起玩的，是吧？关键是你不能一下就把你所有策划的复杂的事情都倒到他面前，把他吓到。这个话术洽谈是侵犯。形容他参与的压力和成本的这种程度。商务餐你就说是简餐，餐馆你就说到我们公司来坐坐喝喝茶，对不对？和技术专家进行邀约，你就说是做一个简单的技术交流。

高层拜访你就是说我们领导正好过来了，跟你打个招呼。学会把这些复杂的过程简单化，让人家没有太多的决策难度。如果你是送礼品也是需要话术的。礼品永远都是公司批发，家乡的特产，支持同学买的，买了一大堆，送也送不出去。礼品永远是你自己家里产的，没有大礼的，全都是情分，这样才让客户好接受。你要说这个礼品可珍贵了，你拿去客户怎么想？合着我是来赚钱，无利不起早，合着你是对我有所图。这个礼品我收了，我就帮你办事，这都是客户的一些心理压力。学会在话术上轻拿轻放，把目的藏一藏，把过程简化，把礼品的压力降低，把说话的时候气氛变成一个友善和谐可决策的气氛。

不要让客户觉得太严肃、太压抑，太难以决策了。

政企销售：建立铁杆客户关系的关键策略

销售，尤其是政企销售，最重要的是建立铁杆客户关系。在B2B 销售中，能够一年内建立1 到2 个铁杆客户，实际上就算是成功了。如果能做2 到3 个以上铁杆客户，那就非常优秀了。根据我做的调研，在150 多个同学中，大约有10 个同学能做到这一点。有很多同学会问，如果销售不做客户关系，那我到底在做什么？我会告诉大家，问题在于你只看到自己，而我看到的是一群人。我做过一次调研，样本是153 人，调研的目的是了解大家能否讲清楚自己客户用自家产品的情况，了解客户现状、他们是否因为用了产品而获得升职加薪，或者是否被新闻报道。

最终结果是，只有7 个人能够讲清楚这一点，大家应该能理解这个差距。自我介绍也是销售中不可忽视的一部分。很多同学说自己做销售，做客户关系，学拜访技巧、学销售技巧。那么，你猜有多少人能清楚地讲述自己是谁？自己在哪个大学毕业，服务过哪些重要客户，为什么自己值得信任？有超过一半的同学，根本讲不清楚自己是谁。这些人出来做销售，却连自己的基本情况都不清楚，实在是荒诞。产品与友商的对比也是一个关键点。有些人担心，如果提到自己产品与友商的对比，会不会让客户对自己更刁难。但事实上，现在信息传播非常迅速，客户比你更了解市场，尤其是政企类的专业采购客户，他们不仅要走流程，还会接触到5 到10 家竞争对手。

所以，面对这种情况，你必须清楚地知道自己在哪些场景下优于竞争对手，在哪些方面可能处于劣势。当然，劣势可以通过巧妙的表达来弥补。最重要的是，你必须能够说明自己为什么比竞争对手有优势，比如我们产品的研发投入比同行多12%，我们的后评估和返修率更优。你做的越久，会发现认真实干的人非常少。我曾在公众号中提到，做事业久了，你会发现看似竞争激烈的赛道上，真正认认真真做事的人并不多。

为什么呢？因为积极认真做事的人实在是太少了。如果你从采购客户的角度来看，那个只会送烟酒茶礼的销售员，真的能影响你的决策吗？还是那个让你工作不受干扰、非常专业且随时能提供帮助的供应商更值得长期合作？最终，销售要做的就是成为一个在工作中不给客户添麻烦的供应商。通过我的经验来看，后者更为常见。成年人在社会中交往时，更多的是利益驱动。尽管带点人情味儿很不错，但更需要的是一个少添麻烦、能够提升业绩的供应商。如果你觉得自己不善言辞，不善社交，那就先把注意力集中在如何减少客户的麻烦、如何为客户提供实际的帮助上。

做到这一点，你的业绩自然不会差。

客户找领导的动机与应对策略

遇到客户有业务上的事情，他不找你，直接找你领导去聊。最后老板又把这个事情转达给你，然后搞得很尴尬的这种情况。具体分析一下，一个客户他有问题他不找你，他直接找你领导。你说这个客户他的认知是什么呢？这是一个本来就要分析清楚的事情，而不是我直接跟你说，你去跟客户解释一下。如果我是一个客户，我不找你我找你老板，我的动机是什么呢？

第一是我看清了你只是你们公司的传声筒，我问你，你也会去问你老板。第二是我认为你不足以解决这个问题，我问你是给你出难题，所以我找你老板其实更好一点，而且我就算跟你讲了，你也不一定能传递清楚，找你没有任何意义。

第三是客户认为和你不够熟和你老板蛮熟的。他跟你提这个问题其实是给你添麻烦不好意思找你。客户不找你是因为客户对你的认知出了问题。怎么解决认知问题。

第一是修炼好内功。很多时候客户不愿意跟传声筒说话，是因为你连传声筒的作用都起不到。你对于产品技术，项目的理解，对于公司产品线的理解，对于客户技术上的理解都不够。客户觉得你连传声筒的作用都起不到，我为什么要跟你说话呢？

第二我们分短期、中期、长期，怎么去改善客户的认知。注意我用的是认知，所以这一定是一个中长期的事情。短期我们先把客户这一次求助的业务快速处理好，并且在反馈给客户的时候表明这些业务在你自己的权限范围之内。以后有这些业务直接找你就行了，直接找老板，老板再找我，处理您的事情速度不够快，这样可以委婉的用话术去暗示一下客户。中期是在和客户的接触过程中，逐步的找机会去表达哪些事情你有权限替他去处理。呈现好你自己的资源，让客户觉得我上次布置这个事情，给我处理的还不错。技术交流，技术方案，报价方案的事情，都可以找他去对接。

长期其实是建立起客户对你的信任，以及你和客户良好的关系。逐步的在和客户对接工作的流程中，对客户的要求积极响应。同时和客户多见面、多聊天、多吃饭，建立起熟悉关系，逐步扭转客户的认知。

所以如果客户不找你，找你的领导，一定是你在产品技术上，在资源呈现上，甚至是在帮客户处理事情的质量上出了问题。

称呼别乱变，关系才稳定

我之前给大家讲过，不要管自己叫什么小张，小王。你是两个字儿，你就说自己叫什么就行了。你是三个字的，比如说我是三个字，我就叫大家叫我鸟哥就行了。我其实还给大家讲过一次叫升级称呼是不是？从一些比较生疏的，比如说赵总、王总、赵主任什么东西的，会有那么一次机会，比如说喝酒的时候或者聊天的时候，聊心的时候，你说，您其实比我大一些，但是我老觉得管您总总的叫，不太亲近，咱们有缘分在这儿，我就冒昧地说一声，我以后就叫您哥了，您看好不好？私底下叫哥，公关面咱们就好好称呼，工作称呼、职务称呼都可以，叫升级称呼也没问题。

但是我最近发现一个特别奇怪的事儿，就是什么呢？就是一个人对我诚不诚心，或者跟我关系好不好，这个人的思想动态有没有问题，我会从一个细节里去抓，这个人会不会变对我的称呼。

比如说他一会儿叫我鸟哥，一会儿叫我智哥，我心里大概认清一个事，就是什么呢？就是他好像觉得需要尊重我，但是又不服气，能不能感受到？能感受到，是不是？很多同学跟客户也是一样的，就是你处于一种拿不定主意的状态，是个尴尬期的状态。一会儿管客户叫哥，一会儿你管客户叫总，一会儿又叫客户的全名，一会儿又叫客户哥们儿。有没有同学是这样的？你喝完酒之后，或者你跟客户关系稍微熟一点的时候，甚至跟社会大哥、社会朋友，都会有这个问题。我为了这个事儿，我还专门去查了一下，确实是有这个道理的。就是说，请不要随意变换对一个人的称呼，或者是请不要在短时间内频繁切换你对这个人的称呼。

你一会儿管他叫老张，一会儿管他叫张哥，一会儿管他叫小张，他是会有感知的，他会感觉到你对他心不诚。这个诚可能不是下级对上级的，但是他会感觉到你对他心里其实是有一些异样的。

就这么一小分享，你可以去代入一下自己到底做没做过事儿，自己有没有经历过这个事儿。

置顶微信猛刷脸，破冰客户关系

给大家讲一下怎么去突破一个客户的客户关系。跟大家说实话，突破客户关系，绝大多数同学卡在了和这个客户从不熟到熟的这个过程。这里面可以套用的影响力原则只有一个，叫熟悉原则。大家一定搞清楚一个基本问题，就是关系好是要建立在常联系的这个前提下的。不管你们关系曾经有多好，假如说你的发小，你同学，一旦是几年都不联系的话，关系就会生疏。那反过来讲，如果这个人跟你常联系，不管你怎么去看待他是什么性格，你们俩关系一定上都算是关系好，除非这个人特别讨人厌，对不对？那什么叫熟悉原则呢？无非就是多见面，多打电话，多发微信。

很多同学是卡在觉得我和这客户也不熟，我凭什么没有任何理由的和别人打电话，和别人见面。慢慢就演变成了，和这客户需要工作上去对接，你才能跟他关系好。

但是前期他对你不熟悉，关系不够好，所以他不愿意和你对接工作，是不是就卡死在这一个事情上了？因为没办法对接工作，所以关系不会好，因为关系不好，所以你没有工作要对接。问题出在哪儿？你现在要突破的这个客户关系，要先把它在微信上去置顶。把它置顶了之后，你要把它当成你潜在的男朋友或者女朋友去思考。没事打开微信你就看到，这个客户我置顶了，我今天我还没和他聊聊天，或者是我好几天没和他聊天了，我再给他发点什么东西。很多同学就说了，我给客户发东西，客户万一不理我怎么办？客户觉得和我没有那么熟，觉得我神经病怎么办？

这个过程一定是有的，而且我们要接受他，我们不是要去预防他。你不用考虑说我发什么东西他才会觉得不突兀，你现在怎么发，它都是突兀的，总有这么一个过程。就相当于是说你去洗洗澡，你不知道洗澡水是什么温度，总要去试一试，总有试的过程。要去聊什么东西呢？

大家如果有男朋友或者女朋友的话，你就理解了。你跟你对象去聊天的时候，你会考虑说我今天要聊什么吗？不是的。其实就是聊日常，客户也是可以这样做的。除非这个客户咖位特别高，这种一般也不是你一个业务员去做关系的。只是一个对接的事情，多刷刷脸书就行了。如果这个客户和你相对来说是平等的，工作上有业务接触的话，你就这样做。你去吃饭的时候，你可以给客户拍个吃饭的照片。你出差的时候，给客户拍了一个在哪哪站的照片。

比如说你跟那个客户见了一面了，第二天突然和人说，哥我安全回来了，发一张自己在机场的照片。第三天你突然你又拍了一个什么东西说，哥，给你分享一下，我今天我又去哪了。客户肯定会觉得你这人好奇怪，但是客户多半会鸟你，那怎么个鸟法呢？给你点个赞，给你发个这个，给你一个笑脸，他可能觉得你有点神经。

第四天，想到什么就发一发，看到这个产业新闻，你就说哥我觉得这个可能对你有用。你聊这么3 到5 次，你就只要主动有这么3 到5 次，你再打一次电话你试一试。你看这客户认不认识你，这客户绝对认识你，这是发微信的技巧。你更不用讲，其实有一些脸皮更厚的销售，他其实是可以直接给客户打电话的。就是打电话说，哥上一次给你拜访，不知道你还记不记得我？对对对，没事，就是给您问个好。这都可以，真的。你只要不在这些微信电话里去糅杂一个概念，就是说我想跟你打听一个事儿，我想麻烦你个啥事儿，你只要不是这样做，你是纯粹的问候，纯粹的早上好，这个都是可以的。

大家见没见过那种上一点岁数的客户，或者上一点岁数的社会朋友，他们加了你微信之后，他早上会给你发一个早上好。我见过一个很厉害的老板，跟我见一面之后，他会连续三天给我发早上好，我不知道是软件还是他个人行为，反正就是他连着三天都发，他每次给我发早上好，我都不会回，因为我感觉是很多人群发的我不会回。

但是每次我都会看，每次看的时候我都会想，这个老板我见了一面，他给我发了三次早上好，他后面给我打电话我都接了，而且我会觉得很熟悉。没事找事，这个基本上算是一种客户关系接触的初期的日常。就是要有一种在追女孩子，在追男孩子，没脸没皮，没话找话那种感觉，而且聊天内容不一定非得是纯工作。

把客户当朋友才是真关系

很多的公司会把销售定义为客户经理，或者是会把销售的第一KPI 定为客户关系，尤其是项目运作型的销售。今天给大家分享一个做客户关系要做很久才能领悟的一个原则，叫把客户当成朋友。我为什么会说这个问题呢？因为我见到很多同学他跟客户很拧巴。他一方面跟我说智哥我怎么做这个关系，另外一方面他又想的是，我不想把真事儿讲给客户听，我怎么引导一下客户，我怎么骗一下客户，我怎么敬客户酒。那我换句话说，你跟你朋友吃饭的时候，你会研究怎么敬你朋友酒吗？你会内耗这个问题吗？想必是不会的。很多同学说是因为客户是客户，那大家就把这个问题搞复杂了。

你想，如果说你现在和客户之间的关系是一块儿吃饭都要坐在那儿想半天怎么敬酒，你担心如果酒敬不对，他就会不理你了。如果这点小事都是这样子的话，你后面怎么跟他去接触？你打电话他总得接，你求他办事他总得办，你甚至去他单位看他他总得去大门口接你，这种心态相当于是一个把路走歪南辕北辙的心态。那什么心态是比较好的呢？就是你跟客户提任何要求，注意是任何要求，都是大大方方的。

比如说明天你要给一个客户说新年快乐，如果说他是你的朋友，你会怎么做呢？他真的是你朋友的话，你反倒不会给他发一个新年快乐什么东西的对吧？你会跟他发的是，张哥最近怎么样了？蛇年没见，等有空了咱们年后得吃个饭。你会这样做对不对？很多和客户关系做的好的销售他就是这样子的，他心里是很放松的。为什么？因为他觉得这种行为很正常的，不会说存在有没有得罪客户，有没有不尊敬客户，他不在乎这种事情。

比如说你想邀约客户吃饭，那你把他当朋友，你是怎么去邀约呢？你肯定说王老师走，晚上吃个饭去，这都这个点儿了，赶紧的，我把饭店定了。

好，这是一个客户做的好的人的行为。那如果你把客户当贼防着呢？你可能就说王总下午好，不知道你晚上有没有时间，咱们一块儿吃个饭，到时候项目上有些事儿我得找您打听。

然后他转过头来就会问我说，鸟哥我怎么做客户关系？我感觉这客户我邀请他吃饭，他就说没有，没必要，为什么呢？为什么？什么叫客户关系？就是你和客户最终的关系就是四个字叫客户关系吗？不是的。你和客户最终的关系一定也是两个字，叫朋友。你接触他第一面时，你就没有把他当朋友去接触，把他当朋友去培养，一直把他当客户，当傻子，或者当成一个神去供着、骗着、养着。你期待的客户关系，相当于是一直在给一棵草浇灌石油，浇灌汽水，然后就说这草咋不长呢？你浇灌的东西本来就不对，它怎么会长呢？还有比如客户问你问题，那客户诚心问，说你们这个报价还能不能低。

很多同学说我这个人特别精特别贼，我是见人说人话，见鬼说鬼话。错了错了，我从来没见过说别人评价这个销售特别精特别贼，然后这个销售做好的，真的没有。反倒见过很多沉默寡言的，或者是老老实实的，大大方方的，又或者是很有气度的人能把销售做的很好。我没见过特别贼的人把销售做的很好的。那客户问你，你这价格还能不能降，你该怎么说？我知道有很多行业是要去演戏的，去找领导报什么东西这个是可以的。这个戏剧性你是可以接着去做的，但是请你不要抱着去蒙骗客户的心态去和客户相处。那客户说价格能不能报，你说的是我现在马上去跟领导申请，我估计是能降，你给我点时间，我先去看电话，跟领导聊了，可以降，聊完了之后要偷偷跟客户说，哥，确实还有一点空间，到时候我下周跟领导讲完了，你跟我一块演个戏，把这个价格再降一下。

这个在客户眼里，咱们是朋友。很多同学他就有一种想法，就是觉得客户比我傻，我比客户精，我有一套完整的话术，同时我还学会了做客户的关系，这样做销售你就完蛋了。

搞定体制内客户：要懂卖“前途”

你说一个客户他为什么会选择进国央体制事业单位呢？他为什么会选择呢？他要么是家里没有那么缺钱，对不对？除非一些央企特别好的，收入还不错，其他的客户他们的家境基本上就是两种情况。要么就是本地的家境还不错的，要么就是外地的找了一个男方或者是女方家境还不错的。总体来说就是这点工资。这是一方面，最主要的是什么？往上去发展，去获取更多的社会资源，这是绝大都是客户的一个画像。当然还有一些客户就是家里把你养着就行了，你在这儿好好干就行了。这个咱们不探讨，因为我们接触的是领导岗位偏多。那你跟客户聊的时候，其实很多同学聊的就是两件事儿。

第一个就是风花雪月。第二个就是我们的产品有多好。但是这个其实是不符合客户的核心KPI 的，为什么这么讲呢？因为我刚刚分析过了，这些客户要么是原地不动，要么是考虑进步。为什么要卖给客户“前途”呢？

第一。一个客户咱们假如说他是一个处级干部，那这个项目是处里面的今年最重要的一个任务，就是要落实的。你光给他讲产品，他感兴趣吗？不感兴趣，为什么，每个供应商都在讲这个事儿。那这个项目想做好是用某一款产品就能做好的吗？也不是，是不是能不能包装一个展厅，能不能包装成一个省里要参观的样板点。能不能做新闻的宣发，能不能邀请各类领导来参观，是不是都挺重要的。

第二个，其他的同行友商或者同级别单位，在你们的合作下，这个项目有没有成功。这个项目成功了对他的前途有没有好处？这个你可以不保票，但是你要聊，因为这个是人家的核心地位。人家做这个事儿，他的目的就不是买某一款产品。你的目的是卖某一款产品，他的目的不是买某一款产品，他做这个事儿的目的是升职加薪。没错吧？好，这是项目上的。

第二。我们作为一个人，作为一个老销售，你要发展对不对？你想见到一个客户，这个客户就对你感兴趣。有什么需要积累的事情，就是这个客户他进步需要什么因素？假如说一个复杂体系里面的一个主任，你说他想进步，他想做一个副所副院，他需要什么？很多同学不知道对不对？

第一步其实就是需要去省里或者是北京去借调。为什么？因为人家需要这个省里或者北京的人脉。为自己的未来的这个部门自己做这个副主管或者主管的时候，他要拉项目单位要生存，他要拉项目。他要去借调，他去积累人脉，他要去积累专家资源。这个是一个客户的核心需求。那你说你去跟人家聊说，我今天给你弄几箱台子，弄几条烟。当然了也也有笑脸给你，但是你能走进他的核心圈子里吗？走不进。很多同学说天哪，借调这个事儿对我来说很遥远，我怎么去帮客户呢？你要理解你不是只有一个客户。是不是有的客户他有认识借调资源，有的客户能和你现在正在跟的这个客户聊起来这个事儿，甚至是这条路。

要把客户之间的资源盘活，甚至有的客户已经借调完成了。

他说那我在外面体系再多交个朋友，再多帮个忙也可以。客户之间自己去结算，但是你一定要和客户去聊，他进步到底需要什么因素。

比如学校里的客户，他的进步只靠发某一篇论文吗？你是做科研服务的，你想的就是客户要发论文，我就帮他去发论文。有没有可能他需要的是学科专家，校内的、校外的。有没有可能他需要行政上的一些领导的支持。有没有可能他需要一些已经评好评到正教授的职称，正高职称的这些老师的一些资源关系，或者是一些辅导，都是有可能的。你的客户在门口做事儿，你跟他只聊事儿，你说我跟他做客户关系，那是很难的。因为你的客户本来做事就很忙了，你必须要聊跟他晋升有关，跟他进步有关的事情，才能真正做客户关系。这个话题有点高端。

第三。客户的生活改善需要什么因素。很多同学你对客户的生活改善的因素的理解，就是说我给客户拿点烟，拿点酒，就是改善客户生活了。如果是这样的话，你的价值就是烟和酒。你有没有想过一个问题，你现在可能30 岁，可能40 岁，那么你50 岁、60 岁的时候你是什么光景？你的客户会不会更需要你，那如果你不提你的客户会引发这方面的思考吗？不一定，对不对？假如说你的客户已经50 岁了，你才二十多岁，客户对你的反应就是你对我没有什么用。你讲什么你对我都没有什么用，但是他的孩子和你是同龄的，能不能理解他的孩子和你是同龄的？

好，客户老了退了，他照顾得了他的孩子，不一定。

那你跟人家讲说，其实我跟您这个还是有年龄差。我先服务好您，我争取在这个成长一下，再进步一下，争取能帮到我的弟弟我的妹妹的忙。弟弟妹妹需要实习什么的也可以找我，需要找工作，要问一问的时候，你也可以找我，这块我也能帮点忙。这个才是真正能改善客户生活的因素。什么叫结善缘得善果？客户一旦思考到这个问题了，你觉得他会对你有笑容吗？应该是会有的，对不对？大家如果说你真的想进步，想做一些大项目，想贴一些很厉害的人。这点事儿你一定要想通。

给客户画像的四个关键要点

其实做销售，我感觉体制里的人做的是最好的。大家如果跟体制里的人打交道比较多的话，你会发现一个现象，就是说如果这个客户他是体制里的人，他跟你交往的时候，他会习惯性的问一句你住哪个小区，吃完饭他会送你上车，看看你开的是什么车。还有一个情况是什么呢？基本上这类客户他见了你一面，他不会忘掉你，第二面大概还会记住你的基础信息。更有甚者，连你是哪里人，你之前怎么介绍的自己，他都记得清清楚楚。人家为什么这样做呢？肯定是优胜劣汰导致的，他产生了这一项技能，而且精通这一项技能。对于销售也一样，我建议大家在接触客户的时候，要学会给客户画像，有的同学喜欢把客户脸谱化，这个是李逵，那个是张飞，实际上人是多变的，但是人的追求很少有变化。

好，回到最开始的描述，客户为什么会看你住在哪里？为什么会看你开什么车？很简单，比如说你住的是省委市委各个厅集资房这一类的小区，或者说你住的是一个普通的民用小区，这个民用小区它是近几年才建起来的，或者说它是一个特别老的小区，基本上对于你的家境，你的出身，会有一个基础判断。

第二，看你开什么车，大概知道你实力怎么样。那回到我们看客户，我们要给客户画什么像呢？有几个基本要点。首先，这个客户的学历怎么样。这客户的学历怎么样，会影响到他对于什么东西比较骄傲。上了社会大家都知道，一个人能骄傲的事情不多。无非就是你在哪个比较厉害的单位工作过，认识什么比较厉害的人，在哪里学习过，对不对？如果这客户学历比较高，那他肯定是对于自己的这个院校关系，对于自己的母校信息，是一定会有反馈的。假如说他是哈工大毕业的，你下次就说，哈工大的哪个校长是不是调到哪了，他一定会接你的话。

第二个，就是他曾经在哪里工作过，这对于一个客户的影响是非常大。

假如说你现在接触的是一个体制内的客户，他一直之前走的都是学术路线，是某某所的某某院的，你跟他提一提以前的学术信息，他一定会有反应的，甚至你请教一些他专业领域的内容，他也会特别骄傲地跟你讲，因为这是他和其他的体制内的他的同事以及他的上司的区别，是他一直自傲的地方。

第三个，是他的生活习惯。这个客户抽不抽烟，喝不喝酒，能喝多少酒，胖不胖瘦不瘦，有没有运动习惯，以及有没有其他爱好。

比如说你去他办公室看看桌子上有没有什么类似靠山石、类似茶宠、类似玉器这种改变风水的东西，以及他桌子上放了什么书，是放了管理学的书，还是放了些专业知识的书，还是放了家人的相册，都体现了他心目中什么东西是重要，什么东西是不重要的。这些东西能够指导我们怎么去对症下药，要学给客户画个线。

第四个，就是客户到底在追求什么。这也是很多同学不理解的，每个人追求是不一样的。各位同学，如果说你年轻，可能你追求的就是涨薪，如果说你岁数比较大了，又有一定成就了，你追求的可能是社会地位。那到你的客户身上，他都在追求什么？这个客户追求的是钱？还是酒色？还是晋升？还是社会地位？每个客户的状态是不一样的，你要在客户的表达，在客户对你所有事态的反应当中，逐渐给这个客户画个像。为什么这么讲呢？很多同学会说，我给客户送礼，客户不收，我该怎么办？其实送礼只是一次试探，客户不收，那你说你的客户在想什么？

你的客户无非就是想，我收了的话，你会耽误我完成什么事情，这个完成什么事情是你要去填空的。有很多客户说，我这么年轻，我这个项目又不重要，我收了这个礼，但我不想和这个供应商打交道，或者是，我不想打破公平公正的状态，因为我要晋升，因为我要安全，因为我解决不了这个问题，有很多可能。自己去填这个空，填完这个空你才知道这个客户要什么。

很多人说，客户要安全我也能解决吗？是可以解决的。要安全的客户，他就要项目更合理，是不是？他就要自己的一切行为更合理。那怎么能策划让他行为更合理的活动，或者说他自己觉得是合理的活动呢？其实你只是挖个坑把它装起来了，比如说让他去做产业，让他去参加活动，科技沙龙，让他来参观我们公司，让他来参加学术交流，让他参加干部培训班，或者是让其他的城管部门去引荐我们进来，这些都是可以的。每个客户追求的不一样，如果这个客户年轻，机会又好，他追求的不是钱，而是进步。进步是需要有人来帮忙的，你就可以想办法，让你领导帮你想办法也行。

去找一找能给客户帮助的人脉，哪怕简单介绍一下也行，也算是个起步，客户起码会接这招。

客户有红线时的合规馈赠策略

今天说一下，如果客户有红线，怎么去合规的去馈赠。咱们先定义一下什么叫红线，其实很多同学根本就不知道，我给大家说一下，就是单次价值小于等于300 元，一年累计小于2000 元，这个就是合规的，不踩红，而且最好是吃的那种，非一般等价物的东西。有很多人就跟我说，师父教我了，烟酒糖茶毛爷爷，一个都不能少，我就顶着红线冲。人生短短几十年，我是建议大家还是尽量在外面的世界自由自在的生活，好不好？那各位朋友，咱们怎么去处理？

第一个，是要考虑客户的工作KPI。给大家举个例子，比如说客户是某国资银行总部的人，做一个创新项目，你在这项目上有利润。你有利润，客户有红线，那怎么去处理？有同学说期权什么的，大家去看看央视的纪录片好不好？上面有讲的很清楚，这些玩意儿其实也能查出来。客户既然是一个创新项目，你要想一想，这个创新项目需不需要包装，需不需要宣发？需不需要建展厅，需不需要参观，需不需要印刷样册？这些都是要钱的。它在立项的时候，立这部分的钱了吗？一定没有。你有这部分资金，跟领导说一说，说咱们这项目做的不错呀，我配合咱们把这项目包装弄一弄，行不行？

还有什么呢？比如说你是做一个工会的主席，你就说，我给你返回来。工会主席说，我老了，我要退休了，你让我消停点行不行？你可以送个数字化学习卡给客户的整个集团，送个得到课程，学学管理，学学培训什么的，都可以。别老钻牛角尖，就非想着烟酒糖茶毛爷爷这个东西。从我的角度讲，就是我接触的大部分客户都是吃得起饭，也睡得着觉，工作做的也很不错。但我提醒大家一点，就是这客户如果他利欲熏心，就是他说我不介绍这个，我不跟你聊，你心里要有杆秤。就是现在这个时候，科技这么发达，有句话叫“不是不报，时候未到”，跟他接触，要谨慎。

因为这种客户其实相对来说还是比较好打交道，就是你跟他按规矩来，项目就能成。但是他能在外面多久呢？这个是要考虑的。

谈“点位”的时机与技巧解析

你说谈的太早，客户对你不了解，你对客户也不了解。万一你张嘴就谈点位，结果你发现他是这个老板的小舅子，就弄得很尴尬是不是？那谈太晚，又担心想推动客户没动力。尤其涉及到什么入库、敞宴。甚至大家都是走个单一来源就完事儿了，到你这儿了。你这案值太大，你们公司东西太贵，又要论证，又要上会，又要走招投标流程什么的。客户不愿意推，所以就觉得是不是谈谈点位。我们不说点位，就是说咨询费用，就是说这咨询费用怎么去设置。我先说啥时间上。就是你别谈太早，这个早怎么去定义呢？就是你连客户是干啥的，跟老板是啥关系。

什么时候来的单位，在这单位的推动能力怎么样，你都不知道。你起码能把它分成这几个层。他是一个纯粹的信息中介，纯粹信息中介上传下达的告诉你流程走到哪儿了，领导怎么想的，这种纯粹的信息中介。

第二种你确定他是一个决策的关键人。他就是能向上汇报说这东西好还是不好，用还是不用，但是他没有办法做最终的排版。

第三个就是你判断他可能是一个最终决策人。就是用还是不用就是他说了算，跟不跟这个专家，什么这个招标投标中心，这个招标中心去打招呼也是他说了算。这三类你起码先把这个客户分类分清楚了。这是第一点，就是他的职权和推动能力。

第二个就是项目的可行性。比如说你现在就卖了一个特别贵的进口的设备，假如说机床的特别贵的接口设备。

你跑一个马上快倒闭的小厂，你硬要推这东西，它可行性大吗？它不大。你说这项目上所有利润都给客户，给客户的采购，采购的这个老大，他他可能也推不动。可行性咱们就要先搞清楚。行，你确实不错。你本来你自己也是一线厂，你买我们这个进口设备虽然贵一点，但是你觉得上也没有什么太大压力。好，可行性咱们验证完了，这客户也分类完了，是搞信息源的，是决定好不好的，还是决定是或否的。这三类都确定完了，咱们来谈点位。很多同学就说我谈点位主要是因为我前期感觉这客户积极性不足，我想拿钱就是让客户垂涎三尺什么东西的。

我跟大家说，我还真没见过说前一秒就是横眉冷对，下一秒谈点位，然后就笑嘻嘻的。这个只是客户的日常，你不可能跟客户说到12 点了咱们开饭了，然后客户狂喜。哪怕是大肘子，我也不至于狂喜。客户的态度的不好，主要是可行性没验证。不是说他在你身上看不到什么赚钱的希望，绝大多数同学都是懂行业的行规的。你只要是稍微前期释放一点你懂行的这么一个小思路就行了。

比如说我们这些公司还是设置了一些项目的咨询费用的，或者说这个项目也都不好推，我们都理解。我们一块去想办法，我会调动很多公司的项目外的资源。到时候让哥你也不白忙活，把这话说了就行了。点位一定是匹配在职权的。他就是给你搞个信息源，净利润的3%最多了。这个分行业。很多同学他会说说感觉跟这客户见了几面了这客户也都比较严肃，比较正直。我就老觉得我谈谈这些东西，反倒会让客户害怕、惊讶。

害怕的惊讶的来源主要还是项目的合理性。没有探讨清楚之前你就跟我谈了，我会觉得压力非常大，压力非常大。如果我确定这项目，咱们确实做这个采购，对公司好，本来就有合理性的话。我无论是谁都没有那么大压力。他不会因为你谈这个事情就厌恶你，因为核心来讲，你还是为了他好，对不对。

但是如果说你就是在合理性都没有验证之前，上来就谈点位什么东西，我可以认为你不是为了我好。你只是想花1000 块钱办2000 块钱的事儿。客户态度大变也是很正常的。

跨年客户微信祝福避坑全攻略

如果你要跟客户去发微信祝福过年快乐，工作顺利，要注意什么东西？首先，千万千万不要群发。你宁愿每个客户编那么1 到2 句话去给他发，都比你去群发要好。其实你梳理一下，就那么三四十个客户是要发微信的，拿出一下午的时间，坐在办公室一个一个的给大家去发，发的时候要注意什么呢？要注意可能有的客户你很久没见了，或者是眼前有项目，或者是以后有项目的，或者是之前有项目，他可能给你介绍的，这些你都要分门别类。发什么呢？

第一个，就是回顾一下你们之前是怎么去沟通，怎么去交流的，甚至怎么见的。比如说，智哥，有三十多天没跟您见了，马上快跨年了，我给您发个微信，祝福您一下，我还记得第一次见您是在您办公室，当时咱们还不熟，我还觉得您特别严肃，后来交流下来感觉您还是很风趣幽默的，也是今年比较照顾我的一个客户，给您做一个祝福。你发这些回顾，就是你们俩是怎么认识的，你怎么看待他的，你感谢他在工作中给你做了什么配合，这个其实只是口惠，口惠而实不至的口惠，讲一讲就行了。最关键是什么呢？如果客户回你了，而且回你的时间并不是特别紧张的工作时间，那你可以给客户再打个电话。

就不用再回复客户什么也祝您过年开心，这些不用回了，打个电话，电话主要还是聊一下假期之后怎么去见面。真正跟客户沟通，其实微信发一发就行了，电话打一打就行了，最主要的还是要去见面。约了见面之后要干什么呢？就是给这个客户准备一份实体的礼物。

但是你还要想一个问题，就是他有很多供应商，过年的时候给他打电话，给他发微信的供应商也不少，他心里自然有一个比较，就是多少人说的是高高兴兴的，实际上什么也没做，又有多少人是认认真真去准备了对我的这个关照。有很多同学说，那我是不是要特别隆重，是不是一定得是年货？也不用。你有一个客户能连续使用个3 到5 天，5 到10 天，他能想着你惦着你的东西，哪怕是一箱水果都是可以的。而如果说你只是打了电话，发了微信，然后什么礼物也没有的话，客户是会有落差感的，所以这个事情一定要做。客户收到礼物之后，记得要给客户介绍一下这礼物该怎么弄，哪怕只是一箱橙子，你也要讲一下，这脐橙应该怎么吃比较好，能放几天，给客户做一个叮嘱，和客户再做一个二次沟通。

所谓的祝福，所谓的拜年，最重要的是客户能多次地想起我们，并且对我们留下比较好的印象。年后了，项目沟通的时候，客户能想到，这小子过年的时候，礼数还挺周到的，就会好沟通很多。另外，你不要随便放弃一些以前对你好的客户，这些客户大概率也是能给你介绍其他项目的，该做也得做。

给客户送礼的讲究与策略

经常有同学问我，马上过节了，鸟哥，我应该怎么给客户送礼，或者我平时给客户想送一些礼物，我应该注意什么东西？我先给大家说，从公司出来，我自己创业以后，其实我自己的风格是，我从来不在节日给客户送礼品的。因为现在的平台比较特殊，加上自己也做了一块小副业，很多同学会给我送一些礼物，我说的是礼物，不是礼品，我也心领了，但是尝到了经常接受礼物的人的这个滋味之后，我也给大家讲一下我自己的想法。

首先第一个，只要这个人他是一个实职单位的实职岗位的实职干部，他的礼品是不断的，基本上他如果没有特殊的记忆点，你拿一盒粽子，拿一个月饼，拿一些水果，拿一条烟，他基本上是记不住这是怎么回事的，除非他有个小本本。大家都知道写日记里没有好人，是不是？好，他没有小本本，他很难记得住，除非你在微信这种聊天软件上留痕。他下次跟你聊天时，他翻一翻，他想起来，这个销售之前给我送过什么东西。

所以尽量不要赶节赶假凑热闹，因为送不出什么效果来。首先，礼物在排队，第二个，记忆点又不深。第三个，其实我也在想，为什么大家会赶节赶假去送？本质上还是因为在节在假的时候，客户比较好收，你心理压力也比较小，为什么？因为我们有个理由，说中国人讲礼节的，对不对？那你平时就算了，你赶节赶假的时候你还是要送一下的。好，既然节假是理由，那我们平时为什么感觉给客户送一点礼物会很尴尬呢？是因为没有找到特别好的理由。咱们有句话叫，无功不受禄，对不对？如果你现在是平白无故的，就拿一盒礼品就送给客户，或者有一个人平白无故拿一盒礼品送给你，你自己心里是怎么想的？你肯定会觉得，我没有帮过他，他应该看上我以后能帮上他，他这个礼品又这么小，我收了以后要让我帮大忙，我能抹得开面子拒绝吗？也不行，吃人的嘴短，拿人的手软，是不是？我不能收，这是一个陷阱。很多人会有这种想法。

无功不受禄，无事不登三宝殿，无事献殷勤，非奸即盗，这三句话就解释清楚了客户的心态。所以对于我而言，我会在一些细节处，在一些理由比较合理的状态下，给客户送一些礼品或者是礼物。

但我为什么很强调是礼物，而不是礼品呢？是因为我觉得，在这个年代，包括吃饭，包括送礼，谁也不缺这一口吃的，谁也不缺这个穿的，谁也不缺那一个小电子产品，谁也不缺那一盒特产水果，大家都不缺，大家缺的其实是这些礼物后面蕴含的心意，所以叫礼物，对不对？那怎么蕴含心意呢？

首先，第一个，你要做一个有心人。比如，你见到这个客户，你发现他面色发黑，有些浮肿，那这是说明什么？是不是说明他需要排湿？你给人送一点排湿的礼品，什么东西都可以。当然前提是一定要聊到了，你说我感觉你湿气有点重，我回去我给你弄一个我自己经常喝的那个玉米茶，你一定调理，这个是小的一点心，一分钱都不值。你要是再跟我扯这些，就是折煞小弟。这给你一送。好，你说你现在嗓子有点发炎了，有点咽炎，抽烟抽多了点咽炎，聊到这儿了，比如我最近喝了一盒相关的这个罗汉果，还不错，家里还多了一盒，我到时候给你寄过来，不是现买的，这小的一点心意，你说一下，这个也可以。

比如你去见了客户，你出差过去的，第一次去湖南，说，领导，我拜访您完之后，今天晚上，说实话，还想出门溜一溜，咱们这边有没有说长沙晚上适合去的地方？人家可能说你去哪哪哪，完了你感谢人家应该怎么说？说，太感谢您了，今天玩挺开心的。我回去之后，我弄一个我们当地的那种小明信片给您寄过来。这个是一分钱都不值，这是咱们的私交，好不好？客户肯定说OK，你写个明信片，上面写了一大堆字儿，你给我寄过来，礼轻情意重，这个很重要。好，如果这个客户和你私交甚密，他甚至平时还教你怎么打项目，教你怎么做人，教你怎么做事，你该管他叫什么？你说你是我的师父，对不对？

好，我孝敬师父，弄一个徒弟自己签个名的这个小水杯，小水杯是景德镇的陶瓷大师弄的，他们会帮我把名字，还有我想写写在上面，到时候给您寄过来，只有您能用。您不方便，可以留到退休以后再用，这是小徒弟或者小伙子一份心意，这个也是可以的。尽量把你送礼物的时间卡在客户帮了你小忙，或者你们俩之间有小交情，或者你们俩之间有小话题以后，而不是每天想着中秋节了，到时候1234567，这些人是送大盒月饼，8 9 10 11 这些人送小盒月饼。你糊弄我，我就糊弄你，你糊弄客户，客户也糊弄你，那大家在没有感情的这个所谓的礼品的互换当中，我觉得谁都占不到便宜，而且作为一个销售来讲也是很可悲的。

客户不收礼：如何巧妙传达情谊

今天说一个常见问题，就是客户死活不收礼。首先我们定义一下死活这个问题。简单讲，如果我现在要送你一件礼品，你第一反应是什么？谢谢智哥，我想这东西想好久了，快给我。不太可能，这不太符合中国人的一个习性。你大概就是拒绝三次之后，你说好吧，智哥谢谢你，你辛苦了。显得你没那么物质，显得你没那么没有分寸。有时候人家给你礼品你觉得是不是真想给，是不是就是口头客气。

所以前期的几次拒绝大概率是一个试探。如果你每次就说一遍扣说不用，别客气，咱们都体面点，你就走人了。这不叫死活不收，自己去再试试，这你都没走出中国人的礼节范围。

第二种就是你送了好多次了，这客户确实不收，而且很强硬。跟你讲，我们这儿有要求，而且我不是这种人，你不用给我再来这一套了，再来这一套就出去。这种客户咱们怎么去弄？大家一定要把礼品和情谊给分开。这个人他的家境可能不错，他的收入可能不错，他的公司可能要求非常严，他可能确确实实就是不需要礼品。

但是他只要还活在这个世界上，他是需要社交的。人的一切烦恼都来自于社交，这是阿德勒的人格心理学讲的。人的一切烦恼都来自于社交，人的一切喜悦也来自于社交。

所以你的心意还是要送的，你可以不送有价礼品了。第一种，情绪价值。能提供好情绪价值的人，在另外一个人心里是很重要的。每个人活在世界上就活一份情绪，活一份心态。

第二种，关怀。很多同学就认为礼品不就是关怀吗？我管你需要不需要，我给你拿瓶大鸭梨，过年过节的时候去看亲戚的时候弄箱牛奶，这个不就是吗？真的不是这样的。

比如你去看一亲戚，这亲戚可能有糖尿病，你拿一份大饼干，这好吗？你如果选了一个无糖的椰奶粉，就说姑妈我知道您不能吃甜的。这个椰子粉我查了，营养成分非常好，喝起来也不错。你拿这个喝一点，对你身体有改善，而且口感也不错，这个叫情谊。可能就是几十块钱的东西，但是这份情谊就传达到了。对于客户也是一样的，客户总有专业性，客户需要什么样的书籍有没有考虑过？客户需要什么样的职称，有没有考虑过？客户需要什么样的信息，有没有考虑过？客户需要认识什么样的人，有没有考虑过？这其实都是情意的传达。很多人认为礼品就是一箱子一盒子一大堆，这个就叫礼品，其他东西就不是礼品。

你一定要把狭隘的思维搞开。我们做礼品最终目的一定是让客户对你有印象，客户对你有情分，客户对比他觉得他欠你的。其实让客户欠有很多方法。很多同学认为客户做活动就是请客户吃饭，吃不了饭今天就失败了。有没有想过有的客户就是在减肥，他不想吃饭。有的客户回家要照顾孩子，就是不想吃晚饭，吃中饭行不行？不吃饭喝茶行不行？不喝茶这个喝咖啡行不行？不喝咖啡，周末带孩子去露营行不行？不露营，带客户去这看演唱会行不行？不看演唱会，带客户去电视台去听听电视台现场录制的节目行不行？不带客户听节目，带着客户的孩子一块做手工行不行？

这些客户都不出来，给客户推荐几个地方行不行？能不能把思路打开一点？其实就是思路一开，这个世界就广阔了。有同学的手段特别单一，就拿个锤子，钉子我也这么敲，棒我也这么敲，水泥我也这么敲，能行吗？不能行。包括礼品也是同样的。很多客户他可能有价品他受不了，你送些无价品行不行。一些附魔产品，这是我去庙里求的，我听说谁家开光的这也可以。送客户一本带一些醒世名言的日历行不行？送客户一些吉利的小摆件行不行？送客户一个镇纸行不行？送客户一个小茶壶行不行，这都是可以的。不要把思路就聚焦于今天这鸭梨他不收，明天的月饼他不收。做销售灵活一点。

如何判断客户对礼品的态度与反应

有同学问我:如何判断客户对于礼品的态度？第一个需要问的其实是普通的礼品。什么叫普通礼品？你送带企业logo 的纪念品，或者是技术性的服务。这是普通的礼品，都是无形的、无价的，客户好接受的礼品。你送给客户的水，客户不喝是为了避嫌，因为场合不合适或是心情等原因。

但是客户心领了。可以多做这种类型的互惠。第二点就是有价值的礼品客户收还是不收？这是一个心理上的门槛。例如给客户送四五百的茶叶尝鲜。可以察觉客户对于价值判断的一个分水岭。如果客户收下了可以证明客户的价值观没问题。如果客户不收就证明客户是胆小的，对礼品的价值判断是敏感的。判断客户对于礼品的态度，有价值的礼品这个客户收不收。客户如果收了，证明他是有巨大开发潜力的。

第三是客户是实权部门的实岗。客户每天接触很多供应商，说明这个客户没有特别强的原则性。接触几次，他就会给你暗示了，说这个忙，我帮你了以后你在工作上也要帮我，对吧？我今天说的有点隐晦，不知道大家能不能get 到。要记住，实权部门的实职人员，没有白帮忙的。一定是有诉求的，你就等他的暗示或者自己去挖掘就可以。如果你发现这个客户，他有这么多能帮忙的地方，而且他没有任何诉求，你就要警惕了。客户可能在来利用你。他可能心里有话不说。他心里想你怎么一直听不懂我的暗示呢？自己多去试一试，先用无形的小的礼品把普遍的客户关系做好，再用稍微有一点价值的礼品判断一下这个客户的价值观。

基于这个客户的价值观，我们再安排下一步是继续做普通的不值钱的东西的堆叠，还是说去上价值，去上回馈，让客户能和你合作的更融洽更好。

这其实就是礼品的简单判断，就是判断价值观。

给客户寄东西的策略

想给客户寄点东西到底该怎么办？要分几步走。第一是要地址，但你还是要看客户性质的。如果你做的是军工、核电，包括一些大的央企的核心部门，这种基本上都是长期监控的。哪怕只是一盒月饼，一点特产，或者是一种小礼品客户也都不敢收，这种你就别张嘴了，客户也不敢收。

但是其他性质的客户，只要他工作不是特别核心，他只是偶尔能帮你的忙，你们俩做信息交流。如果是普通地方性国企的客户，没有那么严谨的客户，你就张嘴要，对客户来说就是我可以选择给也可以选择不给你。

但是你张嘴要，肯定是为我好。其实本质上，只要逻辑是顺的，你就张嘴就行。客户哪怕拒绝你，那还有后面的事要发生。那具体微信还是打电话呢？我建议是在致电的时候留个口子。平时跟客户吃饭的时候，或者有机会在工作上合作的时候，哪怕开会或者是打电话，你留一个口子。你说，对了，哥您是住哪个小区的？我问一下，看住的离我近不近。他可能就说了他住哪个小区，为什么这么讲呢？就是住的小区其实没有那么敏感，对吧？

但是他具体是哪一栋楼哪个门牌号，客户不一定愿意跟你讲，他怕你干嘛？他怕你去堵他去敲门。住哪个小区其实问题都不大，小区有菜鸟驿站和门岗。

第二种是给客户先吹吹风。就说，哥，我是广东人，我家乡那边有一批荔枝也下来了，到时候我给您也寄一点，不许拒绝。把这个话先下在这，那你真的要跟客户要东西的时候，那客户可能说，你就寄到哪，提前先吹吹风。要说服客户的核心理念，就是客户不会猝不及防，也不会觉得你突然跟我要地址，你是想干嘛，这种无法预判的情况。如果确实没有客户地址该怎么办？

第一个就是客户公司附近，只要不是保密单位，都是有菜鸟驿站的。现在这个时代，绝大多数人买完东西都是直接寄到单位地址的，所以你不用担心很显眼，注意帮

客户匿个名，然后菜鸟驿站拿就行。下下策就是直接寄到客户公司单位附近的菜鸟驿站。还有一种，就是你吹过风了，小区附近有菜鸟驿站，也有小区门岗。你直接把东西拎到小区的门岗，或者是把东西寄到客户附近的菜鸟驿站就OK 了。

最后就是客户的公司基本上都是有门岗的，尤其是大点的公司，表面那个传达室，都是有门岗的。你放到门岗的快递货架上就行了。你就直接说，我把这个东西拿来了，直接放在您公司门口货架子上了，您到时候一取就行。总的来讲，信息时代比以前好多了。起码客户能被动的接收东西的地方是很多的。

如何巧妙获取客户的邮寄地址

前一篇说了礼品，那这一篇说一点实际的。怎么跟客户要邮寄地址。比如你和客户交情本来就不深，你上来就要地址，客户八成可能会不给你。我建议第一次要地址的时候，要先寒暄一下。凡事做好铺垫，对于送礼品这个事情的铺垫，我建议是先用小礼品来铺路。

比如你家里养胃的小米粥，安神的红枣，补血的枸杞，都可以。你先拿这种小礼品，而且讲这是家里自己产的，不值钱，给您补补身体。这个时候客户就比较好接纳，比较好给你他的邮寄地址或者收发地址。不要说您家地址在哪儿？我给您寄个东西，你为什么要说您家地址在哪儿呢？这让客户很有威胁感，很多人是很忌讳把自己的邮寄地址放在家里的。尤其让人一看我家在这儿，暴露了以后这都不好说。

所以建议，先寒暄，再讲一下礼品怎么来的。讲完之后客户放松警惕了，你就说我给您寄一下，寄您公司方便吗？或者您给我个地址，我给您一寄。这样客户就觉得你就是为了寄东西。这就好说了，你要我的地址是要地址，寄东西是寄东西。让客户有一定的自主决策权，而不是一说话就让客户威胁信号灯就亮起来了。跟客户要地址的时候，学会委婉铺垫，学会用小东西带大东西,先用小的家乡礼品，搞清楚邮寄地址。

如何用有限预算送对客户礼品

先和大家探讨一个问题，假如有一个客户今年四十来岁，男的，国企的中层，属于主任级别的科长。比较喜欢喝茶，尤其喜欢喝普洱、红茶一类的浓茶。你去他办公室的时候他还接待过你一次。你现在预算很有限，大概只有500 块钱。送他什么礼品比较好呢？今天不是说教大家糟粕，而是教大家一个小思想。很多同学会说预算有限，500 块钱我就送他一个茶壶，送他一个茶叶，这样行不行？这肯定是正常的一种思路，但不是我今天想讲的。一个茶壶多少钱？500 块钱是很普通的一种茶壶吧。倒出来的水拉的水线都不一定好看，也说不上是名家的，能保证是紫砂壶就不错了。

送普洱的茶叶，500 块钱也就算是口粮茶。反正肯定送不了好东西。难道我预算有限，我就这么送吗？你觉得客户眼里他能记住这个事吗？十有八九记不住。那我们怎么才能让客户记住这个事？我给大家两种思路，第一种叫以小见大，第二种是融入客户本身的信息。

第一种、以小见大。很多同学问什么叫以小见大？我刚刚讲客户喜欢喝普洱，喜欢喝红茶。普洱是不是需要拿茶刀把茶给切开。如果不知道这个事的，一定学一学，这是做销售的基本功。一把茶刀如果拿500 块钱去买，会是一把非常漂亮的茶刀。

比如之前故宫出的联名款的茶刀，非常漂亮，大概三四百块钱。这个东西客户能不能记住？客户一定能记住，他可能记不住这好几盒茶叶是谁送的，因为都是很普通的口粮茶。如果你能送几万的茶，他说不定能记住。

但是他记忆的效果和你花500 块钱送一个茶刀是一样的。那还有没有什么比较好的东西可以送的？我送不了茶刀，或者茶刀他已经有了，能不能送他一个500 块钱的茶宠？茶宠送不了，能不能送一个500 块钱的茶叶罐。

以小见大就是在他的兴趣爱好的范围内，以有限的预算买一个小物件里面的最贵的东西。再打个比方，客户对于电子产品非常感兴趣，经常玩电脑，用鼠标。很多同学说我500 块钱预算买一个差不多的鼠标送给他。不用。500 块钱可以买一个拓展坞，或者买一个外接鼠标接的接口，或者买一个键盘保护套，都算是小东西里面的贵东西。想一想，现在要送的东西是很大很贵的物件里面的一个次品，还是很小的范围里面的精致的品。精致的品能改善客户的生活，但是普品只能在客户无聊的生活里又加了一点无聊。

第二种、融入客户本身的信息。还是500 块钱预算，你有没有考虑过送一个景德镇的陶瓷的茶杯？有同学说我肯定想得到，怎么去送呢？能不能选那种定制款的？可以在上面写鸟哥净赠谁谁，然后中间再写一首你觉得不错的诗。这上面有他的名字，有你的名字，有你们俩之间的故事。这种定制的茶杯，他搬家的时候他会扔掉吗？他说这茶杯一供应商送，我也忘了是谁送的了，就扔了。不会的，为什么？因为这个茶杯完全就等效于一个顶级茶壶。

总结一下。大家在送礼品的时候一定细致细致再细致。因为很多同学预算是很足的，可动不动就是一条烟，就是一袋子特别贵的茶。但最后没得到什么好处，有些东西是无上限的，比如烟，送个华子，上面还有九五。没啥意思。不如送一个贵一点的烟嘴，烟袋，储烟盒，一个贵一点的打火机。今天讲的不算是糟粕，而是教大家怎么用心和人相处。

礼品与礼物：如何通过细心与真心提升客户关系

为什么我送给客户的礼品好像并没有提升我们之间的关系？这其实是一个非常常见的困惑，可能很多人不太习惯送礼，也不经常收到礼物。其实，问题出在两个方面，首先是从收礼人的角度来看：有时候，客户手里收到的礼品实在太多了，记不住每一件礼品的来源，而且他们往往会对礼物进行比较。那么，什么样的礼品容易被客户遗忘呢？没有新意和没有故事感的礼品往往会被遗忘。

例如，如果你知道客户喜欢喝茶，但你送给他的只是普通的茶叶，客户可能根本记不住是你送的。而如果你送的是一个能够变色的茶宠，或许他就会记住，这个有趣的物品背后有你送给他的心意。同样的道理，送一箱普通的水果，客户也许会忘记是谁送的，而如果你告诉他：“这是我去旅行时特意发现的好东西，给您带回来分享。”这种带有故事的礼品更容易让客户记住。这也是为什么，在选择礼品时，最好在礼品的背后加入一些有意义的故事或情感连接。即使预算有限，你也可以考虑从客户的喜好出发，或者礼品的产地、时令或健康需求等方面着手。

比如，如果你送的是一箱水果，虽然预算有限，但你可以考虑这个水果的产地与客户有关系，或者它与你自己有特殊的情感联系。

比如：“这是我家乡的水果，送给您尝一尝，看看是否合您口味。”如果客户能够感受到你在选择礼品时的心意，那他很可能会更记得你的礼物。

第二点非常重要：送礼之前要有故事，送礼之后要及时回访。很多同学觉得送一个小礼物之后，没必要再去反复提及，以免显得小气。其实，并不是送与不送的问题，而是你如何表达。当你送出礼品时，告诉客户：“这是我家乡的水果，可能会有点酸，我建议你放置两天再吃，口感会更好。”

然后在送礼后，打个电话问问客户收到没有，水果怎么样了？这些细节不仅能让客户感受到你的用心，还能通过多次的沟通加深印象。礼品与礼物，究竟有什么不同呢？这两个词看似相似，但它们之间的本质区别很大。礼品通常是基于某种回馈或交换的心理，是客户应得的。而礼物则是一种更为个人化、情感化的表达。

举个例子，客户做了一些事你才送礼品，这是因为他们“应该”得到。而礼物的送出则更多的是出于对关系的珍视，体现了你对客户生活的关心。

比如，客户感冒了你送些感冒药，客户减肥了你送跳绳，这才是真正的“礼物”。在客户关系的建立与维护中，我们要把这两者分清楚。很多人把“送礼”当作一种“义务”，觉得自己按规矩送了礼物，就能提升关系。但实际上，客户不会把礼品当做感情的提升，这更像是一种交换。而礼物则是在关系上升的过程中，体现了你对客户的关心与真诚，这才是拉近关系的真正力量。很多同学可能会觉得，送礼的时机和方式已经是固定的操作了，但是，你是否真正了解你的客户，知道他们真正需要什么，才是最重要的。有时，一条烟可能会让你花费几百元，但如果你能用相同的预算，分成多次关心客户的生活与需求，那会更加有效。

客户拒收礼品的应对策略：情谊与关怀的传递

客户拒收礼品是一个常见的销售难题。这个问题能讨论吗？应该是可以的。礼品，尤其是小礼品，客户拒收的情况，确实让人困扰。我们先来界定一下“拒收”的意思。简单来说，如果我现在要送你一件礼物，你的第一反应是什么？“谢谢智哥，这个我想好久了，快给我！”这种情况不太可能出现。这不符合中国人的习惯。你大概会在拒绝几次之后说：“好吧，智哥，谢谢你，辛苦了。”这样显得你不那么物质，不那么失礼。有时候，别人送你礼物只是客套而已。你也不确定他是真心想送，还是只是礼貌性拒绝。

所以，最初几次拒绝其实大多是试探。如果你每次都说：“不用，不客气，咱们保持体面。”这还不算是“死活不收”。你没有走出中国人的礼节范畴。再试试看，调整一下方式，或许能打开局面。如果客户多次拒绝，而且态度强硬，我们该如何应对呢？

首先，大家一定要分清楚礼品和情谊的关系。客户的家庭条件可能很好，收入也不缺，公司也有很严格的要求，可能真的不需要礼物。但只要他活在这个世界上，他就需要社交。人的一切烦恼来源于社交，阿德勒的心理学曾提到，“一个人的一切烦恼都来自社交，一切喜悦也来自社交”。

所以，你的心意还是需要传递的。你可以不送有价礼物，但心意是一定要表达的。举个例子，假如我经营副业，做一些视频，讲销售技巧等等。你了解了我不收礼物、不缺物品、也不愿麻烦你。但这不意味着我们不可以做朋友，我们可以纯粹地交往，关心彼此的生活和事业。并非所有的商业互动都需要物质礼品来维系。

情绪价值和关怀，才是更深层次的礼物。很多人会误解，认为礼品就是一箱东西、一盒东西。但真正的礼品是心意和关怀。你例如去看亲戚，假如她有糖尿病，你拿一份大饼干，这种“礼物”显然不合适。你如果选了一些无糖椰奶粉，并告诉她：“姑妈，这个椰奶粉有益健康，并且口感很好，您可以喝点。”这才是体现关怀的行为。同样，对于客户也是如此。客户的专业性往往需要我们细致关注。你是否考虑过客户的需要？

比如他需要哪类书籍，或是哪些信息？这些才是情谊的真正传递方式。礼品不止于物质，它还包括关怀与情绪价值的体现。许多人误以为礼品就是物质的堆砌，但事实上，关怀和情绪价值才是最重要的。你不一定要送昂贵的礼品，有时，送一些小物品，如吉祥小摆件、励志日历，这些更能触动客户的心。不要局限于“他不收月饼，不收鸭梨”这样的思维方式。销售技巧需要灵活多变，思维要更加开阔。其实，有些客户可能更喜欢精神上的关注。

例如带客户去看演唱会，带孩子去做手工，或者去体验一些有意义的活动。这些都是很好的建立关系的方式，关键在于用心去理解客户的需求，并提供符合他们兴趣的“礼品”。礼品的价值不仅仅体现在物质层面，而是在于如何为客户提供情绪价值和深切的关怀。销售的本质是通过情感联系打破距离，建立更强的客户关系。如果你能掌握这些细节，就能更有效地与客户建立信任和情感链接。

礼品选择与客户关系的维护

今天聊礼品相关的事。有同学问，我准备了纯金首饰，想送给客户。有价品，最不适合送，尤其是你没有打算利益输送的时候，有价品千万不要送。你把钱投进去，客户也没领，这东西也用不上。总体来讲因为思路不顺，目标没有定，所以整个礼品的动作就做的非常差。有价品为什么不适合送，什么情况下大家可以考虑送。金银不要送，除非这个客户已经很明确了，你可以这样去搞。你这样搞，金银转手就7 折，也不是很合适，还不如送烟酒。怎么去关怀客户比较好，花小钱办大事。就是第一次去拜访的时候，你手里别闲着。拿杯咖啡，拿个台历也行，总体就是手里别闲着。客户觉得你是懂事的人，这就行了。

第一次过去别闲着，那干什么呢？要看一看客户，他有什么需要。有同学说什么都看不到，那不可能。客户在办公位上一坐，在他办公位上一定有一些私人物品。你要看一看客户有可能喜欢什么东西，因为这是你的一份心意。这个礼品是针对这个人来思考的，就不谈价格了。它的价值一定是比你去送烟、酒、茶，那种例行公事的东西强。

比如客户手机壳碎了，你给他换一手机壳，手机膜贴的鼓泡，你给买一个手机膜，他这个手机上缺个挂件，你买一个小挂饰。他有小朋友，你给他买个拼图，这种都是价格非常低，但价值很高。因为这是一种情谊，大家送礼品的时候，多动心意，少动荷包。花小钱动大脑，这是最好的。这个时代，利益输送，已经不吃香了。你输送再多利益，有他工资多吗？除非是你是做一些小规模的工业品，有几个采购主任，还有几个技术主任，上面老板管的不严，下面吃拿卡要，那是极端情况。现在做大型项目，尤其是国央项目的时候，决策权是很分散的，主要还是信息准确。

你有什么好的技术上的关键点，他能帮你在内部去说服，其实就不错了。本质上大家是朋友，加上产品合理，方案合理，像这种情况客户愿意帮你去顺水推舟。

所以这时候感情是很重要的。感情一旦重要了，你对他个人的关心就更重要一点。

送礼话术：如何让礼品更有意义

很多时候送礼品，包括在选礼品的时候，话术用的很尴尬。首先我不建议大家送那些客户转手拿出去的东西了，比如烟、酒。这个东西礼节性是可以有的，但是你真的想以建立客户关系为目的，一定是能占用客户精力和记忆力的事情。精力是什么呢？是客户经常用，天天用。记忆力是这个礼品有故事，而且和你相关。

所以大家学会建立一个送礼术，叫这个礼品是怎么来的。打个比方，假如说你是一个吉林人，吉林有什么呢？吉林有林蛙、有鱼，可能还有一些大米这一类的产品。这些东西都不太值钱，你送的时候可以说这个大米，是我老舅种的，这是我发小的铁哥们儿他们做的助农产品。这不就和你有关联了。或者你家里是有茶叶的，可能家里没有开茶厂，你也不认识谁开茶厂，你说什么？你也说这是我二舅亲手炒的茶包好了，给你尝尝。或者这个苹果，它是贫困村产的，是助农产品，我这边一次买了好多，也是一个向善的活动，分享给你尝一尝。这对于客户而言是不是就更好接受了呢？

就从单纯的利益输送，变成了情感上的互惠。总结你送的礼品可以实际上与你无关，但是理论话术一定与你有关。我们送的礼品可以实际上没有太多的价值。

但是从情感上，你精挑细选的东西，比如这个小米粥是养胃的，这个红枣是补血的，这个枸杞是安神的。你可以去讲，我看您上次跟我说，您晚上睡眠不好。给您买一点枸杞原浆，这枸杞原浆是安神的，是我老家的特产，托亲戚买的，肯定没有什么添加剂。去和客户建立一个礼品以外的高于礼品的感情。学会升华自己的动作，不要为了做而做。人与人之间的感情并不是纯粹建立在利益上的，利益合理的情况下，感情的深与浅完全在于你是否占用了客户的精力和记忆力。

送礼的艺术：如何让客户印象深刻

今天聊一下我对送礼的认知。从我记忆里，我是做自媒体也好，做项目也好，包括自己注册了一个公司，其实接触到很多人，也收到了很多礼品。从我的角度，我印象最深的礼品，其实都是和送礼的人沾边儿的。打个比方讲，如果你送我一箱酒，那可能几万元钱的一箱酒，我印象非常深刻。

但是如果你送了一个你老家种的小米，这个小米是养胃的，而且我胃不好，你把那个小米送给我。对我而言，这个受互惠原则的启动，以及我对你的印象深刻，以及咱俩感情的建立来讲，不能讲前者一定比后者弱，但是两者至少是相当的。送我酒的人和送我小米的人，我一定都能记住。

所以大家在送礼品的时候，学会一件事，第一和你有关，第二和客户有关。如果客户特别好酒，而且这个酒又是你家乡的酒，其实就比你买一个茅台，效果是好更多的。大家知道吗？就是投其所好。就是你去客户那儿见一次面，客户办公桌上摆了什么，顺嘴聊了什么，都能洞察到很多。哪怕洞察不是特别准，但你用了这份心，客户也会感恩的。

所以送礼品的时候，别把你和客户之间的人情往来变成了交易了。客户帮了这个忙值2 万元，我送您一个1 万元的礼品，这个其实是最没劲的。靠这点东西来生活的客户，只存在于一些特别底层的地方性国企，收入只有几千块钱的人。那真正能决定一些事的，收入还可观的，生活比较体面的客户，他不是靠这个生活的。他只是靠这个来记忆你以及便利他自己的生活，只能做到锦上添花。

比如客户有个小朋友，现在三岁了。那三岁小朋友干嘛呢？可能要学绘本了，可能要玩一些没有什么伤害性的玩具了。那你可以说我买一个乐高玩具。

但是乐高玩具又跟你有什么关系呢？你可以说我表哥是做乐高的经销商的，他多了没地儿放，我给您拿一个过来。这客户是不是就好接受了？比你直接去商场，去买一套上面还贴着价格标签的送给客户，客户更好接受对吧？

总结把和你不沾边的东西变成和你沾边。你在策划一个礼品的时候，尽量要和客户沾边，花小钱办大事。钱其实在这里面不是最关键的。因为东西客户可能转手就送人了，也有可能转手用一用，但是改善不了他太多的生活，对他的生活也没有太大影响。但反之，你希望的是客户帮你在项目里施加影响，透露一些隐隐私信息。对客户来讲风险特别高，所以一定是人情在前面，利益在后面。不是说没有利益，但是把你的人情策划好，对于驱动客户帮你做事来说是更重要的。简单讲你有什么痛苦，诉求，对于客户而言who care。只有咱俩先成为你关心我，我也关心你的这种朋友。

客户才愿意帮你去做一些相对比较敏感，相对比较隐私的事情，尽量别把往来变成交易。

年节送礼的艺术与原则

最近有同学问我，马上要过年过节了。伴手礼大家想好怎么去送了吗？很多同学想到送礼就头疼，你去送烟、送酒，有两个不好的地方，就是烟和酒它的单价还是挺高的。基本上酒要送两瓶起。那烟也至少是两条，就是几千块钱的礼品。

但是在年节这个场合，送客户烟和酒的人挺多的。就是客户也记不住这个烟是谁送的，酒是谁送的，我一转就转送出去了。所以这里给大家盘点一下，我在做客户关系的时候，建议大家去送的年节的时候可以考虑的东西。

第一、年节送礼三个原则。第一是送客户的家人，不送客户的本人。如果这个客户关系你还没突破，你去送客户本人，客户大概率是不要的。哪怕这个关系其实挺好的，客户也会说，没必要，这点东西我就不用了。因为客户可以替自己做决策，所以你可以送客户的配偶，送客户的孩子，或者送客户的家长都可以。客户没有办法替他的家人去做决策，你送孩子一个画册，他很难替孩子去拒绝这个。还有一个什么问题呢？就是客户很清楚这个礼品你已经购买了，然后我来拒绝，你退不回去对吧？

比如这个画册，那你不送给我，你又能送给谁呢？所以客户不太好意思拒绝。第二是尽量是送客户能一直用得上的。尤其是我们建立客户关系的时候，目的是建立一个很长周期的关系。永远都是朋友，就不要送这种烟和酒，客户转手就送出去的东西。

第三是送一般人不会买的，不要送满街都是的。第二、推荐送礼比较好的东西。比如客户的配偶经常会用的是什么呢？咱们男客户偏多对吧？

首先可以送家用电器或厨具。客户可能会用高端厨具或者是挂烫机、洗衣机这种。首先厨具它就不是特别贵，当然那种几千上万的也有。

但是一般人家里的厨具都不会用特别贵的东西。

比如刀，锅铲，这种东西都是在淘宝上随便一买，随便用，对吧？这个时候你去送一套千元以下的一套高端厨具，客户可能就用得上了，是吧。用的时候还随时都能想起来你。

第二个你可以送孩子。比如送儿童画册，还有乐高。如果你知道你的客户孩子岁数，假如说是三五岁了，就可以考虑送画册或者是乐高。孩子玩的开心，客户也一直都记得住你。我印象最深的时候，就是我小时候最好玩的一个玩具是一个泵车的模型。那个其实就可能是一个厂家送给我家长的，我就一直玩到初中，都爱不释手。

所以这个关系从我记事起一直延绵不绝到初中，我的家长也能想起来这个人是吧。所以送孩子其实是一个很好的策略。第三，送一个一般人找不到的，而不是满街都是的。其实一般人找不到的东西，只要你多一个心眼，你就能多想到。

比如你去淘宝搜，像这个生鲜、波龙这种东西，一只可能就几百块钱，就不是特别的贵。或者是送一些草莓、车厘子、脐橙这种寄的东西。那你如果送水果，有一个什么要注意的点呢？就是水果其实大家也都会送，你尽量送和你有关系的，或者是和客户有关系的。

比如你是江西人，那你就送赣南脐橙，你说这是我家里自己种的。你是辽宁人，就是送单独草莓，你说这是我亲戚自己来种的。这个都是和你有关系，然后让客户印象深刻的事情，所以客户接受起来也更好，同时客户对你的印象也更深，并且能感受到情谊。这不是为了礼品，而是为了俩人之间作为好朋友的这样的联系，这种礼品送起来就比较好。还有什么呢？最近冬季感冒比较高发。尤其最近大家的身体都不是特别好，你可以送一些家用的医疗用品，应急的药品。诸如此类的还很多，比如婴儿辅食，比如这个熨衣服的挂烫机、孩子的智能玩具等，大家尽尽心思。

烟酒茶在年节这个档口是大家第一反应去想出来，但是不建议大家去送好吗？这个东西性价比就太高了。

送书的艺术：品味与情感的传递

送客户书是选礼品的时候很好的一个选项。送书有什么好处。送书是个很棒的思路，因为送书代表的不只是礼品的含义，还有品的含义。

第一你很有品味。第二你认为客户也有品味。第三这个礼品代表着你对于客户的一些技能上的欣赏，并且对他技能上的鼓励。送书送哪些客户比较好呢？

第一送老板肯定是最好的。你送他一些几千块钱、几百块钱的东西，对他来说价值不大。但你送他一本书，其实是有一定的价值观的改观的。对价值观有改善的东西，价值是远远大于吃用这些东西的。

所以送书本身就代表你很有品位，同时对于一些高层级的客户有很大的需求。送礼品的绝大多数情况都不是纯粹的利益，很多时候是代表着人与人之间的情感。手头不是特别宽裕，你出手就是几千块钱的东西。那其实表达的也是情感，对于客户的生活上的改善很少。你送了个几千块钱的东西，要求客户帮你做事的时候，他冒的是他一辈子饭碗的风险，这对于客户来说收支明显是不平衡的，你送再多收支都不平衡。那客户为什么愿意帮你呢？其实是因为情感，其实真的就是因为情感。送书时要注意什么。

第一就是书的故事性。第二就是对客户术。书的故事性是什么呢？这个书我为什么要送给你。其他看了这本书的人，有什么提升？是谁向我介绍这本书的？典型的一个话术就是领导我今天送您一本书。这个书其实我自己也看过，我觉得特别好。对我在技术上有提升、在行业的价值观上也有提升，是行业里面很很厉害的专家写的一本书，还是另外一个总经理向我推荐一本书，我看完了我觉得不错，我也推荐给您。这是一个知识上，一个品味上的碰撞，同时这是你对对方价值观上的关怀，这是一个很高层次的礼品。要注意什么话术。说领导这本书送给你，那一看那领导后面书架子上一本书都没有，是不是挺尴尬的。领导说你小子嫌弃我没文化是吗？当然了，我觉得有这种想法的领导很少，别好心办坏事了。鬼鬼祟祟从包里掏出一本书说，领导送你一本书，跟咱们行业相关的，你有空可以看一看。这一听什么意思？给我来补课了是吧？这就不是一种馈赠了，这是一种督促学习的感觉。

所以大家注意书术，我还是建议大家学会送书。

礼品赠送的策略与技巧

聊一个很实用的事情，有同学最近想给客户寄一点药品，客户就说不用了也他也找不到客户的这个具体的地址，只有客户的一个单位，这个时候怎么去处理呢？

首先，互惠原则是有强制性的。所以客户不要这个东西，你还是要去送的。当然了，如果这个客户对这个事情很敏感，你就不要送很值钱的东西了。就是表达关怀为主，表达官方为主。就像药品、口罩这种消耗类的，又又又折算不成现金的东西，可以关怀一下，什么烟、酒、茶这种客户特别敏感，不要轻举妄动，这是

第一件事，就是该送还是要送。如果你找不到这个邮寄地址，你该怎么办呢？第一、寄到公司地址你送一些不那么敏感的东西，直接送到他的这个单位地址，而且你匿名也不要指定这个客户的名称。你比如他姓杨，你就不要写他全名，就写个杨先生就行。里面写随笔，你就写一下，就是送给这个公司全体同事的。

比如送水果，或者一些消耗品，就说我是给全体同事的，这样比较好接受，然后他的这个面子上也摸得开。那有同学说我送给全体同事，客户还领我这个情吗？一定是领的，而且特别领情。大家都知道这是一个很好的好概念。

比如有杨梅、有车厘子、有水果，你就送给全体同事就行了。客户很领这个情的，大家在现场直接办公室吃掉分掉了，客户的印象也很深。

第二、寄到小区你有客户的家的大概位置，比如你们在聊天的时候，你就问问客户说您住哪个小区，不用具体到门牌号，为什么呢？因为除非特别大的小区，要不然都是统一的菜鸟驿站，你就随便往那个菜鸟驿站一放就可以了。还有一种办法，就是你定位一下那小区门口的门岗亭，那也可以放。要不到客户的这个家庭地址，只是知道在哪个区，你就在那区随便定位一个菜鸟驿站，给他寄过去。你电话和姓名都对，客户就会说你这给我寄错了是吧？那你重新记一下我家地址在哪，这个事情快递就能帮你搞定了。因为他的目的是送到最终的这个责任人上，对吧？

这个事不建议大家去用，最好还是能问清楚，或者直接寄到办公地点，或者是离办公地点稍微近一点的菜鸟驿站，让他自己去取就行了，这是一个比较好的方法。第三、线下送礼品最好不要见面你不是做邮寄，线下去给客户送，我还是建议不要当面去送。尤其是第一次第二次的时候，你就把它当成一个顺手的事。你比如赵哥，我已经到咱们家门口了，我有一箱这个苹果，不值钱，我就放您小区门口，您下班了拿一下就行了。客户如果不想要，你送不值钱的东西，就是一些吃的用的，几十块钱这种东西，客户心里没负担。不要因为客户不要你就不给。客户他不要了，其实恰恰说明这个人的心里，他觉得人情是很重的。如果是客户大大方方什么都拿，其实说明他很习惯这些事，这个就是相当于是例行公事了。

但是如果客户对这个事情很敏感，你其实要尝试着突破一下他的底线的，让他觉得我既然很重人情，那这个小同学又生拉硬拽就给我送了这么多东西。那还是得照顾他下吧，这种客户反倒有突破的价值，大家思路上要打开。

与客户谈提成的策略与长期价值

最近不少同学被客户见面的提成这两个字给难住了，也有好多同学问我，说提成怎么跟客户提？我只讲一讲大面上的事情，就是只有提成了那是不行的，一无所有的人才会聊提成。为什么这个原因呢？我先给大家讲一个客户画像，大家理解一下。假如说是一个央企的二级子公司的一个处级干部，他的年收入是在30 万到40 万元。至于他有什么灰色收入，咱们是不清楚的。他在社会上也有一定的地位，他平时的交往人群，也都是其他的处级干部，甚至是副厅级的干部，或者是社会上一些比较有权势的老板。现在你作为一个和他第一次接触，或者接触并不长的业务员，你坐在他面前的时候，他脑子里在想什么？

我给大家两个选项，第一种可能就是，他想，这个人快给我钱，我穷疯了，快给我钱。第二个，他想的是这个人对我有没有用，这个人在项目上能够把这事办妥，其他的事可以往后放。你觉得是哪种可能性更高呢？我先给大家我的认知，我觉得第二种可能性更高。因为人家能在体制里面做到一个处级干部是有原因的，他一定是有一定的长期想法的。好，那我就给大家讲，如果你对于这个人的KPI 的侧写只有提成，那就错了，有几种方向要去思考。

第一件事，就是他还是需要进步的，那你能不能拿你的资源去帮助他进步，甚至是他不沾手这个提成。你只作为一个中转站，把他想要输送的东西输送给他需要输送的对象，是一个桥梁性的作用，这个事情要思考。

第二个，就是期权型的兑付。什么叫期权型的兑付呢？就是很多人，他是很谨慎的，他也有很广大的前途，他没有必要把自己的这个身家性命压在一个小事情上。那你有没有一个在五年、十年甚至是20 年以后向他兑付的方案呢，有哪几种说法呢？

第一种就是，等您退了休，或者是退到二线的时候，到时候我们单位就雇您作为我们的专家，因为我们很需要这块的这个资源，或者这一块的一个返聘专家的意见，到时候来请您做我们的返聘专家。这其实潜在意义是在表达什么？您养我小，我养您老，对不对？

或者是给您一些股份，给您一些这种代持的股份，这个是别人看得到的比较好的。还有一种说法是什么呢？就是这一部分的活动资金，就放在我这儿。您这边单位部门有什么需要活动的地方，这个单位资金不太好调动的时候，您跟我说，我给您记个账，咱们钉钉往上报，你从我这扣就行了，这样也手续方便，对不对？好，这是期权性的一种兑付方式。还有什么？就是很多同学，他是没有思考过一个客户在项目上的KPI 有什么满足的，我给大家举个例子，比如你现在接触的是一个银行的客户，这个客户跟你说好几遍了，我们这是一个创新型项目，这是一个一期项目，后面我们总行用完了之后，我们要推广到各分行。那你在思考这件事情的时候，你就要思考一个问题，它既然是一个创新的项目，它就需要包装，就需要宣发，就需要领导资源去参与。那包装和宣传是不是需要钱？是需要钱的，对不对？那在做项目预算的时候，能把这部分做进来吗？做不进来，对不对？后面发报纸、推公众号，邀请专家来参观，做品牌包装，这些东西都是需要钱的。这个钱从哪来？那是不是从你作为一个厂家的这个活动资金上来？

这个事情项目上的KPI 怎么去合理满足，也是比较好的一种高于返点的一种方式。因为你把这个事办好了之后，他会觉得，与其说我在这里说个两个三个，不如说把我从处级干部往上再推推，那个事情会更长远一些，这是很多客户会思考的问题，对不对？

第三个，就是长期生活资源上的匹配。很多客户他忙于工作，他也不是万能的，他上有老母亲，下有小孩子，左边右边还有表弟表妹。你要知道，再大的人物，他也没有办法照顾到方方面面的亲戚。那如果他的表妹需要安排工作，如果他的母亲需要三甲医生，如果他孩子需要机关幼儿园呢？这些事情你是要积累的，哪怕不需要你直接能解决，你隔一个人你能找到，对于他而言，那是肯定是比返利要爽太多了，对吧？这个既安全又方便。好，第四个就是你的重心，也是很多同学说的情绪价值了。很多同学，你表达情绪价值的时候就会说，我给他拎两条烟，两瓶酒，总共是1 万块钱，够了就行了。

他这个项目上就是1 万块钱，我觉得我用的挺好的了。与其说是这样，你不如去看一看他在生活中有什么特色。比如他就是喜欢喝茶，那很多同学就说了，喝茶我买茶叶呗，这个东西是记不住的。你不如观察他办公桌上在喝茶这块，他缺个啥，他可能缺一个特别好看的茶宠，他可能缺一个清代的特别好看的一个茶碗，他可能缺一个珍稀金属材质制作的这个储茶罐，这些东西都是挺好的。要干嘛？要用心。给客户一个标品铺平，代表着你这个人是狡猾的，你这个人在他身上是糊弄的。你糊弄客户，客户回报给你的客户关系就是糊弄你。如果客户看不到你的贴心，你的细心，他就会认为你这个人是没有长期培养价值的。再牛的客户也是从一个普通的股级干部、科级干部、处级干部，一路走上来的，对不对？你要想好这个客户在十年之后，20 年之后，对于你的交往是什么判断，这个是很可怕的。

最后一点，就是很多同学，他会觉得我和客户之间的这个身份太悬殊了，我能给客户的就是一些实实在在的价值，给客户一些烟，给客户一些酒。

但是我在前面其实给大家讲过一遍了，没有人生活在真空中，这个客户，他是有自己的下属的，他也想提拔自己的下属，你能不能包装一些业绩给这个下属？这个客户是有他的子女的，他子女可能在出国之后，回来也想安排工作，你能不能给人家输送一些其他的，虽然和他拉不起，但是和他的下面的人拉得起的东西？你要想，这个客户他没有精力去培养自己的下属，他也没有精力培养自己的亲戚，没有精力培养自己的子女。那你能不能替他花精力？我们要找到一个比较恰当的方式，去返给客户，不是钱。钱在现在这个社会很毛，而且不安全，好吗？

与客户谈返点或居间的策略与心得

来一个相对比较敏感题，就是怎么和客户谈返点或者是居间这件事。今天给大家讲讲我自己的心得，我只能讲一些能在外面讲的东西，有一些不能讲的大家多包涵。

首先第一个，就是很多同学他会问我这个问题，说我现在项目推进到这儿了，有的领导他之前吃饭的时候说的好好的，然后真推进的时候，他就嗯嗯，啊啊，再等一等，是不是需要去聊一些干货了？这个是要分情况去讨论的。有这种可能的，其实本身就想，我已经跟你们聊的很干了，但是你们没掏干货，也没办法给你往下推了，对不对？

但是从我的经验来讲，这种场景是少的。我先给大家分析几件事。第一件事就是，真的能在大型项目里去帮你忙的领导，适不适合你直接去聊。我先给大家讲结论，是一定不适合你直接去聊。因为当你在问我这个问题的时候，就怎么跟领导谈返点的时候，我理解，你和他还没有那么亲近。这个时候，比较委婉的一种说辞，其实是跟大家讲，说领导，然后您建议我们跟哪一家合作？就可以了。领导如果做这个事情做的比较多，他会跟你讲说，行，这个事还是要集成到一个单位的，或者要和单位联合投标的，我只给你推一个联系人，你和他联系一下，和他去联合投。

这个时候，和这个联系人去聊是比较合适的，说白了你和领导聊，他既不想听也不敢听。这是第一种情况，你要判断他的这个品质。

第二个，如果他是一个私企高层，甚至是一个持股人，这个时候尽量不要把返点挂在嘴上，把居间挂在嘴上。这个时候比较好的说法应该说，这个项目上，我还有一定的空间，您看是直接放到报价里，直接放到这个方案里，还是说到时候再看看后面有没有什么活动、项目需要支持的。我这边代表公司做个主，长期上来看，可以给咱们一些新闻、宣发，包括部门活动做一些支持，这个是我们申请的福利，你看看人家是什么反应。因为你搞不懂他到底是在替这个企业操心，还是替他自己操心。万一你跟一股东谈返点，就撞到枪口上了，因为羊毛出在羊身上，是不是？

第三种，就是它确确实实是一个单位里面的实权，且监管并不严重，他自己说了就能算，就能指定。这种基本都是一些零部件采购，或者一些小型设备的采购，而且这种人一般吃相都比较难看。如果你确定他是可以，这种就直接提就行了，不提人家也不跟你聊。以上说完了，我再给大家讲一下我主观上的一些心得。

首先第一个，如果你做的行业比较大，你做的项目比较大，而这个人他上来就跟你说，我可以做，大概是什么什么，钱怎么怎么分，这种情况大概率是会有猫腻的，为什么呢？因为真正对于这种大型项目有决策权的人，他主要追求可能不在这个上，他更想的是我怎么去进步，我怎么去拓展行业人脉，我怎么去解决我其他的政绩要求，这些问题的。上来就跟你谈这个的人，他是坐不到那个位置的，大家能懂吗？俗称就是什么呢？叫可靠的人一脸买相，不可靠的人一脸卖相。我给大家解释一下，什么叫一脸买相，一脸卖相。一脸买相的，意思就是说无所谓，你要合作就合作呗，反正我看这项目也还行，但是我给你几个约束条件，1234567，返点先不谈，等这个事有戏了咱们再说。你听了，你会感觉，这个人是我要去争取他。一脸卖相的，就是说这个没问题，那个没问题，赶紧意思意思。什么感觉呢？就是，快来吧，我在卖我自己的资源，你快来买。这种一脸卖相的人，基本上都是有猫腻的。因为做这些事情做的比较熟，比较有心得的人，他是不会去轻易相信别人的，也不会轻易去透底的。尤其是在你和他不熟，你连怎么返点都没想好的情况下。我刚才以上讲的都是渠道费用，生态和合作伙伴费用，请大家不要误解。

如何应对胃口很大但无法提供实际帮助的客户

像没有眉目，但是客户胃口很大，一直暗示要请吃请喝送礼，这个时候该怎么办？同学你遇到的这个项目情况还稍微有点复杂。我说一点我自己的经验之谈，实际上我们就分两种决策路径就行了。

第一种决策就是客户要什么咱们就给什么。第二种情况就是先按兵不动，或者先给一点小恩小惠，怕客户做了这一块的暗示。从我的经验来看，我不建议采取第一种做法，即无条件做大额投入。除非这个客户所在的部门或者单位对我们有长期的战略影响，否则我们不应过于主动地进行大规模的投资。这里讨论的是那些地方性的国企或民企的小主管，这些人没有项目，不能帮你做什么，但胃口却很大。我们需要谨慎处理这种情况。基于此，我总结了三种可能的情况。

第一种可能性，这类客户虽然帮不了你做什么，但他们可能会坏事。这种客户性格相对轻浮，暗示胃口很大可能是一种语言上的深层表达。简言之，他们可能并不具备足够的职权或能力来帮助你完成项目，但如果你处理不好，可能会影响到项目进展。这类客户的特点是交际广泛，职务权限有限。对于这类客户，我建议保持良好的沟通，答应他们在职权范围内能够做到的事情。同时，在行动上可以适当给些小恩小惠，比如请吃请喝，送一些小礼品。这样做虽然每次投入不大，但通过分散的小礼品或小恩小惠，可以让客户感受到你的诚意。

第二种情况是“惯犯”客户，这类客户的职权与其需求匹配，他们能帮你做成事。这些客户通常不会明确告诉你他们能提供的帮助，但他们清楚自己的职权范围和你能带来的价值。在这种情况下，我建议先通过同事确认一下客户的职权，再仔细观察客户的行为。对于这类客户，通常直接满足他们的需求就行。

第三种情况是“有枣没枣打一杆子”类型的客户。这类客户通常谈不成事，但总是要求请吃请喝，送礼物，甚至暗示可能会做第二场。对于这些客户，你可以考虑战略性地放弃，如果你的客户资源相对较多且能够判断他们在公司内部的职权较低、无法带来实际价值时，可以将他们从你的客户名单中剔除。但如果客户资源有限，建议继续和这类客户维持良好关系。

总之，面对胃口大但无法提供实际帮助的客户，我们需要根据客户的职权、需求以及实际价值来调整我们的策略。对于能坏事的客户，应通过小恩小惠去维护关系；对于惯犯型客户，直接满足其需求；对于谈不成事的客户，则要做出战略性判断，适时放弃或继续哄着。

如何与客户谈敏感话题？

今天，我们聊聊销售中如何处理敏感话题。这个问题并不简单，即使对我来说也很有挑战性。顺便祝大家新年快乐！回到正题，谈论敏感话题是销售过程中不可避免的一部分，尤其是涉及返点、资金问题时。你可能会犹豫是否该谈，但如果你希望与客户建立长期合作关系，这些话题必须要谈，无论如何拖延都不会有好处。

所以，是否谈这个问题不再是讨论的重点，关键在于“谁来谈”和“怎么谈”。谁来谈？首先，尽量避免多人在场时谈敏感话题。即便是和同事一起，也不要在客户面前讨论敏感问题。因为客户往往会关注与你关系最密切的人。如果你与某个客户的关系比较好，而他们看到你和另一位同事关系密切，这可能会引起不安。

所以，谁来谈非常重要。确保在场的人不让客户感到不安全或不舒服。怎么谈？接下来是如何谈。首先，避免在关系刚建立时过早引入敏感话题。

比如，见面不超过三次时，就开始讨论资金等深层次问题，这会让客户感到不信任和回避。要等到你们的关系更加稳定，客户对你有一定了解时，才可以提及这些敏感话题。此时，谈这些问题可能是推动合作的唯一机会。不要急于给出答案。谈论敏感话题时，不要急于给出自己的结论。

例如，如果你要提出资金问题，先不要直接告诉客户你要如何操作，而是先向客户提出一个建议，询问他们的看法和方式。这样做不仅能让客户参与进来，还能帮助你更好地了解客户的顾虑和需求。每个客户对安全性和信任的定义不同，这种方式能让他们感到更舒适。敏感话题的应对技巧。此外，如果客户在你提出敏感话题时两次回避，可能并不是对这个话题有意见，而是他们对目前的谈话环境感到不安全。

这时，你可以选择稍后再谈或换个方式。反之，如果客户明确表示不需要，可能意味着他们对这个合作的收获没有预期的那么大，或者他们对你的人际关系和合作前景有顾虑。与客户谈敏感话题时，要掌握时机、方式和心态。适时提出敏感问题，并确保客户感到信任和安全，这样才能推动合作向前发展。

送礼避坑：掌握这三个核心节奏

为什么送礼都能给客户送出得罪？我就讲三件事儿。先说今天这个维度挺多的，包括你送的什么礼，什么乱八糟。只讲节奏，三句话你记住了就行了。

第一句话叫求事儿不送礼。第二句话叫先做事儿再送礼。第三句话叫没事儿的时候小送多送。我先讲没事的时候少送多送，也俗称叫晴天修屋子。

第一，没事儿的时候小送多送。你节奏不对，一方面是因为懒，另外一方面是因为怕。又懒又怕是什么情况呢？就是说这客户这个项目还不着急。那这客户就是接待了我一下，跟我讲了讲这个技术上的事，也不是很熟。我现在去给人家送礼不合适，我就想的是跟人家再交往，真的要求人家的时候，给人家一把送送个大的。这是一些同学的一个很朴实的一个想法。但实际上你如果前期不送一些小礼的话，有一个啥问题呢？就是你没有看到客户的付出，其实客户的付出都是要有回报的。客户有什么付出呢？客户是不是接待你了？客户接待你了客户是不是花时间跟你聊天了，跟你聊项目了。

你中间是不是也打电话了，这些打电话的时间里，客户收获了什么了吗？有同学说客户收获了我的这个产品说明书，这个肯定不行的。客户其实本质上没有收获的，你说客户接下来怎么跟你去交往。晴天修屋子，让客户觉得跟你在一块儿很开心。每次见到你都有一些小收获，这个是很重要的。

第二个，求事不送礼。这个其实是规矩，我给你举个例子就好了。假如说我现在我想跟你约会，咱们出来约会了，我给你带了一个约会的一个小礼物。

然后我给你礼物的时候，我就说了一句，我说咱们今天晚上找个地方休息一下。对方觉得你送礼就是为了这个，对不对？那我说了是不是就意味着我要我要同意，能理解这个事吗？这是一种威胁，如果没到威胁那种程度的话，这是一种交易。合着我就值这个价呗，就有点像什么呢？就假如说你和你同事顺路，你同事捎你去公司，然后你说以后每次你稍我我都给你五块钱。很极少的同事会觉得可以。

但是最大多数的同事就是觉得有一种被侮辱，就合着咱俩这个东西就是我就值五块钱呗。咱俩就是这回事儿呗。很多人会觉得被侮辱、被压迫、被威胁的。就是求事的时候其实不用送礼的。拿着特别多的礼品到客户的办公室，开始跟人家聊项目，聊什么事儿。不缺钱的监管员的客户对这个事是非常警惕的。这个节奏就不对，有极个别的客户，他监管不严，又是一些民企、小公司，什么乱七八糟客户自己觉得无所谓。都吃拿卡要，吃惯了，给你办，这种情况是有的。

但是绝大多数同学你做的项目制销售不是这样的，也就是跟客户也不熟。第三，先做事儿后送礼。前面咱们讲了晴天修屋子，对不对？给客户一些小的回馈，给户一些小的活动。接下来的一个问题就是很多同学，其实在客户给你做事之后，你送礼其实是非常不及时的。非常不及时。

假如说你让你客户帮你看看流程，你说咱们这个立项流程走到哪儿了，你帮我看一下，客户帮你看了对不对？你看完了，你说一句，好的哥，谢谢，必有后报。这个后报是什么时候呢？一天两天三天等了一下客户三天之后就给你打了个标签什么的。这人就是嘴子，拿嘴说的。他会给你很长时间带薪吗？他会一次又一次的原谅你吗？我举个例子你就懂了。假如说有一个人跟你借车，说哥你车借我开一下呗，我下午有急用。大家关系还可以对吧？前期也有一些小恩小惠，有些互动，你就借给人家了对吧？好，车开回来了，油没加，车也没洗，给你油箱干了半箱油下去，你愿意吗？

你大概率是不愿意的。这个人再借车还有机会吗？再跟你合作别的事情有有机会吗？你心里肯定已经给他打标签了，这个人做事不地道对不对？那应该怎么回馈呢？不是说半年后给你把油加满是吧？应该是当天把油都加满，把车一洗，对不对？大家能理解吗？好，如果说这个跟你介绍的人当天就把油加满了，把车一洗了，你还愿意跟他合作其他事情吗？大概率是愿意的，大概率实验一个这个就叫先做事后送礼。

但是做事和送礼之间的时间差不要太短不要太长。有的同学你是送一些扔货，在一些关键时刻，打前哨的时候，你送些扔货，可以水果一些特产什么东西的。真正到这个项目推进期了，你还是送些水果特产，你跟你让你送个几百块钱东西。你让人给你办几十万上百万的事儿，这个情况不对。送一箱台子，你上来就跟人说，你这事儿给我办下。

但是你没有分析合理性，对不对？你是让一个主管跟他三个下面的小主管去吩咐，这个事儿帮我去推进。然后这个公司监管又特别严，这个主管未来晋升调动的时候都要做这什么，做这个民主考察。其实这个主管心理压力就非常大，你相当于是要了我的命了。这个都有可能，都要分析。反正我的经验就是求事儿的时候，尽量不要说送一个特别大的礼，带点伴手礼是可以的。事儿是事儿，理是理，事儿之后的回报，你不能用理去替代。

给爱喝茶客户的实用好物

和客户聊天的时候，客户就说爱喝茶，他背后的这个书架上摆了一堆茶叶，送他点儿什么好？大家基本上会说，送个好点的茶叶，送一些茶类周边，今天给大家说一下我自己的想法。我强烈建议大家不要送茶叶，因为茶叶水太深了。你送个什么上万块钱的茶叶，这客户觉得好厉害，但是你要送个几千块钱的，几百块钱的，客户就随便往那一放，然后走来走去，你拎我，我拎你，就全忘了，最后也不会记下来某年某月某日某人送我什么东西，基本上过眼儿就忘了。你除非是顺手拎着，今天要问他点事儿，这东西很轻巧就给他拿着了，他见到东西好办事，拿着就拿着了。其他情况，你如果是为了巩固情谊，我是强烈不建议大家送茶叶，茶叶这东西送不出情来。好，那送什么呢？就说挖茶那小勺子，那小勺子有木质的，有银制的，有铝合金的，有不锈钢的，还有木头做的，各种各样都有。这个小东西是客户经常用的，它也特别好，但我估计很少有人送。

另外，客户那茶盘上是不是摆个小茶宠？你如果跟客户交流比较多了，知道客户什么生肖，今年走什么运，去查查，研究一下，给他送一个合他气场的一个小茶宠，一浇水出来一小青蛙。还有什么呢？就那种好一点的石头做的茶盘。你观察这客户的茶盘，你发现它是一个比较现代的，能煮茶的茶盘。那你送他一个复古一点的，好点的石头，给他做一个茶盘。还有什么？有专门储茶的真空冰箱，还有好一点的银制的那种储茶的茶罐。你看这客户他喜欢喝绿茶，还是喜欢喝乌龙、红茶这种需要储存的茶，送他几个茶罐，刻着一些事事如意什么的，这客户也会很喜欢。

还有比如说那种茶盏，其实就几百块钱，你就能买一个明窑的，客户也会觉得不错。最关键的，就是茶叶送的人太多了，而且茶叶这东西记不住，没什么记忆点，但是这种经常用的东西，客户用起来就能想起来，而且很少有人会送他。

酒局上的敬酒技巧

销售在酒局怎么敬酒？好多同学问我这个问题，但是我觉得在问的时候，问题的出发点就不太对。很多同学很在意自己要说什么，要喝多少，要在什么时候去敬，敬完了，是不是要一圈一圈敬，就是这种特别规矩性的这个问题。其实我个人是不是很守规矩的一个人，但我觉得咱们做事情最重要的是一定要有目标，一定要有策略。我觉得最主要的策略是两点。

第一点是引导被你敬酒的那个人说话。这是什么意思呢？就是之前有几个同学，他在接受了这个思想之后，发现跟自己的领导也好，跟自己的目标客户也好，一定地位比你高的人，在这个酒局上说话的密度也明显变高了。什么叫引导被敬酒的人说话？比如咱们去敬个酒，你常规的想法是，我有这么一套自己术，我想的是我要喝多少，我要说什么，比如在项目上受到了你很多照顾，什么东西，今后一定把咱们服务好，今后这个事是我来负责。这我觉得属于一个中等发挥。你说完了，客户也肯定说，小广挺好的，以后咱们就精诚合作，咱们一块儿喝一个，客户也只能这么响应了。就是因为你们聊的这个天儿，基本上它这个结构是固定的。我感谢你，你答应我，接受我对你的这个感谢，基本上这个嗑就唠完了，对不对？我觉得这个不太好。其实如果你要敬酒，那个客户他的地位比你高，他思想段位比你高，他社会对他的在项目上影响力也比你高，你后面还有去约人家，我们喝酒的主要目的是什么？还是增进感情，加深印象对吧？

最好还是以请教的方式去跟他敬酒。我印象比较深的就是我之前有一个年长的客户，我对他也很尊重，我在喝酒的时候我就敬他，我就说，其实领导我说实话，我今天敬您一个酒，但是主要还是借着机会能跟您多说说话，每次跟您说话就还是很珍贵的，我今天还是想请教您一个问题，我之前在跟您开会的时候，我发现您虽然是人在高位上，但是对项目的细节把控的还是很准的，这个有什么技巧和策略吗？或者您从一路走来，走到这么高的位置上，对于我这种年轻人有什么建议吗？这样去说话，客户就说了，小伙你这挺好的，你这些细节做的都很棒，我们都看在眼里。这个对话是不是就开始了？因为你来问客户，客户来回答，客户的情绪是不是被你调动起来了？我从来不觉得敬酒他就是一个动作，就把酒一敬就完事了。客户不会有一个小本本写着，鸟哥今天敬了我三杯酒，谁谁今天敬了我两杯酒。客户只会有一个特别感性的概念，就是这个酒局上我和鸟哥还聊了一段时间，聊的还挺尽兴的。你相不相信？哪怕你在这个酒局上没有说任何高大上的观点，只要你能请教他，只要能让他聊的爽，他对你的印象都会很好，甚至说对你的评价都会很高，这是一个人的潜意识，这也是人性的弱点。

人爱的始终是自己，如果你能让我把自己表达好，我对你的印象一定会好，这是我想分享的第一个点。第二个点，就是敬酒这个东西目的性不能不明确，但是也不能太明确。有很多同学他就往反方向的跑了，他就会说，领导，我今天我敬你这一杯酒，敬完了之后，后面这项目上您多多照顾什么的。其实你想一想，说这个话，比如您多多照顾，后面我要多多打扰您了，后面我尽量把咱们项目服务好啊，这些东西的，这些是所有的事情，你不说这个话，客户知不知道你想干什么？客户其实是知道的。

但是你说了这个话，客户能办到吗？客户说多多照顾你，多多支持你，在项目上让你们进来，客户能办到吗？客户在此时此刻喝的比较糊涂的时候，是没有办法决策自己能不能办到的。

所以我觉得，咱们如果有一个稍微弱一点的目的性，就是在这种酒局上约定咱们下一次什么时候再见，这是每一场酒局都比较靠谱的一个约定。

比如，领导今天接受您的这个教诲，我特别有收获，我是这样想的，今天喝酒不聊事了，下周，您什么时候有空的时候，我先给您打电话，约约您的时间了，您什么时候有空的时候，我去您办公室再给您单独拜访一下，今天这个场合比较乱，不一定能把话说的特别明白，我也怕我的传递一些信息什么有误的。另外我再回公司把我这对于这个项目的了解，能牵引的资源先对接好，下周给您当面汇报。领导大概率就会说，下周行，下周到时候再看，或者下周不一定有空，或者是下下周。

但是这种并没有那么明确的约定，没有并没有那么明确的邀约，就已经成型了，这个大家能理解

吗？那你下周再打电话的时候，就不会忐忑。你不会觉得，我之前好像还没约这客户，我跟他在一个酒局上吃过饭，然后我现在想约他，我也不知道该怎么约，那种被动的情况。这个大家清楚吗？敬酒就这么回事。

酒桌上的说话技巧

今天就从销售在酒桌上怎么说话这个层面，给大家一点建议。因为问我这个事情的同学特别多，我就今天就给大家讲讲一下，总共就是三个原则。

第一个是，不要不说话。因为我真的见过，比如跟我关系很好的客户，我引荐给了一个我不算特别熟，但是我朋友，让他来了咱们一块儿吃饭，把东西卖一卖，他是卖服务器的，上了桌之后，这个销售同学，他就是从头到尾一言不发。客户可能级别稍微高一点，大概是个处级干部，岁数稍微大一点，讲一些社会发展、自己的一路走来的经历，这个销售就是点点头，不说话，整体给人一种什么感觉呢？就是他是上不了台面的，他是上不了这个桌的，他是接不住这个客户的。他心里就想的很简单，我给我服务器一报价了，我跟底下老师一对接，但是没有那种谈笑风生的感觉，是不是？

这个就需要你提前去积累一些素材。比如，这个客户他可能就是一高校客户，你先提前查一查这高校是几几年出来的，是哪个校长建立的，前身是什么，现任校长是谁，你再查一查这个客户他是什么履历，他在哪个学院，这个学院最近发展是什么样子。其实你花五分钟时间，你就能积累一定题了，不要不说话。

第二个是，不要多说话。有很多同学他是很极端，开始讲自己抻着慢烂谷子的一些事了。一旦有一个人长篇大论讲5 到10 分钟，大家基本上就打瞌睡了，就希望他赶紧讲完。一定是这样的。

所以我们前面讲的，不要不说话，要过渡到多提问，也就是不要多说话。比如，假如我们今天见的是一个人工智能学院的院长，你要跟他怎么去处理呢？你不要跟他说，我对人工智能的看法是什么，而是说，院长，像您工作的这个主要方向，是教学岗多一点，还是科研岗多一点呢？对不对？这样去问。还有比如，其实我就觉得像您这种行政的领导，我就挺好奇的，有没有这个学术方面的要求？像我就不是人工智能专业的，请教一下，就是现在这个人工智能专业学生是怎么去培养的？

因为现在日新月异，我感觉你们这课程大纲可能一年就得一变。人家就开始给你讲，我们的教学体系什么样子的，虽然上面应用层有变化，但是底层算法什么的没有那么大变化。我们这样去教，那样去教，我主要是负责什么东西的，一点一点讲，一点一点问，客户的感受也会特别好。

第三个是，不要说需要思考才能回答。大家听没听过，说吃饭不聊事，明天喝茶的时候再聊，这个话听过吧？原因是什么呢？原因是，在酒桌上，一个是没有思考的氛围，第二个是没有思考的这个体质了。已经稍微有点晕了，所以人本能性会讨厌需要思考的事情。

比如，我现在就问你，我说哥我敬你一杯，然后今天正好好不容易见了，老弟就跟你说一下，这有这么一个项目，我求你看看，能不能帮我想想办法。你觉得人家对于你这个问题的思考量大不大？一定是非常大，对不对？这个人是第一次见，是朋友介绍的。他这厂家能力怎么样？不知道，今天就是吃饭嘻嘻哈哈的，我对于这项目的控制力度怎么样？我也不知道，这项目还有其他人看吗？我也不知道。你让我在那么小的一个场合里面短暂地去思考，然后回答你这个问题，是不是会引起我的反感？不管我觉得好还是不好，行还是不行，这个答案是什么样的，我是不是已经反感了？一定是这样的。

所以不要在酒桌上说需要思考，还有什么类似的呢？就比如问一个特别高深的问题。比如，我现在问问对于上半年的什么经济发展，您是怎么看待？这种问题就很难，对不对？那有同学说，这不是在聊天吗？你说了就不要多说话，不要不说话。那我憋一个问题，我要问一个什么样的问题？你可能同样问他这个政经类似的问题，就说，昨天哪哪哪又往哪扔导弹了，是不是现在这世道不太平？人家就能接住这个话，是吧，是啊，怎么地。这样咱们才能把天聊好，好吗？

不喝酒的销售如何应对酒局

有特别多的同学问我，说我作为一个销售，我不喝酒，或者我打算做销售，我这人喝酒过敏，或者喝不了酒，我现在该怎么办？我能不能做？我今天给大家一个结论，就是其实不喝酒不算是销售一个特别重要的缺陷，我也见过很多不喝酒的销售。

但是我在回答这个问题，阐述清楚我的观点之前，我先问大家一个问题，你概念上的不喝酒是等于不社交吗？你概念上的不喝酒是等于不参与酒局吗？你概念上的不喝酒是等于不在酒局里活跃，不进行人脉链接，不进行商业拓展吗？我觉得喝酒和参与酒局，这两个事情是没有任何关联的。我就举个例子，举一个我觉得做的比较好的人的例子。这个同学他是一个军工领域的一个同学，他的主要工作就是给单位去牵各种研究所的线，去拉各种的横向纵向。好，这个领域是不是一个喝酒的重灾区？我可以跟你讲，这个同学，他是一喝酒就直接要打120 的这种同学，所以他从来不喝酒。

你别管是酱的是黄的，是白的还是红的，他都不碰。但是他经常要参与酒局，甚至说好多好多饭局都是他牵线搭起来的。这两个事情没有任何关联的。那好，有同学说我不喝酒，那我在酒局上我该怎么处理自己呢？要我说，你不喝酒本来就是一种劣势了，酒局上你再不活跃，你再不组织起来，你再不做人脉链接，你这个人又不喜欢讲俏皮话，那我觉得其实你相当于是在放大自己的劣势，而不是想办法去弥补自己的劣势。从我的角度，你不喝酒肯定它不是一个优势。因为你错过了很多，很多人他是因为喝酒，你甭管是虚情假意也好，怎么样也好，他有很多和其他人接触的机会。

那咱根据熟悉原则的这个应用，你也知道，你跟人接触多了，关系自然就好了，对不对？这第一个。第二个就是，酒局这种循环，每次都会带来两个新人，带来一个新的有社会地位的人，带来的人脉拓展速度自然就会很快，对不对？

好，我阐述了半天，我给大家讲的是什么呢？第一点，不喝酒不等于不拓展人脉，不等于不参与酒局，不等于不组织酒局。第二个，不喝酒不代表你要在酒局里当个小透明。这里注意一下，如果你确实不能喝，你就要告诉你认识的所有的人，你不能喝。别说，这次我喝个啤的，明天我喝个红的，我一喝白的我就晕，一口都不喝，从来都不喝。这个事情要讲清楚。

但是不代表你在酒店里不活跃，不开别人的玩笑，不组织大家，不说一些有意义，不说一些有意思的故事，这个都很重要的。大家清不清楚？酒它虽然是个粘合剂，但是酒局这个事情本身更重要一些。我再说，因为很多同学你太在乎酒这个事情了，但实际上，人和人之间的差距，或者是普通销售和特别好的销售，甚至销售总监、副总裁，这些的差距主要在哪儿？主要是在人脉资源、专业度以及做事方法上。你不喝酒，你其实并不是说，我酒局上不了桌了，我难受，什么东西的。关键问题是，你在积累人脉，积累资源这一块，你固步自封了。

就有点像什么呢？其实我觉得有点像，你不会用筷子吃饭，你只能用勺子，你说大家都用筷子，就我用勺子，那我就不吃了，我把自己饿死得了。这在我眼里是一个很荒谬的结论，是个很荒唐的结论，好不好？这两个之间事情之间没有任何的相关性。

邀请客户的吃饭策略

有同学问，邀请客户吃饭，尤其是采购的客户，项目前的客户，说红线敏感怎么办？今天给大家探讨一下。首先第一个，就是在我的概念里，无论是红线还是不红线，其实关系到一定程度还是可以吃饭的。如果这个项目，这个客户特别的关键，而且这个项目到了这个节点，你还是要以请人家吃饭为最终目标。那咱们再探讨一下，如果现在关系没有那么好，这客户也没有那么重要，我们怎么处理这个事情？

首先第一个，就是大家不要把吃饭当成一个事，吃饭其实是一个瓜熟蒂落的结果，大家知道吗？我给大家讲过很多遍了，尤其北京、上海、深圳，那么堵，下了班，大家隔着2 个小时来吃顿饭。没有人是为了那顿饭，大家都是为了在饭上见一些人，对不对？见的是你，是因为你和他的关系已经足够好了，这个大家清楚吗？不是说靠吃饭去拉近关系。话说回来了，如果是这些怕踩红线的客户，我们先给他们做性格分析。这类客户应该都比较顾家，自己在公司内部也算是人微言轻，并不算是一个关键岗位的关键客户，起码没有自主决策权，所以他会对于红线很敏感，或者是他们内部刚宣贯过相关东西，或者是他的同事刚出事。

在这种情况下，策划两件事就可以了。第一点，就是吃客户的饭，不是来让你请客户吃饭。有同学说，我还能吃到客户的饭？你选好时间点，你是可以吃到客户的饭的。

比如中午11 点去拜访客户，和客户聊到11 点45、50，你就舔着个脸说，哥我能不能吃你们一顿食堂？我这个点都来了，我中午也没有地方吃饭，客户可能就会自动请你去吃中午饭了。其实吃中午饭不也挺好吗？也可以唠唠家常，也不踩红线，对不对？好，这是第一个点。

第二点，就是要学会策划一个并不是只有供应商的局。你要知道，采购它也是有很多自己的生态需求的压力。如果，你探知到了这个采购，可能是要么是采销一体的，或者是可能他这个采购是分属财务部的，他可能还要考虑供应链金融什么东西的。有条件的同学，当然了，我希望大家在这个行业里都是越混越好的。

你在行业里的上下游，什么资金、配套、指标，所有东西你都有自己的人脉了，这样搞客户，你才能真正做个销售，这是后话。咱们先讲策划一个不是只有你的局，别是你领导带上客户，整的将对将的，还挺吓人的。最好是你作为一个中间人，帮采购客户再介绍一个其他的业务，甚至可以让采购的领导去出席，这个是比较好的。这个就不怕红线敏感了，因为他是在因公而公，而不是因私而公，这个大家清楚。

第三个，就是学会策划一个组织级的这样的一个交流。只要有组织级的交流就会有组织级的聚餐，有组织级的聚餐就会让上面的领导给下面的人的接触盖一个帽子。

比如上面领导之间都互相喝酒，那下面的人后面再继续接触，在项目上继续接触研究。这敏感什么？这不存在敏感的事情，对不对，这个大家清楚了吧。好，最后交流这件事情，我觉得不限于吃饭，生活上交流，也不限于在饭局上。大家还是学会多给客户发微信，多给客户打电话。没事每天就发个图片，哥，我正在出差路上，我这会儿到山东，我这会儿到了江苏了。学会说这种话，让客户和你越来越亲密。如果客户敏感，我建议你就不要硬踩这个雷了，围魏救赵或者是暗度陈仓，有很多办法的，甚至是说喝茶、楼下咖啡厅、客户办公室坐坐等等，方法都很多的。

约客户吃饭的实用技巧与策略

客户下班就着急回家，老婆孩子热炕头。怎么去约饭，这是一个经典问题。因为这种客户其实在一线城市还蛮多的，学历蛮高的，可能是博士，可能是名校的研究生。家境蛮好的，不差你那顿饭，也不差你那点利益输送。我着急回家，对吧？我要是真是想赚钱，我早就上那民企上班去了，我跑到企事业单位来干嘛了，对不对？就是为了能按时回家吃饭。资源上又匹配不上，客户说，小广你这工作配合好就行了，不用给我搞那些有的没的。现在你嫂子管的也严，我觉得我得回家了，接孩子下幼儿园，给孩子补课。这种情况多不多？非常多，但是不是不能搞。

首先我还是再强调一下我的观点，吃饭只是一个结果。到这个社会时代，谁差一顿饭。你再穷，你收入再低，你不至于说差一顿饭。中国人基本上除了特别贫穷的地区都能吃一顿饱饭，这个问题不大。尤其像北京、上海，两边一碰2 个小时才能到，酒倒上了，吃完饭了，10 点11 点。谁来了是为了那饭？都是为了在酒桌上聊聊人，对不对？资源关系，人脉汇聚，这些东西今天都不讲。今天主要讲一点小技巧，你什么都没有，你怎么去和客户吃顿饭聊天。我们吃饭，其实主要目的还是为了聊，对吧？虽然有一些科学印证，说的人在吃饭的时候心情好，能说更多的东西，那其实主要还是为了不聊工作聊生活。

不聊工作聊生活也有很多方法。第一个方法，其实这个方法你用好了，这就能解决一切问题了，就是约好比较巧妙的见面时间。

比如，我说好，明天早上八点半，我一上班你就来我办公室，咱们聊一聊。这种情况下，多半都是客户对你没兴趣的，而且客户有意在防着你。如果我是你，除非你觉得，我都打了一个月的电话了，客户愿意见我，我都很开心了，我是真的没什么办法了，去就去吧，不然你就说，领导，非常感谢您这个时间，我明天我一定到，但是咱能不能挪到，要不挪到11 点钟左右这样，或者11 点半我过来了，然后咱们聊个半个小时。赶的是什么东西？赶的是午饭的点儿。这个客户，他除非对你特别不感兴趣，或者你特别讨人厌，你11 点过去聊1 个小时的时间，肯定能蹭上单位的食堂，也肯定能在食堂里再多聊半个小时。1 个小时也肯定能在吃饭导致的不用聊太多工作的情况下做自我透露，了解人家的情况，甚至讨人喜欢。下午则是哪几个点呢？下午是四点半到五点。如果你判断你和客户之间共同话题特别少，或者是你的产品方案其实是特别简单的，那就是五点钟。如果你觉得这个解决方案其实能延长很长时间，那就是四点半。如果你是下午去的，赶晚饭，性质还不一样，晚饭很少有单位开食堂，对不对？你下午去的，聊到六点钟，你肯定说，今天不好意思让咱们加班了，咱们五点半就下班了，这样，单位门口我订了一个工作餐，咱们再多吃个十几二十分钟，30 分钟吃完饭咱们就散了，咱们就开车回家。

我知道大家现在都比较辛苦，比较忙，也不太想喝酒什么的。说是工作餐，一定是定的好地方，定的包间，酒也准备上，大家润物细无声，把客户先引到饭局上再说。这是通过约见时间就能搞定的一些方法。那如果客户完全没有留你去吃食堂的意思，其实也是觉得你没意思，要不然觉得你稍微有点意思，也会把你留下吃个饭再走。那你自己就要策划了，你就说，赵总我今儿估计就不回去了，中午找个地吃点饭，咱们这边哪儿吃东西好一点？人家基本上情商稍微高一点的，有三成的人就会说，走了，你还找车，我请你吃顿饭得了，咱们一块去吃点东西，这个借坡下驴也是蛮不错的。

这个就是客户晚上没空跟你吃饭，不约饭的比较好的方法，还有什么呢？其实最好的还有一个方法就是约夜宵。如果这个客户给你找了一大通的接口，说我下班要回家，接老婆接孩子，你就说，是这样，哥，你说的我也清楚了，我也不想打扰你，但是是这样，我今天来的时候，我就想缘分到了，我一定跟您简单吃个小饭，聊个半个小时都可以。您住在哪附近？我在那边我先逛一逛，逛逛街，这是第一次来，也不太熟。这个地方挺新鲜的，我看一看景色，然后九点半十点我去您家附近等着，咱们出来吃个小夜宵，撸个小串，喝个小啤，你看好不好？这样去约约夜宵其实也是可以的。客户不来，你就向客户去，就是这山不向我，我便向山走去。这是很容易理解的一个方法，今天两个小技巧大家自己去考虑实践一下，平时工作的时候带点脑

子去思考。

酒桌文化在客户关系中的作用

今天聊聊喝酒。经常有同学问我，说鸟哥，我这个身体不太行，我要做业务，我能不能不喝酒？或者，喝酒有什么价值？每次见客户都要喝酒吗？是不喝酒就不礼貌吗？因为这话题不太好聊，每个人都有自己的看法，我就说说我自己的，我在以下场景是必喝酒的。就是如果今天是要认识一个新的人，比如今天我们在茶室，我们聊聊天，X 总给我介绍了Y 总，大家聊聊天，聊完了，我最怕的就是，聊完正事之后，咱们就各回各家就散了。因为这种情况下，没有酒作为润滑剂，大家只会聊一些正事。一切都是，你说A，我说B，大家说A 加B 等于C，好，这件事就这么干。明天见。

这种情况多不多？挺多的，是不是？对于我而言，如果这顿完了，我没有办法把他们俩拉出去喝一顿酒，我会认为今天这场商务动作是失败的。为什么会这样呢？因为这个Y 总，是X 总给我介绍的，对不对？那长期来讲，不可能我全都靠X 总来帮我做商务关系，我还是要了解这个Y 总的。我和Y 总也不能纯停留在就事论事这个环节上，所以我们要拿着酒去干嘛？去套他的个人信息。喝酒就好了，提一杯酒，讲讲我是哪里人，讲讲我家里几口人，讲讲我现在是什么现状，讲讲我什么资源，讲讲咱们怎么长久合作。Y 总那边也会顺着你讲，把他自己的这个情况，把自己的这个家世，把自己最关心的事情，把自己认识谁啊都讲出来。

这时，你不光只能看到这个X 总介绍了Y 总给你，咱们有业务要聊，你还要看到这个Y 总的长期潜力在哪，长期价值在哪，以及巩固客户关系的弱点在哪里。很多同学就讲了，说我跟别人喝酒，我怎么看不出来人家弱点是什么呢？咱们喝酒的时候看弱点先看什么？

第一，先看他的这个心理倾向是什么。基本上咱们聚合为三点，一个人的心理倾向基本上就是钱、权、色。那他到底是认为什么东西最重要的？他挂嘴边是什么？是我认识哪几个领导，是我在哪儿搞了几个项目，还是我最近又找了几个女朋友？

你自己去看看他的这个心理倾向性是什么。第二点是什么呢？看看他性格是什么样子的。有的人跟你在谈事情的时候，他性格是很冷漠的，很冷冰冰的。一个数字、两个数字、三个数字讲的很清楚，很激进，你会觉得这个人好像是很冷漠，不可接近的。可能真的到了酒桌上，你发现他是个很豪爽、很江湖、很兄弟的人。大家清楚我的意思吗？你看看他性格是什么样子，你才知道下一步怎么去贴他。

第三点是什么呢？就是你看看，他自己可能什么都不需要了，那他自己周边的人脉，他自己周边的亲戚朋友，他自己的家人子女有没有其他的需求，这个都要在酒桌上去完成，也都要以酒作为媒介去让他吐露出来。酒就像一个吐真剂一样。但很多同学他就定义为，酒品见人品，或者无酒不欢，或者我一定要把圈打到什么程度。这个其实是我觉得对于酒的理解并不够深刻。好，那再说回来了，什么情况下可以不喝酒？如果今天这个场合没有新的人，大家都还蛮熟的，今天主要是聊事情为主，可以不喝酒。

但是如果是你做东，比如今天是你的茶室，今天是你的办公室，聊完了快到饭点了，你自己不主动招呼一声大家来喝酒，那其实还是挺不礼貌的，自己这一块心里要把握好。

比如看看点，你如果约到下午三点钟了，你就要做好今天晚上要喝酒的准备。你如果觉得今天不想喝酒，大家都这么熟了，这个场面上也可以好聚好散，你可以约到上午十点钟，聊完11 点钟下去吃个面，下去吃个快餐就结束，也可以。你还可以约到下午两点钟，两点钟聊到四点钟散了，也正常，这个都可以。

但是如果你做东，但是你不组织酒局，其实是很不礼貌的。好，最后再说一点，就是很多同学说的酒量不好这个问题。我看过一句话，我觉得说的特别对。就是，你不会喝酒，和你不懂酒局，其实是两码事。你不会喝酒是你的这个体质问题，大家都理解，但是你不懂酒局，完全是一个态度问题。今天就说这么多，主要还是认识一个新朋友的时候，认识一个新渠道的时候，认识一个新媒介的时候，或者是一个两个你对于他的利益，对于他的倾向，对于他的家庭背景都不了解的人，要喝酒，一定要喝酒，不喝酒推进不下去。

请客户吃饭的艺术

每个销售在做项目的时候，都有一个最基础的门槛，就是请客户吃饭这件事。今天就聊一下这个问题。请客户吃饭，咱们是分两种情况的。

第一种是你死乞白赖的让客户陪你吃饭，第二种才是真真正正的邀请客户吃饭。咱们如果是死乞白赖的求客户吃饭，我就给大家几点建议就可以了。因为这个时候，你策划的这个饭局里面没有对客户有用的人，也没有和客户熟悉的人，对不对？客户去了就是说，小广不容易，邀请了我这么多次了，那我就去赏个脸，去吃顿饭可以。如果你是死乞白赖的让客户陪你吃饭，这个饭的形式以及时机就很重要。

第一件事就是，如果你在一个大城市，这北京从南开到北，至少两个半小时，是不是？谁开两个半小时车都不是为了去吃那顿饭。

所以你尽量把这个地点放在离客户的单位稍微近一点，但是客户又不容易遇到熟人的这样的一个饭店去吃。第二点是什么呢？学会先去吹风。

比如你和这客户吃饭，本来就很尴尬。对于这个客户来讲，一周七天的这个时间，我每天晚上其实都有约。今天我陪你吃饭，一定是你跟我说了好几遍，我实在是抹不开这个面了，我陪你吃顿饭，赏个脸给你。这种情况下，你要学会提前去吹风。

比如，见客户可能第二面，你说以后有机会咱们一块儿吃个饭，边吃边聊，或者，咱们这个单位附近我还知道一家特别好的小馆子，以后有机会边吃边聊。

第一次第二次先不要着急说，走吧，今天晚上就去吃饭，然后讲1234567。对于客户来讲成本太高，很难决策。第一次，第二次，到第三次的时候，再正式去邀请客户去吃饭，这个是比较好的。再就是动静结合，策划一个不得不吃饭的卡点。什么叫不得不吃饭的卡点呢？很多时候，如果你是一个下午两点去拜访客户的人，我会认为你是一个新手。你如果是一个上午九点拜访客户的人，我也会认为你是一个新手。

甚至如果客户主动说让你九点来，下午两点来，这个客户也没有打算和你有太深度的接触。真正有机会和客户去吃饭的时间，最好其实是十点半到十一点去拜访客户。聊一个小时的时间，客户怎么样也不会直接送客，说你走吧，十二点了，你们自己找个地方吃饭。你大概率是可以和客户吃个食堂的，对不对？到了下午四点钟，你去拜访，一聊聊到六点钟，客户要下班了，拎个包就走了，说，走吧，一块吃饭去吧，这个是很正常的情况，大家要学会动静结合。还有很多同学，你会去策划客户来参观，邀请客户来对标，邀请客户来开会这些动作。

其实参观展厅，开会什么的，都不重要，最关键的是我们能在这过程中策划出很多和客户摩擦的机会。能邀请客户去吃饭，邀请客户去喝茶，跟客户聊天，这个很重要，对不对？好，那第二种情况，就是很多同学他就会问我说鸟哥，我邀请不到客户吃饭，这客户不答应我。咱们代入客户的思想去想一想。

首先如果你接触的这个客户，他是一个实质部门的实质客户，假如说他是一个实质部门的处长。那我可以跟你这么讲，他一周七天其实都是可以有约的，只是看他有没有心情出去应酬。在他的应酬当中，可能有全是处长的局，可能有全是供应商的大局，等等，这些局都是能给他赋能的。要么是和他很熟的人，要么是和他的这个业务相关的人，要么是对他有用的人，对不对？只有你是一个供应商，你自己策划的，就是你我，咱俩面对面单独尬聊。哪一个实质部门的实质客户会同意这种策划呢？

所以，你要是真的想邀请客户去吃饭，而且这个客户要高高兴兴的来，只有两个原则。第一个原则就是，这顿饭上有对他有用的人。这个人一定不是你，你作为一个供应商对他没有那么有用。

第二个原则就是，这一顿饭上有和他很熟的人。那我们去倒推，就是你在行业里要慢慢积累一些人脉，要学会把这些人脉互相介绍，把这些客户互相介绍。你认识了一个处长，你又认识了另外一个处长。你在策划饭局的时候，你应该是跟两边的处长都吹风，然后去促成一个饭局，咱们三个人去吃饭。甚至说这两边处长都可以交朋友，咱们十个人去吃饭，这个就是比较好的一个饭局。如果你没有这种人脉，你就得一遍、两遍、三遍、四遍的去拜访，一次、两次、三次、四次的和他在工作上磨合一定到特别熟的程度了。人家说，我跟你吃个饭没问题，咱们很熟了，很高兴，一块喝个酒也没问题。

你的这个同事什么的也叫上，我都跟他们都很熟，没问题。

我的同事你也很熟，咱们叫上，也没问题，只有这种情况才能和客户去吃饭。所以很多同学他认为和客户吃饭是提升客户关系的一种手段，也许是这样，但是我觉得和客户吃饭，是从1 到10 的这样的一个手段，很多同学，你连从0 到1 都没有做。你想通过吃饭去跨越从0 到1，必须这个局上有很关键的中间的转介绍的人，或者这个局安排的非常合理。

言行中的道德与策略

今天说点道德层面的，销售生涯低于三年的就不要看了，好不好？怕对你误导。有的同学他问我说，我去参加一个会议，我可能在公司内部就是一个小的，但是我想展现一下自己，或者我去吃饭，我事业的上升期马上要升到组长了，我也想表现自己，我应该说什么话比较好？我经常会在会议上、吃饭上说完话，领导批评我说，你这个话说的不好，你这话说的不恰当，或者你今天酒后有点失态了。我经常觉得我其实是有思考的，有设计的。为什么会让客户也好，领导也好，觉得脸色很难看，觉得我这个孩子还是需要锻炼的。根子上就是一点，就是你没有搞清楚一个局为什么会产生。

无论吃饭也好，开会也好，你要先想清楚今天这顿饭是冲谁去的，我们的目的是什么。我给大家举一个例子。比如一个你关系很好的大哥，这大哥经常给你介绍行业资源，某一天他突然叫你一块儿来吃饭。很多同学他就兴冲冲地说，大哥请我吃饭，我俩关系还真不错。我今儿我一定要喝多喝好，喝明白，这个单我也要抢着买，后面的二场我也要抢着安排。反正这个公司在这块儿对我这是有帮助的，我搞得起，我今天一定把面冲上去。好，这是你最开始的预期，也很正常，我也会有这种预期。

但是去了之后，发现大哥还有一个新朋友，两个新朋友，三个新朋友，好几个你没见过的人，你也不知道这场局是干什么的时候，你要干嘛呢？你要先少说话，要先听一听这场局是干什么的。前半段，可能这场局到底是干什么，你分不清楚。

最后你终于听明白了，是大哥一个好朋友，一个重要的客户，要出差了或者是要回老家了，给这个客户做的饯行。你才清楚今天这场局的主角并不是你，对不对？你要衬托的是大哥对你这种照顾，大哥这个人性格特别好，给他的朋友面前长面子，对不对？

第二个是什么呢？照顾好他的朋友，给他的朋友最好的尊重，最好的关怀。让他朋友多说话，让他朋友多表达，让他朋友觉得，这顿饯行酒，我到大哥这地盘来，这小兄弟都招呼着，随便就来，小兄弟一招呼，对大哥特别尊重，他这个社会地位也好，人脉也好，都是非常不错的。

这是这场局的作用，不是你个人表演的舞台。这个清楚吧？这个只要你一理解，你就知道很多饭是怎么吃的了。领导叫你去见了一些新朋友啊，坐车的时候说，这个小张，我给你介绍几个人，这几个人到后面可能跑业务的时候，你要多联络，今天你多说说话，多表达。好，你心里想是挺好的，去了之后漏了气了，你忘了这场饭的主要目的是什么了。领导夸夸你，你又自贬说我什么都不行，我就跟领导混的，我叫小张，把自己的地位一打再打，端茶倒水，是非常的殷勤。

但是这场局的主要目的是把你推荐出来，把你的身份做高，你忘了自己是主角了，对不对？这场饭就吃不明白了，领导就说你这人咋上不了台面了，以后的重要项目，你这个能力还不够，对不对？领导这样去批评，你先想想为什么。因为你虽然是一块璞玉，你又拿泥巴把自己包裹起来了，该在展露光芒的时候不展露光芒。也不想想今天这顿饭要怎么吃、怎么喝，怎么去跟人家接洽，怎么去跟人家交流，去了就是做服务，这场饭又吃不明白了。好，下一次客户把你叫过来了，他的领导也在，你们要开一场会。客户就开始跟你说了，你们这公司，这儿有问题，那儿有问题。

你现在不明白了，平时这么好的关系，我感觉平时吃也吃了，喝也喝了，拿也拿了，怎么在他自己领导面前这么说我们的，对不对？我都不知道咋弄好了。你不知道这场局的目的是什么，我说实话，天下没有一场会是白开的，天下没有一顿饭是白吃的。你要搞清楚了，客户在这个场合当着他领导的面这样对你说话，是为了保护自己，也是为了保护你。他的这种贬义的挑剔，有没有可能是在他向领导极力的推荐之后，只是当着领导面来敲打你，让他的领导觉得，我下面这个采购这个赵经理，他其实还是很公平公正的，跟厂家关系也不是说特别好，是不是还在这关键场合，想着说是敲打厂家，压榨利润？

有没有可能呢？有的。好，那你说，我在现场，其实判断不清楚这个客户是怎么回事了。你应该提前干嘛？应该提前走位。应该提前问问客户，您领导在，我跟您说一下我们这边大概想讲什么。那您这边大概会怎么说，我提前做好准备，我有个预判，对不对？把这一块儿想清楚了，你其实做事情就会很通顺。你就不会出现很多让别人觉得尴尬，觉得你不会办事，把一个大事搞砸的情况。

大家懂我的意思吗？如果现在场面很紧急，需要你说话，我宁愿你在那沉默两分钟，脑袋里想一想，今天是在干什么呢？需要我这句话定什么方向？是往哪走？谁是关键人？好吧。

销售中的酒桌应对策略

聊个俗套的事，销售怎么去躲酒？有很多同学问我这问题，说我不能喝酒，或者我喝的不多，然后一看上酒桌就害怕，我怎么去躲酒。我今天就给大家系统地聊聊我自己的想法。其实在我眼里，不喝，你就直说，你就干脆一点都别喝。如果你是那种不能喝又不敢直说，喝了一半之后你就开始说，我喝不了了，其实你还不如就不来了。因为你想，我们吃一次饭，我们喝一次酒，我觉得只有下面两种目的。

第一个，是表示服从性。让甲方觉得，这乙方好，这个销售小张小李可以。你不能喝了，然后你拒绝人家了，你的服从性表现在哪儿了？没表现，对吧？人家说提一个、提两个、提三个，你全程都跟着提，算有什么服从性的表现吗？没有。单独的，点对点喝的时候，你又不敢喝，有服从性的表现吗？也没有。这次是来干啥的？服从性表现没有。

第二个，就是让人印象深刻。什么叫印象深刻？印象深刻一定是出乎人家的意料，对不对？你不跟人家喝了，人家倒是出乎意料了，但是人家印象深刻的是什么东西呢？就是这个小张小李不太识趣，就这样吧，对吧？这个也不好。还是那句话，今天聊的事情有一点俗套，但是无奈。咱们都是在这个社会上混的，这个事不提也绕不开。它就是一个房间里的大象，我们绕不开。那怎么喝才能让人印象深刻，又展现服从性呢？我个人给大家就定一个调，很多同学他太被动了，他就特别害怕，说我其实就是三两的量。三两的量也有一壶半这么多，一壶半其实已经够你去展现了。子弹就这么多，怎么打比较好啊？

主动出击其实是比被动防守更有性价比的。比如，如果你们那儿的规矩是身份比较低的，或者是小辈先出来提，你就出来主动出击打个关，这个没有任何问题的。最怕的就是你这一场桌子上，别人都打关，打到最后你觉得我喝的也差不多了，好像不打关也不

行，那我就站起来打个关，最后扭扭捏捏不像个样，人家也记不住你了。因为第一个打关能记得住，第二个打关能记得住，后面的人谁还记得住？都喝乱了对不对？自己不如主动出来喝一个，这是第一点。

第二点就是打一圈，其实最多也就是个半壶，对吧？半壶下去之后，你还有半壶，怎么弄比较好呢？最怕的就是你那半壶一直在这放着。

最后大家说，杯中酒咱们喝完，什么赶赶进度，你亏不亏得慌，你躲也躲不过，是不是这样的？要我说，不如给自己攒一个高光时刻，但是你也要想，这个局是不是你需要表现的局。

比如，你后面就要承接这个项目的对接工作，要认识大家，给领导留下一个豪爽、豪迈、性子直的好印象。你就站起来跟大家说，我敬大家一杯，因为人少对人多，我就一把喝了，喝掉之后自己出去玩玩手机，遛遛弯，甚至是多喝点水也可以，反正进度是一样的。大家懂我的意思吗？就是你不要别人让喝你就喝，被别人逼着喝，这是一种被动的喝，照样也喝了很多，还不如自己主动点，给自己留下几个高光时刻，这个是比较好的方法。

第二个，怎么躲酒呢？其实做销售和喝酒是一样的，它本质上是一个预期管理。你可以不喝，你就说我喝不了酒，我酒量特别少，可能也就是个半两这样一个量，喝完就开始吐。这种同学有没有？有。你可以解释，我喝不了酒，也可以借坡下驴换酒。

比如，人家说，来都来了，只要能喝你就喝一点，也不强迫你什么。那你就假意为难一下，然后要么换啤酒，要么换红酒，这种为难其实是让劝酒的人是更得意的。他会说，你看你还说不喝酒，最后被我劝的也得喝一点了。你只要能把客户的期望管理好啊，这个是比你耍点小聪明，拿个毛巾布往里一吐，要简单得多，要方便得多的。我还要严肃地警告大家，千万不要在酒桌上觉得自己最聪明，觉得大家都喝多了，然后开始躲酒，赖酒。陕北有句话，酒品见人品，千万千万不要因小失大。那一口猫尿，闭着眼睛灌下去就算了。

但是你如果耍心眼儿，只要被人抓到一次，你基本上就在这个局、这个圈子里就臭了。咱们喝酒为了啥？不是还是为了项目成功吗？对不对？这一块儿忍一忍，不要躲，不要耍小聪明，不要耍心机，不要动小手段，好吗？

饭局中的有效沟通

陪客户、领导吃饭，该不该多说话？很多同学会问我这个问题。我前一阵子正好见到一个反面的案例。一个做建材的同学，他跟我在这个饭局上认识了。偶然问到他一个关于产业园区的事，他比较懂，他就一直在说产业园区的问题。但其实那个不是我关心的，我只是为了能和他聊天聊到一块去，就问了他这样一个问题。大概3 到5 分钟，是他滔滔不绝地在讲，这中间我就在思考一个问题，就是这样滔滔不绝地讲，有没有什么好处？我先给大家提个醒，这里说的所有的建议，包括不要多说话，不要多灌输观点，不代表你在饭局上面一言不发，一言不发一定是最差的一个结果。

这里说的不要多灌输观点，是在你不知道对方是不是真的想请教你问题，对方是不是真的想了解这件事的前提下，就不要滔滔不绝地开始讲了。

所以，在和客户、领导吃饭的时候，我给大家几个建议。第一个建议，就是多问多请教。尽量以多问多请教的形式，去夹杂着一些崇拜，和客户，和领导去沟通。储备几点话题就可以了，只要能接上茬就可以了。这个年龄段的客户、领导关心什么？

比如一个40 岁的人，他无非就关心孩子上初中了或者上高中了，大一点的，刚上大学，这些孩子的学习怎么办？这些孩子未来的工作怎么安排？还比如，这个强基计划应该怎么报名？高中这个好学校怎么去考？这些事情他会很关心。另外，他是过来人，他的孩子可能比较大了，你的孩子可能比较小或者是没有孩子，可以跟人家请教什么东西？请教夫妻之间的感情、婚姻生活、带孩子，怎么平衡自己的工作和生活，这些话题大家要准备好。这是第一个建议，这个年龄段关心什么，我们能储备什么话题，请教式地去回，去问。

第二个建议，是时事。但是时事有一个坑，大家会在某站、某书去关注一些博主，对不对？他们讲了一些话题，今天哪儿打个仗，明天哪儿爆个炸是吧？这个可以去讲，但是尽量不要夹杂观点，每个人的观点都不一样。你可以起一个话头，比如这两天哪儿又打仗了，我听说打得挺凶的，看看人家是什么观点，附和着人家去讲。

因为你自己过于主观地去表达观点，就相当于给这个话题扣了一个帽子，大家只能说哪儿好哪儿不好。可能这个客户或者领导心里就说，这个小伙子想的还是太浅了，只看到一，没看到二，有这种可能性对不对？

第三个建议，是行业资源或者是行业趋势。去讲一讲自己最近听了哪个老总有什么八卦，自己最近又见了什么人，哪个公司发生什么有趣的事，去讲一讲。你和客户，或者领导，大概率是同行业的，对不对？你和客户，和领导，能在行业趋势上达成一定共识，信息上的交换，这个客户会觉得什么？这小伙子入行很久了，这小姑娘入行很久了，应该不是一个愣头青。

第四个建议，如果有，就是人脉资源的展示。就是我认识哪几个人，您如果有这方面的需求，有空可以给您介绍。把人脉资源的展示，作为一个话题储备。以上四点，大家看到有什么共性没有？要么是请教式题，要么是真心真意可以去帮助到客户的。没有那种纯粹的，说客户这个我懂你不懂，就逮住了要好好教教你该怎么办，这种想法千万不要有。到这里，就把陪客户聊天吃饭，该不该多说话这个事情给大家讲清楚了。总的来讲，就是尽量还是多问多请教，储备一点客户这个年龄段感兴趣题，能接上茬，能主动找话题，能不冷场不尴尬，能对客户产生一些崇拜，最好还能和客户在聊天当中碰撞出一些进一步沟通的机会。

客户接待：提升细节与策划合作

有好多同学问我说，下周有一个重要客户要来参观，那我能安排什么？我该注意什么动作？我就给大家指一条路就行了。很多同学思路围绕在我要给客户讲什么东西才能让他听得进去。我今天我只给大家分享两点思路。

第一个、孤岛效应。同学你有没有一个概念，就是如果你到了一个陌生的地方，比如朋友的家，比如外地，就是你对当地不熟悉。其实你的很多生活，很多行为、很活动都是需要别人帮你去安排，别人来带你去做的。那个时候你会对那个人在短暂的那个时刻产生一种依赖心理。这个就叫孤岛效应。孤岛效应就是你把这个人孤立起来之后，他只能依赖于你。客户也是一样，客户来到外地，来到你们公司当地去参观。你要安排他的吃、安排他的睡、安排他的旅行、安排他的活动。这一系列都需要客户被你安排。

所以这期间你要加大的力度提升自己的细节，提升自己的关怀度。并且借着客户依赖你的这个机会，多多的和客户去交流，而不是把客户送回酒店。

比如客户晚上其实他是想出来溜达。比如吉林，他从来没有来过吉林，他觉得吉林挺不错。但是我不知道去哪玩，可能吉林有个伪满的皇宫。类似这一类的行为大家一定要安排好。

总结一下就是大家利用好孤岛效应，安排一些能让客户对你产生依赖心理，然后后期转化成良好客户关系的活动。第二个、可以直接落实合作。借着这个机会和客户落实一些后面的合作倡议、合作承诺。很多同学就觉得客户来了，比如客户来厂验了，看一下就走了。

但是实际上能说一些比较敏感、比较复杂，比较需要客户去决策的地方。其实最好的地方就是在客户在你的地盘的时候，相当于有主场优势。当你在主场的时候，你可以尝试去策划一些后续的接触活动。

比如这个来参观的客户，其实和你没有那么熟，你和他接待了一下也还行，但是后续你们两个怎么办呢？你什么时候去见他呢？他什么时候来见你呢？你们俩后续怎么联系呢？如果高层来参观，你这边的高层要和他去见面了，见面之前你作为一个狗头军师也好，一个项目操盘人也好。你要让你这边的高层和对面的高层达成什么样的承诺协议，或者是提出什么样的倡议，这是很重要的。有一点像两个人，虽然说是一男一女，虽然说确实是互相都有好感，但是在什么场合去表白，在什么场合去求婚。其实你的领导是没有概念的，你作为这个操盘手要替你的领导去想的。甚至以什么形式去落地，对方更好接受。在我们主场优势下，是不是提议我们后面去做一个共同的这个框架协议也好，合作协议也好，签一个战略合作伙伴也好。这个才是我们做一次参观接待最重要的事。给客户做一个时间规划也很重要。很多同学来了就是跟客户口头讲说，我们今天大概八点钟我们去餐馆哪儿哪，下午四点钟去哪儿哪儿。

这个其实就很不专业。你有没有兴趣去给客户先做一个timetable，给他一个日程表，一张纸，让客户觉得这个人很专业。客户和你接触的时间本来就没有那么多，难得客户有一整天两整天给你以及你的公司下定义。你说客户在观察什么？客户在观察你以及你代表的公司的产品价值观，甚至是后续的服务。尤其是对于服务的预估是客户最重要的一点。因为签完单之后，后面的服务器是看你的心情的。我作为客户我可能会刁难你，但是绝大多数客户就是你过来给我好好服务吧，出了点事你过来给我安排一下吧。你们怎么还没来？就客户从一个优势方变成了一个弱势方。

所以客户也带着这种心思去考察这个公司到底专不专业。对接我的销售人员、业务员到底贴不贴心，他到底把拿没拿我当人。

商务饭局：如何做好服务员角色

有同学说参加领导在的饭局特别像一个服务员，我现在感觉自己地位特别低下。我现在应该怎么改善？我说真的，就是当服务员也是要有水平的。很多同学觉得自己就是当个服务员，你服务员你当好了吗？作为一个服务员，你的思考点在哪儿呢？

第一件事、饭前消遣。饭前有半个小时的空闲时间是非常正常的，这个节奏是没问题的。但是饭前什么都没安排，这个就是错。

比如现在流行掼蛋局，你先准备几副牌可不可以？有些上了岁数的客户喜欢下象棋，你先准备一点象棋可不可以？你在判断这个局可能要先闲聊半个小时的时候，是不是确定这个包间里有坐着喝茶的地方，确定这个包间里有坐着打牌闲聊的地。要踩点以及设计饭前的消遣。

第二件事、点菜。你去了一般比较成熟的商务饭店，他都会有给你配菜的服务员。这个服务员他是懂配菜的，你不用在点菜本身上伤脑筋。

但是如何把这个菜点的有寓意，宾主尽欢，并且在吃饭的时候，大家聊的比较尴尬的时候，能填充这个空余时间是你的责任。当地的有寓意的可以欢迎客户的大菜，寓意比较吉祥的，寓意着项目合作愉快，客户步步高升。这些大菜的由来以及如何介绍，要提前和服务员确定一下，并且自己百度一下，到脑子里。到关键上菜的时候，给所有的宾主讲一下，是不是你作为一个服务员的闪光点。

第三件事、酒。酒不上桌，那这个酒怎么提前倒好安排好，谁喝谁不喝，以及喝几轮。甚至说这个酒的度数有没有什么寓意，这个酒的由来有没有什么寓意。

第四件事、如何缓解尴尬。比如在酒桌上要倒酒了，倒酒的时候如果只有一点酒底子了，怎么去安排？客户喝的慢了，客户喝的急了，怎么去用话术去弥补这中间的尴尬或者是gap。

如何再举一轮酒，让客户觉得我的酒拉齐了。或者是我今天喝的挺舒服的这一类话术设计，以及空隙上的填充，是不是需要你去思考的，这是做服务员基本的道理。

第五件事，细节。饭后怎么去送客户回家，以及第二天怎么提醒客户保养身体。甚至是给客户寄一点药品一点补品。甚至说当天的这个伴手礼，是一进门就给客户拿上，还是走的时候给每个客户都带一个。甚至说最后中间有几轮敬酒环节，有几轮提酒祝酒词的环节。你作为一个服务员，你是当场的组织者，你一定是有机会作为一个最小的一波站起来给大家敬个酒的。你当场要说什么样，能回顾到你们的合作过往，能展望你们过去的友谊，能展望你们过去友谊，甚至是能期待你们未来的合作模式。

最后你个人去给关键客户敬酒的时候，能不能完完全全的表达出来。甚至包括到你个人敬酒的环节，如果这个高层确实是你对口，但是你们俩责权利又不对等。你以后要对他进行工作汇报，生活上的关怀，甚至是两边高层的信息上的对接，你能不能讲清楚你在这里面扮演的角色，以及和客户商量好以后你们怎么对接。

比如拿一杯酒，跟客户讲说，首先咱们接触这么久了，领导您是我见过的非常有特色的一个领导。我之前一直觉得领导就是只抓上面，甚至我有时候私底下都会觉得领导是特别好当的。跟您接触之后发现你是一个特别注重细节的领导。说实话就是作为乙方来对接你，我心里是有压力的。您出差的时候，我微信形式的跟您汇报。您如果是方便的时候，我每周占用您五分钟时间，跟您当面讲一讲，我们现在的进展，以及我们作为厂家的一些想法。希望领导以后能多多支持到您的工作。我这边有什么做的不好的地方，您随时提。大家自己去思考一下，如何做一个合格的服务员。

销售技巧：如何巧妙向客户索要地址

今天给大家分享一个小小的点，很多同学问我的，说想给客户送个礼品，但是感觉要个地址特别难。有什么好的思路吗？先讲一个大前提，做好三请三辞的准备。就是无论是送礼品、表示关怀、请别人吃饭甚至是邀请和别人见面，你都要做好三清三辞的准备。古代有一些君王，他的上一辈要把位置让给他也好，他都会说不不不，我担不起这个位置，我当不起这个王位。但实际上他心里想要的很，这是咱中国人的一种特有的含蓄。礼品也是一样的。打个比方讲，比如今天我突然跟你，说同学咱俩关系挺好的，我家里有点特产给你寄一寄，你把地址给我一发。有的同学他确实心里没这概念，他觉得行呗，你给我寄礼品，我就把地址发给你们。

但是绝大多数的上了社会，有一定工作经历的人的第一反应都是什么？不用，你自己留着就行了，不需要，谢谢，心领了。你说他有没有可能确确实实不需要这个礼品呢？有以下几种情况。

第一种情况。你自己选品选错了，你选了一些扔货。什么叫扔货？就是一些特别多然后又不珍贵的水果，一些明显人家现在拿到手里就吃不了的。

比如一大堆的生鲜，一大堆大闸蟹。他家里就两口子人，这种客户确实处理不了。第二种情况。你选的品确实不错，客户也想要。

但是他基本上还是会客气三次的。他不可能两眼放光的说，来吧，快把礼品寄给我，我缺你的东西，我想好久了，赶紧的。不会的，每个人都会先拒绝，就是起码表现出一种我们俩交往其实不是靠礼品。我也不贪图你这点小礼品，你这个东西我心领了，我很大气，我不差你这点东西。你想跟客户要地址，有这几种方法。

第一种方法。不要在冲锋的时候吹号角，而是随风潜入夜，润物细无声。在什么时候跟他要地址，他是最轻松的时候。客户心里也有一个提前量，你送这礼品你是想干啥？咱俩是平日里的交往，还是到关键节点了。你是想跟我来做交换了，我这个礼品一收，我后面麻烦事多了，客户心里一定有一杆秤。

所以你学会在一些不经意的时候，跟客户突然就说。比如哥我们家那个果子快熟了，我过两天我给你寄一个，你把你的邮寄地址给我一发，我到时候记一下。我到现在都没有你家地址，你也不用给我写详细了，你就写一个大概的我能寄过去的地方就行了。

第二种方法。你要一个地址，第一次他可能不给，第二次他可能不给，第三次他还会拒绝你吗？他肯定觉得我这每天藏藏的，我是不是有点太那个了，是不是太生分了，这种情况会有。

所以你学会在大量的非正式的场合，不关键的节点去跟客户要他的邮寄地址。第三种方法。学会大大方方的要。很多同学要个地址，跟特务接头似的。哥，你家住哪儿？那客户说咋了？我这儿有个东西，我给你一寄，你把你家地址给我一发。就跟那特务接头似的。没必要，就大大方方说我这确实有东西不值钱，我到时候给你一寄就完事了。主打一个松弛感。产品要合理化。把这个礼品合理化。比如助农产品。

比如这自己家亲戚的东西不值钱，给您尝尝鲜。我也没有什么别的意思，咱们公事公办。私底下既然有缘分，坐在一个桌子上的咱们俩其实就是上辈子的朋友。那我给您寄一点东西理所应当的。数额又不大，谈不上什么好不好的、黑的灰的，就纯粹是朋友之间一点分享对吧？别给客户太大压力。你以后养成一个习惯，就是跟人家要地址，但是你别要的特别的吓人。

比如你家住哪个门牌号哪栋，几楼，我到时候我亲自给你送上去。一开始不熟的时候可能做不到这一点，你说我找一个近一点的一寄就行了，也不用给我特别详细的地址。这种不侵犯个人隐私，让客户决策难度小一点术，自己学会去讲好不好。

敬酒技巧：如何给客户留下好印象

今天回答一个同学的一个问题，要敬客户酒，但是我说话干巴巴的怎么办？目的倒推手段。你说敬客户酒这一个环节，你的目的是啥？

第一种目的，这是酒局上的一种礼貌。第二种目的，给客户留下一个好印象。第三种目的，借着敬酒的近距离的机会，说一点你平时在一些特别公开的场合的，你说不出来。怎么给客户留下一个比较深的印象？我建议大家你拿起这杯酒的时候，你心里就给自己下一个决定。你至少要跟客户聊2 到3 个对话，注意是对话。一定不踩雷区的方法，一定是夸客户。

但是有很多同学就喜欢尬夸。最高级的夸耀就是请教。比如你跟客户已经交流过了几轮，你拿着酒杯过去说，领导，其实这几天跟您交流，第一次见的时候感觉您特别的威严，都不敢说话。跟您交流下来发现您这个位置的领导的反而是更平易近人的。我也鼓起勇气来敬您一杯酒，跟您学到了很多。另外也再问你一下，其实我感觉您比我大，但是没大多少。我未来肯定是想向您学习一下，一样往上走的。问一下您一路走来，给我这种小年轻有什么建议？这是不是一个很好的开场？这种请教是不是既夸了别人，又不让别人尴尬，别人也有话可以说。

你给你这种小年轻什么建议，我说不出来吗？我肯定能说出来，我直接就拉你说，你给我留下印象也特别好。你现在又能虚心向我学习，我觉得这1234，你把这几件事摸透了，基本上你未来也可以成为一个领导。来，小张，咱们喝一个。这是一个客户的良性的反应，这是一场对话。讲一讲观察式的夸赞。你讲说，领导其实我发现您不是主抓生产的，但是我发现您对生产非常的懂。我发现做的层级越高的领导越在乎细节，是不是？

我其实真是跟您学到了，像我这种基层的一方的员工，可能都没有像你那样一样那么懂生产。以后也希望能以您为榜样，这杯酒我一定要敬您，也希望能有机会跟你多喝酒。客户一听说你观察到了我，你观察到的还是细节，你能从细节里提炼出我的优良品质，并且把它说出来。客户觉得自己很被重视，尊重，对你肯定以后也会多注意一些。酒局之后，才是重点。你和客户还要产生一个除了对话以外的什么样的良性互动，你要想的是什么事？应该是出了这个门以后，你和这个客户再怎么交往。

比如另外公司安排这个项目是由是我来负责，咱们项目上有任何的进展，有什么进展，包括我们公司有什么新的讯息，领导我一定第一时间向您汇报。以后也期待在工作场合多多配合你。把这个话给说出来，让客户知道你是干什么的。你们俩以后要以什么样的身份，在什么样的信息上对齐，在什么样的场合上去继续交往。让客户端有一个清晰的定位，能把这几件事干好，这个酒局就完成的很好了。

不喝酒能否做销售？从个人经验谈销售与饮酒的关系

今天不谈那些宏大的议题，而是直接和大家聊一下，不喝酒能否做销售这个话题。从我个人的角度出发，我会尽量讲得细一点，慢一点，算是为这个问题做个总结。因为有很多同学问我，智哥，我不喝酒，作为学生，未来想做销售，这样是否可行？我的饮酒经历始于大学。在此之前，家里不让喝酒，上了大学后，大家聚会时总会喝酒，特别是在社团或是一些小型公司活动中。大约从19 岁到20 岁开始，我便接触到各种生意场合，自己开公司，参与业务发展。尤其是在一些“喝酒重灾区”，比如基建行业，参与的多是一些年纪较大的行业老同志。

四十多岁了，喝酒的习惯已经深入骨髓，很多人喝到四十多时，脸色黑肿，思维显得迟钝，但依然持续着这种生活方式。在这些场合，酒几乎是不可或缺的。每次喝酒，基本上是少不得几瓶酒，喝高兴了，甚至能一瓶起步。我个人觉得，如果你非常在意自己的形象，作为销售，不可能靠饮酒来获取客户的青睐。酒只能作为一种媒介。不能把酒当做核心手段。我也认识一些滴酒不沾的人，尤其是四十多岁的人，他们的皮肤状态很好，身体更健康，思维更加清晰。对于不喝酒这件事，我有些建议：你可以选择完全不喝，或者如果选择喝酒，就得清楚自己喝酒的目的。

喝酒的战略定位主要有两点：首先是“服从性验证”。这点大家可能听过，这也是我个人认可的。比如，在一些商务场合，大家并不需要你做什么过于深刻的承诺，但你可以通过喝酒来证明你的决心，这也是很多人选择通过喝酒来建立联系的原因。

其次，酒还能帮助你吸引他人注意力，使人觉得你豪爽、大方，甚至有些附加的魅力。喝酒能够让场面的气氛更热烈，同时你也能借此提高自己的曝光率。但从个人角度来看，你要么完全不喝，要么就得知道自己为何喝。最怕的就是那种一直跟着别人喝、自己却不清楚喝酒的目的，这样不仅对身体不好，还没能达成自己的社交目标。你只能成为“气氛组”，而没有真正的主角光环，这可是亏大了。我给大家几点建议。

首先，如果你滴酒不沾，你应该选择互联网、年轻化行业作为销售方向。以我的经验来看，互联网行业的客户大多不喝酒，尤其是云计算、IDC 和ICT 等领域，这些领域的客户通常不需要你喝酒来建立关系，即便如此，也要避免涉及传统行业。如果你愿意喝酒，拿我自己为例，虽然我体型较小（160 多厘米，60 多公斤），但我能喝点酒，并且理解喝酒的战略定位。在一些商务场合，我有固定的喝酒套路：开场喝几杯，确保自己出场时能吸引大家的注意力。

然后在适当的时机，我会说一些漂亮，借此展现我的“服从性”和酒场能力。对于那些不擅长喝酒但仍尝试应酬的人，我建议你干脆直接调整自己的策略，不必勉强自己加入这些场合。如果你不能喝酒却硬要加入，最终可能会感到非常疲惫，失去的更多。对于那些喝酒时容易脸红或者脸白的朋友，我有一些特别的建议。喝酒时脸红可能是因为身体能够处理酒精，而脸白则表示你体内缺乏足够的脱氢酶，这种情况下，你应该避免继续喝酒，否则对身体的伤害会很大。虽然我并不提倡大家过度饮酒，但喝酒有时的确能带来一些便利，特别是在商务场合中。

如果客户也在喝酒，端着酒杯和他们互动，你可以获得更多的信息，甚至在后续的合作中留下深刻印象。总结一下，很多人说“商场上不喝酒没好处”，我认为这句话并不完全正确。虽然不喝酒的人也能做得很好，但如果你身处传统行业，尤其是需要与客户频繁互动的行业适时的社交酒局确实能帮助你更好地建立人脉和关系。

最后，如果你现在正面临毕业或者职业选择的困境，如果你从一开始就坚持自己不喝酒，且打算进入传统行业（如电力、基建、交通等），我建议你考虑转型做技术型销售，而不是一味坚持在传统销售领域。这是因为这些行业的销售场合通常都与酒文化密切相关，不喝酒的你可能会面临生理和心理的双重困扰。社会在不断变化，但某些行业的规则仍然没有太大改变。

所以，了解这些规则并做出合理选择，是每个销售人员都应该考虑的问题。

宴请客户的战略与战术指南

今天聊个事，马上要宴请客户了，你该怎么办？我给大家聊一个主观的战略上的思想，就是咱们吃饭你目的是什么？很多同学他会问我一个问题说，智哥我给客户敬酒，我敬一半有其他的人去给他敬酒了，我是该等着，还是该坐回去。就这种很战术的问题，我都懒得回答，你根本就没想过吃饭是为了什么？还有很多同学会问说，智哥我想请客户吃饭，客户不出来，我怎么和客户建立好的客户关系？我现在把这两个问题解答一下。吃饭是结果。从现在这社会节奏来讲，谁也不差那口吃的对不对？吃饭对所有人来说都是负担。

所以客户愿意跟你吃饭是客户关系的结果。你不能单纯的把吃饭当成提升客户关系的一个关键节点。一定是你要么有中间人，要不是你的领导，要不你自己去拜访，客户觉得有价值，我愿意花这时间跟他吃个饭。我希望能通过吃这顿饭聊出来一点什么，客户跟你愿意跟你吃饭，客户自己也一定是有着清晰的目的的。宴请时我们要提前准备。如果你是一个小角色，就负责组织这个饭局，你至少也要做到靠谱有细节。踩点是一定的。我估计很多同学请客户吃饭都不踩点。我接受的教育是第一次请客户吃饭一定要踩点。我记得我刚出道的时候，请一个算是央企的客户吃饭，然后我半个师傅带着我一块儿去的。

我请大家吃的是涮锅，十来号人一起吃涮锅，我觉得挺好的。北京吃涮锅，结果十来号人围着桌子，中间是这么大的一涮锅，大家能想到什么情况吗？就是涮的还没大家吃的快，锅水都被各种各样的涮菜给弄冰了。当时给我急的，满头大汗，那是第一次出道请别人吃饭，我师傅脸都绿了。客户大姐一直安慰我说，没事，鸟哥没事，我们慢慢吃。我想如果我是我师傅应该把我自己吊起来打一顿，这就是踩点的一个重要性。

你要考虑十多个人吃饭，这上菜节奏怎么样？这环境够不够偏僻？有没有聊天的地方，有没有提前等位棋牌的地方。尤其是江苏、上海喜欢打掼蛋、斗地主，各种各样棋牌类活动的地方。先聊一聊，先打40 分钟惯蛋，对不对？想一想这个环境O 不OK，会不会遇到客户的熟人，这是我们需要考虑的。踩点的时候还要干嘛？我不建议大家自己去点菜，最好让饭店服务员给你点菜就行了。给他讲清楚你的预算，讲清楚你需要什么样的大菜，让他给你配就行了。在配的时候你要问清楚一个事，这里面有没有哪几道菜你可以讲一讲这个事的故事，这是干嘛用的？

比如西安有一道菜叫葫芦鸡。就可以讲说西安的葫芦鸡是当年周总理招待张学良张将军的，说这个葫芦祭是我们招待贵宾贵客的最大的一道菜，一定要上桌。这个不是让你去显得你能耐，而是说在一开始话题没有热络的时候，可以把这个当成一个谈资，把这个话题热络起来。把这个先准备好，有故事的几道菜去查一查。这个菜的故事你不用太着急，你现场百度百科能磕磕巴巴说出来就行了。配合饭局的寓意，点好比较好的菜，提前安排好棋、牌这一类的活动，还要干嘛？我再讲一下咱们作为个人，咱们的战略是什么样子的。从我的角度讲，你只要做对两件事就行了。

第一、你有没有定位，把你的定位执行到底。有很多同学他说我没有定位，我就是一个什么都不说的小卡拉米不行吗？不行，如果你是小卡拉米，你也要把服务做到位，把酒给挨个给敬上了。平时递筷子、夹菜的时候、点烟的时候，都别闲着，全场你就别闲着。你守着把门的地方，给自己定位就是我就是一个特别大的服务员。因为客户在看着你，你的领导在看着你，你的同事在看着你。你有定位就比没有定位好啊。你坐在那儿一言不发就比你忙活的脚不沾地儿都要差。你不要怕，一定要有自己的定位。

第二、把话说明白。因为我们吃饭除了说喝酒吃饭就是说话。轮到你说话的时候，提前想好我们之前有过什么样的交往，跟客户的交往给我带来了什么样的成长和收益。能不能量化我们之间的交流，基于这些事情我要感谢谁。这次吃饭希望能提升我们什么样的关系，以及怎么展望我们未来合作。这种常见的3 到5 句话的套话敬酒词，轮到你说话的时候要会说。

比如他们说小广是我们这局今天最年轻的，是不是小广，你给大家带个头，说两句。感谢各位领导，我也没有什么好说的。感谢各位领导的照顾，希望咱们以后合作越来越好。我先干了，你这人就废了，这就不上台面。跟客户也没什么交往，领导也看出来你没什么培养价值。想好自己要做什么，要定位什么，能说出来其实这场局就不错了。再补充一句，就是很多同学喜欢在敬酒的时候，在饭局上，在公开场合去谈事。说领导咱们多多照顾，明天我去拜访你。这种情况是把客户架在上面下不来台。我建议大家有什么事吃完饭送客户上车，送客户回家的时候聊一下这个细节，客户肯定很爽快说行，没问题。

或者是不行，你这个方法不太行，咱们再商量。还有什么？饭局后要跟进。第二天关心下客户说，领导您昨天喝多了，没耽误您上班吧。和客户商量一下后续怎么去推进，但是最忌讳的是什么？很多同学跟客户吃完饭稀里糊涂吃完了，没什么结论。能给我的反馈就是说，我跟客户吃完饭了，我觉得我们合作挺良好的，客户对我的这个高度认可。我说那下一步什么时候去见他，要推进什么事？你说我不知道，那这饭就白吃了，对不对？咱们做事要有节点。我建议吃完饭第二天，直接打电话问候一下客户，并且确定这件事情下一步怎么去推进。

哪怕这个推进的节点是你再见他一面都可以。

客户关系与晚餐邀请的策略思考

今天聊一下约客户吃晚饭的问题。我最近听的最离谱的一个问题。有同学问我说，这两天跟客户吃饭，注意到一个细节。就是打圈敬酒的时候敬到一个客户了，然后有另外一个同事去在跟客户聊天，然后我就绕过了这客户。那我请问一下，我后面还要补敬这个客户吗？这什么问题？这感觉是一个新的不能再新的，包括对于喝酒有什么价值这个事情没有判断的同学们的问题。就是你太拘泥于这所谓的这个战术上的问题了。可能你看什么酒局你需要注意的几种禁忌什么的。看多了，你觉得这酒局跟公式似的。我给大家说两个事。

第一、能约客户出来吃晚饭他是结果，他不是手段。你和客户关系好了，才有这个机会出来吃晚喝酒了。有很多同学说我要约客户吃晚饭喝酒来提升关系，我跟客户不认识。我今天就要约他出来吃饭了，这关系就能提升了，是这样吗？不是，咱们就说几个大城市，北上广深，你现在回家，路上堵车要多长时间？七点钟离开公司的时候到家是不是也八点多了。洗洗涮涮饭，吃吃饭，九点多了，是不是晚上时间本来就不多。你能让客户抽出陪老婆陪孩子在家歇着的时间来和你吃饭喝酒聊天，这客户肯定是给你面子，而不是你给客户面子。晚饭是客户关系的结果，不是手段，它是验证客户关系用的，不是提升客户关系用的。

或者客户关系达到了友好及以上，客户看你感觉有价值，感觉你这个人也挺有意思的。感觉有长期交往的这个意义，或者这个项目上确实是需要合作很久。客户投入这一晚上的时间，跟你吃、跟你喝，跟你聊天。你们如果能聊到生活，那关系当然可以升华。如果聊不到，其实这关系就还是老样子，还是在原地踏步。

第二、吃饭的目的。

如果你没有喝酒，没有什么情绪上的这种渲染，那吃饭的目的是什么呢？就是一段能点对点聊天的空间时间，是这个原因吗？我换句话说，你吃晚饭和在客户食堂和能和客户面对面吃个午饭，吃个工作餐能聊20 分钟，有什么本质上的区别吗？没有吧。也能聊聊生活。因为你脱离了办公室那个区域了，客户就没有那么紧绷了。客户没有那么绷在这个工作上了，你跟他聊聊生活，你是哪儿人，家里几口的人，老婆是在哪上班？咱俩是老乡。这个都可以聊。如果你的客户的公司对吃饭这是特别敏感，查的特别严。这种客户你要学会约午饭，你就十点多去开个会，11 点半了客户能说慢走不送吗？

很少，基本上客户都说，咱们这食堂给你安排个简餐，来吃一下。这个机会就很好了，策划午饭是为什么？都是为了聊天，都是为了场景。你学会策划偶遇，或者是策划在走廊上的聊天。一个客户他不可能不吃饭，不可能不喝水，不可能不上厕所，不可能不上下电梯。你想等他，你就在走廊等，在打水间等，在楼梯间等、电梯间等，总能遇到他的。在楼下的瑞幸，你一直坐着，你总能遇到他的。你不是为了吃饭，而是为了和他能聊聊天，聊聊生活。这些场景都可以达成目的，不一定非要策划吃饭。有很多同学不知道怎么的，也许看故事书看多了，觉得吃饭就特别重要，酒局就特别重要。

酒局是很重要的，但是你和客户关系可能还没有到能吃酒那个程度。我可以说，如果你和这客户可以就项目的事吃上酒了，这项目基本上也差不多了。我觉得三成概率就已经在手里了。

所以这个是结果。大家别盯着这些小事看，不要拘泥于战术上的事情，多从战略事情想办法。你要的是一个能和客户聊生活，聊生活价值，聊社会价值，探索他个人概念，探索他的爱好的机会。以后为了方便和他做礼品上的关怀，商务上的关怀。人与人之间的私交的空间和时间，不要拘泥于吃饭。

最后说一句，在饭桌上，为什么中国人爱谈呢？这是有心理学原理的，人在吃东西的时候，能多接受20%的正向信息。吃东西场景可多了，你给他分点小零食，带他去喝茶的时候带点茶点，可以达成一样的效果。

客户请我吃饭怎么办

今天想和大家分享一个“幸福的烦恼”，并请大家一起思考。假设你请客户吃饭，客户反而坚持要买单，并说：“今天这顿饭我请，公司也能报销。如果你执意买单，我就不客气。”这种情况下，你该怎么处理？再比如，客户告诉你：“我可以和你吃饭，但公司有规定，不能收受供应商任何财物。今晚这顿饭，我会自掏腰包。”你会如何应对呢？还有一种情况，假如你去拜访客户，原本空手而来，结果客户送给你一份礼物。你是接受还是拒绝？如果收下，你又该如何处理呢？很多人对这些情况感到困惑，因为他们过于拘泥于礼节，而没有理解背后的心理动因。

让客户付出，实际上是一种更高阶的销售技巧。让客户爱上自己：付出的价值想想你是不是曾经有过特别爱的人——可能是你爱的他的颜值、才华或两个人的合适。而随着时间的推移，你开始真正爱的是自己在他身上所投入的精力。大家明白我意思吗？你爱的是你自己在对方身上付出的时间、情感和精力。换句话说，你爱的是自己，只是这个“自己”已经和他紧密相连。同样的道理也适用于客户。你是否曾经帮助过某个后辈，他们请教你，你又耐心指导，渐渐地，你发现自己越来越享受帮助他们的过程。突然间，那个后辈不再求助你时，你会感觉有些失落。

人是有被需要的需求的，当你的付出没有得到回报时，心里会不免产生失落感。客户也是一样，他们更愿意和自己付出的人建立更深的关系。客户不会仅仅因为送了一顿饭或礼物就要求回报。特别是在物质比较丰富的今天，客户内心可能会想：“我请了鸟哥吃顿饭，希望我们关系更好；我送了他一个小礼物，希望他认可我。”这正是客户内心的真实想法。如何处理客户的付出？

第一，客户请客：

如果客户坚持要请客，可以用这样回应：“领导，您的公司有预算可以报销，但这顿饭我也预算了，算是公司请的，咱们俩就一起吃吧。下次轮到我请您。”这样既表现出你不是在“薅羊毛”，也顺势让客户付出，营造出更高层次的互动关系。

第二，客户送礼物：如果客户送了你一份礼物，比如一盒茶，你可以用这种方式回应：“领导，您送的茶我尝了一下，真的很好喝，谢谢！我不敢送给别人，能不能告诉我在哪儿买的，我想再买些？”通过这样回应，你不仅表达了感激，还强化了客户对自己付出的价值感。

第三，从客户到人生导师：销售不仅仅是产品和服务的交换，更是人与人之间的深度互动。有多少同学在项目成功后，真心感激过客户的帮助？有多少人能在客户说“谢谢你的鼓励让我坚持下去”时感受到真正的情感联系？这句话的背后，意味着客户已经把你当作自己人生的一部分，你变成了他胸前的勋章。通过感激、表达、复盘，让自己成为客户人生的一部分，这样客户对你的感情会更加深厚。销售中，很多时候并不是你给了客户多少，而是你让客户在和你交往过程中感受到自己的价值。只要理解了这一点，你就能在销售中游刃有余，建立起长期的、深厚的客户关系。

请客户吃饭的职场误区与策略

约客户吃饭约不出来该怎么办？参加职场之后，受到的教育就有一点误差。很多同学把吃饭当成了手段，他觉得我跟这人一吃饭，我俩关系就可好了，如果不吃饭，这关系就好不了。和客户吃饭它是一种结果，为什么呢？吃饭这个事，在现在这个快节奏社会，成本非常高。

第一要准备好心态，和你聊2 个小时的天。第二就是身体上的成本，现在大家都很讨厌吃饭大鱼大肉，都在减肥，一吃饭又胖了，再喝点酒完蛋了。

第三点是时间上的成本，就是北京、上海和广东、广州、深圳。堵车，吃饭回到家都12 点了，明天早上七点半又得准时起来挤地铁。客户投入时间跟你吃饭，他划得来吗？

所以要学会让他理解吃饭。这个本质上来讲，从客户的角度就是一个成本和收益的判断。其实我们说服另外一个人也是一样的，就是每个人都在对另外一个人做价值判断。我觉得这个事对我有价值，那我就投入。这个事对我没价值，那我就拒绝。我可以编各种各样的理由，要开会忙，家里人不让出去吃饭，我吃不了饭，我在出差，这都是客户躲着你的理由。

但是根本来讲就是成本和收益不划算。客户的心力成本、时间成本和身体成本，甚至还有风险成本。怎么去降低客户这几个感知呢？

首先就说心理成本。客户觉得和你聊天又不熟，现在客户又年轻化了，都很社恐，我跟你吃饭吃什么？多尴尬。所以咱们先刷个脸，跟这种年轻客户，你先别着急说，我吃饭解决一切问题。

首先咱们和客户接触有哪些渠道？打电话、线下见面，微信朋友圈。电话打了几次，线下见了几面，聊到生活没有，了不了解人家家庭，有没有共同兴趣爱好，他朋友圈你关注过没有？他喜欢什么东西，他什么性格，他跟你说话的时候社恐不社恐。这些其实都是要你先去了解，然后客户也去了解。

你们大概聊了一点生活之后，客户判断说我跟这个人聊天还挺轻松的，应该不会社恐，不会尴尬。客户心理成本就能降一些。还有时间成本的问题。能不能把客户堵车的时间，吃大餐等菜的时间都降一降。聊天就聊天，喝茶行不行，在跟客户家近的地方吃行不行，吃午餐行不行，这个时间都能降很多。跟人家聊天，不聊工作，只聊生活，就是为了创造一个场域。你去拜访客户的时候，把客户拉到他们自己的会议室去聊行不行？不是说客户吃了饭就开心了。

第三就是身体成本。吃点轻食，日料行不行？别吃大鱼大肉火锅了行不行？这个看客户的个人性质。还有一个问题就是风险成本。客户跟你不熟的时候，他也不知道你吃饭想干嘛，吃人嘴短，拿人手软。我敢吃你东西吗？这都是很典型的情况。有同学情绪很不稳定，一会儿特高兴，一会儿说话声特别大，一会儿走路左摇右晃，一看就感觉这不踏实，哪天在朋友圈一泄露，我这工作完蛋了。风险成本给人降一降，做一个踏实稳定的人。请客户吃饭就是一个结果，解决不了什么太大的问题。如果组织的是那种喝大酒的团队，或者一些特别老的客户。

你做一些中基层客户的时候，与其请人吃饭，不如多关怀人家的生活，多在人家面前晃一晃，多去人家公司拜访，多骚扰人家，多给人打打电话，真的不一定比吃饭的效果差。

酒局中的客户关系与项目推进

着急突破一个项目，这个项目在客户的公司没有任何的联系人，找了中间人攒了一个局。应该怎么去处理这个事？第一，这个局是有中间人的，大家不要把中间人冷落了。因为有同学一个心思分不到两块用，单核处理器你可能就把这个中间人就作为好大哥就这样做了。你在吃饭的时候可能拎了礼品、纪念品，都只给目标客户拿了一份，中间人没有，这是不行的。

第二，说话的时候没有照顾中间人的感受。绕过中间人直接和客户去敬酒，那其实状态也不好。建议大家就是把中间人当成第一重要的客户，把你的目标客户当成第二重要的客户，这样去处理。这个同学其实是有心思的，他在这个项目上其实有些需要求助的地方。他问晚上吃饭的时候，我应该怎么去表现？酒局上不要谈事，酒局上你最好就是邀约下一步对接的计划。

比如今天跟您见了挺荣幸的，但是咱们今天只聊生活，不聊工作。我希望看看您下周有没有时间，我到时候到您办公室再拜访您一下。酒局只是一个认识的过程，千万不要一屁股坐在那儿就开始聊项目，吃饭就是吃饭。为什么呢？因为酒局里面的酒主要作用就是让客户打开心房，让你从他的工作，生活上多了解他一点，找到一些可以通过互惠原则去建立的一些关系上的突破口。如果你着急把自己的目的抛出来。把人吓跑了就没有心思跟你聊了。一定是吃了饭之后感觉还不错，你跟客户去约，明天什么时候见，或者下周我去您办公室拜访，这种进一步的沟通。

一次酒局只是为了认识，我们下一个钩子就是能和客户再一次接触，这样的一个邀约就完全足够了。如果酒足饭饱之后，有机会送客户回家，和客户散散步，有机会在收尾的时候陪客户再聊十几二十分钟的时间，这个时候可以聊一点点项目上的事。

但是我建议大家是把自己心里急躁的的火焰先收一收。吃饭的时候尽量的先找突破口，不要让本来已经放松警惕的客户突然对你特别警惕。因为吃人的嘴短，如果你今天吃饭，你就让他立刻意识到了他的嘴已经短了，他以后还怎么和你在互惠原则上去接触呢？

约客户吃饭的策略与技巧

聊一个大家都很头疼的问题，就是怎么约客户吃饭。如果你和客户是就见了一两次面，你判断约不出来，硬约还尴尬，客户还是会拒绝。建议不要约晚饭。为什么这么说呢？我约你吃晚饭你愿意吗？很少有人愿意，除非是刚参加工作的，囊中又羞涩，有人请我吃晚饭还是不错的。但绝大多数的职场人，对于晚饭都是很反感的。因为晚饭七点钟开始吃，吃完还要聊天，一般都是大餐，吃完就十点钟了，可能还要喝点酒回到家。这一天真是就被毁掉了，是吧？

所以晚饭的这个成本就太高了。他不是吃饭的问题了，他是整个人的心情，一天的这种快乐都被消磨了。所以除非有很重要的事情，大家都会对晚饭这种应酬有点反感。除非特别好的朋友，那你和客户的关系到这个程度，你就不发愁吃饭的事了。午饭比晚饭好在哪里呢。午饭有两个好处：

第一我们可以把它定义为一个工作餐。午饭一般都不喝酒，那时间就不会特别长。，一般吃一些炒菜。大家午饭不吃特别拖沓的东西，比如火锅，或者闷的、烤的，这种都是要吃很长时间的。就吃点炒菜，三分五分钟就给你端上桌了。客户的决策压力就很小。

第二就是见一些重要客户，他都在办公楼里办公。写字楼下面的一般都有商圈，所以可以就近吃饭。比如我12 点钟下班，您约我约到11 点50，提前去点好菜，我12 点过去就能吃。咱们聊40 分钟时间，就很多很长了，基本上就聊到没什么事干了，聊完我们还可以回去午睡是吧？

所以午饭就很好，咱们前面说的约客户的这个目的过程收益，其实过程这个事情是最重要的。对于客户来讲，我可以白吃一顿饭是吧？40 分钟时间就在楼下还是个工作餐，还可以聊聊项目。我今天收获是不是挺大的？

所以如果你在北上广深，在大都市里面，下班会堵车，工作压力又很大的情况下，学会约客户的午饭。你要是约客户晚饭，那客户跟你吃完饭还得回去加班，你忍心吗？不忍心对吧？关键话术是什么呢？

比如你约客户午饭，我明天可能恰巧从您公司楼下路过。然后我到时候去提前点好菜，简单吃一点工作餐。跟您聊聊，咱们上次没聊透这个项目，然后我也策划看看，让我们领导出面，为咱们这个项目争取最多最好的资源，出一个最好的方案。当然了，好方案也需要专家。也需要咱们配合一下，到时候把这事策划。吃完饭我就送你回去午休，没有什么别的意思，就是就事论事。午饭的时间比较合适。那你说客户能拒绝吗？很少能拒绝的。今天这个小技巧就给大家分享到这儿了。思考约不到客户吃晚饭，学会约午饭。约午饭要精简快，而且就近。

销售中的饮酒艺术：目的与策略

有同学问，是不是做代购销售都是要喝酒？你做销售的时候喝酒吗？我相信应该绝大多数人都是喝酒的。首先做销售是可以不喝酒的。因为我在职场的时候，我见到几个做到代表级别的人，他都不怎么喝酒，甚至有一个是酒精过敏的。

但是这样的经验是有局限性的。因为就像我当时见到那位代表，他是在海外做了很多年，而且是在亚洲的一个国家。那国家据我所知应该不喝酒的，一个是穆斯林国家，所以他能在那个市场活下来，也不是靠酒量。因为客户就不喝酒，你除非是内部喝还是不喝，那你都酒精过敏了，内部不喝就算了。

所以也不具有代表性。还有是什么呢？就是现在的主流销售其实是以短平快为主的。比如像云服务市场，客户都相对比较年轻。除了做政务市场的，或者做一些国企央企市场。你就是做民企市场或者做互联网市场。

比如像阿里云、腾讯云，基本上都是没有类似的这个经费的，也不会组织什么所谓的，聚餐或者是饮酒。如果想做一个不喝酒的销售。你可以去考虑一下阿里云、腾讯云，或者是一些像微软这种比较新的外企。当然了，你说我去思科我是不是可以不喝酒。其实不是，思科已经很很本土化作战了。不喝酒也不行，因为什么呢？要考虑到客户的，比如你就是做阿里云、腾讯云，然后你去做政务这一块儿。你想做一个处长，你说我就跟处长客客气气的行不行呢？其实是可以的，谁也不好酒，对吧？

但是你关键考虑到一个问题，就是为什么酒这个事重要呢？它其实是卷起来的。

大家知道鸟哥跟你不喝酒，你说咱俩玩的好行不行？其实可以对吧？但是建立在我天天见你，你也有闲工夫理我的情况下，对不对？

但是实际上工作是没有这么简单。所以那不喝就不喝吧，那咱们就公事公办吧。那关系好也好不到哪儿去。但是我的竞争对手在和你一起喝酒，这就是关键。喝酒的这个关键是在哪儿呢？时间比较充沛。一喝酒，是一场大局，六点钟坐下。有的地方是在玩，有的地方打麻将，反正起码要先耗1 个小时唠嗑，玩游戏。七点钟开始坐在那闲聊。聊到七点半大家开始上菜，中间糟粕，你基本上吃好了喝好了也得十点钟了。为什么呢？这一下4 个小时就过去了。平时有几个4 个小时是客户聚精会神的和你一起聊天。酒，它虽然是一个拉长战线的借口，但它也是很好的打开客户话匣子。

我们前面讲过怎么跟客户聊天，其实客户想聊的无非就是家庭、事业、健康、爱好，基本上就是四点。家庭、事业、健康、爱好这四件事，我们都能在酒局里去洞察。其实相当于是你洞察到这客户第一他喜欢什么，第二他在乎什么。他喜欢什么决定了我们能和他聊什么，他在乎什么决定我们能做到什么，对吧？这个其实都是你打开客户弱点的一个钥匙。因为平时如果他是完全理性的状态下，这是没有用的对吧？

所以还有同学说我酒精过敏，或者酒量很一般，或者我不敢喝酒，那我还能不能做销售？我这样想的，咱们还是以终为始的去思考这件事，我们喝酒的目的是什么？喝酒目的其实还是能和客户建立客户关系。我们要洞察客户的关心什么，在乎什么，让客户有弱点，让我们去逐个击破，建立一个比较好的客户关系。如果你自己是做不到把自己灌醉，其实你把自己灌醉了就涉及到另外一个心态了。的酒这个东西，其实是一种折磨自己的武器，对吧？就有点像我通过折磨自己来证明我对您的服从性，大家知道吗？

但是这种这种喝酒的方法，其实是非常弱势的乙方才会对非常强势的甲方去用的方法。我得罪不起，您这单子一丢，我就得跳楼了，这种情况下才有的。

但是我觉得绝大多数的同学都不涉及，因为咱们都刚入行，那么你如果上来就背这么大的压力，我觉得也不科学。所以绝大多数都是以交好朋友为主。那交好朋友其实是不是说你把自己折磨的不成样子，你才能表现出诚意的，这种情况大家都会觉得很怪。

所以这种情况下还是以尽兴为主。大家应该搞清楚喝酒的目的是什么。哪怕这个客户他岁数比你大特别多，但你识别到这次的这个甲乙方，其实是一个互相利用的作用，互相依存的作用，而不是说单方面的谁求谁，你就没有必要把自己灌醉。

总结所以这个事情我觉得两点。第一点是可以不喝，但是你要去一些技术引领型的的方向。第二件事，就算是喝，也不要把把自己灌醉。因为我们现在饮酒不是为了表达自己的服从性，而是挖掘客户的弱点和爱好，来为酒后建立一个熟悉原则，互惠原则这样的一个目标去设计整个饮酒。如果你的饮酒是没有目的，那我觉得其实你酒量再好再差一点都没有关系了。喝酒只是一个手段，真的只是一个特别小的手段。

与客户共餐时的高效沟通技巧

今天聊一个同学他设计了一段初次电话拜访术。我给大家讲一下咱们初次电话拜访客户的时候需要注意什么。首先他这个话术具体的我就不去赘述了，总体讲的都还不错。但是有两个问题。

第一个问题就是太直白了。什么叫太直白了呢？就是他把自己想做的事情，直接就跟客户说了。他的原话是，您对于项目有没有需要我们帮助的地方？这个话术的设计为什么不好呢？其实消费者或者客户第一次接触厂家的时候，他一定有一个假设，就是销售员假设。我在这里就给大家细一点剖析，为什么这个假设我们要规避。举例：你现在要去手机店买手机。如果一个人他突然冲上来就开始给你推销一款手机，那手机你十有八九考虑都不考虑了，对吧？人们是反感推销这个动作的，人们不反感的是你来帮我做咨询，你来做我的解决方案销售。

我反感的是你无理由的，在不了解我的情况下，就向我推销一样东西。这就是销售员假设本身。如果你是来冲我推销一样东西的，我就假设你是个销售员，那这种反感就坐实了。

所以我们在做销售的时候，做第一次电话拜访的时候，一定要注意一件事，不要操之过急的去问一些项目细节，一些项目信息。暴露了你的意图，我们的所有意图一定要包装。包装在我们先见面，在此之前一切的说法都是我在为你好。

比如我们这有一些技术上的创新，有一些同业的案例。我们现在观察到咱们这个项目到现在这个进度，其实需要做几件事，我们这边有人可以帮你去做，这个是我们要表达的。而项目上线到什么程度了，有没有钱，是谁来做决策？这个不是电话里问的。而是我们当面和客户见了面，你帮了客户忙，客户感觉很好。

然后大家开完会聊完天之后那五分钟再去问这种关键敏感的信息。这些信息不多，也不难。所以留个五分钟的时间去讨论这个信息就足够了。不要在电话里操之过急，也不要在第一次见面或者是拜访的时候，不停的在问，给客户的感觉是

非常差的。第二是客户有什么东西需要我们帮助，这是一个提问艺术。我问你现在的生活有什么需要我帮助的吗？你可能就说不出来，生活这个范围就太大了，我怎么知道你能帮到我什么呢？我也不知道我到底哪个地方重要，哪个地方不重要。问的这个问题我就没法回答。那我再细说，你就在销售这个领域有什么我能帮助你的地方吗？你一定能回答。因为这个领域切分的很细，所以在问客户这个项目，你想了解到这个项目有什么可以帮助的。你要问的是这个项目在做设计阶段，或在立项的材料当中，有没有什么需要我帮助的，或在这个参数指标上有没有什么需要我提供的，在报价上有没有什么需要我帮助的，这个才是我们提问题的关键。

你如果只提一个范围非常宽广的问题，需要你先想一想这个问题你自己能不能说清楚呢？这个就是大家要注意的问题。所以初次电话拜访客户，我没给大家讲一些特别细术，只是纠正这个同学我发现了的问题，也希望大家能有一点收获。

请客户吃饭的关键：核心在“跟谁吃”

请客户吃饭大家觉得最重要的是什么？最重要的一点是跟谁吃跟谁吃。绝大多数同学在思考吃饭这个事情上会聚焦到比如说给客户吃什么好吃的菜。

比如说在吃饭的过程中要跟客户聊什么，比如说吃完饭要给客户送什么伴手礼。这个重不重要呢？这个重要。有一个问题，你的社会交往过程中。包括项目运作的过程中有多少客户朋友，友商异业同行，未来的生态合作伙伴。有多少是吃了一次饭，加了一个微信，大家就火热的聊上了，大家就有未来了？大家就永远的合作了，很少是不是？可能是第一次吃个饭，见面聊天，聊完了加个微信，再去喝喝茶，下一次有机会再吃个饭。有那么个2 到3 次的接触周期之后，感觉大家都比较熟了。开始聊一些更深入的合作机会，客户也是一样的，客户慢慢对你敞开心扉都有那么有那么2 到3次的机会。

如果你的策划就是把一个客户死乞白赖也好，求也好，苦苦哀求也好好。我把他约出来了，我跟客户两个人吃饭，只有两种可能性。

第一种就是你俩确实是投缘，上辈子就认识了，这辈子再续前缘，你们俩关系不错。还有一种可能就是相顾两无言，你也尴尬，客户也尴尬。客户觉得肚子吃胖了，肝喝伤了，心情也不好，还浪费了一晚上时间。你觉得下一次还有机会吗？可能就没有。我觉得这个从战略上来讲就不合理。跟谁吃很重要，我们怎么去布局？你是一个销售，你的客户他可能是体制内的，可能是体制外的。总的来说他需要的是社会上的人脉，这个没错。

有些朋友，他有这个社会上的一个比较有地位的小老板的朋友啊，他有一个体制里面的一个科级干部的朋友啊。可能是三个人凑一局，可能四个人凑一局，甚至可能是一个大局。你觉得哪一个让你的客户觉得更有收获的，想必是是这个饭局上的人脉资源多一点的这个情况下。客户会更满意，现实生活就是没有客户是缺一顿饭的。对客户来说比较大的收获，除了情绪价值，除了拿点伴手礼。最重要的就是他能在你的这个桌子上，在你的这个饭桌上认识多少人。很多同学就会说，说我做宴请做什么东西，我没有这么多人脉我也没有这么多经验。

甚至我感觉说我邀请了A 客户，我就把B 客户叫来，是不是有点不尊重别人？你不要这样想，你有这个想法了，说明你的社会化程度还不够高。实际上尤其是你在一个城市去工作的话，当地的城市的圈子它是有限的。每个客户也都想的是，我在这个医疗这块都能认识个谁？我在这个JA 这一块能认识个谁？我在这个教育这块能不能认识个谁啊？这是客户的一个天然想法。你只要能把大家都有一定社会地位相匹配一下，这是采购总，这是什么什么的领导，放到桌子上，他们自己就会结交友谊。很多同学会说我这个人比较沉默寡言，我组局老感觉我组不起来这个局。

你要想，你与其改变自己，不如多一个僚机。你确实可能就是不爱说话，就是闷头吃饭。这个没关系，我有很多朋友就是这样子的，但是他们有一个共同特点，他们的社交能力也很强。他们有什么共同特点呢？就是我这个人不擅长说话，我这个人不擅长活跃气氛。

但是我身边有那么几个擅长说话，擅长活跃气氛的人，这个就可以了。

你想组饭局，他就像你想做一个拼盘，是不是？有一个成本管闲的人，有一个社会地位特别高的人，有两个社会地位中高的人，有两三个活跃气氛的人。大家凑在一块儿这么一个饭局，客户就很愿意跟你去交往。实际上项目内的项目外的客户考虑的，不是说今天谁能让我吃饱，这个对于宴请来说真的不是很重要。另外说，第一次吃饭什么重要，什么不重要，也给大家点一下。有的客户他就是没有窗口的，什么叫没有窗口的？就是他这个心理状态就是我不想和谁交往，我也不想吃饭，我也不想喝酒，我很疲惫。我就想回家坐着歇着，看会书，钓钓鱼。

这种客户你又去往他怀里钻，很难。你只能通过人脉，通过这个合理性，通过这个圈子把它留下来，对不对？但是你吃饭的时候，你发现这一桌总有那么一两个人他状态是好的。他愿意对你十分善意，他愿意去做社交，他是一个有窗口有心态的人。把这些人维护好，争取下一次见面就行了。为什么？有这些心态的人，其实他已经把你饭桌上其他人早早都认识了，只是你不清楚而已。把这个心态好的人抓住，抓他一个人，其他的人通过他来留住就好了。

销售的成败往往体现在逻辑与细节

销售的好坏往往是对比出来的，逻辑和细节才是决定成败的关键。为什么这么说呢？其实做销售真的很讲细节。我们平时做销售时，可能不会特意去对比两家销售的区别，但换位思考一下，从客户的角度来看，差距会非常明显。就像你去商场，同一层楼逛几家冰箱店，销售和销售之间的差别立刻就能感受到，所以我们必须学会做好细节，同时注重逻辑。逻辑上，客户不是需要被教育，而是需要你帮他节省脑细胞。现在的客户信息渠道太多了，小采购去小红书、知乎、B 站、抖音，就能看到大量选型指导；大客户也大多不是第一次采购，心里早就有数。

那他们为什么还要找你？就是因为他们搞不清楚某些细节，或者希望你替他们完成选型工作。如果客户问你“有没有露台”，你却不正面回答，只顾着介绍各种产品型号，那客户自然不会再和你聊下去。卖车也是一样，客户还没说家庭情况、预算，你就一股脑推车型号，这就是典型的推销逻辑。2025 年的客户早就不需要推销，他们要的就是一个能替他们筛选、能节省他们精力的销售。

比如三口之家，甚至夫妻两人，可能更适合轿跑；如果已经有两个孩子，SUV 或者MPV 才是更合理的推荐。你如果不了解客户情况，就只会盲目推销，客户自然会选择下一家更专业的销售。推销或许直接，但在充分竞争市场中并不可取。很多销售觉得推销效率最高，能快速表达自己，甚至筛掉没意向的客户，但如果市场竞争激烈，这种方式往往行不通。只有在小众市场，竞争不大时，推销才能凑合使用。因为在竞争环境里，销售的优劣就是被对比出来的。客户和你聊完觉得你在推销，立刻就会转向下一家。而下一家如果能帮他选型，自然显得更专业。

除了逻辑，细节也是销售成败的关键。答应客户十分钟内发资料，就一定要做到。很多销售觉得这是小事，但真正能守时的人并不多。而人性的弱点往往体现在这些微观细节上——懒惰、自私、自以为聪明。这些都会让客户觉得你不靠谱。反过来，能在细节上做到位的销售，才会显得踏实和值得信赖。沟通之后的总结也非常关键。不需要像会议纪要那样宏大，只要把今天聊了哪些要点、谁负责落实、时间节点等简单写出来，发给客户即可。有人觉得这是吹毛求疵，但万一竞争对手这么做了，在客户眼中他就会更专业，也能更好地推进合作。

客户一比较，A 厂销售什么都不发，B 厂销售却发了清晰的总结，自然更愿意和B 厂合作。小细节还体现在拜访和互动中。拜访客户时带点伴手礼、小吃小喝，甚至一杯美式咖啡，都会拉近关系。准备一些样册，并在样册基础上延伸讲解，也能增强专业度。这些看似微不足道的地方，其实都会被客户注意到。不要过度沉迷于所谓的客户关系，而应更多依靠专业与踏实。很多同学误以为客户关系才是核心，但要先问自己有多少真正的朋友，是否是“交际花”或“情圣”。如果不是，那在销售场景中也不可能突然变成那样。毕竟能靠关系打天下的人本来就极少，可能只有1%甚至千分之一。

对大多数人来说，靠的是踏实、靠谱、专业，能替客户选型，能倾听和解决问题。总结来说，销售要靠逻辑顺畅与细节到位。谁能帮客户节省精力，谁能在细节上做到极致，客户就会选择谁。真正靠谱的销售靠的不是所谓关系，而是专业、守时和用心。

销售项目操盘与资源盘点策略

学习销售要像先把一首歌弹出来。解决销售进步慢，包括项目操盘总有问题。我打个比方，如果现在让你学吉他，有两种方式：第一，把和弦、指法、各种弹吉他视频都看完，一点点琢磨，这是一种方法；

第二，随便找一首流行歌，先硬逼着自己把这歌弹出来。以目前状况，不以专业生存为目的去学吉他，哪种学得快？肯定是找首歌赶紧去弹，赶紧练就能学出来。销售进步也要先实践，不钻牛角尖。销售也是这样，很多同学在销售进步中钻牛角尖。

第一个牛角尖是所谓客户关系。我之前讲过，一个成熟销售一年能做的铁杆客户也就两三个，新人一年一个都做不了很正常。如果钻到客户关系牛角尖里，你能理解客户关系就像项目里的盐，少多影响味道，但撤了盐，菜还是菜，大家能理解吗？追求项目的所谓“严”，真的很浪费时间，尤其你行业不扎实、技术不扎实、服务客户少。赢单的核心不是关系，而是分析和控制。赢单归根结底是为了赢标。怎么赢标？不是跟基层工程师关系好，交流顺利，也不是拜访时讲得激情四射。若一直扯这些，最后拿到的只是各厂家同餐的知识标书，还是最低价。

我经常听到，有同学全力扑在一线，建立客户关系、请吃请喝、唱歌，最后客户拿出来还是最低价，这很麻烦。项目开始要分析客户历史投标习惯。项目开始第一时间要分析客户历史投标习惯。如果客户最近三个标全是最低价，你是幸运儿吗？不是。为了赢单，前期保持接触，同时少投入养精蓄锐，这样项目上的商务能批更大，报价上可以稍低，没有人添乱。报价低先中标，再补技巧。报价低一点，为了最低价中标，就像弹一首曲子，中间和弦先不管，先把这首歌弹成，磕磕巴巴也行。

第一次枪响，战争几乎已经结束。控制点有限，技术标、商标参数、主观评分为标，没有影响结果的事就不必钻研。不要过度依赖熟识客户。现在影响结果吗？不影响，就不要钻牛角尖。很多同学找到线索就想着认识谁，然后期待熟识客户发力，最终赔标。高层关系不是天生，靠实操积累。有人说我没高层关系，项目注定失败。问大家，你生下来就认识高层吗？竞争对手呢？不是。高层大多后天认识，机缘巧合。硬着头皮去做，慢慢就成铁杆。销售思维模式：想象中标，倒推差距。拿到线索，先想象已中标，然后分析高层如何定调，中低层如何配合打控制，盘点现有资源和人脉，弥补差距，厚着脸皮做膜拜、擦边控制，防止质疑，最终实操落地。

终极思想：盘点资源，正视差距，越做越好。若有项目，先想象要中标，倒推差距，补短板。这就是销售终极思想：盘点资源，正视差距，尽量弥补，越做越好。

客户询价后无回应的应对策略

聊一场景，就是客户问了两句就走了，尤其是这种电话单、询价单、网单或者是这个门店单，甚至是有的时候，市场部转过来的一些客户的电话，你去打电话了，客户就说行，你给我出个项目建议书，或者你把你们的产品方案发给我看看。那发完了之后，客户就没动静了，我们现在下一步该怎么处理这事儿。其实，客户问两句就走了，他处于什么场景？我认为就只有三点。

第一点就是他可能要买，但是他不确定自己要不要买。就是整个的采购逻辑、采购流程，客户对于技术的了解，要不要用这些产品，脑袋里是空的。现在就是来询询价，来询技术方案，来了解这东西是怎么回事。

第二种情况是出来询价。问问你们家价格怎么样，你报完价格，他觉得这价格太高了，入围都入不了，就不问了。第三种情况，就是他和厂家已经交流的差不多了，出来看看其他厂家的方案怎么样，心里有个安慰。一看方案都差不多，报价也差不多，拉倒，就是那个厂家了，基本就是这个情况。客户出来问问你，跟你聊一聊，那下一步怎么办呢？有一句话，叫销售跟踪到头一场空，起码你先搞定这客户是什么状态。有同学问，那我怎么设计话术呢？我跟大家讲，这个不用设计话术，你就清清楚楚的问就行了。这个一定要搞清楚了，该问的时候一句话都不能含糊。

就有点像你想了解一个人他多大岁数，你不能曲里拐弯的问，说我看您这头发白了，这是天然的还是染的？我看您这个是80 后还是90 后，别搞这么麻烦，您今年多大岁数就行了，这个就很清楚，在客户这也是一样的。

第一句话，其实就应该问，您是出来比价的，还是说不确定买不买，先出来看看方案，还是说其实已经接触过几个供应商了，来看我们方案有什么特色？这个事儿一定要搞清楚。其实你在接触这客户，市场部甩过来一个信息，你去做电话回访的那一刻，你就要赶紧给客户做个定位了。这个如果没做的话，后面的动作就很难做了。给客户做好定位了，接下来就是让子弹飞一会儿。我见过几种打法，第一种，是不管了，被动地等，这个是最多的。

第二种，是你公司给你配了一些SOP，就是大概每隔一周给客户发一点，做SaaS，选择SaaS 有几种要素，我们这东西好在哪儿什么的，就推一些微信过去。这些都不好，我给大家说两点。

第一个，每隔一周亲自给客户打一个电话。我就经常遇到有同学给客户打电话过去的时候，客户就说，行，正好我都问的差不多了，你这边我还有点印象，你再给我详细讲讲客户之前那个心智状态。假如说他是一个收集方案，还没到要不要买的心智状态的时候，他是没有心情跟你深入的去聊的。把方案一听完，你再怎么追他他都不想聊，因为他都不确定自己买不买，再做就浪费自己时间了。他现在确定要买了，咱们再开始进入下一个阶段的聊天。你正好电话打过来了，那你运气就好。

所以一周打一个电话，这个电话就直接就问了，张总，我上次不是跟您汇报过吗？我问一下，就是现在这个方案差不多定了吧？如果没定是啥时候定？这个事也是清楚要问好。打完电话干什么？有同学就说，打电话打完了，这客户让我再出个细化的方案，我们出细化方案。我跟大家说，打完电话你尽量不要单方面的去做一个方案，或者做一个文件。打完电话要拖到会议里，拖到工作群里，这个事一定要把客户绑架到位。因为一个客户他的心智就这么长时间。有这么多同品类的销售，谁能把这客户的时间停留的越长，谁的机会就越多。那你就靠打电话停留客户时间，不行，对吧？

你就靠给客户单方面做文件，能停留客户的时间吗？也不行。ABC3 家，我听A 做了汇报，A 给我打了5 通电话，A 一天到晚找我，然后BC 两边都是被动在等，你觉得最后结果是什么？大概率就是A 机会。如果这客户不是决策人的话，你拉到公众群会有什么好处呢？就是会议上客户有可能要把其他要听的人都拉进来，其实客户问了两句就走了，你被用在哪儿呢？

第一，你不了解客户是什么情况，买不买，什么阶段。第二，就是你根本就不了解客户的决策链，你也不可能为了这个虚无缥缈的信息去找上门来，对不对？如果是工作会，那就不一样了。

比如说前一阵，我这边是新疆的一个学校，开会的是中层领导，中层领导不说话，全程听，听完之后微信都加上了，工作群也拉好了，中层领导也进来了。我把人拖进来，客户的注意力方面把时间拖进来，这个客户如果真的有需求，你机会就不错。销售五分钟，到头一场空；只打电话只发文件，到头也是一场空。为什么客户心智不在你这儿？因为你的友商把客户心智都占了。

2025 两段低价报价法

今天给大家提个醒，就是现在世道变了，同一个问题答案是不一样的。很早以前就有很多同学问我说，如果我的客户要报价，我该怎么报？我当时会告诉他，你要分三段报，甚至要分四段报，报到最后你要留一个非价格条款，去跟客户做交换，做让步，或者是最后你再送备品，送服务，送一点客户觉得很贴心的小东西，总之不是价格条款。可能你们之前也是习惯这么说的，但是现在大家要看到一个趋势，什么趋势呢？给大家讲个故事。就是前一阵出差回来，在打车的时候，司机师傅问了我一个问题，他说，咱们是走城里还是走绕城？我这里给大家解释一下，绕城的速度快，但是出租车的车费高，走城里的话就会有点堵车，总体来说的话车费会低一点。

我以前都会说怎么快怎么来，咱们走绕城，但这一次我说的是走城里。走城里和走绕城，两者之间价格差的特别多。其实从我的本能性，就是我到现在这个程度，我本能还是想节省自己的时间。

但是在面临这个问题的时候，我现在的态度，已经从以前的花钱去节省时间，变成了有时候我也可以用时间去节省钱，这是我个人的感知。那咱们再说客户的感知，有些培训方，他会告诉说先不要跟客户聊价格，要先跟客户聊价值。我这么说，是因为现在不是以前那种供应非常匮乏，客户对于产品的了解也非常匮乏或者信息不发达的时代。客户对你产品的了解，加上你的友商，再加上你友商的友商，三个人就已经能讲的很透了。绝大多数能找到你的客户都是询价客。他为什么会寻到你呢？或者是你给他打电话，他为什么会感兴趣呢？基本上都是价格让他动了心，很少有产品质量让他动了心的，这个就是大环境的变化。

同学们我给你提个醒，客户如果跟我们要报价，现在要缩短成只有两段报价，第一段报价就应该是低价了。你的公司如果还是死脑筋跟你说销售没有报价权，请记住了，现在客户的症结就在价格。我见到特别多的同学，现在已经控制好的标被别人低价冲掉了，自己糊里糊涂的进去报了个低价就把标冲下来的都很正常。现在这时代就是低价冲标的时代。那回到这个客户这边，如果你不招标，你客户就是来跟你询个价，看看能不能做下来的话，报一个低价。这个低价到什么程度呢？最多你还可以再打一次折扣，就这么一个程度。这个折扣打完，你基本就没有牌了，就到这个程度。要不然客户理都不会理你，入围都不会入围，邀都不会邀你，甚至跟你聊天都不会接着聊。大家听清楚，这就是时代的变化。客户要报价，现在就报价，而且报的不能是一个虚高的价，不能是一个空间太大的价。我知道很多同学说，鸟哥你是讲B2B 的，你不知道我们要给客户留空间吗？

以前我见过很多客户说，你价报出来了，我往上加，我能把这个做下来，加的空间归我。这很多同学经历过，现在也是一样的，你不要想着说是我要给客户主动留空间，现在不是这样的。你不了解客户的企业经营状况，你现在跟客户聊，不能说把我点子和利润留好什么东西的。把你只能脱一次裤子的报价拿出来，让客户自己去加。如果这个客户的企业经营状况还可以的话，让他自己去弄就好了。现在还玩报价那一套，还玩先聊价值，再聊价格那一套，很危险。

2025 低价冲标正当时

很多同学以前受到的教育是项目里已经有人了，你中标就是在得罪业主。咱们是不是有点搞差了？好像已经把做项目这事儿变得神化了，变得故事化了，就好像每个项目里面都有什么惊天动地的大故事。核心难道是为什么业主会招投标？核心不是业主要买东西吗？是不是？别搞的那么奇怪，不是为了发生一个商战故事才会有一次的招投标。核心是业主要买到一个他用的还行并且价格特别便宜的东西。以前经济还不错的时候，业主对这事卡的没那么严，会导致很多同学看这是神话故事。但说实话现在2025 这个档口，低价冲标真的可以试一试。

一些时间还挺多但跟进项目并不多的同学，你可以去扫一扫标了，尤其是这个政采标。这个不需要交保证金，也不需要什么东西，基本上你可以投，你就去试一试。还有一些是公开标，只要是成本压力并不大，你自己实际精力还够，你就可以去冲一冲试一试。价格还可以的情况下，真的有中的。我们这边低价冲标中的特别多，真的是特别多。现在出现一个问题，说智哥，我现在感觉陷入瓶颈了。我花了好多时间去做客户关系，去做项目运作，最后这个标书发下来还是一个通参，通过了我们公司就是没有优势，业主也只能说下次再想想办法，最后那标还是给别人，被别人给冲了。我怎么防呢？我该怎么办呢？我跟大家说，时代不一样了，我们做的不是客户关系，我们做的也不是运作，我们本质上做的是买卖，我们本质上做的是商业。现在你有机会去跳槽，就往做的比较好的厂家去跳，或者品牌大的厂家，这个是没问题的。确确实实是因为业主现在对于成本的要求比较高，也确确实实是很多业主的关键岗位受到了清算冲击和教育，他们没有以前玩的那么猖狂了，他们的KPI 压力也没有以前那么松了，他们对于这些事情的吃拿卡要也没有以前那么嚣张了，或者觉得这是天经地义了。因为已经很难在自己现有的职权里面去给供应商一些优质的回报，好多企业里面，超过10 万的采购，甚至超过1 万的采购，都要总经理总裁去批了。开源节流就是趋势，这个是没办法的。那回到我们，审视自身，我建议是去低价冲一冲，玩一玩。我知道很多同学会跟我说，我低价冲进去了合同不好签，搞不好还把我废了，然后交付进去，回款不好弄，搞不好还把我恶心了半天，我怎么办？我先这么讲，你说的这些问题，本质上是个客户关系问题。对于这个业主，你现在是没有客户关系的，你中了标，你起码要交付，交付的时候就会有机会去建立客户关系。那如果你没中标，你去做这个业主的客户关系，那是更没有机会的，是不是？好，那你现在的状态就是已经没有业主的客户关系了。你有两种选择，第一种是先中了标后，再去做已经中标的业主的客户关系。

第二种是去找一些你跟没中标的关系客户。客户从一个萍水相逢，没有任何接触他的依据，从绕开门岗老大爷开始，做他的关系，哪个更简单？肯定是前者。

所以这个事情我不知道是谁传出来的，不知道谁在低价中标上吃了亏，然后就传出一些神话，说到时候会吃拿卡要，会卡你的回款，会把人吓得要死。有订单就不错了现在，其他的自己努力。

把场面话变订单的实操指南

最近是不是吃客户画的饼吃的有点饱了，饱受场面化的困扰？先给大家讲一下我自己经历的，什么叫场面话，什么叫真实落地，有哪几个关键步骤。因为做销售，你最后无非是求客户帮你把项目落地了。客户要是一个唾沫一个钉的人最好，但绝大多数客户相对来说还是比较老于世故的，对于这个江湖，对于这个社会有自己的理解的。

首先，基本上你见到的场面话，它都不是场面话。就是客户的初衷肯定还是一激动、一哆嗦，就说，行，干。但是你指望这一个动作去推动这个客户，一直帮你把这项目走下来，是不现实的。你不相信的话，你看看有多少山盟海誓到最后还是分手，有多少结婚的时候说好好守护彼此，到

最后还是离婚。客户的心态会变的，所以说你真的想把一个场面话变成能落地的事项，有两个步骤。第一个步骤，就是一定要找到利益合理的地方。客户给你好的反应，可能是客户性格比较好，可能是客户不喜欢打人脸，也可能是你确实情商比较高，但是不影响他下了酒桌之后，眼神逐渐清醒，回家躺在自己的沙发上思考，会觉得这个事儿越来越不可行。为什么呢？因为利益太小，难度太高。

所以说最重要的就是趁着和客户表面关系好，尽快搞清楚这个事儿做起来到底有多难，有多少步骤，客户要使多大劲，以及客户能不能使上这个劲儿。这个叫对于客户路径的规划。

第二个步骤，是跟踪这个客户的心态变化。怎么去跟踪客户的想法改变呢？一定要有落实的步骤。不能说，哥，过两天我再给您汇报情况，或者是，行，那咱们下周再说，慢慢把这事儿做起来。这些事情问题在哪儿呢？定了性，没定量，以及没有一个合理的落实的步骤。

比如说你真的想跟客户落实这事情，你就要讲，说我估计这个事儿一个月之内咱就得干。

那这个月是这样，我每周找您来报个到，或者是我每周给您打个电话，咱们对一下情况好不好？客户如果说好，这个事儿还有做的空间。客户如果说暂时先不用，先放一放，你大概清楚这是个场面话。这客户只是先应付你，所以你要有跟踪的节奏。我个人认为比较合理的频率是至少要一周沟通两次，才真的能把一个重要且有难度的事项和客户勾兑起来。为什么这么讲呢？人一定是越投入才越有决心的。你从小培养起来的爱好，你从小喜欢读的书，喜欢看的电视，第一集就完全有兴趣的，第一次做就完全有兴趣的，少之又少。对客户也是一样的，客户一旦下决心投入了，而且真投入之后，他会有一个沉默效应，就是我都投入了，我时间都花在这儿了，没有人喜欢虎头蛇尾的结果。

所以你在初期除了两次一周这样的跟踪之外，最重要的是赶紧push 你的客户真正投入进来。这动作可以是他帮你去说服一个领导，这动作可以是他陪你出来唱个大歌，都可以。

但是如果这个客户现在对于真正投入的动作有所抵触，你一定要亮起一个信号灯，抓紧投入。这周每天都来，也要逼他赶紧把这个决心下了，逼他赶紧把这个事办了。万事开头难，后面的事儿都好说。

三问客户，项目效率翻倍

为什么很多同学你项目运作的效率低呢？说白了是没有找对客户，也没搞清楚这个项目到底是什么情况。我给大家说三个，哪怕得罪人也要问清楚的问题。当然最好的场合肯定是出来喝茶，吃饭，大家出来讲小话的时候，唱歌的时候，酒到微醺刚好的时候去聊，这个问题你自己怎么斟酌，怎么表达，等我给大家讲，这三个问题是一定要问的。

第一个，就是客户的职权的验证。大家都容易犯一个毛病，就是这客户跟你说过一次，说这项目是我来做，或者这项目是我来负责，你就觉得行，那我就跟这客户来对接就好了。实际上，以我的经验来看，十有八九你第一回接触的，或者是直接跟你说这个项目是我来定的客户，他都不是真正能定这个事儿的人。为什么这么讲呢？也许这个项目是他来操盘，但是他总要递交资料给上面的人看，如果上面的人有一票否决权，他也不见得会讲的这么清楚。还有人是喜欢自吹自擂的，他不会特别直接地去承认，说这个项目虽然是我来管，但是这上面最终的事还是要领导去批，他不会说的这么清楚，他会把自己的职权夸大。还比如这个客户是朋友转介绍来的，你朋友说这客户能把这项目定了，你不要想的是，朋友说啥，或者是这个老大哥说啥，我就听啥。因为介绍别人的时候，也会习惯性地去吹嘘这个人的职权，这个大家一定要清楚。

所以你要提前假设这客户顶不了这个项目，带着这个思路去和客户接触。第二个，是客户的性格和经验验证。如果说一个人他第一次到这个岗位上，你是他接触过的第一个项目，也是他要操作这个项目到你们这儿的第一次，你觉得他有多大把握？他没多大把握，因为所有事都是新的。如果说这个客户性格不行，比如说他并不是一个很外向的人，或者是胆子并不是一个很大的人，他虽然人放在这个岗位上，你觉得他能给你操作到什么程度呢？也不一定。所以每个人的性格和每个人的经验能力都是不一样的。你在和客户接触的时候，你就要思考，这个客户在岗多少年了？

比如他在采购这个岗位上已经做了三年了，那我们就假设他已经很熟练了。但是如果这个客户是刚调到采购这个岗位上，那我们可以假设这客户从来没有帮供应商操作过任何事情。你跟他讲了，他的第一反应就是害怕。你不要觉得他职权到了，他就能给我做这个事儿。不同的人放在相同的岗位上，他们的能力是不一样的。还有，有的客户哪怕在这个岗位上三年了，但是你接触下来这客户闷闷的，不喜欢社交，也没有太大野心。那很有可能这客户的思路就是多一事不如少一事儿，胆子小，不想有任何的外快，什么乱七八糟的，让自己晚上睡不着觉，十有八九他就从来没干过这类事儿。你跟他讲就是对牛弹琴，对不对？

第三个，就是项目的状态的验证。很多同学他听客户讲，然后客户说明天就下来了。其实客户跟你讲明天就下来了是一个非常模糊的事，就有点像我说我明年结婚，我明年打算去生孩子是一样的。这个事情现在到底到哪一步了？还是说只是你问了我这个问题，我给你随便一个回答？在项目上也是一样的，像客户说明年6 月落地，这时候得罪客户也要确定一件事儿，就是那到底有没有申报？到底有没有在做可研？上面领导到底是什么态度？现在说项目明年6 月落地，到底是因为缺了什么才会拖到明年6 月，这个事情一定要问清楚。提升效率的第一步就是可行性验证。

很多同学在可行性验证这一步，你脸皮薄了，就会导致你在后面求爷爷告奶奶。让不合适的人做不合适的事儿，在不合适的时间跟踪不合适的项目，每天都是在为难前面，为难自己。把事情搞清楚，后面项目才会更丝滑。

销售中的客户推动策略

有个销售跟我说，领导让我去push 客户，去把这个项目做的更大一点。我当时觉得这个事情太过分了，客户本来就没什么钱，最后领导亲自下场去跟客户的领导去沟通，最后真的把这个项目做的特别大。我受了领导这个教育之后，我就开始反思，是不是真的得push 一下客户，是不是不要总是觉得我有良心。其实，push 客户这个事情，跟有良心没良心没关系。为什么这么讲呢？第一个，人性。人的本性是，没有外力因素的情况下，人多半会选择原地不动。为什么这么讲呢？你可以理解为人生就是一个黑黑的屋子，前后左右都看不清楚路，那你最安全的状态应该就是保持在当下这个状态，除非有外力因素把你打破了。我们作为供应商，我们就要作为这个外力因素去推他，他才会采购，这个没问题吧？好，这是第一个点。

第二个什么呢？经验上来看，求上者得中，求中者得下，这是一个自然规律。大家初中体没体过测？扔那个实心球，你瞄准的是15 米远，最后扔个8 米，很正常，对吧？你要是瞄准的是8 米，8 米都扔不到，是不是这么一个情况？

所以在push 客户过程中，给自己定位更高的期望，没有任何问题。其实，push 客户还有很多情况。比如说你现在希望的是客户给你赶紧下个订单，那你跟客户聊的时候，你不能就只说给你下个订单。因为客户如果说做不到，你是不是就没话聊了？那你跟客户应该说什么呢？说的是咱们这几个订单一块儿下，明年2 月的，你也给我提拉一下，我年底冲业绩。那客户肯定说，你疯了。这算不算push？算。

那结果好不好呢？客户说你疯了，然后你下一句是什么？你说，行行行，哥，我理解我理解，我确实有点过分。那这样，把年前的这订单赶紧下了。这话好说吗？好说，以进为退很好说，是不是？这就是push 客户的事情。

第三个点，就是客户也是看人下菜碟的，人生的主要的工作就是做选择和做拒绝。你可以自己去盘点一下，自己今天做了多少拒绝。你打开自己的APP 就会有弹窗广告，你是不是选择了跳过？有这个电话销售给你打电话，说先生需要资金吗？你是不是直接挂断了？这些都是拒绝。拒绝已经成为下意识的事情了。你在拒绝的时候你是一个客户，那你的客户拒绝你是不是也是一个下意识的动作？当然是这样了。那什么样的东西不会让你拒绝？是你觉得这个人很有威慑力，是你觉得这个人很不好拒绝，是你觉得这个人很强势。他的推销，他的建议，是值得你去思考的。

“你先不要下意识拒绝我，你先听我讲的怎么样。”这个人既坚持又强势，讲的又有道理，我是不是要听一听？我当然是要听一听的了。推销的结果就是被拒绝，想要不被拒绝，你就要习惯性去push，这个没有问题。

但是要调和什么东西呢？就是push 是要有筹码的。很多领导去教销售，说你要去push，销售去做了，最后是什么结果呢？被客户拉黑了。因为你没有筹码。什么叫筹码？你的技术服务，你在公司内部能撬动的资源，你的社会地位，对于客户来说都是一个参考项。换句话说，如果一个特别大的领导来push 我，我除了压力很大，我没有任何反抗他的能力，对不对？

但是如果是一个三岁小孩push 我，我啪一个大耳光，就是这样子。先学会浅浅地push，这个push 的前提是，你在技术服务，你在和他的私人交往，你在这些过年过节的礼品寄送这一块儿，客户就都觉得很满意，然后你再去push。另外，不要为了做客户关系而做客户关系。如果这个客户关系做到最后，除了你对客户言听计从之外没有任何用的话，恐怕是客户把你的关系做了，而不是你在做客户的关系。

销售制胜关键：做好内外汇报

做销售很多同学太关注于客户关系。我给大家讲一个很多人完全没有注意到的事情，叫做汇报。为什么这么讲呢？我们做项目是不是项目周期挺长的，是不是人也蛮多的。很多时候我们工作到客户的领导层级了，加了个微信，不知道接下来该怎么办了。

然后你领导说这个事儿你就跟底下的谁谁对接，你就对接。你投入了一大堆的售前资源，做各种各样的方案。遇到了一个什么问题，售前资源是我们投的，但是最后客户出的这个标书还是一个通参。我们虽然帮客户孵化出来了，客户还是揉了几个厂家的参数过来，我们没有相对优势了。想干预这个事情，感觉前面的售前资源白投了。

先说对外汇报。这个时候要找客户的主要领导去沟通。你发现我之前这一大堆的这个项目上的这种沟通、投入，其实都是和领导无关的，领导是无感的。我现在贸然的去找客户领导去沟通这些事儿，感觉很被动。客户领导说你就是厂家之一，你跟我聊什么特殊性。只要涉及到售前资源投入的项目，你是做方案也行，你是做驻场调研也行。你是配合做实验也行，验证也行你是帮忙写东西也行，跟底下的客户的接触一定是以日报或者是周报的形式。单方面的发到客户的微信上。客户给你反馈好，给你个好点赞，给客户给你反馈不好，不回话，很正常。

客户一定会看的。你每一次到客户的现场去，每一次到客户的公司去，每一次帮客户做事情都要写一次汇报。可以不写123，可以不写什么二零二几年哪月哪日的汇报，可以不这样。

但是一定是一个简短的话。比如说张总，昨天跟您对接完之后，我已经和理工是顺利对接了。今天开始做咱们的这个项目建议书了。张总给你回个好点赞。

第二天你再汇报一下，张总，项目证书已经给李工看过了，李工说有几点要修改，我再改一改。就是把你所有的进度都汇报给客户的主要领导。有一个很关键的动作叫经营参与感。什么叫经营参与感？我给你举个例子你就明白了。假如说你现在是在装修的一个业主，你现在找了个装修公司，装修公司从设计到施工给你包办。你一天都没去那个房子看过，你一天都没去那看过，也没有，这中间也没有你的意见，也没有你的参与度。你也不知道进度什么样子，过了两天你去看了房地砖公司已经开始干了，和你想的也不太一样。因为你没有参与过任何决策，你也不知道信息，也不知道进度，你会满意吗？

你对这个结果会满意吗？除非这个装公司水平极高，不然你是一定会不满意的。为什么？因为你没有参与感。换句话说，假如说我水平一般，但是我在这个装修过程中，每一次的决策，每一次的施工，我都会给你拍照。可以告诉你说我们现在开始进地砖了，我们现在开始粉墙了，我们现在开始做吊顶了，吊顶我是建议做什么什么样子的。汇报给你，你会不会觉得有参与感？这个房子是你参与设计，参与施工的，一定会的，你会对结果更满意，客户也是这样的，所以汇报真的很重要。

再说对内汇报。为什么对内的你的领导，以及你的加一加2 的汇报也很重要的。

因为项目的中后期一定要调动资源。我们现在有两个业务员，第一个业务员能力很强，整个项目都是他包打的，领导在在整个项目当中是无感的。他就感觉业务员每天神龙见首不见尾的，也不知道在干啥。突然有人说说一声领导你要投入了，你要陪哪个客户吃个饭，什么乱七八糟的。你会不会有一点儿问号？前提是你不知道这个业务员水平，你会不会有点打问号？你一定会打问号。你说这个项目我都不知道什么情况要投入吗？那我的第一反应就是我要判断这个事儿要不要投入，我要了解各种各样的情况，我要分析，我要想我出个差值不值得，是不是你的领导没有参与感。

好，假如说项目的最终的成本核算是你的加2 去批，你也给你的加2。从来没有汇报过这个项目，你的加2 就觉得这不是我的项目，我也不了解情况，你为什么要降价？你为什么要特价？我不知道。开会的时候我也不在，写这个项目的汇报的时候，我也不知道。我不会批，我没有参与感，我也没有参与度，我也不了解这个事情我怎么做决策。

所以内部的汇报是第一步，借着这个汇报吸引的加1 加2 去客户侧投入是第二步。加1 加2 去客户侧投入了，人要脸的。他有投入，他亲眼见到了，他听到客户诉苦了，他听到客户骂娘了，他能不能给你申请好的价格、好的政策、好的售后支持，一定能的。两个是互补的，客户侧有参与感他会更满意，内部有参与感他会更投入。客户满意项目又投入，咱们项目才能成功。

微信销售的两大关键：脱离微信与人格构建

微信是个风险很高的销售工具，核心在于能否及时脱离微信沟通，以及能否在微信中建立人格。最近我企业在做一些采购，被动加了很多销售微信，就明显看出做得好的和做得差的区别。

第一点是能不能脱离微信来沟通，第二点是能不能在微信上构建自己的人格。很多同学觉得抽象，其实并不复杂。所谓脱离微信沟通，就是微信上交流保持在20 到30 句话之内。只要客户有采购意向、有上下文，这时你心里就要有数，考虑邀约电话、邀约线上会议，甚至直接约线下见面。很多人说我聊了二三十句话，约客户见面没意向，这很正常，因为二三十句话根本不能判断清楚客户的真实兴趣。这种时候更建议先约电话或线上会议，因为客户不用出门，时间和精力成本更低，更容易答应。微信沟通不要打字过多，否则客户会反感。打字打多了不仅浪费时间，还容易让客户产生生理性不适，觉得销售拖沓啰嗦。

原本三五分钟打个电话就能说清楚的事，非要在微信上耗半小时甚至更久，这对客户来说就是一种负担。所以要养成习惯，能打电话就打电话，能开会就开会，不要沉迷在微信打字里。另一个关键就是微信上的人格构建，否则客户不会真正把你当人。很多同学翻开自己的微信，可能十个月都没做过任何人格展示，看起来和别人几乎一个模子刻出来，没有特点。销售的本质是让客户意识到你是个“人”，尤其在微信这种场景里更重要。我建议至少准备一些合适的工作表情包，比如“好的老板”“收到总裁”“谢谢”等，和客户确认意向后，就可以用这些表情包来拉近关系。

有同学担心这样显得不够严肃，但要明白，严肃在微信上没有任何意义。严肃既不代表靠谱，也不代表关系近，它唯一的意义就是让你看起来很严肃。

所以不要怕用表情包，反而能显得更有温度。一定要记得做自我介绍，不要让客户对你毫无概念。很多销售加上客户微信，既想约电话、约见面、约吃饭，但连自我介绍都没有，客户连你叫什么都不知道。比如你的昵称叫“小张在奋斗”，那客户怎么称呼你？你是男是女、性格如何、来自哪里、在哪工作过，全都不清楚。没有人格构建，就没有社交压力，客户自然对你无所谓。就像电话开发时你被客户挂掉，你觉得客户冷酷无情吗？不是的，而是客户压根没把你当作一个真正的人，只是把你当作一个NPC 或者一个AI 来处理。可如果是面对面交流，客户多少会跟你聊两句，因为那时你是个真实的人。如果你能多讲点自己的故事，甚至请教客户一些问题，客户反而更愿意花时间和你聊。

销售必修课：跟踪客户的诀窍

跟踪客户是销售的重要基本功，线上跟单尤其要做到位。我争取三分钟把这个给大家讲透。很多时候，你做了一个演示，对吧？演示结束后，你就变得非常脆弱。客户说：“行，把资料给我，我回去考虑考虑。”大家先想一想，这客户真的在考虑吗？我告诉你，客户考虑个屁。能理解吗？如果客户自己能坐在那儿考虑，他还需要你干什么呢？客户回去了，把资料打开大概看个两三分钟，看不懂，也不太想问。为什么？因为问了会显得自己很主动，或者偶尔问一下销售，但销售没有跟上节奏。客户本身没有那么自觉，也不会主动翻资料问问题。

如果这个时候你没有及时跟进，比如说“我回头给你答复”或者“这个暂时没有”，你的跟踪就是完全无效的，根本达不到目的。跟踪的第一要务是勤跟进，但不要只是问考虑怎么样了。确实可以每天发消息给客户，这没问题，但你发消息的时候只问“考虑怎么样了”，基本上是没有用的。客户不会去考虑，你要清楚他还有其他事情：吃饭、上班、拉屎、写PPT、刷抖音、刷B 站，都可能比你产品重要。客户不会把你的东西放在第一位，这不是他的重点工作，大家必须认清楚这个现实。真正有效的跟踪是洞察客户潜在顾虑，用非暴力沟通引导问题。

你除了说“这是最新方案”，“最近大促”，“我们有一些特色功能”，还要去想，客户在你意料之外的地方可能有什么顾虑。你可以尝试沟通一两次，如果客户不响应怎么办？你就直接说：“领导，我发现您最近不太回消息了，我就直说了，是不是我们价格有问题，是不是产品方案有问题，或者对某两个功能点有疑问？”基本上就是这三种情况。

第一种情况，价格问题。客户觉得价格贵，通常50%以上不会多说话。第二种情况，付款方式或使用方式不合适。比如客户本来想先试用，你却要求一年一年的卖给他，他根本做不了决策。你需要理解客户的节奏，提供灵活方案，比如分季度付款或短期试用。

第三种情况，极个别功能点。客户可能不在意你一千个功能，只在意一个功能，比如SCRM 系统中的标签群发。他希望标签群发能结合企业内部标签、个人标签和店铺标签打通。如果你讲不清楚，他就无法使用产品，销售也就无法成交。很多销售同学没有真正站在客户使用场景去考虑问题。跟踪要考虑客户实际使用场景，而不是单纯强调产品特性。举个例子，你卖扳手，你不能只说扳手贵或者便宜，也不用讲材质。客户关心的最终目的，是用扳手拧螺丝。你需要告诉客户，在特定型号的螺丝上，这个扳手怎么使用更高效，这才是客户在意的点。

客户真正关心的是解决问题，而不是你的产品有多高级或者多贵。跟踪要用非暴力沟通，直击客户核心顾虑。你可以这样说：“哥，我跟你好久了，也不好意思再问你了，是不是有问题呢？我想的是一定有问题，这三种情况，你就告诉我，我帮你解决，解决不了的咱们也做朋友。”这种方式既尊重客户，又直击问题，不一定非要成交，但有效沟通可以建立信任，让客户对你产生好感。掌握这个诀窍，你的跟踪才会真正有价值。客户跟不下去了，你也不慌，你就清楚问题所在，找到核心痛点去解决，这就是跟踪的关键。祝大家都顺利，把这个基本功练扎实了，你的销售业绩自然稳步提升。

项目首月猛火攻心术

给大家说个心得，就是做项目或者做客户关系，他就像烧开水。如果一开始你始终都是特别小的火，你会发现这个开水在冰天雪地里面，它烧不开，它最多烧到10 度，倒是也不会往下降了，它不会降到零度，因为你有一个小火，但是它升不上去。

我给大家一个建议，如果你现在要攻坚一个项目，或者是你刚接触一批客户，总之就是你刚接入进来，在那一个月的时间，其实是比后面的3 到5 个月或者是等待期要更重要的。重要在哪儿呢？项目就像烧开水，在最开始要加猛火把水烧开，然后再加小火保证水不灭。太多同学，因为你最开始跟客户接触的时候，客户跟你不熟，你没有那么多理由，你就会习惯性觉得说，跟客户反正也汇报过了，也见过面了，客户还说，短期这个项目也没啥事儿需要我来配合，那我就断断续续地去联系，隔一个月去联系。记住，你和客户建立联系的第一个月，是建立你们相处模式的黄金期。

这第一个月你就是厚着脸皮每天就在办公室晃一圈也行，你厚着脸皮经常给他打电话也行，你厚着脸皮给他送礼也行，升温就是那么一两周乃至于一个月。这一个月你要做多少事情呢？

比如说技术交流要做一两次，给客户打电话，基本上每两天或者是每三天就要打一次电话，礼品要送，技术交流衍生出来的客户的场面、参观、考察，都要尽快策划出来。我知道很多同学会跟我说，客户都跟我讲了，这个项不着急，让我等一等，让我不要急。

但是定律就是这样的，如果客户不愿意出来考察，那就吃饭，找朋友去转介绍，每天去他办公室晃。这第一个月的事情一定要做好。项目是这样，客户关系也是这样。你也不用懂是为什么，你就照着执行去做就行了。

拉群维护客户关系的技巧

今天分享一个我觉得还很好用的小套路。主要解决的就是，如果你跟这客户现在做了一次联系，客户说产品我们后期可能会有用，但是你预判可能半年内和这客户都没有什么合理合法的联系方式，这个套路就很不错，就叫拉群。如果客户有同事可以一起进去，那是最好了。当然了你这边要有一个售前，有一个售后，两个同事来配合你把群给组起来。这个其实是在C 端用的比较多，但是B 端也不是没有用，为什么这么讲呢？如果你今天来见了一次客户，如果客户有几个人一块儿开会，把大家拉到一个群组里，你说，我把我们的售前售后专家都拉进来，因为这个项目还比较早期，可能有很多问题需要问问到厂家，有什么事咱们在群里直接说就可以了。其实客户说不说都不重要了，关键是我们有了这一个群，就从私对私变成了公对公。

就是客户在中后期理不理你，其实本来是一件私对私的事，清楚吗？如果客户有他的同事在，你有你的同事在，你在群里跟客户说话，客户很难不理你，或者是你先说个话然后再私聊，客户也会认为这是一个公事，这样就很难受，情绪和状态的影响。很多时候客户说，这个厂家半年前聊的挺开心的，我现在我也不太想见他，这项目也没什么节目了，我就不回了，我就不理他了，我就不见他了，但是有这么一个存在，你就相当于有那么一个沉淀池，有那么一个缓冲带，是不是感觉就不错？还有包括可以在群里放一些类似于什么会议纪要、点击记录、共享材料这些东西的，客户都看在眼里。有这么一个大家都瞩目着的载体，客户很难不领你的情，也很难冷漠的不理你，清楚吗？如果你能把你的领导拉进来，那感觉就更好了。为什么这么讲？如果你的领导在群里，虽然你的领导没有亲自去见客户，但是你也可以借势了。因为客户感觉这个群挺正式的，这供应商的大领导都在这个，我不能说完全不给人家面子。这低头不见抬头见，都是一个圈子的，能理解这个感觉吗？

推动客户的策略

也是一个短平快的小技巧。如果你现在不知道怎么push 客户，你会遇到几种情况。我跟客户汇报了产品方案，客户说行，等等我们，然后你后面去push 客户，客户就说再等一等，再等一等，或者是说，你跟客户聊的挺好的，也吃饭了也玩了，客户说这个事你在等，那好吧，我再发发力，或者，我现在觉得这事可能有风险。你现在很着急，你不知道怎么办，对不对？基本上普遍动作就是喜欢去逼，喜欢去看话术，喜欢到处问，客户为什么不理我，客户为什么不帮我。这种情况你一定考虑一个很现实的场景，就是咱们在聊的这个事情，就是客户带着这件事去开会，会是一个什么情况？非常简单一件事。

比如你要参与的是一个非标项目，只要老板决策完了，买，那咱们就单一来源去买。你现在如果整个项目推进下来，你推进到现在这个步骤，推进到哪儿，就给客户汇报了一版方案，客户觉得还可以，客户说行，我们内部开个会，你就一定要想，大概会是个什么会。为什么呢？其实你如果真的看到客户内部做采购决策的PPT，你如果真的想象你在旁边听，上面老板就Q 他，Q 的他汗流浃背，说为什么这个东西就是好？那其他厂家就不好？咱们这个对比方案正确吗？方便吗？为什么不做对比？只拿了一个供应商的产品方案，你就来给我开会，你这什么意思？

等等情况。就是当你真的想不通项目该怎么去做，你就想象一下客户是要开会的，你想想总经理办公会、采购决策会或者部门内的小会，一个客户怎么去汇报？那怎么去推演？推演出来是什么结果呢？就是哪怕这个客户真的跟你关系好啊，你如果解决不了合理性这件事情，你其实是很难去迫使你的客户帮你把这个事情完成的。关系好是关系好，合理性是合理性，这是第一点。

第二点，哪怕你自己想通了你自己在这个项目里的合理性，也要辅助客户帮他说服这个项目里的其他人，可以给客户材料，可以帮客户去吹风，可以帮客户去组局，但是你不能想当然地认为，我的客户在他的内部就是打通关的。有很多客户，他在内部吃食堂的时候也不一定有人陪，是不是？他也不一定在内部八面玲珑，他自己的职场压力也很大的。想一想，如果你的客户带着你给他布置的任务去开会，你应该帮他做什么？你现在给他做的事情，他真的能帮你把会开明白吗？你是不是要问问他，我需要怎么去配合你做工作？这个其实你想清楚，很多项目要做的事情就开了，尤其是对新手销售，你没有经历过甲方的会议，没有经历过甲方的流程，没有站在甲方的视角去考虑事情，项目在你面前自然是一个谜团。

客户变卦的应对策略

客户说好了下周见面，结果变卦了，不理我了，这种情况咱们该怎么办？我今天要给大家分析一下，今天可能只是一个小场景，但是我分析的心法是很多地方都可以用的。今天就讲两个字，叫跟进。其实很多事情都是一时冲动，比如你买一台手机，或者你答应一次见面，都是一时冲动。为什么说这个不是理性的结果呢？你可以想一想。你的钱是不是有限的？可能的存款是几十万、上百万，那它是不是有限的？它是有限的。它是不是一定能花完？也是一定能花完的。你只要愿意买这个世界上的东西，你连1%都买不到，你就已经把钱花完了。

所以你买一个手机，这个手机并不是你权衡利弊的，你当前的最优解，投入产出比最高的。而只是说冲动了，我觉得手机我就是需要，我就买了，这是一种冲动。那客户同意跟你见面也是一种冲动，对不对？客户跟你聊天，聊的挺好的，你说行，领导，我今天给您做技术交流，有很多东西没补充，我回去把我们技术专家叫上，回去给咱们再做一版更细的方案，下周来给您交流。客户挺高兴的，当时一时冲动，说好好，可以，行，后来不联系了。这客户可能发生什么事，什么样的心理变化了？

比如，这天天的忙的很，下周又要冲刺，要写一大堆材料，要不就不见面了，或者上一次就一时口嗨，就答应了这个小广的要见面，那实际上我又不太需要买，我再一见面，人家再给我一干活，我是不是不买都不行了？要不就不见了，就躲着，就嫌麻烦。或者就是，我这人我也定不了这事，我跟人聊来聊去，聊来聊去耽误人家时间，我把自己给躲起来。这都会产生客户说好了再见面，又变卦了不理咱们的情况，对不对？那从归根结底上来讲，怎么去预防这件事情，我给大家讲，就是跟进。什么叫跟进？我给大家举一个例子。如果你现在，推着一个石头，走的下山路，是不是你推一下，它自己就动了？

它往下滚，这个事是不是就办成了？但如果你像西西弗斯一样的，你推的是一个上山路，是不是需要一直不停的推？大家能清楚这个

意思吗？很多同学，你在销售动作上做的就是没有跟进这个意识的。我给大家随便举个例子你就清楚了。比如，你约一个并不是很想和你吃饭的人吃饭，你现在约，你通过各种话术也好，你说，没事，我这订的餐都订好了，这个烤全羊都烤上了，你不来这就浪费了，您就来吧，客户说好吧，你以为自己就推好了，是不是你就打算把这推着球的手放开？那这球是不是砸脸上了？因为你在走上山路，人家并不想跟你吃饭。他说好吧，他没动静，对不对？很多同学说，没动静，那我就等一会儿呗。不要等，不能等，这个时候不能等，赶紧打电话。

你说，哥，打字太麻烦了，给您说一下这个到哪儿，咱们几点钟，我看您什么时候方便。这个时候要赶紧去跟进，因为一个人他在和你并没有产生那么大的成交意向时，我个人认为，就是无论是见面、吃饭，只要客户投入的东西，他需要产出东西的，这都属于一种交易，这种交易，它不是说，好吧，咱们就开始做吧，它就自然而然发生了，这个决心是逐步被外部推动着下起来的。大家能想象出这个道理吗？再比如，你跟客户见面，客户跟你聊天。你说隔壁部门那个赵总，您熟吗？客户说，挺熟的，改天我给你引荐。你是不是觉得不错？改天给我引荐，挺好的，不错呀，干嘛要跟进？

销售不跟踪，最后一场空。跟进什么？哥，你别改天了，咱俩都在这儿了，你现场你看看，你给我推个电话，或者你给我打个电话呗，哥，我怕你过两天你忙。这个叫跟进，大家清不清楚？那客户要是说好了，再变化，不理我该怎么办呢？假如说你约了一周以后，那你要清楚这七天里面，客户遇到的变量是非常多的，客户的心态的变化是非常大的。咱不能保证这客户在我们不参与干预的情况下，他不产生一些其他的想法。

所以我建议，如果是我，我确定首先约这个客户很难，约七天以后见面他也很勉强，我就会在第三天、第五天的时候再给他打电话，一定确保我为了这次见面，我准备了多少东西，怎么样，咱俩不要断联系，你不要忘了我，你不要七天以后突然狠了一点变卦了。这期间要做跟踪，确保他的决心，确保他的惯性一直在往上走。

这期间是需要我们使劲儿的，包括什么跟单，包括逼客户帮我们做一些事，这都是一样的。你不要觉得我只要轻轻一推，这石头就往山下滚了，实际上咱们是逆势向上的，好吗？

项目运作的掌控感与策略

最近有个同学问我说，做项目运作的时候总感觉是隔靴搔痒，没有掌控感。我相信初步做项目运作中一定都有这个问题，解决这个问题的方法不简单，很难。我先问大家一个事，如果你现在想做菜，比如你想做一道鱼香肉丝，你到底要分几步呢？有同学说，我要去买盐、买酱油、买这个笋条、买黄瓜条、萝卜条、肉丝儿，没问题，对不对？这个事情是一个路径非常明确的事情。其实在我眼里做项目也是这样的，你所谓的没有掌控感，就是因为你初期的时候你是东找西找，好不容易找到一个电话，找到一个技术工程师的电话，这个事已经耗费你所有精力了，你先跟这个技术工程师去交流了一些项目，交流了一些技术，这技术工程师说行，你们方案挺好的，我往上报，你就觉得不错呀，这个项目就这么运作呗，就来了，这个时候你是一个什么思维呢？

其实我并不觉得你是在做一道鱼香肉丝，而是你现在找到了一块冬瓜，冬瓜好歹也是盘菜，我把冬瓜切成丝儿，我先往锅里烩，我看看这道菜能不能做成。但实际上，拿冬瓜去做鱼香肉丝能做成吗？做不成，是不是？缺了好几道菜。项目是一样的，我建议大家在做这种真正的项目运作的时候，包括我就是这个习惯，假设这个项目已经中标了，那咱们想象一下，你是怎么中标的？想象一下技术、商务、价格都是什么样子的。我们再想象一下技术里面的主观，商务里面的主观，你大概是多少分？这项目里大概有五家有上行，我在这五家里脱颖而出了，我看看我公司的客观情况，我是技术分能提、主观分能提、商务分能提，还是价格分能提，对不对？好，那写下来。

可能这个公司现状就是说价格分提不了，我们就是个中游报价，大概能比最低的这个报价会差个3 到5 分。好，那我们就很清楚我们的目标了。我们不管这个项目怎么运作，最终目的都是在这个标书里面给我们争取到3 到5 分的空间。好，如果有3 到5 分的空间要争取，我们再看看技术分客观分和主观分。客观分我们一看，如果我们现在影响不了标书，我们的客观分会比价格低的那家友商还要再低1到2 分，总体的分差大概在4 到5 分以上了，那我们如果影响不了标，那我们就只能影响什么，专家，对不对？

好，主观分上我们要争取4 到5 分来。我们在做项目设计的时候，我们就预判了，说这个项目如果我们干预不了整个评标细则、评分标准，以及专家的主观判断，我们这个项目就可以不用参与了，因为相对竞争优势就在这儿，这个大家清楚吗？这样这个项目我们才开始启动，哪怕现在是一个联系方式都没有，我们现在也很清楚了这个事。我们如果找不到能影响标书的，能影响主观决策的，能影响评分标准的人，就做不了。好，然后再做项目运作，这样你才清楚，这个隔靴搔痒没有掌控感是因为啥。是因为你很清楚，你在拿冬瓜做鱼香肉丝。

有同学就说了，我这么看，我觉得我们公司每个项目都不用做，和我们都没关系。其实你作为一个天生在项目运作里就是劣势的情况，就要看清楚现实。你才清楚你下面费劲巴拉地要找的并不是一个简单的技术工程师，而是要找他们的技术负责人，甚至他们的总经理，这个项目才有可能成。你要逼自己，就像打牌一样。我们拿到牌的时候，不能想的是，我抓到了这个牌我怎么赢。有的牌你抓到就是赢不了，你应该想的是我怎么去偷去抢去坑，去变出来一个大王，我这副牌才能打。

但是很多同学他想不通，尤其是你的公司资源给到你之后，你完完全全可以通过工地工作方式去见到老大的。有同学你项目运作的时候你就懒，我就觉得我拿冬瓜做鱼香肉丝挺好的，因为做真正的肉丝，真正的胡萝卜什么的很难找，算了吧，就这样先做着，看看能不能做。程序上如此，你自己心里也清楚做不了。

推动国企客户替换供应商的策略

最近有个同学跟我探讨，他也是一个大厂，现在这个客户是国企，国企一直在用另外一家大厂的这个产品，都是单一来源，连给他参与单一来源的机会都没有。他想推动客户做个替换，感觉怎么这么难，我给大家讲一下。

首先你在推动客户做替换的时候，你要考虑你接口的这个人，到底他的工作场景是什么东西。比如你跟一个采购主任去接触，这个公司的这个架构上来讲，采购是由这个财务副总去分管的。那他每天的工作难道就是给副总说，副总我觉得咱们之前一直用华子的东西，感觉一直用的很烦，我跟华三关系也挺好的，要不咱把华三给换进去？你这样去跟人家讲，就是和人家工作场景驴唇不对马嘴。他的工作KPI 是什么？肯定不是无缘无故地去替换厂家，对不对？你想替换一个厂家，万一你这个三儿你第一次进场，然后你把这个交付给做烂了，他是不是炸了，这是第一个。

第二，他怎么解释自己和你们的关系的？就是我看他挺顺眼的，我看他挺好的？整体这个故事，它是一个没有背景的故事，它也是一个没有原因发生的故事，大家清楚吗？他的KPI 里面肯定是我要省钱，我要保质保量，我要把项目尽快交付好，对不对？这都是一个采购需要做的事情。供应链速度，回款条件，或者向上呈现，或者是供应商替换，供应商管控，对不对？好，这些是第一点，你要考虑到这个客户具体的工作场景。

第二个，你也要考虑你现在想做的这个事情，是不是符合客户的性格和权限。为什么这么讲？大家都在上班，是不是？很多同学，你想事情真的好奇怪，就是你自己跟你领导不敢谈升职，不敢谈加薪，打个电话都打哆嗦，上个厕所恨不得都打报告，如果这个时候来了一个人，现在你是一个总集的销售，这时候来了一个人说，哥，我听说你是做总集的，我们现在有一些辅材让你给我塞进去，甲供材料我不管了，你们能不能帮我把辅材放进去，你说你敢吗？你打你上个厕所都要打报告的人，你敢往里放辅材吗？你也不敢，是不是？有的客户，他就是那种能跟领导喝酒，能跟领导一起打球，能和领导称兄道弟的。

然后他平时性格也不错，在单位内部人缘也不错，他确实能帮你把这事办了，那是有可能的。

有的客户，他下了班就回家，平时在办公室里也不说话，就闷闷地敲自己的键盘。你让他帮你办这个事，你不是为难人家吗？对不对？

第三点，就是绝大多数国有企业的客户，他们的这个企业，当然了，国资会考核他们的赚钱，盈利效率，打个ABC 什么东西的，这是一方面，但是他们最主要的目的还是组织发展。他们首先是一个组织，其次才是一个企业，所以师出要有名。就是我们现在在做的这个事情是否符合组织的期待，是否符合组织的领导的期待，这个是很重要的事情。那领导可能就是说了，我今天给咱们这个工作方向定两个调，尤其是这个ST 这一块定两个调。

第一个，我觉得咱们这个最近不是老出问题吗？那宕个机，这停个机什么东西的。咱们还是要有备份，要有厂家备份，尽量里面有2 到3 家我们自己用的比较熟的厂家。这个话一讲，是不是师出有名？这是第一种。

第二种，我们跟三儿也建立了这个生态合作了，联合发布了这个战略框架协议了。上面这个大帽子大框架已经扣起来了，我们下面还是要执行一点具体的动作。今年你们研究，怎么把这个事尽量推进进来，我觉得这个公司也不错，对我们的公司的其他行业的长期产业发展也有好处，这也是一个好的。最差的可能是第三点了，你跟领导关系特别硬。领导就说，你们这个所有的厂家都要用起来，只用一个厂家，是不是别人还以为我们怎么样？这都经不起管理的，经不起审计的。这是第三种可能性。

但是总之，师出是要有名的，大家清楚了。最后一点，就是如果你实在是不行，那你就只能叫什么广积粮缓称王了。因为，替换它是一个很长期的事情，它也是一个事件触发性的事情。你如果能给你这个采购沟通好了，哪一天突然哪个机房出了什么问题，需要你去换点备品配件，需要你出个工程师什么的，你能跟上，慢慢这交情就起来了。给你一点小项目，这也是很正常的，是不是？你只要入了库，你只要是在线网有设备了，人家也好给你往里放，这个不就是这么回事吗？

政企项目运作中的客户满意与后续策略

前两天，有个同学问了很经典的问题，也是基本上要做政企项目运作的同学一定会遇到的问题。如果我们现在汇报了一个方案，汇报了一个产品，也是朋友介绍来的，我们跟客户汇报了，客户很满意，客户跟他的领导汇报了，领导也很满意，然后怎么办？接下来该怎么办？其实在我心目中，如果客户说满意，客户真的给领导汇报了，这肯定是一个好事，说明这客户真满意。客户给领导汇报了，领导也觉得满意，也说明这个领导可能是真满意。

但是如果客户没有主动策划这件事的，后续你心里要亮起一个红灯了，就说明这个项目没有你想象的那么顺利，为什么这么给大家讲呢？就是，满意它是一个很瞬间的动作。

比如最近黑神话不是上了吗？第一个boss 是不是叫鸟哥？你今天对这个游戏，你看了宣传片，你觉得很满意，但是你就开始犹豫了，犹豫什么呢？其实每个人他的金钱都是有数的，哪怕世界首富，他的金钱也是有数的，有那么一个上限。在这个世界上，可以买的东西却是没有数量的，对不对？我们要把有限的资源投入到我们觉得一定是投资产品力最大的地方去，对不对？好，所以满意它是很瞬间的动作。

但是你一定要把这个客户拉到一个具体的动作里，他才能从满意转化到去采购，去交付。我就给大家举一个例子，大家小时候见没见过那个柴油发动机？是不是得拉下一个绳？你拉那个绳的时候，那个发动机会启动一下，但是如果你没有跟上踩油门，那个发动机就会熄火，所以最关键的就是踩油门这个动作，前面这个动作。在具体的政企项目销售里面，其实就是要设计，要有章程的。为什么这么讲呢？就是其实可能你初入销售时候，你会觉得，这个客户觉得好，然后我就走了，其他事交给客户办了。客户要在他的体制内，在他的单位内要做的动作，可能要想我怎么去对上去汇报，要想我在哪一个会议上要提出什么东西，要写什么材料来佐证我的观点，要说服哪几个领导去支持我，给我配套资金，给我配套政策，对不对？

所以我们一定要把客户拖进去，客户才能在这么一大堆难办的事情当中，有动力帮我们继续往下走。那拖到哪里去呢？其实如果客户领导满意，我到时候就会说，领导我听你也挺满意的，不过这个项目，估计今年能落吗？今年有没有资金能落？领导可能就说了，今年你这东西是个新东西，没有专门能往里放的项目，我估计还得研究，看看能不能给立个项。这个时候这个客户其实他是有一点打太极了，大家感没感觉到？这客户想研究，看看能不能立项，这中间的差错就很多了。你发现客户虽然满意，但是客户没有动力去往下推，那我们就应该帮客户去做这个事。

就说，领导，是这样，我觉得可能是我自己主观了，我想的是尽量让咱们的这个上面的领导，包括这个流程，能往下走，也想让咱们少做点事，毕竟是个新东西，我看看是不是需要我先去准备什么文件，或者是准备一个什么样的框架，咱们现在企业与企业之间的先签一个意向，在其他小的项目上先去磨合合作一下，同时我再准备这个大项目的文件，说明上材料，方便咱们在后面去探讨。您要是有向上汇报的什么需求，我也可以给您写一个短章，分一个一二三，微信上就可以汇报。你看这样行不行？那客户可能就说了，行，你先给我弄这个东西，你只要有了，我写文件给你，你来看看要不要，有没有，怎么去汇报，怎么去交付。

这个柴油发动机的油门是不是就踩起来了？至于说后面这个客户，他本来从一个满意但是根本不在意的状态，变成了我投入了一点点，我看了看你的材料，我审了审，我觉得这材料写的还不错，好像还真的能申请下来资金，好像真的能申请下来一个项目，好像真的能让上面领导点头，那你就接着写，再听听我的意见，咱们接着改，客户慢慢就投入进来了，对不对？他就从一个满意，抽的那一下绳，变成了柴油发动机，开始运转了，这个车就越跑越快了。

所以最关键的，遇到这种情况，一定要设计一个接下来怎么去具体落实的流程框架，这是第一点。第二点，尽量不要以为客户是有动力的，我再给大家说一遍。每个人满意的东西是很多的，不是说你一满意你就有动力的。你想象一下，你从小到大满意的，但最后没买的东西，满意的人，最后没认识的人，是不是很多？把客户拽进来，同时以我们的动力作为一个出发点去驱动客户，也产生动力，产生投入，慢慢把事情做起来。

电话沟通与客户关系维护的策略

是不是有同学经常打电话问客户项目上的一些事，前期打的还比较火热，大家一块做技术交流，你帮他做了一点材料，聊聊天儿，甚至出来吃吃饭。

但是呢，这项目周期有点长，你要定期打电话问客户，项目进度怎么样了？帮我催一催。我再找你要个资料呗，你那个技术标给我看看呗，我现在想去拜访领导，你帮我约一下呗。中间整个过程当中，要打电话约客户帮你做事情的东西太多了。到最后，客户不接你电话了，你甚至自己都觉得没有办法再给这个客户打电话，再打就变成仇人了。有没有这种状态？今天就解决这个问题，讲一个公式化的东西，给大家四个步骤。我在做项目的时候也会遇到这种问题，这个问题是谁都避免不了的，毕竟我们是乙方，客户是甲方。甲方肯定能多帮到乙方，这是没办法的事情。

好，你在打电话问客户这些事情之前，你要准备三个点，咱们从被动到主动的去准备，客户接你的电话就会很开心。我先请大家强调一个问题，就是你有一个同学，早期玩的挺好的，大家都玩挺好的，他一打电话就问你，最近在哪儿发财呢？带带我呗。下次打电话又问，能借点钱吗？好，没有，再见。我媳妇失业了，你这儿有没有工作能帮我找？每次给你打电话都是索求。他第四次给你打电话的时候，你是什么感觉？你想不想接？你不想接对不对？

所以我不希望大家去见的客户对你是这种认知，最好客户给你打电话时，对你是一种期待。那我们怎么去改善呢？要准备的第一个点，就是我这么久没和你联系了，这中间我见了谁，我做了什么，最关键的，下一步是，我见的这些人，我做的这些事，你有没有需要的地方，我帮你去对接。举个例子，打电话说，赵哥，距离上次见面一个多月了，我最近跑了A 公司、B 公司、C 公司，然后也见了几个和你平级的领导、专家。对，我也在想，但是你工作我也不太清楚具体的事，你说党建或者联合培训，有没有用得到这些地方的人？

我这儿反正也都比较熟了，我到时候给你们介绍，吃个饭什么的，我也可以组织。你觉得客户是怎么想？客户是不是觉得，你是一个好业务员，是个好销售？这是一定的，对不对？我们在这个人世间活着无非就是为了人、财、物，对不对？你能给我介绍人，你能帮我想着点，你还给我汇报了最近的动态，我是不是对你的感官是好的？你现在是在给予我东西的状态，起码你给予我信息，起码你给予我未来帮助我的机会，对不对？也就是说，关于最近你们在做什么，这是第一个阶段。

第二阶段，就是基于你这些事，你需要我帮忙吗？你需要我帮点啥，找个人也行，找个事也行，实在不行，出点钱也行，你看需要我帮忙吗？客户是什么感觉？是不是也是一种给予的状态？客户说，没啥事，最近都在单位内部汇报，写PPT，挺麻烦的。这时你要说什么？你说，我现在有AI 写PPT 的这个工具，我用着还挺好的，我给你发一个安装包，你去试一试，它还不错。这是不是也是一种帮助？好，话聊到这会儿，客户对你都是非常好的感观，客户以后接你电话也是非常好的感观。

第三个阶段是什么？就是，你上次跟我说的事，我现在还在帮你想办法办。比如，赵总，你上次不是一直跟我说，你们在找同行业同层级的公司，有没有做的比较好的这个案例吗？我前一阵儿真留意到了，或者，我最近还一直在留意。我之前对接了一个公司，他们确实有相关案例，但是不愿意往外发，可能是为了知识产权的事，我现在还在弄。那这块你现在还有没有需要？赵哥可能说，我们持续关注，谢谢，谢谢小张。到目前为止，前三段的套路打完，大家觉得这是寒暄吗？很多同学说，我不跟客户寒暄，我这人就直来直去的。你找抽，是不是？

这不是寒暄，这是对客户心态的一种训练。反正我就是要帮你，我这个人，哪怕你帮了我十年二十年之后，我还是能帮回来的。这是每一个销售都应该有的基本品质，对不对？好，最后一个步骤。行，哥，也说这么长时间了，您情况我清楚，我情况你也清楚了，我给您汇报过了。

然后这几个事我先去落实，最后再问几个事，123，您说，我记。好，123，说完了，好好，哥，行，那我记住了，然后下回打电话的时候，给您汇报一下我的情况，另外您交代的事我正在办。这就是一个很好的问问题的方法。我现在问大家，这几个步骤，哪个做不到？没有。

你只要是一个在社会中正常运转的人，你就一定有自己的人脉，有自己的朋友圈子，行业圈子。有什么做不到的？

原材料销售：突破成熟供应商壁垒

今天分享给一些做原材料供应的。涂料、板材、阀门、零件、车床这些东西他们都有一个共性是什么？就是你们的甲方其实都有成熟的供应商。

比如你是供应车床的，他得先把厂子开起来，你才成为他的客户。但是他厂子开店的时候，他就已经采购第一批车床了。而且这行业很老了，很少有新的人进入这个新行业。

所以他对于整个行业的供应商什么东西的都是有一定了解的，起码有自己很信任的供应伙伴。你现在作为一个新人，进入了这种行业，大家绝对会遇到一个窘境是什么样的？公司给你甩一个电话簿，这都好点公司了，给你甩电话打去吧，这是潜在客户，你去打，一个一个打一个一个拜访。差点的公司就是自己去企查查，自己去查。

然后你打电话，每个都说不需要，有供应商。这个时候怎么办呢？最近也有很多同学求助过我，我说实话我是没有做过这么苦的销售工作的，这类销售工作我觉得无异于大海捞针。

但是大海捞针也是有方法的，我就讲几个我带过的，现在做出来的同学他们的一些方法。第一点、和客户保持粘性。什么意思呢？

比如我现在有大量的车床，都是国产的低端的。有一天我突然接了一个外贸的单子，外贸单子要求这个车床加工密度特别高，我可能需要用沙迪克的。那我现在就要买沙迪克，那我现在应该去联系谁呢？他只有两个选择。

第一种，以前有一个沙迪克代理商，或者原厂的跟他交流过，而且在他微信里，他有印象，他就会直接去找他说询个价，我只需要一台沙迪克。

第二种，他自己去SEO，自己去百度查，可能会被公司拦截。第二种情况咱们不指望，咱们只做第一种情况就行了。客户突然有了一个需求，咱们分解有几个要点。

第一个要点，首先你要在他的微信里。你要分解，你想想客户为什么加我微信？

很多同学说您加我个微信求您了，你这就太low 了。你应该给客户阐述清楚。首先我知道您现在不需要这个，但是我们这一家的价格还是比较有竞争力的。我这边是服务为主，比较静默，平时也不会骚扰您。您加我的微信，我把我这边的报价单、产品型号以及价格周期，我定期会给您讲，这样咱们信息同步一下。您以后需要我来抬轿子，我来压价都可以。加完微信后呢？

第二点、定期在朋友圈去给客户提醒。有一些优质信息的时候，给客户微信做个提醒。甚至你比较自来熟，可以跟客户聊聊天。十几二十天以后你再跟客户聊，我想拜访一下你行不行。这个其实都是OK 的，关键是你要有一个成熟的SOP 转化套路。如果你段位还行，你能通过电话转微信，微信转线下。你真的见到了客户，其实就有一个更核心的问题了，客户眼里你除了报价你还有什么价值，这个问题很重要。举个例子。我见过一个IC 的同学，他成长非常快，入行一个季度就签了两千多万。他的核心思想是什么呢？我一定要在报价以外给客户的采购以及技术产生一些技术性的互惠。

你要对整个IC 行业的上游下游，自己的友商都要有研究。他选择了一种研究方法，叫树上学习。打个简单比方讲，比如你某天听了我一个视频，你发现有一个名词你听不懂。

比如沙迪克这品牌你不懂，但你又是做这块，应该不会不懂。你去百度搜了一下，沙迪克是这样一个品牌，我学会了。然后某一天你跟一个客户交流，你说这个名字我不懂，我去搜了一下。有点像咱们初中、小学的时候，大家都做过错题本。有错题就立刻去查，保证不会再错，这是一样的。学会树状的学习。你不拘泥于你自己的产品，而是这个行业的平行的友商的产品，行业的上游，行业的下游都有一定的人脉可以对接，有一定的信息可以传递的时候。对于客户来讲，你的互惠原则就基本已经成立了。客户判断你是一个除了来白嫖，除了来报价，除了来催我下单子之外，还有一定价值的人。

如果你能做到这一点，做这种比较艰苦的销售工作，我觉得还是比较不错的。

销售项目运作：避免常见思维误区

今天这个分享我觉得还是挺重要的。因为是关于销售项目运作的事情，这个事情这个毛病每个人都会犯。我今天想分享的就是两点。

第一点就是在大事上犯拖延症，在小事上钻牛角尖。第二点其实是他的一个衍生，把手段当成了目的。你的目的是什么？你的为目的是为了赢下这个项目。

但是很遗憾，你去了之后没有多少客户认识你，没多少人接待你，只有一个技术型的客户和你聊天，你就很快把目标转移了。我的目标就是我要快速的把这个技术型客户关系给攻下来，我要和他关系好，我要和他吃饭，我要和他聊天，我要想办法。我每天都想，这客户怎么对我这么冷漠？我现在帮了他，我下一步该干什么？你的思路完全给自己逼到了一个角上，甚至有同学会来问我说，这个客户他对我那么冷漠，我该怎么办？从我的角度讲，你现在在犯的就是一个典型错误，就是在小事上钻牛角尖。任何一个项目，只要是B2B 的项目，你很难讲说搞定一个关键客户关系，就整个项目就全赢了，输掉一个客户关系，这整个项目就全输了，很少有这种情况。

如果是有，只能说你是B2B 项目里面的偏C 端的销售。我现在要问就算你把这个人的客户关系搞定，你就能赢项目吗？我先给大家讲，绝对不可能。如果你是一个技术人员，咱们俩关系巨好，咱们俩关系是哥们儿，你有没有能力帮我把项目运作成功？不一定。情况很复杂。因为你可能是一个懦弱的人，你可能是一个大大咧咧的人，你可能是一个粗线条的人。你可能在公司内部没有影响力，你可能在公司内部特别有影响力，你可能在公司内部树敌颇多，可能你的领导胆子特别的小，可能你的领导已经快退休了，所有的可能性都有。为什么一个项目的成功就是把你的客户关系搞定了？你有没有想过这个问题？

我想给大家分享我的核心思想叫什么？胜者先胜而后求战，战败者先战而后求胜。

你在进入一个项目的时候，基于你对这个行业的了解，对于你对于这个客户的了解，基于你和这些客户的中低层的一些初期的交流，你接下来要做的是什么？接下来做的不是这个客户的关系怎么搞定，那个客户的关系怎么搞定，我把这些关系都搞定，这个项目就是赢了。不是这样的。你现在要想的是从客户的流程，从客户的内部的生产压力、资金压力，从客户的各个角色层级的人倾向以及其他友商的动向，你现在怎么做才能赢？而不是考虑说这个动作我这个能力能不能做，那个动作我和他关系好像不太好。如果你带着这个思维去想，就有点像说我会做什么菜，我这辈子就会做什么菜。

那你这辈子只会煮方便面。我们做销售就这么做的吗？你想吃什么菜不是最重要的吗？你想吃什么菜，然后去找菜谱，去学怎么做菜，难道不是最重要的吗？我们先考虑的就是这个项目明天已经中标了，我们为什么会中标？谁支持了我们中标？我们和他之间的关系现在有多大的差距，如何才能补齐？如果补不齐我们该怎么办？这个才叫胜者先胜而后求战。很多同学其实就是重在参与，就是图一个开心，就是来交朋友的，就是要和客户关系特别好关系好了之后，这项目成不成败不败就看客户自己能力。看片，看天吃饭，这是一个运作项目的态度吗？

大事很关键。小事，就算成了或者是不成，他对于项目的整个盈利可能只提升了5%。关键是大事是什么？高层客户关系怎么去做？有同学就说了，我犯糊涂了，高层的关系做不了，我觉得我做不了，那我就不做了。这个项目成不成败不败我也不管了，这是你的思维。

但是你背靠的是一个公司，你不只是一个销售，你怎么牵引内部的资源。又有同学说了，内部高层跟我关系也不好，这项目就不做了。很多同学思维是非常奇怪的，就是会做什么菜我就吃什么菜，至于说我自己到底想吃什么，应该吃什么，我是不考虑的。这不是一个做销售的思维。这个相当于做办事员或者业务员的思维。

客户不理样品寄送怎么办

有同学问说想给客户寄样品，客户不理我，我该怎么办？很多时候客户的不理已经表达一个很明确的态度了。这个态度就是一句话就可以结论，就是你现在做的事对我没有价值。或者是说换句话说，你现在和我的交往程度达没有达到说哪怕这个事没有价值，我也愿意帮你。我长篇大论给你讲一下，你为什么对我没有价值，或者这个事在我的工作当中为什么优先级这么低。其实客户的沉默已经表达了这个问题了。为什么客户不理我们？从我们的角度讲，我们确实知道这客户有很多备选厂家，成熟的供应商也供应的不错。我现在是半路杀出来的程咬金，我现在想给客户寄样品，确实对客户没价值，我也认了。

我现在该怎么办呢？其实自古华山一条路，对于这种客户你现在只有一条路可以走。就是影响力六原则里面的熟悉原则。如果再加一点，就是互惠原则。起码讲送样品这件事本身已经不产生价值了。你能在他工作的其他方面帮到他吗？或者是你能通过策划电话、线下拜访以及会议，以及各种各样的微信上面的沟通，让他觉得说心一横说算了，反正我工作也没有那么忙，就帮帮小广算了。他想这样我就到时候安排研发测试一下，也可以，都这么熟了，让客户下这么一个决心，我们的路径就很明确了。那你具体该怎么做。

第一件事。如果这客户很难突破，而且确确实实是有采购需求，你至少你要策划和客户见一面。很多同学就窝在家里掉小珍珠，每天就打话。可能是公司原因，可能是领导限制了。

但是我不管，这限制我不管，我告诉你最正确的路就是先跟这客户见面，咱们行话叫见面三分情。很多电话里不好打交道的客户，真见了面之后其实人还不错。甚至见了面有了感情上的交流之后，他还挺豪爽的。以前的电话里他一再说不的事情，在线下之后他可能还会想一想，他是可能说那行，这个事我来

想办法。所以见面三分情，这三分情一定要争取。见面三分情，电话一分情，微信没有情。第二件事。如果见不了面，你至少要表达出我想帮你的这样一个状态。很多同学他跟客户交流就是两句话就离不开什么？领导，你看考虑买一下我们东西，你考虑帮我测一下，求求你了。就是像一个精神乞丐一样。你至少考虑一下你能帮到客户什么。就算客户确确实实觉你现在人微言轻，你入行也不久，什么都帮不到。你至少让给客户营造一个，我是一个大哥，我现在在带你飞的感觉吗？人与人之间交往是靠利益的，如果没有利益也至少要有情绪的。

你思路就不该再去催或者是去推，或者你可以有推和推这个动作。但是你在没有解决你对客户有什么价值的前提下，你做的这些动作其实意义都不大。除非你撞运气，遇到一个心特别软，耳根子特别软，刚出了茅庐的一个年轻的小客户。绝大多数客户都是觉得，这又是一个纯粹搞推销的垃圾销售，屏蔽了就完事了，不值得我浪费一分钟的时间。甚至是说我哪怕我浪费了一分钟时间，我帮你把这样品推下去了，你还会催我做更多的事。你这就是一个没价值的人。

客户询价后无音如何有效跟进

回答一个评论的问题，就是说给客户报完价格，客户就没音了，再问就是说等消息这种情况该怎么跟进？我想大家建立一个思维，就是分类思维。如果这个客户最开始只是电话联系，有一个电话打到你了，或者是公司的市场部分了一个线索，给你说这客户来询价了，让你去接待一下。你电话打过去了，他说你不用跟我说别的，就给我报个价就行了。这种时候，你还是要通过询问来给这个客户分个类。出来询价的客户大概有几类。

第一类、现在没有采购需求。我只是出来询个价，看看这个东西在市场上大概价格是什么样子。我们内部盘算一下性价比，现在还没有项目，它最多就是一个线索，都不算商机。这种情况你一定要问。你就问咱们现在是不是没有采购需求，只是出来询个价看看要不要买。这种情况的信息不算是特别危险，客户多半会直接直爽的跟你说。这类情况怎么去跟踪？就是给这个人定期致电就行了，了解这个项目的进度。

第二类、执行层，需要汇总价格上报。有两种应对方法。第一种方法。客户说我是一个纯粹的执行层，我没有机会动任何的脑子，上面给我派的指令就是我要把各个厂家的价格汇总起来，然后报到上面去。这种情况的客户只有一个需求，就是你能快速的给我做一个竞品分析。如果你手头正好有竞品分析相关材料，你就直接发给他就行了。你甚至借此机会约一个房间，你好我知道咱情况了，我也不会跟您说别的，我这正好有一套竞品分析，我也可以给您简单讲一下几个竞品。如果您问了价格，您也可以拉上我，我给您看一看这价格是虚的还是实的，防止您向上汇报的时候会比较尴尬。

这种情况你可以试一试，碰一碰，看看能不能踩中这个客户的预期。

第二种方法。如果你确定这客户就是一个纯粹的执行层，一个收集信息的机器人。赶紧把这个客户公司上层发掘，突破层级，发动你自己人脉也行。用CRM 软件自己去查该公司的各类高层的联系方式都行，自己就不要在这个执行层上去纠结了。大概率这公司的法人总经理其实在外部都是可以查得到的，自己去沟通，赶紧突破层级。

第三类、需要了解竞争优势，但对销售有防御心理。这个客户他确确实实不只是要询个价，不是来收集价格的。他也想了解各个厂家的竞争优势，但是他认为一个销售，比如他是一个老采购，他跟低端的销售打交道多了。他觉得一个销售他只会说自己厂家的好话，他没有办法告诉我一些更好的信息。我不信任这些销售，我对于这些销售是不屑的。我跟销售打交道的时候，我第一反应就是防御这个销售的所有进攻手段。

比如要见我，比如要给我讲讲产品，这些东西我都拒绝，我都say no。我自己来通过公开材料来分析，或者是我自己去找行业的专家来分析。这种客户，你只要打破他的防御心理就行了，你可以预判一下，你就说哥我知道，咱们其实现在不只是询价，对不对？也是要看这个技术优势的。您觉得我是一个销售也好，怎么样也好，我讲的东西不客观。

但是我们这边有几个专家是刚从项目上回来的，我觉得您一定要听我讲一下。我们这些专家他在这个行业里各个品牌都工作过，他不只是说说我们品牌厂家的好啊。你给我个机会，我给您讲一下，甚至说您不想听我给您当面递一份材料都可以。各个厂家的参数对比一下都有，至少省您三天的事。对于这个客户来说，这个账是很好算的，我见你一面五分钟，你给我交个材料，省我三天的事，基本上这客户是约得到的。这三种情况你自己去判断一下，一定要习惯性的把自己的问问题的能力提升起来。只要你问题问得清楚，客户分类分的清楚，他的阶段，他个人的的职权，你都能分类清楚。

该怎么去对付他，或者该怎么去响应它，你是很清晰的，你要预判一下这客户是什么状态，你能帮他做什么。还有最后一种手段。就是说您突然来让我报价，他肯定不能是底价，因为公司它是有成本策略的，他也有职权要求。在我这儿我给您报一个公开价，然后我一定要去当面跟您聊一下，了解项目信息。我跟我领导汇报一下，看看能不能批一个更好的价格。基于咱们项目体量也好，咱们品牌影响力也好，咱们这个项目的特殊性也好，我们去评估一下，我给您一个更详细的报价。

报价它不是一个小事，它可能在内部我们涉及到成本核算、解决方案、销售产品部，包括售后服务部，都要一起去评估这个价怎么去报。现在这个供应链的交期、专家数我们都要做一个综合的衡量。你给我一个机会，我给您一个更精准的报价，甚至说其他友商的报价，我也可以帮您看看有没有猫腻，把这个工作做得更细致。对于这个客户来讲，我要花多少时间，我能接受多少时间。这个账只要算的明了，你有价值。你大概率就是成功的。如果你表现不出这些价值，我把你给拒了很正常。每个客户的每一次抉择，其实都是一次微小的交易。讲清楚他要投入什么，你要付出什么，他能收获什么，你大概率就会成功，报价的事就是这个样子。

避免项目投入浪费：预算与采购合理性分析

今天聊一下陪客户嗨了好久，投入特别大量的精力，结果这项目没影了，怎么才能不吃这个亏？今天从预算以及采购合理性上给大家再延展一下。我们可以对客户采购能力进行评估。我前一阵我采访了一个制造业的销售总监，他说的很清楚，我卖的东西是在市场上价格是偏贵的。我的客户他消费的其他上下游的友商的品牌，基本上就可以确定他对于我的品牌有没有消费能力，还是只是来走马观花一下。

所以对他而言，他去现场看一下客户正在用的机器什么样子，看一下客户产品的客单价以及净利润是什么样子。甚至看一下客户厂房的天花板，防爆墙做的有多厚，这个厂房有多大，工人精神面貌怎么样。他就清楚客户有没有对应的采购能力了。我们可以对客户财务状况进行调研。从客户自己的利润和客户自己的财务能力上就可以推断出这个客户是否是我们的菜。我先给大家盘一下，你陪客户嗨的时候，你一定要先想好这个客户之前是否有相关投入。如果你是一个新项目，你是一个新产品，你是第一茬供应商，你大概率是没戏的。我连自己买不买，买什么，买到哪儿他都不知道，你大概率是没戏。

客户今年的财务状况什么样子，自己去调研一下是不是？这个是上市公司，自己去查一下这个财务状况，你都可以查得到，包括他今年收了多少单，投了多少标，中了多少标，都查得到。对这客户的财务状况怎么样，自己调研一下，消费不消费得起。这个项目本身就不赚钱，投入成本就很低，是一个预言项目，是一个前期投入项目，这个客户今年财务又很窘迫，那你大概率是陪他玩的，陪他玩2 到3 年之后才会有的项目，这个都不好讲。可以投入不要太多，但是我不建议大家放弃，毕竟说撒一颗种子不知什么时候才有春天，但是把这个投入精力控制一下。

我们可以对客户预算流程和资金来源进行分析。它的预算流程是否简单，是否上报了，什么时候上报的？打个简单比方，现在是几月了？现在是九月中了，是不是绝大多数国企央企事业单位九月中都在做收尾工作。你预算已经上报了，但还没有批复。

这个项目的预算从哪儿来？这个事情你都不问清楚，你就蒙着眼睛说，这个我不管了，这个客户愿意给我机会我就冲吧，预算从哪来，我以后再说，靠谱吗？这没根儿的事。还有这个项目如果不是预算性质的，而是民营的或者自营的。他是有拨款、有赞助、有政策扶持，还是纯粹的自掏腰包？这年头纯粹自掏腰包的想十有八九都是不靠谱，一定考虑一下。这个项目是早就立项了，是专款专用，还是其他项目用的多了，用的少了，还有一些钱可以挪移，还是其他项目停掉，把这个项目提前拿过来，明年再把这个项目的钱挪到现在停掉的这个项目上再建。

这个钱既然说有了，那钱是从哪儿来的，靠不靠谱？内部会不会有相关的阻力或者政策上的压力。总之我们如果看项目值不值得投入，一定要考虑合不合理，客户是否有消费能力。你是否是在客户消费能力当中的合理的品牌和厂家，判断合理性，从钱出发永远没有错。如果不能从钱出发，从客户的组织架构，客户投入了多少精力，客户对于这个项目的终局是怎么看待的去出发。基本上从这些方面去看，一个项目的合理性就判断出来了。啰嗦一句，选择不多的时候，该跟还是要跟。先把量搞起来，再慢慢习惯筛选。有很多同学是没有筛没有选择的权利的。

我知道听我的同学还没有到说我要选客户的时候，有客户搭理我，我就不错了，我都很幸福了。

如何判断项目是否有苗头

大家在做项目的时候遇到一个问题，很多时候你的判断和你搭班子的那个人，无论是你师傅还是你领导，你们俩判断是不一样。你跟的特别happy，有事没事就去客户现场，有事没事就给客户出方案递资料。你师傅和你领导说，小广你别费这个心思了，这项目我估计成不了，这项目大概率客户是没有采购意愿。你会感觉不会吧，我跟客户接触密度这么高，我玩的正happy，我投入这么多，我不想放弃。但事实是你师傅或者你领导判断是正确的。这项目这客户玩了你半天，最后没有任何的结论，没有任何的生效。我们怎么才能不吃这亏？这项目到底是有苗头还是没有苗头？

这个不是主观凭感觉的，是有很多客观可以衡量的指标。我今天给大家盘一盘。第一种、客户是否投入。如果客户没有投入脑力成本，你单方面的投入脑力成本，其实这客户大概率不会成。什么意思？就是客户没有成立内部的项目组，也不是决策链的负责人，你经常感觉就一个基层的技术在和我不停的对接，不停的碰方案。我想找上面的人，这个技术不是为难，就是上面的人说这事你跟下面人聊就行了，所有人都不想参与。大概率是一个处于预言状态的项目，基本上可能三年、五年，就没有结尾了，没有意向资金，也没有领导关注的一个项目。

扔给一个小技术，自己去玩玩。第二种、项目有奖惩机制。如果这项目他有奖惩机制，技术明确说我们未来几个月要做，不做我们公司会扣款或者是联动。那些项目做不起来，我们会罚息，我们会有大量的人力成本的丢失，这种项目还是有可能可靠的。

第三种、项目是延展过来的。客户能否明确的说清楚这个项目要什么时候结项，科研什么时候做完，立项报告书什么时候出，预算落到哪一年，这个金额大概是多大，我们要从哪个项目里划出来，我们现在要汇报到哪个层级，我们母公司什么态度。这些类似的决策链，痛苦链都能讲清楚的项目还是不错的。

第四种、有无验收标准要求。这个项目既然有结项的时间要求，那有没有验收标准的要求？第五种、客户敢不敢让厂家投入除了脑力以外的成本。

比如客户敢组织POC，敢组织驻场调研，敢组织导入这类长周期的活动，这个客户还是不错的。但你要搞清楚客户的资质，我也见过有民营资本敢让其他几个大厂家帮他做试点，做做这个POC。一看这么大一个单子，我也来投入，最后这个单子取消了，这种情况也有。你得看客户本身的资质以及钱有没有类似项目。你对于客户资质的判断，一般来讲，客户只要敢组织POC 或者市场调研等等基本上还好，不会出什么太大问题。

第六种、客户的资金是否到位。你要盘资金到位的时候，你还要考虑一个问题，这个收益是否合理。我的角度来判断一个事情，是否会顺利的照我们的预期发展下去，收益是否合理是最重要的一个线索。如果我们作为供应商，我们都明显判断出来，这个客户他收益是不合理的，就这个项目感觉怎么干都怎么亏，感觉是个吹泡泡的项目。你不用担心，你不用想了，十有八九连你都清楚，客户自己更清楚。他的目的不在于把这个项目做成。他可能靠这个项目拉资金，骗指标，骗供应商的资料，或者是骗品牌，骗新闻宣发，靠着这个东西去吹。把自己品牌做上市，或者接触到更高层级的领导都有可能，但绝对不是采购你的产品。

把这块儿再好好想一想，不要光陪客户嗨，光陪客户玩，合理是最重要的一个线索。

将销售中的垃圾时间转化为黄金时间

今天聊一个大家可能会忽略的问题，就是咱们怎么把垃圾时间变成黄金时间。这个事想通了，你拜访客户的时候，很多事你都好做。什么叫垃圾时间？就是拜访结束后，拜访开始前，会议结束后，酒局结束后。会议结束后，很多同学认为这个时间段是垃圾时间，但也可以是黄金时间。会议后的黄金时间。有很多同学认为会议结束后，那我就背着包回家吧，你有没有这个情况出现？你在和客户开会的时候，尤其是开大会的时候，很多客户你看看我，我看看你。有的时候客户本来想提问题，他不好意思提。他觉得领导都在，我问这么多问题是不是显得我无能。

或者领导同事都在，我不能对厂家太和颜悦色。从客户视角来讲，做决策一定是有他的社交压力，还有他的政治压力在。有几个客户对于项目明显关注，对于指标明显了解，对于技术明显有操作性的。这些人他一定是这个项目里的关键人，起码在执行层他是操作这个项目的关键人。你在大会上没有跟他聊透的事，应不应该夹着个小包，拿着一份资料去他的工位上再跟他细细的聊一次。有决策权的客户，他在大会上这么多员工看着，他也不好意思跟你拍板说，我们就好好的合作一下。他会很模糊的说，这个项目我们确实挺感兴趣的。你下次再拿份资料再来跟我们聊。

他说很多公对公，他没有办法说信不信任你，没有办法说他对于其他厂家是怎么评价，没有办法说很主观的事情，他只能说一些客观的事情。那说主观的事情的黄金时间在哪儿？去他的办公室再坐一坐，再延展一下个人的关系，这种会议后的这种黄金时间该不该做？还有什么？酒局后的黄金时间。

第一。比如我们和客户去吃饭喝酒，酒局上敬酒说感谢您的照顾，感谢咱们的缘分，咱们多多合作。这都是什么？这都是没根儿。那具体明天怎么办？具体下周怎么办？下个月怎么办？要在喝完酒送客户上车的时候，送客户回家的时候，结账的时候5 到10 分钟，把内心想要实现的要策划好。

后续怎么接触客户聊出来这个事。酒局后的黄金时间咱们把客观的事情聊完了聊点主观的事情。该怎么去推进这个项目，喝完酒以后和客户聊一聊。

第二。很多人只关心客户喝的够不够多，但是没有人关心客户的身体好不好。你喝完酒第二天早上给客户打电话说，您昨天晚上我看喝挺多的，今天身体怎么样了？今天没耽误您上班吧？这种关怀是不是要做，是不是做客情的一个很好的节点。给客户送酒的人多，但是给客户送海王金樽的人少。喝完酒之后给客户送一盒海王金樽，说这个效果挺好的，我估计您工作喝酒特别多，您喝的也挺猛的，作为小弟我给你关怀一下。这种黄金时间有没有给大家珍惜？还有什么？拜访后的黄金时间。拜访结束以后，很多同学觉得我拜访结束后，我跟客户聊差不多了，那就行了。

但是对于客户而言，他见你一次他记不住很多。结束后过了几天怎么去打电话回访，要不要做会议纪要给客户输送过去。结束之后多少天之内再见一次客户，再偶遇一次客户，再给客户送一点礼品。那这种垃圾时间又怎么变成黄金时间？其实从我的角度讲，人和人之间的交往，第一次不管你怎么策划，它都是垃圾时间。关键是有了一点点彼此的信任，了解了彼此的状态，彼此的价值，有交往的意愿。看似是垃圾时间，看似没有必要跟进的时间，你去跟进才是提升大家关系的最关键的时刻，才是把普通的销售和玩的还不错的销售，和玩的特别好的销售拉开档次的关键。

大家对于这种看似是垃圾时间的拜访后、会议后、吃饭后，这个事情好好安排一下。不能说这个事我当一个任务去做做完了就完了，后续我不考虑。

销售中的“迟则生变”策略与应对

今天开头先给大家讲两个小故事。第一个故事。某个ICT 行业的销售，他跟一个副总已经定好了这个项目的配置，也定好了对应下单的渠道。

但是他考虑到这个项目其实跟副总的关系还不错，所以他就没有特别着急。就让渠道自己去慢慢的去酝酿。然着说副总那边什么时候说正式下单，我这边就配合去下单就行了。

然后就把事扔在那儿了。前前后后等了两周。等这个事情自己去发酵。最后出了什么问题呢？一个友商以超低价去杀进来了，同时那个副总受到了总经理的一个要求。说是这个友商咱们之前给的份额太少了，这次把它放进来。结果就是因为这两周的时间，友商进来了，整个项目的份额可能会大幅度的萎缩。

第二个故事。有一个销售，他听说了客户有意向之后，因为远程没有办法见面。中间大概两三天没有沟通，再沟通这个客户的时候，这客户就不接电话，也不接微信了。

最后当面去找客户，客户说我在出差，也没有时间去见你。这个项目先放一放。之前本来谈的挺好的，合同现在就不落了。这个同学也不知道是项目延迟了，还是怎么说。其实大家猜猜是什么什么情况？大概率是客户有了新想法，要和友商对比了。我们从中可以收获三点经验。推进速度要快。toc 销售时有一个说法叫逼单。不涉及招投标，只涉及到的是单一来源的合同谈判，是以小时为级别的推进。很多同学他会觉得我跟客户达成初步意向的，剩下时间就等客户通知。有同学说我去催客户，客户对于这种催促的动作很反感。你要想一想，从客户的角度，购买也是很复杂的。

无论是打申请、制单、做合同做报价，跟上面去走流程的时候，要提一下测算合理性，预算的合

理性，产投比这一块的资料。你能不能主动的去询问客户需不需要你帮忙。变数控制要稳。一定搞清楚事情还有没有变数了，如果有变数，尽量把它搂到自己手里，让它可控一点。如果有一个单子客户已经明确意向了，我会以天津为位去安排这个计划。

首先你考虑什么？有没有友商会得知这个消息之后，低价冲进来说服这个客户改变这个想法。项目的资金今年会不会用完？我再举个例子，比如有一个同学他签了一个国企的OL 那个时候和客户达成意向的时候已经11月底了，那时候很危险，为什么？全年的预算在今年花完，明年是要立新的预算的。这个项目，如果谈成了，一定要考虑赶紧逼客户把项目给签了。要不然一旦过了12 月，到了一月，项目就要重新找预算了，就很麻烦。同学当时说好吧，他就慢慢去催。到最后项目到12 月底了也没签下来。一月中间有很多麻烦，客户找了一个项目，和这个项目的预算做了一个置换，好歹把这个项目签下来了。

但是资金也大规模的缩水了，所以凡事预则立，不预则废。及时逼单。该逼单的时候一定要逼一下。虽然我教过大家说要有耐心不要无缘无故的催客户。

但是一旦客户达成了意向的时候，一定要逼一逼。因为你不知道客户内部会开会，客户会在一天的工作中见十几二十个人，每个人都会向他发表意见。他的想法一旦被这些人影响了，你就很难做了。要时时刻刻保证客户的视野里有你，客户的心智里有你，你能掌握客户心智上的变化。以上就是一些比较好的防止迟则生变的方法。

帮助客户进行内部说服的销售策略

有没有同学跟客户聊的挺好的，客户也说我对内部去沟通一下，推动一下，然后后面就没动静了。我个人观察的是这几种同学比较多。

第一种你高层关系比较薄弱，只能从中间层去打。第二种你是通过电话开发的，或者是网络营销搞来的单子。你通过一些简单的沟通，给客户大概讲清楚了你们报价是什么样的，你们产品怎么规划，甚至给客户做了一版方案，但是客户后面就没动静了。大家想想有没有这样一个场景客户的对内说服非常的不顺利。或者他根本就没有对内说服，这个其实是工作上最常见的一个场景。我打个比方讲，你现在是一个基层的技术员，你主你的主任给你确实是定了一个任务，就是你去外部询单，你看看每个厂家怎么样。他就一个厂家一个厂家的打电话，列了一个excel 表格递给了主任。

其中有一个厂家你觉着确实不错。这个技术员个人也认为确实是不错。但是你会跟主任说，这个厂家我觉得是特别好，主任您也参考一下。你会不会这样子？你有30%的可能会这样，但剩下70%你都会想说，嗨，这事说了也不合适。领导万一觉得我跟着厂家有点什么事，说不清楚。裤裆里的黄泥巴不是屎也是屎，我还是少少说两句。这就是人性。BTOB 最重要的环节就是配合客户做对内说服。因为你总不可能天天在客户的办公室里待着，看看客户的内部环推动怎么样了。你要推一下客户，但是很多同学他推客户动作就是张工咱们进展如何。

张工说，还没动静，等等，再过两天。很少有客户擅长说服，因为你的客户他可不是销售，他不擅长说服人，他最擅长的是做按部就班的工作。你想一想，如果这个客户真的愿意配合你，你能给他提供什么样的武器？你可以主动给客户提供一些材料。你能帮他写一个小简报，讲一讲各厂家的对比。还是你能直接给他一道材料，现在市面上各厂家询价的结果，以及各厂家的优劣势分析里面塞入

你的思想。你有没有这个现成的东西？没有，你说我想让客户自己去写，客户哪给你费脑细胞。现实一点，他拿几千工资还给你写那个？帮助客户策划环境。

比如我是一个基层客户，我现在很认可你这个东西，但是我张不了这个嘴。你要自己去把你刚才讲那段话再讲给我领导听。你策划一个线上的会，这次咱们确实有决策人在我们这边，有些事会上就可以直接讲。你说好的，我等会儿我把我们领导也叫上，你给我发一个正式的会议通知函，并且讲清楚这个会议的重要性。这都是能协助客户去策划一个比较好的环境的，尤其是你是做线上转化单的，如果这个决策流是比较复杂的。你又接触不到最高决策人，你要怎么办？你要策划线上会议或者是面访的，这个是很重要的。因为你要帮客户去内部销售，客户帮你内部销售，客户又没有那么了解你的产品，只是初步信任之后，你要给他武器，告诉他怎么讲才能打动他的领导。

后续要积累材料。后面拿几个关系比较好的客户练手，这客户说行，小广你这个东西确实不错，你给我写个材料，你给我讲一下我怎么跟领导讲。或者我们下周有一个决策会，决策会上可能要讲一下我们技术部门的观点。你给我把材料整理一下，慢慢的在参与到客户的内部决策流程，或者是帮客户做内部说服的过程中，整理一套你的协助客户做内部说服的材料。而且有的时候客户可能一开始没同意你的内部说服材料，但是你把这个材料给他一提供，他看好方便，虽然塞了一些私货，但大体还是可用的。我摘一些东西出来用一用，也省得洗了是不是帮客户忙了。

而且客户确实是会在一些边边拐拐上，把你那些有倾向的东西放进去。这就不错了。总结一下。两手一摊，客户项目有进展吗？以自己的专业性去辅导你的客户，通过提供详细的材料、策划会议和准备简报，你可以帮助客户更顺利地推动项目。这样不仅有助于项目进展，还能增强客户对你的信任和粘性。

销售中的价格策略与项目包装技巧

我发现十个销售，九个都说我们价格偏高不好卖。我就纳闷了，市面上咋这么多价格偏高不好卖的产品？后来我想了想，也理解市面上有没有价格低的产品。因为每款产品，每个品牌都是在周期性的降价或者涨价的。可能今天你价格有那么一点偏低，那明天友商价格一降，你又变成偏高了。你可能进入的是这个偏高的周期，或者你可能每一次你都正好赶上公司价格偏低偏高的时候。

但是我想如果你的环境里面你的价格是偏高的，一定出了问题。讲一下我的几个观点。你能不能给你的项目拉资源。我经历过的大大小小的招标特别多，项目也特别多。每一个喊价格偏高的项目，每一个喊价格偏高的品牌厂商。你最后中标的时候，你的价格基本上都是低价。说实话哪怕是菊厂，你真中标的时候，你价格都会比友商低几块的，要不然你中不了。菊厂说我价格就是偏高，但怎么又开始比低了？这就是大家需要想的一个问题，就是价格的偏高偏低是动态的。但你公司内部是有商务审批的，有特价的。关键在于你作为一个销售，你能牵引多少领导信任的资源，你说的价格领导信不信，你能争否取这个价格。

你会不会给你的项目做包装。我给你打个比方讲，你现在做一个小民企，这民企就一个单子，就80 万，民企砍价砍的很凶。你回来垂头丧气跟领导说，这项目品牌示范作用倒是没有，这就是个小民企，我也看不到有什么价值。

但是领导这个项目我也跟了，我感觉他们说了60 万咱们就能做。你说要不给我批个特价，这个项目如果批特价，利润可能就偏低了，大概就十个点。咱平时不要求15 个点吗？你说领导怎么批？不行，不能开这个头。那你这个单子不做了吗？不，要做。我换句话说。你说这是个小民企业，但是是这样的。

第一，我考察了一下这个项目的老大，他们老大交际很广，是那边的华侨商会的会长。

我觉得如果做好了，咱做一个样板点，可以把他那些亲戚朋友，这个圈子的人都往里圈一圈，有一点示范作用。第二，他后面能配合咱们做一些试点和新的模块的开发。我想总体来讲，咱们考虑到这个免费的研发成本来说，这项目包得住，60 万能包得住。我建议是咱们加大的力度去给他投了，先进去他的朋友圈看看，咱们偷窥也不容易。你说领导说这个好像还有点价值，我还能想一想。有没有同学想过这个问题？你从领导的角度想，一个项目不特殊没有意义，然后利润又偏低，然后我又让你签，我把你搞好了，我其他销售怎么管？

所以我们要学会包装自己的项目。尝试着理解公司的定位。有的公司我就是要做高毛利的，我就是要做高端客群的，那你就要观察一个事了。学会观察客户的现场，学会判断客户的品味，就是这样的。我举个例子，我前一阵子见过一个制造业的VP，他就说的很清楚。我做的就是制造业的工业母机，我卖的也都是偏贵的东西。

所以我去客户那儿拜访的时候，我第一时间我就看什么？我先看客户的天花板，客户厂房天花板生不生锈，客户厂房天花板用的是什么什么价格的篷布，客户的防爆的墙做的多厚，客户的天花板做的多高？一个厂房的高度、宽度、墙的厚度以及现场的工人面貌，穿的制服的干净程度，现场5S 管理的程度，我就能判断这个客户有没有消费能力。你要有大概的判断能力。如果你的客户特别多，你其实要学会习惯性的观察这客户水平怎么样。如果你客户不多，你就要名单制的管理这个客户的消费能力。如果你的产品就是偏高，你是西门子的，你是其他什么的？

当然西门子现在不贵了，你就是要想一想，这个东西这么贵，什么调性的人有需要？你最后发现说原厂他需要不多，但是需要把我们产品组合起来卖。可能出口欧美需要，他确实需要一个欧美品牌。举了几个例子，大家开阔的视野就是两件事。

第一、客户的消费能力和你们公司的定位。第二、你在内部包装争取价格的能力，你的内部人脉还有你和领导的关系，以及你对项目的包装能力。你前期怎么吹的风，怎么写的邮件，都很影响你所谓的你的公司价格高还是价格低。

销售做到最后，5%时间是用于牵引内部资源。因为你不是单打独斗，你不是出来卖筷子，卖洗衣粉。你卖的是公司以及公司的产品。

销售中的沟通误区：对牛弹琴与与虎谋皮

今儿聊一个新手常见的误区，第一个叫对牛弹琴，第二个叫与虎谋皮。对牛弹琴是什么情况？好多销售，尤其是刚入行的不自信的同学，觉得我有个客户接待我就很不错了，我就赶紧进去了，我就跟他好好唠。我这两天甚至见到一个项目，整个项目运作到结尾了，这个客户关系都在一个基层的销售员工手里。我问他，我说咱们采购决策人接触怎么样了？他说，这个都接触不到几次，让客户帮我推荐，他也接触不到。他以为客户虽然不能决定，但能产生影响，我就跟他接触就行了。这个其实真的是很危险的。对牛弹琴是什么状态？分为两种情况。

第一。首先我问你，如果这个事你不能决定，但确实公司安排你在接洽，你会跟供应商直接说，其实您别看我跟你吆五呵六的，你这个送我的东西我也吃了，我也用了，我甚至还给你压价。但我其实我就是个屁，我啥也定不了，你最好别再搭理我了。你直接找我领导，我在内部我也很卑微，我连我领导都受不了你直接找他，我说了不算。你觉得客户可能跟你把这事说的这么详尽吗？他可能给你暗示一下说这事可能得主管定，我跟他再商量一下。他肯定告诉你这个事，我虽然不能定，但是我能影响，你就跟我接触就行了，别掉我的面。这种客户多不多？很多，对牛弹琴，与这是很可怕的事。

第二。你想推新产品，尤其是外企的，推一些新的解决方案。你跟小技术员不停的说，这东西你觉得怎么样？人家听得很兴奋，说这个太好了，要是有这个就太好了。可他第一没有钱，第二不管钱，他不当家，他也不管生产。他管生产，但是他不当家。还有东西当然好了，你最好把整个地球都买给他。他也不管，他肯定说好。

最后，你问他说那您能不能帮我推荐给咱们领导？他肯定说好吧，我想想办法。

但实际上他回去转头把这事想了想，干不了，干不成就忘了，这是不是很可怕？如果你是做spin 销售，如果你是做新解决方案销售，你是不是要升级沟通层级？你想着跟下面说把方案先给孵化了，搞把大的去说服上面不太现实，这里是中国。与虎谋皮是什么状态？你是一个第二供应商，这客户已经有成熟供应商了。你现在找他的这个采购经理是吧？领导，我这个价格又便宜，品牌又好，你要不试试我的呗。这不是与虎谋皮吗？有同学说不会，这个和与虎谋皮是两件事。

第一、采购是拿工资的，他不是当家的，他工资干嘛用的？供应商考察采购入库，写各种各样的材料比价，拉这个供应商做竞价，做合同谈判，各种各样的工作。

总之是围绕什么做的呢？围绕采购两个字。一个产品我有成熟供应商了，我再引入第二供应商，我给自己找活干，我是不是闲的？除非领导有指示，要不然我没事给自己找这活干嘛。万一这第二供应商还有点什么毛病？我这是吃不了兜着走，这就叫与虎谋皮。这个客户最大的目的就是阻拦你，你还在这儿跟他聊。

第二、有成熟的供应商了，人家还引进了。有没有利益关系，有没有朋友关系，有没有亲属关系？这你都不清楚，你就跟他可劲唠，可高兴了。你觉得人家对我特礼貌，我就聊我自己的，我就介绍，我说的很好，这不就是做销售吗？你做销售第一件事是你先搞清楚你面前说的这个人，他听你的时候，他心里有什么反应。大家利益关系是什么样的。对牛弹琴还比与虎磨皮还能轻松点，与虎磨皮是最可怕的。如果你是做第二供应商的，你至少要和采购主管谈，才能有所收益。他觉得挺好的。我做了这个有业绩，我跟领导也汇报说今年又降本增效了，又引入新品牌了，是不是？

又把老品牌的价格压了。总之引入第二供应商都有好处。但是你如果跟一个采购基层说，他就感觉我利益受损了，我工作又忙了，我一定千方百计阻拦你。你想见采购主任？没门！这两件事最大的阻碍就是一件事，就是你没有勇气去找对的人说对的事。

销售之道：耐心与策略的平衡

最近听一句话，我觉得特别适用于销售，尤其是B2B 销售，叫知道你很急，但是你先别急。很多同学和我说，我这客户我拜访了两次了，还是打不进去，说什么都跟我打哈哈，我这太着急了。我感觉这客户做不进去，是不是我就不适合做这口，是不是我就不适合做交通，我就不适合做安平。这种情况挺多的。我跟大家讲一下我自己的经验之谈。如果客户是国企、央企的，你一定要明白客户的安全需求。就是很多人很多销售，你终其一生，你都在和你的客户的安全需求去打转。什么意思？就是客户始终感觉不到你很可信，也不知道后面和你的利益怎么去处理。

没有和你交往的动力，甚至觉得你会在走廊里跟他打招呼。走廊里你觉得我应该主动热情，我让大家看看我的大将之风。在走廊里，李局你好，赵处你好，这行吗？这不行，在办公室，在走廊里见到客户人员，点点头就行了。客户可以和你交往，但是客户不希望别人知道他在和你交往。还有同学做这口的央企，我说要粘缠，同学就悟了，天天拎着几盒水果进了办公室就发。这是不对的。你首先想两个事。

第一、你有没有竞争对手。你的对手能不能和你的客户的高层去聊天，他会不会说你的黑话，说什么？你看那场地有吃有喝的，也不注意影响领导，你管管他。我们都服务这么久了，这弄得乌烟瘴气的。

第二、办公室内部也会打小报告。跟你关系好的客户得顶着多大的压力拿你那点东西。能不能隐秘一点。你喜欢给客户送下午茶没关系，能不能把这个东西变成客户内部的一种活动？你说领导我给您订了下午茶，您就说是您定的。咱们同事之间分一分，吃一吃，也都辛苦了。这是不是一个比较好的方法？

安全需求靠什么打破？客户也在观察你，你给客户一点时间多观察，能不能润物细无声。什么叫润物细无声？雨点从天上掉下来，下了几万个几千万个雨点。把地终于给冲刷干净了，那对于你而言，你就是要多次拜访了。甚至有的时候拜访可以去办公室坐着，什么话也不说。所有人眼睛不瞎能看到你。那个小伙子小姑娘又来了吧，也不说话，天天在这晃悠怪可怜的。慢慢是不是就熟悉你了，知道你是一个不吭声不咬人的这样一个销售了。我还是拿那个经典的狗的例子去打比方。一条村子里的野狗，你第一次见到，你不知道它咬不咬人。他可能体型大，但是它很温顺，他也可能体型小，但是它咬起来很。

客户有经验，所以他就在观察你。那你怎么才能让这个客户愿意去接近你，愿意去关怀你呢？就是多次出现在客户面前，每一次都尽心竭力的摇尾巴不出声，只陪伴。这就是比较好的一种方法。我只是举个例子，千万别矮化咱们销售这个工作，其实销售这个工作非常难。我给大家一个量化的指标，我建议你在4 到5 次拜访之后，你再考虑说这个事有时候突破不进去。我突破谁比较好，我重点抓谁比较好，这项目能不能成。有同学说你说的都清楚，我每次听这个销售视频，都说是1234567，但是结果呢？我连门口老大爷我都过不去。门口老大爷的烟都没发，你怎么进门。

有没有可以混进去的小门，有没有开车能进去的地库，这种要自己想办法。你在拜访客户的第一天，你就应该先把这些问题解决了。

最后还是那句话，我知道你很急，但是你别急，你急也没用。因为客户很小心，咱们小心谨慎的先把这个安全心理需求给度过去了。客户太害怕了，尤其是这种单位内部，有打小报告的，有动不动写举报信的，这种情况很多的。给客户一点生存空间好吗？尤其是年轻销售，年轻销售就是急。本来客户就觉得你年轻，觉得你办事不靠谱，你又着急，这事就更难了。

项目快收尾时的现场销售策略

项目即将收尾时，很多销售可能会感到心里没有底。什么是“收尾”呢？并不是说标书已经投完、马上开标的阶段，这个时候很多事情已经发生，项目进展到了很关键的阶段。在客户的技术交流、前期的接触、双方高层的意向基本明确之后，有些销售可能会突然不清楚接下来的步骤该如何进行，虽然看似项目已经推进了90%，但下一步该怎么做可能并不清楚。对此，我想给大家提几点建议，尤其是当项目即将收尾时，我们如何把控最后的关键环节。如果你有多个客户，我建议你每周至少安排1 到2 天的时间，去客户现场驻点。这听起来可能有些多余，但现场的很多关键信息只有你亲自到达现场才能收集到。

为什么必须去现场？首先，现场可以帮助你更好地了解竞争对手和客户的接触密度，尤其是在分标段的项目中，这一点尤为重要。你可能会遇到这样的情况：前期你通过一系列运作、技术碰撞等方式做了大量的准备工作，最终却发现自己可能只能拿到第三标段，而第一标段、第二标段的竞争对手已经通过高层关系和利益互换，占据了优势。

所以，现场的观察至关重要。你需要去看一看你所在标段的情况，了解现场的竞争格局，跟你的内线人员做个了解和碰撞，确保自己在最后的阶段不会错失机会。

其次，现场可以帮助你了解客户高层对项目的关注程度，以及客户的最新动向。很多项目到了收尾阶段反而容易拖延，因为所有的材料都准备好了，流程却被卡住了。你会发现自己变得非常焦虑，开始怀疑是不是出现了什么不利的因素。此时，去现场就显得尤为重要。你可以通过观察客户高层是否有关注项目的进展，看看是否有新的问题或变化。通过现场的交流和细节，你可以获得比单纯打电话更有效的线索。有的销售可能会觉得，在客户现场待着自己很多余，不知道该做什么。这里有几个小技巧可以帮助你更好地融入现场环境：

首先，最好在项目初期就争取一个自由出入证或联合办公的权限，这样你可以随时在现场和客户接触，获取一手信息。如果这不太可能，那也可以通过其他途径增加自己的曝光度。另外，现场还有几个信息交换的好场景：吸烟区：如果你是吸烟者，吸烟室往往是一个交流的好地方。

客户通常会在这里停留几分钟，你可以抓住这个机会和客户聊几句，顺便谈一下项目进展。水吧区：另外一个好场所是客户的餐吧或水吧，你可以在这里待着，假装办公，只要有客户过来打水，和他们聊几句也是很自然的事情。这样的小互动，有时会让你接触到一些重要的决策人，帮助你获取项目的最新信息。楼梯间和电梯间：如果客户需要上下楼，这些地方也往往是意外的接触机会。你可以借机和客户同行，聊几分钟，不仅能加深关系，还能了解项目的最新动态。最不建议的做法是自己躲在楼下或者门口徘徊，显得既不专业又容易给客户带来不适感。

如果你在客户办公室旁边待着，虽然大家都知道你，但如果只是站在那儿显得不够自然，容易让人产生压力。所以，建议不要过度打扰，但要尽量保持在场，让客户能感知到你的存在。如果项目快收尾了，最有效的策略就是频繁到现场，与客户保持互动。这样，即使出现了意外情况，你也能第一时间了解，并采取相应措施。如果没有问题，你也能提前掌握项目进展，避免后期出现不必要的焦虑。

销售推进不下去？别让沟通成谜

很多销售朋友会遇到这种情况：跟客户沟通时，客户表示有意向，方案也递交了，甚至已经开始了调研，结果一段时间后项目进展却停滞不前。大家可能会疑惑，为什么原本顺利的事情，推进到一半却没有了下文？今天，我就想和大家分享一些思考：销售推进不顺利，其实很大程度上与沟通方式密切相关。

首先，很多销售人员在和客户沟通时，容易忽视一个问题——他们没有清晰、明确地告诉客户自己需要什么。很多时候，沟通就像谜语。大家在视频平台上是不是遇到过那种“下回揭晓”的情况？说话绕来绕去，内容模糊，往往让人不耐烦，底下评论区一片吐槽：“说话像谜语一样”。但不知为何，很多销售在和客户交流时，往往也采取这种“谜语式”的沟通方式。为什么会这样呢？很多销售在面对客户时，总是有一堆心理活动。

比如，可能会担心自己说话太直白，不够客气，影响客户关系。于是，在交流时，他们总是小心翼翼，怕说错话。于是，沟通过程中就变得非常模糊，甚至有时候，客户根本不清楚你到底想要什么，自己也是“猜来猜去”，结果项目也就推进不了了。客户有那么多事情要处理，哪有时间去猜测你在说什么呢？那么，如何让沟通变得清晰、有效呢？我想提醒大家，尤其在涉及到项目节点、复杂流程或者多人协作时，务必做到以下两点：

第一，放松心态，沟通自然。这里说的“放松”不是指随意无序，而是要让自己心安理得地去表达。比如，你可以在开始正式提问前，先进行一些简单的寒暄：“最近怎么样？工作忙吗？”这样能缓解气氛，让对话自然展开。

然后，进入正题时，切记要清晰地表达你的需求。例如，“黄总，关于这个项目，我们的调研已经完成了，之前递交的方案也在流程中流转了，现在想了解一下，项目具体流转到了哪个阶段？”这样直接、清晰的问题，能帮助你迅速了解客户的情况，同时也让客户感觉到你是有条理的，而不是在“审问”他们。

第二，深入了解项目卡点，推动进展。销售推进不下去，并不只是表面上的“卡在某个环节”。

很多时候，我们只是问了一句“项目卡在副总那里了吗？”就放弃了。实际上，了解卡点的原因是至关重要的。如果客户告知“卡在副总那里”，你应该进一步追问：“副总那里有什么原因？是其他厂家干预了，还是预算有压力？还是他听谁的意见？”通过了解问题的根源，你能更清楚地找到解决办法，推动项目向前发展。如果情况复杂，不妨直接问客户：“那我是否可以直接去找副总？”这种话题会显得更加直接、有力度，同时也展示出你希望尽快推进事情的决心。如果需要，你还可以让你的领导出面，和副总进行沟通，争取更高效的推进。

销售推进不下去，往往是因为沟通不够清晰，或者没有找到问题的核心。很多时候，销售人员对项目的进展并没有深入了解，也没有采取有效的行动。而是糊里糊涂地停留在表面，结果导致了项目无法顺利推进。要解决这个问题，我们就需要做到：在沟通时保持清晰，明确目标，采取具体措施，不断推动项目向前。避免过于模糊的表达，避免只做表面沟通，真正做到精确、有效的推进。

如何应对客户对新产品不感兴趣的情况

户兴趣客户对新产品不感兴趣，这是一种每个销售都可能面临的常见情况。尤其是在陌生拜访或者接到公司安排的老客户联系方式时，常常会遇到这种情形：你去拜访客户，但对方似乎并没有明确的需求，或者只是随便应付你。这种情况非常普遍，今天我就从心理学的角度和大家分析一下，为什么客户会对新产品不感兴趣，并且我们应该如何应对和改进这种局面。

首先，我们每个人对事物的兴趣其实是有限的。除了工作中的任务、家庭事务、健康等基本需求之外，许多人对其他事物往往不太感兴趣。其实，我们每个人的注意力都是有限的，因此很难对所有事情都保持高度关注。举个例子，你可能记得你是从什么时候开始听我的视频的。我认为有两种可能性：第一种情况是你偶然刷到了我的视频，觉得标题不错，刚好是你正在思考的问题，于是你点开看了。看完之后，虽然你觉得还不错，但并没有立刻做出是否长期关注我的决定。可能是第二次、第三次，甚至更多次看到我的视频后，你才真正开始关注我，逐渐形成思考和判断。

这是一个渐进的过程，只有经过多次接触和反复思考，才会决定是否要继续关注某个话题或品牌。客户接受新产品的态度，通常也是一个逐步转变的过程。我曾经也有过类似的经历。举个例子，假设某天你接到了一个推销电话，推销的是儿童保险。起初，你可能觉得这不需要，因为你并没有准备好去思考这件事。然而，假如这个推销员反复打电话，你开始感到有些好奇，这样的销售人员为什么会一次又一次打电话来？渐渐地，你开始思考，可能真该关注一下这个产品了。经过几次接触后，你可能会开始认真考虑这项服务。客户的拒绝通常是自我保护的机制。

当客户表示对新产品不感兴趣时，其实是他们在用自我保护的方式来应对信息过载的现象。每个人的生活中都充满了各种各样的信息和选择，如果每个新鲜事物都要投入时间去思考，他们的精力就不够用了。

所以，他们往往会选择忽略这些信息，而不是立即接纳。这就是为什么我们常常看到客户对新产品表示冷淡，因为他们更倾向于保持现状，而不是冒险接纳未知的新事物。在这种情况下，作为销售人员，我们要明白，客户的第一反应往往是拒绝。要改变这种情况，通常需要通过多次拜访和持续沟通来逐步打破客户的心理防线。我们不能指望一次就能让客户立刻对新产品产生兴趣，更多时候需要坚持不懈的努力。销售的成功，往往需要通过反复接触和不断积累信任来实现。在销售过程中，尤其是当你作为第二供应商推销自己的产品时，我们通常会使用几个策略：强调我们可以随时为客户提供替代方案，并在需要时提供帮助。提醒客户，如果现有供应商出现问题，我们随时可以提供支持，帮助他们解决问题。

提供动态报价，展示我们的灵活性和技术支持。尽管这些策略在初次接触时可能不会立刻取得明显效果，但随着我们不断接触和沟通，客户会逐渐意识到我们产品的价值。当我们用这些策略反复传递价值时，客户可能会在多次接触后做出最终的决定。客户的兴趣转变需要时间和耐心。客户之所以对新产品不感兴趣，是因为保持现状对他们来说是最好的选择。如今，客户的生活中充满了各种信息和选择。如果他们对每一个新事物都投入时间和精力，他们的生活将会变得非常混乱。因此，他们通常会下意识地忽视那些他们认为不急需的产品或服务。

总而言之，销售不仅仅是一次性的推销，而是一个长期的过程。我们需要理解客户的心理，接受他们的最初拒绝，通过多次的接触、沟通和逐步积累信任，才能最终打开他们的心扉，让他们接受新的产品和服务。

如何通过潜行作战推动新产品销售？

推销新产品往往是非常具有挑战性的，特别是当产品非常新，客户需要评估、投入资金并考虑投入产出比时。对于我来说，这就像是一次潜行作战。大家可以想一想，类似于电影《潜行作战》那样的策略。潜行作战的两个关键环节：基层和高层的协作。

首先，潜行作战的第一步是从基层开始。基层的支持非常重要，我们需要确保基层能够在领导面前说出支持，而不是反对的声音。另一方面，我们还要确保接触高层领导。通过结合新产品和与基层沟通的成果，我们可以向客户展示这个产品的潜力，甚至通过关系较好的人来引导和介绍。

总之，建立一个从上到下的工作机制和流程是关键。领导需要给出指示，确保工作能够有条不紊地进行，底下的团队也要支持这个项目的落地。是否没有高层关系就无法推销新产品？有些同学可能会担心，如果没有高层关系，自己就无法推销新产品。其实并非如此。对于一些典型的需求型产品，比如零配件或定期的原材料供应，即便没有高层关系，仍然能够顺利销售。但一旦涉及到需要更多思考的产品，尤其是高层未必了解的产品，仅靠基层的支持是远远不够的。你需要借助技术交流、组织参观、组织考察等方式来与高层建立联系。这是推动此类产品销售的有效手段。

建立高层关系的重要性。如果你在推广一个需要深入思考的产品时来得较晚，且没有与高层建立起有效的客户关系，那么这笔生意的达成几乎是非常困难的。因此，你必须意识到，单纯等待基层去推一个需要深入思考才能决策的产品是不可行的。这条销售路径是错误的，你应该从一开始就明确作战思路，并有计划地接触到正确的决策层。推销新产品时，特别是需要高层深度思考的产品，基层支持和高层关系的双重作用非常重要。你需要通过潜行作战，在保证基层支持的同时，积极接触并建立高层关系。通过组织技术交流、参观、学习等形式，增强高层对产品的了解与信任，推动项目顺利进行。

客户说“有需要联系”，该如何应对？

在销售过程中，很多销售朋友遇到过客户说“有需要联系”的情况。对于这种回应，很多销售员可能会认为，自己已经成功地迈出了第一步。事实上，这只是销售过程中100 步中的第一步，接下来你还需要自己主动去推动。那么，如何应对“有需要联系”这种说法呢？我来给大家分享一些经验。客户说“有需要联系”背后，隐藏着两大信号。

首先，这说明客户的需求还没有明确到需要立即行动的程度。客户背后有很多的供应商，等到真正有需求时，客户可能会联系你，但也有可能根本联系不到你。

所以，作为销售，你要确保自己在客户的视野中，做好两件事。第一，在自我介绍中加入产品关键词，让客户在微信中搜索时能够快速找到你。

第二，你的名字要容易记住，不要使用过于复杂或难以搜索的昵称。比如，不能用一个字母加符号加数字的组合，这样你几乎无法被找到。记住，销售不仅仅是你在做产品推广，客户也需要记住你这个人，记住你的名字。

其次，很多销售朋友会忽略一个重要的问题：客户不喜欢被“缠扰”。就像“好女怕缠狼”，客户的反应通常是避免过于频繁的打扰。因此，如何在保持适当联系的同时刷存在感就变得至关重要。朋友圈刷存在感，并不是不断发布产品信息和销售成绩，而是让客户看到你真实的一面，展示你的生活、喜怒哀乐。通过这种方式，你会让客户感受到你是一个真实、立体的人，而不仅仅是一个产品的“广告灯牌”。记住，客户不仅仅是买产品，更是在和你这个人打交道。你越具体，越能让客户产生信任感，越能让你在他们心中占据一席之地。接下来，定期的沟通也是至关重要的。

即使面对客户的冷淡甚至抱怨，销售员也不能轻易放弃。客户在抱怨时，其实只是表达了他们觉得你目前对他们没有实际帮助，但只要你能在合适的时机给他们带来价值，他们最终会记得你，甚至主动来找你。销售的核心目标是：当客户有需求时，能首先想到你，且你始终在他们身边。此外，了解客户的需求非常重要。

在你与客户建立了初步联系后，应该通过询问和观察，搞清楚客户的真正需求。举个简单例子：如果客户家里有三个孩子和两位老人，你提议他们买一辆小跑车显然是不合适的。客户的需求是MPV，你必须在了解他们需求的基础上推荐合适的产品。销售过程中，概念的对接非常重要。当你了解了客户的需求后，你要定期跟进，告知他们产品的最新进展、价格信息，甚至时不时地分享一些相关的小信息，保持互动。许多成功的销售团队，尤其是在金融和房地产行业，已经建立了非常标准化的客户跟进流程，我们也可以从中借鉴经验。

最后，记住：客户说“有需要联系”时，并不代表你的销售已经完成，这只是你拿到了一张“好人卡”。真正的挑战是如何持续关注客户、理解需求、并有效跟进。只有这样，你才能一步步靠近目标。

销售中快速推进客户决策的关键策略

今天我们来聊一下在与客户接触时的一个关键要点，那就是“快”。很多销售同学常常会有一个疑问：是不是我推动客户的节奏太快了？是不是该给客户一些空间了？但实际上，在销售过程中，“快”是一种很重要的策略。“快”是一种销售的核心策略，能够有效推动客户决策。为什么这么说呢？因为人有一种“越想越怕”的心理。你可以想象一下，如果一个女生走进了你的生活场景，明明你们都有意愿聊天，但是她只是静静坐在那儿，离你有点远，并没有主动接近，你心里会不会开始犹豫：“我要不要去主动和她说话？”你可能思考了一个小时，最后她离开了，而你仍然在犹豫。

相反，如果她主动走过来和你打个招呼，你们自然就开始聊天了。这种心理状态同样适用于客户。客户与销售之间的关系也存在“越想越怕”的心理，因此需要快速行动来避免客户犹豫。举个例子，我曾遇到一位销售同学，他觉得通过电话与客户沟通很痛苦，尤其是快速得到客户反馈的时候，这让他有点不适应。因此，他倾向于使用微信与客户联系。大家都使用过微信，对吧？你打开微信看到客户发来的消息时，第一反应通常是先仔细阅读，再考虑如何回复。甚至有时候，看到重要消息时，你会停下来思考，想了一会儿才回复，甚至会被其他事情打断，导致回复推迟。

这种情况下，你有了充分的时间去思考，这就是“越想越怕”的心态。你会开始担心，如果回复了，可能会有某些不利的后果，或者自己的决定不够果断。在与客户沟通时，快速响应能够避免客户过多思考，减少决策拖延。如果你通过微信问客户预算，客户会进行长时间的思考，权衡利弊。而如果你通过电话直接询问，客户只有1 到2 秒的反应时间，这就是“快”的第一种体现。直接通过电话沟通能够加快客户的决策进程，避免过度犹豫。再举一个例子，有的客户明明在当前有需求，但销售同学却觉得不急于推进。他觉得既然订单已经放在这里，先慢慢推，等到需要时再做。

然而，这种拖延导致客户的预算被转移到其他项目上，需求的热情也随之降低。

销售同学最终发现，客户曾经的紧迫感逐渐消失，甚至对原本的需求产生了迟疑。这个情况常常发生。销售拖延推动进程可能导致客户需求降低，失去原有的紧迫感。

第三个例子就是，销售和客户的关系看似已经很亲密，吃饭时宾主尽欢，气氛热烈，大家都很高兴。但是如果第二天、第三天之后，销售就开始疏远客户，不再主动联系，关系就会逐渐变得冷淡。为什么呢？因为销售没有及时推进关系的升温。这就是“快”的另一个表现。吃饭时关系有了突破，第二天就应该趁热打铁，不要等到关系自然冷却再去捡起。在关系建立时，要迅速推进，避免关系冷却。从个人的经验来看，与朋友和客户的关系，往往都是在短时间内频繁高密度的接触中建立起来的。想想你自己圈子里最亲近的朋友，或者关系最好的客户，哪一个不是在短时间内快速积累起来的？

这也是关系建设的核心：快速、密集地接触。关系建设的核心是快速高密度的接触，而不是长时间的间隔联系。最后，我想强调，“快”是一种销售的核心策略。不要给客户过多的思考时间，避免让他们进入“越想越怕”的状态，要迅速推进销售进程，给予客户明确的方向和选择。快速行动，是帮助你在销售中取得成功的关键。快速推进销售进程是提高成功率的关键。

客户心理解析：如何引导客户走出原地，迈向决策

今天我想和大家解析一下客户的心理，很多销售同学可能遇到过这样的情况：你正在推销一个复杂的解决方案，比如MBS 或ERP 系统，向客户阐述这个方案的优势。客户听完后，可能会说：“好，行，那你给我做个方案。”于是，你满怀信心地提交了方案，但客户看了一眼后说：“好，我们再研究研究。”接下来，就再也没有下文了。这个情形大家应该都遇到过，对吧？另一种常见的情况是，客户明明有需求，像是需要为自己的公司选址或引入第二供应商，但他们并没有采取任何行动。尽管你能为客户提供具有竞争优势的解决方案，客户的回应却是：“你说得对，但我没有想过要改变现状。”

这背后到底是什么原因？我们应该如何应对呢？每个人其实都有一种本能，那就是“呆在原地不动”。这是生物进化中帮助生存的本能，因为面对未知的事物或决策，我们常常会感到恐惧。无论是在人际关系中还是在商业决策上，人们的第一反应往往是选择保守，不轻易做出改变。客户对于新观点或新事物的第一次拒绝，通常是可以预见的。而这时，销售人员的能力和应对策略就显得尤为重要。好的销售人员，会有意识地去策划与客户之间的互动，并让客户感受到参与感。你可以把这种关系理解为：你拉着客户一起去探索未知的道路，你们是手牵手共同前行的。

许多销售人员喜欢在客户布置任务时，独自进行调研、制定方案，然后再把完成的报告提交给客户。但这种做法其实是不太有效的。最好的方式，是带着客户一起探索前方的道路。你可以向客户表达：我已经先行一步，走过了这段路，挺安全的。接下来，我会和你一起去探索。这种方式会让客户感到更加有信心，也会加强他们的参与感。你可以定期与客户保持联系，建立周报或日报机制，让客户随时知道项目的进展，以及他们在方案中的意见和建议。这样做的意义，不在于方案的准确度，而在于让客户的决策层（尤其是老板）拥有一定的掌控感。

客户的老板会觉得：这项决策是我和供应商一起合作探索出来的，而不是单方面的推动。这种合作模式让他们在做决策时会更加自信，决策的难度也会降低。

要让客户从被动接受决策转变为主动参与，你需要考虑三个因素。首先，客户做决策向前迈出一步就已经很困难了。其次，客户对你有多少信任？

第三，客户对自己判断的信心如何？如果没有策划好汇报的方式，没能让客户感受到参与感，那么一切的观点对于他们来说都是空泛的。客户每天都会接收到很多信息，耳边充斥着不同的声音。有人说向东走好，有人说向西走好，在这种情况下，客户面前依然是一片黑暗。因此，他们的决策并不是那么简单，你需要做好以下三件事：策划客户的参与感。让客户觉得，方案和决策是他们自己参与形成的，而不是你单方面推销给他们的。重复是关键。客户在接受信息时需要一定的时间去消化。当你重复同一个观点时，客户会逐渐接受并认可。就像你可能记不住昨天有人对你说过，但如果同一个人反复告诉你七天，你就会记住，并开始认可这个观点。

深度参与。客户只有在信任你时，才会相信你的观点。因此，你必须深度参与其中，不能仅仅依赖邮件或微信这种较弱的沟通方式。你要通过更直接的方式，让客户感受到你在现场，与你一起解决问题。如果你无法通过有效的方式建立信任，客户将只能选择待在原地不动。这也是许多销售人员失败的原因之一。

所以，销售不仅仅是推销产品，而是通过策划和策略，引导客户走出原地，迈向决策。

客户并非万能：思维盲区与销售误区的警示

今天我想和大家分享一个思维盲区：很多人潜意识里认为客户是万能的。举个简单的例子，某些同学和技术领导交流后，技术领导表示自己暂时没有进展。于是，销售人员问该如何催促。技术领导回应：“再等等。”这时，销售人员可能会陷入困惑，想要再催促技术领导，但却不知道该怎么做。我想问你一个问题，如果我委托你在你公司推动一件事，你能推动得了吗？假如你是某个客户公司的销售，客户通过联系人希望你在项目中使用某个指定的阀门品牌。你心里会怎么想？你可能会觉得，首先自己是“小角色”，其次这是售前负责的事情，再者，这么明显地推进一个产品，合适吗？

于是你可能会拖延，甚至一直告诉客户“再等等，时机还不合适”。很多人常犯的一个误区：误以为客户是万能的。因为客户是客户，所以客户就能帮你解决所有问题。这种想法其实是非常偏颇的。你想想，客户也是人，他们有自己的七情六欲。假如他一个月的工资才一万多，能有什么能力去推动那么多事情，解决公司内部那么多问题？如果他有这种能力，早就坐上董事长的位置了。客户也是有限的，不能指望他们解决所有事情。接下来，我们来讨论第二种情况。有些销售同学多次拜访客户，但效率非常低，甚至会引发客户挑刺，产生敌意。

你是否有想过，自己是不是在不断求助一个不合适的客户，去做一些他做不到的事情？有没有过这种经历？一个不合适的人找你求助，你可能觉得不好拒绝，结果被不停催促，最后自己也开始焦虑。这种情况也很常见。频繁的求助有时会让你自己陷入困境，甚至激化与客户的关系。

第三种情况是，有些销售人员觉得客户很牛，就一直依赖他们。比如，客户在项目中说“没事，包在我身上”，你信了，结果真的需要他帮忙时，甚至提出一些额外的资金支持时，客户却拒绝了，说“我不收。”你可能会觉得客户很正直、很靠谱，但也有可能是客户根本无法解决你面临的问题。

有时候，客户的能力和承诺可能远不如你想象的那样强大。今天，我想引发大家思考：很多人认为客户就是万能的，特别是当客户来自大集团时。你是否真的相信一个集团里上千、上万人的公司里，单一客户就能决定公司的决策，帮你搞定一切？他能推动一个上亿的项目，从零到一，顺利推进？而且客户还会在会议上拍桌子，要求供应商加快进度？这种想法的可能性非常低。客户并不是万能的，他们也有自己的局限性。今天，给大家带来了这个具象的思维：客户不是万能的。不要因为客户是客户，就认为他们能帮你解决所有问题。好好思考，别再抱有这种幻想了。

客户决策的心理解析与销售策略

分析一个场景：客户听完你做的产品介绍后显得很兴奋，你也觉得这个客户可能有意向。当时他还说，“没问题，我回去跟领导汇报一下，如果行，我们就买了。”过了几天，你再给客户打电话，发现客户的态度发生了变化，可能他说，“条件不合适”或者“我在出差，暂时不能考虑这件事了。”那这客户到底怎么了？大家是不是也会有这种疑问？有同学问我了，我来给大家分析一下。

首先，对于这种情况，你的销售经验可能还不够丰富，可能过于乐观地看待了局面。有没有这种情况：当有人向你推销某个观点，或者你突然特别想买一款手机、特别想买某个游戏机。你当时打开付款界面有些犹豫，想着再问问朋友。于是，你去问了另一个朋友，他告诉你那款游戏机不好，家里买了几台都没怎么用，你便放弃了购买。

然后当推销员再联系你时，你会说：“再说吧，暂时不买了。”有没有这种感觉？这就是客户的短暂兴奋，并不代表他的真实需求。尤其是对于那些处于升级换代阶段，或者你是第二供应商，或者你提供的是新的产品而不具备明显增值的同学，应该经常遇到这种情况。千万不要把客户的兴奋当成销售成功的信号。什么才算成功呢？成功是你能跟随客户的步伐，黏住他，让他拿出预算来购买。这个时候，才算项目有进展。我有两个建议给大家。

第一点，客户的兴奋情绪通常是短暂的。兴奋过后，他会进行调研、考察，重新思考这笔钱是否值得花。当客户从感性状态回归理性思考时，你就可能失去控制。因此，你必须保证，当客户在纠结或向别人咨询时，你是他第一个选择倾诉的对象。这时，客户跟踪工作就变得尤为重要。如果你今天见了客户，他很兴奋，明天上午、下午，后天上午、下午都要跟他保持联系。我们要做的就是确保客户的心理变化在我们的掌控之中。你可以这么做：在客户的决策过程中，保持持续的沟通。就像你在客户脑袋里装了一个摄像头，时刻问他，“你今天跟谁聊了？有没有什么新的疑问没跟我说？如果你有其他问题，我可以帮你分析一下。”

甚至可以主动给他提供竞争对手的联系方式，但告诉他，“我提前告诉你，竞争对手会怎么说。”这种跟踪和监控工作非常关键。

第二点，明确客户的决策链。你要弄清楚，这个客户的汇报层级是什么？他的加一加二是谁？我们有没有机会参与到他对加一加二的说服过程中？因为客户可能理解了你的产品，但他也可能没有完全理解。客户未必能像你一样清晰地用同样的语言说服自己的领导。他可能只会简单地说：“今天听了一个新东西，感觉挺好的，我给你讲讲。”但你有更多的案例、数据和素材可以展示。如果客户没有这些信息，或者无法有效地向他的上级汇报，那么就变成了他代替你去做说服工作。因参与到客户的决策链说服过程中，成为他的助手，甚至牵引着他往上层进行说服，才是成功的关键。

这样，你可以确保信息的可控性，也能提高项目成功的概率。今天的分享就到这里。很多同学可能会问：“如果客户不同意我和他领导汇报怎么办？”“客户说他能决定一切怎么办？”“客户说这个方案不成熟，能不能修改？”“如果客户说他领导要求控制预算，我该怎么办？”这些问题我们以后再逐一分析。

客户答应了也不见行动？如何实现真正的销售推动

今天我要分享一个很多销售人员都会遇到的心理盲区，特别是对于那些刚入行、没有系统销售思路的同学们。你可能经历过这样的情形：你成功约到了客户，和客户聊得也很愉快，感觉客户似乎已经给了你一些承诺，提供了一些信息。然而，拜访结束后，客户却没有任何行动，自己也不知道该如何推进。是不是你和客户聊得挺开心，但好像没有下一步的动作？其实，问题就在于你可能主次不分了。很多销售人员认为，只要和客户聊得愉快，自己就已经成功了。可你要明白，我们运作的是一个销售项目。销售项目的核心是：影响客户的决策，以及获得及时准确的信息。

准确的信息我们可以以后再聊，这里我们专注于影响客户的决策。影响客户决策的过程中，一定要有逐步推进的过程，或者通过见到更多、更高层级的人来推动。你在拜访时可能会这么说：“张总，咱们合作的项目就靠你多多照顾了，之后有什么事随时叫我。”你觉得这话已经说得够清楚了，然而客户真的能听懂吗？你说的“多多照顾”是什么意思？“随时叫我”又能促成什么实际行动呢？如果你在这一点上没有提前思考清楚，无法明确地指导客户采取下一步行动，那么拜访大概率会变成一次无效的互动。销售时必须明确自己要什么。你是希望客户帮助引荐更高层次的领导，还是希望策划一次技术交流，或者是要求再次拜访？

如果你在讲话时含糊不清，心里也没有清晰的计划，客户当然不会采取行动。有时我会看到一些销售人员，他们有话不说，非要把事情弄得模模糊糊。

比如在和渠道商吃饭时，他们可能觉得自己已经表达清楚了：“李哥，以后就多多照顾了，咱们再碰一碰。”可问题是，李哥明明没有感受到任何压力，他根本不知道下一步要做什么。你所谓的指令并没有真正落到实处。在销售过程中，特别是要指导客户或上游下游合作伙伴的行动时，必须确保你的指令是清晰和明确的。你需要让客户明白他们应该做什么，并确保他们理解自己需要承担的责任。

举个例子：你希望客户参与一次技术交流时，你应该明确表达你的需求，而不是模糊地说：“有时间再约。”你可以直接告诉客户：“这次交流没有说透，技术部门还没全部参与。我准备重新整理材料，向我这边的专家团队要些支持。能否麻烦您在下周安排技术团队一起参与，我们做个更深入的技术交流？”这个才是一个真正的行动承诺，是推动客户采取下一步的有效指令。很多人可能会想，鸟哥说得有道理，但这一点并不难理解。可问题就在于，在商务场合，模糊的请求通常会导致模糊的答复。

比如你可能要求某个渠道商帮助你联系客户，而对方给出的答复是：“我帮你问一下。”这其实没有任何实质性的推动作用。真正的指令是要明确、可操作的。

例如：如果你要求某个同学完成两本书的阅读，并且希望对方在两天内分享心得，你需要明确指出：“你需要在48 小时内读完这两本书，首先是《无价》，然后是《被讨厌的勇气》。如果你时间紧张，可以先看《被讨厌的勇气》的目录。48 小时后，我会打电话和你讨论这两本书的内容。”这样，你不仅明确了时间要求，还让对方明白自己需要做什么。这种明确的指令就是你与客户、渠道伙伴沟通时要传达的目标。如果你不给出清晰的行动计划，客户很难在实际操作中作出反应。记住，销售中最重要的就是指令的明确性，尤其是在你需要客户采取具体行动时。

只有当指令清晰、具体、可执行，才能真正推动销售项目的进展。

原材料供应商的销售策略与客户粘性构建

今天的分享，主要针对从事原材料供应的朋友们，无论是涂料、板材、阀门、零件、车床等行业的供应商，大家都有一个共性：你们的甲方往往已经拥有稳定且成熟的供应商资源。

例如，假设你是车床供应商，你的客户在开厂时就已经采购了第一批设备。这一点非常重要，因为客户早已在生产初期就建立了自己的供应链体系。如何找到并争取这些已有供应商的客户？此外，相关行业通常较为成熟，进入门槛较高，新人很难快速打入。因此，客户对于行业内的供应商往往有较强的认知和依赖，通常都有自己的“信任供应商”。这意味着作为一个新进入者，销售人员将面临一个共同的挑战：如何找到并争取这些已有供应商的客户？

第一，销售困境与应对策略很多潜在客户早已有了长期合作的供应商。很多销售新人都会遇到一个窘境，公司的销售名单可能给你发一个潜在客户的“电话簿”，然后让你逐一拨打电话。但实际上，很多潜在客户早已有了长期合作的供应商，甚至在电话中就直接告诉你“我们已经有供应商了，不需要”。对于一些更具挑战的公司，你甚至需要自己查询客户信息，接着打电话，结果大多数时候也是“我们已经有供应商”。这种“无功而返”的情形让很多新人感到沮丧。但实际上，大海捞针是可以有方法的，我将分享一些我带过的销售人员成功的经验。

首先，从我的角度来看，我们应该始终围绕“如何保持与客户的粘性”来思考问题。客户突然有需求时，如果你能够第一时间出现在客户的视野中，他们才有可能选择你。

例如，假设你曾为客户提供过车床设备，而客户突然有了高精度设备的需求，此时如果你已经和客户保持了良好的联系，他们会第一时间想到你，而不是通过百度查找新的供应商。

第二，如何提升客户粘性？建立联系：加客户微信而不是仅仅打电话。很多销售人员误以为电话沟通就是成交的关键，但实际情况是，电话销售很难直接完成大宗商品的交易。在客户微信中保持联系，才能在客户有需求时，成为他们的首选。

通过微信，你不仅可以发送产品信息，还能定期给客户更新报价、型号及相关服务，从而让客户感受到你的专业性和长期合作的价值。明确与客户沟通的价值。当你要求客户加微信时，不要单纯地求客户“加个微信”，而是要清晰地阐明双方的合作价值：你不仅仅提供产品，更提供定期的行业信息、优惠报价等。通过这种方式，客户会理解你的用意，并愿意加你微信，进而建立长期的信任。定期维护关系：朋友圈提醒与信息同步。添加客户微信后，要定期在朋友圈发布一些行业动态或者产品信息，通过这种方式提醒客户你的存在。当然，也可以通过私聊与客户进行定期互动，甚至主动提出拜访，这些都是增强粘性的有效方法。

提供超越报价的附加价值。客户在有了需求后，能否选择你，不仅取决于你的报价，还取决于你能为客户提供什么额外价值。

例如，如果你在报价之外能为客户提供技术上的支持和行业内的优质资源，这将大大提升你的竞争力。我见过一些同行，在入行几个月内就成功为公司带来千万级的销售业绩，他们的秘诀就是，除了报价，他们还为客户提供了技术咨询和行业内的供应链资源。

第三，行业知识与技术互惠想要在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员需要对行业有深刻的了解，掌握上游下游的资源和信息。

例如，在与客户交流时，能提供一些超出自身产品领域的行业资讯，能显著增加客户的信任。一个优秀的销售人员不仅要了解自己的产品，更要了解同行业的相关技术，甚至是上下游供应链的变化。举个例子，假设你做的是车床供应，如果你能在客户提出需求时，提供一些其他品牌如沙迪克的相关技术资料和使用案例，客户会感受到你的专业性，进而增强合作意愿。这就像学习错题本一样，你需要不断学习和掌握行业内的更多信息，形成一个信息互通的知识网络。当你能够在报价和产品之外，为客户提供技术支持、行业趋势和其他供应链资源时，你就已经开始为客户构建了一个互惠的关系，客户也会开始认可你，看到你的附加价值。

客户能力分析：别把客户想得太有能耐

一直对着一个客户做的同学容易犯一个毛病。大家对于客户的理解可能有一定的问题。打个举例，如果这个客户是一个采购主任。你只做他一个人，想让他帮你做这个做那个，帮你控制标书，修改参数，帮你推荐总经理。后来你说我这思路不对,他吃了我的，拿了我的了，我这样去对他是不好的吗？今天主题是,别把客户想的太有能耐了，而且别把自己路径太单一化，如果你是一个企业里面的关键岗位，你生下来就会吃拿卡要吗？你不会对吧？你一定是经历过你才懂吃拿卡要。甚至是说你经历了，你觉得这个风险你划得来，才会决定吃拿卡要，这是你该做的。

所以客户也是有性格的，有能量的，能帮你把事情做好的。客户他本身是性格好，而不是职位特别正。能帮你做事的客户是分职业客户和非职业客户的。有的客户就干不来这些事。

比如一个客户他再怎么样，只要他还不是一个最高决策层，他也是一个员工，他也要向上汇报，他也要向下管理。他如果想帮你操盘项目，他要对其他同事进行说服，要拍桌子，要学会组织会议和洞察老板的意向，也要学会管理老板的影响，学会组织老板的考察，学会配合你去做技术汇报和标书的参数控制，才能保证你能中标。你觉得这个事情对于销售的要求高，还是对于客户的操盘的能力高呢？因为你毕竟不是在公司上班的，你了解的情况仅限于你有一个产品，你有一些参数，你能配合改价格，你能拉你的领导来上阵吃吃喝喝，输送一些利益。

这个事情到底怎么成长，怎么发酵，客户也有烦恼。你的客户到底专业不专业？如果这个客户不专业，你要帮他去策划这个事情怎么做，而不是一门心思的去依赖这个客户。就想的是我把这个客户搞定了，这个事情就已经办妥了，就等客户帮我去办。事情有那么顺利吗？还有惯性思维，就是这个客户既然坐在那儿了，他一定会办。我跟他提议说我要送他礼品，他不接受说明什么？说明他有好的合作厂家了，他就是故意不理我的。万一他刚上任，以前一直没跟厂家打过交道,第一次在这岗位上坐着，都有可能。

一个客户要很专业才能帮你把事情做好的。如果他不专业，你要帮他变专业。你要帮他策划更多的外部、内部、上部、下部，帮他去打通关系，然后顺水推周这个客户才能做好。如果这个客户不专业，事情就是很麻烦的。客户是分层级分档次的，客户也是有能耐上的区别的，不是坐在那个岗位上，这个客户就是有能耐的。客户的性格、客户的心理，包括客户平时交往的深度，都对项目有很大影响。

项目搁置时的应对与信息核实

项目突然通知要搁置了，怎么办？项目信息就这么多，跟了一个项目可能要立项了，但是客户突然通知他要搁置了。首先获取信息、分析信息、施加影响，这三步骤一步都不能缺。这件事是卡在了获取信息上。你如果只能告诉我，这个客户项目搁置了。你不了解客户整个集团整个决策链从上到下的目的意义想法是什么，就是客户为什么要搁置这件事。有可能这是一个子公司，他的母公司不批这个项目的资金。但这种搁置，你就可以放弃了。你在怎么去推动，投入客户资源也没有任何意义了。你就吊着监控这个资金动向就行了。还有一种可能是，上面的领导或者是技术主任或者是生产的部门，突然认为这个需求其实不重要，有限的资金要投入到另外一个项目的开发商。

那这种情况我们了解之后，是要干嘛？是要走高层路线，从上至下的去宣传这类技术的投入产出比。这种情况咱们就要走解决方案销售路线了。还有一种情况是这个客户和其他的友商合作的比较好，现在给你说了一个假信息。是不是从头到尾咱们看源头的信息很重要。我建议大家在处理这种一听有点懵的事情的时候，要先核实，再找有能接触到内部信渠道或者客户，跟这些客户再聊一聊，了解清楚怎么回事。销售最重要的一件事，就是了解客户真实的概念。不能只看客户表面上跟你说了什么，而是看客户这个庞大的机器当中到底是怎么运转的，为什么卡住了。

一样的东西，催债回款项目的进度突然卡住了，各类审批流程推不下去了。你都要了解一些很客观的信息再来问说主观上我应该怎么做。很多事情不是你能推得动的，咱们不像那种小的销售有个逼单话术。关键是搞清楚是哪个环节的因为哪种概念把这个事情叫停了。基于这个概念再去施加对应的影响。

方案对接阶段的客户关系推进策略

项目进入了方案对接的环节。但是方案对接的时候，经常会出现一个问题，就是对接的都是一些基层的技术员或者最多是个技术主任，这些搞技术的每天聊一聊就没声了。项目进入了方案阶段，怎么去进一步的去推动比较好呢？目的倒推手段。那先讲方案阶段我们的目的是什么。影响客户的方案。要化被动为主动，用技术服务好客户。被动响应这些技术人员的问题，其实都是被客户牵着鼻子走。那从被动到主动，它主要差距是在哪？主要差距是你和客户交流的频次以及方式上，尤其是方案引导阶段，一定是经常去见客户的。客户的公司里见不到，就要把客户约到咖啡厅来见。客户咖啡厅见不到，你约到客户的楼下去见。

那如果现在客户所有要求都是不能接触供应商怎么办。那只能去预约线上的技术交流会了。总之一定要策划一个比较好的，能和客户连绵不绝的交流的场域。

总之就是无微不至的去切入客户的方案介入阶段。比如：你去买车，最开始你一定是车上所有事情都想自己去接手。有一个销售员他就比较主动，他给基于你的这个家庭，预算，给你列了一张表。你觉得他列的表比你列的要好多了，就会感觉到人家有专业性的，这些事我自己去忙不如交给人家。

但是你现在心里有一种想法，就是我麻烦人家合适吗？而且我最后如果不买了，有压力。但是这个销售员很主动的说，没关系，我都给您做，这个都是我应该的，不麻烦你，不麻烦我自己，你也不用有压力，不买就不买，这个都是我应有的服务的一部分。他就贴上来，他可能先有一次服务，你感受他的专业度之后，又会求助他一些问题。你一求助他一个小问题，他就立刻给你打电话，他就开始跟你说还有这么多问题，你就感觉到这个事情原来这么专业，我自己现在乱搞可能会出问题。从事情上，慢慢的侵占这个客户的心智。是靠什么的？是靠一个小线头，你把它拽出来，做一个优质的服务。

服务之后，客户有好的反馈说再来找你时候，一个小小的问题，你把它拽成一个大问题。打电话或者是会议，或者是见面聊，让这个客户意识到问题的严重性，以及你的专业性，慢慢的对你的心智依赖程度就会更高。从来都不是客户主动去求助你，客户天生就是贪的，主要是靠我们自己的主动狡猾，甚至是一些无微不至的服务，让客户感知到了你确实有这个能力。要顺着技术这根杆儿，去接触客户真正有决策层层级的人。你在多见面多聊天的时候，光跟技术的人去聊没有什么意思。尽量的向上找，负责采购的，负责现场使用的。有的时候技术不一定负责使用的，技术可能只是技术，负责生产的这些关键决策人你要去和他们吃饭，和他们去交流，和他们建设客户活动。

为什么是这个阶段去做？这个阶段你的理由最多，你现在还是一个服务者，你和客户工作上是有粘性的。这个时候就是要策划一些活动，去和客户有决策能力的关键人去交流的。反正就是厚脸皮去把这个工作流程粘性拉大，把客户对你的依赖程度拉大。同时升级一下你的沟通层级。不要只和一些技术上面的人说半天，没有任何用，客户也不领情。你把客户的工作做完了，但是你对客户的影响力又在哪儿呢？

需求调研阶段的客户处理策略

客户还在一个需求调研阶段，应该怎么处理比较好。大家听没听过一个故事，就是小鸟如果破了壳，看到第一个人觉得他是父母。其实对于做项目之前都需要做需求调研的客户而言，他看到的第一个愿意陪他把需求调研走完的厂家，就是他在这个项目上的顾问。你的身份做的特别漂亮，不是销售，你不是一个厂家，而是一个陪着客户把这个项目做完善的一个解决方案专家。我觉得大家要珍惜这个身份。

所以在客户的需求调研阶段千万不要放弃，不要让别的厂家成为他的解决方案的教练。那有同学说了，我好多客户都是在需求调研阶段。

首先做个心理建设，就是这种情况宁可错杀不可放过，还是要珍惜。但是大家要投入之前，先做一点简单的筛选。你先看预算，客户如果已经打算这个项目要上了，而且资金今年没有，但明年能申请到，这也是有预算。不是现在没现钱，就是没预算。那很多国央的项目周期都拉到了12 个月，他们预算也很正常。再看看他有没有权限，你初期接触的时候，在需求调研阶段，是最有机会果断投入的。因为客户从上到下对这个事都没有概念的时候。你是有机会去接触到上层的。如果在需求调研阶段你胆子很小，觉得自己不够格，一直和下面的做技术、采购、调研的一些小兵小将去聊，其实他上面的领导人是很有需求和你们聊一聊。

和懂行的厂家去聊透这个项目到底怎么做比较好。我现在做的事情是对的还是错的，业界有没有什么新动态？这个时候你对高层是有降维打击能力的。因为你懂技术，懂行业，懂方案，而客户还在一个需求调研阶段，对吧？这个时候抓找到有权限的人，说需求。这个时候再看，它虽然是混合阶段，他不是没事做个方案储备，找几个厂家过来没事给我驻场调研。我五年十年之后再上这个方案都行，我根本就不着急。这个事情还是要望闻问切诊断一下，诊断的时候你就不用抓着一把手去问。

一般是抓一个总经理，或者是技术上的分管副总去聊一下。他们基本上对于这个项目要不要是最有数的。而且如果客户他是真的要上，他会跟你说实话，不会说为了一个方案就框你。这种客户很少见，一个方案才值多少钱。你基本上出去拉横幅，有多少厂家上岗愿意免费做的。倒不是把自己的这些所谓的前期投入看的太值钱。

然后再说时间。你看一下这个方案项目大概什么时候上，四个维度先探索清楚做好一个简单的筛选之后，再确定是不是要果断投入。因为什么呢？我们初期做一个大而全的方案，其实你有合作方也好，有授权团队也好，他投入精力不是特别多。大家都有一套方案，把这个logo 名称一改就行了，投入不算特别多。你拿着这个大而全的方案去探索客户的四个维度加在一起的公式，我觉得两周都用不到，所以这种联系客户去处理是最简单最高效的。

但是一旦涉及到要出场调研，要做定制化方案的时候，以上4 个事情都要落实好。拿着你对客户的服务去撬动客户的高层客户关系，去撬动客户的预算情况和真实需求，去撬动客户的立项招标时间。把这些信息都摸清楚之后，我决定投入一些资源去做驻场调研，去做真正的实施前的设计。

总结第一坚定意志，需求调研阶段的客户还是要投入的。第二，减少无效投入，就先用大而全的方案去探听，判断这个客户项目的真实性。

第三聚焦一些有可能成功的客户，把这些符合的客户，借着驻场调研的服务杠杆，把客户落实做成我们的合作伙伴。

提高电话开发大单稳定性的策略

今天探讨一下电话开发或者网络渠道来的一些客户。平时是一些小单，咱们用话术就OK 了。如果是一些大单，假如说是某五百强的公司，下面的一个技术员，他通过看网络平台来找到你了。

然后跟你询单，经常有同学说他跟着这个单就跟丢了，而且不知道是什么原因。我今天带大家分析一下，就是电话开发或者是网络渠道这种大单，怎么把这个大单的稳定性去提高。场景化思考。做网单或者做电话开发的最大的一个问题，就是你对于大客户在网单和电话开发这种形态下，是没有想象力的。咱们想象一下来询单的人，他是什么状态，他只有两点需要你去处理。

第一点就是处理他的疑虑。这个是基于技术，售后服务上的，基于一些指标的，甚至是基于他对这个产品还没有任何了解的前提下，他有一些疑虑需要你去处理。要有一个常见术，产品不会特别复杂，可能是一个大型的单体设备。处理疑虑最关键的问题是客户没有说出疑虑。沟通最大的误区就是大家以为已经沟通了。

所以作为一个客户，我主观认为我有几个要问的，我在网络上寻了几个品牌厂家的客服、负责人，我找完了我觉得我已经了解了。但实际上很多疑虑是越想越多，在越对比的时候越多。

所以在处理疑虑这个环节，我们最重要要做的就是抢占他的心智。网单和电话开发，其实抢占心智的这个步骤设置的都比较少。一般我看到有同学他做网单处理的时候，就是在微信上一问一答，一直问答到客户不耐烦。他说那我给您去个电话可以吗？客户说OK。其实这种是一种被动处理的抢占性质，建议大家如果客户没有那么主动。要学会建立在网络上的会销机制。线下的会销，就是攒一大堆人，去做公开宣讲。有专门做会讲的主持人。会做会销的人不一定懂技术，懂技术的人不一定会做会销。基本上公司都会培养一个线下会销的人才。

线上的会销可能不需要有那么多的客户，但是这是一个大客户，而且这个订单可能是几十万上百万。所以你要引导这个客户在和你接洽的半个小时内，甚至是1 个小时之内，就同意和你开一场正式的线上会。

第一用会销来系统的处理疑虑是好的。会销还有第二个好处，就是向你采购的大客户的询单的人，他一定是没有决策权的，要向公司内部向上说服。想象一下具体这个场景，他在向上说服的时候，他面临的是什么情况呢？应该是他老板说，你现在去询问现在要买的这台设备的几个品牌，然后把他的优势劣势汇总起来给我。赵工面临两个问题。

第一现在所有的厂家都不跟他说实话，他需要一个参谋的人。那你觉得你就是那个参谋的人，你通过会销来介入，让他觉得你很靠谱。那我所有的问题，所有的材料你能不能帮我汇总一下，包括优势对比、劣势对比。甚至我已经心仪你这个品牌了，你帮我来做向上说服我应该怎么说，老板才会觉得我已经做过对比了，价格也合理，品质也合理，数值也合理。

第二要准备好一套能帮助客户做向上说服的材料，减轻客户的工作量。第二客户在做向上说服的时候，你最好在场。所以你组织一个会销的时候，可以邀请他的老板也来参与。

比如赵工，我现在跟您打过电话也差不多了。咱约一下这周五，在系统的开一个采购会，我也可以给您再讲一讲各个厂家的优势劣势。我觉得最好技术的负责人也在场，就是你把网络上的处理率，加上向上说服的这两个层级，都并到一块，通过一个会销来解决。尽量的去设置一个能抢占客户心智的事。因为客户非常不可控，很多时候客户向你询问一下，向他询问一下。如果拿个供应商抢占了他的心智，拉着他去开会了，那个客户肯定是优先去另外一个供应商采购。因为他了解的更深，更有自信。抢占客户心智的时候，一定要注意占用客户的时间，巧妙设置一个客户愿意参与，而且对他有利，对你说服他也有利的场景去做网络上的说法。

这就是网络渠道大客户见不了面的情况下，怎么把大单给稳定性给提高。

市场劣势下的第二供应商策略

有同学问我说，我们18 年以前市场是占优的。整个区域市场咱们就拿一个省举例子，这个省的区域市场，我们基本上是第一品牌。但是这两年因为业务跑的不是特别好，渐渐的从第一品牌降到了第三品牌。这个梯度我问了一下他，说你这市场是怎么去签的？是要做招投标吗？还是合同只签各跑各的？他说合同只签各跑各的。那这时候我给他建议，你们现在要放下心态，来把那些已经丢的地盘，或者是还没有突破的地盘，通过价格和多跑打造一个第二供应商策略。什么叫第二供应商呢？有两个具体的动作。

第一就是各跑各的，不涉及到项目上直接的交锋。大家要主动和电商的业主去接触。业主最开始跟你接触的时候一定是很不高兴的，为什么呢？因为这种合同之间的产品类型，基本上和业主方的关键决策人都是有利益绑定的。有利益绑定就是有钱一起赚，有事一起搞，那关系好的很。为什么要把你引入进来呢？你就要讲清楚，我这给您多一个选择，也就是俗称的第二供应商。

第二供应商有什么好处呢？一是如果这个市场的份额有500 万，你做第二供应商你至少能拿100 万。二是你和业主的利益是契合的。如果他作为第一供应商，会有两点不配合。

第一点就是他的价格降不下来，因为他没有竞争，也没有对比，也没有标杆，对吧？他也没有锚点，所以他报多少就是赚多少，这个对于业主来说是不利的。

第二点，对于业主这些关键执行层的人来说，这个利益的分享其实是要不断上升的。但是他又没有打压第一供应商的手段。如果把你引入进来的时候，第一工商是不是就慌了？一个相对紧张的竞争环境就产生了。对于业主来说是你和业主是双赢。

第二是有竞争的项目。比如你这个标，其实前面的预算、立项都是其他厂商去做的，你来了一定是陪标。你没有什么竞争空间，除非你是特别低价的去冲标。如果你价格上面有优势，品牌上不是特别有优势的时候，你还是要学会先去陪标。

但是在陪标的过程中，要有意识的去找到客户，控制标书、评审标书，包括最后决定结果的这几个中层和高层的关系，要开始建立联系了。因为你毕竟是一个投标的参与人，你一定是有理由去找到客户相关人的。你们在项目上稍微有了一点点的粘性，但是这一点点粘性你要用好，客户让你怎么做你就怎么做，这样去哄去陪，渐渐的和客户建立起了一个相对熟悉的关系之后，从成功的路径上来讲，明年后年客户看在这些面子上，一定会给你一点点的小小的份额。是第二供应商的时候，你的动作就是蚕食。什么叫蚕食？像蚕宝宝一样一点点的吃树一样，那是一个很细微的很长周期的动作。

所以大家如果在一个劣势市场，你是一个新人，你面对的全都是已经有供应商的业主的时候，请你不要气馁，今年种下的种子，明年后年才会开花结果。而且第一次开不一定特别的鲜艳，但是这种策略一定是行之有效的，比你坐在那儿发呆效果好得多。同时需要注意，第二供应商不要和基层谈，还是要硬着头皮面向中高层，把你和客户的利益点阐述清楚。因为人与人之间接触，成年人利益为先，你先看清楚这件事情对客户的好处是什么。

客户年度规划的价值与应用

拿到了客户的规划以后，需要要做什么？这个规划有什么价值？领导要求拿公司的规划，费尽九牛二虎之力拿到。打开客户的规划看条条框框是写的很清楚，但是不知道这个规划有什么用。其实有的时候规划就是没有那么有用的，我们把这个看似没那么有用的规划总结几个条条框框。

第一是对于我们这个销售从执行层面最有价值的是了解客户的KPI 储备，向客户沟通术。你了解了客户公司、集团，他需要做什么，他今年打算做什么，很多时候和你没有关系。因为你可能只是客户的一个零配件的供应商，一个小业务方向的解决方案的供应商，甚至是一个小业务方向解决方案下面的一个分包商，很多时候你不能满足他。

但是你认识的人，你认识的圈层，你认识的朋友的朋友，对于客户是有价值的。那我们销售其实最头疼的就是去找客户跪求，没有什么话说。这都是我们面向客户的一些劣势。这个规划是让你明确你和客户沟通的方向，补足你和客户沟通上的缺陷。这个规划是一个地图，搞清楚客户的KPI 以及客户当前关心什么。

第二是判断这个客户有多重要，有没有必要继续去跟踪。基于这个规划去看有机会参与的项目，并且基于这个项目的金额规模，今年有没有资金去储备你的项目库，判断2023 年甚至2024 年你有没有机会完成你的销售目标。

第三是去倒排你的项目库，去倒查这个客户的重要性。基于客户的项目安排、项目节奏、资金到位情况，以及后续基于这个项目表的和客户的沟通询问，去倒排整个项目节奏，去看什么时候布局什么样的控制点，什么时候去见老大、老二、老三，以及基层的技术人员，配合他们去做前期的设计，中期的科研，后期的立项以及最早期的预算。

最后抓手一定是两点，我们基于客户的这个年度计划，年度规划落地到技术服务的深度和关键客户关系的接触强度上。谁是我们需要跟踪项目的关键客户关系，谁是我们基于这些客户关系需要重点服务的目标。我们要投入多大的技术服务和设计资源，后续其他的客户资源去帮助这个客户成就这个项目，并且埋入我们的两颗钉子，技术服务深度以及关键客户关系。这就是我们拿到客户的这个年度项目规划的需要做的几个重点。当然了还是有很多项目规划打开的时候看，发现都是空话大话的，为什么呢？因为这是客户在办公室里憋了好几个晚上随便编的，这个也没办法拿了。

就是尽量把它发挥出最大的作用来。

电话拜访与线下见面的策略

有个同学他找我改电话拜访术。电话拜访的背景是，一单500 万的汽车的零配件设备。500 万的采购已经到了报价环节，他和客户还没见面在跟我商量电话报价的这个话术行不行？想先前30 秒简单介绍一下什么的。到报价环节了，连客户都没见过，而且是一个500 万的客单价。你现在如果把这价报出去，我可以这么说，你这项目一定是丢了。我给大家分析一下为什么会这个情况。

首先500 万的项目他没有竞争，你相信吗？没有人相信，对吧？500 万的项目你正常按40%消耗算，还有200 万的利润，这可以养活多少个销售了？这个销售和客户没有线下见过，我是不相信的。都快到报价环节了，你和客户只能电话里聊，我相信你一定是一个后来者。就这个项目它的前期的孵化，方案的制定，都不是你做的。你现在只是沦为了一个报价机器。

所以这个时候咱们要去去客户。现在的报价策略是这样的，因为你和客户的连接只有一个抓手，就是报价了。那你不能说我就不报价，我就要约您见面。那客户也不是说离开你的报价不能活，是吧？那你这样调戏我，那就算了吧。最好还是分段报价。

第一个就是说我现在给您报一个行业通识的价格。这个也是我配合您工作，对吧？方便您先做个预算，或者您先对于这个整体的招标设计做一个比较好的预判。

但是这个价格一定是不准不细的。你这时候要讲行业里常见的这客户会疏忽的坑，让客户感觉这个销售给我说的事情是有价值的，确实可能会有这些坑。他讲这几件事我都没考虑到，我是要规划时间去见他一面的。再就是用什么呢？用这个PPT 术，让客户放松警惕。什么叫ppp 术呢？

就是我有什么目的，比如我作为销售，我想见你，我肯定是想给您更精准的报价，对吧？第二我想了解一下咱们的项目情况，这个有什么好处呢？让客户放松警惕。有句话叫无事不登三宝殿，你要是不给客户讲清楚你到底想去干嘛，客户也没法评估到底见不见你。万一你去了，然后让让客户很反感怎么办呢？你先讲清楚你的目的就这么简单。客户说可以，你目的我能接受。还有过程是很重要的。因为工作日谁都不想来一个人跟我聊俩小时什么都干不了了，对吧？就说我到时候顺路来咱公司，上去拜访您，十分钟就能讲清楚。方案不符，那报价也不复杂。

我个人也不是很啰嗦，就节省您时间，十分钟，咱们聊清楚项目情况就OK 了。那具体是不是十分钟呢？其实你和客户聊投机了，你约的是十分钟，聊俩小时也正常，客户也开心对吧？你和客户不投机，你约俩小时也只能聊十分钟，对吧？话术统一就是十分钟，这样才好约客户。客户想过程这么简单，那我没有什么成本，最后要说什么？我给您一个更仔细的报价。这时候这个同学听我说到这，他说正好我这还有一个什么高压配电的厂家，我估计客户采购我的这些配件，他也需要对接一些这种资源，我可以给他对接一些厂家资源。

第三就是现场了解一些参数以及项目设计，能给您诊断一下您现在采购的这个型号行不行，适不适配？经济上有没有更有性价比的东西，给您做一个采购上的这个顾问形象。这三步走完，客户感觉对我是有收益的，我投入只有十分钟。他的目的也很单纯，就是了解一下项目的信息，以及这个具体的决策人。那我就可以给他讲，这个事情可以建吗？这就从一个电话报价变成了一个线下拜访。

总结一个项目都到了报价环节了，马上就要立项招标的时候，你和客户还只是电话去见面，这个事一定成不了这个事。你要亮起一个信号灯，你要策划和客户的线下见面了，那怎么策划和客户的线下见面呢？你的目的是什么？整个线下见面的过程有多简单，客户有多好的收益，这样客户就很好评估了。

销售中的客户关系与决策层级

聊一下现在正在带的同学吧，他是做芯片销售的。我仔细了解了一下，他跟我说他卡在这个，因为芯片是要做原厂测试的，基本上要先测试再导入。很多客户的意向，客户就是说我测试或者我同意了测试，这个事就没进展了。测试到导入到采购这个推进，就一直停留在测试或者是意向测试上。他问我这个事怎么去解，我就先问了几个问题，其实大家通过这个问题就能看出来，有的销售误区在哪儿。你见过客户吗？这客户的地方都离我这个公司所在地比较远，所以基本都是打电话，这个其实就是一个很大的误区了。我们说见客户，了解客户或者和客户建立关系，一定要线下，这个就是跟网恋一样的。

人与人之间恋爱和网恋是能一样的吗？很多人的恋爱说是网恋算一段时间，但是其实都是从奔现开始的。与客户见面沟通我们和客户的感情也是一样的。你如果和客户距离不方便，但是你最好还是前期先见一面，就是让客户对你有一个理性的感知后，你们再打电话，就是事半功倍这种作用。那我就给他一个建议，赶紧到客户的现场去。因为你现在说不清楚，我说客户做测试，或者是不导入，或者不做测试，不配合你做测试是出了什么问题。其实基本上就是两种原因。

第一种就是客户当前和老的厂家合作的很愉快。就没有什么你能打动我的东西。那说明你们现在话术出问题了，你们的解决方案出问题，你们的价格没有竞争力。如果是竞争对手现在在现场的盘子已经很稳固，你是不是要先了解一下竞争对手到什么程度了，谁是竞争对手，以及客户怎么看的？

第二就是就算竞争对手有问题，你们的导入能给客户带来一些价格上或者解决方案上的利益。我作为中基层，我很难决策这个事。

比如我是一个做采购的领导。现在我们家是做智能门锁的，那一般的智能门锁它就是小厂家为多，我就现在就想象一个中型厂家，它是一个家族企业，我是一个负责采购的员工，我是拿死工资的对吧？

我的这个门锁现在生产的蛮好的，我现在的芯片厂家合作的也蛮好的，价格也谈的都不错。我现在决策说我要导入一个芯片厂家做测试，这个事情是我我能做决策的吗？不是，对吧？因为这个事情做好了，老板不理解，老板不知道这事情做砸了。我们用的好好的，你来做这个测试，做这个导入，花我这个时间、精力、金钱干嘛呢？

所以这个事情天然就不是一个执行层能做的决策。做芯片，是先有客户，再有这个芯片的采购。芯片这个行业十有八九都是竞争。如果你是做竞争，那你作为芯片，你只有一个抓手，就是芯片天生是能帮助客户的。而且一定程度上讲，前两年芯片还是短缺的这两年没有那么短缺了。所以客户天然就会对这个芯片厂家没有那么反感。你是来给我赋能的，我多一个芯片厂合作伙伴多条路。怎么去解决呢你能接触到客户的高层，因为高层觉得你对他能有他潜意识里就觉得你对他有利益上的代价。但是同样的，就是芯片的竞争又很激烈，所以你必须要接触高层。

这个事情一定是什么呢？一定是老板说，我现在建了一个芯片原厂的这个销售，他跟我讲的很清楚。如果这个测试测出来，我和我现在正在用的这个芯片厂家的差距在10%以上，我的整个成本控制一年能节省100 万到1000 万。这个负责采购的赵主任，你来对接一下，配合这个厂家测出来，测出来的结果，我要看一看，这个其实才是一个老板真正能拍板的决策。如果你作为一个芯片的销售，你一直都在低层级的去徘徊。而且不光在低层级徘徊，你还不见人家，都是打电话。那你说这事怎么能能推进吗？客观上就不合理，更不用说你主观上再怎么去做动作也没有用了。

不光是芯片，就是所有的涉及到竞争的，或者涉及到你现在推进项目推进不下去的，一定是一个原因，就是你的决策层级出问题。决策层级出问题了，加上你的信息出问题了，你踩不到客户的点上，也找不到关键的客户人。

报价与解决方案的销售策略

有同学问我说：这两天给一个客户聊天，聊到报价环节了，但是我们公司的产品没有任何优势。我就想和他聊，我们公司产品没有价格优势，但是我们有的解决方案优势他的这个产品，其实是一款比较简单的原材料，设计不了特别多特别复杂的参数。

所以客户直接回他一句，这么简单的东西就没有必要去聊什么解决方案，价格合适我就可以采用。这个同学就问我现在想跟客户了解，客户不搭理我怎么办？这个时候建议大家，客户想聊什么就先顺着他聊。

比如：我不知道大家出去逛街的时候有没有一种感觉，有的时候你去看衣服，你问他这衣服多少钱，这衣服估计挺贵的。然后那个导购就会说，你先不着急，我先给您看一下这个羊毛料。我给您看看这个产地和产品的设计，这都是废话。很多时候就很反感，我就问你一个价格，你跟我扯那么多别的，你到底能不能报价？你不报价我就走了，这也是这些导购，销售他学术，就是把典型的把顾客当傻子。咱们做大客户销售也是一样的，其实我们面对的可能是技术员，或者是采购，甚至是老板本身。顺着客户话说，借机约客户见面客户关心什么，你就先解答这个问题。

咱们不着急牵着客户鼻子走，这个是不现实的。这个时候我建议大家，客户说就是报个价的事，你就给我报个价。你担心有劣势，你可以先报一个相对低的价，但是不要把话说死。你就说领导，咱们这个具体规格还没确定，我给您报一个常规价好不好？你报完价之后，其实是你让步了，对吧？你顺着客户说，您说聊价格，我就给您聊价格。如果是大宗采购，我们报价也好，讲方案也好，我们的核心目的是什么？我们的核心目的其实是见到客户，和客户能在线下聊天、吃饭、喝茶，或者聊方案，找一找你在哪儿能帮到客户，对吧？这个事真的只是报价，而且报了个低价，我相信你这个天就聊死了，为什么呢？

咱们做大宗采购的时候，你一定是有竞争对手的。如果你的竞争对手见到了客户，而你只是给客户报了一个低价，你不一定能赢，为什么呢？

因为这个事情变数太多。所以我们报价也好，报解决方案也好，去和客户聊报价还是聊解决方案都行。你不要忘了你的最终目的就是一点，就是顺着客户说，然后找到一个契机，约客户在线下花十分钟去见面。

总结不了价格的情况你就报一个低价，这个价格不一定是最终的价格。但是你报完这个低价之后，你要顺着说，我这方案不完善，您的这个报价的参数也不全，而且我们公司产品系列也很多。您要报价格，我给您报了一个价。您看一下这个价格，您愿不愿意和我见面再聊一下，我再协调一下。就是我们不清楚您的诚意和采购量以及参数，我没办法给您到最低价。那这个价我先报给您，您看咱们能不能聊。这其实就是一个登门槛，你把它理解为一个请帖就行了。那客户说可以聊，那我就顺路去拜访您一下，十分钟时间。咱们这事也不复杂。我也没有什么其他的意图，争取还是见个面，把事商量好。

客户关系价格你就以价格为理由去讲，见了面才能争取更低的价格。这样让客户意识到说，我只是单纯的喊我要价格是拿不到的。

客户资料需求应对策略：分层与见面

很多同学都会遇见一种情况。就是和这个客户还没见面，但是客户开口就是要资料，要完资料之后，客户又没音讯了，这时候该怎么办？如果这个客户就是要资料，那十有八九这个客户再也不会和你联系了。他再和你联系的时候也还是在要资料。我建议，如果这个客户现在和你的交情就是要资料，一般咱对于要资料的客户，就是两个步骤。

第一、先判断一下他是什么层级的人。因为要资料分两种人：第一种情况：负责执行的一些技术的底层人员。对于这种人员我们不用太客气。你给他资料同时你一定要问清楚这个项目什么时候做，有多少钱，要不要做。你都可以直接去问，语气可以委婉，但是你的目的，逻辑上是可以不客气的去问的。为什么呢？因为这种人对于项目没有什么影响，你配合他工作，他就要配合你工作，你们是完全平等的。你可以和他做资源上的互换，如果他没有互换这个动作，你甚至都可以不理他。当然了，如果你只认识客户这一个人，那你还是要理一理的。

我说你完全不理他不好，只是希望大家能理解一下，就是技术的基层你不用太客气，他自己也不把自己当块料。第二种情况：如果这个人公司比较小。他既是技术的基层，又是技术的决策人，他甚至可能是采购流程的提醒人。他是一把抓的这种人咱们还是哄着，对吧？

第二、一定要争取见面。前面的那个技术的基层你争取见面没有什么意义。他也不敢跟你见面，敢和你见面的客户一定是有两把刷子的。为什么这么讲呢？你邀请一个外部厂商进自己的公司去聊项目上的事，一定有一个前提。我对于这个厂商其实是有价值的，这个厂商对于我也有价值。我敢在公司内部组织这个和厂商的会议，这一定意味着我是有一定的决策权的，或者这个项目已经有了一定的成熟度。

所以如果你判断这个客户他是一把抓的，或者他已经在组织一些决策，采购流程了。那这时，客户开口就是要资料，你可以先给个出版资料。这个时候在建立一个互惠原则的基础，你先给他一个出版资料。

然后你说你要的这资料其实可以做的更详尽。我这边已经安排技术专家正在给您做。那可能需要到3 到5 天，做好了我再给您回电。为什么要发一个最粗略的资料和一个最好的资料呢？大家一定要学会两手准备。销售的子弹不要一次性打光。要让客户觉得，他付出的太多了，而且他特别细致周到，我真是欠他人情了。他想见我一面很正常，他想问点信息我也应该给。

所以这时候就是要分阶段的去把自己的子弹打出去，把自己的资料发上去，这是第一件事。先发一个初步的资料，再发一个好的资料。这中间这空档期干嘛呢？密集不断的去约见面，那份好的资料尽量是在见面后提交给他，或者是作为见面讲解的一个筹码。我们和客户交流是离不开见面。很多同学销售参加的不多，对于客户关系没什么感知。你说见面重要吗？就说网恋和线下的恋爱感觉是一样的吗？这个一下就感觉到了。大家都说网恋是要奔现的，那你和客户之间的客户关系也是需要奔现的。和客户见面基本上是我们建立良好的客户关系的第一步。作为一个销售，最大的意义就是和客户见面。

总结客户开口要资料怎么办？第一是识别这个客户是什么档次的人。第二是资料要分档次的去发，管理好客户的预期的同时，拉长和客户交流的战线。

第三是在拉长的战线当中，逐步的去约客户线下见面，不能让事情就停留在要资料这个层面上。

客户关系破冰与销售流程优化

有个同学问：接触客户，我判断他确实有需求，但是他对我比较冷漠，我该怎么办？其实这个事确实不好办。如果你的客户对你很冷漠，你要有一个判断，就是这个客户其实接触过不少厂家了，而他对于这个事情该怎么采购心里有数了。给大家打个比方。如果你是组织采购的人，你要采购一样东西，但是对这样东西你完全不清楚，完全不熟。这个时候来了一家供应商，他跟你去聊技术的时候，你应该是兴致勃勃的和他去聊的。对吧？

但是如果你对于怎么采购，已经和其他供应商勾兑好了。来了第二家、第三家再和你讲同样的事，你是什么反应？你一定说：你就给我一个方案，再给我报个价就行了。咱们不用说太多。不要浪费时间，有需求我会找你采购。对吧？你心里想的是标准我已经很清楚了，我现在就是货比三家的阶段，大家就不要浪费时间了。你把你的最低价给我，哪家价格低，哪家标准好，我就去采购哪家。这是客户的普遍思想。

第一、你的客户很懂。第二、你的友商已经接触过客户。所以这个时候大家要绷紧一根弦，这是一个逆风仗，逆流而上往往就不是很好打。

首先咱们在这种情况下和客户破冰，心理上有压力，比较尴尬是很正常的。这个时候一定是一个逆风仗。怎么做，其实就几件事。

第一、如果你们和客户从工作上的事情聊到生活上的事情。那就标志着其实这次和客户的关系破冰是还不错的。如果你只是和客户聊工作，而且聊的不是很热烈，其实这个关系就转头没，第二天客户就把你忘掉了。

那咱们怎么去聊工作呢？客户已经不需要我了，这个时候咱们就要打蛇顺杆爬了。客户虽然已经对第一家供应商有了一定的了解，但是两件事他不确定。

第一、他了解的信息是否是完全真实的。第二、他的信息其实不全。其实他也只是从他的角度，觉得我需要知道的事都知道了。但如果和他进行一些比较细节的沟通，你一定挖掘出来他感兴趣的事情。

所以这个时候我们要做的关键动作就是提问。有同学说我就去问问，咱们这采购什么时候采？咱们有多少钱？咱们采购什么型号行不行呢？不行。其实从spin 上讲，这个叫背景问题。背景问题问太多了，客户会很烦的。

所以这个时候还是要问需求效益问题，或者是问一些他在采购上的细节。你一般需要准备一个常见的Q&A，把这个Q&A 里，你觉得一般比较了解这个行业，比较了解这个产品的客户才问出来的有深度的问题整理出来。你去反问客户，挖掘一下客户对哪一块有知识上的盲区。有同学说我一定要挖掘客户的知识盲区吗？我跟他聊生活行不行？不行，客户没有判断出你对他的工作有帮助的时候，是没有心情跟你聊生活的。

所以这个时候厚着脸皮去聊天。有同学说，我确实在工作上在技术上帮助不了。这个客户，已经很懂了。好，这个时候逆风仗当中的逆风仗，咱们就是要继续厚着脸皮和他聊生活，去晃悠，去刷脸熟。因为什么？你在技术上已经帮助不了他了，这就意味着短期你在他的工作流程当中是嵌入不了的。那怎么去熟呢？那只能去硬着脸硬着脸皮去拜访，有同学说是不是对这个客户有伤害？是有伤害的，客户会很烦的。

但是这样的一般大客户销售的成单至少要见5 到6 次面，这个是最基础的。尤其是你的项目比较大的时候，自己盘算，你现在没有理由去接触客户，对吧？那你怎么办呢？没有什么招，拿个礼品：

“领导，我顺便到咱们公司了，我给您报个到。给您讲讲我们最新的技术方案，给您讲讲我们最新的这个技术文件”是不是就是这样的？没有办法，自己策划一点能和客户硬见面的方法。标杆就是先想办法见五次面或者是通话五次。

总之要和客户建立一个：你是人他是人，人与人之间的联系。然后找机会从工作聊到生活上，这个其实就是和客户从冷漠到熟悉的这样的一个客户接触的设计。其实有这种逆风仗，也是因为两点。

第一、你的信息不全。你接触到客户比较晚了，对吧？咱们还是要加注加紧的去建设自己的信息网。第二、其实是早期和客户接触的时候设计的不好。可能你是最早接触的厂家，但是客户不知道有那么多信息需要了解。客户就是简单跟你聊了聊方案，聊了聊报价。你也是全程和客户都是微信上，您要方案我给您发方案，您要报价我给您发报价。您要开会，咱们就远程会议。从头到尾都没有见到过客户。结果第二个供应商见到了客户，当面聊聊的比较透彻。聊到了很多客户感兴趣的问题。

最后你就变成了一个客户的备选方案，而第二家成了客户的主选方案。为什么？无他，客户和供应商的销售人员通过这样工作到生活的聊天，建立一个好的关系和深度的信任。先有信任才有成交。

总结第一件事，尽量嵌入客户的工作流程。在工作上先聊熟，然后在生活上聊通。这样一个客户能建立一个较好的客户关系。

第二、尽量早接触客户。这个同学都知道，大家肯定是希望能尽量早的接触客户的，我就不啰嗦了。第三、接触到客户之后，一定要设计好自己的销售流程。不要方案报价，各种远程会议交流，一股脑的没见到客户就交出去了。这些东西都是我们为了到客户本人而设计的武器和子弹。

轻轻松松就把自己的武器子弹打出去，那一定是失败的。

找准关键人与获取信息

经常有同学问我：去见客户的时候，谁是我要对口的关键客户？怎么去问信息？什么是我需要问的信息？先说找关键人第一个你需要问的其实是采购。什么叫采购？一般来讲老板都不会亲自来组织采购的。负责采购的人可能是采购骨干、采购经理。

但是他要做两件事，咱们才能判断出来，他是我们要接触的第一个关键人。第一、对上他要负责汇报这场采购。如果需要老大出面，他能策动老大来出面和供应商会谈对象。他要负责组织这场采购，他能组织起来负责编写采购文件的技术，负责评估采购的专家，负责帮忙采购的代理。这些人基本上都是以他为中心来联系的。那这个人是我们要接触的第一个关键人。大家不要特别僵化，我这个客户怎么没有这个人？可能你接触的客户特别小，但是客户的老板本身负责组织采购的人，有这么一个概念就行了。

第二、负责制定采购文件的关键人。如果项目政策中有一点优势，一定要落实在采购文件当中，对吧？不能说全都凭客户的主观判断，给这个厂家。我们挺信任他的，把他的分给我打高一点。这个其实是可遇不可求的。

所以最关键的还是要影响采购标准。其实负责做采购的一般有什么？有客户外聘的专家，比如设计院。有客户自己内部专门负责编写标书，编写技术报告、编写立项文件，编写可行性报告的这种科室。你要找清楚谁来在技术上能影响这个项目，谁能从采购节奏上影响这个项目。

这两个人是我们作为销售能平等对话的。那其实还有第三个关键人，老板。但是老板其实销售接触起来不太顺利，对吧？你要想清楚，你销售的不光是你自己的产品，还是你公司的产品。

所以你公司的领导，还有老板是有义务帮你站台的。如果项目推进到需要高层见高层的时候，一定要学会顺水推舟，把这个事情运作起来。这样你才能从和客户责权利不对等的这个深渊当中解脱出来。老板是怎样想的？我下面也跟我汇报过了，确确实实我可以采购你的东西。我现在要跟你谈价格，谈条款，你能不能谈？你谈不了。

所以这个时候，一定要把能定事的老板或者是领导带到现场去和客户好好的聊一聊。怎么去问信息？第一，信息是没有巧劲儿的。很多同学连问信息的第一张嘴都张不开。

第一件事我有一个不情之请，想问问你什么情况？这个事情先硬问一下，如果这个客户脾气比较好或者是脸皮比较薄，一问就问出来了。

第二，回顾一下往期的项目。因为当前的项目相对比较敏感，对吧？但是如果我们只是想了解客户的采购层级，客户的领导的决策权，客户和其他友商的关系。我们可以聊一聊客户往期的采购。咱们往期的采购大概多长时间？是谁来做决策的？把这个事情问清楚问透。

第三，找机会组织一个有多个客户可以参与的活动。从活动当中我们主观的去判断，这个客户好像层级比大家都高。你再问一问和你关系比较熟的客户，这个客户是不是我这个项目的关键决策人？让客户帮你指个路。

总结一下，有三条。第一、问问题的前提是敢问想问。话术稍微圆滑一点，让客户感觉，我不是单方面的诉求。其实我问您这个问题，也是为了咱们这个项目好，同时我也会给您一点礼品，表达我的心意。

第二、回顾往期的项目。第三、组织一个有多个客户参与的活动，在活动当中大概的看一看客户之间的层级以及分工。

了解友商：销售中的重要策略

我发现好多公司犯一毛病，越大的公司越犯这毛病，其实是管理僵化造成的。大家公司有没有说公司里有一个话题是完全不能谈的，就是友商到底比我们好还是比我们差？友商现在是多少市场份额？友商是什么价？友商中了哪些标？好多公司老板的格局就是只要不提出问题，问题就不存在。友商这事就避而不谈，还有好多同学被公司洗脑说，友商这个跟我们比完全没法比，太弱，他所有东西都没法比。我领悟这个事情，其实是在一件事上。我当时和一个客户关系处的特别好，我们在业内有一个竞争比较激烈的友商。万年老二，我一直觉得我被公司洗脑，当时刚入行，被公司洗脑，万年老二就是老二。

他各方面都比我们差，我们的无论是营销还是产品，还是实际的测试结果都应该比人家强。结果有一次我接触比较好的客户突然说，鸟哥，你别吹了，你看一下人家是怎么发给我的。给我看了一下友商的一个老同志给他发的一个测试结果。当时是发了一个喜报，测试指标比我们好，人家会发通知到每一个客户的微信上。而我们是以一种网站，宣发、发报纸的这种形式给客户看。这种堂而皇之的方式，没有对客户点对点的进行交流。那一刻我突然震撼了，我发现什么？友商的销售比我们老道，友商的测试结果也没有我们想象的那么差，以及友商的宣传方式让客户的印象很深。

我发现友商原来这么强劲。大家不要回避友商。今天给大家盘一盘，你做一个合格的销售，为什么要了解友商，你怎么去了解友商，了解友商哪几部分。你为什么要了解友商？我给大家举一个例子。前一阵我采访了一个做的比较好的电子料行业的新人，他基本上算是新人里面的销冠了。上半年可能做了一千多万，这其实对于一个新人来讲非常厉害的，尤其电子料行业是吃老本。我就问，你是怎么服务客户的？他说，只聚焦于自己的产品，对于客户来讲价是一定是有限的。如果你能讲清楚你的友商是谁，如果客户需要买友商的东西，你有友商的电话号码。

如果客户需要买上下游的东西，你能讲清楚上下游哪几个品牌比较好，并且有对方的联系方式。

你在客户那儿就立刻能化身为一个顾问。有同学格局就小了，说我把友商的电话推给客户，这我不是疯了吗？我不争取一下吗？是不是有的时候确实是友商的更合适。是的，而且客户也能判断出来。如果你判断客户不好忽悠，判断客户确确实实需要用这个东西，大方点把友商的电话推给他。

然后跟友商讲这次我要一点介绍费，这个是OK 的。好，为什么这个事情对于我们本身是要打开格局的。你要想信任不是一天建成的，尤其是像一些制造业，自动化、电子料的，芯片半导体行业。你回避友商，对于客户来讲，你这个人就是狭隘的。那你就是一个货架，我需要的时候就找你买。

但是如果你不回避友商，你直面友商，你能讲清楚优劣势的时候，你就成为了一个朋友。一个朋友就不是货架这么简单了，这个格局一定打开。你要了解友商的哪些部分？

第一。你的主要友商的市值以及销售额，以及市场份额，以及主要的销售地区在哪，他们的格局是怎么样。第二。友商的主力品产品是怎么样的，以及它的主力产品在哪些场景可用，哪些场景不可用。你们的主力产品和他们是否有交错，是否有差异。

第三。友商有优势的产品板块、行业板块、客户板块、地区板块在哪里？比如有交付实力的、有行业特殊实力的、有参数实力的、有原厂非外部引入的这个实力的。大家都可以考虑一下，包括供货优势的，你都要搞清楚。其实这个事情，你找客户聊，客户比你清楚。

第四。你的友商，他们的主力大销售，那些销售经理他们的名字是什么，你起码要讲清楚。那个销售朱总，其实我们也经常一块儿吃饭，我等会儿我把他介绍给您。这没什么问题的。细水长流，后面还有机会的。

第五。友商经常中标的单位是什么，他们高层关系好的地方，他们传统势力范围在哪？

第六。学会用春秋笔法描述友商，友商的优势不能不提，但是要轻描淡写的提。友商可能就是在哪个地方有优势，这个我们很清楚，我也谈直言不讳跟你讲，这个没问题的。

但是它在有些场景确实不合用，我也给您客观的说一下。高高的往上打，低低的往下踩，这个叫捧杀。总结一下。如果你能处理好这几件事，你该拿的单子你不会丢。你该丢的单子你也能在客户那拿到一个顾问身份，甚至是拿点介绍费。

最后你格局打开，成为了客户眼里的行业上的专家，而不是一个单一产品上的专家。大家一定有一点启发，不要回避友商，回避友商注定做不好一个好销售。

应对客户询问友商情况的策略

如果客户问起友商的情况，问友商的产品怎么样，该怎么回答？第一反应就是，客户这么信赖我，都问我这问题了，那我就开始背友商的黑稿了。基本上稍微有点规模的公司，友商的黑稿基本上都是标准化的给销售。还是建议大家不要这么低端的去黑友商，为什么这么讲呢？平心而论，一个客户能问你这个问题，他是还是相对信任你的，他可能有那么一瞬间觉得你是一个理性中立客观的顾问，而不是一个厂家的销售，对不对？这时候咱们最好不要把这种气氛打破，因为后面的事情还很多。

比如客户有些文件想让你帮忙处理一下。这客户手底下有设计院的人，设计院的人想找资料，他让你去直接跟设计院去交流。我们保持这种中立客观的身份，其实是有很大的价值的，远比跟客户说两句友商的黑稿价值大得多。因为你回想一下你昨天跟谁说了什么话，你记得住吗？记不住。你记住的是对这人的一种感受，大家都是一个感性的动物，所以我建议不要直接的说友商的黑稿。我们不是客户的第一家供应商，也不是客户唯一一家供应商。你今天跟客户在办公室里说了友商的黑稿，明天客户可能就在餐馆里跟友商见面，说前两天我见哪个公司的谁，他跟我说，你们这产品不行，那产品不行，人家有的是机会给你黑回来。

有两个战略模糊点。第一个是缩短友商的长处。比如这友商它最大的优点就是它是一个超级大龙头，资金特别雄厚。那我们怎么讲呢？说这友商就是资金特别雄厚，人也特别多。业界品牌它确实是第一，这是它的长处。你把长处降低一点去讲，轻描淡写的把它讲出来，客户对长处的认知会降低。就像一个人很帅，你就直接跟客户讲，说这个人还是有点小帅，在普通人里都属于是比较帅的了。但他实际上可能比明星还要帅，比刘亦菲还美。你这样去讲，客户认知到了他是帅，但是他的帅也就只有一点点，这就是模糊友商的长处。

第二个是给友商的短处设门槛。但是他们有一个问题是反馈，业务做大了，售后还是有点问题的。不过我判断他们是有资源投入到咱们这项目里的。

我建议咱们招投标的时候，在服务上多强调一点，看看他们怎么去响应。就是在真正落地实施的时候，在标书上控制上，让客户绷紧一根弦。为什么这么讲呢？基本上一个标准项目都是要招投标的，招投标的时候都是要落地到参标的标书上、指标参数上，以及制定的打分标准上。你如果能在一些客观的事情上影响客户，就不要着急主观上的一些态度。

最后，就是你不知道客户的态度。因为有很多客户他就觉得这两家都不错，其实我和B 厂商关系是更好，那今天A 厂商的人来了，我印证一下我的观念。我看看这个B 厂商是不是确实有我想的那么好。A 厂商一顿抹黑，抹黑的点又不对。A 厂商说B 厂商服务不行，客户认知里说不对，我前面跟他合作，觉得他服务挺好的。你这种抹黑让我觉得你这个人说话不实，你不了解客户的观念的时候，就先别着急。降低长处，拉高短处这些操作完之后。

最后还是问问，领导，这个B 厂商其实我接触挺多的，好奇他跟咱们在项目上交流，前期有用过吗？先探索一下客户的概念，然后再顺着客户讲，把咱们自己的思维放进去，放长线钓大鱼，不要着急，不要一听到友商就来劲儿，黑稿倒背如流了。

别再死磕客户关系：项目为王

先做个调查，现在25 年已经过去了一半了，就在这半年期间。做关系做的特别铁的客户有几个？什么叫铁呢？就是说点心里话，大家都是铁兄弟们。感觉都能处成一辈子朋友的那种。如果不到这程度，人家没办法帮你办本来就没法办的事儿。我在内部做过一个调研，问了总共的三四百号人，每一个同学给我的回答基本上要么是零要么是一。最多有一两个同学说是2。就是说这半年做了多少客户关系，挂零蛋的同学占八成以上。还有个别说自己做了两个客户的关键客户关系做的很铁。大家能理解这个结果的意义是什么吗？意义就是如果你做销售，你每天学的，你追求的都是做某个客户的客户关系，把它做铁。

你在追求一个做不到的事儿，因为样本在这摆着了。咱说1%的这个可行性就不能作为一种目标了，所以该不做客户关系就不做。我给大家说几个真相。

首先第一个超大型项目。超大型项目大家觉得客户关系有用吗？有运作过超大型项目的客户同学可以跟我说一下，就过亿级别的。过亿级别不是说去菜市场买菜，不是说我买块猪肉你给我少几毛钱，他不是这回事儿。过亿级别的项目都带着资源置换。假如说是政府项目，你说一个政府他每年有多少预算。小地方可能就是几十亿、上百亿。如果说连过亿的项目都不紧张化的话，当地父母官的KPI 怎么完成了。

相当于我就这么多牌，我的牌是什么？我的牌就是这些项目，我不置换，我不置换回来资源我怎么过？钱全给你们挣了我怎么过。我给你一些市政项目，然后你这边再给我再给我解决个招牌挂，正不正常？正常。或者是说这个项目，我这个处理不了了，没有现金了，我送你一片地皮有没有？也有可能。我们理解过亿的项目基本上都是资源置换。

比如说有一些这种集团性质的公司还是招个过亿项目，他就说大家就是一轮、两轮、三轮报价，报完就拉倒。有，但是这钱我让你挣了，我不白挣。我肯定是要跟你签什么合作、协议，里面是带一些什么对赌、资源置换、客群置换、共同宣发，一大堆的东西。里面跟客户关系有关的事儿又有多少呢？其实没有多少。经历过大项目的超大型项目的集团作战的同学，你就会发现有自我怀疑的情况。说我是销售，感觉做的怎么像这个商务专员似的。中小型项目跟客户关系又有关吗？假如说这个客户还是一个集团性性质，哪怕中小型的。说你产品真不行，你售前介入的又少，我就硬要拍板，硬要给你入。

以前可以，现在监管这么严可以吗？售前没介入，产品又论证不好，集体决策的情况下你就推不下去。哪怕关系好，如果利益不合理，这个事情策划的也不合理，就推不下去，就会被拒绝。

所以现在玩的是脑子，关系差不多就行了。做关系不如顺着利益，顺着项目趋势，顺着时间节点去往下推。

现在其实是做项目，不是在做关系。

项目遇阻别等：先搞懂阻力在哪

说个心理博弈，如果说现在咱们在推项目的时候，客户很明确的拒绝了你或者阻挠了你。绝大多数同学选择的就是说那就等等客户，或者是原地不动去问催客户。我说的推进不是说去跟这个客户不停的说，你怎么还不往下走。我跟大家说，阻力就是信息。

比如说这客户回不了款了，很多人他问完了，公司让我盯回款，我现在很难受，我该怎么办？其实我问了几个事儿，他所有信息他都不知道。这种情况下你再往下推，你也没有什么意义了。咱们就拿回款去举例子。好，你看一个常见的公司，他拒绝回款有哪几种可能性你要想你不要等，有几种可能性。

第一个账上没钱了，是真没钱了。第二个要过年关了，或者要做过季度关了，要做财报。第三个对你们不满意，压货了自己没卖出去。或者是感觉验收不行。

第四个就是什么雁过拔毛，想把这尾款给吞了，最后在这个验收上收点事，弄点毛病把你干了。好，这四种信息的处理方式是一样的吗？不是一样，对不对？

但是阻力就是信息，咱们现在起码确认客户就是拒绝回款了。这个客户拒绝跟你沟通了，你要迂回一下去找别的客户去沟通。

但是这个事儿推还是要接着推的，沟通什么？咱们起码要把这个阻力它的来源到底是什么先搞清楚。第一种情况。回款最后问来问去的，确定了就是账上没钱了。可能再过两天要贴白纸黑字说这个歇业了。

现在怎么办？赶紧找法院去执行，先把该冻结的冻结了。第二种情况。要过年关，公司又让你回款，公司也要过年关。一块儿去商量，要么走购金，要么走保理，要么走第三方垫资。先把这桥过了，对不对，先跟客户去商量，起码是个事儿。你就问客户怎么样了，你问一个财务的专员，你问他怎么样，你再把他往死里推，他能怎么样呢？他不能怎么样，能不能理解他的工作。

第三种情况。心里不爽，觉得你们这工作做的不好，我凭什么给你付款。心里不爽。你这东西当时说这个好卖，最后压了一大堆货，你现在又找我收货款，我这你把我这库里东西先拉回去再说。你当时说这个型号是最新的，过两天又更了新型号，我们现在都用不上这型号了。又堆库里堆了一大堆，忽悠我的，你给我退回去再说。这种情况怎么办？这种情况只能去商量，只能是从技术上去研讨。已经给人造成实际损失了。

第四种情况。就是想找茬，就想磕你点钱回来。是上面领导受益的，还是他自己想的。自己想送点礼塞点钱，他就过去了，对吧？上面领导受益的是不是还得拉领导过来做谈判。好，你看阻力就这些，但是你看这四种情况，你如果选择的是等或者是催，能获得奇迹吗？等来的只有恶化，为什么，其他的友商也在催，也在等，对不对？

但是如果有人机灵，他往下推进了，钱是不是就到不了你手里了，因为就这么点货款了。我们现在年过年过年紧张了就给他了，你没有了对不对？等不来奇迹，等来的只有恶化。

所以推不动，原地不动，推不动，推三次还是推不动，赶紧绕道走。搞清楚为什么推不动，一定要先搞清楚为什么咱们再下去怎么推。

跟进客户别怕：该问就问别犹豫

怕客户忙，怕跟进客户，怕打扰客户。我今天从一个角度给大家讲，咱们就说这个做事儿的逻辑上讲，这个怎么去处理。第一。九成的同学你说的这个怕客户忙，怕跟进客户，怕打扰客户，实际上是因为什么呢？是因为你跟客户沟通的时候，好多事儿你不好意思问清楚。导致你问问想想好像还得打电话再问问，最开始为什么没问清楚呢？很多同学你不要觉得这是玄幻的，因为我带过人太多了。我给大家举个例子就好了。假如说你要动点手段，你要过磅，这个重量这个事儿，过磅你要动点手段，把这个磅秤的轻一点。你跟客户去商量说，那这是咋弄？客户说看着办，你说好，看着办，看着办好。

行，电话挂了，这个事儿能做吗？到现在为止这个事儿能做吗？做不了，是不是你被客户给糊弄了。纠结了，说，这好像是看着办还是不会干。我先给领导汇报一下。领导说你傻。再给客户打电话再问好，有打电话问客户说行，到时候啥你进去操作，你说好进去操作。你心里其实也有点疑问，要不在哥姐面前显得我乖乖巧一点，我要不就不细问了。好，行，那我就挂了，谢谢哥。好，再跟领导说，领导说咱自己咋操作，咱都不会操作，操作啥。你说好吧，刘哥，那我再去沟通。

第三通电话打着就很困难了，你得问细节了。你就感觉客户肯定不耐烦了。好，你看本质上是什么呢？

就是你很有边界感，你也觉得说我追问，我想把这事儿问细是不是不太好。你不要在该做事儿的时候选择做人，也不要在该做人的时候选择做事儿。咱们见了一次客户，咱们今天到底要问什么东西。你见客户面的时候不问，不好意思，问一次客户打太极给你退回来，你就不好意思再问了。你最后你想到你在见人家面的时候，在第一面大家感觉都刚刚好的时候，你都问不出来你接下来会怎么办。你接下来只有节节败退。你接下来打电话问客户拒绝，客户不接。你再打一次电话再问，客户给你打太极，客户不说。在最开始该问清楚的时候，你心里一定要有个数。

这个事不问清楚，接下来会越来越糊涂。开会问不清楚怎么办？去客户工位上问，去客户工位上问问不出来怎么办？堵着客户的门问能不能理解好，堵着门问问不清楚怎么办？实在不行就在最近的节点，明天早上问，不要等等两天，等三天都不熟了。越酝酿越觉得难受，最后才选择问。那是逼急了，人在逼急了的时候，那效果是最差的。

第二。对冲理论。你跟客户沟通，你无非就是怕客户对你不满意。你因为你占用了人家的时间，你怕他不满意。我们唯一的行为是什么？就是你都不满意了，那我咋办？我给你赔礼道歉赔偿，对不对？就很简单是就像你把别人车刮了蹭了，你能咋办？你磕头道歉那是一方面，该赔偿，对不对？好，客户对你不满意，你要干嘛？打电话的时候就先说哥，我先问你个事儿。好，你感觉这客户态度不好再说什么？

对，这两天啥，我们这边枇杷下来了，我已经给你买好了，哥，我到时候给你寄一下。你看客户是不是立刻态度松口了，哪怕这个客户就说我收不了，我真不收，他态度对你都会松口。为啥赔礼道歉，起码人状态到了吗？这通电话已经对冲明白了。就是很简单的理论，你怕打扰人家，你确实是怕。你再怕你也确实只能打扰人家。怕完了怎么办？想想怎么赔偿，就这么简单的事。

政企销售中高层关系的运用策略

政企销售经常面向的一个场合，就是如果你或者你的领导，或者你们的单位，有某个单位里面的一把手或者是高层领导的关系。

但是这个项目落地还是需要中层和基层，怎么去处理高层中层基层的问题？很多同学，他的第一想法就很简单，也是有一点经验的人会干的事情，就是让高层帮我组个局，组个饭局，一块儿吃个饭，或者是高层把他们叫到办公室来安排一下这个事情怎么落地。如果这是一个正常运转的，然后没有什么猫腻的公司，我觉得就可以了。这代表着高层领导意志了，对不对？但如果你现在是拿高层去强压，做供应商替换，做一个人家已经研究了半天的项目，利益已经绑定的差不多的项目，你觉得，对中基层来说，这样处理合适吗？我先给大家讲两件事，就是高层在你这样策划的事情上有什么压力，基层对你这样策划有什么压力。

咱们先说高层，显而易见的就是现在的体制都是集体决策，集体分担风险。如果高层顶着下面人的反馈和压力直接强压下来，可能2000 年、2010 年做得到，在2024 年、2025 年是很难的。因为大家现在首先考虑的是安全性的问题。除非你们俩是过命的交情，我们命不要了，我要给你把这个关系还了，高层愿意这么干，但是中基层的这个合理性一定要策划好，对不对？高层肯定是在一片叫好声当中敲响那个锤，但他不会是在一片叫骂声当中，顶着大家说，兄弟们必须按照我的意志上。这个大家清楚吧。好，这是高层的压力，就是没有集体决策，风险就是他一个人独担，这是高层的压力。那中低层压力在哪？两件事。

第一件事，中低层就没法跟你玩的很好，因为他很清楚，在他是在高层的引荐下见到了你，那在他的世界观里面，你是高层的人，你不是我的人，对不对？好，那我跟你交往如果密了，高层是不是第一时间就知道，高层是不是就给我这个人定性了？同理还有第二个问题，就是我们俩一块做项目，你想跟我玩黑的、灰的，我怎么接受？

我咋知道你喝了酒之后会不会跟谁说什么东西？你是一个东厂的人，你是一个监督的人，咱俩就没法交心。好一点的，小一点的，像没有什么利益牵扯的项目，我捏着鼻子给你干了，是不是？牵扯到利益多的，甚至是说整个售后，基础交付，整个公司的压力都在这个人身上，这个人不一定会顶着压力给你干，对不对？好，这是基层的问题。那比较好的方法方式是什么呢？我觉得是，两边都认为你先接触的是他们，两边都认为你是我的自己人。我们跟高层接触，高层说，行，这个事现在需要我协调，做什么事你要先跟基层讲什么的，说现在我们进入到这个项目里来了，对不对？

再去找处长，说，我个人是认识咱们高层的，但是在项目上我不太好跟领导去打招呼，所以就跟您先说，不过有一个事我是可以办的，如果你想进步，你需要我跟高层去讲什么事，我可以这边先协调，我跟他之间没有业务打交道过，然后我也是跟您的一些接触，您放心办这个事，我肯定保密，妥当的事给咱办。高层要用好他的人事能力，一旦用到的是人事能力，就不涉及到项目上的强压和中低层的KPI冲突了。哪怕画个饼也可以，项目结束了一两年之后，我给你吹吹风也可以，真到评职称的时候，高层那一票我可以帮你争取，高层那边我可以帮你去问这一次外评专家是谁。

一个中基层的领导要想的事情就是人脉，这是人事上的事情。第二个是信息上的事。我跟这高层关系不错，咱们集团有没有什么内部任命任聘，下一次什么时候评级调岗，这些我都可以帮您问。到时候我直接给你打招呼，你也好提前铺垫，对不对？好，第三个是什么？人脉上，我认识你的高层，是不是也意味着我认识其他公司的高层？我可以帮你做点行业人脉，这个都是对中基层更有效的打法。中基层也会天然认为你是我的人，你首先是我的人，你才帮我想解决高层的事。这个是用好高层关系最好的一套办法，千万千万不要做什么，高层，你帮我组个饭局，你帮我组个茶局，你帮我把他们叫到办公室，来往下瞧一下。

投鼠忌器，这个环节里面，上面下面所有的人都是投鼠忌器的，多可怕。

与父辈客户打交道的策略与心理博弈

给大家分享一个经验，就是如何和岁数和你的父辈都类似的这样的客户去打交道。今天没有那么细的颗粒度，给大家提供一个方向。

首先第一个，岁数和岁数之间还是有区别的。比如一个55 岁的处级干部，或者是一个55 岁的技术员，或者是一个50 岁的处级干部，50 岁的技术员，他们之间的人生KPI 是有很大的区别的。55 岁的处级干部，他的主要方向肯定是在未来的三年的任期里面，尽量把自己推到一个副厅级别的这样一个待遇，他当时的KPI，可能还是自己手头在操作的一些大项目，怎么去对接好资源，怎么去平安落地，怎么去吹嘘，怎么去向上面去呈现，怎么把自己提到一个副厅的级别，对不对？我这里给大家讲了一个系统的方向，是什么呢？就是你要基于他的岁数，你要在基于他的这个单位的这个层级，你要基于他目前所掌握的资源，去推敲他现在最主要的工作方向是什么。

很多同学对于一个客户的认知就是送礼、送钱、送烟、送酒，我觉得这个是不靠谱的。人生到那个岁数的阶段的时候，不是很需要那种做加法的东西了。他需要解决的是自己人生的最后一搏，需要解决的是自己的生育问题，这是第一点。对客户的KPI 做一个系统性的测试，基于客户的年龄、单位性质、平台性质以及工作性质，还有过往履历，去推断这个客户下一步打算怎么走，这是第一点。好，第二点就是，客户如果岁数真的很大了，也到了快退休的临界点了，那他也会发愁一个问题，或者是在畅想一个问题，就是我退二线了，我没有实权之后，我该怎么工作的问题。

其实满足这类领导的需求还是很简单的。比如我给你安排个书院，给你在哪个单位，挂个职，让你做一个返聘专家，这些对于客户都是很有兴趣的。我见过那个厅级干部，退了之后根本接受不了没有权利的这样的一个状态，所以在一个单位下面自己办了一个书院，这个书院其实不是教书的地方，而是他自己的办公室，门口给他坐了两个人，这个书院是挂靠在一个培训学校里面。所以，培训学校培训的很多企业家都会进去，向他请教一下体制内的问题，他就觉得他很享受。

所以一个领导他退下来了，怎么去安排，要给他一点畅想。因为我相信在跟我学习的同学们，90%的同学你是没有这个资源去直接满足这个客户的想象的，对不对？

但是你可以问一下，比如，真的我觉得您再过两年就可以退休享受生活了，是不是？退休之后有什么想法吗？我这边还有几个企业，看看有没有退了休的领导想回去返聘，作为一个专家。你就这样去提，至于说成不成，这是后面的事，但你这样提这个客户更能接受一点。

第三点就是，岁数大的领导，他一定是有自己下面的体系的，有下面的执行人，有下面在做事的人，有一直跟着他的人，你要考虑的并不是说我纯粹的去满足这个领导的匹配。大家岁数上有差距，那社会能量上就一定有差距，但不代表你和他的下属，也不代表你和他的后代，也不代表你和他的周边交往过的人没有匹配关系。一个领导，他的心智状态一定是，我现在都这样子了，我能帮谁我帮谁，我能扶谁我扶谁，一定要在单位上继续扎下我的影响力，对不对？好，那他的下属，他要不要复职，你要跟谁走？他周边的亲戚朋友子女，他需要怎么去培养，他有没有烦恼？

他的子女是不是出了国，马上就要回来了？还是只在一个小的地方性国企上挂单，想去央企的二级子公司？这一类的烦恼是每个人都有的，大家去思考一下体制内的这个规矩。

最后一点就是。大家在沟通的时候，因为我们之间的资源已经不匹配了，所以他天生就会对你有一种轻视。这个是每个人都有的。你见到一个三岁孩子你也会有轻视，你不会有重视的，对不对？除非我说这是马云的儿子。好，那我们如何在这种轻视的情况下去做博弈呢？就是很重点的一个动作，叫引发想象，引发联想。因为一个领导，他其实很少想，他现在想咱们是就事论事。好，但是如果他突然想象到了，他有一个在美国读博的女儿，这个女儿不想回国，为什么呢？一直没有好的工作给她做匹配，她也不适应国内的营商环境，他就想让女儿回国，在一个大学里面去做这样的一个教师工作，体体面面的就好啊，找一个好的女婿就好啊。

那这个时候你会跟他说了，我跟某某学校交往的很密切，我听说他们那边在建立一个重点实验室，好像还缺两个教师的名额，不知道你有没有需要。这个时候他就引发到想象了，对不对？他哪怕当前没有特别急需的需求，但是他也会想，我姑娘18 岁了，他走上社会的时候我已经退了，我怎么给我的姑娘留下人脉呢？甚至是说我怎么给我的姑娘传一个本地的朋友圈呢？这是每一个领导都会想的事情。领导的状态，和大家出去上社会跑业务，或者是做一个养家糊口的工作的状态，是差很多的。能做到那上面的人，都是在考虑人之间的事情。

如何巧妙运用高层关系推动项目

如果你现在手头有一个单位的一把手的关系，这个单位其他的关系你都不知道。你这一把手也是找人介绍来的，叫叔叔、叫大哥都行，关系还可以，高层也说这事能给你办。你现在要怎么运作这个项目呢？我们先说这个项目背景，是一个复杂的综合解决方案型的项目，你们想接总包。你进来了，但是你发现，中低层其实你完全都没联系过。你现在初步打算应该就是高层把中低层叫过来，高层说，这是广总，广总这个做的都不错，我也比较信任，你们研究一下这个技术方案，拿一版方案来给我，我再看一看。你是这样想的。

但是从我们的经验来讲，你拿高层去挥大锤，会出两个问题。第一，高层解决不了鸡毛蒜皮的问题，你的信息会脱线。高层是个大锤，你让大锤去给你做菜、做饭、切菜、切肉，他是做不到的。

第二点是什么呢？就是纯粹的高层关系向下的碾压，会导致中低层的人对你不信任。你中低层的信息关系做不起来，最后中低层倒反天罡，提出各种各样的方案，最后发现这个参数对比、厂家对比、案例对比，甚至最后提出来的标书都对你们不利，高层也哑口无言，这种情况是很多的。

所以我今天分享一点，高层领导要巧着用。就是主要发挥他在人际关系或者是人事关系上的影响力。我一般如果有一个高层关系，我会先找其他的社会关系，跟中基层先打交道。中基层打交道的时候，跟人家讲清楚，我们这个项目虽然没有动到高层的关系，但是这高层跟我们是很熟的，在项目上如果有什么人事上的需要，或者是一年两年后你有什么人事上的需要，这块我们能给你帮忙。这个就叫高层的巧用，一定是人事。为什么呢？这就涉及到高层的一个定义了，什么叫高层？主抓项目的人从来都不是高层。一个高层他真正要抓的，在任何一个企事业单位，任何一个民企都是一样的。高层主要抓的就是人事安排，我们俗称叫什么管人，什么管钱，什么管事。这个真的不能讲，你有一定社会阅历，你一下就听懂了。

好，我们搞清楚了让高层去解决人事关系，而不是让高层像一把大锤一样一路往下压，说这个项目就是得给某个厂家做。原因是在哪儿？你想想，如果你是一个高层，你现在坐在会上，你是总经理，咱们现在要开的是总经理办公会，或者是总经理采购会。现在这个项目，这个集团公司，有3 到5 个项目在这一个会上去评。

首先，总经理能不能定调，说我说了就是算，你们这些员工做的所有工作都不行，咱们这个会都不用开，你们摆的所有事实资料，我都说不行，让你们打回去重新研究？很少见，这个社会环境下现在很少见。一定是大家在摆事实、讲道理的情况下，这个事实和道理都是领导觉得喜欢的。领导说，那这个不错，这个方案我不反对你们接着做，一定是这样。好，如果你底下的中层基层，他们拿着PPT 去论证，无论是把所有的总集拉出来对比，把他们所有报的这个厂家品牌方案、建设方案拉出来对比，把他们所有做过的交付案例拉出来对比，把他们的这个技术标的预判的分数拉出来对比，最后发现高层关系比较好的厂家分数都是偏低的。你是高层，你还推不推得动？甚至是说你到底是跟自己养的员工关系好，还是跟这个所谓的侄子，社会上接出来的人关系好呢？高层最后可能看完这个事实道理就会说了，你不用考虑这个厂家是不是我引荐给你们的，咱们公司利益以上，一切以交付不出问题，采购不吃亏为主要标准，甚至说3 到5 年内我们集团能顺利的做这个技术的延展扩容，方案的精巧性为主要的标准。你们不要考虑有顾虑，你不要有顾虑。我听完了这个，其实我觉得还是A 厂家最好。你是高层你也只能这样讲，甚至是说书不见亲的。

你真的觉得你的关系和人家的下属每天一块儿吃饭，一块儿出去打项目的，一块喝酒的人关系好吗？你是PK 不过人家的，这个大家清楚？

所以最好就是中层基层，我们拉大旗扯虎皮，跟人家讲说，我们跟这领导关系其实特别好。哪天能给你美言几句，我觉得你这工作做的特别好啊，我明天我汇报得好好讲一讲，咱们现在这个员工都太辛苦了，熬夜加班加点做项目，然后又特别的专业。这样客户才会觉得，你的高层关系不是来压迫我的，而是来支撑我的。希望你能领悟。有很多同学可能会觉得今天讲的是废话，可能做过才知道。

与客户高层建立关系的策略

有的同学，领导带着你去见了一次客户的高层，或者领导带着你跟客户的高层吃了一顿饭，吃饭的时候喝酒，说话，聊天，感觉自己发挥的还行，因为领导在，两边本来话题就能撑得开，自己也跟着搭话，感觉我和这高层顺上了。结果第二天第三天再去客户的办公室，去见到那个高层，高层一个人坐在办公室里，你不敢去说话，是不是？走廊里打水，你也不敢跟人家打招呼。高层也心想，这人好像有点眼熟，好像在哪见过，他要不要搭话？不搭话算了，还忙着呢，先干别的去了。慢慢的，这个高层没接上。过两天，你领导问了，说之前给你介绍那个局长，现在接的怎么样了？

你心里想，别提接了，人家认不认识我都不知道。你只能硬着头皮说，还行，这关系可能还得再强化，有时候还得领导您多帮帮忙。这种情况，本质上是什么呢？

首先，高层是很忙的，但是高层没有你想的那么小气，说这小子还给我打一招呼，真烦人，他没有这种想法，这小子早上来我办公室敲门，跟我问声好，真打扰，他也没有这种想法。他不会厌烦你的这种主动性的进攻，主动性的维护的。

所以，如果你还有高层要搭上话，先做好一个心理准备，就是和这个高层，至少要见五次面，说五次话，打五次招呼。自己想想哪能打招呼，无论是接水的地方，上下楼梯的电梯，还是微信做个关怀，打电话问声好，还是每天早上赶第一个去他办公室，给他端茶倒水，然后打声招呼就走，都可以。这五次咱们不需要聊特别深入，不需要聊孩子，不需要聊长辈，不需要怎么样。当然，这五次里，一定有机会高层主动会跟你聊的。因为你这个人很奇怪，其他厂家销售都是喝了吃了就拉倒了，你每天早上来，到这办公室还给我打一招呼，还嘻嘻哈哈的，每天还挺高兴的，是不是？

说局长我来了，我给你打个招呼，我看您忙，我就跟您说一声，我到了，然后我就走了，然后我就在那边，有什么事，您给我打电话，或者直接喊我一声都行。每天这样做，这个熟悉原则就叠加上来了，这一点不能做，这点能做，对不对？

第二个是什么呢？

很多同学他和高层搭不上话，他总觉得自己想的事情太low 了，自己的这个信息资源太low 了，没啥意思。你如果总是想着我要和高层平齐，我才能怎么样，你是永远做不到的。高层比你强在哪儿呢？一是信息比你强，他和你有信息差，因为人家平台高，视野大，对不对？二是人家人脉比你强，所以你必须要认识一定量的高层，你才能和高层平起平坐一起沟通。

所以咱们最开始初期的时候，不用想我要和高层达到平等，我要和高层达到利益互换，我才和他聊天怎么样的。你要想想你什么都没有，你能不能求人家栽培你，好好求人家栽培。很多同学说，我让高层给我帮忙，这一步迈的太大了，能不能先从听高层吹牛开始？我在前面给大家讲过，就是给客户戴高帽。你夸一夸高层，聊一聊自己生活的烦恼、职场的烦恼、抚养孩子的烦恼，以崇拜的角度去请教高层。人家跟你讲完之后，你再求人家说，领导你对我的职业发展的作用太大了，你这一句话顶我这好几年的功夫了。

但是小弟还有一个事想求求你，你帮个忙就更好了。把人家架上去了，人家会不会不帮你忙？很难不帮你忙。大家懂我意思吗？就两件事就行了。

第一个，熟悉原则，刷脸熟找话题，了解人家什么情况。第二个，慢慢地，人家知道你是谁了，你也有勇气跟人家说一个长难句了。

比如，领导我今天在路上看到了一朵花，那朵花还挺香的。你有勇气开始说长难句的时候，还要做什么？去请教人家，去听人家吹牛逼，去夸赞人家，去问人家，懂我的意思吧。那第三个阶段，才是关怀人家的生活。因为领导真的不缺别人关怀生活，当然了，你关怀也很感动，是不是？很多同学他在关怀的时候也会出现一个问题，就是什么呢？就是自己鼓起勇气关怀了一次，就开始暗爽了，说我可关怀这领导，我那天给他拎一箱水果。我刚才前面讲过了，领导是不缺关怀的，所以你要干嘛？你要增大关怀的密度，如果这个密度增大不了，一次关怀等于没有关怀，甚至会起反效果。

就拎这么个东西，拎一扔货给我，给家里花施肥都嫌烂得快，大家懂我的意思吗？那很多同学又问了，说高层不缺我这三瓜俩枣的，我怎么去关怀人家？

你要观察人家是什么情况。有的高层早年可能有肝病，喝酒喝多了，眼睛花了，不会摆弄一些新的软件，处理文件的时候处理的慢。你去给人家从细节去发挥自己的优势，你是年轻人，对不对？你也懂网购，你也懂一些先进软件，去关怀人家，不是去输送什么利益。

高层客户关系：建立与维护的策略

回答一个做国企央企企业老板的一个常见病，特别经典一个问题就是客户的岁数都比我父母岁数都大，我该怎么做关系。首先我是过来人，我给大家讲我自己的两个要点。

第一点一定是松弛感。如果你自己饶不过自己，你觉得这个事不合理，你就不用想了，松弛感是很重要的一件事。什么叫松弛感呢？咱先不考虑他岁数比你大还是岁数比你小，是不是最后还是一定要成为能聊聊天，能没事见见面的朋友？

所以你去交往的时候，你不能说陈总你好，见到你很高兴，什么乱七八糟的。在这一坐，两个小腿一并，手在膝盖上一放，直接汗流浃背。松弛感还是要追求一下的，灵长类是有镜像效应的。客户看你神情紧张，自然而然就会判断你是什么段位的人。客户和你交往非常不舒服，你如果带着这个心态来，你和客户基本上就没有交往缘分了，学会慢慢的放松松弛感。因为到了社会上，社会的人不是说首要判断说我岁数比你大，我就要比你强，或者你岁数比我小，你就要比我弱。没有这个说法。其实大家的第一性原理都是看你有没有价值。你就不用考虑他是男的女的、老的少的，这个先不考虑。

咱们先松弛点，把你的价值呈现出来，再探讨一下它的概念，这个是一个基本原则。第二点是什么呢？提供情绪价值。每个人在和比自己强的人交往的时候，一定会进入一个误区，就是你比我强，所以我不能显得我很弱。我甚至要在某个方面一定要比你强。咱俩才能坐到一块儿去聊什么乱七八糟，这是一种什么？这是一种零和博弈。你强是不是？老总你是强，我也得跟你不卑不亢，咱俩就就事论事，聊完了就拉倒，该送礼就送礼。

但是你要考虑一个问题，对于一个社会地位比较高的人而言，是什么支撑他走到了今天的？

我觉得大概率只有两点。第一点就是穷怕了，这是物质上的追求。第二点是什么呢？就是你自尊心极强，你需要这些东西来支撑你活下去。我见过的高层的人员，他们的野心都很大，他们的自我意识其实都很旺盛。只是他们有一定的社交能力，所以他们会把自己的自我意识藏起来。因果关系。这个人能爬上去，他就经历了大量的斗争，大量的挣扎，他一辈子都在努力。支撑他努力的价值观在于他有旺盛的自我意识，他有极强的自尊心。我们利用这一点其实是可以做一个普世的说法的。甚至包括我现在努力拍视频，我也有这样的需求的，所以最好的方法其实是提供情绪价值。

他一直在等一个比他弱的人向他请教，他一直在等一个比他弱的人吹捧他，他一直在等一个比他弱的人想当他的小弟。所以有同学反馈百试不爽的一句话就是请教。

首先我很崇拜你。第二，我想问问您，您是怎么走到今天的。第三，您对我今天的表现有什么建议，我有什么改善的方法。第四，我非常崇拜你，以后能不能多向您请教？你只要能把这四个问题在和高层沟通的时候穿插进来，你和高层的私交一定是可以建立起来的。高层需要大量的崇拜者、聆听者和学徒。基本上讲到你对我有什么建议，讲到您是怎么一步一步走来的，这些人匣子都是会打开的，直接梦回22 岁。直接一路给你数这十年我是怎么过的，我当时像你一样大的时候，我是怎么想的。其实你比我强，我给你什么建议，你怎么去发展比较好等等等。

他把那40 分钟讲完之后，他会对你非常满意，哪怕你什么都没说，一直都说是对。大家一定要走出一个误区，不是你比客户强就怎么样的。如果你比客户强，你能掏出来有价值的东西，那可以，大家是等价交换。如果你掏不出来，请拿出你的情绪，给客户提供情绪价值。

承诺升级策略在中国市场的局限性

今天聊一个传统问题，我觉得大家有点被西式的解决方案销售给误导了。西式解决方案销售有一个很经典的名词，叫承诺升级。什么叫承诺升级？就是我给您讲了一套方案，我给您讲了一套产品这参数、指标，这个方案本身解决的问题，包括案例，您满意吗？您听的很满意，您是我的支持者，所以我需要您帮我升级一个承诺，您跟我一起预约一下您的领导，我向上汇报一下。把这事一层一层的汇报的越来越高，最后在高层选出来我的支持者，最后把解决方案给卖了。有很多同学听完了觉得非常有道理，但实践的时侯却行不通。你去拜访客户，你跟客户说那您帮我引进领导那吧。

客户说，不太好意思，不太方便，您自己去找吧。为什么客户会有这个反应？今天给大家分析一下，首先你跟自己的直属领导关系怎么样？你敢不敢引荐一个外人给直属领导直属老板去见面，敢还是不敢？大家还是做销售的，大家还不是做技术的，不是那种呆呆的，不怎么社交的。大家都是在社会上比较灵活，比较有闯劲儿，比较有视野的这样一群人。你和你的老板或者你和你的跨层级老板关系怎么样？关系好到你敢引荐一个厂家给他吗？大家肯定会想一个问题，我平时跟他汇报都费劲儿，我平时跟他谈涨工资都费劲儿。有项目的时候做的不好，老板还骂我，我自己都害怕，我自己都是泥菩萨过江自身难保，我还引荐别人给他。

大家会有这种想法吗？一定会有，我觉得不在少数。大家别逆反心理，咱们实事求是就行了，反正我不会见引荐任何人给我的高层。除非这个人我自己用过了，我自己接触过很久了，我非常放心。我可以打包票说这个人确实行，我老板也会很欣赏的见他如见我，我才会引荐。为什么？因为引荐是一种义务非常深，责任非常深的一种行动。引荐意味着你对于这个人已经了解透了，老板见到他对他的满意与不满意可以直接映射到你身上。如果老板说谁弄这么一销售进来，来了就跟我讲产品，来了就跟我讲价格，这叽里咕噜的不解决问题的一个人，谁引进来的？

最后一问说是小广引进来的，小广背锅没毛病吧，大家认可这个观点吗？我觉得引荐起码在中国市场，是一种非常奇怪的权力结构。你被引荐的两种可能。

第一种，你见到客户，他是你的铁杆，他的老板是他的铁杆，你们才能成立。这是人情世故的角度。第二种，从工作流程的角度，老板给客户布置任务说鸟哥你最近找几个厂家，到时候如果你觉得还行，你让他来见见我，跟我聊一下。最近这项目上的事，我打算亲自把关，这项目挺重要的，你别自己就把这事给拍了，你觉得还行，你让他来见我。老板嘱咐了或者工作流程，这个是成立的。在客户的OA 或者电子流里有这么一条，说供应商要最高领导层去审一下，决策层去审一下，或者这些客户他从采购小组的角度讲，他是采购小组的小组长，采购小组也定了调说。

我们这次供应商总共选三个，选三个来参标，现在有十家二十家，你筛的差不多了，你觉得哪三家还行，你让他们来见我一下。工作流是合理的，你才能见到面，其他的情况你只考虑引荐。这个事情真的很有难度。加入你现在是一个在线的销售，你想的是我一定要做高层客户关系，要不然做不成。尤其你是一个解决方案销售，推的都是新产品新产线。我们东西偏价格又偏贵，不见老板根本定不了。行，你有这想法是可以的，但是你的想法如果只停留于引荐承诺升级，那其实就落于下风了。我建议大家引荐这个事情不要做，或者是说不要作为主力，你可以去推一下，你可以去试一下。

我们可以调整销售策略。有句话叫先吹吹风，总没问题。跟底下人说，他起码知道你后面会见老板的，他心里有数。这个风可以吹，但是你觉得这个事是我的救命稻草，那你一定错了。我建议大家跟客户讲说，领导，现在咱们情况也清楚了，我现在也孵化差不多了。这个解决方案我到时候找咱们直属领导汇报一下，您看他什么时候在，我到时候我悄悄去找他一下，您看方不方便？咱领导会不会讨厌供应商？让客户给你指条路，俗称叫仙人指路，客户给你做参谋就行了。你不要躺在客户怀里小鸟依人，说能不能见更高层级的领导，全看你引不引荐了，求你了，带我去见一下。

客户心里压力太大好不好。你先问自己，如果是你，你会不会引荐他去见领导？如果你真的是一个上得了台面的人，客户也会帮你的。如果客户不帮你，客户其实心里有杆秤，就是这个销售，这个厂家现在孵化出来的这套方案，以及他的价值观。见了老板我一定要挨揍。

最后说一些其他情况。另外说一句，我现在说的这种权力结构适用于大型民企，上市民企或者是融资，或者每年的经销额是在一级以上的，有一定权益结构的这样的客户。如果只是一些中小型的民企，兄弟们自己去搞定高层，自己去搞定老板没问题的。那些老板他的要求不会特别高。你有一定的社会阅历，能讲一些案例，能讲一些其他老板怎么样，有一定的行业资源，其实那些老板都愿意见你。对于他们而言，他们的成本和他们的收益成本比较低，很容易感到满意，大家不要依葫芦画瓢画错就行。行，今天就讲这么多，再见。

如何有效建立与高层客户的关系

今天聊一个很经典题，就是高层的事。这个话题我说过好几遍，但是最近有一些新的想法想和大家交流。我发现很多同学在乎的事和我想的不一样。大家想一想，你说你潜意识里你不想见高层，你见高层紧张，你觉得自己发挥的不好，你说到底是哪儿出问题了？我给大家盖一个帽子，就是责权利不对等。在不对等的前提下，你没有策划好怎么去弥补这种不对等，导致你见客户，客户不满意，你也不满意。那咱们解剖一下，什么叫责权利不对等？

先说责权不对等。首先说一个问题，你现在你的名片上印的是什么？可能是销售经理，可能是客户经理，可能是解决方案销售，甚至有的公司比较讲究给你印一个总监。可能实际上你就是一个小兵，但是名片上给你印一个总监。好，你去见了客户，客户首先对你的名片就不满意。一个销售经理就跑来找我，你能定什么事？我再问你，客户关心的灵魂三问。

第一问价格你能不能定，你定不了。第二问售后你能不能定，你定不了。第三问，我这边的定制，我需要你们公司的其他的媒体资源、新闻资源，你能不能定？你定不了。灵魂三问你都定不了，那咱们是来聊什么的？毕竟你面对的那个高层，他可是能定事的。他能定事，你定不了事，你们俩就是鸡同鸭讲，这个没问题。你唯一能做的就是汇报你那个产品，汇报你那个解决方案。和尚念经不听，对吧？为什么？从各种角度讲的很清楚，你如果只能给我汇报方案，我雇了这么多工程师，我雇了这么多采购主任，信息科科长，我雇他们是干什么的？

不就是听你说这些的吗？为什么要我来听，对不对？再说说利上的不对等。你是一个厂家的小销售，你关心的是什么？无非就是我们产品有多好，顶天了你能跟下面的几个技术上骨干孵化出来一个和这个客户比较贴

切的解决方案。但是这个解决方案它是干嘛的？它是用来解决问题的。那你说客户他关心什么？他无非就关心现金流怎么样，我这个投产品怎么样，我多久能回本，我投入了这个之后，我和友商的竞争力有没有差别，对不对？很多同学想不到，觉得我们立刻马上能改变的就是从利益这个角度，很多同学你的汇报就歪了。你想的是我给客户讲一个解决方案，客户听的特别兴奋。客户说你这个解决方案就是比其他厂家的好啊。可是很少有客户有兴趣去细细的钻研这个事。如果你想让高层客户有感知，也不是从一次拿着PPT 的汇报让他建立了感知。

因为他真的没有心思去研究这么细的东西。你要知道这只是他集团下面的某个分公司，下面的某个项目，上面的某个环节，上面的某个产品，里面的某个厂家的解决方案。你真的确定你的客户听得懂吗？你想让他有体验，其实要策划场面、参观、高层会谈、品牌上的宣发，让客户有一些更主观感知的地方。客户感觉我参观了这工厂确实是干净，比咱们自己的工厂还干净。我确确实实觉得这个厂家是有识别的，这个品牌是有识别的。客户自己的这种主观感受，那是靠活动策划。

总之来讲责权利三观都不对等，那我们就过不了高层这一关。好，如果现在你的领导不太配合你，你自己确实是单打独斗，你要做哪几件事？

第一、报价起码要给自己留足了空间。在客户那儿你也能讲清楚说，我现在这报价是200 万，客户可能说了，这两百万太贵了，和我们的心理预算不一样，你友商才报150，你要说什么？你不能说领导这价格我定不了，我回去问问。那这高层刚聊就崩了。你基本上说180 左右，这个是我能定的哈。您现在说150 这么一个情况，我得回去再往上去汇报了，这已经超出我权限了。

但是我也跟你讲清楚，如果是180，今天我就能报。这个是我权限范围内的，你有权限，你有能定调的感觉。第二、用好你的售前和售后。咱们从菊场出来有一句话叫铁三角，对吧？现在很多公司也在用这个方法，铁三角的尖儿是谁啊？还是售中，也就是咱们传统的说叫销售。那你的售前能不能做到，当你逻辑意义上的小弟。

你在汇报的时候能不能组成2 到3 个人的阵容，你打头，让客户感觉这个人还是有点权势的。这个人还是有一些团队地位的，这个能不能做？

第三、狐假虎威。从我的角度讲，如果我是一个董事长，你是一个销售经理，我要见你吗？没有必要见你，完全没有必要，为什么？无论是从社会资源还是从项目上的权利来讲，咱们俩都没有任何对话的空间。你没有办法给我带来社会资源，但是谁能带来？你的老板能带来，所以一定要学会借力打力，或者叫狐假虎威。很多同学想着说，老板给我布置的任务，让我去攻克这个客户的高层。行，我这个小兵蛋子，过河卒子，我一定把这高层关系啃下来。老板不是这个意思，你只要结果达成就行了。公司与公司之间能合作，高层与高层之间能合作，产品与项目之间能合作就行了。

具体说你个人能不能搞定高层，其实真的没有那么重要，你要做的是布局，老板让不是让你做猛张飞，而是让你做诸葛亮。老板没有那么多精力去了解项目的细节，所以你真的要调动公司的资源，也就是见高层的时候一定要动调动。而且要告诉高层，这客户我们摸到什么程度了，他是什么态度，他跟厂家交流过，他个人履历是什么样子的，见面的时候建议聊什么？然后咱们聊完咱目的是什么？咱们要布局什么活动，咱们要邀约他做什么东西，咱们现在哪个项目上有什么事和他是合作的，可以互换利益的，这些给老板布局好。

然后老板变成你的提线木偶，你去提老板去上阵，这个就叫狐假虎威，或者叫借力打力。有这个想法，你建高层关系就还不错。我们还可以当传声筒。我建议大家，你刚出来的时候，尤其是你建的高层不多。打开微信你发现我没认识多少高层的时候，你给自己一个定位就行了。你在整个项目对接高层的时候，把自己定位成为一个合格的肉喇叭，肉喇叭不是那么好当的。很多同学说我觉得好挫败，我只能做个传声筒，屁你根本就做不了传声筒。传声筒也是很高阶的。

比如你的老板现在和客户的老板见完面之后，客户那边一些很基础的课程你能不能接得上，过年过节的时候送礼你能不能送。平时有一些很基础的汇报你能不能去汇报。过年包括他出差的时候关怀你能不能上来，这个事情你也要想好。这就是肉喇叭该做的事情了。

真正到两边的资源要勾兑，整个项目上的资金、售后、服务这些细节要勾兑的时候，你起码要能勾兑。和对面老板聊意向的时候，不能总有事眼巴巴的说，老板我跟这客户没关系，上次去见了之后，我也没服务好这客户，到现在都不知道我叫什么，他可能只知道我是一个男子。对于高层一口吃不成个胖子，如果这高层和你投缘，或者你正好还是他比较喜欢那种后辈的性格，你也可能只能用请教是这种方法了。大哥你是前辈，你有成就，我向您学习，差不多就这些。

最后总结一下。别忘了你和高层差的是责权利不对等。但是这个世界是活的，你要通过策划把责权利不对等的鸿沟填上。

如何定位自己，跨越高端客户的门槛？

交策略在接触高端客户时，很多人会觉得非常困难，特别是初次尝试的朋友。今天我想分享的是一个大家可以立即改善的难点。这涉及到个人的性格与自我认知的要求，也正是许多人接触高端客户的第一道门槛——自我定位。那么，什么是自我定位呢？我举个例子，假设你和你的领导一起去参加一个饭局，对面是客户的高层和中层。如果饭局结束后，你觉得自己没能对接上客户的高层，那说明你在这场饭局中的自我定位出了问题。很多时候问题就出在你一开口的那一刻。

例如，你姓李，领导介绍时可能会说：“这是我们的李总。”这时候，领导已经给你抬高了身份。但如果你在自我介绍时说：“领导，我是小李，叫我小李就行。”接下来，你开始为高层端茶倒水，甚至一句话也不敢插。这时，客户高层心中对你的定位就变得非常清晰：你是一个只能与中层及以下交流的人。你当时的行为、言语及称呼直接将你置于了一个较低的社会阶层，客户自然会认为，你和他们并不平等。同样的情况如果你是做销售的，你身边的销售团队中有人开始端茶倒水，介绍自己是“小张”、“小赵”、“小钱”等等，你会有什么反应？

你可能会认为他们不配和你交往，甚至可能觉得他们只是传话员而已，这会影响到你们之间的互动。很多人也会遇到一个问题，就是与高层客户交流时，表面上看似对方对你很客气，但实际上他们还是会找你的领导来接洽。问题的根源就在于自我定位的失败，你的言行举止已经决定了你在高层客户心中的位置。

首先，你要避免使用“小张”或者“小李”这样的自称，改变称呼本身就能让你在客户面前显得更有权威感。一旦改变了称呼，还要从言行上进行提升。你要学会敢于发表自己的观点，展示出自己独特的见解，积累自己的人脉，展现自己的行业价值。这三点是必须的。如何发表自己的观点呢？

如果你和客户吃饭时，能够主动分享你最近在行业中的洞察，或者你接触到客户、做项目时的经验和感受，那将大大增加你的可信度。要记住，高层客户希望听到的是有见解、有深度的内容，而不仅仅是场面话。另外，你的领导对你的定位也很重要。很多人会觉得领导习惯性地将你看作下属，不重视你的发言。但在高层客户面前，如果你还是保持这种关系，显然不利于你升级与客户的关系。因此，你要主动与领导沟通，提出你希望自己能在客户面前展现更多的价值，并请领导给予支持。提前和领导沟通好，表达你想要在客户面前展现自我的愿望。

第二个关键点是输出自己的价值。你在这个行业中接触过哪些人脉，见过哪些高层，是否有机会将他们互相连接？即使没有完全的把握，你也要让客户感觉到你的社交资源对他们有价值。尽管你可能并非高层，但你的社会人脉、交际能力对于客户的长期发展仍然是有益的。你与客户的关系不必是长辈与晚辈的关系，而是可以建立起类似同龄人之间的互惠关系。更重要的是，你必须提前准备好如何通过言语、思维以及行为展现你的价值。一次简单的饭局或一次对话，未必能让客户立即感受到你的全部价值，但你可以通过言语暗示他们：你在这个行业中依然有影响力，可以为他们带来价值。

许多人并不理解这一点，认为“说到做到”是非常重要的，但实际上，大多数高层客户会理性评估，你所说的是否具有潜力，是否值得他们投入关注。大家不会把每一次对话都当作终极判断，更多的是希望从你的一言一行中感受到潜在的价值。

最后，如果有条件，尽量带上你的售前、售后团队，以及销售管理人员，让他们成为你的下属，以便在客户面前展现你的领导能力和管理能力。这种做法可以让客户感受到你不仅仅是一个业务员，你在企业中的定位和影响力是值得重视的。通过以上方法，你可以避免让客户感觉到你是一个“说了不算、干了不算”的人。我们要避免让高层客户觉得与我们的交往浪费时间或者显得不重要。一旦你在客户面前展现出自信和价值，他们自然会开始更加重视你的意见和建议。

高层关系管理：如何通过精准汇报和知情权提升客户信任

先讲一个场景，其实是从某一个同学分享的成功案例中提炼出来的。假设你现在去见了一个高层，他说：“这个事我清楚了，我现在给你对接一个我手底下的主任B，接下来你们就直接和他对接。”你可能会觉得，既然是高层介绍来的，B 和你之间的对接属性应该是不错的，这样一来，你有机会和客户建立一些普通的关系。但实际上，我有两件事要提醒大家注意。

第一件事：尽量在高层为你对接关系时，尤其是当你和高层之间的亲密度尚不明确时，尽快策划一个流畅的汇报流程。比如，你如果是个SARS（项目负责人），就要尽早和B 一起规划出一个清晰的调研与方案制定过程。这期间可能需要两周的时间，在这两周内，可以通过频繁打电话或见面进行汇报。我们做客户关系时，有一个关键点：在短周期内，高密度接触客户非常重要。你回想一下，真正关系好的朋友，往往是在某段时间内每天都在一起的。这同样适用于客户关系，我们要策划出一个短期内能够和客户频繁接触的环境。这可以通过技术方案或我们常说的“钩子”来实现。

第二件事：如何与高层持续保持联系是非常重要的。很多同学会觉得，高层给了我一个介绍，我和底下的B 接触得不错，但在高层那里却感觉很疏远。这时，我们需要思考自己与高层之间的关系。我建议你把自己想象成高层的下级。作为下级，我们会定期给上级写日报或周报，你也可以通过类似的方式向高层汇报工作进展。我建议，不必通过邮件，而是直接通过微信等即时通讯工具，定期更新高层。

例如：“今天我和毕主任约定了下周给他出一版方案，预计下周几位驻场专家会到位；第二天，我协调好驻场专家的安排，给高层同步了进展；第三天，驻场专家已到位，预计一周内能交出调研报告。”这样的汇报方式不一定需要高层回复，但始终保持高频的沟通，让高层感受到你对项目的掌控力。高层其实最需要的权利之一就是知情权，因为他们远离一线，无法直接了解项目进展。如果反馈频率太低，他们可能会感到焦虑或不安，甚至对项目失去控制感。

比如，假设你是一个装修设计师，我是男主人，指派你直接和女主人对接。但如果你没有及时向我汇报，最后设计方案出来时，可能会出现我不满意的情况，甚至会怀疑你工作不认真。这时，我对你和项目都会产生负面情绪，影响对项目结果的认同。因此，管理好两件事是关键：第一，确保客户的知情权；第二，管理好高层客户的参与感和参与度。高层客户如果认为项目始终在他的掌控中，甚至能时不时给你提供建议，这样的关系会更加顺利。

如何与年长客户建立关系：松弛感与情绪价值的运用

回答一个做国企央企企业老板的常见问题，这个问题我听得耳朵都快起茧了。一个非常经典的问题就是：“客户的年龄比我父母还大，我该如何建立关系？”有些同学可能会遇到这个问题。

首先，我也是过来人。我给大家分享两个要点。第一点就是松弛感。如果你自己都无法放松，觉得这件事不合理，那就不用去想了。松弛感非常重要。什么叫松弛感呢？我们先不考虑客户年龄的大小。最终目标是建立一种能聊聊天、能偶尔见面的朋友关系。

所以在交往时，你不能表现得过于拘谨，比如“陈总，您好，很高兴见到您”，说一大堆没用的套话。坐下后，两个小腿并拢，双手僵硬地放在膝盖上，满头是汗。这种紧张感必须克服。松弛感非常关键，因为客户会通过你的神态、举止来判断你是什么样的人。如果客户看到你神情紧张，自己也会不由自主地感到紧张，和你交往起来就会非常不舒服。带着紧张心态去交往，就很难建立起良好的关系了。学会放松，保持松弛感。在社会中，年龄并不是判断一个人是否强大的唯一标准。没有说年龄大的人就一定强，年龄小的人就一定弱。大家的第一反应应该是看你是否有价值，是否值得交往。

所以，大家可以回顾一下，如何去积累自己的价值。这方面我之前分享过很多次，大家可以参考一下。简单来说，只要你觉得自己能为这个人提供价值，就不必过多考虑他的年龄、性别、职位等。松弛一点，把你的价值自然地展示出来，其他的再慢慢探讨。这是一个基本原则。能做到这一点的人其实并不多。

第二点是什么呢？对于年龄较大的客户，很多人容易进入一个误区。每个人在与比自己强的人交往时，都会有一种心态：“你比我强，所以我不能表现得弱，甚至要在某些方面超过你。”这是一种零和博弈的心态。“你强，我也要不卑不亢，咱们就事论事，聊完了就算了。”

但是，你有没有想过，支撑一个高层人士走到今天的是什么？如果你反思一下自己，可能会发现你并不是一个特别有野心的人，混口饭吃就好，那也无妨。但如果你是那种渴望爬上去、追求更高目标的人，那么支撑你走到今天的原因，可能就是这两点：

第一，穷怕了这是物质上的追求。第二，自尊心极强，自己需要通过某些成就来支撑生活。我见过的高层领导，他们的野心往往都很大，自我意识也非常强。他们有很强的社交能力，能够将自己的自我意识隐藏起来。大家明白我的意思了吗？支撑他们向上攀登的，是极强的自尊心和自我意识，这一点可以被我们利用。我今天分享的，就是如何通过这一点建立关系，甚至在工作中得到帮助。最有效的方法，就是提供情绪价值。他们一直在等待一个比他们弱的人向他们请教、崇拜他们。他们需要有人向他们表达敬仰、关注他们，甚至期待有个“学徒”角色。

大家听明白了吗？所以，很多同学反馈说，这样的做法百试不爽。例如：首先，我很崇拜您。第二，我想请教您，您是如何走到今天的？

第三，您对我今天的表现有什么建议？第四，我非常崇拜您，能不能以后多向您请教？只要你在与高层沟通时，巧妙地穿插这四个问题，你与高层的私交就能顺利建立起来。高层需要大量的崇拜者、聆听者和学徒。通过这些话题，他们的心会打开，直接进入“梦回22 岁”的状态，开始回忆自己年轻时的奋斗历程。他们会告诉你，当时像你这么大的时候，他们是如何思考的，甚至可能给你一些个人建议。你可能会发现，尽管你什么都没说，只是一直在听，他们也会对你产生好感。

这样，你就成了他们心目中的好小伙、好姑娘。所以，记住：不要觉得你比客户强就能掌控局面。如果你真的比客户强，并且能提供有价值的东西，那是另一回事。如果你无法提供价值，那就请用情绪价值来打动客户，保障客户的情绪。

与地位高的人建立良好关系的策略

今天聊如何和地位比你高的人打好交道。我分两个事来讲。第一个事是定义一下什么叫地位比我们高。第二个就此分析一下，有没有什么每个人都能做到的事。

第一件事，什么叫地位比我们高。哪怕你觉得这个人是天大的官，可能是央企的一把手，他上面也有地位比他高的人，c 而且很多。

所以你经历的这些所谓的心路历程，他也会同样经历，只是你对他有一种天然的恐惧。大家看没看过小公务员之死，里面那个小公务员其实就挺可怜的，就是基本上这个人的所有的心魔，外在表现自己的内耗，在地位高的人那里其实是感知不到的。我请你想象一下，一个地位高的人，他是怎么看你的呢？他其实就审视你三个事。

第一，你在项目上能不能帮到我的忙，第二，你在个人生活上能不能帮到我的忙？第三，两个忙你都帮不上，你在情绪上能不能帮我的忙。大家也想象一下，一个社会地位比较高的人，他的责权利和你都不对等。他能撼动很多你非常眼馋的资源，也能调动许多你觉得已经是大人物的他的手下。我今天不聊项目上的资源，也不聊技术上的资源，也不聊你能给他带来什么样的价值。只聊你能给他带来情绪上的支持。你最好是能唤起他这个想当年的感觉，就是想当年我怎么那样，你所谓的担忧我都经历过。

第一件事就是合理的适当的示弱。这种示弱是弱中带强，什么意思呢？打个比方，第一种叫自卑。领导，我觉得我这个人说话也不好听，也没见过什么世面，家里也没钱，也没什么行业素养，所以希望您能带带我，这就是纯粹的自卑，是烂泥扶不上墙。对于领导来讲，我不希望和这个人有任何接触，他就是来吸取我的资源的。

第二种合理的示弱。领导其实我还小，现在在社会上闯，我也拼尽全力了到处去碰。包括今天来见您，我胆子也非常的小，昨天晚上准备了一晚上，今天鼓起勇气来见您，说话都有点颤抖，也希望您多包涵，也多向您学习。这种示弱其实带着一种弱中带强。就是说你虽然弱，但是你有自我认知，而且你在付诸行动期待自己变强。这种对于一个强者来说，这个小孩就不错，他是来向我学习的，不是向我来索取资源的。

在合理示弱的前提下，一定要尽量去找他比你强，你比他弱，而且你还真的能问出来一点问题方法的内容。打个比方，前几天有一个同学，他见到采购的主管，这个采购主管虽然算不上地位高，但是对他来讲已经算地位很高了。这个采购主管人就说，我这个人的人生有一个信条叫诚信。我当时就给他了一个建议，因为这个同学他的思路其实是沉浸在客户，喜欢成这个词条，那我是不是就要回去查有什么书，有什么名人名言，有什么比较好的典故背下来，能和客户有话题，其实不是这个样子，这个思路是错的。客户喜欢什么东西不代表你也要喜欢，并且和他成长到同一个高度，而是你感兴趣，你希望向他学习，这种态度就是好的。

您说这个事，我昨天晚上很受震撼，因为我从来没想过这个问题。我回去看了看，说实话看不太懂，也跟您请教一下，我学哪几本书，看哪几个东西，才能更好的成长，向您看齐，这就是一个很好的思路。每个人在沟通交流的时候，其实是有一个痒点的，就是俗称的每个人都好为人师。如果你能把他的这个痒点给勾起来，这场对话基本上就是延绵不绝的。只要你做好提问，做好记录，并且回去学习，然后再次向他提问，向他记录，你能提供的情绪价值就非常的高。不要忘了我今天说的这个话是情绪价值，情绪价值就让他感觉说这个小老弟，这个小妹妹是我带出来的。

他今天凡是有一点进步，都是听了我的金玉良言他才成长的。这是一种什么感觉？你变成了我的一部分，就是说一个人他柔柔的，但是经常向你请教问题，还很自卑。他甚至会说，我觉得我干不好，我想向你学习，你怎么做的这么好的。你是不是会突然产生一种，我要帮帮他，他这么看得起我，我一定要告诉他毕生所学。而且过了半个月之后，他向你感谢，他说我我听你说这个东西，成长很快，我特别感谢你。

然后我再想跟您请教几个问题，这是我思考过的。这是什么感觉？感觉你付出的精力到他身上，他就成了你的一部分。就是一个客户在另外一个销售身上，倾注的心血越多，其实他把这个销售看成他自己的一部分了，因为我把精力放在你身上了。很多人舍不得分手也是这个原因。你真的爱你的对象吗？不一定。你爱的是你在这场感情里投入无限多的精力，去适应他、去了解他，去培养他，去和他沟通，这种经历带来的自我的爱惜，导致不舍得离开这段感情，其实对于客户也是一样的。

总结一下今天我讲如何和地位你高的人搞好关系，有一种同学是喜欢装逼的，他的装逼的其实就是说我要比这个客户牛一点，这个客户才会喜欢我，才会尊重我。其实不是这样的，因为归根结底我们的销售动作到最后一定是要求客户。如果你觉得我比你强一点，你尊重我，喜欢我，你觉得我很神秘，觉得我很强，那我最后还要低下头来求你，这不现实的。

所以最好就是让客户觉得你是他的小老弟，是他的小老妹，你是他一手带出来的，你是他的崇拜者。他会施舍你更多的精力和人脉，施舍你更多资源上的帮助，这就是最好的状态。那些喜欢昂首挺胸，喜欢啥事谁都不服，您说的对，但是我觉得我也有自己的想法，什么都是喜欢争一争，把自己地位抬得高高的人，独行快众行远。

但是销售重行远很重要，把这个思路摘一摘。更有什么话都不说的，这种同学其实你的心和前者一样。就是你认为你必须要比客户强，你才有和他交往的价值。其实不是的，情绪价值高于一切价值。

与高层对话：责权利对等的策略

今天是聊一个老生常谈的问题，就是高层的问题。好多同学会觉得和高层聊天的时候有点不对等，甚至不敢见？见之前要做什么心理准备，其实我觉得大家的情商都挺高的，大家感觉的这些东西还是相对比较准确的。这种很抽象的感知，怎么把它具体起来，就是说你和高层之间到底差在哪儿了。主要是三点，就是责权利。今天不是阐述我没什么差距的，而是基于这些差距我们该怎么做。我们怎么定义一个高层。如果你是一个集团的总裁，那其实什么客户对你来说都算不上高层，起码你们俩是能对等的。那问题是在哪儿呢？就是说如果你是一个总监，或者是下面一个组长，甚至只是一个普通的业务。

其实你是一个业务的时候，你看到谁都觉得是高层，对不对？因为你的责任、权利还有利益关系，其实都和对方是不对等的。建议大家把自己定义为一个中层。就比如责任中层是什么呢？就是对整个项目做的好不好是负责的。你对口的那个客户中层，他应该是一个采购项目的负责人，或者起码是采购项目的执行层的带头人。在责任上是对口的，那关键问题就是差在哪儿呢？就是差在权力上。其实很多销售，他在内部是没有指挥技术的这个权利的。要尽量在自己内部争取一个销售团队，或者销售这个职业在内部的地位还是要高的。就拿华为举例子，在华为内部销售的地位是最高的，没有之一。

就是相当于基本上在一线，代表处所有的升上来的人，都是做销售升上来的。比如代表处的这个代表，副代表，全部都是从销售出身的。很少有说是做财务、做法务，或者是做一些内勤，物流、供应链，这些人是做老大的。

所以在华为的销售地位高，它代表着什么呢？代表着在华为内部客户的地位就高。很多同学说我这个岗位叫客户经理什么意思？不是让你出去找客户的，而是让你在客户面前代表公司，在公司面前代表客户的，是不是？如果你在内部你什么地位都没有，意味着什么？

意味在公司内部，权力斗争是第一优先级，服务客户完全是第二甚至是第三的，有可能算计客户才是第一优先级，那这公司其实不会太有前途的。你起码要指挥得动你的技术团队，售前售后，该服务客户的能服务客户。

首先你是有小弟，在这个团队里面你是一个leader。那对于我而言，我可能是一个采购经理，我在整个采购的这条现场上，我指挥的动技术，我指挥的动负责招投标的一些三方外包或者平台对吧？那我其实也是有一些杠杆的。责权利对等了，你们俩之间就不存在谁是高层的问题。你这样去理一理，去看谁是你的高层。如果你作为一个跑政府的，你连个科级干部都不敢跑，其实就有点低了。关键还有利益关系，这个是一个很重要的问题。很多同学在策划高层对话的时候，也不知道策划啥。你脑子里想的只有两件事，第一我的产品非常好，第二快给我钱这。

但是从客户的高层角度，基本上就关心一件事，就是我这公司能不能活下来，而且活得好不好。如果还关心一件事，就是我自己的社会地位厉不厉害。那我们能提供价值就很有限了。

第一个就是客户的竞争对手，用什么产品，用的怎么样。无论是我们是想用spin 去引导需求，还是推销自己的产品，客户同行同业的竞争对手用了而且用的很好，那对于客户来讲是一个很有价值的事情。

第二个就是这个产品应用了之后，对于客户现有的业务来讲，算ROI 投入产出比，到底客户能省多少钱或者是赚多少钱。今年不省钱不赚钱，长期来看能省多少钱，赚多少钱，品牌效益上能省多少钱，赚多少钱，这对客户来说都是有价值的。这个其实也要提前想，其实我们不一定非要跟一些大企业的领导，跟一些民营企业的企业主有共同话题。我前两天带一个同学，他去找一个企业主，就是给自来水厂供净水设备的这种老板。他其实是想替换一下里面的变频器，跟老板说来说去，就说了自己的产品怎么样，大概是个什么情况。老板听了当然没兴趣了，因为他现在有合作比较好的外资品牌，下面有价格特别低的国产品牌。

这个定位就很尴尬，听了就没兴趣。其实关键问题就是你没切中人家利益点。人家要么就是竞争，要么就是成本好，要么就是品牌影响力好。

最后还有一点什么呢？就是高层有点兴趣的这个项目，如果你能把和我责权利对等的你的领导叫过来咱们聊一聊，我其实是可以做一个项目前的预谈判的，是不是？很多同学对于预判判没有概念。比如我现在要买一台手机，对吧？我指挥下面的人去研究了一下，他们回来说这个苹果好，这个华为好。说了半天我觉得都行，汇报的都不错。那现在我需要干嘛呢？我没跟苹果、华为、OPPO 的厂家真正说是聊一聊，谁诚心诚意给我一个最低价，给我一个最好的服务。那你说我就跟底下这个一问三不知的业务聊，他们也定不了事。其实这个时候，我需要一个和我责权利对等的人，聊一聊项目怎么给我做服务，项目里面我们怎么做合作，这个其实是高层最关心的。

就是对齐你和高层之间责权利上面的差距，从内部团队上尽快去找。

招标前与大领导沟通的关键要点

招标前见客户，见大领导，要传递哪些信息？如果你是一个大领导，你标前见到厂家希望获取什么信息？如果是你来主持的采购，你是一个公司的二把手。

首先你肯定希望采购下来的设备它没有什么问题，第二就是你心仪的厂家真的能中标。所以你跟厂家在商量的时候，它其实是一预谈判。对于客户来讲，招标前需要了解的两件事。

第一就是你现在我需要帮你什么，你招投标才能中标。第二就是你再给我报一轮价。如果你们之间没有特别强的关系，只是接触的比较早，客户对你的认知比较好，那我心仪的厂家可能有一家两家。那你们在这两家里面，现在还需要给我一个低价，给我后面的服务保障。需要给我讲一讲案例，让我的心定下来。我知道这个项目我支持你们之后，你们能完整的交付好，不会让我的公司里的威望受到损失。说标前见大领导，要单独带上你的领导去压单。因为你作为一个业务或者一个销售，其实能定的事非常少。

但是客户在标前这个阶段，是需要定很多事情的。这样他心里才有数，到底支持谁。所以把你的领导去了，和客户就价格、服务、交付质量上的疑惑，给客户再解答一次。让客户坚定不移的说，这个厂家的领导已经跟我聊了，价格上能投到最低。服务、质保上投入最好的专家。可能三个月交付，我招标招了六个月，那他能给我提前，以及我后续的其他项目，以及友商的参观，最后交付落地的时候的一些问题，他都能帮我去解决。我的疑惑被解决了。标前的时候，客户真正需要的是一锤定音的人来和他对接好，把他的疑虑处理好，让他坚定不移的支持你。

总结在招标前策划好。第一报价准备怎么报？第二怎么去保证好项目的交付。第三客户的同行同业在你们这儿做了之后，起到了什么样的好的效果。

第四，这个公司除了这个项目之外，你们还能帮到客户什么。

比如可以是个人的利益，可以是公司的项目资源对接，可以是在其他行业，其他产品采购上的一些优惠。

如何有效利用领导关系推动项目

如果你有一个领导的关系，怎么处理比较好？其实我想讲的只有一条，就是程序正义，或者换句话说叫理由正义。比如这个领导他确实想帮你。

首先你们产品应该还可以，要不然这个领导于情于理，也不敢把你们往里推。你们可能相对好，但是没有做到绝对好。那你希望这领导帮你做什么呢？帮你打招呼，从上到下的所有人都要支持我们招投标的部门。招标中心，评估技术的，包括应用部门，都要觉得这个厂家不错。一声令下，所有的公司，所有的人都要响应我的观点。但实际上一个企业是这样运作的吗？如果天天这样运作，这个企业的招投标和采购还能够运行下去吗？其实不是这样的。所以作为一个领导，他哪怕跟你关系好，他也是有推进的压力的。

首先要想好两件事。第一个是给他想好为什么选你们的理由。第二个是给他策划好帮你们去推进的场域。那什么叫场域呢？打个举例，假如你和负责采购的二把手关系不错，但是你跟中执行层没有什么联系。这个时候其实你要帮二把手去策划一个局面。你和二把手关系好了，二把手想采纳你的设备。那他需要在办公室里把他下面负责执行的，生产部门、应用部门、招投标部门、技术评估部门的负责人或者是骨干叫到办公室里去。跟他们说这个厂家还不错，你们和他对接一下。这基本上是一个二把手能帮你做的一个起点。这个起点其实就是领导给下面的人定个调，告诉他们，这个厂家和我有联系，我觉得这个厂家不错。你们去研究出来这个厂家确实不错，而且最后通过招投标的打分评分，这个厂家也是最高分。

所以大家学会把领导的虎皮扯下来之后，拿着这个大旗去跟中下层在实质落地的时候，在参数上，在招标的形式上，在优先考虑的厂家中，在测试当中把自己的招投标的分数给提起来。具体的比如把招投标里面的参数给改了，这是最简单的。或者是你能策划一次，其他厂家实力都不强，只有你这个厂家实力很强的测试。

你测试出来的结果高了之后，可以纳入到技术标当中，把你的分数提拉起来。还有通过比价，通过项目拆分，在中下层去执行的时候，把这个项目的标的金额拆到可以不招标的程度，直接就定向去采购。

但是不要想所有的事都是我有领导的关系，我就硬对。你不会聪明的去利用你和领导之间的关系认可。长此以往，这个领导渐渐就对你失去信任了。他觉得我帮我获得的这一点利益，使我在公司当中底下的人都放弃我了。

所以要学会因势利导。

建立高层客户关系的策略与准备

咱们在见高层的时候，要提前准备什么东西呢？要准备好你要落实什么事情。假如我是领导，我坐办公室里有人来拜访，我不希望他来了，就说领导给您报个到，最近某个项目跟咱们在对接，然后也跟您打声招呼，然后他就走了，这浪费我的时间。其实我对于这个人的印象，不一定说是好，也不一定说是坏，但肯定是一个将熟不熟的状态，没有留什么很深的印象。而且我不清楚他想干什么，他浪费了我的时间。我觉得他下次再见我的时候，我要好好的衡量一下。因为成本和收支是不平衡的，成本太高了。

所以你见高层领导的时候，还是想清楚，你见他你想干什么。如果你见他确实是什么事情都没有，那你就要提供几个价值点。

第一就是你见他要干什么，落实什么事情。打个比方，你比如你想落实高层要和他在见面，就项目的具体谈判细节聊一聊。这对于客户的高层有什么收益呢？很多时候他见到厂家的高层数量是有限的，他心里也没底。就像我现在在招标，如果有我不心仪的公司去低价冲标，或者是我喜欢那家公司，他的这个报价又不合理，对我来说我的掌控感是不强的。如果你在客户的前几名供应商当中，你们的高层又见面了，我起码知道如果这个报价真的有问题，我打个电话给这个供应商的高层，可以和他聊这个价格为什么会出问题的。你们这次投标是什么意思？

所以可以落实一下高层与高层之间的对接。落实一下需要这边的高层帮忙组织的技术交流甚至是一些比较升华的创新研讨会，这一类需要驱动资源的会议。也让高层觉得起码我今天见了你我有收获。

总之见高层你要言之有物，你要讲清楚，你见他想干什么。第二就是熟悉原则。让高层了解清楚你和高层的公司最近发生了什么互动，你见了什么人，你组织了什么样的技术研讨会，组织什么样的参观交流。你们在项目上已经对接到什么程度了让高层有参与感的同时了解清楚。你作为一个供应商，你不是敲门就进来了，而是做了充足的和该公司的接触。不然高层就会说你聊的这个事，你找下面的主任就OK 了，你不用跟我聊了。

所以用熟悉原则，用这个前期的项目回顾交代清楚，你前面已经和他下面的人做了充分的交流和对接。第三点是搞清楚高层只有两个重要KPI。

第一个就是产投比。你可以通过比较好的PPT，或者是数据演示，讲清楚你们的项目在他的其他同行同业那里做的怎么样，简单而言就是这对他的公司有什么好处。

第二点就是竞争产投比。通过竞争去讲一讲他的同行业的友商在面临相同的情况的时候有什么动作，以及他的友商最近有什么其他的行业上的八卦，项目上的八卦，能让他聆听进去。他觉得我见了这个乙方的销售或者销售负责人的时候，他能给带来一些价值。能让我觉得我今天这20 分钟没白聊，我还听了很多新鲜事，让客户对于下次见你更期待。这就是我们去见高层的时候需要注意的，而不是去见了高层说些好话，听来听去都是些废话。浪费了客户的时间。你的态度不太好，你的逻辑和价值提供的不正的情况下，高层对于见面都是没有更好的期待的，而且对项目进展也没有什么好处。

与高层客户沟通的策略与技巧

今天有个同学说，明天就要见到一个一千多人的制造业的大老板了，心里有点紧张怎么办？一千多人的制造业，年产值也过亿了，确实是相对比较大的老板。

但是其实他在社会上也是个体户，所以也不用太紧张。给大家分享一下，如果我们要见到一个层级比我们高的人，一个客户的高层、老板，我们该怎么去规划和客户的聊天。

首先有一个误区，大家会以为客户对于产品本身很感兴趣。这个客户，雇了一千多人的目的，就是自己不用操心这些特别细节的事。

所以产品技术可以讲一点，但是咱们讲出来的目的是引申出来下面两点客户一定感兴趣的事情。第一、就是做这件事对他有什么好处。老板都是赤裸裸的，我就要利益。至于具体去实现这个利益是真还是假，我自然有我的员工能帮我去判断。

但是我要搞清楚这件事利益到底有多大。所以你给我汇报的时候讲技术可以，但是这个技术一定要量化。量化成什么呢？ROI 投入产出比。我投入是多少？我短期产出是多少？我长期产出的是多少。老板感兴趣的第二件事很很有趣，一般老板都很感兴趣销售本身。

所以如果你没有话题和他聊，你可以聊聊自己最近见了什么人，自己见了什么友商。让他感受到危机。这个好像和我的企业的销售有关，所以多给他讲讲你的友商现在是什么样子的，你的目标客户现在是什么样子的。如果大家都是一个圈子的，一定有这方面术。大家准备1 到2 个案例，让老板听着关心。

第三、很多销售现在比较年轻。做自己的形象设计的时候，一个大背头，穿一身特别合体的这个名贵西装。但是大家有没有看到有一句话叫：西装革履日，人生落魄时。就是你穿的越笔挺，说明你这个地位越低下。

所以大家可以模仿一下自己老板或者是自己同行业的老销售的穿着，把自己打扮的稍微成熟一点。稍微的没有那么表面看起来光鲜亮丽，但是那壳子里其实一片空虚的这种感觉。

大家注意自己的这种规划，同时不要因为自己年轻就不敢跟老板聊天。年轻也有年轻的好处。比如你经常看抖音，经常看B 站，经常看知乎。你可以给老板分享一下你现在对于这个互联网渠道是怎么去想的。当然这个就延展起来看大家个人的能力了。

但是不要因为自己年轻就不敢跟老板对话，你要搞清楚自己的定位。在任何一个老板眼里，因为你们的责权利都是完全不对，你定不了任何事，你只能做一个传声筒，对吧？

但是你也要做好传声筒这个角色。那就引申出来我们的第三点了。你能帮客户的老板找到你们公司能定调的人，撮合在一起聊一聊这个项目具体怎么去分配。你作为一个年轻人，你只是说我去见老板，我汇报一下产品，这是浪费老板的时间，是浪费你自己的时间。这个时候你其实更关键的要做的是谋局面。老板也很着急说我想买最便宜的东西，我想要最好的交付。咱们举个例子：你到底能不能定这个事？你个小销售你定不了对吧？好，那你把你们的这个区域总经理给我找来，我们当面聊。如果能在公司内部撬动这块资源，同时约好客户的领导，约好客户的时间，组织起来这样一个高层与高层之间的会谈，并且落成一点类似于框架、意向合作。

客户的老板说，那同等条件优先录取你，我觉得你挺好的。老板和老板聊，有什么好处？客户为什么信任？因为你能保证给我以下三点。

第一、最低价给我交付。第二、投入最好的专家力量。第三、到时候合同签约的时候，我要见到你，你不能今天给我吹了胡，后面就不见不到了。建立起老板与老板之间的联系，老板与老板之间的承诺。这样我们就扮演好一个传声筒的作用。很多同学觉得我就是传声筒，好没意思。扪心自问你连传声筒都没有做好，对吧？传声筒就是你能把信息准确精确的表达给你们这边的高层。

但是你做到了吗？有的时候同学只是敢跟组长说一句，说约客户老大，客户老大说我这个层级不够，我都约不到。这就是你作为传声筒的作用，是吧？那这就不是传声筒，这叫什么呢？这充其量是一个小肉喇叭，连传声筒的作用都没做好。见客户老大三件事：

第一、聊需求效益，聊投入产出，聊利润，聊这个事情对他有什么好处，赤裸裸的就是利益。第二、虽然年轻，但是要敢说敢做敢见，并且准备好老大感兴趣的竞争案例、同业案例、客户案例，让老大听的开心听的放心。

第三、策划好找到你们公司和老大责权利对等的人，把这个局面谋起来。大家一起去聊这个项目怎么去落地，怎么去采购。

招投标背后的六种故事

给新手或者是多次招投标不得要领的同学，做一个心智上的改善的，是讲故事为主的。这六个故事讲完，你心里就大概清楚这个事了。很多同学就说我招投标就是老不中，感觉天天就在赔。招投标这到底是怎么回事？不是技术分合理，价格最低我就一定能中了。给大家讲六个故事，以你为主角给大家带入一下。

第一个故事。就是你的家里现在需要买一台手机，你又是家里的出资人。那什么意思？你在企业里就是总经理对吧？第一个故事叫上下不同欲。

比如你现在需要买一台手机，但是你工作又很忙，所以你把这次采购的询价、选型的权利都分给了你的老妈。同时你的配偶有这台手机选型的建议权，让你老妈参考你配偶的建议，一块儿去看一看到底买什么样的手机。通过市场调研以及你老妈和配偶的喜欢程度，他们觉得华为手机特别好。但实际上，你之前也看过一些帖子，也看过一些视频，其实你最心仪的是苹果手机，这台手机也是你用，你出资。那现在这个调研结果已经拿出来了，要向你汇报了，说华为手机最好，我们决定去采购，手机又便宜又好用。那你希不希望这次招投标你有一个控制手段呢？也就是所谓的内定的，防止这个华为手机真的被踩中了。

甚至华为手机的销售觉得这几局都稳了，我已经把所有人都沟通好了的时候，你决定翻盘买苹果手机，这就叫上下不同欲。第二个是黑马闯进来。同样，你希望采购一台手机，在开标之前，你已经在多家手机店都走访过一圈了，但是最后还是要招投标，把价格压一压。你认为苹果手机最好，也相信苹果手机能够赢得此次公平公正的中标。

但是开标当天，从非洲来的鸭梨手机以最低价999 元参与了此次竞标，并且中标了，通过我们的评审中标了。鸭梨牌手机，它有一个骚操作，就是他虽然是999 元，他承诺他各项指标参数都和苹果手机一样。

但是你将信将疑，听说这个鸭梨手机，它的质量很一般，会虚高它的参数，但是在使用之前，你也没有办法证实这件事。你愿意承认此次采购嘛。

第三种情况是人情的互换。你是一个卖水果的店主，这个水果店经常被旁边的苹果店的店主去光顾。他是你的大大主顾，你正好要换手机了。你想这个苹果手机店店主这么照顾我生意，我肯定优先买他的，但是家里要求必须通过招投标采购，你才能采购这台手机。

但是鸭梨手机号称质量更好，价格更低，低了几百块钱。那个苹果手机的店主，光一个月在你这儿就多消费了一千多，甚至是一万多。虽然你采购到了更好的手机，但是你因此得罪了苹果店主，长此以往受到了影响。请问你是否愿意承认此次采购的结果呢？

第四个就是最典型的，大家觉得有一些污点的地方。这次苹果手机店主承诺中标之后给你返400 块钱的零花钱，让你可以当私房钱去用。你说不错，但是苹果手机店主把这400 块钱的零花钱也加到了他的投标价当中，导致它的价格没有优势。你现在是否想想办法让苹果手机以公平公正的角度来中这次标，才能让自己拿到400 块的零花钱？

第五种情况。你想买一款定制化的手机，但是需要做可行性研究，还要做设计方案。因为定制化的，苹果手机的店主提前免费帮你做了设计定制。这类设计定制在外面可能要1000 块钱才能帮你做，但是店主不辞辛苦的帮你提前把这个做下来了，你也很感激。在这期间，你和他建立了深厚的情谊。手机店主也说了，大哥大姐，你放心的用。我这儿不收你一毛钱，我先帮你把设计做了。现在就开始公开公正公平的招标，你认为要不要帮苹果手机店主想办法中标？否则苹果手机店主可能还会以此向你索赔1000 元的设计费用。

第六种就叫名声狼藉。你现在是一个失信人员，家里还欠款，而且左邻右舍各大手机店主都听说这个事了。只有和你平时关系比较好，交往比较深的苹果手机的店主说，你这生意我们还是做，虽然信誉不行了，但是咱俩交往的事，我相信你不会诓我的。只有这一家愿意响应这次招投标，但是按照要求，必须有三家或三家以上参与本次招投标，你才能买这台手机。苹果手机店主说了没问题，我这边可以找几个和我比较熟的店主一块参与一下。

但是你必须得让我中，其他人不愿意做这个事，可能会流标。请问你是否愿意配合苹果手机的店主，让这次招投标顺利完成。这六种情况基本上就涵盖了所谓的内定。

我觉得很多销售认为招投标是前置业主的手段，但实际上脱去招投标这层壳，招投标真正的目的是以更快的速度、更好的价格、更优质的成本来协助买方进行采购。

投标分析的关键要素与方法

投标分析怎么做？投标分析是什么？大多数公司其实没有投标分析这一项。你公司有，说明你公司管理还是很规范的。投标都不分析，你还投什么标，因为什么呢？投标就是一场很严格的考试。拿出来一份分数，满分100 分，你能多少得多少分？你友商大概能得多少分？这个事情其实是要在参标前，你心里就有数的。投标分析咱们围绕着什么东西来做？投标分析归根结底是什么呢？很多同学感觉领导让我做是做了我五成都是猜的，还有五成网上能查到。那你说我这五成猜的有必要吗？投标分析最后输出的是什么结果？

第一就是你报什么价，这个是很重要的。第二，哪些条款可突破，研究投标分析要做什么事。第一就是你的友商，你的业主，他们的历史招投标情况是什么样的。你的友商一般在面对央企业主、国企业主、民企业主有什么样的报价习惯，可能央企业要logo，要低价往上冲不管了，贴着成本价报，甚至是宁愿成本价再下浮十个点，他都敢做。民企他一般他比较傲，基本上都留30 个点的利润，这是你友商A 的一种习惯对吧？友商B 可能又不一样，搜集ABC 他们历史的招投标情况，或者是网上可查的开标结果，每次报价大概是什么习惯。

第二在每次除了价格以外，我们的商务标、技术标这种相对客观的东西，你和你的友商拼起来大概是多少分。每个条款和要做投标分析的客户，他已经把标书发出来了，标书也买到手了，复盘其他几个大概是多少分。如果这个都不做，你怎么去报价？你必须要了解你和你友商之间的相对优势，才能协助业主把标书给做出来。做出来有利于我们的表述。这个其实很基础的东西。那我们归根结底要做什么？

第一价格对阵，就是历史上你报出过多少次最高价，你的友商报出多少个次最高价，你的友商一般报什么价？你一般报什么价？你们俩之间的相对优势是多少？

第二，技术表有哪些是你完全拉不开差距，怎么打都是一模一样的分数，对不对？

比如企业资质，资金情况，历史参与的项目数，都是很客观的东西，一模一样的分，可以平衡。明显劣势也是一样的，虽然是客观，但是是你明显劣势的。

比如你公司的注册资金确实是明显少，然后银行的这个验资报告也确实低，就是在这个商务分上比人家低一两分。第三种情况是竞争很焦灼，但是有可能能争取到。

比如是一个项目的核心指标，就拿这个IDC 有个核心指标是什么能耗，你和你友商之间其实都可以在测试里做。也可以在验收里想办法，只看你敢不敢对业主承诺，这种也是一个要分析的。

总结第一，我们和友商之间常规报价之间差多少分。第二，我们和友商之间如果什么都不动，就保持现在这个情况，我们技术差多少分。

第三，我们如果做了几个条款上的变更或者是突破，技术分能高多少？我们如果把价格降到多少，我们的价格分能高多少？最后我们为了赢标，我们的价格要怎么调整？技术条款要怎么调整？有我不敢突破的条款，这次怎么突破？综合一看，这就是一个投标分析。这个投标分析是干嘛的？向领导汇报，向公司拉资源，想办法的。

电话拓客技巧：语气与话术是关键

CRM 里ECRM 里弄来的这一些电话号码，我们现在就打电话去拓客要注意什么事情？给大家讲几个点。第一，你的语气。咱们先讲一个大背景。这一类的电话号码你打了而且能接通的情况下，他们都有一个共同的画像。

首先其一，你能弄到你的同行也一定能弄到这个电话。他已经接到了很多个你同行的电话了，这是第一点。第二点，他还接电话，说明他是一个对外的接口，他不得不接陌生电话，要不然他就屏蔽了陌生号码他就屏蔽了。

所以你现在先要从语气上让他认为这是一个工作电话，而不是一个电话开发或者一个电话推销电话。所以预期上有什么特点？

首先第一个你说话要稍微慢一点。慢一点就说，你好，我是叉叉公司的，您叫我叉叉就行了，两分钟时间。跟你沟通一个项目上的事儿。好，他这样理解，他听了，这可能是个工作电话，他会跟你接着往下聊。

第二，你心里要有底。你听起来不能像是一个走道的或者是一个跟他不熟的人。很多人第一句就问的是，你好，请问是啊查总吗？请问是张总吗？这种电话为什么你上来就会被挂掉呢？你看他已经被无数个同行骚扰过了。而且你现在开场的第一件事是剥夺他的信息，你连人家叫什么都不知道，他必然是会挂的。一定是心里要稳的。而且还有一定的积情和热情的，让人觉得可以。

第三。你其实只有一句话的时间，你没有一首歌的时间去跟人家去沟通。让人家想要不要跟你接着往下聊。如果说你第一句话说的就是叉叉项目上找您了解一下，我们是卖卖什么什么的，然后你就说完了。你觉得你就说完了，那其实客户接下来的时间就是脸皮薄的，就是嗯啊啊，嗯好，有机会，把你挂掉。脸皮不薄就是说行，不需要挂了就挂了。他接下来的时间就是想把你挂掉。为什么你有产品，你是哪个公司，对他来讲都不重要。因为同行打过电话打的太多了，你现在一定是一个超越产品的价值，一句话把它打通打透。咱们拿一个经常有同学问的，比如说企业助贷的电话。

比如说企业助贷电话很多住宅电话他打过来，他打的是法人是吧？你觉得这法人电话难找吗？企查查天眼查上有一大堆。他打过来第一句话就是，请问什么企业住贷，贷款需要吗？人家基本会问一句，那你这个年息是多少，你这个过桥是多长时间？你这个年化低不低，回答不出来。就说我们日息是几厘，为啥呢？话说是就这么写的，是不是你的电话开发能行吗？这么讲，你要这么讲说第一个是这样，我做助贷的，您应该接过很多这种电话。

但是我给您讲，我们这边的这个年息是目前的年化是最低的，先加微信先见面好不好？年化是最低的。如果说你觉得我们年化不够低，因为我在这个金融这个行业也待了很多年了，我可以给你搭配其他产品。不是我的产品，我这个帮个纯帮个忙也是可以的。我们这边过桥的时间也很长，而且过桥的这个要求也不高。你这边过桥难度也不大，基本上就算是一个储备金白用了。

同时我做这块儿也比较长时间。您企业这个资质什么东西的，咱们见面或者微信，我可以给您审一审大概能贷出多少钱，我可以给你做个预案。这么讲，这一单成不成都无所谓，我主打一个服务，经常有两三年的这个客户才成交的。

但是我在这块是专业的，你就把我当一个朋友，当一顾问，咱们先加个微信。客户觉得只有你给我讲了点我作为一个企业主我真正关心的事儿，而不是你就是跟我说什么什么几厘。好，那还有一种情况，就是你CCRMECRM 上搞来的电话，人家说了，这个岗位不是我负责。你这时候你一定要记住了，人家不负责人家就着急要挂电话了。你当场就让他给你转介绍。很多同学说我也要转介绍了，我说那你给我介绍一个叉叉行不行？人家说行，微信不加，电话也不接，短信也不回。当场让他不要挂，让他当场帮你找。有很多人说这是不是太过分了？

相信我经验上看啊，如果他把电话挂了，而且挂之前没给你开始找，他挂了之后也不会理你了。加微信的这个动作，在电话不要挂的时候就要加，让人家给你找这个转介绍电话这个动作。在电话挂之前就让他给你找。如果说逼不到这个程度的话，没有人会给你做这个事儿。你接下来接触会很难。

电话开发客户？状态比话术更重要

很多项目需要陌生拜访，需要邀约客户的情况下，很多人是研究话术去研究自己的开场。研究自己的利益陈述。今天给大家讲一个最重要的，就是感情和沉稳。用语音语调怎么通过电话线传递给客户这件事。就是大家看啊我还是有一定粉丝量的。你看讲销售的人很多，讲销售人很多。有些人你直接就翻过去了，有些人你愿意留下来听一听，问题是什么呢？除了内容，内容有一定的深度，毕竟一直在一线。那最重要是什么呢？最重要的两个字叫状态，什么叫状态呢？就是你可以观察你们公司的电话开发做的特别好的。你也可以观察你们公司陌生拜访客户，邀约一个不是说每个人都是千篇一律的。

但是他开场的气势，他的语音语调一定是有特点的。第一，他的气质是他是一个活人，而且他是一个很有生命力的活人。生命力是什么？就是你如果现在就感觉自己做销售工作就已经只能通过我是公司的谁谁。是这种状态去给别人传递信息的话，那你的电台效率一定极低。因为做大部分做电销做皮了的人都进入一种机器人的状态，他没有生命力了。他没有生命力，没有人会愿意跟一个没有生命力的人打交道。就像你走在街上，你看到一条狗，它身上赖赖巴巴的。还有一点寄生虫，皮都掉了，毛都掉了，你愿意去摸它吗？你不会愿意你去摸它的，你见到一个气势高昂的毛发顺滑狗，你就会愿意跟他玩。

人都是这样，哪怕人和狗之间都是这个关系，人和人之间更是这样。你不会跟一个颓丧的没有气势的人去在电话线上去交流你的气势，你的生命力、气息。

要花点时间，干嘛去游泳、去练演讲、去练长时间说话。你打电话前咱们一定要注意质量，哪怕休息两分钟，哪怕看看风景，哪怕抽颗烟。下一个电话一定是气势饱满的这是第一个点。

第二，语速要慢，但是不要上来就索取别人的信息。很多同学他电话开发的时候，他就喜欢说，你好，是叉叉公司的张总吗？赵总吗？我之前有给大家讲过，说你连人家名字叫什么都不知道，人家就默认你是来做电销的，他就会把你挂掉。因为你能找到的电话都已经被人打爆过了。咱俩之间还没有任何交往的情况下，你就已经开始向我索取信息了。我默认你是个傻子，而且你把我打电话的节奏拖得很慢了。能接你电话的人心态都是一样的。他的电话被挂到网上了，CRM 软件，SCRM 软件，每天ECM 软件每天都有大量的人搜到他的信息，每天都有大量人打他电话。

他为什么还接电话？是因为他的工作性质导致他不能漏掉任何一个重要的陌生电话。所以他只给你2 秒钟时间，你拿那两秒用来索取信息了，搞得很被动。这个又和语速慢又有什么关系呢？开场肯定是给予信息的，但是不能语速太快，语速太快就默认没有人听过你说话。没有人听你说话，你自己很担心别人不给你时间。就比如说你好，我是什么公司的谁谁谁，我这边是关注什么什么项目联系到你的。这种开场的还OK 了，内容本身是还OK，但是语速有问题。

比如说正常的，你已经获取了一个赵总的电话。打电话是这样，赵经理你好，我是叉叉公司的谁谁谁，这个有什么项目的事儿，经人介绍跟您联系一下。两分钟时间，这样去做。开场好，语速要慢。

第三，语调要低。你见那些领导人，见那些总经理，有哪个说是声音尖利的、尖细的，语速又极快的。你自己去反思，你在网上看到一个人，他声音尖利，他语速又极快，你是不是默认他社会地位低下。自己要练用丹田去说话，而不是用嗓子眼去说话。我很早期的时候你往前翻我的视频，我很早期的时候我是用嗓子眼去说话的，慢慢把自己这个问题改过来了。开始用丹田去说话。当你用丹田去说话的时候，大家就默认你是一个沉稳的、有地位的、有主见的人。你只要能把自己的生命力、把自己的语速、把自己的发音方式改掉，你的电话开发效率就已经提升了30%以上了。

在线找客户的高效方法

今天给大家聊怎么在线找客户。给很多现在做电开的同学分享一下，我觉得比电开效率会高一些。但是你在线去找客户的话，会有一个问题，就是这些客户不一定靠谱，需求不一定准确。一定要达到一定的数量，你才会感觉到我之前铺垫的这些事儿有一些效果了，我发个朋友圈有人响应了，或者是我能看到一些有实际需求的群聊了、朋友圈了。建立一个自己的在线网络是蛮好的，是比打电话要好的。因为电话核心来说是一个无根之水。几个主要渠道，某音、某书还有某信的生态，这三个地方去找，你要学会用关键词去搜。

比如说你是一个做食品材料的，你就在某书某音包括微信生态里去搜食品材料的销售，一起进群里抱团取暖，因为食品材料很多时候是不打架的，同一个业主他有很多的供应商，他有很多的采购需求，大家在群里可以做一些简单的客户交换，这是第一种搜索方法。

第二种搜索，就是直接搜你的产品关键词，会有一些采购在里面。在小某书上就有人发了，说我这边是要某某规格的芯片，这芯片我现在找不到，我需要这个原厂或者是这个一级代理来给我做个报价。你看他可能这个需求发布已经是一年前了，但是你翻评论区，里面就会有人说同求，或者有人说我也是做采购的，加个微信咱们聊一聊。评论区里有一些你的生态里的人，你的合作伙伴，还有你的未来的目标客户。同时这个客户一年前可能发布了这个东西，一年后他还在这个行业里工作，你去尝试私聊他，他不一定没有需求。你在评论区留言，我是做这一块儿的销售，有这块的需求可以找我。

你能通过这个关键词搜到这个东西，其他的采购，其他的生态的人，是不是也能搜到这个东西？他们搜到了，看到你两个月前在这评论区留的言，他是有可能私信你的。网上冲浪，它就像一个留言板，或者像一个更高效的这种电线杆子。你到处去留言，到处去留下你自己的信息，慢慢就会有人去加你。除此之外，你还可以去搜，某某行业的销售群，大家一起抱团取暖，或者你搜一些大V，假如这个大V 他就是做这个铝型材的，这些大V 他们多半都会有自己的粉丝群，某书也有粉丝群，某音也有粉丝群，微信也有粉丝群，你让大V 给你拉到群里也行，你自己主动加到那个群里也行，你会看到某音、某书这些东西里面粉丝群有300 个人，500 个人，其实每一个都是你的潜在合作伙伴。比打电话效率要高得多，因为你去网上找的电话，可能已经被人打爆了，可能不是一个主动想和你接触的人，这个人的电话可能已经长期静音了，或者是代理记账的，或者是前台的，甚至这号码已经失效了，很正常。十个电话里面有一个能打通，十个能打通电话的里面有一个是真正相关联的，十个相关联的里面才有一个人真的愿意理你，这个效率真的太低了，大海捞针。

你自己可以去尝试一下，去在线找一找你的客户，甚至是自己主动去发帖，去找一找你的目标客户。

电话开发与客户资源的拓展

给大家说点实在的，是不是有很多同学，你现在除了一部电话什么都没有？公司给了你一些电话名单，好像都是天眼查、企查查扒下来的，不是前台就是代账，或者是“你哪来的我电话，我不需要“，崩一挂，低质量电话。现在有点一筹莫展了，不知道该怎么办了，现在该怎么弄。我给大家说一下，其实如果你一无所有的时候，还是要看我们手头有什么牌可以打。大家一定要考虑互联网这件事。为什么这么说？如果你现在的状态就是电话开发，你想一想电话开发的本质是什么？是不是就是你和一个陌生人强行连接？是这样的，都是陌生人的强行连接，有什么效率比互联网还要高的呢？没有，是不是？

尽快把你行业里的那些渠道、论坛、货架、网站，搜一搜。假如说你是卖拖拉机的，你就搜空压机，什么展销网空压机什么一大堆，类似的网站一大堆，把互联网的简单的这种采销网站给逛一逛。还有是什么呢？要学会用各大自媒体平台去找你的目标客户。为什么这么讲呢？其实很多厂家在上面已经在做内容的了，或者是有客户甚至直接在上面发布采购需求。你要先去互联网上去看一看。我们假设是你是一个比较高效的电话开发人员，一天打100 个差不多了，100 个转5 到10 个微信，我这是已经非常高看你了，这5 到10 个微信里面有多少个客户此时此刻立马有意愿去采购呢？

我个人认为是0 到1 个，所以就是你一天你真正能摸索到的，有意向的，有采购能力的客户大概有一个。但是互联网上我跟你说，你好好找，至少能找5 到10 个。你不信你就去评论区看，你就去各种厂家的评论区，你就去搜这个关键词去，你一定会有新的发现，更不用说你自己去做自媒体，对不对？你做空压机，你就做空压机怎么卖之类的，哪怕只有几百个人看你的这个视频，那也相当于你打了几百通电话开发。互联网这个事一定要考虑清楚。

第二件事是什么呢？也是新手销售的一个盲区。就是他认为我做销售，我就是要去陌拜，我就是要去扫楼，我就要电话开发，才是真正在做销售

这件事。不是的。一个做销售做了很多年的人，他一定是靠人脉去开发的，人际网开发，但实际上你相不相信，你现在手头有的人际网，其实已经可以开始逐步开发了。这件事是有什么原理呢？有很多同学说，我搜了我身边所有人，我个人认为他们没有采购空压机的需求。我今天就举例子，我不是卖这个的。好，你认为你能连接的是250 号人，他们每个人都不认识可能采购空压机的人吗？这很难的。250 乘250，这是多少号人了，这是很难的。更不用说，如果你在这行业里做了一会儿技术，或者你是在这个行业毕业的同学，你的校友你的学长，你之前的这个技术的同事，这些人他们一定是有这个泛行业上的链接的。

好，要学会用人际网开发，打电话一定是下策下策下策的下下策。如果你这个人际网里面，250 乘250 里面，你捞出来10 到20 个人，那这些人是人转人介绍的关系，比本来这个电话开发的效率要高一点，关系的底子本来就比之前好点，可以一块吃饭，一块聊天，而不是说现在就找到身边的人，问谁能成交？你不是卖保险的，你也不是卖理财的，你现在的任务是找到谁认识一大片卖空压机的客户的，要把自己的人际网吃透。这是第二个点，人际网。

第三个点是什么呢？直接莽有采购能力的客户。有的同学说，就是那些有采购能力客户，据我调研，都有其他厂家已经做这个稳固地盘了，不要这样想。如果你有这种想法的，我可以跟你说，到今天为止，中国的朝代还是夏朝没有变迁，人的生活是没有变迁的。你卖的东西，其实绝大多数有采购能力的客户都已经有稳定的供应商了。你如果把这条道是天然就pass 了，你其实就没有机会做销售了。降价也行，重新产出产品也行，小规模采购也行，主打默默温情的陪伴也行。你要莽的是有采购能力的客户，自己去什么RCC，什么乱七八糟一大堆去查，已经在大批量卖你这些东西的客户的这个联系方式了，去陌拜。

有同学说，那陌拜我试过了，那个客户都说不需要什么乱七八糟的，你的思路又错了。你想的就是说，我现在陌拜了这个有采购能力客户，我在一天之内把他原有的这个厂家拿掉，这是不可能的。你现在要做的就是陪伴这些有采购能力的客户，一点一点的磨，感化他，给你一个1%的小单子试一试，这个都是可以的。好吧，就是这三条路，打电话、陌拜、开发，谨慎考虑，也比较看你的行业属性的。

展会商会协会的客户挖掘

最近特别多同学问我，销售怎么混展会商会协会这个事，我今天就给大家简单说一下。因为很多同学你比如卖sas 的，卖企业服务的，你是圈子型销售，人脉型销售，对不对？相比自己去打电话开发的，你觉得去展会上去捞客户，或者是捞这个同行同意，效率会高一点。这个没错，但是心态错了。经常有同学跟我说，说我跑到展会去，我跑到这个协会去，我打算一下加30 个微信，实际上有效果吗？为什么没有效果呢？是加了微信，现场打个哈哈，握个手，交换一下名片，发个自我介绍，然后就没有然后了，是不是？

所以在商会协会、展会这个地方，恰恰不要追求量，恰恰不要追求我今天接触了多少个人，什么东西的，你要想的就是一句话，我今天能邀请多少人再见一面，这个就是我们唯一的宗旨。我们要用点状的思维去看这个面状的场合。有同学就感觉像一顿大餐，你不知道怎么吃了，然后每个都尝一口，最后吃明白了吗？没吃明白，记不住什么味儿，是这个问题吧。如果我来定指标，跑一场展会商会能约2 到3 个人晚上去吃饭，明天去公司拜访，就已经很不错了。能要2 到3 个人以后你去他那出差，就已经很不错了。为什么一定要邀约呢？你说，大家去展会的心态是什么呢？

你本来想的就是去随便看看加点微信，是不是？没有仔细思考过这个问题，对不对？好，如果现在来了一个人给你加了微信，你有思考过要和他交往吗？你有思考过要和他怎么做项目合作吗？没有，为什么？因为了解不够，而且这个场合也没有办法有任何深入的了解。如果我们没有把这个场合作为一个媒介去延展出下一个场合怎么见面，是不是就是因为了解不够深而没有办法聊合作？能理解这个原因吗？就比如，我说我是做军工的，你是做啥的？你说我也是做军工的，挺好的，咱们交流一下，加个微信，加完了，做个自我介绍，你是做这的，我是做那的，咱俩客户可能有重合，以后都加强合作，是不是？

漂亮话说完了，有以后吗？没有以后，为什么？因为很麻烦。我明天还有项目，后天还有客户，我还有其他的合作伙伴，为什么要跟你再去深入了解？

所以你当场就要下定决心，当场就要积累一个话术，就是要把他拽出来吃个饭，就是要把他留下，下午喝个茶或者是一块儿走，就是要把他拉到自己的小群里，在群里大家一块去交流。

总之是要把它粘住，就像一个粘鼠板一样，把它粘在这儿。一个小老鼠你跑过来，你被我粘住你就别想走了。这个是我们的核心思想，清楚吗？是要做深。恰恰在这种面状的场合，像撒胡椒面一样的场合，我们要把这个人做深，要把他留住。其实每个人都是一座深渊，你把它深深的去挖，哪怕他只是你的上游，他也是个销售。你觉得他手里会没有你的目标客户吗？一定是有的，人家也这么多年了，对不对？那你觉得你手里没有他的目标客户吗？也一定是有的。从缘分上来讲，如果你们换个场合，你们俩是饭局上认识的，你们俩朋友介绍的，你们俩一次、两次、三次见面之后能不能开展合作？一定是能开展的。

还有一个问题是什么呢？我们既然是抓点状的深入，你也要对人的性格有剖析。如果这个人他的性格本身就偏内向，就不积极，你可以放一放，你没有必要花那么多时间去非拽着他怎么样。

但是如果这个人弹性很高，跟你聊天也很近，你感觉他社交能量也很强，这个人要不要留得住？一定要留得住。商会协会更是这样的，你要找这个商会协会里面能量最高的，最喜欢跳起来的，最喜欢组织的，最喜欢说话的那个人交朋友，而不是想我把商会所有人加个微信，加个遍。一个人的社交极限只有250 个人，一个商会有多少人？是不是比250 个人多得多？你怎么可能想象我把这个商会每个人都吃透呢？你要想的是，这个商会里谁作为老大哥，谁作为桥梁，谁作为最积极最活跃的人，在把这个商会连接在一起，然后去加他的微信，去邀请他喝茶去，和他谈业务，让他给你介绍商会的其他人。其实这个世界所有的事都是点状的，尤其是做销售，不要考虑撒胡椒面的事。人的精力是有限的，人的社交人格，人的社交魅力也是有限的。

提升电话开发效果的技巧

现在做这个电话开发的同学多不多？如果你现在的主要工作就是做电话开发，你的平台一定是不算特别好的，自己努力去跳。

但是今天就给大家分享一下，我见过的，从100 个电话只能转化一个微信，甚至是转化一个潜在客户，如何变成了十个电话里面就有五个微信，十个电话里面就有五个潜在客户，这样的一个简单的套路上的进化。做电话开发稍微多一点的同学，我觉得你们都有一个事业盲区。大家太在乎自己现在开口是什么话术，引导加微信是什么话术，忽略了一个最简单最本身的问题，就是状态。大家有没有理解过，如果你打电话，你对面能唯一接收到你的信息，就是你的声音。大家有没有那种感觉，如果你打一个电话，这个人是躺着接电话，你其实是能听出来他是躺着接电话；

这个人是没睡醒，你是能听出来他没睡醒；这个人不开心你能听出来他不开心，这个人很急很忙你也能听出来他很急很忙。都能get 到，是不是？其实音波是让人能一下感觉到你到底在干什么。很多同学他打电话的时候，你好，我这边是什么什么东西呢？就是你自己都没意识到，首先你的声音是非常低的，你自己的这个气势也是非常差的。大家打电话的时候学会什么呢？就是气势高昂一点，一听你这人就不平凡。这个事情是重中之重，我甚至觉得决定了你五成以上的生死线。你不信就自己去回听一下你的录音，或者是你自己多接一点这种电销电话，你自己去听。

这个人这个语气我就不想听了，我就知道他肯定是一个一天打几千个电话，都已经做电销做的很皮的人了。很多同学就问了，为什么真正接电话的客户对于声线或者对于这种气质、气场有这么敏感？是因为你能搞到这个电话，你的同行全都能搞到这个电话，这个电话基本上就是公开的。每个同行都打过一遍。你要做的就是不凡，脱颖而出，让客户觉得，我靠这个人好奇怪，这个人好厉害。五成先拿气场去解决。还有五成是什么东西呢？大家想想电话这东西有什么特殊性，就是这个接电话的人，他是没有做好接电话的准备的。

你要学会先通过几句话，让他说好，这个电话我听，我不管我接下来我要干什么，这个地方我先听。很多同学就是说你好，我这边是什么什么东西的，请问咱们这个什么什么项目有需要吗？人家就说不需要，挂了。我没空，我接下来可能开会，可能要上厕所，我都没空，我甚至有可能在打王者荣耀，我也没空，我把电话挂了再说。那你最好是讲什么呢？就是说，哥，这个电话是这样，我两分钟就能把这个事讲清楚，基本上十个接我这个电话的，有五个以上的都会觉得我这一通还是挺有价值，您听一下，两分钟。你给对方两分钟，对方也会给自己两分钟，要不然我没法规划好自己的时间，对不对？

第三点，最重要的是什么呢？就是不要操之过急，但是一定要有利益承诺。很多同学，他操之过急到什么程度呢？第一句话就是，听说咱们现在有个阀门的采购项目，想跟您了解一下。你这有点像什么呢？有点像你走在街上，突然一个你都不知道长什么样的人，他突然跟你说，行行好，给我点钱。就是你会觉得很突然很突兀，你也不知道他想表达什么东西。

所以，先不要说哪个项目，跟你了解一下什么东西，你就应该先讲什么，就是我们这个价格。基本上你跟客户电销打，第一句话基本上是，我们这个价格肯定是行业最低的。很多朋友说，我们价格不是行业最低，我们解决方案也不是行业最好。你这话不说，连加微信的机会都没有，大家懂我的意思吗？一定提炼出来你们这个产品，包括你们的公司，你们这个品牌，一听就是一句话，利益承诺。客户就说好，加，这微信得加。那就是这几点了。

第一个，我们服务过ABCD 这几个大品牌，也有他们自己的方案。您看给您一个参考，一听，好，这个品牌牛逼，这个产品牛逼。

第二个，我们基本上就是我给你打电话有底气，行业这个最低价可以做。给您先说这个好，可以，加，对不对？第三个，就是说我们的价格浮动也比较大，然后同时我们也做多家的代理，这个行业我们比较了解。我大概每个星期都给您更新一下咱们的这个产品，报价，包括行业动态，包括行业白皮书。我这边就不打扰不推销的，您加个微信，您就当多了一个百科全书也可以。好，这个也可以加，对不对？跟客户讲好利益承诺，能听得清清楚楚，明明白白。很多同学说我没推销，电话就不是推销的媒介，大家清楚吗？

我在一个马上就要去开会的，电脑上还写着PPT 的，每天都忙的不行的一个状态下，我怎么会聆听你的推销呢？我怎么会思考你说的是真的还是假的呢？我怎么会思考我需不需要买这些东西呢？我怎么思考我的项目里需不需要再引入你这个供应商呢？一定要先加到微信里，慢慢地利益呈现。过几个星期再打一次电话，慢慢地彼此了解，让客户觉得好，这个东西还是真的，它走进我的现实了，这个电话可能改变了我的一生，改变了我这个项目的走向。这样才是一个有效果的电话开发。

陌拜销售的困境与出路

刚入行的销售，公司给了一堆电话，甚至是什么都没给，自己去查，查完了自己去打电话，去上门拜访，甚至是自己去产业园区，自己去扫楼去。现在这种销售还有没有出路？今天这个事情没结论，因为我确实是没见过在这一块做得特别好的人。不过我是非常不建议大家做陌拜销售的。至少比如你要扫产业区园区的楼，你至少要跟产业园的这个局办公室有一定的联系，是不是？或者是人家主观上和你的公司能对上号，人家说我给你推荐这些企业，对我自己也有好处。这个事情要先合理，咱们再考虑说去不去陌拜这种事情。问题出在哪儿呢？其实并不出在陌拜这个动作上，而是出在现在很难和陌生人之间做生意了。

你对我没有什么概念，我对你也没有什么概念，你就上，正好我有需要，其实膜拜本质上就是这样做的。关键是现在谁还有需要的，现在大家也不是说谁来我就买谁的，是吧？你真的把我需要挖掘出来了，我还要招到标的，我还要选个价格，是不是？是问题在这儿。接下来讲一讲，如果你真的要做陌拜，你的出路在哪儿。

第一点，还是建议积累一下行业经验，积累一点点的客户群。这个公司拉你来做陌拜，也没指望你怎么地。其实说白了，这个公司自己也没什么行业资源，没办法了，就把你招来了。别给自己太大期待，也别给自己太大压力。说白了，你如果真的能在一个行业把陌拜干好，其实你已经把这个行业99%的难点都做完了。好，说回来。两个陌生人之间怎么才能产生联系，怎么才能让人家有注意力？很多同学，他打电话的时候特别有气无力，你好，我是某某公司的，请问咱们这边现在有需要吗？电话就挂了，对吧？问题出在哪儿呢？语气太平淡了，太像机器人了，因为电话打太多了，有点蔫了。

让电话那边的人觉得你特别像一个电话销售，甚至有可能觉得你像一个机器人。很多同学你自己没有被电话销售过，但实际上你能找到电话号码的那个人，他是天天被电话销售的。

所以你一定要出奇，你的开场就不能是一个电话销售的状态，咱们才说有机会陌拜。

好，如果你真的听进去了，你想出奇，怎么打这个电话才叫出奇呢？第一，你要像一个真正的熟人一样给人家打电话；第二，你要介绍自己到底叫什么名字；

第三，你要阐述自己有什么价值；此外，你可能要打一次、两次、三次电话，让人家觉得你是真的想和我做生意，你真的想和我联系。

第二点，叫拉关系。如果一个和你没有任何关系的人给你打电话，拒绝了就拒绝了，不思考就不思考了。我有很多事要做，我要写PPT，我要见下一个供应商，我要上厕所，我要玩手机，我要回家接孩子，都有可能。

但是绝对不是和一个陌生人去聊五分钟的天，加他的微信，下一次见面然后再买他的东西，这个可能性极小。所以拉关系就很重要了。很多同学要面临一个很难处理的问题，就是客户会问你怎么有我电话的，你打错了，或者是说你不知道这样对我很骚扰吗？这种客户很多，所以这个话术一定要储备，就是你的电话我是从哪知道的。最好是，这是我同事转给我的，或者是从一个朋友那听说您这边有需要，我就给您打了这样一个电话。还比如，您之前在我们的这个网站留过联系电话，我先来回访了。

总之会让客户感觉是，要么是你在帮他，要么是你们俩之前有过虚拟的联系，这个事情要做好。第三点，叫暴力堆价值。因为无论是电话还是面见，其实大家之间的联系度都是非常脆弱的。你如果不会暴力堆价值，实际上客户真的没有办法决策。或者我换句话讲，假如我听到的都是销售说，现在想见一面，我有一个上万利润的订单能直接给你。那咱俩能不能见面？你不用想，见呗，对吧？可能一万块钱利润并不高，但是见一下又怎么了？无妨，是不是？对于客户来讲也是一样的，你到底能不能给他带来价值？很多同学，他开场就是想了解您这边项目，想看看你有没有需求。

这个是销售对客户的索取。那你公司也好，你个人也好，对客户有没有什么立竿见影的价值？咱们见面可以，但你要在两句话之内快速地告诉我，我跟你见面这五分钟我能收获到什么。这件事情很重要的。

要么是你能直接给人介绍客户，要么你这边行业资源人脉很广，要么你见过很多其他客户能给人家一些建议，要么你手头就带着个小礼品，诸如此类。其实这件事本身就很难，真的不建议大家在这块儿蹉跎。很多同学就说了，我命由我不由天。你想想，如果你不是生活在中国，你生活在刚果金、刚果布，你有机会做销售吗？没什么可销售的。所以平台、产品、公司输送资源很重要的。

电话开发：策略与心态的平衡

今天说一说电话开发，或者你正在被公司要求不停的电话开发的同学说点对话。有同学说，电话开发特别痛苦，我现在该怎么办这个事？

首先我先讲一下短期的，再讲一下长期的。短期。我个人觉得有电话开发经历是蛮好的，他其实挺锻炼一个人快速破冰能力的。也能让一个人迅速的认清自己的这个能力模型的缺点在哪儿。其实电话开发包含了大客户销售的几个素质的。

第一，快速优化自己。第二，脸皮厚。对于这户常规的拒绝，或者对于拜访前的忐忑，慢慢就脱敏了，麻木了。第三，因为你有快速的大量的和一手客户交流的一个过程，所以你大概清楚整个市场环境是什么样子。相当于是半入行了，所以我觉得电话开发，其实你能做三个月到6 个月这段经历不算白费。

但是如果六个月以上都还在大量电话开发客户，其实这个生态是不健康的。长期。所有我交流过的，做过长期电话开发的同学的提到了两点事情。

第一点事情，极度的痛苦和没有成就感。如果我们定一个目标，两百通电话一定会有一个意向客户，我相信所有同学都会愿意去打。因为目标就在那儿了。但实际上现实当中你也不知道最后是什么结果。可能你已经运气不好，你打了800 个电话在但是在第801 到第804 通电话都有意向客户，但是你不知道。

所以你很痛苦。痛苦来于迷茫和未知，或者你的理性告诉你，你现在做的事不合理，这个就是痛苦的来源。第二点事情，会变得非常的呆板和异化。有定向的客户开发来源的这些同学他们电话开发的效率还不错，但是长期这样做，会变得非常的呆板和异化。因为电话开发是非常依赖于强套路强话术的。

短期之内如何解决电销痛苦。第一、建立一个优化机制。在刚打电话的时候，我能想象出你打电话是什么样子的。你可能就是说，你好，请问是王总吗？再接一句是吧？对面过两分钟把你电话摁死了，你不知道到底是为什么。你换种方法，比如王总你好，我是中和天成有限公司的，我叫鸟哥。这样去开场，对面就会认为这不是一个普通的电销的骚扰电话，而是一个商务合作的电话。我是需要花点时间去听的。光一个开头就可能有很多种不同的优化结局，所以怎么去优化呢？自己去下一个电话录音软件，或者是换一个安卓手机，那种可以自动电话录音的。

每一通电话打完之后，立刻把自己录的音回听一遍，然后在纸上写自己哪个地方可以去改善。以及客户说的哪句话你忽略了，或者是客户问的哪个问题，你是没有去深挖，没有去思考。而是特别着急的去回复或者是应对，没有探索出客户的概念等等类似的计划方向。

第二、呈现价值。对于一个成熟的电话开发人来讲，我相信有电话开发经验的同学是会点头的。其实核心术无外乎不超过20 句话，500 个字。你现在就需要提炼了，开场怎么去提炼，你怎么给客户快速呈现你的价值。为什么？我给大家简单打个比方。我为什么要听你的电话，是我首先要决策的一件事。我在和你对话不意味着我已经默认了我要听你说话。你要先讲清楚你是谁，这通电话你要给我带来什么价值。我加你微信能给我带来什么价值，我才能继续听。

第三、给自己撑起一个比较好的时间窗口。客户在现实他在现实生活中是有事的，他举起一个手机是耽误他的时间的。你要给他讲清楚你要说什么，以及你要占用他多久的时间，给自己撑出一个时间窗。

比如比较丝滑一套连招就是，广总你好，我是中和天成的鸟哥，我大概两分钟时间给你说一下什么什么事。这事我因为确实接触客户比较久了，我接触了大概咱们同行业的2000 多客户了。我基本上这两分钟能给您带来什么样的信息，然后您再考虑，要不要再继续听好吗？你这样去说，客户就很好决策他要不要参与这场对话了。大家要有长期规划。

早期的我也就要说了点儿东西，远期是这样。如果公司它已经沦落到需要拉大量的新人，去做大量的电话开发来开发新客户了。他给你们的呈现的工作内容就是，一张办公桌，一个电话卡，甚至连电话卡都不提供，一张办公桌一个电话卡，没了再给你一堆产品资料，然后你自己去跑吧。这种公司我是不建议新手去参与。很有可能你打六个月以后，你还是那样，还是那样比较好的市值比较好的，就是适合新手入门的业态的。我建议是这样。如果你能开发出三成的客户，公司愿意给你再输入三层的潜在客户的电话、联系方式。还有四层是公司用各种渠道收集到的靠谱有效的商机，你可以直接跟踪的，这样一个生态还不错。

基本上是六分靠努力，四分靠公司的去弥补，我觉这种业态就不错。如果是纯纯粹粹的养蛊战术，就是你自己开发，你自己成交。说白了不如自己去开个店，自己去做代理商。

如何重新激活久未联系的客户

今天聊一个比较常见的情况，也举一个我自己的例子，大家有没有那种好久不联系的客户。这个客户之前也聊过，聊的也还行。要不特别生疏的，然后又许久没联系。那就需要完全重新激活了。这客户关系还行，但是因为好久没有项目了，也没有什么交集了。你最近发现说这批客户我可能要重新维护一下，那怎么去开始？很多同学给我反馈说觉得有点害臊，一打字就有点脸红心跳的，也不知道怎么问。我先给大家一个错误示范，你打开微信就问一下客户说哥好久没联系了，最近怎么样？大家觉得这个问题设计怎么样？我问一下大家，大家打个分，觉得好还是不好？

我先说这问题，非常的不好，但是动作还行。我建议大家把什么害臊、脸红、心跳都忘掉，就完全自己和自己在搏斗。客户该吃吃该喝喝，脑子里就没有你这号人。

所以你想怎么做就怎么做，做就比不做好。咱们先回到问题本身设计的怎么样？好还是不好？你问我最近怎么样，你能得到什么回答？什么叫怎么样？什么叫最近，对不对？我给大家举几个例子。我给大家讲一个我最近激活的一个客户，这客户是央企的下属分公司的某个采购的负责人。好久没联系了，我突然觉得这客户可能要捡起来重新勾一下，虽然之前关系还不错。我开头第一句话就是哥昨天晚上梦到你病了。我赶紧今天早上给你打一电话，我看看你怎么样，我这客户什么反应？说，你小子还能做梦梦到我，你梦到我还病了，我还真病了，我二阳了，我现在在家躺着呢。

这客户就激活了，为什么这个话术好？跟我们俩的感情有关，而且客户立刻就能接上话。你被别人梦到，你有什么反应？你肯定觉得很好奇，为什么梦到我？好感也很大。你不掠夺我的信息，你没有什么坑要给我踩，你就跟我说梦到我了。这是大家觉得这是我编的，是不是？我还真梦到这客户了，还不是我编，这个事就聊起来了。

最后怎么回事？他因为二阳了，以前又比较好踢球，现在又在家里躺着。

我说那行，我给你寄点那枸杞原浆，你到时候喝一下补补身体，补补气血。我记得你之前踢足球什么的，跑几圈没有任何问题。现在这病了，只能在家躺着了。像这种新冠，对你这种心肺功能好的人伤害是最大的。我给你买一点旋降补一补，就百八块钱，给客户一送，这客户好感度立刻拉出来了，没过几天这客户就调动了。说回来，如果到你，这客户怎么去激活比较好？我建议你用刚才这个话术，比如我梦到你了，比如我最近想你了，比如我最近跟谁见面，然后聊到你了，都可以。我最近有一个事突然让我想到你了，甚至可能说我哪次去交流，我发现有一个人说话跟您观点特别像，我一下就想起您了。

都可以，只要是激活一下就行了。激活之后干什么？吃什么、玩什么，最近工作做什么都可以说，但是怎么去收尾？我建议一定是要有线下的环节去收尾，为什么？咱们聊完了，客户就记不住你了，客户记不住你是因为很偶尔的一个激活。我建议你在激活的时候一定要带一份线下的小礼品，或者是带一次拜访2 选1。线下小礼品一定要选那种摆在那儿要用很长时间，或者放在那儿要吃很长时间，但是客户接受起来又没有什么压力的东西。咱们一定要把宝压在线下，因为线下的记忆力是最深的。

比如一箱枸杞原浆往这一摆，他喝与不喝都无所谓。他往那一放，天天提醒他说，曾经有一个叫鸟哥的人跟他沟通了一下，又重燃了友情燃烧的岁月，让他想起来了。下一步是什么？约一下线下拜访。我觉得大家纠结的东西奇奇怪怪的。比如这客户没到说我能想起您的程度，没到说聊了半天天就能再见面的程度。我建议这样，一次不行就两次，两次不行就三次。对于任何人而言，约访或者送礼都是概率问题。不是说我约访就所有人都见，可能吗？我也面临的是一个概率问题，概率问题用什么去掩盖？概率问题用次数去掩盖。一次不行就两次，两次不行就三次。

今天说到这。

客户不见我怎么办？销售应对策略

今天一个同学原话发给我说智哥，客户死活不见我怎么办？这项目快完蛋了。我今天就跟大家浅聊一下，这种情况怎么去处理。我觉得客户死活不见你的这种情况，在销售生涯里应该是很常见的。请问一下大家，大家遇没遇到过客户死活不见你了？半年以后你再回首一下，当时是什么情况，是什么原因？客户不见你，对于销售而言是失败的，但失败也是一种成果。客户死活不见你代表了一种态度，也给你输入了一种信息。起码你可以判断几个事。

第一，你有可能找错人了。第二，你需要升级沟通层级了。第三，这个项目可能已经有人控盘了。第四，你可能不是客户的目标厂家。

总之你获得了一个信息就是有异常。但很多同学就只聚焦一个点状的事情，觉得我的销售技能好像不行。我用了呈现价值，我用了自我介绍，我用了各种各样术，我用了堵门，我用了电话开发，我用了中间人转介绍。

最后这客户还是不见我，我只聚焦于这客户怎么去见我，没有想过绕道走。我觉得只行动不思考，那你最后的结果就是撞南墙。讲一下具体的应对策略。

比如你线上你打了电话开发，你讲我想见你一下给您介绍一个产品。换句话说，就是我想薅你的羊毛，我想浪费你20 分钟时间呗，这种约访有可能客户见面吗？客户心情好的时候，客户闲的时候，客户正好在找厂家的时候，客户可能有心情。但如果你在这个项目的竞争上本来就是劣势，没有讲清楚你有什么价值的时候，客户不见面是一定的。这条思路是不是要换？想一想客户为什么要拒绝我？这时候我们要干嘛？我们要电话录音，听听当时客户到底怎么拒绝你，客户到底表达什么了，你在说什么东西？你如果你听了自己说，你什么想法。线上，一遍不行打两遍，两遍不行打三遍。

电话打完了微信加上，微信上了做关怀，关怀完了之后再电话开发。总有办法了。可线上客户都把我拉黑了怎么办？

线下去堵门。客户总有一个门卫在吧，客户总有一个前台在。如果客户的安保不是特别严，你糊弄进去了，你在电梯间、走廊、茶水间，你总能等到客户，你总能去敲敲门。你前面打了那么多次电话，客户对你总有印象了。你再见面，你就说，哥，我实在是太焦虑了，我还是来找您来了，你给我五分钟时间，我给你简单聊一下就行，我死也死个明白。我就说这么多，我真觉得没有说这个客户死活不见这件事。不见面时我们就把精力聚焦于两个地方。

第一。如果客户判断我们没有价值，那是不是我的整个项目运作思路就错了？第二。客户只是暂时不见我，那我把所有的手段都穷举下来，我到底有多少方法可以见他？只要聚焦这两件事就行了。

总结一下。今天这个事我觉得不是负能量，我觉得邀约客户是个很漫长的道路。不见就不见了，下次再见吧，等你心情好的时候见，你可以卡着15 号或者卡着周五什么的时候去邀约。这客户本来想你说下周来见我，那下周下周再说，我先答应了再说。15 号发工资了，我今天挺高兴的，正好心情好，那就见一见。这都有可能，自己撞运气。你正好赶上周一，客户心情正丧的时候，上午开了一上午会被领导说，下午又安排了一大堆杂活的时候，你突然call 了三个电话，一定要见人家。你就是灾星了。

晴天修屋子：提前储备项目的销售智慧

最近有一同学问我一个问题，说鸟哥我最近项目都挺顺的，然后今年的业绩指标也快完成了。我在梳理下半年需要储备的项目库，为明年的这个项目做准备，我这思路对不对？其实思路肯定挺好的，储备项目库是一个老销售的习惯。今年下半年，你如果是做稍微偏G，大B，不是那种像到处找食儿吃的同学，九月份基本上就定明年的胜负了。九月基本上是G 口或者是医院、学校，就把预算大体都给定了。十月可能是一些大B 开始定预算了，所以十月是一个关键期。我今天给大家普及一个我自己的思想，叫晴天修屋子。今天就是晴天，大家如果你们家屋顶漏了，你说是下雨天修还是晴天修，肯定是晴天修。

下雨天修边漏，那谁能受了？在这下雨了，那水都滴下来了，那时候救也来不及。好多没有经验的同学就是有事笑哈哈，没事去他妈。就是有项目了，这客户我得开始搞了，我得给他寄一箱什么东西了，现找，有什么适合40 岁的女客户的礼品，平时干嘛去了？你现在再怎么弄，客户都说了，招投标期间没法见了。或者现在这时间比较敏感，你这人一年见不着你影，一有项目你人就来了，是不是？这个怎么去防止呢？咱们心态要好，一个客户他的寿命是很长的，尤其是B 口的客户，他一待在那位置上，一待可能就是十几年。他只能说晋升很少，不能往下跌。好好的去维护人家。

还有有同学说，我知道晴天修复的，我就是犯懒。我闲的时候我宁愿刷刷视频，我宁愿玩玩游戏，我也不愿意去想这些事，平时心理压力特别大。这就是视野盲区。大家公司有没有团队文化？什么叫团队文化，就是一些大节，比如端午、中秋、十一、春节等传统节日。公司会说，我们现在大家统一把客户维护。这个时候你发现，如果你没有名单管理客户的习惯，你拉清单特别的困难。你拉清单基本上就是这客户我有联系方式，这客户我有邮寄地址。谁好送就给谁送，嗷嗷送，最后搞成了一种交作业的结局。你没有这个客户的联系方式，或者没有这个客户的通讯地址，它不是最关键的一件事。

关键是这客户后面还有没有项目呢？

大家一定想这客户后面还有没有项目，他个人有没有发展呢？他没有项目，他有没有信息呢？这一定想好。晴天修屋子，如果一切都还好，只是说明你半年前甚至是一年前做的不错。

但是明年的生死完全取决于你现在这个晴天有没有抓紧时间休息。我希望大家能反思一下，客户明年能给你带什么，后年能给你带来什么，大后年能给你带来一些关键信息吗？我再给大家讲一个故事叫烧冷灶。很多同学判断客户价值，完全从客户的岗位上来。

但是你要知道，基本上有一定制度的国企央企都是有轮换机制的。我认识一个非常厉害的销售，在菊厂内部都是星级的了。他是怎么成长出来？他以前什么都不是，但是他一直在攻略一个集团不是很关键的一个客户。后来这个人轮换到了采购的管理岗位，一把就翻盘了。因为是集团，采购关键岗位非常重要。不说有什么黑的灰的，只说陪伴起来，陪伴这客户轮换岗位，从低谷走向了高潮，这客户直接就回报他。烧冷灶也是一种晴天修路子的表现。讲一讲修屋子的三要素。

第一，短期这个客户项目上能不能帮到我。第二，长期以年为单位的长期，这客户后面会不会有大项目，那个时候我会不会局促。

第三，从客户的个人素以及他的这个发展潜力上来讲，有没有可能会轮换到关键岗位。这个就是晴天修屋子的三要素，从来不是参考哪个客户愿意收，哪个客户有联系方式的。说点糟粕，大家别嫌弃。咱不说有什么利益输送，这个不鼓励。大家也知道，社会是在文明进步的，不是利益输送的问题。

但是关键社会是靠友情，是靠人际关系维持的。如果所有人都是冷冰冰的机器人，都公事公办，那人活着也没意思，人的一切烦恼和喜悦都来自于人际关系。这个是心理学家阿德勒说的。

如何通过客户扫你二维码提升销售效果

销售过程中，和客户聊完后，接下来通常需要加微信。很多同学可能没有意识到其中的一个细节，那就是：是你来扫客户的二维码，还是客户来扫你的二维码？听起来是个小问题，但实际上却影响着你的销售效果。今天我就来详细讲讲为什么客户扫你二维码比你扫客户二维码更有价值。

首先，客户扫你的二维码，究竟有什么好处呢？这里有几个方面的价值，大家可能没怎么考虑过。首先，客户扫你的二维码，意味着主动权掌握在你手里。这样，你更容易通过客户的微信。你可能遇到过这种情况：客户虽然表面上客气，但心里对你并不感冒，或者觉得你的价值不高。那么，如果你直接扫客户的二维码，可能会被对方屏蔽，微信通过率也不高。相比之下，客户主动扫你的二维码，意味着你可以更加顺利地通过微信验证，主动权在你这里。

其次，如果客户加你为好友，你可以设置朋友圈权限。而如果是你去扫客户的二维码，往往无法设置朋友圈权限。这意味着你可能会被客户屏蔽，无法看到对方的朋友圈动态，这对于了解客户的兴趣、生活和潜在需求都非常不利。

所以，建议大家一定要让客户来扫你的二维码，这样你不仅能确保通过微信验证，还能进一步了解客户的个人信息。接下来，很多人可能会觉得让客户扫二维码是不是有些不礼貌？其实并不必担心。这里有两个小技巧可以让你在这个过程中看起来更专业，同时避免客户觉得不自在。

第一，定制你的二维码。你可以将个人的微信二维码设计得更美观一些，而不是使用原生二维码，很多淘宝店铺或者设计平台都提供二维码定制服务。你可以设计一个精美的二维码，将其展示在手机屏幕上，或者把二维码直接放在手机壳的背板上。这样做不仅显得你很专业，也让客户觉得你为这次沟通做了准备。客户看到之后，直接扫二维码就好，而不是觉得“我来扫你二维码，好像显得我很低三下四”。这样，客户也能更自然地加你微信，不会感到有压力。

第二，提供互动话题，增加沟通机会。

多销售在加完客户微信后，通常会发一个非常封闭式的自我介绍：“你好，我是XX，做XX，能为你提供帮助。”但这样的自我介绍往往是单向的，客户收到后不知道该如何回应。你只是在“陈述”自己，而没有给客户留出参与对话的空间。结果往往是客户没有回复，或者只能简单点个赞。但如果你采用互动式的自我介绍，就能创造出更多的沟通机会。

例如，你可以说：“我来自XX，欢迎有机会来我家乡玩，我们这儿的XX 很有特色。”这样的介绍不仅让客户对你有了更直观的了解，也能引发双方的互动。甚至你可以再加一句：“如果有机会，过年期间来我这边，我可以带你去吃一些当地的特色腊肉。”这样的内容既有互动性，又让客户感到亲切，更容易继续展开对话。此外，也可以通过询问一些开放性问题，推动对话。

比如，你可以问：“我来自XX 市，您是哪里人呢？”或者“您办公室在哪儿啊？我们公司在XX 附近，如果方便，我可以去拜访您。”这样的开场方式不仅能激发客户的兴趣，还能让沟通变得更自然，避免出现冷场。

第三，利用客户的微信头像或昵称，找到话题的切入点。在加客户微信时，记得观察客户的头像和昵称，这些细节可能会为你提供开场话题。

例如，如果客户的头像是一座山，或者是某个景点的照片，你可以根据头像内容提问：“我看您头像上的山好眼熟，是不是去过XX 山？我也很喜欢这个地方！”这样不仅能让对方感到亲切，还能帮助你们之间找到共同话题，避免冷场。通过这些技巧，你能够顺利地与客户建立联系，也能在日后的沟通中更加顺利地推进销售进程。

总之，客户扫你二维码的背后，不仅是获取联系方式的过程，更是建立信任和加深关系的起点。通过专业的二维码展示、互动性强的自我介绍和恰到好处题切入，你会发现销售过程会更加顺畅。

如何在市场中突破：客户忠诚度与销售策略

电话沟通、销售技巧、客户心态99%的客户都有供应商了，对不对？尤其是像阀门、配套、智能仓储、咨询、专利、培训、电子料等这类产品和服务。你会发现市场上99%的客户都已经有供应商了，是不是？那么我们还要去开发这个市场干嘛呢？在我们探讨这个话题之前，我先问大家一个问题：是不是所有的客户都不换供应商，或者，只有10%的客户才会换供应商？如果真是这样，那我们现在最大的一些公司大概都是2000 年前的老牌公司了。事实上，客户的忠诚度并不像我们想的那么高，尤其是和贸易型公司打交道的客户，他们已经习惯了频繁比价和反复横跳。

我们要接触足够多的客户，不断曝光自己的优缺点，等待一个合适的机会。这样的策略不仅能让客户保持对我们的关注，也能让我们在市场竞争中获得更多机会。那么，具体的操作该怎么做呢？虽然99%的客户都有供应商，那我们应该如何突破呢？我总结了一些关键策略，主要包括：多加微信、增强客户印象、定期唤醒、重点识别等几个方面。

首先，关于加微信，我已经在之前的讲解中提到过，建议大家无论是做自媒体还是开发客户，都要有一定的微信量。如果你能够积累到一千到两千个真实有效的客户，并且通过定期的微信唤醒、聊天和电话沟通，你的订单将不成问题。很多成熟的销售员手头都有十几二十个稳定的客户，这样的客户群体，已经是一个相对可观的资源。那么，客户的心态如何呢？刚开始他们对你的接触通常是不以为然的。一开始，客户对你接触的优先级是很低的，他们一般不会轻易考虑换供应商的事。即便是采购经理，或者是老板，也不愿意浪费时间去考察新的供应商。

通常情况下，他们会觉得自己的计划很忙，可能今天要陪客户吃饭，或者在筹划开新厂，但一定不会把考察新供应商当作优先任务。

所以我们要明白，既然客户的优先级这么低，我们也不能指望通过一次电话或者一次微信就能引起他们的兴趣。客户对供应商的认知，是通过多次接触逐渐加深的。

第一次他们可能只是觉得无所谓，第二次他们才会发现你的沟通方式比较有趣，第三次他们才会

留意你是否真有一些优势。只有到了第四次，他们才可能对你的产品或服务产生兴趣，开始考虑是否要和你建立更深入的合作关系。我们要理解，客户不会在第一次接触时就决定是否换供应商。那么，微信加上去之后，该怎么做呢？有些人可能选择每天发微信，推送一些行业资讯或者强调自己的优势。我不建议这么做，特别是如果没有及时唤醒客户，第四次再发微信时，客户就有可能产生反感甚至把你删掉。

所以，珍惜每一次和客户接触的机会是非常重要的。第一次接触时，做自我介绍，不要推销产品，而是介绍自己，自己能做什么，做了多久，自己的经验等。如果客户觉得有帮助，随时欢迎他们联系你。接下来，可以进行一次常规的微信唤醒，可能是在过了一周之后提醒客户：最近市场上有些价格波动，而我们这边的价格优势仍然存在。此时，不要期待微信直接促成合作，而是应该通过微信进行一些简单的互动，增加客户的认知度。接下来的关键是电话沟通。电话沟通比微信更加有温度，它能让客户产生更深刻的印象。当你和客户通过电话沟通时，重新介绍自己，强调你的价值和优势，客户会更容易记住你。

许多人会问，既然之前已经和客户沟通过，为什么还要再打电话？其实，客户的记忆是逐渐加深的，就像广告一样，重复出现才会产生效果。如果你只是发了一两次微信，客户可能不会对你产生足够的印象。而通过电话沟通，你能够了解客户的需求，进一步推动与客户的互动。老销售和优秀销售的区别就在于，老销售可能只会不断发微信，看到客户不感兴趣就放弃，而优秀的销售会在发了几次微信之后，继续通过电话去沟通，了解客户的顾虑，了解他们是否有潜在需求。电话沟通后，可以继续在微信上进行跟进。通过电话和微信的反复沟通，逐步加强客户的粘性。

这就是持续培育客户心智、筛选潜在客户、并形成稳定关系的过程。

新媒体时代的销售策略：如何通过自媒体提升客户覆盖率和效率？

销售思维2025 年了，如果做销售和以前有什么不一样，我真的是建议现在的同学们要把思路打开。我们现在面对的是新媒体的时代。想过一个问题吗？

比如你今天安排得很满，上午拜访一位客户，中午再跑一位，下午再拜访一位客户，总共见了三位。这是高强度的客户覆盖，你的效率高吗？答案是肯定的。你见了三位客户，效率是非常高的。

但是，另一个销售每天晚上8 点到12 点，在某个平台开直播，分享自己的产品、行业技术和发展趋势。虽然他的直播间只有20 人观看，和你拜访客户相比，哪个效率更高？做数学的同学应该知道，做新媒体的效率更高。你一个是三位客户，另一个是20 位客户，差距太大了。而且，拜访客户是你主动去见，而直播间的观众是他们主动选择听你的内容，主动和被动的差别，在客户的信任度、信息接收量以及传播速度上有很大的影响。

第一点：新媒体时代的销售思路一定要变。从单点对点的沟通，转向尽量做广播。如果条件允许，扩大自己的影响范围。有同学可能会说：我在这个行业还不算特别厉害，凭什么去开直播、拍视频呢？我声音不好，外貌条件差，说话也笨，难道我就放弃做新媒体吗？其实，你可以犹豫到2025 年、2026 年，但机会窗口一旦错过就再也回不来了。大胆预测，五年后，如果你不做新媒体销售，大概率就会被淘汰。就像现在的智能手机已经取代了大哥大一样，犹豫和自卑只能让你错失机会。

第二点：每个人的起点不一样，尤其在中国这个庞大的市场中。就算你是十个人里最笨的那个，但在14 亿人口的市场中，依然有1.4 亿人比你还要笨。你觉得市场大吗？对，这个市场不小。很多人认为必须要站在顶峰才配做新媒体，但其实你只需要比别人高一点点，就可以帮助到需要你的人。你不是要站在最高点看世界，而是要去帮助那些比你稍低的人的需求。

第三点：新媒体对于每个人来说都是新鲜事物。比如我现在站在这里，对着手机讲话，你觉得我天生就会吗？我出生时并没有智能手机，而你也一样，给自己一点时间去锻炼和实践。我的应急反应能力、选材能力和内容的熟练度，都是通过不断的尝试积累的。我的流量不需要太大，只需要精准的观众就好。有人问我：“鸟哥，你的粉丝是不是假的，怎么就几千人在看？”其实，我拍的并不是娱乐视频，而是一些帮助销售的内容。我的视频吸引的观众大多是那些在销售上遇到困难，或刚入行的同学。他们把我看作“救命稻草”，并且通过我的视频获得帮助。

对于做B2B 的同学来说，不必焦虑于视频观看量少。你要考虑到，正常的B2B 拜访效率非常低，一天拼尽全力也只能见到三位客户。而在自媒体时代，一次直播就能让300 个客户看到，这已经是很高效的了。最重要的是：我们的客户群体本来就非常精准。只要能够扩大影响，建立信任，提高效率，哪怕曝光量不大，也能创造巨大的潜力。

总结来说，今天就行动起来，实践并思考你的销售策略。作为代理销售，你的目标应该是尽快接触到大量客户。开始自媒体时代，不要再犹豫，机会窗口随时关闭。

如何重新激活久未联系的客户

“亡羊补牢，尤为迟也。”很多人问我，如何重新激活那些久未联系的客户。每个人或多或少都遇到过这种情况。回想一下，自己小的时候，可能会觉得自己还没有完全成长为业务上的主力，但也可能是你曾经接触过一些客户，或者有过一些小项目的合作。当时没有特别发力去关注或深入，导致关系逐渐冷淡，后来回过头来发现，这些客户其实是非常有价值的，他们对自己职业发展、升职加薪有着极大的潜力。而且，可能现在又有一些项目需要这些客户，这时你会意识到，这些客户其实并没有采购能力，只是没有在你这里采购。这些客户其实就藏在你的微信和电话里，问题是如何重新联系他们，重新捡起这段关系呢？

我给大家分享一些自己的经验。首先，要明确一点，这个过程会有些尴尬。重新联系久未联系的客户，可能让你感觉像是捡起一段已经冷掉的感情。但如果判断客户有长期合作的价值，那就不要轻易放弃。重要的是平时保持一些联系。就像水需要时间烧开一样，但保持水沸腾的温度只需要小火，而不是等水完全冷掉再去加热，因为那样太费劲了。

第一，找“卡点”。选择合适的时机进行首次联系，最好是过年、节日或一些特别的日子，这样联系就显得自然，不会让人觉得突兀。

例如：“过年好，祝您事业蒸蒸日上！” 这样的问候显得既得体又不功利。如果你特别急于联系，也可以借这些卡点来进行，但要自然地融入其中，不要让客户感觉到不适。

第二，找“回忆”许多人重新联系客户时，往往开场白是：“您好，好久没联系了。”或是：“您还记得我吗？”这些问候其实没有太大价值。最好的方式是回忆和客户之间的共同经历。

比如：“智哥，好久没联系了，记得之前我们在某个项目中一起合作，感觉挺愉快的，最近也比较忙，特意打个招呼，报个道。”

这样不仅能勾起客户的记忆，也能增加亲切感。通过找回忆，你能触动客户心中的情感，基于道德和人性，他们会更容易回应你。

第三，礼先行。很多人在重新联系客户时，通常不会直接打电话，而是先发个微信。若客户回复，可以趁机打个电话。这时，要注意，千万不要只说些空洞的问候话。你应该给客户生活中的一个实际接触点，那就是送一份小礼物。

比如：“我最近从家乡带了些特产，想送您一份，别客气。”虽然客户可能会拒绝，但只要你坚持几次，他们最终会接受。通过这种方式，你能让客户感受到你是真诚的，建立起一种新的联系点。

第四，增强自尊。当你打电话时，不要只是简单地问候，最好先介绍一下自己的近况，然后夸奖客户。你可以这样说：“自从我们上次合作后，我的业绩一直在上涨，您真的是我的福星！我一直很感激您的支持。”通过这种方式，你让客户意识到自己对你的成长有着积极影响，增强他们的自尊心。你也可以提到：“当时我其实犹豫过是否继续做销售，但您的鼓励让我坚定了信心，真的是托您的福，现在一切都好。”这种对他们帮助的肯定，会让客户对你产生更多的认同感和亲近感。重新激活久未联系的客户并不复杂，关键是通过“礼先行”、找“回忆”和增加“自尊”等方式，逐步拉近彼此的关系。你可以通过发微信、打电话和送礼品的方式来进行沟通。

最重要的是要有耐心和真诚，建立长期的信任关系。

展会后客户无回应？如何提高邀约效率与成功率

有同学问了我一个问题：在展会上加完客户的微信表示想拜访，但客户却没有回应，怎么办？我仔细想了想，实际上我自己也经常被人这样邀请。作为一个被邀约的对象，我也能理解客户的心态。

所以今天我来分享一下自己的看法。首先，客户的时间非常宝贵，展会上加他的微信的供应商可能有很多，每个供应商都想约客户见面。

但是，如何最大化邀约的效率，至少需要做到以下几点：第一点：加微信时明确客户意向。在加客户微信时，直接询问客户的意向，或者诚恳地了解一下他们的采购需求。有时候，客户可能会觉得：“未来两三年可能会用到你的产品，那我先加一下你的微信。”这种情况下，客户可能并没有明确的合作意向，但加微信还是为了礼貌和便于日后跟进。了解客户是否有初步的意向，这一步很重要。

第二点：承诺一致性—见面三分情，电话一分钱，微信没有钱。在展会上，你可以通过一句简单的承诺来增加后续邀约的成功率。

比如：“太好了，我们这次正好是对口的，回头我打个电话给您，咱们找个时间见面聊聊合作的事。”如果客户当时同意了，后续邀约就会更加顺利。这里面有一个心理学原理叫“承诺一致性”，即人一旦做出承诺，倾向于在行为上保持一致。通过展会上的承诺，客户心理上已经为见面做好了准备，后续的邀约就容易很多。

第三点：提高客户的收益，压缩客户投入的时间。客户每天接待很多供应商，如果你浪费了客户的时间，客户很可能不会再理你。

所以，在邀约时要尽量简洁明了，告诉客户你希望节省他们的时间。例如：“我准备讲解一下产品，十几分钟就可以了，我这边有几个项目，咱们看看能否合作。”通过压缩客户的时间投入和提升他们的收益感，你能让客户觉得见面有价值。

第四点：展示你的价值，进行初步的互惠。加微信后，你应该主动展示自己能为客户带来的价值，而不仅仅是发个名片或者“请多指教”。你可以告诉客户：“如果你需要行业资料，或者有项目上的问题，我可以帮忙提供设计资源，或者帮助你联系一些行业内的重要人脉。”

如果客户感觉到你有价值，并且你主动提供帮助，他们就更愿意和你继续交流，甚至愿意见面。第五点：避免突兀的邀约。有些销售在展会后，突然发微信：“上次见到你很高兴，能不能拜访一下？”这种方式通常显得突兀，客户根本不会考虑。客户没有感知到你的价值，直接提出邀约，就像抢劫一样，客户没有足够的理由去接受你的拜访。避免这种情况，应该通过电话、微信等方式进行铺垫。

第六点：电话铺垫—让客户了解你的价值。客户对你的认知是渐进的。在做出邀请前，尝试先打个电话，帮助客户更好地了解你的产品或服务价值。这不仅能让客户感知到你的专业性，还能为后续的邀约打下良好的基础。通过电话沟通，你可以传达出你的优势，并为后续的见面做准备。

销售引流：避免心急见光死

今天聊点关于心急见光死题。我们对于这些战术上的事情该怎么做呢？本质上还是要考虑一个事，就是换位思考。打个比方，都知道要引流，你在B 站上也看到很多人会讲一讲自己的感想，各行各业的都有。有两种引流方法，第一种就是欢迎大家加我的微信。还有一种情况，直接在可留言的地方写，欢迎大家来考虑买我的课。你觉得这两种情况哪一种让你的心理舒适一点呢？我想应该是前者。前者的推销意图没有那么明显，是不是？虽然你也清楚，我加他微信可能他有点什么想法。

但是加个微信我又没有受多大的伤，也没有下多少决心，说不定我还能白看点什么好东西，是吧？但是如果你就直接的摆一个产品给他面前，他就很清楚了。我现在要做的是什么？是购买决策。对于我们大客户销售来说都是这样的，我今天就举几个例子，几种典型的见光死。最开始我们和客户是怎么接触的？如果你公司的资源比较差，就给你一个电话本，其实第一种见光死直接在电话里就没机会了。大家可以对照着下面的情况自查自检一下。

第一种情况：如果你给客户打电话，这客户你也没见过面，也不知道他什么情况，你甚至不知道他对于你产品有多大了解。你大概说了2 到3 分钟之后，你就说我是哪个厂家的？您知道我们产品吗？我听说您有一项目，我想找您先了解一下。你这样讲，你觉得对于一个客户来讲，他愿意见你吗？他对你是怎么样的价值判断。换句话说，你接了一个电话，是银行打来的。他说您是我们的优质客户，我想以最低的利率给您放贷，你有什么兴趣吗？其实大概率就直接挂电话了，对不对？电话那边的客户对你的反应是一样的，他立刻就进入了购买决策。

你现在想见我，无非就是推销你的产品，再问问我们这个项目的情况。你没安好心这就是见光死的情况。有同学说我该怎么说？我建议就是见面三分情，电话一分情，微信没有情，这个大家都清楚。那有同学说，我见面后就不应该说刚才那句话，我是哪个厂家的，我卖的是什么产品，想了解一

下您项目的信息。你说完这个，把你说简练一点就是，领导我想让您浪费一下您的生命，来接见我一下。虽然我没有办法给您提供任何价值，但我就是想给您卖东西的，您见谅，大概是这个状态。这种见光死就太好理解了，我觉得一说大家就都明白了。下次把话术调整，或者把你的价值观调整，一定就是领导我这边有什么资源，怎么能为您好？就算我当前没有为您好，后面我们公司还有多少人。我最近见过什么样的客户，一定有办法能为您好的。您需要付出的东西也不多，就是十几二十分钟。这种话术这种思路才是有可能对，不至于见光死。

第二种情况：也有同学就是把这个客户的微信加了之后，一急，就把所有都秃噜出来了，上来就是领导您好，我是哪公司的，然后在什么项目上，期待能与您合作。你这个话一讲，其实就没有什么意思了，要以约访为主，除非你们俩之间已经建立一些互信了。还有同学就是加了微信之后啥也不讲，做个自我介绍之后，急冲冲的就把所有的产品资料给客户一甩，您自己看。你说你把产品资料都甩完了，客户还有什么跟你可见的呢？你所有的底牌都出来了，你没有任何价值上的想象力了吧。这个肯定是见光死。举几个例子：

比如我这房子是怎么装修的，咱们做销售，首先有几个原则。第一个给我打电话的，一定是资源最丰富，做装修做的最好的，对不对？所以第一个打给我电话，我决心要见面。

第二个我一开始听他给我打完电话的时候，想跟他在电话里聊一聊，然后人家就很坚定，就说能在电话里说的我都跟您说，不能在电话里说的您一定要到店，我所有能争取都给您争取。有很多种套话，一定要见面，对吧？

比如我这边见完面做会议记录，我才能跟公司申请更低的价格，只在电话里报个价，没有什么意义和价值。您当面见，我这边有一些样品，可以当面给您看一看，还有一些样册，我到时候直接给您拿过来，就十分钟也不耽误您什么事。

第三个是我这边还有几个技术专家，我到时候把他一叫，你想问什么现场就能问清楚。不要上来就暴露你是一个销售。有同学说我是一个销售，这个事客户是心知肚明。

比如一个男孩子主动和一个女孩子多次说话，那谁还不知道谁想追谁，对吧？但是你一定不要赤裸裸的说，我就想跟你结婚，就想和你生孩子。那对于一个女孩子来讲，她的压力就太大了，是不是？这个我觉得是心里层面的一种博弈。

第二种是你没有暴露你是销售，但是你一上来就把客户需要的所有的最近一周工作的所有的信息

都暴露出来了，那对于客户而言，你已经没有任何的筹码了。确实有少量强势的客户会说，你就在微信里给我发，你不发，咱俩就没得聊。你发了我还能再考虑跟你见一面。对于这种客户，也是发一半留一半，你最开始肯定顺着他来，但是你发一个很通版的项目建议书，或者是一个很粗略的报价单。你就说这个，我还得拉人跟您当面再聊一聊，对不对？你至少还是要有底牌可打的，因为从经验来看，把底牌尽出的客户，就是那种连你的面都没见，就能让你见光死的客户，大概率最后是没缘分。连见你面都不想见的客户，他基本上就两种情况。

第一种，他已经能和其他厂家的销售见了面了，你的东西只是作为参考。第二种就是他距离采购还有很遥远的时间，想的是下次有用的时候再把你想起来。不过那个时候你的微信，联系方式已经石沉大海了，总有在那个时候和他联系的更主动的销售能和他见上面。相对竞争优势，千万别见光死。电话微信发资料这些事自己想办法策划，这是一个小道理。

新公司客户线索获取与销售渠道建设

一个新公司建设销售渠道，需要做几步。第一点，先要做项目调查。你现在有目标客户，也有目标项目，但是今年不一定能中标。但起码你要知道全国有这个项目的业主，以及今年要开展的项目，项目池有多大，有多少，对吧？这个在网上是公开透明的。建立一个比较好的搜索渠道，把这些项目列出来。找到目标客群。先知道目标在哪儿，一个项目库以及对应的项目库里面，有多少目标业主，这是我们的目标客群。把这些人的事情先排排坐，拢齐，拉出来一个表格。找到强有力的竞争对手。

比如你今年可能是三月份，现在看不到，看看去年的，就知道有消费能力的业主以及有中标能力的友商大概是哪几家，什么价格，以及业主是什么样子的，大概标书是什么形态的。

第二点，学会用搜索渠道去收集有效的客户信息。你的公司在百度、小红书、抖音上，没有布局过一些比较好的接收渠道，这是市场部的失职。就像一个产品，客户起码要在百度上产品能搜到你的公司，要不然你怎么去截留询单？很多公司的销售每天在愁客源的时候，主要是因为你的公司根本就没做节流。

第三点，陌拜。你的公司现在什么招都没有了，目标客户也不知道，项目群也没有。那起码陌拜也能拉出来一个一百多人，一百多个公司的这个大清单，天眼查查一下。把它拉出来之后，能够从头到尾的把陌拜的电话打一遍。

第四点，建立一个长效有力的展会。圈层营销的机制不要让销售自己一个人去。从公司行为上去判断全国该行业总共有多少个有影响力的协会会，举办有多少场有影响力的会展论坛。

然后统一安排负责该区域或者该行业的销售，去参与这样的展会销售。做大型单体硬件的，做纯解决方案的，这类公司很依赖展会消费的圈层营销。你不能单独让一个销售，今天网上查到一个公司举办了一个活动，我要去看一看，明天又去看看另一个论坛。这是不行的，流水化作战，才能把效率最大化。

而且不会去浪费销售员的心力，给他一个明确的目标。其实这个社会上绝大多数的打工人都是没有那么强的目标感的，毕竟不是自己家的买卖。你如果自己你做一个公司或者作为一个市场部，都不知道目标是什么，怎么能做到销售人员指哪打哪。招聘那种天生我材必有用的，会出去跑展会的销售。我觉得你公司体量也不一定能留得下这种人才。如果你是销售，你是一个公司的销管，或者是一个公司市场部的负责人，请你看一看你们公司这块的线索、渠道，包括客户资源池有没有建设。如果没有建设，一定要先建设起来。光靠销售人才去驱动后端，一定是拼运气的，而且这类销售人才你留不住。

如何在展会上有效拓展客户资源

今天聊一下展会上怎么去加人。有个同学问我说，他发现展会上其实都是销售部门的人，加人没什么意思。大家要有概念，就是你只要接触到了客户的一个部门，绝对能接触上客户的所有部门。

第一、销售部门的人，是很有互惠意识的。你要学会和销售部门的人资源互换。在展会上，如果你加到的是客户的销售部门，怎么去处理呢？以什么方式去讲呢？根本上讲，是和客户的销售部门有资源互换，有两种情况。一是你手头有资源。那就直接给他讲，说您好，您是销售部门的，咱们公司有个项目，想接触一下咱们采购，麻烦您给介绍一下好吗？我这边也有很多客户资源，您看看，什么时候咱们作为两个公司之间销售部门可以合作。咱们今天边吃边聊。或者是加了微信之后，在微信上我给你推一点名片，看看有没有能帮助到你们地方。

这样，你如果有资源，而且做的是资源的置换，销售部门的人没有必要去拦你，对吧？对于他来讲，广结善缘其实是最好的，所以不用担心这种话术会失败。二是如果没有资源怎么办呢？

首先不要说我没有资源，没有资源就要包装出来自己有资源，这也是一样术。你就要说，我最近见到哪个行业的客户，我未来打算拓展哪些行业的客户。今天跟您见了很投缘，然后也感谢您给我推荐了这个采购部门。我这边后面打算去见哪个汽车公司，哪个电机部门。我后面都会把这个名片推荐给您。如果有机会，咱们可以一起去拓展这个项目。把这个给讲清楚，核心就是展会上去交流。

第二、资源的对接，是靠自己主动的。有同学说我加了人家的微信就石沉大海了，就没有交流了。这很正常，人家也想的是我加上你微信就石沉大海，没有交流了。两个人都这样想，那这还能成事吗？

所以一定靠一方主动，你准备好一个自己的机械化流程化术。讲清楚我是谁，公司规模，手头有什么资源可以和你对接，然后等着他来跟你讲，对吧？

比如你展会上加了十个人，你这样发，八个人都会给你回复。

你不要跟这八个人说期待合作，你再回一个握手的表情，这就结束了。而是说期待合作，那不如今天就合作。我去问问您，您这边有没有什么合作意向，自己主动一点。其实我接触到的同学太多了，热情的同学和不热情的同学，他的机会真的差很多。很多同学都来训练营里找我了，他都不敢跟我说话。我找他说你怎么不跟我说话？他说我觉得我问的问题没有深度，没想好。这就是销售的一种误区了，你不需要所有事情都对等了之后再去聊天。大家自己大胆主动的去释放自己的魅力和外部去链接。其实展会就是分清楚利益，把自己的利益抛给对方。

自己积极主动的和对方沟通，看看有没有机会链接这个资源。如果你和对方不对等或你不主动激活这个资源，那展会资源都是死的，知道吧？大家去展会找客户的时候，还是学会自己往里钻。

群与展会的真正价值：识别与连接

有同学问我一个问题。加了好多群，也参加了好多的展会，但是觉得好像没有什么用。觉得那些群里，其实都在发广告。虽然都是同业的销售，但是也没有人说什么有意义的内容，就是不停的有人在往里转公众号，再问谁有项目。我觉得加这个群没有任何用。我觉得他思想是很对的。群和展会本身是没有任何用的。关键是微信群或者一场展会，它的力量在哪。

第一是有行业属性的群和展会里面里面一定是有平台的人的。什么叫平台的人？比如协会的人，比如品牌方的这种人，这种人他能连接整个行业的资源。你认识了之后，你接触的人的数量增多，质量提高，这是在展会里，沉淀的这些人。我们要加群，要加展会首先就要识别到这些人，然后把他们加到微信里。

所以群和展会没有用，对不对？是对的，但是群和展会里面的人价值是很高。第二是需要大家学会用工具。比如一个群里有500 个同行同业，大家反思一下自己的微信里有多少个同行同业。而且很多时候你兜兜转转找不到一个人，打听不到一个项目的具体信息。就是差在朋友圈里吆喝一嗓子，问问谁有，你最多再挂上一句重金悬赏，谁能告诉我信息？我给你家寄一箱橘子，那基本上都告诉你了，只要你们俩不是卖同一款产品的。大家不会傻到去加自己同一款产品的，还把朋友圈开放了，对吧？

所以话说回来，你如果把行业的上游、下游、业主方、应用方，全都对接好了。协会的、品牌的、平台的都对接好了，你喊一嗓子，项目上立刻就能对接好。那这股力量大不大？这很大。同行同业的朋友圈看到一些项目上的信息，有项目有进展，他们肯定会转发的对吧？他们也会庆祝，也会提到自己有参与，对不对？那你立刻就知道这个事谁能帮得上忙，关键节点在哪儿，而且你也知道这个事发生了。加到微信后需要激活。激活是两个步骤:

熟悉。建议大家每个人都要聊十句话。那你说有的人不搭理我怎么办？不搭理你就得靠你自己主动，所以前三句话你一定要设计好啊。

比如第一句话是自我介绍，对吧？我很早的时候我就建议大家做一个微信上的自我介绍，讲清楚两件事就可以了。你是谁？你的公司是谁？你能对接什么样的资源？

第一句比如你要参观来找我，你要做什么模具开发来找我，你要做某某的联合设计，或者是国标的新国标的推广可以找我，这都可以是吧？这都是你的资源，你也迅速让别人知道你的价值在哪里，这就是自我介绍。

第二句就是防备别人不理你。不理就说看您最近应该比较忙，反正我把这个留言留在这儿。您有空的时候，有什么需要帮助的，或者是需要及短信需要对接，都跟我讲。我在这行人脉比较多，咱们可以互帮互助。

第三句就自由发挥，我的目标就是有来有往。先聊十句话，这个就是激活。给自己赋能，让别人知道你到底是个什么样的人。你们俩熟悉了，他又知道你有什么能量之后。你慢慢的你就能在这个圈子里，能在自己的朋友圈里，获取一些信息，一些项目的及时性，甚至还能找到有能量还愿意和你交往的至交好友，对吧？这就是参加展会，参加群的一些帮助。长此以往坚持，你再去参加展会，其实意义就不大了。你后面再参加展会，目标就是去赌一赌展会的特邀嘉宾，赌一赌行业的大佬。那可能是在项目上逼急了，或者是你觉得自己的阶层需要升级了，自己有能力去接触一些大佬，和他和这些大佬成为朋友，那个时候展会才会绽放他的第二春。

我觉得坚持参加五场展会，坚持加好五个群里的所有的同行同业，你基本上就能在这个行业里混下去了。大家注意利用好这些行业人都在的渠道和平台，找一找自己的机会。

电销的高效策略与技巧

很多同学做电销，状态不错，但是技巧欠缺。拿个电话本，打电话问东西需不需要，这种工作你就先不要做了，浪费时间。因为你做的事儿是你们公司的市场部，或者是你们老板，想省钱或者想偷懒才把你们布局到这儿的。尽早规划一下自己的职业生涯，去跳一个别的公司，哪怕是给你一些网站上的、展会上的、SEO 来的客户，起码这些客户是有真实采购需求的。拿电话去洗客户，这东西有个最大的问题。如果你不是在网站、展会、SEO 这里获取的电话线索的话，这个电话你打过去，客户已经接过跟你同类型的供应商电话十几二十次了，能成交的早成交了，成交不了的，他第一反应是挂掉，就是这个问题。

如果说你公司的电销线索还不错，需要你做转化，比如说这个客户有兴趣，或者客户在网站上做了试用，你现在获得了客户的电话线索，你要销售。注意两件事情，第一件事，叫人情味儿。你能在网站上获取这个电话，那么客户的状态不用多说，第一是在询价，第二是在考虑要不要买类似产品，这就是他的一个状态。所以一定会出现你的竞争对手，同时客户的心智又不强烈的这个状态。什么叫心智不强烈？就是买不买，我现在肯定定不了，你贵不贵，我也搞不清楚，我要不要和你接触，我心里也没有个数，可以接触也可以不接触。

第二件事，叫不要把自己异化。接电话的时候要学会自报家门，比如说我叫什么、我是哪里人、我做这一行做了多少年了。这个时候最大的变量不是说我有一套刻板话术，比如说我们价格最便宜，我们什么是东西……最重要的是你是一个活生生的人。我接触过很多这种跟单销售，他们打电话特别公式化，我不知道是为什么，可能是因为你在企业微信上，因为你打的是公司的座机，所以你就觉得自己应该特别像一个古板的顾问。

我服务过哪几个客户，给您打电话，肯定是想加您一个微信，但不是为了推销，是有这么些好处，然后我就直接加您微信了，这个电话上说也不太方便，我先发点资料给您，您先了解一下。要这样，你要像个人。很多同学就没处理自己像个人的部分，这个事儿重不重要呢？非常重要。

第一点，人情味。如果鸟哥戴一副墨镜，再穿的古板一点，就是装的像个大神一样，你是不是对我就没兴趣了？大概率是没兴趣了。

第二点，跟踪策略，尤其是这些同学你是做跟单销售的。为什么要跟单销售？因为一个最重点的动作是很多公司它有两套流程，这个是比较成熟的。

第一套流程叫拉群，只要对客户有兴趣就拉群，客户问两个问题，就把销售甩到群里去，销售来答疑。好，你作为一个销售，第一，大概率是公司给你的培训，在群里每天问问广先生有没有需求。

第二，就是加一下广先生的微信，每天发一下，每天推一下你们SCRM 上的话术。最关键的节点，第一个是你打出的第一通电话。考虑买不买的客户，考虑这东西好不好用的客户，随便在网站上看的客户，和马上就要下单的客户，那区别大了去了，所以你在第一通电话里最重要的就是问题设计。我很少见到做电话销售的同学能够做到，第一通是兴趣开发，加微信，第二通就是在聊业务了。我是建议你抛弃你们公司给你写的像死人一样的话术。

第一通电话，最重要的并不是说你能说服谁，而是你要对这个客户的阶段进行一个精准的定位。无论是用会议软件，还是用电话，大家都会聊会儿，但是在这里面，讲自己的产品有多少功能的太多，问客户到底想解决什么问题的人太少。这个事情真的特别的重要。

第二个是你每一次跟单的话术。我建议大家去看两本书，第一本书叫销售巨人，第二本书是信任五环。信任五环是一个做sas 的大佬写的，这两本书都特别好。

你能把这两本书的问题设计、阶段探索以及承诺获取融合在一起，你有觉得不错的，跟他销售是没问题的。最重要的是，我真的不建议大家用公司给你们推的那种SCRM 软件，每天推一些固定销售话术，一定会把你的客户跟死，真的是这样。因为你对你的客户的状态了解太少了，基本上很多商机都是某一个客户某一天突然决定要用，这一天他会跟两个他感觉特别好的销售聊一聊价格，然后突然下单。大家要清楚，跟单一定要亲自跟，一定要用活人的话术去跟，当然也一定要对客户的阶段定位精准。

销售三量法则：起量才配谈技巧

很多同学来找我学习，都是想学个技巧。想着通过学习技巧，能让自己快速突破一些客户关系，能让自己快速拿一些项目。但是我跟他们聊了聊，我发现很多同学一天的拜访量都不到一个，做电话开发的同学，一天打不到10 个电话，然后手头的项目就那么一两个，平时主要工作就是在办公室里坐着，玩玩手机，上上网，写写文档。如果是这样的同学，我给你一个忠告，就是你不起量的话，神都没有办法救你，而且这种起量不能以追求效率为目的。什么人可以追求效率？就是你手头客户真的特别多，你就可以任性到这客户利润低，我不做，这客户不好做，我不管。

有没有这种的？有。平台特别好的，生态特别好的，价格特别好的，品牌特别好的，有，而且不少。但是绝大多数同学，你其实处于一个缺会员的状态，你先盘一盘，你的量到底起的怎么样。我给大家说一个经验值，如果是做电话开发的同学，你现在基本上10 通到20 通电话能转化一个潜在客户，而且每30 个潜在客户在做三次拜访之后，基本上视产品而定，3 到6 个月之后能转化一单。大家其实可以算一算，你到底需要打多少电话，到底需要见多少人才能成单。那么我给大家讲讲我的一天是什么样子的，大家看到我在给大家做销售的分享，这是我的一摊副业。

我实际上主业还有好几家公司，我也有很多客户。我基本上一周之内有2 到3 天是要出差的，出差的时候基本上是不处理业务的。出差结束之后，周六周日两天，我会给内部的同学做直播，有的时候是周六，有的时候是周日。当天有直播的话，如果我人是在家里或者在base 地，我基本上当天晚上都是一定有应酬的。就是给大家录完视频，拍完直播，上完课之后，我还是要晚上接着出去应酬的。基本上是从九十点钟一直喝到大概凌晨两三点钟，有的时候还不到五六点钟就睡觉起床，第二天继续拜访客户，继续写东西，继续给大家录视频去上课，一个人算是兼职三四份工。

其实我的行业资源社会关系还是比较丰富的，我都需要这么努力的去拓展，这么努力的去生活。那大家的量到底起没起来，自己去评判一下，除了刚才讲的电话开发量和拜访量，还有一个量是很少有人教的。就是对于一个销售来讲，你基本上每周有多少天在外面应酬吃饭。很多同学可能你现在销售工作做的比较出色，觉得客户就是用了就扔，没有必要去做人脉，你做到中后期就会发现一个问题，销售或者是组长或者是总监之间，拼的是什么？拼的其实是社会资源。我在前面给大家讲过了，销售到最后就是人找人。那么如果你在年轻的时候，你不出去社交，会出一个什么问题呢？

首先，你如果一直没有自己的社会资源，你就想的是，等我岁数再大点，等我再怎么样的时候，我出去接触几个科长、处长、厅长，这个是不行的。因为人家是有一批陪他一起成长过来的人。人家30 岁的时候有自己的圈子，50 岁的时候那个圈子还在。你一直就不在，你一直没有接触和你平等的人，没有接触和你一起成长的人，也没有接触一些人在本地，家境比较好的那些有当地圈子的人，你封闭在自己的世界里。你想的是我若盛开，花香自来，这是不可能的。你没有饭局，没有积累，也没有这个培养意识。你老了之后，你人脉还是不在，专家资源、领导资源，所有东西都是别人的。

因为人家很早期都在培养了，你自己还是孤身一人在奋斗。所以如果照这个趋势去发展的话，一辈子都是跟单员，一辈子都是业务员。

总结一下，三个量，开发量、拜访量以及应酬量。你试试每天晚上都出去应酬，为了项目也好，为了人脉资源也好，为了生态渠道也好，每天晚上都在应酬，连续半年，你的整个的行业资源是有一个很大的提升的。

技术交流别白忙：要有明确结论

讲一个做技术交流的误区，因为很多同学他说我交流，我就是去开会。他重点都是放在了准备PPT 和找这个研发过来讲这一块。我就觉得其实这么做其实没什么效率。你去跟一堆研发，跟一堆技术去开了一次会，跟客户也是一顿深度交流，你觉得挺美挺好啊。我充分宣传了我们公司的优势，客户也很认可，客户上头了，客户准备买。

但是正品销售流程很长。你说一个人上头能上头几天，一天还是半天？假如说你买一冰箱，那个销售跟你说讲的特别好。冰箱我打算买，我回去再想一天。有这个采购经验的同学，你告诉我，你想一天之后你还喜欢那冰箱吗？够呛了。这就是技术交流的典型误区，那技术交流重点在哪呢？技术交流的重点，有结论。如果这场技术交是一个没有结论的技术交流，那就需要再补一场技术交流。我接下来给大家深度分析一下，你跟一个客户去讲，假如说你这东西是个能适用的产品，是一套软件。好，讲完了你们公司有什么东西，客户也是了解了一下。

客户说好好好，我们研究一下，这个就叫没结论。就是客户研究什么？客户给你写到日程表上，明天研究一下。小张、小王、小李给我讲的这个SARS，到底是有什么功能现象，我好好研读一下说明书吗？你把自己东西看太重要了。明天客户又是铺天盖地的会，又是一大堆流程，又是团建，又是学习。怎么可能会想你这些事儿。你就没有把它放到你客户的日程表里。

好，假如说客户已经对这个事儿已经搜集到了。考虑研究那个领导，咱们怎么研究，我怎么配合？一定要问这句话。我配合谁啊？在座的十个人，八个人一个小组，五个人我配合，谁把这个研究工作往下做？你还是需要一个结论。假如说这客户说你这东西挺好，能有机会试用一下，这叫有结论吗？什么叫有机会？你机会多了是你的机会吗？不是的。那行，领导，那这样，也别有机会了。我就下周我就过来组织一下，咱们就直接试用一下。因为咱工作也忙，我们都配合一点，你抽一个人过来，半天时间咱们这试用就开始了。我到时候我们有个试用计划，1234567，你们能把所有的这个参数指标都验证出来，看合不适。

这个叫有结论。有的客户说行，到时候你给我们弄个项目证书，这叫有结论吗？什么叫到时候什么叫项目建议书，有什么要求建议什么多大的项目，对不对？需要有对接人，需要有时间，需要有领导的监督，需要拉群，这个都叫有结论。如果大会上，你看领导不方便表态，有这么多人。或者是底下的技术人员不方便表态，有这么多人的，大会上没有结论，你把这个话说出来了。客户也还是说没法出结论，为什么？因为会议是一个特殊的场合，有很多的公司的体制就不支持他们在有外部供应商的情况下出结论。也没有办法说真话。好怎么办？

一个客户一个客户的聊，你识别出来了一个技术管理人一个决策关键人。好，开个会，开完会他们干嘛去了？

接水的接水，抽烟的抽烟，上厕所对吧？等着，你下楼梯，跟技术关键人决策关系人聊。领导这会也开完了，我看了咱会上也不好说，有事不好说，我私底下我跟您再沟通一下。就这个事儿感觉推荐适用为什么没有难度？如果有难度，就是我什么时候再来。开会要有结论，技术交流不是为了让谁为你的技术上头，技术上有认可就行了。他只能留下一个感性概念，就是这家技术还行。做过很多我们同业的案例，技术有创新，一大堆专利，龙头，价格也便宜，挺好。

但是这叫结论吗？这只是一个感性认知。做事要有结论，你做偏解决方案型的，偏项目型的销售，会进步一大截。

解决方案型销售的优势

有同学问一个问题，说解决方案一流，但是抽烟喝酒不擅长，能不能做球？能，太能了，有什么不能的？抽烟喝酒这叫事吗？我跟大家说，咱们做抽烟，做喝酒是哪几个原则？

第一是熟悉原则，第二是互惠原则，对不对？你欠我烟，你欠我酒，这样咱们经常见面，你一来二去就熟了，你对我就喜欢了，是不这两个原则？没问题。解决方案其实也是一样的，对不对？解决方案是首先我能帮你做事，我帮你做文件也好，做方案也好，做PPT 也好，解答你疑问也行。是不是你售后售前有一大堆问题给我打电话，咱们俩是不是也能形成互惠？熟悉就更不用说了，对不对？天天打电话，天天发邮件，天天写PPT，天天发微信，肯定也是熟得不能再熟了。既欠我人情，又和我之间有人情往来，是不是这个人也能到手了？

所以擅长解决方案没有什么错，而且我觉得这个维度是比抽烟、喝酒、吃席要高的。其实经常抽烟喝酒、吃席混圈子的这个客户也好，供应商也好，心里都应该有个共鸣什么的，这东西效率太低了，你只能和这个人熟悉，但是你不能快速判断这个人好还是不好，办事能力怎么样，这个就是效率问题，但是解决方案的擅长就覆盖了这个效率的。

但是换句话来说，你的解决方案说是一流，真的是一流吗？我得一定把这个事情先看清楚。什么叫一流？是把自己的PPT 讲的特别熟，把自己的产品夸的特别好，就叫解决方案一流吗？那他是大错特错了，你这种其实就属于是初出茅庐的小子，以为自己解决方案做的还行，你那个充其量就是把产品说明书念得特别快，对不对？什么叫解决方案一流？

第一个点，你起码要能讲清楚自己的产品和其他的产品的报价、差异、性能、优势场景这个情况。你要讲清楚一排是什么样子，二排是什么样子，三排是什么样子的，一流产品什么样子，二流产品什么样子，之前哪个客户用过，要讲的清清楚楚。

客户是在做选择，客户不是听你的选择。能不能讲清楚你比别人都好在哪儿，比别人差在哪？中立客观一点，这个才叫解决方案。解决方案是干嘛？是解决客户的问题的对吧？这才是客户的采购思维，这是第一个点。

第二点，你能帮客户做什么事。你只把自己的产品说明书念清楚，这重要吗？这对客户来讲一点也不重要。客户要写的是对比方案，客户要写的是可研报告，客户要写的是PPT，客户要写的是上会材料，对不对？你能不能帮客户把这些东西给写出来？或者是客户不让你写，但是客户不知道怎么写的时候，能不能给人家出主意？甚至客户真的认可你的产品的优势，你能不能告诉客户应该怎么向上汇报，怎么做横向对比？这个是不是很重要？这个太重要了。

第三个点，客户未来售后以及品牌包装算不算解决方案的一部分？算。客户做这个项目本来是个平平无奇的项目，但是他满足一些集团的要求，一些创新的要求，你怎么陪客户包装，怎么给客户一些新的思路，帮客户满足他的KPI，是不是也是解决方案的一部分？什么叫解决方案一流？你的解决方案值得依赖吗？这个咱们要再探讨一下。

技术讲解：如何让客户真正听进去

大家遇没遇到过这样一个问题，给客户讲技术，讲的口吐莲花，客户说你说的的挺好。你这技术如果是真的，确确实实是非常强，你自己也挺高兴的。我感觉今天给客户讲技术讲特别棒。后来这客户就没动静了，然后客户感觉也对于这个技术没什么想法，客户为什么会有这种想法呢？我今天分享两三点我自己的想法。

第一点、你不能以自己的视角去看自己公司的东西。简单打个比方讲，你买手机，哪个手机的厂商不说自己的手机是最好的？没有，没有人说我们手机是第二，没有人说我们手机确实比不上友商，没有人这么讲。

所以你的竞争对手他讲技术可能讲的比你还夸张，客户也都听惯了这种夸张的说辞。如果你确确实实有技术优势，客户能听进去的一个大前提就是客户对你有极度的信任。因为客户的世界很简单，我每天见这么多供应商，每个供应商都说特别好，所以供应商说好这个部分我基本上是可以忽略的。

所以先有信任，才有技术上的真正的交流。那信任怎么建立？比如客户问，你和友商你好在哪儿？你不能只讲自己优点，你要讲自己的缺点。客户说你也给我讲个报价，你们这产品在业内到底怎么样？到底是老几？你可以偶尔给自己卖个破绽，你通过卖破绽建立客户对你的信任。客户觉得这个小伙子这小姑娘说话还挺实诚的，或者这个小伙子这个小姑娘还挺懂的。我问一些行业上下游产品具体的组成，他都能给我讲清楚。他确确实实可以在采购上成为我一个技术上的顾问。

第二点、重复重要的事。基于客户每天面对冗杂的信息，每天客户接触这么多的信息，我们要注意一个点。就是重复重要的事。有很多同学特别贪婪，这个也想讲那个也想讲。特劳特写了本书叫定位。其实我对你的定位是很有限的，你对我的定位也很有限，所以我不会给大家分享什么养生心得，给大家分享做人的道理。

我肯定也会研究这些东西。但是我只是给大家分享销售，为什么呢？因为我觉得你们对我的记忆是非常有限的。鸟哥是一个分享销售的一个up 主，一个朋友就可以了，不需要对我有更多的定位。

但是你看了我几百个视频，你对我印象就很深刻了。我们在和客户阐述产品的优点的时候，你也要学会凝练出1 到2 个客户记忆会特别深刻的点，重复的讲，这个才叫客户有记忆。

第三点、影响力。六原则里面有一条叫承诺与一致性。承诺是什么？就是我承诺这个事，我最后我不做，我心里会愧疚，我就一定会做。承诺一致性是什么？承诺与一致性不只是口头的承诺，如果客户对一件事产生了行动，他也会对这件事更认可。打个比方讲，你在看装修，有好多家装修公司都打过电话了，但只有一家装修公司。你去装修公司店里去看了，大概率你最后会选择一家你去店里看的。因为你投入了你的时间，你的认知里面也会想，我对这家更了解，那他的产品就是更好的。你可以回顾一下最后你被成交的时候，哪一次，如果有竞争，哪一次不是你亲身的投入时间、体力、精力去看了你才买的。

我们在策划技术上的表达的时候，一定要学会策划让客户投入他的时间精力去实地感受，简单讲茶宴、参观甚至直接去生产工生产的现场看，拿一些实物给客户看，邀请客户去看样板点。

总结一下。很多同学认为，我从嘴巴里说出来我们的技术优点，你就必须信。其实这个是做不到的，你将心比心就可以了。你平时接触到那么多的广告信息，你相信几个呢？真的很少。

避免概念性陈述的沟通技巧

给大家分享一个无论是做面试还是做销售，都需要了解的概念，就是概念性描述。什么叫概念性描述？这个概念一开始在面试里用的，比如我们做这个面试官赋能的时候，当然我不是做HR 的，我只是被赋能的，只会教你一个东西。如何辨别一个人在说真话还是说假话。我举个例子，我问你个问题，比如你最近做过的最得意的项目是什么，或者你怎么了解你这个行业的。你可能第一反应就是我们这个行业一般来讲，大概来说，总的来讲。没有具体的案例，只是根据你的想象。根据你认为的通识常识去编撰了一系列你的经历，这种就叫概念性的。

你在客户面前吹牛是什么样子？打个比方讲，你可能是业内龙头，你服务了一千多家企业，你的陈述是这样子的。我们公司是行业龙头，行业份额领先。同时我们公司服务了一千多家大大小小的企业，所有的客户都对我们非常满意，也请您放心，我们一定竭诚尽力服务好你。这个就叫概念性的描述。怎么才能把概念性的描述变具体？从客户一听就觉得你在吹牛，觉得陈词滥调，到对你感兴趣，就是要引入你的真情实感。举两个例子。销售面试和对客户进行厂家进案例实例的展示。销售面试请举一个你克服困难的例子。你第一反应是，领导您还别说，我还真有这么一个例子。

那是我刚上班两年的时候经历的事，当时这个项目其实已经接近放弃了，我当时也特别挫败，哭都哭了好几回，我给您讲一讲当时什么情况。这个就不叫概念性陈述了。回到我们向客户展示厂家实力的时候，怎么才能摆脱概念性陈述呢？还是刚才那个例子，你是龙头，你交付了一千多家企业，客户都很满意。

第一、实际数据。比如。我们是业内领先的龙头，市场份额占比是30%，这个市场上的第二名只有占比是不超过10%，只有8%，所以我们是当之无愧的龙头。

第二、具体实例。我们服务了一千多家企业，其中您应该听过比较知名的有三一重工，巴拉巴拉。客户一听眼前一亮，说，你这服务的全都是龙头中的龙头，那确实你也是行业龙头，没什么问题。另外三一重工的那个案例，你后面给我详细说一下。我和他是对标企业。

第三、陈述。客户非常满意，就是客户满意度达到了百分之多少，返修率只有百分之多少。总体来讲你也可以去这个中信网去查，我们属于是业内的所有指标数据，客户反馈数据的当入库的第一和第二是有断崖式的差别。好多同学说我平时感觉也是这样的，你刚才跟我说的我没听出来有什么区别。我跟大家讲，比如你提客户，你就一定要提哪个客户。你要提到你个人作为销售，你服务了哪个客户。你提到了你市场份额高，客户满意度高、价格低，你就要说一下高在哪？指标是多少，和第二差了多少，价格是多少和第二差了多少？为什么价格低？

你想真真正正的想把这个事情讲清楚，就不要回避细节。回避细节就意味着你是概念性陈述，概念性陈述就意味着你在撒谎，这个是每个人的直觉。从吹牛的销售到实实在在的让客户信任的销售，主要是在客观词概念词的陈述上。我再延展一点，什么叫主观词？我觉得我很好，我觉得我很棒，我觉得我表现的非常好，这个就是主观词。你拿了多少奖，你份额是多少，你业绩是多少？你在部门排名连续多少个月排名第几，这个叫客观词。大家尽量避免主观上的陈述。尤其是新技术转来的销售，对自己的公司不熟悉，对自己的业务不熟悉，容易犯这个错误。

先把自己的口才练得实在一点，再跟客户去聊说我们公司有多好。最后我再总结一下。第一个不要主观陈述我多多好，而是客观陈述谁判断我多好啊。

第二个不要说一些概念词，就是客户感受不到的概念词，1000 家，多少业内领先什么的。说数据，说具体案例，说客户的名字，让客户有感知，这样你们题也会特别多。

宣讲的真正目的：洞察与铺垫

我先问大家一个问题，你说我们带着PPT 也好，我们约了客户也好。我们甚至提前跟客户问了这次宣讲要讲什么，这次路演要讲什么。我们志得意满的带着我们的售前，带着我们的投影仪去了客户那儿。我们的目的是什么呢？仅是一次宣讲，一次成功的宣讲吗？我们要收获什么？我们的目的是什么？说一下我的结论，很多同学把这事搞反。我相信会有同学说，我们的目的是让客户觉得我们的产品好。介绍我们的公司，解决客户的疑虑。大家把这件事综合分析一下，这些都是什么呢？这都是你向客户输出信息。你认为宣讲是我讲给客户听，那我就向客户输出信息。

其实不对，宣讲是一个很好的场合，让客户放松警惕，去了解客户的信息。我们在讲PPT 的设计当中，几个事情是很重要的。

第一、做出承诺。这个其实我在前面都讲过了，你是谁啊？你为什么可信，我为什么要听你的？我为什么要和你交流，你能解决什么问题？让客户先全身心的投入到这次宣讲当中。

第二、观察客户的行为。这点是最重要的从中判断出这一场会议里面参会的人谁最关键，谁来主导这次的技术设计？这次技术设计是最关键的事情吗？与会的人有没有关键的领导，他们之间有没有上下汇报的汇报链，有没有决策链，有没有时间周期。这次项目的节奏大概是什么样子的这都是我们要观察的，客户的态度其实就决定了一切。

第一种态度。比如客户突然不闻不问，就听你的，他也不问不出什么问题，问完了就也不记笔记也不咋地的。就感觉是在靠着点等时间下班。这种客户什么意思？你说的他都听过了，有其他厂家介入了。

第二种态度。

客户拿个小本刷刷的记，就跟没听过似的，特新鲜，什么都问，但是最后也没说出456 来，这什么意思呢？客户在套你的方案，客户也很新，客户连采不采购都没搞清楚。

第三种态度。客户会提提问题，也会提提要求，甚至对你的PPT 很感兴趣，要求再拿一份，还约了下一次再进行技术交流解决疑义。意味着这客户你是他唯一的供应商，目前为止他唯一接触的供应商。而且他这个方案基本上要推进下去了，要实际落地了。这个项目节奏上还是可控的。

第三、提出问题了解概念。概念性销售是决定一个销售是否可信，是否能推进下去的一个关键节点。很多同学抱着我是来对客户教育的，我是来向客户灌输信息的这样的观点。这个时代了，客户真想了解点啥，他去淘宝买一份这个行业报告。他去百度一下，百度文库里的东西比你讲的丰富的多，他自己能静下心来看，比你讲的1 个小时的信息量也要大得多。客户不图这一点教育。

所以最重要的就是我们能了解客户的概念。就是客户到底现在整个项目组，客户认为什么东西最重要。上面领导对于什么东西做指示了。这个东西能落地就行，我们是应付差事的，价格最重要，摆在那放着都行，只要价格合理就行。还是说这个事是个标杆的，我们这个交付一定要快，要赶上县里，要赶上什么时间节点。还是说这个项目是一个实验区项目，如果做的好，我们后面还有项目。

所以这次我们不求这个最好，但求最贵，一定要把这个事做好。是不是很多这种客户的概念你没有办法判断的，所以宣讲是一个很好的场合去进行诊断判断。很多同学认为我做宣讲其实就是我要给客户抓药了。但实际上宣讲是老中医给你号脉，给你望闻问切的一个场合。思路打开，你的宣讲就会做得更成功一些。

最后，宣讲是什么呢？宣讲是为了下一次接触铺垫粘性的作用。如果你的客户在一个办公桌上这么多人1 个小时了，没有碰撞出任何一点火花。什么叫火花？就是咱们接下来干什么？这件事如果你都没有策划好，你没有提前想好，客户也没想好，客户对你也没兴趣，那这次其实这次分享就一定是失败的。因为你讲的那1 个小时的所有里边，客户能记住1 到2 句就不错了。

而且不一定是你想讲的那句话，你希望客户听到的那句话。如果一切可控，你就要想好下一步怎么做。我怎么了解客户，我怎么洞察客户，我怎么提出问题，这个就是宣讲真正的作用，别把宣讲的目的搞反。

销售提升技巧：三招让你在客户面前留下深刻印象

系如果你是一个销售人员，但在公司里地位不算高，或者在客户面前总是觉得自己有些不起眼，是否有这样的困惑？很多时候，我们觉得自己和客户之间有一定距离，难以产生深刻印象。那么，如何才能让客户对你留下印象深刻呢？今天，我给大家分享三点实用建议，帮助你在客户面前更有存在感。

第一招：奇怪一点，异常一点。在很多销售讲座中，我们看到的通常是穿着西装，坐在高端办公室，背景布置精致的形象。虽然这种场景看起来专业，但其实它已经让我们产生了审美疲劳。一看到这种画面，很多人都会产生一种默认的感觉：“哦，又是一个销售演讲。”这种看似高大上的布景，实际上有时会让人觉得疏远和冷漠。这也是为什么我选择了另一种方式。我并没有按照传统的模式来呈现，而是故意做得更生活化，背景也没有那么正式，甚至我的穿着也更加随意。大家可能会问，为什么我要这么做？正是因为“奇怪一点，异常一点”能够吸引更多注意力，帮助你脱颖而出。

这种异常并不是负面的，而是能让人觉得你更有亲和力，和客户之间的距离更近，充满了实际的、接地气的感觉。我们都知道，生活中常见的花草树木并不会让我们停下脚步，但如果你在街头看到一辆洒水车，不仅正在洒水，而且还在下雨天播放着欢快的儿歌，那一定会让你停下脚步，忍不住想笑。正是这种“异常”的存在，才会让我们留下深刻的印象。同样的道理，在与客户的交流中，你的开场白也可以通过“异常”来吸引客户的注意。想象一下，如果你总是用一句“你好，我是某某公司的客户经理，我们公司有很棒的产品”来开始，那客户的反应大概就是：“哦，又是一个普通的销售。”

而如果你在开场就能够明确传达出一个价值点，比如分享一个行业内有趣的案例或是你能为客户带来的独特价值，这就会让客户的注意力迅速集中在你身上。

第二招：勇于发言，敢于表达。很多销售在团队会议或饭局中，常常觉得自己不够重要，总是默默地端茶倒水，或者不敢发言，担心说错话。但事实上，勇敢发言，敢于表达自己的观点，才是让别人对你产生深刻印象的关键。

想象一下，如果你在一场会议中，看到气氛开始变得沉闷，大家都没有话题时，你能主动插入一个观点或分享一个有趣的经历，这不仅能打破僵局，还能让你在人群中更加突出。这并不是要你在每个场合都发言，而是要在合适的时候有自己的看法，并且有勇气说出来。很多刚入职的同事可能因为不自信，第一次发言时会有些犹豫，甚至担心领导会批评自己。其实，这种情况很常见，但如果你不敢发言，别人永远不会知道你有观点，你也不会被记住。因此，在职场中，敢于发言，提出自己的观点，是从“不起眼”到“印象深刻”的一个重要转折点。

第三招：以问为攻，以守为攻。如果你觉得自己在发言上不够自信，也没关系。还有一个方法能让你在人群中脱颖而出，那就是通过提问来展现自己的价值。提问不仅能引导对方思考，还能提升对方的自尊心。通过提问，你可以给对方提供一种自我表达的机会，同时也能为自己赢得更多的尊重。

比如，当你面对一位经验丰富的领导时，主动询问他是如何克服某个工作挑战的，或者向他请教一些行业见解。这种谦虚的请教不仅能激发对方的兴趣，还能让他对你产生好感。这种“请教”式的提问是一种非常有效的方式，既能让你收获知识，又能在对方心中留下良好的印象。总的来说，让别人记住你的三大秘诀就是：展现独特性，勇于表达，善于提问。这三招不仅能帮助你在客户面前留下深刻印象，还能提升你在职场中的影响力。

如何用“报价”思维提高客户拜访成功率

有一个小技巧，能够让你思考得更透彻，拜访客户时想得更顺畅。大家想一想，当你去拜访客户，客户同意了，这个过程其实就等于你在向客户推销一个小物件。

比如，你推销的东西可能是一个吹风机，价格几十块钱，客户听了觉得没问题，最后就买了。大家理解这个意思吗？其实，客户的同意就等于你向他销售了一次拜访。这次拜访，客户需要支付的成本是“时间”，可能就是一个小时，客户的时间就是他支付的成本。而你的任务是通过这次拜访，向客户展示你的产品、提供报价，甚至做一些竞品分析，确保客户能获得有价值的反馈。这次拜访就是一次小规模的推销。很多销售员没有把这个过程具象化。事实上，客户并不是只是简单的听你讲，而是实际上“购买”了你的拜访。客户的时间就是他们的支付，而你要提供的是足够的价值。

很多时候，销售人员的拜访邀约并没有明确的报价，也没有介绍自己的产品。大家想一想，如果现在在街上有一个人走过来说：“您好，我这里有个吹风机，质量好不好你也别管，多少钱也不重要，您要买吗？”谁会买呢？没有清晰的报价和价值展示，结果当然是没人会购买。很多销售员的邀约方式也类似：“领导，您明天有空吗？我去拜访您一下，报个到。”这种方式让客户完全不知道拜访有什么价值，客户也无法评估自己的投入价值。

所以，一个有效的邀约就是要给自己的拜访“报个价”。如果你去买衣服，最讨厌的就是店员说：“这衣服您先别急，面料特别好，您还看其他款吗？”你会不会立马转身离开？这和拜访是一样的，客户需要知道拜访的价值和他要付出的成本，否则没有人会愿意接受。明确报价和价值，是提高拜访成功率的关键。客户的时间是有限的，每天会接待很多供应商，但能够清晰展示拜访价值的销售员并不多。如果你能做到这一点，并让客户知道自己投入的成本很低，同时这次拜访对他现有工作有帮助，那成交几乎是确定的。这不仅仅是B2B 销售的策略，而是一次拜访成功的秘诀。

你一定要学会为自己的拜访定价，让客户明白他们的投入是值得的。这样，你的拜访邀约成功率会大大提升。

公司与个人表达的平衡

今天聊两个事，就是公司级的自恋表达以及个人的谦卑表达。这两个其实我都特别反对。因为我看过公司不多，公司在给PPT 给到销售人员、业务人员的时候，其实都是一套自吹自擂的PPT，尤其是公司介绍那一块。公司获得了什么荣誉，有什么专利，见过什么大领导，一年销售额有多少上市，资金有多雄厚，这些倒是可以简单介绍一下。在公司级的资源表达上，有两个动作要做。

第一件就是承诺问题。第一点设计在公司自我介绍的时候，要问一下客户有没有了解。在做公司介绍的时候，要问大家知不知道我们公司，很多客户就说这个都清楚了，你就简单的说的。这其实是一种承诺。我先跟客户了解，清不清楚我们公司，要是清楚了，我就简单讲一下。客户觉得这个可以听，否则从公司介绍那一页开始，就神游了。

第二点设计就是把公司的资源化表达的语境设计成我们对客户有什么价值。公司给你一套PPT，你自己再改一改。比如公司资金雄厚，那就讲资金雄厚对于这个行业有什么意识。

比如垫资周期你们能扛得更久不会跑路，这对客户是有意义的，对不对？所谓的雄厚，那是你主观判断，最好把客观的事情加进来，看看你的PPT 有多少龙头客户的案例，有多少客户同业的案例，有多少客户同项目的案例，这个其实才是客户主观认知公司实力雄厚。大家把这块放到公司介绍里面，如果客户感兴趣，直接跳到后面的案例介绍，这个就是规避自恋化的表达，把从自恋变成对你有益处的介绍。

第二种就是很多同学喜欢吹公司，但是不喜欢吹自己。承诺这件事很重要，谁讲很重要。马云给你讲个小故事，你都愿意听，对吧？但是你拉一个老头过来给你讲他自己故事，你不一定愿意听。每个人在听东西的时候都是先判断，是谁说的。给他贴个标签，他值得我听他说话吗。

所以你在做宣讲，做公司介绍，跟客户破冰的时候，把公司的增量化表达移到自己身上，适当的吹一吹自己。如果你已经有一定行业经验了，但是你的PPT 上没有对自己的介绍，甚至在结尾的时候没有对自

己微信的二维码的留言，有事可以找我的这个留言，其实你都是不合理的。不要颠倒，不要让公司特别自恋，让自己特别谦卑。应该是自己特别自恋，公司谦卑中带一些有意义的。有功能性的一个介绍，让客户看到你可用，你这个人可信，这样去设计PPT 是比较好的。

比如：我印象特别深，就是在华为的时候看过一个专门做天翼云的老专家的宣讲。那老专家一开场进来，头发是花白的，讲我做过什么项目，在华为干了二十多年，得过什么奖，在非洲奋斗过，在哪奋斗过，见过多少项目，跟谁一起合作过。

所以各位领导，您跟我一交流完，绝对是物超所值。当时我记得很清楚，一个央企省分公司的一把手，听专家介绍完之后，两眼放光。大家注意，做个自我介绍。老专家说他其实一直在一个公司，对吧？他也不一定真的有多高的水平，但是让人肃然起敬是一种大家需要设计的东西。

提升技术宣讲效果的方法

今天聊聊技术宣讲。很多大客户销售，技术宣讲水平贼烂，包括公司的整体培训也都贼烂。大多数销售七宗罪，其实最大的一宗罪，就是抢劫客户的时间。有几个现象，第一个就是PPT 打开六，七十多页，里面有三十多页是讲我们公司怎么好，还有四十多页讲我们公司产品怎么好。其实这样也行，从头到尾对客户的孵化，确实需要一次向客户自卖自夸。

但是这个PPT 也太长太厚了，基本上客户看到最后都神游物外去了，因为他对你的这个PPT 没有期待。我们在看东西，包括在看视频的时候，都是觉得这视频没意思，就快进，觉得这视频中间啰嗦，插广告了就直接跳过。我们对于这个价值已经有预期了，所以我们对内容就不消费了。客户听不进去，你讲的又不好，又花了客户的时间，这是不是抢劫客户的时间。这是第一种情况，就是PPT 设计的不好，又厚又长，内容又没有任何新意，没有设计任何的路标，让客户的注意力拉回来。

第二就是如果你PPT 确实长，开头要说什么？说一下我要讲什么，说一下大概要讲多长时间，说一下大概有什么收获，对吧？就是你在看之前，大概知道我投入的时间，能收获什么内容，这个内容才有人看。那我为什么要做这个承诺呢？是为了让你能看下去。我们在做技术宣讲的时候，要先把承诺给做下来。就说领导同事，今天这个PPT 我大概花30 分钟讲完，这个内容大概是什么，有什么问题咱们随时打断。

第一部分公司介绍，如果咱们都比较了解，我就跳过。让客户觉得这个时间我投入进去，大概是有几点收获。我们和客户的每一件事都是一场交易。只不过技术宣讲这件事是客户投入时间，获得信息。对大家来讲，这是一场公平的交易。如果你不提前把承诺放在前面，这对于客户是一种时间上的抢劫，不是一场交易，是你单方面的抢劫。

第二件事，在做技术宣讲时，想问客户问题，但是他不会穿插，把好好的一场交流变成了审讯。比如，我看咱们母公司是什么国际是吧？客户说对，我们是什么的子公司。

咱们是什么时候上市的？客户说我们是96 年上市的。最后再说，咱们集团大概有多少人。客户跟他说12 万人。这种问答设计有两个大问题。

第一你在客户面前不专业。第二你和客户建立不起来比较深厚的友谊，因为客户觉得你这人太烦了。第一个问题就是背景问题问多了，如果你看那个销售巨人spin，就会发现一个问题，就是背景问题。这种你去客户官网看一看就能看到的东西，你问的越多，客户觉得越不专业，觉得你这个人不重视我们这次交流。

第二种是你问客户，没有讲你问这问题的目的是什么，也没有给客户任何信息。在中国的社交上强者有优先知情权。你与客户一问一答，这像什么呢？像一种审讯，这也是一种信息上的掠夺。如果想设计好一次问答，最好就是问一个问题，解释一下你问这个问题的目的是什么。客户回答完这个问题之后，你再补充一些你知道的信息。假设客户反问了你一句，那我们在最后设计了一个问答环节。应该是你在做技术宣讲的时候，讲到了哪个问题，客户感兴趣问了你一句，你回答了客户。这个时候客户问你，你顺嘴再问一个其他的问题，客户回答，这是一个比较好的设计。

或者是到了你的提问环节，你问客户一个问题，客户回答同时你再把你知道的一些信息再回答给客户。达成了一个信息上的交流闭环，不是单纯的掠夺，让客户的感知更好，这个也是问问题的一个比较好的设计。

技术交流后如何保持客户粘性

如果你见过一次客户，也给客户开了一次技术交流会，但是交流的结果感觉不是很好。在过程展示当中，你的技术或者是来支持你的技术老师，你看他讲的不是很好，不是很有特色，很普遍。客户听完了也没问问题，只是简单的跟你说，这个事情不符合我们的目前的需求，我们需要的感觉你们都没有。遇到这种情况应该怎么办？大家在普通拜访，哪怕是成功的拜访当中，也要养成一个好的习惯。就是把一次拜访变成一次连绵不绝的汇报。简单讲一个客户不给你留作业是很难的。如果你有意识去勾引客户给你留作业，那客户一定会说好。你给我发个材料或者是这次会议展示的这个PPT。

客户能给你埋下的，你需要交作业的场景，你一定要到竖起耳朵聆听了。这个是能策划和客户有粘性沟通，有价值沟通的关键点。很多同学就拜访完就完了，就再没动静了。可能2 个月之后，你想起来的时候，这客户有项目了，但是客户都忘了你了，对吧？学会在做完交流之后，先写一个会议纪要。

比如在和客户见面了两天、三天、四天之后，发一个会议纪要给。他唤醒他的什么记忆曲线。客户基本已经快把你忘了，你发一个这个，客户想起来了，还有这么个事。如果这个时候客户有意愿跟你沟通，再给你留点作业，那最好了。你有作业，就可以交作业了。如果没有作业，在开会的时候，见面的时候，你聆听到了客户的一些需要的信息，你自己去做。可能客户没给你布置作业了，但是你也有心把这个作业完成。完成之后干什么呢？写小作文。小作文分为几点。

第一点，你个人投入了多少精力帮他完成这次作业，这个很重要。我开了几次会，见了几个专家，见了几个友商，帮您整合了一下这个信息，这个项目大概是这么回事。这个作业不一定有结果了，如果只有过程还没有结果，也要给客户汇报一次。这个对客户两点作用。

第一点，唤醒你的熟悉感。第二点你对客户单方面强制的互惠了。

你下次约见客户这件事，起码客户是不会拒绝的，因为你是一个有心人。你真的想和客户有粘性。一定是从客户的KPI，客户的需求，客户给你布置的作业，客户的工作粘性当去策划。慢慢的和客户能在微信，邮件，电话，见面上多有几次来往，你和客户的熟悉度才能增加。

总结如果你和客户见面效果不好，没有粘性，也没有留下什么深刻的印象，甚至说你下次再见客户你都策划不出来。这个时候一定要找几个由头和客户在邮件上、电话上有一些往来。如果能策划出二次的见面，哪怕对客户没有一个特别长效的帮助，但对你而言有熟悉度就好了。一定要学会策划这点，不然客户就像断了线的风筝一样。你每天见客户，然后客户不理你，哪个客户都不熟，哪个项目都不掌握，而且每次都觉得我在客户界面没有抓手。这个就是一个不策划工作流程的人的结果。

律师行业的销售策略与技巧

律师行业，它虽然没有比较标准的销售培训，但好像对销售的需求还挺高的。一个律师行业的人，他第一次接触客户有什么建议。

第一，建议先去学一下spin 销售法。spin 在销售巨人这本书中学习，它是一个纯解决方案销售类的一个比较好的工具。还有一本叫新解决方案销售，那本书其实我就不是很建议大家去学，它太刻板，太教条了。Spin 的核心就是提问，对于解决方案销售的人来说，提问是最有效的，为什么呢？因为解决方案销售的人往往面临一个情况，就是客户没有特别具体的需求，对自己想要的产品没有一个特别具体的采购方案。那典型讲的就是律师行业。你是做企业法务的，对于这个客户来讲，他一定是外行。他来请教你的时候，你如果上来就不问他问题，不问他具体情况，就开始跟他说，他也是听得云里雾里。对你没有产生一个很核心的概念叫信任。

所以这时候，你还是探听一下他为什么要寻求法律帮助，他现在这个案子到什么情况了，甚至可以适时适当的对他提出一些很简单的意见或者是建议，先建立一个信赖。

第二，基于他当前的情况，发现对产品的需求。法律援助也是一个产品。你植入你的解决方案，法律观点。就是这个事你觉得应该怎么办，你们为什么能办？你们有哪几个比较专业的律师可以办。重点就是和他探讨一下当前的情况，比较好的第一次接触就是这个业主方他多聊，你多倾听，然后你能帮得上忙的地方，你直接指出来。如果客户感兴趣，你在当场跟他开展一个基于方案上的深度对话。如果你是解决方案销售，你的身份定位是一个解决方案专家，那你就不要自己去推销，而是先倾听，提出一些比较深度的问题。暗示需求效益问题，你可以第一次多提一点背景问题，然后你感觉这个背景问题已经收尾了，你再提一点，有深度的暗示问题也好，或者是需求效益问题也好。

你去问问这事不解决，你有多大的经济效益损失，你想以什么方式去没问题。我这有几个方法，你觉得怎么样做比较好？总体核心就是一个词，提问。对于律师行业同学来说，你们自己本身对于业主来说是有信息优势和技术优势的。

所以销售这个事情不会特别复杂，关键是你的生态位不要变成一个推销员。学会把自己的身份组织成一个指导员、一个专家、一个他打开微信不知道该怎么办的时候，只能

问你的一个好朋友。这就是最好的一个做律师的一个状态了。

向客户传递信息的有效方法

一个销售新手，想发展渠道商，贸易商，想和未来有机会项目合作的潜在客户做一些交流。但是精力不够，所以我们打算整理一份比较好的材料发给他们，让他们自己看。今天给大家探讨一下怎么向客户传递信息，怎么向合作伙伴传递信息。问大家一个问题，我现在发给你一份资料，你会看吗？你会仔细看吗？不一定是吧？资料很枯燥，那我再生动一点，我现在拍的视频你会从头看到尾吗？也不一定。因为你的注意力很分散，尤其我的视频都是五分钟左右的，在这个短视频当道的时代已经非常长了。

比如：我是一个厂家，我有品牌，我有技术，你是我的渠道商。我现在PPT 发给你一份，你愿意仔细看吗？上面全是字儿，四五十页，你愿意看多久？我觉得90%的人都是打开哗哗哗看一下，啥都没有，就是自吹自擂。算了，关掉，就这样。

所以在这个时代，你以PPT 给客户发，或者是打印好一份资料，很精美的给客户发，客户都不会仔细看。一个五分钟的小视频都没有人会仔细看，这个时代就是这么的碎片化。

所以在讲的时候一定要想清楚。怎么提高受众的吸收能力。我建议你如果是想传递一些思想，传递一些资料，传递一些数据，一是开会。开会一定要提前预约1 到2 个小时时间。我抢占你的时间，抢占你的精力，一两个小时时间你就做好了。

但是很多的时候那个受众还是会玩手机。如果涉及到一些技术宣讲，你去看一下罗永浩和乔布斯的演讲视频，你看一看为什么他们的东西能让别人听进去。二是讲的精彩，能让受众听进去。他怎么设计包袱的，怎么设计悬念呢？他的PPT 为什么那么精简。大家去搜一下，对乔布斯，罗永浩的演讲套路做一些深度分析。大家都可以练一练演讲。

第一，免费的不珍惜，你白给客户发资料，客户压根不会看，而且客户会觉得我已经有了，就不用再见你了。

第二，如果真的想传递一些信息，你一定是以PPT 的形式，以会议的形式去占用他的时间和精力，占用他的心智，在给他传递东西。

第三，客户人到了心没到，学会去设置悬念，设置互动，把自己的PPT 精简一下。把自己的口头上能延展出来的东西美化一下。再就是设计一些有趣的段落，能让客户深度参与进来。如果真有兴趣，大家去看一下高校演讲这本书。

第二去看下乔布斯和罗永浩的那种演讲视频，你从他们俩的这个设计中，慢慢感觉，原来这种演讲视频我能听进去。

PPT 与技术在销售中的角色

我是一个不懂技术的销售。那我见客户的时候，是我给客户讲讲PPT，还是让客户自己看？我担心我讲的不好，还不如客户自己去看。这其实是有一个基本概念出问题了。

第一他可能把PPT 想的太重要了。第二他可能把技术想的太重要了。如果你是第一次见客户，其实第一件事就是听客户讲。听客户讲，你的PPT 讲的好不好，取决于客户问什么。客户如果什么都不问，你就一句都不用讲。主要听客户诉说自己的烦恼，然后把这个烦恼带回去，基于客户关心的事情，再制作一个真正能让客户去深入思考，去了解，去有兴趣听你讲的事情。PPT 不能去束缚我们和客户的交流，让我们以为PPT 是客户交流的主体。一个厂家出的一套冗长的，还夹带了非常多的私货的，也没有什么很具体的案例和指标的一些自吹自擂。

PPT 客户可以看进去吗？没有客户能看进去。你是不是因为不懂技术，所以你不懂客户的痛点，你不知道该怎么去客户和和客户讲话。你的回答肯定是对吧？我也不否认你是一个新销售，你的技术还可以去弥补。

但是这里建议大家一个事，就是销售怎么快速去进步技术。首先销售的技术能对付QA 就可以了。你在入行之后，快速的去积累一个QA。QA 是什么知道吗？Q and a 一问一答。你前五次的你就先带着你的售前你去旁听，你去记录。你把客户常见的一些问题，你常见的答案都记在小本本上。打印出来QA 带在身上，基本上技术上的问题你都能扛得住。因为客户能问的，能临时想出来的问题就这么多。客户如果问一些根源于项目的事情，那更好了，对吧？你本来就是去打听项目的，如果说的太深入，你也可以带回家让专家、领导、同事帮你一起参谋，对吧？

这个都没什么问题，关键是你能让客户觉得和你聊天有价值。这套QA 就是每个客户都会问的，把这个QA 讲好就可以了。这个延展回来就是PPT 相当于是一张入场券。我们都拿这个PPT 和客户名正言顺的去聊20 分钟，聊项目、聊事情。而不是说我们拿着PPT 讲，就讲他这PPT 怎么好，我们产品怎么好。不是这个意思，这个事情永远都不重要，为什么这么讲呢？

第一现在信息爆炸，第二现在产能爆炸，客户见的厂家，客户见的信息都太多了，不差您这一份PPT，客户就能多做决策去买您的东西，这是一定的。关键是咱们做销售的是什么呢？是要来了解状况，要来建立客情，所以PPT 只是一张入场券。最好的姿势其实是人少的时候就打印几份PPT 发给客户。边翻边讲，就是说领导今天的这个PPT 只是一个讲纲。那其实我给您看看，我给您带您看一下咱们的重点。我觉得咱们人少，咱们可以尽兴的聊一聊，不一定拘泥于PPT 上的事情。你有什么问题都可以尽管问，这是一个比较好的形式。

第二种形式就是人多开大会，你可以在这个讲板上带着大家速览一下。当然了也是挑重点的去讲，关键还是在PPT 之后的QA，这个才是真正的关键。

所以PPT 在何时何地都只能作为聊天的一个辅助作用。我之前我见过讲PPT 讲最好的一个领导，他一页PPT 就要唠好久，扯远甚至能烙40 分钟。这个就意味着他要傍身很多东西，而且中间掺着很多和客户进行了讨论，大家如果最后能把这个PPT 讲到这种程度，当然这也离不开多年的积累。打造权威形象，建立互惠原则，建立客情关系，建立熟悉原则，让客户产生信赖。同时潜移默化的让客户觉得这个品牌，这个产品确实是牛，这个才是PPT 真正的作用，它只是一张入场券。

总结我技术不好不是把PPT 发给客户，让客户自己看就行。咱们去其实是让客户讲，其次是回答客户的QA。这个才是建立和客户的客情以及客户的信赖的一个关键步骤，至于说你的那些自吹自擂，不讲也罢。

宣讲别太满，给客户留选择权（上）

有同学说，公司材料写的有点夸张，产品也不是很出名，每次给客户做宣讲都挺难受的，该怎么处理这个事情？其实你不管是宣讲还是怎么样，你本质上还是想传递一些信息给客户，或者叫说服。说服别人，最根本的前提就是给别人不听你说服的权利，也就是说选择权。举个例子，比如说你现在去一家手机店买一部手机，你有两种选择，一个是你自己去挑，自己去选，看你中意的去买，还有一个，就是你后面跟着一个店员，两眼圆睁就盯着你看，哪个能让你更自在，哪个能让你更想买呢？我估计是前者。我不知道为什么有这么多店家喜欢找个人去盯着别人看，这对于客户做购买决策其实没有什么太大用的。

那就说回来了，给客户选择权，或者给客户空间，是怎么去铺垫的。你以后再做宣讲的时候，如果公司材料吹的比较重，你做宣讲的时候要说这么一句，你说各位领导专家，我们今天做一个宣讲，但是因为我是厂家的人，我说话有的时候可能会比较主观，我尽量客观的表达，就是我讲的公司的好也好，不足也好，我都会用案例和数据去佐证，然后有一些和咱们认知不符的地方，请各位领导专家及时指出就好了，可能稍微有点主观。你这样去讲给客户一个什么感觉呢，就是说你是能客观看待自己在讲的东西的。不像其他的人，像疯子一样，就是说我东西太好了，我东西世界第一好。很多人就是这样子的，因为和所以，论点和论据，都对不上号。客户听了以后，可能你讲的一些真的东西，客户也当假的去处理了。那你希望你讲的东西，客户能最大化的去吸收，就是要客户有感觉，说这个人挺实诚的，这个人虽然是个厂家的人，他讲话还是挺周到的，想的事情也挺深刻的，他对于自己的有些东西确实是有点过的时候，他会提醒我他是在吹，那我可以选择性的相信他一部分东西。

这是第一个点。

宣讲别太满，给客户留选择权（下）

那第二个点，就是你在和客户接触的时候，不要讲太主观的和概念性的东西。什么叫太主观的东西呢？比如我说鸟哥世界第一帅，这就是很主观的事情。那我说鸟哥在本次全国的帅气大赛里面排名第一，这个就是客观的东西（我瞎说的）。好，产品也是一样的。很多同学就会说，我们特别认真，我们队伍特别强，我们产品是龙头什么的。我跟大家说过很多次了，你要量化。你队伍特别强，你就说有多少博士，有多少硕士，有多少高级职称；你这个是龙头，你就说占比，说你专利数，对不对？这个大家都能接受的。而你在吹自己的时候，既没有案例，又没有数据佐证，讲了一大堆概念性的，主观性的东西，客户不信是很正常的。

包括很多同学你在写简历的时候都是这样子的，写什么非常认真，竭尽全力，出色完成，你说你出色完成有用吗？没有用，每个人都觉得自己完成的很出色。关键结果是什么样，你就写一下什么阅读率，或者写一下获得公司什么奖项就好了。让客户自己去推理，就这么简单。

拜访客户不要期望过高，实验心态最重要

第一，拜访客户不要被过高期望绑架。拜访客户，越拜访越紧张的销售真的超级多，尤其是你刚从第一年到第二年的时候。一开始第一年的时候什么都不懂，跟着师傅，跟着领导屁股后面去做拜访，写写会议纪要，跟着旁听一下，心不在焉的端端茶倒倒水，感觉挺轻松的，真的。你自己操作的时候，你第一次拜访客户效果不好，第二次拜访客户效果不好，心理企图心越来越重，现在越来越害怕了，是不是这个情况？我跟大家说怎么去脱敏。

首先第一个你一定想清楚了，拜访他的结果就不可能是成功。没有拜访成功这么一说，拜访没有成功这么一说，拜访最好的结果就是获取一点我们的信息，领一个作业，领作业回去写作业，写完作业交给客户合作，客户能再次见面，拜访最好的结果就是能再拜访。咱能理解这个事儿，所以你要想想，你这次拜访最差的结果是什么？最差结果无非就是你发挥的不好吗，你发挥的不好怎么了？客户撇撇嘴说，这个销售说话不太利索，有点刻板，那怎么了？有什么影响吗？没有，我最怕的是什么？大家跟着我学了半天，听听我这个视频听了半天。你说拜访，我说我拜访的这个我学到的东西就是的时候要巧舌如簧，要口罩连花。

然后你说了半天，最后客户说好的好的好的，咱们保持联络，你获得了一个保持联络的结果，这就是一个拜访最差的结果了。能不能理解？你连作业都没留连，下次什么时候拜访，这个是时间都约定，那这确实是一个失败的拜访，但是那又怎么样呢？没怎么样，能不能理解？我理解紧张的同学，你是把一次拜访看的太重要了，你企图心太重了。

第二，不要把一次拜访想得面面俱到。我见到有的同学他很奇怪，他第一次见客户的时候，他期待和客户达成后续去合作的协议，他期待和客户成为朋友，他期待客户能受理，能再次见到客户，期待某次说话让客户非常欣赏自己。

他还期待甚至是这个客户能不能直接把所有的预算项目流程，下一步怎么去沟通，做POC，植入参数接入售前所有事全都约定好。他对一次拜访的期待是这么的多，就类似于什么呢？就类似于你去相亲，你见一个女孩，你期待一次性和这个女生把彩礼细节，生几个小孩，孩子跟谁姓，房子买几套才那个五金是多少钱的，到时候谁家办什么东西全约定好，可能吗？你相信第一次你能和人约，第二次什么时候在哪见面就不错了，能不能理解？你如果把所有的东西一股脑的全塞到自己的心里，然后做着这种期待去见客户，你不紧张就怪了。因为你心知肚明你完成不了。

你给自己设定了一个完全完成不了，又非常混杂，有同时4 到5 项、5 到6 项要执行的东西。你去相亲还是去拜访客户，你觉得你能成吗？

第三，要把拜访当作实验，收集信息最重要。一定要把这个东西做的像一个实验一样。你今天去见客户，你就想好了，我是做实验。大家有没有搞做过科研的，有研究生做销售的，有博士生做销售的，对不对？你做科研你清楚一个事情，很简单一个道理，科研就是要做好100 次里面有那么1 到2 次成功了。1 到2 次成功的时候，我们去分析为什么，然后去复现对不对？而不是说我做一次成一次，我这辈子做个3 到5 次实验，然后天天发论文，这可能吗？这不可能，所以你要想好，我今天去拜访客户，我就是做实验，客户给我反馈，我也收到了一个信息。

什么客户反馈不好，客户要么真的没需求，要么友商已经介入了，要么这客户脾气不好，对不对？我收获了这些信息，我就已经有收获了。

第四，不要设定过高的宏大目标，自我施压。我为什么要给自己定义非常宏大的目标呢？你的水平本来就不够，你的厂牌的这个品牌也不够牛。你是说你是全国第一世界第一的厂牌，你也不可能做到一件客户就对你笑嘻嘻的，然后说我没有需要，客户就是说有需要没需要，有职权没职权。管理这个项目，不管你这个项目心情好，心情不好，忙还是不忙，很多种情况。给自己定那么宏大的目标，为什么要逼自己？为什么要把自己吓成那个样子？

我跟大家说失败也是一种结果，拜访失败也是一种结果，客户反馈不好也是一种结果。第五，降低期望，平稳心态是拜访关键。不要给自己把目标定的那么大清不清楚。如果你把自己模板镜拿了，你做拜访很紧张，企图心很重，忍不住想推销。而且每次拜访都很紧张，拖拖拉拉不想去，最后动作做的差，数量做的少，心情也差，做销售也不积极。客户也看得清楚你不自信，看得清楚你企图心很重，看得清楚你一肚子鬼主意，看得清楚你拖拖拉拉的，有各种各样小想法，客户都看得到，你拜访反而会失败。那么理解，把心态放平了，把期预期降低，能再见面就已经很好了。

客户不回答问题？原因与应对

问客户问题，客户不回答。首先，你不要拿微信去问客户问题。除非是你喜欢的女孩子、男孩子，除非是你的领导，要不然你是不愿意去打字回答别人的问题的。那无异于就是让你的客户给你写作文。尽量不要发微信去问，真的打字很麻烦的，尤其是边打边想更麻烦。而且你还给客户思考的时间，客户判断风险的时间。客户越想越怪，越想越气，越想越急，最后不回答你是不是很正常。你决定打电话去问客户，打电话问不出来，又是遇到什么情况了呢？其实情况挺多的，我就给大家一个一个说。

第一个叫角色的权限不足，或者这个人的经验不足。你不要觉得客户坐在采购那挂个牌，采购专员他就懂采购。有没有可能他刚从技术岗转过来，有没有可能他这几年一直都在出单子。他从来没有真真正正的去想过他自己做的采购流程到底是什么，项目到底是什么样子的。怎么帮供应商。他明面上写的是采购专员，他其实就是一个老采购专员的助理。你去问人家说，哥我给你多少点位，你帮我把这项目推成了。他很害怕，他不理你正不正常？这个很正常。

第二个就是你问的事儿涉及到领导，涉及到内部的博弈。客户搞不清楚。

比如说现在这个A 总现在是态度是什么样子的，客户一直觉得自己是B 总的人，A 总和B 总也不对付。我说这话会不会这哥们嘴巴又大，又跑到B 总那去说。弄的好像我跟他们又咋地似的，他不愿意回，是不是？多去刷脸，多去聊生活，多去陪客户抽烟，多去客户那儿去晃一晃。

第三个竞争对手已经锁定了。不想浪费这个时间精力，你已经没戏了。我跟你扯的越多，你越觉得自己有戏。你越是你越觉得自己有戏，你越给我找事儿干。又要见我面，其实竞争对手已经把领导搞得差不多了，我心里都有数。非暴力沟通问一问，说哥我死也死明白，对不对？确实如果结束对手弄得好，那我就不在这儿捣乱了。给客户问，你的精力也是有限的。

第四个信任没有达到阈值。对户他看一个供应商有很多种情况。你会不会乱讲话，你会不会拿着我的信息去和其他几家供应商合伙来欺负我们。我说这个领导有态度问题，你会不会直接跑到领导那儿说。我听赵主任说，哥你现在不喜欢我们的产品，对不对？你会不会这样干，就对你的做事方法还有信任还没建立起来。

第五个项目的真实性存疑。调研完了这个技术方案也交上去了，这怎么没动静了？客户说再等等再等等，再等等。其实这项目已经黄了，上面领导决定了做闭掉，今年先不做了，明天再说。这个方案先放这儿，客户不知道怎么回答。

第六个就是个人利益未满足。其实个人利益这个事情，很多同学他就简单理解为给客户送礼，给客户做返点什么东西的。我在前面的这个做客户的关怀，包括谈返点这块都给大家讲过了。返点是一方面，绝大多数客户他这个公司也不支持他去拿一些返点。项目性质也不是他一个人能决策的。你是问了一个问题，我回答了你会问十个八个问题，就是永无止境吗？这些都影响到客户对你的预判，客户不回答为什么？因为我知道我对你态度越好，你越蹬鼻子上脸。你这而且你这人没有任何回报心，也做事也没有细节。客户不想回你，都有可能都有可能，自己去分析。

总的来讲，客户不回答你问题，还有一个更关键的问题，就是你问的问题不是很好。比如说你现在想跟客户聊天，想聊孩子这个话题。有同学就上来就问，哥哥你又有孩子了吗？客户可能是这一块敏感的人，为啥他一直不孕不育。他一直不孕不育的，他就觉得不好。

第二种还有一个就是什么大而全的问法，哥最近怎么样？你这个问题问出来，其实客户不回答，或者是回答了跟没回答一样是可以预见的。最近怎么样呢？回答就是挺忙或者是还行，基本上就是两种。因为这个面太大了，类似的还有什么。哥你帮帮我，哥你指条路。哥，我们这个项目该怎么做？哥项目到什么进度了？

类似的大而全的问题基本上都得不到回答。你随便一问就是一个论文级的问题。

拜访客户核心：学会“领作业”

做点基本功，讲讲拜访。其实讲拜访的这个博主挺多的，我也讲过很多的拜访。那拜访的核心是什么呢？我称之为三个字叫领作业。有很多人教，你拜访一下怎么去开场，怎么做自我介绍，怎么说话术。包括我也看了好多咱们各个平台上那种什么地推的博主。其实我个人建议就是地推的博主你看看当故事看就行了。举个例子说，今天我看了一个是应该是推销重卡的，他就是第一视角去讲的这个事情。就是一路从这个门卫到这个工人，到中这样的师傅，再到老板，一路往上推。你去看他那个视频，他是让你有一种松弛感，让你有一种胆量的感觉。

但是咱们就纯粹从拜访这个角度讲，那个事情其实没有达成任何意义的，只是加了一个人家的微信。你如果是加微信的话，你看的是他在做地推。实际上他的那个自媒体的号加来的老板的微信是更多的，效率可能比他做一次拜访要高得多。一天可能有几十位老板加他，是不是只能作为一个参考。拜访的核心为什么是领作业呢？你要考虑一个事，就是一个人决定买还是不买，到底是一瞬间、一段时间还是很长一段时间。如果这个人他是需要你去拜访，去沟通，他才愿意考虑买你的东西还是不买你的东西。我有需要还是没有需要的话，我想这应该是一个一段时间的工作。

现在正在从业的同学我问大家一个问题，你苦恼的只是接触到一个业主吗？其实不是的，接触的业主你苦恼的是给人家讲了一些产品之后，人家打个哈哈有需要找你。

然后接下来微信不回，电话不接，见面就说有时间再说。是这个原因？是这个问题就是你真正苦恼的事情，其实是这一段时间内和你第一次拜访中间连贯

不上。好，我们所以你以后策划任何拜访的时候，你最重要的事儿是什么？就是怎么能和人家再见到面，有很多同学怎么再见面呢？堵门电梯口等人家，楼底下等人家，求人家出来见见我，不是这样的，思路要变。就是我们要找理由和人家再见面，那找什么理由？就是领作业。你要想一个事儿，就是我的行业，我的产品，我接触的这些项目，我到底能帮业主干什么？能找机会再见面。

比如说很简单一个场景报价，业主说我们不考虑替换对吧？你说了一句我们其实很便宜，你可以考虑，我们就陪跑，陪伴。好话讲到这儿，业主会主动说，那你给我一个报价吗？他其实是够呛，因为什么？他脑子里想就是拒绝你，脑袋想就是这个你要没有意义，我有很多工作要做。我为什么要接你这个报价？我为什么要看你便不便不便宜，是要你自己上杆子去找的。大家一定要搞清楚了，我们做销售的时候有真实需求，而且已经有供应商的客户。他本质上就是我们童年里的那个不缺人追的男神和女神。而你扮演的是那个暗恋的很羞涩的躲在角落里偷偷看着小男生和小女生。

你如果还用那种心智去接触这个业主的话，你能追到人家吗？那是完全不可能的。报价人家不需要。好，那我就是要给你做报价，人家会不会同意呢？有可能会同意跟大家说，那行，那你给我报个价也行。这个作业是不是领到了？你比如说好，那我现在就回去做个报价，应该比咱们现有供应商比较低，要低一点。等我做完了，我过来找您一下，咱们再沟通一下，5 到10 分钟就能讲完。有的客户就接不下去，就说好好好，行行行，那下次再说。

你得了一个permission，你就领完作业了，你下次来交作业是不是就很丝滑了，这是第一种可能性。第二种可能性，假如说咱们不聊报价，聊的还是产品方案。客户也说了，行，你这东西也行，我看看再想一想。另外问一下你们这个某个技术点和另外一家有什么区别。你心里想的是我不会，我不知道，我要给研发打个电话，那你就错了。你现在一定想的是今天有作业可以领了，话是客户说出来的。好，领作业。那行，哥，那这样，这个事儿其实你很专业，很少有客户问这个问题。这个事儿其实是需要认真的去考虑一下，这个是我当个事儿。

我回去找我们研发，做一版这个word，就不讲PPT。或者效率快，到时候咱们再碰一碰看一看。客户可能就是我就说一嘴，你就顺杆爬这你还真当回事了，就得这样做。尤其是从这心理上，从生理上就已经把你屏蔽了。不想见你的人就得找这种借口。硬塞都要塞他怀里。没缘分的人见3 到5 面就会变成有缘分的。有缘分的人，那你随便做。3 到5 面是自己硬往客户怀里塞的，你放心。有跑过销售的同学应该都知道，能见一客户3 到5 面管他有需求没需求，你肯定还能再见面。只能见一面的那就是见一面就是那缘分。领作业的场景的其实特别多。

甚至是说哪儿有什么好吃的好玩的，周末农家乐带孩子去的一些什么沙滩城堡，我给你推荐一款茶叶。给你发个淘宝链接。

客户拒绝推销时的应对策略

客户让我不要推销，说有需要会买的，这种情况怎么去处理？一般问这种的同学，要么是自己去做电话开发的，要么是那个公司有SEO 给你转来的一些询单客。这种同学，你们平时的处理方式我大概知道是什么，就是问一下客户需要什么东西，然后给客户讲讲这东西是什么，然后给客户报个价，客户就没反应了。下一步你就开始，“哥我们产品考虑怎么样了”“哥我们产品考虑怎么样了”……

最后客户给你回一句，有需要会买的，不用给我推销。是不是？你这种行为类似于什么呢？假如说我头疼，我去看一个中医，中医一看我说你咋了？我说我头疼。他不把脉，不问诊，甚至不看我脸色，也不问我有什么病史，也不问我预算是多少，也不问我为什么头疼，之前干什么了，就说，行，我这有专治头疼的药，9880 带回家，你喝了就好了，全国销量领先。我给你讲讲这药成分是什么东西，噼里啪啦一大堆。你现在相信这个医生吗？你第一反应肯定是不相信。这种情况的客户，尤其是这种询单客，他们的考察期特别长。他们心情很愉快，因为没有什么项目压力，可上可不上的东西，无所谓的。

我东看看，西看看，南问问，北问问，觉得谁靠谱我就跟谁多聊两句，就是这个状态。所以我们在这个时候，推销产品不是第一动作，而是让自己变成他在探索需求过程中的一个领路人，这个是最关键的动作。我拿低代码举个例子，比如信息科的说，最近领导布置个任务，说今年研究低代码的事儿，我就在这各大网站上都注册了一下，搞了个试用，各家的微信就推给各家销售了，也拉了工作群。那很多销售的行为就是，好，我来给你做个产品讲解什么的，对不对？做来做去，聊到最后，客户就说了，这功能各家都差不多，你就说个报价。这时候，销售就很被动了，就开始进入报价环节了。

其实最关键的是什么呢？你没有搞清楚你客户现在到底在干嘛。

你在讲这些产品之前，有一个关键动作，你应该先问问，你说，哥，是这样，今天下午我约一个线上会，给大家做个技术交流，给咱讲讲咱们产品。

但是讲这个之前我先问一下，就是你之前看过哪家了？这个动作很重要。第二个，咱们着不着急买？就是现在只是写一个方案给领导先看一看，还是说你自己先考察。我基于咱们这个情况，给咱们做个规划，可能明年还会降价的。一定把这些话都说清楚，把这个动作做了，就比单纯讲产品要好。为什么呢？客户的心态立刻变了，说这人除了讲产品，还能帮我做工作。因为出来询单的人，他主要是为了解决问题。就是说买这个东西本身不是他的主要职责，他主要还是为了买这个东西去解决某项问题。客户可能会回答，我们明年3 月可能要上个低代码平台，现在我A 家B 家都接触过了，你是第三家了，所以你们这个产品我主要想听区别，你和第一家和第二家有啥区别？我再听个报价。好，很多同学就说了，行了，我知道了，我来给讲一讲。这个也不行，还是太着急了。你得问问，咱们是做什么行业的，这网站想解决啥问题？一定要讲一讲。我见过太多这种做sas 系统的同学，问题设计的一包糟。我还见过做电商网站的，比如说某站的同学给我一等奖讲了半天，他不知道我要卖啥，这叫做销售吗？不用做销售，你给我产品文档，我自己看就行了，比你讲的还快，比你讲的还清楚。关键在于变成客户探索需要的领路人。很多同学说，讲到这儿我听明白了，但是我的行业有特殊性。

我知道，你大概是一个耗材类的，或者是一个偏材料类的。芯片、原材料，报个价就行了，这个真有需求，你价格低，我就找你了。这问题在哪儿呢？没有设置监控手段。要么打电话，要么发微信，周期性的推送就可以了，每周推送一次。你也不用跟客户闲聊天，因为这些客户他就一个需求，在我有需要的时候，我能想起来你，能给我报一个低价，我就采购，是不是这样子？

所以每周整理一下自己的价格表，每周做个推送。

哥，你好，这是这周的什么的价格表，小弟只服务不打扰，供您参考。设计这么个SOP 就行了，不用搞得太复杂。

销售拜访的目标与流程

很多同学跟我讲，说鸟哥，我就老感觉我去做销售拜访的时候，我没有成效。今儿空跑过去聊一下，聊完了客户就说有需要联系你，咱们下次再说，嘻嘻哈哈的，聊的气氛也挺友善，客户也挺给力的，然后聊完了就感觉，那我来干啥来了，这一天又过去了，没有成效，很空，或者是，本来觉得可能是有实际需求的客户，客户就说，行行行，这个对我们很有用，你们这个东西也很好啊，我们下来研究研究。好好，再见，就完事了。每一次就是有需求的客户，潜在客户，是生态渠道客户，跑完了都觉得很空。我今天就给大家说两件事情。

第一点，非常简单的一个事情，你去拜访的时候，你到底定没定目标？有很多同学说，我定目标了，我跟客户建立客户关系，我要给客户讲讲我们的产品，我要加客户的微信，我要约客户下次见面，我要再把客户所有的人再打扫一圈，我觉得什么事情都是你的目标，是不是？你去了你就相当于就是这个三光政策的，见到什么东西你就薅什么东西，这就是你的目标，对吗？那我觉得不好，起码第一个你要很清楚，你今天来只实现一件事，这个最重要的事情是什么？退而求其次，未必胜先虑败，如果这一件事情实现不了，第二个次要目标是什么？

这个事情一定要有。那我就给大家举一个例子，比如你现在就去见一个客户，这客户咱先给他分层分类。这客户属于一个潜在客户，可能1 到2 年之后会有这个产业相关的建设需求，现在不好说。

第二个，他是一个生态渠道客户，就是这个人本身我跟他建立好连接之后，他可能有一些同行同业可以推荐给我。所以我们来定今天这个销售目标，很多人就说，我要讲产品，我要跟他聊天。我觉得这个都不对。如果是我定，我就很清楚，我想实现的这件事情一次肯定办不成，就是跟他只见一次面，肯定是白扯。我今天的唯一的销售目标，就是找各种各样的理由约他下一次见面。不管是吃饭，不管是再来拜访，不管是带着专家来跟他说话，不管是约他出来喝茶都可以。我要找各种各样的理由约他下一次见面，这个就是我今天的唯一的目标。这个大家清楚了吗？

好，退而求其次，假如这个人我今天就是没找到任何话头，我脸皮再厚也没找到任何话头和他再见面，那我们退而求其次，第二个目标是什么呢？找到和他关系最好的那个下级员工，一定要和他再见面，这就是我今天的唯一目标。有同学说，鸟哥，你说到这儿想表达啥？我相信有很多同学悟性比较高的同学，你们已经清楚了，叫什么呢？就是我们要把自己的那个力，凝聚在一个点上，给它全突出去，而不是所有事情都想干。这个就是销售拜访的第一个最重要的事情。

第二个重要的事情是什么呢？我们有目标了，我们想落实。很多同学你是拿这个锤子没钉子，没把这个事情钉实了。我给大家举个例子，比如你是一个做软件的同学，你来跟客户讲做试用好不好，客户说行，试用，行，那我们就到时候就试用，你就高兴了，很高兴，很happy。今天销售的拜访目标实现了，回来发现很空，没有成效，问题出在哪了？没有和客户的流程去契合，这个是很关键的一个问题。我问大家一个问题，你下次来试用，你还找团队里的老大吗？是不是应该在开会的时候就说了，说领导好，那试用，咱们有个章程，我好回去做个会议纪要，怎么落实一下，我就把这个事组起来了，第一个，我后面跟哪一位作为一个主要对接人，对不对？

人是不是要定？你没有在当场一个锤子定下去，定一个负责人，你后面去找谁？谁给你安排，对不对？好，时间线是不是也没定？现场是不是就应该排？咱们什么时候开始做试用？咱们今天领导要不咱们定个？如果定不了，我建议是明天或者后天我再拉一个线上会，咱们细细的再考虑一下这个事情，对不对？明天拉个线上会，把这个什么下周开始部署，下周开始试用，我争取把四个月试用延长到6 个月，这一套是不是要讲清楚？时间是不是也要定？试用结束之后怎么叫好，怎么叫不好？下一步怎么推进？是不是现场也要定型草拟？哪怕跟我说，我们没想这么远，就先试用，那你是不是也要讲，说那行，咱们三个月之后去讨论试用结果。

就是我们只是口头上达成了一个拜访上产生的结果，我说好或者我说不好，我说感兴趣或者我说不感兴趣，这是不够的，关键这个事情怎么以流程的方式往下推进。很多同学，你做拜访的时候，你是没有思考的，你没有这个工作习惯，你就会发现每次拜访了嘻嘻哈哈的，挺高兴，挺有收获，回来空空的蛋疼的是不是？

销售破冰的技巧

给大家讲讲破冰。因为我其实之前组织过我们内部的那个破冰实战，其实对比还是蛮明显的。有的同学话术上倒没有什么特别让人眼前一亮的地方，但是总体跑下来就会感觉这个人的破冰能力还是蛮强的。那我今天就给大家讲一点破冰的小心法。为什么别人破冰比较顺利，而你就比较茫然呢？我先问大家一下，大家会不会觉得我这个人不是很危险，觉得我这个人还比较平和，或者是比较实在？那你有没有看到那种，就是你一看就知道他是想来卖东西的，或者是你一看你就知道他是来装的？你一看就说，这人不实在，油嘴滑舌的。给你这种感觉的人多不多？可能也是会有的。

这个就是破冰的关键，就是不要有那股卖的味道。有很多同学说，我就是一个销售员，那我去破冰，我不跟人家卖东西，那我要去说什么？我给大家说一个很实在。你可以选择卖，那你的客户也可以选择不买，对不对，这是第一点。

第二点，有没有可能卖和买这件事情，在两个人沟通的第一时间就已经发生了？很多人说，你这说什么呢？你在卖你自己，你的客户选择不买你这个人，这就是第一瞬间。就是你客户上一秒在那打字，突然办公室里来个人，来个人就来吧，嘴巴臭臭的，脸上汗汗的，人胖胖的，头发乱乱的，穿的衣服破破的，就说，领导是我是哪个厂家的谁谁谁，我今天我给咱问问，咱这个软件有需要吗？你觉得别人的第一反应是什么呢？你觉得别人第一反应就是有需要，没需要也不可能找你，对不对？我要说有需要，我今天不得招待你半个小时1 个小时了，对不对？这就是那种卖味，卖味太新奇。

再给大家举个例子，就比如一只狗狗，这个例子不是贬低大家，只是让大家更好理解一些。一只狗狗，这狗狗的毛顺，还白白的，来了之后慢慢朝你走过来，走过来的时候还摇摇尾巴，走两步停一下，走两步停一下，最后慢慢接近你，闻闻你，你会觉得这狗狗很危险吗？你不会吧。但如果一只脏脏的、疯疯的、毛乱乱的野狗，以每小时80 迈的速度朝你跑过来，你第一反应是啥？

你第一反应是不是就是赶紧跑？这就是卖味儿，这个大家清楚吗？不要让客户当时就感觉这个人好危险，这个人好麻烦，不要让客户有这种感觉。那大家有要这么做的，首先第一件事，在破冰的时候，尤其是做客户拜访的时候，如果你发现你说的东西太多了，这一定是危险的。客户就说，你说我听着，你介绍一下的产品。行，我知道了。好好，有需要联系你。好，再见。这是很多客户第一反应，对不对？那你来了之后，你应该是说，我先给您介绍一下我自己，我这个人是我是在哪哪毕业的，来从事这个教务系统的销售也有这五年的工作时间了，咱们省的哪大学的事，都是我做的，我跟那边的什么张处长、王处长，也合作的比较愉快，今天是第一次来，跟你打个招呼。

那今天也不是说为了卖教务系统，为什么呢？我很清楚，一般学校的更新换代可能是三年才一换，我估计咱们学校短期也没有什么特别大的这个需求，今天来了，只是给您看一看，我们有这么一个东西，您有个印象就可以了，当然如果您有兴趣做试用，我们可以给安排给咱做个试用。今天就是了解咱们这儿的情况，也上上门。下一次我再来的时候，你就不会赶我走了，对不对？把这个话说完，你觉得客户会觉得你这个人卖味儿很浓吗？没有那么浓是吧？我明明知道你是卖货的，但是我也知道你这个人不麻烦，你也不危险，对不对？这是第一点。

第二点就是，自然，而且不啰嗦。我在前面给大家讲过了，很多同学你是很紧张的，一脸愧疚的，而且杀气腾腾的，你自己都没感觉到。就是来的时候，领导，咱们这个项目到哪儿了？到什么程度了？好好好，领导您放心，小弟是懂事的人，这个事只要您帮忙，我肯定能把它弄好的。有同学在看段子，有同学在照镜子，是不是？你觉得你自然吗？你觉得你大气吗？你觉得你给人不是一种杀气腾腾的感觉吗？自己去想一想。有条件的同学，自己买个录音笔，在做初期的破冰和电话开发的时候，去录一下自己的发言，回去听一听，自己在别人眼里是不是一个很危险，着急卖东西又没有任何价值，还特别无聊的销售。

堵门见领导的策略

最近有同学项目上见不到领导，然后被自己家领导逼着去堵领导的门，然后就问我说这堵门真的行吗？我今天给大家讲讲我的堵门经验。我先说，堵门是很正常的，哪个项目上你说从头到尾没堵过门，那还有点不对劲儿。我给大家说几个把堵门这个过程变得不那么尴尬，变得结果会好一点的过程。

首先第一个，我觉得绕门岗这个事情，大家要学会项目前期就去预埋几个心地比较善良的小兄弟。比如办公室里面刚入职的小兄弟，他可能这项目上什么也说了不算，他就是比较热情，人也比较善良。你赶紧加人个微信，给人买点小东西，让人以后能解决你出入问题。这个是很简单的。或者是保安队长，直接塞盒烟也可以的，这个都很常见的，就不说了。进了门以后要学会什么呢？就是要学会问，坐在哪。

比如现在这有一个小姑娘坐在那儿，你想找的是苏总，苏总你找不着。你就说，你好，我跟苏总约好了下午见面的，苏总在哪个办公室他也没跟我说。你让人家给你指一下，苏总办公室什么样的，然后你问一下，你说，这个领导一般平时开着门还是关着门，我看我方不方便进去，你都问一下。有的领导就喜欢开着门说话，有的领导喜欢关着门说话，你不知道里面是啥情况，你一定要先问清楚。

然后问的时候，大家也注意，如果你想做一些稍微细节点的东西，最好是找那种办公室里岁数比较大，看着比较善良的老大姐，老大哥就算了。老大姐一般都跟你说，那个领导现在出门了，出差了，或者他今天下午好像有事，他开会，她都会给你讲。

第二个，堵门几个比较好的位置。第一个就是吸烟室，第二个是茶水间，第三个是电梯间，第四个就是领导门对面。这个领导他基本上迎来送往，送客人回来的时候，他会看到你这个人站在这儿，他也会奇怪，为什么会有这个人？你如果发现整个过程中他已经看了你1 到2 眼了，你就可以上去说话了。我是建议大家在上前说话的时候，有一点适当的艺术加工，但是不要说的太漏。

如果你前期跟这个项目上的某个人已经有过交流了，你就应该这么讲了。比如，领导，今天其实有点冒昧，就是怕耽误您时间，我1 到2 分钟给您汇报一下。我是哪哪公司的，本来是一会儿我跟您汇报完之后，我还要再去见咱们的X 工。前期我跟X 工已经充分交流过某某项目的事项了，今天给您汇报一下我们的进展。也是有一个问题，就是下一次我们领导也打算来，让我先来跟您确认一下时间。因为没有您电话，就直接来了，也怕耽误您事情。这样去说话。这个说话过程中，就会从一个纯陌生拜访变成一个稍微熟悉一点的，大家清楚的项目上的推进。

第三个，堵门其实最怕的，不是堵这个动作，而是你漫无目的地堵。咱们在见领导的时候，他的思维价值观是很明显的，就是你到底让我干什么，我投入这个时间我能产出什么，我投入时间来接待你，你到底想干什么，这个是很重要的。

所以，去之前一定要先酝酿好，自己今天到底想让领导做什么事情。有很多人说，我没想让领导做什么事情，我就想看看领导，刷个脸熟行不行？不行。这样你还不如不见，你至少要兜个底。就是你要讲，说你要替自己的领导来邀约一下见面，这是最底线的。你想策划框架，策划合作，邀请参观，在参观的时候能给客户带来什么赋能，这些事情都是一定要打好腹稿的。最好是列个1234，让领导来决策。领导决策完了，咱们再唠家常，再汇报一下自己的情况，再讲后续怎么给领导做服务，这个都是可以的。最怕就是，领导我没什么想法，我就想来见见您。

你知道像这种人，每天领导要接待很多，如果你被划到了这种阵营里面，你就是一个纯纯粹粹的垃圾销售，就把领导给得罪了，领导时间是很有限的。就是该堵就堵，除非那领导有密码门，一层一层又一层的，我见过那种，或者是进个门手机的那种，那是确实没办法，那种封闭行业是要吃积累的，除此之外的，大胆去堵，没有什么过分不过分的。

但是要想好自己要干什么，要想好自己术，让领导更好接受一点你的来源。

拜访客户的后续策略

有一个问题大家一直在问，就是拜访一次客户之后，怎么才能第二次拜访，怎么才能长期见面。我先问大家一个问题，就是咱们去拜访一次客户的时候，大家觉得最重要的事情是什么？如果只能有一点，我相信有同学会说，问到我们想问的问题，或者是给客户传递一下我们的优势，给客户讲讲我们的产品。这样的同学，就是你还属于是销售经验并不够的。因为从我的经验来看，一个稍微大型一点的项目至少要见10 到20 次，一个小型项目要见5 到10 次，或者是联系5 到10 次，这个咱们不纠结字眼。

所以最关键的，每一次拜访的最关键的问题是，下一次怎么才能再见到这个客户。这个是根本问题，我先给大家讲了，咱们再讲怎么策划第二次见面这个事情。就是很多同学，你去见客户的时候，你心态就不对。你的心态就是说，我要给客户讲讲我的产品有多好，这个没问题。你有这个想法，倒是一个新手小白，或者是很多人的一个第一想法。我也不是说不给客户传递我们的产品优势，这个该传递就传递，但是这个并不是最重要的。因为客户他在接待你的时候，你想他是一个什么工作状态，他可能上一秒他还在这写PPT，上一秒在这写文件，或者上一秒马上夹个小包要去开会，这时候你来了，你来跟我讲，我肯定很急。

就是说你觉得这个客户在这么急的状态下，他到底想听什么？第一个就是，你能帮到我什么，第二个是你产品有多好。不过，我先给大家说，现在是一个充分竞争市场，你一定要理解。每一家的销售来了都会讲产品，没有一家销售会说，我跟你说实话，我们产品不太好，你看着买。所有销售都会说我的产品很好。

所以，你跟其他销售相比，你没有提高你的优势，你没有给客户提供额外的价值，这个大家清楚吗？好，所以我们在跟客户传递信息的时候，第一重要的点其实是，哥，项目到这个阶段了，你看你需要我去帮你做什么东西，我帮你做项目建议书也行，你要做这个选型比对，我以我的视角给您拿一份这种选型比对的参考指标，您可以融进去写一写这个相关的方案，你要什么图片、视频、实验设计、POC 方案、进场调研什

么的，我都可以帮您做，您如果这些都不需要，我这边还有几个项目上可能给咱做融资的，项目上可能给咱做其他的咨询建议的，其他配套上下游的，包括说您本职工作上，您正在写PPT 是吧，我下次给你带一个人工智能写PPT 的软件，这些都可以。

但是最关键的就是，我今天来了，我就是一定要帮到你。如果你作为一个销售，你今天没有抓住一个话头去想办法帮到人家，第二次怎么加？没有办法加，是不是？你第二次就说，哥上次好久没见了，我这次晚上再去见你，再讲一次我们的产品优势，你看怎么样？是不是这个道理？本质上就是这个道理。

所以行话就叫留作业，或者是下钩子，都可以。如果你去了，你使尽自己的浑身解数，这个客户都没有给你留作业，那你只能从人的角度上去想办法了。就是客户在工作上防着你，或者是已经有人在帮他做作业了，所以他没有给你布置作业。你想好了这个事情，现在已经很危险了，你现在就要换手头上有作业，或者和咱们关系更紧密的人去拜访。我另外也提醒一点，很多同学说，我感觉我领不到作业，我每次去见客户，客户也不跟我说什么。是这样的，客户在见你的时候，在客户的视角来看，我给你布置作业是我不要脸，是我占用了你的工作时间，让你来帮我工作，所以客户本身是有心理压力的，所以你一定要一次又一次的暗示，一次又一次的主动。甚至客户偶尔说最近正在头疼哪点事的时候，你就直接说，我来帮你做，你不要说，那你需要我帮助吗？客户还是很害羞的，而且客户有一个警惕，就是吃人的嘴软，拿人的手短。

所以这个是要打蛇顺杆爬的，不是在等客户给你布置作业的。

约见顾家客户的策略

这客户如果，一下班就要回家，要接孩子上什么兴趣班，要陪孩子学习，写作业什么的，这种客户比较难约，怎么去处理？我今天就给大家讲一讲。

第一种处理方法，其实很简单，就是你直接约客户的午饭就行了。因为人都要吃午饭，对不对？如果不是特别敏感，你们俩只是要聊一聊方案，因为这种客户基本上大概率是技术口的或者是市场口的高管，对不对？楼下的咖啡厅、茶馆，附近的一些午餐，你去约就行了，学会约午餐，好不好？

比如你要去交流，人家给你约了一个什么早上八点，那就明显不想接待你，对不对？简单聊两句你就撤了。最好是给自己约到什么十点半、11 点，去了，讲一个小时直接就吃饭去了，这个时间要把握好。

第二个，如果这个客户他是长期的要顾家，你一定要验证一下他的社会交往能力。为什么要验证社会交往能力呢？因为我们其实做客户关系，无非也是为了他在公司内部的影响，让他帮我们去影响项目，对不对？如果这个客户在公司内部不社交，在公司外部也不社交，他在项目上的影响力，我个人认为是要打个问号，去存疑的。除非他是做了特别多年的技术老专家，否则，他在内部跟同事也不交往，跟领导也不交往，跟外部的其他行业的同学、专家也不交往，他有什么影响力？你在他身上投入这么多，费这么多心思，我觉得你是南辕北辙，缘木求鱼了。

第三点是什么呢？如果，他午饭也没空，晚上也没空，你就要学会约他家附近的夜宵。比如他要接小孩，要送小孩上那个学习班什么东西的，你就约他个晚上九点，在他家附近的一个小烧烤摊。你说，哥，咱去烧烤摊，简单坐半个小时一个小时，聊聊天，兄弟我实在睡不着，这项目都急得很。哥，你下来，我都到了。这样去约也可以，成功率也不低，好不好？

第四个，我就是顺便给大家分析一下，这种特别顾家的客户，他其实有弱点，你如果特别聚焦于说我非要跟他吃顿饭，我觉得这方向就错了。大家想一想，一个顾家的人他有什么弱点呢？他有两种可能性。

第一种，他特别怕老婆。

他老婆特别凶，你不回家，你干什么？我揍你了是不是？第二种，就是他特别爱小孩。是不是他小孩的学习负担重，或者家里老人没办法照顾，所以他的家庭负担也比较重，他非要回家，对不对？你想想，这两条侧写，哪条不能有比吃饭喝酒更好的方法？你非要吃饭喝酒，人家会觉得，是花了自己陪伴孩子的宝贵时间来陪你吃饭喝酒，是不是？你想想，现在你随便给他报一个什么家庭育儿的课，如何与孩子高效沟通，初高中小孩的冲刺的时候，家长应该怎么办，这种网课，几百块钱，对不对？你给人报一个，给人发一个这个链接，让人家去学，是不是挺好的？

甚至说，他小孩如果是初中了，学业比较重，经常要报这个学习班、兴趣班，你给人买点那种什么高分状元整理的这个学习心得资料，行不行？可以，对不对？小孩特别小的，送点这个儿童插画什么的，可不可以？老婆特别凶的，送个SK II 什么的，可不可以？你非要去拘泥于就得吃饭，就得喝酒，多low，是不是？你去给人家侧写，侧写人家的弱点是很明确的，基本上都写在脸上了，你去攻坚就可以了。而且你想他这么忙，他就这么怕老婆，你去给他出出主意，让他哄他老婆开心，他会谢谢你，是不是？更不用说什么七夕、情人节帮她送送花，订订礼物，选选小礼品，这个也可以，是不是？

大家多花点心思，多花点心思在满足客户的KPI 上。整天寻思着，我今天又送什么烟，又送什么酒，今天晚上又吃什么饭了，这是很格式化的东西。就有点像你玩儿英雄联盟，你如果只是抽烟喝酒吃饭，你的水平就停留在人机水平，你一直打人机，你什么时候能打排位？

拜访客户：避免假努力假成功

在拜访客户的时候，有一种东西叫假努力，假成功，这是新手非常常见的一个误区。假努力，假成功的一个表现，就是你今天从客户那门出来之后，你感觉自己还挺成功的。为什么呢？客户跟我聊的还挺多的，客户也问了我一些问题，甚至是客户说我们这个厂家这个品牌他听过，他觉得我们这个厂家品牌还挺不错的，觉得我们方案设计的也不错，我这小伙子人也不错，小姑娘人也不错，然后跟我说加强联系，保持联系，有机会会跟我们讲的，我觉得今天真是收获满满。错错错，对于我而言，我只会给今天的这个约访记下两个字，叫失败。为什么呢？因为你虽然得到了情绪价值，但是客户没有给你任何进展的可能性，一定不要雾里看花。

我们在拜访客户的时候，只有以下几种情况才叫成功。第一种情况，就是约到了下一次和这个客户见面的具体时间以及具体原因。这里有同学就会有一个误区，说我卖的就是单一产品，所以这客户说他暂时不需要，有需要了就跟我讲。他说今年下半年可能才会有一批采购的需要，那我就等着呗，那我这也算失败吗？我跟这客户都建联了。这也叫失败。如果这个客户，他也说你这又不是综合解决方案，我们也没什么可讨论的，你这参数指标我知道了，报价你到时候给我报价就行了。不行的，比如你卖科研设备，你卖给一个课题组，这课题组是一个小老师接待你的，就是可能刚从这个博士后转到留校了，他现在就是负责这课题组的一些具体事项，他说下次有需要联系你。

但是一个小老师他是有很多需求的，对不对？哪怕你这台科技设备他需要，他可能当前也要问一问其他的科研设备，他可能要问一问其他的评奖报奖的情况，其他的项目现在怎么样了，接触一些有潜力的，对于他而言有潜力的甲方这些的，他都是有各种各样的工作需求的。你一系列东西都没有谈得清楚，你最好的情况应该是，王老师我知道了，你现在主要关心的是这个生物医药相关的这些甲方企业，是不是？

我觉得这方面我朋友还挺多的，我回去给你留心一下。下次我留心到了，我给你打个电话，我带他过来，咱们再见见面，什么聊聊天的。对于我而言，我们就是做服务的，单一卖产品其实也没有什么意思，就是报个价，做服务，希望能和您成为长久的行业上的朋友。客户立刻感兴趣了，说这几家公司你帮我留意一下，如果你有那相关的联系人，研发部联系人，你也可以跟我说，我们都是可以去交流的。这个叫成功。因为你知道下一次给他打电话，找什么由头了，这个拿清楚。

第二种成功，其实就是客户主动帮你引荐了项目里面的其他人，拓展人脉了。客户说我是技术，这个事可能还得采购定，这个不好讲，如果是这样你就失败了。如果是你就打车升高盘，你说哥来都来了，你要不给我引荐一下呗，就看他们坐在哪个工位，打个招呼，我也再问问他们这个项目具体情况，后面跟您对接省着麻烦，对不对？好，客户说行，就在那边工位，你去打招呼就行了。老张，这个是什么公司的X 总，他跟你们说一下什么项目的事，让你自己就过去了。你突然明白了，这个也叫成功，那其实成功还是什么呢？

比如，这客户说你们这公司其实挺好的，但是我定不了，你也不用说你见过我了，我们张总是在隔壁办公室，你看看他那个门开着没，开着就是能进，没开就是在见人，他今天没出差，我知道他在哪，你去打个招呼，这样也叫成功。那更好的是什么呢？

比如，这个方案你们再细化，我提的这几个问题其实都挺关键的，你们都没写，细化一下，下次咱们再讨论。你说好，一周以后我约定时间，咱们再见个面，我们专家叫上再一块讨论，这个也叫成功。最怕的就是可高兴了，大家都说以后再联系，以后再联系，这小伙子办事真不错，我们聊的真开心，我们真是投缘，我们缘分真是不错，就是没有下一步，就是没有任何的进展。你被客户一顿夸，但实际上等于被客户一顿骂，甚至还不如被客户一顿骂。

应对客户拒绝见面的策略

客户拒绝见面咋弄？我给大家聊一下我自己的心得。我细数了我的职业生涯，我还真的没有见到过，约不到的客户。我就在想，很多同学他说这个客户我约不到，或者是客户拒绝见面，他咋弄呢？我想这一定是一个方法论的问题了，对不对？咱们就归因一下，如果一个人他真的拒绝了你，就是我现在就说了，不用，真的不用，就再见了，或者，有需要我联系你，他是一个什么样的想法呢？就是客户到底在想什么呢？很多同学说，客户不想跟我见面的原因是客户不想跟我见面，想事情就想到这儿了。我个人认为，如果要有一个不等式，就是，客户拒绝你所带来的烦恼，是远远小于客户见到你所带来的烦恼。

那我们在这不等式的两边去找方法，就没有问题了。不等式的左边就是客户拒绝你的烦恼。客户拒绝你是很轻松的。比如客户说，不用这样了，你就说，好吧。这个事情对于客户产生什么烦恼了吗？客户可能有那么一点点的愧疚感，对不对？好，那怎么增大客户拒绝你的烦恼呢？第一点是什么？自我透露对不对？你是谁？你是哪里人，参加工作多久了？你现在有什么烦恼，见到客户对你来说有多重要？这些事情都会增加客户的愧疚感。客户可能想，这个人我都这么认识了，我还要拒绝人家，他这么可怜，我还要拒绝人家，是不是不好？客户拒绝所带来的烦恼就变大了，对不对？这是第一种方法。

第二种方法就是什么呢？比如客户拒绝你一次，你就说，好吧，那拒绝之后就没有烦恼，对吧？但要是客户拒绝你一次，你就说，没关系的，我就来见见您，我这票都买好了，我明天就来了。这种情况下客户的烦恼会不会直接直线增加？会吗？对不对？好，第二次跟我说，真的我跟你说我这周真的太忙了，下周再说。客户可能已经推辞到这种程度了，你就说，没事，哥，我就下周见你，您也别嫌麻烦，我到时候肯定也不耽误您时间，您多忙我还不清楚？我去了就聊聊，想您了。

第三次再这样去讲，客户的烦恼是不是已经被你拉到max 值了？所以，不等式的左边，客户拒绝你的烦恼，我们要把它拉高。不等式的右边就是客户见你的烦恼，我们要把它降低，对不对？其实还是几种方法，客户见你，他为什么会烦恼，基本上只有两件事。

第一，见你很耽误事，又没有什么收获。我可能觉得你这个人啰里吧嗦的，每次见了面又不知道你想干啥。你又没有给我带来新的信息，来了就是给我推销产品，我没有什么收获。而且你一讲又是一两个小时，每次阵仗又闹得挺大的。是不是这种烦恼会直线增加？这是时间上的成本。

第二种烦恼又来自于哪儿呢？其实是心智上的成本。你这人又很无聊，每次见了面我都觉得很尴尬；跟你聊一次天特别累，咱俩之间又没有什么共同语言；你又不会找话题，最后还得我来找话题；我得哄着一个销售去说话，是不是很蛋疼？我哄着你说完话，你又开始说，那个项目怎么样了？我们这产品特好。咱们下次什么时候交流，您能帮我再引荐给谁吗？你烦不烦人？你太烦人了。你剥夺了我的情绪价值，你又要来剥夺我的工作价值，你又要剥夺我的心智。我一听这些，整天的心情都不好了，我又没有任何收获。

所以，销售明星是什么心态，才能把右边的不等式做好？是服务心态。比如，两个人在相亲的时候，有的人他上来就会说，你家里多少人，家里几套房几辆车，多少岁结婚，生不生孩子……这种说法你讨厌吗？你肯定是非常讨厌的，大家都讨厌这种行为。

但是，这个信息难道在相亲的两个人之间不传递吗？大家最后同意结婚不结婚，难道不是以这个为一个重要的衡量标准吗？也是的，对吧。

但是第一面，肯定大家先聊一聊，说咱俩兴趣之间有什么相同的地方，咱俩合不合眼缘，对不对？咱俩一块儿出去玩一玩，碰一碰，是不是？你能帮到我什么？我能帮到你什么？你爱好的是这个二次元，我其实我是会摄影的，我可以帮你摄影。跟客户也是一样的。我们最后肯定是聊项目。

但是客户生活在这个社会当中，客户有各种各样的兴趣，客户需要提供情绪价值。你能不能先通过帮客户一点小忙，来把两个人的距离先拉近，咱们再说一些营营苟苟的事情？这个事情考虑好，怎么还会有客户不愿意见呢？

销售中的自我与行业价值

最近有一同学，他进了客户办公室之后，掏出产品手册了，又被客户轰出去了。就跑来问我，那么今天就给大家分析一下这个场景。我相信有很多同学就是这么干的。你掏产品手册，客户如果就是笑哈哈地跟你聊天，我先请问一下，在你的经验当中，这是好事吗？在我经验当中这不是好事，大概率这客户从来没用过这种产品。你这个项目就算拿下来了，也是历经千辛万苦，估计还要从高层走到低层，因为这是个新玩意儿。

但是很多同学说，我不掏产品手册，我是一销售，我来干啥来了？销售和推销员还是有区别的，To C 的销售和To B 的销售也是有区别的。To B 的销售最大的问题就是什么呢？很多时候他把自己的产品当成了销售目标，但是我们这个人才是真正的销售目标。为什么这么讲呢？因为你作为一个To B 销售，哪怕你面前这客户，就是你唾手可得，随手就能接触到的客户。你觉得他真的能定这个事吗？也定不了，对吧？那你跟他说这产品好，他说这产品确实好，真好。但我没资金，我们领导估计我也不太敢说服，我这上个厕所都得跟领导打报告，要不你跟我领导说。

这种情况有没有？有，对吧？好，那就说回来了，销售我们自己，才是第一核心。当你掏这个产品手册，掏着客户听了十万八千遍的产品手册，且你还是一个客户从来没打过交道的厂家。你跟客户聊什么，客户才会不把你轰出去？我觉得其实就是两点。

第一点，坦坦荡荡地聊自己。第二点，坦坦荡荡地聊行业。为什么这么讲呢？我先说聊行业的事，这个就是一点就透。你的客户，他做的是一份工作，公司不是他的家，所以他大概率不会在一家公司做到底。这个时代没有人能在一家公司做到底，所以了解一下同行的信息，甚至是认识一些同行的人，同等级的人，甚至高层一点的人，对他来讲是有好处的，对不对？这是行业信息之人脉。再讲一讲行业的上下游的产品。你这个产品和他用的这个已知产品有什么优势、劣势，包括其他销售跟你关系还不错，你最近又见了什么同行高层，这些八卦。是不是补充了客户在这个行业里的实力？这个就是对客户直接有价值的。

所以我觉得，你在去拜见一个客户之前，你一定先想想，就是你要掏什么价值出来让客户驻足去听。那如果你在这一点上你还没有get 到的，我再给大家举个例子。大家都在网上冲浪，是不是你是先听这个人讲的有没有道理，再看这个人是谁？还是你先看这个人顺不顺眼，是谁，有多大title，有多大能量，场合怎么样，开口第一句怎么样，你再决定要不要听？基本上大家都是先判断这个人是谁，再决定要不要听，而不是先听内容再决定这个人是谁，对吧？这是人的第一本能反应。因为大家注意力都很有限，如果你不把自己的价值快速呈现出来，这个客户每天要处理5 到6个登门拜访，每天要处理大量的会议，供应商的会议，内部的会议，他怎么有精力去听你讲一个他听了好多遍的产品手册呢？

还有一个最重要的事情就是熟悉原则的策划，这也是自我透露能带来的。如果你的自我透露里面含了你的家乡，你做过什么样的人，你认识什么样的人。这个客户如果是一个本地客户，他大概率和你是有相关性的。只要两个人之间有了相关性，大家就会熟起来，大家就会有话题。一个产品手册拉近不了你和客户的距离。客户总不能说，这产品手册我见过，是吧？这多荒唐一件事。很多同学说我今天来就是要说服这个客户来买我的产品的，我不讲产品，我不就失败了吗？大家记住一个原则，叫二八原则。二成讲产品，八成拉近关系度。而且这个八成，要在先，这样的一次拜访才能成功。

大家把这个事记住就行了，不是说不讲产品，留两成讲产品。而这两成讲产品，加上前面八成的熟悉度，我们最终目标是什么呢？我跟大家讲，你信任过那种你只见过一面的人吗？我相信绝大多数同学都没信任过只见过一面的人，对不对？要见第二面、第三面，甚至要吃饭、要喝酒、要聊天，要彼此熟悉，你才会决定信任还是不信任。只见过一面的人，根本谈不上信任还是不信任，他就是一个简简单单的萍水相逢。

所以我们在做了这八二的分解之后，我们只有一个目标。就是客户确实觉得有价值，聊的还不错，产品兴许还有点可能的合作。下一次什么时候见，在哪见呢？这个才是最重要的。

客户让你等待，如何转危为机

今天开头先问大家一个问题，这么一个场景。比如你约客户，约到了跟这客户聊的也挺开心的。聊一半的客户突然说小广你等一会儿我去开个会，你开完会咱们接着聊，你再喝点茶。或者在我们这儿逛逛都行，你办点自己事，稍微等我一会儿，然后客户就走了。他这一开会，开2 到3 个小时，眼看都快下班了，那这时候你该不该接着等？要等，这个是人的本能反应。但一下，这种情况你怎么去处理？这个事它到底好在哪？有价值在哪儿？等待的价值。影响力第一点就叫互惠原则，第二点叫承诺与一致性，这两条其实都在这个场景里可以用。

第一、互惠原则。你花了3 个小时等待客户，客户只要是一个情商智商都正常的人，他从小到大社交环境都正常，他心里一定是有歉疚的。你等了3 个小时，你能换来什么？我相信你能换来一次高质量的谈话。这个大家都相信，哪怕等到六点，哪怕等到七点，哪怕等到11 点都要等。

第二、承诺一致性。客户讲我开完会要来，你也答应了，等客户去开会，如果这个时候你走了，你的形象就毁了。客户心里一直歉疚，歉疚到半天出来之后发现你人没了。这种歉疚会转化成什么？转化成愤怒，转化成失望，转化成给你打标签，你这人不靠谱，没什么可信的。这个事机会点在哪儿？就是借坡下驴，创造机会。基本上你都等客户这么久了，你可以提一点过分的要求了。可以策划下一次怎么见面，可以策划一下今天能不能吃一个工作餐，或者是一个晚宴。或者再坐下来多聊2 个小时都可以。你的借坡下驴这个机会是只有一次的。

这个事情你在等客户的时候一定要想一想，让客户等个1 个小时、2 个小时，那是非常好的机会。有很多同学就觉得，客户在浪费我的时间，这是一个非常纯粹的自我的思考。从我的角度，能有机会让客户欠你人情都是天大的好机会。

客户完全有可能发展成你长期的内应，你以后进不了门的时候他下来接你，你以后约不着人他帮你约人，你不知道找谁的时候他帮你去指导。他就是一个点燃整个项目的一个引线，这个机会非常棒，非常好。那还能延展什么思考？你在等客户这段时间里，你可以做什么准备？每个人对别人的了解都是点状的，基本上就是通过一件事觉得你这个人是靠谱不靠谱，你这人可靠不可靠。你如果能花这两三个小时时间，你说哥你终于回来了，我这也没闲着。你刚才跟我聊了一半，我记了不少东西在这个时间之中，我跟我们技术谁谁谁聊了一下，他也发了几个资料给我。

那咱们刚才再聊一下，我刚才有几个您提出来的问题，我刚才不知道怎么说。我现在问了几个详细的现场资料，我跟您说一下。甚至下次我都跟他约好了，他说咱们有需要随时就来做个技术交流，没问题。他就是你刚才关心那个案例的项目的当事人，他是项目经理，很多坑都是他踩过的。这个是不是可以延展过去？这个人太靠谱了！他不光愿意等我，他不光有承诺有一致，他还愿意在这个时间里为我做服务，这个是不是可以很好的一个延展的思考？从我的角度，让你去等客户，这是非常好的机会。还有什么同理的事情？

比如你去了客户没时间，客户一直在开会，说，你再等我一下，再等我一下，我先把这个忙完。我在刚入行的时候，遇到一个印象很深的，就是这客户一直在忙，我就坐在他旁边，我就看，他一直找文件找不到。我最后帮他把文件给找到了。客户直接话匣子就打开了，说还是比年轻人会干。

所以能探索的机会真的特别多。还有什么？比如会开到一半儿，那个会议的关键人在会议中间就离去了，他心里肯定是有迁就的。那我们怎么抓好这个机会？是不是可以会后再去找他一下？是不是可以把这个后半部分的会议纪要发给他？是不是可以会后给人家打个电话，跟人家再汇报一下这个会议最后的结果什么。一定要学会在异常事件里策划出来一个比较好的关系，这个真的是可以抓的。带着这个思想去发现生活，你的销售一定会很顺利。

销售破冰：如何与有距离感的客户交流

对于一些相对有一点距离感的客户，我们怎么做？我今天就给大家做一个确定性的事，就是一句话，你一定要跟客户说话。客户就坐在那儿，你不跟他说话，你难道给他抛媚眼吗？你在他面前晃一晃，他就自然而然的喜欢你了吗？这不可能的事。你唯一的武器就是说话。

先说一下熟悉原则的重要性。哪怕说有一个远房表弟，这表弟从来没帮过你任何忙，互惠原则都不成立的情况下，但是他是你表弟，是你二叔介绍给你的，你第一反应是什么？表弟咱俩是亲戚是吧，咱俩出去吃一个喝一个？熟悉原则一上来，立马其他东西都可以先往后放。除非这表弟最后特别不是人，你觉得确实没法交往，每天就是来薅羊毛的，那就算了吧。

所以熟悉原则为先。对于那种有距离感的客户，有距离感的客户你要考虑一件事。就是我这周到底要跟他说多少次话，你甚至不用管你说的是什么内容，有营养还是没营养。

但是你聚聚聚焦于两个点就行了。第一做自我透露，不是所有客户上来都是社牛。客户也觉得我跟一个陌生人去交往怪尴尬的，能不交流就不交流，其他的也不想聊什么。你要先做自我透露，客户说我对于鸟哥这人我是门清的对吧？他每天就跟我嘚啵嘚啵嘚嘚，他的家里几口子人，自己赚多少钱，自己想干什么我都很清楚。让客户先了解你。软磨硬泡也是一个好方法。就是今天做完做错了就走，第二天接着做，而不是说我一击必胜。我今天就跟他说1 个小时话，这人就是这辈子都忘不了，不是这样的。大家回顾一下自己的好朋友，自己的好客户，哪个不是经常能见，哪个不是没事就聊。

有那么一个月的时间就经常和这人见面，经常和人人聊聊天，可能每天就是一句话，但是记忆曲线在那摆着。今天跟他聊了一句话，忘了，第二天又来了，又又聊了一句话又想起来了。

第三天可能稍微有点淡忘了，一周以后这人又来。

慢慢的称呼就变了，就是这样的，跟聊什么内容都没关系，你关键是要设计好自己和别人沟通交往的频率。最开始把一些小互惠原则先用起来，手里面空着带点小伴手礼。或者你了解人家是什么行业之后，你可能给人有事没事发点微信上的一些信息什么的。说哥这个我感觉可能对你有用。有事没事就在那一闹，甚至说人家确实是在忙，你就跟他说，哥我来了，我给你打个招呼。我看你在忙，我就没多说了。反正今天广州到了，跟你先说一声有这么个事。人家可能说，行，那你就先忙着，你今天找谁去，跟你扯两句淡对吧？是情商稍微在线的客户，哪怕再冷漠，他也会硬着头皮唠两句。

说一下复合作用。复合的作用关键就是你要大量的不要脸的去给人打电话。而且打电话说带来的两件事，自我透露和对客户相对好一点的好消息。有点像训练小动物，小动物表现好你就给他一把吃的，对客户也是一样的，你就是一个好消息的化身，你是一个快乐情绪的化身。你没事有事你就跟我见，我们俩就熟了，熟了之后就能聊。关于自我，关于客户，你基于对客户的了解，你又能做更多更贴心的互惠原则的设计。大家要摒弃完美思想。对于心里特别想主动跟客户说话，但是总是犹豫的同学，我最后给你剖析一下，你是不是希望自己形象特别完美。

是不是希望你自己说话客户就嘎一乐，直接说到我心坎里，你这人就太好了。没有的事，你在幻想，你在追求一个世界上根本就不发生的事。大家一定要摒弃自己对形象完美的一种追求。

销售拜访中的场域策划与客户沟通

今天聊一个相对深一点的问题，需要你带着脑子去思考。有好多同学问我，鸟哥，我现在去拜访一个央企客户，这客户基层员工全坐在大办公室里，脸贴脸贴着脸，我也不知道该说点什么。那聊点项目上技术上的事，十分钟也说完了。有的基层主管也是坐在大办公室的后面。感觉就事论事聊可以，但也聊不了太深。聊完事以后，我作为一个销售本身应该建设客户关系，感觉客户这边没给什么缝隙让我去盯，俗称苍蝇不叮蚊无缝的蛋。那我该怎么办呢？我今天给大家有一个思路，就是你进办公室的时候，你一定要策划好场域。我觉得你哪怕在走廊里等客户出来打水，你也不要在办公室里坐在客户旁边去聊一些很隐私题。

很多客户是分场域，分场合的。你坐在自习室里你就想学习。为什么你想去自习室？你发现自习室里所有的人都很严肃在学习，你也想学习。你在家里你拿着手机就想玩手机，场域和你想做什么是分不开的。我亲身经历过很多客户在办公室里对供应商是横眉冷对，但出了办公室之后，都可以做哥们，都可以做朋友。

所以大家要想好了场合和客户态度的一个特殊性。不要因为在错误的场合见到了客户错误的态度就误判了这客户对我们态度，这是第一个事。有什么比较好的值得策划的场合呢？

第一。你去见客户，如果你的理由是技术交流，汇报项目，你一定想好了。今天我能不能把客户拐到走廊里，能不能把客户拐到会议室里，能不能和客户点对点的交流，这个很重要。如果你有这种技巧，你有这种决心，你们俩的这一次交流可能顶你平时5 到6 次的沟通，这个很重要。甚至你聊完了项目之后，客户肯定不会让你收拾电脑收拾书包走。也不会把会议室的门一关，自己先撤了。很少，客户基本上都会点对点和你寒暄一下。你就有机会了解他的家人、生活、爱好。

第二。如果在办公室里聊不透，你学会等一等，等和客户其他地方的偶遇。第一吸烟室。第二就是客户出来打水的打水间。第三，客户可能经过的走廊，上厕所经或者走廊。

第四客户可能会上下楼梯的楼梯间，这种你遇到了客户，你牵引着客户走到一个没有人的小角落里，再聊两句是完全OK 的。人在固定场合有固定的习惯，给客户一个不需要表演自己很敬业，不需要表演自己对供应商横眉冷对的场合，这个很重要。吃饭为什么重要？也是这个原因，其实吃饭只是换一个场景的小型会议，点对点的会议。不只可以叫客户吃饭。你还可以在客户楼下的咖啡厅，附近的茶馆等。客户只要在这附近工作久了之后，那几个小场景他都很清楚的，你把他叫下去应该问题都不大。大家先想想好，我在什么场合跟客户说什么话。

就说这么多，这是一个很简单的问题，但是需要你思考一下大部分人视野盲区

见面是销售的关键：销售技巧与客户沟通

司、销售策略、客户关系很多同学在销售的过程中，可能还没有意识到销售技巧和思维的重要性。今天，我想分享一个小节点。虽然大部分人可能已经理解这个概念，但仍有一些同学对它没有深入的认知。这个问题是什么呢？那就是——见面的重要性。如果你还不理解“见面”的价值，建议你亲自去体验一下两个场景：第一个是装修公司，第二个是4S 店，尤其是当你去看车或打算购车时。你亲自体验后，会发现，无论是装修公司的销售人员，还是4S 店的销售人员，都非常重视“见面”的环节。这不仅仅是为了交易，而是为了给你留下深刻的印象。

你会意识到，不管你最初是通过电话或微信询问价格，只有真正去到店里，体验到当面接待的温暖和专业，你的心态会发生怎样的转变。你会发现，见面的魔力不容小觑。我常常说，见面三分情，电话一分情，微信无情。其实，很多同学喜欢在微信上发个小消息，“领导，我能不能什么时候和您见个面？”结果客户不理你，过一段时间又来问我：“鸟哥，为什么客户不理我？”大家可能误以为客户就像盯着手机等你发消息一样，发个微信客户就会立刻开始考虑“要不要见面”。但事实上，大家的想法太过单一了。试想，真正有价值的客户每天需要接触的供应商、厂家和销售人员有多少？

很多时候，客户面对多个选择，真的很难在微信上认认真真考虑是否见面，往往消息一发出去，客户的注意力就被其他事情吸引走了。你可能只是其中的一个不经意的存在。

再说，微信虽然是现代人沟通的常用工具，但它其实并不是一个理想的邀约场所。为什么？首先，客户的微信上总是有很多信息，工作群、家庭群、朋友群应有尽有，信息量巨大。他们要处理每一条消息时，可能根本没有时间去认真考虑你的约会邀约。很多时候，客户可能在信息洪流中完全忽略了你的消息，甚至忘记了这件事。这就是微信沟通的局限性。如果你希望约客户见面，电话沟通就比微信更加直接和有效。

有些同学会说：“我和客户距离比较远，项目虽然重要，但见面是不是不太必要？”我的建议是，如果客户真的很重要，项目也很有潜力，建立长远的客户关系至关重要，那么你就不应该再想着如何避免见面，而是要尽可能去见客户。当然，如果你无法在客户的公司见面，去到一个咖啡馆，或者客户更方便的地方见面也是可以的。尽管见面的环境可能不完美，但面对面的沟通始终比电话或微信更有温度。电话的沟通虽然比微信稍强一些，但依然存在一些不足。电话交流的最大缺陷在于，你无法让客户真正了解你这个人的整体认知。举个例子，如果你是通过知乎上的文章认识我的，你对我可能有一些了解，但如果你在视频平台上看到我演讲或做分享，你就会对我有更加深刻的印象。

客户的认知来源于视觉，而非单纯的文字或声音。这就是电话沟通的局限。此外，电话的另一个问题是，你无法知道客户在接听电话时的实际状态。他们可能正在开会，或忙着做其他事情，甚至是在休息、玩游戏，根本无法专心听你讲的内容。你可能一边在电话里讲着销售策略，另一边客户却在想：“这电话真是打扰到我了，什么时候结束？”电话的这种不稳定性，也让销售效果大打折扣。相反，面对面的交流能够极大提升沟通效果。当你和客户见面时，你的存在是立体的，客户不再只是听你的声音，而是能感知到你的每一个动作、表情和语气，甚至是你的气场。

举个例子，如果你去4S 店看车，销售人员会主动与您聊家常，倒水倒茶，这种轻松自然的氛围会让你逐渐放下戒备，真正开始与销售人员交流，进入到谈判状态。你与销售人员的互动不再是单纯的买卖，而是一种情感上的交流。无论是装修、汽车销售，还是其他行业的销售，店面都发挥着至关重要的作用。许多销售人员甚至会采用一些特别的策略，保证你不会轻易离开展厅。如果你在展厅里走动，销售人员会很自然地说：“没关系，您可以先看看其他地方，但无论如何，请务必再来一趟，我再为您争取更好的价格。”即使客户走了，他们也会通过电话或其他方式重新联系，以确保客户不会脱离他们的掌控。

所以，不要再和我说什么“开车要40 分钟”或者“工作很忙，能不见面就不见面”。如果客户真的很重要，项目有足够潜力，且你希望建立长期的客户关系，那么你就应该毫不犹豫地去见客户。销售的基本功之一，就是见面具有极大的重要性。如果由于某些原因必须在楼下咖啡馆见面，或者在客户方便的地方见面，尽量还是要亲自去见。即使环境不理想，见面总比电话或微信更能建立信任和感情。

搂草打兔子的客户拜访策略

跟大家聊五个字，搂草打兔子。比如你今天去拜访了一个技术口的客户，进客户的楼门也不容易。尤其咱们做低端的，进一次又要申请，又要走流程，才能见到这个客户。不要再和这个客户聊完天之后就走了。这时候学会搂草打兔子。你拜访完客户之后，要顺道扫一扫客户楼层内的其他客户，他作为你的客户资源积累是很有用的。为什么这么说呢？你是大客户销售，很多同学他作为新人，不知道怎么跟客户去交流。你和客户交流如果不理你，大家觉得本质是什么。本质是你帮不上他的忙，简而言之就是你的资源不够好。很多同学只看得到我作为一个人，我后面有一个公司。

你还有什么呢？你还有海量的客户，其实这个事情对于客户是很有意义的。比如我是做自动化产线的，你见过所有自动化产线的人。我是一个技术口的，我可能要跳槽。我可能要找一下同业案例。我可能要去其他的同业的厂家去参观拜访。

但是我们不一定认识这些人。但是作为销售，你认识的人一定比我多。这个时候我就对你感兴趣了，因为你有我需要的资源，这个就是大家打破和客户平衡的杠杆之一。花时间将每个人都拜访清楚。我今天拜访一个技术口的人，这个公司采购口的人说了不算，我就不去见他了。生产口的人也不做这次的决策，我也不去见他了，这好不好呢？这不好，首先一次拜访你判断不了整个项目里谁是关键的人，所以你要把所有有可能见到的人都要见一遍，这样你才知道这个项目的变数在哪里。

第二点，第一次拜访基本上聊不了什么，大家能把整个信息说一说，你是谁我是谁就聊的很清楚了。请你不要在下一次想起来的时候，再去对采购口或生产口的人做第一次拜访。这种熟悉的情况下，你可以搂草打兔子，一次性在这个楼里每个人都花十分钟时间拜访清楚。

发一圈名片要一圈微信，把这些人作为资源沉淀在你的微信里，再把所有的人都破冰做一遍。下次去拜访的时候就说，上次跟你见过，我是某公司的谁。为什么效率能提升N 倍。你约一个客户要花一整天的时间，要花时间出差，走客户的流程，还要花时间去电话拜访，说服客户见你，还要花时间在路上。这五件事下来，你能搂草打兔子一次见十个客户和不搂草打兔子一次只见一个客户。对于整个项目的普遍关系建设的效率，以及对客户资源积累的效率都是不一样的。下次见客户之后，顺道把不重点的客户厚着脸皮扫一遍。要用熟悉原则。你今天去见了技术口的A 主任，你就说我是某公司的技术方面的专家。

你不一定说自己销售。你后面再露自己是销售这个身份都可以。今天我是代表A 公司来到项目跟这个专家去交流的。我顺道就来咱们这个采购室拜访一下，看看后面有什么技术上或者是指标上要对接的，都可以找我。我的资源是什么样的，告诉对方你有什么功能，这样介绍其实客户都很开放的。

第一，你是我们公司邀请来的人，那你来见我没有任何问题。第二，你也告诉我你有什么资源，你是什么项目来的也知道你有什么用。客户接受起来也是很快的，所以不用担心在这个搂草打兔子的环境当中，客户对你有什么反感。这其实是很自然而然的事情，总比你下次去硬约这个客户效果来的越好。

初次接触客户：电话vs 现场拜访

刚接触上一个客户，我是打电话比较好，还是去现场拜访比较好？现场拜访是最重要的手段。如果你有机会和客户能在现场见，你就不要放弃这个机会。我去一趟怪麻烦的，我要不就直接打电话或线上行不行？那线上开摄像头也能看见。不行，点对点的链接，打十次电话都顶不上，你去见一面，聊聊天，现场拜访是最重要的手段。现场拜访能带来对客户的有机的认知和影响。

首先客户能明显意识到你是一个活人。你是一个活人真的很重要，为什么呢？因为销售绝大多数时间都是在求客户和配合客户做事情。求客户给我点资料，求你帮我去做个汇报，求你帮我给点参数，求你告诉我一些信息，是不是？就是求，那你说你哪来这么大面呢？我们前面讲过，互惠原则，熟悉原则，都是建立在见面上的。

比如我们说有非暴力沟通，那非暴力沟通表达了什么呢？表达的是我们的真实情感。客户觉得他难受，我心里也稍微有点难受对吧？大家有接过一些电销电话吧？你好，我是哪个公司？就直接挂掉了。为什么你不在乎他被挂掉之后那种难受的感觉呢？因为跟你没关系，你也没有见到他难受的样子，对吧？如果你真的能在现场见到那个给你打电话推销的销售员，挂掉电话之后眼角有眼泪、黑眼圈，你是不是就不好意思挂他的电话了？

所以见面很重要，因为客户要从不在乎变成在乎，对你没有认知变成有认知。为什么要见客户？见客户有什么好处呢？首先，你能和客户熟悉起来。因为聊天，你打电话的时间可能只有五分钟。客户说我这还忙就挂了。

首先，去见面的时候，你能挤占客户20 分钟，甚至半个小时时间，客户专门和你聊，那这个信息量是不一样的。第二，客户见到你了，和你从工作聊到了生活，了解到了你的喜怒哀乐，客户就没有那么好拒绝你了。第三，是客户有同事，有领导，有合作伙伴，你去了客户的现场才能认识到。不光是采购部门在合作，现场生产部门对这个项目有决策权。现场生产部门的同事也是在这个办公室里办公的，你可以去和他见个面，聊聊天，这都是很有趣的事情。到了现场，你才能意识到客户的项目进展到什么程度了。客户对于友商有没有认知？客户的其他有决策权的人在哪里？是谁对你有没有认知？这都是要去现场去做的事情。电话上不好说话的客户，见了面不一定不好说话。我打一个我自己的比方：我有一次约一个在新疆的采购部的主任，我打了有五六次电话，他每次都说我在忙，一会儿再说挂了。

最后我实在是打通了，我说我求您见一面，我直接就飞到新疆去跟您见。他说，你愿意来你就来吧。但是就是这么不耐烦的客户，我去了现场之后，他也非常的客气。因为他见到真人，他对人的习惯就是很客气。

但是我发现他还真的挺忙的，他不是针对我这个人，而是工作真的很忙。他每天要接无数厂家的电话，拒绝已经成为了他的习惯。那这时候我们怎么抢占客户的心智呢？就是靠见面。大家知道了很典型的一些看房的、卖车的，都会说您不急，您先到我们线下店来看看。他为什么争取你到线下店呢？就是因为他能抢占你的注意力，抢占你的时间，和你建立更深的联系，了解你更深入的情况。电话是一个很脆弱的联系方式。见客户一次比打20 次电话效果还要好。你后面其他和客户的联系，可以通过打电话来解决。

但是你和客户的前几次见面一定要在线下，客户对你先有认知，你和客户才有故事。

客户拜访中的首因效应与尾翼效应，如何用对技巧留下好印象？

印象管理今天我们来聊聊拜访客户时一个非常重要的技巧——如何给客户留下深刻的好印象。无论是面对面的交流，还是电话开发、微信沟通等，都能运用到这两个心理学效应：首因效应和尾翼效应。其中，尾翼效应的应用较为广泛。那什么是首因效应，什么又是尾翼效应呢？我将通过一些生活化的例子帮助大家理解。

首先，电影的开头和结尾往往决定了观众对电影的整体评价。研究表明，观众对电影的评价有超过50%来自开头和结尾的印象，而电影的中间部分虽然也有一定的影响力，但并不如前后两端那么显著。尤其是当观众离开电影院时，他们的评价往往依赖于电影的结尾是否精彩，开头是否能抓住注意力。这个原则同样适用于我们与客户的接触。如果能够打好开头并做好结尾，我们就能有效地管理与客户的关系。首因效应，在接触客户的初始阶段给他们留下一个良好的第一印象，让他们全身心投入到与你的互动中。特别是在电话开发或陌生拜访时，开场白尤为重要。

如果你的开场白太过常规或带有推销性质，客户会立刻产生排斥心理。比如，当你走在街上遇到一个人发传单，第一反应往往是拒绝，甚至直接丢掉传单。你内心的抗拒并不一定因为传单本身的内容，而是因为你觉得那是强制推销。同样的，如果你打电话给客户，开头说“您好，张总，我是某某公司的某某人，我想和您讨论某个项目的合作”，客户很可能会认为这是常见的推销电话，产生抗拒。为了避免这种情况，开场时需要做到以下几点：称呼客户时要直接，不要问“请问是张总吗？”这类模糊不清的问题。明确介绍自己的公司和职位，让客户感到你的身份真实可信。

在表达合作意向时，要让客户觉得这是一次有价值的业务交流，而非简单的推销。举个例子，你可以这样说：“张总您好，我是鸟哥公司的某某，之前我们通过您的同事了解到了贵公司的一些需求，今天回访希望能和您探讨一下合作的可能。”这样，客户会觉得你是真诚地想要了解他们的需求，而不是纯粹推销产品。接下来是尾翼效应，它对客户印象的影响往往发生在拜访结束后的跟进阶段。

很多人在拜访客户时，结束时简单地说一句“感谢您的接见，我们之后再联系”，然后就没有后续行动。但真正影响客户对你印象的，往往是你如何在拜访后进行跟进。

比如电影的彩蛋，如果影片最后有一个让你惊讶的结尾，你一定会津津乐道并与他人分享。同样地，客户拜访后的“彩蛋”也能让你与客户的关系更加紧密。

首先，客户在拜访时提到了一些需求，你是否在会后落实并及时反馈给客户？例如，客户提出希望得到某个方案或信息，你是否通过电话或微信告知客户进展情况？让客户知道你在为他们付出努力，并且及时告知进度，这将加深他们对你的信任感。此外，在拜访结束后，你是否会关心客户的情况？

比如，客户在拜访时喝了酒，第二天你是否通过信息关心客户的身体状况？这些细节将展示你对客户的关心和重视。另外，很多时候客户在与我们交流后，可能会忘记我们之间的约定。

比如你和客户吃过饭并约定了下一次的拜访，但后续却没有继续联系。这样，当你再次联系时，客户可能会忘记你，甚至对你产生疑虑。尾翼效应的关键是：在拜访后要有持续的跟进，并在关键时刻进行细致的沟通。如果客户需要某个方案，你不仅要说“我会处理”，而是要告诉他们你会联系哪些部门，预计何时完成，并定期更新进度。这种方式不仅能让客户感到你的专业性，还能提升你在客户心中的可信度。

总结来说，首因效应和尾翼效应在客户拜访中的作用不可忽视。通过精心设计开头和结尾的方式，你可以有效地影响客户的印象。与其纠结自己说了哪句话不合适，不如关注如何通过合理的开场和有力的后续行动，让客户对你产生深刻的好感。

销售是一场探险，而非表演

很多销售朋友都会问：如果明天就要拜访客户，这次拜访到底是什么？该如何定义它？很多人可能认为拜访就是一场表演，销售就是一场表演。于是，我们开始关注自己术、演讲技巧、台词是否精彩。其实，从我的经验来看，销售并不是一场表演，而是一场探险。一、销售是探险，而非表演如果你将销售视作表演，你就陷入了一个陷阱。你可能会提前准备好自己要说什么、要展示产品的哪些优点、下一步该做什么。事实上，销售的核心不在于你如何展示自己或产品，而是你如何应对不断变化的客户需求。真正重要的是：你了解客户吗？你是否准备好应对客户的情绪波动？

你是否能够灵活应对突发情况？这些才是销售中的关键。二、客户的情绪与需求是动态的比如，你现在听到这个视频时，心情如何？你自己都不清楚，客户也一样。很多客户，尤其是那些每天面对媒体、新闻的高层管理者，他们可能非常任性，情绪波动较大。这就是为什么销售要像探险一样充满不确定性。你需要事先准备好应对各种可能的情形：客户不高兴时怎么办？客户不理你时怎么办？客户回答不清楚时该如何继续交流？这些问题才是销售人员需要提前准备的核心内容，而不是仅仅关注演讲内容的完美度。三、销售是一项实验，结果是变量销售并不像数学题那样简单直白。每次与客户的接触都可能有不同的结果。

你今天微笑了一下，明天问了一个问题，这些细微的变化最终会产生什么效果，谁也无法预料。因此，销售是一场充满不确定性的实验。你能做的，就是为每种可能的情况准备好应急预案，避免在问题出现时手忙脚乱。

四、如何准备应急预案熟练的销售人员总是会提前思考，若客户拒绝怎么办？如果客户忽冷忽热怎么办？这些应急预案需要基于你对客户的了解和经验。你还需要学会提出连环问题，帮助你更深入地了解客户的需求和真实想法。五、客户是一个个体，而非群体销售时，我们常常把客户看作一个群体，但实际上，每个客户都是独立的个体。不能一概而论地认为所有女性客户都不喜欢男销售，或者认为有经验的领导就能快速推动项目。每个客户的背景、需求和个性都不同，你必须学会通过提问和观察，了解每个客户的独特之处。只有这样，你才能真正建立有效的关系，推动项目的进展。

总结：销售不应当是单纯的表演，而是一场充满探索和应急准备的探险。你不仅要了解客户的需求，还要时刻准备应对变化无常的情况。销售过程中，提问和理解客户的个体差异至关重要。

线上与线下客户见面的转化策略

线上见面和线下见面怎么去转化，怎么去处理。比如一个客户说你现在约我线下见面，那我当天有安排冲突了，那我们改成线上见面，你该怎么处理。

首先一定要拒绝这次线上见面会。因为线上见面的时间会比较长，一般会聊2 到3 个小时，而且部门的人也很多。乍一听感觉还不错，能把事情聊很透。但我们是做销售的，一定是客户关系的扎钉子为先。线下见面了解客户情况，和客户阐述自己的产品，了解客户的项目是重要的。但最重要的是和客户的关键人建立起工作上的粘性，并且可以期待策划下一次见面。

所以线下见面是高于一切的，这个答案毋庸置疑。那怎么去处理呢？如果一个客户说，咱们要不就线下改线上，你该怎么处理呢？目的倒推手段，线下见面不只是讲事情，同时是见客户的面。要建立客情关系的基础，优化话术的，阐明客户的利益。

第一是线下见面比线上见面更节省时间。为什么这么说呢？因为您和我见面，你也是坐在电脑前什么都干不了。您和我在线下见面也是一样的。很多客户拎不清这个概念，你给他讲清楚，就说线下见面其实咱们二三十分钟就能讲清楚的事情，线上可能要两三个小时，那也节省您的时间。

第二个是阐明线下界面的价值，可以展示样品。展示案例更灵活更集中，并且可以带上专家，就一些感兴趣的事情现场在白板上讨论。

所以根据经验，线下见面比线上见面更高效、更明了、更集中、更具体。阐明价值，绝大多数客户都是能接受的。有同学说他说线上就线上，我就先说线上。为线下见面留钩子。

但是注意，你早晚要线下约他的。如果线上把所有事情都聊的很清楚很透的时候，你下次约他就没有话术了，对不对？所以如果要约线上，你就说我觉得咱们还是线下见面更好，对吧？阐述一段刚才讲的给客户阐述利益的这段话。

客户如果最后再三思考，还是说这次咱们就先线上，后面还有有机会见的。你就留了一个小钩子在这里。因为客户拒绝过你一次，积累了客户的愧疚感。你下次再约客户线下见面的时候，可能没有那么多具体的事物要对接了，但是客户也还是不好意思拒绝你。我们从两方面的利益，即真的要线下见面和保留未来线下见客户的这种权利。我们都一定要提我还是要坚持线下见到你。这是一个话术，是一个逻辑上的区别。

构建可信度：形象、语言与价值观

今天聊一个每个人都能插一嘴题。就是你在客户面前，你这个形式上设计的，包括你自己的个人IP，你到底可不可信这个问题。人的可信度是可以设计的，而且是可以预判的。我有五个建议供大家参考。

第一、穿着。因为大家都是灵长类，两个眼睛在看着东西。人是视觉动物，你大家看到一个熟悉的场景，你会想起以前的回忆。那客户对于你的认知，第一感官一定是来自于你的外在形象。这个有科学认证说是占95%，我就套用这个逻辑，我个人认为没到95%那么高，但是一定是很重要的。也有同学说行我明白外在形象设计，那我就穿的西装革履的，再弄一个油头。夹个小包倍儿笔挺，这不就行了吗？这个事不就了结了吗？其实不是这样，从我自己的工作经来看。可信不一定意味着油腻或者是商务精英范儿。你比如像我自己，我接触的国央体的客户比较多，我还真不是穿着那种特别笔挺的西装的。

我是穿着polo 衫，下身穿一个西服裤，这样我觉得处理起来比较好，就是夏天的时候也是这样处理的。有同学说你穿polo 衫，公司教育我这很不严肃。从我自己的感官来看，我意识到了要形象设计，你也要有自己的品味。那我自己的定位是什么呢？我是一个和你平等交往的人，所以我不可能穿的特别的商务。有句话叫西装革履日人生落魄时。你穿的越笔挺，就说明你这个人在社会上越奔波，社会地位越低。除非你穿的颜色特别花哨，一身白的或者一身蓝的，这种特别出挑颜色的西装。要不然给客户感觉就是这小伙子估计刚上社会，穿的这么花哨是。

大家注意，你的外在形象可以有设计，但不要特别华丽。一定要符合你的人设。我的人设可能是一个有自己的其他的业务，生活也比较优质，也比较喜欢玩，比较放松。咱们可以以交朋友的这种平等心态来做的销售，那是我自己的定位，你可以考虑你自己的定位。

比如你是沉默寡言的，你可以穿的稍微朴素一点，一看就是感觉是搞技术来的。比如你是一个理智型思考的人，说话的时候一板一眼的。

但是你又不喜欢说特别多的八卦，特别多的social。你可以穿一个工服，没什么关系，让客户觉得非常的自在，非常的舒服。这个人一看就是来搞技术的，自然而然的和你交往。

第二、语言，我觉得语言的可信，咱们记住一句话就行了。我在前面也给大家讲过，就是你的音量，还有你说话是否含混不清。只要你不是音量特别的低，加上你说话又快又含糊不清，给客户感觉你不自信。或者你这个人没有长期的社会往的经验，客户觉得和你交往没有价值，我这是在给你陪练？你连话都说不清楚。这个你要注意了，音量要大，说话要清晰，要自信一点。这样客户觉得你可信的程度就还不错了。

第三、你的价值观。你的价值观对于一个销售来讲，最好的价值观是什么呢？就叫概念型销售。您有什么概念？我是带着好奇来了解的。

比如你是想去买辆车，你家里有两个孩子，然后还有两个老人。你加上你的媳妇儿或者你的老公，这是六口子人，你现在不可能去买一个两门的小轿车吧。如果这是你家庭唯一一辆车，可能你走进了保时捷的4S 店。有两门轿车，有小小一点的马槛，还有大点的卡宴。那个销售没有了解你的家庭情况，没有了解你是第几辆车。也没有了解你有没有自己的充电桩车位，就开始给你推销一个两门的新能源跑车。你觉得这个销售了解你的概念吗？他不了解。

然后你就会感觉这个销售他不可信，就是他纯粹是向我兜售，这种人我就不打交道了。因为他想占我的便宜。概念性销售其实就是在探索客户真正的需求并且解决。带着解决客户的问题的思考，去和客户进行这个所谓的销售动作。从我有一个好东西我要向你推销，到你有什么问题我来想办法帮你解决这个思维上的转变。这是可信度上的一个天与地的差别。

第四、主观可信还是客观可信很多同学拿着PPT，说我们公司有多好，我们公司业内领先。其实这个客户都不听的。因为每一个公司的这个PPT，包括销售自己的介绍都是这样，都是好，都是业内领先，这是主观的可信。

但客观的可信，其实就很好洞察了。第一、你服务过多少行业。第二、你们公司产生了多少客观数据。第三、你有多少技术和行业理解。我建议大家成长速度快一点，可能你工作了一两年、两三年。你有意识的去积累和客户的QAQ，有意识的去聆听你们公司服务了多少同业，这些同业是什么状态。跟老销售去聊一聊，你个人成长会很快。你跟客户能达到脱口成章，或者你胸有成竹，其实客户能主动洞察到的，这个大家有意识去积累就行了。

第五、主观的设计如何呈现自己的可信。比如PPT 第一页，很多同学第一页就是感谢各位专家的莅临。最后一页是thank you，感谢聆听。你不如第一页介绍自己以及自己的团队，我为什么要听你说的PPT，我为什么要见你？可能你服务了这么多年的客户，你跟哪几个同行同业的这个客户龙头你都打过交道，你甚至都认识对方的关键人。我哪怕想跳槽，我找你，你能给我介绍。这都是客户可想象的空间，勇敢的呈现自己的可信的是可信的最后一环，是最重要的一环。介绍你是做了多少年了，你服务过什么样同行同业，你经历过什么样的艰险，你这一路是怎么成长来的。

你服务了这么多人，其实就意味着你这个人的服务是没什么问题的。你和那么多人合作过，其实也认为我跟你长期合作，甚至我跟你有点利益往来，也是安全的、可信的。

客户状态不佳时的应对策略

我问问大家，现在一天到晚心情好，身体状态好，反应速度快的时间有多少？年轻的做销售的同志可能会说，我这现在每天心情都挺好的。那问一下30 岁到40 岁的同志，就是随着身体机能下降，工作比较忙，你现在有多长时间是心情特别好的时候？我给大家讲这个话题是什么意思呢？就是客户，尤其是那种上了岁数的客户，他是没有多少时间是心情好身体又好，精神状态又好的。那就会出现什么情况呢？就是比如说你去拜访一客户，但这客户他对你爱答不理的，一直敲键盘。一个客户他会面对多少烦恼，或者说你自己其实是了解自己的，但是你见了客户你就忘了。

比如说那种40 岁到50 岁的客户，他在童年不一定被照顾的特别好，那个时候是有传染病的，比如说是甲肝、乙肝，到了上岁数的年纪，甲肝、乙肝就会变成一种比较严重的肝病，具体情况就会特别的干燥，然后面色发黄，那更不用说很多客户，已经这么多年了，烟也抽了，酒也喝了，他会出现肝硬化或者是脂肪肝，有胰腺炎、胆囊炎，他吃不了酒，也吃不了肉，还有客户有腰椎间盘突出，有这个脑动脉硬化，会导致他每天头疼，没有什么精力。还有长期的咽炎，比如抽烟的客户，他晚上睡觉睡不好，会打呼噜，会窒息，导致早上起来之后头就比较疼。

还有比如说昨天晚上应酬到很晚，今天早上起来状态就不好，刚喝了酒肯定状态就不好。有这么多客户，那你觉得你这个岗位，你所接触到的客户，不管他是做采购也好，他是做市场也好，他是做技术也好，他的这个状态怎么样？

所以你一定要先考虑到，我今天去见这客户，这客户不理我，到底是因为很理性的原因，还是说这客户状态怎么不好，这是第一种，身体状态。

第二种，叫心理状态。比如说他工作上忙，如果说在私企压力就特别大，他如果是私企中层领导的话，他赚这个钱是不容易的。公司，还有他领导给他的压力，给他工作上的内容一定会特别多，他是不是就很忙？

还有什么问题呢？人到中年，难免中年危机，父亲、母亲身体不好，小朋友要读书要接送，媳妇儿和他的感情也不好，你说他每天心情能好吗？心情也不一定能好，是不是？正好你来了，其实是你撞到枪口上了，并不是说他本人对你有多大的意见。为什么这么讲呢？我想跟大家说，很多客户，他并不是讨厌你，他现在已经对供应商和客户的这套游戏规则没什么兴趣了。这个事情你一定要看透，看透之后干嘛呢？你是去帮他解决问题也行，你去帮他调理身体也行，你去给他送一些礼品改善他的心情也行，你说些俏皮话去让他开心也行。但最怕的是什么呢？就是客户状态不好，你跟着状态也不好，那整个谈话氛围就崩了。

这个时候我们能做的唯一动作就是你判断这客户其实是状态不好，并不对我个人有什么意见，你现在要做的就是给他减压，不管是给他身体上照顾，给他孩子买点礼品，给他生活做一些补贴，这个都行。最重要的是在他的工作内容上给他松松绑，至于每天去了给他讲产品，你其实是在浪费他的时间。你不如找一找在他现在正在操盘的这个项目上，你有什么忙能帮他。如果他生活压力很大，你有什么娱乐活动的策划让他去解压，这是很重要的，你一定要理解。我今天讲透这个事情，你看完了就明白，原来不是说客户就对我有意见，我见每个客户都讨人厌，而是到了这个岁数，人在这个岗位过的是这种生活，客户就会有这种反应。

但是我们怎么去解决呢？以不变应万变，自己先做一个快乐的人，做一个轻松的人。不要每天就绷着脸，不要给每个人带来压力，不要让别人的生活雪上加霜。

客户让等时的应对策略

有一个同学他问我说，我跟这个客户一来一往的，交流的也挺深入的，项目上也有推进，但是最近这项目，客户一直让我等，我想问客户，又怕客户烦，我该怎么办？当时给他支了一个招，我觉得这个招其实是每个人一点就透的东西。我说，你现在是不是就想问问题，怕他烦？很简单，就是你拎着礼物去当面问他问题。这个同学就照做了，肯定是这个客户的办公室没有摄像头，企业的管理没有那么严格，所以拎着礼物去了客户的办公室，聊了很长时间的天，客户也很开心。最后这个同学给我反馈，说客户看到礼品之后，整个状态就放松下来了，然后跟我聊了很多，安慰我让我不要着急，也给我讲了项目的具体进度，为什么会卡在这儿，大概多久能下来。这个事儿给大家一个什么点呢？就是说你不用纠结那么多。你纠结那么多，其实是懒得真真正正的解决客户的心理问题，真的就是懒得做。有很多同学跟我说纠结，客户讨厌我，不接我电话怎么办，你最后想要的是什么结果呢？就是客户随时随地无条件接你电话，客户随时随地无条件的解答你所有问题，对不对？这个是不可能的。我跟大家讲，就是跟客户的关系，与其说是社交关系，不如说是一场丝滑的利益交换，只要涉及到利益交换就一定是有来有往的，你判断这个客户，后面你要麻烦他很多次，而不是让大家就是一把砸个大的，让客户永远念着我的情。

一个人对于消息的消化时间，大概就是狂喜大概只有八分钟的时间，狂怒也只有八分钟时间。普通的喜悦和高兴，或者说普通的喜悦和愤怒的，大概也只有8 个小时的时间。

所以说你策划一场特别宏大的盛宴其实没有用，最重要的是细水长流。细水长流就决定了你有一个特别好的习惯要做，就是每一次去见客户都不要空着手。当然这可能也局限于客户的办公环境，有的客户进去就得过安检，或者得压着身份证，写一个信息，你不好每次都带这种有价值的礼品去，那怎么办呢？你可以带这个，南方有一些客户是比较忌讳的，比如说带着书，比如带着一些新的打印的资料，比如说带着一个他一直想见的人脉的消息，或者比如说带着一个你们公司内部做的其他项目的这种信息给客户。很多同学可能说这是一个鸡毛蒜皮的东西，我带给客户了，客户也不会激动，也不会怎么样。关键是让客户觉得你是一个正向的人，就是给自己定义是很重要的。就比如说像随地吐痰，它并不是一个很重要的事情，但是你不吐，人家就会看到眼里，就会给你做一个定义。

比如说不要乱扔垃圾，可能也不是一个很重要的事情，但是你当着客户的面把它扔到垃圾箱里，客户就会给你定义，这个人还是懂礼貌的。在和客户沟通，要麻烦客户的时候，也是同样的一个思想。你就记住了，你要麻烦客户，你就要现场结账。如果你不理解的话，你现在问客户一个问题，客户回答了，你现场没结账，相当于什么呢？相当于你去小卖部买一个东西，你跟小卖部的店主说你要赊账，这个大家能理解吗？你说你要赊账，赊一次两次是咱们的情分，是我对你的人品的信任，三四五次，咱们这个机制已经坏了，那客户长此以往就没有和你打交道的心思了。

有的同学说，客户都这么势利吗？最根本的原因是，客户的界面有很多供应商，在你的界面只有一个客户。其他的供应商一旦做的比你周到，客户心里就有数了，就说这个供应商这个销售人不行，或者说我在这个销售上投入太多精力，我是没有任何回报的，然后加上我状态不好，我就不太愿意理他了。其实人和人之间的差距都是比出来的，记住了，对客户嘘寒问暖，补一点东西。

通过客户朋友圈了解客户需求

我加了客户之后，第一时间就会翻一翻客户的朋友圈，看几个点。首先，就是看他的微信号。有的客户直接拿电话当微信号了，你就直接能大概定位清楚了，这是他的主要电话。有的客户会拿自己的这个QQ 号当微信号，你去搜一搜他的QQ，然后看他以前网名叫什么，甚至有可能能看到他玩过什么游戏，发过什么QQ 空间。还有的客户会拿自己名字的缩写，爱人名字的缩写，自己的生日做微信号，你从微信号就能看到一些东西。

其次，就是看客户头像。你想想你在什么情况下会换头像，要么就是刚注册微信的时候，要么就是心境有重大变化的时候，翻翻头像，百度识图一看，是九寨沟的风景，那你大概清楚，这客户可能是喜欢旅游的，或者是去过四川旅游。你下次跟他见面的时候，也不要直接提出来，说我看你头像是九寨沟，那感觉像查户口的，特别诡异。你就聊一聊，说我觉得中国所有旅游景点里面，九寨沟是最好的，客户可能会说，我也觉得九寨沟特别好。如果头像是他的老婆孩子，看得出他很顾家，那你下一次想去给他帮点忙的时候，可以考虑从爱人的皮肤保养、美容，孩子的学业、玩具这一块去切入。

接下来，再看他的朋友圈背景和他的签名。如果说他的签名是一个非常有自己的感觉的东西，你其实跟客户稍微熟一点的时候可以提一提。说我其实对您签名特别感兴趣，我还特意观察了一下，这样去讲，和客户有一个话题切入。还有个更重要的事情要做，就是你一定要抓住客户发朋友圈的时候。为什么这么讲呢？就是现在人都不太愿意发朋友圈的，除非特别外向的、孔雀型的客户。如果他喜欢发朋友圈，那你清楚了，他需要找的是存在感，大概率能定位出来这个人是一个孔雀型的人格。如果他不喜欢发朋友圈，但偶尔发了，比如说工作上展示了一些某某项目，那你大概清楚这可能是他所在单位这个集团或者他本人最近最关心的事儿。他就发某某集团什么项目开始启动落地，说明有可能他最近在忙这个事儿。但你不能直接说，哥我看你发了什么东西，我给你了解一下情况，你这就是讨打。他很忙，你又跑过来搅和，很烦了。你应该讲的是，我看你发的这个东西，这一块儿我有什么资源，或者我认识什么朋友，我看我能不能帮上你忙，这样去跟人聊天。

第二，哪怕你不想聊，你至少也要点个赞。每个人都很在乎自己，发了朋友圈之后，会刷新看看有没有人给你点赞互动，很在乎这个事儿。人只有在情绪有波动的情况下才会尝试去发朋友圈，他等待着你这个互动。给他点个赞，这是一个还行的方案，就是我俩关系就是点赞之交，那也行。最好的一定是留言。为什么这么讲呢？因为他处于一个对于互动的期待期，就像一个溺水的人，每次给他抛出稻草绳的人都是你，那你俩后面开口破冰什么的，肯定效果都很好的。你给他留个言说，真棒！哪怕就留个这个，他看到一次、两次、三次，对于你的昵称、头像绝对是熟悉的。

你下次微信给他开口，你说，哥我下次去拜访你一下，他大概率会理你。其实很多时候客户状态就是，这供应商谁，好像见过，叫啥忘了，就是翻翻聊天记录。上次来找我，问我下面的事，烦人的很，这个状态就不好，给客户留留言点点赞，发个朋友圈找找互动，再看看客户的背景，这个就挺好的。

拜访客户前的三个关键准备

今天说一下拜访客户之前的准备，就非常简单的几招。第一，查一下客户的企业文化。每个公司，只要是有企业文化的公司，它都会让员工去背，甚至会在考试里去考。员工背了，考试又考了，它希不希望外人也知道？当然希望外人也知道。你作为一个供应商，你第一次去见客户的时候，就去查一查，查客户官网也行，公众号也行，你去搜它企业文化是什么，可能就是十几二十个字儿，你给他背下来。你去了就跟客户说，其实来之前我还特意了解了一下咱们企业文化，几个字儿。你放心，客户绝对对你认可，为什么呢？很少有供应商真的关心他们的企业文化是什么。

第二，是这个单位的主要领导以及历史上的主要领导的履历。在你所在的单位，你关不关心你的领导？绝对关心。人的眼睛都是往上长的，聊什么能让你眼前一亮？就聊你领导。你在某某公司，你们这个老总以前是干什么的，现在是干什么的，我特别敬佩他，绝对话题就起来了。你自己去什么某度，去公众号上面去搜，搜到名字了之后，你再去搜搜他的履历，他来这公司之前是在哪儿，他从这公司走之后去哪儿了，就能聊出来一些历史。尤其是体制内的单位，两边领导都能互相照顾的。

比如说，你从A 公司调到B 公司去了，B 公司比A 公司大，甚至是调到总公司去了，你就跟他说，说我听你们单位某某领导是不是调到总公司去了，那现在是不是对咱们单位挺照顾的？这话题一下就切开了，这是第二个事儿。

第三，尽量去查这个公司今年的年度目标是什么，如果能细化到这个部门的年度目标就更好了。年度目标是每个员工都要背的，比如你发现整个集团的战略就是战略收缩，节流开源，精细化运营，我就可以聊，现在环境都不好，我看咱们公司这个官网上也写了，25 年的主要目标是节约资本开支数量，那咱们采购部门首当其冲了，是不是压力特别大？一聊，一下就把客户话题说开了。

还比如你说，我在拜访您之前，刚从B 公司出来，他们也差不多，他们是这么写的，1234567。客户一下就觉得跟你能有的聊，你不是一个纯粹来念产品说明书的销售。把这三个事儿做完，这话题就说开了，就能聊点正事了，毕竟扯淡是一方面，也得把项目给做了，对不对？

销售主管最反感的销售行为

一个销售主管最讨厌什么样的销售？咱们之间接触，提升工作效率就四个场景。一个叫汇报，一个叫开会，一个叫拜访，一个叫商务活动。

第一，汇报这一块怎么不踩雷，怎么让人家听着觉得还可以，你自己怎么才能理顺自己思路。第一个问题叫没进度，没进度就是上一次讲的和现在是一样的。你领导不是傻子，他有脑子能记住。隔了一周没有任何进度，你现在想的可能有各种各样的理由。这个客户说了不要再打扰他，客户说了这项目再等一等。这是项目关键期，你现在只是被客户打发了，不是代表你真的很体谅你的客户。我说过了，客户关系等于接触密度。在项目前置的客户这段空闲时间，其实才是做客户关系的推进项目的关键期。水烧开了，你再去研究怎么添柴火已经晚了。

第二个就是提出问题，但是不讲自己怎么想的。领导问你现在这什么那个项目什么情况。你说领导上周我去见，然后人家跟我说说这个项目大概两个月之后才启动。让我先别着急就讲完了。这其实本质上是提了一个问。相当于客户都说了，先不用推进度，我现在该咋办。这种汇报方式就很炸裂，人家说别着急，你自己的判断是什么？这个是汇报里面很重要的点。我判断是这样，就是这两个月他们现在手头有另外一个项目。

然后这两个月的这他们在这个项目在等什么呢？他们其实在等设计院的这个可研，然后走立项流程。

这期间我去每周给他再做一次碰面，咱们把这熟悉度保持住。我现在我觉得咱们攻坚重点可能放到设计院了，设计院的某工。联系方式，我去找市场部要一下，下周我去攻坚市场。因为这个事情咱们第一次做，有些需要配合的是领导要出面的时候，你也得在这样去讲。个领导听了，哪怕是给他布置任务了，他都开心。你有自己的想法对不对？你这个人还能带。

第三个就是不讲自己下一步怎么做。不讲自己下一步怎么做，那你张着嘴你等什么呢？让你的领导替你上班，让你的领导替你想？其实我觉得做销售就是最繁重的工作，还真的不是说吃饭喝酒拜访。最繁重的工作是思考自己下一步该干什么，不要让你领导替你去想。

第二，开会总结就是一个问题，叫没有ZZ 意识。跟售前售后的这个部门，包括法务、财务这些部门去开会，咱们根本目的是什么？根本目的是争取资源给到客户。你无论是争取一个条款资源，都一条款咱签就签了。付款条件变就变了，能这咱们自己内容能方便尽量方便了，能降就降了，后期能提就提了，账期能提能压就压了。你是这么想的，而且这么做肯定能提升盈率，没毛病。

但是在公司内部的其他部门来看，你是公贼没毛病吧，你是内鬼。好，那怎么去说话？有的同学愣头青，开会的时候你领导说小张，你汇报一下咱们这个项目的情况。你还准备个稿子，开始讲了，客户目前有如下问题，1234567 请各部门给予支持。你现在的行为是什么？

就是把你领导架在火上烤，相当于有其他领导在。昭告天下，我们部门就是个工贼部门，我们部门主要的目的就是出卖公司的利益。这能行吗？这样说话能行吗？下一次还敢让你做那一些复杂的项目？这孩子不上道，没有意识。怎么去包装自己的语言，让别人觉得说好吧。这个项目已经到这个程度了，咱们已经是多个客户去多方验证了。友商这边好像已经提出什么条了，我们也确认了，这个也拍到照片了，确实是这样子。那边的副总裁都来了。好，那咱们综合考虑一下要做这个事儿，可能已经不是说个别销售不努力的问题了。

第三，会做拜访。很多时候你能做的很有限了。因为你抬头就是业务员发个名片出去，对面领导都不理你。国企要求身份对等，人家不理你很正常。要你领导出面了，你领导出面了跟你做拜访，就有一种无力感。假如说我跟小赵去做攻防，小赵是这么做的。小赵给我讲说今天咱们拜访这个领导，是哪里人，多少岁了？之前是哪个部门调过来的？我之前沟通他很关注这个事儿。今天我给您准备了一个他大概的资料，大概是写在这儿了，我微信给您发一下。

然后咱们一定要聊的两件事儿，这个事儿可聊可不聊的。今天晚上因为这个人我之前没约出来，我建议领导咱们还是尝试两个人一块儿再约他一块儿吃个饭。看看他到底是什么情况。

你提供一些信息，你提供信息。第二个叫客户不认可，客户不给你面儿。你没有群众基础，你去了，感觉办公室里所有人你都不认识。前期的群众基础简单小水果没事微信跟客户聊聊天什么东西的，这个动作你要做吧。

第三个就是不做服务。没眼力劲，往屁股往那一坐，拎小包，看看领导，咱等五分钟，十分钟。第一不去问。第二进了客户办公室也没有细节。也没有问好，也没有倒茶，递烟什么东西都没有。就傻呵呵搁那一坐。

第四，商务。没想法、没细节、没掌握感。第一，没想法。我看不看得上你，不光是你的动作，还有你的思想。那思想映射出来是什么呢？就是你的语言。今天吃饭有客户，有我们团队，到你发言了。小张提呗，大家吃好喝好啊，身体健康能行吗？不能行。你去见这个客户的高层的时候，可能不要求你做他的关系，总得说两句。崇拜的话说不出来，请教的话说不出来，就是领导我敬你一杯，我干了。咕咚一喝往那一坐，这能行吗？没想法的销售真的是上限就摆着。

你要自己去想，今天这场局肯定有我说话的时间。这项目，这些客户，我是编一个什么他们的姓氏、他们的属相、大家的年纪，这个项目的寓意，客户的文化价值观。我编一句话，说出来满场高兴，其实你的分数就很高了。

第二，没细节。提前不去踩点，不安排行程，不发微信通知，不监督客户的到位情况，不点有噱头的菜等等。这事儿做的很糙，随便找一个地方，吃一吃饭，说白了这小孩还没养熟，没法用。

第三，领导没有掌控感。咱们组织的是一次活动，活动其实是有很多细节的。不是你的领导去实际组织，但是他安排给你做了。你的领导就想了说，今天这晚上在哪吃？这四点钟了，这是小张还没给我发。是不是这么个地方，那为什么选这个地方？这地方有什么菜？你去实际看过了吗？照片什么样子的？其实领导有很多话，但是你要知道问问题也是消耗能量的。他就说算了算了，啥也不知道，去了就吃吧。但他心里对你的不爽已经把暗暗埋下了。因为这个活动已经失控了，我自己都不知道这几个主主座是怎么做。今天喝的什么酒？这领导能不能喝酒？客户能不能喝酒？今天这个菜有什么寓意？

选的什么包间，什么东西都不知道，这个孩子到没到现场也不知道，没进度不知道。一个活动运作下来，领导对你基本上那就炸了。

这基本上就是一个销售主管对于一个销售最大的期待了，你都能做好。你是我的掌上明珠。

高层见面的策略

有很多同学跟我说，他们公司老板或者自己领导有点摆烂，平时不太见客户。在这里，我还是建议大家努力去驱动你的老板或者你的领导去见客户。那老板为什么会这样呢？他已经有一点习得性无助了，因为特别多的业务员是对于领导和领导之间的见面是没有一个构想的。当我们邀请我们的领导去见客户的高层，要讲究一个地位对等，除此之外，高层和客户见面后要干什么，也是很重要的一个问题。因为领导和领导之间都有一个思维上的共识，就是他们的时间投入一定要有产出，这两个说了算的人见面之后要产出什么东西，是我们作为一个业务，一个桥梁，要提前想的。

下面是建议大家提前思考的几件事：第一，要认识到，你老板不一定有时间去深入了解这个客户和这个项目。比如这个客户是什么背景？之前跟我们已经交往到什么程度了？他对于我们的产品进入这个项目是什么意见态度？可能会有什么样的建议？见面以后，去聊哪几个话题？他是哪里人？在哪儿读的书？在哪儿工作过？对于什么东西比较得意？提前给老板先准备好，要不然他会习得性无助。他觉得又要去见一个陌生人，也不知道这项目怎么回事，就把我拉过来当个吉祥物，感觉很难受。这是第一种习得性无助。另一种习得性无助，是源于这个项目要聊成什么结果，缺少明确的目标。

这个目标是我们要给老板的。有的人说，我怎么能指挥老板？没关系，你现在就是战场上的参谋，他只是战场上的一个大将，一门炮，亦或是一个原子弹，这个大将，炮，原子弹怎么用，其实是你作为一个参谋来定的。你要跟你老板讲，说，老板，这个客户，因为地位对等的原因，我们一直没邀请上他，让他参与我们正式的商务宴请，今天晚上您拿您的面子，怎么样也要把他留住，咱们今天晚上吃个饭。或者是说，这个项目因为周期有点长，我建议今天您策划，在公司与公司层面先签一个长期的战略性框架，您把这个事情提出来，后面我来慢慢对接，要不然，这个领导可能后面再对接会比较麻烦，这个项目拖久了我们前期参与的这个先机就没有了。就这样去建议你老板，告诉你的老板要达成什么目标，这个事情一定要讲。

第二，想清楚为什么老板也要见客户。有很多同学说，我知道，是因为国企央企要讲究地位对等，我的资源不好，所以让老板出来见，或者是我自己的title 不高，让老板出来见。那假如我先给你一个副总裁的title，为什么你去见了还是没有什么用呢？原因在于售后。售后分两种，一种是个人售后，一种是公司集团的售后。

先说个人售后，比如，你的客户采购一样东西，他见的始终是一个业务员，在他看来，这个公司对于这个项目的投入一定是不大的。说白了，你连个承诺都不愿意给我，就算是把这个项目作为重点项目去督办这种承诺你都不愿意告诉我，那我真买了之后，出了一点点问题，你们这也没有领导或者售后领导在我微信里，我怎么去联系？这是不是一种售后的不靠谱？

再说集团售后，比如，你一个业务员跟我承诺了有一些个人上的利益，我同意了，辛辛苦苦把项目做下来了，你这个业务员又说，我说了不算，或者过两天我调动走了，那我找谁去？

所以，老板和老板见面，主要是因为他们责权利对等，可以让客户对于这个项目的售后更放心。客户心里会想，A 公司小是小，但是我都见了他们领导了，B 公司大是大，但就一个业务员始终来来回回沟通，过两天他们可能店大欺客不理我了。

所以，一定要让客户亲自挑、亲自选、亲自买，而且让他感觉到，我和供应商能说了算的人已经见过面了，聊过事了，确定好后续怎么去合作了。这就是高层之间的关系，对我们业务员来说，就是这么用高层的。如果你缺失这一环，在客户心里始终是一个很虚的状态。

新人入行的师徒关系策略

新人入行第一关，就是如果我的师父，我的领导，他不带我怎么办？我怎么跟他们相处？我给大家盘盘几个点。第一点，就是大家千万别空着手到代表处或者到办事处。尤其是你的领导会分配一个你的师父，说他就是你师父了，你以后就跟他混，他来教你怎么去做客户，带你去见他的客户，他让你去学什么就学什么的时候，自己带点家乡特产，或者自己之前念书那地方特产，拿着东西去跟师父见面。这个其实倒不是说你师父缺吃还是缺喝，主要表达两个点：

第一个，就是咱们常说的这个互惠原则的问题。你拿点小恩小惠给人家，人家的心就软了，对不对？这个孩子还挺好的，我带着他没问题。

第二个，是释放一个你知恩图报的这样的一个善意。为什么这么讲呢？其实很多公司的这个师徒关系，它是一个义务劳动。教会徒弟就饿死师父，徒弟好不好跟师父的考核没有一毛钱关系。如果你最开始就释放了你是一个知恩图报，懂礼节，比较传统的人的信号，你师父大概率会能想象到几点，第一，把这徒弟带出师，他是我的一个助力，而不是我的一个竞争对手；第二个，如果这个徒弟未来在一些项目上，如果有了成就，他可能还能分我一点；让师父有这一块的想象力，所以不要空着手去。

第二个问题是我观察到的，因为我带的徒弟也不少。一般让师父比较反感的徒弟，就是有两个特性。第一个就是让你干什么你不好好干。

比如一些最基本的，让你去看看PPT，让你去写个会议纪要，让你去复盘一下今天见了什么人，让你去查查这个客户的资料，让你自己先去打客户的几个电话，其实都是师父对你那种试探。因为新人来讲，咱们用一句话形容，就叫什么都做不好，连最基础的事情都做不好。

但是很多新人会认为，打个电话多简单的事，查个资料多简单的事，找以前的标书，看看标书是多简单的一个事。但是真的问起来，问说这个标书里面哪几个关键点你觉得比较重要？

咱们这个PPT 你已经学完了，对不对？那你给我讲讲，我听一听。新人做不到，就是一些简单的事情他做不好，然后也不太听话。这个是我最讨厌的新人的特点之一。

第二个问题就是什么呢？就是问问题问的特别烂。就是他经常会问一些自己百度就能搜到的问题，或者是在问问题的时候，会问一些特别宏大的问题。

比如我们这个行业未来是什么样子的？我们这个项目能成吗？我们未来这个有机会吗？我个人发展是什么样子？上来就问一些特别宏大的命题，就会让人感觉你不是来学习的，你是来考察这个公司，你是来考察我的，你是来考察这个岗位的，你没有定力。这种基本上师父都是非常不愿意带的。给大家综合下来就是几点建议。

第一点，不要空着手去。给你的师父，给你未来需要请教的周边的部门，比如这个销售管理，比如法务、财务，比如售前、售后，都分一分，跟大家多聊聊天，这是第一点。

第二点，就是少问一些特别宏大的叙事的问题，师父让你做什么你就做什么。很多事情他并不是说靠智力的，而是说你需要不停地重复，别人说了你就去干。慢慢你熟悉了，你有一个熟练工作了，你起码能给师父打下手了，去见客户的时候，你能准确地做会议纪要了，很多时候你能代替师父去讲PPT 了，一些中基层的人员你能代替师父去做客户关系了，这种情况下我才愿意带你去上路。一些基础工作做不好，没有人愿意带你，没有人扶你上位去做总裁、总经理。

第三点，就是大家从学校里面出来之后，进入公司之后，难免会稍微有一点拘谨。拘谨，其实外显出来，就是没有人情味儿。

比如，就坐在那儿，中午吃饭的时候自己去吃饭，那师父和他的朋友，和他同事去吃饭了，你应该像小跟屁虫一样粘在师父后面，对不对？师父，我也要去吃饭，而不是说，我能跟你们一块儿吃饭吗？别这种感觉。或者甚至连这句话都不敢说，自己慢慢地在这吃自己的菜。其实慢慢的，你的这种不好意思，你的这种没有人情味儿，在师父和其他的老同事面前就会展现得一览无余，他们就会说这小孩不开窍，这小孩不上道，我们也不理他了。甚至是说，你师父、同事，他们抽烟的时候，聊天的时候，你都也点一颗烟，或者你买几包好烟在那等着，人家抽了你就递一根，多听听他们聊天，多融入进去，花点时间去陪伴师父和其他同事，这样慢慢地你才能融入到这个大集体里。

应对领导批评的主动策略

今天给大家分析一下，领导如果批评你缺乏主动性，你应该做什么。第一点，很多同学在听到领导批评的时候，他会进入一种不断说“好”的这种状态了。如果你真的想让你的领导很受用，他表面上看是在批评人，但是他的内心深处一定是有指导的欲望的。咱先把领导这个好为人师的这一面给唤醒了。你作为一个销售，你连自己领导都搞不定，你还做什么销售呢？是不？那是你最大的客户。领导批评你缺乏主动性，你第一句不是“好”，而是说，领导，有什么事，让你有这种感觉。领导就跟你说，之前有几个客户我给你推了，对不对？你自己打了一个电话，回来就跟我说这客户没有需求，我对你的要求是你至少要见到人家面，见了面之后跟人家请你吃饭。

我给你介绍的人，我也可以帮你站台，对不对？你自己出来了，对接好了，咱们再说有还是没有的事情，不要那么浅尝辄止。好，这是第一点了，怎么处理领导的这种批评。

第二点，就是领导批评你缺乏主动性。作为一个销售，基本上是哪几个节点出问题了？基本上就是首先第一点，你的汇报逻辑出问题了。给领导汇报，我们要的不是结果，而是基于这个结果你打算怎么施加影响。销售就是用于改变客观事物的，相当于这个事情1 加1 本来等于2，我要求的是我再加一个销售，这个事情就变成了1 加1 加1 等于3。

但是很多同学，他习惯性地汇报的时候，他会说，领导，这个客户我打过电话了，他跟我说这个暂时不太需要，然后这客户我就想先放一放了。这是你的汇报对不对？这就是一个非常客观的事情，里面没有你的主观的思考。那如果是我去汇报，可能结果都一样，这客户我听了确实是没需求，再去跑浪费时间，我会这样讲，说，领导，这个客户我刚刚接洽过了，他说他没有需求，我一开始也不相信，然后后续又打了一个电话，两个电话，从他的反馈来看，今年上半年确实没有需求，下半年会有，然后我对于他的下一步动作计划，是在今年年中左右的时候约一次访，因为他说的是下半年可能会有，所以我没有把话说死，说今年年中的时候，再当面拜访您，再强调一下半年的沟通的需求，今年年中以前，我会给他寄一次礼品，这样去保证他下次能再见到我，我这样去铺垫的。年中见完面之后，我再给您汇报这个客户的下一步进展。这个就是你主观施加的影响，这是第一个点，怎么去汇报。

第二点，就是面对常见的挫折怎么去处理。什么叫常见挫折呢？客户说没有需求，客户不见，客户说家里有事比较忙，不吃饭。你拿着礼品，客户说公司有要求，不需要，不能收。这种都叫缺乏主动性。因为这个是人人都会遇到的问题。你如果在这四点上犯错，任何一个有销售经验的领导都会说你缺乏主动性。所谓的缺乏主动性，实际上是你认为的天花板是别人的脚底板。

销售的角色与公司利益的平衡

我最近发现有的销售真的有点傻。咱们就说咱们都是一家人，就事论事，就直接说了不藏着了。好多销售为什么觉得自己和公司是一伙的呢？我知道很多同学，有自己家就是开厂子的，有自己就是老板的，有自己就是销售总监的，大家别在意。前一阵有一个同学问我，说他自己手底下业务员老不跟自己说实话，老是去争取一些自己不知道的利益给客户。他问我该怎么办？我说这个销售是好人，是个聪明人，你一定要留着。跟他摊开讲，他只要发心是好的，你一定要把他留下。这种人是能陪你把客户做得很大很长远的。因为他是在一线能听到炮火的人，他觉得需要让利给客户的时候，其实你只要睁一只眼闭一只眼配合他去做就行了。

后来他跟我说，这个销售确实业绩很不错，我跟他一聊，他不是吃里扒外，他确实是想把客户做好。好，那就说回来了。大家不要带着这种对抗的心理，尤其是那种自己家做企业的。作为一个销售，你说，公司有没有防着你呢？如果你公司就那么两三个人，刚成立，那当我没说，因为销售体系还没建立好。

但是如果这个公司已经存在了五年、十年、二十年，他们一定会防止销售。为什么这么讲呢？其实销售就是客户的手和脚，或者是客户的嘴而已。销售在内部争取价格，其实是不是就是在帮客户砍价？销售在内部找售前、找驻场、找研发人员，去做这些方案，是不是也是在帮客户白嫖设计资源？都是这样。

所以你既然已经成为了客户在内部的代表公司，一定有五步十三招去防着你。但是有太多销售，被公司一讲，他说，就两件事，让他觉得他和公司是一伙儿。

第一，我们公司产品是最好的，公司跟我讲了，在这个行业我们就是No.1。我跟客户一吹，客户说不是，我跟客户还要吵两架，这种东西有没有？有吧。

你公司产品真的是那么好吗？我觉得大家起码要讲清楚你的公司产品在哪个场景是最好的，在哪个场景是不好的，给客户做好一个客观主动的建议。你要知道，公司只能陪伴你一段时间，但是你交的好的客户能陪你走一生的，对不对？这是第一种洗脑。

第二，我觉得自己和公司是一伙儿的，那客户让我申请报价，我才不申请，这客户太奸了。我要给公司挣钱，给公司省钱，我不能配合他申请报价。大佬，你出来做销售的，你最终要服务的是客户。你作为一个销售，如果代表客户跟公司争取不来好的报价，跟公司争取不来好的服务、交付、资源，跟公司争取不来最高精尖的专家，你就是个loser，你就是个没有任何价值的人。很多同学会认为，我代表公司，我去把客户骗一骗，我好吃好喝伺候一下，好礼送着，我送100块的礼，我替公司赚2000 块的利，我就是最好的销售。其实大家都不傻，其实每个客户都不傻。

你看似帮公司省了一点钱，最后项目也丢了，客户也做不好。你变成了一个看似对公司公忠心耿耿，但是公司也看不上你，客户也看不上你的人。其实公司要的是你大概清楚规则了，公司也给你指明了方向。只不过这个规则有一个底线，你尽量不要越，但是你可以在里面灵活地跳脱一下，可以灵活地想办法。你自己想不了办法，你的领导还有权限，你领导的领导还有权限。你只要把这个事情在公司的规则里玩的转，把咱们的客户伺候好，但是我还要防着你把公司给卖了。大家懂我的意思吗？这是一个博弈。它不是一场纯粹的合作，也不是纯粹一个我替公司站好岗。

今天就分享这么多，因为有的同学他给我表达的，真的有点跑偏了，就是大家对于公司太有主人翁精神了。一个公司，财务可以有主人翁精神，产品经理可以有主人翁精神，售前售后研发可以有主人翁精神，销售千万不能有。如果连销售都纯粹站在公司这边，这个公司是活不长的。大家都知道吃亏是福，广结善缘，对不对？那如果连你都觉得客户是傻子，我代表公司一块儿忽悠忽悠客户，你觉得你们公司的产品，你们公司路能走远吗？

项目推进：如何有效调动内部资源

今天回答网友的一个问题，他问我说，我现在做项目需要公司投入很多资源，但是内部的技术资源总是调动不起来，项目推进比较慢，我该怎么办？这个事其实就两种解法。

第一种解法也不会问出这个问题来。第一种解法就是你自己做的这个项目，是你们公司内部比较重视的项目。领导高层都投入进来了，技术资源、售后资源、售前资源、研发资源都会跟着你的项目去投入。我想你负责的应该是个小项目。内部资源投入不进来我怎么做？咱们作为销售或者作为客户经理怎么做？我建议是两种方法去处理。

第一种小方法，树立你的个人品牌，个人形象。毛主席说一句话，叫打得一拳开，免得百拳来。如果你本身的性格比较开放，你可以在公司内部，尤其是在资源方面，建立一个强势的性格。我之前如果我到了一个新的项目组，或者到了一个新的代表处，如果有机会发火，我是一定会发火的。发一次火，后面所有的资源都知道。鸟哥这个人脾气急不太好惹，那资源就优先倾斜。你要想一下，我们之所以管那些做技术的人，做售前的人，做研发的人，管他们叫资源。你说原因是什么呢？就是他们确确实实是一个资源的视角。你从一个资源的角度来看，它是什么样的世界？

他不是说鸟哥来跟我说有一个项目要做，我就在小本上一记，然后我就开始推进鸟哥项目。而是可能有同时十几号人找我，有二十几件事我要干。你给我交代这个事。

第一，我能不能记得住，我还不清楚。第二，它的优先级是多高呢？如果你没有告诉我优先级，他的优先级就是最后一个做。那这时候我们只有两种办法了。

第一种，他觉得你这人脾气特大，我不做，你过两天要骂我了。因为你个人的脾气把他优先级变大了。所以我建议你自己脾气本来就是比较偏aggressive 的，你可以在内部树立一个自己脾气爆这样的一个形象。或者是说你的所有资源方式不能轻视的，不能忘记的，一旦忘记了，你会闹个底朝天，会闹到他

们领导那儿，这也可以。第二种就是文火慢煮。其实在华子或者是在大厂内部都有这么一个不成文的规定。如果你能拉动一些专家，拉动一些资源，从总部调到这个项目组来讲，那些专家资源、研发资源落地之后，其实都是要请吃请喝，甚至是要送一点小礼品的。人家来了就是给你捧场，咱们一顿有还得炖炖有，对吧？争取下一次他还来。

所以这个交情一定要攀。第二种小方法，优先级管理的事。从资源的视角，我是一个资源，我是一个被调动的人。一个被调动的人一定要考虑一件事叫投入产出比。我只有这么多时间，每个人都说这个项目的重要性大，关键是我怎么判断这个项目的重要性大呢？你要会借势，会做局。

第一种借势，想想他的KPI 是什么？他作为一个资源方，他年终考核是怎么打的。你要么能给他多分一点这个点子或者指标，如果没有这种公司考核机制，你要考虑到你在他领导那儿能有什么曝光和影响。

所以涉及到调动资源的所有事都要留档。很多同学他习惯不好，给资源方，比如给一个售前打一电话，安排售前做这个事。但是你没有邮件记录，你也没有抄送他领导，其实他在你这投入的这个时间其实是没有产出的。因为他领导没有看到这个工作量，所以我建议你要学会先开会，拉上他的领导决策。他投入这个时间，首先他的KPI 就有了。

第二种借势，他真的投入时间到你这项目组之后，你要学会帮他去曝光。比如今天见了客户之后，要形成一个会议记，你要讲他陪你去做了什么事。

第二他后续还要做什么事。第三，如果他做的还不错，你要学会在他领导面前，在这个团队面前去曝光他的行为，替他做一些陈述。还有一种就是你要考虑到，沟通最大的问题，他不是说你已经说了就OK 了，而是别人一定要听完、听明白、听懂。

所以你最好是把项目的前因后果，以及你为什么会这么想，你跟哪些领导沟通了，这个是集体决策的这些事都讲清楚。有很多同学他是活在自己世界里的，他的想法一会儿一个变，东一榔头西一棒。跟这个说你把这事干了，跟那个说你把这个事干了，到最后你就变成狼来了里面那个孩子了。

没有资源方愿意在你这儿投入了。因为他觉得你首先第一你没有想清楚这个事。第二我给你做了，你在我领导那有没有曝光。

第三这个事每次你说了，就是要做，就是很急，但是你又不跟我们说为什么急，为什么要这样做，耐心的去解释，耐心去给人家讲这个事重要性在哪，对于我们这个项目的成败影响在哪，一定要给别人传递清楚。绝大多数同学他的沟通水平就停留在给人打个电话，告诉人家要干什么事，在什么时间给我交，就这个结果。

总结一下。资源调动起来是一个长期的久而久之的需要培养的好习惯。做销售有时候不只是面对客户，面对公司内部的资源迁移也很重要。

销售职场：如何摆脱“不开窍”评价

有一个同学私信我说，领导评价我不开窍不上路，我该怎么改变？对于销售领导而言，一个销售不开窍不上路只有一个原因就是你把销售做成了助理。助理是什么意思？就是你让我干什么我就去干，干完了我回来给你反馈现状是什么，其他的事情我一概不做，这个就是助理的思维。对于一个销售而言，你要做的其实是四个字，叫改变现状。两个字就是改变，改变现状是你作为一个销售最重要的工作。很多同学说我刚上班，我是个新人，你让我改现状，我肯定是不称职的。让领导看到你的努力与思考很重要。你现在要做的就是告诉你的领导怎么做才能改变现状，或者是你为改变现状已经做了哪些努力。

这些努力虽然无效，或者是基于这些努力无效的前提。你现在向你的领导求助，我现在想这样做，但是我没有这个能力，你说怎么补齐我这块能力？这个事情说的有点抽象。我再说一个具体的。

比如你明天你去见了一个设计院的石主任，这个石主任和你身份不对。等你去和他聊了，你去和他讲产品，讲技术，你也尝试和他做客户关系，石主任不理你。因为你和他的社会层级不对等，你讲的这些故事对他没有吸引力。你能给他甩的人脉资源，他也觉得这什么人脉资源，这就听听笑笑乐乐就得了。这人是来薅我的羊毛的，因为我们俩的价值不对等。你现在回来就跟领导说这个石主任我见不上，领导我该怎么办？这个就是不开窍不上路。那你如果跟领导讲说，首先我分析了一下，我跟这接了一下，他这个人性格其实还不错，因为对我还比较礼貌，没有说特别的高傲。

我洞察了一下他的诉求。他们接这个设计标的项目压力还是蛮大的，今年任务都没完成，我觉得我们拿这个A 项目B 项目的正在接下来几个业主去跟他们聊一聊，他们应该会感兴趣。

但是我职权不在这儿，所以我就没深讲。我跟您商量一下，这个事要不要告诉他们？如果告诉，我觉得这是个人大概率还有兴趣再见我们。这个石主任他下面有一个骨干员工，我发现那工作都是他来做的。我觉得我接下来我要重点攻这个骨干员工的关系，，我感觉我可能拿不下来。过年过节拜访，送送礼品我觉得我是可以做的。

但是可能私交领导，我建议下次吃饭，我带上您，您和他再私交一下，我觉得您的社会能力他会更感兴趣一些。这叫为改变现状的已经做过努力工作，以及告诉领导我需要你什么帮助，我们才能继续改变现状。这个就叫开窍，这个就叫上路。满足领导的KPI。销售是很实际的，销售领导也是很实际的，不开窍不上路，大概率是你做的所有的事都没有满足他的KPI。对于一个销售主管来讲，KPI 无非就是第一你能找点项目。？

第二如果这个公司的KPI 设计不合理，销售主管也背自己单独的指标，他会考虑自己的指标怎么完成。给你分了一些项目了，你去跟了这项目非常简单。承完单之后，有没有考虑过投桃报李给你的主管分一点什么东西，你的主管能拿到什么？这是不是也是一种不开窍不上路的体现？就算是没有业绩可以分，那能不能在公开场合，比如你的主管是三级领导，向你的二级领导讲一下三级领导对你帮助，对你的改变。不开窍不上路，因为你没有给你的领导提供价值。作为在职场工作的人而言，你的上级主管是你最重要的客户。你一定要想尽办法为你的领导提供价值，像对待我们的正式客户一样。

销售职场：如何赢得主管资源与信任

前两天有同学问说主管很偏心，他有资源，但是这个销售资源就是不太分给我，我该咋办？好多同学他宁愿去跑客户，他跟自己的主管的关系都处理不好，我先分几观点给大家亮一亮。

第一个观点、搞好内部关系。如果你平台还可以，比如是一个上市公司，甚至是一个龙头企业，你的第一要务一定是处理好自己的内部关系。对于公司而言，你能拉动的销量其实是非常少的。更多的客户是奔着公司品牌来的，是询单来的，是展会来的，是网站SEO 来的，是公司用各种各样的市场手段获取的。你自己可以拓客，可以膜拜。但是对于公司而言，它就是蚊子腿，对于公司来讲是一个鸡肋环节。你能承接多少大单，主要还是你的主管愿意补多少资源给你。

第二个观点，销售你自己，不管谁喜欢你都可以。很多同学他的业绩做的还不错，但是主管就是不喜欢，主管升迁的时候也不带你，你在内部团队也不受待见。你就觉得我就是古代剑侠客，一人一剑，非常孤傲。我做销售，我做成这样，我也不靠谁，也不差谁，我非常的自满。

但是我请问大家一个问题，你是销售，你跟客户能把关系处理好，你跟自己的内部关系处理不好，你对自己很满意是吗？这个心态大家要改变一下。我再给大家提几点建议。

第一个建议，把主管当成客户经营。请他吃饭也好，给他一些礼品也好，向他汇报感情也好，拉着他一起唱歌也好，怎么样都行。你的内部主管是你人生中很重要的一个客户。项目成了，给你的主管一些好处，不管是名誉上的好处还是金钱上的好处都可以。把内部销售也当成一个销售工作。你的主管把这个项目推给你，而且做成了，你能给他什么样的回报呢？

第一种，主管您是我工作中的一个贵人，我很高兴我第一遇上职场就遇到你这个好大哥。以后鸟哥不管去哪儿了，您都是我的第一个大哥。您说什么您招呼我随时在。

第二种，项目成了，而且你获得了一些提成，你要干嘛？

你要感谢人家，你要回报人家，你甚至要给人家分利润。第三种，项目成了，你在各种各样的公开场都讲了，说其实这项目根本就不是我成的。李哥照顾我，跑上跑下的。李哥人家客户关系多强，人家那才是真正的厉害的销售，我特别崇拜哥，没有李哥就没有我，你给人家名誉上的好处也可以。要懂得感恩。

第二个建议，让你的领导在感知上觉得你是靠谱的。你作为一个新人，你基本上除非你平台特别大特别好，那你能啃的都是鸡肋。给你一些电话都打不通的客户，给你一些根本没有采购能力的客户，让你去跟。这些比较垃圾的资源，你这个时候干嘛？你要抓住救命稻草，鸡肋也是肉，去啃，去冲上去啃，而且可能你就啃下来，也确实是没有结果。

但是你要做好过程管理。你要在汇报过程中表现出你的主观能动性，你的思考能力，以及你推进客户关系的销售能力。主管把这个项目当成一个试金石，我发现你确实是块金子，我会给你配更好的资源的。讲一讲一个主管的压力。组长和组员其实是一荣俱荣，一损俱损的。其实对于组长来说，他的压力就是客户就这么多，项目线索就这么多，商机就这么多。我一定要分配给能把这一个商机更好转化的销售，我要保证结果的利益最大化。你要在他给你的那仅剩的一点点机会里，展现出你对于商机的转化能力。让他觉得原来把这个项目给你也是靠谱的。

谈一谈商机转化能力。第一点，汇报要有深度，要有主观能动性，要有自己的想法。第二点，及时准确的汇报，让主管了解到这个项目的进度，哪怕是个激励项目，主管也知道。

新晋销售管理者如何有效管理团队

聊一个大家听了一定有共鸣的事情。有一个同学，恭喜你刚被提拔上来的销售，如何管理一个销售团队？中国比较好的管理的东西非常的少，我们能看的可能都是西方的管理学。我先给大家讲一个我自己的想法。我觉得无论是管理的人还是被管理的人，在销售这个队列里的人，一定都有一个感同身受的地方。就是很多同学他在刚做销售管理的时候，他以为自己是一个狱卒。但其实基层的销售管理者，他充其量就是一个保安。为什么是这个例子？大家经历过保安阻拦业主说这个不让进，那个不让进。我花了钱我来雇佣你的，是让你来给我做基础服务的，不是让你来看守我的。

很多同学把管理的定义给颠倒了，甚至说大家把基层管理的定义给颠倒了。基层管理的最大要义就是激发你在团队里面的3 到5 个人，5 到10 个人，大概一个销售组长就是这么多的职权了。激发这些人的销售活力对不对？你说销售活力是在哪来的？

首先，我们要跑断腿磨破嘴。首先很多人他就不会做事。你要像我这样一点一点的嚼，一口一口的喂。我的建议就是跑断腿，磨破嘴，一些思想上有点滑坡的，技能上又不行的新销售。或者是一些客户不产粮的，或者是在友商地盘的销售的。你要定期的去跟他聊，他最近近况怎么样，他思想活动怎么样。很多同学有没有这种感觉，就是组长把你往外面一丢，然后组长就跑自己项目去了。

然后你遇到什么困难，你需要谁的关怀，你需要公司什么样的关注，一概不管。甚至是你需要他来出台的时候，这组长都不愿意出来，对不对？

其次，我们要把自己当做资源，尽可能的支持你的组员，支持你的销售，支持你的业务员的工作。销售是一定要有梯队的。无论是做高层客户关系，无论是做报价、做项目谈判、做解决方案销售，引导高层参与客户活动，都是需要层级的。总不能说一个业务员平时做客户关系，吃喝玩乐是他，第二天上讲台了讲PPT 也是他，最后技术专家是他，最后建高层嘻嘻哈哈也是他。这个人的角色一旦多了，客户就会对他绝对的不信任。每个人都是有偏见的，这个人你前一秒跟我嘻嘻哈哈吃喝玩乐，下一秒你就在讲台上跟我讲PPT。你是那个人物吗？你跟一个科长处理的关系处理的特别好，你跟处长处理关系也特别好，你跟副总也要处理关系。你们没有梯队吗？很多国企央企都是有梯队，而且很重视这个梯队的，你一定要响应。

最后，替你的同事们在公司内部争取资源。我在前面就讲过，一个B2B 的销售，他的存亡与否完全取决于客户，公司是否愿意投入资源到他的客户。要不然为什么要上班？大家自己出去做代理商就行了。你个人魅力这么强，你靠谄媚，你靠客户关系，靠兄弟一起就能把所有项目都拿下。你不用上班对不对？咱们上班就是看中这个公司的产品，这公司的资源、媒体资源，高层的人脉资源，其他的产业链的资源，当地的政商关系，都是看好这个公司的平台，我们才来的。

所以你作为一个组长，内部一定有很大的压力。供应链说你们这个项目的交期我做不了，你们客户签的交期签的太短了。法务财务又说这个条款有问题。你这边的总监甚至说副总又说你这个项目我到不了，我这边有其他的客户要见你，这个项目你自己去吧。你牵引不到任何的高层资源、交付资源、财务资源、商务资源、条款资源到这个项目里，你的业务员和你就是一群小兵蛋子，带着一个小钢盔，拿着一个小小手枪就去打仗了。人家拿的是火箭弹，AK47，你作为一个组长就是失败的。

所以很多同学觉得我是一个组长，我就天天盯着大家的出勤率，大家如果不下单子我就去骂。定期我就这儿咯咯咯咯，那儿咯咯咯，再收集这些人的客户资源，防止他们不跑客户。我这个销售管理者我就做好了。

但是实际上在我眼里，销售管理者是一个团队的服务者。除非你做到总监，你作为副总，你可以耍耍官威，你可以去有事没事说这事怎么干，就是下命令。我命令你明天给我赚一个亿，这个管理者很好吗？当我命令明年给我赚一个亿，我给你发10 万块钱，剩下的九千多万都归我，那这管理者就太好当了。激发大家的潜力，提升团队的活力，提升团队的效率，为你的团队牵引资源，就是一个管理者的晋升方向。

如果还有一个晋升方向，就是一点。培养接班人。在你的团队里培养出来一个能够接替你的那个人，你已经在管理队列了，你下一步就是往总监或者副总监去升了。或者是一个更大的组，更好的产品的组长去升了。在西方管理学里面，如果你培养不出来一个合格的继任者，那你一定无法胜任下一个岗位。就说这么多，我想无论是管理者还是被管理的人都会有一些收获。

B 端销售：客户导向与资源牵引

今天给大家聊一个事，有两个同学问过我这个问题，我在指导他们的时候或者给他们建议的时候。跟他你还是不能纯粹按照公司给你的口径去聊，你要跟客户商量着来，客户给你反馈一下情况之后，你要去公司反馈，给客户争取一个更好的价格、更好的条款、更好的服务、更好的人力投入。同学的第一反应是，鸟哥你这个教法或者你这个说法，这不是把公司给卖了吗？我觉得这种同学稍微有点天真，我请大家做B 端销售的时候，先想清楚一个事，就是谁能跟你走更远呢？是这家公司还是你的客户，我想一定是客户，对不对？如果是这样，你心态一定要变，变哪儿？

尤其是新手销售一定会出一个问题，老手销售听了应该会感同身受。从公司的角度讲，这个产品它的成本是90，我能卖100，卖110、120 其实都是可以的，只要能承担有利润就行了。所以公司一定会给你一个防守动作，是什么？给你一个比较难成交的一个价格条款，让你去试探客户。

最后谈下来一个相对能接受的条款，也是在公司给你的条件上去下浮一点点，然后再成交。所以从我们的角度讲，你做B 端大销售，你能干嘛？你能吃喝玩乐，用这个陕西方言讲，你能舔够。这个事情对于客户来讲，可能是哈哈一乐，可能是心情愉快，但是决定不了B 端项目是否成交。那B 端销售一定要学会的一个最终技能，就是牵引一切资源，服务好你的客户，或者是让这个项目合理成交。最终让项目合理成交比的是什么？比的就是谁能把自己的资源，自己公司的资源，自己认识的人脉资源迁移给客户，然后再成交。这是社会交往的一个人与人之间的守则。

稍微有一点采购经验，可能经历3 到5 个项目的客户，对于那种跪舔式的、谄媚式的、无事献殷勤的厂家，其实都是免疫的。你想做的较好的工作，一定程度上不一定有效。有的客户会比较客气，说声谢谢。

但是实际上对你在项目不会有太多改变的。学会独立思考，把公司给你的信息当参考，客户能陪我们走更远。我们作为B2B 销售，我们能牵引多少资源，决定我们在这项目里是否有客户关系，客户是支持整个项目是否合理成立。我们要学会站在客户的角度去为客户策划，共谋公司的利益。

这个事情讲的有点阴谋论，是不是有很多同学听完了可能会不以为然，说销售我们就报个价，然后跟一下，然后送点礼，这个事不就成了吗？其实不是这样的，重点是共谋公司的利益。你要想想公司有什么利益，这个项目有什么特殊点，这个客户有什么特殊点，我怎么和客户商量，才能让公司同意说这个项目确实有点特殊，我们可以投入一些资源，把这个客户交付好。我们也可以投入高层资源和客户的高层去对谈，这个项目才能成立。大家懂我的意思吗？很多同学就说我给客户报了一个价，我现在不知道下一步怎么办了？接下来我们应该这么办。

第一。下一步拿着你的报价单去找客户去聊，说哥，你是各个厂家询个价，还是说现在询完价可能就要考虑要不要招标，或者要不要招标，要不要制定拦标价，这些事我都可以帮你。

第二。我了解咱们信息，我想把我这边领导邀请过来，我那个价说实话，他是我权限范围内能报的最低价。我把我领导邀请过来，您给他们讲讲项目情况。咱们这项目我觉得有特殊点，其实我们价格可以下浮一点点的。我把他叫过来，咱们一块儿给我领导上课，让我领导再去找公司申请，可能这个价格条款就会更好。很多同学就说我一切为公司。公司是啥，一定要把利润做到了最高，这种情况你是真的走不远的。宁愿帮客户做马前卒，也不要做公司的狗腿子如果有公司管理者抱歉，但是完全不吃亏的公司，一定在这个市场上是走不远的。没有给一线的销售人员灵活的处理方式处理权限的公司，也一定是走不远的。

好，今天就讲到这。

如何与团队同事合作推动销售工作

导#项目推进老问题，同事不配合销售的工作该怎么办？其实，我总结了几个在其他资源型同事眼里最差的三种销售。第一种叫“听风就是雨”的销售。举个例子，假设你去跟客户聊了点什么，回来就着急地说客户对我们的设计方案意见特别大，客户说这个方案太老旧了，都三年前的了。不久之后，你把这个信息告诉售前同事，并发火指责他们方案不行。

最后一核实发现，客户其实只是找了个借口说设计老旧，本质上并不想和你继续接触，根本没有提出真正的问题。个销售听风就是雨，根本不了解事情的真相，结果把自己弄得一团糟，售前同事也不太愿意配合工作了。

第二种情况叫“糊涂蛋”。举个例子，有个销售人员，客户要求他做个方案，他高高兴兴地拍胸脯答应，“放心，我保证两天内给你方案”。结果，他没问客户具体要求是什么，也没了解哪些参数是重要的，哪些是次要的。客户对这个方案不满意，结果销售直接回头跟售前说，“这个方案不行，赶紧改”。但售前同事已经很懵了，因为根本没弄明白客户的真实需求，反复修改无果，最终，售前同事可能会气愤地说：“你这销售，根本没搞清楚客户想要什么，不如我去问问客户。”这样的销售，完全没有对任务的思考和计划，导致团队合作陷入困境。

第三种情况叫“假大方”。比如，销售平时对售前同事冷漠无视，也不关心他们的工作，甚至不给他们带点小礼物或者沟通交流。然而，一到客户面前，这位销售却非常慷慨，说：“这个方案我们可以做，标书我们可以写，报告我们也能做。”他把所有技术性的活甩给售前同事，自己却在客户面前显得特别大方。这种销售往往忽视了同事的工作价值，自己享受客户的赞扬，而没有为团队的同事争取应有的支持。久而久之，售前同事会对他产生不信任，工作配合度自然降低。如何解决这些问题？我建议大家做好三件事：

明确你在售前工作流中的价值。无论你是通过建立良好关系、提供情感支持，还是为同事争取资源或给予他们认可，明确自己的角色和价值可以增强团队的合作意愿。在推动工作时考虑如何帮助售前。你作为销售人员，必须清楚客户需求和项目进度，并帮助售前同事明确工作重点。通过有效的沟通和协调，确保任务高效完成。帮助售前同事明确优先级。售前同事可能同时对接多个项目，处理多个销售任务。因此，合理规划任务的优先级至关重要。你可以明确告知售前同事某项任务的紧急性和重要性，以确保项目的顺利推进。作为团队的领导者，你应该懂得如何调动团队的力量，带领大家共同朝着目标前进。

不要像个“巨婴”一样发脾气或抱怨，而是要从团队合作的角度思考问题。每个团队成员都需要被尊重和理解，只有这样，才能推动销售目标的实现。

如何与销售领导相处

导请教如何与自己的销售领导相处，是一个非常值得探讨题。事实上，我很少谈论这个问题，但如果你已经开始认真思考这个问题，我认为你已经开始进入正确的轨道。有些同事在看到他人和上司关系融洽时，可能会产生一些不满，认为他们是在“拍马屁”或“迎合上司”。他们可能会觉得，自己只要认真做销售工作就足够了，不需要与领导建立任何亲密关系，自己就是一匹“孤狼”，只专注于客户。然而，这种思维方式是错误的。作为销售人员，你不仅仅要关注客户，还需要考虑如何与领导建立良好的关系。毕竟，背后有公司的平台和资源支撑，而与领导的关系直接影响你能否有效调动这些资源。

如果你和领导的关系不密切，领导不了解你的工作情况，公司的资源就很难支持你。当项目进入关键阶段，想要获取帮助时，你会发现领导甚至不知道你的工作进展。这样一来，你的销售工作就会受到很大的制约。

所以，建立与领导的良好关系对你的销售生涯至关重要，单纯依赖自己的能力是不够的。接下来，我将分享一些与销售领导相处的建议。

首先，提升与领导的接触频率。很多销售人员会犯一个错误，认为只要自己把工作做得完美，领导自然会欣赏自己。的确，做到这一点能让你赢得一些认可，但也有可能忽视了与领导的沟通。如果你工作没有做到位，又不与领导交流，每次需要与领导沟通时，都是在“求助”或者“诉苦”。这种方式会让领导认为你不行。要勇于向领导请教，不管大小问题都要请教。通过这种方式，你不仅可以获得领导的帮助，还能让领导看到你的成长。请教领导时，即使领导批评你，你也应该虚心接受，这样才能让领导感受到你在成长。最重要的是，在关键时刻，学会感恩领导。

很多人很少真心感谢提携自己的人，但领导在职场中付出的关心和帮助是不可忽视的。感恩领导不仅是礼貌，更是对彼此关系的深化。

其次，理解领导在公司内部的政治压力。

销售部门是公司中一个非常特殊的部门，它既是盈利的核心，又容易被忽视或质疑。作为销售人员，你不仅要完成销售目标，还要关注如何协调公司其他部门的资源，避免因工作失误而影响整体表现。因此，与领导的沟通不仅仅是汇报工作，更多的是要让领导了解你如何应对公司的内部挑战。在与领导的互动中，考虑到公司内部的政治因素是非常重要的。如果你只关注自己的工作，忽略了与其他部门的合作，甚至不考虑领导面临的内部压力，那么领导可能会认为你是一个“不懂事”的员工。无论是在汇报项目进展，还是寻求资源支持时，你都要理解领导的处境，避免在错误的场合说话或者提出要求。

领导是你最重要的客户。如果你想在销售领域取得成功，就要学会如何与领导建立良好的关系，理解领导的需求，帮助他们减轻工作压力。不要自我满足，认为自己做得已经很好。你需要不断反思，调整自己的策略，以更好地与领导和团队合作，推动销售业绩的提升。

如何推动项目，避免陷入客户层级的“部门墙”？

有很多同学曾问我类似的问题，场景大致相同：你和客户的基层沟通了新产品或技术改造，客户觉得很不错。客户也表示：“行，等我们推一推吧。”于是你就等着，偶尔催促一下，然而项目却停滞不前。这时你可能会觉得自己在推客户，而客户也在等你推动项目。其实，这种情况很常见。为什么呢？大家听说过“部门墙”这个词吗？你们公司有部门墙吗？相信很多人都会回答“有”，是吧？那我再问大家一个问题：假设年后你去找领导谈薪水涨幅，你敢开口吗？我相信大部分人都会犹豫不决，甚至不敢谈。我们都不太敢挑战层级之间的“墙”，我们会忍住不去谈一些敏感题。

那么，如果你指望客户通过自己的层级去推动项目，真的是现实吗？虽然我们不讨论这种想法是否正确，但这种想法在现实中往往行不通。为什么你不能指望客户推动？想一想，如果客户的基层人员已经与你沟通，并且表现出积极态度，但仍然无法推动项目，那该怎么办？这时候，你应该意识到客户的内部结构和层级关系会给推进带来很大障碍。如果客户的基层员工无法独立推动项目，且你只依赖他们来推进，那你无疑是一直在推一堵“墙”。客户可能也想帮忙，但是他们的实际影响力有限。你依赖他们推高层，结果只是你在等，客户也在等。

解决方法：主动推动项目，突破“部门墙”。如果你判断客户内部的层级结构让他们难以推动项目，你就必须自己主动去推动。你不能再只是等待客户去“推”项目，而是要积极向上推动，找到高层领导的支持。基层员工很难承担如此大的责任，而你不应该把这种责任压在他们身上。有些同学可能会问：“那我直接找领导行不行？”事实上，这种方法是可行的，具体怎么操作呢？这里给大家一些个人经验分享。

自上而下的沟通：避免陷入“部门墙”比较容易成功的项目，往往是自上而下推进的。最好的情况是，高层领导主动召开会议，召集团队一起讨论项目。

比如，领导可以问：“大家都听说过你们和我们沟通过的项目，大家觉得怎么样？”基层员工会回答：“我们觉得可以，但还需要进一步验证。”领导如果觉得可以，就会推动项目立刻进入验证阶段。如果只依赖基层员工推动，领导可能会有很多疑虑，担心这个决策是否符合部门利益，是否存在隐性利益冲突等。这些问题只有通过高层领导的主动介入才能打破。项目的推进不应该仅仅依赖基层员工的推动，而应该主动争取高层领导的支持。通过自上而下的沟通，直接与领导进行有效对话和推动，才能真正突破客户内部的“部门墙”，实现项目顺利进行。

如何与售前团队更好地配合？

销售和售前老是发生冲突，售前不配合该怎么办？我看到这个问题，心里也是满满的辛酸。几乎每个销售都遇到过这种情况，我也不例外。今天就和大家聊聊，售前和销售怎么更好地配合。售前的同学们也可以听一听，说不定也有帮助。

首先，销售和售前的视角是不同的。售前其实是从资源的角度来看问题，而销售是从调动资源的角度来思考的。很多销售并没有考虑到售前是如何看待这个世界的，售前也有他们自己的工作压力。我来举个例子，售前的工作是多线程的。他要对接多个销售，还要面对自己领导的要求，甚至可能还要被销售领导管理。售前的任务清单上有一大堆事情，得按照优先级排序。每天还得做各种PPT，既要给领导看，也要给大客户看，还要给大销售看。而你作为销售，经常把一些不确定的任务丢给他，任务的实际需求也不明确，有时候甚至是一些客户要求他做的报价、方案、PPT，内容可能也不清楚。

那么，售前会考虑两点：这个任务的优先级有多高？这个任务投入的时间和精力有产出吗？值得吗？这是售前会考虑的两件事。那作为销售，我们应该怎么配合呢？我从人际关系和项目配合这两个角度来分享。如何更好地与售前配合？建立良好的合作关系：售前是你非常重要的资源，既然是资源，就要投入精力去争取。不是说你就做个讨好或者抱怨，而是要真正建立起合作关系。你和售前的关系如何？有没有在平时送些小礼品、请他们吃吃饭、一起出差时请他们玩玩？这些都是建立信任和合作的方式。明确任务的优先级和必要性：当你请求售前帮忙时，务必清楚地告诉他你的任务有多重要，为什么要做，以及这样做的目的和意义。

很多销售可能觉得只要“压一压”就能让售前做事，但实际上，硬压并不会有效果。你需要让售前的领导也看到这个任务的价值，让售前的KPI 得到重视，这样他们才能真正投入精

力。感谢和认可售前的付出：售前做了很多努力，但往往容易被忽视。你有没有及时给售前写过感谢邮件，表扬他们的付出，甚至让他们的领导知道他们的辛苦？售前是资源，而资源是需要自证其价值的，他们要让领导知道自己在项目中的贡献。当售前感受到他们的付出被认可，他们会更加愿意投入更多的精力。提前做好充分准备：作为销售，最忌讳的就是没想清楚就随便把任务交给售前。售前最讨厌的就是你自己都没准备好，直接就把任务丢给他们。这样，久而久之，他们就会对你失去信任。

所以，在和售前配合之前，一定要先把项目弄清楚，明确目标、内容和重点。你必须清楚你需要什么，不要把售前当作“传声筒”一样使用。与售前的配合不仅仅是把任务交给他们，更重要的是通过建立良好的关系、明确任务优先级、及时感谢并让他们的领导知道贡献，来促进双方的合作。只有这样，你的项目才能顺利进行。

如何有效调动公司内部资源推动项目进展

今天回答网友的一个问题，他问我说，我现在做项目需要公司投入很多资源，但内部的技术资源总是调动不起来，项目推进比较慢，我该怎么办？其实，这个问题有两种解法。第一种解法，如果你能问出这个问题，就说明你没有做到第二种解法。

第一种解法是，你的项目应该是公司内部比较重视的，领导层都已经投入进来了。那时，技术资源、售后资源、售前资源、研发资源都会跟着你的项目走，根本不需要你操心。但如果你没有得到这种支持，说明你可能是一个较小的项目负责人，或者是没有获得足够的关注。那这个时候，我们作为销售或者客户经理，应该怎么做呢？我建议采取两种方法。

第一种方法是建立个人品牌。可能有同学觉得“个人品牌”这个概念很抽象，不明白是什么意思。其实，这就像毛主席曾说过的一句话：“打得一拳开，免得百拳来。”如果你的性格本来就比较外向，那么你可以在公司内部，尤其是在资源调动上，塑造一个强势的形象。以我为例，如果我到了一个新的项目组或代表处，如果有机会发火，我一定会发火。通过一次强硬的态度，让所有资源方都知道，鸟哥这个人脾气急不太好惹。这样一来，他们会优先倾斜资源给你。从资源的角度来看，我们称技术人员、售前人员、研发人员为“资源”，因为他们的时间和精力有限，作为“资源方”，他们通常有很多其他的事务要处理。

当你要求他们投入到项目中时，首先，他们能否记住你的项目是一个问题。其次，他们会根据优先级来安排时间。如果你没有告诉他们优先级，他们可能就会把你的项目排在最后。因此，调动资源有两种方法。

第一种是利用你的“强势形象”，让他们觉得你有急迫感。第二种则是建立良好的人际关系，确保他们的支持。无论哪种方法，都需要让资源方感受到你的项目的重要性。

第二种方法是“文火慢煮”。在很多大公司内部，存在着一个不成文的规定，那就是如果你能把一些专家或资源从总部调到项目组来，那么你就需要付出一定的“社交成本”。

这可能意味着请他们吃饭、送小礼品等，以建立关系，争取下次资源方再次为你提供支持。这也反映了资源调动的第二个技巧：优先级管理。很多人没有意识到资源调动中优先级的重要性。作为“资源方”，他们会根据投入产出比来判断是否投入时间。如果他们知道你能给他们带来更多的曝光或者有更好的绩效考核，那他们更愿意为你提供支持。调动资源时，你要学会“借势”，理解他们的KPI 是什么，他们的考核标准如何。你要通过帮助他们达到这些目标，来提升自己项目的优先级。最简单的方法是，所有沟通都要有邮件记录，并抄送他们的上级，这样可以让他们的上级看到他们的工作量，也能增加曝光度。

同时，确保你能将他们的努力向领导和团队曝光。比如，如果某位专家帮助你做了一个客户演示，并且客户反馈非常好，你可以在团队内部分享这个成果，并感谢这位专家的付出。通过这种方式，你不仅能增加资源方的参与感，还能进一步加深合作关系。

最后，不要忘记沟通技巧的关键。在资源调动时，沟通不仅仅是告诉别人该做什么，还要确保他们听明白并且理解你的动机。你需要清楚地说明项目的前因后果、紧急性以及为什么该优先处理此事。如果你只是简单地指派任务，资源方会觉得你没有清晰的计划，投入产出比低，最终可能失去他们的支持。希望这些建议对大家有所帮助。做销售时，不仅要面对客户，面对公司内部资源的调动同样至关重要。

B 端销售中内斗的重要性

今天给大家分享一下，为什么说B 端销售内斗是很重要的一环，或者内部销售是很重要的一环。我给大家都强调过说，你的法务、财务、售前、售后，你的其他销售同事，都要想办法去接触好。你的领导，那就更要想办法接触好了。很多同学觉得我对内部其实就是一个我不靠谁，我也不求谁的状态，这样不好吗？我是一个销售，怎么还要考虑内斗的问题呢？你的岗位无论是做销售经理，是做客户经理，请问你在公司内部你代表谁啊？很多同学说我代表我自己，错了，你代表的是你的客户，为什么这么讲呢？一台苹果手机，500 块钱卖给你，你买不买？

保质保真的情况下你肯定买，对吗？为什么呢？因为价格太便宜了。那一个项目，你跟客户讲，我保证我质量还不错，是全场最低价，客户买不买，客户也一定买。这项目这么好做，你的销售是不是就不用做了？公司是不是也不用开了？

所以我们为什么要内斗。所以对于公司的管理者或者你老板而言，他是干嘛的？第一我保证投入要有产出，第二保证这个销售没骗我，没说假话，给的价格是这个客户接受范围内我们利润最高的。

但是你又代表客户，所以公司一定是防着你的，更不用说还有那么多平台部门。请问一个财务它最大的价值是什么？第一它可能会审你的利润。它会审你报名清单里面的各个产品的报价是否合理，审这一单做了，我们是赔了还是赚了，法务它的价值是什么？审我们这一单质保金是不是过高了，合同条款是不是要改？

但是客户那边所有的合同都是写死的，客户说我合同这么签，不可能为你改一个字儿，对不对？这就产生什么？这就产生内斗。因为每个人的立场是不一样的，法务、财务、销管，他们是替公司守江山的，你是替公司打江山的，你要争取的就是公司的资源。那你是替谁争取的资源？你就是替你的客户争取的。内斗是很重要的一环。

第一，你要证明你说的是真的，你代表客户的态度是真的。第二，你要证明你的客户是有价值的，对不对？

你可能守着一个几十万的小项目，那这个客户价值在哪儿呢？第一，他是一个央企客户，有示范作用。第二，这客户跟我们讲了，我们如果做好了这个样板点，他随便带我们参观。

第三，这个项目，客户明年后年还打算做预算，未来还有扩容的机会，还有再次立二期项目、三期项目的机会。我们有很长期利润回收的空间。领导要验证真假。销售主管对内要吵架，比如老板对你们团队制定的期许，定愿望完不成，底下的销售都没拿到奖金，都跑了。对于销售主管来说，他一定头疼。他希望你能对内发声，我一个人说的是假的，我底下的兄弟说的都是这样的那还是假的吗。

所以影响到什么？影响到牵引公司的资源，吸引领导的注意力，验证项目的真假，以及所有兄弟们能拿到的奖金和被制定的指标是否合理，这都是很重要的一环。

所以如果你是个新人，或者你觉得我做内部销售，在内部吵架开会，太没有成就感了。我可以这么跟你说，中小型的公司内斗都算是不严重，越大的公司越严重。尤其是那种活了很久，靠产品不靠你，你的主要工作就是替你的客户牵引公司那有限的资源。50%的工作放在内斗牵引资源上是非常正常的一件事。

大客户销售述职与年度规划

大客户销售怎么去述职，或者怎么做年度规划。我们做任何事情，我强调一句话叫目的倒退手段。那你做销售规划，你做年度规划，你是想干嘛呢？述职报告里要讲清楚几件事。

第一件就是呈现一下你过去的工作量，以及你过去的工作结果。第二件是基于未来的项目给领导画饼，激励你的领导在这个项目讨论会里去参与讨论，或者对你更感兴趣。

第三点是基于对未来的思考，展现你个人的长期潜力。这些项目很复杂很难办，但是你个人是有一定的项目路径以及项目思考，甚至和前期的这些客户的接触还是比较有效的。老板一听，这个未来的项目都打听的这么清晰了，我觉得你这个销售是OK 的。哪怕丢了也是我们公司产品不行，不是你个人不行。

第四点是基于未来的项目和我们现在的差距，向公司现场去求助一些需要高层去投入的资源。销售的目标是怎么分解的。第一点销售目标分解最主要的是是客户拜访量。基于客户拜访量，延展出来的商务行为数量。什么叫商务行为数量？

比如宴请，技术型的宣讲，高层的拜访，这都属于是比较有效的商务行为。第三点是有效线索数量。什么叫有效线索数量呢？

比如产生样品单，进入实验局，预算已经入场调研了，这一类都是比较有效的线索数量。第四是基于有效线索数量，孵化出来的有效立项项目数。这就是四个需要制定的销售目标。主要销售目标拜访量、商务行为数量、有效的线索量以及最后孵化掉的立项的数量。讲一讲过往这一年我们做的如何。

比如去年的目标是什么，年目标完成的情况，去年目标有多大的差距。去年的目标为什么会产生？除了去年目标有差距之外，我们还产生了多少新惊喜。

比如怎么去讲这些能弥补差距的惊喜。有多大的改善新项目的机会，孵化了多少长期项目库，产生了多少充盈。总之就看长期，要学会给领导画饼。去年有差距，差距摆在那里，我虽然产生了一些惊喜，可以弥补这些差距。那基于这些差距，我个人还有什么要改善的一些学习方向上的一些工作安排上的这些改善的目标，把这个讲清楚，去年的事情就可以翻篇了。今年的目标是什么？就是一些动作，一些立项数，一些有效性项目数，以及一些商务行为数，以及回款量。这些目标今年制定是打算做什么？是基于去年我们看到的项目库，以及今年年初的时候我们收集的项目库。

我们认为基于我们常规的胜率，我们现在和今年的增长目标还有多大的差距？分析今年目标产生差距的原因。可能是大项目的盈利不高，大项目过少，可能是行业整体萎缩。

总之就是有差距就有原因。弥补这些差距的手段。比如提升拜访量，新拓客户渠道的动作和思路，以及部分赢单率不高的投入重点资源去抢夺，这都是基于现状目标产生的差距所采取的特殊手段。基于特殊手段，我们打算怎么向公司求助？可能需要公司投入更多的技术专家资源，更多的品牌资源，更多的高层拜访资源。

总之就是有差距，我有想法，也有办法，但是这些办法需要公司去帮忙弥补。一份比较好的年度销售述职报告就拿出来了。大家不要说公司给我框架，我就照着框架去写，公司给的框架可能是很多HR 或者是不懂业务的人，连夜去网上找的，千万不要把那个当回事，关键是你自己思路要清晰。

总之我们就是基于什么现状，讲清楚。基于现状和目标有一个差距，差距是什么？讲清楚。基于差距有手段，手段是什么？讲清楚。在使用手段的时候要向公司求助，求助是什么？讲清楚。

销售会议汇报技巧与项目管理

第一、讲清楚，项目的背景、规模、预计招投标时间。其实老大最关心的就是这个项目大概有多少利润，靠不靠谱，以及什么时候能回款。

所以这个事情要给领导先讲好。你第一次和客户交流，你不知道获取什么最关键的信息，其实就是三件事：人、财、时间。1、人。谁来决策这件事，谁是最高领导人，以及下面负责定技术标准的是谁。2、这个项目有没有钱。有没有客观条件去支持他去采购，这个其实很重要的。客户采购还是不采购，我们投入的精力是不一样的。3、客户采购，客户的人也定了，那么客户什么时候采购。这个其实是老大最关心的。因为老大关心的是宏观的事情，他制定一个销售计划的时候一定要考虑到，这个钱是今年进账还是明年进账，这个时候做汇报一定要做清楚。

第二、这个项目的流程以及当前进展。项目其实我们一直在跟，但是预计一个月之后才能完成立项流程。你就讲清楚，一个月后完成立项流程，预计三个月内完成招投标。

第三、关键人接触到什么程度了。这个项目我们分析清楚有什么关键人，谁来决定采购流程，谁来决定技术标准，谁来决定最终拍板。这三个关键人讲清楚了之后，我们接触到什么程度了，当前的客户情况是什么样子。

第四，你后续基于当前的这个客观情况，你计划去做什么，这个事情要讲清楚。第五、预判有什么风险风险其实基本上来自于三方面。

第一、客户的客观情况不理想。比如客户资金不到位需要融资，或者是客户今年资本开支已经节流了，需要明年再做资本开支。

今年招标有项目规模大规模缩水，或者是客户的付款条件恶化。第二、我们的友商现在介入到什么情况。是不是需要我们去突飞猛进了，需要我们去逆流而上来，这个都是有风险的。

第三、基于财务我们判断出来时间或者是人的关系建设的不够好的情况。比如今年底就要目标就把它收回来。但是现在我们看到客户可能明年1 月才会正式招标。那这个事情我们判断这个流程是推进不了的。希望领导把这个项目搁置到明年去计算他的项目收益。

第二种情况就是现在客户关键人，比如一把手我们一直见不到。希望领导能出面帮我们一起去谋划，把这个风险给消解。第六、基于风险对公司有什么求助。这个求助其实才是这次项目汇报领导最想听的。他想知道自己能帮到什么。自己需要去撬动公司什么资源。

总结。第一、项目的背景。第二、项目当前的进展。第三、项目里面的关键人和我们接触的怎么样。第四、基于这个当前情况，我们后续计划去个人计划做什么。

第五、这些事情都做了之后，这个项目还有什么风险。第六、基于这个风险，我们要向公司求助什么东西。这几点汇报下来之后，领导就对这个项目有一个大概的情况了。提醒大家一点。做大客户销售的时候，你背靠的一定是公司。能征服大客户的绝对不是一点点的关系。而是公司的品牌产品，人与人之间的层级关系。这个时候一定要用好销售会议，帮你的老大向外部部门求助。帮你的老大向他自己求助，从而撬动这个公司的整体的力量。很多公司销售部门并不算特别强势，你在汇报的时候一定要把握好一个度。让你们公司比销售老大还要高一个层级的总经理重视到这个项目。

他说负责技术的某某某工，你投入到这个项目里面。帮你自己的部门撬动一下公司的资源。大家要有宏观意识，就像办公室风云一样，学会有一点斗争意识，有一点资源撬动意识，去做这个汇报。

学销售？先以客户身份去体验

教一个好习惯，如果你现在跟客户接触犯怵，你感觉你现在接触这些客户都不是很喜欢你，对你很冷淡。你也感觉自己推荐项目跟客户接触的时候感觉不熟，担心，什么东西的。有一种进步方法叫什么呢？叫你想当销售你先当客户，你想当销售你先当客户。周末的时间，如果有空的话。去两个地方，一个是房产中介，一个是卖车的地方，一个展厅一个展厅的逛。你看哪种销售让你感受最好，最愿意买单，最愿意加微信，有事情愿意问他，愿意帮忙。因为其实我们做销售的触点，短期看是一个项目。长期看的是我们接触过的很多客户愿意找我们在问问题，愿意找我们再问问题，愿意给我们再介绍项目。

有类似项目情况下还能想起我们。做的好的c 端的销售，他们的借鉴意义非常的强。你一定去找这些销售到找到什么程度，找到他们开始跟你签报价单，开始跟你玩套路的时候。玩完了该走还得走。最后可能就被人家拉黑了。

先说卖车的。比如说4S 店，哪一种销售你最后是愿意去和他签单的？是特别专业的吗？是问你问题问的最多的吗？是报价时候玩套路玩的多的吗？是能和你有同理心的吗？是让步最快的吗？你去那你去C 端你去逛，你就会发现什么呢？C 端只有两点。

第一点就是先不考虑我要给你推销，给你塞各种各样包袱。而是真正正的去问你要买什么。第二点就是跟单抓的很，就跟单当中还包括一点点这个询价，包括这个砍价环节的中间套路。因为他们是有剧本的，他们是有成熟剧本的，要去找经理申请几次，第二次是怎么降，第三次是怎么降。

中间要演什么戏，经理再过来一块儿做做什么思想工作，这些他们都是有演的。你一定要去看你去了解到，原来C 端的这种，因为人家的一单也是几十万上百万大单。人家是怎么去考虑这个事情的，人家是怎么设计这种报价套路的，人家是怎么跟你的单的。

比如说你说行，我去下个展厅，我再去看看其他同款车型的这个价，我感觉你们家还太高了。你走出展厅的时候，你看他在微信上跟了你几次，给你打了几次电话。甚至你说我在这边谈挺好，我可能我不想去你那儿，他是不是主动要求开车去把你接回来。你一定要观察，人家的跟单的细节，人家的主动欲望，人家想赚钱的生命力是什么样子的。

再说卖房的。你再看房产，房产是更大的单量销售，而且一定程度上已经接近tob 销售了。因为决策人多周期长。决策人，家里有老婆、有老公、有孩子，上面还有出钱的父母。案值大一单是几百万的，决策流程长是因为什么？看房子，慢慢看对不对？中间还有资金环节等等问题。好，你看一个中介销售他是怎么搞的？他不拦着你去找其他中介去比价，他也不拦着你去看任何房子。因为你房子是肯定要买的，对不对？你只要最后从我这儿过单，其他中介都是白玩，能不能理解？你只要从我这过单，其他中介都白玩，那他是靠什么去打动你呢？

是靠近关系吗？是靠买点水吗？其实不是的，他靠的什么？他靠的是专业分析和跟踪周期，专业分析和跟踪分析。一开始你接触了，我跟你聊聊天。我确定了你对于这块儿的房产没有太多了解，我就开始给你做专业分析。我开始给你推各种各样的房型，我开始带你去各种各样的看对不对，然后开始给你上课了。

你可以去找其他中介去看对不对，这个我都不拦着，有些地方确实是人家是房源，我没那么专业。但是你最后签来，你找我这儿为什么？好处有两点，第一个我可以给你做参谋，对不对，你这个房子到底有什么问题，我给你做个客观分析。你最后一定找我签的，对不对？因为你所有的你最后要买单的户型，你都会找我来问一问，我很专业。

第二个什么呢？我这儿有折扣有优惠，其他人2.5 的点咬死了，我可以给你到2.0，我个人再给你返个零点。这几种套路是不一样的，但是你一定要感觉到什么？

第一你看人家跟单周期是什么样子的。第二你看看人家成交逻辑是什么样子。因为C 端的成交逻辑稍微简单一点，他就把自己看得很清晰。

但是你看都是百万的单，几百万的上千万的单，中介真的花了很多时间做你的个性关系吗？中介真的花了很多时间做你领导的客情关系吗？一套又一套吗？不是的，我们一定很清晰的去观察什么，他跟踪的决心是什么样子的。他凭什么让你觉得他跟踪你很舒服，他又是在什么环节去介入，去一定保证自己能成交的。他是不是销冠？你问问都是销冠的人是什么样的？是花里胡哨的吗？是口若悬河的吗？还是踏踏实实的很专业的一做很多年的。

销售不是牺牲利益，赚钱与客户价值并行

做好销售不是以牺牲自己的利益为前提。很多同学最开始做销售的时候有一种心态，认为赚钱是一种罪过，处理报价特别难为情。我问大家一个问题，公司赚钱或者我们个人赚钱到底是不是一种罪过？有同学会以为赚钱无非是偷抢骗。我一开始也想不通，总觉得世界上的东西价格越低越好，最好是免费。后来我自己做企业之后，去学了一次习，有一个老师说了一句话让我顿悟：赚钱不是为了赚多大的钱，而是为了保证自己能投入好去交付。如果赚的钱少了，你自己能全力交付吗？我说可以，但老师说，你的良心能陪你走多少单？一单、十单还是一百单？

如果一年你接了一千单，却不赚钱，你会把这些订单归类为垃圾订单，不投入足够人力和精力，客户不满意，客户不推荐你给别人，问题没解决，你也无法获得新的客户。确实，不赚钱的订单做多了，我心里会有火气，也不会投入太多，最后结果自然不理想。客户买你的产品不是为了省钱，而是为了解决问题。客户如果只为了省钱，干脆什么都不买就好了。客户关注的首要是解决问题，省钱只是附加需求，排在后面。客户在意的是综合价值，只要能解决问题，不省钱也可以接受多花点钱。销售过程中，当你想帮客户省钱时，首先要判断是否真正帮助客户解决了问题，或者客户讨论价格价值时，关注的是否还是解决问题，而不是陷入价格误区。

报价和态度要自然明确，不绕弯子。很多销售在报价时觉得难为情，好像是在赚客户钱，喜欢绕弯说话。绕弯子虽然客户能听懂，但会觉得刺耳，甚至认为你想坑他。中国客户都不傻，绕弯说话只会让客户感受差。销售要直白自然，报价合理，态度明确，不要靠自我感动去体现努力，只为了显示自己付出多。合理盈利才能保证投入和客户体验。如果销售不赚钱，态度不会好，售后投入不够，产品交付不到位，客户体验自然差。

客户的问题没解决，你没赚到钱，也无法获得转介绍和新客户。从根本上讲，不赚钱的销售是竭泽而渔，我在工作中是不做没有利润的事情。保证利润，就能保证投入和高质量交付，也能让客户获得满意的结果。销售顺利的核心，就是在保证客户价值的前提下，实现合理盈利，既能帮助客户，也能让自己持续做好工作。

新手上岗先别急：做好这几步再开工

刚到岗的同学，刚入手的同学，甚至是有一些老同学，有一个诚挚的建议。咱们先在办公室里坐一整天研究点事儿，再跟你身边的能组织起来的人聊一周。

然后再开始做项目，这是一个诚挚的建议。咱们是在办公室里坐一天也好，做一周也好。看你效率了，要去研究什么东西，尤其是新手。你刚接触了一个新公司，一个新客群，接手了一些。假如说你是看固定板的，也行看行业客户也行，你要研究什么？

第一，目标客户的采购模式。我见过挺多同学，就是你在这攻坚项目的，我不知道攻坚什么。天天就见客户，做售前、讲东西，要研究客户关系，吃饭喝酒。我最后我一问，我说你们这客户最后组织招投标的时候，是抽招标代理库，还是指定某一家。还是集团走，还是自己的采购去组织，不知道。好，那我说你这客户的历史的这个合同标书，打开看的话，他是习惯是最低价吗？一般的这个评判方法上是有细项吗？还是没细项？不知道，都不知道，就开干了。兄弟们姐妹们，这能行吗？这肯定不行，你一定要去研究说，我这个客户是个项目公司，他是这个体量，一般是走集团。

如果是走集团，集团是走自己的这个招标代理中心，有自己指定的，还是在这个招标代理库去抽。然后他一般的这个制式的合同制式标书里面，主观分多不多，评分细项可以操作的手段多不多。你如果打开一看，这客户自营自采全部是超低价。技术先入围，然后是比价，一轮一轮比。你发现什么？这客户其实不用做任何的这个项目运作。茫茫多的客户，这客户你就写下来了。根据客户的历史行为，我判断只要做好价格分析，然后做这个最低价的准备就行了，其他的不用

弄了。因为他这个技术什么东西都是制式的，你怎么干预，怎么影响也没有用，没法给你打开。第二，分析客户的架构。比如说你现在要接触一个财务客户，采购是谁，在垂直管理公司，有两个副总，三个副总。其中一个副总他后面兼职总经理助理，他同时垂管一个采购，他不垂管其他任何东西。就是总经理助理加采购。根据这个架构我们分析，采购部说是总经理助理垂管还是总经理垂管。一定要打开客户的架构去想，我接触的这些部门是谁在垂直管理？这几个垂直管理的是并行管理的还是串行的，各两边在打架的争权夺利，还是两边是利出一孔的。

最后是谁来定决策，你不要跟你别跟你说，我能联系到一个副总，你去跟那副总联系了。结果发现什么？他跟分管水管采购的总经理助理俩人打架。研究一下你的目标客户的架构，这个东西只要是这客户是国资的，基本上网上都能查得到，查不到的去找人问。

第三，目标客户的流程。很多同学他连这个预算在谁前面，立项在谁前面，可能在谁前面都不知道。就天天听人说预算立项可研。流程里面才有我们参与的空间。你想立项的时候把这个资料做的特别足，特别细，这客户就是这习惯，立项的时候把很多东西都做好了。那预算做完了，立项的时候就能把以前所有结论都推翻了吗？重新写点材料，不可能对不对？可研已经把所有东西写好了，他难道在这个合同标书、技术细项上面，技术合同上面，再把所有把可研做的所有资料全推翻了吗？也不可能。

好，那流程什么样子的？假如说我们要立项这个客户的体制，可能是一个简单体制，也可能是复杂体制。如果是个复杂体制，立项流程是怎么走的，谁来批，谁来评审，要不要上会。采购决策会还是总经理办公会，这个你不了解，你怎么干预，你去干预什么。你说吃喝其他让客户自己去弄，怎么可能。客户又不是替你上班，他怎么可能天天想着我怎么把哪个供应商给抬进去。除非他欠了你的钱，欠了你的售前资源，欠了你的设计费。前面讲的三个，客户的流程、客户的架构、客户的采购模式，都是我们坐在办公室里要去研究的。要去想要去问的。

第四，尽可能多的联系人。开始工作前，一定要先把你的所有的可以联系的，不可以联系的，不好意思联系的。只要是微信上你能搜到的人都问一圈，问下能不能给你做转介绍？你如果只用微信问的话，其实还是不够好。最好是每一个人都约下来。哥好久没见了，下来下在你楼下，咱们这吃个烧烤，喝个啤酒，聊聊未来，聊聊人生啊。跟这些人见一圈，花一周的时间把你所有潜在人脉找一圈。一个人能连接250 个人，如果你的行业还可以，不是特别垄断、特别封闭、特别垂直的话。你大概率就已经能找到一些线头了。原来我之前积累的这些人脉里面，我之前做的这些擦边的行业也行，我之前做技术积累的也行，我之前这个家里关系也行。

原来有这么多可以挖掘的东西，那我先把这些东西开始跑起来。能不打电话先不打电话，能不陌拜先不陌拜，先把自己的人脉处理好，跑起来。

销售技巧中的重复法则

重复是销售中极为有效的技巧。今天我来讲一个超有用的销售技巧——重复。有同学可能会说：“重复这两个字儿从小就学过了，是吧？这用得着教吗？”其实，重复的技巧在工作中是非常有意义的，特别是销售中，它能带来非常好的效果。我先给大家举几个大家都能理解的例子。

首先是广告。你坐电梯上楼的时候，看到电梯广告，你第一次能记住吗？当然记不住对吧？第一次看到的时候，你就说：“哦，卖儿童防晒霜的。”

然后你想：“这跟我有啥关系，我家里有孩子，但我又不买。”第二次看，你觉得广告词有点魔性，可能会稍微留意一下，但依然没太放在心上。

第三次，广告重复放了这么多次，你甚至开始能唱出它的广告歌了，你还不打算买？第四次，你就开始想：“这广告挺火的，怎么已经播了这么久了？”

第五次，你去超市或者淘宝看到这产品了，你可能就想：“要不我也试试？”这时候，最终买单的客户状态就像这样。重复的效果就是：你第一次可能并不在意，根本没仔细思考它对你有什么意义。可是随着多次接触，客户的反应就会改变，最终购买的决策也会出现。这就是重复带来的强大影响。销售中，重复帮助客户逐步接受你的观点。

比如说，我们要邀请客户去吃潮汕牛肉火锅。第一次，你说：“这家锅特别好吃，哥，咱一会儿去吃一下。”客户可能觉得很忙没有去。

第二次你再说：“哥，真的是特别好吃，咱一定得去试试。”客户还是不太感兴趣：“潮汕火锅不辣，我喜欢吃辣的。”第三次你再说：“哥，真的特别好吃，真不试试？”这时候，客户会开始想：“三次了，试试也无妨。”

到第五次时，客户自己主动提起，“我们去那家试试，朋友推荐的，大家都说不错。”这就是重复的力量。通过不断的重复，最终客户会接受你的观点，并做出行动。销售中的重复：有助于客户逐步接受你的产品。再举个例子，比特币在2011 年开始被提起，第一反应大家可能是“不以为然”。

但是随着时间的推移，你听到的次数越来越多，开始认真思考并了解这个概念了，对不对？销售中的情况也是如此，你的客户第一次听到你的产品时，可能根本不感兴趣。你和客户加了一次微信、打了一个电话、见了一个面，客户就说：“好，等信儿。”但这时候他已经忘记了你说的。这就是没有重复，没有给客户时间去思考和理解。客户生活中有太多事情反复出现，与你的产品相比，他们会更优先考虑自己熟悉的事情。你得明白，如果你只讲一次，客户根本不会认真思考。而通过不断的重复跟进，你可以让客户真正理解你的产品价值。电话开发中的重复同样重要。

很多同学做电话开发时，打一次电话就放弃了。为什么？因为客户第一次听到时并没有认真思考。就像广告一样，客户第一次并不会深度思考你的产品。你必须给客户多次接触的机会。电话开发的效率并不取决于一次电话的内容，而是看你如何通过多次接触建立客户的认知。

例如，你可以设定打三次电话的规则，每天打一次，持续跟进。客户不回复？你就再加一次微信。这样做的目的是通过不断的重复，让客户对你的产品产生足够的印象，最终让他们做出决策。

总结来说，销售工作不需要情感的投入，也不需要做出重大决策，而是通过不断的重复执行，让客户最终接收到你的信息，并最终做出决策。关键是不盲目去执行，保持重复，直到达到目的。

试用期出业绩？四招助你通关

天崩开局，新手或者是到新公司了，现在三个月试用期一定要出业绩。这四招都用完了，还做不出来，就准备找下家。第一招。很多同学他进了公司，既然是涉及到电销或者是拓客开发的公司，都有公海池。领导或者是老师傅也都说了，感觉公海没什么用是吧？你放心，公司的公海不是行业的公海。你公司的公海的客户其实根本记不住你公司的存在是什么。你打电话人你介绍你公司，人家说第一回听也很正常。因为之前同事把他扔到公海里，不代表这个客户没有消费能力，只代表他有潜在消费能力。

但是你那个客你那个同事没搞定，把这个公海的线索尝试冲一冲。现在内部统计冲公海有21%的接触的触达率，有7%的这样的成交可能性，自己去试一试冲公开。

第二招。捞公开，捞公开就是有公开意向的或者是公开招投标的。很多同学说这不是原来冠军已经被别人内定了吗？我去凑什么热闹。也是一样的内部统计，17%的成交可能性，17%的成交可能性，尤其是风向变了。之前很多客户不是很看性价比，看谁接触的早，看谁投入的收钱多，但现在流程就是这么简单。就是要公开比价是吧？有公开比价，有很多同学就担心了，说，我把公开给冲了，冠军位置别人内定了。

然后人家可能已经开始交付了，我该怎么办？你至少能赚个管理费，你只要中了，你配合客户去做转单，然后再转包给之前已经在场内做的这些人了。你赚管理费还是问题不大的，把你业绩先做了。

第三招。第三个叫找领导，其实你的公司你的公司能成立，能一直活到现在他是有稳定客源的。

但是都在你们的领导手里。在你领导眼里是一个过来给他做业绩的耗材。你也可以是让他觉得你是一个听话办事儿都不错，也是跟他混的自己人。那他给你随便甩一两个单子就够你活了。把你的领导贴好啊，贴到什么程度呢？很多同学说是不是领导说啥我做啥，天花照做就行了。不是的。你跟领导出差的时候，自己晚上要买两瓶小啤酒，再点点小烤串，直接进领导住宿环境里面，去跟领导去聊天。就要这样搞。如果说不是一块住宿的，周六周日了，大家都回自己的驻扎的地方了。晚上去你领导家楼下找他吃夜宵聊天，就这样搞。人人和人之间是要交心的。

第四招。最后一个叫是消费能力，这个就是没有办法的办法了，只剩下电话拓客一条路了。好，你既然是自己拖，你又是个新手。很多同学他就会犯一个毛病，就说我是新手，我就什么电话都打，我就拿一些看起来没什么危害的客户开刀。不太重要的客户开刀。我跟大家说，你做任何事儿，消费能力是第一步。咱们是卖马桶的，你卖给马云和卖给一个乞丐，他是一个价吗？他不可能是一个价。对于一个新手来说，最大的误区就是不筛客户。你精力是有限的，你一定是先搞清楚什么，跟你的同事翻你们公司历史的成交数据。跟你领导去商量什么咱们公司的什么画像的客户最有可能成交。

假如说你们公司就是卖高端的进口的这种机床的那其实一些快倒闭的，一些接低客单的一些小工厂。他就不可能成交。你就算去拜访了，也是浪费自己的时间。

筛选是最重要的。然后你再结合之前教的，教大家的转介绍KPI 切入，慢慢去激活，三个月之间尽量冲一个单。

销售实践先行，理论为辅

理论知识没有实践就没有用。光学理论或者其他学科知识在销售中本身没有直接作用。听再多视频，如果你不张口实践，去见客户的时候仍然会大脑空白，这是第一个问题。我建议大家，现在看一篇我的视频，然后去尝试跟客户实践交流，不要再沉浸在理论当中。了解客户背景比表面了解更重要。你跟客户沟通是一方面，但要真正做到专业，还需要了解客户上下游、客户的客户，以及谁在管理客户，谁对客户有管理权限。举个例子，我刚参加工作时，面对运营商客户提到“通管局”，我当时只是把“通管局”这三个字记住了，没有认真查这个部门到底是什么，上级是谁，领导情况怎样。

我只是大概知道这个部门可能是什么样子，就跟客户聊了一下。实际上，花五分钟查清楚后，下次跟客户沟通时，客户会觉得你对情况非常熟悉，甚至比他们更懂。这就是深入了解客户背景带来的专业感，客户会信任你。刻意练习才能成为专业销售。从今天开始，多实践、多查资料、多跟客户沟通。客户说的一些你不懂的专有名词，听完去查，慢慢你就会成为相对专业的销售。所谓的1 万小时理论，说干一万小时你就成为专家，我完全不认同。为什么呢？因为很多人学了1 万小时英语，也不是英语专家。关键是刻意练习。行业知识也是一样，只有经过刻意的实践，才能真正成长。

多说话多社交，快速脱敏。销售需要不断沟通。可沟通可不沟通的人，都按沟通去处理，这样才能锻炼自己的沟通能力。所谓脱敏，就是你刚上社会时，容易觉得某些事情好或不好，因为没有经历过，也不知道结果。

比如初中、高中时，你可能觉得跟异性说话很过分。如果带着这种心态去做销售，肯定做不好。打车时，出租车司机可说可不说时都跟他说话；拜访时，门卫可说可不说也跟他说话；跟前台、其他部门客户都尽量交流。

可做自我介绍就统一做自我介绍，可加微信就统一加微信。通过这种方式，你才能快速脱敏，培养沟通能力，提升专业水平。实践优先，动作先行。有时候看视频只是参考，真正成长来自实践。先不管自己心理想法，先把该做的动作做到位。

比如给赵老师打电话、下周去拜访某领导、做电话开发三十多条，你可能拖延了好几天。实际上，90%的问题都是因为动作没做，而不是你喝酒喝多少、说多少字。只要动作做到位，效果就会比没做强得多。销售就是要先把动作跑通，把流程做成自己的习惯，成长才会快速。

销售必备：如何有效夸客户赢得信任

销售基本功第二点是学会夸客户，但要真诚且有技巧。很多朋友说我不会夸客户啊，我只是说您气色真好。其实很多中国人从小就不习惯夸人，父母不夸你，亲戚也不夸你，学习成绩、长胖或变瘦都常被批评，所以很多人真的不太会夸。夸客户不要刻意迎合，要观察和发现细节。不要去硬舔客户的钩子。

比如夸一个人高，你夸姚明长得高，他听了几百万次都不会有反应，但夸一个1.7 米的人高，他就很在意。第一要点是夸细节，你说：“领导，我注意到您今天来的路上问的很多问题都涉及售后专业细节，我以为您位置这么高可能更在乎宏观方面，但我从您的问题里学到很多。”观察到的真实细节，领导听了会很舒服，这永远是第一要务。夸反差，让夸奖更有分量。夸聪明人务实，夸笨人聪明，夸丑人长得帅，夸漂亮的人衣品好。意思是夸他们平时听不到的优点，而且明显是他暗暗努力出来的。

比如夸我头发茂密，我会很开心，因为我平时很在意脱发问题。夸反差，就是让客户感受到你的真诚和观察力。夸感受和进步，让客户看到你的学习态度。你可以说：“我跟您相处这段时间，发现成功的人体力一定要好。我看到您注意打羽毛球、保持健身，我也学着去做。两个月前我下班就躺着玩手机，现在我报了羽毛球班，感觉身体更好了。”客户会觉得你在意他身上的闪光点，并且向他靠拢，觉得你们在同一条路上。最有效的夸奖是请教与学习。看到对方值得尊重的点，你真心请教，比如：“您这身材保持得太好了，我想学习，请问您平时注意什么？”

或者：“您作为资深采购见过很多供应商，有没有建议给我这个年轻销售？”客户会感受到你的尊重和学习心态，这是最实用、最有效的夸奖方式。

销售夸客户的核心就是：观察细节、抓住反差、表达感受、真心请教。掌握这四点，客户不仅会高兴，还会更愿意信任和合作。

销售必备：学会给客户算账赢订单

销售基本功第三点就是会算账，销售要把客户的成本和收益算清楚。很多同学说会算账的话术听了好多遍，但B 端的算账和C 端完全不同。我给大家举个例子：前一阵有一个同学在一家外企，这个外企定价有点高，基本是国内价格的两倍，他老觉得自己算卖不出去。我跟他说一句话：你的产品定位是有固定客群的，大家能理解吗？就像拼多多、天猫、京东、淘宝，每个平台定位不一样，人群不一样，有的人一辈子都不会在拼多多下单。你的产品对应的客群是什么？并不是说有钱的客群，而是算账逻辑不同的客群。算账的第一步是客户现场成本，算清楚他们花的每一分钱。

你是外企产品，还是生产制造必须用的测量工具，你要考虑客户来厂参观、住宿、吃饭、喝酒、送礼，每年这些花费大概多少？30 万、50 万不过分。你带客户现场参观时，可以指着设备说：“你看看我们用的设备是什么品牌，放心，质量确实好，我们连测量设备都用的是国产设备，但价格只比国外设备低一半。”这一指就能让客户算回来2 万块钱的差额。算账的第二步是返工成本，算清楚测量不准带来的损失。你测量不准，会不会让客户返工？有的客户因为测量不准最近刚返工了600 个产品，每个产品300 块钱，返工损失18 万。

同时客户的客户因为返工停产，停线一分钟成本700 块，算下来一次返工损失就50 万。这就是血淋淋的教训。你跟客户算这个账，就能让他明白，换你的产品可以避免返工损失，这笔钱能省下。算账的第三步是资产价值和折旧，算出产品长期价值。买回来的产品是资产，不是钱蒸发了。国内和国外产品对比，一个资产价值28 万，一个资产价值56 万，折旧按每年25%算，五年之后国外设备还有十几二十万的剩余价值，而国产可能已经只值废铁。

这就是买贵一点的产品其实是赚钱的逻辑。你把折旧、资产价值、使用寿命都算出来，客户就会认可你的算账方式。德国有句话说：“我们不买便宜货，因为便宜货反而省不了钱，反而会亏钱。”大家肯定有过这种经验：先买便宜的东西，结果用不了，又买更贵的，里外里没省钱。算账最核心的是站在客户角度，把产品优势折算成客户的ROI，而不是比价格。你不能只说贵多少、便宜多少，而是要讲出客户用你的产品能赚多少钱、能省多少钱、能避免多少损失。客户认可你的算账逻辑，这一单就能成交；如果客户不认可，说明他不是你的目标客户。

无论如何，你要自信，有自己的算账逻辑，坚持讲清楚客户的成本与收益。

新人销售心态与客户互动

新人在销售中有天然优势，需要合理化利用。其实做销售新人有新人的好处，咱们学会把自己的新人合理化就行了，新人比老人还好。做销售大家清不清楚？因为你岁数大了之后，你行业进展多了，这是不是理所当然？是理所当然。

第二个，其实两个人如果想接触起来，聊得还不错，而且大家能成为朋友，两个人之间是一定要有长期的信息差的。你是一个年轻人，我是一个中年人，咱俩之间就有长期的信息差，对不对？好，那我就给大家讲一下几个注意点，你不要把自己是新人这个优势反倒变成劣势了。心态合理化，做好工作即可提供情绪价值。

首先，你要把自己的心合理化，你是个新人，客户对你的预期其实不会特别高的，清不清楚？这时候你只要做好，它是靠谱，给予情绪价值。工作习惯比较好，客户对你会异常满意，因为预期本来就不高。什么叫靠谱？很多新人在职场没有受过专业训练，你答应客户两天内要给资料，那就提前计划，当天晚上写清楚如何获取资料，确保48 小时后能交付。及时汇报进度，让客户获得知情权。24 小时后，你在为资料做工作时，给客户汇报进度，比如“我正在整理，刚跟售前团队开完会，售前在做，我在催，可能没有48 小时精准，可能得多12 个小时，再说半天可以交付”，清不清楚？

这种工作习惯的汇报非常重要。很多同学老觉得汇报会打扰客户，其实不是的，客户非常需要知情权，尤其是忙的客户。客户把工作委托给你，不告知进度，客户怎么开展其他工作？只要把事情做好，客户对你的感知就非常好。人与人相处模式：彼此欣赏并互相依赖。人与人最好相处的模式不是针锋相对，而是彼此欣赏加彼此依赖。

你是我的老大哥，我是你的小老弟，我是你的靠谱小老弟。这种相处模式客户最喜欢，是新人正好能合理合法扮演小老弟。多请教客户，“您建议我怎么做销售？这个项目怎么推进？职业规划如何？”都可以多问。人性弱点：好为人师。人的底层弱点之一就是好为人师。层面包括：一是觉得自己很厉害；二是能帮助别人；三是最大化自尊的放大。有人愿意请教你，是不是多请教客户？你不要觉得新人请教客户显得脆弱而藏起来。扪心自问，你自信不自信？专业不专业？年轻不年轻？大家都看在眼里。试图包装完美形象，结果在客户界面你不说话、不交心，客户不了解你，也看不到你的脆弱，你无法提供情绪价值，又要强又有信任缺陷，最终做了一个两不像的新人。

销售三大定律：勤跑、筛选、转介绍

销售有三大基本定律：跑得勤、会筛选、重转介绍。这几个原理几乎所有销售主管、销冠、销售总监都认可，最近和他们聊得比较多，总结如下。

第一条：跑得勤出单多。一位技术出身的销售主管告诉我，他的经验就是跑得勤，出单就多。我知道很多同学在网上学说销售要靠脑子、靠技巧，光跑勤不行。但现实是，大力出奇迹谁都会。我监控过，有些销售一天能跑4-5 家客户，有的销售一天连一家都跑不到，一周只跑一两家。这数据量差距就是十倍以上。你不是说会不会的问题，而是有没有在跑。你去研究技巧，说要“一击即中”。但在当前市场环境下，有需求的客户很少，必须大量初筛。你连筛选这一步都没做，就想着“一击即中”，几乎不可能。除非你是行业老销售，但那样你也不会来看这个视频了，是不是？

第二条：客户必须筛选。和第一条“跑勤”紧密相关。在第一圈客户跑完之后，要学会出差、筛选。比如有同学说“项目跑下来了，但客户没预算怎么办？”其实在第一圈就应该筛掉。客户没预算，你为什么要和他耗呢？赚钱也好，做市场也好，第一件事就是确认客户到底有没有钱。

比如你服务的对象是学生，学生群体就是没钱。即便你在这个赛道做到行业第一，也赚不到什么钱。但如果你的服务对象是老板，老板有消费能力。哪怕你在这个赛道做得不大，净利润和现金流也会很高。这就是工作经验：客户有没有钱，几乎完全决定了你一年能成多少单，非常重要。

第三条：转介绍比拓客更重要。这点也是大家公认的。

很多同学问“听你说很多次转介绍，那对我的工作有什么意义？”意义就在于——有限精力要放在哪儿。我的建议是售后环节要多参与。真正的销售工作是从售后开始的。售前客户可能会防备你，而售后则是建立关系的好时机。有消费能力的客户有限，可能最后只有一两个和你成交。但这些客户本身认识很多同样有消费能力的人。既然进入了售后环节，就有机会建立更深的客户关系。这时要多打电话，多处理问题，多在售后阶段投入精力，甚至可以放到50%-70%。有些同学说，公司售前售后不分家，让我去做售后，我觉得累、很难过、深陷其中。

但要这样想：如果你只做售后，却不要求客户转介绍、不要求客户升单，那才是真的浪费精力。但如果你在售后过程中，哪怕只是几次暗示或直接提出转介绍，比如“以后有什么场合想起我，打个电话帮我引荐一下”，说个3 到5 次，客户真的会记住。客户对你售后满意，又觉得你靠谱，你们关系加深，同时你也讲明了需要转介绍，这样售后工作就有价值了。大企业靠转介绍长大。

最后强调一点：到底有多少客户是转介绍来的？你要理解，企业能做大，并不是因为销售团队最大。销售团队很大的，往往都是小企业，一进去就是一片人，八十多个打电话开发，这种公司反而做不大。真正大的企业，客户大多靠转介绍，甚至成熟企业、成熟行业，70%的客户都是转介绍来的。

新手销售的客户选择

今天出个歪主意，好多新手同学会问我说，鸟哥我现在手头有一大堆电话，打了都是些中小型的客户，感觉也没什么效果，就成了几单，成了几万块钱的单，也不够我去活过这个试用期的，我现在该怎么办好啊？对于这种同学，其实我有这么一个思路，你听听对不对。我建议你去忙大客户，集团客户。有同学说，我是一个新手，我上来就做集团客户，大客户，我能成吗？实际上，中小型客户的卖的这个难度和大客户也没有什么太大的区别。无非大客户需要办理入库，大客户的供应商多，大客户的这个集团里面的人多，复杂一点，对不对？根本逻辑就是，你是一个新人，你是一个新产品，你是个新供应商，你要打进去，其实流程都差不多。

但是也有几个原因。第一个，就是稍微大一点的公司，它更倾向于公对公的事情多一点。对于一个新人来说，你自己的谈吐、办事方式、情商，可能你的缺陷就显得没有那么的明显了。只要流程对，只要跟着流程走，你就是供应商当中的一员。

第二个，就是你要想一想，如果你真的没活过试用期，你手头握着几个中小型公司的这个电话资源，和你莽过一个大项目，但是这项目你失败了，哪个手头的客户资源价值高？一定是大项目。哪怕你去做那个公开招投标的项目都可以，你留几个招标办的联系方式，中基层的技术的联系方式，跟他们开过几次会，手头做过的都是知名项目，对不对？你留下的起码还是一个好的素材。

第三个，就是我说的积累项目及资源。有很多同学，你做的是短平快的中小型的业务，莽是莽了几个，最后没活下来，灰溜溜滚蛋了，写简历都不知道怎么写，是不是？因为没做过复杂项目，也没投过标，就是签了几个合同，这种项目经验拿出来就不好看了。我觉得一新人，你在销售初期的时候，除了极个别性格不太合适的同学，有那种挫败感什么的，新人其实是那种憨劲儿、莽劲儿最足的，就初生牛犊不怕虎，就一劲往上莽那个状态，其实你去忙大客户还真的有一定的成功率。而且现在这社会，大家都讲究开源节流，是不是？除了特别有钱的客户，很多时候都是超低价中标，低价中标，可能折腾来折腾去，项目运作来运作去，最后还是超低价或者是低价。你做一个新人，你去忙公开招投标，然后去忙低价、超低价，你的可能性真的不低。

销售必背心法：事做三遍

今天教大家一个非常核心的心法。你不管是做电话开发也好，还是做公司给推的线索，只有一个微信，只有一个电话也好，甚至是想邀约客户吃饭也好，跟客户不熟也好，这个心法叫什么呢？一个事情做三遍。我给大家举几个例子，先说你现在做电话开发，如果你话术打磨好了，客户跟你聊了两句，就说，算了，不用了，不用加微信了，以后有需要再说，给你电话挂了，你是不是很沮丧？是很沮丧。但是这才第一遍。为什么这么讲呢？对客户而言，他心情好的时候，加个微信能怎么样呢？不收他钱，不要他命，加个微信，加了就加了，真是就赶上寸劲儿，或者当时心情不好或者一闪念，对不对？

现在咱们要做的是什么事情呢？让他觉得麻烦或者是被打动了，说，加就加，真是的。就这种感觉。第一遍电话就能有这个效果吗？不能。两天以后再打一次，说之前跟您联系过，两天前给您打电话，我还想尝试一次，想加您个微信。您给我点时间，我重新说说我的优势，说说我们公司到底强在哪。我只回答问题，我不推销，我也不打扰，把这个话一讲。好，第二遍人家还说，不用。等第三遍一讲，基本上是个客户都迟疑了，为什么？因为你确实人不错，你确实很有销售意识，你确实很打动人。

第三遍客户可能跟你说，你这小伙子，你这小姑娘不容易，你也说句软话，你说，哥我刚上社会，刚参加工作，您是我很重要的一个客户，我真的想加你一个微信。是个人基本上都同意了，包括加微信也是一样的。加客户微信第一遍没加怎么办？他是不是把你忘了？有可能。他是不是在电话里把你搪塞下来，其实没想加你微信？有可能。一天过去了，再加一次，两天过去了，再加一次。

这个事儿，做三遍。基本上你成功的概率就会比平时的高个30%到50%，都很正常的。同一个事情做三遍，对邀约客户吃饭也是一样的。很多同学他思想很怪，他就觉得，我一次只邀约客户吃饭一下，一旦失败了我就准备回家掉小珍珠，然后在被窝里嗷嗷叫唤，这对吗？这不对。

首先，有很多客户，他的习惯就是请我吃饭，不想吃，不饿，胰腺炎难受，回家还想吃老婆做的饭，有这想法很正常，是不是？那如果客户就是这客观情况，是不是所有销售都别做他关系了？不是。因为所有销售都只说一遍吃饭，他怎么可能答应？他就不答应，对不对？好，那你第一遍说什么？你说，咱们有空你一块吃个饭。客户能说什么？客户总不能说我们不吃饭，我不饿，不可能。因为你说的是有空吃饭，对不对？先吹吹风。

第二次说，领导，走，咱们今天吃个晚饭去，我都准备好了。客户可能说，不用，我今天晚上加班，我已经点好外卖了。第三遍你说，领导，羊腿都烤上了，我就是今天想跟你吃个饭，老邀请你都邀请不来，咱们合作还得好好开展，你让弟弟尽个地主之谊，可不可以？

第三遍了已经，客户最多也就说，行，简单吃点。哪怕再不愿意，客户也就是这样子。请求拜访客户也是一样的。很多同学说，我给客户打个电话，客户说以后有空再说，就把我电话挂了，我该怎么办？这才第一遍，同学，一遍、两遍、三遍，什么事都做三遍，其实真的是叩开销售这个门的一个钥匙。最初期的时候，我脸皮也很薄，自尊心也很强。其实我是这样想的，你的自尊心到底是来自于做人，还是来自于做事儿呢？最初期的时候，我觉得做一个完美的人，做一个不被人拒绝的人，做一个不被人否定的人更重要。

但是做销售做久了，我觉得，做一个能把事儿办成的人更重要一些。

销售解决方案的重要性

我个人是非常痛恨酒楼销售这说法的。很多同学问我说，做销售，解决方案到底重不重要，或者是技术能力到底重不重要？我说一下我自己想法，我个人觉得酒肉销售是没有任何前途的。因为很多同学跟我说，我们做销售，核心就是客户关系。我也经常在评论区里见到说，鸟哥你说这些都没用，谁叔、谁二哥，他们之间有一些关系，不是说你靠一些技巧方法就能解决的。这个一定程度上我认，那我也反问大家一个问题。

比如各位同学，你孩子是一个三岁的孩子，你们俩关系好不好？肯定好，但是你愿意把你的生意交给你的孩子做吗？或者你愿意让你的孩子成为你的合作伙伴吗？此时此刻，此情此景，一定是不愿意的。那你小孩如果长到了18 岁，长到22 岁了，长到24 岁，他没有任何社会经验，没有任何社会阅历的。你俩关系是好，你愿意给他做吗？想必也是不愿意的。为什么呢？感情归感情，信任归信任，对不对？这种所谓的有关系，一定是包在合理性的这个壳里面。我再给大家举个例子，假如说咱俩关系好，我问你一个问题，我想让你给我搞一份你们公司里的机密。

我是你表哥，你是我表弟，咱俩从小玩到大。这机密，一旦被发现，你就要被扭送到有关部门，你愿意搞吗？你可能不太愿意。我说这机密可能我拿来看看吧，这个对于我以后的生意有帮助，或者这是我今年工作的一个KPI，你能帮我想想办法吗，要不然我扣奖金，你愿意吗？你也不愿意，是不是？因为还是一样的，就是关系这个东西，分先天关系和后天关系。先天关系没办法，但是先天关系也产生一种我有权利拒绝你这个事情，我跟你讲清楚，咱俩是你好我好，咱俩是共同体，那我给你讲一讲这个事情利弊，你让我给你做的这个事情，做完了，其实总体来讲，咱俩作为一个联合体来讲，咱俩是受害的，对吧？这是先天关系的问题。

那说后天关系，后天关系是怎么形成的？

我问大家一个问题，你现在真的觉得，就是刨除那些童年朋友啊什么的，就说这个社会上的，商业朋友、同事、客户，你们俩之间的关系真的是纯友谊吗？还是彼此依赖，在合作当中发现彼此有价值？客户关系这个事到底怎么定义的？客户关系，我觉得首先是能把事办成，咱俩才会有关系。如果咱俩之间没有任何粘合剂，也就是很多人发愁的，我跟客户没有关系。为什么？因为你们俩没有合作的空间，是不是？好，所以我个人认为，客户关系它本身就是一个非常虚无缥缈的词儿，或者甚至我说，我觉得我的社会关系还是比较复杂的，我的每一个社会关系都是建立在熟悉这个基础上的，只要熟悉就可以了。

其他的，比如信任，比如好朋友啊，比如抱着嗓子一起喝酒抽烟，一起就哭嚎这种，都是在事情上有合作，技术能力上有信任，解决事情的方法上有专业，这种前提上才会建立的。行，我把这个啰里八嗦讲完了，这是一个心里话。那我再问大家一个问题，现在咱们做的是B2B 销售，是不是所有的事情都是有流程的？每一个客户，他在他的岗位上都有自己的KPI，那我问你个很简单的事情，比如你跟一个采购的关系，你能想到的所有的事情，就是这个采购，他饿了需要吃饭，他渴了需要喝水，他查了他需要拿钱吗？不是的。一个采购的生活有很多的，他要写上会材料对不对？他要做比价是不是？他还要去写自己年度工作总结，今年所有供应商压了多少价，我们开了多少源，节了多少流，是不是？这都是人家的工作。那你从一个专业的供应商的角度来讲，如果，你的解决方案，我给大家几个选择，第一个供应商的水平，是连自己的产品都讲不清楚，就是哎呀哥这个芯片你需不需要；第二个供应商的水平，能讲清楚自己的芯片是多少钱，什么报价，这是给大家最正常的一个状态；

第三个供应商的水平，是能讲清楚自己多少钱，是什么报价，是什么参数，并且能和友商相比自己的优劣势；第四个供应商的水平，是他能把大部分主流厂家的业务员都链接起来，并且能给你做一个详细的参数对比，就是你要买这个，我可以给你推荐A，你要买那个，我可以给你推荐B，这都是我好朋友啊。请问这四个人，谁和采购的关系建立的速度最快，结果最好呢？想都不用想，就是第四个是不是？

所以回来了，做销售解决方案到底重不重要？

我个人觉得，解决方案是比客户关系还要重要的事情。因为现在做事情，绝大多数公司都是有流程，都是要上会的，都是要集体决策的，起码要集体负责任。只要涉及到集体决策，集体负责任，他就要把这个事情全部套上一层合理性的，这是第一点。

第二点，你不要觉得领导身边全都是能人，全都是义士，全都是牛人。实际上，所有的有权利变现能力的领导，他也一直在找一些靠谱的供应商、靠谱的小老弟、靠谱的合作伙伴。在我看到的事情里面，能把这件事情做的特别周到的，做的特别合理的，摆得上台面的人其实并不多。只要你能把这个事情做好，你会找到属于自己的春天的。

但是如果你只会抽烟、喝酒、瞎骗，那只是你自欺欺人的一种状态。当然了，你是修桥的、挖沟的、做大基建的，那当我没说，好不好？

新销售的培养与自我提升策略

有没有现在是这个状态的同学？公司把你招进来了，领导现在让你天天坐在办公室里写合同，看方案，然后还要打电话问你哪个知识点怎么样，还给你挑挑鸡毛，什么0.25 还是0.225 你背没背下来，在办公室里一坐坐了一个多月了，现在也见不着客户，没事就偶尔给你甩几个项目上的联系人，说这几个项目你打电话问一问，你打个电话打完之后发在办公室里发呆，现在不知道该怎么办了。有没有，有吧？还挺多的。我给这一类的同学一点分析，同时也给销售管理者一点建议。

首先第一个，如果你的领导每天都在外面跑，而且不带上你，我觉得这在培养方案上是错的。咱们先是给这个事情一个认知，这在培养方案上一定是错的。你领导就说，你先把这东西背下来再说，你连方案都讲不利索，先在办公室背下来再说，这个培养方案就是错的。为什么呢？因为你不亲临客户的现场，没有那种压力在，你永远都背不下来。你不见到客户，和客户产生Q&A 的对话，你永远不知道那一大篇材料，几万个字上面，重点是在哪儿。

所以我们要做的第一件事，其实还是去给领导汇报一下进展。如果你领导他是一个技术出身的领导，他就会认为说，技术做扎实了再去跑客户，你现在去见客户，你就坐在那儿一句话也不说，有什么用呢？这种做管理层的同学一定注意了，这不对的。好，你把领导给你交代的事，先按天，甚至是按小时去汇报，一直汇报到他烦，汇报到反馈说，好像没话讲了，让他干的事他干的也挺好的，然后你接下来干嘛？你接下来要创造你在领导和客户见面之中的价值，一定要去跟领导分析，首先第一个，我见客户，我才能有压力。第二，我也想亲自听一听您是怎么讲的，您的音调是什么样的，我去学习，我去录音，我去整理研究。

第三个，我给咱做会议纪要，给咱订饭店，给咱打杂，您带我出差，别觉得费用高，我一定把我的事情做好，您也别嫌我急，您要交代我要背的事情，我一定都背，我现在确确实实想去见客户，这个客户可能不是我的，可能跟我没什么关系，但是我想在这里面去学习这个事情，一定要讲，这个动作一定在。不要自己偷偷在办公室里待着，然后掉小珍珠，然后跑过来跟我说，我领导不培养我该怎么办？咱们就别问这种问题了，自己去努力争取。咱们再分析第二个问题，如果你的领导他现在在外面，而且他强烈的拒绝和你一块见客户，大概会是个什么情况？两种情况。

第一种情况，是他自己在外面有私活，他带你去见这个客户不方便，他认为你可能会偷他的资源，抢他的资源，这是第一个情况。

第二种情况其实是什么呢？就是你领导的资源，他自己都觉得不可靠，可能是朋友介绍的什么东西的，他自己在外面跑的，每天也很迷茫，感觉有点见不得人。把你招来，也是指望你自己去跑出一些资源，就是定位不同，你们俩想法不同。你以为我来了是领导带着我起飞，结果领导的目的是，你来了，你自己自立自强带着公司起飞。这个定位你也要搞清楚了，你搞清楚你的处境，咱们再讨论说是怎么去搞搞这个领导。这两种处境其实都比较一般了，一个是非常自私自利的领导，一个是自己在行业里窝的领导。销售选公司是一方面，选团队也很重要。你需要考虑自己的处境问题了，这是第二种情况。

还有的同学，他们说，鸟哥，其实我也不是坐办公室，我领导带我出去见，但是每天都带我去见那些莫名其妙的人，这个是领导，那个是老总，都挺有社会能量的，我是酒也喝了，饭也吃了，然后领导就甩一句，你后面跟这些人对接，也没有项目，我该怎么对接？这些人我就吃了一顿饭，我也不熟。这个都是在中小型公司，家族型企业，包括纯关系型的项目公司比较多。其实这些都是老板的社会上的朋友，他现在对你的定位是，你来接这些社会上的朋友，你来请他们吃饭，你来和他们聊项目，对不对？这个没问题。这种情况下，我给大家两点。

第一，一定要去卑，一定要破除自卑感。很多同学，他会认为说，这是老板的朋友啊，这都是老总，这都是社会资源，我怎么去跟人家对接？这种情况下，我建议大家就是以每周两次左右的频率，去客户的办公室或者是公司去晃就行了。你现在，你的所有的身份，就是简单的一句话，你是你老板的代言人而已。

做代言人，你只要做好熟悉原则就行了，中间至于说有什么资源，你就做好一个合格的喇叭。合格的喇叭前提是用着顺手，这个时候你也不用考虑太多客户关系，人情往来什么的，真的没有考虑那么多的。你们俩段位都不一样，研究个屁，你就先做到熟，特别熟，叫叔、叫哥，只要做到熟就可以了。

第二个点，其实是什么呢？就是这些老板，他们看重的是你领导的资源匹配度，才会和你领导交朋友。你要学会慢慢的把你领导在这些老板嘴里讲的所有的资源，转述成你能帮忙对接的资源，这个是很重要的。说白了，你老板就说，我在哪个设计医院的院长，哪学校的高校的院长，我们关系还是很不错的。你干嘛？你录音，赶紧回来记下来，赶紧死记硬背，把这些资源上的贯口、脱口秀给背下来，然后再跟这些领导去对接。这样你们才能慢慢在语境上的，话题上的资源上有一些共同点，才能对接下来。总的来讲，不带你见客户的公司，可以考虑去的问题了。因为它本质上还是希望你自己去自拓。

前三年，一个公司来让你做自拓，对个人发展极其不利，说白了，你苦哈哈的打一年，打到的最好的客户可能不如其他公司每天甩的要联系的、要拜访的电话名单质量高。

处理小而复杂项目：策略与价值

有同学问说接到了一个单子小，但是很复杂的项目，我该怎么办？其实你不想做了是不是？你说单子少但是很复杂，大概就两种可能。一个就是售前麻烦，一个就是售后麻烦。

先说售前麻烦。售前麻烦，就是现在这个客户很刁钻，是一小客户项目，单子体量小。对于解决方案要求，你在内部牵引不动技术资源。说这么小一个单子，你这整天耗我们这么多解决方案专家，消耗我们技术老师，又是这儿跑又是那儿跑的。没有必要，我们不太想投入了。如果是售前麻烦，我是强烈建议你还是好好的参与一下这个项目。从你个人的角度讲，如果是售前麻烦的项目。它其实他给你增加的价值不是项目奖那么简单，不是提成那么简单。而是他是你在你的简历上，或者你的项目经历上一个浓墨重彩的一笔。如果你跳过槽，你会发现绝大多数的简历上都是要求你去写项目经历的。

如果这个项目售前很复杂很有深度，这个项目经理可以写。而且如果你讲的还不错，你的月薪涨个一两千很轻松，这比项目奖价值可是高多了。售前复杂的项目，我建议是全情投入。如果这不是一天三次交流，每个周都要交流，我觉得大概率也没有这么复杂的项目。只能说单子太小了，导致你迁移内部资源有点麻烦，这种情况就好好投入。

再说一下售后麻烦。项目售后麻烦其实还分两个点，一个就是交付很麻烦，或者坑很大。第二种是这个回款很麻烦。如果是回款很麻烦，我建议就收手了。把这个售后资金这一块的情况，如实跟公司讲，公司大概率评估自己就不做了，这不是你作为一个销售个人的一个大问题。如果是交付麻烦，我还是建议你接着做。

如果项目的交付难度大，或者是供应链的压力大，一定要做。为什么这么讲呢？如果我面试，我对一个销售的要求就是吃吃喝喝。世界上怎么会有这么简单的事呢？我要求两种能力。

第一种、供应链管理能力。你在内部怎么去跟供应链的领导，供应链的相关责任人去对接。说你给我先备上货，这个客户他太墨迹了，我估计等签完合同之后，给咱们留的货期根本就不够。客户不理解这个事情，他们不是很专业。

所以我跟你讲一下，在12 月的备货的时候，你考虑给我多留一点点，我可以从其他项目上给你匀。咱们做好一个准备，哪怕你不在系统上备货，你也跟咱们的供应商聊一下，让他们提前准备一点这个东西，到时候别事赶事急死人。供应链管理的意识对于一个销售而言很重要。你不能什么风险预判都没有。签完合同傻眼了，技术协议上写的，今天都11 月12 号了，技术协议上写的11 月20 号就要到货，这要要人命了。这种能力在我这里是加分的，我相信在销售的职业市场上也是加分的。

第二种、交付项目的管理能力。如果你判断这个交付项目是你们新做的，你们从来没做过，一定程度上算是技术上的跨界了，这其实也是一个好事。如果你们是一套新系统，你们是一套新方案，你们是一个小试点，这种东西还是抓紧时间去参与，你一定要了解，你也要占行业属性。对于一个销售而言，如果你不沾行业属性，如果你不拓展自己的项目边界，你会在职业市场上无所适从。现在大部分公司都会签个小经营协议什么东西。一签你走你傻眼了，你不知道自己该怎么活了。

总结一下。我希望大家，如果你做一件事，你只能看到这件事的价值，其实是挺可惜的。我建议走一步看两步，是一个比较有潜力的销售一定要做的事。你可以把你的人生或者你的职业规划当成一个项目来运作。

销售成长：如何成为靠谱的职场人

今天我给大家讲一个点，就是怎么做才叫一个靠谱的人。什么叫靠谱？很多同学说，给我一个事，我尽力去做。你这个想法是你上学的时候有的。因为上学就是做作业、写卷子、写论文，老师让干嘛就干嘛，我干好了，我就是靠谱的人。

但是在工作环节有一个非常重要的事叫汇报，或者是两个字叫沟通。就是让地位比你高的人有知情权，而且及时有效的知道有信息，有价值的东西。很多同学跟上级汇报，上级问他说，小广我上次让你跟那个项目现在怎么样了？你就说领导我去打电话了，是这样的那样的。你觉得自己汇报挺好的，心里还挺美的说这一次我应对自如。但实际上在你的领导已经不得不问你情况怎么样的时候，他对你已经有第一层不满了。考虑到职场的资源分配是一个竞争环境，你的老同事可能已经在见完客户的第一面之后，及时的写了一个会纪要发给你的领导了。

但是你自己还在那说我打了个电话，我觉得我沟通的不错，我觉得我挺靠谱的。我们一定要有新的信息及时更新给你的上级主管。我们要过滤信息再汇报。很多同学说我确实是这样做的，我有什么新信息我就更新给上级主管了。

但是有一个问题，就是你的信息没有思考，也没有过滤。比如你去见了一个客户，客户说你们产品我没听说过，品牌我觉得品牌力就那样。你们行业龙头都比你们便宜，你们这报价是怎么回事，我觉得我就不考虑了，你就先回去有什么事我给你打电话。这是客户常规的一个拒绝套路。你回来了，跟领导讲说，领导我觉得这客户没戏了。我跟他讲了，他说这个龙头他们已经在接触了，他们报价还比咱们低，我不知道该怎么办了。这其实本质上算是一种抱怨。你相当于是把所有问题都甩给你主管。主管对你评价是不靠谱。因为没有自主能动性，也没有自己的思考。

如果我是一个新人，我接了这个客户，我也打了一同样电话，我获取了同样的信息。

我就说主管为啥那个龙头的第一轮报价就比咱们低？或者这个龙头的报价有什么猫腻吗？我明天我打算去直接去蹲一下这个客户，但是这个问题我现在没解决，我跟你也商量一下，就是我下次我要不要报价再低一点。如果没有什么猫腻，是不是他们成本控制的更好。下一步技术引导方案我跟您确定一下。还有就是技术引导这一块，我是新人，我确实比较薄弱。我可能想去找一下咱们的售前的团队，但是售前团队的资源都很紧张，我也跟您商量一下，您判断这个情况有没有必要去拉一个售前。我去跟那边主管先打招呼，如果他们不同意，可能要您帮个忙，这是我的汇报。

如果你只讲客观情况，在每一个领导者面前，他的想法都是你想干嘛，你想表达啥，你下一步要怎么做。难道我先帮你想下一步怎么做，我再帮你去拉资源，然后我再帮你去搞定购？那你干脆别干了呗，我把奖金拿到手，我自己去挣你这份工资呗。

所以大家汇报的时候，一定要想清楚三件事。第一件事，现状是什么。第二件事，基于现状你想做什么。第三件事，基于你想做的这个事，需要我帮你干什么。这个才叫靠谱的汇报。同理对外部也是如此。

第一，调查客户想了解什么，客户公司的情况，对什么感兴趣，公司的客户，公司的产能，客户的产品，客户最近中了什么标，客户领导的人去了哪儿。

第二，给客户发会议纪要。第三，客户给你布置了一些作业，几十完成。你对于你在内部沟通，给客户争取的资源，进展要有汇报，有沟通。什么叫靠谱？我跟大家讲就是知情权。知情权对每个人都是很重要的，不是你窝在那儿闷头干活，而是所有人都能感受到你的事情。举个反面例子。我非常的懊恼，我对你这个人标签永远是一个不靠谱。至于这中间你内部拉了多少会议，你为这个事起了多少聊炮，你哭了多少场，跟我都没有任何关系。因为我不知情，所以你不靠谱。

销售周末：社交与技能提升的平衡

有一个同学问的问题，我觉得特别好玩。今天回答一下，就是他问销售周末要经常去交新朋友吗？我是这个观点，我在以前的时候，所有的周末时间基本都用来贴客户。这个实话实说。我在入行早期的时候，客户是一个单体客群，我不用出去东奔西走。我只要考虑十几二十个关键客户的客户关系做好了，这个项目自然而然就能导入了。很简单的一个销售模式。那个时候我的周末就是跟客户，我也不考虑这个问题了。陪客户爬爬山，陪客户旅旅游，陪客户谈谈心，周末了请客户喝喝茶，这都很正常的一个状态。我的周末之前就是这么消耗的。

如果你现在周末时间，公司有要求说周末要去找客户交流，你自己却在被窝里掉小珍珠，自己去反省一下，说明你的公司他的方向应该是对的。你需要在客户有空闲的时间的时候，去陪客户，打入客户的家庭，建立更深厚的关系友谊。你求客户的一些离谱的事情特别多，这儿改个条款，那儿多回点款，那儿签个字什么东西。这种琐碎的事特别多，自己去跟就行了。我再说一下，如果你是一个拓展型的销售，你的关系可能和200 个客户，300 个客户关系都还行。定期打个电话送送礼品维护一下就可以了，有长期的下订单，也不太过多的骚扰客户，你的周末该怎么安排比较好？

我给大家几点建议。首先要经常去交新朋友。社会上的新朋友有大量价值，但对你的行业有直接价值的非常少。我建议大家自己去混混圈子，混混沙龙。假如说你是新能源的，做汽车的，做IC 的，你都可以自己去找一些行业论坛方向自己去混就行了。自己去多找一些销售的行业上下游的行业专家，这些圈子定期去见一见，把自己的行业圈子给打开，可遇而不可求。自己定期去关注一些行业公众号，看他们组织什么样的会议了，他们平时有没有群，看他们有没有线下见面会，自己去看就好了。提高我们的社交能力。拿这个时间去练手，因为客户是有限的。

尤其是新人朋友，你会发现公司不愿意把一些稳定客户或者有项目的客户交给你，为啥？

因为你技能有限，你转化能力也有限。我有同样的项目，可能是100 万的项目，我交给一个老手，老手可能顺顺利利跟下来了。交给你，你闷声不作声，三个月之后闷一个大雷，100 万单子丢了，这对于销售主管来讲，这是无法接受的损失。

所以他不会给你什么好东西去练手。那你拿什么去练手？你必须要靠社交去练手，甚至说靠社交去练自己的几个方向的东西。

第一个方向就是表达。我给大家讲过，我录视频从来没有稿子，就一个标题，最多列几个大纲。最近也懒了，连大纲都不列了，张嘴就讲，这种表达能力有没有？因为你需要应变，你在现场可能客户会打断你，客户表情会不对。客户两个眼睛直勾勾的盯着你，你突然大脑一片空白，不知道自己在说什么了。一紧张，深吸一口气，不知道自己宣讲的时候该讲什么了，这都很正常。你的表达去哪里练？我建议大家自己去玩剧本杀、狼人杀，自己去头马俱乐部。周末都可以训练自己的技巧。

第二个方向，研究一下到底说什么样别人会信，一个社交或者一次非常深度的友谊是怎么建立的？你真正去社交了，你发现其实所有的友谊。

第一建立前提都是主动，第二建立前提都是高频率，第三建立前提是短期的高频率。自己去感受一下，发现人与人之间社交模型居然是这样的。同样也建议大家自己去玩一玩青年社群什么的。你去某书，你或者去某音，随便一搜本地的青年社群，自己去加，自己去玩，自己去认识几个好朋友。大部分有时间去参与这些类活动的人，只有两种情况。

第一种社会地位极低，就是整天游手好闲的这种人，咱不管。还有一部分就是自主创业的人一些小个体户，甚至说和你一样是他们的销售，有一些空闲时间，有一些社交能量，大概率你会认识一些还不错的人。我自己反正收获了很多老板、朋友，甚至还有电竞选手这一类的。

总结一下。周末时间要么去混行业圈子，要么去锻炼自己的社交以及表达技能，其他的就不要讲了。如果你的周末你选择在家原神启动，王者荣耀，我觉得这个销售之路越走越远了。

咱们拿这个时间干点正事，融入社会，融入真正的人，而不是对着这块电子屏幕。

逢标必投策略的价值与个人收益

有同学问我一个问题，说总部也好，自己直属领导也好，老要求他逢标必投。现在好几家大型公司都要求逢标必投，像什么联通现在天天到处都看到他。哪儿的标都有他在冲，越大的企业都是投标大头，他们是怎么了？他们是疯了吗？或者我如果是一个中小型企业的销售主管也好，普通销售人员也好，领导老是让我去逢标必投，领导这个要求有没有价值？我自己该怎么看待这个事情？我今天给大家分析一下，先说结论，逢标必投是对的。我们先分析一下我们的投标成本。我们支出成本就是写标书，还有投标保证金的利息，就是这两点。如果你对口的客户是携款跑路诈骗投标保证金的那个小公司，咱们就不看了。

如果公司还是有一定商业信誉，上市公司的龙头，独角兽，融资过10 亿的这种，人家也不诈骗你投标保证金的。为什么要逢标就投？我给大家盘点一下，对你个人而言，最大的好处是什么？

首先对于标书，有的同学他是让投标专员写的，让销售助理去写的。你自己删删改改的，不超过十次，能超过100 次吗？很少对不对？我觉得读投标书100 遍，改他100 遍，你能称得上是专家吗？你只能得上比较熟悉了。这个操作可以提升我们对投标流程的熟悉度。还有什么好处？可以帮助我们了解友商。我们从哪儿获取友商的开票价，从哪儿知道友商的基本盘在哪儿？从哪知道业主倾向于谁？从哪知道那些刻骨铭心的失败从哪儿来的？是不是从陪标开始的？友商报价有什么习惯，客户喜不喜欢做二轮谈判？我们前期会不会经历客户在开标前先拉我们做一轮价格谈判，客户有没有习惯做拦标价？

拦标价一般定在哪儿？谁出的拦标价找谁能问到？客户的技术比较喜欢怎么定？商务比较喜欢怎么定？客户的专家喜欢在这种主观分上怎么打分？这些事你不陪标你知道吗？是不是纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

所以我觉得陪标对于你个人是有大量的好处的。

了解市场，了解友商，看清自己，搞清楚策略。可以帮我们搞清楚一些非标准的投标的提分的套路。你要搞清楚友商为什么会成。很多时候你发现开标的价格我最低，因为我本来就没什么信心，我就低价冲个标。我感觉我标书写挺好的，为什么技术分和友商差一大截？那些非标准项，那些主观分，友商为什么那么高。你问客户，客户说你的友商在几个关键部分塞了几张证书，我们虽然在打分项上没写，但是人家放了，人家技术分就比你高。你懵了，你发现原来能这么玩。非标准的打分项可以通过人为去拔高，人为去塞一些东西去提拉的。通过陪标你还能积累一些打分的素材。

可以使我们的公司活跃在市场上。你想如果你端着一杆猎枪，想的是我们公司的考核投标的成功率，不中的标我一概不投。那在市场上的其他人，其他客户眼里是什么样的？就这公司都快死了，这公司都快完了，从来都不投标，哪儿都不活跃。偶尔投个稀稀拉拉的标，也不知道能不能中。这是其他人的看法，你的品牌在市场上慢慢就消亡了。投标本身也是一次品牌的宣发。你自己准备PPT 去给客户讲，客户玩手机的玩手机，打电话的打电话，尿遁的尿遁。认真看你东西的人很少。

但是你投标的时候，客户就是捏着鼻子也得看一遍你的标书，也得听你拉着人过来讲一遍标。慢慢的怎么建立客户的心智，怎么在行业里有影响力，也是靠不断的参与来的。重在参与。

总结一下。你不要太短见。你想的是，投个标失败了好难受。我再也不想着投这些没有必要的标了，赔个标有啥意思？还得人吃马嚼的跑去一顿浪费时间。可是人无远虑必有近忧，大家还是得逢标必投。

从迷茫到卓越：销售的成长路径

今天聊怎么从一个普通的销售，一个迷茫的销售，一个四处碰壁的销售。逐步成长为一个我在这儿一坐，哪怕是说是用人单位在挑我，我坐在这儿我心里都有数。我知道我是什么件儿，知道我有什么东西，也知道我怎么快速搞定一个客户。大销售他的成长路径是什么样的。有同学说，不就是积累行业人脉吗？什么叫人脉？兄弟，什么叫人脉？姐妹你打开你微信，你告诉我哪个人是你的人脉。你可能打开微信，几千个客户，敢说这几千客户都是人脉吗？我只是有他们电话号码。那什么叫你的人脉。就是你切切实实能帮到他，能采准他的KPI。

有同学说我只有一款产品，我怎么能帮到他采准他的KPI。一个普通销售和一个优秀销售最大的区别，就是你能不能欣赏到路边能帮助客户的花朵，并且把它揣到你的兜里随时掏出来。

第一朵花、生活需求。我给大家打几个比方，同学说我人在深圳，卖的是一个电子料，现在就拜访东莞周边厂区的客户，一个一个拜。我觉得他们也不需要，我就报个价，有事没事报个价，有时候我们价格偏低了，我就冲一下。这就是我能帮到客户的所有的事吗？恭喜你，你是一个非常幼小的销售，那稍微好一点的销售什么样子。你想一想客户他生活在东莞，他生活在广州，他生活在深圳，就是广东这个区域。客户他除了工作，他还想什么？东莞、广州的好玩的地方有没有？周末能带着孩子露营的地方有没有。他累了想出去喝喝茶，有没有喝茶风景特别好的地方。

甚至说他想去算一卦，有没有推荐好的可以算卦的人？这叫什么？这叫积累。你用不上，但是客户说不定能用得上资源，包括什么采摘园，这种方方面面的生活上照顾对方。包括客户周末累了，你建议去爬爬山，去湖边钓钓鱼，有没有推荐的场景？这些东西列起来就是一个小表格，有很大的工作量吗？没有。

第二朵花、商业需求。

第二朵路边的花朵是什么？你跑的都是制造业。制造业的老总你也能见到，那制造业老总在想什么？他无非在想什么，我万一资金链断了怎么办？其他的制造业的人有没有做产业升级？有没有这种适合我这种人参与的班、协会。有没有能出国考察的地方，有没有那种出国经验比较好的企业家？有没有比较便宜厂房，有没有比较便宜的资金，有没有能引入的投资方。如果你遇到了做融资租赁的，你遇到了做银行的，你是不是要结结交一下。起码你跟企业主聊天的时候，你不再聊什么电子料周期了。你就聊说领导我朋友比较多。咱如果需要便宜资金，需要便宜厂房，我都能给您介绍。

所有资源汇总在一起，能帮助客户实现商业成功。第三朵花、个人兴趣。客户的健康，客户喜欢的历史哲学，客户比较喜欢娱乐，比较喜欢看电视、看电影，比较喜欢打游戏的等等这种文娱生活的。你能积累的资源或者你能看到的一些信息能不能透露给客户。甚至说这客户喜欢投资，喜欢炒股，你有没有什么相关的建议，或者推荐的比较好的书，或者你认识做的比较厉害的人？有很多同学说，我我其实我也尝试过推一个两个给客户，客户感觉不太接招。每个人性格不一样，你要多积累多尝试，只要有一次客户接招了，这客户基本上就被你搞定吃透了。

你学会做什么？做一个资源的掮客。很多同学他想的说我这方面要比客户强，我才能帮客户什么什么。但实际上，人和人之间交往不是比谁强，而是谁能帮到谁。你如果想帮到客户，不一定是在这方面比客户强，而是说你顺手能转发一个微信给客户客，一个公众号，一个信息，一个链接。客户觉得他帮到我了，或者你只是口头上讲我有这些资源，客户想的是，山不转水转，今年帮不到我，明年也能帮到我，他下次打电话我还是要接的。这其实就是一个大销售的一个基本准则。你用好了，你想变成一个超大销售，甚至一个销售总监。借力打力前期服务好了一个两个头牌客户，这些头牌客户能不能引荐给其他的投票客户？

借着头牌客户的介绍，其他客户认为我有资源、有背景、有见识，有行业积累。慢慢的把高层客户资源积累起来，而不是说整天聚焦自己那款小产品，整天想我怎么把人脉铺开，我怎么把圈子铺开，我这产品可太好了。真的这一关想通了，你无论做人做事做销售都是通的。

云计算销售冠军的成功模型解析

今天聊一个我刚见过的一个云计算行业的销冠，她公司体量也不算小，她是该公司的一个区域性的销冠。是一个女生，我特别欣赏她。我给大家总结几点我眼中的这个销冠成功的模型。

第一、顿感力。其实这是一本书，书里提的这个观点，大家有兴可以买买过来看一看。钝感力是啥意思呢？就是你对于外界输入这种挫折、否定、冲突，你其实没有那么敏感，过去了就过去了。因为什么呢？人是做不到完美的。叫一个完美的人，就是你对所有人都有用，那是什么？是狗。狗是对所有人都有用的，让你开心，让你快乐。还有奴隶也是对所有人有用的，因为我可以指挥你，你可以帮我做所有事。如果以这个为追求，其实你做销售是会非常内耗的。钝感力很重要，钝感力延展出来还有成就感，叫成就型驱动人才。我非常推崇，HR 也很推崇。大家很趋向于做MBTI，你可以做一下九型测试，看一下你的九型里面有没有成就这点。

如果有，你趋向于把自己的事业做成功，把自己服务的客户做成功，而不是把自己的外在，把自己的形象做完美。每天纠结说我今天说这句话说错了，是不是表现的我不聪明了。我今天这个项目失败了，是不是显得我不厉害了。销售不要太在意别人怎么看待自己。客户的拒绝，客户的否定，老板的拒绝，老板的否定，同行的竞争是常态，没人喜欢你这很正常。

第二、极度的认真。每次我给她布置一些任务，我问她一些问题也好，需要她回答的一些思路也好。她都会很认真的在复盘。她把我当一个客户去认认真真的交往。有同学说我接触了很多人，但这些人像水一样从我的生命中流过了，没有变成我的资源。他们没有替我去转介绍客户，也没有告诉我项目信息。其实一个人只能链接250 个人。有一本美国人写的书叫销售，讲的是玩转朋友圈。我很认可这一点。如果你能认认真真的对待自己生命中有项目资源，信息资源的250 个人。

你绝对在这个项目圈子里是吃得开，所有项目你都是一手信息。第三、认认真真的对待客户布置的每一个任务。她和我说她每天认真的配合客户做测试，认真的配合客户做调研，认真的配合客户做POC，认真配合客户做汇报，认真的帮客户写材料，全部都是认真。为什么？因为云计算的决策中心倾向于中低层，高层可能主要是出来谈价格，出来看品牌，看看整个项目有没有异常，有没有乌七糟的事情。

所以如果你能配合中低层，把技术优势植入进去，把技术参数植入进去，把方案做好，你的项目其实就赢了一大半了。极度认真就是最大的技巧。

第四、口才不是关键，实际能力更重要。有同学问我她口才好不好，外不外向？说一下我的观察，我觉得她的口才属于中等，连中上都算不上。可以流利的说出一些话，但是没有办法通过说话调动人的情绪，让人开心。我也没有见过只靠说话逗乐，只靠满嘴段子，只靠说话就能做成销冠的。为什么？因为靠谱等于有用，有用大于有利大于有趣。有趣是第三点，有趣是你在前两点已经做好的情况下锦上添花的事情。你让客户笑一下，你只能解决他人生中1%的困难。你让客户把工作做好了，你能解决他人生中80%的问题。

第五、十分的勤奋。这种勤奋是来自于两点的。第一、肉体勤奋。拜访客户，一周一个周，可能要拜访7 次到10 次，这个拜访量其实不算低了，尤其是在互联网公司，不太好进门。要在下面等，如果有项目，可以刷工牌进去。拜访量要到位。

第二、大脑勤奋。她和我说她们公司的产品定位场景很特殊，而且价格是偏贵的。有消费能力和没有消费能力的客户其实区别很大。我初期的时候也会感觉这个人有希望我就去碰一碰，我做到了。但对于这个行业相对了解的时候，我就开始挑客户了。我用我的大脑去判断这个客户值不值得跟，客户的项目靠不靠谱，客户体量靠不靠谱，客户的调性，定位以及基本开支值不值得支撑他去买我们的产品。开始用大脑的勤奋去挑选客户、筛选客户、培养客户，以及看到远期可能有采购能力的潜在客户。以上就是我看到的这个销冠的成功模型。没有口吐莲花，没有热情洋溢，只有踏实做事，勤奋做事，钝感力。如果你感觉自己的性格是这样的，恭喜你，找一个值得坚持的，有未来的赛道。三年、五年之后你也可以做到。

B2B 销售：摒弃打猎思维，拥抱播种理念

今天谈一谈B2B 销售。如果你现在没开单，或者你刚入行，或者你准备入行，或者你入行了半年了发现还没有开单，或者是说你四处求人碰壁。现在该怎么看待这个事？

首先我觉得这是很正常的，可能受电视剧，书籍的影响，有很多同学会觉得做B2B 销售非常精彩。我端着一杆猎枪，我出去了，我看到哪个客户，我嘣一枪就把他给崩了，把他的客户关系搞定了。怎么搞定的呢？书上讲了，我洞察到他喜欢明史是吧？我就给他讲明史。我洞察到他老母亲得病了，我就给他找了一个主治医师，把他母亲送到医院去了。这关系就好了是吗？一下子这客户就对你关系特别好？但事实是什么呢？事实是就算你搞定一两个关键客户关系，可能你连这个客户公司的门口老大爷你都绕不开，进不去公司门。

所以故事始终是故事，那咱们回归现实。我觉得几个事大家要注意。第一，春种秋收。很多同学以为销售是打猎，但是我觉得销售更倾向于像种田一样，就像农民一样。就像春天是播种的时候，秋天是丰收的时候。老销售是什么呢？就是好的项目基本都在下半年会承担。

比如上半年完不成，下半年的基本上可以打个1.5 倍。比如上半年完只完成了分之30，你下半年你就能看到自己能百分完成45%，全年75%这样一个完成率，这是老销售的第一个经验。

第二、为第二年储备下半年不光要完成收单子，还要为明年的这个项目库去做储备，就是俗称叫储备项目。储备项目一般是在10 月、11 月、12 月在外面扫荡客户。拜访客户和客户交流，都不是以承担为目的的，都不是以今年我要收单子为目的的。而是说明年的项目怎么办，明年的这个机会点在哪。这是不是很像播种。销售是春播秋收，这个概念大家一定要有，要不然你就很急。你三个月不成单，你觉得自己就不适合做销售，你都不知道人家那单子从哪来的。很多同学比如你做阀门的，做零部件的，做这个制造业的供应商，你就会出现一个问题。

就是老销售吃的特别饱，你自己作为一个新销售，你根本不知道该怎么办。我的建议是，你要有播种思维。人家是上半年播种，下半年丰收。你可能是前两年都在播种，未来三四年才能丰收。你的销售动作一定要匹配客户的这个决策。采购决策这个流程，我给你打比方讲，比如你现在就是卖门的，所有的有采购能力的这个客户，他其实都有成熟的供应商。那你说你说你过去了，我这东西便宜，我这东西好，对于中低层的客户来说有没有价值？有，但是很有限，为什么？我重新去采购这个东西，我可能要重新设置，我可能重新要匹配，甚至我整个生产线流程都要做优化。

我可能还要向上面打报告，采购决策会要写PPT，要写说明，还要走一大堆的采购产业流程。这对客户来讲提升不了太多效率，而且我给自己找了一堆活干。

第三、什么时候客户才会想起你？第一、他原来的供应商涨价了。涨得很厉害，很夸张，客户找你来压价。让你采一小批量的东西。

第二、供应商掉链子了。供应商供不上货了，出生产问题了，找你来做一个后备干部。那你在这个时候你是怎么去想这事比较好呢？就是默默的陪跑。有事没事去问一问，去温馨的问候一下领导。我是您第二供应商，你有什么要压价的事，我都来陪伴。这个其实是比较好的思路，就是所谓的和客户的关系。所谓的B2B 销售，就是熟悉加上有一定的价值，加上在多次交往中逐步建立的信任。

第四、看到一个客户的潜力。很多同学就觉得这个客户今天成了一个小单子，我很沮丧，我只看我的任务，我今天百分之百的任务完不成。你这1 万块钱2 万块钱单子，客户就随便做做吧。你觉得自己挺高傲的是吧。对接，嘘寒问暖就不必了，客户关系也不必了，什么礼品、关怀也不必了。就这么小个单子，还想让我费什么劲儿？你就给我1 万块钱，我就给你干1 万块钱的活呗。很多同学是这个想法，但是就会出一个问题。就是有1 万块钱采购能力的客户。第一他会成长，第二就是他能下1 万块钱的单子，他也能下10 万块钱的单子。

很多同学就非常狭隘，就是不停的端着猎枪在找那10 万块钱的机会。你没有看到自己这片土地上种的这颗种子发了多大的芽。

第五、要看行业，分行业。你比如你就是做什么测试，什么等保，这种就是有一单没一单的。你三个月不开单是不正常的。但是如果你是说做交通，做安平，做大基建，做风光储。这种你一年不开单非常正常。因为客户年初刚规划，年尾都不一定能采购。就像你的销售动作一定要匹配这个客户的采购流程才行。

所以我希望大家怎么办。第一眼你看准行业，先别干着急，别嘴角都燎泡了，不知道自己怎么回事。第二个就是踏踏实实的跑好每一个你能接触到的客户，因为客户的机会是等来的，很少是你口绽莲花把客户给说服了。为什么？因为B2B 销售它是一个集体行为。你就算说服了一个客户，甚至你哪怕说服了董事长，董事长说好我就是要买，他也会安排下面的人来安排。他也会安排下面的人做预算，今年9 月做的预算的，明年1 月才能花，这都是很正常的情况好吗？大家不要再有这种打猎思维来跟我聊天了。一来就说我三个月没看到单子，我好着急。

你三个月没看到没关系。重要的是，你这三个月你是端着猎枪到处看，还是真正在你那片田里撒下了几颗希望的种子呢？

销售心得：坚持与细节的力量

我今天给大家讲一讲，如果你看了很多视频，你还没有悟到以下几点，那么你就是一个呆呆兽。还是先好好想想我怎么做，你能从中学到什么东西，不要学太表面的东西。我对自己的视频先分析了一下，有五点认知。

第一、销售技巧。虽然是第一点但也是最不重要的一点，就是所谓的销售技巧。所谓的B2B 思维，这个东西真的不是特别重要。在我的价值观里，最好的销售里，有谁说自己的思维很出彩？很少。所以你来看我的东西，我希望你能领会到的是一种价值观，这是第一件事。接下来我将从重要到不重要的顺序去说一下我对销售这个认知。

第二、坚持日更。我觉得最重要的是我在坚持日更。我没记错，应该是去年11 月份开始，我觉得做视频还挺有意思的，而且有人看。我就给自己下定了决心，我要坚持日更。有同学说鸟哥你这个销售工作不忙吗？我肯定是很忙的，所以很多视频我是提前录的，周六周日再找点时间录一下，一段也五六分钟。我坚持日更你可以看到，那么你坚持日更就可以做到。那咱们在坚持日更里面能看到什么东西？就是28 效应，20%的视频带来了80%的播放量、点赞量以及粉丝量。但在我这儿应该是29 效应。20%的视频带来90%的粉丝量。

其实我们做销售的时候也是一样的，20%的拜访可能带来了90%的业绩，20%的客户带来90%的订单。如果你每天追求20%的确定性，那么你每天就会很累，就会想我有什么可坚持的？今天这拜访就不去了，反正去了觉得也没啥意思，你就这样等等看一看，没什么效率可言。

但是你一天从拜访两个客户到拜访三个客户，这50%的提升是很轻松的，而且是确确定定可以做到的。第三、表达更有亲和力。

你们听我的东西，觉得和其他的人讲的东西区别在哪儿呢？是内容更干货？可能有一点，因为我毕竟一直在一线。但其实更多的是我讲东西的时候，大家觉得听着不厌烦，有亲和力。这是一个表达上的东西。你可以多看看乔布斯的演讲，可以多看看罗永浩的演讲。他们讲的比我好，我只学到了亲和力的一点点的皮毛。大家发没发现我每次开讲的时候会说大家今天能收获什么，这个叫承诺。拜访客户之前要做承诺，这是大家要学的。还有就是表情。你可以想象我在录这个东西的时候，这儿有一只猫，这儿有一个手机，我怎么能笑得出来？我对着猫笑。这种习惯性是表情上的演绎，包括手势上的演绎也都是一种自我的强迫。

你没有发现我的频表情是不对的吧，也没有视频是不笑的吧。你在见客户的时候也这样做，你的感知力会变得更好。第四、语音语调语速。大家都能听到我的声音不会特别的高亢，会让你觉得这个人很靠谱。你听到有些人去讲销售，那声音你都觉得很尖锐、很刺耳、很低俗，你就想把它关掉。你觉得你讲东西都能讲成这样，你有什么权利去教别人做销售？还有就是语速有的时候快，有的时候慢。我想慢的时候都是在强调东西。我一直在身体力行的践行我的沟通表达的技巧。

第五、我喜欢讲故事。我很多时候在举例子，我直接就说我的一个同学，我的一个朋友，最近见到一个人。这是真实发生的故事，我肯定不会只给大家讲说现在有五个大技巧，今天你能获五点经验。这种其实别人听不进去的，因为我表达的和你能接受的东西可能是南辕北辙的。

但是故事每个人能理解的东西都是差不多的。虽然一千个读者就有一千个哈姆雷特，但我觉得没有那么严重。讲故事是比较好的，传播思想的也比较好，你所能接受的也比较多。包括我现在正在讲的，也是在我身上发生的故事。

所以，如果你看不到我的坚持，你看不到我在细节上的优化。你也看不到我的沉默表情、语音语调、语速。你也看不到我一直在讲故事。你也看不到我在坚持的亲和力的表达。希望大家能在视频里学到一点东西。今天讲点肺腑之言，就这样。

重视小单子：挖掘潜力与建立信任

经常有同学问我一个问题，我今天统一解答一下，有人会问，鸟哥。我有一个小单子，但这单子又小又麻烦，我要不要重视？我今天给大家说一下我自己的观点。同学，如果你现在因为自己做了很久而开始挑单子了。我想你一定是走下坡路了。如果你是一个新人，因为自己做的单子小而很自卑。我想你的认知一定出问题了。我给大家举个例子。看我文章的同学有没有做房地产销售的？你们为什么要做房屋租赁的单子？一方面赚点小钱养养生活，一单一千来块钱，两千来块钱也是个事。

但是前前后后的可能也要忙个三五天、一周，中间操心的事，什么房子漏水了、租客不租了，房子变脏了，你也要管。可你为什么要管这些人？你为什么要管房东？你为什么要管租客？大家有没有问过自己？我给大家讲讲为什么要管，我有两个观点租房子的人一定都会买房子，这是一点。向外租房子的房东一定都会卖房子，这是第二点。我们可以从租赁关系受益转变到从买卖关系中受益。

所以租赁是房地产中介收入的一个重要来源。其实现在跟我在一块儿合作比较紧密的一个租房子的一个大姐。我无论是租房子，出租房子，买房子，卖房子都是找他。虽然说她最开始认识我的时候我很年轻，我租房子的时候，没有什么钱，租的房子也不值什么钱。

但是她都在很耐心的在服务我。为什么？因为我在华为工作，她觉得华为工作的人未来一定都是有钱人。这个小单子我认真做，保准他哪天就能买房子了。

有很多同学觉得小单子我就糊弄糊弄就行了。我就赚你这么点钱，你还想让我干什么？但其实不是这样的。哪怕是一个只做小单子的公司，它也基本上能做到整个行业里的头部了。这些同行都在服务采购主任，而主任在挑什么？他在挑人！他在挑哪个销售是最贴心的！

所以小单子要不要做？要做！而且要很贴心的做，这是你作为一个新人唯一能翻盘的机会了。在一个小单子里小题大做。贴心的服务，定期的跟踪。没事就拜访挖掘机会，让这个客户在你这下单。我们一定要对小单子重视起来

第一、如果一个小单子你不做，那客户有大单子的时候你也接不到。因为其他友商服务的比你更细致，采购觉得更被重视，更舒服。等友商接到大单子的时候。这时候你傻眼了吧。

第二、有多少企业是在三年五年内成长的？我就简单说大一点的华为也就这二十来年成长起来的。一个销售的整个职业生涯是30 年到40 年。陪华为长大的销售多了去了，中国现在每年发展的这么快。你觉得你现在看到的是小企业，可能明年后年它倒闭了。但也有可能明年后年他融资上市了。那么如何做好小单子？

第一、打出差异化。小单子打出差异化，等待这个下小单子的客户对你有信任了之后能下大单子。第二、观察有潜力的赛道。好的行业，好的客户，耐下心来陪他成长。客户的公司会成长，你对接的那个客户的职级也会成长。很多人是陪小科员一路成长到科长、处长，甚至是局长的。尤其是老销售都是靠这个来吃饭的。

你能陪一个实职官员成长出来，你这辈子是吃喝不愁的。这个话题不讲，比较敏感。总之摆脱对于小单子的摒弃，把小单子认认真真的做，没有小单子是没有大单子的。你和大销售、老销售有什么差异化竞争的东西？如果你是一个小公司的创始人，有什么差异化竞争的优势？小单子挑来挑去大单子捞不着，整天就是大的做不成，小的不愿做，小的不愿做就死了。今天给大家说点我的肺腑之言，小处是能见到大机会的。这个也挑，那个也嫌，在我们那儿有句话叫：熊瞎子掰苞米，掰一个,丢一个。

如何顺利度过试用期，快速脱离菜鸟状态？

择#销售成长#工作态度今天想给面临试用期的你们一些建议，特别是那些刚入职、急于脱离菜鸟状态的朋友们。我们今天讨论的，主要是如何顺利度过试用期，快速提升自己，迎接挑战。试用期的快速脱颖而出，不外乎三点方法，特别是对于销售岗位的同学来说。

第一点，最常见的方式就是通过“领导赏识”来帮助自己顺利度过试用期。对于B2B 销售来说，客户从立项到资金落实，至少需要六个月的时间。要知道，并不是每个入职的新销售都能从第一天就遇到一个马上能落单的项目。因此，很多公司给予试用期的员工一个机会，让他们在领导的带领下，跟进已有项目，并通过实际工作获得经验。如果你是新入职的销售人员，建议积极与领导沟通，明确自己的任务，获取领导的资源支持。在试用期内，跟随领导去处理项目，了解每一个阶段，力求在这个过程中积累经验。而不是单纯依赖自己的开拓能力，要知道，能从领导手中拿到“可跟单”的资源，才是度过试用期的关键。

第二点，是利用“老的资源变现”。如果你遇到的公司并没有直接给你很好的项目，那么你需要主动开发已有的资源。很多公司在试用期内会给你一个“电话簿”，并要求你在这段时间内打电话拓展客户。这个方法看起来很直接，但它的目标是通过打电话开发现有客户，逐步培养你的客户管理和沟通能力。如果你的公司资源非常有限，那你就要学会在短期内迅速提升自己的电话销售技能。通过电话拓展、网络渠道等方式，提升你和客户的互动频率，尤其是在贸易型行业，利用短平快的项目周期，你能更快速积累经验。

第三点，就是“电话拓展”。对于很多销售人员来说，电话拓展是一项基础的工作，但其背后的精髓是如何通过有效沟通与客户建立联系，提升签单机会。在试用期内，尤其是对于销售岗位来说，电话的数量并不代表一切，质量才是最重要的。你可能需要打50 到100 个电话，但每一个电话都要认真对待，并通过微信等方式巩固联系，才能有效转化为实际销售机会。有人可能会觉得，打这么多电话的效率太低了，为什么不一次性冲击200 个电话？其实，每一个电话都需要时间去沟通、跟进，单纯追求数量反而可能造成资源浪费。

电话销售需要技巧，如何高效地将每个电话转化为潜在客户，是你是否能在试用期脱颖而出的关键。总的来说，试用期不仅仅是考察你的能力，更是一个展示你适应和学习能力的机会。通过积累经验、提升销售技巧，以及与领导和同事们的互动，你将能够快速从菜鸟状态过渡到成熟的销售角色。

如何快速脱离菜鸟销售阶段，迈向成熟销售？

自我提升#销售成长

今天给正在努力走出菜鸟销售阶段的朋友们一些建议，特别是面销类的销售同学。如果你做的是IT、ICT、解决方案、工业品、智能制造、仓储等行业，或者像法务咨询这一类的业务，这篇文章的内容对你很有帮助。我们今天主要聊聊，如何从“菜鸟”阶段突破，快速走向成熟的销售。

首先，为什么有些人被认为是菜鸟？有几个根本原因，我总结了三个关键点：技术水平、行业了解、对人性的洞察。第一点：技术要扎实。有同学说：“我知道学技术，领导也给我提供了PPT 资料，我们内部也做过培训，可我还是跟客户对不上话，为什么？”问题的关键在于技术没有扎实掌握，特别是没有形成树状思维。举个例子，就像你知道肯德基有哪些菜，但如果问你这道菜的面粉是哪家品牌，你可能就答不上来。这是因为你只是停留在表面，了解一些基础知识，但没有深入掌握技术。

所以，我建议大家在前几次拜访客户时，一定要带上自己的技术老师，同时，尽量把自己和客户讨论的内容记录下来。哪怕录音也可以，回来后整理总结。你会发现，很多客户会问一些技术名词，或者提到一些案例，如果你不懂，一定要赶紧向技术老师请教，或者自己查资料，把不懂的名词、案例都记录下来并补充。就像当年我们做题一样，每次错的题目都要记下来，去查找并弄懂，下次就不会再犯。有些同学可能会问：“销售真的有必要学技术吗？”其实，80%的客户都是技术型的客户。如果你在技术上无法和他们进行有效沟通，你就很难建立起有价值的客户关系。

所以，技术必须扎实，而且要随时更新你的知识储备。第二点：行业知识要了解透彻。行业了解主要涉及两个方面。首先，你需要了解竞争对手的情况。菜鸟和有经验的销售的区别在于，菜鸟可能对竞争对手的优劣势一无所知，而成熟的销售会清楚知道自己公司和竞争对手的差距，以及客户对这些竞争对手的态度。因此，你不仅要了解自己的产品，还要主动了解同行的产品和市场反馈。如何了解这些信息呢？

你可以直接向客户请教：“您觉得我们的竞争对手产品有哪些优势，哪些地方做得不够好？”很多客户会非常乐意告诉你，因为他们会看到你在思考自家产品的优缺点，这能建立起信任感。而且，了解竞争对手的产品对你自身的销售非常有帮助，这不仅是对自己产品的了解，也是拓宽视野的好方法。

其次，你要了解客户的KPI（关键绩效指标）。很多销售在面对客户时，常常觉得客户难以接近，或者只是单纯想要压低价格，实则不然。客户背后也有压力，他们需要完成各自的目标。如果你不清楚客户的KPI，怎么可能帮他们解决实际问题呢？比如，客户的决策流程如何，如何推动某个项目，哪些事情难度大，需要什么样的支持等等。你要搞清楚客户是一级、二级还是三级客户，他们的决策层级是什么样的，资金的流转过程是怎样的。这些信息都会影响到你如何跟客户谈判和建立关系。了解客户的KPI 和背后的决策流程，才能精准地为客户提供解决方案，并赢得他们的信任。

第三点：对人性的理解至关重要。有很多销售一开始可能会觉得自己要对客户很谦逊，保持距离，结果却发现客户关系并没有建立起来。这是因为他们没有真正理解人性，特别是在建立良好的客户关系时，人性因素尤为关键。销售不仅仅是“卖”产品，更是与客户建立互信、互利的关系。当你诚心诚意地向客户请教一些问题时，客户会觉得你有真诚的态度。

比如，你可以问客户：“对于这个问题，您觉得我的产品有什么不足之处？”这样的提问，不仅能帮助你更好地了解客户需求，还能提升客户对你的信任感。因此，要想脱离菜鸟阶段，你必须不仅仅依赖产品的优劣，而是要深刻理解客户背后的需求、压力和动机，从而建立起深层次的关系。了解客户的心理和需求，才能真正赢得客户的信赖。总的来说，想要脱离菜鸟销售阶段，技术要扎实，行业要了解，且必须懂得人性。只有这样，才能从一个“菜鸟”逐步蜕变成一个成熟的销售高手。别忘了，作为销售，最重要的不是你能说多少，而是你能解决客户什么问题，提供什么价值。只要技术、行业知识和人性洞察都做到位，你的客户关系自然会走向成熟。

如何正确处理客户的小单子？

如果有一客户对你说：“这个小单子太小了，你不用太在意，咱们做成了就做成了，做不成也就拉倒，反正我也不缺这点小钱。”你会怎么理解呢？前几天有个同学就问我类似的问题。其实，这句话背后有两层意思。

第一层意思：字面意思是“这点小钱我不在意，我豪爽，不缺这几千几万的，顺手帮帮你。”第二层意思：更深一层的是“这次我帮你就算了，以后不会再帮了。”信任是怎么建立的？真正的信任不是因为你和某人天天见面，而是通过实际的事情、通过合作慢慢建立的。这种信任通常是通过长时间的磨合形成的，而不是单纯的见面。客户的信任也不是从你每次的接触中自动获得的，而是通过你们在实际中的表现和互动。关于客户的“豪爽”，有时他表达“我不在乎这些小钱”，你可以通过送一些实物来回应他的豪爽，比如一部折叠屏手机、一箱茅台酒，或者几条烟。

通过这种方式，客户会感受到你的用心，也会知道你并不是因为小钱而来找他，而是做得更有情感和价值的回馈。但要特别注意，豪爽的人并不只在乎物质上的回报，更多的是看重情感和信任。如果你在处理这次小单子时没有表现出你的价值，他可能下次就不会再考虑你。因此，关键在于你如何做，做得好，客户会对你有更高的评价。客户的心态是关键。他帮你这个小单子，更多的是一种心情表达——看你可怜，想帮你一把。你此时必须要让客户看到你不仅仅是“一个需要帮忙的小弟”。你要迅速改变自己在客户心中的定位，让他重新评估你，把你当作一个可以长期合作的合作者，而不是一个“可有可无”的人。

如何处理小单子？对于客户来说，小单子不重要，但是你如果在这次小单子中没有展现出你的价值，他就会觉得你不值得大单子的合作。客户的心态是：“这次帮你一下，但我对你还不够了解，不知道你是否值得信赖。”做到这几点，才能把小单子转化为长期合作的机会。

通过小单子展示你的价值。将小单子中的所有利润及时返还给客户。这样，你的客户会觉得你很靠谱，对你产生更深的信任。及时表现出你的专业性和能力。不要让客户觉得你只是一个随便的人，而是一个能够长期合作的合作伙伴。建立情感价值。客户更看重的是你是否真心做事，而不是仅仅帮忙一次。要让他感觉到你不仅仅是为了完成这单而来，而是一个值得长期合作的伙伴。没有小单子，怎么会有大单子呢？小单子是对你能力的初步考验，如果你连这个都做不好，就没有机会获得大单子的合作。

所以，抓住每一个小单子，做到尽善尽美，这才是获得长期合作的基础。就像信用卡一样，你不能指望一个信用卡一直不刷，它的额度就能自然增大。同样地，只有不断展现你的价值和信任，才能获得更多的合作机会，最终实现合作的升值。

做销售不懂人情世故，只懂技术可以吗？

有同学问我，做销售不懂人情世故，只懂技术可以吗？这个问题反映了你的心态和定位。如果你认为人情世故不重要，甚至看轻它，那么你可能会遇到一些挑战。我认为，懂技术绝对是一个好销售的基础，尤其是在竞争激烈、利润较高的行业。

比如一些原材料行业，技术要求不高的地方，可能“吃喝玩乐”就能打成一片，但如果是市场竞争较激烈的行业，不懂技术的销售很难成功。然而，仅懂技术并不足够。无论你是一个懂人情世故的服务员、老板，还是技术专家，懂得如何与人打交道都是必要的。你可能觉得人情世故和销售不太相关，但如果你纠结于这个问题，我有几个建议帮助你更好地走向成功。一、技术是优势，但要学会中立看待懂技术是销售的加分项，特别是在与客户的技术团队沟通时，你可以互惠互利。但你需要学会中立地看待技术，了解行业上下游的情况，清楚自家产品的优势和劣势，以及最适合的应用场景。

千万不要只是背诵公司营销用语，而是要深刻理解技术本身。二、不要把技术作为武器技术很重要，但不要过度强调。你不需要在每一次交流中都拿出技术“武器”。了解何时应该展示技术，何时需要讨论其他内容，才能有效发挥你的技术优势。三、信任比技术更重要无论你讲的技术有多好，最终决定是否合作的还是信任问题。你需要建立与客户的信任关系，真实且中立地与客户交流，甚至适当分享自己的劣势。讲真话是基本，但客户是否相信你，才是关键。信任建立后，合作才更顺利。四、推动项目需要人情与技术并重技术能力和推动力是两回事，人情世故和项目推动力也是两码事。

销售不仅仅是展示技术，更是推动项目进展。对于一个公司来说，购买决策往往依赖于人际互动和推动力，而不仅仅是技术能力。你是否有能力推动别人做出决定？

如果你只会埋头钻研技术，不愿意与人互动，不想推销自己，那么你可能会错失很多机会。有些人可能言辞不温和，但他们敢于推销自己，敢于推进项目，最终也能取得成功。

总结：技术是做销售的基础，但人情世故和项目推动力同样不可忽视。学会在人际交往中找到平衡，既能发挥技术优势，又能有效推动项目进展，最终你将成为一个成功的销售人员。

从“把梳子卖给和尚”谈销售思维的转变

怎么看待“把梳子卖给和尚”这种口号和销售思维呢？今天我简单说一下这个话题。这个说法其实是20 年前的一个梗，回顾一下当时的市场环境，2000年左右，物质并不算丰富，产品种类也不多，那时候的市场大多数是熟练的销售和不熟练的消费者。然而，20 年后的今天，情况发生了变化，现在的市场是熟练的消费者和不熟练的销售。这种局面已经完全翻转，消费者已经变得非常精明，而销售却可能缺乏应对策略。如果你是从C 端转做B 端销售，或者你之前没有做过销售，现在转做大客户销售，可能会犯一个误区，那就是把梳子卖给和尚。

这句话的本质其实是“说服和尚去买不需要的东西”。那么，说服客户的本质是什么呢？大家都看过辩论赛吧？辩论赛的本质就是你说一段，我说一段，双方互不相让。甚至辩论结束后，辩论双方会更加坚信自己的观点，这种情况其实在销售中也很常见。尤其是在B 端销售中，说服客户是非常不理智的。B 端客户一般已经工作了很多年，采购产品的经验也丰富，早已形成了自己对产品的见解和需求。客户的观点是基于他们自己的生产环境、政治环境、企业情况以及财务状况，而这些观点已经相当成熟。如果你不了解客户的具体情况，贸然去“battle”只会让客户对你产生反感，根本没有任何帮助。

举个例子，如果我不知道你家里的情况，不了解你的学历背景，却跑去给你的人生指点迷津，你会怎么看？你会觉得我懂你吗？你会觉得我说对你有任何意义吗？同样的道理，客户也不希望你无端地给他们“说教”。如果你认为自己比客户聪明，认为自己能通过口才说服客户，那么你就大错特错了。想象一下，如果你是一个雄辩家，客户邀请你去参加一个产品需求研讨会，你站在讲台上滔滔不绝，口若悬河。你以为客户会恍然大悟，表示自己之前的想法错了，对你的产品感到非常感兴趣吗？不可能的！客户更可能给你一大堆理性的理由，告诉你他们为什么不买，财务紧张、项目资金有限、节能减排需求等等。

而且客户比你更了解自己的情况，他们已经有了自己的判断，甚至比你更有经验。所以，关于“把梳子卖给和尚”，我做个总结：很多销售新人刚开始时，可能觉得自己很聪明，口才很好，于是就准备带着产品去说服客户。实际上，正确的做法应该是找到客户，了解客户的需求，陪着客户聊天，建立信任，然后一点点地帮助客户解决问题。当客户的问题得到解决时，你再慢慢地引导他们使用你的产品，甚至可以先借产品给他们，让他们体验，建立对你的依赖，才有可能最终达成销售。那么，把数字卖给和尚该怎么办呢？你要陪着和尚一起过日子，陪他去看看生活中哪些地方可能需要数字。

这才是现代销售的标准，不要再试图去说服和尚了。其实，和尚自己可能比你更清楚是否需要数字。

销售的核心：数量决定成败，技巧只是辅助

今天想说的是一个超越技巧的维度，关于销售的核心真相，这是一个非常残酷、也非常直接的事实。我的联系方式公开，很多销售同学加了我微信，我也通过这些交流深入了解了一些销售同学的状态。通过这些沟通，我发现一个问题：如果我们只谈技巧，而忽视了数量，那么其实一切都是没有意义的。为什么这么说呢？我和一位同学聊过，他告诉我，一天的工作中，上午和下午他能拜访2 到3 个客户。而另外一位同学，给了我各种理由，可能是客户的门不好进，或者联系方式质量不好，他一周也只能拜访1 到2 个客户。如果你也在听这个视频，你自己想一下，你每天能拜访多少个客户？

你一周要拜访多少个客户？我们都知道，销售中有一定的概率问题。从现实生活来看，销售并不像玩游戏的暴击率那样，每次拜访都会有一个结果。你可能连续拜访十次，也未必能成交一个客户，这种情况非常正常。

但是如果你因此灰心丧气，认为成交的概率很低，其实这个想法是不对的。真正的B2B 销售，其实更像种田。如果你理解种田这个概念，就能明白销售是一个长期的过程。在春天播下种子，到了秋天才能收获。如果你是做销售的，可能会感觉拜访一个客户没什么效果，再拜访另一个客户也没效果。你可能会感到迷茫，但事实上，你一年前拜访的客户，经过一段时间的维护，可能会在一年后突然有需求，主动联系你。这种情况是非常有可能发生的。因此，可以总结出两个关键点。

首先，销售确实存在概率，但概率并不是均匀分布的。你需要给自己一些时间。第二，技巧并不能显著提高成交概率。从实际情况来看，没有任何技巧可以让你的成交概率翻倍。如果你和别人卖的是同样的产品，年龄、从业经历也相似，成交概率基本上不会有太大的差异。

技巧能解决的，首先是效率问题，使你能更快接触到客户。其次，技巧帮助你减少心理负担，减少内心的焦虑和不安，这也是很重要的。我的个人经验是，技巧能帮助你解决30%到40%的效率问题。但如果你一周只拜访2 个客户，而另一个人能拜访15 个客户，那么这两者的差距是七倍，这个差距是技巧无法弥补的。因此，销售的核心并不是技巧，而是数量。技巧虽然能提高效率，但如果你拜访的客户数量太少，任何技巧也不能带来显著的成果。在这个竞争激烈的市场中，尤其是对于新手而言，销售最重要的还是见客户、打电话。你只有通过不断的客户拜访，才能了解客户的需求，建立客户关系。

只有这样，你才能知道客户需要什么样的资源，并为客户提供合适的解决方案。你见了客户，了解了客户的需求，才能积累自己的人脉、信息和资源。这些都是你长期积累的成果，而这才是销售成功的关键。

总之，技巧确实有帮助，但它更像是辅助工具，能提高效率、减轻心魔。然而，销售的核心依然是“数量”。只有不断积累，才能在销售领域站稳脚跟，最终获得成功。销售的本质就像开饭馆，成功的关键不仅仅在于技巧，更在于持续的努力和高效的执行。就像一位厨师的出餐效率决定了饭馆的生意，销售人员的成功也取决于他见客户的数量和工作效率。希望大家明白，销售的成功没有捷径，技巧虽然能帮助你提高效率，但真正的差距还是在于你每天的努力和积累。有任何技巧能替代你的实际工作，只有通过不断拜访客户、积累经验，才能在竞争中脱颖而出。

销售不是辩论：伶牙俐齿并非成功的关键

很多同学问我一个问题：“鸟哥，我不够伶牙俐齿，不够八面玲珑，感觉做销售特别吃力。”其实，今天我要说一句心里话：我见过的做得好的销售，伶牙俐齿的真的很少。为什么这么说呢？因为“伶牙俐齿”其实是一种偏向C 端的销售误区，更多是80 年代流行的一种销售方式。为什么这么讲？当你希望在销售中留下印象时，你对销售的认知可能会有偏差。

首先，我要问大家一个问题：销售是一场辩论，还是一场咨询？这个问题会让很多人沉默并思考。很多同学认为，自己只要口才好，能说服客户，就是销售成功的关键。他们常常会这么想：客户说“你们的产品不行”，我就抛出论据1，说我们产品其实很好；客户说“你们的东西太贵”，我就抛出论据2，说我们并不贵；客户说“我不需要”，我就抛出论据3，说你其实是需要的，最后客户就会买单。现在这种情况常见吗？可能在C 端还有一点，但在B 端几乎是不可能的。销售不是辩论，它是一场咨询。在这场咨询中，你需要考虑的第一个问题是：你有多少句话是以句号结尾的？

也就是说，你有没有过多地自顾自地去呈现自己的产品？这就像是在谈恋爱。比如，两个人相亲，其中一方开始说：“我是哪里人，多少岁，怎么怎么样，我特别适合你。”他一口气说个不停，甚至还给出各种理由：“我年轻多金，长得帅，情商高，智商高，工作稳定，基因优秀。”这时候，他完全没有顾虑对方的需求。相亲能成功吗？显然不能。因为他没有去了解对方的需求，只是单方面推销自己。这种情况放到销售中，也非常可笑。你试图说服一个客户，却没有弄清楚他的需求，反而一味地用自己术“辩论”对方。客户可能会说：“我想要的是这种功能，而不是你推荐的。”

你却继续以自己的标准去辩论，这种方法显然是行不通的。销售是一场咨询，需要听客户的需求。换个场景，假如你是医生，病人来看你。

你不问病人症状，直接就说：“我有一种药，吃了就好。”病人反应：“可是我只是咳嗽啊，您不听我说清楚吗？”你却不管，直接让他买药。这样做是否合理？显然不行。真正的销售，应该是通过提问了解客户需求，再给出相应的解决方案。伶牙俐齿并不会让你在销售中脱颖而出。另外，伶牙俐齿其实有时会带来两个负面反应。

第一，客户可能对你不信任，觉得你不稳重；第二，由于信息量过大，客户可能会选择不听，或者直接放弃。因此，销售并不是靠语言的密集度来决定的。就像一篇长篇大论的文章，大多数人第一反应是“太长了，不看”，但如果是一句经典的名言，比如“山不在高，有仙则灵”，所有人都能记住并产生共鸣。销售中最重要的是稳重和了解客户需求。就像谈恋爱一样，最终大家选择伴侣，第一是他了解我的需求，第二是他稳重、说到做到，第三是他能关注我的需求并作出及时回应。伶牙俐齿并不是爱情中的关键，也不是销售成功的关键。客户找的是一个合适的合作伙伴，而不是一个能讲脱口秀的演员。销售的成功，不在于你的口才，而在于你能否了解客户的需求并与之合作。

大客户销售的五个阶段与职业规划

今天跟大家聊聊大客户销售的五个阶段。很多同学问我，大客户销售的终点是什么样的？我与大家的看法有所不同，因此想和大家分享一下我的一些想法，也欢迎大家一起探讨。毕竟没有绝对的真理，只是我的经验，希望能帮助大家避免在职业发展中忽略一些关键因素。

第一个阶段：战战兢兢，如履薄冰这个阶段通常是大家刚开始做销售时的状态。你会发现，自己对一切都感到不安和忐忑，类似于给客户打电话都感到害怕，甚至客户稍微冷淡一点你就会内心焦虑。你可能在想着，“如果客户拒绝我，怎么办？”这种情况其实是你对自己还没有充分的认知。你还没有意识到，世界上没人会特别在意你，而所有的资源都是你自己争取来的。你还没有创造出足够的价值去影响他人。这就是销售的第一阶段——你还在摸索和学习。

第二个阶段：出窥门径，开始上手进入这个阶段，你已经能够完成一些基本的工作。例如，你的上级可能会让你邀请客户吃饭，你就能够去做；让你和客户对接，你也能顺利完成。虽然你不完全理解这些工作背后的逻辑，甚至不知道为何请客户吃饭、为什么要做某些事，但你知道只要做了，事情就会往对的方向发展。你在这个阶段会很机械地执行任务，但有时会觉得如果没有领导的指导，你对项目的前景感到不确定。这是销售的第二个阶段——你开始有所操作，但仍然依赖指导。

第三个阶段：深入行业，建立人脉资源到了这个阶段，你已经开始理解客户的需求，能够帮助客户连接行业内的资源。比如你做教育信息化行业时，客户可能需要资金支持，或是希望发文、接入行业专家等等。你能通过自己的人脉和资源，帮助客户解决问题。这是一个关键阶段，因为大部分销售人员会在这个阶段停滞不前，而你若能继续向前走，接下来的阶段才是你职业发展的突破点。

第四个阶段：获取权利，掌握资源这就是大部分销售人员会忽略的关键阶段。你有没有想过，为什么你在企业中工作？很多人会说，“因为公司有平台、产品、资金、技术等等。”那么作为一个销售，如何才能牵动公司内部的资源呢？题就在于——销售领导常常在公司内被忽视、甚至排挤。因为销售部门的“嘴巴”很难让其他部门完全信任。

比如销售在谈判时，可能会给客户较大的折扣，而公司内部无法有效监控这些行为，导致利益损失。公司自然会对销售部门和销售领导产生警惕，进而影响你的资源调配能力。进入第四个阶段，你需要逐渐提升在公司内部的权利，才能调动更多资源支持自己的销售工作。

第五个阶段：社会身份的建立这是销售生涯的最终阶段。当你能够通过工作积累足够的社会资源和人脉，客户甚至会因为你个人的社会地位而愿意与之合作。这时，你的价值不仅仅体现在公司能提供的资源，而是你个人的社会身份已成为重要资产。客户觉得与一个有影响力的你交往，本身就是一种投资。职业规划中的三个盲区很多销售人员在职业发展中会面临以下三个盲区：不敢获取权利。在职业规划中，不要只满足于“做一个好销售”。真正的好销售是能够通过自身能力获取公司资源的人。因此，你需要有向上爬的意识，不断提升自己的职级和社会地位。

只看项目，不看人脉。很多人错误地认为，客户没有项目就没有价值。其实，客户的价值不仅仅体现在项目上，还包括他背后的人脉。客户可能有行业专家、评标专家、资金专家等资源，这些都能帮助你开拓更多的机会。如果你仅仅看项目而忽视了人脉的价值，你永远不会给客户提供最大的帮助，也难以成为顶级销售。忽视社会身份的积累。作为销售人员，社会身份的积累非常重要。你要抓住每一个机会，参与行业论坛、社交活动，结识有影响力的人物。这不仅有助于你的人脉拓展，也能逐步提升你在行业内的地位。最终，你将从一名业务员逐步成长为拥有社会地位的销售专家。总结起来，销售的真正高手不仅仅是销售产品，更是在积累社会资源、调动公司资源的高手。他们不仅能帮助客户实现项目价值，还能通过人脉与影响力，拓展更广阔的机会。希望大家都能在销售的道路上不断前进，积累经验和人脉，争取更多的资源和机会，最终成为自己理想中的销售专家。

提升销售效率的两大关键：明确优先级与突破客户层级

今天和大家探讨一个话题，虽然这个话题不一定能量化，但我觉得非常值得讨论。我们作为销售人员，工作效率到底如何？我曾看到一个美国销售教练做的统计，数据表明，一个高绩效的销售人员每天的有效工作时间大约是3 个小时。事实上，公司给我们安排的工作时间通常是8 个小时，甚至12 个小时。如果算上晚上陪客户吃饭、白天在单位处理文件、开会等时间，8 小时都可能不够，但为什么最终只有3 个小时是有效的呢？我估计中国销售的情况可能更为严重，因为我们驻地的客户较少。如果你是一个外派销售，每天的有效工作时间可能只有1 小时左右。

为什么呢？你出差到一个地方，约了一个客户，客户未必有时间见你。即便见了面，可能也只是寒暄了几句、讲了PPT、聊了项目，二十多分钟就结束了。

接着，你可能只是整理一下报销、填写管理表格、写日报，最终一天就这么过去了。我思考了一下，提升工作效率的关键有两点。

首先，你需要明确自己现在最紧要的事情。每一天开始时，问自己：在这么多项目中，现在最需要做的十件事是什么？为什么一定要量化这个任务呢？因为销售工作具有较高的随机性。

比如，原本这周最重要的任务是约一个煤矿的渠道商见面，但如果这个渠道商临时没有时间，可能你就会忘了。随机性太强，容易让你错过最重要的事情，拖延到下周。下周可能有团建、月报、季度总结等任务，再加上其他紧急事务，重要事项就会一再推迟。为了避免这种情况，建议大家把优先级的任务列出来。现在不需要纸和笔，大家可以使用备忘录、印象笔记等工具，把当天最重要的任务和优先级明确记录下来。这部分内容的理论来源于销售管理专家崔恩博西的《吃掉那只青蛙》一书，大家可以阅读一下，书中有很多关于如何提高效率的实用建议。

第二点是关于“28 效应”的问题。如果你每天都感觉非常忙碌，但项目成果却平平无奇，那么你一定有问题。举个简单的例子，前段时间我和一个做接口的朋友聊天，他列出了二十多个项目，自己作为销售要完成，其他人则负责交付、售前和研发等工作。

问题是，这个销售人员的精力能跟得上这么多项目吗？事实上，他现在每天的工作量不大，原因是他将主要精力投入在了高层关系的维护上，确保通过可靠的渠道与高层建立稳固联系。

所以，在安排工作优先级时，尤其是当涉及到大型项目和高层客户关系时，我们要仔细思考当前的任务是否真正优先考虑了高层的需求。很多销售人员的任务列表中，第一位可能是回复某个基层客户的报价或确认技术方案，然而大多数项目的成败并不在于基层人员的回应，而是高层的支持。项目往往会在高层缺乏关注或不知情的情况下流产。从“28 效应”的角度看，我建议大家的优先事项中，至少有一半是关于提升高层关系或突破当前客户层级的。

例如，如果你目前只能接触到基层客户，那就尝试挑战接触中层客户；如果你已经能够接触中层客户，那就争取接触到高层客户。客户层级不升级，作为销售人员的你也很难实现职业上的突破。换句话说，如果你现在是30 岁的销售人员，觉得自己还不能面对高层，那你是否打算等到40岁再去做呢？十年的时间很长，但如果你每天都在等待“某一天”鼓起勇气去和高层对话，那你可能错过了很多机会。人的成长是一个动态过程，尤其是面对高层，他们关注的通常是几件事：你能否为他们提供价值，你的产品是否能展现投资回报比，以及产品在市场竞争中的长期影响。

能够清楚地向高层阐述这些问题，你就具备了和他们对话的机会。如果你能拥有与高层交流的“社交货币”，那么无论你多大年龄，都可以和他们建立联系。如果你没有勇气与高层交流，那么你的工作效率和自我管理其实是没有太大价值的。为什么这么说呢？你不见到人家，你永远不知道差距在哪。如果你从未与高层接触，你永远不会知道自己和他们之间的差距。而当你与他们对话时，或许会因为自己感到自卑，但也会激发你提升自身的能力，最终不断突破自己的圈层。通过不断积累经验，你会逐渐具备与其他高层对话的自信，这将是一个滚雪球般的过程。

总结：提升销售效率的两大关键：一是明确你的优先事项，列出工作任务的优先级；二是突破现有的客户层级，争取与高层建立更深层次的联系。通过这两点，你将大大提高工作效率，并推动自己在销售职业中的发展。

大客户销售中技术知识的重要性

今天探讨一个我觉得是比较核心的问题，就是大客户销售可以不懂技术。可以不懂技术，可以不懂售后但是不能不懂售前，为什么这么说呢？因为很多同学的公司规模不算特别大，基本上一个公司的分布就是售前、售中、售后。售中就是客户经理或者销售。售前就是售前或者技术方案、工程师、解决方案销售。售后就是项目经理或者是纯粹售后。为什么我说你可以不懂技术，但是你不能不懂售前的？

第一方面就是很多销售同学他很纠结的内部销售人际关系，基本上都是售前不响应。建议咱们自己来，售前不响应只有一个原因，就是你什么事都找售前。如果你消耗了售前太多的精力，而且售前发现跟着你没业绩，那基本上他就不做。你的售前如果不太响应，建议手机录音或者录音棒自己揣兜里，别让客户看见了。去交流的时候，抓着售前去交流的时候录个音，把常见的QNA 指标参数以及样板案例怎么讲的，有什么故事性，一些关键参数要背下来，自己能做到独立宣讲。就是一个产品宣传的这种场合，就不用再售前了，自己去讲，侃侃而谈，把自己的这方面能力锻炼出来。

这还有一个好处，就是你接触的客户，一般客户关系，好做信息多的都是技术性的客户。如果一点技术都不懂，你跟技术能聊什么？唠家常唠了半天，帮不到他核心的忙。就是他有技术问题，起码说技术跟你聊这个事，你哪怕是转述，你也能转述清楚。或者这个问题你能不能当场解决，你要去对接什么资源，起码要和技术有一些共同话题。

第二点，就是我们做销售最后落槌的时候，要么是签合同，要么是招投标。签合同招投标这个结尾到之前到接触业主之前，这中间还有一个过程引导。售前他不可能全程专心的只跟你这个项目，对吧？

但是这个项目的标书怎么设计，方案怎么设计，产品怎么植入，怎么引导，你自己心里要有数，为什么呢？这决定了一个项目的核心问题就是利润。项目的所有的利润基本只出在两个方向上。

第一个就是产品选型，很多复杂的解决方案项目要集成很多款产品，对不对？我们如果想接总包，这些产品里面有自己产的，也有要找别的原厂去采购的对吧？

只要涉及到原厂采购的东西，我们的成本就会增高。只要涉及到我们自己产的东西，我们成本就会降低。如果一个项目引导完了，所有的选型，所有的参数拿出来，自己都产不了，全部都要外采。那你这个项目的报价你怎么报，竞争怎么打，对吧？别的友商销售他就知道哪些是外采的，哪些有成本压力，哪些有供应周期压力。

最后引导出来的一个选型，全部都是对有利的。第二种，技术标投标多了之后，会发现有几种选型参数，我们的技术标分就是低，我们的报价就是偏高。这些参数怎么去设计？前面讲的是选型，后面讲的是参数，参数怎么去设计，也需要你对于技术有理解。你可以配合着你的售前去做，但是你不能指望你的售前尽职尽责。

最后选型参数，项目有多少利润全定了，这个项目能不能赢甚至是也定了。你在一些客观条款上，一些商务条款上，你可以说我们有十个专利，友商有20 个专利。在商务分上，十个专利就是满分，你可以这样去做，但是它不影响核心利润。

总结学技术就两点。第一能和技术类客户有一定的共同话语，并且能清晰准确的把项目沟通好，同时能独立做技术宣讲。第二个就是针对整个项目的操盘和设计。我们在产品选型、参数植入、方案设计上能有一定的方法论，使我司的相对竞争优势最高。如果有第三点，你是做解决方案设计或者是顾问式销售的。你的产品非常多，但是你的客户的需求又很复杂，每次产品和需求的匹配都转不过来弯，不知道哪款产品适合客户，也不知道这个项目怎么去设计。核心也是方案设计的问题。

但是这是一个售前端的和客户的一个产品与方案匹配的关系。这是一个延伸技术上的一个发展路线了。

工业品销售的挑战与突破策略

工业品销售其实还是挺难的。倪建伟老师写的那本销售就是要搞定人。其实它是一个很典型的工业品销售。关于销售两个特点。

第一个是陌拜。因为公司给你输入的资源非常有限，老客户其实都掌握在一批老销售当中。新销售要做好心理准备，客户很难寻，但是一旦寻到了他是让你吃一辈子的一个好资源。

第二就是工业品销售里面的水很深。它其实是需要一些利益输送和一些关键关系人。比如一直坐在那个位置上的采购，或者技术负责人，他和你的利益有深度绑定的。那咱们基于两个前提。你是一个工业品销售的新手，你该怎么做呢？讲一个实际案例，就是他师傅给了他一定的资源。但其实只是帮他完成这个部分的指标，而且这个是师傅自己的客源，他只是分单子给自己的徒弟。那对于这个徒弟来讲，他没有办法和这个客户把联系方式给做好，把客户关系给做透，其实都是师傅做不过来的小单子丢给他来处理。这时候应该注意两点。

第一就是和你的师傅好好请教一下，这个单子后面有什么利益上的绑定。第二个就是熟练的掌握，就是你这个工业品它的成本利润，什么模型卖的最好，哪个行业的哪种体量的公司是你们的目标客户，这个一定要分析清楚。先定位好客群，以及熟练的掌握如何去下单。基于你前面跟你师傅去学做两件事。

第一个把你的客群给摸透。第二在陪着师傅做，或者自己有些小单子做的时候，慢慢的掌握人情，做透这节课。其实人情分解到本质就是熟悉原则和互惠原则。先多去琢磨，想清楚怎么和一个人从陌生慢慢发展到熟悉，再在工作流程中发展到好哥们儿，甚至深度的利益绑定。做好半年到一年的陌拜。如果你公司能给你输入一些展会的拜访的那就更好了。

在工业品销售的一些中小厂家，其实没什么客户可以做，但是你需要做的行动就是先用数量去打败概率上的低概率。当你的概率低的时候，你一定要对数量。那概率靠什么呢？靠客群的筛选。简单讲你打开企查查，把一个对口行业的对口体量的公司是什么样子输入到这个筛选条件里，可能找到一个今年的注册资本金超过1000 万的，而且有社保在交的，注册时间超过三年的某个行业的公司的所有的列表。做陌拜其实也是去需要优化的。你要慢慢磨练出来一个让客户8 秒之内不挂，而且get 到你对他有利益点的这样的一个话术。

第二个是你要有自己一个很熟练的套路。你电话开发这个客户，首先是让客户接电话，让客户听你。第二是让客户能抽出一点时间去见你。很多客户是被你逼的无奈了，你才去见的面。你应该通过什么样术能引导客户采购，或者能和你形成一个微信上的联系，或者是能把现在的供应商什么情况，明年有什么新建项目，或者是有什么采购计划给你讲清楚。就是说这个客户的关键采购人是什么样子的，以及这个客户现在有几家供应商的。如果你确定了客户只有一家供应商，那其实思路就很明确了，就是走第二供应商策略。

第二供应商策略是新手突破一个已经有竞争的市场比较好的策略。如果客户已经有一家、两家、三家、四家、五家供应商，建议你就不要做了。你在客户这儿是第六选，你投入那个精力去做人情做透和这个客户再跑来跑去也没什么太大的价值了。

所以还是去筛选，用数量去打败概率上的这个低概率。学会成功过的路径，一定要总结。总结这个成功路径是什么意思呢？比如你就是电开陌拜，拜访成功挖掘信息成了一个十万的小单子。工业品销售10 万的单子和100 万的单子，以及1000 万的单子，其实它成功路径都是一样的。因为这个客户他有能力采购10 万的，其实就有能力采购1000 万。

所以大家在复盘的时候，复盘两个点。大大复盘你这个事情是切中了客户什么利益点，搞清楚你为什么成功了。小的复盘的就是细节。你说对了什么话，你见对了什么人，你怎么去展示的比较好。你打电话的时候黄金8 秒，做了什么事，让客户去接了电话。大的解决你的筛选以及路径问题，小的解决你实操的问题。你才能成长成为一个工业品的老人。

这期间肯定离不开你建立你的圈层，建立的老客户的回购，以及让客户去推荐客户。或者是你慢慢的在圈子里面找到了一些展销会销的好的源头点，能接触到大量的客户。

新人如何提升销售价值与习惯养成

新人，能给客户带来的价值太少了，应该怎么办？新人越底层的事情越重要，你的习惯，心态其实都还没有开始。尤其是新人，很有可能你是转岗的或者是一个学生，你其实做销售的思维都没在路上。

第一点是潜心学一下技术。有好多新人可能公司教育不太好，问我我要不要学技术，为什么呢？因为你接触的很多的人员都是技术人员。

第二你不能把自己外显成一个酒肉型销售。哪怕你的核心能力就是酒肉销售，也不能让所有客户对你的认知是，这个人就是个酒肉销售。技术上一概不懂。

首先要学技术。建议大家把技术学到常见的同行同业优秀案例的参数，以及一些客户要组织大型的技术研讨，组织一些比较深度的问题的时候，你能接上话，能组织起来，这样的技术基本上对于一个新人来说就够用了。

其次是学一下做人的心态。其实熟悉原则、互惠原则、人性的弱点，本质上讲，我觉得最重要的就是互惠原则。你要从路人或者不做销售的人，转化为你做销售就是一个跪着要饭的。学会拽住自己所有的资源，尤其是你背靠公司的资源，把自己所有的行为，包括信息的索取，对客户的帮助，见客户的面都包装成我有一些技术、案例、参数，我希望能给你赋能。我后面还有一些售前人员能帮你做事，用这种思路去和客户交流，把心态先摆正。

第三点是把一些细节性的习惯养成好。比如，一周你要电话开发多少客户，拜访多少客户。你拜访客户前要做什么样的问题清单准备，拜访客户后要做怎样的客户回访？在拜访客户后，你如何落实会议纪要。落实完会议纪要之后，如何在完成客户作业的同时，能和客户建立起有效的工作粘性，和客户从陌路人变成一个比较熟悉的人。这一系列的流程我们都称之为习惯而不是技能。比较好的自我销售流程的设计和坚持这个销售流程的习惯是最重要的。技术互惠和良好的销售习惯还是要坚持下来的。坚持下来之后，你对客户带来的价值少还是不少，那是你自己的感受。

但是从客户的角度讲，第一，技术上的事你能听得懂。第二，和我交往的时候，你经常会给我一些惊喜，能帮助我的工作或者是关心我的生活。

第三，我在和你交往的时候，感觉到你的专业度、严谨度。那这个客户的价值感一定不会特别的低，哪怕你是一个新人。

复杂小项目的价值与参与意义

今天探讨一下复杂的小项目有必要做吗？复杂的小项目是有必要做的，尤其是这个项目没做过，而且你很头疼的时候。审视一下自己的年龄，如果没到35 岁，做全职的管理岗之前，只要有机会去做让你觉得不舒服的项目，一定要踊跃参与的。很多同学是第一次上班，还没有参与过销售的面试。其实销售面试就是一个故事会。

但是销售面试的时候，他并不是简简单单的听故事，我被你忽悠住了，这个事就完了。他是经过两关的，一个叫行为测试，一个叫情景测试。行为测试你讲了一个事，反映出你的感官。你做了一个客情一开始很薄弱，就突破了中层客情、高层客情复杂运作标书的参与。

最后整个标中下来了，这个项目你说的很不错，但是我要验证你说的是不是真的，以及你在这个项目里有多大的重要性，这个就是行为测试的作用。我会说，你当时跟那个客户说了什么话呢？你还有印象，那客户在哪儿吗？那客户微信你有吗？我会探索是真的还是假的，以及你在这个项目里是不是做到了你说的么大的贡献。

所以复杂的小项目有必要做。因为你的故事会，大家就不看项目金额了，而是看你经历，有什么能力。如果参与销售面试，还有一个情景测试。行为测试看你的过去，真的做到了吗？情景测试看的是未来，就是你回答一个问题。你说过，你做过了一个复杂的小项目。那我现在请你想象一个场景，现在有一个跟你关系很一般，对我们公司也不是很认可的技术主任，你打算怎么去突破他的客户关系。或者我换一个方法去问，现在有一片完全空白的市场，你不是做过渠道销售吗？请问你一下，你打算分哪几步走，把我们在这个区域的渠道渐渐铺起来，这都是情景测试，用来推断你将来的事情。

因为老一辈销售面试的公司，他们吃过很多亏。有很多在行为测试上测不出来真假的同学，真正工作的时候其实稀烂。因为他把事情都背下来了，把话术都背下来了。

所以他面试的时候表现的很精彩，有点像演戏。

但是情景测试不一样，情景测试真正能看出来你做事逻辑，所以咱们做事的逻辑就要在这种复杂的小项目里面去锻炼。

成为优秀大客户销售的要素

什么是一个你觉得比较优秀的大客户销售呢？第一就是做的还不错的同学都有一个共同点，就是能量很足。什么叫能量足呢？就是你会感觉你能带着别人情绪一起感染起来，而不是你需要被别人的情绪去影响。打个举例，客户不理你，你可以带动客户来活跃起来，而不是客户不理你反倒使你的心情更差了，这是一种能量上的概念。大家一听这个能量可能感觉有点玄乎。但实际上现在见人见的越来越多，我觉得能量是第一位的。就是你能感染别人的这种人。做大客户销售是很合适的。

第二点是就是想的少干的多。而且一般都是找到了一个很简单可执行的一个路径上的人，他做的还是不错的。很多同学他会基于一些很简单的原理，比如影响力的六原则，互惠原则、喜好原则、熟悉原则，以及对于这个行业客户的一些决策流程，人员各各公司的基本诉求，有了一些理解之后，形成了自己的一套固定的打法，不一定效率高，但是只要你执行就能成功。打个比方讲，我现在不停的录视频，也是一种很简单的成功路径。

但是我不会想的特别多，我不会想今天这个事做的好不好，明天这个事做的好不好。而是我确定这个路径是相对成功的，我只要一直执行就可以了，就是执行大于思考，动定而后谋，而不是谋定而后动。这种同学他做大客户销售的路会走的很长。

第三点其实是自信心比较强，不太容易有自我怀疑。咱们讲的一本书叫钝感力，就是钝感力比较足。简单讲就是他不会晚上想，我今天白天跟客户说的第三句话是不是有点不合适？我该怎么办？我完蛋了。我就不会有这种特别深的心思。因为大客户销售，不是兵对兵将对将的去打仗。大客户销售的定位应该是战争的指挥官，至少是一个狗头军师。其实从我的从业经历来看，客户关系重不重要？相对重要，解决的是客户的信任问题，信息的传递和获取问题。

但是真正能把事情摆正，让这个事情推进下去，主要还是靠对于客观利益分配技术呈现这一类的策划。重点是在策划上，也就是说你需要的是有钝感力，有自信心。那么这个事情不基于人际关系的考虑推进下来，这种同学还是做的不错的。

第四点是互惠原则做的好。影响力六原则里面最重要的一点，就是一般大户销售做的都不错的同学，他的互惠原则一定是执行的非常的好的。我简单讲就是有同学加到我第一时间就问我是做什么的？他不会先把他的信息给我，而是直接向我索取信息。这种同学我理会他的可能性是不高的。其实从客户角度也是一样的。你去拜访客户的时候，是以求的姿态也好，是以跪求的姿态也好。

但是你只是单方面去索取信息的时候，你会感觉过得很不如意。客户不理你，客户不说真心话，你会感觉这个工作怎么这么难呢？

但是世界上就是有千千万万个大客户销售的从业者。总结梳理一下这四点的优先级。第一点能量组。第二点有一个简单可执行的路径，而不是每天内耗。

第三点自信心和动感力比较强，把自己的事情能推进下去，而不受太多人际关系和碎片化的感情影响。第四点对于互惠原则执行的到位，每天想的都是积累自己的资源，向客户呈现自己的价值，来换取客户对自己在项目上的配合。如果这四点你都执行到位，我觉得你是一个优秀的大客户销售。

逢标必投的参与价值分析

一个明显要失败的标，大家要不要浪费精力去投呢？这个同学来跟我聊的时候说，他的主管跟他讲这个标也要投。但是这个同学他分析了前期没跟业主接触过，这个业主也有合作比较好的厂家。

所以他觉得自己参与这个招投标纯粹在浪费精力。前提是他是一个新人，这个公司也是在刚起步的阶段。我给他的建议是逢标必投。为什么要逢标必投？

第一个就是我们在一个行业还是新人的时候，你不知道业主的标书有什么坑。标书上一些打分的明细不会写的特别清楚。你在公司已有的技术分、商务分、价格分上，分析不出来你和你的友商有什么分差的。就相当于基于业主的一些招标标准，你是没有办法明确的判断自己的公司能得多少分的。

所以要多参与业主的这些招投标，把各个业主的打分规律、打分倾向，以及他们在标注上写的很模糊的地方探索清楚。第二个是会有开标的环节。我们能够通过这些逢标必投的时候，看到我们一些常见的友商区域里的对手，他们的销售以及他们的公司有什么投标的习惯。

比如第一轮要不要直接报到最低价，有没有一些在技术标上的操纵的手段，或是他们在公司的内部和客户有没有打交道，客户的评标专家对他们打分的时候有没有什么倾向，这些都是需要我们亲身经历，从失败当中学习到的。

第三个是很多时候和客户在项目的时候，接触不到。你参与到了招投标环节，有比较好的理由顺着这个招标中心，顺着客户操纵招投标的采购人员、技术人员，和他们进行了一些初期的交流。甚至有可能，你好的配合的姿态参与了这次招投标。虽然这个标你是陪伴过来的，但是从业主的角度来讲，你这个厂家，你这个公司，你这个销售人员其实和我们配合的还不错，比较听话。那你没有功劳也有苦劳。后面有一些大的项目的时候，我会考虑分给你一些小的标段，这是我们接触业主的一个比较好的途径。

总结综合来看，无论是从了解业主的招投标习惯，了解对手的招投标习惯，以及通过招投标反向接触业主。

在一个销售还是新手的时候，在一个公司还是初期的时候，我还是建议大家花一些精力去多投标，多做一些看似没有意义的事情。其实大客户销售就是这样一点一点熬过来的。为什么叫大客户呢？就是一旦做好了，可以细水长流，是非常经典的集团与经济集团之间，个人与个人之间互信的一个关系，不是一年就能成事的，所以我们要低头。

新手销售的成长路径与策略

同学问了挺沉重题。他是个新手，他想问问他现在怎么在这个行业里获取有效的商机，并且逐步在这个行业里扎根。因为是新手，其实我提的建议也比较朴实。为什么呢？我觉得对于一个新手，最重要的是先打破幻想。因为我觉得咱们作为新手的时候，其实我自己幻想回想的时候，我当时会觉得有没有一种方法能让我快速的和客户关系特别好，快速的让自己成为一个销售界的奇迹。其实现在回想是没有的。我觉得作为一个新手，如果你对于行业没有了解，如果你的客户也不扎实，如果你对于这个项目怎么去做也没有判断，你其实只有一个目标以及两个手段。

你的第一个目标一定是成单。大单小单都要开单，这是咱们活下来的一些资本。为什么这么讲呢？成单有两件好事：意味着你在公司你是一个能给自己产生价值的独立行为人。公司也会对你有一个新的认知，你上了一个门槛。你在社会上也有价值了。你作为一个销售，独立完成了拓客、跟踪转换、回款这样一整个的节奏，对于公司来讲你是有价值的。

所以你后面跳槽，你也不会担心，我作为一个没有任何价值的销售，我被开掉，对吧？所以大家做一个新人，你的唯一目的就是成单。如果你已经成单了，这个行业比较短平快，但是单子不大。那你的下一个目标一定是成大单，成多单。这个目标是很朴实的。那手段是什么呢？两个手段也是很朴实的。

首先是跑断腿。这里涉及到销售漏斗的一个概念。如果你的公司有销售漏斗，那你其实很直观的就能理解我的意思。

比如你一个靠谱的线索或者商机，有几条？你可能拜访十个人只有一条，你感觉这有可能这人要买，对吧？那你跟踪下来可能要买的这个人，最后又有几个人买了呢？可能十个要买的人，最后只有一个人要买，那就是说你至少要见100 个客户，你才能有可能有一单成。而且大家的这个项目周期又不一样，对吧？有可能你项目周期比较长是六个月，就是你要建100 个人才有可能在六个月之后成一单，对吧？这个其实就是一个很重要的事情。

所以你说这种概率下，你的销售技巧再好，你能比你正常人成功率高一倍，很厉害，100%的提升。那你也只是跑50 个人。有的同学扪心自问，跑了几个人？可能跑5 到10 个人就开始沮丧了，跑20 个人觉得自己了不起了。其实不是这样的。大客户销售，尤其是如果你的公司没有办法给你提供稳定的客源，你销售的产品又不是刚需，跑100 客户才能成单的这个比例真的不算夸张了。这是一个很正常的比例。跑断腿的同时，学会识别客户。跑断腿的目的就是你要多见客户。你学会识别客户什么呢？学会管理自己的精力。因为你可能100 个里面你识别出来了十个是需要跟的，但实际上最后只跟下来一个，对吧？

但你能识别出来五个，你的精力基本上就能节省一半。为什么呢？因为拜访这个事情，52 周，你每周都拿出2 到3 天的时间去做拜访。

但是剩下的4 到5 天的时间了，你的主要时间还是在跟踪有希望的客户上。但是如果你识别的不好，你把这个当成有希望，把那个也当成有希望，你的精力才会特别的分散。

所以跑断腿是一个机械性的动作。但是识别有希望的客户，其实是你需要有目标的去进步的地方。你去反思一下，这个客户最后没跟下来，他是缺在哪儿了？我发现我一开始就没有确定他的资金来源在哪儿，而对他抱了很大的希望。因为他口号喊特别亮，但是他始终没有资金来源。

第二可能是最后这个项目还是黄了，为什么呢？

跟我接触的都是底下负责技术调研的，其实他可能就是为了交差，他在上面根本就没有说这个事要做。是我沟通的层级不够，慢慢的去了解自己在项目上动作有什么变形，自己在跟踪效率上有什么变形，提升自己的效率。我觉得新手做好这两点就行了。如果有第三件事，好好学学技术。把流程、内部资源的对接、法务、财务、条款、回款这些，包括怎么招投标，怎么去围，怎么去串这种事情都了解一点的时候，我觉得这两年时间就不算荒废了。至于说有特别高的技巧，比如去见老大，比如去组织一些串联，活动。这个可以慢慢来，真的不是前两年需要着急的事情。

你现在的目标就是活下来，而且活的质量不错。

获取目标客户信息的方法

给了一个目标客户，完全没有信息怎么办？我今天并不讨论的是怎么去获取的目标客户的电话。首先我跟大家说，很多同学你做那个习惯有点差。如果是我，在2024 年的这个时候，我在见客户之前，我一定会拿人工智能这些东西，比如什么混元、豆包这些东西，先去搜一下这个目标客户的公司名，我们会问某某科技有限公司最近发生什么新闻，给我准备十条，它就给你吐出来了。因为好多人工智能现在是连着这个公众号，各类的产业新闻，什么东西的，它都会给你吐出来。投融资最近又签了什么协议，哪个领导要去哪儿考察了，它会给你吐出来。你做好一个基本题储备和背景调查。如果你见的这个客户他是一个领导，那就更好了。你就搜一下，哪家公司的谁谁谁最近发生了什么事情，它也可以给你吐出来一个领导的履历，最近做了什么事，这一类的。做好背景调查和话题储备，你真正见到客户的时候你才有机会。

第二，我知道大家来听这个东西，最发愁的无非就还是找人的事情。我建议大家，如果你现在纠结的就是说，我是在这个RCC 去查，我是在这什么项目网中项网去查，我是在什么boss 直聘上去查，我是在那个EC 软件，什么SCRM 软件、CRM 软件上去查，这些的同学们，我觉得方法还是有点不对。因为我带过的新销售老销售都蛮多的，统计下来基本上九成9 的同学最后都是用一个方法，就是人脉之间的互相连接、弱连接。为什么呢？就是大家要学会用这个人脉之间的势能差。我给大家举一个例子，假如说你现在你不会做菜，那你现在你老婆晚上让你想办法弄几道菜出来，不一定是你要做，你第一反应是自己现学做菜好，还是去找一个懂做菜的朋友，甚至是找一饭店去现买这个菜？

肯定是后两者的方法效率更高，而且结果交付的也更好，是不是？但很多同学在找客户，做人脉这一块，他就想的是我男儿当自强，我女儿当自强，我一定要自己去找。

你还是要多结交自己的这个同行业的不同生态的朋友啊。因为同生态的朋友可能跟你要打架，不同生态的朋友他们一定认识你的目标客户。你相信我，如果一个客户能成为你的目标客户，那他有大量的供应商在做，是不是？他们一定能成为你的合作伙伴，这一块儿要学会用好人脉间的势能差。做销售的本质，前面我讲的是给这个世界做连接。做人脉的本质，就是你有的他没有，你需要的他正好有。而且你认为这个东西值1 万块钱，对于他而言这个东西只值一块钱，这就产生了交换的意义。

垄断行业销售的心态与策略

我最近发现很多做垄断行业的同学特别焦虑。我今天就给大家讲一下，你先不要焦虑。你的领导，甚至说你的前辈，跟其他老销售他们，都有这么一个过程，是什么呢？就是陪伴一个不太起眼的客户成长的一个事。你如果没有这个心态，你就会想，我的下一个单子在哪儿？甚至你的公司也是这么想的。

首先，这种垄断行业，如果它是那种三个月要求你开单的这种公司，你就不要待了。它其实是想找本来在行业里有资源的人，来做消耗资源的这样的工作的，你可能当时没和它对齐这个需求。好，那就说回来，是怎么去陪伴一个有潜力的客户去成长的。什么样的人是有潜力的客户呢？有几个特点，我给大家画一下。

第一个就是，这客户，他是公司里面的业务骨干，一定程度上类似于组长，就是他能驱动那么两三个人去干活，但是他没有实际的什么副科、正科这种这个级别，同时他跟领导关系处的也不错，在项目上也有影响力，在这个行业的圈层里面也有影响力。这种客户一定要抓牢了。这种客户，看他的销售其实是并不多的，因为他没有实权。

但是这种客户，你相信我，他在1 到2 年之内他就能提副科，他的这个权利上是有质变的。尤其是这种有业务能力的副科，他在项目上的影响力也是有质变的。你如果跟好他，基本上就能开始吃自己的第一顿饭了，我说的是自己吃自己的饭，赚到自己的钱，这个要看好。

第二个，就是从副处提正处。因为在这个体系里面，其实正处和副处还是有天壤之差的。如果，这个副处，他有很强的业务能力，他上面还有坑，你跟他吃饭的时候，明显能感觉到他有规划。他就说，我到时候调到哪几个部门去，可能是有正坑的，我自己打算怎么规划的，某某领导的关系你认不认识？你洞察到这些信息，你发现他对自己的职业规划有安排，包括他年龄也还可以，比如刚到这个39、38、40，这种人他是有长期发展潜力的，一定要去跟上他。

他一旦提到正处，是有很强大的消费政策能力的，这种要跟好。还要去考虑什么事呢？就是我们作为厂家的这个机会在哪里。其实你接触到很多的业务能力强的人，或者是技术能力强的人，你会发现这些客户有点不上道，就是老跟你就事论事。你请他吃饭，他也不太搭理你，你感觉他这个人怎么对我这么冷漠呢？其实他们心里都是有一杆秤的，因为什么呢？他们虽然做业务能力强，但是他们现在还没有实际的行政管理能力。如果你发现了一个领导，这个领导他是刚从业务口转身到行政的，假如他之前一直是这个院里做这个教学的，做这个科研的，他突然提升到一个副院长副书记，在这个节骨眼上，他是初尝权力的滋味的，他是非常需要培养自己的业务体系、供应商体系，自己的外部的朋友体系的，你会发现他非常的热情，他对于这些老板什么东西，他是非常有新鲜感的。

听你们讲做生意的事，他就觉得很兴奋，或者是说，这个人他现在进度已经到门槛了，他觉得，我做这么多项目，跟上面领导关系一直处不好，或者，上面领导虽然欣赏我，但是我们没有形成利益链条，他需要外部的中转站来输送这些利益的时候，他的整个人的心态就会突然变化。他就从一个纯粹的对事，对业务的，这个心态，变成了我怎么去接触一些外部的人，去搞出来一些东西来，方便我去向上进步，或者方便我满足我自己的生活的发展。这种状态的人，要抓好，要陪好，你只要表现的够好，你就有机会。行业就是这样，没有那么多让你去见缝插针，让你去平地起高楼，旱地拔葱的机会。

大家要有耐心，广积粮，缓称王。另外，请大家不要误会，我刚才讲的一切都是基于纯业务的。

销售中的合作与人脉维护

最近遇到几个事挺生气的，就给大家分享。就是好多同学，你现在做销售已经做到了圈层或者生态，你需要介绍人，也遇到了一些好大哥，对不对？我发现很多同学有这个问题，就是因为大家可能都是独生子女，没有合作意识，好多传统美德都忘掉了。这个传统美德还是有必要的。今天就给大家讲关于隔着锅台上炕这个问题。很多同学，他既把握不好这个边界，又不知道该怎么处理，甚至有的同学他对于这个事不屑一顾。我先讲，我是真的是被很多事给搞生气了，所以我才会给大家分享这个事情。你把一个大关系人给得罪了，这真的没法活了，好不好？

就是一个行业里面，你这辈子能接触到特别靠谱的好大哥、好关系人，也就那么5 到10 个。你这个事你不处理好，你做销售基本上就没有什么前途了，好吗？我给大家分享一下，第一点就是，你如果有一个好大哥，他介绍了一个朋友给你，说这朋友可能有项目。你加人家微信之前，你一定跟好大哥讲，你说，哥我想加他一个微信，你看行不行？大哥如果行，加就行，然后就加上就行了，基本上没有人会阻拦你的，对不对？你再去加。你不能说，吃着饭喝着酒，你一高兴你就上去就加人家。大哥在旁边也在考察你这个人人品怎么样的，因为你要考虑到，别人的人脉，也是别人吃饭喝酒，一个一个项目，一次一次这么多兄弟情谊堆出来的，你清楚吧？一条靠谱的人脉是有代价的。

我这么跟你讲，一个有社会能量的人脉，你的大哥在这上面维护的投入，基本上是以10 万计的。不是说你嘴巴一张一闭，就需要，人家就有必要给你的，这个大家清楚吗？这可比一箱茅台要值钱的多，好吧？好，这是第一点。

第二点是什么呢？就是深度交往不隔人。如果你觉得，我这个大哥，他认识好多对于我这个行业来说特别关键的资源，但是大哥本身倒没有什么消费能力。你现在就觉得，大哥给我介绍的ABC，我要去单独作为一个客户关系攻坚去搞，是不是？很多人就问了，是不是所有礼品都要给大哥一份，是不是所有的钱都给大哥一份儿？

我觉得倒没有必要，你只是说项目有成果的时候，你分大哥一点点的这种福利就可以了。真的有这种社会能量去介绍你的人，除非他明确说我就是要赚这个倒鸡毛的钱，要不然大家都是说兄弟情谊为主，我也是培养你这个小兄弟。好，但是深度交往不隔人的意思，就是你每一次去见人家的时候，比如，大哥姓赵，赵哥给你介绍了一个A 总，比如你约了A 总，你先微信上约，你见A 总之前，你一定给大哥讲，说哥我明天下午打算去A 总办公室去喝喝茶，您在吗？咱们一块儿去。如果大哥说不用，你自己去就行了，你就去。

但是后面的每一次接触，都要跟大哥报备，你如果搞不清楚，你理解为那个A 总是你嫂子就行了。你每次见你嫂子，你都要跟大哥报备，这个清楚了吧？这个事一定要做。有那么一次，大哥不爽，你在A 总的办公室撞见大哥了，大哥心里就会给你减一分，这个清楚吧？我再给大家说一遍，帮过你的人一定会再帮你，没帮过你的人你使尽办法他才会帮你，一定想办法让帮过你的人再帮你，这个事情千万不要隔着锅台上炕。好，第三个事是什么呢？就是，如果你和A 总之间有什么成果了，有什么进度了，一定要给大哥汇报。

比如，我跟A 总最近合作的还不错，已经签了一个小单了，谢谢大哥牵线搭桥，那小弟过两天煮个饭，咱们一块吃吃饭，庆祝一下，也敬您，您是我们俩之间的媒人也行，怎么样都行。有成果要汇报，要给大哥一种成长感、进度感，就让大哥觉得，我这小兄弟是我培养出来的，他还挺知足，他还挺恩图报的，这个事情一定要做，好不好？

第四个就是，你如果真的不理解隔着锅台上炕，你一定想一想，什么叫看不见的影响力。就是你作为一个小弟，或者你作为一个行业新人，别人把你介绍给他的朋友，对不对？什么叫疏不间亲？首先，你在社会能量上就和人家不是一个level 的。人家吃饭喝酒的时候你是看不见的，只是你跟人家有了一些业务上的接触，你能帮人解决一些小忙。如果你现在和A 总打的火热，你用了各种方法，A 总觉得你这个孩子特别好，我就跟你玩一玩。你跟他成交生意了，你就觉得，很好啊，我这个人力量很高，我把大哥踹在一边也不错呀。你开始尝试着说什么大哥的坏话，你开始尝试着不跟大哥报备，就去讲，说他是我朋友，大家都是朋友，我们就随便玩，什么东西的，你小心。

你和人家不是一个圈层的，大家清楚吗？

他们俩之间喝茶喝酒，一块儿聊天，一块儿有项目要做的时候，你是看不见的。俩人一碰头，发现你不对劲儿，你赵哥一句坏话就把你给摁死了。这个大家一定要清楚。你不体验，你是没感觉的。千万不要隔着锅台上炕。好多新手销售，尤其是那种觉得自己很活泼，觉得自己会说话的人，容易犯这毛病，特别自信。

但是你要搞清楚，人和人之间交往，最根本的是社会地位和利益之间的交换。你如果不是靠这个搭建圈层的，而你是靠什么大家之间的情感，别人想栽培你，去做的这些事情，要小心翼翼。

与领导相处：项目提成的回报策略

挺多同学不太上道。我问大家一个问题，假如说你的直属领导，他现在已经不背这个业绩KPI 了，他现在介绍了一单比较好的优质订单，前面的高层领导的关系，或者是说整个项目的来源，都是这个领导来做的，他现在觉得你不错，在培养你，给你了一个项目，让你活下来了，你也拿到了公司的提成。接下来，现在该怎么跟这个领导往下相处呢？我问一下大家，假如说是3 万块，那现在要回报这个领导多少钱呢？很多同学说5000，说1 万，有的同学说全给，大家的想法可能都不一样，应该没有同学会说我不舍得吧。我给大家剖析一下，如果是我个人的做事风格，我会全还给人家。

因为我倒不是考虑什么人情世故了，这个事情其实本质上就不是。我没有必要去拿这个东西，拿这个东西是有业力的，我不想承担这个业力，我会全给。

但是咱们从心理层面的角度去讲，怎么去分析这些人。如果这个领导他现在已经有能力去给你赋能了，而且他跟你讲的是，没事，这个提成你就拿着，我也不缺这点钱，甚至说社会上的领导也是这样的，我给你介绍一个好兄弟，你们俩合作，最后合作完了，没事，我也不缺这点钱什么东西的，大家都会这样讲。为什么呢？因为人家的维度是比你高的，人家段位是比你高的。我现在给大家讲的可不是什么成功学什么的，这完全是实践主义了。听好了。人家待遇是比你高的，没有人说我不缺钱，他的不缺钱其实本质上叫不缺小钱，缺的是大钱，这个没问题吧。

好，那可能你这两三万什么的，我觉得不够寒碜人的，对吧？自己小老弟我扶一把，给你了，就完事了。但是你有没有想过，他的这种情绪只是瞬间的，他对于你的理性判断还停留在他是我的小老弟上，这个是很可怕的一件事，为什么呢？因为有一有二没有三。我可以心情一好直接给你，我也可以心情一好直接给他。关键是我怎么定位你和他，我怎么区别你和他，这个才是我们要考虑的最重要的事。

并不是说，这次他其实对我挺满意的，我们俩平时吃饭喝酒挺高兴的，那就一直这么干呗，那就一直他对给我，我就赚钱，然后我就谢谢他，我给他拎点小礼品，小回扣，就行了呗，那很多人他不缺钱，他不缺我，这我为什么还要这么小心翼翼呢？这不就是小公务员之死吗？你不能这么想。我们在给我们的资源方，我们的生态方，给我们好领导那儿，一定要留下的是比较上的优势，他有这么多社会资源，他也有等量的小老弟等着嗷嗷待哺。你要做的是，在他心目中始终是排在第一的，所以我们才要全给他，给人家印象深刻。那除非这个项三四十万，你就说，这一给我都活不成了，是不是？我还只是养家糊口的，那这个你再考虑。

如果就这么小的单子，我会全给，我会给他说，第一次承您的福，托您的福，我其实我在这个项目里面还新认识好多人，都够感谢了，这个钱我是真不能要，我也知道您不缺这个钱，但是我想表达的是我一个态度。

首先第一个，您交代给我的事，我都一定完全做好。第二个，跟您多学习，多补充，然后您对接不过来的一些小客户什么的，我给咱们做服务。

第三，我也表个态，我是您的兵。这一块儿第一次，我多一点，后面我就把我的辛苦费留着，然后您这边还是得留着，虽然这个钱小，但是积累也不少。再一个是，想跟您长期的混这个江湖道，我要懂，这个是很重要的。好，很多同学说了，听了半天跟我无关，与我无关。我再给大家举个例子，假如说你一个做的比较好的客户，他跟你对接了一个新客户，你大概会是什么样子呢？可能会说，我肯定会感谢。慢着点，你真的感谢了吗？我在生活中遇到这种人是很多的，我介绍一个人给他，他们俩玩的很高兴，我不知道什么情况，跟我也没关系了，这个钱，说实话我不在乎，但是我会把这个人迅速定位为一个资源黑洞。

因为我给他对接的资源是我的朋友，或者我吃饭喝酒，反正都是我花时间养出来的。你这拿了就走，连个谢谢都不说，不管是大事还是小事，说白了，就是我再有钱，一个老太太默不作声的把我手里的玻璃塑料瓶子给偷走了，我也是不爽的。这个大家清楚吧，一定要做什么最基础的。别人给你对接一个消息，这个项目你去跟完了之后没结果，你给人家讲你们大概产生了什么样的交集，最后为什么没结果，后续有什么办法，怎么去感谢，然后我怎么回报我的资源给你，这些动作要齐。

我之前很早的时候给大家讲过一个问题，就是帮过你的人是会再帮你的，不帮你的人让他从不帮转化到帮是很难的。最简单的方法，就是让帮过你的人再帮你，而不是让帮过你的人看完了你之后，觉得你是个办事不靠谱，还是个资源黑洞，来了就是求助，哥那天你给我对接那个人，我搞定不了了，那我现在该怎么办？过两天说，哥这个项目黄了，再见。你想干嘛？你想把这些所有给你对接资源的热心肠的人，有社会资源，有社会能量的人全搞死吗？全离你远远的吗？自己去思考一下。这种事在新手销售里做的非常的多，我甚至怀疑有的人听完会不屑一顾。

但是当子弹在多年之后打中你的眉心的时候，记得回来。

高水平销售：处理客户不买的策略

今天给大家分享一个，我自己觉得，是一个高水平销售一定要进阶的方向，就是处理客户不买这件事情。大家看这网络上段子、话术讲的特别多，是不是？客户不买，我们有三句话要讲。我说的不是这个意思，而是说很多同学，你就有点像那个熊掰玉米的那故事，就掰一穗扔一穗。很多同学，你在你的销售生涯当中，就是这样一个掰一穗扔一穗的状态，说白了是你肠胃不好，你消化吸收客户关系的能力不好。什么叫肠胃不好呢？客户不买，其实是有两件事情要处理。

第一，客户不买你的产品，不代表客户不买其他的行业上下游所需要的产品。这个是一定的，对不对？他只要是客户，他就一定会有花销，只要有花销就一定有采购。只是你不认识行业上下游的，你不认识客户要找的品牌的，你也没有熟悉的，信任的，了解他们做事风格的，不会把这个事情办砸的行业的上下游，这是第一件事情。

第二个，客户不买，但是大家看，假如说一个45 岁的客户，他可能是一个正科副处级的干部，甚至是正处级的干部，如果他是单位的，他可能也是一个高工，他在参加这个工作，在这个岗位之前，他跳过三次槽，每一次的平台都还不错，在参加工作之前，他读书读到了研究生，他有自己的老师，有自己的研究生同学，有自己的本科同学，有自己的高中同学。他童年就是在这个城市成长起来，他是这个城市的本地人。那请问，你估计在他的朋友圈子中，有多少潜在的人是能采购你的产品的？肯定是有，而且可能不少，如果这个客户一直在这个行业。

那么，这就涉及到你对于客户关系真正的消化吸收能力了。很多同学就是，这个人是别人介绍来的，可以是好朋友，酒桌上下吃个饭，吃饭的时候就聊到了，您是化工的，我这边我是做这个高压容器的，太好了，太好了。你们没见过？好吧，那就再联系。这是很多同学的消化吸收能力。就是你给我一个一，我就把这个一看看能不能消化，消化不掉，我得到的就是一个零。这个没有问题，对不对？

但是一个真正的老料的销售，一个销售总监，或者是一个企业的创始人，他去接触这些客户的时候，他就会说，您是石油大学出来的，那您这个同学特别多，我是做这个管道机械这一块的。太好了，太好了，这得加你一个微信，您现在关注这一块吗？不关注？那看什么东西？看清理机器人啊，我不做，但是我有朋友做，我把他叫过来，去你们办公室一块坐坐，一块儿聊一聊，这都是小事，这都自己朋友啊。

然后你把水管的，机型的叫过去了，两边一对，发现确实可以做，可以研究。每一次你都带着你的朋友来，慢慢的这个客户就变成了好朋友，你把你石油大学的，像老师、同学、长辈、学长、领导都给我，对吧，反正我是做这一块儿的，我去见一见，好说好说。这就是一个老销售和一个新手销售，他成长的速率的本质区别，就在于对于同一个人的消化吸收能力。

陪伴高潜力客户成长的销售策略

我希望在听的销售的同仁，能给你们在岁数比较小，入行并不长的时候，就植入这样一个观点，叫陪伴高潜力的客户成长。这个方向，仅限于以下几种情况的同学去认真的听。

第一，你已经定了自己的行业方向，并且打算在这个行业里深耕。第二个，现在你的产品并不是说有枣没枣打一杆子，一单十几二十万，三万五万，卖掉之后，可能三年、五年、十年都不会再复购。其实主要还是项目型的销售，行业型的销售，垄断行业的销售，封闭行业的销售。这种同学，大家在刚入行的时候都有同一个想法，是什么？就是感觉客户都是老爷子，感觉自己人微言轻，感觉自己岁数小，感觉这个行业自己没机会。这种行业，比如什么交通、公安、司法、建筑、桥梁、水利、能源，这些都是这样的。你在30 岁以前，你是看不到头的，这是肯定的。

你30 岁以前，你的状态就是，领导往哪跑我就跟着往哪跑，领导喝酒我就跟着喝酒，介绍我就是小X 小Y 小Z 的，也没有什么行业声量。见到领导专家，领导专家也就是对我不看僧面看佛面，对我笑嘻嘻的，也是小字辈儿了。这个时候，如果你判断自己处的这个场景，那些老一辈你确实是接触不了，我们只能有两个路线走。

第一个，是陪好自己能接触老一辈的同事、朋友、渠道老板。这个就不讲了，这个咱们在以前也讲过，以后也会去延伸，不是今天的主题。

第二个，是陪好高潜客户的成长。什么叫高潜客户？今天我给大家分析一下。很多同学他会说我等不了，我等不了那么长。但是在这种行业里，真正有结果的销售都是十年左右，甚至是十年以上的销售。这个没办法，这是一个生计，这是一条活路。以前去店里做学徒，也是按十年去学的对吧？可能10 年才出师。实际上现在的社会也没有速成的可能性。好，那什么叫高潜客户？我怎么去定义，以什么态度去陪伴人家成长？

很多同学，他会认为说高潜客户我识别不出来，那我就不陪了，这个是命运所致的。可能我遇到的十个客户里面就有那么一个就成长起来了，那就是活该我发财，活该我熬出来了。

第一种高潜客户，是32 岁正负两岁的副科级干部。今年是2024 年，这个有时效性的。24 年你可以盘一盘你自己接触过的这类人。这一类人要么是工作特别精干，要么是长相特别出色，要么就是领导特别欣赏，有领导在罩，他们副科升正科，正科升实职的副处级正处，基本上在5 到6 年里面是可以看得到的。你把他们去做好，他们现在有一点闲工夫，没有那么傲慢。社会上接触他的人也不算特别的多，只是偶尔有人找他办一点点小事的时候，他会出去来吃饭喝酒。他的社交关系里面还是很纯洁的，你现在出现，你还是他的朋友，以后出现只是他的供应商了。

这一块去考虑一下。第二个是什么呢？就是高知的年轻的公司的职员。高知是什么意思呢？现在的高知就不能用研究生去定位了，最好是博士。这一类博士都有一个特点，就是稍微有一点清高，稍微有一点闭塞。你可能不能用吃饭、喝酒去和人家去交往，你要跟人家在游戏上、生活上、家庭关怀上花点力气。很多同学，你之前的所有的精力都放在项目上了。我跟大家说，如果这个项目上的客户关系，他只是看着你公司的面子，看着你商务资源的面子跟你交往，大概率你是没有办法做成朋友的。

但是这个项目上，哪怕人家只是给你敲边鼓的，只是给你递资料的，只是给你出出技术交流方案的，你也要留心。这些人不是不重要，这些人是太重要。这些才是真正你自己能带走，你跳槽的时候算是你自己资源的客户，这个大家清楚吗？高潜客户一定要重视，类似的高潜户其实挺多的。我们刚才分析了他的这个年龄和岗位，又分析了他的学历和单位的平台，还有什么样的高潜客户呢？

比如首先它的平台就很不错，它是在一个省级平台，甚至是一个集团级的平台，北京的平台，他有机会和该平台所有下属公司，各市区县分公司去打交道。哪怕他的职能他连一个股长都不是，但是他的职能就在这儿，他能和这些人都打交道。他算不算高险客户？他当然算高险客户了，哪怕他自己没成长起来。他在这个行业里只要做的久了，他能给你布的人脉关系网，给你获得的信息渠道是非常多的。这种算不算？这种当然是算了。

第四种高潜客户，就是他本身的脾气性格，导致他在单位或者行业里面逐渐就一定会有影响力。什么样的脾气性格呢？乐善好施、热情开朗，有社交能力，闲不住，每天晚上都会组织行业内的小饭局，说白了就是行业里面的同人，圈层里面的桥梁，或者是老大哥，这种人跟紧了，盯住了，3 到5 年他就能替你跑出来。大家要学会在做客户关系的时候，一类考虑眼前的事情，一类考虑长远的事情。就有点像你现在是一个人脉关系，或者是行业圈层里面的一个老板，你外面有好多大卡车，有好多门面房在出租。人脉也是一样的。你如果能接触很多有潜力的人，也是相当于有很多人脉的。门面房在外出租，你在家里收租，和他们保持好关系，他们来帮你便捷效率。

销售中的人脉建设

今天聊格局问题，就是每个人都是销售的客户。我观察好多新手销售，走来走去，发现自己每天都在破冰，每天都在打电话，每天都是，我在网上看到一个项目，然后我去找这个项目是谁在做，到处打听，最后是也找不到人家门，只能去敲人家门去破冰。我问大家一个问题，你是怎么看待自己的人脉关系建设这个问题的？我相信很多同学，他会下意识地区分什么叫有用，什么叫没用。就是觉得，有的人在我这儿是有用的，有的人在我这是没用的。

比如，你是一个做阀门的，在你眼里，给你做阀门的这个技术客户，他的唯一作用，就是你帮我把这技术指标写进去，或者是有啥需求你给我打个电话，这就是他唯一的作用了。那他在我的定义里，这客户就并不重要。今天我带大家从另外一个问题去分析这个人。这个人可能是一个当地传统的工科强校毕业的一个本科毕业生，他在这个行业已经工作十年了，他中间还换过两三家单位。同时这个人的性格又是那种比较豪爽的，比较好喝酒的人。你如果只把他定义成为一个技术型的客户，那我觉得你其实做销售还并不成熟。如果你能看到他的同学，他的前同事，他的朋友圈子可能有更高的价值，那我觉得，你作为一个销售，你就是成熟的，这是第一件事。

第二件事，很多人喜欢说，这个项目需要很高的领导去定，我这根本就接触不到，那这项目跟我就没什么关系。这是一个工作习惯的问题。我问一下在座的各位，就是你想一想你叔叔、伯伯，你爸爸妈妈的朋友啊，甚至是你自己的同学，你自己接触过的所有的外围的兄弟、哥们儿、伙计，加在一块儿去找，有没有能找到一个国央企的处级以上干部？这个我相信在听的所有人基本上都能做到，为什么这么讲？这就是三度人脉的问题了。每个人能连接250 号人，每250 号人又能连接250 号人，这是上万人了，对不对？好，你要考虑到这件事情，你才意识到这个问题，知道广结善缘。

如果你去吃顿饭，你会发现这个饭里没有和我行业有关的，没有人要买阀门，你对这顿饭你就意兴阑珊，你就开始这样垂头丧气了，就这样，觉得，跟我都没关系，这是低效饭局，无效饭局。你这样想，其实你就走远了。你这辈子能碰上的，直接需要采购阀门的客户，那是少之又少。

但是你相不相信，在座的那一圈，每个人都认识能采购阀门的直接业主？别不相信。甚至有的人如果成为你的好朋友，定期都能给你介绍这一块的业务。

所以咱们在分析一个人的时候，一定要多维分析。你要先考虑他是哪里人，他是不是本地人。他是本地人，他一定在本地有很多的资源关系，对不对？他的父母是不是本地人呢？他自己从小在什么平台长大的？他是在教育局的大院里长大的，他是在区委的在大院里长大的，他是在部队大院里长大的。他的童年的朋友圈子会是什么样子的呢？自己去想象一下。他是哪个院校毕业的？他的这个院校毕业之后的去向会是哪里呢？他自己是什么性格的人呢？他是热情还是不热情？他缺钱还是不缺钱？乐不乐意给你做中间商、渠道商呢？自己去有机地分析一下，你才会发现生活无处不客户。

你如果觉得这个客户有采购能力，有项目，才是你的客户，你做到最后就会发现什么呢？就是每一个项目都要重新托，完了之后客户又和你不熟，因为他和你之间没有藕断丝连，你们俩之间就是就项目去联系的，没有项目那就断了。你从20 岁做销售，一直做到40 岁，江湖上还是没有你的传说。你自己还是没有自己的人脉网，没有自己的信息网，没有自己的关系网。你还是在发愁，请客户吃个饭，连组个局的能力都没有，连和客户身份相匹配的朋友都没有。这个就是一个销售的事业盲区，这就是一个小销售到一个大销售的最关键的因素。

转介绍客户如何有效跟进与沟通

回答网友一个问题，说鸟哥转接下来的客户，没有经过同意，可以打电话或者直接去拜访吗？我觉得直接去拜访，你可以在电话打不通，或者实在没有电话联系方式的情况下去找。

但是直接打电话是完全OK 的。别人给你转介绍的客户可以打电话。但是我一直强调的就是咱们不打无准备之仗。你在打电话之前，先预判好这个客户会想什么东西，有几个雷区，也有几个建议去讲。

第一个雷区。不要讲说现在给你转介绍的客户和你是什么关系。有很多同学口头禅是，我听李总说跟赵总您关系特别好，他把您的联系方式推给我了。你不知道他们俩之间有什么微妙的关系，尽量不要去点赵总和李总之间是啥关系。说李总推给我的这个项目可能说您这边更了解，或者您更需要，我就给您致个电，就这样就行了，点一下。如果他们关系好，他自己会说的。如果关系一般或者点头之交，他也可能给点面子。大家要注意的，不要点两个客户之间有什么关系，你不知道的情况下，不要主观去判断。

第一个建议。如果已经有转介绍了，你就打电话直接说，我现在这边之前是基于什么事，跟介绍给我的李总有了交集。让客户了解一下信息，先给信息再问信息。客户了解了，你之前给李总做技术交流，他觉得你这边可能也需要，把你介绍给我了。行，我接着听你要说什么。

然后就回归到了我们最常见的电话邀约的价值呈现环节。客户的每一次决策其实都是一次购买行为。有点像一块牛肉30 块钱一斤，贵了28 块钱一斤我就买。客户一直在想见你一面还是不见你一面，听你说话还是不听你说话。

第一，我这次听你说话大概要投入多长时间？是1 个小时、半个小时还是20 分钟，你要讲清楚。第二，投入了这半个小时，你能给我带来什么回报？客户想清楚了自己的支出，半个小时他的回报可能是一次详细的解决方案。这个项目我们在导入阶段，可能确确实实需要一个乙方提供一个详实的资料。

我正省事了，那我觉得这投入半个小时完全没问题。我可以听你的电话，我也可以跟你见面，这个就是很常见的一个事。第二个建议。我给大家讲一下，我自己最开始做销售的时候，肯定也都有这种小纠结。就给客户打电话，有大量的内耗，就想这客户万一不喜欢我怎么办，万一拒绝了我怎么办？我给大家讲销售的第一点，你不要自己跟自己过不去，世界上什么样的人都有。客户今天可能买彩票中了奖了，心情高兴的很。客户可能这两天一直在写材料，忙得很。客户可能接你电话的时候，他在上厕所，他不方便说话，说话支支吾吾的。客户可能接你电话的时候，他在给领导做汇报，他接不接你电话这个事情都不是你能控制的。

你只要做好自己的价值呈现，并且向客户说清楚你要投入什么，你能收获什么，其实客户就可以做决策。至于这中间有什么坎坷，有什么挫折，我们用效率去弥补就完全OK 了。把心里的小纠结给去掉。

第三个建议。我们学会热脸贴冷屁股。客户拒绝你是常态，他接触的乙方太多了，每个乙方都想跟他见面，都想跟他吃饭。如果客户是个好好先生，他这一天到晚什么都不用干了，也不用回家了也不用陪老婆孩子了。就在外面跟供应商吃饭就完事了。吃到三百多斤，去超级减肥王的训练营去减肥去了，你觉得客户可能会这样做吗？他也是环境的产物，客户自然而然的会习惯性拒绝不必要的应酬。

所以把你那些小九九收一收，自己有点主动性，把自己的频率进攻性，包括自己的自信程度拿出来。绝大多数客户都会在你的一而再，再而三的进攻下去投降的。说白了一个客户你邀约三次他都不出来，那肯定是系统上出问题了。

但是如果你就邀约一次客户不出来，这是一个非常常见的，完全可以预判的现象。一个转介绍的客户，你都纠结要不要打电话，真的是。陌拜一些项目，不知道什么联系方式的业主，这些项目你还咋拓展，都别过了，天天就在小被窝里掉小珍珠就行了，好吧？

销售中的资源盘活与桥梁角色

今天也是先从案例开始，想讲的事就是请大家重新审视一下自己的资源，审视一下自己和客户的关系。最近有一个工业品销售，本身底子就不错，活泼，性格也不错。在那个区域里面做的也还可以，认识了好多的企业家老板。因为他是做工业品的，他的企业家老板的格调不会特别高，基本上以民企或者本地的国企为主。客户不会那么高傲，相对比较好接触，这是他的底子。但他一直在纠结一个问题，要帮助客户解决问题，要审视客户的KPI。感觉自己帮不太到客户，只能把自己的事做好。即我把分内事做好了，客户还是觉得我没价值。我在求助客户，向我引荐其他客户的时候，客户就不太愿意。

觉得我把一个销售介绍给别人，有点没面子。我现在就卡在这儿，卡在高层的转介绍上，动弹不得了。其实大家可以换个思路来看客情。一个客户他对于销售，真正需要的是什么？除了产品以外，有同学说是吃，喝。不是的，一个客户对于一个销售真正的需求是了解其他的客户。客户也有同行，也在发愁自己的销售，也发愁自己的合作。真正需要的是链接其他的同行。但很多销售觉得，见到这么多客户，每个都是熊瞎子掰苞米。每个客户的情况我只了解了个大概，每个老板我都是随便送点东西就结束了。没有想过客户之间还能产生什么互动。

我建议他，希望这个老板向你转介绍，你先给这个老板介绍。那个同学他信了，当天下午就去跟某个老板讲，说老板你不是一直想参观产线吗？我拉你去看一下另外一个老板产线，他公司做的挺大的，叫什么什么。老板一听很有兴趣，说先进产线，我一直想参观，那咱们就走。他就给有先进产线那老板打个电话。老板也很乐意说，我认识认识我在当地的同行。我给同行上一课，我是一位成功的企业家，这不是挺好的吗？

最后两个企业家就见了面了，非常高兴，当天聊的就很开心，也把销售带上。

最后甚至叫了几个两个老板之间认识的同行的老板一块组了个局，吃了个饭。这个销售就完全达到了希望老板转介绍的这种效果。客户本身就是资源，这种资源是可以带来更多的客户的，也能带来其他客户的满意。大家审视一下，有些同学在社会上观察到一个问题，就是我们作为销售很需要成为一个桥梁型的人物。什么叫桥梁型的人物？我给大家一个定义。你发没发现你的朋友圈子里面，总有几个人是最活跃的，总有几个人他谁都认识，总有几个人你感觉他神通广大。这个人他认识，那个人他也认识。这个人他是怎么混起来的？大家听没听过一个词叫掮客。

比如一个银行行长，现在需要大量的工资账户。你又认识一个做人力资源贩卖的，有大量的外包的银行账户等着做。同时他还希望能给银行做生意。两边一对缝是不是就一拍即合？你在这中间是不是一个重要的人？你把这两边的人对上了缝之后，两个人是不是就成了你能转介绍的资源了。服务客户的同时又开发客户，开发客户的同时又能积累资源，慢慢的你就成了一个桥梁性的人物了。桥梁性的人物在社会当中20 个人才出一个。你自己说我在性格上来讲，确实不适合当交流型的人，我没有领袖气质，也不太好意思张嘴。那你该干嘛？我告诉你一个很简单的方法，找到那个桥梁性的人物，然后成为他资源的一部分。

这样你就自然而然的融入到他的人际关系网里了。最怕的是什么？就是又懒又馋的人。什么叫又懒又馋的人？就是桥梁型的人物，求助到我的时候，向我介绍一些其他人的时候，我觉得，这是给我找事。这个东西我还是不考虑不响应了，先婉拒了再说。过两天你又有事就找到这个桥梁性人物了，你傻眼了。你发现你没帮到人家，也没融入到人家的关系网里面，张不了这个嘴。如果你有这个机会的，自己能把客户资源盘活了。什么叫资源盘活？

再说一个例子，之前在群里有一个同学问这个项目客户没项目我还用跑吗？或者这个人我判断他这行业跟我风马牛不相及，我还需要认识吗？我举个例子，我认识一个同学，就是做工业厂房的寻租的，就是租厂房的。你也知道搞厂房，搞房地产这批人，他们放贷提成都是挺狠的。他们主要是渠道型生意，你说你能不能把一些急需寻找厂房的制造业的老板介绍给这个厂房的人。并且把中间的提成返给老板，相当于认识了我之后，我有一个稳定的渠道，能让你在租赁厂房的时候稳定的比别的人价格更低。这是不是一种价值？

所以我们在结交人的时候，在碰客户的时候，在出门拜访的时候。不一定只想着这个客户是不是有单子，这个客户今年有没有项目。你还要考虑这个人他有没有可能服务好其他的客户，其他的上下游销售。他有没有可能对我的客户有用，我的客户对他有兴趣。慢慢的你把这些人都放到自己的口袋里，变成了一个哆啦A 梦。。客户有什么用，你就能掏出来，你就成了一个自信的销售。不要只两个眼睛盯着，拘泥于自己那个小小的产品。每天想着我这产品真好，太好了。高哥我再给你讲讲我的产品，我们产品又升级换代了。哥说出门左转，那边是厕所，你有屁你去那边放，虽然有点粗俗。但这是客户的心声。

销售与人脉建设的关键：从帮助别人开始

拓展销售需要建立人脉吗？这个问题不言而喻，广告销售、业务拓展等都离不开人脉。销售就是需要建立广泛的人脉，正确吗？如果你现在觉得自己是一个“小销售”，不需要建立人脉，那可能是时候补补课了。或者，你可能还需要时间去积累经验。很多销售人员在听过一些分享后，意识到自己需要建立人脉，但却很难真正做到这一点。为什么会这样呢？很多人参加了展会、商会、企业家联盟，甚至读了MBA，结果却发现，大家只是萍水相逢，虽然聊得开心，但很快就没有了下文。这样的情况并不罕见。如何定义人脉呢？从今天开始，记住一个核心概念：只有你曾经帮助过的人，才算得上你的人脉。

甚至，在你没有直接帮助别人，但能让别人帮助你的情况下，这也是一种人脉。否则，我们就没有真正的人脉。那么，怎么能形成火花呢？就像火星一样，只有通过摩擦才会产生火花。如果你没有天生的魅力，不能凭个人吸引力让别人主动帮助你，那么你就需要通过主动去帮助别人，来建立联系和信任。我们可以简化这个定义：从今天开始，任何你帮助过的人，就是你的人脉。当然，像长期无私帮助你的人，这种关系自然算作人脉。

比如，你的发小，虽然你们之间没有真正的利益交互，但你们在一起已经有十几二十年，那就是你的人脉了。但在商业场合中，真正能建立人脉的，还是你能为客户或上下游提供帮助的人。可能有同学会想，我只有产品，并且我很会推销，我怎么帮助别人呢？这里我想澄清一下，如果你只是卖一件商品，提供一个产品方案，这并不算真正的帮助。单纯的交易行为，并不等于你在帮别人。真正的帮助，来自于你能提供他人需要的资源，或是为他人解决实际问题。每个人都有自己的需求，比如健康、职业发展、升职加薪、家庭等方面的关切。

而你的朋友、客户，也在不同的领域中忙碌着。你不可能生活在真空里，客户的需求也不在真空中。你需要做的是从今天开始，倾听他们的需求，尽量去帮助他们。此外，可能有同学会担心，自己的人脉资源是否靠谱。实际上，资源是否靠谱，只有通过不断地使用和实践才能知道。

比如，你爸爸的朋友做的是某种野生蔬菜水果或人参生意，虽然你知道这个资源，但如果你没有亲自去了解过，怎么知道它是否可靠呢？你得多次接触、购买，才能真正了解和评估这个资源。

总结一下，想要建立人脉，就需要做到两点：第一，思考自己能从哪里找到可能帮助别人的资源；第二，主动询问别人是否需要帮助，并通过实际行动去帮助别人，从而在自己的社交圈中积累人脉。通过这些方法，你的资源和人脉就会逐渐积累起来。记住，成功的人脉建设不是靠一时的运气，而是通过细心的积累和真诚的帮助建立起来的。希望今天的分享对大家有所帮助，也希望你们能从今天开始，真正地去聆听和帮助别人。

如何避免资源介绍局中的“口嗨”误区？

找中间人介绍资源，大家有没有参加过这种饭局？你想接近一个客户，这客户确实有朋友的朋友是认识的，但大家之前也没有那么熟，结果组了一个局，吃了一顿饭，大家聊得非常开心。你能帮我忙，我能帮你忙，大家已经度过了互惠原则的初级阶段，聊得也很愉快。确实是在聊天过程中，发现有几件事是可以接着碰撞的，但有很多同学会犯一个什么毛病呢？他们会认为，饭局就是吃饭、聊聊天，聊完了高兴了就行了，没必要再做什么具体的计划。资源介绍局一定要避免“口嗨”误区。那么什么是“口嗨”？就是你们在资源介绍局上，列出了十几个合作事项，感觉大家都能合作，但最后怎么合作，什么时候落实，谁来负责，都没有明确讲清楚。

有同学可能说这个道理我懂，但在实际饭局中，你一定要反复提醒自己。吃饭的时候，场合复杂，气氛轻松，容易被带走。所以，一开始就要为这个饭局定个调，明确今天讨论的主题。

比如，第一件事是什么？第二件事是什么？第三件事是什么？饭局开头就要明确目的。我给大家举个例子：前几天我参加的一个饭局，就定了三个目标。

第一，我们可以互换哪些资源，你帮我，我帮你；第二，我们的业务是否有可以互相赋能的地方；第三，是否有基于项目的个人诉求。我们把这三点讲清楚了，然后即便讨论了十几项合作可能，至少我们明确了最重要的两项。明确最优先的合作事项。两小时后，饭局结束时，我再次明确了后续的步骤：第一，我们要年后再碰面，见哪些人，见面时讨论哪些事情；第二，我帮你递交相关资料，看看流程是否顺利。这是我们短期内可以落地的两项事情，其他的暂时放一放。关键是落实第一步，避免过多模糊讨论。大家可能会想，吃饭时客户答应了你很多事情，回去后你会开始担心，客户到底答应了什么？

这个事能不能办？

怎么办？我是不是该打个电话确认一下？这种情形出现的根本原因在于，饭局上没有明确的下一步计划。大家虽然说了很多定性，拍着胸脯说得很有信心，但没有谈清楚下一步怎么做，最终导致效率低下，合作关系也没有实质性推进。缺乏明确的下一步行动计划，导致效率低下。今天的分享虽然简单，但也非常深刻。希望大家以后能在资源介绍局中避免“口嗨”的误区，做到定量承诺和明确行动，让合作更加高效。避免“口嗨”误区，确保合作高效落实。

求助的正确姿态：谦虚、执着与善良的力量

今天想跟大家分享一些关于“求助”的思考。很多同学其实是需要帮助的，但在求助时，无论是向客户求助，还是向行业大佬求助，很多人的态度可能存在一些问题。我想通过今天的分享，帮助大家理清一个正确的求助姿态。正如一句话所说：“谦虚、执着、善良的弱小者，是最容易被帮助的。”我将从这三点进行分析，帮助你找出自己是否在这方面有所欠缺。

第一点：谦虚——有用且谦虚谦虚是求助时非常重要的一个姿态。但谦虚有一个前提，那就是——你必须清楚表达自己所拥有的资源，并且不夸大其词。你要做到谦虚，但同时也要明确自己的价值所在，告诉他人：“我虽然现在可能还比较弱小，但我愿意在自己能提供的资源上给予帮助。”一个谦虚且有用的人，往往能够吸引到那些有资源的人去支持他。因为强大的人，往往都是从“弱小”中成长起来的，谁愿意在他身上投资，谁就能收获到成长的果实。你不妨思考一下，是否已经能够清晰地表达自己的价值，做一个有用且谦虚的人。

第二点：执着——理解客户的筛选逻辑很多同学不理解客户的筛选标准。假设你坐在客户的位置上，你会明白，客户每天都在应对大量的求助信息，无论是微信、电话，还是走廊里的碰面。作为客户，他的首要任务就是筛选掉那些“没有价值”的求助者。因此，你的执着和坚持显得尤为重要。即使是第一次与客户接触，客户也可能不会马上关注你，因为在他们的世界里，客户和大佬往往已经足够强大，不缺少任何帮助。然而，只有通过不断的接触、表达自己的价值，并且坚持不懈，才能获得客户的认可。这种执着的态度，是你在求助过程中不可或缺的部分。

第三点：善良——知恩图报，资源输出在求助时，善良是非常重要的。善良并不意味着无条件地接受帮助，而是要在自己能做的范围内表达感激，并提供帮助。

比如，你可以对客户或大佬说：“我现在可能帮不上什么忙，但我在某些领域有些资源，比如在武汉我有一些水利资源，或者我在高校有些资源可以提供。”这些资源可能对大佬而言并没有太大价值，但大佬看到的是你在无条件接受帮助后，仍然能为他提供资源。

这是善良的体现，也是一个“弱小者”最重要的姿态。最后，弱小者的价值许多人误以为求助时要展现出强大的一面，尤其是在客户面前，要表现得神秘而强大，但实际上这种做法往往会适得其反。装作强大并没有实质性价值，反而容易让客户产生抵触情绪。你如果一直在客户面前“装逼”，即便有一天求助时，也不会得到真正的帮助。客户不在乎你有多强大，而是关心你是否能为他提供实际的帮助。与其在客户面前强调你的“强大”，不如展现出你的“弱小”和愿意学习的态度。

比如，你可以主动请教客户，提供一些小礼物，或者在节假日送上一些心意。这种行为能让客户感受到你的真诚与善良，从而愿意与你保持长期合作关系。

总结：一个谦虚、执着、善良的弱小者，往往是最容易获得帮助的人。你是否已经具备了这样的求助姿态？你是否能在与客户的互动中展示出你的真诚与资源意识？这些问题值得我们每个人深思。如果你在求助时过于强大、过于冷漠，那么你可能会错失很多合作机会。保持谦虚，执着和善良，并通过实际行动表达对客户的感激和回报，才是最好的求助姿态。

如何打入高层客户圈子：社交货币与掮客策略

今天聊一个进阶话题：如何打入高层客户的圈子，但又不知道从哪里入手。首先，提问的同学已经有了一些高层交往的基础，但这些交往其实是有限的，他真正的目标是融入高层的圈子，成为朋友。这是因为，没有共同点的人，不可能每天高密度交往，尤其是对于社会关系复杂的人来说，如果真的和你成为朋友，那么大家应该在一个圈子里互动：你和我做朋友，我和他做朋友，大家都是朋友。那么，如何才能打入这个圈子呢？很多销售的第一反应就是：送礼、帮助做些家务，类似于当一个秘书或司机。这种思维并不是平等交往的方式。真正要实现平等交往，关键是要打入他们的圈子，这才是最实际的方式。

但有些同学可能会觉得这个说法太空泛，那到底怎么做呢？回到我之前提到的“社交货币”概念。社交货币的第一种运用方式就是：积累资源，慢慢地增强自己的社交价值。举个例子，如果你认识一位当地知名的高校老师，虽然他和你的项目没有直接关系，但他的朋友圈子是你需要打入的。这位老师的朋友可能是老板、企业家、或者高层管理者，而这些人，往往是你想接触的目标。你可能会问：为什么要交这个人的朋友呢？因为任何高层领导都可能需要高校资源，尤其是在孩子的教育问题上，他们很可能会考虑：我的孩子未来能考上大学吗？

这时，高校的资源就变得非常重要。如果你能引荐相关的资源，或者介绍教育方面的专家，高层会感激不尽，这为你积累社交货币。另一个例子是医疗资源。如果你有朋友是当地医院的外科大夫，虽然与业务无关，但这个医生资源在关键时刻可以为你提供帮助。

例如，当高层客户的家庭成员遇到健康问题时，你可以介绍这个医生给他们，他们自然会对你产生好感。你通过提供医疗资源、教育资源等“社交货币”，为自己赢得了进入高层圈子的机会。

第二种策略是“掮客”，即通过客户间的资源交换和引荐，扩大你的社交网络。在销售的过程中，我们并不一定比客户更有钱、更有社会地位或者事业成功，但我们比客户有一个优势，那就是我们能够接触到比客户更广泛的同行和行业领导者。

这时，你可以通过将自己现有的客户介绍给其他高层领导来实现资源的输入。换句话说，你不仅是在销售产品，更是在搭建一个互相合作和资源交换的圈子。通过这种方式，你自己也可以成为一个平台或中介。假如你现在只有1 到2 个高层客户，可以尝试将他们引荐给其他同行的客户。很多高层领导的需求并不在于你和他们有多亲密的关系，而在于你能否为他们提供更多的商业联系。只要你能帮助他们接触到更多有地位的同行，他们就会非常愿意和你合作。你所做的就是充当资源的输入者和连接器。这就是为什么现在很多公司办沙龙、培训班、企业家见面会等活动的原因。

这些活动的核心目的是为高层领导提供一个互相认识的机会。如果你是企业家或行业领袖，参观其他企业家的工厂或产线，不仅能开拓眼界，还能与其他领导建立联系。两位企业家在交流过程中自然会搭建起一个小圈子，之后你再次和他们见面时，不再是单纯的请客送礼，而是成为了这个圈子的一部分。你会发现，这种方式要比传统的单纯交易更加有效。如果你现在还做不到，不要灰心，先相信这一点。这条路是完全可行的。你可能需要一段时间去实现，但只要你开始朝着这个方向努力，就一定能在未来取得成果。

与设计院交流的策略与方法

怎么跟设计院交流。说点我自己的经验之谈，因为我是做过IT 项目，甚至一些传统项目和设计院的交往都挺多的。而且跟设计院的客户关系也处的比较好。设计院不属于客户的一种。因为很少有直接把商品卖给设计院的时候，除非这个设计院是接epc 的标，你有时候你要把产品输出给他，这是有可能的。

但是绝大多数同学设计院只是一个叫狼狈为奸。他有最新的项目信息，能定一些指标，甚至有可能把你的产品植入，设计院也只是服务业主的一环。你可以把它理解上游友商，比如你是做变频，那变频需要集成在机柜里，那机柜就是你的上游友商，机柜是你的客户吗？你去见机柜的这个销售的时候，会觉得这个事我们俩地位是相对不平等的，其实也不至于。因为他需要你的项目信息，你也需要他的项目信息。同时还有一个什么问题呢？设计院生态脆弱，经常有设计院白给业主做设计。经常这项目跑着跑着业主就没影了，设计标也没发，预付费也没有，一个设计工程师白干了半个月，一个月都有可能，设计院最后也吃个哑巴亏，只能想的是我给这个业主做服务，以后他有事还能想着我。

第一设计院在这个生态里面，因为课情做的不算特别深，加上每次接对接的项目都很早期。所以它信息虽然广，但是比较杂。

第二客情虽然广，但是不太深。它和厂家之间，哪怕是集成，代理或者是原厂，都是有很多的要合作的地方的。要合作的就是两个点，第一个就是你要带他把业主关系做深一点。尤其是很多设计院，他在做设计进入一个新的行业领域的时候，在这个行业领域其实没有太多的口碑。他接标书主要是靠给别人干活，或者是找人介绍。如果你让设计院感觉到你可能有一些项目信息，以后可能给他对接一些有价值的业主，他跟你交往其实没什么关系。他又不需要投入什么东西，他又不买你的东西，对吧？

这对于设计院来说，投入产出是很明显的。所以我们第一就是要注意盘点你的价值，让设计院的客户感觉到你还是有价值的，你还是有些业主信息，有些项目信息的，我可以和你交往。

第二点就是让设计院觉得你可以带他赢一些标。设计院的经历非常杂，有一半是在交付，还有一半出去。真正跑专职销售的设计院的人是很少的。设计院的人经常是交付销售一手抓，精力很分散，所以他基本上是不能把业主的关联关系做透的。

所以像一些中大型项目的时候，你作为厂家你很明确，我不用交付，你就是专做销售关系的。你给他一种期待，就是这个项目跟着你混，以后你可能会分一些包给他，或者是你能引荐一些有实力的业主给他。其实跟上面两件事是一样的，应该是个递进关系。你搞清楚设计院需要什么，找对设计院的人。设计院很多下面的有信息的骨干，他就是趴在项目上去负责交付的。他不考虑生存关系，也没有业绩问题。

但是基本上说设计院，公益室的主任，产品方案室的主任，这种主任，他一般都是有业绩压力的，他一般都是有生存压力的。你跟他们聊，跟你对接下面实际负责工作的骨干，吃吃饭、聊聊天，做项目，做赋能，咱们先把交往关系建立起来，真的有项目信息的时候，咱们再在项目上慢慢把关系做起来。基本上第一想象空间，第二实战见真章，第三找对人，这个就是和设计院交往的一个很核心的问题了。如果还有一点，就是设计院也嫌麻烦。如果你有一些售前售后资源、文字资料资源和技术方案资源。你给设计院及时对接好，人家也是很感激你的。

因为他主要工作就是做一些文字工作，你能把这些工作量减轻，你也是有价值的。

与设计院建立互惠合作关系

今天浅谈一下，基于我自己的理解，怎么去和设计院交往。建议就是不要把设计院当成客户去交往，特别卑躬屈膝，反而会让设计院看不起你。因为设计院的思路是，你是来和我交换信息，交换项目，交换客情的。没有单方的你给我或者是单方的我给你这样的情况。因为它毕竟是整个生态里面偏下游的机构，可能算是中游，但绝对不是上游。

所以我们跟设计院的交往就一个词，叫互惠原则为先。刚入行的新人，找设计院下面工艺室主任，或者是副院长，去聊的时候，其实心里是很忐忑的。因为我清楚我谁都不认识，我是想来白嫖这个设计院的资源。我建议这种状态下，不用投入太多精力到设计院的关系开发当中。因为这个时候你和他们的关系是不对等的。那这个时候你集中精力要做什么呢？

第一项目调查，第二行业关键客户的陌拜。这些名单你都要先做一遍。拜了这些客户之后，就是见了一面，留了一个微信和名片。对于这些客户也没有什么掌控感，现在凭什么去和设计院谈呢？你的见识和经历对于这些设计院也有影响力。因为尤其是地方性特别大的设计院，你只要有项目经验、项目信息、项目经验输出，其实你就有一定的价值，我就可以考虑和你去交往。尤其是背景指标的设计院下面的骨干，或者是各类室的主任。他们对于项目都是有诉求的，不一定要求你能把这个项目完全掌控掉。只要你能告诉我哪里有效，我也可以和你交往，互相交换信息。

所以先打一层薄薄的底子就可以了，可以广而薄，但一定不是空杯的。去找设计院去聊你没有任何结果也是很正常的。去找设计学院的时候，姿态是放平的。不要求姿态放高，也不要卑躬屈膝的。设计院没有任何条件去接待跪着要饭的人，因为他们自己没有造血能力。把你手头的项目库梳理一下，设计院有可能感兴趣的人事物，企业都和他们挨个的聊一聊。同时注意要找对人，你跟底下的骨干讲了，他不一定感兴趣。

但是如果你能和上面的主任聊的比较happy，是不是可以给你组织一个技术交流会？表面上是技术交流会，其实是借着这个会彼此了解一下，工作上有什么可以契合的地方。抓住比较好的年轻骨干，因为他们年轻所以相对比较open，和他们好好交往一下。

你就对这个设计院的主要项目来源，信息来源有比较好的掌握了。

资源对接与回报的销售策略

有同学问我，如果有一个我们这个行业的好心人，对接了一些资源给我，我该怎么去回报他？这个事情很重要，我前面给大家讲过，做大客户销售，它是一个乘法。什么叫乘法？就是你接触过的所有的客户以及你所有的信息源，都能长长久久的和你合作。这是成长为一个有能量的带货销售的最重要的一点。具体怎么做。做事情的时候还是目的倒推手段。我觉得我们的目的是什么？就是一个好心人他一次兴起的时候跟你对接了一个资源，不代表他第二次还能免费给你对接资源，对吗？

所以我们的目的是这类好心人，我们能后续持续的对接到资源，并且能产生一些资源上的合作。他和我们的关系还不错，而且他有一定的资源，所以我们希望这件事不要让对方觉得我们是一个白眼狼，希望和他的关系可持续，以及后续有项目需要求助的时候，和对方对接资源，对方不厌烦我们。那我们的手段是什么呢？

第一，你的项目如果后续有进展，微信要短文去汇报，给对方参与感。在这个项目过程中，断断续续的去联系，随时都让人感觉，我对接资源给这个小姑娘小伙子，他知道告诉我这个信息是什么样子的，感觉我帮了他这个忙，他还挺上心我的。我其实帮了他很大的忙，在心理上给对方一种参与感。

第二，是后返劲的时候给点小礼物。什么叫后反劲呢？就是不着急当时给予礼品的感谢，因为这让人感觉，我这帮了你，你立刻就要给我小礼品，关系是不是就不那么纯粹了。我们要记下来，这个人帮过我们，在这段时间之后给予一些回馈。不用特别贵，特产、水果就OK 了，因为这个忙在对方眼里也不算特别的大。

第三，就是互惠意识的外显。互惠意识其实是很重要的，让对方感觉到你是知恩图报的人是最重要的，因为谁也不愿意帮一个白眼狼。

所以要主动推送一下你的资源，哪怕你是个新手，资源很烂，帮不上对方忙。但是让对方感觉，我今时今刻帮了这个人，可能十年之后对我还是有用的。

因为他知恩图报，而且他有一定的资源让对方看到你的价值。一时兴起是觉得帮这个小姑娘小伙子他太可怜了。但是如果反向接收到了你也有一些资源，而且知道回报给我，他就愿意在你身上继续投入，这个很关键。

总结就是因为我自己的资源相对多一点，互联网上认识的朋友也比较多。再就是行业里做的比较久了，不管关系好不好，这个人和我对接一些资源，我愿意帮他没问题。因为什么呢？多个朋友多条路，无心插柳柳成荫。这个人万一以后能用得上。

但是如果这个人再次厚着脸皮来找我，而且让我做更难的事的时候，我的内心一定是很抗拒的。为什么呢？因为性质变了，你想来白嫖我。大家拒绝白嫖，所以这个时候一定要用好互惠原则和熟悉原则，把这个意识性企业转化成一个两个朋友之间利益上的绑定和交换。把这种意识性想法转换成一个不得不继续帮你的一种心理上的负担。这样这个短期有效的资源人才能变成你长期的人脉和关系。千万不要当白眼狼。不要把别人帮你的事情给忘了，要定时定量机械化的给对方一点小的回报。

To B 销售稳重大法

今天正式跟大家聊一个事儿，就是稳重。因为我知道看我视频的同学基本上做To G 的或者是To B 的很多。咱们的客户岁数比较大，他们的社会地位包括人生阅历，一定程度上会比我们高一些，那就很要求我们所谓的气场，所谓的稳重。今天我就给大家说一说，在我的认知中，怎么做会比较好。

第一点就是说话稳，特别要板正。如果你说话急，能感觉到自己身上出现这个问题了，是一定要改的。我在刚开始从业的时候很自傲，觉得自己口才不错，就会抢着客户的话说，着急去表达。会说一堆长难句，觉得自己宣讲做的很不错，沾沾自喜。等做的时间长了，我发现一个问题，你说了什么其实没有那么重要，关键是你能引导客户说什么，你回答的话是不是客户想知道的，客户说的你能不能听进去。

所以说话的第一件事儿就是不要抢话，也不要急于去表达大段的话。让客户把话说完，听清楚客户在说什么，然后和客户聊正在聊的事情，这个很重要的。我举个例子，比如说你先去拜访客户，见到客户，客户现在正在用另外一款产品，那客户就大概跟你聊一聊现在这产品有什么问题。你听完之后很兴奋，因为你觉得挖到客户的痛点和痒点了，客户觉得产品有问题，那我就开始巴拉巴拉讲，我讲讲我们产品怎么解决你问题，噼里啪啦的一顿讲。讲完你发现客户没听进去。原因是什么呢？客户跟你说了一点儿他觉得不好的地方，那是不是就意味着他不用了呢？不知道。

那是不是意味着他和其他厂家的销售没有交往呢？不知道。那是不是意味着客户能接受替换你的成本呢？不知道。什么都不知道，就很着急了。就开始说自己的产品的优缺点，什么乱七八糟的都说一遍，最后还要说我要开始做客户关系了，请客户吃个饭，给客户送个礼。十个客户可能有那么两三个，中了你这一招，你就觉得我是一个好销售了。

但是我觉得客户既然愿意讲，你就应该引导他多讲一点，对不对？从我的角度来讲就是客户愿意讲他现在正用的东西不好，那咱们就应该聊一聊他的工作是什么样子的，聊一聊现在友商的服务是什么样子的，聊聊领导态度是什么样子的。还有这不好怎么量化？你们有没有替代计划？这些都去听一听。

第二点，是你的语音语调以及语速。你在跟To G 或者是To B 的客户打交道的时候，一定要学会压低自己的声线和放慢自己的语速。在社会关系上来讲，客户会下意识的认为一定经常有人能耐得下心来听你说话，你的社会地位是偏高的。还有一点叫办事稳，这个也非常重要，这基本上是开展客户关系的基础。没有人愿意和一个毛毛躁躁随时会炸雷，尤其是还没有什么能耐的人去交朋友打交道。或者说，大家都成年人了，我欣赏你的时间只有那么三五分钟时间，如果我识别不到你的价值，那咱俩就可以一拍两散了，对不对？那怎么让客户快速感受到呢？就靠办事。

给大家举几个例子，比如说你要去见一个客户，很多同学去见客户的时候就说，陈总我到了。那你能不能换种方式这么说？你说，陈总，我到了咱们这个公司的北门，我上身穿的是黑衣服，下身是一个蓝裤子，我背着一个书包，你一到门口就能看到我。跟客户交流完了，客户有一些存疑，有的人选择走了，不说话就走了。如果说你能做得到写会议纪要，有落实，有交代东西，那你是好样的。我跟大家说，有一半以上的销售，走了就是走了，招呼都不打一声。跟客户做完技术交流之后，要不要出一份会议纪要，要不要拉一个技术上的办事群，要不要列一个代办计划？

甚至是假如说客户给你布置了一个作业，客户说，你给我出一个项目建议书，你说，好的，哥，这就是你的办事效率，你觉得这样答应下来就很不错了。其实还不够，后面一定要上心，要把事办实，办稳。

客户眼里最烦的4 类销售

今天说一下，在客户眼里最招人烦的四种销售，大家千万不要觉得和你没有关系，每个人多多少少都沾一点。如果你能反思，能进步的话，你做客户关系，做项目运作，做到升迁，被领导欣赏都是很正常的。

第一个点，叫糊里糊涂。很多同学就说我不糊涂，我表现的很优异。你一定要搞清楚，可能你有20 个、50 个、100 个客户同时在跑，但客户那边没有这么多供应商，他最多同时接触三家到五家的同一个产品的供应商，甚至他最近密切接触的供应商只有你。

所以很多时候你认为自己不糊涂，其实在客户那儿你已经糊涂了。给大家举个例子，最初期，肯定是客户问你一个产品的技术细节，你讲不清楚，问你数据，你随便编个数据，和客户那边拿到的材料也对不上，问你个案例，你不知道，问你另外一家客户的名称，你不知道，问你们行业里面知名的专家，你不懂。这个就是没入行或者没重视技术积累，糊里糊涂就这么过来了，糊里糊涂就跑了。上一次，客户问的东西你不懂，下一次再见面你还是不懂，你不去学习，那在客户那里，不用多说，两次就会对你失望了，就可以说，你好再见了。糊里糊涂还有第二种，在打电话或者发微信这个环节。

有很多同学心里想了很多事情，或者你这一天经历了很多事情，但是你去找客户问问题的时候，会问一个特别奇怪的问题。就好像说我是做升学的，有人就说智哥我明年考大学，我能不能考上清华？问这样一个奇怪的问题。久而久之，客户和你沟通就很心累了。基本上就是客户跟你说个啥事儿，你说不知道啥意思。糊里糊涂干，糊里糊涂听，糊里糊涂理解，糊里糊涂过。这个是我觉得做销售最蠢最大的原罪。

第二个点，叫不知感恩。这种情况在销售身上发生的太多了。

很多销售说，为什么我请客户吃饭客户不出来，我给客户送礼客户不收，给客户打电话客户都拒绝，做客户关系做不深，都是同一个原因，叫不知感恩。我曾经给大家说过一次，你代入客户视角去看。你去拜访客户，你甚至还要请客户吃中午饭，吃下午饭。客户会觉得说，太新鲜了，我又多吃了一顿饭吗？不是的。客户心态有点像嘉宾，我花了2 个小时去接待你来的拜访，我是不是很给你面子？因为你是想卖我东西的，我很给你面子了，我还给你时间，我还屈尊陪你吃了顿饭，我是不是对你很好了？那我换来的是什么呢？换来的是你第二天问我，那个项目你再给我推一下，你领导再给我引荐一下，能不能再帮我点啥忙，我明天再来见你。

就是在客户视角，我好像越给你脸，你就越蹬鼻子上脸，我越帮你忙，你就越觉得我好使。你是不是欺负人呢？这是一个不知感恩的销售的一个很典型的状态。

第三个点，叫听不懂人话。听不懂人话倒不是笨导致的，听不懂人话是因为销售心里想的就不是人事。很多时候客户跟你说你们产品太贵了，客户其实没那么多心眼子，他是在上班，他不是在演戏，贵就是贵了。客户跟你说，现在换你们不太适合，也没有什么理由，单纯因为现在换你们不太合适。很多同学他听不懂人话。客户跟你说的话，我这么跟你讲，80%到90%都是真的。因为就是没有必要，纯粹是没有必要在你这儿浪费太多时间，在你这儿浪费太多脑细胞。那你什么时候会听到假的呢？

第一种情况就是客户习惯说假话，我倒没有见过太多。第二种情况就是因为你听不懂人话，跟你说正常的话，说真话你不信，那我只能拿着假话把你打发走。我就说有机会咱们合作。好，再见。为什么听不懂人话？都跟你说了几遍了，你听不懂。

所以从今天起，你应该抱着客户说的话都是值得相信的这种思想去跟客户接触。

有客户说话不值得信的时候，比如客户要拿各种各样的理由压你价的时候，他会产生一个心理博弈，这是一个博弈点。在此之前，客户没有必要在你这浪费脑细胞，能有什么好处呢？

第四个点，叫套路太多。我知道很多人学过什么，像是比如说“价值不到，价格不报”。动不动就是，你先听我讲，我们比别人好多少什么的，觉得自己很狡猾。其实现在的市场已经变了，因为你接触的采购，它基本上没有30 有40，没有40 有50 了。你想想他在工作岗位上工作多长时间了？20 年有没有？但现在在市场上正在跑的销售，真正在一线跑的同学，40 岁都算一个比较尴尬的岁数，绝大多数都是30 岁左右，30 岁上下的这种年轻人。你在客户眼里就跟小屁孩差不多，你去跟人家玩套路有什么用呢？我个人认为你和客户是有认知差和信息差的，有而且多，绝大多数情况下客户会碾压你。

这种时候最好的态度其实是真诚，而不是玩套路。套路玩来玩去，真的没有什么意思，尽量多反思一下自己。把这四套摒弃了，咱们再说做客户关系。

销售成功的关键：突破瓶颈与设定目标

销售的成功往往源于前期的规划与目标设定。今天我要分享一些新的销售思维，虽然没有明确的步骤，但如果你已经处于进阶状态，肯定会有所收获。

首先，大家有没有听过一句话：“一场战争在枪响之前就已经打完了”？这句话的意思是，双方在开始行动前就已排兵布阵、制定策略，甚至决定了失败后的撤退路线。胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，这就是最简单的道理。接下来，给大家举个例子，讲一讲鹿的应激反应。鹿在遇到危险时，往往不思考，只是本能地朝某个方向直线奔跑。很多销售也是如此，遇到问题时，反应过激、没有目标，只知道拼命冲。其实，大部分刚开始做销售的人，跟鹿没什么区别——面对挑战时缺乏目标和规划。成功的销售总是有明确目标的，心智强大或者专业性强。

那些做得好的销售员，或者因为有强大的心智，知道自己在做什么，或者因为专业性强，能给客户带来舒服的服务。他们有明确的目标，并且按照目标选择行动，而不是像鹿一样盲目行动。大部分人在遇到问题时，会因应激反应而陷入情绪困扰，比如打电话没人接就感到沮丧。成功的销售员不会有这种情绪，他们能冷静应对挑战，逐步实现目标。大家回忆一下你身边的同学、同事，或者领导，他们在发展过程中有没有明确的目标？你当时可能觉得他们的目标天方夜谭，但他们在向目标靠近时，你却还没有明确的方向。结果现在他们是不是比你做得好？

这是因为当一个人认真对待自己的职业发展时，他的未来才有可能成功。没有目标，工作和发展就会停滞不前。项目成功的背后，目标是不可忽视的。

比如，你现在做的项目，假如中标了，你是否能说清楚为什么中标？很多人回答不出来，甚至认为是“运气好”。这是典型的“草履虫式”的心态：不敢相信自己能做成项目，甚至没有思考过合同该怎么签，自己应该如何做出改变，如何规划下一步。这种心态会让你陷入瓶颈期，不能有效突破。

职业规划是每个销售员不可忽视的一部分。很多销售员在写自己的职业规划时，往往只是写着“努力活下去”，却没有设定具体目标，比如“三年之内争取做组长”。如果你没有明确的目标，只是空想“也许有一天公司会赏我一个领导岗位”，那你就没有朝着目标努力，成功也就遥不可及。你必须为自己的职业设定清晰的路径，与领导沟通并为之努力，这样才能从“普通员工”逐步走向管理岗位。你不能想象你未曾见过的东西。我举个例子，初入职场时，我并不了解商务活动的轻松与否，根本不知道这些事情的后果。很多人年收入只有10 万、30 万、50 万，却开始指点江山，谈论年收入100 万的销售方法。

其实，年收入10 万与100 万的差距，不仅仅是差个零，差得是十倍。你想做年收入100 万的销售吗？那你就要改变自己，观察那些已经做到年收入100 万的人的思维方式，看看他们是如何做的，如何拓展渠道，如何获取信息，如何处理花销。如果你想做年收入1000 万的老板，那你就不能仅仅靠开一个商铺，边际效应递减。你需要思考更高层次的商业模式，比如做电销、做自媒体、做直播等。这些模式需要更广泛的思维方式和更精准的操作方式。而要做到年收入十个亿，你的销售和渠道模式就会完全不同，可能需要做分销、做代理，甚至涉及更多元化的商业布局。

收入级别决定了你的思维和格局。随着收入水平的提升，你的思维、渠道和销售方式都会发生转变。当你年收入1000 万时，你的商业思维与年收入10 万的人完全不同。

所以，当你设定了目标，就要朝着目标努力，不断调整自己的战略和行动，才能最终突破瓶颈，迈向更高的收入。

B2B 销售与客户逼单策略

B2B 销售中，难事需要适当逼客户。我很少讲逼单这个词，但是你说咱们B2B 要不要逼客户一把？这词儿怎么这么拗口呢？为什么呢？我经常见到很多同学，你为人处事没问题，做技术性服务也没问题，在项目里借助售前客户也很舒服，是不是？

但是单量和别人比起来没那么好，销售其实也没什么太大区别。仅靠关系无法推动超出能力范围的事情。问题在哪呢？你一定要理解一个事儿，咱们俩如果只是建立人情往来，你帮我，我体谅我说点好话，我请你吃个饭什么都行。

但是你想让我做一个超出我能力范围的，或者让我觉得很为难的事情，我天然就是不愿意做。你只要不给我施加任何利益，就这么理解。咱俩现在关系好，是不是？客户不被推动时，本能上不会主动行动。你现在请我进的是一个小黑屋，我进去之后就摸索，会自己愿意往前走一步吗？不愿意，为什么？这个屋我不了解，我本能就不愿意往前走。其实像美人一样，你觉得客户很有把握吗？客户也没有把握，他做什么事都摸索，他炒股去了不上班了。好，他就是摸索的过程中，你不推他一把，他肯定不动弹。跟咱俩关系好不好？没关系，这是本能，你不推我，我就不动弹。

解决难事需要逼动客户。所以今天就给大家讲一个事儿，这个视频会很短，因为我自己是解决方案出身，我一直追求合理性，老觉得不要为难别人，把自己的事做好，把产品做好，把售前打好就行了。难的事儿不是自主自觉能完成的。

其他客户看自主自觉，后来我发现一个问题：现在的问题不是自主自觉，也不是商业道德，而是难的事儿。任何难事都需要被别人逼。

比如为什么减肥训练营火？客户想减肥，关系好，我说“兄弟，听我一句劝去减肥”，有用吗？没有，因为客户主观上靠自己做不到，能理解吗？关键节点需要施加压力。换句话说，你想塞控制点进去，之前公司用知识标书改一下，有风险，确实有风险。咱俩关系好吧，我也不会在不逼我的前提下主动去做这事，能理解吗？我觉得，广州没逼我，我多一事不如少一事，关系好归好，他也没强求，对吧？先这么着，项目下来就下来，下不来以后再补。客户也是这样想的，你说到关键节点，“哥咱们关系好，你找领导汇报一下”。客户面临领导时压力很大。

领导客户就说行，我找机会看看。这事儿对客户来说难不难？很难。客户上厕所都怕领导看见，嫌自己摸鱼久了，跟领导说个普通汇报都得酝酿半天，客户紧张。推动项目需要逼客户完成难事。在领导面前推荐供应商，客户也想，鸟哥要是不逼，我就拖一拖，是不是？这跟关系好不好？没关系，这时候就是得逼客户。

再说咱俩关系好，要你带队做考察，走流程。客户关系好不好去衡量？不是，有时候只是懒，是不是？即便是家人关系好，你下楼倒垃圾也可能麻烦不想弄，这跟关系好不好没关系。很多难事需要逼动客户去推动、去想透、去完成。

说服客户的技巧与决策本质

决策本质是一种冲动。给大家讲一个说服客户的技巧。既然我们讲到说服客户，就要先搞清楚一个基本原理：大家认为决策的本质是什么？简单来说，决策有原则，很多同学在刚接触销售工作时，假设客户是一个绝对理性的人，但是，决策的本质到底是什么呢？实际上，决策是一种冲动。为什么呢？因为我们所做的所有选择，本质上都是什么？我们的时间、金钱和精力都是有限的，需要分配给这世界上无数的事情、无数要购买的产品。客户在做决策时，往往是基于资源的有限性和决策事项的无限性做出的冲动性选择。举个例子，如果只是决定是否吃饭，或者是否和你交往，客户所付出的精力是有限的，但从客户的角度看，和你互动的回报—比如信息的交换、建立关系、获得项目帮助—这些是无法量化的。

因此，决策本质上就是基于有限的资源和无限的选择，必然是一种冲动。举个实际例子，比如说你给客户打电话邀请吃饭，客户的回应是：“兄弟，不是我不给你面子，而是最近实在太忙了。”这就是客户的决策：因为忙，所以不愿意花时间出去吃饭。这时，我们可以做出一个小小的调整：“那既然不吃饭，咱们可以打个电话聊一聊，这个总可以吧？”从邀约吃饭变成了打电话，改变了方式，但依旧能保持联系。通过这样的调整，客户也许会觉得“其实吃个饭也没什么大不了的”，于是最终会同意见面。这个过程中，我们需要确保沟通让客户感到轻松愉快，而不是强迫他们做出复杂的决策。

第一步是让客户做一个微小的行动。每次我们做倡议或说服时，第一步不是让客户做出巨大的决策，而是让客户先做一个微小的行动。举个例子，你的目标是让客户喝掉整瓶水，但实际上，你只需要让客户打开瓶盖，尝一口，接下来的事就会顺其自然。这个同样适用于约见客户的情境。如果你计划安排一个重要的酒局，你不必一开始就把所有细节都告诉客户，你可以简单地说：“今天有个工作餐，咱们见个面聊聊，到时你准时到就好。”客户到了，自然会跟着你的安排走。让客户先行动。在所有的说服过程中，最重要的就是让客户先做出一个小小的行动。客户愿意做任何小的动作，比如答应约个时间见面，其他的事情会顺理成章地进行下去。

比如说，约客户见面时，可以说：“领导，明天下午我可以去找您，十分钟简单汇报一下。”如果你一开始告诉客户是一个小时或更长的汇报，他们可能会觉得时间太长，产生拒绝心理。但如果你告诉他们只有十分钟，他们就会觉得没什么压力，甚至碍于面子愿意留下更长时间。

总结来说，约客户并不是为了让他们马上做出最终决定，而是让他们先做出小的承诺，让客户能够自然地行动，后面的事就能顺利推进。尤其是在商务工作开展不顺利时，我们更要思考如何通过小小的行动激发客户的参与。

客户报低价的应对策略

接触客户，第一时间这客户就说，报个低价再说，这种情况大家接没接触过？最近有同学问，然后我给的建议是什么呢？我给建议说，客户聊价格，你就先跟他聊价格就行了。人家同学就说，我跟他聊价格，我们公司没有优势，全是劣势，我就是要先跟他聊性价比。大家尽量别这样，好不好？我给大家先讲一个每个人思考的一个基本方式。

比如你现在饿了，你走在街上你就是饿了，你现在就想你就想吃辣的，对不对？一家店是卖这个东北菜的，你过来说，你这儿有辣的吗？那东北菜的说我这儿没辣的，但我这儿好吃的很。我这没辣的，我这好吃。你觉得你会吃吗？你脑子里想不就是我要找辣的吗？那我换个方法说，东北菜就说了，你要吃辣的，我这有辣菜，还挺辣的。怎么样，进入你的思考范围了吗？进入了。至于说真坐到桌上了，点了那道特别辣的菜之后，其他的菜怎么样还重要吗？那不重要。先把人放到桌上再说，这也是一样的，咱们要先突破客户思维的墙。这客户可能是一个新手采购，可能他的压力就在这儿。

可能他现在他询问了一圈价，他不需要别人再给他讲方案优势了，他说你就报个低价再说，对不对？这都有可能。但是你如果不顺着人家来，你连跟人家坐下来一块交流的机会都没有。

所以从我的策略来讲，客户说报低价就一定报低价。客户说报个低价的时候，我说好的哥，是这样，两个问题。第一个，我现在我给您报一个价。我们的这个产品在国内算是性价比非常高的，这个我有信心，但是我也给您先说，我先拿出这个价格，你肯定不满意，我得报完了，我坐下来跟你简单了解几个事，然后我去公司申请，因为现在销售的权限没有那么高了。你把这个话一讲，客户肯定愿意跟陪你玩。因为人家现在要的就是性价比，他都寻低价了，对不对？他这个项目的调定的就是性价比。你现在要做的是从一个简单的货架，或者是淘宝客服，或者一个报价机器变成他的询价顾问，这件事情很重要。至于说他在这个过程当中，他从什么性价比，从纯低价，从发现这个售后后面缝缝补补的这个价格更高，从发现这个甲乙方这个东西好不好交付，从发现这个返点利润不高等等方向，他慢慢就转变思维了。他就说，鸟哥你陪我也学了这么多价了，我发现了，确实只报低价也不行。是不是？这样这个客户才有可能拿下来，这个大家清不清楚？很多同学说，这样做生意多累。现在什么市场？你不做顾问式销售，你根本就做不成的。尤其是那种采销类的，尤其是那种客户集中上来，你就来报价的这一类的。你不做顾问式销售，你根本就没有人情，没有人情你就没有什么机会去介入，最后还真是人家超低价给拿了。就讲这么多，没有第二种选择。人家有同学说，客户跟我说个低价，我先站起来批评他两句，我告诉他，你这种采购方式是不科学的，这对你们公司的长远发展是不好的。

大家都是成年人，就是我觉得，成年人之间最避讳的就是相互说服。因为每个人的观点都是花了很多年去成立的，而且他会形成这个观点，他是认为这种观点是最有效的，对不对？你和人家也不熟，人家也不崇拜你，人家也不听你的，没有必要大大咧咧的抱着膀子就去说，你这方法不对，你按照我的来，或者是阳奉阴违，哥真太好了，对，但是我先给您讲讲我们产品方案。这个都很明显的，好不好？咱先顺着来，先坐到桌上，成为了顾问，再谈后一步。

催回款的策略与方法

催回款是一个我从来没聊过的问题，因为我觉得这个问题不值得聊，但是问我的同学实在是太多了。给大家聊两句，我首先给这个事情做一个定位。我认为催回款是一个非常难的环节。因为这个事情不光有主观的动作，还要有客观上的资源上的匹配。我就给大家分析，你说一个甲方为什么会拖欠乙方的货款或者是回款，基本上就是一个原因，归根结底就是一个原因，就是他要现金流，就是他现金流如果不是这样，谁愿意冒着这个吃法院的律师函，每天打电话，各种各样的原因没给你付钱，他图什么的？他毕竟是一个公司，他也不是一个个人，对不对？

这公司，无论是财务，甚至是总经理都是打工的，我其实能给你付我就给你付了。这种客户也很多，也经常听过，就是我恨不得拿我自己的工资奖金来给你付了，但真没法弄，流程节点真不行。那说回来，催回款这件事，怎么去考虑比较好？

第一种，就是账上真没钱这种，建议大家直接走律师函，赶紧早点查封他的资产，早点能回款。账上真没钱还留什么，对不对？好，这个不说了，那大家自己去考虑一下判断一下。

第二种情况，其实是这公司要上市，或者是要融下一轮资，所以要做资产负债表，要做现金流，这种情况很多。我跟你说了，不是说我们不付，你再缓缓。现在都十月份了，我到明年1 月的时候，我那个年报做出来了之后，就给你付了，你再等一等。咱们现在就是这个情况，那我建议就是等。那你领导说，我不管，我要用客户关系，我要把钱弄回来什么东西的。咱们首先排除他是一个白痴的前提下。那客户既然要做的是现金流，你能干嘛呢？你只能帮客户去找供应链金融解决这个问题了。人家要做现金流这是卡死的，不会说你一笔他一笔。

那你说，我客户关系好，我有没有可能让这个客户给我先付了，然后其他供应商少付呢？不好意思，每个供应商在财务上都有一条线儿，如果你付了A 公司，BCDE 公司都会冲上去要钱，这就叫破窗效应。

破窗效应什么意思？就是你现在在这个街上一个地方堆了一包垃圾，没过一天，所有的垃圾都堆在那儿了，因为大家感觉好像是个垃圾堆放点。对客户而言也一样，不是客户关系的问题，是我不能给你开这个敞口。我给你开这个敞口，全公司都知道，跟公司关系好的供应商也都知道了，所有人都来求，那谁先谁后呢？那我的计策就崩盘了，对不对？

所以这个时候，你真的想去帮客户解决现金流的这个做账问题，又想回到款，那我只能建议你多去储备点。多去储备一点保理公司、融资租赁公司，供应链金融这些的，哪怕你们先做一个体外的保理，或者体外融资租赁的，或者体外的供应链金融的都可以，无所谓，你只要能把钱给公司拿回来就行了，对不对？签个体外合同，账面上不显示这个融资租赁或者保理，公司也拿到了自己想赚的这个利差，客户账上也不会出什么问题，这不就好了吗？这个是要借鉴的。这是个段位很高的问题，可能很多公司让一个刚入职两个月3 个月的同学去催回款，我觉得是很怪的。

第三种情况，其实很多时候是甲乙方都有问题的。比如，你现在是往代理那边去压了一堆货，往客户那压货，客户说我库里的货都没卖出去，我怎么给你回款？你再等一等，你们之前让我去压货，已经把我压的很惨了，你又下来给我催回款。这种我是建议大家只能提升沟通层级，同时还要考虑交换的问题。客户现在认为，你这个价这样不行，你莫名其妙给我压了一堆货，跟我说好卖好卖，下半年涨价，最后下半年降价不说，还不好卖，市场需求没那么高，我现在库里压了一堆货，还来找我要回款，客户觉得，你欠我的。我建议大家，先聆听一下，然后再去找公司，去包装一个看似比较大的交换的条款，以后的优惠，以后的长期合作，给你介绍客户这一类，都行，先把关系软化下来，咱们再谈下一步。这是甲乙双方都有错的。

第四种，就是纯粹的关系。比如验收过不去，或者是你们之前报的是A，现场装的是B，这个干没干过？报的是91000 台的A，现场装的是71000 台的B，现在验收这块又换人了，搞不定了，对不对？人家说，老过不去，说这个资产我们入不了库，我没法给你签。

第五种情况，我还是先建议大家，如果这个项目不是你从头到尾干的，现在公司就扔给你了的业务，让你去干，你可以考虑一下去留问题了，这个公司大概率是不靠谱的。好，那说回来了，说这个AB 什么签不了什么东西的，我是只建议大家条款的问题用条款解决。这根本没有什么客户关系的事。你只是一个普通销售员，你跟谁有什么关系可言，大家都是吃吃喝喝就罢了，真的涉及到钱的事情，很难讲，条款的事情只能用条款解决。

比如，这个技术说，我不验收，你这都卡死在我这儿了，我不担这个责，他只是怕担责，这个没问题，那能不能签个兜底条款？

比如我们保证保质保量什么东西的，三年后重新审查，如果出什么问题了，返还什么风险抵押金多少钱。这种还算不错的，就是给负责验收的责任方一个兜底条款，同时你再往上找领导，也不要说，领导我求求你了，你给我们回个款，我们确实很惨，什么东西的，这个没有用的，你也要给领导一个方案。方案是很重要的，尤其是回款，它本质上就是一种流程。一个流程，你想让它产生变数，就要多一个新的条款、纸面文件或者是新的方案，这个流程才会产生变更。就是一加一等于二，就是这么简单，一加一再加一才能等于三。条件不变，指望结果出现问题，那你是疯了。

价格谈判的应对策略

讲价格谈判，一个场景就是，快签单了，客户突然要降价该怎么办？咱们举个例子，比如小赵快签单了，签了一个写字楼的工装，那业主突然说，这一单我现在就给你一个最后通牒，你能直接降15%我就给你做，你要降不了，我还得再找其他供应商再重新磨。很多同学他就慌了，他就急了，他就脱裤子了。我先给大家说，这是一个套路，这是一个采购常见的套路，只要经受过专业的采购训练的人都懂这一套。就是什么呢？一个销售员在即将签单的时候，他对于失去的恐惧感是非常强的。你只要拿，你不降价，我就让你失去，这一招去敲这个销售员的竹杠。

他大概率会脱裤子，而且脱的会很快，所以你知道这是一个套路就可以了。好，把这个套路反过来想，这个客户在此时此刻，他提出价格谈判的需求，我们应该做哪几件事？

第一点，我们先分析这个事情可不可以预防，一定是可以预防的。如果我们认为这个事情已经快到谈判，快到签合同的时候了，自己先跟内部的领导，内部的同事去商量。我们的价格底线是多少？我们的平均的签单量是多少？我们的最好的成本线是在哪儿？给大家举个例子，就是可能我们最好的盈利线是45，平均是在25，最差能接受的是15，自己心里有个数。这是第一点，要预防这件事。

第二件事其实是什么呢？是客户说15 就是15 吗？客户说10 就是10 吗？其实客户要的是两件事。第一，他自己在这一次生意当中，要有一种我把销售给赢了的那种优越感。就是客户认为，我赢了，我买的便宜了，这是一种心理上的感受，不是一种逻辑上或者数据上的感受。

第二，就是他向上汇报要有交代。就是给老板看，我在这个项目上总共给咱们争取了1234567 个优惠，我个人认为我已经谈干净了，公司您看怎么样？这是我的业绩。懂了吗？

第一点是心理，第二点是职场。我们搞清楚客户要的两件事，我们再去对症下药。第一件是客户是要有赢的感觉，赢的感觉并不是说你把他裤子脱到底，你说十五就十五，我给你，咱们赶紧签。

为什么这么讲呢？在一个客户眼里，假如说他去买100 块钱的东西，直接说你给我降15，我85 就买。摊主说，好，85 卖就卖了，你现在就签。客户心里是什么感受？客户心里肯定想，这估计喊60 也能卖，是不是？你的爽快其实是给了客户一种暗示，就是这个价格还能砍。

所以，假如客户要砍15，我们应该怎么说？哪怕我们真的能降低，我们也是分段去报价。但是，很多同学他习惯什么呢？好，鸟哥我听懂了，分散报价。我15 个点，我一个点一个点的讲，跟客户磨洋工。这也不行。这会让客户感觉，你已经洞察到他的套路了，你没有吃他这一招。你洞察到他的套路了，你在坚守自己的底线，他又输了。别忘了我们给客户要有赢的感觉，所以你先应该是说，15 个点，哥，这个我跟你说实话，这可是绝对上不了。我先去打个电话给领导，然后我去申请一个，我个人估计到七八个点，我打个电话，我给你确认一下。

好，回来了，说，哥你要落实的时候，我给你办了八个点，八个点最多了，再低真没有了。客户要是接着给你磨八个点，那降完之后你应该再干嘛呢？应该再给他送一些没有价格的附加产品。

比如，我给你送个电视，我给你送个空调，我给你送个净水器，为什么呢？我给大家举个例子就好了。假如说，我现在买衣服，一件衣服100，我先说80，他说90，我说90 不行，80。他说85，我还会干嘛？我会接着说，85 不行，82，为什么？因为你还在跟我在降价这个维度上去扯淡。你知道我意思吗？只要咱们还在谈价格，价格这个事就结束不了。好，但是如果你喊的是，100 到90，90 到85，你说，没法降了，再一毛钱也不降了。

但是85，我这么跟你说，我送你一个价值一块钱的口罩，这个是最底线了。我的思维是不是就立刻转换了，我不会再跟你说是85 还是82 的问题了。我说口罩，你说口罩不行，给我两个口罩。我开始跟你谈赠品了，跟你谈售后了，跟你谈其他条款了，这个大家清楚吗？

所以，最重要的准备就是降价的阶梯。一次是大的降价，让客户觉得他有赢的感觉，你确实被他吓着了，但是你的底线就在那儿；一次是小的降价，让客户感觉这个谈判再谈也没有什么其他作用了；

一次是没有价格的降价，赠送的服务，维保等等这些东西。要提前准备好这些东西，让客户有赢的感觉，同时还要留一个小收尾的东西。如果跟你谈的这个客户，他的职级并不高，你一定要想象一个问题，就是他向领导汇报，领导如果不满意，他的领导大概率会出面谈。那你怎么留一个，既不让这个客户觉得说，你是不是瞧不起我，我谈不行，我领导你就立刻能降价，同时也让领导觉得说，你看还是得让领导上，领导上就是有收益，这样的一个，价值并不高，但是听起来又很厉害的小小的让步？这个是要提前储备的。

向客户提出请求的策略

销售跟客户接触，是不是好多请求很难开口？比如，客户的办公地点很封闭，你也上不去，你只能在楼下咖啡厅等，想让他下来。

比如，项目到关键节点了，你想改一些关键参数，或者你想看一看这个标书写的怎么样了，技术文件写的怎么样了。这些事，很多时候和客户关系没到位，就觉得张不开嘴。今天就给大家分享两点，我觉得比较好用的，和客户张嘴的方法。

第一点，就是给客户戴高帽。比如，今天你是这个场面大哥，三十来岁，有几个二十来岁小老弟，大家就给你戴高帽。大家说什么呢？说大哥这个见识确实广大，哥这不愧是做销售的，好厉害，什么人都认识。受不受用？很受用，你一定受用，基本没有人不受用的。这个时候把你越吹越厉害了，你可能就会说，哥罩着你们。这时候突然就有个小伙伴说，哥，对你那方向我还真是有点事想问问你，想找个人。这时候你基本没有选择，你只能先硬着头皮，硬一下。因为牛已经吹了，牛在天上飞，对吧？那时候不能自己打自己脸，说哥办不了，对吧？

肯定是说，哥给你想办法，然后，场面过后，你一定也会尽自己所能去想办法。所以戴高帽是非常好用的一种方法。那怎么戴高帽子？很多同学在工作中非常要强，跟客户就喜欢说，我这不缺那不用，也不求你啥事，什么都不缺。你什么都不缺，你就没给客户戴高帽。真到求客户的时候，你啥样了，对不对？给客户打电话，先说什么？

先说，哥，前一阵跟你聊天收获很大，您在行业里面是牛人，其次，项目上有点配合，您也真是特别好，聊聊天叙叙旧。另外，哥最近忙啥呢？这样去聊天，给人把高帽戴得高高的。客户会很高兴照顾你，说没事，这都小事，有啥事随时招呼。高帽一戴，再接着请求说，哥，那你这么一说我还真想起来个事。

这样去做，这是第一种方法。第二点，叫弱强弱的表达。大家都知道，提出一些很难办的请求的时候，一定要是很强势的。比如，你不能很委婉，就是说，咱们这个标书方不方便给我看一看。这种话你一出来，客户一定说，看不了。这种感觉就像是说，今晚上要不留下吃个饭？你就基本上等于赶人家了，对吧？或者，客户会判断你决心没那么强，那一天到晚找他求他的厂家那么多，就把你给拒了呗。

所以，提出的这个请求一定是清晰且强烈的，这个没问题。但是很多同学会觉得，我和客户没有那么熟，我凭什么提出一个这么清晰这么强烈的请求呢？那最好的办法就是弱强弱。弱就是先示弱，就比如，哥最近怎么样，给你打电话之前还嘀咕了半天，好久没联系了。这是一种示弱。聊的差不多了，弱这个阶段过去了，然后提强的事。说，哥也不跟您含蓄了，跟您说个实在话，我这边今天给您打电话肯定是有事想问问您。跟您强调个事，1234567。基本上你这个话讲完了，那边心里会有那么一点不爽，打电话寒暄半天就这么个事，对不对？

但是情绪已经烘托到了，你示弱也示弱完了，人家笑呵呵也弄完了。伸手不打笑脸人，话题都聊到这儿了，只能或者大概率，会硬着头皮先答应你的请求。至于这事后面怎么办，看你和他之间的感情，看他个人性格，看你怎么跟踪。这个今天不讲。

但是这个讲完了，在你心里是不是感觉有一点得罪了人家，客户是不是有点不爽？再来一个弱，这种弱就是，要么反馈客户帮了你多大忙，要么反馈你自己打算怎么去感谢人家，要么反馈自己刚才提的那个话有多不好意思，这样才能收场。

比如，一个丝滑的小连招就是，哥，特别感谢您应酬，我刚才也说了，我打电话之前犯嘀咕好久，老弟知恩图报，您放心，这个事我去落实，您帮了大忙，这个事我去落实，然后过来给您反馈。

然后电话一挂，微信上隔个十几二十分钟回人家，就说，哥，确实帮大忙了，老弟当面感谢，一定当面感谢，或者是直接给礼品，或者是提供一些客户感兴趣的线索价值信息。这个就是弱强弱的方法。

报价谈判技巧：策略与心理博弈

今天回答一个经典老问题，就是和客户报价谈判有没有使用技巧。报价其实每个人都是一个大难题。最近一个同学遇到一个问题，就是他在报价的时候，尤其是一些传统行业，你报价的时候，你一定要思考到给客户预留商务空间。他当时那项目只留了10%，然后整个10%刨除之后，就按照常规报价报给客户。结果现在这个项目快签合同了，这客户突然说他下面有两个小兄弟需要分一点，然后这朋友就傻眼了。

所以我想给大家第一个建议。第一、无论如何，无论何时，你自己再留三个点在自己的手里。这三个点如果用不上，你后面就转化成礼品送给客户，或者是干什么别的用都行。

但是你不能最后打到手里了，弹尽粮绝了，一张牌都没有了。突发事件是啥时候都有的，甚至是售后回款的时候也会有的。第二、给客户留降价的门槛。如果你现在是一个幸福的价格谈判，客户确实有意向了，你至少要留三次降价的门槛。一定是大小中这样一个策略。什么为什么是大小中这样一个策略呢？

第一个大幅降价起码让客户觉得你有谈的诚意。你再谈一个小的，让客户觉得你是不是已经快降到极限了。那为什么咱们还要留一个比较中的降价幅度呢？是留给你的高层和客户的高层的。因为最开始出面跟你谈判的大概率不会是最高层的客户。这个客户跟你谈好之后，他的价格大概率会向上报，向上报的时候，报的那个人他会是什么反应呢？他会说挺好，咱们就这么签，有这个可能性。

但是更大概率的可能性是，你这谈的啥，让我来出面跟他们谈一谈。可能对面客户的老总、副总要跟你的你这边的总监，甚至是副总去聊。两边的副总一聊，发现你弹尽粮绝了，是不是不太好。既然是高层和高层聊，你一定要留一小部分的让步，给高层的客户，让高层客户说我出面，我面子就是好使，这个项目大概率就已经谈完了，咱们就这么签。

也有很多同学有顾虑，说我给这个中基层客户报价我都一步不让了，高层一出来我就吐口了，是不是对这个基层客户的面子是很有打击的？我建议这个时候你要和基层客户做好良性的互动。你就说领导，我跟您说实话，到您这儿我也就只能这么办了。我建议让咱们这边老板跟我们老板再聊一聊，我们老板权限更高。你可以暗示他一下，让他在内部通个气儿，这样客户不会很难做。你这边也达成了一个层级管理。多轮报价的设计是很重要的。

第三、给客户的“榴莲”搭一个“苹果”。在价格谈判里，如果你还能让价格，就意味着这个谈判没有极限。就像你出门买了一颗210 块钱的榴莲，你就想砍价，你就说两百卖不卖。老板说两百卖给你了，你第一反应肯定就是没谈完，这肯定是亏了。

但是如果老板说这个两百一的价格，我进货价就200，你跟我谈200 肯定是谈不成。我搭一个苹果给你，这是我最大诚意了，你回去吃下苹果，苹果也挺健康的。你的反应应该是这把谈判我有收获，而且老板说的大概率是真的，价格已经让不了了。

所以我们还有一个关键就是收尾动作，要设计一个谈判里面的苹果。如果卖榴莲的老板还跟你谈价格，你就会认为这个价格是没有底线的，可以一直往下谈。有的客户就会觉得我还可以继续压榨，但如果老板已经不跟你聊价格了，你确实就想占我便宜。行，我便宜给你占，我给你一个苹果，你看你需不需要苹果，你需要苹果你拿走。你就会认为老板确实觉得这价格的事已经没得商量了，我拿一苹果走。

第四、对客户预期进行管理。非价格条款其实有点像饭后甜点一样，预示着整个饭局要收尾的一个很关键的暗示。你最好是在高层谈判那一轮，或者是你这边没有那么复杂的可能。就是大中这三轮降价，最后再加一个非价格条款给他收收尾就OK 了。如果有同学说我们公司没那么灵活，没有什么非价格条款，那你怎么办呢？你最后你就只能跟客户讲，你说领导你再谈，我这样我自己我个人贴点工资，给您再降一点。

但是确实公司那边没有了，我到时候谈完合同，我这边我自己给您付钱。绝大多数客户不会同意这种东西的，大家赚钱都不容易，他不会说你拿工资来给我贴。我还要跟你谈的这其实都是一种预期的管理。我们一定要高于客户的认知，我们才能管理好客户的认知。

销售应对：客户发火时的策略与反思

回答一个网友提问，如果客户发火我们该怎么办？第一步、先判断客户到底想干嘛。打个举例，有一天你媳妇儿或者你老公突然给你发火了。他跟你说你这天天回家这么晚，你又不关心我们咱们这个家还要不要了。他是因为今天的事突然发火了吗？还是因为以前的事突然发火了，他想到了什么发火了，他听了谁说了什么话，他今天看了什么视频他发火了，这个事情都不好推断。这个例子只是让大家搞清楚，我们在面临客户的不满，客户的发火，客户的负面评价的时候，第一件事不是去找补。因为你都不知道你错在哪了，或者客户不满意在哪儿了，你去找补有什么用呢？非暴力沟通，说您说的对，先让他把这情绪平复下来。

第二步、探究发火原因，因为什么。您今天经历了什么，导致您情绪这么差。我也想了解一下，我看我怎么改善我的行为。客户可就跟你解释了，说其实不是我针对你。今天我本来心情比较糟糕，公司给我安排了一堆活，你们项目上的进度不汇报。

最后一直憋着一周之后才告诉我现在怎么办，马上下周咱们就要汇报了，你现在告诉我这么个事，我能不发火了吗？我能不着急吗？我本质上是着急。

第三步、平复咱们自己的情绪。首先第一件事，你不能去回怼人家。我们要想清楚一个心理安慰，就是说客户不管怎么责怪，我们销售是一个人。

但是我们销售的产品，我们代言的这个品牌，我们代理的品牌，其实是什么？其实是个公司行为。客户所有的不满是基于对这个产品，对于这个公司，对于这个项目整体的一个不满，不是对我个人的。你只要想清楚这个事，你心里压力就会好一点。

第四步、利用客户的情绪。我们一定要利用好客户有情绪波动的机会，无论是愤怒、是嫉妒、是喜悦、是自满、是骄傲，客户所有的情绪都是可利用的。我在参加销售工作一段时间之后，我突然有所感悟，我自己发了一个朋友圈，朋友圈是隐私的，我自己给自己发的。就是原来一切的情绪都只是武器，所有的情绪都是我们管理他人的那武器。无论是我们对我们同事发火，对我们的客户有点不满，对我们客户开心，其实都是一种武器。作为一个销售，你吃这碗饭的，你就一定要清楚你的情绪，它只是一种武器。我参刚参加工作的时候，人家说鸟哥，你怎么整天都是这表情，就特别严肃。后来我就会了，我就笑嘻嘻的。反正大家学会利用好情绪。举个例子。一个小姐姐前两天刚给我们做分享的，她被客户数落哭了，因为她越级汇报了，客户觉得你不尊重我，你这个人想脱离我控制，这个项目你想找我老板去搞定。

然后我就要骂你，你这个人太不地道了，你这项目我就我只要我还在，我就不可能给你做。然后这小姐姐一直哭哭啼啼的。客户火消了，小姐姐又去找客户聊。我刚参加工作，我没有这么多想法，我就觉得这个事，您当时又不在，打电话打不通，我就找您领导汇报了。您跟我说这事给我上深刻的一课，我也跟您学习了很多，以后我肯定有啥事就直接跟您汇报，给您添这么多麻烦，我特别不好意思，我昨天晚上都没睡着觉。客户发完火了，其实本来就有愧疚之心了，你又这么可怜，你没怼我。客户想办法找补一下。大家都是成年人，都是社会上人都体面。

你要给我一个台阶下，下了台阶之后，咱们感情能更好。利用好这种情绪，其实反而能和这个客户的感情升温。客户发火，一定是你对他的工作生活产生了极大的困扰。你的一个小动作，你的一个工作习惯，你的一次延迟汇报，你的一次业绩汇报，你的一次产品的质量问题。让这个客户的工作上产生了极大的困扰。请一定一定，你做一个销售，请一定点不要忘了咱们的基本盘。咱们基本盘是什么？客户遇到什么困扰，咱们尽量替他去解决，一定认真的听一听客户是啥情况。要考虑到客户的办公室政治，考虑到客户自己的前途，考虑到客户对于面子。

对于自己的技术水平，对于自己的选型，甚至对于自己的职场安全感的一些定位，仔仔细细的跟客户盘一盘，他这次发货到底是什么原因，以及怎么去尽力去解决。

解决问题为主。危机中自有机会。

销售应对：客户说价格高如何巧妙接招

回答一个问题，客户说价格有点高，还提了很多问题，该怎么接招怎么接招？好多同学意识不到一个问题。你觉得你做销售是专业的，客户做采购也非常专业，而且比你专业的多，为什么呢？因为这个客户一辈子就只采购这几款产品。他很清楚这供应商是有什么猫腻，你这报价怎么回事，包括我怎么去压价。上来就先挑毛病，这是非常常见的一个状态。你把心放在肚子里，常规报价就行了。咱们后续怎么去接招客户提的要求？你还是要尽量去响应，但是中间有很多润滑剂要做。客户提了要求，我们就领作业。客户说你们这个提案做的不好，你们做的这个解决方案，做的这个地方不符合客户的生现实。

你回去该改就改。但中间你配合他做所有的事，比如你驱动了售后，你驱动了这个项目组等等，你要一五一十去汇报。甚至是以天为单位去汇报，今天开了什么会，明天开了什么会。积累互惠资源，让客户觉得这个销售还真是，我虽然是挑毛病，他真是把这当回事干。中间是干啥的？让客户信任你的品牌的。华为苹果不会说你挑刺就降价，因为品牌力摆在那儿。你通过销售的动作来塑造你的品牌，在客户心里塑造品牌力。客户说价格有点高，这事情他跟每个人都讲，你要搞清楚他的目的是什么。他的目的是什么呢？

第一种目的。他接触到其他友商的低报价，你确实价格高，我跟你说一下，你价格这么高，我连报都不会给你报，你连入围的机会都没有了。

第二种目的。你价格不高，我随手压个价格，你给我降，这是客户的条件反射。第三种目的。这采购想要回扣。你这个价格高，你想过你就得从我这走。

我们要学会接招。先把客户给你安排的活干好了，在中间策划多次的汇报流程。在这个汇报当中不停的问客户，这个价格高这事到底怎么回事。友商报到什么程度了？是现在需要我去找售后服务部、产品部一块去评估一下新报价，还是怎么回事？我们见招拆招，不要多想。

销售中的预判与应对策略

今天聊一下为什么我一直在强调大家说凡事预则立，不预则废。举几个例子。第一种情况。如果你去见客户的时候，客户他问了一个你回答不了的问题，或者客户的反应不如你的预期。

比如客户说不要，你这价格不合适，看都不想看，或者你这品牌我们听都没听过。你立刻就会被一种恐惧感、紧张感给控制。没有提前盘算好，就会用力过猛，脱口而出不恰当语。我给你举几个比方，比如价格，如果客户说你这个价格偏高了，可价格都没开始聊，那客户只是吓唬你。

比如有一个业务员，跟了一个项目。后来他接到一个电话，已经投完标了，是个民企的标。接了一个电话说你这个价格有点高，我们直接把你这标废了。你这价格太高了，跟我们前期聊的根本不一样。

然后他就特别紧张，捅到老板那儿，说这个要废标了什么。老板特别生气，打电话说鸟哥怎么运作的，客户都打电话说来要废标了。我说这是吓唬人，这就是砍价的一种手段。客户只是价格不满意，咱们就看看怎么降就行了，跟客户老板再商量一下就行了。后来一聊，果然废什么标，就是吓唬吓你，再聊一次价格，但是我那个同事就吓得快不行了。

第二种情况。你去见了客户，第一次见特别兴奋。你学了我这点东西，知道说要聊一聊生活，聊一聊客户的KPI，你就直接开门见山问你有孩子吗？哥你是本地人吗？你住这儿吗？要注意每个人在意东西是不一样的。我想问一下大家，你有没有被别人问一个问题，然后你突然就心里一紧，你就觉得你问这干嘛？这是我最避讳题，我最不想跟别人讲题，有没有这种情况？有吧？

所以先做自我透露再询问一定是最好的。第三种情况。就是客户稍微询问一下你的竞争力，你就猛吹猛搞。

客户讲没听过你这品牌，或者你这个品牌又不强，价格还这么高，我觉得没有必要再聊下去了。同学心里那几个警惕的那个信号灯就亮了，就直接就开始说了。哥你别看这个东西您没听过，但其实我们是广东省十大品牌，我们现在服务一大堆龙头客户。我前面给大家讲过，这就陷入了一种自我的阶段性建立了。你讲完这一通话之后，客户沉默不语，你喜欢说你就接着说呗，你说完了那你就走人呗，还有什么好处吗？

所以凡事预则立，不预则废。我希望大家不要只想着说顺境上我应该怎么去讲，如果一切顺利我应该怎么讲，而是把客户常见的几种否认、否定、拒绝都预判到你的大脑当中。

第四种情况。客户说你这个说的不对，然后你就跟客户battle。你说领导其实你不了解这个情况，我跟你说一下，我刚见客户，他们都很认可的。你没有收集到客户为什么反对的信息。客户反对的情绪来源是什么？客户反对这个事情是因为他见到了什么？是因为他在什么岗位，是因为他有什么样的思想，还是因为他有什么样的利益诉求。人的一切观点都是由过往经历决定的。说点具体解决方案。我建议这样，你在去拜访之前，先过过脑子，尤其是客户常见的这种否定。

第一种，对于你品牌的否定。第二种，对于你价格的否定。第三种，对于后续两边合作的否定。第四种，对于引荐上司的否定。

第五种，对于和你交流的否定。第六种，对于你打探隐私或者是说在生活上互换信息的否定。这些是预案，一定要有，省得到时候全靠原始脑本能脑去脱口而出。我觉得销售有顺境的时候是非常少的，去了能跟客户聊的特别嘻嘻哈哈那个是由客户的性格决定的，不是你开朗或者是特别能侃就能决定的。

说服客户的秘诀：关注客户的KPI

今天还是聊说服客户这个事。前一天讲了给客户一点潜在的选择权，这其实是一个心智上的认知的突破，一个点状的突破。我今天给大家讲说服客户的第一要素是什么。你是怎么被说服？每一个逛B 站逛小红书的同学，每天都在经历被说服。具体是哪一点？就是说服你投币、点赞、收藏。咱们看整个自媒体，短视频流派上，怎么说服大家点赞、收藏、投币。

第一阶段就是不说服。这肯定是最差的。第二阶段就是说给我点个赞投个币，求你了。第三阶段是你点个赞投个币，我这边视频马上就上。你关注一下我，我的粉丝量变大，大家一起把这个目标冲上来。这跟我有关，但是你有一点参与感的这种说服。

第四个阶段其实是什么？就是点赞投币达到什么什么程度，我们去更下一篇谁谁谁。这个就完全以你为主了，与你的KPI 有关了。可能是想看比如王师傅小毛毛是。你点赞投币你就能定下一期的选题，确实是有一定的KPI 在里面的，这个其实就是大家每天经历的倍数阶段。反思我们的工作，我们要说服客户的时候，第一反应就是客户的KPI 到底是什么样子？举个例子，比如你现在演讲，要说服干嘛聆听你说，你怎么去引导客户愿意听你的，也是一种说服。说一说听这事对他有什么好处，再帮他算一算这事的投入产出比是多少。你投入30 分钟时间，这个事我们花了3 个小时整理的，应该能节约您200 个小时左右整理资料。

我们不光是讲我们这厂家，我们把同业的对比，一些你的同行的案例都整理出来了节省您时间。第二，我们主讲人是谁？操盘过两个项目，他的实战经验比较丰富，今天连讲带问，应该能解决您工作上不少的问题。这个就很符合客户的KPI，客户直接就愿意聆听了。这也是一种导入，作为销售，不光是说服客户，处理客户关系，跟客户邀约、电话拜访、加微信

客户所说不见你，你应该想的都是同一件事，就是客户的KPI 是什么？我为什么距离客户KPI 这么远？为什么客户基于KPI 判断我没有用，这个是我们说服客户做所有事的第一原则。就销售而言，我们对客户相当于一粒尘埃。一个采购的客户，他上午要写汇报，下午要开采购决策会，中间要写PPT，晚上还要核价，还要提报价，还有一堆流程。你关心那点事，对于客户来说就是一粒尘埃，你的整个世界就是客户一粒尘埃。如果想从这粒尘埃中脱颖而出，想从一个小蚂蚁变成客户能珍视的一只鸭子或者一只小马，客户可能是大象，你就一定想想大象到底在想什么，大象需要什么？

有同学说，我跟大象关系也不近，大象需要草，我也搬不动草，那我需要怎么办？其实你这样想就行了，有的时候大象就是拉屎了，没地儿买你能帮他处理一些非常小的事。我简单打个比方。你可能看到一个国企的三级部门的一个副手是一个女生，你最后你挖来挖去发现她KPI 是什么？他定期需要加油站的报销票，你帮她搞定就行了。深挖客户的KPI。你挖一挖，会发现客户真实的KPI，不光只有工作的KPI，不光只有项目的KPI。他还有个人的KPI，有自我满足的KPI，你去吹捧他，去挖掘他，他还有孩子教育的KPI，他还有一些零零碎碎的事。

他今天可能缺根笔，明天缺个报销票，后天懒得去查某东西，你去网上查一查。大后天的打没墨了，你需要帮他买个墨，总有办法的。你费劲巴力的说服一个客户求见面，就跟那第二阶段他请求投币一样。求完之后客户终于同意见面了。你就想想，客户这次同意见我了，我如果下次见他之前还是求他见面，那我就没有下一次了。我一定想想借着这次机会，怎么找到他的一点点的KPI，并且试图去满足。并且表达出我愿意去满足这样的一个倾向，让客户意识到我的价值。这个其实就是说服客户的最重要要素了，客户的KPI，客户的人生KPI，工作KPI，项目KPI 等等等等。

尊重客户选择权的说服技巧

今天说个事，就是不给选择权的说服其实是一种掠夺，是一种强迫。尤其是C 端出身的同学们，一定会出这个问题。还有技术出身的同学也会出这个问题，主要是在宣讲和客户接触，以及客户活动策划上会出的一个问题。我想讲的不是说二选一那种引导词，您是周三来还是周五来，您是自己用还是送别人？这其实是C 段的一种手段，不给选择权的一种说服，其实是一种强迫。我希望大家能学会尊重别人的选择权，尊重别人的主观判断权，然后进行宣讲和客户活动的策划。

比如就宣讲这个角度。你说的这个事主观的带有厂家的一种倾向。你说客户对这个事有没有猜测？一定是有猜测的。客户看的不是你个人，看的是整个市场，他接触的厂家也很多。那你怎么能在这么多厂家里脱颖而出，化身为一个顾问式销售？或者你怎么能让自己讲的20 分钟的PPT 让客户有兴趣去听？

第一件事肯定你为什么能讲这个事？你是谁啊？这个PT 是怎么打磨的，里面有什么东西？对客户有什么好处，怎么做的定制化，你投入多少成本去做这个PPT？客户可能会听，但是客户对里面的信息真假还是不屑一顾，觉得厂家说的东西我可听可不听，我边玩手机边听就行。你怎么能让他放下手机去听？有一个心理上的小小的观点，可以多一句话，说这个PPT 我说实话一定是带有我这边的倾向性的，也希望各位专家领导、同事在听的时候有什么疑问的直接跟我讲。PPT 有倾向性，我个人没有倾向性，知无不言，言无不尽。把这句话说出来。客户一听说好，你给了我听和不听的选择权，这样我反而愿意选择听。

比如养老院。养老院要进一批花儿。这批花儿可能有仙人掌，有四季梅，有什么什么，有两种方案。第一种就是老头老太不用选，我们就直接买了，买啥你就放啥。

第二种是所有老太太老头一块儿坐在一块儿商量说买什么花，最后商量出来这个结果。其实我们是不用的，我们还是照原计划去买，但是会让老头老太认为这是他们选出来的结果。你觉得哪一种老头老太太会更爱这盆花，参与度会更强会。

因为这盆花更有心态上的改善，感觉到更幸福，一定是第二种。就是给老头老太太一种虚拟的选择权，这个立马就会感觉到了。很多拒绝你的客户，比如不要见你，不要听你说，拒绝组织的技术交流。总的来讲，你在说话的时候一定要注意处理这样一个疑问。客户很很纠结，我听了你这话，我有没有权利选择不听，我有没有权利选择不信，我见了你这个人，我有没有权利选择不再见你。我今天见你之前，你跟我预约好时间了，我有没有权利选择今天我忙我不见你。我有没有权利选择本来30 分钟的会议，我缩减成十分钟。我有没有权利选择你尽心尽力的服务，我投入进来之后，我可不可以不买。

这些事情一定是说在前面让客户有选择权之后才有安全感，这种说服就会更有效。

销售邀约的三重降策略与心理战术

今儿讲案例，先给大家讲一句话。我之前说过一遍，是孙子说的，叫未律胜先虑败，则百战不殆矣。这什么意思？我们先不考虑这场仗打胜了会是什么结果，或者这场仗怎么去打胜。而是考虑这场仗如果打败了，我们该怎么去合理的撤退，怎么合理的处理战败的场景。这跟销售有什么关系？最近有一个同学，有一个客户特别难约，是一个女客户。这个同学也是一个新人，之前没有什么邀约的经历。

但是他用了一个比较好的方法，叫三重降，最后把客户成功的约到。约了五分钟的咖啡，但实际上见面之后聊了三十多分钟，而且介绍了不少的客户。大家在邀约客户的时候，目标一定是要定清楚。可能你的目标就是就要见到客户。很多同学说我目标是见到客户，所以我直接就说咱们做个交流，或者我请专家来跟你讲个1 个小时左右，不麻烦您。但对于客户而言，这就太浪费时间了。客户接待过很多供应商，你们哪次见客户不是聊了1 个小时，聊个两个2 小时才结束的。一个客户一天的有效工作时间才多长？抛去上厕所、吃饭、发呆的时间也就4 个小时时间，你直接占据人家4 分之1 时间。

这对客户来讲决策是非常难的。我给大家讲一下邀约三种降在我们约客户时的妙用。第一、大活。当时这个同学先跟客户说，不说领导说姐，姐，我想下周找一下我们技术专家，当面跟您和您团队一块儿交流一下，大概1 个小时左右的技术交流，能把这事讲的清清楚楚。成不成？您先了解一下？咱们先了解再判断。客户肯定是会拒绝的。销售也预判到了拒绝。客户说最近团队都比较忙，技术交流可以往后再放一放，还有什么别的事吗？这就是第一招，一个客户基本上会拒绝大活。会有小朋友问，万一客户同意了怎么办？同意你就干嘛。

第二、中等选项。就是再选一个客户会找理由拒绝的中等选项。那这个会咱们不开，领导是这样，明天我去您办公室，我打印个材料，咱们当面讲一讲。大概是一二十分钟时间，这个你看行吗？客户又找理由了。客户找理由拒绝，因为这个算是中等选项，客户觉得还行。

但是不太想见人，这人我也没接触过，感觉怪新的交流也没啥意思。客户又找理由了。明天我全天都是在开会，下午可能还做还要做一场汇报，明天确实是没时间，以后再说。

第三、小活。邀约三重降的最后一招。这样，姐明天我反正就在你们公司楼下的咖啡厅那等着。我到了，我跟你一说，你啥时候有空了，你下来溜达，你就当放轻松，咱们聊聊天，五分钟时间。我跟您说一下，说一下我们情况，也不耽误您时间了，看您忙。客户逼的没办法了，所有理由都找完了。已经拒绝过你两次了。互惠原则承诺已经积累的差不多了。客户就说好吧，那你明天来吧，到时候我看有时间下去找你说两句，但时间不会特别长。客户终于同意了。这个事未虑胜先虑败，用的就是非常好的。在邀约客户的时候，前几次的失败是一定的。

大家一定想清楚，一个客户坐在那，不是只对口你。想见他的厂家多了，来来往往，迎来送去的各种各样厂家。一个客户，一天接待五六个厂商很正常。他不拒绝你才是怪事，拒绝你只是习惯性的一种筛选，你的失败是完全可以预料的。

但是如何利用好这次失败，并且埋伏好下一个包袱，就是我们邀约成功的最主要的一个武器。最后约的是五分钟，但见了面聊了一个多小时，聊的很通透很欢快。但要注意，我当时给这同学提了一个醒，我很清楚这同学是个新人，没什么价值，满脑子都是产品，都是自己的好。帮不到客户，又牺牲了客户这么长的时间。客户当场跟你聊的很开心，回到了办公室坐到工位上，他可能会感到有点沮丧。这个时候后续怎么和客户回顾这一次的沟通，怎么感谢他，怎么给他提供情绪价值，也是很重要。

销售中的客户管理与谈判策略

很多同学刚上班的时候，公司会说你要管理好咱们的客户，你要管理好客户的预期，你要引导这个客户做什么什么事。整个公司的氛围就是告诉一个销售，客户是傻的，客户是比你傻的。

所以你可以管理好他的预期的，你可以控制他的思想的，你可以改善他的认知的。受到这种教育的同学多不多？我最开始受到教育也是说我要引导客户。大致分为两种情况。

第一种，让你无缘无故的去改善合同。打几个比方，比如无缘无故的让你改善条款，现在招投标咱们已经中标了，到了签技术合同和商务合同的时候，法务部，财务部在这个时候才审核说，咱们之前虽然中标了，但质保三年太长了，跟客户谈一下质保两年。

第二种，无缘无故的让你做价格谈判。说这个价格再跟客户谈一谈，价格咱们要再往上涨5%，这种特别奇怪的要求，很多很多。如果你学过谈判，要搞清楚谈判到底是什么。很多同学就是觉得谈判就是什么？就是我用花言巧语去欺骗你，把你给忽悠了，然后你就来听从我。这是很多人的第一反应，我请问一下，在你们的人生中，实践过这种思路之后，成功过吗？成功的人非常少。花言巧语对于一个参加工作很久的人来说，是非常容易识破的。他只对一件事在意，就是做这件事对我有什么好处。

所以所谓的管理客户，引导客户，到最后都是一件事。用一件对你来说不重要的事去交换一件对你来说重要的事。简单来讲，比如价格的谈判，公司要求你去谈一下，把合同价格再上涨5%。我可以同意，但要对内说我要获得什么。从我的流程来讲，你可以价格上浮5%，但是我做了这些之后，对我有什么好处？难道只有你有难处吗？谁没有难处？还有质保期的谈判，可以从合同签署后改。但你对我有什么补偿？有什么好处？都是一样的。管理客户是一种很病态的心理。

希望大家有心去理解客户，了解客户在想什么。客户可能说，质保期这事我们倒不是很在乎，我们也用过很多类似厂家的东西了。三年还是两年半对我们来说影响不是更特别大。我们更在乎的是能否搞点备品配件，以后给我们再配一点远程的支持服务，或者配一两个月的培训，这个都行。你可以把这个质保往前提。这个才算是管理客户。我们唯一能管理的并不是客户的智商，而是客户的预期。我们唯一能了解的并不是客户的弱点，而是客户在乎什么，不在乎什么。大家在工作当中面临合同谈判，这种无缘无故的要管理客户，公司给你提一大堆要求的特别多。

谈一下经验。不到合同签署的时候，哪怕是应标环节，都要留一个能给客户打出去的牌。尤其是没有参加过这个招投标以及后续的合同签署谈判的同学，如果手里没牌可打的时候，公司给你提了一大堆要求。你最后唯一能做的就是，把他们全怼回去。或者是管理好你领导的预期，让你领导了解这个项目的情况。领导帮你说这个条款不能改了，改了合同就签不了，这样比较好。另外要从服务、备品备件、周期、汇款方式，甚至价格本身，留一点点底牌。留在合同签署的时候打。

销售中的积极表达与客户心理

今天我想给大家讲几个小细节。润物细无声的积极表达。大家发没发现，同样一句话，你表达的是同一个意思，但听起来确实是不一样。前两天有一个同学在群里举的例子，特别生动。如果你是一个老太太，你是捡瓶子的，一个人他快喝完水了，你就跟着他后面。你现在有两种选择，你是想要他的瓶子对不对？你要等他喝完水。

第一种选择。小伙儿你什么时候把水喝完，你这瓶子给我呗。小伙啥反应？你还管我什么时候喝完水？第二种选择。小伙，我这个子女也不供养我了，我现在想捡点瓶子卖卖钱，你喝完了能把瓶子给我吗？谢谢你。

第二种情况小伙会说什么？小伙说没问题，我现在就给你喝完，咕咚咕咚喝完了就把水瓶子给你了。同样一种意思就是你想要瓶子，为什么对于小伙他的反应有这么大区别？就是正向表达。再比如你去见客户的时候，你发名片上有四个大字，销售经理。我就是来销售的，客户你可听好了，我说你一个字儿都不要信，我是一个狡猾的销售。是不是像去相亲的时候，T 恤上写着恋爱专家，你是个男的，你写着恋爱专家，你是个女的，你背后印着俩字，渣女。这啥也没干。先让客户亮起这个警惕雷达了。可以把自己包装成一个解决方案专家，没有必要一开始就说我就是个销售，我啥也不会，就吃喝玩乐，加上套您，我这是我最擅长的，没有必要。

有很多同学打电话邀约客户见面，或者邀约客户吃饭。上来就是您下午有没有空？我占用您点时间，咱们吃个饭。或者明天你有空吗？不好意思，占用下您时间，我跟您聊两句。占用时间是什么意思？你很清楚你没有价值，你也很清楚你在伤害这个客户，但是你就是厚着脸皮要这样做。同时给客户潜意识里植入了一个事，就是这个人是帮不到我的，他是来占用我时间的。这话好吗？不好。我们可以换几种表达方式。

第一、考虑互惠原则。和领导说我长话短说，因为周一咱们都忙，我估计你还有会或者是事情要做的。我节省一下您时间，您给我两分钟就行。一种退让变成了一种互惠原理，你考虑了客户的时间价值。

第二、呈现自己的价值。先阐述你说的这个话有什么价值，说你给我两分钟就行。因为我在业内其实做了五年的时间了，两分钟时间应该能给您讲清楚我们的价值，以及我们和同行的对比，也省得您后面再转过来询价什么的。后面我也会配合您工作，也能讲清楚。

第三、为客户着想。有同学就是说我要策划一场饭局，主旨就是我要跟客户吃好喝好，别的我没想。直接打电话问，您方便来吃饭吗？客户怎么想？又是一个来占用我时间的，是不是我缺这口饭？我想回家照顾老婆孩子，我赚钱是为了生活，不是为了和你们应酬的。这种表达对客户好吗？不好，那这场饭对于客户有什么价值？你的思路一定是你有KPI，我我要满足你的KPI。可以说我邀请了我领导，很多事您当面跟他讲，吃饭的时候他听了我回去更好申请价格。还可以说我约了上次您关心那个项目实施的专家，咱们简单吃个工作餐，十几二十分钟时间。

吃饭的时候也好交流。直接当面问他一些办公室不方便问的一些细节，他也可以给你讲。这是不是对客户比较好的一种正向表达？慢慢的客户就发现这个人不是来向我索取的，他所有的事情都在想他能帮到我什么，这种润物细无声的正向表达，很有利于你和一些本来缘分就很浅的客户能再次见面。客户对你的定义是你是有帮助的。还比如你邀约客户来参展，我们大概上午十点钟开始，下午四点钟结束，中间还有一个参会，您来参与下，我们参加一下我们的沙龙吧。这样策划一个重要客户的参与好吗？不好。可以说邀请您参会希望您能给大家分享两句。邀请您参会希望能给您介绍几个顶尖的同行以及上下游的合作伙伴。

这对于客户来讲都是更好的。总结一下。

在销售过程中，我们要学会积极表达，让客户感受到我们的诚意和对他们需求的关注。这样不仅能赢得客户的信任，还能促进销售的成功。

TOB 销售中的逼单技巧与客户决策

今天聊一下TOB 销售。我一直觉得toc 销售和tob 销售是有一点共同点的，toc 销售他的所有的技巧不是用在tob 销售的销售成功上的，而是用在tob 销售的交往成功上的。toc 销售有一个我特别认可的技巧叫逼单。

但是tob 销售是逼不了单的，你逼怎么了？你逼完了我们不要开采购决策会吗？你逼了也没用，你就顺着我们流程走，多配合我们工作就行了。我们工作快一点，你这边就快一点。逼了也没用，逼谁都没用。tob 的逼单是用在逼客户做决定上的。前两天有一个现成的事，一个同学想跟客户要一下预算。这客户也不算特别熟，之前就打过几个照面，但是感觉人比较好接触。

然后他就第一次打电话，他就说您到时候能不能把这个预算发我一下，我大概看一下就行了。我这边也不会外发，我们主要是参考一下做个报价。这个客户当场是同意了，但电话一挂联系不上了。从我的经验看啊，比如要要个标书，要个标书草稿，要一个技术参数，要一个预算。你不要挂电话，就说领导确实逼的不行了。您别挂电话，您发我一下呗，您现在发我一下，我现在看一下。有啥事，咱电话上还能再聊一下。不是逼迫成交，而是逼迫客户做决定，这个很重要。因为优柔寡断的客户特别多。很多时候客户帮你，他帮完你他也后悔。因为很多事情是越想越怕的。

他情绪上来了，你刚才聊挺好的，你做了一个关怀。最近二阳了，您身体怎么样？给您寄了一盒口罩，什么什么的。最后说我突然想起一个事，咱们这个预算能不能发我一下？客户情绪上来了，可能当场就说，行行，给你发。

但是电话一挂说，我刚刚说啥了，我有病。这种情况多不多？很多。我们要学会用逼单把客户的小决定给逼出来。大家要学会管理拒绝和挫折。

很多同学说我学会了三次大挫折，但其实三次大挫折下面还有浓缩三次小挫折。打个比方讲，我现在要给屏幕前的你送一盒芒果，我说领导这个芒果下来了，我表哥种的就不要钱了，没处放。我们这成本价一块钱一斤，我给您记一下。你说领导第一反应是啥？肯定是拒绝，他想要他也是拒绝，为什么？领导总不能馋的流着哈喇子说，你快来吧，我最喜欢吃芒果了。拒绝三次基本上是礼貌。客户说不用，这芒果留的你自己吃吧。你说一点诚意，这东西不值钱。你说到季节了，兄弟跟您交流了这么多，聆听您那么多教会，跟项目什么都没关系，纯粹感谢一下您。

但领导肯定说，真不用，真不用又不缺这点吃的。他要干嘛？他要显示自己的潇洒，显示自己没有贪得无厌，显示自己不在乎。你要跟上说，林总您别说了，就这么定了。兄弟也认识您这么久了，咱就完全不聊项目上的，认识这么久了也该给大哥送点吃的。他说行，看你面子上，你少拿来一点吧，我们家人也少，吃不完都放烂了。他还得捣鼓两句。你说这种拒绝可不可以预判？可以预判。

第一次拒绝他可能说了三四次不要，第一次拒绝里面浓缩了三四小拒绝。这个才叫逼单逼客户做决定。你第一次说您吃不吃芒果，客户礼貌就说不用。你第二次问，还是给您寄箱芒果，人家客户就觉得你咋这么烦人。你有话不会一次说完，我上次都拒绝过你了，现在我同意不是显得我很傻吗？你要通过连续的三次拒绝，把客户的情绪带上来。像一鼓作气再而衰三而竭。大家还要搞清楚你这样逼迫是为什么。其实就是替客户下决心。很多时候或者99%的决策，是感性脑在做决定。理性脑在在解释说，我为什么做决定。每个人都是感性决定，理性分析而已，分析代替不了最后决定的冲动。

所以要学会适当礼貌的逼迫客户做决定。这样你再推动客户做事情、推动客户建议、推动客户收礼、推动客户参与活动上都会有很大的成果都会有很大的成果。

应对客户反对的九种常见策略

大家有没有面临过客户反对？客户反对多了吧？但是中国人比较含蓄，客户可能不理你，或者和你说一点没头没脑。不搭腔，其实就是一种沉默的反对。咱们怎么分析客户的反对？其实客户反对的情况非常多。我前两天看了一本书，总结特别好，分享给大家。客户反对有很多种情况，不要猜自己去探索。我一直强调销售是一门实验学科，要有实验精神。不是数学，1 加1 等于2，而是说试管冒泡了，为什么冒泡？我刚加什么了？对待客户的拒绝要想为什么客户有这种反应？

第一、客户有反对意见但就是不说。客户说咱们有事再交流，下次打电话就不接了。他其实有反对意见，但憋着不说。我们需要进行概念上探索。你为什么有反对意见？这种情况建议大家厚着脸皮去堵门，去求，再怎么样也要见一次。

第二、客户懒得动脑子，找借口。我是一个采购客户，你是个第二供应商，我已经有成熟的供应商了，我为什么要动脑子分析你的东西好不好。是不是我给自己找活干。

第三、之前的垃圾销售导致客户对销售反感。中国没有经过培养的销售很多，俗称垃圾销售。他们想法就是我有个锤子，我不管你是棒槌，还是板砖，我这锤子就好使。恶意推销导致客户讨厌推销，所以他懒得动脑子。他直接通过你的开场，第一句我们公司很好，我们公司产品巨好就对你开始反感。你又说我今天是来了解一下您的情况的，有个项目想问问您。这种单纯的索取直接激活了他脑子里反推销的这种概念，所以就恶意反对你。

第四，客户之前受过伤，或者对你这一类型的人格有偏见。客户之前被一个油嘴滑舌，老于世故的人伤害过。他现在在看到一个中年胖胖的这种男销售，他就很反感。他觉得这种人没有值得交往的空间。，或者他被一个愣头青哪句话给重伤了。客户很怕你伤害他，导致他一朝被蛇咬，十年怕蛇怕井绳。第五、客户没弄懂所以反对。你说了PPT 几个关键点，结果和他脑子里的概念是相反的。他想你说这东西我好像听过，之前有人跟我说这不太好，我不想听了，我就反对你一下。有同学说客户怎么会出现这种情况？这个是不是我倒霉？这很常见，没有人会烧脑细胞去听你的PPT。客户上午要写材料，下午还要开会。客户为什么要认真听你讲的东西？你有没有想过这个问题？

所以一定是前期有信任，一定是前期你帮过我的忙，一定是我对你有认知了，你这个人讲的不错，你想东西都是值得听的，我才花时间听一听。先有判断才有聆听的，所以反对也很常见。

第六、客户因为自我表现而反对。我是技术部门一个大牛，你现在找个PPT，找个专家来就要来教育我了？说的观点可能和我之前在内部宣传的观点又不一样，我是不是要挑你的刺？况且老板在，领导都在，我是不是得说两句表现我这个技术大牛的身份。难道我起来鼓掌说这个人说的非常对我已经没有什么要补充的了吗？不可能。客户挑刺很常见，他也要自我表现。

第七、客户主观上讨厌你的公司。你倒霉，不管你讲的东西好不好。他平时潜移默化刷短视频，就觉得你们公司不好。第八，客户客观上认为产品不适合自己的需求。一定要聆听，客观上确实不合适，客户已经很明确表示了。这个模块相对比较贵，我们目前用不上你这模块，你到时候上报领导了再报个价。你听不懂，你脑子想的是这模块我们利润特别高，公司主推的。好不容易有人愿意跟我做交流，我不管怎么也要把他拿下。

第九、客户害怕做决策。客户性格软弱，或者他在内部有压力，老板就是让他去挑刺儿的。我不挑刺儿，是不显得我这人很痛快，跟厂家关系太好？就两天时间就要买了，我这个是不是太随便了，我是不是要挑点刺？

总结一下。先了解一下客户是哪一种情况，以不变应万变。事先想一下如果发生这种情况我该怎么做？要做到见招拆招。

客户砍价的心理与应对策略

今天聊一聊客户砍价这个事，我们该怎么去处理。首先我问大家一个问题，如果是你，你去砍价格。你无论是你扮演一个采购主任也好，你扮演一个小型企业主也好，你去砍价格你的最终目的是什么？我给大家两个选项。

第一个就是把价格砍到底，让这供应商吐血，让这供应商赔钱，这可能吗？我觉得这个不可能。第二个选项是什么呢？就是让自己尽可能的占便宜，不比自己的同行，自己的友商买的贵。其实大家基本上都想的是占点便宜。你想让人家赔钱，除非你是一个特别大的企业，你有品牌示范效应，或者是你未来有扩容空间，有再一次量产，批量销售的空间。不然没有人会给你破价，没有人会给你低于成本线去卖。那赔钱的事情赔杀头，杀头的买卖有人做，赔钱的买卖没人做。我们搞清楚客户的目的，其实只是一种占便宜的感觉，还有没有其他目的？

他要向上汇报。你要考虑清楚，很多时候和你砍价的这个客户，他也是公司的一个员工，他要向上汇报的。他老板说，这个价你谈过了吗？你谈了有啥结果没，怎么降？现在是什么成果，他要有事情可以汇报。尤其是一轮一轮的砍价，他一定是要有进展他才能去汇报的。我们搞清楚客户的目的，我再问大家几个问题。你的价格让给谁了？我举个例子说，我印象很深就是之前我们有一个同学，他做的是一个国企OA 的项目，他操作的挺聪明的。他最后留了5%的价格让给了对方的一把手。前期一把手只是点头同意，说这个事情做驻场调研，你们先出个方案。

中后期一直是跟分管生产的二把手，跟下面那个呃办公室主任，财务什么的一起在对接这个方案。最后觉得这个方案OK 我们现在就聊聊价格这个事情。前期把十个点让给了二把手，以及他们队的带的那个团队。最后一把手还是出来谈了，而且再留了五个点给一把手让掉。

你说这个事情他聪明在哪？有同学说这是规矩，不是这样的。你想一想，如果一个二把手都能谈下来价格，一把手出马却没有任何价格去让步。你觉得客户会怎么想？客户会不会觉得丢了面子，客户会不会觉得这供应商不老实。客户会不会觉得这供应商很傻，让我在工作上开展上不顺利。

所以一定要做好层级管理。除了价格有什么可以让。我打个比方，如果你出去买一斤牛肉，这些牛肉可能是35 块钱。你讲价说三十行不行？老板转念一想就卖给你了。你第一反应是什么？是不是亏了，是不是二十五也可以谈接受，直拍大腿不想成交了。买牛肉，你可能痛快点儿就买了，但是成一个单，你想让价这么痛快那就再砍一砍吧。如果我说三十五有点贵了，我想三十就拿下。老摊位老板会说这个进货价就是三十，跟你说实话，三十不可能卖给你，三十三吧，我给你搭一块昨天的肉，稍微有一点不新鲜，但是回家卤一卤还能吃。这样你会不会感觉这个老板已经尽力了，会有尽力的感觉。

你的价格只要还能让步就意味着没有底线。举个例子，有个产品卖200，客户,直接吃大口砍价到150，销售内心活动其实很痛苦。跟经理商量，内部团队开会做成本核算，又询问了客户未来下单数量，综合考虑说可能明年原材料下降的情况下，我们可能还有点赚。

最后给客户说好吧，我们同意给你降50 块。但是在客户的视角看，这个供应商很痛快，我说150 就是150，还能砍价。客户感知不到你的痛苦，也感知不到你在这其中的尽力。几件事要做。

第一，你为了争取这个价格，你在内部做了多少努力。第二，你们内部谁有异议，开了多少次会，这个进展要给客户呈现，让客户感觉到你让价的这种痛苦。学会逐级递减。如果你最后的目标价就是150，客户从200 开始谈，你要怎么降比较好？从180,160，最后才到150 这样比较好。你不能不报价，也不能不让步，让客户感觉这个人没得谈。下一位吧，这个肯定不行。现在竞争这么激烈，先从大到小的让价到最后价格让无可让，然后开始让步，一些服务、一些添头、一些配件。

学会成本说明。你讲清楚，我们公司现在人手马脚，每天开销很大。综合来看的，整个年度的会计汇算，算我们这个账是打平的，这一单其实已经不赚钱了。我跟您说实话，现在这个料从海外进口这个成本就是130。我们留20 块钱做内部的成本，150 就直接供给您了，真的相当于就不赚钱，还是希望未来咱们能合作。这种成本说明要说清楚。总的来讲，我们要给客户营造两种心理。

第一，让客户在内部好交代。第二，让客户感觉已经占便宜了。

销售实战中的关键准备：成交假设与细节把控

前两天我们组织了一次谈判的实战，在实战当中我观察到一现象。就是乙方组的同学有五个人，且提前给了30 分钟准备时间。可愣是没凑出来一个成交假设。什么叫成交假设呢？假如说这个蓝标价是530 万，我们成本是480，公司给批的成本现在是480，就是480 到530 万。我们报什么价，服务条款怎么去优化，怎么去改善？这几个事罗列在一起有点复杂。所有的同学都不敢拍板，不知道这项目该怎么签。价格是什么样子的，回款周期是什么样子的，服务条款怎么去改善，没有写清楚，到最后该谈判些什么。完全被甲方牵着鼻子走。

咱们回到现实生活当中，很多同学就是你真的是触发即失败，为什么？你没做好成功的准备，你没做好签单的准备。现在假如我是客户，我确实心动了。你今天撞大运，你运气好。我没接触过供应商，我来了一个紧急需求，我就是要货。我现在就要给你签，你能不能签？我给你打几个比方，我关注什么东西？

第一、报价我付多少？这能不能说清楚？你可能会给客户一车轱辘话。领导一般来讲，我们这个报价行业价格大概在500 万左右。您今天签，我能给您480。实际上是480 吗？你也不知道，你主管能给你多少授权。行业上来讲，你同事同行业是什么样子的，这个客户一般签多少钱。你不知道，没有这个准备，那你就是做好失败的准备了。你都没想过能签单。

第二、我得到多少回报。我说的不是个人的这种回报，我说的是公司级的。我这项目落地了我长期产出是多少？有没有同业案例给我看一看你这个东西，我拿到手了之后，东西会不会报废。报废了能折多少件，你们回收吗？

这种情况都有，公司能得到多少回报，你销售能给我一个承诺吗？你说不出来，你一直吹你的公司怎么怎么样好，但就是无法落地。

第三、我多快能得到交付。如果你真运气好，你得到了一个单子，客户特别急，要赶快到。你们货期是多少。整个行业货期都慢，你能给我争取到多少货期。你在公司内部有多大影响力？而你还是不知道，没做过，没想过这个问题。

第四、我有我有什么保障。你这服务条款怎么去改善，我要是签，你给我说说你这个服务比同行业好多少。你这次在服务条款上能给我让多少呢？我这么爽快的给你签了，你总得给我一点保障上的回报吧。甚至说我明天要和你们总经理再聊一轮，我就能签。这个事你能给我约到吗？这个事你能想你能想办法吗？而你还是想不到，不知道，没做好准备。

第五、我能占多少便宜。很多同学在出发的时候没想到事情这么顺利，连谈判都没准备好。我给大家举个例子。你上街去买肉，五花肉十块钱一斤，你想让他让你一块钱，甚至你也没做好准备，你不知道我要拿多少钱。

但是我不讲讲价，我就觉得我不舒服。我觉得你还有很多油水没炸出来。我好像被占便宜了。所以客户一定会讲价，关单之前你要让多少步，你的底价是多少？你拿什么东西去换价格。要主动给客户一些便宜原厂其实我自己做大概20 万。那我就说这个原厂其实在市面上价格大概值40 万，这就给您让了。这个价格上我确实做不了，但是服务这一块我能做主，给您再让一步，这是一个好处。客户觉得我占便宜了，那就关单。这种关单上的准备，你让步和客户做交换，这种客户能占多少便宜的事情，你有没有提前做假设。连提前想象这些都没有说明你根本就没做好前面的准备。

你整天问我怎么去成功，真的成功到了你也抓不住。还有什么？合同条款有些细节，一般这个行业客户哪些条款会一定会出问题，这个单一定会关不了。你提前跟法务财务有没有做好铺垫，做好准备，有没有提前找客户去了解，这个合同怎么签？今年的账期能到吗？咱们还有预算吗？预算如果做到明年里面，然后从今年的A 项目去挪这个预算，咱们这事能成吗？需要我跟谁打招呼？

我这边可能我们公司的有一个要求，就是我提前预判了，如果真要签，我这个合同条款可能这需要改善。咱们这儿能做主吗？我怎么去？我跟谁去聊，我需要拿什么东西去跟您做交换？凡事预则立，不预则废。先做好成功的准备再说怎么成功啊。

销售成长：从害怕拒绝到利用拒绝

一个新手销售到一个还不错的销售，到一个老手销售，最重要的一个事是在哪儿？我先给大家说一下结论。从拒绝这个角度去出发，去看这个人的价值观是否有所改善。我看过很多销售，我基本上每过一个月就和大概100 个销售去聊天，一对一的去聊，聊一下你是什么情况，做什么事。所以我看新手销售多，看老手销售也很多。他们之间的价值观最大的差异是在哪儿？就是怎么看待拒绝这个事上。你扪心自问，你一天到晚所有的工作最大的困扰在哪儿？就是在于担心客户拒绝你各种各样的行为，对吧？客户拒绝接你的电话，客户拒绝见你。

客户见了你拒绝向你透露信息，客户真的让你参与项目了，拒绝让你去改善一些参数条款。就哪怕是真正改善的参数条款，客户拒绝让你签单。这些都是拒绝千千万万个项目上的失败，基本上浓缩下来的就是一个人的拒绝。我先说新手到老手，应该是三个阶段。从害怕拒绝到理解拒绝，到利用拒绝，或者是叫预判拒绝。那什么意思呢？其实我想请问你，就比如我说请你点个赞投个币，你是什么反应？就是说你如果想拒绝我是为什么？是因为你在权衡这个利弊。那为什么会出现权衡利弊这个情况？是因为一天到晚请求你点赞投币的人太多了。

所以对于一个成熟的老手客户来说，尤其是他需求比较旺盛的客户来讲，他面对的销售员、厂家业务都很多。尤其你是一个新的没接触过的人，那他的拒绝是一种本能上的筛选。我第一反应就是拒绝你，为什么？

首先我判断不了你对我有什么价值。第二我判断不了你这一次要求之后你还要提什么样的要求。第三个是我判断不了我完成了你这个要求，你对我有什么好处。这种拒绝是一个筛选，就是你有那么强烈的欲望想对我提这个需求吗？我拒绝了你，你又会怎么做？

你能给我带来什么样好处来让我再同意这件事。拒绝是一种筛选，是客户一种主观上的手段。每个客户的拒绝是有千千万万种情况的。打个比方讲，你要客户接电话，客户可能在干嘛？我之前在朋友圈问过大家有一个问题，就是当时是我们的一个同学说他遇到一个例子。就这客户第一次打电话不接，第二次打电话响了两声又给摁死了。

第三次打电话还是不接，微信上问不回，请问这客户发生了什么？实际上这个客户在上厕所，大家知道吧，厕所的门板的都很薄，客户不敢接电话，再一个就是他在发力，他不好接电话。你说这种拒绝是你能预判的吗？这种是针对你个人的吗？还有客户确实是比较忙，今天开了一天会又被领导说了。接你电话的时候没声好气儿了，一看是个外地号码，更不想接了。你问客户预算的时候，客户本来就心情不好，刚被上一个销售他一顿骚扰，一顿轰炸，心想这销售怎么都这样了。跟他们接触真是，本来想真心换真心，结果销售都是想利用我是吧？

这时候你又撞门口了，你来问问客户了，客户说不知道没有OK 是吧，这是针对你的吗？也不是，咱们理解拒绝是一个从新手到一个熟手的一个状态。那什么样是老手？就是拒绝是需要预判，甚至是可以利用的。我前面给大家讲过互惠原则，你第一次见不着客户，客户说算了，下次再说。

第二次你说领导我就顺路去拜访您，您也不花您太多时间。他说今天我全天都在开会，我在出差，以后再说。到了第三次，你说领导我就在楼底下了，您见我一次，我想项目想的睡不着。这项目见不着你我始终是一个心理压力。这客户说好吧，我见你，咱们这前两次的拒绝积累了什么？是不是积累了互惠原则，同时侵染了客户心智，让一些客户对你有个印象，这个销售好像拒绝好几次了。是不是一种利用拒绝的手段，更多的比如你在电话销售的设计。流程销售的设计里面，客户的疑义是完全可以预判的。客户说不需要，客户说我有成熟的合作伙伴了，这个时候我们怎么去应对？

你要先预判到这种拒绝，你才有应对的手段。比如领导我知道咱们都有成熟供应商，这行业也很老了。我先跟您说一下，第一个就是我这边服务的客户挺多的，也挺有名的。您就算不买了，我给您介绍一下这个同行同业的情况是吧？

第一、12345 大概是这几个是我服务的，您听听也行，第二、也知道您忙，不耽误您太多时间，5 到10 分钟时间。如果您感兴趣，咱们再深聊。不感兴趣，我就给您报个到，给您递一个产品样册您加个微信。

第三、花您5 到10 分钟时间，您也有产出。我们的价格在业内是啊比较不错的。如果真的说这个上游供应商不听话，您拉我来给您打打下手，压压价，我这边随时都可以配合。这样去讲，客户拒绝你的所有理由都被你预判了。我担心你没价值，我担心你啰里吧嗦的时间长，我担心你发现我已经有成熟的供应商了。你觉得你这太对不起我了，你还让我千里迢迢跑过来见里面，你这个客户你满嘴假话是吧？我担心好所有的东西你都给我处理掉了，你都预判好了，是不是这个事情就好做了，就成了一个老手销售了。

总结一下。关于拒绝，你要先害怕拒绝。在害怕拒绝的摸索当中，逐渐理解客户的拒绝，知道这拒绝后面发生了什么。到最后可以预判这些拒绝，甚至是利用这些拒绝达成你想达到的目的。这个就是一个销售我觉得逐渐成长的一个过程。你怎么看待拒绝决定了你的上限。

应对客户价格询问的策略与思考

在销售工作中，我们常常会遇到这样的场景：当通过电话、微信或当面拜访与客户建立联系，且客户有采购意向时，他们往往会直截了当地询问价格。尤其是在采购流程较为简单，无需招投标，可能通过单一来源或竞价就能决定的情况下。客户可能会说：“你这价格怎么样？别跟我说别的，就说价格。”此时，我们需要冷静应对，因为客户的这种反应背后隐藏着诸多值得深入探究的因素。接下来你可以先进行提问。你说您是对比过了吗？或者您用过了吗？您为什么会产生这种想法？您之前接触过我们这个厂家吗？甚至说咱们这个事现在是不是有价格压力，您直接说个价格也行。

当然了我见您一面，我得先回去找老板汇报一下，可能老板也得跟您聊一下，我才能拿一个价格出来。这是一个常规术。咱们再往下倒一层，这客户在想什么？我在讲这个视频之前，其实我大概写了两条总纲。就是这个客户其实对你有进行面试。你可以换位思考，如果是你，你让销售报个价，结果他表现的啰啰嗦嗦的。你觉得他解决不了你的问题。再问自己，你是个没问题的人吗？你的工作里没有问题吗？你在这个采购项目里没有问题吗？是有的吧。

所以他在考核你有没有解决问题的能力，所以就相当于面试。面试分为两种。第一、对于这个品牌或者对于这个产品的面试。你这个品牌，你这个产品，你就是来报价的，我连采购你，了解你的意向都没有。你把你的最低价拿出来帮我抬轿子就行了。

第二、对销售人员个人能力的面试。我跟你沟通完了，你还是唯唯诺诺的，说话哆哆嗦嗦的，产品也讲不好。我问一个事一问三不知，给我做个策划案也做不出来，其他同行是什么报价你也不知道。你就剩最后一个作用了，就是报价。

所以如果你在工作中经常面临这种情况，基本上就是在价值呈现上出问题了。

如果这个客户明确告诉你了，你给我报个价，我们更深一步思考，除了对你的面试还有什么呢？很明显,他在比价，他在到处询价。友商大概是什么价格，你知不知道？友商能不能给他报价？友商在报完价之后，第几轮会再降一次价？你们的价格和友商相比差多少？？你们的东西在行业里销量是占比多少？适不适合这个企业，是不是这适合这个体量，量上去后价格会降到多少？当客户在对你的产品，对你的品牌产生面试，对你这个人的能力产生面试，你应该怎么做？你要立刻切换频道，从推销产品，从了解客户到呈现价值上了。你有什么价值？你见过谁？你认识谁啊？友商的这个报价你到底知不知道？这个是一定要做的。

还有同学说客户让我介绍几个友商的销售来给他认识。我基本上处理这种情况的时候，我会真的给客户推荐这个友商的销售。基本上逃不出你的手掌心的客户，前提是你跟这个客户真的很熟了，这客户都依赖你了。你的身份已经从一个销售转变成一个顾问式销售，转变成一个顾问，转变成一个大师了，转变成一个专家了。这种情况你我觉得你是可以推荐一个两个销售，这个前提是这个销售跟你玩的好。你就说我这有客户，我可以给你推荐，但咱俩要签个中介协议，我至少要拿五个点的中介费，这个是以尝试。

再说回来吧，说到客户对我们的面试，其实提前要准备几样东西的。那我们准备什么呢？准备几个故事，你最近见了什么样同体量的客户？同体量客户在做什么？他们考虑的是什么？他们为什么采购你们的品牌，你们的品牌有什么案例，应用在当地应用的怎么样，他们是什么反应。是不是要脱口而出，有PPT 是不是更好？我一直觉得准备案例是一个很基础的事情，但是很多销售说我什么都没有。我只有一个PPT 上面介绍我们产品的大概是长什么样，卖什么价，我就去找客户了，客户张张嘴就说让我报个价。我就报不出来，我就走了。那真的没价值，你这是逼别人去面试。

客户在面试你，你要想想你的价值在哪里。对于一个采购者而言，你的价值无非就几点。我的同行在干什么，你要告诉我。你的同行和你相比怎么样，你要告诉我。除了价格之外，你还能给我提供什么样的帮助？你是能写材料，你是能申请专利，你是能申请课题，还是你这个量大了之后，你能帮我申请优惠。你能帮我把领导叫过来，你能帮我说服我的主管，都可以。你什么价值都没有我就只能面试你。因为你只能报价，而且你确定你能报价吗？

很多人连报价权都没有。今天给大家讲点肺腑之言，就这样吧。

如何正确理解客户的时间与金钱交换

今天讲一个很多同学目前还没有意识到的点：对于客户而言，钱和时间都是一种“买单”的方式。如果你读过《颇有成效的管理者》这本书，应该能理解，时间是管理层人员，甚至是基层管理者最重要的资源。很多同学在说服客户做某件事时，往往不清楚自己在做什么。

比如服客户见面、吃饭，实际上，你是在推销自己要讲的事情，推销的是让客户陪你吃一顿饭，而客户买单的方式是用时间来交换。当你明白这一点后，你就能清楚自己在做什么，不会误以为仅凭技巧就能让客户无从拒绝。现实是，任何推销都不是单纯靠技巧来解决的。举个例子，如果我拿着一瓶生可乐，告诉你它的价格和口感，你可能会觉得我在推销。但最终，客户会考虑自己得到的是什么，付出了什么。推销的精髓在于帮助客户算清投入和产出。以可乐为例，尽管我可能通过技巧来吸引客户，但最基本的工作是明确告诉客户：这瓶可乐多少钱，口感如何，从哪里来的，和别人买有什么不同。

这些信息本身不需要技巧，客户只需要了解这些基本的事实。但当你邀请客户做某事时，如果不清楚自己目的，就容易迷失。

所以，最基本的方式是，强调客户“买单”的痛苦。你需要说明，为什么邀请客户去吃饭，吃饭的人是谁，讨论的是什么，你自己能为客户带来什么价值，以及如何提升客户的收益。

其次，强调这顿饭简单、不长、不让客户感到痛苦，投入的情绪价值不多。通过减少客户的投入成本，让客户更容易接受。在说服客户时，考虑三段论。

第一段是，客户需要投入多少时间和精力，成本是什么？第二段是，客户能获得什么短期和长期的收益？短期可能是获得信息，长期可能是拓展有价值的人脉资源。

第三段是，态度——是否认真对待这场交易，是否真心为客户着想。每天都有很多人试图推销观点给客户。尽管感情关系很重要，但客户也在判断你是否真心认真。

客户的第三个判断标准是：你对这次交易的态度有多认真。只要讲清楚这三段论，你就能进行一次有效的说服。过分依赖技巧，只会偏离交易的本质。即使是基础的可乐推销，也需要清晰的价格、口感、来源等信息，而不是单纯依赖技巧。

说服技巧：如何准备接受失败并逐步推进成功

之前我给大家讲过，说服这件事，最重要的是要做好失败的准备。是不是有同学会说，“好，鸟哥，我就拿你做示范，我去试试说服。”

然后他就会对我说，“鸟哥，我请你吃个饭吧。”我说，“那我就不用了。”接着这个同学就会说，“邢鸟哥，我知道，你不是告诉我，第一次的失败很正常吗？那我下一次

再说。”其实最好是三次大失败中，嵌套三次小失败。为什么这么说呢？有没有同学遇到过这种情况：每次有人邀请你吃饭或者去玩游戏，你就立刻答应了？我相信很少有人会这样，除非这个人对你非常重要，比如是你的爱人或者铁哥们。因为他们在你的人生规划中占有重要地位，值得你为他们付出时间。大多数情况下，除非你和这个人关系特别好，不然你不会随便接受一个邀请。你想一下，每个人都有自己的社交圈，可能有十几二十个朋友可以邀请你去做事。如果你每次都答应，那你的人生不就变成了别人的附属品，自己都没有时间安排了吗？

因此，大多数人对于突然打乱自己计划、占用自己时间的活动，第一反应往往是拒绝。除非这个活动特别有吸引力，否则大多数时候的答案都是“不行”。每一天，我们都会收到不可预见的邀约，大家应该明白这一点。那么，如果你向客户发出一次邀约，比如邀请他共进晚餐，他的第一反应往往是拒绝。他原本的安排可能是陪家人，或者是自己有其他计划，而你这个活动在他的一天计划中并没有出现。如果你只是轻描淡写地说一次，结果就是100%的拒绝。那么，如何才能让客户更有可能接受呢？最好的做法是：“领导安排了一个饭局，咱们今晚一起去吧。”

如果客户拒绝，说“今晚有事”或“加班”，你不要太惊讶，也不需要沮丧。因为如果他是一个供应商的客户，他每天都会有各种应酬，这样的拒绝其实是最正常不过的了。而且，如果他每天都没有自己的生活安排，只是不断应付各种外部邀约，那他的人生就会变得非常没有规律，甚至失去自我。那么，如何突破这一点呢？你可以在第二次邀约时告诉他：“今天晚上我们不喝大酒，时间也不长，圈子小，我还可以给你介绍几位朋友。”

通过这样的方式，你不仅让他感受到你的诚意，还在一定程度上给他提供了更多选择和理由去重新考虑。总结：每一次大的邀约，背后都应该有几次小的失败作为铺垫。这样，你才能增加成功的几率，让客户最终接受你的邀请。

如何在价格谈判中灵活应对和管理客户预期

今天来回答一个经典问题：和客户报价谈判时有没有技巧？说回报价这事，报价其实是每个人的难题。今天我就想到哪儿说到哪儿。最近，有个同学遇到的问题就是，他在报价时，尤其是一些传统行业中，一定要考虑到给客户预留的商务空间。那时候，他的项目只留了10%的空间，最后将这10%扣除后，就按常规报价给客户。结果，现在项目快签合同了，客户突然表示，下面有两个小兄弟需要分一点，他的朋友就傻眼了。

第一个建议：无论如何，无论何时，你自己再留出三个点的空间。如果这三个点用不上，你可以在后面转化成礼品送给客户，或者用于其他用途。但你不能让自己在谈判的最后阶段，弹尽粮绝，什么都没有了。突发事件随时可能发生，甚至在售后回款时也可能出现这种情况。这是我的第一个建议。

第二个建议：一定要采用“大小中”策略。如果现在你正处于一个“幸福的价格谈判”阶段——客户确实有意向，那么你至少要留三次降价的空间。为什么是大小中策略呢？第一个是大幅降价，至少让客户觉得你有谈判诚意，对吧？

然后再给一个小的降价，让客户觉得你是不是已经快降到极限了。那么为什么还要留一个中等幅度的降价呢？这是为了给高层和客户的高层预留的。最初和你谈判的客户大概率不是最高层的人。当这个客户和你谈妥后，他的价格可能会向上报。这时候，客户的上级可能会是什么反应呢？有可能会说：“这挺好，咱们就这样签了。”但更大的可能性是，客户的老总或者副总要出面和你这边的高层再谈。两边的高层一聊，发现你已经没有任何空间可谈了，结果可能不太好。当高层和高层谈时，一定要留出一小部分让步，给客户的高层，让他们能有面子，最终顺利签单。

很多同学会有顾虑，觉得如果给了基层客户报价，自己一点让步都没有，结果高层出来时再给优惠，会伤害基层客户的面子。我建议，这时候要和基层客户做好良性互动。如果你已预判到这种情况，可以直接和客户沟通：“领导，我跟您说实话，到您这儿我也就只能这么办了。

我建议咱们这边老板跟我们老板再聊一聊，我们老板的权限更高，您可以暗示他一下，让他在内部沟通一下。”这样，既不会伤害基层客户的面子，也可以达成一个层级管理的良性互动。

第二点就是谈判中的层级管理和多轮报价设计的重要性。第三点是，价格谈判如果还能降价，说明这个谈判没有极限。就像你去买一个71 斤的榴莲，买了一颗210 块钱。你说：“两百块卖不卖？”老板说：“两百块卖给你。”你第一反应肯定是：“没谈完，这肯定是亏了。”但如果老板说：“两百一是我的进货价，你要谈两百根本不行。我给你搭个苹果，这是我最大诚意了。”这时候，你的反应应该是：“这次谈判我有收获，老板说的大概率是真的，价格已经不能再降了。”

所以，我们要设计一个“收尾动作”——在谈判中加入“非价格条款”就像谈判中的苹果一样。如果老板不再和你谈价格，只给你一个苹果，你就会认为价格的事已经谈到极限，老板是真的不能再降了。如果老板还提出更低价格——例如：“两百块也可以卖，但这个榴莲放了两天，不是新鲜的。”这时候，客户会觉得价格已经没有进一步下调的空间，条款已经被绷到极限，这其实是对客户预期的一种管理。非价格条款就像饭后的甜点，是预示着整个谈判要收尾的关键暗示。如果谈判比较简单，你可以采取大中三轮降价，再加一个非价格条款来收尾。

如果公司没有灵活性，不具备非价格条款，那就只能和客户说：“领导，如果您再谈，我自己个人贴点工资，给您再降一点，但公司那边没有空间了。”大多数客户不会接受这种提议，因为大家赚钱都不容易，客户也不会希望你自己为此付出代价。

总之，我们要始终保持在客户认知之上，才能管理好客户的预期。以上就是我给大家分享的报价谈判技巧。另外，也有同学问我，如果客户不听技术宣讲，不听产品优劣势分析，直接要求最低报价怎么办？这种情况其实更难搞，我们下次再分析。

如何应对客户的错误指责和价格压力

有一个同学问我，客户说错了话，还很绝对地指责我们这个厂家、指责我们这个品牌，这时候该怎么办？其实，绝大多数同学的第一反应应该不是与客户对抗，对吧？但是在我实际和大家做实景互动时，发现还是有很多同学忍不住会上脾气，和客户发生争执。为什么呢？因为尽管从小到大，我们的教育告诉我们尽量不与别人争辩，但很多人还是有自我意识和脾气。今天，我就来分析一下为什么会这样，以及如何处理这个问题。你知道了原理之后，控制情绪就不难了。能控制自己情绪的前提是，你能够从高于对方情绪的角度去思考问题。这样，你自然就能控制住自己的情绪，就像人不会和蚂蚁生气一样。

大家应该都看过一本书，我个人认为，做销售时必须了解的“圣经”——《人性的弱点》。这是一本很经典的书，如果你还没看过两遍以上，那么你在销售上可能还不够入门。这本书讲得很清楚，人性有两个弱点。

第一个是每个人都喜欢自己；第二个是每个人都不愿意承认自己的错误。你有没有想过，为什么每个人都不愿意承认错误呢？如果你已经二十多、三十多岁了，你应该发现自己很少会主动承认错误。为什么？因为我们每个人都会尽量按照自己认为对的方式去做事，很少会觉得某事就是错的，或者“我这辈子就要这样做”。我们做事是基于自己的判断和信念，认为这样做是对的。所以我们坚持自己的方式和准则，这也是我们生活下去的动力。

第一个结论就是，每个人都不愿意承认自己错了。你也很难通过短短几句话改变别人多年来形成的世界观和价值观。所以，我们的第一个原则就是，一定要顺着别人说。如果你觉得自己像是一个传教士，要改变别人的观点，那除非你是一个有压迫感的身份，比如院士或者上市公司董事长，坐下来就能让别人认真聆听。但如果你没有这样的地位，别人很难对你说的有兴趣，反而会觉得你是在给他们上课，进而产生反感。

所以，接话时，第一反应应该是：“您说的对，领导，您说得特别对。”

第二个原则——每个人都对自己感兴趣。当客户在批评我们时，我们的第一反应应该是让客户多聊聊自己。我在前面的一些课程里讲过，接客户时，最高层级的接话技巧就是试图了解客户的世界观和价值观。

比如客户说：“小广，你现在别跟我说没用的，你们的东西都差不多，就给我最低报价吧。上一任销售也是这样，给我个最低价，做不成就算了。”如果你马上反驳：“领导，您说的我不同意，我们是业内的龙头，报价比别人高一些，但……”。其实这是对抗性的回答，客户的反应可能是：“你怎么这么油盐不进？”

所以，我们要顺着客户说，第一反应是：“对，领导，您说的对。”其实，最后谈的还是价格问题。在这个过程中，我们可以确保先给出最低报价，并且解释清楚这个报价包含的内容。这样，客户心里有个底。如果客户依然不满意价格，我们可以继续引导他说：“我理解您关心价格，但我们所处的行业对质量的要求非常高，尤其是对接欧美客户时，质量和退货率都是我们特别关注的点。除了价格，您还有哪些其他要求？”通过这种方式，我们顺着客户说，理解他们的立场，慢慢引导他们重新审视问题，进而聊到价格以外的关键点。越是避免与客户讨论价格，客户就越会坚持价格底线。

因此，“接化发”方法非常重要。当客户提出质疑时，不管是对价格、品牌，还是对你个人或公司的历史，先接受客户的观点，再化解，最后引导客户的世界观和价值观。如果你发现客户只是在纠结价格问题，那么确实这个客户可能是一个“垃圾客户”，那就另当别论了。

切片报价的技巧与策略

为什么切片报价？其实切片报价在这个综合解决方案或者是纯软销售，反正就是ICT 这个圈，还是很明显的。为什么有这么复杂的报价呢？

第一，其实就是服务项目和产品拆的细后算总账虽然偏高，但是客户感知上，会感觉自己买了很多东西。就是让客户的小菜刀，切个葱和切土豆不一样，葱是切这个小葱段、小葱丝儿，切土豆是大块切。如果你呈现这个土豆，客户一刀切可能要把这个项目砍掉4 分之1。如果报名报的比较多，客户可能这儿砍砍，那儿砍砍抬，出来就发现没砍多少。客户觉得这也得买，那也得买，总账虽然偏高，但这预算就这么做吧，也是合理的，就是报价切的细。

第二点咱们用得到的地方是什么呢？就是预判。比如做saas 项目，经常引导出来六个模块，最后客户只采了两个。我建议在引导初期的时候，你就想好，哪些是明显砍不掉的项目，你报价稍微偏高，留一些降价的空间。你抬出来就是为了砍项目，你就把这个报价报低一点。

所以最开始做这个项目设计是基于客户的总预算来讲，客户最后砍的时候，发现这个是鸡肋模块，我把它砍了，结果这个预算包可能从300 万砍来砍去只砍到280 万，那咱们这项目就能做对吧？

第三点就是供应快，验收快的项目，尽量分包或者是报价偏。做销售最后给你分提成的时候，都是考核你的回款。有少量考核签合同的单额的，大量公司都是考验回款。如果有的回款快，有的回款慢，那你觉得哪一部分报价高一点比较好呢？那肯定是回款快的地方报价高一点。

第四个就是中国是不认服务的。如果涉及到要谈判，尤其是标前谈判，标后二次谈判的这种民企，一定注意把服务报低价或者是做好赠送的准备。要不然客户会把大量的价格都砍在服务上，这服务我不要，那也不要。

最后砍来砍去整个项目300 万，我都砍到150 万去了，最后服务和设备是五五开的，别那么实诚去报价。还有一点就是成本低，实际验收要求不高的模块，也没有什么人管，能跑就行了。一年才用一次的模块，可以考虑低价或是用来做优惠。

因为这种模块是可以动手脚的，回去核算成本，这样去切片报价。总体来讲，我们的报价思路就是第一留好给客户砍一刀的空间，第二管理好回款的周期，第三把利润高的产品和利润低的产品区分开，需求高的产品和需求低的产品分开看。定价的时候，不要实诚的所有报价全部上浮个30 个点，我们公司做完就拉倒了。而是提前想好客户会基于你的报价做什么动作，基于我们的成本目标，怎么去管理这个报价，我们的利润才有可能更高。什么东西要送，什么东西要卖，什么东西是高价，客户不得不买，什么东西是低价，客户想砍也砍不了多少钱，这是很重要的一个环节。

应对客户比价：报价策略与价值挖掘

先给大家模拟一段对话，大家听没听过一对话就是说，兄弟你别跟我扯这么多了，面也不用见了，你就给我发一个报价就行，我们现在就比价。公司也不让不做这个方案，或者不拜访去报价，或者你自己也知道报个价，基本上也就那么回事。这种情况咱们该怎么办呢？

首先客户跟你聊价格的时候，建议大家还是就事论。尤其是这客户态度很坚决，他这么讲。首先，我们这项目做了也不是一次两次了，其实大概的价格都清楚。

第二，其实我们现在对厂家的了解也很多，这就剩价格了。你价格只要报的差不多，就能进去第二轮。你要说报不了，那就算了，也不差你一家。这种情况下，客户说的也很明白了，我建议还是就事论事，先给客户聊一下价格，就是客户要价格你就聊价格。但是这中间要做点小手段。打比方，就像是别人报的价都是白馒头。你这个馒头上面蘸点辣椒酱，让客户感觉你还挺奇怪的，让客户有欲望跟你再见一面。或者起码你自己主动邀约客户见面的时候，客户觉得这个小姑娘这小伙子之前的这个举动，让我印象还挺深的，其实还是可以见一下的。

客户这种话术或者客户这种说法，他处于一个什么状态呢？要把客户的表达，客户的实际需求和心理动机也要拆开看。我给大家阐述一下我自己的理解，给大家举个例子。

比如我是做采购，那我现在跟你说，你就给我报个价格就行。我的表达是这样的，那实际上我只需要价格吗？肯定不是这样。因为工作不是只汇总一个报价，我是一个采购，我还要了解厂商，还要写汇总材料，还要组织一些立项报告，还有比价的分析，对吧？其实我是需要专业性的。那我这么表达是什么意思呢？就是我觉得你也没有专业性，你作为一个厂家，就对自己产品自卖自夸，也帮不上我什么忙。这个是我表达的潜在含义。其实从客户的需求来看，你看到价格先满足他需求。

但是你没看到客户的动机。他做了很久，对厂家已经失望了，对各种各样比较垃圾的销售都很失望。天天就是套我话，磨洋工来拜访，就跟我扯淡，我这一天功夫都耽误了。

厂家以后都不见了，他们就只能报价。还有什么动机？虚荣，让厂家觉得这个采购说了算，说话挺大气的，像一个领导一样，我要哄着他。还有什么呢？他可能给你先来个下马威，先把你价格逼出来再说，别的都好谈。这都是很多样的动机，就是一个人动机是很多的，但基本上我们能看到的是他最后他提炼出来，他觉得我这个动机我说出来之后，让大家显得我很光正。我这个动机就是能高效的完成我们的采购任务，把这个厂家的价格压低。可能这就是他真正对外表达的动机。客户面对的是这么多的东西，他可能觉得你帮不上忙，觉得你唯一能提供的就是低价。

我们先做价格，你要的是低价，我也想提供低价，那你就说我提供低价需要你协助做什么事就行了。比如客户说你先给我报个最低价，对吧？可以报，我先给你报一个我职权范围内的最低价。

第二我先给你报一个我没有调研前的，作为你的这个方案的粗粗的报价。第三是如果要更低的价格，我这边是需要申请领导的，需要跟您见个面，了解一下情况。我跟领导也交代一下，申请这个价格。不可能随便要价格就要下来。那这个客户就能理解了，你能给他带来什么价值本身。把这个话术用好，就能见到面了。见到面的时候再去挖掘他个采购流程中，在工作过程中，需要你协助做什么事。

总结第一就是一个客户的表达需求和他实际的心理动机，一定要拆开看，每个人动机是很复杂的。第二就是顺着客户来是有好处的。顺着客户的价值判断，客户需要什么你就给什么，但是你给他的时候，也需要他配合做一些事。只要把这个话术应用好了，我们基本上都能见到客户。

商业谈判中的价格策略与技巧

遇到客户一直在压价，或者是只修价格谈判，应该怎么去处理。其实它是一个典型的商业谈判的场景。我建议大家商业谈判一定是要先好好的看个书，尤其是价格谈判特别多，你就不要去看最后怎么去逼客户签单，怎么去价格收尾这种话术了。你可以提炼这个东西，但是你想掌握它的精髓。我建议大家去看一本书，叫优势谈判。优势谈判里面的套路特别多，特别全，已经把市面上讲这种东西的口水话收敛的很极致。如果你遇到了价格谈判，你应该有几个很重要的价值观或者是主要抓手。

第一，如果你预判有商业谈判，或者你预判今年这个合同要续签了，这个客户一定会和你谈价格，充分准备是你唯一的手段。那我们去充分准备什么东西呢？搞清楚谈判的本质是什么。谈判的本质是一是管理好客户的预期。二是用对你来说不重要的条款去交换对客户来说不重要的条款。

所以我们在准备除了价格以外的让步空间的时候，要准备一些非价格的让步。打个举例：客户让你让50 万元的设备价格，对吗？那你其实可以反过来送客户，对你来说成本只有20 万吨，设备给客户报价为50 万，这是一种节省成本的空间。你如果连设备都不想送，你可以送什么？不值钱，但是价格的服务，质保周期、回款周期，这一类其实都是可谈的。很多时候对你来说成本不高的东西对于客户来讲是可以向上去汇报的。就是我们在做商务谈判的时候，很多时候不是客户在逼你，而是客户背后的团队、公司、老板在逼客户给他一个交代。

比如你是一个采购主任，那你的老板对你期望说要在谈判桌上给我争取来一个我觉得挺优惠的条款。而不是说厂商说，一毛钱的价格不能让，就到此为止了。

但是你作为采购主任，你老板给你的KPI 是你要争取回来一些条款，并不一定是现金。所以这个时候我们要先经历一个摸底阶段，就是你先给客户表达清楚，现金这块的谈判，我这已经到底了。

那如果咱们这个合同想要收尾，我可以再给您争取。价值50 万元的质保金，价值50 万元的服务，价值50 万元的零配件，价值50 万元的其他的附送的设备，这个都OK。

总之是用你不重要的东西换最重要的东西的，这样的一个交换。这个就是商务谈判的一个简单的基本原理。落地到执行有非常多的手段。

比如分层次报价。第一，我们讲谈判是分摸底阶段和交换阶段的。在摸底阶段的时候，客户其实是没有走出来的。因为你是一个业务员，或者你是一个中层的执行层，那客户不认为从你嘴里说出来的东西就是一锤定音了，你一定还有下探的空间。这个时候你可以把最后的这个让步留给你的老板，分层级的去报价，。

第二，就是常规报价的时候，要学会做价格切片，把你的价格切分成很多种，分条分点去呈现给客户。如果客户想要降价或者是价格谈判，你想清楚，这已经是我的底线了。如果是预算受限，那这一部分的这个功能我可以给您下降，这个价格也可以收缩。这个是价格切片的方法。要预留好最后让步的价格预判。一般来说如果涉及到大型项目，至少要留5 到7 个点作为项目最终收尾的价格。让客户搞清楚，最后这个优惠我能接受得了，那这个商务谈判我可以close 掉。还有就是耐心。商务谈判是分为摸底阶段和交换阶段的。摸底主要是看双方的底在哪里，以及对于双方来说什么重要什么不重要。那你如果没有耐心，就是咬着牙把这个条款扛下来。

对于客户来讲，两种情况。第一种你去买水果，老板说40 元1 斤，你说老板35 一斤可不可以？老板说可以卖给你了。那对于你来讲，你会感觉这次谈判你失败了，你没有获得感。因为老板很爽快的答应你的要求，而且你会感觉35 都这么爽快去谈，30 其实也是可以谈的。

所以老板应该先为难一下，说我给您37，您看可不可以？就这种讨价还价的功夫是很多的，让客户的预期一降再降，同时对于自己的谈判结果满意。

所以不管你的成本空间有多大，总之还是要管理好客户对于这一单他的预期收益，他觉得这一单我占了大便宜就OK 了。

退休老领导客户的维护策略

客户退休了，是个老领导，还有用，怎么处理这些客户比较好呢？很多同学会觉得，人走茶凉，感觉他在项目上也没什么影响力了，见不着活钱，这客户要不就算了。其实这些客户你还是应该拉着他，咬着他的，把他拉到自己阵营里，做一个专家，或者给他办一个这小讲坛，或者是作为特聘顾问，放在公司里哄着。这些客户他们既然已经离职了或者是不在岗了，他们对项目的直接影响力可能并不是很大的。大家的思路要转变，转变成什么呢？通过他们来做人脉。就是他们的徒子、徒孙，之前在职业生涯里提携过的人，以前的老同事、老下级，实在是太多了。

和他们聊天一定要想好一件事儿，就是深挖他的朋友圈，有这想法就行了。如果这个客户他之前在岗位的时候，两袖清风，反而回到家闲不住了之后，他特别喜欢张罗事，我上午见俩人，下午见俩人，晚上再见俩人，一天见六个人，一年见1800 多个人，张罗一千多件事儿，啥事都张罗不成，为什么呢？就是因为他在位的时候，他就没正儿八经地组织过事情，都是顺水推舟，都是自己不担责，都是被动决策。大家先清楚，见到这种客户，你也不要灰心，跟他跑两圈，就抱着一个目的就行了，我跟他见这么多人，他给我介绍，他给我背书，我自己消化。

你只要把期望摆正到他能给你对接人脉，而不是给你对接项目这个事情上，这个想法就对了。

转介绍项目低成单？三招破局

我发现好多同学习得性无助了，就感觉朋友介绍的项目或者是客户介绍的项目不太靠谱。首先我这儿有一个数据，因为我打交道的销售真是特别多，几万号。大家统计来就是，你纯纯粹粹的说是从陌生或者是找一个人，就是先有项目，然后我找一个人，我去找这个人去看看怎么研究，怎么销售掉的。这一类项目其实能有个三成左右就不错了。剩下七成还是靠你的朋友去介绍的，行业资源去介绍，生态介绍的，还有客户去介绍的。绝大多数销售都是靠转介绍来吃饭的。转介绍来的你要分两点。

第一点就是叫分层分类。转介绍就有一个特殊性，客户他手头没有供应商。他需要去问别人说，你认识这个谁卖打印机。说明他从来就没有买过打印机，或者说他不是在这个打印机采购领域的一个专业玩家。他在这个状态下就有两种可能性。

第一个，他不知道自己要不要买，他现在接触几个厂家看看这玩意儿我能不能买下来，我够不够资格买。第二个他知道自己要买，但是他不会买。这样的情况都会出现一个问题，在供应商的视角，这个客户其实有点像在骗方案。客户可能会说出很多在供应商眼里都很奇葩的需求。

比如说你给我们出一个采购计划表，你这能不能给我们试用一下，你这能不能把这个样机拉过来，我给我领导展示。这一类的奇葩情况很多。经常有供应商同学反馈就是说我陪客户做了demo，做了演示，做了展览，做了给领导的汇报。

最后这客户没动静了。确实有一部分这个客户他是最后想清楚了不买决定就是不买，这种情况咱们就认栽就行了。我个人觉得其实已经比丛林拓展项目，去打电话，去做电话拓客，大海捞针成功率要高很多了。

你毕竟电话拓客二次电话转一个这个真正的项目需求也是很正常的。第二种情况，客户确定要买，但是他最后没在你这儿买。有时候吃亏就吃亏在你是第一波接触客户的人身上了。

比如说我是卖打印机的，客户来了，他没买过打印机，他来找我学习。他对于打印机不够也不够理解，所以他没有形成自己到底要买什么打印机的思想。

第一家接待这个客户的供应商，他做的是教育客户的，启蒙客户的这么一个动作，是不是很吃亏？因为客户被启蒙了之后，客户就能提出更精细的诉求，但是第一家没有跟踪。

第一家觉得好吧，那客户你再想一想客户说好的。我去想一想，客户又不好意思再找第一家去问。客户自己也觉得，我都问人家那么多了是不是？行，我再去别家看看去，好找到第二家，客户能提出更清晰的需求了。

比如说客户说我现在想清楚了，我预剩下2 万左右对不对，我要用十年耗材的价格要在多少钱以下。第二家供应商好，你能提出很精细的需求，我就能给你匹配很精细的技术服务。客户就会感觉，这好像比第一家还专业一些。或者说我和第二家有很多可讨论的东西，因为讨论越高兴，最后就在第二家成交了，这个就很吃亏。归根结底，朋友介绍的客户介绍的项目还是刚才说的。因为第一，客户有可能不买，咱们白做这个技术服务，我觉得从效率上来讲还是值得的。

第二个，客户可能打算买，但是你起到了一个启蒙的作用。没有和客讨论太深，最后客户被客户失踪了，客户跑到第二家去买了。归根结底来讲要做的，我建议就是三件事儿。

第一件事还是拉一个长效的工作群，尤其是涉及到跟踪。

不知道客户买不买的情况，长效的工作群隔个一周就在群里问一下客户。我们这边技术服务还挺多的，上一次跟您交流，我感觉只交流了3 分之1，下周还是再聊一聊第二个什么呢？呃普通的电话或者是发微信，我觉得没有办法让你的客户和你产生太多的互动。这种跟踪单其实就是客户在谁身上花的精力越多，谁的赢单的机会就越好啊。当然你最后处理一下报价就行了，要拉着客户去开工作会。还有一个问题，你对面的人他很有可能是一个刚毕业大学生。

比如说领导说，小志，你去研究一下什么东西，回来给我写个方案。他没有任何决策权，他还很社恐。你这个时候拉一个工作会，让他把他上面能决策的领导什么的都拉上来一块听一听。你也更好的去了解一下你正在跟踪的这个客户，他实际的决策流程什么样子，他们大概是一个什么阶段，这个事情拉个工作会。

第三点是什么呢？就是跟人家约好了怎么去跟踪。尤其是你判断这客户，这客户好吧，预算都没申请。那个立项可研的更别说了，那咱们多久碰一次？是一周碰一次，还是一个月碰一次，还是几月几号再碰一次？跟一定要跟客户约好，一定要跟客户约好啊。如果你前期没有约好的话，中后期你就会跑来问我一个问题。说我有个客户感觉半年之后才成交，这期间我该干什么？这个是你和你客户要约好的。其实我觉得不是说项目不靠谱，主要还是这一类客户，他天然就是有一个从启蒙到了解自己要什么方案，到方案设计，到技术调研，再到好几家拉起来询价，到最后这个报价PK 环节，这中间的环节就是很长。

尤其是这类客户大部分都是民企类客户。民企类客户你干到最后，你跟踪到最后，他又把报价杀的很低，你就会觉得没啥意思，不过这就是商业。

人找人成交率碾压陌拜

陌拜的同学太多了，我给大家指条路。首先，从今天起你一定要锻炼一个能力，就是：做B2B 销售，你最终一定是要学会人找人，哪怕隔了三个人也比陌拜好。我们有个做电话开发的定律，除非做原材料或者价格比别人低，可以使用简单粗暴的开发手段上来就报，就说我价格比别人低，除此之外，你想做项目或者是找客户，人找人的转化率是陌拜转化率的三到五倍。有很多同学就感觉人找人很困难，或者说我开不了口。你有这种思想的时候，我跟你说一个关键点，就是你不喜欢找你熟悉的人去人找人，是因为你会觉得这样很丢人，你会觉得这样是我的工作影响了你的生活。

但是你不这样做的话，你就锻炼不出来自己人找人的能力，大家清不清楚？第二个，如果说你找了自己身边的人，一定要懂得人情冷暖。假如说你是做工商业屋顶的，光伏的一个小板块，请你现在就想一想你身边的朋友、亲戚，有微信但是不怎么联系的人，甚至你就自己发个朋友圈，会不会有人认识做产业招商的、做工业园区的、甚至是工厂老板，会不会有人认识？一定会有人认识。如果说你已经找到了有这个资源的人，找他介绍，这个人他答应了，但是不响应，他就说行，我给你留意一下，过两天这个人就没信儿了。你心知肚明，他一定认识这些人，他怎么不给我转介绍？

这时候你要想清楚，你的事情不是别人的第一优先级，想让别人帮你只有两个方法。第一个就是每天提醒别人帮你，就相当于给人上上课。

第二个就是让别人欠你的人情。现在你既不愿意提醒别人，也不愿意约别人吃饭聊聊这个事情具体该怎么做，也不愿意获取别人庄严更肃穆的承诺，人家说行，我认识几个人我一定给你联系，也不愿意给人送礼品，也不愿意让人家理解你靠不靠谱，那你说你的转介绍能做起来吗？

很难做，只靠运气。只靠谁哪天突发一个善心，突然想起来了，说这个鸟哥好像做工商业屋顶的，我给他转介绍一个。这样做的话，你就建立不起来自己的人脉网络，这是第二个点。

第三个，是主动发出邀请以及基于别人对你邀请的响应做筛选。其实学会人找人之后，你会发现你并不需要你微信里的每个人都能给你转介绍。稳定的、健康的并且能给你转介绍的渠道，也就那么三到五个跟你建立了利益联系的。

所以最重要的一个步骤是什么？是邀请和筛选。假如说你现在朋友圈子有二百五十个人，你每个人都聊了一圈，你发现大概有那么十来个人，他确确实实能帮到我，这十来个人给我介绍了一个能帮到我的人，或是直接给我介绍了业主，我都去会见，验证一下，发现他的这个资源确实不错，筛选进了自己的资源名单。在这之后，一定要和别人建立利益链接，谈好了说哥谢谢你，上次这个事儿虽然没成，但我先给你拿个礼品，后面有这个事儿的话，我都给咱提点，我直接给你签居间合同都是可以的。你这样去跟人家聊，别人才会把你的事儿上心。

第四个，广结良缘多社交。有很多同学说我客户并不固定，我只能说有谁找到我的时候，我才能做一个简单的响应，我才能知道这个人也有这个需求，那我该怎么弄比较好呢？我就给大家说一点，你可以多加自己的同行、多加一些销售或者是多加一些社群圈子。你遇到事情了，你就这样想，人找人这个事情确实是麻烦别人了，但是如果项目成了，第一你可以帮别人维护人脉资源。第二是你有商业利益的回馈。你不要有我就是纯粹来麻烦别人、我纯粹的求助别人、帮我找个人这种想法。一定是抱着合则两利的想法。大不了我给你交换客户资源、大不了我给你过年过节送个礼品、大不了我在项目里给你出一些商务费用。抱着这种思想去开始大大方方地求助所有人。你跟所有人沟通这个事情都是谈合作，不是为了麻烦别人。有这个思想你才有一些机会。今天打开视野，不要闷着头自己去打电话了。如果你还在陌拜，请你开始尝试。

人找人一定会开那么一到两个小单，然后再用我说的分类、筛选、培养、跟踪、送礼品、利益合作绑定这些东西，慢慢来扩建自己的人脉网，要不然销售这份工作做不了太久。

销售的秘密：如何通过转介绍提升业绩

拓客不是销售的关键，转介绍才是业绩的核心。许多同学可能不知道，很多领导和前辈并没有花太多时间在拓展新客户上。根据我的调研，只有10%的人会花时间拓客，除非你所在的行业非常特殊。那么，拓客就真的没用吗？其实，拓客的效果仅仅是正常客户维护和转介绍的10%左右。假如拓客真那么有效，那中国就不应该有任何上市公司，也不该有行业龙头。想象一下，如果拓客真的能够决定公司的成败，那为什么一家公司能够仅仅靠招销售人员就能在市场上立足？事实上，销售的成功，更多依赖于积累效应、客户的转介绍以及持续的客户关系建设。

建立行业和人脉积累比转战不同市场更为重要。例如，很多同学问我，是否应该在经济发展较差的地方积累经验后再返回自己的家乡。我的回答是否定的。你如果已经决定在某个地方发展，就应该在这个地方积累人脉、经验和行业资源。如果你频繁更换城市，尤其是回到没有强势产业或缺乏客户资源的地方，那相当于重新开始，并且错失了在一个更有潜力的地方成长的机会。转介绍的作用是不可忽视的。数据表明，成熟销售员的70%至90%的订单来自老客户的转介绍。这就是你羡慕的那些销售员，已经不再为拓客而苦恼，更多的是依赖于客户的转介绍。

转介绍的关键在于“大胆去要”。很多销售员在客户表示没有需求时，便放弃了转介绍的机会。然而，主动去询问是否有合适的朋友或者同行需要类似的产品，可以大大增加成功的概率。当你接到有效的推荐电话时，实际上节省了大量的时间。如果你能够告诉客户“我是赵总推荐的”，那么你会发现效果非常好。因为客户已经有了先前的信任背书，这比你单纯的打电话更加有效。

成交的客户是最宝贵的财富。特别是在售后阶段，销售员应更加积极地维护与客户的关系。即便是售后服务，也应该通过电话和客户保持联系，了解客户的需求，同时不忘询问客户是否有其他同行或朋友可能需要你的产品和服务。销售员不要羞于向客户提及转介绍，特别是已经成交的客户，他们是你不断扩展人脉和业绩的关键。

厂家与集成商合作的验证策略

厂家找集成合作，都说有自己的业务关系，都说自己能中标。你现在不知道授权给谁，或者不知道跟谁去做主力的搭配，帮谁去做技术文件这一类的东西。这怎么去统一处理？我先给大家说一下我自己的观点。这是一个很点状的事情，很快就能讲完。

第一件事，如果你有精力，只要号称自己有业主关系的集成商，都不要怠慢。从我角度讲，哪怕这个项目真的只有一个人能中，现在有三个人喊自己有业主关系，那剩下两个人你伺候好了，后面还有机会去跟着他们做更好的项目，是不是？这本身就是一个磨合集成和渠道之间关系的一个好方法，这个大家清楚了。我如果有精力，那就是到处求神拜佛就挺好的了。那如果没有精力，你确实就要验证一家，或者你只能授权一家，那现在要怎么办呢？最关键的就是验证，我个人觉得验证一个事情的真伪，对于一个销售来讲非常重要。验证这个客户的性格、能力边界，说的真假，客户在这个渠道里面的真正关系，你都要有一套自己的方法论。

在这个事情上最关键的一个节点就是渠道带着你去见业主。如果这个渠道他现在跟你说，我们跟业主关系可好了，现在这时候业主不方便见你，现在敏感时期，你有什么事你就跟我说，我到时候我跟业主再去。对，你相信我，如果他连带一个厂家的人去见业主都做不到，这关系也好不到哪去。你更别说把这个指标定进去，把这品牌栽进去了，如果见不到业主，对于我而言，九成九这个事情是做不成的，九成九你是被忽悠了。那如果见到业主，现在怎么办呢？见到业主也要看层级。对于我而言，对于一个集成而言，他见到的层级至少应该是第二高的决策层，甚至是最高决策层。

如果在原厂见不到，也基本上都是假的。因为你既然要掺和这件事，那最后的结果是给这个招标打招呼，是不是？要么倾向一下，要么就直接把指标定进去，这两件事的决策层级都非常的高。我们要做的这两件事的决策层级都非常的高，决策难度也非常的大，决策风险也非常的强。连面都见不到，连饭都吃不到，或者是去了只是做一个简单的技术交流，人家说，好的，我知道了，行，赵总再见，这种情况，基本上这个人也是不靠谱的。如果三家都是这情况，那你选一家相对更近一点的。

但是如果有那么一家你刚接触，你觉得不行，另外两家也要抓紧去验证了。我觉得咱们在客户的接触体验去见真章，你不要被人家三句话两句话给打发了。你不着急，我们都第一次合作，你这吃相太难看了，有一大堆的理由去搪塞，但是这个项目运作的动作本身就是不对的，那我建议你还是再三思想考虑一下，节省一下自己的精力好不好。

识别与应对销售中的“枪手”

先聊聊枪手这个问题，如果有同学不知道枪手是什么东西，那说明你用不到，你用不到你就可以不听。好，我就给大家讲一下为什么今天要聊枪手。最近有两个同学问了我俩问题。一个是问，说最近遇到了一个特别厉害的关系人，他说他认识这个领导，那个领导，密密麻麻的一大片，二十多个人，三十多个人，好厉害，这个任务应该怎么去处理？还有一个同学问，说我们在项目上碰到了一个号称说是认识项目上最高领导的这样一个大枪手，这个大枪手催要钱催的比较急，我们应该怎么去处理？我今天讲讲枪手这个事怎么去验证，怎么去辨别，我先讲，大家听完了，说这两个人靠不靠谱？从我的经验来看，这两个人都不靠谱，我再给大家讲为什么。

首先，就是这种自我介绍特别厉害的，说我认识什么书记，哪的董事长，一大堆，你需要我都可以给你对接的，这种人，注意，他是在微信上发的。他有没有可能认识呢？是有可能认识的，他能不能影响人家呢？是影响不了的。这个人大概就是一个高密度的，拿这个不知道外面是哪个记者，或者是金融圈子谁谁谁，或者是哪个协会的会长，到处混圈子，加了一大堆微信这样的人。他的主要目的是去诓，去骗，看能不能先把自己纸面上的资源去拿到，去交换别人手头上真实的资源，可能最后又是让你去融资，又让你帮帮忙拉项目。你被他的这个鱼饵给钩上，钓上钩了之后，就会觉得他好厉害，我要先帮他忙，帮着帮着，你自己投入变多了，你就会越帮越忙，知道吧？

这种人，他虽然会秀他的关系，但是大家想一想，比如你是一个书记，我不知道跟大家说没说过，级别稍微高一点的干部，人家加微信的时候，连自己的全名都不会打，就写个自己姓什么，假如我姓赵，就是赵，一个字，你就知道这是赵厅还是赵省，你也说不出来他叫啥。

然后他就说，没事不要把我的微信推给别人，没事你也不要给我发东西，我单线上联系你就可以了。你有什么需求什么东西的，你去找谁谁，他跟我说，这个才是一个稍微有一些社会地位的人的处

理方式。为什么？因为现今社会，最重要的是安全。谁没事把自己的名字往外到处发，到处说授权了，你是出去给我拉活，你随便来提我的名字，是不可能的。这样干的人，他的目的性是不单纯的。好，咱们再讲第二个，就是号称有某大领导关系的这种人，而且吃相比较难看，着急要钱。这种人我为什么觉得不靠谱呢？其实真的有帮大领导办事经验的人，而且和大领导关系比较好的人，他不会吃相这么难看。为什么？也是一样的，要先验证这个事的可行性。枪手，他做的是什么事呢？他主要还是让靠谱的厂家来入围，来和领导去谈这个事情，后面怎么去发展。

枪手的主要作用是对接和筛选，而且是建立信任的桥梁。如果枪手他天然就没有筛选这个动作，他就觉得，来吧，给我钱，我就给你干。

第一个事是什么呢？就是他没有起到筛选的作用。那你觉得他给领导办事靠谱吗？不靠谱是不是？安全吗？不安全是不是？哪怕他真的有这个力量，说明他办事也不周全，也没有太好的经验，不要和他合作，合作完了容易炸雷，这是第一个情况。

第二个情况，说明他只是感觉，他中间隔了一个人。比如他的儿子认识这个领导，他就觉得自己认识这个领导，他就能开始出来办事了。他就觉得，我能从中获利，是不是？

但是实际上他和领导的关系没有那么稳固，他没有完全get 到领导的意图，这种枪手不要也罢。验证他最好的方法就是，好，你真的要做，可以，首先，你对我们这种厂家有什么要求，对不对？有没有要求？没有要求。这样的很可怕，不要再接触了。第二个，我们要见一下领导。你是让领导来我们厂家参观也行，我们去领导办公室拜访也行，你跟我们约一下。如果他连领导的面都见不到，这个就是大概率是白扯的，就是出来叫什么搞鸡毛的。

渠道开发的策略与实践

今天跟大家聊一聊关于渠道的事。我感觉跑渠道的同学，他第一反应其实是比较纠结于自己的职业发展。第二反应才是说渠道这个事怎么做。为什么这么讲呢？因为其实渠道跑的好不好，第一在于勤，第二主要还是在于你的公司产品的市场策略的设计，比如你的限价，你的目录价，你的产品竞争力，你的品牌度，你在业主那里拉力，包括你招投标的技术竞争力，这一系列都会影响合作的。比较好的渠道商要不要再合作，这个渠道商在最开始和你接洽的时候，要不要推你的产品，这类问题。其实我今天我想分享的是，很多同学，你的产品其实没什么问题，你平台没什么问题，你现在就是要跑渠道，你为什么跑不进大家的心里？因为其实有销售能力的渠道公司，绝大多数中小渠道都是老板一个人做拉力，剩下的人打边敲边鼓，对不对？

但是老板个人的社会能力，他之前无论是体制内的、体制外的，无论是混社会很久的，无论是做一个影响范围特别广泛的行当的，无论是本地人还是什么样子，其实是老板个人关系的一种变现的渠道。

所以他自己是个渠道公司，你把它当成一个销售渠道，他自己也把自己当成一个关系变现的渠道，这个没问题。如果你是一个老板，你的关系是有限的，你的所有的关系都是吃、喝、送礼维护出来的关系。在有限的时间范围内，会不会有很多人来找你拓渠道？会，所以你的视角是我去找一个渠道老板谈。

但是在渠道老板他的视角，是每天有很多厂家来和我谈合作，但是我的资源关系就那么多，我需要注意每个人吗？不是的，我给大家举个例子。

比如，你今天进了电梯厅，你看到了一个广告，你第一次看这广告，你的反应难道就是说，好兴奋，我要买，这种感觉吗？并不是的。你第一反应是，这个电梯间还换了个新广告，我看一下，挺有意思的。除此之外与你无关，过两天你就已经把这个广告忘掉了，这个没有问题。

那对于渠道老板也是一样的，你过来跟我讲讲东西，我听一听。你平台挺好的，你好像也有一些直客的关系，我觉得挺好的，我肯定伸手不打笑脸人，我说都挺好的，有意向合作。好，然后就请你出门了。咱们俩没有聊下一步的事，为什么？因为这种场面我天天见。你心里想的是这个老板跑完了，我去跑下一个老板了，对不对？其实，我建议大家在建渠道的时候，前五面，你都不要认为自己完成了销售动作。前五面，只是人家在考察你个人给他的公司有什么功能，你个人在你们公司内部能申请到什么样的资源，以及你们公司是不是真的有诚意去铺这个渠道，前五面都是这样的。

很多同学就说了，可能我没有用的到前五面，前两面前三面这个老板就说有意向去试一试，然后我接下来该怎么做呢？我个人建议是，如果你和渠道接触，你还是要有一个跑断腿婆婆嘴妈妈的心态。就是渠道它是一个唯利是图的商业体。你最好是能陪着他，带着他，逼着他，去他那办公室，跟他把第一单跑成。无论是怎么样，只要这个公司他赚到钱了，他一定有兴趣和你去继续投入。如果他在初期，你远程遥控，你说你们先去跑，遇到不会的技术的相关的事，我去给你解答，或者是你们去约客户，我去给你出现场出解决方案，这个都不好。

应该是你去现场陪着他们去捋他们的客户名单，或者陪着一个，哪怕这个老板说，你跟着下面一个销售去对接这个事，我挺有兴趣的，先拿他的这个客源去试试水，你陪着那个销售去捋，第一天去上班捋客源，第二天去一个一个的约，陪着他去见3 到5 个客户，每个客户的底你都摸清楚了，这个渠道已经判断清楚了你和它的匹配程度以及它的赚钱空间，咱们再考虑这个渠道是开发成功还是开发不成。

最后给大家说一个我自己的小经验，不管这个渠道和你的资源匹不匹配，在前三次他都不会考虑主动投入资源。这个东西他在投资你的项目，他要把自己的关系，这么多年花了钱维护出来的关系，去投入到一个不知道能不能赚钱的事情上去，如果这个时候你对他的投入不负责，不关心，不出现，不响应，然后交流密度也不够高，你自己给人感觉成熟度也不够高，对行业的了解度也不够高，也就让人感觉我的投资的转化率并不高，他们就不会有太多的投资兴趣了。另外，真正能和渠道聊起来的，主要还是他同行业、同客群、同一种体量的渠道公司的变现情况。

所以前期主要还是给自己先打一个样板间，让别人去参观你的渠道样板间，大家就各个小区跟你沟通交流。今天给大家说一下，主要还是钱。很多同学跑渠道，连跑到渠道公司老板给人家甩根烟，聊聊最近怎么样，给人家对接点项目，这种能力都没有。你还比较稚嫩，多花点时间去经营自己的社会关系，咱们再考虑下一步。

跑渠道的心态与策略分析

今天聊聊跑渠道的事。经常跑渠道的或是新手可能都有这样的感受：绝大多数渠道商对供应商似乎都挺冷漠的，没什么意愿去接触。这种情况该怎么看待，如何改善呢？我从渠道商的角度分析一下。

首先，第一件事大家一定要搞清楚：有能力的渠道商其实是非常忙的。他们觉得一个新的供应商或厂家，如果不能为我带来客户资源，那么其实就是在被“薅羊毛”。除非你的产品特别好，价格和政策非常有吸引力，他们才会考虑和你聊一聊，否则他们就会选择直接拒绝。

第二种情况是业绩一般的渠道商，他们可能比较闲，坐在办公室喝茶，抽烟，见一个供应商来聊聊。他们的目标很明确，就是从供应商那儿拿点客户资源和项目，争取能做点事情。

所以，从渠道商的角度来看，市场的反应是非常两极化的。那么，我们拿着什么去找供应商呢？如果你刚入行，我不建议你直接跑渠道商，因为你手里可能什么都没有。我建议，起码你要有点“牌”，可以说是四个王，也可以是四个三，反正得有牌，而且得是有价值的。客户资源是你最好的“牌”。无论是通过领导带你见客户，还是你自己拓展客户，至少要有一定的客户信息和项目资料，这样在和供应商交流时，才有话可说，才能引起他们的兴趣。供应商一听到你手里有客户和项目，尤其是他们没接触过的客户，他们就会精神焕发，愿意和你建立长期合作关系。

第三件事：很多同学把渠道商看得过于简单，认为他们的世界很线性、非黑即白。很多人觉得我只需要和渠道商老板谈，或者是直接和老板对接，忽略了公司利益和个人利益的不同。从渠道商老板的角度看，他的需求很简单，要么带来新的客户，要么带来更好的政策。其他的，都没什么太大意义。但从渠道商员工的角度，特别是一些大销售来说，他们手里有固定客户，但他们会考虑一个问题：这些客户是否能被更多地变现？这个需求对于他们来说更具吸引力。这是个人利益的视角，所以我建议大家，和渠道商的关系，要从老板层面和员工层面分别考虑。

如果你已经有机会接触渠道商，可以尝试去接触他们的下游或上游。

比如你做的是交换机，而渠道商也有交换机产品，但他们的销售可能并不只局限于此。你可以花时间混社群，交朋友，拓展关系，了解更多有需求的供应商，进而合作带来更多的商机。你们通过正常的居间费用合作，这样的方式是比较合理的。如果你们多次合作，信任逐渐建立，甚至可以帮助你带货，这也是常有的事。信任并不是一蹴而就的，而是在长时间的磨合中逐渐建立的。渠道商的心态就是这么简单：关系变现是他们的核心。如果你左手没有政策，右手没有客户，和渠道商聊的确很难取得什么成果。最好的方法就是慢慢去积累，长时间的陪伴与磨合。

对于渠道商来说，关系变现才是他们最看重的。所以如果你能够成为他们手中的“社交货币”，这将极大地提升你的价值。什么是社交货币呢？我给大家举个简单的例子。如果你想与市里的有钱人交往，并不一定要比他们更富有。你可以是市三甲医院的外科大夫或内科大夫，能做手术，能够安排床位。这样一来，你和这群人的联系就变得非常容易，因为每个人都知道，谁能用到医院资源的那一天，都会需要你。这就是“社交货币”。类似的社交货币还包括：学校的教育资源、美容院资源、购物或餐饮资源等。这些资源本身就具有高度的社交价值，你只要想一想，自己是否具备这样能被广泛使用的资源，就能更容易去和他人建立关系。

渠道商样机销售的灵活处理方法

做拓展渠道，需要给渠道商铺样机。公司要求铺样机，你一定是要把这个样机先销售给渠道商。但是这个渠道商他那片区域，从来没有做过该品牌该产品，所以渠道商对于这个公司是没有信任的。那公司给销售的要求，就是这个渠道商必须先买一台样机，这种情况怎么灵活处理。其实无非是讲渠道商在推销该产品的时候，需要有样机，有样机的时候推销起来效果更好。那公司觉得每个渠道商都要先备一台样机去做演示。这是这个事情的大背景。那小背景是什么呢？为什么一定要先买呢？就是因为这个产品它是一个很薄利的产品。如果现在免费给渠道商演示，他不珍惜，铺渠道的时候就亏了一大笔。

那其实这种情况怎么解决，我建议给大家讲两点。第一点签一个对赌合同。如果渠道商卖出去了第一台，那这个样机就作为第一台去滚动销售。

第二点签租赁合同。租赁是很神奇的一个词。他可以把一个短期的货物的物权保留在公司手里，但同时又保证了公司能有源部的现金流。同时拥有这个产品使用权的渠道商，又会感觉到有安全感。因为租赁，它可能50 万单价，五年的折旧期，每年它的价值是10 万元，每个月的租赁费用是1万元。相比渠道商要直接支付50 万元的货款，这之间的差距就很大了。租赁可以延期支付。

然后附加一个条件，如果这个样机推广不利，整个渠道也没有收获，渠道商可以把这个租赁费用结清，然后公司把这个产品再收回。其实我们在项目中也有很多需要这样处理的地方，但是做销售的时候，就涉及不到要租赁，或者是要引入融资租赁公司，做这个资金相关的对接。那大家学会换一个角度去思考销售不是只有买和卖，还有对赌，有抵押、有租赁，这些比较合规，然后又比较灵活的一个资金条款。

行业饭局后的人脉布局策略

上了一个行业饭局，新认识了很多人，我们应该怎么去处理？我相信绝大多数同学的想法就是，我看看哪个大哥确实是有用，我跟他们聊一聊，跟每个人都唠一唠，敬敬酒，吃吃饭，加个微信，然后第二天再请他们吃饭，第三天再去拜访他们。这个是我觉得效率比较低的一种方法，而且我觉得其实就是不是很贴近于现实的一种方法。

首先第一个，你每天晚上能吃几顿饭？当然是一顿饭。如果说你走穴赶场子，有个一场两场差不多了，也已经快天亮了，这已经是你的社交极限了。但问题是什么呢？你想和一个人熟，熟到能聊业务，熟到他能给你介绍客户，熟到他能并入你的生态，其实至少需要3 到5 顿饭，有这个经验的人大家都清楚。这么搞，一个饭桌上可能十个里面有八个都是你新认识的，还有一个是带你进去的。你就光消化这一顿饭，就要搞更多顿饭，出来更多个人，这个逻辑链是崩溃的。那如何做一个比较好的布局自己人脉的销售呢？你一定记住了，你不要觉得每个人都必须是你的朋友才能做成事儿。

如果有这种想法的话，你的人脉布局就进入了一个死胡同。你今天在这个饭局里，只要做两件事儿就行了。第一，给每个人都大概画一个标签，比如说他是林业局的，他是大业主，他是一个很强的渠道商，自己在微信备注上给人贴一个标签，如果能聊到更多的家庭细节那更好了，孩子多大了，之前当过兵，之前做过技术，这个都可以，细写一下就行了。写这个东西干嘛呢？其实是简单做一个档案。就是有什么事儿这个人也许会感兴趣我，有什么事儿我也许会用到这个人。很多同学就说了，我就跟人家吃个饭的交情，我怎么可能用得到人家呢？

因为，你和他能出现在同一个饭局里，要有两个前提。第一个，你们俩有共同的朋友，你们俩才能坐到一个饭局里。这个共同的朋友能把他叫到这个饭局里，他们俩的关系怎么样，和这共同的朋友打听一下，心里有个数。

比如说你是做应急相关的，今天有个应急的业主在这坐着，你跟带你来的这个朋友说，这个应急业主我后面有用，我跟他先认识一下，他跟咱们熟吗？如果跟咱们不熟，我去加强一下联系。如果跟咱们挺熟的话，我心里有个数，咱们后面再聊。那可能这个朋友就跟你说了，说我们非常熟，才能够坐在这桌上，今天我也是把他叫过来给你介绍一下的。这个就有数了，跟人家沟通一下，了解一下，写一下档案。下一步脑子里想的是，我们俩之间共同的这个朋友，我该怎么策划他的行为。切记不是我怎么去做他的关系，这个就是舍近求远。先把这个朋友搞好，比如说有这么一桌大哥，八个人都有一个共同的朋友。

你现在如果心思想的是我怎么去一个一个搞这八个人，你这路就完全走歪了。你要去搞的是这个共同朋友，这一个人，让他搞清楚哪个人对你很重要，让他搞清楚你需要在什么时候见到他。有很多同学说，我从小听过别人讲，不要隔着锅台上炕。那个是礼节性的，我给大家讲的是一个战略性的东西。不要想着自己去搞定一个人，尤其是成年人，这个是不现实也没有意义的。你要想的是你们俩之间共同的朋友是谁，你们俩之间交集是谁，一定要学会隔山打牛。这对于一个项目上要接触很多人的销售来说，太重要了。锻炼自己利用人找人的能力，锻炼自己在饭局里识别谁是大家共同桥梁的能力，锻炼自己在饭局中布局的能力。

还有一个问题是什么呢？饭局是有主题的，那今天这个主题到底是什么，你要搞清楚，是庆祝某个人的升迁，是过年了共同的朋友一起聚一聚，是介绍几个朋友大家彼此认识认识团结团结，看看有没有行业资源可以交换，这个主题是不一样的。如果主题就是行业资源互相交换交换，大家有共同朋友，那你就可以直接开窗工作了，比如赵哥介绍咱们认识的，那到时候我跟赵哥一会去你办公室，咱们再聊一聊，这个都可以的。

建立大佬关系的秘诀：听大佬的话

经常有销售问我怎么做大佬关系的事儿，这个事儿其实挺难的。我们今天只说一条，就是听大佬的话。很多同学会问我说，我跟一个领导见面了，想请他吃饭，请他喝酒，我都做不到，我现在怎么去做他的关系？大家小时候玩过4399 里面那种养成系的游戏，你会感觉他的成长与我有关，我培养他我有一种成就感，同时我自己的自尊心又提高了，这是大佬对从比他地位低的人身上能唯一获取的一点点资源了，那怎么把这资源用好呢？就是听他的话，或者叫吃他的安利。我跟大家讲过，你跟老领导，跟高层，跟社会地位比你高的人，一定是玩请教的。

不要老想着我和他地位对等，你去请教人家，给人家这个情绪价值就行了，让人家在你身上看到希望，这孩子在成长，就可以了。如果说你现在向我请教，说智哥你怎么做的这么好啊，我也想像你一样成为一个成功的销售，我现在就跟你说，你先去看书，有70%到80%的同学不上道，大佬就再不理你了。这些同学可能就说，可是我没时间看书。行了，不理你了，因为我没有空去跟你扯这么多蛋。你不要来说服我，我说了，你听了，你先去实践一下。那比如你说，好，那我现在从哪本书开始看？我可能跟你说，你先去看《影响力》，假如其实你都看过《影响力》了，你也得说好，因为你要做的是这领导的关系。

你说，好，我现在回去去看，明天就去淘宝上买一本书，截个购买截图发给我，你说，智哥，我把这本书买了，马上到位，明天就去看一看，明天看的时候记得写笔记，写的时候拍个照片，说这个收获特别大，没看这书真是不一样。不过人家不一定理你，可能就给你一个点赞。下一次见面的时候，跟人讲，说智哥你上次推荐的《影响力》那书我看完了，我印象特别深，您还有什么建议吗？我就说好，可以，你再怎么怎么样，因为你吃了我安利，让我有成就感，你让我又看到希望了，我觉得这孩子可以培养一下，一次、两次、三次反馈，基本上你就能上这个人的桌了，因为你情绪价值很高，你又是我的门徒，我就会感觉不错，行，你来我这办公室唠唠，我跟你吹吹牛逼。晚上要吃饭了，小弟你跟我走吧，我带你见识，对不对？还是一样吃安利。有很多同学去了吃饭，吃完了问领导，你天天见这些人有什么用？这个就不好。应该说，领导，太好了，这局太高端了，我得多跟您混。下次这样，下次您吃饭我出钱，行不行？可以，当然可以了，你慢慢就能进入领导圈了。你和人家差距主要在见识上，但是见识其实也是人脉导致的，因为信息都是人说出来的，你把人脉和人家对齐，慢慢你就能和大佬对上话了。

客户不理你？先搞清楚这些真相

第一，大多数客户对你毫不在意，不是讨厌，而是忙或已有供应商。50%的客户不理人，主要就是因为忙。大家一定要想清楚，很多时候我看到很多同学自作多情，我都着急。你想一想，从客户的角度讲，很多同学在给我分析项目运作时会说，第一客户喜欢友商，第二客户对我这个人有意见。我跟大家讲了，你完全搞错了。最可怕的不是恨，而是连恨也没有的毫不在意。绝大多数客户对你的状态都是毫不在意。能做到极端的客户态度，你都可以走黑转粉路线，用绩效法机器销售，甚至寄客户说“你没付款能力，这公司开的不行”，客户反倒会买？

你也没有那么讨人厌，对吧？第二，客户不太想见你，多数不是技巧或个人问题。不要自作多情，客户不太想见，并不意味着你长得丑或者说话不行。很多同学说，我约客户，他就是不想见。我跟你说，客户不太想见，结果很简单：要么他已经有供应商，要么需求还不明确。见你不是他当前最重要的事儿。

第三，客户说需要考虑，90%都是价格问题，10%是质量问题。就很简单，客户不买，很现实，就是价格问题。流程复杂、预算有限，你再硬刚、再用技巧，也搞不定核心问题。日本有研究显示，销售团队培养、销售策略和个人技能提升，对市场结果影响微乎其微。

第三，市场结果依赖供应链和成本优势，而非个人销售能力。能理解世界500 强吗？有的公司130 年、140 年历史，从商业社会开始就是世界500 强，到现在还是。为什么不是我们招一堆牛逼销售就能变成新的世界500 强呢？因为世界500 强的供应链强大、价格定位稳定、渠道策略低成本。供应成本低、规模大、采销成本低。你不要钻牛角尖，以为高价情况下靠销售技巧就能大量卖出。小量成交可能，因为客户懒，有时对比几家就结束，但不能以此包打天下。

如果客户有低价高质供应商，再好的技巧也没用。你要懂得自我推荐，找合适客户，而不是浪费在硬刚的客户身上。第四，技巧固然重要，但勤勉和跟进才是关键。很多同学整天在视频里学怎么说话，怎么三句话打动客户。我跟大家说，没有哪句话说得不好就项目不成交，也没有哪句话说得好就一定成交。真正心里有数的项目，都是你跑得勤，多打电话、多接触。与其纠结某句话怎么讲，不如拿起电话，给客户打多几个电话，项目基本就是你的。

第五，频繁跟进决定成交，客户记住的是你的存在。我们是竞争关系，客户脑子里不会记你说了什么，友商说了什么。我把两句话摆在一起，谁说得有道理？客户决策逻辑是看你跟哪家供应商交流密切、谁打电话勤、谁跟得细。流程有周期，从预算到可研再立项，每次都是你在场。一定要脱敏心理，不要犹豫，干就干，不打小胜利，专注高频跟进，才是项目成交的核心。

客户状态分析与应对技巧

理解客户的状态是成功销售的关键。今天我们来聊一聊客户的状态分析，尤其是当你感觉客户不理你，或者在销售过程中四处碰壁时，如何理解客户的状态，如何分析自己的下一步行动。50%以上的客户不理你，往往是因为客户的状态不好。这种状态可能是忙碌、心情不好、家里有事，或者最近接到很多类似你的供应商的电话。客户的态度并非针对你。很多时候，我们对客户的冷淡反应其实只是我们自己的幻觉。举个例子，如果你给客户发了微信语音，他一直不接，几个小时后才回复：“有什么事？”你可能会觉得：“这客户真不耐烦，脾气不好，甚至可能有意见。”

实际上，这种情况通常是因为客户手机设置问题，比如他把手机铃声关了，或者他正在开会。除非客户特别关注某个电话，否则他并不会特意忽略你。你所感受到的冷淡，往往是客户的状态在作祟，而不是他对你的个人态度。客户年龄和身体状态的影响。另一个可能的原因是客户的年龄和身体状况。

比如一些年纪较大的客户，可能因为健康问题情绪不稳定。例如，老年客户如果有结石病、脑血管疾病或胃病等，睡眠不好，第二天早上精神状态差，这时你去拜访他，他很可能不想听任何话，甚至会表现出不耐烦。这种情况下，不要给自己太大压力，最好稍微关怀一下客户，等他情绪好转后再联系。有些年长的客户，由于健康问题，甚至不再喜欢参加饭局。你可能会发现他们常常说“不喝酒”，或者只吃清淡食物。这些不一定是因为客户对你有意见，而是因为他们的身体状况让他们无法像年轻时那样享受饭局。

所以，你需要理解客户的生活习惯与健康状况，不要单纯从自己的角度去看待他们的行为。客户心情不好的原因。另外，很多客户的冷淡和不配合，实际上与他们的心情有关。人到中年，压力和烦恼很多，比如小孩不听话、夫妻关系不和、父母身体不好、经济压力大、工作上的压力等。这些压力堆积在他们身上时，很难有良好的心情去接待陌生人，尤其是在他们自己也有很多烦心

事的时候。如何应对心情不好的客户？在这种情况下，你需要耐心和细心。与其一开始就直接讲产品，先了解客户的心情和状态。给客户带来一点愉悦的信息，而不是一开始就提出生意上的要求。你要做好心理准备，在客户心情不好的时候依然与他沟通，这时候最重要的就是自己保持微笑，让客户逐渐放松心情。处理客户冷淡时的正确态度。对于那些特别忙的客户，可能电话里不客气，微信里不理睬，见面时却变得很客气。这并不是他们对你的冷淡，而是他们在工作压力大的情况下，难以放松。你必须理解客户的生活和工作状态，并在合适的时机与他们沟通，耐心等待客户的反应，而不是给自己加压。

销售中的心理建设。很多客户，尤其是私企老板，工作非常忙碌，几乎每天都在加班。当你第一次打电话时，可能感到他们很不耐烦，但这并不是针对你，而是他们内心的烦躁情绪在作怪。你要学会与他们建立沟通时的心理建设，不要对客户的冷淡反应过于敏感。面对这些客户时，保持理智和耐心，并且不要为了一时的冷淡而产生过多的压力。很多时候，客户表现出的冷淡和拒绝，并不意味着他们不喜欢你。这更多的是由客户的状态、健康、情绪等外部因素引起的。作为销售人员，你需要学会耐心观察，理解客户的真实想法，调整自己的沟通策略。

当客户不理你时，不要急于做出过多的判断，先弄清楚客户的真实状态，调整自己与客户的互动方式，才能有效地推进销售进程。

克服销售内耗，动作先行

销售有心魔很正常。给极度内耗、有心魔的同学支个招。前几天有同学提出一个观点，我觉得非常实用，我给大家复述一下。销售中有心魔是非常正常的。我刚参加工作时，心魔也很重。你可能看不出来我现在有点油腻，但当时我是一个非常守规矩的好学生。心魔来源于工作压力和环境。我曾有个名人名言般的观念：大学时看到同学抽烟，就觉得抽烟是坏习惯。我甚至跟现在的妻子说过，抽烟的人是坏孩子。然而工作之后，压力增加，与同事和客户的互动让我慢慢开始抽烟，现在成了老烟枪。紧张和内耗很普遍。一路走来，最初给客户打电话会紧张，约客户吃饭也不好意思，见面时更是紧张。

这些都是正常的，即便性格开朗、社会化程度较高的人，也会出现这种情况。作为过来人，我能理解大家的感受，也给大家一些建议：先把动作做到位。先完成动作，情绪其次。无论内耗或心魔多重，都要逼自己完成所有必要动作。在这个过程中，把自己当作第三方来观察和管理。把情绪抽离出来，像老板一样指挥自己：如果老板命令你完成任务，你能否去做？答案是可以的，你可以硬着头皮去做。动作优先，流程先行。作为大客户销售，先不考虑情绪或心态，把动作做到位是最关键的。客户分三六九等，项目分轻重缓急。地球上72 亿人，中国14 亿人，各种情况层出不穷。

如果一直等内耗过去，等各种心理障碍克服，你的销售生涯可能已经过去五年甚至十年。现在必须打磨一套固定流程，确保每遇到问题都能采取必然的动作，把流程跑通。

先不考虑自己感受，完成必做动作。同学的原话非常直接：先不考虑自己想法，先完成该做的动作。作为大客户销售，做到这一点，基本上已经合格了。你现在可以对照视频内容，把每一个动作挂上，明确自己该做的事情。拖延大多源于内耗，不影响结果。

比如，有些同学墨迹几天没给赵老师打电话，下周要去拜访某个领导，刷点熟悉度，却拖延了很久。很多开发电话、跟进动作都是因为内耗被耽误。实际上，90%的事情延误并不会直接导致项目失败。真正影响结果的，是该做的动作是否执行。只要完成动作，效果往往比等待和拖延好得多。

克服销售中的懦弱感

作为销售，大家有时候会感觉自己好懦弱，这个事情不是你一个人的毛病。我其实很清楚大家怎么想的，只有两个想法。第一个，是希望自己准备的特别完美，保持一个完美的形象。

第二个，自己现在做的事情不知道后果是什么，害怕后果自己包不住，有种恐惧感。我给大家讲，做销售或者说做客户沟通，有两个字很重要，叫钝感力。换句话，就叫麻木，麻木是一个过程。你现在给客户打个电话你会觉得害臊，你邀约客户见面你会觉得害臊，你跟客户说吃饭你会觉得害臊，但你只要坚持做这个动作100 次，你绝对会麻木，这就是个过程量。你现在是怎么想都行，你要先做100 次，这是第一个点。

第二点，我们做事情最怕的不是失败，而是失败之后没有预案。就像你现在想跟一个女生去求婚，你想万一我失败了怎么样，想这个是没有任何用的，你可以想一想如果女孩子当场拒绝了我，我该怎么收场，这个才是真正想了有用的东西，不然就是内耗。

比如说我要一个客户，要是客户把我拒绝了我难受，难受本身是没有用的，我的应急预案是，一旦客户说改天再说，我就说那下周我给你打电话，咱们再商量这个行不行？把这种对于失败的纯粹恐惧，变成思考失败后应该有什么应急预案，你就不会有那么多的内耗。

第三个，是什么呢？希望自己准备的完美。其实在销售这个动作当中，是和人打交道，最大的未知数是什么？是你能控制自己的行动，但是你控制不了别人的反应。

所以如果你按照自己的逻辑去准备，自己认为特别良好，其实反而是准备不良，因为你准备的方向就错了，你准备的方向就不是从了解别人去考虑的，而是从展示自己去考虑的。我给大家举个例子，假如说你是一个汽车的销售，你现在每天准备的就是我怎么去讲这个车有多好。

假如说你卖的是奥迪车，来了一个40 岁的男人，你就开始跟他说这个A6A6L 有多好，特别好，相当好。这个准备有用吗？一定程度上是没有用的。他家里有几口人呢？他有多少预算呢？他上一辆车是什么车？他要不要旅行，他要不要钓鱼？他要轿车还是SUV，他要坐几个人？他要不要舒适性？都不知道。你现在准备自己的事儿有用吗？没有任何用，准备这些东西没有用。你应该准备的是，自己去了解别人什么东西。其实了解别人是非常简单，非常好准备的，无非就是要准备问什么。与其准备自己要说什么，不如准备自己想了解别人什么，或者说把自己的状态从展示自己调整到了解别人。

客户拒绝你了，你第一反应就不是我的完美形象被打破了，我的销售战绩又减弱了，不是这样的。你第一反应是特别好奇，为什么这个客户没需求呢？我总觉得他应该有需求，然后问出来，这个就是正确的销售。

销售气场修炼：大方清楚不卑微

今天给大家讲一个销售的核心技能，叫大大方方清清楚楚。听完这个东西，你就照着这个准则去和客户沟通。因为我知道很多同学你面对客户的时候，客户岁数比你大，客户社会阅历比你多，客户职权也比你高，你情不自禁的就会进入两种状态，第一个叫鬼鬼祟祟，第二个叫卑躬屈膝。卑躬屈膝的好处就是客户能接受你，但是最大的问题就是，项目做到中后段，你需要控制客户去做某件事儿的时候，你是控制不了的。因为你的形象就是一个卑躬屈膝的一个小孩子，这个肯定不行。怎么去找大大方方清清楚楚的感觉呢？

首先第一个，你跟客户真正要提问题或者是你邀请客户吃饭的时候，你的表情、语言、组织语句千万不要有那种拧巴的感觉，很不好意思，麻烦你了，这种词都不要。

比如你想约客户吃饭，你就说哥咱们都认识这么长时间了，我准备一个简单的工作餐，咱们晚上吃个饭去。就这样大大方方清清楚楚去说话就好了。你面对高层的时候怎么去找感觉呢？叫尊敬但不卑微。什么叫尊敬但不卑微呢？你就找到和家里的叔叔、伯伯、姑姑甚至是自己的哥哥，和这些长辈沟通的感觉就好。你和长辈沟通时，首先你不至于害怕，但是你也不至于没大没小，因为长辈很在乎没大没小这个事情。人这个东西是非常敏感的，如果你陷入到了一种害怕的状态的话，高层一下就感觉到了你在我面前不自在。那这个小孩子在我面前不自在，我会有什么反应？我不会去包容他。

所以你找到和叔叔沟通的感觉，比如说领导我又来了，每次来都能跟您学到很多新东西，这种感觉。再说问问题，很多同学会鬼鬼祟祟地问。

比如说，哥，咱们这边方便跟我说一下，咱们这个项目什么时候落地吗，就是鬼鬼祟祟的。如果说你鬼鬼祟祟的话，就会给你问的问题的难度去加码。客户立刻感觉到了厂家的小心谨慎，这个问题是不是一个非常难非常敏感的问题，这样问都不行。我在前面给大家讲过，你设计问题的时候，一定要清晰明确，一定要有你自己要问这个问题的原因。

但是同样的表达，比如我说领导，这块我来做工作，您放心，我回去跟我们的领导申请价格了，有一个信息需要您补充一下，咱们这个项目预算大概是多少？我问这个问题，肯定不是为了贴着预算报，但是我们领导需要这个信息去做审批，包括内部可能要填一下这个东西。你这样表达，客户会觉得供应商内部都知道我的价格了，这样不好，那你可以换一种方法表达，比如说，领导是这样的，这项目我们之前做过一个大概在330 万左右，估计今年可能会再稍微低点到320 万左右。我问您一下，这个和我预估的有多大出入吗？您给指导一下方向呗。注意中气要十足，眼神要真诚，别鬼鬼祟祟别卑躬屈膝。大大方方清清楚楚，因为之前有一个人说B2B 销售和B2C 销售的区别，我觉得还挺好的。B2C 其实是装孙子，就是让客户觉得我很可怜，我服务很周到什么的。B2B 一定程度上还真的要装大爷，让客户感觉和销售去交往是有收获的，这个销售是有实力的，甚至是和这个销售建立长期的商业联系是有好处的。

归根结底讲，B2B 销售的定位是商业合作伙伴乃至生活合作伙伴，还真不是那么low 的一个销售。如果你做不到大大方方清清楚楚的话，尤其是前期接触的那几个客户，他们对你定位就是小老弟、传声筒、肉喇叭，那后面做起来就非常困难了。从明天起大大方方清清楚楚，注意是尊敬尊重加互利合作，不是狂，不是装逼，不然那个客户一眼你就没了。

销售要放松：轻松拉近距离的秘诀

特别多同学觉得跟客户聊天特别拘谨，公对公回了家就是掉小珍珠。掉小眼泪冥思苦想点上一根烟，一个人一根烟，一坐，瞪眼一整天，在想什么呢？想感觉跟这客户不熟，感觉这客户永远都是公对公的。我客气他也客气，这怎么办？我跟大家说，你从今天起，你要锻炼一种本事，这种本事叫什么呢？叫放松。你不信你明儿你去观察一下，你跑到这客户那儿也行，你跑到自己单位也行。放松本身就是一种狂妄，为什么呢？我为什么有这感触？就是我也是正在一线，也是自己开公司的。什么叫放松。很多客户评价我说，鸟哥第一次见，感觉你挺狂的。

我就想我怎么狂呢？我就年轻，又扶低做小了又低调是吧？又给大家做好服务，又帮忙的，怎么能弄成我狂了。发现因为我这人很放松，放松才能和客户建立起一个特别好的关系。放松才能暗示客户你的地位很高，你能做成很多事儿。是装逼，不是不说话，不是不介绍自己，放松本身就是一种狂妄。有点同学自我保护的坐着，有的同学大大方方的坐着。你看大家都是人类，大家是群居动物。在一个团体里面你处于一个自我保护状态，意味着什么？意味着你不行。那你比较放松，你说话也比较自然的，然后你也不紧张，你比较优雅你想说什么就说什么。

这意味什么？意味着你习惯了，你地位比较高，意味着你觉得没有人能伤害到你。

放松为什么很重要？你看到一个人你俩在聊天，这个人很社恐很紧张，说话有点磕巴，然后很拘谨。说话声音像蚊子一样。是不是连带着你都感觉你自己都有点紧张了。是不是连带你自己有点不想跟他处了，连带你自己都觉得你们俩的模相处模式就是这样子了。相处模式由最开始你是放松还是紧张，你自己认为你是在公对公，还是你们俩是首先是两个人之间的交流。

然后才是事儿之间交流，完全取决于你的心智。客户是被你带着走的。我不相信这客户回了家跟老婆孩子也是公对公，跟自己领导也是公对公，跟自己同事也是公对公。他见到有的人就是展颜一笑，为什么？他们俩是朋友。他见到你就是为什么？因为你是赵总给您汇报一个情况。咱们这个项目，现在我们驻场调研，已经到了第二天。需要咱们这边再配合一个什么什么的。我回家了，开始想，我怎么跟赵总做客户关系，怎么做？能不能这样？赵总，算了算了，我觉得这样，我比你小，我要不就私下叫您哥，你别嫌弃。

然后赵哥，我们这边已经出场调研完了，然后下一步可能还得给咱们几个生产人员。他再做一个回访，看看有些调研的结果的细节，大家满不满意。

然后回访结果到时候您再说一下，你先看看这个初稿。笑容在哪儿？称呼变化在哪？你的语气、你的语速、你的表达方式、你的用词，怎么才能慢慢的放轻松，怎么才能公对公的脱离。你不要想的是，我做一个什么动作，我去改善客户。你先把自己的状态调整为我们俩已经是朋友了。真的就是这样的，就像你小时候，刚上厕所没人陪你上。

初高中的时候，想找人上厕所，你就说你坐那等有人找你吗？对不对？你肯定是先拉一个，走走走一会儿上厕所，两三次相处行为，相处模式建立好了。是不是大家就成为朋友了。

所以说建立客户关系也好，不冒犯不熟的客户也好，建立轻松的关系也好。快速的拉近距离也好。前提是你自己心里已经有个假设了，就是我们俩已经是准朋友了。我先要以朋友的态度去对待他，慢慢的去感化他。

但是很多同学会被领导评价，被客户评价，有些轻浮、有点浮躁、有点狂妄。那怎么说既轻松又不冒犯不熟的客户呢？不要让客户不熟，客户觉得我们像疯子似的，觉得很害怕。最基础的轻松叫自嘲。很多客户很多同学就是说，我跟客户轻松是不是就是开客户的玩笑。千万不要开客户的玩笑，不管多少都不要开客户的玩笑。你们俩的尊卑不是所谓的关系有多深能改变的，人家心里想的肯定还是我尊你卑。

所以拉近关系地步自嘲，哥你看我这混的是不是混的不太好。或者说哥都这么久了，我每次见你我还怪紧张的。哥我这人从小就说话了，嘴上就没把门的。这个您别介意，这种自嘲可不可以，吹捧可不可以？哥又帅了，哥健身又瘦了。这多跟你学习是不是？就是吹捧。不要拿人家任何地方开玩笑。不要评价。

比如说哥我觉得你还挺帅的，这种人家能看到你夸他帅的这种情绪上的价值吗？你这是一种评价，你来说哥好帅，好帅，就行了。就这么简单。

做销售别压抑：展现真实个性

做销售千万不要压抑天性。蛮多同学你刚入行的时候，你有一个误区，就是我希望我能做一个在客户侧完美的人。或者是我希望客户能看得上我，我希望客户觉得我很神秘。我希望客户觉得我很专业，我希望客户崇拜我，我希望客户看得起我会有这种想法。我先问大家一个问题，在听的同学你喜欢什么样的人？你就没有很固定的喜欢的人。好，那我再问一句，你会喜欢一个没有任何个性，没有任何情绪，你也不了解他任何情况的人吗？不会，为什么？因为你不了解他，你谈什么喜欢他呢？就跟一个明星的粉丝，就跟你喜欢相机，喜欢数码产品，你喜欢的前提都是什么？

你在一步一步的了解，他在了解过程中，因为你越了解你就越投入，越投入越感兴趣。越感兴趣就越放精力在上面，你就越喜欢。很多同学认为我做销售的第一个门槛要么是技术，要么是平台，要么就是所谓客户关系。那和你的客户关，就是一个纯粹的意淫、幻想、梦幻。为什么你和客户之间就没有以做关系的角度去呈现和沟通？打个简单比方，现在是我鸟哥，你没有听过我说话，没有听过我说任何有观点有个性的话。你不了解我在干什么，你也不知道我是哪里人，你也不知道我多大岁数。你甚至不知道我是男是女，就看着不知道不男不女的，也不知道怎么回事。

好，你谈得上喜欢吗？不可能，是不是你都在你心里，我就不算是一个人，我只是一个NPC，1 个工具。我们在客户场景也是一样的，很多同学就是说我去跟客户那儿我很紧张的。

我来了就说，我是某某厂家，连自己名字都不敢提好。从过什么业呢？也不说。我也不说我在这行业里多久了，也不说我服务过什么客户，也不说我家是哪里的。也不说我读的是大学、大专还是研究生，什么都不说。打开朋友圈一看，喜报，公司新闻，公司产品没了，三天可见。朋友圈的个性签名，天道酬勤，微信的名字，标点符号表情包，一个不知道怎么念的英文名。好了，你现在就相当于什么呢？就相当于是你跟客户隔着一堵墙，你们俩只能通过敲墙发点信号。

然后你说我怎么跟客户建立一下客户关系，你已经把自己的性格都完全压抑了。你已经把自己和客户所有的曝光渠道都封死了，你已经把自己完全藏起来了。你希望客户喜欢谁？喜欢空气，喜欢你们的产品说明书。还是喜欢那个紧张一句话都不说，除了技术，除了项目，除了产品，什么都不聊的。你希望客户喜欢的是什么？你自己会喜欢这种人吗？这个一定要了解。所以说不要压抑自己的天性，不要压抑自己的个性。你如果把朋友圈封闭了，把自己的自我介绍封闭了，不说话、不玩、不交流、不交友，见人也不微笑。把自己完全压抑死了，你只会在销售这条路上越做越垃圾，一定记住越做越垃圾。

我再举个例子，你觉得你什么时候才完全信任一个人？第一，这个人是完美的，高高在上的，像神一样的人，我个人是不喜欢这种的。

第二种就是他有些东西做东西做的挺好的，在尤其是在我们合作方面。但是他有缺点，而且他向我暴露过这个缺点，他也没藏着，我知道他是一个活生生的人我也知道他有缺点。他甚至向我主动坦白。你更喜欢哪一种？应该是第二种，对不对？

所以说不要希望自己营造一个所谓完美形象，所谓高高在上，所谓神秘，所谓和别人有距离。

咱们不是来做偶像的，咱们怎么装到最后在客户界面是做服务的。你的服务态度，你的技术水平，你厂家的价格标准，和你自己对客户的自我暴露，客户对你的了解程度。才是我们建立销售上的客户关系的一个基石。

敏感的人做销售，很可能会痛苦一生

第一，敏感的人不适合轻易做销售，要么脱敏，要么换赛道。我觉得敏感的同学，你真的不要浪费自己一生的时间去做销售，该不做销售就不做销售。我见过很多同学，他真的是很敏感的那种人。就是你从小到大父母批评你一句，亲戚朋友点你一句，你同桌说你一句话，谁给你个小眼神你都能琢磨半天的同学，你要么选择脱敏，要么就选择不要做销售。我跟大家说为什么？因为销售的主要工作就是和外界沟通，就有点像什么呢？别人和另外一个客户沟通，别的小组和另外一个客户沟通，他需要消耗的心智成本，咱们只说一块钱。你作为一个敏感的人，你和别人沟通一次，你需要消耗的成本是100 块钱。

从成本的角度讲，你就不适合做对外沟通的岗位，你就适合做一些自己琢磨事儿，自己琢磨一下商业体系，自己卖个小东西，这种事儿能不能理解？

第二，销售心智成本高，敏感人容易内耗。因为什么大家的成本不一样，有点像什么我跟你说句话，甚至我拍个视频，我不需要做任何心理准备，我知道我今天要讲什么，我就开始给大家录了。我也不会说谁哪个网友说了我哪句话，哪个人说我说的对，哪个人说我说的不对，我就高兴或者不高兴。我心里只有一个任务，是什么呢？我今天要把我的观点表达出来，大家能看到，大家觉得有道理就行了，除此之外我不思考，跟客户也是一样的。你今天如果你做的是电销，你至少一天要打30 个电话。你如果每打一次电话，你心里头又要打电话了，客户又要拒绝我了，你满脑子想的都是这个事情，你能不能理解？就是你做销售就是注定做不出来的。

你可以往后退一步做售后，或者往前再走一步做售前，或者做一个BD 做一个PR，做个专家都可以。你就没有必要自己跟自己死磕。说做销售，有同学说我就要挑战一下我自己的性格，我就要挑战一下我自己的这个原生家庭。我跟大家说实话，你没有必要因为你挑战来挑战去，你最后就变成了一个自我怀疑、内向，被老板屌，客户也不太熟。

第三，敏感的人容易在内心反复自我搏斗。泡泡了十年八年，勉强追上一个有天分的比较不敏感的同学。做了三年五年的成绩。你说大家都是同一起跑线，你何必选择一个自己没那么优势的赛道？这是第一个。

第二个，如果你现在听完了，你还是觉得我还是要做销售，那我觉得你现在就要考虑怎么去脱敏，不脱敏就是痛苦一生。你为什么选择一个自己痛苦一生的行业？为什么选择痛苦一生的行业？你看敏感他就完全是自己和自己搏斗，为什么？因为我说实话，这片树，这个天这片这些水走路的路人，他们可能说句话，可能给你一个反馈，实际上你在心里没有那么重要。能不能理解他们？只是我该说点啥了我就说点啥，我该批评你一下我就批评你一下，我觉得不爽了我就说出来。是一个不敏感的人对一个敏感的人施加的影响，结果你就像一个山谷一样，不敏感的人随便说了一句话，现在的人心中像山谷一样始终在回荡那些话语始终在反思，始终在什么东西。不敏感的人都说完话就拍屁股都走了，你还在那反思，你是不是自己在和自己搏斗？

你没有和外界搏斗就是自己在打自己，每天的工作就是自己在打自己。第四，高敏感如何界定与自我认知。来好如何界定敏感，如何界定敏感？你自己思考一下自己的这个心智，你百分之多少的时间在想你要做什么？如果50%以上的时间你都在想你要做什么，那你就不算特别敏感。好，那你百分之多少时间在想这个事儿，我做错了怎么办？领导骂我了怎么办？客户批评我了怎么办？客户不接我电话怎么办？我好难受。如果你50%以上的时间在考虑这个，你就算是中等敏感，也算是一个正常人，但是稍微敏感了一点，但是如果50%以上的时间都在分析，这个人客户是怎么想的？

客户为什么白回去？客户那天给我反馈那么冷淡，为什么呢？是我做错什么了吗？是我不够帅不够美吗？是我表达的不够好吗？

是我不够行吗？领导批评我不够积极，我应该怎么办？我现在好难受，流动都害怕。第五，接受不满意，专注自我提升。如果你每天想的就是50%以上时间，你就想的是这个事儿。我觉得你是一个高明的人群，高明的人群你要意识到怎么去解决。出去社交也行，都被批评也行。你看我这视频，你想通了，你觉得这件事儿来得够，反正这件事情想了也没有结论，你永远就是你自己。你如果想让每个人都满意，我跟你说你必定只能做一个公共的奴隶。就是你给每个人端茶送水，你给每个人捐钱，你每人白干，大家都会对你不满意。你想从别人身上获取一些东西的时候，别人就会多多少少对你不满意。

你想表达自我的时候，14 亿人，14 亿中国人，14 亿的价值观，他们肯定有人会对你不满意，能不能理解？你要接受这种不满意，然后选择做自己，然后尽量把自己做好，然后其他的事情不要去思考，思考这些事情思考不出结论，浪费自己的时间，内耗自己的心情，缩短自己的寿命，能不能理解？

销售思考越多，越容易内耗

第一，销售思考的核心是如何持续和客户建联。销售浪费时间去做思考，就是必完蛋，大家能不能理解？我给大家讲一下我自己怎么思考事情？你一定要想清楚咱们的定位是销售，对不对？销售思考任何问题的结论都是如何和某个客户持续建联，能不能理解？如果你现在思考的内容都是，我说哪句话把某个客户给说服了，我下一次见面我应该怎么精彩表现把某个人给说服了，我刚才说你整个思路就是陷入误区了。你如果参加销售工作时间稍微久一点，你就会发现一个问题，客户不是一次性说服的。如果客户没有给你第二次见面的机会，你这个项目运作就是必完蛋。

如果客户给你第二次机会、第三次机会、第四次机会，你怎么样都能慢慢把自己的想法渗透给客户。但能理解这个事情吗？所以你思考所有问题，你思考的结论都应该是如何和某个客户建联，这是第一个点。

第二，销售思考要条理化，避免泛滥内耗。第二点，我们做项目确实有些事情很复杂，思考起来非常泛滥。我见到我有同学问我问题，发语音60 秒钟，一段语音连续给我发十几二十段，我根本就不想看了。我一看这种同学，我就知道你整个思考都是乱的。你所有的参数融在一起了，它不是一个公式搭起来的。思考问题要先拿纸和笔，把你现在想问的所有问题先写下来。大家知不知道你如果能把问题完完整整的写下来，一条一条的写下来，你就已经把这个问题解决了50%以上了。假设这个项目里又是A 主任，又是B 主任，又是上面的C 总D 总，里面还掺杂着生产部门、技术部门、采购部门，还参杂着友商。

你如果现在就坐在那儿拿脑袋空想，你什么东西都想想不出来，你先想出来结论应该就是我要和哪个主任持续建联，哪个主任持续建联，我们有机会能不能理解？这是你要想的问题具象化一点，一条一条的写下来，这是第一个点。

第三，解决问题的手段有限，要聚焦核心行动。第二个点，你要把你打算解决问题的手段写下来，一条一条我跟大家说解决问题的手段极其匮乏，你不相信吗？解决问题的手段极其匮乏，我跟他说，第一找人找中间人给你做转介绍没错吧？

第二约客户吃饭，第三给客户打电话，第四给客户发微信，第五约客户见面，第六给客户送礼，第七和客户谈利益分成，其实综合来看就是和客户见面，给客户打电话，给客户发微信和找人转介绍。就这四种方法，你有什么可值得想你能你想出来的方法能脱离这四种吗？很难脱离。有同学说我想出来的方法是给客户做一个精妙绝伦的解决方案，这个当然没错了，但是我觉得这个不算是咱们做销售工作的重点，对吧？尤其是现在这个供大于求的时代，这个解决方案同质化很严重了。这个当然可以做，但是这个是解决问题的核心手段，我觉得并不算是，对不对？

你清楚了，就这四条，就这四条。好，你把这四条写下来，一个一个看啊。你说打电话客户不接做不到。好，你说请客户吃饭，客户根本不跟我吃饭，做不到。那你说跟客户见面好，我可以写我要堵个门，我堵个门，好说找人做转介绍。

第四，思考过多反而内耗，行动才是重点。我现在手头有12345671 个人，再联系问问他们谁认识这个客户，我一个一个打电话就完了呗，这个事就想完了吗？还有什么可想的？你花了多长时间在思考？我跟他说百分之六七十的时间都用在思考上，内耗上空号上。其实你思考完什么结论，玩玩手机、刷刷抖音，打打牌也就这样了。你思考完就是这个结果能不能理解？没意义，这能理解吧？思考销售的思考时间越短越好啊，因为没什么可思考的，干就完事儿了。

第五，聚焦行动，减少内耗，确保销售效率。

新手销售别慌：告别“偷感”做业务

每一个新手销售，甚至是有些做了很多年的销售，都面临的一个心理问题就是什么？叫偷感，偷感很重。什么叫偷感呢？就是感觉你是卖东西的，客户是买东西的。你老感觉是咱把这客户给坑了，或者是咱把这客户给麻烦了，咱把这个东西强卖给客户了。但我觉得从政企销售的角度讲，没有强买强卖这么一说。一定都是大家都比较满意，大家都能赚到钱，客户也能满足自己的项目。KPI 在和你接触的比较早，你首先投入了一些资源，客户对你本人也有好感。客户对你的技术，你背后的厂家和品牌有信赖的情况下，客户愿意帮你做的一些事儿。

甚至说客户主观就觉得我还是需要通过一些手段去保证我能采购到这个厂商的东西的。有偷感的同学，一个想法你没想清楚。

第一种偷感。你总觉得是客户不需要供应商，而供应商需要客户。这个是不可能的。为什么这么讲呢？因为客户的采购工作其实是还是蛮繁重的。从最开始的做预算，到后面做这个立项、做科研，做整个的这个立项流程的细项的规划。甚至包括对于底下的产品各种各样细节参数的分析，都离不开供应商的帮助。客户让你投入售前资源的时候，你没算清楚一笔账，公司投入授权资源是按人天算的。公司投入一个技术工程师，假如说他的你月收入是1 万块钱，那实际上它算是社保的总体成本，大概在17000 到18000 块钱。那我们平均到22 工作日的人天当中，一天的人天就是900 块钱。

好，客户现在让你做的工作，其实本上是需要一个技术工程师提供两天的人天去做这个事儿的。

那就是1900 百块钱的售前资源已经投入到这个项目上当中了。你为什么会有偷感呢？客户只是花时间见了见你，你邀请客户吃个饭，你跟客户提一些要求，为什么会有偷感呢？

第二种偷感。你自己本身没有体验过生活中的采购。确实有钱的是大爷，但是只要你在给我现金之前，让我投入任何的售前资源，那都是投入售前资源的人士。很多同学说我现在不是说售前资源的问题，我现在是一热脸贴客户冷屁股。要占用客户的时间给客户讲东西，客户觉得不需要我，所以我才有的偷感。

首先第一个，如果你面临的是这类项目，说明你的客户要么是重复性采购，你是做准入的。要么你的客户已经有其他厂家把售前基本都投入完了，他现在觉得你很烦。

但是总之资源或者是项目，或者是客情关系，他不是偷来的，也不是骗来的。也不是你通过各种各样的心思手段搞来的。大家清不清楚，客情资源是真心换真心换。这个真心换真心是项目上不需要你的资源了，那项目外你就要投入资源。公司上不需要你的资源了，他个人身上你就要投入资源都是一样的。你偷感那么重导致什么？导致你的心思不再怎么去认认真真服务你的客户，和你的客户真心换真心了。我给大家说个具体动作，心里头感重很愧疚，跑到他办公室你也不敢说别的闲话。你刚刚说两句套近乎的话，客户不搭理你了，你就懵逼了。

你就开始讲，那行，那我就讲讲公对公，我讲一下产品介绍，讲完了回去了。领导听了你的汇报说不行，这个人的客情关系咱们一定要做好。你说我做客情关系，我做客情关系，但是今天你也没鼓起勇气给客户说任何让客户开心的话。也没给客户介绍你自己的资源价值，甚至也没让客户联想说我打人不打脸。这小老妹儿在这行业多混几年山不转水，可能哪天还又遇上了，还有我求他的时候，客户也没思考过这个问题。

好，你现在说我做客情关系，你实际动作是什么呢？第二天鼓起勇气给客户打电话问问，哥那个项目上怎么样了？我准备了我们几个专家，我给咱们再讲一次。表面上是心里感觉自己是有偷感的，实际行为真的变成了在客户偷客户的时间。你要干嘛？你要把自己放松下来，你心里一定要想的什么呢？就是这客户客观上只是认为他不需要一家新的供应商再给他讲一次产品了。

但是咱们从主观上来讲，这个客户要生存，他不是生活在真空当中的。这个项目要精益求精，也不可能只有一家供应商去参与售前工作就能做的特别的好。客户此时此刻只是没有意识到这件事儿。这件事不是靠我去偷，也不是靠我去抢，也不是靠我去骗才能骗来，才能搞来的。而是靠我能把我所有东西都掏出来，我把真心掏出来给你看，我把我资源掏出来给你看。我把为什么你需要第二家供应商接着投入授权资源，或者说你为什么需要一家back up，我给你讲出来。我看到你驼着背，我看到你的屏幕很花，我给你买一个防防那个防蓝光的防护膜也是事儿。

我看到你腰疼，我看到你我给你买一个靠垫也是事儿。我看看你手机屏幕碎了，你买个新的钢化膜也是个事儿。就是这种细节性的投入也要有，与其坐在那儿想我是在偷谁的东西，我在骗谁的东西，一定要大大方方的。因为最终不管你做了多少中间环节，你多加了多少戏，最终客户买你来卖，谁都吃不了太大的亏。谁也获得不了太大的收益。它就是一桩生意。不要因为有很多人告诉你说，我们要做客情，你就因果倒置了。你觉得是因为有客情所以有生意？不是的。根本上来讲，因为有生意所以要做客情，我们是来做生意的，大大方方的。

销售如何摆脱“学生气”？四招破解

你身上的学生气是什么？怎么去改？就四个点。第一，每一道题都有一个正确答案。而且这个答案是唯一的。所以正确的解是什么呢？就是现实生活它是很复杂的。客户，他作为人，就是很复杂，世界有七十多亿人，那就有七十亿种人生，七十亿种性格，七十亿种价值观。很多同学他追求话术，去学我怎么去把这话说对了。追求的是我希望把一个事情做对，我希望把这次拜访做对，电话邀约做对。就会极其的紧张，极其的不爱说话，为什么？因为你觉得每个动作好像都没想清楚，都没把这个事儿做对。但实际上作为销售，执行力，行动力是最重要的，把事情做了是最重要的。

你比如送礼，你纠结送一箱柑橘还是送一箱葡萄，这客户好像喜欢什么，他是哪里人，什么东西的。这个做对了当然好啊，细腻押中宝了当然好啊。但实际上最关键是什么？你跟这个客户认识了这么多天，你还没送过礼，再不送就延误战机了。按照节奏下一次还要邀约吃饭这个事儿没做。拖一拖到下周了，邀约吃饭了又开始纠结，我怎么换，我怎么邀约。我才能把这个人邀约出来。把事情做对改成把事情做了。

第二，所有人都是我的竞争者。

我的老师是我的反面，他是监管我的人。我同学他好了我就差，我好了他就差，是这么一个情况，处于一个独立作战的状态。但不好意思，政企销售是个集团作战，正经销售是个集团作战。而且很多时候你活的好不好，取决于你在哪个事业部。你事业部的领导给不给你更多更好的优质线索。独立个体思维要去掉了，改成集团作战，改成生活在群体里。

第三，喜欢向内思考自己有什么。开局你就是一个学生，你开局你就是个新手销售，你缺很多东西。这项目上所有的客户你都不认识，你如果陷入学生思维，就是我有什么。那可能最开始谁是你的联系人，你就跟这个联系人一直聊。一直给他服务，一直给他送礼，一直想的是从这个联系人身上找突破口。一旦这个联系人不理你，你懵了。你就坐在办公室里发愁发呆。关键问题是什么呢？你现在遇到什么困难不重要，甚至这客户不理你也不重要。咱们最后是为了这项目去赢，尽最大可能去让自己胜率提高。

比如说把这个客户从一个对你爱答不理的人变成一个和你吃饭的人，对你项目的盈利提升有这么大吗？可能你大大方方的一层一层往上找，最后策划一个高层对标，对于这个项目的盈利最高。你要想其实就是明天我签合同了，明天我中标了是为什么？

然后根据这个为什么去倒着想自己要搞定哪些人，自己能搞定的自己去搞定。搞不定的呼叫你的领导，这是一家公司，这是一家运转良好的公司。不可能说你不行了，这公司就不行了。

第四，学生习惯了索取，但实际上这个社会是共赢的。为什么你习惯了索取呢？因为你的人生前期都是被家庭托举的，所谓的有来有往，最多就是去学生会或者是和室友。你借我一卷卫生纸，我还你个外卖，也就这情况。你不知道社会上的人面临的生存压力，会导致他们对于共赢或者对于自己的付出有多敏感。哪怕说你现在一无所有，哥我现在我求求你，这个情我记下了，我以后我想办法。我长大了我回报你，你不需要我了，我回报你的子女，回报你的朋友，回报你的亲戚。这种方式思维一旦改变了，没有人会说你是个学生。

销售基本功：如何摆脱书生气

被同事、客户、领导批评后有书生气怎么办？书生气到底好不好？我先说，书生气完全不好。我自己以前说话也有书生气。什么叫书生气？就是你和别人沟通时，追求完美：逻辑完美、态度谦和、情绪不变、不带任何私人情绪，感觉像神一样在讲话，整个过程理性、公正、客观、平稳，这就是书生气。我跟大家讲，当一个人试图显得完美时，说明什么？说明他极度自卑。尤其在江湖上混过一段时间的销售，见得多了，你会发现有些人试图完美，但气息弱，这就是书生气。书生气意味着每天把所有时间和精力都花在自我防御上。想想大自然里的动物，狮子会花很多时间自我防御吗？

不会，它只想着怎么攻击。相反，那些天天防御的动物，比如牛、羊、鹿，见到威胁就逃跑，这就是自我防御的表现。比如坐在屋子里沉默不语的人，或者只是低头默默坐着，也说明什么？说明他地位低下，怕别人看不起。地位低的人才会有这种心态。如何摆脱书生气？我给大家几个建议：

第一，不要太礼貌。刚见面可以尊称领导、总经理，但接触两三次后，如果想和客户成为朋友，态度要亲近一些。你会管朋友叫领导吗？不会，对吧？可以直接叫哥、老板、老大，熟了就自然了。

第二，礼貌不要虚假。不要板着脸、套用敬语、不笑。可以笑一笑：“哥，好久没见，还想您呢。”这是一种礼貌，但不是官方套话。

第三，不要兜圈子、太虚假。比如：“案例我们有，回去整理给您汇报。”或者价格问题：“价格比同行中等，比上不足比下有余。”

别老绕弯子，实话实说：身高就报身高，产品就直接说明。第四，不要只聚焦事务。销售不仅是讲项目、汇报进展，更要传达真实情感。

比如：“好久没见你，我都怕你忘了我。”“今天来还有点紧张。”这比只讲工作更拉近关系。如果你只是老老实实做跟单，官方套话，ChatGPT 都能替你了，只讲说明书就完了。真正做销售，需要袒露真实自我。书生就是像一本书的人，不要把自己变成一本书，要像活生生的人。有弱点、有想法、有价值观的真人，客户更喜欢。客户不喜欢完美的人，而是喜欢有血有肉、真心为客户好的你。书生气必须趁早戒掉，这非常关键，别拖。

读懂“局”：销售必备的情商思维

给心眼子不够用的同学，补一课，叫处处有局。我给大家举个例子。你如果明天你要约客户的领导，你要约你的领导，你们两边去见这个客户的领导。那你之前你都是跟这个基层客户、中层客户去交流一些技术方案，推进一些技术细节什么东西。现在是阶段性汇报成果，以及去看拍拍胸脯去聊一些细项让这个两边都满意，建立你长期的合作可能性。汇报，局在哪？你有你的想法对不对，你想汇报一下你的东西，但是你的客户怎么办呢？你要见的是你客户的领导。做这件事之前，先跟你客户商量什么，不是商量你俩能不能说是见见你的领导？

你跟人商量，人家有顾虑，人家肯定不建议你见。好，你要跟人商量什么呢？你要预判第一客户的这个领导，他不是什么事儿都知道。他要么是在你们见面的时候就把这个客户招进来。李工你进来一下，你上门事你也讲一讲。要当场讲，要么是会后讲，对不对？领导说，行，我见了厂家领导了，聊的也挺好，你把这事儿落实。

但是我又不知道咋回事。李工，你进来一下，我那个项目上事，我问你一下怎么样了。客户的领导一定会和客户去沟通，这个就叫局。你怎么去做这个局，你要跟客户提前商量，我要不要在你领导面前呈现你工作量。我要不要在你领导呈现这个你把我们压迫的很重了，你很公开公平公正。我要不要在你领导面前呈现你很专业，那客户说不用，我们关系很好。

那我这边要做东西，我已经提前询问你了，你应该体谅我。客户你觉得我为你着想了，我为你的职业精神着想了。那如果你的领导问你。我建议你怎么说这个事要不要提前讲？一定要提前讲。你要想客户之前不是说不联络客户的领导跟客户是经常联络的，经常见面的。客户的领导是很依赖客户做决策的，那这个决策是怎么说？是往好说，还是往坏了说，还是往公平公正的说，还是用春秋笔法踩一捧一？引导了客户的领导最后下决策？这个事一定要提前商量。吃饭，要组局。好，大哥喊来吃饭。你想的什么呢？说我找智哥的这个视频看一看，有什么话术，有什么东西，有什么这敬酒词显得我这人特别厉害，给我大哥长长脸。

但是你想没想过，大哥是饿了吗？要吃饭？不是，大哥是有事儿干，有局要传。有人要认识，有项目要商量才吃的这个饭，大哥为什么要喊你呢？大哥是怕你饿着了吗？也不是，那大哥目的是什么？那假如说咱们就分析说，大哥是让我来陪他的客人喝酒的，再就是给大哥撑撑面子。好，以前你们俩平时称兄道弟的，都是哥们儿。今天来了一定在大哥面前很拘谨，为什么？显得大哥地位高。好，你要说你能说自己什么都不是吗？x也不行，为什么？因为你是来捧别人的，花花轿子，人抬人，你有多高别人才有多高。

你一定要吹自己是什么东西，吹自己是总监，吹自己是大区经理，吹自己是副总裁都可以。讲完了大哥觉得有面，你看这副总裁对我是不是小老弟一个，是不是恭恭敬敬的，你要说很多话吗？你不要，你要听别人说话，你要捧别人，你要敬别人酒。你要敬大哥吗？你也不是。今天目标是什么？今天目标就是把客人喝好，把大哥地位抬高，把把客人吹得飘飘欲仙，让大哥和客人之间的关系越来越好。同时大哥欣赏我的做事风格。有很多同学没搞清楚今天这饭局目的是什么？你过来了，你整个光彩四溢，你整个飘飘欲仙，或者是你整一个啥也不是。

我小老弟，我家主卧伏，磕头虫怎么样？大哥不开心，为什么我的目的没达到我今天组局来是让你这样干的吗？还有一客户经常跟你说，我要借调，我马上要升迁了，我要做这个所里的副所了。我现在要认识一些行业里的人脉，机关里的人脉。好，你说这个行哥，我知道到时候跟你认识。结果然后人家高兴的来吃你的饭，结果你见了，你弄了一堆不相干的老板。客户虎着脸没啥意思，吃完了就说，那行，时间不早了，咱们就散，明天还上班。一看就没记性，为什么？客户跟你说很多遍了，他要借调，他要组他借调的局。你要是想帮人家忙，你哪怕组一个科员，也尽量是能给他一些借调相关的信息，给他一点希望的局。

你走错了，你俩之间的这个价值观都不相符。最后客户虎着脸觉得你没啥意思，跟你不跟你在聊天了，正不正常？也很正常。

因为人家到职业关键期了，项目都是其次的。跟你结交主要目的是什么？给自己多一个戒骄的机会。仔细去想一想，你以后出门的时候，做任何其他教育，其他人需要和其他人配合的事时候。你都要想这个人今天把我叫来，或者今天咱们仨坐站一块儿，咱们仨目的是什么？我要配合别人做什么，或者我自己的目的是什么？我需要别人配合做什么，提前想好，提前商量好，这个局才能做好。就不会有人说你情商低了。所谓情商低是什么？不是说，说话说的有多漂亮，而是你没有搞清楚别人目的是什么，没有和别人的目的相吻合。

销售自信决定成交

销售自信是成交的关键。问大家一个问题，大家觉得你在客户界面自信还是不自信？客户能不能看得出来？我跟他说，其实从我的感知来看，一个人自信还是不自信，对自己的产品自信还是不自信，对自己公司自信还是不自信，一目了然。你进来的每一个动作、每一个眼神、每一个表达、每一个语气词，都向客户释放了一些信号，客户一旦看出来你不自信，其实这个事儿就已经没了。大家能够理解，就跟面试是一样的，就跟产品，包括谈恋爱都是一样的。这个人一旦对自己不自信，我们就会感觉哪怕你有十块钱的价值，我认为你只有五块钱的价值。

因为你不自信，你不确定自己有这个价值，对不对？那我们怎么去假装自信？第一，不敢介绍自己就是不自信。能不能理解？不敢介绍自己，出了门扭扭捏捏的，自己是谁？自己叫什么，自己在哪工作的，自己哪家乡在哪里，自己工作多少年了，自己服务哪些客户，不敢接受，这就是不自信。不用说了，你只要不介绍就是不自信，你不用给我找其他理由说不合适什么东西的，不介绍自己就是不自信。

第二，不敢说自己东西好，就是不自信。我问过很多同学，我说你觉得你们公司的产品到底好在哪？很多同学说不知道，不知道那个同学业绩一定不好，能不能理解？你现在做，哪怕自己骗自己，自己找理由。你要相信一件事，你们公司能活这么久，他一定有客户需要的地方，一定有客户欣赏的地方。哪怕客户因为视线局限看不到，也要自信大胆地把它说出来。你这个都说不出来，你肯定是卖不出去东西的，能不能理解？

第三，不敢问客户为什么不买，就是不自信，就是羞答答的。

这客户不理我了，那就算了吧，我也不问了，懒得说了。不是这样的，客户就跟你说了，我考虑。你就说哥那你为啥要考虑，对不对？我就觉得我们这东西挺好的，一般客户基本上跟我见个三五面就买了。你是考虑什么？我问一问，这就是自信，那么理解，一定要这么做。

第四，不懂案例，不懂客户的使用场景，就是不自信。你这两个都不懂的话，你不需要懂详细参数，也不需要懂研发的数语言。其实对于销售来讲，它真正的技术基本功是在售后。你只要能讲清楚客户买它来是干什么的，解决什么问题，以及使用中可能遇到的问题，你在客户面前就会有技术自信。把这几块处理完了，你在我面前就是一个自信的销售，客户就不会先从你到底有没有底气来判断信任。自信让客户放心决策。我为什么说自信这么重要呢？客户为什么需要你，客户为什么要和你沟通？因为客户对自己的购买决策不自信。我经常遇到客户问我说，鸟哥你跟我说我这么买对不对？

他会跟供应商商量自己决策是否正确。遇到你不自信，他也不自信。你自己也不自信，两个人都不自信，这成了吗？这就遍地飘零，无依无靠。一定注意，要自信。

强势销售的策略与平衡

给大家讲了一些讨好型销售是没有出路的这件事，很多同学接下来就问我了一个问题。说我选择做一个强势销售，我总感觉很容易讨人嫌，我现在该怎么控制这个度的问题。我先给大家讲，强势一定不是坏事，基本上能把销售这个工作做好的同学是一定是强势的。就是你做到最后，哪怕你技术好了，或者你对这行业了解了，或者你自己跟这客户熟了，你一定还会有你自己强势一面。为什么？因为归根结底我们是要让客户帮我们做事情，对不对？

最后这个动作是驱使的，你就哪怕是五体投地，你还是在驱使人家帮你做事，对不对？好，但是你要区分一个事情，对外强势也要对内强势，什么意思？基本上能在项目上做到金额特别大，做到50%以上的成单率的同学，你会有一个情况，就是说把所有的客户都安排好了，这些客户该干什么，你和客户都说好了，这没问题。那客户也会问你问题，凭什么？对内我们有很多东西要争取，售后要不要争取？老板要不要出面？商务要不要谈？这个公司的这个品牌曝光，新闻资源要不要给这个项目输入？公司给到个客户个人的这个商务资源，包括客户的学术资源，客户进阶的职称资源，要不要输入？

也要输入。甚至是很多公司，最后还要通过自己的资源帮客户去找客户，才能把这单拿下来。你要调动很多很多的内部资源，才能在客户界面合理的强势，这个清楚吗？

所以我们一定要搞清楚，一味的强势和有理由的强势是两件事。如果你从今天起，你想真真正正的做一个代购销售，你凭什么要上班？你为什么不做代理？你为什么不代理一个品牌？无非就是因为你背后的公司是有平台的，对不对？这个平台对客户来讲也是有价值的。好，如果你在内部不强势，别人一批评你就掉小蜘蛛，哭哭啼啼的。

然后开会也开不过，也也吵不过，人家也不吵。行行，领导你咋说我就咋办。那在客户层面，你的客户是不是像孤儿一样？这话说的很难听，没有人照顾，跟我对接的销售在公司内部什么都争取不来，来了就是讲产品，问价格，价格都降不下来，我个人的利益诉求也保证不了，我跟你合作有什么意义呢？你强势给谁看呢？这个搞清楚了。

最后一点是什么呢？就是坚强和霸道是有区别的。

很多同学说，我今天我听这视频，我有数了，我接下来我就在客户那儿吆5 喝6 的，那叫霸道。什么叫坚强呢？比如你想邀请一个客户去吃饭，你觉得你的客户有多少的可能性会直接拒绝你？忙、开会、要陪家人，最近喝不了酒，公司不让，各种各样的理由，我觉得九成以上客户第一反应就是拒绝你。为什么？这要消耗我一堆的资源，消耗我自己的私生活时间来陪你吃饭，客户说我不收你钱就不错了，对不对？好，如果你态度是这样的，你态度就是吃饭必须吃饭，不吃饭不行，这叫霸道，对不对？那你坚强什么？哥，我今天我都想了好半天了，我今天一定请你吃饭。真的，我是诚心诚意想感谢你。

哥，你别嫌弃弟弟这个岁数小，也别嫌弃这个弟弟请不了你吃太好的饭，我还是真的想请你吃饭。这个叫坚强。还有一种叫软弱，就是领导有空我请你吃个饭，这讨好型的，请你吃个饭呗，要不今天咱吃个饭呗。你这种话说出来不就等着别人拒绝你吗？

所以我跟你说，最后一条就是给大家提个小醒，强势销售不是霸道销售，不是总裁型销售。强势销售是一个坚强的销售，你自己心里是要有主意的。两个人心智上的博弈和拉锯战，有一点是很重要的，就是客户是无心的。你要是有心的，有心算无心，你才有成功的可能性。这个有心来自于你对于自己目标的坚定。客户不会特别坚定说我今天就一定要把你给拒绝了，我一定要不吃饭，是有客户有这种提前预判的能力，对不对？

但是你心里要想的是，我今天就是要跟这个客户吃饭，我就是要感谢他，我就是要报答他，这个就叫坚强。

讨好型人格的销售问题

聊聊讨好型人格这事。有的销售同学觉得自己现在有点讨好型人格，产生什么问题呢？不太给客户打电话，给客户打电话心里特别愧疚，约客户吃饭也特别愧疚，给客户送礼品也特别愧疚，也不敢问客户什么事，甚至不敢驱使客户做什么事情，在客户那儿最后产生这么一种困扰，就是我做来做去做这客户关系，舔狗当遍了，客户不领情，然后客户领人情，我又不敢让客户做什么事，最后感觉自己每天都在做无用功，最后就是低价去冲标。这种情况多不多？挺多的。我就给大家分析一下，讨好型的销售，你要注意哪几个点，这个想透了你就不会这么做了。其实你讨好别人的，你无非就是希望别人喜欢你，对不对？这个肯定没有错。每个销售都希望客户喜欢你。

但是我问大家一个问题，喜欢就等于能让客户做某件事吗？我们做销售，做到最后肯定是希望客户帮我们做些事，哪怕客户能带我们进这个公司门都可以，是不是？我个人认为，喜欢是造不成这种问题了，真正能给客户带来这种知识感的是压力。这个大家听清楚了，如果你不理解，你思考一下，你小时候，你学校里有没有那种让你特别讨厌的人，这个人会给你带来很大压力，他性格挺霸道的，但是他让你干啥，你基本上你嘴上就说讨厌，心里也觉得讨厌，最后人家让你干啥你还是干啥了，而且长大了之后，这些人在社会上混的都还挺好的。为什么？因为他有驱使别人做某件事的能力。

首先咱们就分析一个纯粹的讨好，如果你是纯粹讨好，你不就是舔狗吗？客户跟你说，你三天之内把这材料交上来，明明三天做不了这么多东西，你就说好的哥，没问题，我现在就把这事给办了。你心里想的是你讨好了客户，其实客户有感知吗？客户没有任何感知，客户就觉得，那你三天给我交完不是理所当然吗？你自己都答应这么爽快了。那换一种方式，如果你是一个能驱使客户的人，你就说，哥我说实话，我这两天我还挺忙的，你这事，咱俩关系这么好了，我肯定尽量给你办，但这三天肯定弄不完，你至少得给我五天，你咋这么急？是不是给客户施加压力了？是不是给客户施加压力，客户会更领情？纯粹的讨好，客户会领情吗？客户不领情，客户就觉得这是天经地义的。

但是，如果你给他一点这种社交压力和自尊，客户会不会觉得领情了？而且我觉得，你做再多的讨好型人格的事情，你一定要分清楚讨好和关怀。关怀是我有，我也可以不给你，但是我选择给你了，你要领这个情。讨好是，你不需要我就非得给你，你可以不领这个情，这个清楚吗？这个是本质上的区别，听不懂听两遍。好，我们作为销售要这样一个定位，或者是讨好型的销售，或者是客户关系型的销售，要有这样的定位。

首先，我是一个有自尊的人，我有自尊，我对于你的奉献才有价值。这个大家清楚吗？就是一街边的野狗的那种爱是没有任何价值的。我有自尊，我对于你的奉献才有价值，这是第一点。

第二点，我对于你的奉献不是纯粹的讨好，而是对于你个人的一种关怀。怎么去区分的？比如纯粹讨好你，比如，哥我这不好意思，请你吃饭。那关怀应该是什么呢？哥你这好几天我看你都没出来吃饭了，都想你了，是不是？咱们一块儿吃个饭，我稍后给你介绍几个好的朋友啊，可能未来在你这工作上还能给你帮点，也不确定，但是主要还是为了吃饭。这叫一种关怀。还有同学就是说，哥我实在太崇拜你了，在你面前我啥也不是，我卑微到骨子里了，没了你我饭都吃不上。这就叫自贱。自尊应该是什么呢？哥咱们这合作太久了，我也在努力成长，争取长大以后能在项目上帮到您更多的忙，争取我以后可能十年以后，我在这个行业里也有自己立足之地了，我还是您的小老弟，但是那个时候我能给你上得了台面，你出去说提我都还有点面子。这个叫自尊。第三点是什么呢？也是我在前面给大家讲过的，我们到最后无论是怎么做客户关系，最后的目的都是要对项目做正向的推进。所以你到底想要什么，是一定要讲清楚的。你现在有点像一开饭店的人，本来想跟顾客做好客户关系，结果跟人客户关系好了，所有的菜都白送，你来吃饭都八折，最后不赚钱，是不是这个道理？

关系和项目的推进一定要区分开，关系该消耗就消耗。而且我从来不认为客户关系他像一个钱一样，1000 块钱、2000 块钱、3000 块钱，是能花光的。我个人认为，关系是在项目当中的打破和重建当中越来越好的。它就像一块肌肉一样，咱们锻炼肌肉，肌腱是断裂，然后重连，然后越来越强大的。客户关系也是这样的。不懂，我给你举个例子，比如你跟这客户关系推进的还可以，现在有一个事很难办的，你希望他提前把这个技术标的初稿发给你，是不是很难办？好，他发给你了，你认为你们俩关系就变成冰点了吗？客户说，这个标书我发给你了，咱俩就以后老死不相往来了。

不是的，客户心里想的其实是，我都帮鸟哥这么大忙了，我都投入这么多了，以后他要是不跟我联系了怎么办？他要翻脸不认人了怎么办？客户这个时候是担忧的。如果你能借着这个标书的机会，借着这个项目机会和他继续建立联系，建立后续的交往，建立关系的推进，你觉得你们俩关系是会变差还是会变好？我个人认为妥善处理，关系是一定会变好的。这个事情一定要理解，清不清楚？没有事物上的摩擦，你真正关系好的同学、哥们儿、亲戚、朋友是怎么来的？是走动来的。是你送我一点礼，我再还你一点礼，是你帮我一个忙，我再帮你一个忙。

这样走动出来的关系就像信用卡，越刷额度才越大，这个事情一定要理解。讨好型人格的同学，其实本质上是不理解关系是怎么建立的？不是一个纯粹的讨好才能建立关系的。

内秀销售的突破内耗方法

今天教稍微有点内秀的同学一个突破内耗的本质方法。什么叫有点内秀的同学呢？就是在从小到大的家庭环境中，都不支持你说话表达，不支持你外向开朗的这样的同学，你的竭尽全力其实是别人的轻松日常，这个主要表现在说话和人接触的亲密度上的。什么叫你的竭尽全力其实是别人轻松日常呢？我先讲什么状态是这样，再讲咱们怎么去解决。

比如，你跟客户说一句，咱们去吃个饭呗，这个事已经让你的心脏剧烈波动了。因为说实话，你每天晚上都是自己去点个黄焖鸡米饭，自己点一个拉面，自己吃完就回家了。回家之后也不和人打电话，也不和人打交道，玩玩游戏，看看自己的新闻，看看小说，感觉这一天过得挺好的，挺舒服的。一个人独处让我感到很开心。

所以，哪怕不是说和客户吃饭，而是说和一个人吃饭，对于你而言都是一个很有挑战的事情，更不用讲了，第一次见面就是说，跟您见着，跟您聊很开心，这个项目成不成我不知道，我知道我又多了一个好哥哥，以后多跟我哥来请教，那以后我就厚着脸皮了，因为岁数确实比您小，私底下叫林哥，咱当面还是喊您总，要不您在单位不方便。这种话对于你而言已经是臭不要脸了，已经是极其肉麻了。这个同学有没有？有很多。好，再比如，求客户办个事。有的同学，比如他想让客户帮他去看看这个流程走到哪儿了，他会特别纠结。他说周总，请您个事呗，我们领导这两天老催我，我也着急上火，能不能再帮我看看，咱们这个流程是不是走到赵总那儿？你上次跟我说走到赵总那儿，我也没看着，我我我，真的，领导你帮我再看看吧。

这是很多同学去催客户看流程，是不是？还有的同学，就是说哥那个流程你昨天说是到赵总了，现在到哪儿了？烟，你抽，抽一本，老弟今天跑过来就是这事，再看看你们还有啥事，这两天就天天在想这事。这是第二种表达方式了。可能第二种表达方式在很多人眼里，已经是大逆不道了，居然敢跟客户这样说话，真是没大没小。但实际上，还是这样讲，你的竭尽全力其实是很多同学的轻松日常，很多销售同学的轻松日常。从本质上来讲，你越轻松，你越活泛，你越把自己当自己人，其实别人也是会反向这样来处理你的。

别人说神经病，你平时不是跟我这样交往，只要你是笑的，只要你是带来价值的，只要你这个人的亲近是带来正向的情绪价值，大家都不会把你怎么样，对不对？关键这个世界怎么看你，关键在于你怎么定位自己，这个都是很重要。今天说说怎么才能和这些同学看齐。我觉得我观察到的进步比较慢的同学，你的第一点是什么？你的公司太小了，同时你和同事之间的交往不够密切，甚至是说同事之间本来就是竞争关系，你也见不到其他同事是怎么和客户相处的。

所以你始终在拿自己的家庭环境，自己的学习环境，成长出来那一套，相比别人来说比较固步自封的打交道的方法，来和客户打交道。你觉得这样就对了，这就是我人生的上限了。我要知道有更高的上限，我早就跟他去做了，对不对？好，怎么解决？我强烈建议大家第一次去加其他销售的微信，看看别人是怎么聊天，看别人怎么发朋友圈的，或者是看我也可以，看看我是怎么表达的，看看我认为上限在哪儿。这个不说了，你已经在路上了。

但是第二点，我强烈建议大家多参与周末的多人的活动或者是游戏。你哪怕是加这个城市周边的爬山团，比如旁边就有秦岭，是不是？得多去秦岭和别人组团一块玩。应该是有那种周末成团十几二十个人的，有同学说，那都是老年人，我去干嘛？你看看人家老年人是咋交往的，也可以，你多看看别人的边界在哪里。很多同学，你并不是不知道自己的边界太小，而是你不知道突破了边界之后会面临什么样的结果。你现在带这个眼光看别人突破了这个边界，那么亲密，他是被人讨厌了还是被人喜欢了。他这样简简单单的去做，而你却复复杂杂的去做，你去说一大堆，解释一大堆，又铺垫一大堆，别人就一句话就把这事办了，你看看他会面临什么样的后果，而不是简单的讲，这样做我觉得不对，你要多去看看其他人的样本。

很多中老年人他的交往能力是很强的，对不对？可以参加这个团。但是这个效果不明显，我建议大家参加，还是尽量参加同龄人偏多的语言游戏。其实我跟大家之前说过很多次了，无论是剧本杀，无论是狼人杀，无论是桌游吧，自己有一个自己的小组织，在周末的时候去参加。因为能参加这个活动的人，绝大多数人都是偏外向的，社交能力比较强的，社交能量也比较强的。就是哪怕他不在行业里，哪怕他不是一个上班族，但是他作为一个学生，他是有组织一大批人参与沟通，一大堆人和一大堆人同时交往的能力。观察这些人的边界在哪里，他收获到的是什么样的外界反馈。千万不要用你自己的价值观去评价，觉得真不要脸，这个我觉得不好。你的价值观已经在束缚你做销售了，你应该看的是他是不是受到其他人的欢迎了，他在狼人杀说是不是被别人相信了，他玩完狼人杀之后是不是能组织别人一块儿吃饭喝酒，他用什么样术，他用什么样的态度，他有什么样的性格风格。我强烈建议大家打破自己的信息牢笼，多出去看看。

内向敏感销售：如何克服心理障碍

回答一个问题，有同学问说感觉自己太敏感了，不好意思问问题，总被客户忽视怎么办？这问题我想了好半天，我想我刚出道的时候有没有这个问题？其实也有，不过我性格天生能屏蔽一点这个东西。我从小到大是个小懒包，是个小散包。大家有没有思考过一个问题，就是你们从小到大，你们身边有没有那种散包？他们只有两种结局，第一种就是长到大了之后，慢慢被被岁月磨平了棱角。

第二种就是发现他越来越鲜艳，他最后真的成了社会上的一个鲜艳包。我个人觉得我走在第二种这种路上。但是话说回来，就是同学你问这个问题，我也带过很多人，我剖析一下。这种同学你们的出发点是什么？世界上是有两种人的，这种人更在乎自己能不能变得更完美，或者自己做的事能不能更完美，这种叫完美型人格。

第二种同学其实是在乎自己这个人的形象够不完美，这属于是叫疑惑型或者是自我型的同学。你觉得你是哪种？就是你更在乎的是自己做的事更不完美，还是更在乎的是自己的形象在别人看来够不够完美？我个人判断大概率是第二种，第二种才会导致你什么都不敢干。我给大家打一个很简单的比方就行了。我个人觉得我在实际做事的时候是一个比较吹毛求疵的人。大家看我视频的时候，发现我经常呲个大牙是吧？如果我对于自己形象很在意，我就不会呲个大牙乐了。还有同学截我图做一表情包什么的，因为我牙不是很好看，但是我也觉得无所谓了，就是真实一点，暴露一点自己的弱点，暴露一点自己的缺陷。

其实在每个人心目中的这个人都会变得更鲜活更可爱。我觉得这也是我能单从视频上给大家传递力量的一种方法。我想给这种敏感的同学讲，就是两件事我想分享。

首先销售他是不是一个有挑战的工作？它是一个挑战工作。但是首先它是一份工作，既然工作，它就是有要求的。其实公司对我们的要求总的来讲就是三点。

第一点就是及时的获取有效的信息。第二点及时的,准确的向客户传达我们想传达的事。第三点就是基于我们传递的事情的结果和我们获取的信息来策划一些活动，来影响客户进一步的动作。能获取客户信息是一个很重要的环节，也是最基本的环节。我建议如果你现在随机应变能力都很差了，说白了跳舞你已经四肢不协调了。你就先从跳广播体操开始。广播体操1212342234 全中国人民都会。你就先从跳广播体操开始。销售的面访客户的广播体操是什么呢？就是你扎扎实实的以后每次拜访客户之前，你是用笔记本也行，你是用ipad 用电脑都行，你写一个需要获取的一些信息的清单，这清单至少要有十个问题。

但是我们每次拜访客户，根据经验来讲，能问出1 到2 个问题就可以了。所以你十个问题里面，可能你最后真的有机会问出来就3 到5 个。这3 到5 个里面，其实前两个都可以是烟雾弹，让客户拒绝。你说这个事情不太方便说，你能把1 到2 个你最关心的问题，比如这项目进度到哪儿了，比如这项目到底是哪层级决策，这些事问出来就可以了。你把它当工作，你就逼自己去问。你如果内向敏感，客户也是看在眼里的。

比如一杯无糖小可乐，这是你的同事同学买的。你就说鸟哥我有点渴，你这借我呗，借我喝一口呗。我喝完我下课了我给你再买一瓶。同学可能大概率就是说给，或者不给，大概率就给你了呗。内向敏感同学就会考虑特别多。他就会说鸟哥我知道，刚上完体育课你也特别渴，我也知道这是你最爱喝的可乐。我也知道你是学生，你攒了三天才买的可乐，我也知道咱俩关系并不深，我不应该跟你借可乐喝。

但是请你认真思考一下，我确实就是想喝你的可乐，你能让我喝一口吗？本来就很好决策的一个事，叫你这么一说感觉特严重。我越想越是，这可乐好像对我还挺重要的。你这么一说，那我就不给你喝了。提问最好的方法就是突袭，就是突袭你铺垫的越多，其实给客户的带来的思考量就是越小的。让客户思考多了没什么好处。举个例子。真正突袭是你跟客户聊的特别高兴，你说高总有空到时候来我们这儿指导。

这个兄弟平时不在那边，就是你到了，兄弟一定到。客户可能就说，这个好说好说，咱们后面再说。然后你突然说，对了，我再问你一下，这个项目我需要对齐一下。这是一个明年3 月的，还是今年12 月就能落的项目。我确定一下，他可能就说了，那这个是三月的。那你就说三月的这个事是赵主任就能定是吧？他可能说吧，不是赵主任定，可能赵主任上级我们那边新来的一个副总，然后看一看这个项目，你就搞清楚了。你甚至可能可以连环问，就是说副总那边我没接触过，我就以为这事赵主任就能定的，有点蒙蒙圈。他这人人好接触吗？要是行，我一会儿我就去找他一下，给人家拜个码头。

人家可能就跟你说了，就是你越轻松，你连招越丝滑，其实你能问出来问题就越多。总结一下。我觉得大家在思考的时候，不要思考没用的东西。

比如思考一下，我问他他拒绝我怎么办？我问问问题问快了他觉得不爽怎么办？这种事情是你能靠思考量来躲避的事情吗？我就说了问问题他会讨厌你，你就不问了，你不还是该问还得问吗？就是把那么多思考量放在自己控制不了的事情上，到底有什么价值呢？

内向者如何提升说话技巧

今天回答一个非常高频的问题。很多网友问我内向紧张说不明白话该怎么办？我先给大家分析一下。我个人判断同学紧张说不出话是什原因。说话是一个技能，嘴是一个一块肌肉，舌头也是一块肌肉，你的大脑也是一个可以锻炼的肌肉。觉得自己表达不好的同学，觉得自己内向紧张，觉得自己说不明白话的同学，你们是什么原因导致的？其实这一定是一个负循环。从小你觉得说话也没什么，大家的主要工作就是学习，那我就学习，我内向一点也没什么。大不了朋友少一点，我自己回家还是学习。

所以你的说话的量可能是一个其他同学说话的量的10 分之1。导致你上了社会之后，你发现原来我说话技能这么差。那我就少说点话呗，我内向紧张，我说不明白话我就少说点话呗，能不说话就不说话。

最后你不得不说话，你用了你自己根本没有经过锻炼的说话技巧，去一些不得不说话的场合去说话。你发现我说话好差，这么多人盯着我，我更紧张了，我说话磕磕巴巴的，我说话好差。我开始自卑，我就更少的说话，我技巧越来越差，我就越来越自卑。

最后这个事情已经成了我的一个心魔了。你没有在不重要的场合锻炼自己的说话，导致你只能在重要的场合裸奔。在重要的场合裸奔导致你对自己的说话技巧越来越不自信，最后导致你说话性能变差。那我们怎么去提高我们的说话水平呢？我强烈建议大家自己去找一些不重要的，但是需要你大量讲话的场合去讲话。最简单就是去玩剧本杀和狼人杀那种。你付个百来块钱，能让你直接说2 个小时，自己去练。很多同学都觉得说鸟哥你推荐别人去玩游戏，你不严肃。我现在见到的事业有所成就，销售事业有所成就的同学，一味的严肃，一味的说我一门心思扎在这里面的同学反倒是少数。

因为你的生活必须要精彩，你的观点必须要犀利，你才能吸引到高质量的客户。而不是说我就是头铁，我就是硬，我就是每天都去跑。

但是你跟我聊生活，我没有生活，你跟我聊技术，我不懂技术，我就是勤奋，我就是好，这可

能吗？不可能的事，自己花点时间在娱乐当中学习。还有同学说鸟哥，我在网上去打打字说说话行不行？不行，你一定要去线下好不好？到这个程度了，你还在躲避和人说话，和人面对面的说话，盯着别人的眼睛说话，看着别人的表情说话，你还在躲避这个事，你没救了。没有那么多场合让你没黑没白的说话，只有一些玩游戏的地方别人会听你说话。你看一看你表达的观点别人能不能听懂，你能不能利利索索的组织一段对话，并且让他有逻辑。你能不能响亮清晰的吐字，准确的表达自己的观点。自己去练一下好不好？我还建议大家去头马俱乐部，但头马俱乐部其实有很多要求的，需要你能中文能英文。

需要你已经有一定的表达基础了。我建议你的进阶方式就是第一点，找一个有人能面对面盯着你的眼睛，看着你说话的地方去玩，天天玩，只要到了周末就去玩。不要浪费机会。我再说一遍，发言能力跟你是内向还是外向没有任何关系，它是一种能力，它是一种可以后天锻炼的能力，和你能做多少个蹲起，和你能做多少个俯卧撑，和你能游多少米的泳是一模一样的。

社牛销售是天生的吗？如何提升销售力

有一个同学问一个问题，就是说社牛销售是天生的吗？我估计你问这问题，你是不是个社恐，或者你自己认为自己是社恐？什么叫社恐？你觉得社交只是一种手段，社交并不能给我带来快乐，一直觉得自己是一个内向型的。虽然侧MBTI 我是一个E 人。但是我一直觉得我挺内向的。好，这种就算社恐。你就说社牛销售，他就一定能赚大钱，一定能做销冠吗？我觉得不是这样的。你能把社交当成手段，并且有足够的自控力，你才能成为一个销冠，或者混的还不错，收入比较高的销售。我给大家剖析一下社牛这事到底怎么回事。先分析一下社牛。

大家从小到大有没有见过那种很自我，很撒泼，什么事他也敢大声说话，所有人都会觉得这人怎么这么傻，这人怎么这么冲动，这人怎么这么不要脸。

但是事实上结果上来讲，他基本上都能争取到最多的资源。他是傻子，我们让让他，他这个嗓门这么大，他这么泼妇，他这么旱，我们就让让他。

但是最后人家你一步一步看人家走上去了，他做销售他做了个好销售，他做老板做了个好老板，他甚至还能去电视上去讲话。他在我眼里那么嘚儿的一个人，他怎么最后成长到这么好呢？你一定要意识到一件事，就是这个世界上的所有的资源，无论是项目资源、人脉资源，还是友情，还是别人的关注度，都是要我们自己主动去争取的。你其实只要意识到这件事了，跟社牛社恐就没有任何关系了。他只是一个别扭程度，到达什么程度？我给大家讲一下我自己的经历。我刚入行第一次，师傅让我给一个泰州的客户打电话.我之前从来没跟客户讲过电话，所以我打电话之前我纠结大概半个多小时。

然后我自己去打电话跟客户说，好行，我知道了，那就这么地就完事了。我发现我之前的小纠结没有任何价值。我有电话录音的习惯，我自己听客户的录音，我想他为什么会接纳我呢？他为什么会听我说的这段话？

我后来想，他是台州来南京出差，正好就要吃饭，有个落脚点。他是一个熟客，已经被这个供应商伺候很好了，就很习惯我出差了，就该有人请我吃饭，就该有人给我订酒店，这都很正常的一个事。我为什么要拒绝你了？你我讲的利益很清楚了，这就是我点个头你来操作的事情，我为什么不同意？我当时就明白你只要把利益呈现对了，其实剩下都是人家决策的事。

所以大家不要花很多时间恐惧。你恐惧什么？恐惧的是自己的形象不够完美吗？恐惧是客户一旦拒绝了我该如何自处吗？恐惧的是被客户拒绝那一刻的难受，如果有这些，你一定要改善了。钝感力很重要。对于这世界上的挫折，对于别人的拒绝，你有一种钝感就完全OK 了。不用说多社交，跟社交恐怖分子有啥话就张嘴直说，见到一个人就哈哈乐。我觉得没有社牛销售，只有钝感力的销售。不要去纠结。纠结该不该打电话去打，纠结该不该要的信息自己去要，纠结该不该见面的客户自己去见，纠结自己说话好不好听的，赶紧张嘴说。你能做到这四点，社恐都无所谓，你就是一个好销售。

你越在乎自己的形象，你其实你的形象就越差。因为你太在乎自己形象了，导致你不张嘴，你不做事，你不冒险，你也不勇敢。艾克有句话，我宁愿犯错也不愿意什么都不做，这个才是一个好销售。

推土机式销售：一种大胆且高效的销售策略

突破困境#销售成长#高效销售每个公司总有那么一位特别的销售人员，这类人通常会被称作“推土机式销售”。前面我和大家分享过类似的内容，今天再来深入探讨一下。你如果觉得自己有点直率、个性直白，但又对服务客户有信心，那么你完全可以转型为推土机式销售。为什么每个公司都能看到这种销售呢？如果你周围有这样的人，回头想一想，你会发现他们通常业绩还不错，虽然领导有时候对他们感到头疼，部门之间的合作经常不太和谐，甚至时常发生冲突。但在客户眼中，他们总能得到很高的满意度，项目进展顺利，丢单的情况也比较少。

看似情商较低、方式粗暴的人，居然能够做得如此成功。根本原因在于，推土机式销售的关键，主要有两点：一是面对内部的推动，二是面对客户的果敢行动。如果你能理解这两点并加以实践，推土机式销售就能成为你的一大杀手锏。实践证明，这样的销售在业绩上的成功率很高，因为他们能够最大限度地避免内耗，且具备极强的钝感力，很多人没有这份能量。一、内外协调：推土机式销售的关键。我们先从内部说起，很多销售同事可能会觉得自己的名片上印着“销售经理”或者“客户代表”这样的职称似乎很重要。但从实际工作中来看，无论你的职称是什么，真正代表的是你的客户需求。

如果客户需要的是最好的资源、最优惠的价格和最顶尖的服务，那么你作为销售代表，承担的就是为客户争取资源、推动项目的责任。客户的要求看似简单，但执行起来却充满挑战。每个公司面对的客户众多，特别是中小型客户，公司往往倾向于在资源投入上有所节制，以期从中榨取最大利润。而作为销售人员，是否能够在公司内部为客户争取到更好的价格、更高的资源支持，进而提升客户的满意度，这就非常关键。有些销售人员可能常常为客户提供一些小礼品，或者通过社交方式拉近关系，但在实际操作中，可能连一个切实可行的技术方案都无法提供，甚至连一个技术专家的支持都无法得到。

当客户提出技术交流需求时，你连一个有头衔的专家都无法安排给客户。如果连领导都不能亲自参与项目，领导也是匆匆过场，项目的执行可能会陷入困境。作为客户代表，如果无法调动公司的资源，你就无法满足客户的需求，这时你就失去了代表客户

的意义。如何突破这种困境呢？推土机式销售的一个秘诀就是：不顾及所谓的职场情商，不怕得罪任何人，全力以赴争取公司资源来服务客户。这才是能够突破局面的关键。二、推动客户，争取资源：无畏且果敢的销售姿态.在外部推动方面，许多销售人员往往会对客户产生过多顾虑，担心过度要求会导致关系紧张，进而影响到后续的合作。然而，推土机式销售的优势在于，他们完全不畏惧这种顾虑。举个例子，推土机式销售不仅仅满足于见到客户，而是敢于要求客户提供更多的支持，比如向客户索取项目参数、引荐相关人员，甚至争取客户的高层支持。

与客户的沟通不仅是传递信息那么简单，更重要的是推动项目进展，推动双方的合作走向深入。当你成为客户的中坚力量时，你能为客户做的不仅仅是些小恩小惠，你能为客户提供切实的项目支持和资源牵引，而这正是客户所需要的。相比那些因为害怕打扰客户而“低调”的销售人员，推土机式销售反而能通过坚持和果敢的方式，获得客户的尊重和信任。对客户而言，推土机式销售是那种能够为他们争取最大利益、解决实际问题的销售，而不是一味讨好、满足他们表面需求的人。三、资源与力量的双重闭环.推土机式销售能够在客户面前取得突破的原因，还在于他们能够建立资源与推动的双重闭环。

通过争取公司资源支持，你可以更好地推动客户的需求；而客户的需求又能够反过来推动公司的资源投入。这种内外协同、相互促进的机制，能大大提升销售的控制力和项目成功率。只要你能搭建起这种闭环，你便能在销售的战场上占得先机。四、推土机式销售的优势。总的来说，推土机式销售的核心竞争力就是他们敢于为客户争取资源，并且敢于直面公司内部和客户之间的挑战。他们不惧怕得罪任何人，不怕内外压力，而是通过实际行动，推动销售项目顺利进行。在竞争激烈的市场环境中，推土机式销售显然具备了更强的优势。

销售成功的关键：放松心态与建立良好的客户关系

度#建立信任#销售成长对于做销售的朋友来说，最难的部分往往不是销售技巧，而是放松心态。很多人进入销售行业时，往往会带着一种“得失心”，即心里会时刻想着能不能成功，能不能顺利达成交易。这种得失心一重，我们就容易变得紧张，开始过度关注自己能否表现好。其实，我们很多时候忽略了一个最基本的事实：放松心态才是与客户建立良好关系的关键。大家可以想象一下，在你本来很放松的场合里，如果突然有一个社交恐惧的人走进来，他的紧张情绪会让整个场合变得尴尬，甚至会影响到你的心情。客户也是如此，当他们感受到你身上的紧张气氛时，也会变得不自在。

比如，一个销售代表进到客户的办公室时，如果表现得局促不安，言语不清，反而会让客户产生疑虑：“这个销售代表怎么这么紧张，是不是自己都不自信？”有时，销售员会通过一些“礼轻情意重”的方式来试图接近客户，送一些礼品或者些客套话。然而，这种方式反而会让客户感到被压迫。

例如，一些销售员会说：“领导过年了，礼轻情意重，我为您准备了一份礼品，感谢您一直以来的帮助。”这看似是一个友好的举动，但往往会让客户觉得自己被“强迫接受”了一样，反而会有点尴尬。相比之下，如果你简单地说，“给我个地址，我给您送一箱梨，祝您生活愉快”，这种方式反而更自然、真诚。得失心越重，我们就越容易产生紧张，失去本该有的轻松感。

比如，有很多销售员会因为和客户建立关系而感到紧张，尤其是面对高层或年长的客户时，往往会觉得需要表现得更加严肃、正式，甚至使自己看起来距离感十足。实际上，这种做法往往会适得其反。我们可以试想一下，如果你对待客户就像对待同事一样，轻松、自然地沟通，而不是一味地把自己当作一个“销售代表”，是否会更加容易获得客户的认可？当你能放松下来，与客户像同事一样交流时，建立起的关系会更亲切、更真实。

比如，你可以和客户聊一些生活琐事，像是“今天早上吃了什么？”或者“今天接孩子放学遇到了什么趣事？”这种轻松的互动，能帮助你和客户建立更好的人际关系，减少工作中的压力感。当然，放松心态并不意味着对客户不尊重。尊重仍然是建立关系的基石。客户通常会有一定的职务或身份地位，而我们作为销售人员，需要明白如何在尊重客户的同时保持亲和力。就像和长辈沟通时，我们自然会注意到礼仪和尊重，但并不会因此而感到紧张。用这种心态去和客户交往，可以避免过于生硬和紧张的互动，同时保持适当的礼节和尊重。

总结来说，放松心态是销售成功的关键之一，它能让你更自然地与客户建立信任关系。当你能够放松自己，不再过于紧张于每一个细节时，客户也会感受到你对他们的真诚与尊重，这样的关系更容易长期维持并发展下去。放松心态并非一朝一夕的事情，它需要我们不断地练习与反思。记住，销售并不是为了让自己看起来多么“专业”或“正式”，而是要让客户感受到你的真诚与信任。我建议大家从今天开始，刻意练习放松自己，与客户建立更真实、轻松的关系。你会发现，这不仅能提升你的销售业绩，还能让你在销售中更加得心应手。

销售瓶颈：从胆量到束缚，如何突破限制

客户信任#销售突破在做大客户销售的第三年，我遇到了一个很少被讨论的瓶颈。我想了解一下，做过一段时间大客户销售的朋友们是否有类似的体验。这种现象叫什么呢？叫做“越来越胆小，越来越受限”。这种感觉是什么样的呢？最开始刚从学校毕业的时候，大家都有那股“天不怕地不怕”的劲儿。一旦遇到困难，就会想着不行就多试几次，十次不行就试一百次，低三下四的向客户求合作，也觉得没什么大不了。那时你可能对自己在社会中的位置并不明确，觉得自己只是个新人，什么都能接受，什么都能做。你开始处理客户关系时，觉得“只要我努力，就能找到突破口”，甚至能跟那些年长或者难以打动的客户建立联系。

但随着时间的推移，销售员往往变得更谨慎，不敢像最初那样大胆追求自己的目标，最终陷入一种瓶颈。做了两三年之后，你逐渐明白了一些人情世故，懂得了社会规则，公司的管理也越来越严密。你知道自己的上面有领导，领导的上面还有领导。你知道成绩要与个人表现对等，也学会了在公开场合避免不合适的言辞。然而，随着经验的积累，你会发现自己似乎变得不敢再像刚开始那样大胆了。最近，我和几位业绩特别优秀的销售员交流时，发现他们的成绩真的很出色，甚至达到了销冠的水平。

但是与他们深入交谈时，我发现他们似乎缺乏一些突破。我开始思考，为什么会出现这种情况？本质上是变得过于“谨慎”，缺少了最初的冲劲。

比如，在做客户关系时，很多销售同学随着经验的积累，变得非常擅长与客户建立联系，学会了如何讨好客户，如何遵循互惠原则、适时忍让，避免给客户带来任何困扰。表面上看，他们与客户的关系非常和谐、精致。每个销售员都应该回答一个问题：你做客户关系的目的是什么？我们不是幼儿园的小朋友，我们做客户关系，是为了推动业务进展，而不是为了取悦客户，维持表面上的和谐。然而，随着经验的积累，很多销售员开始变得太过小心，甚至对客户的要求都不敢提。

你发现，他们连一次正常的催促电话都要琢磨半天。每个项目中需要推进的几个关键节点，他们只敢微笑迎接，而不敢提出自己的要求。这是你所经历的情况吗？甚至有些销售员变得非常封闭，连自己的家庭、生活状态都不愿意透露，甚至不在朋友圈分享任何内容。客户觉得你神秘、圆滑，但他们并不了解你，也不会信任你。你看似给客户留下了一个成熟稳重的印象，实际却让客户远离了你。缺乏了解，怎么能建立起深厚的信任呢？这种情况大家有没有注意到？对于一些在销售中遇到瓶颈的朋友，我有两个忠告，这也是我在自己成长过程中得出的经验。

第一个忠告是，无论你走得多远、情商有多高，都不要忘记自己的初衷。做生意、做项目，都是为了有目的地推动业务，不要为了和客户建立关系而迷失方向。不要为了融入客户群体、保持表面上的和谐，忘记了自己真正的目标。要记得，你在这个项目中需要推动什么，要坚持自己的节奏和诉求，而不是为了面子做出妥协。

第二个忠告是，大胆地展示你的个人生活、家庭背景、情感世界和观点。很多销售员会觉得自己处于社会阶层的底层，觉得自己是业务员，不敢展示自己的一面，甚至将自己隐藏得太深。他们以为保持神秘感、不给人留下太多个人信息就能显得更高大上，但实际上，正因为你保持了神秘，客户无法真正了解你，反而疏远了与你的沟通。反思一下，你和那些关系好、聊得开心的朋友是不是知道彼此更多的事情呢？客户只有了解你，与你产生更多共鸣，才能更愿意听从你的建议，回应你的要求。

总结：突破销售瓶颈，关键在于保持真实自我并坚持目标，不被外界规则所束缚。销售员不仅要是一个业务推动者，更要是一个真实的人。

内向型销售如何利用自身优势

内向型的人怎么做好销售？在回答这个问题之前，我希望我们能统一一下思路。内向并不代表脆弱，也不意味着懒惰。为什么我会提到脆弱和懒惰？这与内向并没有直接关系。内向只是指你在人前不喜欢过于活跃、不容易展现过多的情感，可能也不是特别擅长社交。大家理解的内向，通常是这样的：你在人群中不那么活跃，不喜欢引起注意，讲话可能也比较低调。内向并不等于脆弱。

比如，客户不理你了，你不会因此感到特别难过；领导批评了你，你也不会因此失去信心；客户拒绝了你，你也不会因此持续很长时间陷入低谷。这才是内向的本质，懂吗？这才是我们要讨论的内向，不是脆弱。另外，内向并不等于懒惰。你可能打几个电话后就不想再打了，或者你做了几次客户关怀后觉得自己已经做得够了，甚至有时候客户很久没联系了，你也不想主动再去联系他们。这种行为可能是懒，而不是内向。那么，内向型人到底能做得更好呢？我个人认为，内向型人往往能在销售中做得更好。很多销售成绩突出的内向型人都比外向型销售员要多。外向型销售可能天生更善于建立关系，但他们通常不太能做到持续的坚持和细致的服务。

我举个例子：你可能会遇到一个很外向的人，和他聊了几句，你觉得挺开心，但你不会觉得和他建立了深厚的关系。外向型销售的优势通常体现在能迅速打破僵局，但做大客户的关键岗位联系，最重要的是持续的细致服务，让客户对你建立深厚的认知、信任和依赖感。这是内向型人更擅长的事情。如果你是内向的人，怎么利用自己的优势呢？

首先，内向的人可以持续、耐心地服务客户。销售的核心不仅仅是一次性的推销，而是通过持续的服务建立长期关系，这恰好是内向型人擅长的。

其次，内向型人更善于明确自己的目标和需求，清晰地知道自己在每个项目中要什么，了解自己与客户互动的真正需求。内向型人通常能果断且坚定地表达自己该做什么、要什么，避免随意妥协，能更好地推动销售进程。如果你能发挥内向型人的这些优势，你绝对能成为一个非常优秀的销售员。而且，对于很多内向型销售人员来说，可能会担心自己讲得不好、PPT 展示不够吸引人或者和客户的交往不够流畅。其实，只要你和客户接触超过2 到3 次，就不应太过纠结于这些细节。毕竟，你和客户的关系，不是通过短期内的几次接触建立的，而是需要多次互动，甚至是长期的服务积累。

你能想象一下，如果你只和某个人见面一到两次，你会觉得自己和他有深厚的感情吗？如果仅有3 次接触，关系的深度就更不可能建立。真正的信任和感情往往是通过5 次以上的接触建立的。

总结：内向型销售员要充分利用自己持之以恒的优势，做细致的客户服务，明确自己的需求，建立深厚的客户关系。这样的销售方式不仅能打破内向的“局限”，反而能帮助你建立持久的成功。

走出销售中的幻觉，走向成熟

走出幻觉，走向成熟。不知道大家有没有看过一本炒股的书，虽然它讲的是股票投资，但我觉得它的书名非常适合用来描述我们在销售中的心态：“走出幻觉，走向成熟”。今天的分享，特别送给那些总觉得自己“尽力了，但项目就是做不下来”的同学。你可能是那种“蜻蜓点水式”的销售：客户让见面你就见了，客户让吃饭你就吃了，客户让做技术引导你也做了，感觉自己已经尽了最大的努力，但项目就是迟迟没有突破。这种情况的背后，往往是我们陷入了几种销售幻觉中。

第一种：应该性幻觉你可能觉得：“我都这么做了，客户应该体谅我，应该理解我的努力。”这种思维往往出现在我们觉得“我已经尽力了，客户应该接受了”。其实，这种“应该性幻觉”是销售中的一大误区。在一个竞争如此激烈的市场环境里，你的努力并不能自动转化为结果。每个销售员都在做相同的事情，你的努力并不代表成功，只有持续的接触和深度的沟通，才能增加成功的可能性。

比如，问问自己：一个运作失败的项目，你和客户见过多少次面？答案是——成功与失败，和你见过客户的次数有着直接的关系。见得越多，成功的可能性就越大。不是某个特定的点让项目成功，而是长期的积累和努力。

所以，不要仅仅因为做了几件事就觉得“应该”成功，而忽视了持续的沟通和推动。第二种：依赖性幻觉这类幻觉的表现是：你觉得客户就应该能帮你完成项目。

例如：“客户是处长，客户是科长，客户是高层，他应该能推动项目。”这种依赖性思维是非常危险的。客户的身份并不等于客户的行动力，客户的职位并不直接决定项目的成功。每个客户都有不同的背景、处境和优先级，不能因为他是某个职位的负责人，就默认他能解决所有问题。如果你以为客户点了头就能推动整个项目，那你就大错特错了。你不能只是等着客户来帮你推进，而应该主动出击。提前将自己的方案做好，及时跟进客户需求，帮助客户清晰地理解项目的价值，甚至不断提醒客户，让整个过程更加顺畅。如果你依赖于客户自己去做这些，那很可能项目会因为沟通不畅而陷入僵局。第三种：路径性幻觉路径性幻觉的表现是：你依赖过去的成功经验，认为只要照着老路走，就能成功。

例如：“我之前做过类似的项目，照着步骤走就好了，不需要再做过多的调整。”这种想法会导致你忽视项目中的细节变化，依赖模板化的操作而缺乏实际的判断。你可能会发现，尽管按照“标准流程”去做，但项目却没有进展，甚至出现了异常。举个例子，今天你可能去见客户原本计划见三次，但实际上只见了两次，而客户这次又拒绝了你的见面请求。此时你没有仔细分析客户的反馈，也没有及时调整策略，这样很容易让项目陷入停滞。销售的成功不在于照搬路径，而在于根据客户的实时反馈和具体情况灵活调整策略。一个项目，倒着看就能清晰地知道最终结果。

如果你回头去看一个项目，很多时候，你会发现其成败其实早已注定。比如，这个标我们就是要拿下的，现在你需要关注的是技术标和价格标，看看自己的得分是否足够，如果不够，是否能通过主观分来弥补。而这个主观分，你能控制多少呢？如果客户不愿意帮我们，我们又该怎么办？这其实就是销售中的“幻觉”问题。很多时候，销售员会根据自己手头的资源和牌面去做预设：我有三个三，那我就打三个三；我有三个二，那我就打三个二。这样做的结果是，你永远局限在当前的牌局中，没有去想办法去获取更多的机会和资源。实际上，销售项目中的“王牌”并不是凭空存在的，它们是通过一次次的拼搏、一次次的策划、一次次的努力，去挖掘和争取出来的。

想象一下，如果你是一个刚刚进入社会的年轻人，没有任何人脉和资源。那么，如果你不在项目中不断逼迫自己去拓展和积累人脉，你的销售水平就永远停留在“六年级”的水平。即便你有一些技巧，也只是靠这些有限的资源在应付当前的局面，无法突破瓶颈，实现真正的突破。这意味着，做销售不能仅仅依赖眼前的资源，你必须不断拓展自己的资源圈，拓展你的社会人脉。这些看似“外在”的努力，往往是你销售成功的关键。如果你希望从一个“六年级”的销售员成长为成熟的销售精英，就需要不断拓展视野，挑战自己，寻找更多的可能性。

今天的分享可能稍微深了一些，我有时也难以准确地描述这种感觉。总的来说，兵法里有一句话：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”

这句话其实就讲了一个深刻的道理：走出销售中的幻觉，意味着你要在战斗前先做好准备，而不是盲目冲上去打一场没有规划的仗。所谓的“走出幻觉”，其实就是不要那种“先上战场，后想办法”的心态。很多销售人员在项目运作中，往往是先开始行动，而不考虑自己到底需要做什么准备、争取什么资源、如何实现最终目标。他们只是想着先开始，再看看结果如何。如果失败了就当作失败，赢了就庆祝一番，完全没有系统的准备和判断。这种心态在销售中是最危险的。你可能工作了很多年，但始终觉得自己成功是因为运气好，失败也是因为外部因素影响。

如果没有清晰的战略思维和准备，你可能会一直停留在这种不成熟的状态中，不知道自己的优势在哪里，也无法清楚地判断自己的失败原因。作为销售人员，真正的成熟并不在于应对当下的战斗，而是在于你能够预见到战斗的胜负，并且做好万全的准备。走出幻觉，就是走向更加理性和成熟的销售状态。这样，你不仅能提升自身的能力，也能更有信心面对每一场销售挑战。

如何避免客户反感与提升联系效果

还是有同学问到社恐的问题，特别是在联系客户时，他们特别怕客户反感，担心打扰到客户。其实，如果你有这种想法，说明你已经犯了一个常见的错误。你担心客户烦你，说明你已经感受到他们的反感，这其实是你自己在与客户的互动中，不小心培养了这种负面印象。我职业生涯中很少遇到客户烦我，因为我有一个简单的原则：客户和你的相处模式，完全取决于你如何训练客户对你的感知。我举个例子来解释：比如村口有两只狗。一只狗每次有人经过都会摇尾巴，热情迎接，久而久之，人们就预判，这只狗会给他们带来愉快的情绪。另一只狗，每次见到人就露出牙齿，给人一种威胁感，即便它并没有真正攻击过人。

人们也会预判它可能会咬人，这就是“狗”与人的交流方式。这里我并不是说客户就像狗一样，而是想说明：你每次联系客户时，如果总是带着负面、带着“我又来了”的想法，那客户会很快把你视作“麻烦制造者”或者“灾星”。如果你想避免这种情况，让客户不觉得烦你，最重要的是每次联系时都带着好消息，或者至少是正面的态度。举个例子，当你想联系客户时，首先要想一想：你最近是否有对客户有价值的信息，是否认识了对他有用的人，是否得知了与他相关的有趣新闻，或者是否注意到客户最近有了什么新的动态。你以这种关心的态度去联系客户，客户自然会感受到你的诚意。

具体来说，有两种方法可以有效避免客户反感，第一，带着好消息。比如，你可以开场说：“哥，最近在看到集团新闻，发现你们有个项目进展了，照片上都能看到你呢，太厉害了！最近一直在关注你们，看到这个新闻就想起你了，聊聊你的新进展。”这样带着正面消息的方式，会让客户觉得你关心他，而不是一味索取信息。

最后再提一句：“对了，我最近有个问题想请教你一下。”第二，互惠原则。另外一种方式，你可以先主动分享一些对客户有帮助的信息：“哥，我最近见到某某集团的处长，他负责什么什么的，聊了些事情，觉得可能对你有帮助，看看能不能合作。”这种方式是先提供价值，客户会感受到你的诚意和互惠，而不至于觉得你仅仅是来索取东西。另外一种情况是，如果你做电话销售，也许没有太多复杂的交流和项目，你需要盲目拨打很多电话，问客户是否有采购需求。这时，你依然可以遵循互惠原则：在每次电话中，尽量先提供一些有价值的信息，并表示愿意

帮助客户，这样客户不会觉得你是来骚扰的，而是来为他解决问题的。关于社恐的心态，我给你两个建议，第一，改善你的相处模式。不再让自己变成客户的“灾星”，不要总是给客户带来麻烦。每次联系时，都带着有价值的信息或正面态度，而不是单纯索取或要求。通过这样的方式，你自然会避免给客户带来负担。

第二，与自己和解。关于社恐，最重要的是调整你的心态。不要预判别人对你有什么反应，因为这个世界上的人，每个人的心情、背景、观点都不同。你无法准确预知每个人的反应，不要浪费时间在这些预判上。你只需要做的是：专注于你能控制的事情，做好自己该做的部分，比如采取互惠原则，提供有价值的信息，然后安心去联系客户。最终，销售成功的关键在于你是否能够不断地为客户提供价值，而不是单纯依赖自己的性格或是否被喜欢。通过改变你的沟通方式和心态，客户自然会接受你，并且不会觉得烦你。

如何克服敏感情绪，提升销售自信与沟通技巧

今天有同学私信问我：“感觉自己太敏感了，不敢问问题，总被客户忽视，该怎么办？”这个问题我思考了好久。回想自己刚刚出道时，确实也有类似的困惑。其实我天生性格上能屏蔽一些情绪，但这并不是每个人都能做到的。我从小到大是个“散包”，大家有没有想过身边有没有这种人？“散包”有两种结局：一种是慢慢被岁月磨平棱角，另一种是逐渐鲜艳，成了一个“社会上的鲜艳包”。我个人走的就是第二条路，但说到这个问题，我想带着大家分析一下这类问题背后的根源。这些敏感的同学，你们出发点是什么？是追求完美，还是更在乎自己的形象？

其实我观察到，敏感的同学大多属于第二种类型——更在乎自己的形象，而非事情本身的完美。这种情绪反而会导致你什么都不敢做，甚至连表达的勇气都没有。我打个简单比方：如果我特别在乎自己的形象，我就不会笑得那么大声。大家看到我做视频时，虽然我牙不是特别好，但我还是敢露出大牙笑。因为我知道，真实的自己反而会让别人觉得更可爱、更亲切。这种展示自我缺点的方式，让人觉得你更真实、更有亲和力。接下来，我想给这些敏感的同学分享两件事。

首先，销售是一份充满挑战的工作，但它也是一份工作，既然是工作，就一定有要求。公司对我们的要求一般来说可以概括为三点：及时获取有效的信息。准确、清晰地向客户传达我们要表达的内容。基于获取的信息和传达的内容，策划活动以影响客户的决策和行为。在这些要求中，获取客户信息是最基础、最关键的环节。因此，如果你感觉自己随机应变的能力差，那就从“基础”做起。就像你跳舞不协调时，先从做广播体操开始。那么，销售的“广播体操”是什么呢？就是每次拜访客户之前，先准备一份信息获取的清单，至少列出10 个问题。

实际拜访中，可能只问出1 到2 个，能问到3 到5 个就不错了。前两个问题可以是“烟雾弹”，也就是说你可以问些不容易得到答复的东西，但你要确保自己能问到关键问题，比如：项目进展到哪一步了？

这个项目的决策层次是什么？这些问题看似简单，但你一定要做的就是“逼自己去问”。第二点：如果你内向敏感，客户是能察觉到的。举个例子：你和同事借一瓶可乐，可能你不太敢开口，觉得自己不应该这么做。但如果你不做铺垫，直接开口借，事情就能很快解决。如果你说：“我知道你攒了三天才买的可乐，我也知道我们关系不深，不应该借给我。”这种自我纠结反而让整个问题变得复杂，客户就可能拒绝你。内向敏感的人往往会在提问之前做过多的心理准备和铺垫，这不仅让你自己心里多了负担，也让客户感到困惑。因此，我给敏感的同学一个建议：提问时尽量直截了当，避免过多的铺垫。

比如和客户聊得很愉快时，你可以突然说：“对了，我再问一下，这个项目的进度是怎样的？是明年3 月落地，还是今年12 月就能完成？”你这样突如其来的提问反而能更轻松地获得答案，而不用让客户思考太多。你们不要总是担心“我问这个问题会不会让客户不开心？”如果你不问，事情就依旧悬而未决；如果你问了，最多只是客户会稍微不爽，但最终你还是需要得到这个答案。

所以，把时间和精力放在那些你能控制的事情上，不必为自己无法控制的东西而烦恼。总结:最重要的是不要让敏感情绪影响你的销售工作。销售本质上就是一个工作，你有责任去做得更好。通过提高自己的信息获取能力和减少过多心理负担，你会发现自己变得更加自信和有效率。希望大家能在工作中克服这些内耗，提升自己的沟通技巧，成功达成销售目标！

内向与销售：性格不是障碍

很内向，适不适合做销售呢？正在做销售，感觉因为内向受到了很多的困扰，要不要坚持下去呢？今天只说一下我这一路走来我观察到的几件事，以及给大家说一下我内心对于内向的定义。

首先就是我观察到的内向的做的好的销售，其实是比外向的做的好的销售要多得多的。我们怎么定义内向呢？如果你现在感觉你心很累，很受伤，你需要去人多的地方排解一下，你需要打个电话和人聊一聊，那你就是一个外向型的人。就相当于和别人交往是能给你带来能量的，而不是让你输出能量的。还有一种情况，就是你现在心里很难受，第一反应就是我想静一静，然后你自己坐在那儿静一静就能给你带来莫大的能量，那你其实就是一个内向的人。打个比方：其实我算是一个内向的人，就是和别人交往让我感觉很累，你说外向的人就适合做销售吗？我看全然不是的。

举个例子，比如你现在回顾一下，你交往起来觉得很舒服的，也想一直交往的人，有几种定义。第一种，因为他很内向，他不打扰你，觉得很舒服。

第二种因为他很外向，他很活泼，你觉得很舒服。第三种是因为你们的生活有交集，他经常关照你，他对你也有用，所以你和他交往的很舒服。如果只能三选一，你觉得哪个最重要呢？我想大部分人都会觉得是第三点最重要，对吧？就是他对我有用，同时我们又能经常的见面，所以我们俩关系就还不错，跟内向外向没有太多的关系。因为内向，见到客户说不出来话，不知道表达什么。给大家一个精准定义，哪怕是一个外向的人，在面对地位比自己高人的时候，在面对信息比自己多的人的时候，也很难夸夸其谈，这是很正常的。这是技巧上的碾压、心智上的碾压、阅历上的碾压和信息上的碾压。

没见过说我很外向，所以见到自己公司的老总，我也能夸夸其谈的。所以与其说你纠结是性格原因，我觉得更多的是你的价值观的原因。成长型的心态和坚固型的心态。如果你是坚固型的心态，就会出现几个情况。江湖型同学会说，我知道你意思，不就是多读书，多看报，然后积极主动的去说话吗？我清楚这个对我没有什么用。如果对于所有事都盖一个帽子来看，我想可能以你的这个认知水平，你翻一翻新华字典，你这个人就应该可以成圣人了。但实际上这样的僵固思维反倒会让自己固步自封。

第二种江湖思维就是一旦一个小事让你觉得我做的不好，就会出现什么情况呢？你从小到大对于自己的判断都依赖于说，大家夸一夸聪明，表达很好。那你到底聪不聪明，到底表达的好不好，完全依赖于外界的定义。你所有的行动都被维护自己的聪明，表达好而桎梏住了，你怕被客户批评，客户一批评意味着我的所谓的聪明被否定了。你渐渐都会想，外界对我的反馈这么差，是不是就是因为我是一个内向的人，因为我不爱说话，说话也不中听。

最后归根结底归到结论上说，因为内向的，所以不适合做销售，我觉得这个是不对的。希望能用一些平实的语言让大家来感悟到说，原来我只是纯粹的把自己所谓的技巧性的不足，价值观性的不足归咎于我的性格不好，我的性格不适合做销售，这个肯定是不对的。这又不是像喝酒，你酒精过敏就是喝不了是吧，这个是可以绕过的但是这个内向型的人，他因为内向，所以他不太喜欢拒绝客户。客户提的所有的诉求，他也会尽心尽力的去解决。客户的技术上有问题，他也会尽量去帮忙，对吧？那其实他对自己定位就是很准确，是一个服务型的销售。其实你在客户那儿，客户第一眼看到你是什么样子，他就会把你定义为什么样子，对吧？

比如你是一个会吃饭喝酒打哈哈的，说话特别有意思，但是办事就是不牢靠的人，客户会怎么想呢？就是吃饭喝酒拉上你，对吧？但是真正有工作了，你这人还是不靠谱。这对于客户而言，你外向还是内向有什么价值吗？主要还是判断的是什么，你真正的根本价值在哪？你的定位在哪？这是一种情况对吧？

第二种情况就是办什么事都很靠谱，想象的也很快，做事也很认真。那客户有什么要交代的工作自然就交代给你了，对不对？这个其实都是有据可考的，第一个例子就是这种服务型的销售，第二个例子，他虽然感觉做客情什么东西做的很僵硬。这个也是我见到一个四十多岁的老大哥了他一单也不小，大概就是一个多亿这样的一个单子，行业大家可以自己猜一下，接触的也都是央企国企的人。他平时很内向，基本上一句话也不说但是见到客户的时候，该说什么话还是说什么话。

但是他有一个很典型的特点，就是客户觉得他这个人很靠谱，虽然说很少，但是该认识的人都能给他对接到，该办的事都能给他办了，该做的技术方案他在内部都能给他想办法搞定，对不对？其实这就是一个内向的销售发挥到极致的状态。

总结一下如果你现在觉得，因为我是一个内向的人，所以现在和人大量的交往让我感到不适，忍住这种不适，这是第一种情况。

第二种情况，你说因为我是一个内向的人，所以我没有办法堵客户下班，我没有办法请客户吃饭，我没有办法和客户聊天，我也没有办法送客户礼。这是什么？这是价值观和技巧上的突破，跟你的所谓内向外向一点关系都没有。

任务心态与实验心态的区别

今天给大家分享一个概念，叫任务心态还是实验心态。什么叫任务心态呢？比如今天接触这客户，我一定要解决什么问题？我一定要跟他聊20 分钟，我今天一定要跟他吃饭，一定要送他礼品，要不就不行。其实是陷入了一种自证状态。打个比方，你想送我一个礼品，可能端午节要送粽子，不接也挺正常的，因为家里有一大堆。我就不想接，这都是浪费粮食，你送给别人吧？这其实是一种自我判断。如果是任务心态，就会想这客户跟我关系不行，我东西没送出来，我这任务算是失败了就结束了。实验心态的人会怎么想。

首先，我跟这个人的关系，是需要靠他接不接我礼品去验证的。但是我要验证的事，不光是他接不接我的礼品，还要验证的是他有什么好恶，喜欢怎么去接礼品，能不能接纳礼品，他的岗位允不允许他接纳礼品，他公司要求怎么样收礼品最合适，这都是一种时间心态。大家接触完客户之后，不同的心智模式会带来不同的结果。再打个比方，比如明天你要去做技术交流，很多同学任务心态就是我要把PPT 写的特别好，要把自己的公司，产品介绍特别好。如果你是实验心态，首先客户对于这方面的产品有没有了解，有没有聆听你公司的意向，这客户之前有没有接触过你的公司，这个客户对于进一步的接触有没有好奇，这都是我们要在实战当中探索的。

不同的心态，后续跟客户的接触难度也不一样。如果是任务心态，其实就是把客户当成一个死物。如果是实验心态，客户说的每句话都会让你有一个新的反馈，发现有需要的要纠正。我们跟客户接触的时候要做测试，比如这个客户他可能是农村成长出来的，是考学考进城里的，从小到大唯一骄傲的就是自己的知识，觉得不需要你来教我什么东西。他可能是一个特别喜欢展示自己的孔雀型的人格或者可能是一个不太善于言辞的，一说话就害羞的，不喜欢社交的纯技术男。这些判断都是一个参数？参数都是要靠实验去接触、去判断、去修正自己的动态，而不是这客户不管是谁，我今天就必须把它吃上了，必须听我说话，今天必须要见，对不对？

不要有这种任务心态，不有任务心态你就不会有挫折。

你所谓的挫折是因为你追求错了结果，把价值观修正。我们要追求的是真相，是了解客户，修正客户这方面的参数，然后修改我们的行动。基于我们的目标，修改我们该怎么去跟客户接触，哪怕是失败，也是对于客户的一种新的了解。很多同学不知道学历高跟做销售有什么关系，我这么多年一直在学校里读书，能做好大客户销售吗？这两个有什么关系？我没有在社会上混过，我是个人精吗？不是这样，如果你能把任务心态摘出来，变成实业心态，你对跟人接触，包括对项目的了解都会更多。

总结总的来讲就是任务心态的人会担忧不确定性，会担忧自己完成不怎么办。实验心态的人是要抓住确定性，我今天确定了什么事，要基于这个确定的事怎么去修改，而不是说为了完成这个任务，就一头热要撞南墙。

克服准备完美再行动的心态

好多同学给想准备好了再行动，不想贸贸然的去见客户。导致很多时间都是在犹豫，今天就聊一聊这个心态。比如读完研究生出来，可能华为、阿里、腾讯招了我，让我去做销售。我不清楚我和初中生、高中生有什么区别，感觉自己没什么区别。我觉得研究生最大的区别就是你能做点事，其实很多同学他都是从学习过来的。从学生思维到这个大客户销售思维，我觉得差异最大的一点就是什么呢？就是学生思维是我准备好了再做，争取一次性把这个事做成。实际上一个比较成熟大客户销售，是这个事不好做，所以我要一点点去做，哪怕做错了也不能什么都不做。

宁愿做错，也不愿什么都不做。比如有个项目，但是这个客户你从来都没接触过。有同学就会想，感觉去了也做不成，也不知道说啥，也不了解人家，我就拖，拖了一两个月，业主那边已经和其他的供应商都合作好了，标书供应商都帮忙写完了，发现这项目拖黄了。现实生活就是你什么都没准备好，也要硬着头皮去见。你怎么去侵占人家心智，怎么去了解实际情况的，根据实际情况再调整战术策略。甚至是采购接近你，也不是因为你这个人好，而是因为你背后有一个公司，这种情况比较多。给大家强调一点，就是我觉得我准备的不够好，希望我准备好了再行动，比如我觉得我对于技术了解的不够好，我想在办公室里学技术。

我感觉我这个人表达不够好，想在办公室里把表达练得够好了再行动。其实，你见的客户越多，技术就会越强，表达一定也会越好。因为学中练练中学，实践乘以技能再乘以天分。实践这个参数是最大的，技能就是你了解这个事应该怎么干，然后是天分，天分只有这么高，所以我建议大家先去实践。现在不了解技术，也不认识这个客户应该带着什么心态去呢？你不了解技术，就带个录音笔，带个手机，揣兜里去录音，录完音之后回来复个盘。把自己今天听到所有的事，用讯飞语音转出来，看师傅怎么见客户的，其他的售前是怎么见客户的，他们有什么谈资可以讲，去学下一步应该怎么去说话。

主题就是这一个，动起来的时候你才在能在动态当中找到一个比较可行的解法。而不是说我现在准备好了，觉得可以打满分了，我再去见客户。

你前两个月的犹豫和准备其实都是无效的。见客户之前，要准备一些背景问题，去客户官网看一看客户的企业文化，了解一下客户发过什么论文，有没有过什么演讲，公众号是什么样的，这个项目在网上有没有公开的一些信息，你该获取这些信息。尽量少问背景问题，多了解客户的一些背景问题。你了解的越多，客户认为你越专业。你的一些心理上的准备，一些所谓技能上的准备，尽量在实践当中去逐步的锻炼，别窝在办公室里发呆了。

销售如何客观夸自己赢得客户

销售基本功第一点是夸自己要客观，不是自我炫耀。夸自己不是夸自己多帅、多美，也不是自我炫耀。就像相亲时，你说自己是泡妞高手，或者说自己特别帅，别人会在意吗？不会，反而觉得你很油腻，所以不能这么去夸。不要说概念性词汇，我经常看到很多同学，他去跟客户介绍自己公司的时候，就说“我们公司名列前茅”“我们公司的售后非常好啊”，这种概念性词汇一定要收敛再收敛，默认都是虚假的、夸大的，客户根本不听。夸名列前茅和售后好，一定要用事实和数据支撑。那怎么才能正常夸呢？名列前茅，你就直接说我们服务过哪些客户，这几个都是世界500 强，这是第一个。

第二，我们市场占有率23%，第二名22%，我们现在是第一名，对吧？再比如我们的专利数有多少个。很多同学会觉得，这样说有点夸张，但事实就是这样，客户听得进去，就要这么讲。夸售后服务，一定要有真实案例和细节。你不能只说“售后好，服务好，态度好”，这些都没用。要讲真实案例，比如之前有客户半夜一点多给我们打电话，让我们赶紧备件，他们产线停了，我们连夜组织所有售后领导去安排，三点钟配件发出，当晚五点就送到客户手上，客户特别感激。你看，这就是实实在在的旗锦旗，是客户认可的结果。展示公司覆盖和响应能力，让客户更信任。

再比如说，我们市场体量最大，全国每个省级单位、行政单位都有驻点和代表处，每个代表处至少有一位中级以上职称的人员常驻。而友商呢，他们一般每个大区只驻扎一个点，响应时间24 小时都做不到，48 小时才行。而我们这边可以做到24 小时，甚至12 小时就能响应。客户听得进去，这比空洞的“售后好”“态度好”更有说服力。夸自己要用客观事实，记录客户反馈和荣誉最有效。

第二点，能说数据就说数据。

很多同学和客户聊天时，所有的对话都没截图，客户夸你，你没记录；客户发消息，你没保存；客户问售后细节，你半夜一点两点还在回复，也没记录。和新客户交流时，聊到高兴的时候，你就可以打开收藏夹，把之前客户夸你的截图、锦旗、表扬信、喜报展示给客户。

比如我自己，我专门记录了所有客户夸我的锦旗和表扬信，用这些案例展示自己。用这些客观材料来夸自己，比只说“我很厉害”“我是销冠”更有效。你可以去看看高端4S 店、中介、迈巴赫，每个销售都会展示自己是销冠，客户看到后不会觉得套路多，而会觉得专业、可靠。夸自己一定要用客观事实，不要用主观词汇，这是销售的第一基本功，也是核心销售力。

销售的基础知识与品味提升

同学们该提升一下品味了。我最近在项目上见了几位销售，也是给他们对点项目拉过来，有点上不了台面。实在是不行了，说点肺腑之言。我觉得做销售有几个基础的点，大家记下来，自己去实践一下。

首先第一个，你抽的什么，喝的什么白开水，以及你喝的什么茶。你起码要对它们是什么品种，这个品种大概是有什么特色，以及它有什么故事，要讲清楚，对不对？

比如，这个台子的基酒是从哪儿来的，台子这个渊源是从哪儿来的，你要讲清楚对不对？比如这个清香、浓香、酱香、凤香什么的，就是这几种香型，它们有什么特色，它们是哪个地方的专业的酒，这些酒喝完了有什么感受，你去网上查一查，要学习一下。喝酒的时候就顺口溜了，说，今天这是喝这个青花30，真好，这酒柔，这酒稍微兑点什么东西喝，更好喝，之前喝这个就喝多了，这个酒其实是中国最老的酒，这个话要清楚，自己去查查，把这顺口溜背下来，让你先稍微有点品味，让别人觉得像你没喝过白开水似的。好，那茶也是一样的，很多工作场合都是要品茶，是吧？

说到这，我喝过茶，很多工作场合都要品茶，你喝的是什么茶？这茶是半发酵、未发酵、全发酵，这个茶放久了好不好？这个茶晚上能不能喝？早上能不能喝？什么样的人能不能喝？喝完了有什么感受？这个茶回口甘不甘，正泡对不对？这些东西你要学，对不对？包括别人给你倒茶，给你敬酒的时候，你是这么扣，还是点头注目礼就可以了，这些也要简单的学习一下。这个就是你花1 个小时就能学完的，起码让别人觉得你能上台面，让别人觉得你是一个正经的商务认真的人，这是第一个点。

第二个就是，我们如果和体制的客户接触，你起码要对客户这个公司是什么级别的公司，这个厅局处科股，这都是怎么回事，他的晋升路径是什么样子，这个客户要去哪晋升，他在本地现在有几个岗位，这几个岗位上的人大概叫什么，你要清楚。要不然你和别人就对不齐，因为组织内的客户，他的主要目的就是个人发展。

你如果连在个人发展问题上和人家都对不齐，你是不是就是一个纯纯粹粹的圈外人？就有点像一大堆高中生在讨论，我要报985，他要报211，就你跑过来，985211 是什么意思？那你就是文盲，你就哪凉快哪待着去了，对不对？这一定要对齐了。

第三个也是一样的，就是客户所在领域的主要部门以及主要领导，叫什么，和他们的晋升过程。你查下来，从某度上复制一下，记到自己的小本上，背下来就可以了。你不能说，我做石油化工的，一号领导叫啥不知道，二号领导叫啥不知道，以前干啥的不知道，这个企业在行业的地位是副厅正厅还是副部级的不知道，这些企业的老总以后往哪发展不知道，他以前是从哪个企业出来，他现在能照顾哪几家企业不知道，全不知道。你跟客户聊什么？客户特别得意地跟你说，我以前是哪公司出来的，你知道我们以前的公司领导现在哪儿吗？你说，不知道，你说说呗。这意味着什么？也不知道。这怎么做项目？

兄弟们，整天在研究吃饭喝酒，研究说什么话，一些基础知识都不知道，ABCDEFG 都不知道，天天在这hello world，是不是？

销售包装与客户关系实战指南

线上包装有时候比线下还重要。讲讲做包装，因为经常有同学问智哥要不要戴名表、开豪车，要不要穿好衣服。我就给大家系统讲讲。其实现在2025 年了，快2026 了，线上包装有时候比线下还重要。本人头像比虚拟头像更有效。这块先给大家讲一下，先看一下绿泡泡里的头像。我强烈建议大家都用本人头像，别用猫、狗、风景照什么的。你这么想就行。其实现在加了客户微信，第一反应就是翻一翻朋友圈看看，然后后面就不太看了。现在看朋友圈的人确实比较少。当然，欢迎大家先加我，我会在评论区留一下。头像尽量自然，展示生活和美感。

你看看你的头像，有几种类型。第一种是旅游照，我觉得最好，能展示真实生活。还有一种是去海马体或者单位拍的商务照，黑灯瞎火、穿西装抱膀子，一看就生硬或者自己不会拍的商务照。头像就是一个想法，稍微自然一点，但越帅越美越好。线上展示面很重要。很多同学说自己不帅不美，P1P 行不？当然可以。你想想，如果你加客户或同行，会不会多看几眼漂亮照片？线上稍微虚一点没问题，这就是展示面。大胆展示生活，提高客户熟悉度。展示面在销售中非常重要，尤其是长得比较好看的男生女生，应大胆展示自己的生活，例如滑雪、爬山、旅游等。

照片拍得好看，多发朋友圈，客户看多了就熟了，对你熟了，就不用太研究客户关系。昵称方面见仁见智。微信名字要易记，不要增加障碍。

很多同学说我管得挺宽，我只说为你好的地方，你可以听也可以不听。我建议不要用单字母名字，比如L、Z、M，这不好记。客户每次打开微信，如果没备注，很容易记不住你叫什么。微信号最好写名字后两个字或全名，这样客户能记住。MLZ 之类的客户搜不到，会被淹没，真可笑。朋友圈不要屏蔽客户。很多同学觉得朋友圈有点封闭。我讲，朋友圈可以屏蔽领导，但不要屏蔽客户。周末出去钓鱼发朋友圈，领导可能不满，但客户只会觉得你生活自然，这能拉近和客户距离。线下衣着要得体，花点钱值得。有朋友问鸟哥做销售是否有必要花钱在衣着上，我的经验是花点就花点，这是真的得花点。

除非客户基本都是一线穿工装，那就休闲Polo 衫、休闲西裤就够了。休闲一点，客户也觉得舒服。但如果跑到办公室、互联网或央企总部，建议订套定制西装。钱花在面料和尺寸上，而不是品牌。配饰和车辆选择性消费。手表、名包建议买广东货或二手货，一手没必要，攒钱不易，用二手几千块就能包装好自己。车方面，商务场合认得BBA，新能源电车不够商务，建议买二手BBA，价格合适。精神包装同样重要。加客户微信或见客户时，一定包装好自己，例如服务过多少客户，这点很关键。我会说自己亲手带过三四千号人，这个数字直观让人理解。

新人可以用公司服务过的客户转化为自己服务过的贯口，例如石油石化行业的各分公司和负责人，客户就不会质疑你的专业性。客户看到专业可靠的人，合作更顺利。如果物质和精神包装都做好了，客户一眼就能感受到你的专业和靠谱，做客户关系、项目运作会顺利很多，甚至顺利得多，主打消费力。

公司对销售的支持与包装

我发现有的公司领导真的挺抠门的。如果你的公司领导有以下情况，你可以转给他看一下，让他思考一下这个事情。因为咱们知道，销售打交道的时候，经常会遇到一些社会地位比较高的人，或者是对于销售这个人来说，咱们是一个乙方，所以本来就是个偏劣势的状态，对不对？很多同学说，我公司很抠门，扣在哪呢？扣在不给我奖金。我觉得那个都还好，那是属于商业行为。

但是有一些，其实顺手就能给大家做包装的事情，公司没有做，你可以自己去思考一下，自己去包装自己。首先，第一个就是，很多公司我发现你给自己的销售员的title 真的给的太差了。他是一个销售，你就会给他名片上打一个助理销售。他是一个销售的骨干，你就非给他打成一个什么销售经理。我建议，大家能给这个同学打一个区域总监就打一个区域总监，能打一个销售总监打一个销售总监，甚至能打一个副总裁就打一个副总裁。为什么呢？出去身份都是自己给的，是不是？你作为这个销售的公司，你都对他这么抠门，你指望他出去结交一些社会地位偏高的人，这是有点扯淡的，这是态度上的问题。

第二个，就是知情权的问题。就是很多公司，他把这个商务、报价、产品策略和销售隔得特别远，是不是？他觉得，我很聪明，这样销售就捞不到钱什么东西的。咱说有个词儿叫什么？只要收成好，不怕鸟吃饱，就一只小鸟在那么大的一个谷仓里能吃多少东西，对不对？

所以尽量还是要给销售整个项目，包括公司产品策略，公司报价策略的一个整体的知情权。要不然他就很拧巴。你让人家去做客户关系，想影响客户向我们想走的那个报价方案上去走，对不对？

但是销售又什么都不知道，这是不是很尴尬？就是在客户的领导面前，在客户的一些关键岗位面前，销售表现的一问三不知。报价我得问问公司，这个产品能不能换，我得问问公司，库存我得问问公司，这个就很烂的。我前东家，比如华子，他给销售的这个自由权限就是很高的，什么预销售，什么借货、什么商务，一个小小销售也是有一定的审批权的，对不对？这样你才真正能在客户面前成为一个有用的人，成为一个值得交流的人。没有人会愿意和一个货架，或者和一个淘宝客服去沟通，对不对？因为没有价值，聊了也没有用。

第三个，就是商务本身。其实很多公司，它把商务收到产品，收到研发，收到老板本人身上，但是你要给销售在外界的这种形象里包装一点点商务。

比如哪怕是10 万块钱单子，你给销售留一个自己能退让的2000 块钱，也是可以的。起码给人家一点点商务，让外界的人认为，这个销售是一个有价值的，值得攀谈的人。

第四个，就是奖项，我建议是每一个销售身上都发一排奖杯。人都是会尊重有结果的人的，哪怕是我们的客户也是会尊重有结果的人。每个人都是销冠，这样不好吗？我跟客户讲，我说您放心，我虽然年轻，参加工作两年，但是您看这是我奖牌，微信发您，这是我奖牌。我在公司，我们这个公司包括这个客群你也比较清楚，主要是以服务为准。我的老客户也会给我推荐特别多客户，所以您跟我这买的，别的没法保证，就是服务这块一定到位。你像这种奖项，是不是能给销售一些背书？

所以，有的公司，你真的别太抠门了。你既不发年终奖，又不发奖金，工资还少，也不给市场线索，最后连个title、商务、知情权和奖项也没有，你到底想让人家来给你干嘛，对不对？

销售的自我包装与形象管理

销售的自我包装重不重要？或者销售的有品位、有格调、吹牛，重不重要？我今天给大家说，太重要。很多新手销售，或者看自己看的很明确的销售，或者是不好意思的销售，他喜欢把自己的事情讲的很低调。上来就说，比如我自我介绍，我是小广，自己做点业务，我也没啥可说的，我给领导做好服务。你自己觉得自己好像挺低调的，是不是？但是问题就出现了。

第一点是什么呢？就是一个真正有能力去帮助别人的，无论是资源商，无论是手套，无论是领导，他每天接触人的密度非常高的，他一天可能要接触十来号人，每天欢迎新朋友啊，迎接老朋友。他如果在5 秒钟之内快速判断你是一个没有价值的人，你就和他的朋友圈子，和他的资源链接就断了。

所以我们基本上要链接一个顺口溜，就是3 到5 句话之内讲清楚自己是做什么的，自己需要对接什么样的客户，自己能提供什么，这个很重要。一个专业做资源的，岗位上有资源的，能往外租资源的人，他是一定要锻炼自己快速识别这个人有没有价值的能力的，这是第一点。好，第二点是什么问题呢？很多同学会跟我说，智哥，我跟这客户挺好的，但是他就不给我转介绍。我想让客户给我转介绍，你看看你自己是什么样子，是不是？你跟这客户可能是卖可怜，可能是朋友介绍，可能是机缘巧合，这客户心疼你，愿意给你点业务，这个没问题。

但是你自己胖乎乎的，不洗澡臭烘烘的，然后穿的那个西装也是破破烂烂，白衬衫都洗成黄衬衫了，去见客户也是汗津津的，出了门也没有车，吃的也破烂，然后讲点什么稍微有点品位的这个政治、经济，讲点小资生活的，这些东西一概不懂，你觉得谁会把你介绍给他自己的朋友呢？拿不出手。因为假如说我介绍你，咱们还是举个例子，你是卖阀门的，对不对？我认识一个市政设计院，我先给你介绍，我说这个丁院长，这是咱们郑总，让郑总给您介绍下业务，你说，院长，我是小郑，然后我就卖点阀门，有什么阀门上的需要您联系我。

好，你觉得丁院长缺这块的资源吗？他不缺。那你觉得我有面子吗？我也没有面子，是不是？如果你能接上，丁院长，您是市政设计院的，是不是？那太好了，我们正在和北方的什么公司，什么什么总，都在做长期合作，上次那个什么什么标您听说过吗？我这边主要负责整个华北地区的这样一块业务，阀门这个东西哪都有，对不对？到时候下一次去您办公室，给您介绍一下我们的这个优势，咱们再谈一谈这个合作。今天就好好吃饭，然后聊天，聊你的生活，聊你自己精彩的部分。吃相不难看。吃相是指什么？是指项目上吃相没有那么心急。

自己的整个衣着打扮，谈吐都感觉是比较上档次的，是一个阶层的社会人士，对不对？你这样才能做到别人给你转介绍的。你像一条土狗一样，那谁能给你转介绍？你这冷不丁的，背后还咬人，谁敢介绍你，对不对？

所以销售的格调是很重要的，这个格调其实就映衬出两件事。第一件事是，我作为一个销售，我不是卖产品给你，说我要赚你钱，我可能本身就有资源要给你，我本身就有资源能介绍给你，这是给人的想象空间一。

第二个想象空间是什么呢？就是我吃相不难看，我在这个行业里面做了也很久了，我也很稳重。这个大风大浪咱都见过，不会给你添什么麻烦，也不会让你出什么意外的。这样的事，一定靠自己的自我包装。好，很多同学说，没有，我们这行业老销售都穿的破什么东西呢。那是人家熟了，那是人家十几二十年了。咱有句话，叫先敬罗衣再敬人。花点资源给自己做做自我包装，那是太重要了。尤其你是一个新手销售，尤其你是一个刚入行的人，尤其是你们现在要面临大量破冰的人，你给人家留下的第一印象是很重要的。

销售与兴趣的平衡之道

问大家一个问题，就是你觉得销售该不该爱玩？该不该有一些广博的兴趣，该不该爱玩游戏？因为我自己就喜欢玩游戏，经常看很多同学说，智哥你不是挺忙的吗？你还有空打游戏。

但是实际上，我个人认为，销售的生活是应该丰富多彩的，因为有几个关键点在这儿。首先第一个，你跟客户纯纯粹粹地谈工作，你就能谈出来多少友谊吗？很多销售同学他是不太懂技术的，客户需要的技术上的忙，你也是去找售前去帮忙做的，找研发，找产品经理去帮忙做的。你自己真正能在这个工作上帮到客户多少忙吗？也不见得，是不是？顶多就是申请价格，叫个领导过来，讲讲PPT，这些东西，是真的能拉近我们和客户的距离吗？不见得，对不对？

但是，如果你会打游戏，或者是你懂政治财经，你知道周末去哪玩比较好，你知道哪博物馆比较好，你知道周围有什么农家乐，你知道哪儿有儿童乐园，你喜欢滑雪、你喜欢下棋、你喜欢打羽毛球、喜欢打篮球，这些都和一些关键客户可能有共同语言的，这个大家不反对，对不对？

所以从我自己的这个心态上来讲，我是不太愿意招那种特别死板的销售的，就坐在那，我就喜欢工作，我除了工作别的都不喜欢。其实我觉得，你就喜欢工作，难道客户会喜欢一个只喜欢工作的人吗？那很无聊的。你愿意和一个只会工作的人吃饭吗？那整天聊什么？我作为一个客户，我对面是一个销售，他只知道工作，那就聊项目不停聊项目，不停向我推荐产品。就问问我家里几口人，养了几个孩子，查户口很无聊。是不是真的没法交朋友，也不想和他有什么其他的交集，对不对？好，所以我现在的状态就是说，能玩的我都玩，有空我就出去社交、喝酒、玩游戏、happy，我也都会花时间去参与这些娱乐，甚至还会把我参与的这些娱乐的经历去反向赋能给我的客户，带着我的客户一起玩，这是一个比较好的状态。

你想，你白天苦哈哈地一整天蹲着，就是守着，就是打电话，就是忐忑，你最后就见了客户20分钟。那我约出来客户一块儿打篮球，一打就2 个小时，哪个效率高，哪个更愉快？

大家不要自己惩罚自己了，就老觉得我是一个销售，销售不出业绩什么都是错的，所以我要整天坐在办公室里冥思苦想，我玩个游戏被领导发现了我都很难过，我有一点走神的想法，都很难过。销售不是苦功夫，你坐在办公室里冥思苦想，也什么都冥思苦想不出来。请大家，包括那些销售管理者，请大家解放一下自己的思想，该玩就玩，好好玩，认真玩，玩出社交，玩出成绩，玩出自己的特色，玩出你和客户的感情，这是最好的，最棒的。

朋友圈宣传的正确策略

大家知不知道，发朋友圈宣传公司其实没什么用。因为我加的销售同学比较多，我也经常看到大家的朋友圈。一般一点开那朋友圈，我看到要么就是喜报，要么就是我司又咋咋地了，要么最近就是大打折扣了。这些东西我都会眉头一皱，我觉得这种朋友圈的宣传并不好。有很多同学说，好，鸟哥我知道了，我以后再也不发朋友圈了。大家要学会利用好自己的优势。很多销售，尤其女销售，这个生存空间并不大。她不会利用好自己的优势，她也学着别人说发喜报、发战绩，发自己公司多好多好，自己吹的。其实有点像什么呢？你把自己朋友圈当成一个广告杆，上面就贴个小广告，是不是？

首先一个客户他加你微信之后，他大概率会点开你的朋友圈扫一下是吧？扫一下朋友圈看，全是喜报，全是宣传。这人就比较low，社会地位必定是比较低下的，都拿自己最后一片自留地来做宣传了。这个人她业绩能好吗？这个人她格局能高吗？我和她交往，她能给我带来互惠吗？她有资源吗？这种想象是无限的，对不对？给客户留下的第一印象就是很差的。

第二点是什么呢？是一开始有人可能去看一两眼，最后你的朋友圈都被人屏蔽了。一个销售的朋友圈被人屏蔽了是多么可悲的一件事情。好，那女孩子应该怎么发朋友圈的？这里并不是有什么不良的引导。你作为一个女孩子，但如果你的男性客户比较多，你应该发什么呢？应该发发自己去哪玩了，发发自己的自拍，发发自己的风景照。我相信很多女孩子都是爱美的，发出来照片也不会特别难看。这种东西是不是能吸引客户的眼球？好，你说只是为了吸引客户眼球吗？还有一个很重要的事情。就是客户和你的交流可能只有20 分钟，只有40 分钟，只有1 个小时。

你每天都在愁，我怎么跟客户聊天，我怎么让客户了解我，我怎么了解客户？

既然你做不到了解客户，能不能先让客户了解你？你有什么爱好，你长什么样子，你最近做了什么？尤其是照片比较吸睛的时候，客户是不是会点开看？甚至点开看了以后还不过瘾，还会把整个朋友圈翻一翻，翻完之后就了解你大概是一个什么情况，对于你这张脸起码记得就很深了，对不对？很多同学说，好吧，女同学可以用这招，我作为一个糙汉子我就没有这一招了。其实也是一样的，我看到很多销售同学的朋友圈，一打开是三天可见，多么可笑。作为销售三天可见，要是我，我巴不得直接是一个永久可见。当然有一些之前发的比较幼稚的东西可以保留一下，藏一藏。

但是至少你也是个半年可见，这半年里你去哪里玩了，你又去哪个省区出差了，你最近在做这个销售业务当中，自己成长当中又有什么感悟了？这些东西是不是能增进你对客户，客户对你的了解？很多同学说客户对我了解有意义吗？当然有意义了，你不会对于一个你并不了解的东西产生感情，对不对？无论是销售这个行业，还是你自己小众的爱好，哪怕是二次元，哪怕是茶壶收藏，哪怕是这个吹风机，哪怕是手机型号，都是你被动地接受了一定的信息，然后感兴趣，然后越来越了解，了解的差不多了才会产生喜爱或者是厌恶，对吗？

但是一个人对于另外一个见过面的人是很难直接产生厌恶的。客户对于你只要了解的够，咱们可以大概率讲，了解的越多喜爱程度就越高。

所以朋友圈不要发那些没有任何意义的宣传，哪怕就是宣传的，也要宣传一下你个人在公司又拿到了什么荣誉，宣传一下你个人可能被客户表扬了，宣传一下你个人给客户办的事情了，不要用那些冷冰冰的喜报、产品宣传、又上什么新东西了去沟通，哪怕你真的有新产品要推，有特别厉害的东西要推，也不要用朋友圈这个媒介，而是学会和那些你已经沟通过，对你有了解的客户说，我们公司出这个东西，哥，我给你单独发一下，我也没有在其他地方去宣传，我觉得您可能有用，我跟您沟通一下，然后产生聊天。不要在这些关键的地方，产生格调的地方，产生交互的场所，随地大小便，好吗？

销售的外在形象管理

今天聊销售的外在形象这个事。因为很多同学问我，比如要不要买西装，要不要戴一个好的手表，要不要买好车，包括自己这个西服要不要定制，要投入多少钱，我给大家一个一个聊一聊。以我自己的经验来看，第一面是最重要的，就是这个形象。如果你跟这个客户见的面不多，基本上可能隔一个月见一面，隔两个月见一面，你的形象设计是非常重要的。

但是如果你跟这个客户基本上是成年累月的去见面，其实是融入客户的群体才是更重要的。我就一个一个给大家讲，其实看销售的外在形象的本质上，我们希望给客户两个定义就可以了。

第一个，就是客户能定义清楚我们的阶级，或者我们的品味，或者我们的生活状态。为什么这么讲呢？你是希望和一个西装大的不合身的，然后有一点落魄的、急急慌慌的销售去打交道，还是和一个养尊处优的，仪表、谈吐都非常恰当的，感觉不是很缺钱，吃相不是很难看的销售交往？大概率是后者。为什么？因为后者更安全，尤其是你是做To B 的To G 的这一块儿。你和客户交往又不多的情况下，客户怎么去定义你安全不安全呢？一定是从你的谈吐，从你的衣着。这一块儿，你做的如果是大客户，接触的量又不大，投入一点钱去买比较好的定制的西服，买比较好的皮鞋，这个都是可以的，万把块的是没问题。

如果你观察到你的客群，这些客户，他对于这个表还是比较有讲究的，自己去买一个二手的名牌表就可以了，控制二手价在三到五万就行了。这个就是一个押金，对不对？有很多销售同学，他的这个收入不高，不要去投入这块。如果你生活品质还可以，可以自己去买一块品牌还可以的腕表，它其实就是一个押金。因为你二手的买完之后，你三手再卖出去，其实价格都差不多，不会损失太多的钱。

第二个，是给客户留下一个更深的印象。我自己印象最深的客户其实是一个肌肉男，他是一个央企的下属投资部门的领导。我非常惊讶于他三十来岁，这个腱子肉练的特别好，穿着一身白衬衣，绷得紧紧的，特别有型。

那个时候我对他的第一印象就非常的深，基本上就忘不掉这个人。其实对于做销售也是一样的，如果大家都是穿的平平无奇的，就是大家都穿的一身黑，或者是黑蓝色的那种西服，其实就默认你是一个没有什么社会地位的人。你不敢穿稍微出挑一点的颜色。你像我自己的西服呢，就是一个灰白色的，灰里带点白。这种颜色就是你如果去4S 店，你会发现只有这个4S 店的经理穿这种颜色，其他人都穿蓝黑色的。其实衣服也能定义你的身份，包括这个警察叔叔，白衬衫的警察叔叔，基本上是高级别的叔叔，对不对？普通衬衫的叔叔就是一个打工者级别的叔叔，对吧？

自己去考虑一下衣着，也能给客户留下更深的印象，这个是很重要的。最后我再给大家提一点，就是味道。很多同学他在外面跑了一天之后，两个地方味道不太好。

第一就是嘴巴，抽烟或者你肠胃有问题，会导致你嘴巴特别的臭。自己回去买一个口气清新剂，见到客户之前每一次都喷一点。

第二个就是衣服上的味道，尤其是夏天你跑的汗津津的时候，自己带一个淡淡的男香或者女香。这种男香女香的不是那种特别刺鼻的，不是那种夜店味，比如檀香的或者是海洋味道的，都可以自己去喷一点点，给客户留下一种，这个人味道还是很香的这种概念。这个事情重不重要？很重要，能拉近你和客户之间的距离，也能提升客户对你的记忆。如果一个人味道很臭，一股汗味儿或者一股口臭味儿，你想和他接触吗？你们俩之间能产生一些交往吗？不能，是吧。我真的见过好多销售嘴巴里一股特别臭的烟味儿，我都不知道这怎么和客户交往。

另外，如果和客户经常见，中后期了，我刚才也跟大家讲过了，就是融入客户这个集体。比如客户经常穿工装，你就不用穿的西装笔挺的，你自己也穿的稍微有一点像工装那个样。客户自己穿的是polo 衫，你就也穿polo 衫。客户穿的哪怕是一个T 恤衫底下配一个西裤，你就穿T 恤衫配西裤。客户穿的是运动皮鞋，你就穿运动皮鞋。自己去观察一下就好。

提升销售身份的策略

面对大老板的时候，很多销售都会觉得，自己的身份实在是太卑微了。自己就是个小小销售，甚至在公司内部的title 就是一个业务员。我跟大老板怎么去聊？我自己身份这么低微，怎么去给自己做身份？今天给大家分享一下。

第一，给自己找个队友，给自己找个收钱，给自己找个售后，尽量不要一个人去拜访客户。找公司要这个条件，这个有就是有了，没有了自己去想办法。找队友是为了什么？理由不言而喻，是让你的客户起码觉得你在公司内部是一个管理层。有同学会说，我在公司内部是不是管理层，跟客户有啥关系？这个我在前面也探讨过了，其实代表着你能牵引公司的一定的资源，代表和你在人与人之间的交往上是有一定的价值的。如果只和客户聊产品，聊项目，其实谁来都一样，而且客户没有太多兴趣，这是第一个点，找队友。

第二，学会给自己虚构一个成功的，或者是在团队内部业绩突出的形象。我见过做的比较好的销售，他会在跟客户聊的差不多的时候，就直接抛出来说：哥另外我跟您说，其实我是咱们华南地区的，您说销售冠军也行，还是业绩第一也行。今天就给您一讲，不是炫耀，给您讲一下。我最擅长的，就是服务好客户。我的客户基本上都依赖于客户介绍，所以您跟我交往，您放心，小弟首先知道感恩。

其次您跟我做生意，我的售后服务肯定不会出现说一年以后电话不接，就是十年以后，您的电话我还接。这是给自己做身份，你的业绩上的成功，业绩上的突出。有同学就很实在，说鸟哥我不是销冠怎么办？每个人都是销冠，你可以做自己的销冠，你也可以给自己买锦旗。这里就延展出来一个点，就是很多同学的朋友圈。你可以适当地面向客户去发，屏蔽自己的同事，屏蔽自己的领导。你在淘宝上搜一搜，定制一个奖杯二十来块钱，稍微大一点尺寸的四十来块钱。给自己买一排奖杯放在那儿，不用怕，在互联网上，包括在生意场上，身份都是自己给的。

理论上肯定不推荐大家这样做，但是这个世界上销冠是少的，对不对？有业绩的同学是少的，那大家不活了吗？

第三，可以虚构自己的下属。其实在一个销售团队里面，以华为为例，售前、销售还有项目经理，铁三角。你可以虚构在你公司的这个组织架构里面，你的售前和你的项目经理，也就是售后，都是你的下属，你能够驱动他们去做事，话语里可以讲“回去和我下面的兄弟去交代一下，他过两天就给你做”。这种方式其实也是让客户觉得你还是有一定身份，你能驱动公司内部资源给我做技术性的交付。

第四，也是让客户感知最好的一点，就是学会讲其他客户的故事，讲其他客户的title 以及指名道姓地讲这个客户。我给大家举个例子，比如你服务过一个行业龙头的客户，这个客户实际上是你跟着你领导一起打的单。你领导可能够到了这客户的总经理，上面的人一提都是响当当的大人物，而你只接触到了下面处长、科长，但是你也要学会提。

比如，我接触了C 公司，我就跟客户讲，说：我之前接触过这个AB 公司的相关的业务，所以您放心，您也是这个行业的龙头，对不对？其实行业的第一排第二排的龙头都是我来做的，我和他们那边的赵处长、李处长也都很熟。您如果想认识、合作、交流、项目参观，这些我都可以给您想办法。有同学说我跟这个客户没那么熟，我也支持不了这个参观。面对客户时，不怕他向你提出很难的需求，就怕他根本就不向你提出需求。知道吗？客户如果给你提出什么考察参观这些需求，自己去想办法满足。如果这一点心气儿都没有，咱们就别做大客户销售，就别做大项目了，好不好？

你有机会把客户牵引到公司以外的地方去做参观，做服务，这种机会你都抓不住，咱怎么做项目，怎么做客户关系，怎么做这种互惠原则？大家懂我的意思了吗？还是那句话，人在江湖上，身份都是自己给的。这个世界是一个巨大的草台班子，太老实、太实在不好，太奸诈、太狡猾也不好。让客户看到你的品质就可以了，甚至可以提前预支一点自己未来的荣誉。还是这句话，这些方法仅供你参考，不是鼓励大家去欺骗客户的。给自己适当做高身份是为了客户的信任。如果你把信任获取了，但是你后面的事情做得不到位，客户的信任会加倍地坍塌。

销售与朋友圈：如何展示真实自我建立信任关系

今天我们来探讨一个不同的观点。根据我的观察，大家有没有发现，做销售越久，反而越不愿意发朋友圈？朋友圈设为三天可见，甚至加了你之后，名字看起来很深沉——两个圈，或者名字只有一个字母，头像可能是一座山、一片水，个性签名随便写一句话，完全没有个性。大家可能会觉得，销售就该神秘，做得越久，似乎就越想隐藏自己。但今天我想和大家探讨的是，尤其是一些做得比较久的销售朋友，你们这样做的目的是什么呢？其实，我曾经也有过类似的心态。包括我以前非常崇拜的一位老前辈，他的朋友圈也是一潭死水，看起来一切都很神秘。

首先，大家想过没有，假如今天你加了一个人，他可能是你的友商，可能是朋友，或者其他身份。当你加上他微信时，你会不会顺手点开他的头像，看一看他的朋友圈？这个动作其实是很自然的，几乎所有人都会这么做，对吧？在今天，纸质名片已经不再那么重要，客户加你微信后，能看到你朋友圈中的内容，反而更加关键。有两种情况：第一种，朋友圈设为三天可见，里面空空如也，那客户对你没有任何印象，也不会对你有任何定位。你可能认为这样做可以显得深沉，但仔细想想，是不是有点过了？

第二种情况，一打开朋友圈，满屏都是战报、成交单，似乎在炫耀业绩。客户看到这样的内容，心里会怎么想？可能只是认为这是一位普通的推销员而已。你们能理解我想表达的意思吗？其实，我认为，朋友圈是展现自己、建立信任的重要场合。尤其对于一些年轻的销售人员，不管是女性还是男性，其实没有必要把自己藏得太深。你去哪里旅游了，想法是什么，就大胆地展示出来。把自己的朋友圈真实地呈现给客户，是建立信任的一个好方式。很多销售同事会困惑，如何建立良好的客户关系。其实，最基本的原则是，你与客户之间的方方面面都在建立关系的基础上。

如果客户对你个人没有任何了解，甚至不知道你喜欢什么、性格如何，只是与你进行了一些技术性交流，那么你奢望客户与你建立关系，这是否显得有点牵强？

其次，很多同事会觉得自己的生活很普通，可能会担心自己在朋友圈分享一些休闲活动，客户看了会认为你不够努力、不够上进。其实并不是这样的。没有人会过多关注你是否用功刻苦，真正重要的是，你是否在客户心中留下了印象。我曾经看到过一句话，特别经典：“最可怕的不是被恨，而是根本没人理会，毫不在意。”很多销售人员与客户的关系，实际上停留在“毫不在意”这一阶段。你甚至不必考虑客户对你的评价，首先要确保客户对你有印象。另外，有些销售员在微信上使用了很难搜索的名字，比如一个点或者一个字母，客户如果要找你，可能连微信号都找不到。这就显得很不专业。有些极端的销售员，甚至把自己的微信名字设成“产品名称”，比如“AAA 洁净饮水机”，这也不太好。

虽然你希望客户能知道你卖什么，但这种做法显得缺乏个性和人格。如果你真的想让客户知道你销售什么，不妨用名字加上一些适当的信息，比如“鸟哥（节水洁净饮水机）”。这些极端做法其实都不太好。我觉得最好的方式是，你可以在朋友圈分享一些行业信息、战报，但同时也要穿插一些自己的生活和真实想法，哪怕是你脆弱的一面。大家回想一下，你与自己交往比较好的人，真的都是强人吗？你会发现，绝大多数人其实更愿意和自己相似，甚至是比自己弱的人建立联系。这是人性。很多同事可能有一个错误的观念，认为在客户面前要表现得非常强大，才能获得信任。

但事实是，你喜欢与那种看起来非常强大、无所不能的人打交道吗？比如你去买车、买房，很多时候你会更倾向于选择那些看起来真诚、愿意分享自己困境的人。信任往往源于了解，源于你能够接触到他真实的一面。因此，在与客户建立关系时，展示自己的脆弱性也是一项重要的手段。你不需要将自己装得过于强硬或者完美，这种做法并没有实际价值，反而可能让人产生距离感。

最后，大家可以回去看看自己的朋友圈，从第三方的视角审视一下你设为三天可见的朋友圈，看看那些战报是否真的能够传达你想要传递的价值。细节决定一切，真的很重要。

工作微信昵称的正确设置

有条件的同学，真的要把自己的工作微信昵称改一改。我就说一下这几个，我觉得问题挺严重的，是真的要改的。第一种就是”耍宝流“的。我见过有人的工作微信叫什么唐僧裤衩穿的拽，还有什么耍宝大王，就这种搞笑流的，我建议你改一改。我知道大家有个性，我也知道我的受众年轻销售比较多。大家知不知道，名字和一个人的运气，或者什么东西是很有关系的。就像两个烧烤店，一个烧烤店叫什么街老王20 年传统烧烤，另外一个叫李先生的烧烤小店。你下意识就会想吃第一个，因为什么？第一个看起来更正宗，对不对？咱们就不用去辩驳，我觉得提升效率就好了，做销售，真的提升效率就好了。

还有一种，就是“隐藏自己流”。我见过有的销售同学，他的工作微信就是名字的缩写。比如说我鸟哥，那我的缩写，可能就是一个大写的G，加一个英文字母的句号，甚至有的就是一个句号、一个逗号、一个点或者一个123 那个一。我真觉得你客户有需求的时候，他都想不起来你是谁。很少有客户还专门给销售做个备注的，一看，这个又是Y 又是Z 又是个句号的这谁？想不起来。这种昵称，不要起。还有那个AAA 流，就是什么AA 专业，比如说你是做金属的，我知道你们是做原材料的，你就觉得把自己报价报好就行了，但是你不要什么AAA 金属，AA 净水器，就是你想表达啥？你想表达你是一台净水器？还是说你想表达你不是一个人，你是一个净水器的品牌？为什么作为一个销售，你的微信昵称里没有自己的名字，只有自己公司的产品名？你是一个移动的广告杆？还是你是一个移动的货架？那你作为一个销售，你的价值是啥？就是往自己身上贴小广告，然后让所有人都看到吗？

我给大家想一个场景，比如说，你卖的净水器用的好，客户说这个人卖的净水器好，我推荐给我朋友。一推，发现你微信昵称叫AAA 净水器。你是谁？我带你上饭局，你加我朋友微信，一扫你微信叫AA 净水器，你明显都活不起了吗？客户咋介绍你？你和客户是一个社会水平的吗？我的个人建议就是，你昵称，基本上就和自己现实生活的名字八九不离十就行了。三个字的就后面两个字，两个字就直接两个字就可以了，别搞那么奇怪。

技术转销售的自测方法

这篇是给社招同学的，就是技术转销售是否适合，这个事情。我前面其实大概探讨了一下，这今天总结了一个比较粗暴简单的方法论。

首先，技术转销售是有先天优势的，也是鼓励技术同学转销售的。但是有些同学你性格确实不适合，或者你的价值观确实不适合，我要给大家提个醒。

第一个情况，就是技术的优势没有转化到，也就是技术跨行运转。假如说你之前是做工控的技术，你现在要转到ICT 去，你肯定是技术上的事情都没有了。你相当于是连一个校招生都不如，为什么？因为校招生同学他可能先天的这个性格比较好，或者是没有被工作磨平了棱角，他又比较有冲劲。如果你是一个技术，你在本行业转销售，我觉得肯定不错，你先天自带一个互惠优势，这个就不用再说了。

第二个，如果你是带着觉得销售赚的多，销售轻松自由这种思考去转销售，我觉得你可能不是很适合。为什么这么讲呢？因为如果你做一个技术，你对接过销售了，而且你在对接销售的工作中，你观察到的只有轻松和自由，我个人认为你对于细节的把控，对于人性的把控可能不过关。如果你已经对于销售这份工作是很困难的，有充分的把握，比如明天你想拜访一个客户，你就是没有联系方式，你连门卫老大爷都过不去，在门卫那儿都要徘徊两三天去堵客户，去等客户下班，在客户地库一个车一个车对照车头的电话号码，看是不是这个客户，那你还是有希望的，你对于销售这份工作是有准备的。

第三个，做技术做久了会有两个行为。第一个行为就是，别人不招呼我，我就不想用。因为技术毕竟是一个资源口的工作，你本身是一个资源，你会养成一种工作习惯，就是领导不告诉我去拜访，我就不拜访，领导不告诉我推荐，我就不推荐。我觉得我拜访到了，我就不主动思考这个事情，有什么其他事情可以做了。这种资源型的心态，你自己审视自己，如果有，我也觉得你不适合做销售。因为销售90%的工作都是可做可不做的，真正需要做的动作只有一个，就是打电话约客户，做技术交流，然后等客户审判，对不对？如果是这样，全世界所有的项目都是不需要销售的，只要有授权就可以了。第二个点，就是特别的执拗和封闭。做技术做久了会容易产生这个情况，为什么呢？因为基础工作一是一二是二，你会产生一种情况，就是，第一，我们公司技术最牛，你就听我的就行了。我不分析你为什么会质疑我的技术，我不思考你有什么样的出发点。第二个，就是讲起技术来滔滔不绝，讲起个人生活，讲起对别人的关怀闭口不谈。前几天就有一个同学问我一个问题，说鸟哥，我遇到一个好大哥，我现在约这个好大哥，这个好大哥说他最近身体不舒服生病了，我就说好的，等你身体好了我们再约。我这个动作有什么问题吗？大家觉得有什么问题呢？这是一个技术型的人会经常会想的事情。你跟我说1，我根据这个1 做一个反应，是2，那我就等着这个2 转化成1 就可以了。

很多同学是这个反应。但是如果是我，我听到好大哥已经生病了，我后面要邀约他，我第一反应是什么？是他生病了，这个事情更关键一些，我怎么围绕他生病了去做关怀，做后续的策划。怎么去了解他生了什么病，要不要去看他，要不要去给他一些帮助，这个事情才是我关心的最大的点。如果关心别人，或者是聆听别人，或者是洞察别人在想什么事情，对你来说非常的困难，做技术型的销售也会很难。因为所谓的技术型销售，最后还是要洞察到你面前的这个技术型客户，他基于技术思考了什么，经历了什么，我们说什么才能让他接受，而不是你说的不对，我说的对，我就是比你聪明，我就是来说你的，这是一个技术型的人经常会干的事情。

女性销售的困境与发展建议

首先说个结论，强烈不建议女孩子做一个强关系的行业。除非你确实性格就是从小到大就是比较长袖善舞，然后也能和男孩子打成一片。要不然你会面临三个问题。

第一个问题，被歧视。什么叫被保护呢？就是不让你做一些大型项目不让你晚上出门，不让你参与深度的商务活动。甚至说你身份，性别去搞一些岁数大的领导也不是很合适。领导很在乎影响。说是被保护，其实就是歧视。实际上我们面临的绝大多数的国企、央企，甚至是民企的领导，都是男性为主。有些外企还是有一部分的女性领导。

但是这些领导又说了让帅小伙上，好像男生上去就是没啥问题了，说是保护，实际上歧视。包括喝酒，别人喝的是白的，领导说你就别喝了，你给大家服务好。今天本来是罗汉局，你我们蓬荜生辉，是不是？拿你开玩笑对不对？你最后感觉，我做这种关系型的销售，最后就把我当一个陪餐的当个花瓶。

第二个问题，做一些亲密关系很困难。别的销售出来做客户就是预约烧烤摊子，两瓶大绿棒子一喝，关系就做了。你就不行，为什么呢？客户说算了算了，这是影响不好。大半夜的我和一女生出来吃饭是不是影响不好？别说大半夜了，大白天和一女生出来吃饭影响都不好，被别人看着都不好。或者说你想跟人家说点关系好的话，哥你是永我永远的哥。

人家媳妇儿一看就觉得啥意思，你在外面还有妹妹了是吧？这也不好。还有点麻烦。第三个问题，家庭和事业确实是难平衡。销售说白了客户上班的时候咱再上班，客户下班了，咱是真正上班了。吃完喝酒KTV，周末家庭露营、亲子游什么都得上。有条件的可以雇一个做家务的，关键是孩子有精神需求对不对。女孩子比较适合去做什么样的销售？解决方案为主，就是做事儿为主的销售。解决方案性的项目，真的没有多少项目是靠人和人之间的关系促成的。主要是你的服务你前期的售前能力，你的解决方案能力，你的细节打动了客户。前期设计先交给你做，售前先交给你们投入。

建议女性销售你别考虑客户关系，只考虑我怎么服务好这个客户。让这个客户觉得我真的很专业，他真的欠了我很多人情，我真的觉得我很依赖这个女生，靠谱踏实，谢谢。你要做的就是想清楚我要推进什么事儿，我要在外部推进什么事儿，我要在内部推进什么事儿。把公司的资源和客户的需求匹配起来，然后尽你最大努力去无情的推进。很多客户是会下意识的给女孩子一些包容的。去做一个公平公正公开，到哪都说得上的解决方案型的、知识型的，友善关系型的销售。其实是中国的未来。

是否适合大客户销售？四特质自测

能干出来的，基本上就这四个情况。第一，苦出身。大客户销售真的很累，真的很累。从你犯了错到父母发现了，开始把你喊过来那一刻，你心跳有没有加速，有没有难受？每一天都是那个心情，很熬人的。

所以你不是苦出身的话，你很难为了钱一直坚持那么久。第二，能忽略自己的感受。很多同学你做销售工作，或者你做人际关系，或者你请求别人帮你做一件事儿。或者是你向别人推荐你的观点的时候，阻碍你做这些事儿最主要目的什么的。就是你很难受。如果你感觉我很少考虑我此时此刻是快乐还是伤心，还是难受，还是悲伤还是累。我只是感觉这个事儿我要做，所以我就去做，那你大概率是适合做大客户销售。

第三，你回望自己，每年你的变化都很大。大家家里有叔叔伯伯，婶婶阿姨。你觉得自己不是很喜欢的，或者是感觉他们进步很小的。他们有什么特点呢？就是你感觉50 岁、60 岁、70 岁、80 岁的人了，怎么还跟个孩子一样。因为他可能他到25 岁刚上社会，他就停止成长了，他的世界在那一刻凝滞了。开始进入一种我就是我是不一样的花朵，就是拒绝学习和进步了。

如果你感觉你是一个，假如说你哪怕23 岁，你回望自己22 岁的时候，你就感觉真是个傻逼。你三十多岁了你是搞技术的，你回望自己前一年的时候，你感觉自己还是真是个傻逼。学习中进步，那你就可以做。为什么这么讲？因为大客户销售的升级，其实就是人脉的升级，见识的升级。和你自己的气场气度能影响的客户领导层级的升级。

所以一定是你见更好的人，你就立刻能向更好的人靠拢。而不是你跟我说，我家里是泥腿子，我自己是啥家庭情况，不是的。而是你见到更好的人，你立刻就能向他学习，像个变色龙一样，那你就可以。

第四，充分不必要条件，学习好。为什么呢？其实学习好本质上就包含了几种条件。要么是你人很聪明，你记忆力很好，你执行力很强。甚至你服从性也很强，还有就是你进化速度也很强。如果你学习好，其实都我觉得做大货销售也是很合适的。尤其还有一个问题，就是现在需要大客户销售的项目，其实本质上越来越复杂的。各种各样的什么人工智能，大基建、新基建，乱七八糟的东西。一个项目，甚至说你们公司的这个产品文档，你拿出来看头都大。关键是需要这些产品的客户，人家都是博士，人家至少是硕士。还有一些补充条件。我觉得能干出来的，能干好的，能干的特别好的。

第一，家庭的支持。

如果你的另一半是比较猜忌的，比较喜欢打击你的，比较喜欢抱怨的。其实是很难接着往下做的，甚至可能会离婚。为什么呢？我刚才讲了销售这工作确实很消耗情绪，很消耗精力，甚至消耗自己的时间。那陪孩子陪家人的时间就是少，家里如果还多一个抱怨你的人，不理解你的人，这份工作可能是很难一直很难以支撑的。

第二，心力够体力够。心力够靠什么补足呢？其实心理我个人觉得主要靠读书见人，看更广阔的世界，了解自己生命的渺小，能包容自己做的对的事、错的事儿，包容自己经历过的事儿。体力是什么呢？每天抽一点点时间做一点有氧，做一点无氧，还做这个轻断食。补剂什么东西哐哐往上上，为什么？要不然体力不够，真是体力不够，连轴转。不能大喘气儿，还得有记忆力，还得喝酒，还不能断片，还得给人服务好。

校招生是否适合大客户销售

因为最近秋招，好多同学问我，就是说我是校招生，我不知道我是否适合做大客户销售。我就今天花一点点时间，简单给大家说一说。如果同学你现在特别纠结这件事，就是你对于自己做这个大客户销售你是不自信的，你就觉得我好纠结这个事情，我感觉这个入错行了之后我就完蛋了。我首先跟你说，大客户销售还是一个蛮有前途的岗位，他和这个普通的销售还是不一样的。你特别纠结这个事情，而且纠结这个事情是由于你性格的问题，你要谨慎考虑。因为其实纠结这件事情本身，这个性格模型就不是很适合做大大客户销售了。大家清楚吗？

因为大客户销售到最后，你可能是一个团队的leader，你甚至是每天都会面临很多重大决策。决策能力不够强，是做不了这个事情的。决策能力，有一大半都来自于对自己决策的信心，因为世界上没有百分之百正确的决策。

第二个事，就是学历硬伤了。如果你是一个专科生，甚至你是一个中专生，其实做大客户销售要谨慎，或者是要规划自己未来的学历提升。我甚至更建议你可以边打工边把学历提升上去，再考虑做大客户销售。为什么这么讲呢？因为真正需要大客户销售的，除了国企、央企、大型民企上市公司，一些小型的公司，它们主要是围绕着我上述这几个公司的生态来吃剩饭的，才会接纳这个专科生什么东西的，或者是一些需要你去独立去做电话开发，有太多项目线索的公司，会接纳大部分人。

但是如果你想去一个项目齐备，客户群明确，客户素质又高，项目单额又大的公司，大概率是需要你有本科学历的，不是一定要985211，但是需要有一个本学历，这个是办理入职的一个硬性要求。

第三个，就是你的主动沟通能力，或者社交对你产生的心理压力。这个怎么去自测呢？如果你大学的整个期间都是不太喜欢跟室友沟通，不太喜欢去外面参加学生社团，参加比赛甚至是认识一些社会上的朋友，这些事情对你产生很大的困扰，很大的压力，你现在在学校产生的这些社交，在工作场合可能只是你一个月的社交量，甚至只是工作场合一天的社交量。如果做社交，做主动沟通，已经给你产生了很大的工作压力、生活压力，真正参加大客户销售这个工作可能会让你抑郁。我给大家举个例子，比如小A 同学，他是那种心情不好愿意找一大帮子朋友一块交流，他是那种跟学长，甚至跟老师沟通都觉得很快乐很有收获的同学；小B 同学，是很累了想在家里自己去歇一歇，跟人说两句话就感觉喘不上气了，见到老师领导就感觉非常紧张，大脑一片空白。长此以往，他们俩都参加大客户销售工作，你觉得谁能走得更远呢？肯定是小A 同学，因为小A同学乐在其中。

第四个也就是最重要的一点，就是目标感。我也见过很多比较内向，或者甚至是说和人社交，和人沟通会感到很痛苦的同学，能在销售类工作上做的很好。这位同学主要是靠做服务，主要是靠跑的勤，归根结底是勤奋加上善良。勤奋这个事情是可控的，善良这个事情是不可控的，请自己去对照自己。勤奋主要是来自于什么呢？来自于生活对你的压迫。跑大客户销售跑的比较好的同学，本质上来讲家庭的负担还是比较重的，对于赚钱的渴望还是比较重的。如果你是一个海归留学回来的，家里又不缺钱，只是想来走一走看一看。我可以大胆的预言，你在大客户销售这条路上很难走特别远。

因为大客户销售基本的工作状态是早上九点到下午五点钟，是要在单位做一些文字工作，甚至是在白天跑跑客户的单位，做交流、做宣讲、做拜访这些东西，晚上八九点以后还要做应酬，应酬的时间可能要到两三点，这个是客户的习惯而定。应酬完了以后，甚至还要回单位继续看标书写的怎么样了，去考虑接下来的投标策略。整体来说，大客户销售是非常忙的一个工作。很多同学会说，大客户销售很轻松很自由，那只是因为你太忙了，已经没时间休息了，公司也算不了你的上班时间了，给你一点点额外的补偿。

适合大客户销售的人格特质与发展路径

给老板不确定自己要不要做销售，不确定自己要不要转销售的同学，讲一点东西。什么样的人适合做大客户销售？已经在销售的同学，其实我觉得你不要听了，你也不要对号做了，选择了就好好做。我讲讲我见过的，先给大家说什么样的人在转行做大客户销售的时候是有一定困难的。以下几类，但是归根结底就是一个类型，没有技术能力的资源岗。这个资源岗的定义是什么呢？就是需要被别人调动的岗位，比如文秘、前台、HR、财务这些。尤其是在这些岗位里做超过三年以上的同学，你转大客户销售，会受到一个精神上的冲击，文化上的冲击，甚至是会经常怀疑自己适不适合做销售。因为本质上性格模型就完全不匹配，这是第一件事。

第二是，如果你觉得自己的岗位好像还挺适合的，比如我是一个技术，我虽然是一个被调动的资源，但是我是有技术能力的。我建议你去做一个九型人格的测试。有同学说我做过MBTI，这个没有问题，这个玩一玩乐一乐就行了，但是实际上在工作上的磨合，我觉得九型人格的测试会更好一些。如果你有这个成就型的人格、完美型的人格、活泼型的人格、助人型的人格，我觉得这几种人格都还不错。那我最头疼的就是怀疑型的人格、自我型的人格、和平型的人格。怀疑型的人格，就是和客户打交道时候会非常的内耗。每一天都在想，客户那天点我那句话大概是什么意思？我今天该怎么说话比较好？自我型的人格，是你先给我东西，我再付出，或者是说，我都这样说了，你怎么那样说？很在乎自己的表现是什么样子的，也会反映出来就是说话的时候吞吞吐吐的，要自斟自酌跟人亲不亲，都是自我行为，容易出现问题。

和平型的人格也是，虽然性格还不错，跟大家打交道也不会让人觉得很烦，但是有一个大问题就是懒。大家销售，其实可做可不做的工作占了80%以上，只有20%是可做是必须做的。

比如要去见客户，比如要做技术交流，比如要做方案，但是可做可不做的事情非常多。比如去送礼，比如给客户打个电话关怀一下，比如跟客户聊天，给客户朋友圈点赞，这些事情太多了，和平型的人格会处理不了，甚至会觉得不做也罢。这样，你的客户关系，你的项目推进能力都会非常的差。这几种人格，大家自己去对应一下，这是人格上的问题。那什么样的人适合做大客户销售呢？我总结有三类人是适合的，或者三个发展路径。

第一个发展路径，叫推土机式的销售。就是大家有没有见过那种，好像情商不太高，你说什么他也不听，但是他就是跟你说，你按我的方法来，然后你如果不执行，他就给你一遍、两遍、三遍的打电话，一直打，你说好好好好好，我给你办。这种就叫推土机式的销售，这种是偏天生的。很多同学他说，我悟了，做销售原来也不需要什么技巧，我就所有事都提。不是这样的，推土机式的人既能在外部推动客户，也能在内部推动公司，客户就会满意。简单来讲，客户需要做市场调研，有的公司只能叫一个专家抽空来一趟，推土机就能在内部开会吵架，叫领导把三个、四个、五个解决方案专家都拉到厂里去做市场调研，还不收费，这个就是推土机的能力。

所以推土机要结合内部和外部去推，这是第一个发展路线。第二个发展路线，叫解决方案式的销售。这个也是技术做销售转型一个比较好的方向。

但是很多技术，他在转型的初期会有一个问题是什么呢？就是两点问题。第一点，就是老子技术特别牛，我们的产品特别牛，他听不进去客户到底在说什么，喜欢自说自话，喜欢自己讲自己的东西，喜欢反驳客户，然后没有获取到客户的任何信息，这个是一个大忌。没有什么产品生下来就特别适合客户的，生下来就是为了解决你这个问题的产品很少见很少见。一定是我们引导这个客户在讲自己问题的过程中，适时抛出我们的解决方案的案例，适时抛出我们解决方案的优势，才能让这个客户渐渐觉得这个产品好像确实是为我而设计的。

第二个大忌其实是什么呢？就是，因为技术上有摩擦，比如你写个方案我也能给你做，你弄个什么东西我得给你做，你是技术难题时我也能给你弄，其实已经有互惠原则了，所以和客户的客户关系还不错，但是技术的人是不懂怎么把还不错的关系绑定到死党，绑定到铁哥们儿，绑定到长期行业人脉的，这个是大家要考虑的事情。这是第二条路线，叫技术型销售。

第三条路线，叫纯关系型销售。但是很多同学，你做纯关系销售是不够格的，因为你的所谓的纯关系型销售就是到年到节了就送礼，按时按点的请吃饭，这个本质上就是什么呢？本质上就是我给你1000 块钱，你还我1 万块钱。这种以为自己比别人聪明的思路，是很多人对关系型销售的误区。但实际上，关系型销售，我更愿意称之为人脉型销售。都是为了互惠，都是为了我先给你，你再给我钱、礼品、宴饮，它都是有价的，很多在行业里做了很久的客户，对于这个事情是心里完全有数的，你给我多少，我就还你多少，咱不会有除此之外的任何交集。

但如果你把自己定义为关系型销售，或者是人脉型销售，这样做，你只是关系型销售五个层级里面的第一级。真正的人脉型销售是能通过自己的行业圈层，或者是去找自己的三度人脉以内的人脉帮客户解决一些核心问题的。大家不理解，我随便给大家举一个例子。

比如，你现在想搞定一个央企二级子公司的某个信息口的领导，那很多同学就是说请他吃，请他喝，给他送钱，我觉得这个可能可以有，但是不一定把准儿，而且每个人都可以干。

但是如果你能通过找高校的老师，找项目里的老师，给他报一个科技进步三等奖，方便他评职称，他会天天请你吃饭，这个就是关系型销售的简单的区别。

销售的前途：底薪与人脉的双重积累

今天给大家聊一个稍微抽象一点的概念，就是聊聊销售的前途和钱途。一个前途是指引你事业发展中的前途，那带来的结果肯定是你赚钱上的钱前途，对不对？我今天就给大家讲，给很多现在在销售行业挣扎的同学，或者是考虑要入行的同学，或者是对自己现状满意，但是你没有看到更好的机会的同学一点启发。先给大家讲，就是我们做销售，最终基本上就几条出路，我先把这几条出路给大家说一下。

第一个，就是从小厂中厂跳到大厂去，你去赚高薪。第二个，就是你以合伙人的身份，从给老板拎包开始，这个老板觉得你不错，一路把你抬上去，给你一些老板自己的当地资源，你最后变成了一个合伙人，你拿的是中小企业的股份盈利，这是一条路。

第三条路，就是你人在平台里面，偷一些平台的资源出来，自己在外面再成立一个，接这些平台的一些不愿意干的活。比如这个平台是做主机的，弱电工程什么东西的，反正客户关系一个也是做，两个也是做，那你顺便自己再成立一个做弱电工程的公司，这种统一叫自己偷资源出来，独立创业做老板。

第四种，就是你积累了特别强的行业人脉，你在做产学研转化的公司。举个例子，比如如果你现在做的是化工这个板块，认识了好多的化工的业主，那你自己又认识学校里面的压力容器做的很厉害的老师，或者是新材料的老师，跟着他们一块儿，你拿市场的股份，他们拿技术的股份，来一起孵化，成立一个有前途，有可能上市的公司，最后自己做一个完全独立的老板。基本上就这四条路。这四条路对很多同学而言，是很远的事情，其实我们只看眼前的事情谈发展，哪两个事情是我们的重要发展目标呢？我觉得，很多同学你在参加工作的时候，就是因为工作上来自领导的压力很大，来自客户的压力很大，来自项目上的压力，数字上的压力都很大，导致你没有办法抬头看路，一直在低头走路。

其实，对于销售而言，本质上只有两件事是我们最需要聚焦的。第一件事，就是你现在到底能把自己的底薪抬到什么程度。

第二件事，就是你到底有什么行业属性，能积累什么样的行业人脉。归根结底来讲，我们还是要选一个行业，选一个地区去积累我们人脉，我们才能在销售上去积累。

第一件事是底薪，第二件事是人脉。那我就给大家分析，你基于你的现状，你去对号入座就可以了。很多同学，你的销售工作现在大概就是个三五千无责底薪，再给你一些提成，但是实际上，如果你真的想未来做到旱涝保收，年薪达到60 万、70 万，这个其实就是在普通人眼里是一个很高的收入了，是不是？它的一个跨越阶层的状态是什么样子的？并不是说你之前的这个年薪是六七万或者是十万，下一个工作一跳就跳到30 万，没有这样一个跨度。为什么呢？很简单，这个世界是有组织的。

比如HR 招聘你，他是需要你在背调这个环节，去提供你之前的薪资证明的，对不对？如果你之前的薪资证明就是10 万，那这个岗位，假如说这个阿里的P7，他这个岗位的最低收入就是30 万，那不好意思，哪怕你能力再优秀，我也很难给你匹配。因为我向上报备的时候，这个人涨薪涨了200%。我说不清楚你的特别之处，也说不出来你的必要性，这种可给可不给的offer 你就会错过掉。

所以你在做你的职业规划的时候，如果抽象的事情理解不了，那具体的事情就很简单。我每挑一家公司，不管说我现在是对现状不满意，对行业不满意，还是什么东西，我每挑一家公司，我自己的主观想法并不重要，客观上我的工资条上的底薪要往上涨，这个才重要。很多同学说，这不是废话吗？谁不想涨工资？不是的。我观察90%的同学，跳槽的主要目的不是涨工资，而是目前干的不舒服了，项目做不下去了，领导不屌我了，公司不舒服了，这些东西是你们常常优先考虑的，换个环境，哪怕降个底薪也可以。对于我而言不是这样的，一旦降底薪，不管你有什么理由都是从头再来。

第二个点，是资源，也是很多同学他不理解的。他会跟我说，说我刚参加工作，然后我很迷茫，现在领导觉得我做的不好，我现在该怎么去自我发展。对于我而言，前三年我们判断一个公司是去还是留，只有一点，就是我能不能从公司去偷资源。我用偷这个词，是这样的，因为很多普通人，普通家庭的普通情商的同学，你确确实实没有办法独立去拓资源，所以主要是借着平台的能力去偷资源。很多同学就说了，我现在自己的职业规划，就是两年内我就跳到一个创业型的公司，去那边做领导做主管。

我跟大家讲，底子打的不好，你现在出来去哪怕跳到一个创业公司去挑大梁，对于你而言也是一种耗散。给大家随便举个例子，假如说你从某公司跳到了一个给你开年薪60 万的大型公司，互联网公司，但是这个公司工资给你开的高了，就会对你的资源有一定的要求，甚至公司不给你输入资源，这个是可想而知的。如果公司不给你输入资源，你又只工作了两三年，你每天在辛苦扛着一个特别高的工资，你的社会资源本质上是没有增加的，老的客户资源又在被你的新工作无情的消耗。其实你这个人的价值是在下降的。我不想看到大家在二十来岁的时候，在社会上的价值逐级下降，这个是很可怕的事情。

所以在30 岁之前，假如说你23 岁参加工作，中间有七年的工作时间。这七年时间你都想着一件事，就是现在这个工资可有可不有。虽然我前面给大家讲过了，底薪要逐级提的，但是我在跳下家的时候，一家是给我涨3000，一家是给我涨1000。我重点是要看的是，哪家能带着我在项目里认识更多的客户，能让我在这个行业有更大的声量，能让我稳定的在某一个地方发展，能让我在行业里有大量的专家资源、渠道资源、生态资源、朋友、高管。这个对于我们年轻人来讲才是最重要的。这个就是销售的前途和前途，一个是底薪，一个是人脉资源，不要再被其他东西所误导了，比如什么技巧，什么东西的。

我跟大家说，你在酒桌上有一万个技巧，有一万种倒酒的方法，也抵不上朋友的朋友。

销售跳槽的隐性陷阱：底薪太低，下一家公司该如何给你开价？

最近有个同学在研究跳槽，他遇到的一个情况让我挺意外，也值得给大家提个醒。他的底薪太低，导致下一家公司不知道该如何给他定薪。

第一，为什么底薪太低会成问题？这位同学在行业里已经快十年，从一线干到主管，算是一个业务老兵。他做的是大型设备集成到工程项目里的业务，经验丰富。但问题是，他现在所在单位条件很苛刻：底薪只有2000 元；没有什么商务费用；提点也很低。我直接告诉他：以你的能力和资历，去其他公司拿1 万~1.5 万的底薪、2.5%~3%的提点，都非常正常。他为什么还待在这里？原因是：跟老师傅关系很好；领导对他不错；单位氛围不卷，大家都比较“躺平”；他舍不得这种宁静。但我问他：做销售的核心目的是什么？是不是赚钱？

他说是，但依然留恋现在的舒适区。结果就是：年收入十来万，远低于同龄同行。他自己也感觉很尴尬，跟朋友交流时都不太敢说收入。问题来了：当你长期在低收入的舒适区里，跳槽时新公司就很难给你一个合理的报价。

第二，给你定薪的逻辑。换个角度思考：假如你是HR，要写报告向老板申请薪资，你怎么论证？通常流程是这样的：拿银行流水作为收入证明；出具在职证明，注明年收入。假设写出来是：“某某人，业务经理，月薪2000 元。”那HR 怎么给你申请30 万年薪？直接从5 万抬到30 万，涨6 倍，这个逻辑完全站不住脚。更麻烦的是：有些公司为了避税，给的还是现金，没流水、没记录；

结果你几乎没有办法包装自己的年收入。所以，哪怕你真的值这个价，纸面材料上也完全体现不出来。这就是底薪太低带来的严重隐患第三，画饼和感情，不能当饭吃。很多同学说：我留在现在的公司，是因为老板对我好、同事关系好，单位氛围好，不卷。我想提醒一句：真有感情，该掏现钱；真有饼，该落时间表。没有兑现的感情和画饼，都是本能，不是承诺。一个老板如果什么都没有，才会不停给你画饼。真有实力的老板，直接拿结果说话。

第四，错误的选择：降薪跳槽还有的同学说：我现在考虑的是降薪去跳槽，换个更好的平台。听我一句劝：销售千万别轻易降薪。因为销售价值很难量化，别人很难知道你到底值多少钱。你自己说“我能带来300 万价值”，别人未必认可。能证明价值的，往往只有你上一份工作的薪资。举个例子：第一份工作，月薪1.5 万；你为了转行或换赛道，跳到下家变成1 万；

第三家公司一看，你怎么越跳越低？HR 马上会怀疑：你是不是不行？你是不是被试用期淘汰？你是不是业绩不好被开了？就像一个产品，如果价格一直往下降，客户会想：是不是质量不行？

第五，给销售的职业提醒。做销售时，职业规划不能只考虑赛道、环境和人情。更重要的是：把自己当作一个产品来运营；你的定价策略必须是稳中有升，而不是一路往下；

你的职业轨迹必须体现出向上趋势。因为在职场里，薪资就是你的标签。如果标签长期低价，哪怕你实力很强，也很难有人愿意直接把你抬到高薪区间最后提醒大家：不要被眼前的舒适区困住。销售的核心目的是赚钱，别把画饼和感情当饭吃。做好职业规划，保持定价上升，未来才会有更多选择。

跳槽时的薪资问题与策略

再聊聊这个跳槽的事，今天只聊一个点，就是薪资的问题。很多同学说，是不是要点评各行业的薪资了？不是的。今天这个视频内容我这么讲，你听得懂，它价值5K 以上，你听不懂，你可能会觉得我是一个傻逼，我实话实说。好，今天就聊薪资，聊几个场景。

第一个场景是什么呢？公司今年业务萎缩了，而且公司的领导不看好你，你个人也不看好这个行业。你现在打算跳槽，你会问我说，鸟哥，我现在是稳一年再跳槽，还是尽快跳？我跟大家讲，一定是尽快跳。如果你动了这个想法，一定要尽快跳。问题在哪？问题在薪资上。跳槽跳到中大平台，有背调平台的同学，其实并不算特别多。

但是我给大家讲，如果你是一个销售，你现在拿的是底薪，要拿提成，要拿奖金包，你现在公司的业务在萎缩，市场环境有点乱。你现在打算跳槽，会出现一个问题是什么呢？如果你在这公司再待一年，你的工资条，你的银行流水，可能就从30 万的年包迅速下滑，到15 万的年包，甚至是7 万的年包。在这期间，你怎么解释你是有奖金提成的，曾经收入有多高，对下一家公司来讲都没有参考意义。下一家公司找这个背调公司，找第三方公司去调研的时候，无非就看你的银行流水是什么样子的，你的社保是按什么东西交的，就是这两点。你说我有个邮件，我能证明什么东西，人家先看流水和社保，如果你流水社保提供不出来了，我们再看看薪资，再看看这个邮件，那是真想要你，勉勉强强地把你过了。

所以这种情况，是一个温水煮青蛙。如果你发现自己今年做的非常好，已经是高点了。我今年做了基础工资20 万，年终奖发了40 万，60 万的年薪，非常开心。赶紧把你的银行流水和社保公积金保存下来，对不对？这是你达到过这个薪资的证明。你跳下家的时候，下家无论是给你上浮还是下浮，假如说，你在这个行业是新人，哪怕你之前做的再好，我也只能把你薪资作为参考，但是咱们要有参考。如果，你这一年已经把所有客户都耗干了，你们公司也快散架了，你们老板也不投入了，你们市场也萎缩了，你下一年从60 万慢慢下滑，下滑到40 万、30 万，你再提供薪资证明的时候，HR 使个大劲儿给你上浮50%，你也只能回到45 万这个工作区间。这个大家清楚了吧，薪资条，你的流水，这个是很重要的。

第二点是什么呢？很多公司他是提供食宿，是提供差旅报销的。但是很多同学，你的差旅报销卡和工资卡又不是一类，或者是很多公司喜欢把差旅报销拿现金去垫付，或者是年中年底统一结。总而言之，就是没有办法体现在你的薪资上。这个时候，你要想尽办法把这些流水全部往你的工资卡上去打，打出来的时候就能看出来，这个都是薪资，这个都是我福利的一部分。同学出来找工作，喜欢说我降薪了，我从12000 降到1 万了。实际上打开一看，你经常出差，每一次出差都有300 的食宿、差补、食补，还有交通补贴，甚至你每次做完项目，它还有一些现金奖励什么东西，这些东西你都没有进到你的工资条上。

实际上你的综合工资其实是15000，15000 降到1 万就是血降，你没有算过这些事情，这个不好。学会在自己的薪资上日积月累。不积跬步，无以至千里。

第三件事是什么？还有很多同学，他喜欢降薪跳槽。他跟我说，鸟哥，我虽然是降薪，但是我从小平台跳到大平台去了，我很开心。对于我而言，不管你是从小平台跳到大平台，还是你从小行业跳到大行业，降薪它就是一种退步。综合到业主而言，如果他是一个大平台，他发高工资其实是更没有负担的，更没有压力的。他为什么要降薪？这是第一点。

第二点，你一旦降薪了，再涨回来那就很难了。降薪只是两个月之内一次跳槽的事，但是涨薪可能是你一年又一年，每一次都业绩拿，慢慢才能涨回原来的状态，找回原来的状态。你下一次跳槽的时候，提供的又是和原来一模一样的薪资，你也解释不清楚自己这几年的成长在哪。我如果是面试官，就很清楚，你说你有成长，是不是？你给我讲讲你前三份工作是什么样的，每一次你的收入是什么样子，这个是很赤裸的。你的收入没有增长，你怎么会跟我说你的能力有增长呢？我严重怀疑你作为一个销售，你是不合格的，所以，降薪跳槽一定是慎之又慎。

只有一种可能，我觉得是降薪跳槽能接受的，平台让你从中小平台破格上了大平台，同时你的学历有缺陷，同时这个平台是有增长潜力，有上管理岗的可能性的。只有这一种我是能接受的，因为管理岗其实是可以抹平一点点的薪资劣势的。等量代换一下，如果你跳槽，你降了2K 的薪资，你就等效于你一年白干了，甚至是两年白干。现在这个大环境，咱们跳槽宁愿说不涨薪，但是你如果谈一个降薪的，再好的平台，我都建议你，再想一想，好不好？今天就给大家简单举一点，因为今天分享的例子，大家听了可能说，我觉得你是傻逼，怎么可能跳槽不降薪呢？你去试一试，好不好？

还是那句话，你做一个销售，把自己贱卖了，我觉得你做其他项目也做不成的。

销售的不配得感与职业发展思考

我发现好多销售的不配得感太严重了，今天给大家讲一讲职业发展的事情。先问你一个问题，你觉得你把自己作为一个产品，你卖的好吗？因为我看过太多的销售同学跳槽了，我诚心诚意的问大家一个问题，你为什么那么努力的在帮你的老板卖公司的产品，去拉项目，去拉关系，却那么轻贱地把自己卖掉了？我想问一下，你到底是基于什么出发点来思考，应该是对自己的不自信和恐惧，是不是？那本质上还是不配得感。因为我观察的样本很多，我给大家说一个实话，销售与销售之间确实没有什么太大的本质区别，中间差的无非就是人情世故、人脉关系和行业积累，对不对？这些都是可以通过时间去充电的。

但是你的职业规划，是会随着时间越来越凸显，问题越来越严重的。我给大家举个例子，你现在先代入进来，看看你所在的公司会不会出现以下四个问题。

第一个，就是公司不给你输入线索，而是让你自己去拿着电话本去开发。公司没有生产部，没有网站，也没有展会的沟通，也没有协会的生态合作，纯粹让你去做电话开发。大家认为这种公司在市面上占多少？我可以明确的跟大家说，这种公司据我的调研只占3 分之1。剩下3 分之2 的公司，都是能输入少量的商机，或者是能输入的稳定的优质的电话开发的名单的。这是底线，这是开公司的底线。要不然请了一个老板，产品是你代理来的，你客户是让我找来的，那我为什么要给你打工，而不是你来给我打工的？你作为一个公司，你服务我的地方在哪？

难道真是你花了3600 块钱找一个代账公司，你就是公司吗？这个问题一定要想清楚。第二个问题是什么呢？就是你的公司让你去开发的客户，这个客群，对于你而言有没有长期潜力。

比如什么呢？比如你现在卖的是3 万5 万单的大型产品，每一次这个客户都要重新开发，这个客户已满十年二十年，不会有其他的采购需求了。而且因为你的产品额比较小，项目比较简单，你跟每个客户基本上都是嘻嘻哈哈，谈个价格加到微信里，没有个人关系，干了三年五年，你真的厌了倦了，觉得自己的发展受限，面向市场发现自己的客群没有价值，自己对于客群也没有掌控力。

第三个问题是什么？这个公司它再小，你起码要有上升期，是不是？我们来小公司，我们肯定是为了随公司成长。我的业务可能从第一年指标的300，1000，一路膨胀到第三年指标的3000 万。要扩团队了，我个人就从一个业务骨干直接成长为了一个组长，能带团队了，这是公司给我的回报。如果这个公司又小，产品又是代理的公司，市场又是销售人员自己铺的，同时这个公司的规模又没有成体系的增长，也看不到管理岗的机会，请问这公司的价值到底在哪？

第四个，公司有没有稳定的，长期增长的薪资体系？不是说小公司就是胡乱发，底薪提成看老板的心情，可能三个月才一发，不是这样的。一个有成长潜力的小公司，一定是有规章制度的，有奖惩措施的，有鼓励措施的。大家把这四条代入看一看，你公司如果有四条全中，请把你的不配得感收一收。我觉得你作为一个销售，你已经失败了，你把自己卖到什么地方去了，以什么价格卖的？是一折大甩卖，然后卖给了一个不按时付款的最垃圾的客户，对不对？咱们再想，如果你觉得我刚入行，那你还能让我怎么办呢？我没得挑。那你起码要做到以下两点。

第一点是什么呢？招人的小公司，分两种招人的想法。第一种就是我现在作为老板，我其实有很多社会人脉，我是出来创业的。公司小不假，但是我社会人脉很多，我项目机会也很多。我现在招人来是帮我消化的，你不着急，我有一年时间教你干。这个行业很复杂，人也没那么好接，但是我不是来消耗你的，而是你来帮我消耗我的资源，你来陪着公司一块成长。这种小公司是很多的，这也是最有钱的小公司。咱们是投资的眼光。

第二种情况是，老板本身没市场没资源，他花五千招个人来，是指望你来打市场打资源。你三个月干不成，我也就花了15000 块钱，我请你客户吃饭也是15000 块钱。万一你开出客户来了，你就留在这儿。很多老板看似是在招聘，实际是在通过招聘拓展市场。把这两者一定要拆开看，一定要问清楚，别急匆匆把自己贱卖了。我真的搞不懂，你愿意花一年两年去做一个项目，你却不愿意花一个月2 个月把自己好好卖卖两周。一面完，有一个公司，终于把自己卖出去了，我这个不值钱的，我这个赔钱货，我终于被卖出去了，就很高兴的去上班了。你到底是怎么想的呢？对不对？好，第二种大家可以考虑的，其实就是咱说有一句词，叫宁为鸡头不为凤尾。你多去关注一下投融资的公众号，多关注一下行业研报。很多同学他看行业，一看就看很大，比如随便给大家举个例子，光伏。他就说我要做光伏行业龙头，我要做这个硅料的龙头，我要做这个组件龙头，我要做这个电缆的，我要做这个支架回流箱的龙头，我要做智慧电网的龙头。你再往下细分一点好不好，你能不能做光伏的组件的背板材料里面的一种涂料的前三名的，新兴材料的龙头，你去细分就好了，一个市场计划细分，而不是说我要去进光伏行业组件，哪怕组件倒数第一我也去，组件倒数第二我也去，那种公司是没有市场竞争机会的，哪怕市场小一点，哪怕赛道再细分一点，这样他就要求一定会低了，但是你个人的市场竞争力，你借着这个公司的品牌，你能见到的客户的级别还是会很高，你个人的价值还是会很高，你的市场拓展能力还是会很强。

评估销售offer 的策略

最近跳槽的很多，校招的同学也很多，就接到销售offer 我怕被坑，来找我问的同学挺多的。我建议你来找我问之前，你起码要先把这几件事情先查完了，查完了做个对比再来找我。

第一件事，就是你现在有一个公司offer，你现在要去查什么的，一个技术手段。天眼查、企查查是查公司的，千里马是查招投标的，自己去查就行了。公司的历史招投标和合同信息，能直接反映这公司到底是拉你来拓展市场的，还是它确确实实市场还不错。如果这个公司参与的招投标信息很多，或者是参与的合同信息很多，是不是说明这个公司市场还不错？拉你来，你是一个有生力量，而不是拿你当炮灰的。

第二件事，要查一下创始人的背景。公司的创始人你总能查到，这创始人做过什么东西你也能查到。它到底是一个很有前景的创业公司，还是已经深耕行业多年的资深的公司，还是一个炮灰公司。通过查创始人的背景，基本上你心里就能有数。

比如是创始人是一个清华出来的博士，他来到了A 轮、B 轮、C 轮、D 轮的融资，现在有多少钱，做了多少市场，这个创始人之前做过哪家公司，这几家公司的现状是什么样子的。你也能大概预判到这个公司先倒还是你先被开除，对不对？

第三件事，是查股东资金背景。这个其实是在天使查、企查查上就能直接查到的。查什么东西呢？比如这个公司，它就是几个自然人成立的一个公司，这种公司大概率都有问题。要么是家族企业，要么是小作坊，要不是一个大老板的皮包公司。你进去之后，你会面临一个问题是什么呢？你作为一个新人，或者你作为一个销售，你是一个员工对不对？你的核心目的除了赚钱之外，还有成长。成长这一块没人负责，赚钱这一块也没人保障，这个事情自己去考虑。最好的，最稳妥的，是他的这个股东的资金背景有公司，可能是一个国资或者是一个上市公司。

这个就是最好的，就说明这个公司在步入正轨的状态。第四个就是查这个公司的社保人数、实缴资金以及专利数，还有相关的产业新闻。

首先，社保人数，在工商信息那一栏，点开就能看到这公司实际上缴纳了多少个社保，也能看出来这个公司到底正不正规，有多少人数，增长量是什么样子的。

其次，实缴资金，代表着这公司现在账上有多少钱。有的它可能注册资金是一个亿，实缴资金账上就是100 万。那这公司吓不吓人？肯定很吓人，是吹泡泡公司。

再说专利数，如果外观专利、品牌专利什么的都没有，它却说它是做软件开发的，是不是很吓人？说明这个公司基本上就是一个关系型的公司。你去做一个没有产品，只做代理的一个关系型公司的销售，其实也是很为难的。好吧，尽量咱们找有研发能力的原厂。

最后就是产业新闻，你搜一搜这公司名字，全网上一个相关新闻都没有，一个拜访记录也没有，在微信上，在哪儿搜，也搜不到任何的相关新闻，是不是很吓人？说明这公司基本上没有什么可圈可点的业绩。你去了大概率是一个洗市场的炮灰，或者是陪老板玩的炮灰。

第五个，就是查官网，查拳头产品的实际的行业地位。查官网很简单了，看它官网到底在卖什么东西。这个东西，它到底在这个行业里是排多少位，还是一个不入流的产品，你查完了心里就有数了。最怕的不是卖三流产品，二流产品。最怕的其实是，第一个，自称是一流产品，但是行业没有人认识的这种公司；

第二个，二流的产品和二流的价格，就是它既价格不便宜，产品也没有优势，这种东西神仙来了也难卖。

ToB 销售：心态与生活的真实体验

今天说一下做tob 销售到底是怎样的体验。大致分为四个阶段。第一阶段、极度厌恶期。我最开始在找工作的时候，我自己的目标是想做一个互联网的产品经理。我毕业那会儿互联网还挺热的，不像今年就是人人喊打。那时候我记得有本书，叫人人都是产品经理。点燃了产品经理的热度，当时感觉做互联网的产品经理就特别高大上。当时，然后当时突然华为说有这么一个岗位，我就参与了一下，给我待遇也挺好的，然后我也是第一个录的。我觉得那挺好，那就来呗，就糊里糊涂就来了。最开始参与工作的时候，我个人感觉就是对这工作极其的厌恶。我就是厌恶在哪儿呢？就是无知无觉的被人推着做一些自己不想做的事。

比如你就是正常的一个人，你肯定不想和一些你根本就不认识的人去交往，你也不想和一些老大爷老大姐去称兄道弟的，你也不想天天去喝酒，你也不想熬夜。你也不想给别人拎包装孙子，那种东西都让我挺难受的。你想一个学生，他保存着自己那种小自尊，保存了二十多年。突然进入社会发现我既没有什么一技之长，我又想要赚取一定利润，我只能给别人当舔狗。那时候就是一个很朴素的认知，公司告诉我以客户为中心，客户说啥就是啥，就是给别人当舔狗。极度厌恶其实夹杂着一种对于人际关系交往，包括对于怎么跟客户建立关系，怎么跟客户开口，怎么麻烦客户，这种极度的反感，就觉得这很逆人性。

我从小到大别人教我都是不要欠别人的，也不要拿别人，做好你自己就行了。现在每天都在利用别人，或者管理别人的情绪，或者和别人建立友谊，或者是啊祈求别人。这种反差大概有个半年左右的时间，这半年过去之后。我进入了第二阶段。

第二阶段、狂妄期。这种狂妄期是啥状态呢？我感觉好像是我知道了，我认准一个人，我把他吃喝玩乐弄好了，这人跟我关系也好，我说啥就能干啥，这工作就这么简单。

当时进入这一种状态，管你什么样的大老板、小老板还是怎么地的，上来就是先称兄道弟再说。管我是多大岁数小孩，我拎个小包穿个小西装，我就可以去跟人家装逼。喝酒我也不怕，我就拎壶冲。吃饭我也不怕，说话我也不怕，我就胡说，我就讲，我就高兴。有这么一段什么也不怕，混不吝的这样一个状态，这大概也有个一年左右。我进入了第三阶段。

第三阶段、畏缩期。我觉得应该叫知道泰山有多高，也就是因为知道了天高地厚，反倒发现自己以前做的很多事是错的，所以进入了一种畏畏缩缩的期间。感觉干啥都不对，干啥都得想半天，就不知道自己这么做对不对。这个时候我去给他送礼合不合理，我突然想了很多很多。我以前可能想的就是我把礼品送给别人，别人就会开心。我现在就会想这个时候把这个礼品送给他，会不会有不好的政治影响，人家会不会觉得我干扰他公平的评标了。人家会不会觉得我有小心思，会不会本来这里不送还好，一送反倒把这项目给捅出娄子来了。就会进入一种想三想四想不明白的期间。

大概有一年多的时间了，再往后就突然进入一种豁达期。第四阶段、豁达期。这种豁达期用两个字儿来形容，就是叫利他。我发现了你只要带着利他思维去行动，其他的就交给天意就可以了。你对你见到的每个人尽可能的去好啊，而不是纯粹的自私自利的我送礼你给我办事这种想法。进入这种豁达期之后，我就看很多事情就看的更通透一点了。我说原来我请他吃饭是因为他比较喜欢喝酒，我请他唱歌是因为他比较喜欢唱歌，而不是说我觉得喝酒吃饭就能提升关系。有的人就不喜欢喝酒吃饭，然后我给他送一本书，是因为我觉得这书挺好的。

他也喜欢这个东西，他也是我的客户，我对他好，我给他一点这个东西。慢慢的以前刻意做的事情，在刻意的带着一点自己小心思在做的事情了，变成了今天的随手做、自然做、随心做这样一个状态。慢慢的就豁达起来了，到最后我又进入了一种运筹帷幄期。

第五阶段、运筹帷幄期。相当于是我现在想的是，我的一举动或者是项目的一举动，对于公司内部他们之间又有什么影响。总而言之，这是一个心态上的转变。说一说tob 销售的利弊。

说一下做tob 销售的生活上的状态，销售们大家都会用同一个形容词来形容，就是叫自由。还有很多同学会说这个销售的收入高。我这里我也给大家说一下我观察到的情况。

首先tob 销售是你在中国能见到的最累的工种之一。我可以这么形容，简单打个比方讲，我这边周六周日一起内部开个小会议，聊聊天什么的，凑不齐人的，基本上不是在出差，就是在陪客户喝酒，就是在内部改方案，或者在内部开会，基本上销售是中国最累的一个工种之一。

第二，销售的这种所谓的自由所谓的自由是在于你活着自由，你死了也自由。说白了就是完不成任务，你也没有所谓自由不自由了。相当于一根随时能把咱们绞死的一根绳索套在脖子上，我觉得这种自由不是绝大多数人能享受得到的。还有就是说金钱这一块，金钱这一块说实话如果你的收入就是过不了万，或者是你的这个行业他普遍薪资就是几千块。你去销售这一行，你可能会感受到一点收入上所谓的上涨。

但是如果你的起点本身就还不错。比如你是写代码的，比如你本来就是一个大厂的，你本来年收入就是三四十。你觉得我看我大厂的这个销售朋友，他们都赚六七十我是不是也转个岗，我也去拼一拼单车变摩托/但实际上对于这种零起点转行销售的同学来讲，你的起薪可能也就是在10 万块左右。大家清楚我意思吧？销售的收入高的也是拼出来的，也是人脉带出来，也是项目的能力养出来的，他并不是一个纯粹的因为做了销售所以收入就高。

销售副业：如何合法变现客户资源

翻评论翻到有一同学问了一个问题，就是有友商的销售和客户想合作一起赚钱，搞副业，这可以吗？不要问我可不可以，这非常可以，基本上恭喜你，你入流了，你是一个还不错的销售。你进了一个还不错的行业，一个还不错的平台，你有了一群还不错的客户资源，需要变现，这其实是非常普遍的一个现象。我随便给大家举几个例子，比如电子行业，比如ICT 行业，比如仓储物流行业。这些行业非单子是非常普遍的。咱们行业话术叫非单子，什么意思？我先接触一客户，我卖了我的产品，或者这客户暂时不需要我的产品。客户说我需要一堆IC 的电子元器件，你帮我去问一问。

你出去问一问，说这个客户的关系跟我是好的，我是中间人，我要赚一个介绍费，这个其实不违法。你就正常的转介绍东西，你抽取一个信息费或者服务费，这个不违法，正常签居间合同就可以了。没有什么黑的、灰的，这是阳光下的事情，非常建议大家这样做，也建议大家把这当成一个自我发展方向。如果你是一个销售，你现在想做副业赚钱什么东西的，你也可以说去互联网上冲浪。包括我自己以前做佛爷的时候，我就是做的淘宝客这些东西。最多的时候一年赚个150 万左右还是可以赚到的。但是这个是需要基础的。我之前介绍过我自己的履历，我在学校的时候其实就开始自主创业了。

如果你没有10 年的积淀，想靠副业赚钱，我觉得还是尽量在自己的主业上去发展。这里也给大家说一下，很多很多的同学，现在就是我在小平台去换一个中平台，换到一个大平台。大平台不错，有渠道商，有生态，然后还有大的客户资源，而且这些客户资源其实都有多种多样的采购需求。我听过一个某云大厂的同学。他就人在大厂，赚个五六十万，六七十万的收入，自己在外面开了一个公司，交给自己的小伙伴去打理。公司主要就是做ICT 相关的飞单，一年的净利可能达到200 万左右，甚至说有时候过千万。不过这个事情我没有核实，我只能说一年的飞单的经历就能达到200 万左右。

是不是很香，而且是在自己手里的。现在这个时代，鼓励大家做斜杠青年、斜杠男青年、斜杠女青年，自己考虑自己的客源。

如果是你是卖抽水马桶的时候，你考虑考虑瓷砖，你考虑考虑地板，你考虑考虑其他的装修，包括设计服务，是不是可以分给别人。

所以一定要广交朋友，而且在产业链的上下游多交一点其他的销售。这个非常鼓励，不用再纠结犹豫了，这是销售非常好的一发展方向，尤其是一些老牌外企躺平的老员工。你看那种三四十岁、五十岁吵着要退休的那种，多半是自己有外快的。

但是不鼓励的是什么？不鼓励的是抽佣。什么叫抽佣？比如你自己是原厂，你主要接待的客户都是一些代理商，渠道商，你其实是把原厂的货卖给代理渠道。

但是你现在自己开了一家皮包公司，你说是自己的代理渠道，然后所有自己谈下来的项目，都从自己的公司走账，这种属于涉及到职务欺骗了。这种是要铤而走险的，你考虑自己的生态，你要赚什么样的钱。总体来讲就是如果想做副，学会把自己的客户资源开发的再深一点，再广一点。

销售中的商务费用与职业选择

今天聊点儿比较敏感题，就是贷款上班。我觉得这和销售的主业没什么太大关系，大家当看个热闹。你的公司没有商务费用咋办？好多同学选择贷款上班，我还见到几个同学，有的待报销费用已经压了十几万了。公司这边说了，你把项目拿下来之后我给你，回了款之后，给你发提成。这提成是给自己去补这中间产生的商务费用是吧？还有同学连提成都没有，就只有年终奖可拿，也自己贴。大家怎么现在都贷款上班，现在人觉悟是真挺高的。反正我从来是没有贷过款的，最多是帮公司压一点相关的餐饮费用、商务费用，不会说真正贷款上班的。

给大家说几个事。你加入下一个公司的时候，首先判断有没有商务费用，毕竟商务费用还是很重要的。有极个别的整个行业，比如某行业，我就不说什么行业了，某个行业就集体都是先拿提成，然后你自己用提成处理商务费用。这种同学那你自由发挥，有提成你自由发挥可以，你自己算平了账就行了。别总体来讲是贷款上班，不用跟我说。鸟哥我是来交朋友的，我是来积累人脉的，以后我自己开公司，所以我现在可以考虑这个事。万万不可，贷款上班万万不可。三年以后你在哪儿你都不清楚。上班就是为了赚钱的，尤其是销售更是如此，有提成可以自由发挥。

如果你没有提成，你吃的本来就是年终的四个月。像年终奖或者是一个项目拿来之后，一个小小的项目几千块钱项目奖，这中间你垫的所有钱都变成项目奖了。快跑，你待的地方不太对劲儿。还有同学做外企的，做互联网企业的这种企业有一个slogan。说我们是做技术型销售，我们这公司是技术型公司，我们不搞那些乌七八糟的，那至少也要给你餐饮费用的。他不能一边说我们不搞乌七八糟的，一边就只给你一张嘴，让你去做销售。不好意思，你不是在西欧，你也不是在东欧。东欧人家也有商务费用的，你在西欧可能确实没有，你至少这还是有餐饮费用的。

不能说只请客户吃个麦当劳，还自己花钱。自己内心还一直掂量，心里特别肉疼，这不太现实的。我在前面给大家讲过了，我们做销售是环环相扣的。

第一，客户要你不光你能解决他项目上的事，工作上事，你还要能关照他生活上的事。咱不一定说你能解决他这下半辈子住哪儿，孩子去哪儿出国的这些个问题，但是你至少能让他舒心。到了季节有水果吃，想喝茶了有茶叶喝，想抽烟了的有烟抽，这个你还是要关照一下的。进一步，情至深处，吃吃饭是很正常的。我在前面也讲了，吃饭是一段关系验证的结果。因为吃饭一吃就能吃2 到3 个小时，你能和客户建立一起一些工作之外的连接。如果你和客户永远都是在办公室里就事论事，有同学说我是做技术型销售的，那你应该看过spin销售巨人，你也应该看过新解决方案是吧？

这是技术型销售的两本经典的书，你发现什么了？有两件事是很关键的。第一就是让客户说出他的概念，把这个概念从隐性需求转化成显性需求。

第二，是升级承诺，让客户帮你引荐下一位客户，或者让客户帮你在内部推动一件事，或者客户配合你做技术性交流，配合你做方案。这种升级程度是离不开你们的私交的，你技术再好，私交也很重要。尤其是在中国，现在没有真正说技术有领先的东西，技术同质化都很严重。无非是你做A 类型，我做B 类型。但其实两个厂家之间都是可以相互在项目上替代的。好，言尽于此，贷款上班了尽快换公司好吗？

技术人员转型销售的心理与策略

最近好多做技术的，做项目的人来找我问，说智哥。我想转销售，我能不能成？有点不自信，或者是有已经转到销售的，经常被人打击，说你这个说话不利索，说你这个人一根筋什么的。来问我说建不建议转销售，我还要不要坚持，我回去做项目做技术得了。这类同学我相信在我的听众里面，观众里面有不少是不是？还有同学说我是学理工科的，我本科学机械的，在工厂拧了半天螺丝。发现大学生才能赚两三千，要转行了，销售转的多要不要去呢？其实我觉得可以走，但是你要先突破一个心理误区，先分析销售的优势在哪儿。优势就是你一定自身带着互惠原则，因为你能帮客户解决工作上的问题。

可以解决哪些问题呢？第一、技术问题。一个客户他坐在办公室，你说他脑子里想的是什么呢？他想的是我人际关系怎么样？这么多厂家，我跟谁厂家关系最好？是这个想法吗？除非这客户是脑残，他才会这么想。这客户想的是今天下午就要交材料了。我在百度上搜了，搜不出来，没啥东西，我能找的能买的都没了。感觉得找厂家要了，看哪个厂家能帮我弄一弄。你来了你能帮他写，你能帮他弄。

第二、工作问题。领导又要上一个项目，这项目公司根本就没做过，领导又没给预设计的费用。现在找几家设计院，设计院都不愿意做。找谁来解决？你来了你能解决，你还能帮我点什么？下半年要评职称了，这材料要写三十多页，怎么弄？有没有人能给我一些现成的东西，让我抄一抄。客户还拿发票说今年公司给报销油钱，这个油钱我也不加油，但是我想把这个费用给报了。这时候你来了，你说你想用加油票，这些都是很正常的东西。关键聚焦在哪儿，要你能解决问题，如果你能在技术上解决问题，你就解决了一个客户上班的问题。你能解决上班的问题，你就解决客户80%的问题了。

客户都是成年人了，成年人有家庭，有老婆有孩子，不需要你关怀太多生活。

你做技术出身的，你就自带这一点，瞄准了这一点往死里干。客户关系没有任何问题，这个时候你就不用担心了，现在你是一个有刚有底气的销售了。我现在再讲讲技术型销售的劣势。

第一，技术出身的人，他的生活，他的工作是线性的，他觉得这个世界是平的。什么叫世界是平的呢？就是我说1，你就应该回个0，我说0 你就该回个1，这个是可以预判的。但实际上这个世界是不定的。做技术经常会出这个问题，我今天去拜访客户，我很自信，我说我们产品很好，有多好，1000家公司都用了。我们这是企业龙头，比第二多了30%市场份额，这都挺客观的事。客户听完了就应该高兴，应该哈哈乐对吗？可为什么这客户对我没反应呢？这就是线性的人的线性的想法，实际这个世界上，这个世界是有波动的。客户今天心情好不好？客户和其他的友商有没有合作？你讲的东西客户听没听进去，符不符合他的胃口？

这个客户对你的形象是怎么判断呢？你说的这个话会不会让他觉得你的嗓音很难听，这个都不好讲，对不对？你今天说了什么其实不重要，最关键的是你该怎么去了解客户。在销售这个实践学科里干的多的人，他都有一种实验性的思维。就是我去试一试这客户是什么样子，我去碰一碰这项目是什么样子。

但是做技术人就会觉得1 就是1，2 就是2，我做的这个动作就应该有那样的结果。这就是心魔。把自己心态摆正，搞清楚，销售就是实验学科。不是说你有一套武功，就天下无敌，独孤求败照这么说，现在全世界应该就只剩一家公司了。

第二、过刚。老是喜欢和客户battle，老是觉得客户怎么地也不理我，我都生气了。人和人交往能这样吗？这对吗？觉得有点低不下头，觉得我这是大老爷们儿，我给人低三求四，或者我堵人门。我给人打电话三四十通不接，我还要再打，这太难受了，情绪上受不了。这种你自己内耗的，要自己去自洽。你至少要度过一年的自我怀疑期，觉得对人生都产生怀疑了。工作不是出多大力就有多大收获的。还有一些工作就是注定徒劳无功的，就注定是洗天眼地的，注定是要尝试去碰壁的。这种自己大家去解决。你如果能解决估值加过高这两个问题，那你能顺利的丝滑的转型成一个很好的销售。我建议大龄的技术人员，你在转行的时候，你要评估两件事。第一、你情绪上真的受不了什么样的人，你可以测测九型。你是疑惑型的，理智型的和平型的，这些是不太适合干销售的人格的，你哪怕干完了你也受不了。

第二、你在这个行业，你技术上积累这些人脉，能不能给你机会？因为你是大龄做技术，我可以预判你这行业都是老行业。就是这个老行业有老关系，你这些老关系能不能转化成订单？如果你现在的起步和一个22 岁刚本科生毕业进了这工厂开始做销售的同学是一个起跑线。你的家庭，你的梦想能不能支撑你坚持3 到5 年的冷板凳，等待那个丰收的时刻，这个很重要，真的一定想好了有退路。如果老关系不太好用，我劝你还是要慎重考虑一下。

转岗做销售前，你必须考虑的三大因素

智成熟最近是否有同学考虑转岗做大客户销售或销售工作？今天，我想分享一些个人看法。最近有一个程序员，他月薪三万多，在绿色软件里向我留言，表示想转销售，寻求建议。我给出的回答是，不建议转岗。对于很多从事研发、文秘、设计等工作的同学，我都不建议轻易转销售，除非存在某种特殊情况。接下来，我会讲解为什么不建议转岗销售的原因，并指出只有特定情况下才适合转岗销售。

首先，我给大家讲讲为什么不建议转岗。很多同学转岗的原因大致相同：一是觉得目前的工作枯燥无味，希望寻找更有趣的工作；二是觉得目前收入不高，看着销售的收入高，觉得自己也想赚更多的钱；三是希望拥有更多自由，不愿再坐班。接下来，我将从有趣、多赚钱、自由三个角度谈谈何时适合转岗，何时不适合。

第一点：心智成熟至关重要。适合转岗的前提是你具备足够的心智成熟，能应对困难和挑战。很多文秘、行政等岗位的同学，他们的工作并不需要操心，换到销售岗位后会发现压力很大。销售工作需要处理大量的人际沟通和事务，只有心智成熟的人才能应对这些挑战。如果你是一个情绪容易内耗、不善于操心他人事务的人，建议你不要考虑销售。

第二点：销售的“有趣”与责任。销售的“有趣”并不意味着每天见到新鲜事物或人，而是在于有权利对自己的言行和项目结果负责。对于不喜欢承担责任的人来说，销售并不是一个有趣的选择。销售工作中的有趣，实际上来源于你能够为自己和团队的工作承担责任并制定计划。如果你对这种责任感无法适应，销售岗位可能不适合你。

第三点：收入与选择的重要性。销售岗位的收入通常较高，但也存在很多隐性成本。许多销售人员的底薪较低，差旅和商务费用自负。因此，选择一个发展前景广阔的行业远比盲目努力更为重要。选择一个有增长潜力的行业，可以为你带来更多机会和更高收入。

第四点：销售的“自由”误区。销售岗位常常被认为自由度高，但实际情况是销售工作量巨大且时常超时。许多成功的销售人员每天都需要长时间工作、陪客户应酬，甚至在夜晚继续工作。销售的自由，实际上是工作时间被压缩并需要承担更多责任的表现。自由与其说是一种特权，不如说是销售工作的必要条件。如果你正在考虑转岗做销售，最好根据自己是否具备心智成熟、是否适应高压力、是否能承担销售责任来做决定。果你对销售工作充满兴趣并准备迎接挑战，那么在合适的行业和公司中，你有可能取得不小的成就。

离职后的客户关系处理与职场建议

离职后怎么处理自己的客户关系？有些人可能会有疑问：我还和一些客户保持着关系，离职了还能继续联系吗？其实，这个问题是很多人在职业选择时都会面临的。让我分享一下我的看法。如果你决定离职，而且手头还有一批客户，那么你就大胆去联系他们吧。离职并不意味着你和客户的关系就结束了，甚至你的下家也可能继续和这些客户合作。你完全可以把这些客户带过去，因为说实话，客户更关心的是和谁合作，而不是单纯的公司名称。

所以，在离职前或已经离职后，主动给客户打个招呼是很有必要的。每个客户都不仅仅发微信，发微信后如果客户回复了，记得要接着打电话。大家要记住，见面三分情，电话一分情，而微信的情感连接是最浅的。

所以，和客户保持电话沟通，不仅能加深感情，还能巩固你们之间的联系，这是非常重要的，尤其是在这种关系关键时刻。第二点，我要提醒大家的是，很多公司在面试时会询问你是否能带项目或客户过去。这其实是个警告信号，如果公司要求你带着项目、带客户加入，那你要小心了。这样的公司往往并不注重人才的培养，反而通过招聘来获取资源。市场拓展的方式可能只是利用有资源的销售人员，然后把这些资源吞噬掉，最后再把人炒掉。这种公司对员工并不友好，大家一定要警惕。要知道，客户资源是你自己的辛勤付出，不能轻易交给公司。

我把这种公司称作“吞噬型公司”，它们通过不断招人、再开除人，反复获取客户资源。如果一个公司就靠这种方式来发展，你一定要反思，这家公司究竟靠什么存活。

第三点，我想提醒大家，打铁还需自身硬。无论你决定是否离职，最重要的是要提升自己的能力。离职前，你要自己清楚，是否能够把客户带走。如果客户愿意跟随你，说明你已经建立了稳固的关系，可以果断离开。如果客户的态度模棱两可，那就要更加努力去维系这段关系，多和他们沟通，增进感情，毕竟这对你未来的职业发展至关重要。这些建议不仅仅是针对离职的问题，更是职场中的一些警示。在职场中，我们要时刻保持警觉，特别是要小心那些看似成熟、有经验的管理者。其实他们并不一定了解实际的市场，只是指望你去为他们开拓客户。

所以，大家要理智选择，保持警觉。

底薪、提成与股权：销售收入的多样性

底薪这个事咱们看什么呢？就看行业赛道的上限和下限就行了。比如都是SARS 赛道的，确实有同学他买那个封装软件的底薪是2000，但是也有做AI 机器视觉的，做低代码的，做企业服务的，企业服务可能底薪是10K，低代码可能底薪是15K，那AI 视觉可能底薪是20K，这个其实就是有差距的。

但是你只要还在SARS 这条赛道上，你服务的客群者还有价值，会发现我的上限在那儿，而不是说我是做棒材的，每个人都是10K 对吧？这个其实就是压力就比较大了。底薪上的压力，比如新能源赛道，逆变器，可能是10K。光储一体化，就是打整个大项目的集成的，可能是15K。做组件的一单就是十几个亿，底薪是20K 这都很正常。你看赛道的时候，咱们就重点聚焦一个事就行。就这条赛道的底薪到底高不高？同样的岗位不同的公司最高能给到什么程度，自己多去网站上去看一看，先给自己扣一个大帽子，看看天花板在哪。

第二种就是年终奖。我其实是不建议拿纯年终奖死工资的这种销售岗位的。这种一般是外企或者互联网企业比较多。因为给你发年终奖的企业，其实他们对你定位是相同的。他把你定义为商务拓展，公司态度很一致，公司产品好，你这个销售牛不牛其实不重要。客户只要知道我们产品，只要接触上了，我们这个中标机会大得很，你能把这个介绍好就行了。他们就觉得销售个人能力，其实远远小于公司的影响力的，这种公司价值观定义在哪儿呢？就是越来越废。

第三种就是拿项目奖的公司。基本上这个公司如果有项目奖机制，我觉得这才是一个好公司。第一他尊重你，第二他尊重你的付出，第三公司既然是项目奖机制的，整个团队都有得分，也不至于去内斗。再就说一下提成。如果你是一个你决心要拿提成的人，你的心态就要变了。你一定要防着点公司，因为拿提成的公司，它对于销售的定位本质就是你是我自己养的一个渠道

商而已。拿提成的销售基本上就都是渠道型的销售，这种发财的多，一毛钱也赚不到，也很多。就是公司给你产品，卖不出去你就自己走，卖出去了你就赚钱。这其实就是一种合作，这种最怕的就是一个新人入了一个特别老的行业，销售之间都防的太狠了。你唯一能做的就是去啃一些其他厂家已经做好的公司，自己没有去接触过的一些用户。除非你是一个非常新的行业，或者你这公司是一个特别独特的小众领域，这样拿提成，公司觉得你拿着我们产品去挖墙角，你挖的应该也挺顺利的，这种情况可以考虑去做提成。

最后再给大家推荐拿股权拿期权这条快车道。因为大家都知道国有企业的估值，所以现在很多国有企业都拆分底下盈利的，或者是新赛道新行业的一个子公司、事业部去单独成立公司，以期待未来两三年之内去上市。这种机会其实现在特别多，不是说听故事那么简单也有风险。万一这公司没上市，你是不是就陪他们白玩了？因为国有企业的子公司，它没有国企的命，但是他有国企的病。

总结看自己区位怎么样，看自己这条行业的项目单价，项目量怎么样。再看一看自己这个行业的同岗位的招聘要求比较高，但是收入比较高的岗位的收入大概是多少，给自己做一个准确的定位。年入百万不是梦，关键是你要规划起来。

高收入销售的构成与启示

今天聊一下，我见过的收入比较高的销售都是什么样子的。为什么说这事。第一个就是我本人年入过百了，这个还是有点发言权的。

第二个就是我见到的样本比较多，参数确实特别多，给大家聊一下，我觉得我见过的200 万的销售什么样，有很多同学听过谁做什么行业赚了什么钱，那是风口，咱就踏踏实实的，现在眼前能看到的。举个例子：

比如某大厂，它的的收入分配基本上来自于什么呢？第一个大额的年包，第二个是少量的年终奖，第三个是股权激励。这就是互联网大厂的一个典型的思路，就是你干的好或者不好，那收入差距不会特别大，主要还是来自于厂牌，你来给我推销，把活干的好一点，就像种地的思维。不像打猎，你今天端着猎枪出去，你可能打出来一只熊，或者打出来一只狐狸，中间差距特别大。

比如以猫猫云为例，考评假如说是3.5 加，那就是八个月的年终奖，加上这个底薪特别高，看着很吓人。比如40K 的月薪，这是很高的，那纯工资就是80 万，再加上猫厂给配的20 万期权解锁了，那就是过百万收入。构成100 万的情况不是很刺激，但是保底收入不错。猫猫场有典型的差距，他不太给你输入资源，就是自己去耗自己前期的项目资源，然后也没有太多的商务费用。

再说ICT 大厂，比如他100 万是怎么构成的？他的年包没有猫猫厂那么大，但是他有大量的项目奖，还有少量的长期激励。

比如他们运气比较好，在一个经营良好的代表处，完成了一个一亿级别的政企ICP 项目，并且这个项目的运营其实是比较良好的。同时，他持有的10 万股股票，假设每股分红是1.7 块，最后的收入过程，大概就是27K 的月薪，发12 个月，再加上50 万的年终奖，再加上77 万的这股票分红。这里有同学说有什么补贴咱们就不算了，总体它的年收入就是99.4 万元的年收入。再举几个例子：

比如SARS 厂的收入过百正常，小额的年包，大额的提成加上你是一个管理岗，你拿的经手项目稍大一点。比如你30K 月薪的管理岗，拿12 个月的工资，再加上50 万的奖，总共86 万的收入，大概就是这么清晰简单。

再说那种拿提成的，就是走货走量拿提成。比如某原厂芯片的销售，他垄断了公司的部分渠道客源，他这边出货量能占整个公司一年的25%。那25K 的月薪乘以12 加上130 万的提成，就是160 万的收入。

总结一下就是一个销售如果你的收入比较高，你可以对照你自己的情况，先想一想你年收入能过百，企业的成本是多少钱？不说到手只说税前，你税前100，企业的成本大概就是在160 到170 万了，对吧？中间要交各种各样的保险公积金，你算一算，有各种各样的过程损耗，拿到你手是170，掏出来要160 到170，但是这160 到170 是基于什么？是基于你能赚到多少钱来分配的，对不对？如果你是制造业的，你整个的制造业的这个利润就是5%。你说你想赚100 万，覆盖是170 万，你要卖多少东西出去？你算一算170 乘以20 这是多少？你至少得卖3400 万才能覆盖自己的收入开支。企业赚的钱都另算了，对吧？那我们总结出来，一个企业从成本的角度看，能给你发多少钱的根本概率。

第一就是项目，第二就是你所在行业净利率。大家不要坐井观天，各个行业的净利率其实差的特别大。举个例子：净利率，比如制造业低的就是5%，高一点10%，再高一点15%就顶天了。通信设备打底就是15%到20%。那光伏组件，可能就是10%到20%。软件业，可能是15%到35%。个别特别好的软件也可以达到50%的净利率。集成电路可能是20%。销售和销售之间的差距比人和狗之间的差距都大。净利率给大家带来的收入的影响。我给大家举个例子，比如重型机械的行业平均利率只有4%。咱比如电力的电容器，这个行业的平均利率是25%，就是你得使五倍的劲儿，才能赶上人家那个行业的销售，对吧？

所以还是要顺着浪潮去学会慢慢的去择业就业的。你在的企业处于行业里的什么规模也很有影响。同样一个企业，你是上市公司，你的净利率就是会比传统企业要高5 到10 个点。净利率的事，要学会事半功倍。

第二就是项目额，最大的一个事还是区位优势。比如软件业，中部地区的软件业，可能只卖了3700 万，但是东部地区整个一年能卖6.5 个亿。

整个中部和东部的区别大概能差多少呢？大概能差20 倍那么大。市场是这样的，市场遵循28 效应，总体来讲是20%的销售拿到了80%的订单。你可以品一品如果你认为自己的销售能力比较强，哪个地方你发展更快呢？其实一定是东部。现在东部西部其实发展的会更好一点，东部尤其是这样，这是区位优势。

第一你要么项目量大，要么项目金额大。有同学就那种5 万块钱一单，整个行业就一个亿那么大，卖一个设计软件，那个设计软件还是封装好的，没有定制化，也没有什么，就纯粹磨嘴皮子去拜访。行业就一个亿那么大，你干到头也就那样了，尽早去换一个其他行业去做。你说项目单价高的有什么呢？

比如ICTE，一个医院建下来，整个信息化的新建就十个亿，再比如建筑，通信，风光储，产业招商，这一单就是一个亿。

第二种就是项目量多并且需求大。比如制造业，比如电子、电器、软件、医疗、安防、法律、税务、文化、网安，这种东西都都很多。最怕的就是单价小，市场又小，降价的需求是小的。基本上都是新手才在那种行业的，对自己的发展真的不好。

第三点就是除了典型的收入什么样，大家是怎么去构成的，区位优势是什么样子的，单价高和项目量高是什么样。还有一点比较重要就是底薪。底薪或者收入构成的多样性，也很影响你能不能发财。

大客户销售求职建议

想做大客户销售，应该怎么办？第一个，比如我想投华为，想投腾讯，我能不能去？投个简历两分钟时间，连面试加一块，总共3 个小时时间，你就顺便去呗。我问大家一个问题，我想考清华，你看我能考什么？我能不能考清华？你能考清华，你能不能上？我不知道，了解不深。如果真的想分析，要先讲清楚几点。你人在哪儿？有过什么从业经历，什么性格，什么学历。你自己是什么规划？你现在拿了几个offer 了，现在其他厂家对你是什么态度？这是第一个点，一个小技术的点。

第二件就是现在这一阵的光景都不好，销售找工作比其他行业要好很多。第一是理解买和卖的本质。其实销售就是销售你自己，你就是个产品，公司就是出价的人。你把这场销售，理解为我把自己卖给公司，那就错了。这其实是一场拍卖，那拍卖就看当天有什么人喜欢你。建议大家就两个字，海投。海投是为了什么。

第一件事你练练你自己的表达。第二学习一下他会问你什么问题。磨练一般销售岗位对你有什么要求，怎么做情景测试，怎么做行为测试，怎么做基本面测试.

第三，评判一个岗位的好与坏。平台都差不多的时候，看底薪，看提成。你的底薪HR 是怎么汇报上去的？一定是参考你上一个岗位赚了多少钱。二是其他公司给你出了多少的市场价，这个也很重要。

所以你有了一些中小型公司的一个比较高的offer 之后，再去大型公司谈offer，心里就有底了。理解工资的本质。销售的工作，千万别贪高？高薪高压。

比如给你开1 万，那对你是有一万的要求。给你开8000，对你有8000 的要求。

高薪的原因最好是这个行业不错。比如最近成单比较高的光伏，新能源。只要跟这些新能源沾边了，一个单就是5000 万起，那你的薪资确实不会低。

第二种是警惕包装成销售，实际上是助理的公司。典型的一些中小的集成厂商，整个公司都是围绕着老板的个人关系在做。每次老板带你出去，你就是酒囊饭袋，负责装酒，竞走的。

然后单子处理下来了，你就负责走流程，对接一些中基层，不需要自己单独打单子做项目。在小集成厂，其实你的定位都是助理。

最后还要避开养蛊战术。什么叫养蛊战术？就是1 万的底薪，拉一批人来，但是公司没有任何线索，你们自己去拓，你们能把公司产品卖出去算你能耐。六个月试用期一过，没卖出去的直接干掉，这种公司也不能进。提前做好调研，避开高薪高压，拎包助理以及养蛊战术，这三种公司。

然后就海投，或者先海投，海投完看offer 再决定这个公司是不是要pass 掉。你投一千份简历都不为过，你把这当成卖自己的修行就行。

SaaS 行业销售的挑战与机遇

好多同学是做saas 的，做软件行业的。其实这个销售是我感觉在我接触的销售当中属于偏多的，基本上你不知道卖什么就去卖软件。做saas 这个行业怎么样点评。

第一个是这行业出人才。我接触到的在SaaS 行业，在软件行业，只要是做两三年，基本上销售思维都是很成熟的。但是一些很很传统的行业，比如卖设备的，卖电器的、电力的，或甚至是新能源的同学。他其实项目打单的能力我觉得都不算特别突出。OA 行业的同学做的久了之后，他们打单能力都还比较突出，能活下来的都是人才。

但是这个行业也普遍有一个反应是什么呢？就是不好做。能力高和不好做是互补的，为什么呢？第二客户很散乱。特别大的项目里面，有一个集成商找到你说我这有一个很小块的一个软件系统需要你来参与。就是集成商肯定是有大项目的业主关系的，但是你和集成商之间的关系可能是纯粹的金额关系了。同时这个集成商和他业主之间的项目关系，经营的关系你都不清楚，项目是错综复杂的，不那么明朗。直接做小业主的一些小的需求，小的OA，小的ERP 改造。业主需求不明确，而且项目孵化的周期非常长，同时业主的都是自有资金，所以很散乱。

项目的客单价低，但是对于你对于这个项目的理解，以及客情关系的把控度又很高。尤其是现在SaaS 行业的产品同质化严重。定制一下，谁都能来参标。

最后SaaS 怎么控制，方案怎么制定，业主关系怎么去做。整个单子签下来也就是50 万到100万。第三点，就是民企活的不太好，要么是倒闭了，要么就是预算紧缩。软件这个东西，它终究只能让你去增效，但是不能让你去开源，增收。增效不增收是一个很常见的情况。

所以光景好的时候企业考虑投入，但是企业不考虑投入的时候，OA SARS 这些需求其实是大幅下降的。做saas 的同学，其实现在也明显感到客单在第一，而且诚心诚意想拿到的友商越来越多，竞争很强烈。

第三判断你所在的公司客源情况。因为SaaS 这一类的sum，它的客户从有需求到真正决定采购的中间可能经历了要一年、两年、三年。中间还有方案孵化，方案选评，包括业务变更这一类的东西，所以我们跟踪起来是很困难的。如果你这个公司有很成熟的客户营销管理系统，甚至有渠道节流，有定期主动沟通的渠道来源，那这个公司其实还可以做的。

但是如果你去了公司，一个电话本给你，你就去打，你就照着企查查上面打，从头打到尾。这种公司其实目前来看，是做不下去的。最差的公司也要告诉你，我们这边可以组织几个企业的培训班，高干班，你从这个培训班里去找一些意向客户，再慢慢去孵化。这也算是企业能给你一个成功路径。如果一点成功路径都没有，企业给你唯一的解决方案就是你去地推，其实这种SaaS 就不要做了，去入职之前一定要问清楚。

最后给有志于做SaaS 或者正在SaaS 行业的同学们推荐本书。价值型销售，建议把它当做案头书。有点困扰的时候打开看一看，翻一翻，说不定有些启发。这类书写的很全，但是不一定适合我国的国情，也可以看一看。这本书其实我觉得作为SARS 销售的案头书已经完全足够了，多了也就不用看了。什么spin、销售巨人这种就不要看了，直接看价值层销售就行。

销售人员离职与跳槽的策略

有同学问我说，我参与代购销售，在这个公司干了三个月了，我想离职，我该怎么做？如果你换了公司，换了岗位，或者你新入职，你干了几个月，其实对这个公司已经有点了解了。你可能觉得不太适应，想离职应该怎么去做？

第一做大客户销售千万不要离职招岗。大家都是做销售的，你要搞清楚，就是买和卖的都是有筹码的。你如果离了职，作为一个销售，公司招聘你的价格一定会下降，至少是下降2000 元。和你整体的这个行业以及薪资收入去挂钩，可以理解为浮动向下浮动20%。很简单，因为你没有筹码了，你着急入职对吧？就是公司吃定你了。你不是说在上家和下家当中去做比较，而是你纯粹的要去找下家，这是一个劣势。

第二是大客户销售的招聘，它是拍卖，而不是一锤子买卖。因为销售这个岗位，从招聘、看简历，面试上，很难给一个人定量，大概只能定性就是说他胜任。

但是他胜任之后他值多少钱呢？其实是需要看一些客观条件的。第一个就是你在你的大客户从业经历当中，你是以怎样的幅度去上涨的。

比如你第一份工作是8000，第二份工作是10000，第三份工作你的期待就是12000，这是比较合理的。第二个就是你的其他的offer 是多少钱，我给你定价，可能你的线性增长是12000。同时我看到有其他市场。打个比方，比如阿里巴巴给了你3 万元，那我就觉得你的价值一下到3 万元了，为什么呢？因为阿里这么好的公司都给你定价3 万元了，就不需要我再给你定量了，已经有公司给你定量了。

所以你给自己的锚点上浮了。找工作不要找到一个觉得还可以就不找了。比如你想在郑州找一份工作，你可以在北京在上海先去投一些简历。那你说我不在北京上海工作，那我投这个简历有意义吗？有，因为北京上海的公司会给你开更高的offer。那背侧面也给你做了一个价值上的提升，你再回郑州找的时候就说了，我其实手头offer 就是在北京和上海，一个给我开了35000，一个给我开了3 万。我现在还是基于家庭考虑，优先考虑郑州的岗位。那郑州的公司就开始衡量了，你的价值在35000 到3 万这个区间了，而不是简简单单你上一份工

作是多少钱。第三是代购销售。因为工作上是有阻力的，大家做了这个岗位应该知道他和技术和，你只要好好做事，基本上不出大问题。这种岗位都不一样。就是大客户销售对于人的因素影响特别大。那也带来了一个它的负面效应，就是他的离职率本来就高。就是有一批人他是有惯性跳槽的。就是来到这儿一年受不了走了，这种惯性跳槽的人特别多。

所以从用人单位的角度讲，如果你三个月就跳槽，那你的简历上至少要有1 到2 份在一个地方干了三年、两年这样的时长。证明你不是一个惯性跳槽。我给大家讲一种心理。有的同学他觉得，这个岗位待着没意思，我要换了个环境，换换心情。下一个行业我觉得待的没意思了，换个环境，换个心情。其实没有他满意的好环境，他只是不喜欢这种干了一年两年之后，进入了一种真正挑大梁的这样一个状态。

所以这种惯性跳槽的人，我在招聘的时候一般是会规避的。第四就是三个月，这个时间比较敏感。我建议大家，如果真的受不了要跳槽了，你自己选的，自己要承受，你在这个岗位上至少要干一年。为什么呢？因为三个月其实是有一个含义的，就是你有可能没过试用期就被辞退了。三个月这个时间节点还是很敏感的。你如果是一个新人，你在现在这个岗位上你觉得受不了。我建议你先着手看一看自己下一份意向岗位在哪，自己现在在这个岗位上能学到什么东西，经历过什么样的项目把自己看到的、学到的、经历的、能问到的东西都记录下来，做好下一份工作跳槽的准备。

而不是三个月受不了了就匆匆忙忙的离职跑路了，你做自我价值证明的时候，困难会很大。

大客户销售的方向与选择

回答一个网友问的问题，比较好的大客户销售的方向是什么样子？大概分为五个方向。第一是要看平台。好多同学他年少轻狂，觉得个人能力才最重要，我看平台没有什么意思，胜之不武。

比如你是华为的，阿里的、腾讯的，你们仗着公司厉害算什么本事，是吧？还是我自己单打独斗厉害。其实大家一定要摒弃这个思维，销售归根结底还是销售产品的。产品好有两方面，第一个就是技术确实强，第二个是影响力大，这个对客户是有实质的意义的。

所以我们还是要先看平台，看什么呢？看公司的市场营销能力和产品的技术能力。这两点大家都知道。其实是看公司能不能在你不投入精力的情况下给你带来一些商机。

比如你坐到办公室门前的市场部就可以给你送来一些需要你去点开的电话，或者是告诉你这几个目标客群今年可能有向我们去沟通一下。比较差的平台就是做不到这几点，就是把你招过来之后。需要你自己去天眼查，去找可能有意向的客户挨个去做电话拜访。其实就是这个公司实力还不行，需要你来帮他去拓展市场。那这时候你的本质是什么？你的本质是公司的代理商。虽然公司给你发的是工资，但实际上给你发的是返点代理费用。这个时候如果一直在这种平台上去工作，说实话不如自己去创业。你有本事去拓展客源，那你卖点什么不行呢？

第二是看客群。一个大客户销售他跟的产品可能不一样，比如你是电力，好多年前你可能卖的是输配电。那电力到今天他大头是什么？可能是新能源，可能是卖光伏，卖风电这一类的。

但是电力这个客群它的价值始终都是上万亿的，它的采购能力也始终是那么强。所以我们还是要看这个客群的潜力。

我之前也讲过一个比较粗俗的比方，你是卖马桶的。你不要看自己卖的是马桶还是智能马桶，那个都不关键。关键是你的公司是向谁销售马桶的，这个才是最关键的事情。你如果能像一个大型央企去销售马桶，那你其实卖其他的东西都可以.因为他的购买能力在那摆着。

但是如果你卖的都是一些民企，甚至你让个人卖马桶，你的客户资源就不好，就不强。那你跳槽的时候，你的下家看你客户资源的时候，就会发现，你这个人价值不大。

第三是看周期。为什么看周期呢？因为问这个问题的绝大多数都是新手销售，新手销售最大的难题就是度过不开单的那个黑暗时刻。周期比较长的有好多行业。因为它是前一年去定资金，计划今年再去使用。运营商、交通基建，或者是电力这种行业，它的周期都非常长，至少是六个月多一点。如果刚来工作，你跟项目线索也不快，两年之后才开单，那中间这两年你的工资怎么发呢？这个就是周期，所以新手可以考虑去做短平快的东西，可能整个客户开发周期就是两个月。或一些大型原材料这种需要定期消耗、定期供应的，长期跟踪客户关系的这一类的行业可以考虑。

我不是建议大家盲目的去避开周期长的行业。如果你觉得自己可以，或者你去的这个公司平台比较大。公司平台大，它能让你在这不开单的六个月到十二个月中，能比较放松而不是特别高压的去跑客户。你可以去挑战长周期的行业。因为什么呢？因为长周期的行业利润比较高，加上订单比较稳定，你一旦在这个行业里立足了，其实大客户销售这碗饭你就吃的很清楚了。

第四是看资金。像一些民企去做销售，做过民企同时做过央企的人，感触就很深。民企的钱非常难赚，回款后面的质保金这种东西都非常卡，因为它不那么讲究。他的钱都是从自己口袋里掏出来的，所以民企的钱很难赚。那什么样的钱比较好赚呢？有定向支持政策的，有国家级资金支持。中国的市场其实80%的项目资金都是来自于公家的，如果你吃不上公家这碗饭，你做大客户销售就会很累。

因为客户就没钱，你赚没钱的人的钱，那可不就是很吃力吗？咱们举个例子，什么方向有钱呢？乡村振兴，基建国产化。比如芯片国产化、平台国产化。你如果能跟招标再说一遍，乡村振兴新，基建国产化，你沾边，未来都还不错的，可以往这方面去考虑。

第五是看需求。看需求其实跟你个人有很大的关系的。在经济下行的时候，非刚需是非常难卖的。什么叫非刚需？就是客户不采购你的东西，他也一样能活得下来。典型的弊端就是什么呢？软件定制化开发，比如你卖OA 的，卖SAAS 的这种东西，那你的客户他没有你，他也活下来了，对吧？因为这个东西一定是客户有规模才有这方面的采购，那他今年如果资金紧张，这一块是不是可以砍掉？好，还有什么呢？像安全，自动化产线的投资，这种都是非刚需的。那什么叫刚需呢。

比如我是运营商，我就是买基站，没有基站我的业务就开展不了。我是制造业，我就是买车床，没有车床我的业务就开展不了。就是这种我买来就立刻能给我带来增值的东西，就是真正的刚需。现在其实大家都看到，经济是相对比较下行的。这个时候你如果是一个新人，一头扎进SAAS 的海洋里，还是要谨慎。你最好是考虑去更贴近制造业，更贴近原材料供应商去历练。尤其是这两年在SAAS 里面还是挺难过的。

电力安全行业的职业发展分析

同学问我他的职业发展的问题。电力安全行业的，这个行业还有前途吗？我就给大家简单分析一下，咱们怎么看自己的行业有没有前途呢？

第一、要看大行业的客群在哪，认清楚你的客群价值。比如他做电力安全，他的客群其实是电力。电力还是一个演进上来说是一个非常广阔的空间，是个万亿级的市场。国家靠电力吃饭的人也异常的多，应该这么讲，你可以不吃，可以不喝，你现在不可以离开家用电器。

所以电力这个市场还不错，它是一个很值钱的客群。既然是做安全，其实就出现一个比较尴尬的问题。就是这个客群你吃不透，因为你不是这个客群的核心采购的目标。那电力客群可能他采购什么输变电、特高压、这个光伏，或者是风电厂这种比较多。做安全，你永远都是给下属公司的电厂做做这个打杂一些小项目。你的客群值钱，但是没有那么透，而且没有那么高级。，第二、认清楚你的客群是需要在同行业里去升级的。从电安全的这个小平台去切换到负责做大型充电设备这类公司往上跳。规划的时候就规划好，这个平台肯定不会待特别久。同学又问，电力我要抓住，那安全这个事情我要不要坚持呢？我觉得从资本的角度讲，安全是有价值的，因为它利润会相对高一点。公共安全可能是一个小众行业，但是它利润会更高。

但是从个人发展的角度讲，我们还是要看行业的大盘子。从古至今，安全始终都是一个小众行业，为什么呢？因为安全不增值。如果行业很鼎盛的时候，安全可能很重要。

但是现在其实大家都在省钱？那安全这种锦上添花的东西，不增值的东西，一定卖不出特别好的价格。所以安全它是一个奢侈享受。

它这个行业的空间不会特别大。像这个绿盟，前线申请服务，这几个安全公司做的都不大，但是他们已经是行业头部了。那你自己规划的时候，我觉得不要把安全这个标签在自己身上打的太牢，还是抓准电力这个客群，然后在电力这个客群的跳板上，跳到一些中大型行业的电力事业部，或者是电力系统部去比较好。总结：电力加安全有前途吗？电力这个前途是很大。但是做安全方向的这个客群，会导致你的客群不深、不大、不牢固。

所以当前这个跳板跳个两三年就要规划，跳到一个更大的更好的行业里面做电力系统部，把这个电力的系统部或者客群吃透。去规划抓有价值的客群，放弃没有价值的这种细分行业，在这个有价值的客群里面去做销售额更大，利润更高的方向，这就是比较好的一个客户规划。

销售避坑：这几类领导别追随

有一类领导千万不要跟。因为都是做销售的，最近有一个朋友，他就被这种打压性的领导，在他的带领下，喜提了这个重度抑郁症。快往这个重度抑郁症去去搞了。因为我知道其实咱们做销售的同学，很多同学你是心里是有问题的那就是目前睡不着觉。白天很压抑，心情很难受什么东西的，再加上一个烂领导，整个销售生涯就干不长了。这几类领导，我是建议你直接跑路，除非你能看到顶替他或者上面把他换掉的那种可能性。

第一种领导。我先给大家说，有一种领导是我最恨的。就是你做所有事情他都要管你做的对不对。因为销售最根本上来讲是没有绝对正确的动作的，销售真正正确动作只有一个，叫试错。就是我试一试这个客户吃不吃这一套，我试一试这个集团吃不吃这一套。如果你的领导每次让你去讲PPT 之前跟你说，你给我讲一遍，你这儿讲的不对，那儿讲的不对。你在办公室再练一天再去。

第二天说领导我想给客户讲PDF 了，你这讲的不对，你再去磨。这是第一种。第二种，你跟领导一块儿去拜访，出来了虎着脸跟你说。那句话说的不对，那句话说的对，你今天这衣服穿的不对，明天这个衣服穿的对，就管的特别的细。你做的每一个动作都要抬头望望他，我做的对不对？这是扯淡的。你的领导如果所有的所有事情，所有角色都是对的，他至于只是一个销售主管吗？至于只是一个打工人，至于只是一个小老板吗？不会的，这种领导千万不要跟连着一年保证你抑郁症犯了。

第二种领导。第二种领导是什么呢？就只提目标，不给方法，挺多领导是这样子的。关系户上来的，躺在功劳簿上，有一些存量客户上来的，他业绩还可以，做了这么多年了。但实际上他不知道自己是怎么做成的。他就会出现两个问题，他就可以说我不管，你今天就是要给我做1000 万，最好给我做一个亿。你说领导我这客户盘子也没这么大，不管自己想办法。销售就是人定胜天，跟你说这一套，这种领导就是有大问题的，尊重客观规律。不是市场高度增长的这个时代了。你只喊口号有用吗？如果这么有用，我就成世界首富了。我先把咱们的这个粉丝网友都招下来，然后跟大家说，每个人都给我今天给我挣一个亿，不给我挣一个亿，我给你让你们滚蛋。

我估计我明天我就考虑去看看是在这个福布斯，还是这个胡润百富榜上，看看我自己名字在哪了。这个没有用的，还有不出力，尤其让你对国企，让你对接央企，让你对接部委，让你对接各种各样的地方委办局。他不出门，他说他就远程遥控说，你去一趟。

然后你问他说领导你能不能支援一下？他说这个项目还不明确，客户的资金还不明确，项目太小了，我不去。这也不去，那也不去，所有的需要这个职级上对标的、级别上对标的、能力上对标的时候，他都不来。是不是搞得你很头痛，搞得你很头痛对不对？好，然后你要攻坚一个大型客户，这大型客户里很多人对不对？你跟他说，领导你这认不认识个人？一问这个话，你自己去想办法，这是你的项目，不是我的项目，就这种领导啊不要搞。

但是其实真正做出来的，销售领导脾气爆的也蛮多的，就是骂你的，批评你的也蛮多的。咱们不怕骂，不怕批评，哪种领导可以跟？

就算再难受你也要跟，而且要听话照做，就是那种拓客很猛的，做项目做的很猛的。他自己也不是说我是躺在吃老本，我顶多是我找人的时候方便一点，我打几个电话。我找朋友就能找到这个客户的关键人。

但是我去了，我推进的很猛，我对这个项目思路很清晰。我就跟你说，小张小王小张小李，今天你就是要把这个礼送给客户。你今天晚上就是打个电话约他出来吃饭。你可能觉得不合适，但是人家做出成绩了，人家推动的猛。人家拓客就是能力强人，打枪能力就是强。这种你听话照做，挨骂也要照做，听不清楚，这种是要跟的，完全是两码事儿。给你情绪上的压抑和完全在能力上去封闭你，去屏蔽你，每个事情都管你的，完全是两码事。还有一种领导忍一忍，看看公司给的待遇行不行。叫整锅端走的领导，你把项目中低层前面的一些突破都做的差不多了。

这个领导突然说了，行了，你这个经验也不够丰富，后面的这个高层领导就我来见。一见高层领导，把高层领导关系一吃，项目一拿跟，你就没啥关系了，你会发现什么？你成了领导的马前卒，对不对？他是来控制你这种领导的。还是看看业绩行不行，还是看公司给的平台大不大，如果不太行的话，积累一两年，跳到属于自己的更好的公司。你要相信我真正做的特别好的这个销售的领导哈他都是有格局的。因为没有格局的话，他没有办法在政企这片江湖活的太久。

寿险销售的现状与策略

有同学问寿险的销售有前途吗？首先前一篇，给大家点了比较好的做大客户销售的方向。寿险销售在我这儿其实不算大客户销售。严格意义上来说，首先大客户销售一定比to c 销售要好。

第一，大客户销售是一个趋势。第二，to c 销售看销售个人能力的点非常少。消费者主要还是看市场影响力以及产品技术影响力。所以你个人的能力本质上只是一个漏斗，转化率的问题不解决，你想从3000 块钱收入涨到2 万块钱，这是十倍的增长，你个人能力是解决不了这个问题的，主要还是看赛道。

所以寿险，它属于一个对消费者销售的，这个就本身就是出问题了。寿险有没有好的地方，有没有坏的地方呢？中国的这个保险业，咱们可以看到，跟海外比其实还是一个上行区间，离上限还有非常大的距离。

所以做这个其实是未尝不可的。如果你的学历，资历不够，大客户销售都不要你。在C 端销售里面，寿险已经算还不错了。保险它销售起来比较烦。它的问题在哪？

第一件就是它的产品区隔度不够强，就是我听不懂你几款保险产品有什么区别。第二是它强烈依赖获客渠道。它本质上是一个非刚需，所以它强烈依赖渠道获客。

但是你如果做寿险销售，你有渠道吗？如果你的公司够大，够强，定期有有意向客户让你去开发。所以还是要看平台的，收益平台如果够好，有客户让你去开发，那还不错。如果没有，你要自己投入自己的亲友、朋友这样去开发，那你的本质又变了。你的本质就不是公司养的销售了，你变成了公司的二级代理，二级分销商了。你相当于自己在创业，知道吧？就是这个模型分解到最本质的情况下，你是在自己创业。那你问我寿险销售好不好？如果把寿险销售当成一份兼职，自己把自己的人脉、渠道去开发一下帮公司去销售一份寿险，你

拿一点提成是可以的。如果把它当成终身的一个事业，甚至把自己的公司当成自己这个神圣的信仰，那绝对是错的。因为这个模型摆在那，你就是一个代理，这就是寿险销售的问题。

所以咱们审视一下几个方面。第一，如果你确实没有什么资源，你可以考虑去做寿险。你的资源不够，寿险给你输入的客户信息也不够，你自己要去做大量的客户信息开发，其实处于一个疲于奔命的状态。这时候咱们看行业，你回访一下你的老客户或者你的老同事，这些已经做过寿险的人，他的客户客带客的概率高不高。这个概率都不高，就出现一个重大的问题，就是你每天都在找客户，疲于奔命。一个好的大客户销售，他其实不是每天都在找客户的。你进入了一个圈子，信息渠道和人脉到达一定量之后，主要是在维护局面，而不是像寿险或者保险销售这样每天跑断腿，不停的在见新的客户。

这样你指数增长的可能性就不大。大客户销售和C 端销售最大的区别就是一个在做乘法，一个在做加法。建议如果有一个好的大客户销售的机会，就不要做寿险了。不要只看眼前的那一点点的利益，或是一些底薪高增长，这种东西是无源之水是坚持不下去的，这个就是根本问题。

解决销售担忧：如何建立有效沟通

之前的销售小技巧可能让大家听得过瘾，今天我想和大家讨论一下，为什么你会担忧客户不理你、不帮你，甚至不买你的东西。这些问题其实有根源，我们来一一拆解。

首先，你担心客户不理你，为什么会这样？原因就是你除了麻烦客户之外，基本没有和客户建立真正的沟通。打个比方，就像我们两个聊了一段时间，假如你前面十句话只是些客套话，“天儿不错”，“这张照片给你看看”之类的，最后才开口说“能帮个忙吗？”这时候，客户不理你并不意外。没有真正的沟通，客户对你的热情自然也会减少。你应该想想，你是否做到了和客户的互动，而不仅仅是求助。客户也是人，他们需要被关心和尊重，而不仅仅是作为工具来解决问题。这就像一道菜，单单有大米饭是远远不够的，只有大米饭的菜再香，也不会让人吃得满足。

你和客户的关系也一样，不是单靠工作上的帮助，更多的是通过日常的沟通与互动，建立良好的信任关系。接下来，你担心客户不帮你，是不是觉得他们的帮忙力度不够？其实，问题不在客户，而在你自己，你根本不知道客户能帮你什么。很多销售员在求助时往往是模糊的，例如：“能不能帮我替换掉旧供应商，把我塞进去？”这种期待明显不现实。如果你希望客户帮忙，你要具体明确地告诉他你需要什么，比如：“赵总，我希望你能帮我看一下流程，能否详细给我些反馈？”客户清楚自己能做什么，才能帮得上忙。同时，你也要知道客户是否有资格或能力来做这些事。

你请求别人帮忙时，必须做到明确和具体。比如：你要明白客户的需求，了解客户的工作流程，知道该向谁寻求支持，而不是漫无目的地要求他们帮忙。关于“客户不买我产品”这一点，你其实也没有弄清楚客户为什么要买你的东西，应该怎么买。

你得知道，客户购买的决策流程是怎样的，是否需要公司批准？是否需要报告？你如果自己都没有想清楚客户为什么要购买，你又怎么能期待客户主动下单呢？客户接触到你之后，除了考虑你的产品，他们的日常生活、工作、家庭等都会影响他们的决策。你不能期望客户费心去思考如何帮你争取，如何帮助你完成流程，如何承担可能的风险。客户并不是无条件的帮你，而是需要你从一开始就为他们提供价值。举个例子，客户如果答应帮你，你不能只是问“怎么帮我，进度怎么样了？”，你要让客户感受到你给他们带来的价值。

比如：“赵总，您之前提到的方案我已经整理好了，接下来该如何推进？我需要哪些资料来完成？我们什么时候可以安排会议？这样做能让客户更愿意配合你。”如果你连自己的需求都没有理清楚，就像你自己都不知道自己如何过日子，又怎么能要求别人帮你过呢？这些担忧都源自你自己缺乏清晰的规划。只有当你自己有明确的目标和思路时，才能更好地引导客户，也才能让客户更愿意为你提供帮助。

大客户销售选择：比努力更关键

选择大于努力，这个大家都知道。关键是我们做大客户销售，我们怎么去做选择。行业不重要。就是只要这个行业比较大，而且不是像房地产不是像这传统信息化的。大家都知道的没钱了，客户没钱了，终端用户也没钱了，这种情况。这种行业大家就规避掉。那其他的行业只要这行业规模够大我觉得都是可以的，为什么？因为他能养得活你，你毕竟只是这行业里面的一个小小的零部件。关键是怎么做选择呢？一个企业他招的这个销售是什么水平，什么素质，甚至是以什么手段去管理，都不算特别的重要。那重要是啥呢？是这个企业的产品策略和市场策略。

就是这个企业的产品策略和市场策略，严重影响了销售部门最终的业绩。你进入这家公司的时候，你要考虑哪三件事儿。第一件事儿，它是不是市场的龙头。你去不了一个大市场的龙头，比如说整个的这个储能的龙头你做不了，那你可能要从储能往下降一点。